如何突破犯罪嫌疑人的心理防线

摘要：审讯是指立案侦查后，侦查人员通过对犯罪嫌疑人的讯问谈话，迫使其交代已被我掌握的和尚未掌握的犯罪事实的一种侦查活动。从心理学角度出发，根据犯罪嫌疑人的犯罪心理和抵抗心理，论述侦查人员审讯的方法技巧，以期完善侦查人员的专业知识结构，提高同犯罪作斗争的能力。

关键词：犯罪嫌疑人审讯心理侦查人员

在社会急剧转型时期，我国犯罪率大幅飙升，同比破案率却往往在低位徘徊，彰显公安审讯的重要性，当前提高公安侦查人员审讯技能已成为迫切需要。本文拟从心理学视角就审讯过程中如何突破犯罪嫌疑人心理防线做一粗浅探索。

审讯是指立案侦查后，侦查人员通过对犯罪嫌疑人的讯问谈话，迫使其交代已被我掌握的和尚未掌握的犯罪事实的一种侦查活动。审讯虽在形式上是典型的法律行为，例如，只能由具备侦查主体资格的人实施、侦查措施的运用、围绕证据展开等等，但其运作机理，却并不仅仅是法律行为，更多的是一种人与人之间对抗博弈关系在特殊背景下的表现形式，而审讯的成功与否很大程度上取决于审讯人员把握对抗双方互动关系的能力。认识到这一点，分析掌握犯罪嫌疑人审讯时的心理特点就显得尤为重要。犯罪嫌疑人审讯心理是指犯罪嫌疑人在审讯过程中的心理现象及其变化规律。在审讯阶段，犯罪嫌疑人的心理变化最激烈、最迅速、也最明显，一般是围绕着“利”与“弊”这对矛盾而展开。权衡利弊，趋利避害是犯罪嫌疑人普遍存在的心理倾向。当犯罪嫌疑人意识到不交代会受处罚，交代也难逃惩罚的情况下，则会权衡利弊择其轻，交代一点，隐藏一点或伪供一点，其目的是为了逃避或减轻惩罚。犯罪嫌疑人之所以要采取这种方式对抗审讯，主要是在内心深处还存在着畏罪、侥幸、恐慌、戒备、抵触和悲观的心理。

一、审讯前期对犯罪嫌疑人心理进行分析（犯罪心理现场勘查）

〈孙子兵法〉云：“知己知彼，胜乃不殆；知天之地，胜乃可全”。欲使审讯成功，必须做好先期对犯罪嫌疑人心理的分析。

首先了解犯罪嫌疑人的捕后心理。就一般规律而言，犯罪嫌疑人捕后心理大致可分四个阶段。第一是通过对犯罪过程的回忆、分析，寻找可能在哪个环节出了问题，出什么样的问题，这些问题会出现哪几种后果；或是哪个同案犯会顶不住压力向公安机关交代什么问题，他的交代会对我产生什么影响及后果。第二是自己被拘捕，说明公安机关已掌握了全部或部分证据，在提审时公安机关会出示什么证据？提审时哪些问题能讲，哪些问题必须死抗，如何对提审所提问题进行辩解。第三是如何构筑自己的防御体系，怎样应付审讯。第四是犯罪嫌疑人经反复分析后认为无法进行辩解的，则会考虑全盘交代争取宽大处理或产生逃跑、自杀等念头。以上四个阶段心理反映对于犯罪嫌疑人具有相当的普遍性。

其次要了解犯罪嫌疑人最关心、最担心的问题。一是关心、担心与自身有牵连的人，如由其抚养的人，最爱或感情最深的人，案件的知情人或同案犯；二是关心、担心与自身有牵连的事，如家庭生活的维持，家庭成员间亲情的维系，知情人的举报和同案犯的供认等等；三是关心、担心案件中的事实和情节，如作案工具及赃物、赃款的下落，犯罪证据的藏匿，犯罪行为后果的大小等。

最后要了解犯罪嫌疑人的人生轨迹：一是了解犯罪嫌疑人的社会经历；二是了解犯罪嫌疑人在学习、生活、工作中的闪光点；三是了解犯罪嫌疑人在学习、生活、工作中的挫折；四是了解犯罪嫌疑人走上犯罪道路的客观原因。

要准确掌握犯罪嫌疑人心里所想的或所关心的问题，可通过阅卷、犯罪嫌疑人的亲属、朋友、同事、单位及同案犯等多途径进行了解，力求细致、客观、真实，为下一步审讯打下扎实的基础。

二、审讯中力求摧毁犯罪嫌疑人的心理防线

在充分了解犯罪嫌疑人犯罪心理的前提下，讯问前应根据犯罪嫌疑人的个性特点、心理特征及所需查证的犯罪细节，制定详实的讯问计划，有准备、有步骤地摧毁犯罪嫌疑人拒审的心理防线，使之如实交代犯罪事实。

（一）心理接触，缩短心灵距离

由于侦查人员与犯罪嫌疑人所处的法律地位不同，参与讯问的目的不同，双方在讯问过程中处在对立状态。犯罪嫌疑人为了自身利益，对侦查人员的发问，总是字斟句酌、反复品味，回答问题总是谨小慎微，惟恐露出破绽。因此侦查人员在审讯中要与犯罪嫌疑人保持心灵上的沟通，寻找建立心理联系的途径，逐步沟通思想，消除交往中的隔阂，缩短距离才能对其施加良好的心理影响，不能刚开始审讯就处于敌对的立场。

1、审讯中要吸引住对方，要设法使对方人到位，心也到位，建立心理接触。要先解决对方听的问题，不说或少说刺激的语言，防止审讯刚开始就产生对立情绪。可先说一些家常话及对方以往得意之处，使之情绪放松并注意你所提的问题。审讯必然是对抗的，但成功的审讯则必然是源于合作。只不过对抗是永恒的，而合作是暂时的，合作永远跳不出对抗这个平台。劝导学认为劝导的真谛在于通过交谈（无论是循循善诱还是声色俱历），创造有利于双方交流的状态，使对方“信服”，心甘情愿向你阐开心扉，甚至侃侃而谈。审讯中寻找合作点的过程，（有人称之为审讯中的“交罪点”1[1]）就使得审讯表现出鲜明的劝导性。审讯实践中有的侦查民警不分主次，习惯于驳得对方哑口无言，体无完肤，“让你无话可说”，直至出现审讯中的大忌——“僵局”，就是因为没有领会审讯的劝导属性。审讯之初要努力消除或削弱审讯人员与犯罪嫌疑人之间的心理隔阂，建立起心理联系，这个过程叫心理接触2[2]。要使对方“心甘情愿”而不是旨在驳倒对手，单纯显示侦查人员的辩才。

2、要设法感化犯罪嫌疑人，使他感觉到侦查人员办案是职责所在，并不是对他个人过不去。就犯罪事实而言，可多讲一些客观原因、社会背景等问题，先感化他，而后再逐步过渡到主观因素，使其感觉到侦查人员的提问是合情合理的并明白没有主客观的结合也不可能走上犯罪的道路。

3、进一步，要象看病似的去分析、教育、说服犯罪嫌疑人，使其在讯问过程中逐步产生求生、求轻的心理，使其明白只有如实交代罪行及揭发、检举他人犯罪，才能够争取从轻减轻处罚的道理，使之从狡辩转为交代。

（二）攻心为上，瓦解犯罪嫌疑人的防范心理

研究和运用攻心策略，我国有着悠久的历史，《资治通鉴》和《三国志》都记载了诸葛亮采用“攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下”的策略。在审讯阶段，对犯罪嫌疑人的心理研究和攻心策略的运用，能够挫败犯罪嫌疑人抗拒如实供述的心理，瓦解犯罪嫌疑人的防范心理。

1、以法攻心：即打消犯罪嫌疑人在法律问题上的种种顾虑和猜测。讯问时要适时向犯罪嫌疑人讲解罪刑相适应的原则、量刑的原则，讲解制定刑法的目的、

作用和立法精神，讲坦白从宽、抗拒从严的政策，同时可选用典型案例进行剖析，有针对性选择相关的法律条文以及以往犯罪嫌疑人态度好坏不同后果的真实案例判决书给其观看，并从旁解释，打消其在法律适用问题上的疑问和顾虑。

2、以情动心：即利用犯罪嫌疑人的弱点，刺激他的心灵，使其感化。要在审讯前或审讯过程中寻找和发现犯罪嫌疑人感情上的弱点，结合其年龄、阅历、文化程度、家庭情况、经济状况、社会背景等不同特点，选择特定日期或特殊事情用语言去刺激和调动犯罪嫌疑人的感情，使之内疚感加深，自责感加剧，从而悔恨自己的犯罪行为。同时侦查人员也可设法帮助犯罪嫌疑人解除或减轻感情上的痛苦。

3、以理动心：即晓之以理，唤醒犯罪嫌疑人尚存的良知，使之认罪服法。利用犯罪嫌疑人所犯的罪行，指出他的所作所为不仅是犯罪，还违反社会公德，不仅对自己产生严重后果，也给家庭、社会带来负面影响。在以理攻心的过程中，对有特殊身份、特殊职业的犯罪嫌疑人更要说深、说透，对于犯罪嫌疑人的反驳及谬论要进行透彻批驳。

4、以礼动心：即以礼待人，尊重返罪嫌疑人人格，关心其生活。尤其在其彷徨无助的时候，侦查人员应表现出对其人格的尊重，对其生活的关心，犹如在其心中注入一股温泉，使犯罪嫌疑人与侦查人员的距离骤然拉近，对立感大大削减；同时其对侦查人员还会进一步产生可靠感、可信感，认为侦查人员是帮他，是他的“救命稻草”。

三、抓住破绽、揭露矛盾、加强攻势、迫其就范

绝大多数犯罪嫌疑人的口供不可能在一次审讯中就全面突破，但多次较量中侦查人员总能发现其破绽或口供上的前后矛盾之处，这些破绽和矛盾为侦查人员最后突破创造了有利条件。

（一）指出破绽，揭露矛盾

在审讯过程中要适时揭露犯罪嫌疑人的破绽和矛盾之处，使其处于被动挨打的局面，心理上处于下风。

1.揭露其心理上的矛盾：想说不敢说，少说不多说，晚说不早说，无证据不说是犯罪嫌疑人的普遍心理。如何运用这对矛盾，侦查人员可利用法律、政策及已掌握的事实，同案犯的供词，证人证言，书证材料等从容点击，使其感到不说不行，不说无用，不说将会重处。在这样的心理压力下，开口说话是迟早的事。

2.揭露其行为上的矛盾：当前系列性、团伙性流窜犯罪猖獗，团伙成员时分时合各有分工，侦查人员根据各成员交代或通过手机话单搞清其活动轨迹，在审讯过程中及时揭露其行为供述上的矛盾和不实之处，迫使其就范。

3.揭露其口供上的矛盾：对不实交代而言，多次审讯后的口供极易发现不实或矛盾之处。侦查人员应善于在审讯中或在以往的讯问笔录中发现矛盾之处，并及时予以揭露。这样不仅对犯罪嫌疑人形成压力，使其难圆其说，也可促使侦查人员将讯问笔录作细作实，为结案和起诉工作打下基础。

（二）加强攻势，迫其就范

对即将动摇的犯罪嫌疑人要加强攻势，形成高压态势，以迫其就范。

1.可形成较强的审讯阵势：如审讯过程中，领导参与审讯、录音录象配备等，使其感到公安机关已下定决心，非破此案不可，对其心理形成高压态势，产生不如老实交代，争取宽大处理的想法。

2.可动员社会相关力量对其施压：如通知其家属子女、朋友、同事对其进行规劝，促使其在亲请友情面前如实交代，争取宽大处理。

3.可利用各种时机对其施压：如侦查最后期限，提示诉讼期限等，使其感觉在坦白期限上已到最后关头，必须作出最后的抉择。

四、侦查人员在审讯过程中应具备的心理素质

在与犯罪嫌疑人斗智斗勇的过程中，除了分析犯罪嫌疑人心理之外，侦查人员自身除应具备良好的政治素质和娴熟的业务能力，同时应具备以下一系列良好的心理素质。

1.良好的智力。包括认识问题的辨证思维能力、分析问题的想象能力、解决问题的果断能力以及形势变化时机警的应变能力等。侦查人员面临的情况错综复杂，犯罪嫌疑人的心理稍纵即逝，因此，侦查人员应善于分析、果断决断，能够驾驭种种复杂情况，抓住瞬间的变化，审时度势地应变，从而以最佳谋略突开口供。

2.坚强的意志力。侦查人员坚强的意志力是指自觉地确定审讯目的，根据审讯目的支配调节行动、克服各种困难，从而为实现审讯目的而努力的心理。具体体现在自觉性、果断性、坚韧性和自制力方面。自觉性是指自觉克服困难去实现审讯目的的心理品质。表现为不盲从，也不独断。果断性是指当审讯进展到紧要关头时，果断应变，而不是过多的犹豫动摇和迟疑。坚韧性是指为实现审讯目的以坚忍不拔的毅力和百折不饶的耐力去抵抗各种主客观因素的干扰，做到“千纷百扰，不为所动”，从而锲而不舍、有始有终。自制力是指善于控制自已的情感，表现在对犯罪嫌疑人的交代比较满意时，不动声色；当犯罪嫌疑人挑衅时，不冲动不发火不意气用事。

3.敏锐的观察力和精细的工作作风。观察是一种有目的、有计划、而且是一种持久的知觉活动。侦查人员通过与犯罪嫌疑人面对面的交锋，从其面部表情、语调变化、举止神态等平常的微小的变化中，进行系统的知觉，从而分析实质，发现不平常的心理实质。通过精细、谨慎的工作，不放过任何疑点、蛛丝马迹、只言片语，从而脚踏实地地完成既定目标。

4.有很强的感召力，能够使犯罪嫌疑人从心理上感到可畏、可敬、可信。可畏是指讯问犯罪嫌疑人时，大义凛然，秉公办事，执法如山，其正义之气令犯罪分子望而生畏，不敢与之对抗；可信是让犯罪嫌疑人感到侦查人员对工作认真负责一丝不苟，能够实事求是地对待他的问题，宣讲政策和法律符合实际，不讲大话空话，不虚张声势，言而有信，从心理上让犯罪嫌疑人容易接受；可敬是指侦查人员对犯罪嫌疑人讲理说法，谆谆善诱的开导，晓之以理、动之以情的教育，使犯罪嫌疑人从内心感到敬重。侦查人员表现出来的无坚不摧的大无畏精神，高风亮节的情操和气度，点点入心、动人心扉的语言，将强烈冲击对方的心理防线，使其受到感染，以唤起良知，从自身利益出发，抉择命运，彻底交代犯罪事实。

结束语

审讯不只是法律行为更是一种侦查行为。侦查主体与侦查对象之间由于目的上的根本冲突和相互对立，使得审讯活动始终存在着侦查主体与侦查对象之间侦查与反侦查、控制与反控制、讯问与反讯问的激烈对弈，并且这种对弈始终处在互动之中，贯穿审讯的全过程，使审讯呈现出典型的“活力对抗”特征。这就要求审讯人员要自觉强化谋略意识，努力构筑谋略性知识结构，不断提高施谋用谋的能力，以适应各种越来越复杂的侦查挑战。

一名高明的审讯员其实是一位高明的演员。无论是和蔼可亲还是声色俱历；是循循善诱还是暴跳如雷；是善解人意还是蛮不讲理；是富有同情心还是铁面无情等等均是一种职业“演艺”，并且这种演艺行为就象在写散文，“形散”而

“神不散”。审讯过程中的“神”，就是要万变不离其宗，始终围绕证据的获取做文章。正是这种“形散”使得我们的审讯实践呈现出千奇百态，妙趣横生的景观。在审讯室里你应“倾情演艺，诡计多端”，出了门你才可“窈窕淑女，冰清玉洁”。投入而不纵情，这就是诡诈。“没有诡诈，难以创造奇迹；没有诡诈，何来诱敌就范；没有诡诈，奇正无法相生；没有诡诈，虚实不可呼应。”3[3]法律讲的是公平、公正和诚信。但审讯的诡诈性却告诉我们在审讯这种激烈的“活力对抗”中，诚信只能是程序性的，即所谓程序标准，也就是依法办案，而不是依“德”办案。如果我们施谋用谋时想到的是道德不道德，这种“宋襄公似的道德观在活力对抗中只会窒息对抗者用谋的积极性与灵感”4[4]。在这种诡诈的对抗当中，心理分析处于至关重要的位置。因为“人是理性的动物”，除了那些大脑功能不全的人外，人的所有行为都是在一定的心理支配下实施的。在侦查中，侦查人员都需要进行复杂的思考，并要求侦查人员在极短时间作出决策。因此，加强对审讯中犯罪嫌疑人心理过程和特征的研究，对于帮助侦查人员培养正确思维方式和减少侦查人员在侦查中违法有着重要的意义。当前，在心理学研究中，关于侦查的心理学研究分支有侦查心理学与犯罪心理学、司法心理学等，审讯人员应加强此方面的学习与训练。

审讯实践丰富多彩，正如其他侦查活动一样，其方法不是一成不变的，也不是单凭一、二种所谓谋略就能解决的，更不能生搬硬套某种方法或模式去审讯各种具体案件。当前犯罪案件在物证技术和科技含量还有限的情况下，获取言词证据仍将占据重要地位，挖掘审讯内涵，洞悉犯罪嫌疑人心理变化才能在具体案件面前灵活应变，在复杂的审讯实践中演绎出灿烂多采的审讯效果。

消费者心理破解方法-试题答案(1)

1. 当一个人的心理三角形的任意两角出现了不平衡，就会发生：√ A行为 B想法 C改变 D创新 正确答案：A 2. 每个人都希望自己得到别人的尊重，根绝马斯洛的需求层次理论，这属于：√ A生理动机 B归属动机 C尊重动机 D自我实现动机 正确答案：C 3. 如果一个人总是告诫自己要继续努力，以免有一天会走下坡路，他的这一动机是：√ A自我防御 B自我强化 C求新 D独立 正确答案：B 4. 一个人的价值观包括：√ A自我导向 B他人导向 C环境导向 D以上都包括 正确答案：D 5. 下面哪一类人最容易被促销活动影响：√ A心理承受力特别强的人

B心理承受力特别弱的人 C没有知识的人 D知识丰富的人 正确答案：B 6. 企业做广告的目的是：√ A提高企业和产品的知名度 B提高美誉度 C提高销售量 D以上都包括 正确答案：D 7. 营销的根本是：√ A技巧 B需求 C产品 D价格 正确答案：B 8. 一个人饿了就要吃饭，冷了就要添衣，根绝马斯洛的需求层次理论，这属于：√ A生理动机 B归属动机 C尊重动机 D自我实现动机 正确答案：A 9. 企业往往喜欢用名人来为自己的产品代言，这一策略的理论依据是：√ A人们做事的时候总喜欢给自己找一个理由” B人人都有平等一致的愿望

C人们都不愿意依附于别人 D人人都希望自己被关注 正确答案：B 10. 工具性价值与终极价值的最大区别在于：√ A工具性价值带来具体的好处，而终极价值则是精神上、心灵上的好处 B工具性价值属于物质上的，而终极价值属于精神上的 C工具性价值可以具体度量，而终极价值不能具体度量 D工具性价值比终极价值更重要 正确答案：A 11. 消费者对不同产品所付出的精力、时间、金钱的不同，所以对不同产品的关注程度也就不一样，下面哪一个概念可以用来准确的描述这一现象：√ A参与度 B知识度 C认可度 D深入度 正确答案：A 12. 影响感觉的因素有：√ A情感 B感觉 C情绪 D以上都包括 正确答案：D 13. 下面哪一项属于消费者的终极价值：√ A舒适的生活 B成熟的爱(性和精神上的) C独立自主

解读职务犯罪审讯中嫌疑人身体语言

解读职务犯罪审讯中嫌疑人身体语言 [摘要]审讯是职务犯罪侦查中的重要环节，案件办理的成功与否与审讯工作的开展息息相关。一次成功的审讯牵涉的因素非常多，其中解读犯罪嫌疑人的身体语言对突破审讯对象发挥着非常重要的作用。然而在司法实践中身体语言并未引起足够的重视。本文从分析身体语言的定义入手，进而阐释身体语言的正确运用在审讯中的重要性及具体运用。 [关键词]职务犯罪；审讯；身体语言 引言 一个职务犯罪案件能否成功地办理、能否横向扩展及纵向延伸，都离不开成功的审讯。审讯不仅仅是一项工作，更是一门学科，同时也是衡量一名反贪侦查员能力的重要参考指标。一次成功的审讯牵涉的因素非常多，只有在这些因素全部具备或者说是基本具备的条件下，才能最终达成审讯的目的。随着社会法制的日益健全，反贪办案程序的规定越来越严格，突破案件的难度也在增加。这也对参加职务犯罪审讯的侦查员提出了较高的要求，不仅需要熟悉案情，充分了解审讯对象的基本情况与背景，而且必须运用和掌握一定的审讯谋略与审讯技巧。在反贪工作实践中，笔者注意到良好地利用犯罪嫌疑人的身体语言对突破审讯对象发挥着非常重要的作用，但在实战中这一细节却往往得不到重视。故本文就试图从这一本不应该被忽视的细节入手，阐释身体语言的正确运用在审讯突破中重要性和关键点所在。 一、身体语言的定义 所谓身体语言（body language），又称肢体语言，是非词语性的身体符号，是指经由身体的各种动作，从而代替言词性语言达到表情达意的沟通目的一种语言形式①。我们的身体常在自觉或不自觉中传递了许多信息，这就是身体语言。我们在与人交流沟通时，即使不说话，可以凭借对方的身体语言来探索他内心的秘密，对方也同样可以通过身体语言了解到我们的真实想法。人们可以在语言上伪装自己，但身体语言却经常会“出卖”他们，因此，解译人们的体语密码，可以更准确地认识自己和他人。身体语言的表达可以通过目光交流、面部表情、动作手势、身体移动等多种方式来实现。 二、身体语言在职务犯罪侦查审讯中的重要性 职务犯罪案件多是围绕权力寻租而衍生的权钱交易的犯罪，由于该类型犯罪自身所固有的隐蔽性、共同利益的牢固性、证据的单一性等特征，加之面对的多为具有高文化、高地位、高素质的所谓“三高”群体，从而决定其查办难度较之一般的刑事案件大出甚多。同时，在现有法律框架下对检察机关反贪部门侦查活动的制约与约束，导致犯罪嫌疑人的口供在案件的侦破过程一直处于一个十分重要甚至是决定性的位置，是查办职务犯罪案件过程中当之无愧的“证据之王”。而犯

犯罪嫌疑人家属权利和注意事项

犯罪嫌疑人家属权利和注意事项 1、犯罪嫌疑人家属的权利和注意事项? 犯罪嫌疑人采取强制措施后家属应得到的法律文书： 被刑事拘留(逮捕)的，公安机关必须出示拘留证(逮捕证)。 拘留后(逮捕)后，除有碍侦查或者无法通知的情形以外，必须把拘留(逮捕)的原因和羁押的处所，在二十四小时以内，通知被拘留人(逮捕人)的家属或者他的所在单位。 2、犯罪嫌疑人家属什么时候可以请律师? 犯罪嫌疑人在被侦查机关第一次讯问或者采取强制措施之时起，可以聘请律师为其提供法律咨询、代理申诉、控告。 3、犯罪嫌疑人家属为什么要请律师? 侦查阶段代表着案件的开始，在该阶段犯罪嫌疑人的人身自由已经受到限制，可能已经在看守所里关押，开始与外界失去联系。律师的出现可以让他(她)了解所涉案件的相关情况，对自己的行为和法律有全面的认识和了解。 4、犯罪嫌疑人家属请律师有何作用? 1、为犯罪嫌疑人提供法律咨询。 2、为犯罪嫌疑人申请取保侯审 3、向有关办案单位出具法律意见书，阐明法律观点，为犯罪嫌疑人提供法律帮助。 4、代理犯罪嫌疑人进行申诉控告。 5、了解犯罪嫌疑人涉嫌案件的实情。 6、律师的职责是根据事实和法律，提出证明犯罪嫌疑人、被告人无罪、罪轻或者减轻、免除其刑事责任的材料和意见，维护犯 5、怎样选择刑事辩护律师? 律师行业与医院一样是分专业的，每个律师都有自己擅长的专业，聘请律师应当选择专业律师，您最好是找擅长打刑事官司的刑事辩护律师。要注意的是，对于那些向您承诺包打赢官司和夸自己关系如何强大的律师一定要多加注意。 总而言之，律师在刑事案件的不同阶段都能起到很重要的作用，甚至是决定性作用，律师越早的介入案件就能更好的保障犯罪嫌疑人的合法权益，为犯罪嫌疑人早日争取人身自由!罪嫌疑人、被告人的合法权益。

犯罪嫌疑人的行为表征

犯罪嫌疑人的行为表征 主讲人：安福元 通过人的行为表征来洞察其内心秘密，早已被人所使用。医生、精神病学家、心理学家及其他许多专业人员都已认识到通过分析评断人的行为来做出诊断的价值。连产品推销员、小商小贩，也已通过观察顾客的行为表征，来分析他们认购的心理，并充分地加以利用。 在讯问领域内，我国先秦时期就提出“以五声听狱讼”，后来，在长达二千多年的封建社会里还用法律将其作为审案的方法规定下来。现代心理学研究证明，“五听”是具有心理学根据的，但是把它作为一种断案的依据，则是不科学的。 历史上运用“五听”的案例： 古代官吏郑子产一次在去上朝的路上，忽听一妇人在其夫坟前哭泣，于是他叫轿夫停下，仔细倾听，然后差人将妇人叫来盘问，妇人果然承认她就是杀夫凶 手。后来，人们问子产为何如此神奇，子产说道，正常人如果家人生病，其心理 状况的变化过程是：始病而忧；临死而惧；已死而哀。而妇人在哭中不哀而惧， 其中必定有诈。可见，五听的方法有一定的心理学依据。需要提醒大家注意的一 是观察必须深入细致，二是进行综合分析研究，从而来判断他们的心理活动情况。 主观臆断与实事求是之间往往只是一线之差。 因为人的心理活动，虽然都会在人的外部表露出来，有些表征能被人的肉眼所察觉，然而人的某种心理活动，不同的人在不同的情境下，会有不同的行为表征；相同的行为表征，也会因不同的人在不同的情境下源于不同的心理活动。所以被测人在讯问中的行为表征来判断其是否撒谎，把它当作如何讯问的依据还是可取的。长期以来，许多侦讯人员几乎完全依赖于被测人用语言表达的内容，有些侦讯人员只是通过“直觉”判断被测人是否诚实，也有不少侦讯人员在实践中积累了评断被测人行为表征的经验，但对被测人在讯问中行为表征特征的系统研究比较薄弱，尚无有价值的成果。究其原因，主要是思想观念还不够解放，不敢太多涉足这个敏感的禁区。同时，也与我国心理学研究刚刚起步有关，人们还缺少相应的理论支撑和适用的研究方法所致。 西方国家，尤其是美国，在上个世纪随着神经生理科学、现代心理科学研究的发展，特别是测谎技术的广泛使用，对撒谎的原因和表现的研究取得长足进步，并把这些成果应用到刑事侦查中，尤其是应用到侦查讯问中，而且写进刑事讯问的教科书里。为填补国内理论研究的这块空白，将美国学者弗雷德·E·英博等著的《审讯与供述》和另两位美国学者阿瑟·S·奥布里和鲁道夫·R·坎普托的《刑事讯问》中有关这方面内容进行整理，形成了下列内容。 应该指出，尽管行为表征的评断在识别诚实者和说谎者时很有帮助，但是不能认为它们对认定案件事实具有决定意义。对人类行为的任何“诊断”均如此。甚至当某些行为表征在侦讯人员看来非常明确时，其价值也仅仅是判断被测人诚实与否的倾向性依据。因此，侦讯人员只能把它们作为决定如何讯问的根据，而不能作为认定被测人有罪无罪的根据。此外，侦讯人员不能孤立地看待任何一个行为表征，而应把被测人的所有行为表征综合起来加以评断，这也是非常重要的。 一、语言反应的评断 语言反应包括声音语言和作为替代语言的动作，例如用点头表示“是”或用摇头表示“不是”。此外，语言反应的范畴还包括诸如语调、说话速度、音高和吐字清晰度等语音特征。

消费者心理破解方法(时代光华考试答案80分)

学习课程：消费者心理破解方法 单选题 1.营销的三要素是：回答：正确 1.A 人，产品，过程 2.B 人，产品，技巧 3.C 产品，价格，质量 4.D 人，产品，渠道 2.对于品牌忠诚度的消费者，最好采取什么方法来促进最后成交： 回答：错误 1.A 通过近距离的游说 2.B 通过对他情绪的影响来改变他 3.C 保持一定的距离，以免给他造成压力 4.D 通过其他人的间接影响 3.“恒元祥，羊羊羊”，“送礼就送脑白金”等广告词通过大量重复的播放已经是家喻户晓，这类广告主要是从下面哪一方面来影响消费者：回答：正确 1.A 感知 2.B 认知 3.C 意动 4.D 以上都包括

4.企业应该努力把自己的产品推向以下哪一个方向：回答：错误 1.A 消费者知识度比较低，参与度也比较低的区域 2.B 消费者知识度比较低，而参与度比较高的区域 3.C 消费者知识度比较高，而参与度比较低的区域 4.D 消费者知识度比较高，参与度也比较高的区域 5.一个人的价值观包括：回答：错误 1.A 自我导向 2.B 他人导向 3.C 环境导向 4.D 以上都包括 6.下面哪一类人最容易被促销活动影响：回答：正确 1.A 心理承受力特别强的人 2.B 心理承受力特别弱的人 3.C 没有知识的人 4.D 知识丰富的人 7.企业做广告的目的是：回答：正确 1.A 提高企业和产品的知名度 2.B 提高美誉度 3.C 提高销售量

4.D 以上都包括 8.如果一个消费者在挑选商品的时候主要根据别人的意见来做决定，那么他属于：回答：正确 1.A 群体决策型 2.B 随机购买型 3.C 品牌忠诚度购买型 4.D 以上都不正确 9.强化是建立品牌或者建立概念的最好方式，强化的方法有： 回答：正确 1.A 多维强化法 2.B 单一高强度法 3.C 类比法 4.D 以上都包括 10.下面哪一项是对感知这一要素的正确描述：回答：正确 1.A 让消费者感觉舒服 2.B 通过高度重复使消费者的态度发生改变 3.C 具有逻辑性，符合消费者的思考逻辑 4.D 以上都不正确

职务犯罪的侦查思路

职务犯罪的侦查思路 随着《刑事诉讼法》的修改和完善，检察机关在职务犯罪侦查工作中遇到了许多新情况新问题，这对推进职务犯罪侦查思路创新提出了新的更高的要求。结合检察机关查办职务犯罪案件实践，笔者认为，应该从侦查重心、侦查机制、侦查思维、侦查方法、侦查视野这五个方面着手，推进职务犯罪侦查思路的不断创新。 一、明确侦查重心 以往的职务犯罪侦查，往往是以获取犯罪嫌疑人的口供为重点，特别是贿赂犯罪，如果没有犯罪嫌疑人的口供，则无法继续侦查下去，以零口供定罪的贿赂犯罪少之又少。因此，往往把突破犯罪嫌疑人的口供作为案件取得突破的标志，这是典型的由供到证侦查模式。此种侦查模式容易诱导刑讯逼供，导致冤假错案。因此，检察机关在侦查中，应该将侦查重心放在秘密初查上，在确信犯罪嫌疑人有犯罪事实后再正面交锋、突破口供，从而实现由供到证向由证到供的转变。要实现此种转变，必须在秘密初查上下真功夫，出硬招数。在秘密初查中，要采取各种隐蔽方法，不暴露侦查人员的真实身份和意图，切忌正面接触犯罪嫌疑人。要强化取证手段，注重收集、固定、运用各种证据，做到以证促供，以证定供。通过秘密初查，获取一定证据后，才可以进行首次讯问，这样才能更好的突破犯罪嫌疑人心理防线，进一步突破案件，扩大战果。 二、健全侦查机制

当前，职务犯罪呈现出窝串案多、大要案多等新情况。面对新形势，检察机关必须构建新的侦查机制，做到集团化作战。特别是对涉案人员众多的窝串案，应该集中优势兵力，实行大兵团攻坚，同时传讯多名涉案人员，充分利用时间差、空间差，杜绝串供可能，充分利用侦查谋略将其各个击破。根据集团化作战的思路，应该逐步健全以下三项机制:一是侦查指挥机制。要保证上级院对下级院案件实现统一领导、统一指挥、统一部署。如上级院帮助下级院排除干扰，克服阻力。对基层院无法开展侦查的案件，上级院可以提办或交其他院办理。二是侦查协作机制。侦查部门要做好协查、协控、协助拘捕等工作，充分发挥司法警察作用，做好协助抓捕、看守、押送等配合工作。三是侦诉配合机制。在侦查过这种，可以邀请侦查监督部门提前介入，引导侦查取证，杜绝非法证据。在移送起诉前，可以邀请公诉部门提前介入，做好证据查漏补缺的工作，确保证据万无一失。在庭审前，公诉部门可以邀请侦查人员共同研究出庭方案，必要时，侦查人员可以出庭作证。 三、更新侦查思维 思维是智力的核心，它对于侦查人员从纷繁复杂的现象中看到本质，从不利局面中看到有利条件，进而化难为易，变慢为快，排除障碍，突破案件，具有十分重要的意义。因此，在职务犯罪侦查过程中，侦查人员除了具有很强的侦查意识外，还应掌握灵活的思维方法。侦查思维主要有横向思维、纵向思维、逆向思维、多向思维、综合思维和直觉思维等六种方式。在职务犯罪侦查中，这几种方式不是单一使用，

常见买家骗术破解--货不对版诈骗

货不对款，网络购物退货成难事： 3月5日，关女士看到网络上一购物广告，其中宣传的一款扫地机吸引了关女士的目光，上面介绍该扫地机具有360度自由旋转等功能。她考虑到家里养的宠物满地掉毛，这款扫地机器正适合自己家用，于是打电话咨询了一下价格及相关情况。第二天，她就到邮局办理了邮购。 3月19日，扫地机邮到了关女士手中，这时她发现，这款产品与自己在网络上看到的并不一样。于是她打电话向商家咨询，商家告诉她给她邮的是第二代产品。"为何商家不邮我订购的广告中的产品而自作主张邮来二代产品",关女士很是生气，当即提出退货，可工作人员不是说领导没在就是找其他原因，总也不给她退货。在等待答复的几天里，她还总接到商家不同工作人员打来的电话，都劝她不要退货。 等了两三天，看到总也没有可以退货的答复，关女士就找到了海林市消协，消协工作人员经调查后发现，关女士收到的产品吸力差，且不具备360度自由旋转功能，产品底盘低，扫地时竟还在地板上留有划痕，这与宣传的完全不符。而且广告中还称七天不满意可以无条件退货。于是消协工作人员电话联系了商家，经过再三沟通，商家终于同意为关女士退了货。 关女士表示，自己在网络购物时过于草率所以才发生了货不对款的问题，希望其他消费者不要轻信网络广告进行购物，即使选择了网络购物，事先也应询问清楚并约定好退货条件。 网购防骗九招：

1 、买家在购物时不要抱着贪小便宜的心理。例如同一件商品a卖家比b卖家卖得便宜很多时，您必需学会问自己，到底能不能这么便宜？还是一件冒牌货呢？记得我曾经就有过这样的经验。因为一时的贪小便宜买了一块比其他买家便宜50元的相机内存卡，结果只用了一个星期就坏了。当时，我立即要求卖家给我更换，结果对方手机已停用没办法联系上了。 2 、大牌子的厂家问题在易趣、淘宝上有很多大牌子在销售。您只要打上sony可能出现一大堆您需要的商品，不过，在这时您千万不要冲动（当然了，因为它的价钱会比市面便宜很多）。当您看上某一卖家的商品时，必须要看他的商品销售的授权证明，因为名牌的东西，按大厂家的规矩他们一定会给卖家销售授权书的。不过根据我所知，关于大厂家们对网上销售的授权书考核得非常严格的。因为网上的价格太混乱，如果胡乱授权会直接影响他们的品牌档次。 3、如果您不能确认他卖的是否授权的商品时，请您不要太急去购买，首先看看卖家的评价。不要只看一两条评价，起码要看一页以上。看看其他人收到货后的回评，最好能看到他们的中评和差评。和他交易过的人一定会给出的。不过值得提醒的是，如果这个卖家的评价中买家的留言全部只有"好"或"很好"时，您就要小心一些了。因为他有可能是通过不断交换评价来换取高信用度的，然后通过骗钱的手段来获利。在这里77dao建议如果和信用度低于500的买家进行交易时，请尽量要求卖家采用安付通进行交易。 4 、买商品时买家一定要看清卖家写的商品描述，试过有一名卖家在卖价上标着商品的售价是8元，但商品描述中却写到拍下者需要付8000元，如拍下不买者给差评和警告的事情，别以为是说假的哦！真有其事呢！看清商品描述，可以知道您在拍下此商品时需要支付多少的邮资，还有没有其他额外的费用，以及您付款后多久才收到商品。这些都是十分必要的哦！ 5 、在买前必须先向卖家了解商品的售后服务如何，包括您在收到商品后在没有拆封或没有拉断标牌时的退货处理。如果是电器的话，必须了解商品的保修期如何。请注意一点的是包退换与保修是不同的。包退换就是指可以再换回新的，而保修只属于坏了后进行维修其实的零件费又由谁人支付呢？这些都是很大水份的哦！ 6 、汇款和退换货给卖家时，一定要求是卖家本人的姓名签收。另外，如果在汇款或退换货后一定要保留您全部的交易单据，以防卖家不发货或不退回货款。 7 、当您认为是被骗时，请您不要慌张第一时间立即通过各种方法联系卖家。然后，立即向易趣或淘宝发出您的投诉，投诉内容要写清楚卖家的用户名、您和他交易的商品编号、您的汇款单或换货时的邮单、您需要的商品图片和交易进行的时间等，这些都是重要的证据。通过这些方法通常都可以追到这个卖家的。为什么？因为，易趣和淘宝都会联合到全国各地的警方的，对于这些网上骗子，只要您证据充足的话，警方就可以采取行动。你的

关于顾客购买心理研究及应对策略

- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月

目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10

摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10

浅谈犯罪嫌疑人在审讯中保持沉默的应对策略教学教材

浅谈犯罪嫌疑人在审讯中保持沉默的应对策略 一、保持沉默型反审讯伎俩的概念和特点 反审讯是审理案件时当事人采取各种手段与审讯人员进行对抗的一种形式，是一场审讯人员与犯罪嫌疑人之间激烈的心理交锋战。犯罪嫌疑人为隐瞒犯罪动机、逃避罪责、逃脱惩罚，必然会采取各种手段与侦查人员进行对抗，其中审讯过程便是犯罪嫌疑人对抗侦查人员的关键环节，审讯过程中审讯人员与犯罪嫌疑人之间的对立性，预示着犯罪嫌疑人不会轻易地就自己的犯罪事实作出供述。因此，犯罪嫌疑人在审讯中会运用各种反审讯手段大做文章，以达到逃避或是减轻罪行的目的。 根据我国《刑事诉讼法》118条规定：“侦查人员在讯问犯罪嫌疑人的时候，应当首先讯问犯罪嫌疑人是否有犯罪行为，让他陈述有罪的情节或者无罪的辩解，然后向他提出问题。犯罪嫌疑人对侦查人员的提问，应当如实回答。但是对与本案无关的问题，有拒绝回答的权利。”由此可见，我国现今确立的是有限制的沉默权制度，犯罪嫌疑人在与犯罪有关的情节问题上不享有沉默权。 在实际办案中，保持沉默型反审讯伎俩主要是指犯罪嫌疑人在审讯时不主动交代案情，不开口说话，以此来对抗审讯人员的讯问，使审讯陷入僵局，达到逃避法律制裁的目的。使用保持沉默伎俩的犯罪嫌疑人无论审讯人员如何讯问，其心中打着自己的小算盘，就是不开口说话，就算说话也只是敷衍审讯人员的讯问，答非所问，漫不经心，根本不会提供有效的口供。而犯罪嫌疑人的口供作为定案的重要证据，主要是通过讯问犯罪嫌疑人而获得，并且口供也是查明犯罪事实，印证其它证据材料的重要途径。因此，一些犯罪嫌疑人知道口供的重要作用后，就常常使用保持沉默的方式作为他们的反审讯伎俩，希望通过此种方式达到他们逃避法律制裁的目的。 二、保持沉默型反审讯伎俩的应对策略

浅谈审讯中嫌疑人心理特点及审讯策略

浅谈审讯中嫌疑人心理特点及审讯策略 人的行为由思想指挥，而人的思想又深不可测，既看不见，又摸不着，它是人与人之间解决对抗矛盾各种手段中最深层次的交锋。职务犯罪侦查其实就是与侦查对象斗智斗谋，运用证据及侦查手段攻其心，迫使其交代犯罪事实的过程。掌握和研究侦查对象在审讯中的心理，通过察颜观色、语言沟通、以某种信息媒介和谋略手段为武器，做出以智取胜，以巧取胜的谋划和设计，向嫌疑人的情感、意志、精神、知觉、意识等心理因素进行刺激和影响，以降服其思想，摧毁其意志，瓦解其士气，影响其行为，达到"不战而屈人之兵"的效果。了解审讯中侦查对象的心理，灵活自如，有针对性地运用审讯谋略，对其进行强大的心理攻势，是侦查人员在审讯中的一个重要法宝。 一、审讯中犯罪嫌疑人的心理 1、沉默不语，一副"死猪不怕开水烫"的抗拒心理。有的犯罪嫌疑人反侦查意识强，他们对侦查人员使用的审讯策略、审讯方式从不同渠道获得了感知。有的对法律政策存在偏见，对侦查人员甚至看管人员存在高度的戒备，使其对审讯产生抗拒的心理，害怕一旦说漏嘴，暴露出其犯罪行为的蛛丝马迹，从而对侦查人员的审讯尽量不回答或者少回答，抱着只要我不开口任你咋办，到了时限就得放人的对抗态度，来对待侦查人员的审讯。 2、察言观色、避重就轻、投石问路的试探心理。有些职务犯罪嫌疑人社会阅历丰富，审讯中经过一段时间的相持对抗后，会有意无意地关注或提出一些与案件无关的问题进行打探，如家人、单位、外界等情况；或尽量少说、不说、迟说，总想让侦查人员先说或多说，以观察侦查人员的口气、态度和了解外界的动态，揣摩侦查底细，试探侦查路数，以便思考对策。 3、暴跳如雷，神情激愤，惺惺作态的表白心理。有些职务犯罪嫌疑人从以前权势炙手的领导到成为受人冷落的阶下囚，心理产生巨大的落差，内心充满压抑、激愤、焦灼的情绪，从而或神情亢奋，大谈自己的光辉历史，或情绪激愤，牢骚满腹，对审讯人员的讯问表现出很不耐烦。 4、心神不定，不由自主地作小动作的矛盾心理。面对审讯人员强大的攻势，犯罪嫌疑人在做出供与不供的两难选择时，平时不易暴露出来的小动作下意识地显露出来，以掩饰或排遣其内心的紧张和恐慌压力。有的表情木然，长时间的沉默；有的冒虚汗，不停地喝水、抽烟；有的不停地擦眼睛，来回走动；有的侧面打探其他涉案人员的情况；有的恭维办案人员，套近乎，打探如果自己讲出犯罪事实，是否会得到宽大处理，试图寻找法律、政策这根稻草拯救自己。 5、忧心忡忡，神情木然的畏罪心理。有些职务犯罪嫌疑人自知罪孽深重，害怕罪行暴露后会得到惩罚，有损个人的名誉、地位、前途，害怕亲朋好友的指责和唾弃，对自己今后的命运担忧，心理压力极大，对侦查人员的发问，往往会"走神"，面目呆滞、神情麻木，陷入长时间的思考。

刑事诉讼侦查中对犯罪嫌疑人的权利保护

刑事诉讼侦查中对犯罪嫌疑人的权利保护 尹春春 （商学院，法学二学位1101,20111611440） 摘要：本文中阐述了刑事诉讼中犯罪嫌疑人的主要权利,结合案例分析了我国刑事诉讼中犯罪嫌疑人权利保障的现状及原因,在此基础上,对我国今后如何完善犯罪嫌疑人的权利保障机制提出了自己的见解。 关键词：侦查；犯罪嫌疑人；权利；保障措施 Protection of criminal suspects’ rights in the criminal prosecution investigation Yin Chunchun (20111611440,the second bachelor of law1101, School of business) Abstract: This paper explains the main rights of suspects in criminal proceedings, and analyze the present situation and reasons of protection of the rights of criminal suspects by some cases. I put forward my views on how to security mechanism of criminal suspects of our country in the future on the basis of those cases. Keywords: Investigation; criminal suspects; rights; safeguards measures 近几年中，媒体陆续曝光了许多像赵作海杀人案、佘祥林杀妻这样的案件。在这类案件出现戏剧性变化的原因，有的是被杀死之人突然出现，也有的是真凶落网真相大白。这些在当时令所有人拍案叫好的“破案”现在全变成了“错案”，在很大程度上削弱了司法公信力，动摇了司法的权威性。要改变这种状况，就必须要求我国的各个司法机关在工作过程中提高业务能力。我们需要持续深入的研究如何保证犯罪嫌疑人的人权,提高国家机关主动保护犯罪嫌疑人权利的意识,同时也让更多犯罪嫌疑人了解自己在受到控告时如何运用法律武器来保障自己的合法权益。 一、刑事诉讼侦查中犯罪嫌疑人享有的主要权利 犯罪嫌疑人在刑事侦查阶段的权利保障，在一国的法律体制中占有非常重要的地位。因为它不但反映了国家的社会文明程度和司法文明程度，同时也是一个国家法制体系是否完善的直观表现，因此其长期深受大家的关注。我国现阶段犯罪嫌疑人在侦查阶段享有的主要权利有：（一）与案件无关问题拒绝回答的权利 我国现行的《刑事诉讼法》第九十三条对犯罪嫌疑人在面对侦查人员询问时享有的权利和义务做出了明确规定。根据这一条的规定，侦查人员讯问犯罪嫌疑人的时候，首先应当讯问犯罪嫌疑人是否有犯罪行为，既让他陈述有罪的情节，也要听他作无罪的辩解，以防止主观片面，先入为主。当侦查人员提出问题时，犯罪嫌疑人应该就该问题做出诚实的回答，既不能隐瞒，也不能避重就轻。这条法律规定实际上也对侦查人员提出了要求，侦查人员在向犯罪嫌疑人提问时，所问的问题必须是能影响定罪量刑并且与案件有直接关联的问题，如果是所问的问题不符合上述条件时，犯罪嫌疑人可以选择不回答。 （二）获得律师帮助权 2013年1月1日开始实施的《刑事诉讼法》吸纳了《律师法》的相关规定，把律师介入刑事诉讼的时间提前到侦查阶段。也就是说，自从司法机关对受追诉者采取强制措施时起或是进行第一次讯问后，犯罪嫌疑人就可以请律师为其进行辩护了。当犯罪嫌疑人请求与律师会见时，看守人员必须在48个小时之内就安排双方见面，同时新的法律规定当律师与犯罪嫌疑人会见的时候，侦查人员可以不在场。这些规定大大提前了律师参与到该案件司法活动的时间，使犯罪嫌疑人的合法人身权利得到更完善的保障[1]。依照新刑事诉讼法的规定，侦查机关有义务告知犯罪嫌疑人在什么时间可以委托辩护人为自己辩护，并且有义务在犯罪嫌

(完整word版)消费者行为学案例分析

消费者行为学案例分析 篇一：消费者行为学案例分析 消费者行为 案例一：新可乐的推出 思考题 1、新可乐的推出为什么不如预期？ 答：理性的数据并不能替代消费者对经典可口可乐的感性认知；因为新可乐的推出忽视了消费者对于可口可乐公众认知的调查和分析。 企业可以从中得到哪些启示？ 答：①推出新产品风险大，失败率高，要量力而行 ②企业在推出新产品时，要做好全面的市场调查和分析 ③企业要做好风险性评估，做好最好及最坏的打算 ④改变消费者行为是需要代价的，要重视消费者的心理转换成 ⑤以客观，冷静的心态看视新产品的功效，认知传统产品和新产品的差距 ⑥制定企业战略，不能随波逐流，认真贯彻企业战略 2、消费者对新可乐的反应为什么在一个月左右的时间内会发生如此大的逆 转？ 答：①消费者行为具有可传递性，小部分负面情绪传播的蔓延导

致事态严重 ②经典可口可乐在某种程度上是美国的象征，是美国人民日常生活的一部分，因迎合口味而切断消费者的精神寄托导致消费逐渐感到不满 ③消费者行为受其外部环境的影响，外部环境的改变导致消费者行为的改变 ④消费对新可乐的感知认知好感减低导致行为的变更 案例二：网上购买数码相机 思考题 1、这是一个什么类型的决策？ 答：这是一个有限型决策。因为文章里说我对相机的知识有限，知道几个日本品牌；所以就是作者对数码相机该领域的品牌有了一定程度的了解，但还没有形成对某些特地品牌的偏好。 2、案例中的消费者运用了哪些内部信息？这些信息的准确程度如何？ 答：①产品属性信息——文章中说作者听说在机械相机里，尼康的镜头是最好的 准确程度——总体准确比较好，但相对来说性价比不是很高 ②体验信息——文章中作者说以前买过傻瓜相机，品牌是佳能和美能达 准确程度——准确程度较好，在后面售货员介绍时佳能时，有了体验信息之后，比较容易接受，性能、外观和性价比都比较好

破解消费者需求密码

<破解消费者需求密码-李叫兽>笔记整理

引语：优秀的营销人与普通人有什么区别？ 分享三个案例： ①摩拜红包车方案：为了将那些被骑到偏远地域藏起来的车转移到闹区，出的"红包车“； ②在窄桥遇到迎面而来的出租车司机，如何劝服他让你先行？——”两个人中，只有你是专业司机“ ③初任百度副总裁的李叫兽，如何让下属按时提交周报？——将周报改换为”自检清单“ ?更懂得识别需求 ?懂得满足别人的需求 理论1：营销，是通过满足别人的需求来达到自己的目的。 所以营销的最关键点，就在于——需求 本次课程的要点就是：理解需求的形成，并发现新需求。 需求的形成 《市场经济学》告诉我们，需求、欲望、需要最关键的区别在于消费力，而对于做营销的人而言，识别用户的”缺乏感“，并将自己”填补落差的方案”以恰当的方式推到用户眼前，才能完成KPI。 李叫兽形成了自己的观念， 理论2：需求=（缺乏感+目标物）+消费力

①缺乏感+目标物，形成动机。 肚子饿的人有进食的需要，但他不一定对汉堡产生需求，因为任何食物都可以填饱肚子，可是当他肚子饿的时候看到了汉堡的广告，有了这个目标物，他才能对汉堡产生购买动机。 ② 动机+消费力，才能形成需求。 没有消费力的消费者，形成的购买动机都形不成需求，也不是有价值的动机。一个天天浏览法拉利跑车却无足够消费能力的消费者，无法对法拉利产生需求，只能产生需要。 （一）营销要点：寻找消费者的缺乏感 人性：正常情况下，消费者不想改变。但是不改变，则没有机会。 ①出租车司机，如果采用“能否让我先走”，没有从对方的角度考虑需求； ②中医疗法中，中医推拿发展得最好，因为推崇“内病外治，无需服药”，迎合了消费者对“是药三分毒”的恐惧。 ③婚恋网站“好朋友结婚了，明明我比他更优秀”，营造的是害怕在社会角色中落后于别人，对家庭、对象的缺乏感。 如何识别消费者的缺乏感？

职务犯罪心理的实证分析

职务犯罪心理的实证分析 [摘要]古今中外，只要有权力存在之处，便可能有职务犯罪滋生的空间。要想从源头彻底根除职务犯罪，必须分析和研究职务犯罪人的心理变化及犯罪心理的形成过程，这样才能从根本上预防和打击职务犯罪。文章主要从几个职务犯罪的案例展开，对职务犯罪人的犯罪心理形成及变化过程进行分析。 [关键词]职务犯罪；犯罪心理；犯罪原因；职务犯罪预防 近年来，职务犯罪呈迅速蔓延之势。职务犯罪具有严重的社会危害性，严重危害国家公务活动的廉洁性，侵害国家机关的正常活动和社会管理职能。并对国家利益、经济秩序、公民人身和民主权利、财产权利、社会管理秩序、行政秩序、司法秩序构成威胁。 因此，如何预防与打击职务犯罪，即成为我们当前反腐斗争的重点。而职务犯罪是在职务犯罪主体的犯罪心理的作用下实施的特定犯罪行为，特定的犯罪心理是其导致犯罪行为的心理根据，并表现于行为人的心理状态之中。对于职务犯罪人心理的探究，就是从根本上预防与打击职务犯罪的重中之重。 公职人员的职务犯罪，在不同的阶段有不同的心理活动。其犯罪心理轨迹在很大程度上是由其自身的社会经历和个性特点所决定。职务犯罪心理的形成与普通犯罪心理的形成因素相比有其特殊性。在我们办理过的职务犯罪案件中，通过对犯罪嫌疑人的心理研究，可以初步找到职务犯罪人的心理变化规律。 一 韩某，1980年出生，犯罪时28岁，在担任某事业单位财务科负责人的短短不到两年期间，使用公款四百余万元用于到境外赌博及个人消费，被北京市第一中级人民法院以挪用公款罪判处有期徒刑十五年。 韩某是职务犯罪嫌疑人中比较年轻的，但是其犯罪数额之多、胆量之大、手段之拙劣也是令人瞠目结舌的。通过调查，韩某系财务专业人才，工作非常认真，为人也非常聪明，刚参加工作几年就被领导任命为财务科副科长。因为正值财务科长调动工作，刚满28岁的韩某便成为了笔者所在区某直属事业单位财务科的“一把手”。 正是由于韩某如此年轻便被派以重任，其在同龄人中的权力及地位陡然被提升，于是在与同龄人的外出聚会及消费时，全部都由韩某“买单”。而且，随着工作应酬的增多，其接触的比他年龄大的“酒肉朋友”也逐渐多起来，但是韩某并没有他们社会阅历多，这些“酒肉朋友”看韩某年纪轻轻便出手阔绰且大方，便在其身上打了歪主意。 一次在“朋友”家里，年轻的韩某第一次见识到了网上视频赌博，韩某没想到简单的敲打几下电脑就能赢钱。于是，韩某便开始自己网上视频赌博。谁知在几个月后，韩某把自己的本钱和赢的钱全都输光了，后来，韩某的“朋友”又说要带韩某出国旅游。到了缅甸后，“朋友”直接将韩某带到了一个赌场，韩某发现赌场里面几乎都是中国人，玩的也比网上视频过瘾，但是身上却没带太多钱。这时，韩某想到了他财务科负责人的身份，于是，他给单位的出纳打电话，让出纳往他提供的一个赌场的账户上打了第一笔三十万元钱。 从此以后，韩某便开始使用公款赌博。韩某每年都要出国去赌场几次，更是屡屡把罪恶之手伸向国家财产，少则几万，多则几十万，每次都想把本钱赢回来，结果赌注越下越大，越赌越输，公款被越吞越多，眼看钱还不上了，便逃到国外

浅谈心理学在看管犯罪嫌疑人中的运用

工作交流
第4期
浅谈心理学在看管犯罪嫌疑人中的运用
检察院司法警察派驻自侦部门警员担负的主要任务中， 看管被拘传职务犯罪嫌疑人是重要警务工作之一。从司法警 察职责中可以看出，看管犯罪嫌疑人过程中，法警的主要职 责是确保办案人员的安全，防止犯罪嫌疑人逃跑、自杀、自 残、自伤、通风报信等安全事故的发生。法警在此期间的警 务形式属于单一式任务，是警务对检务一般服务工作。我认 为如果灵活运用心理学知识于看管犯罪嫌疑人警务中，同一 数量警力的投入，对检察业务的服务可以提供更深层次的服 务，对职务犯罪案件的顺利侦查，有意想不到的效果。 一、法警在看管犯罪嫌疑人过程中，具备对嫌疑人开展 心理攻势的优势条件。 1、法警在看管犯罪嫌疑人时，具备开展心理攻势的时 间条件。 在法警诸多警务活动中，协助反贪、反渎部门看管犯罪 嫌疑人的工作，是法警与犯罪嫌疑人接触持续时间最长、近 距离面对面的特殊工作。在这种长时间零距离的接触中，不 可能一言不发。这段时间里，犯罪嫌疑人从被拘传开始，心 理产生了剧变。在经历办案人员的长时间审问中，其心理活 动主要表现为始终保持拒供心理。在审讯暂告一段落，交给 法警看管时，是嫌疑人心理暂时放松，警戒心理的抵御能力
深圳市南山区人民检察院办公室编
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工作交流
第4期
转弱、 容易出现麻痹的时候。 加上经过长时间对抗相持阶段， 嫌疑人内心深处剧烈的希望对人表露自己的不满、苦衷和无 奈等，紧接着在与法警“相处”的长时间里，由于法警不担 负审讯任务，所以会产生与看管法警的交流、发泄欲望。 2、在心理因素和抵抗环境对心理的干扰上，法警处于 犯罪嫌疑人的上风。 看管犯罪嫌疑人的工作中，法警与嫌疑人的关系是看管 与被看管的关系，在地位上是执法与执法对象的关系。明显 地对比，法警在与犯罪嫌疑人的心理对抗中，完全可以占据 绝对的条件优势。犯罪嫌疑人在被拘传、审问时，拒供心理 的驱使，非常也急需了解自己是怎么被揭发、办案人员掌握 证据情况及办案能力、最坏结果是什么、怎么用能自圆其说 的谎话对抗审问，甚至自己的前途、家庭等问题，突然蜂拥 而至。从而造成复杂、繁重、混乱的心理环境。而法警的心 理环境只是考虑怎样确保安全的问题。与犯罪嫌疑人的心境 相比，是非常的单一、轻松、清醒和明智。这就形成了绝对 性、压倒性的心理环境优势。 3、法警与办案人员相比较，更容易取得犯罪嫌疑人的 “信任” 。 犯罪嫌疑人从被拘传审问开始， 接触最多、 时间最长的， 除了负责办案的审问人员，就是只负责安全问题的法警。由 于刚被拘传审问的初始阶段的犯罪嫌疑人处于拒供心理过
深圳市南山区人民检察院办公室编
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消费者心理破解方法Word文档

《消费者心理破解方法》 主讲：徐旭东博士 课程时间：4天 课程对象：销售、客服人员、客服主管、销售主管等 课程收益：本课程以消费者心理学为理论依据，从消费者心理学的角度讲述如何提升销售、客服人员的销售服务技巧、投诉处理技巧以及自身心理素质。立足于消费者心理特点的分析，进行针对性的销售沟通，消费者服务与投诉处理训练，从心理分析的视角促进销售，提升有效服务与投诉处理，从而提高消费者对企业的满意度与忠诚度。 4、教学方式：心理游戏、案例分析、互动练习、讨论问答等。 课程大纲 第一部分：人类行为背后的动机 一、人格类型原理：我们为什么会如此行事 1、内向型——外向型 2、逻辑型——情绪型 3、感知型——直觉型 4、果断型——寡断型 心理画分析：请你签个名 二、性情禀赋：测试性格倾向 1、确认自己的性格倾向 2、测试自己所属的性格类型 3、性格概念、性格发生与性格组成 互动讨论：我的性格构成比例 第二部分：四种人类基本性格类型 一、各类型性格分析

1、社交型（快乐的） 2、管理型（高效的） 3、分析型（精确的） 4、亲切型（舒适的） 二、不同性格之间的冲突 1、社交型与分析型 2、管理型与亲切型 3、管理型与管理型 三、快速解读他人性格的方法 1、外部特征：表情、面相、衣着…… 2、交流风格：语言、形体、速度、效率…… 3、兴趣爱好：合群性、宜人性…… 视频分析：他们有何特点 学与练：成为性格分析大师 第三部分：基于性格分析的销售与服务技巧 一、性格类型与消费心理 社交型消费者的消费特点 管理型消费者的消费特点 分析型消费者的消费特点 亲切型消费者的消费特点 二、与不同类型的消费者进行销售服务沟通 人际互动的黄、白金法则 与不同性格进行有效沟通（心态、内容、方式） 基于不同性格倾向的销售服务沟通 互动讨论：失败与成功案例分享 学与练：基于不同性格倾向的销售服务沟通 学与练：基于XX公司产品（服务）的攻心销售指引

犯罪嫌疑人诉讼权利义务告知书

犯罪嫌疑人诉讼权利义务告知书 根据《中华人民共和国刑事诉讼法》的规定，在公安机关对案件进行侦查期间，犯罪嫌疑人有如下权利和义务： 权利： 1、有用本民族的语言文字进行诉讼的权利。（《中华人民共和国刑事诉讼法》第9条） 2、对侦查人员在讯问过程中侵犯他的诉讼权利或者进行人身侮辱的行为，有权提出控告。（《中华人民共和国刑事诉讼法》第14条） 3、对于侦查人员、鉴定人、记录人、翻译人员有下列情形之一的，当事人及其法定代理人有权申请回避：（一）是本案的当事人或者是当事人的近亲属的；（二）本人或者他的近亲属和本案有利害关系的；（三）担任过本案的证人、鉴定人、辩护人、诉讼代理人的；（四）与本案当事人有其他关系，可能影响公正处理案件的。对驳回申请回避的决定，可以申请复议一次。（《中华人民共和国刑事诉讼法》第28、30、31条） 4、为自己辩护的权利。（《中华人民共和国刑事诉讼法》第32条） 5、被羁押的犯罪嫌疑人及其法定代理人、近亲属有权申请取保候审。（《中华人民共和国刑事诉讼法》第52条）

6、犯罪嫌疑人及其法定代理人、近亲属或者犯罪嫌疑人、被告人委托的律师对于公安机关采取强制措施超过法定期限的，有权要求解除强制措施。（《中华人民共和国刑事诉讼法》第75条） 7、在侦查人员讯问时，对与本案无关的问题，有拒绝回答的权利。（《中华人民共和国刑事诉讼法》第93条） 8、犯罪嫌疑人有权核对讯问笔录。犯罪嫌疑人没有阅读能力的，侦查人员应当向其宣读。如果记载有遗漏或者差错，犯罪嫌疑人可以提出补充或者改正。犯罪嫌疑人有权自行书写供述。（《中华人民共和国刑事诉讼法》第95条） 9、犯罪嫌疑人在被侦查机关第一次讯问后或者采取强制措施之日起，可以聘请律师为其提供法律咨询、代理申诉、控告。犯罪嫌疑人被逮捕的，聘请的律师可以为其申请取保候审。涉及国家秘密的案件，犯罪嫌疑人聘请律师，应当经侦查机关批准。（《中华人民共和国刑事诉讼法》第96条） 10、有权知道用作证据的鉴定结论的内容，可以申请补充鉴定或重新鉴定。（《中华人民共和国刑事诉讼法》第121条） 义务： 1、犯罪嫌疑人对侦查人员的提问，应当如实回答。（《中华人民共和国刑事诉讼法》第93条）。 本告知书在对犯罪嫌疑人依法进行第一次讯问或采取强制措施 时交犯罪嫌疑人。