案例分析戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法,通过低成本的邮购

案例分析戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法,通

过低成本的邮购

戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法，通过低成本的邮购渠道销售高质量的电脑产品。

什么是市场渗透定价法？

市场渗透定价策略是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。渗透价格并不意味着绝对的便宜，而是相对于价值来讲比较低。

市场渗透定价法成功的条件

1.有足够大的市场需求。

2.消费者对价格高度敏感而不是具有强烈的品牌偏好。

3.大量生产能产生显著的成本经济效益。

4.低价策略能有效打击现存及潜在的竞争者。

市场渗透定价法的优缺点

采用渗透价格的缺点是企业无疑只能获取微利。但是，由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。

最全的定价策略及方法总结

定价策略及方法总结 说明：这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。 缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。 优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2，容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间。 缺点：1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益。 条件：1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。 2，高价所照成的产销量减少。

市场营销第3阶段测试题答案

江南大学现代远程教育第三阶段测试卷 考试科目:《市场营销》第八章至第十一章（总分100分） 时间：90分钟 学习中心（教学点）批次：层次： 专业：学号：身份证号： 姓名：得分： 一、单项选择题（本题共15小题，每小题1分，共15分） 1. 新产品投放市场之际，针对部分消费者追求时髦、猎奇的求新心理，企业可以采用（ D ）策略，以尽快取得最大利润。 A. 渗透定价 B. 理解价值定价 C. 差别定价 D. 撇脂定价 2. 有家零售企业将一厨房用品售价订为499元，而礼品售价订为500元，这种定价方法属于（ D ）。 A. 理解价值定价法 B. 成本加成定价法 C. 差别定价法 D. 心理定价法 3. 利用成本加成定价法，如果生产100单位产品的总成本是5000元，若想获得20%的利润，试问单位产品的价格应是（ B ）。 A. 50 元 B. 60元 C. 1000 元 D. 1200元 4. 某产品价格从8000元下降到5000元时，需求量从4000件增加到8000件，则该产品可能属于( B )。 A. 生活必需品 B. 高档生活消费品 C. 清仓处理品 D. 工业必需品 5. 分销渠道的同一个层次上使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ A ）。 A. 宽度 B. 长度 C. 深度 D. 关联度 6. 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ A ）。 A. 长而宽的渠道 B. 短渠道 C. 窄渠道 D. 直接渠道 7. 非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ A ）。 A. 直销 B. 广泛分配路线 C. 密集分销 D. 自动售货

8. 分销渠道策略的实质是（ C ）。 A. 寻找尽可能短的销售渠道 B. 找到最理想的中间商 C. 便于顾客购买，扩大企业产品销售 D. 确定使用何种分销渠道 9. 企业公共关系的基本目标是（ B ）。 A. 扩大产品销售 B. 树立企业良好形象 C. 满足顾客需求 D. 刺激中间商热情 10. 每个行业的广告密度（广告支出占销售额的比重）有所不同，以下行业中密度最高的是（ C ）。 A. 生产资料行业 B. 中间品行业 C. 消费品行业 D. 投资品行业 11. 购货折扣、经销奖励、提供资助等，是企业针对（ D ）采用销售促进措施。 A. 消费者 B. 产业用品 C. 推销人员 D. 中间商 12. 某发动机生产厂家在进行促销时，比较适合采用（ C ）促销方式。 A. 广告 B. 营业推广 C. 人员推销 D. 公共关系 13. 以消费者为核心，重视企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的，这被称为（ C ）。 A. 大市场营销 B. 营销信息系统 C. 整合营销传播 D. 宣传 14. 口碑传播的过程是（ A ）交流的过程。 A. 消费者与消费者 B. 消费者与经销商 C. 消费者与企业 D. 消费者与政府 15. （ D ）方式更主张借助于“虚拟”社区与“现实”生活的互动，通过构建一个涵盖产品、服务、渠道、品牌、促销、广告等营销内容的更“轻”、更高效的营销链条。 A. 大数据营销 B. 微营销 C. 社会化媒体营销 D. 云营销 二、判断题（本题共15小题，每小题1分，共15分。正确的打“√”，错误的打“×”） 1. 低收入的消费者来说，生活必需品的需求价格弹性高，而高档消费品和奢侈品的需求价格弹性低。（√） 2. “渗透”定价策略是指在新产品初上市时，将价格定得很低，以迅速渗透市场，在短期内迅速收回投资。（×） 3. 竞争导向的定价方法有密封投标定价法、随行就市定价法、差别定价法。（×）

蒙牛定价策略论文范文新产品定价策略论文写

蒙牛定价策略论文范文新产品定价策略论文写 推出新产品的企业面临第一次定价挑战。它们可以在两种战略间选择：市场撇脂定价法和市场渗透定价法。他们一起都属于心理定价策略。 一、撇脂定价策略定义： 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。

撇脂定价策略的最大优点是高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。 撇脂定价策略最大的缺点是它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。 优点；1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2，容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间。 缺点；1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益。 条件；1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。

2，高价所照成的产销量减少。 3，独家经营，无竞争者。 4，高价给人高档产品的印象。 总的来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。但它应用的前提是产品必须能吸引消费者，也就是产品要有新意。举个例子，相信大家都知道：电话初装费，中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功！ 市场撇脂定价法只在一定条件下才具有合理性。第一，产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格，并且有足够的购买者想要这个价格的产品。第二，生产较小数量产品的成本不能够高到抵消设定高价格所取得的好处。最后，竞争对手不能够轻易进入该产品市场和压下高价。 二、渗透定价法

供应链管理案例分析

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供应链管理案例分析 案例一：中国石油电子商务[8] 石油石化企业的物资采购管理体制形成于计划经济时代，采购管理存在4个方面的不合理：首先是物资采购业务流程被拉长，环节增多，效率低下，为中间商层层加价、从中牟利创造了条件；其次，同类物资由各地区公司自行采购，不能形成批量优势，被供应商各个击破，造成效益流失，在进口物资采购中，国际市场上少数占据主导地位的供应商在应对中国石油各地区公司时，往往结成价格同盟，抬高价格；再次，在买方市场中，由于供应商各种销售手段无所不用其极，采购中容易造成暗箱操作，产生腐败；同时，石油石化物资采购往往数量大，动辄数千万元、数亿元乃至十多亿元的资金占用，如采用传统方式采购，资金周转缓慢，效率低下。因此，运用现代信息技术，变革物资采购管理体制和业务流程，达到降低成本,提高公司整体效益，进而提高公司价值的目的，是中国石油的内在需求。 建立电子商务网站，通过电子商务整合内部物资采购与产品销售业务，对提升整个中国石油管理水平也有着重要意义。首先，作为一家脱胎于传统国有企业的国际上市公司，中国石油需要引入国际大石油公司通行的管理理念和管理方法，以此提高公司管理水平，而此时，国际知名的大石油公司普遍采用了电子商务的手段，对其采购和销售业务进行更高效的管理，收到了良好的效果；其次，中国石油的油气操作成本要降下来，采用传统手段，在生产领域里降低成本的难度越来越大，需要找到降低成本的新途径，而电子商务可以有效地整合物资采购与产品销售业务，改造管理和运行流程，减少中间环节，堵塞漏洞，在采购中享受批量优惠，从而达到节约成本的目的；第三，中国石油率先在石油行业开展电子商务，在业务计划、选择战略合作伙伴等方面率先完成，能够抢占行业的市场先机。 建设中国特色的供应链信息处理通用平台、实现供应链的电子商务化，关键是企业在彻底转变传统管理和经营理念的基础上，必须在流通领域及其相关领域切实做到信息资源共享。 [编辑] 案例二：丰田汽车精细流程[8] 从时间及空间上，重新规划企业的运作流程，以提高客户满意度，是企业目前的紧迫任务，要么重构，要么被淘汰，企业已经站在精细供应链管理的十字路口。

供应链管理企业的新商业模式探讨——基于怡亚通的案例分析

深圳大学 本科毕业论文（设计） 题目: 供应链管理企业的新商业模式探讨 ——基于怡亚通的案例分析 姓名: 林俊浩 专业: 工商管理 学院: 管理学院 学号: 92 指导教师: 刘莉 职称：教授 2008年 5 月 3 日 深圳大学本科毕业论文（设计）诚信声明 本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计），题目《供应链管理企业的新商业模式探讨——基于怡亚通的案例分析》是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式注明。除此之外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。本人完全意识到本声明的法律结果。 毕业论文（设计）作者签名：林俊浩 日期： 2008 年 5 月 3 日 目录 一、引言......................................... 错误！未定义书签。 二、相关理论综述................................. 错误！未定义书签。 （一）商业模式的含义........................... 错误！未定义书签。 （二）商业模式的要素与分类..................... 错误！未定义书签。 （三）供应链管理企业及其商业模式特征........... 错误！未定义书签。 三、研究设计..................................... 错误！未定义书签。 （一）分析框架................................. 错误！未定义书签。 （二）研究方法................................. 错误！未定义书签。 四、怡亚通一站式供应链管理新模式 ................. 错误！未定义书签。

戴尔公司的直销模式分析

戴尔电脑在中国市场的分销渠道研究 内容摘要 本文运用市场营销的理论对戴尔电脑直销模式进行研究，探讨戴尔直销模式的构成组合。从而了解到戴尔电脑的竞争优势在于市场细分、销售管理、网上直销和供应链管理。本文通过对戴尔销售模式的分析，并结合中国市场实际，对戴尔电脑公司分销销渠道提出了具体的改进措施和管理办法。这些措施对保障戴尔电脑分销渠道的稳定性，提高渠道的核心竞争力具有一定的实际意义。同时，通过本文对戴尔分销渠道的深入研究，为个人电脑行业或其他相关行业分销渠道管理提供参考。 关键词：市场营销戴尔电脑分销渠道直销模式 目录 论文摘要 Abstrct 引言 第一章导论 1.1 研究背景与意义 1.2 相关理论的概述 1.3 论文的思路和研究内容 第二章戴尔公司及其直销模式 2.1 戴尔公司简介 2.2 戴尔公司直销模式结构 2.3 戴尔公司直销模式在中国市场的优势分析 2.4 戴尔公司直销模式在中国市场的缺陷分析 第三章戴尔公司直销、分销模式组合措施 3.1 中国电脑产业发展现状 3.2 SWOT分析 第四章戴尔电脑公司扭转型战略方案 4.1戴尔电脑扭转型战略的目标 4.2 进行市场细分 4.3 开拓次级市场，多渠道分销 4.4 渠道的协调与控制 第五章结论 参考文献 致谢

引言 随着经济全球化和信息网络化的发展，企业之间的竞争越来越激烈，面对复杂多变市场环境，特别是互联网迅猛发展和电子商务的兴起，如何构建企业的营销渠道成为企业取得竞争优势的关键之一，在这种背景下戴尔电脑用其独特的营销模式在全球范围内取得了巨大的的成功，成为了成功与奇迹的代名词。戴尔电脑采用了别具一格的直销模式，在市场细分、销售管理、供应链管理上取得了有利的竞争优势。 第一章导论 1.1 选题背景及研究意义 随着经济全球化和信息网络化的高速发展，人民生活的不断提高，个人电脑产业迅速发展、市场日益成熟。个人电脑产品呈现供过于求的现象，各个个人电脑生产商之间展开了广泛的竞争，从产品的生产、定价、分销、促销各方面展开全方位的竞争。行业形成了统一的标准，硬件价格更加透明，产品变得更加廉价，商家的利润空间萎缩，加上价格战的日益惨烈，使得目前我国的个人电脑企业面临着困境。同时随着时代的进步，消费者的需求更加的个性化，我国个人电脑企业已经不能很好的满足行业发展需要和消费者个性化的需求。在这样的市场环境下，企业根据市场需求进行合理的市场细分和市场定位是一个有效的途径。但是我国的个人电脑产业的市场细分过于简单，市场定位也不成熟。 戴尔电脑是在西方发达国家的直销体系下创立的企业，在中国市场上戴尔的直销模式对中国个人电脑产业以及其他产业的分销模式形成强烈的冲击，但是就中国的实际而言，戴尔电脑的直销模式并不是无往不利的，中国是一个复杂多变的经济体，区域发展不平衡，地区之间的经济实力、信用体系、物流体系和消费习惯存在的差异很大。戴尔电脑在中国飞跃的初期后又进入缓慢的发展期，在这个过程中戴尔电脑所表现出了价格混乱，消费市场进入缓慢，员工流失率高，中小型企业覆盖率低等现象；加上竞争者的狙击、二级分销市场占有率低的现状。戴尔电脑的发展之路迎来机遇的同时也受到了挑战。戴尔电脑需要进行全面的市场策略调整才能持续发展。 正是在这样的背景下，本文根据市场营销理论，通过对戴尔电脑的直销模式和中国电脑市场特点的分析，为戴尔电脑在中国市场更好更快发展提供参考意见。同时也为直销模式与中国市场特色相结合提供一些建议。为中国企业在网络环境下的分销渠道策略做一个探索。 1.2 相关理论概述 1.3 论文的思路和研究内容

电子商务分析案例分析题及答案

电子商务分析案例分析 题及答案 本页仅作为文档封面，使用时可以删除 This document is for reference only-rar21year.March

案例分析题 1、淘宝网成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集团投资创办。目前，淘宝网是亚洲第一大网络零售商圈，其目标是致力于创造全球首选网络零售商圈。经过6年的发展，截至2009年底，淘宝拥有注册会员亿，注册用户还在不断增长！据统计，淘宝网2009年的交易额为2083亿人民币，2010年则高达4000亿元人民币，是亚洲最大的网络零售商圈。 结合以上介绍，试阐述淘宝网的商业模式，分析淘宝网的优势和目前存在的不足之处。 答： 商业模式： ①略目标：真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台，致力于全球最 大的个人交易网站。 ②②目标客户：是所有对网上交易感兴趣的人群。如学生、上班族等。③收入和利润来 源：佣金和广告推广费。 优势： ①本土化优势，中国网民人数的递增，消费习惯和生活方式的改变 ②间接拥有了阿里巴巴丰富的商业资源 ③重客户体验，服务优势明显。 不足： ②货当正品卖，假货当真品卖 ②虚假信用 ③用评价体系不合理 ④用搜索排名⑤企业内部腐败现象严重。 2、戴尔公司目前已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去四个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。目前，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。 （1）结合以上材料，试阐述网络直销的定义。 答：网络直销模式，属于直销的一种，是指生产商通过互联网直接接触最终用户而不是通过批发商或零售商的商业运作模式。 （2）戴尔公司采用网络直销模式，从而占据市场份额。结合网络直销模式的特点，分析戴尔公司的优势之处。 答： 网络直销模式的优势： ①能够提供便捷高质量的服务； ②具有高效的渠道； ③信息反馈能力强； ④有利于成本的节约； ⑤有利于促进市场运作的规范性。

工商企业管理专业《9 分销、零售与商业推广试题库》

9 分销、零售与商业推广试题库 一、单项选择题 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，那么第三级渠道宽度为〔〕。 A.50 B.1000 C.5000 D.2021确答案：C 2.在以下对经销商的鼓励中，属于直接鼓励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 正确答案： A 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有( )方案。 A.4 B.10 C. 12 D.16 正确答案：D 4.我国法律明文禁止的销售渠道有( ) A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 正确答案：B 5.按照合作关系是不断开展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是( ) A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 正确答案：B

6.分销渠道的核心是( ) A.控制 B.鼓励 C.交换 D.合作 正确答案：C; 7.直接营销渠道主要是指( ) A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 正确答案：A; 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是( ) A. 高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低本钱 D.低毛利、高本钱 正确答案： A; 9.就一个平均水平的零售食品工程而言，分销渠道一般保存要大约( )周的供给量比拟适宜。 A.5 B.10 C.15 D.30 正确答案：C; 10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行 ( )分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营 正确答案：A 11、购置行为分析的重点是〔〕分析。 A、刺激——反响

案例戴尔面向大规模定制供应链管理的应用分析

案例 “戴尔”面向大规模定制 供应链管理的应用分析 （一）“戴尔”大规模定制供应链管理实施的背景 1. 戴尔公司简介。总部设在美国德克萨斯州奥斯汀的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商。戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。戴尔公司是全球IT 界发展最快的公司之一，1996年开始通过网站采用直销手段销售戴尔计算机产品，2004年5月，戴尔公司在全球电脑市场占有率排名第一，成为世界领先的电脑系统厂商。戴尔公司在20年的时间里从一个电脑零配件组装店发展成为世界500强的大公司，其直线定购模式以及高效的供应链管理是其实现高速发展的保证。 2. “戴尔”实施大规模定制供应链管理的原因。戴尔公司创立之初是给客户提供电脑组装服务，先天在研发能力和核心技术方面与业界的IBM、惠普等公司有着一定差距，要想在市场竞争中占据一席之地，必须进一步分拆计算机价值链的机会，依靠管理创新获取成本优势。因此，“戴尔”在发展过程中虽有业务和营销模式的革新，但把重点放在成本控制和制造流程优化等方面，尤其是创造了直销模式，这可以减少中间渠道，直接面对最终消费者，达到降低成本的目的，而实施面向大规模定制的供应链管理更能帮助“戴尔”与供应商有效合作和实现虚拟整合，降低库存周期及成本，从而获取高效率、低成本的优势，这也正是其核心竞争力所在。 （二）“戴尔”面向大规模定制供应链管理的实施基础 1. 零部件标准化。产品的模块化设计，零部件的标准化和通用化是大规模定制的基础所在。对产品按照其功能进行划分而进行模块化设计，建立产品族和零部件族，设计出一系列功能模块，通过模块的选择和组合构成不同的产品。这样，模块化产品便于按不同要求快速重组，把产品的多变性和零部件的标准化有效地结合了起来，这有助于将定制产品的生产转化为批量生产，也就是说，人们对产品功能的需求尽管有差别，但也有共性，大规模定制并非100%定制。因此，实行大规模定制的关键在于真正从本质上弄清顾客的个性化需求和共性需求，然后，把顾客的个性化需求和共性需求分别进行总体规划，按不同的供应链来组织生产和供应，以确保定制产品的高质量、低成本和快速交货。戴尔产品最大的特点是完全标准化，从“戴尔”近几年的发展来看，它虽然不断扩充自己的产品线，但是所有产品都是标准化的产品。它的主要产品PC、笔记本、服务器，包括以后OEM的EMC的存储系列、Brocade的交换机系列等，都是兼容性、开放性极强的标准化产品。

最全的定价策略及方法总结

定价策略及方法总结 说明:这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。—-孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略,是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等,看一看，充分利用了消费者的心理若特点. 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时,或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时,英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点:高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映,采取对策,避免新产品大批量生产带来的风险。 缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格,还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。 优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2,容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间. 缺点：1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益. 条件：1,市场有足够的购买者,其需求缺乏弹性。 2，高价所照成的产销量减少。 3,独家经营，无竞争者。 4，高价给人高档产品的印象. 总的来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。但它应用的前提是产品必须能吸引消费者,也就是产品要有新意。举个例子，相信大家都知道：电话初装费,中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功！

管理理论的创新—跳出盒子思考的水平营销

管理理论的创新 —“跳出盒子思考”的水平营销摘要:知识经济时代的营销市场硝烟四起，竞争空前激烈。一方面，广告促销等营销手段已无法更有效地唤起消费者的消费欲望；另一方面，市场上的产品高度同质导致价格战、令厂商举步维艰。竞争的日益加剧和新一轮的产能过剩已经将企业再次推向了微利时代。于是，如何努力提高营销力，以求得持续生存与发展，成了现代企业迫切需要探求的问题。在这种背景下，现代营销大师利普·科特勒提出了一种跨越原有的产品和市场，基于横向思考的新营销方式---水平营销。 关键词：水平营销；垂直营销；创新 一、引言 1、选题背景 在今天这个网络化、全球化的竞争市场上，越来越多的企业开始陷入了营销困境。一方面，传统的广告促销等营销组合已经无法有效激发消费者的消费诉求；另一方面，企业之间的竞争在每个传统的营销层面上刀刃互现，渠道做绝了，价格战打完了，促销玩腻了，广告也做烂了，但还是找不到突破性的进展，企业盈利能力仍然处于半“休克状态”。市场竞争日趋激烈，主要表现在以下方面： （1）产品创新不足，产品同质化严重 在当今的市场上，很多企业仅仅追求有限的利润空间，缺乏对产品独特性的设计。面对着同质化的产品，同质化的服务和同质化的经销模式，消费者难以作出购买决策。如何摆脱同质化树立本企业本产品的独特性，如何扩大需求开创更广阔的新市场，是每一个企业面临的难题。 （2）大打价格战，低价竞销成为主要营销推广措施 在竞争激烈的“红海”，企业为了在夹缝中求得生存，大部分采用低价促销，价格战作为企业迅速打败竞争对手，提升市场销量和抢占市场的有效武器，长期以来使许多企业乐此不疲。低价竞销导致利润微薄，对企业的可持续发展十分不利，甚至导致企业间的恶性竞争，很多企业深受其害。 （3）商业广告与信息泛滥，其有效性降低 据调查，一个居住在大城市的普通居民，平均每天要接触到大约2000个广告或信息刺激，然而其中只有极少一部分到第二天还能记得。广告曾是品牌建设的最有效方法和新产品渗透的原动力，如今却受到了其自身发展的威胁，其有效性受到了挑战。 （4）消费者越来越难以打动 面对铺天盖地的广告和眼花缭乱的商品，顾客们变得非常挑剔。如果产品缺乏新意或特殊价值，就会很轻易地受到冷落。加之，市场上的产品趋于同质化，消费者面对的产品种类之多使得他们很难被一个不具备独特性的产品打动。 （5）市场极度细分 在竞争激烈的市场上，企业创造出越来越多的细分市场，市场的极度细分最终势必形成“一对一”的营销，消费者的需求被越来越精细化地满足。在需求接近饱和的市场中，企业的产

app的定价策略范文

开发者怎样制定在AppStore的定价策略 开发者定价的时候要做的第一件事应该是确定他们的目标：是赚最多的钱还是扩大消费者基数，或者大多数是处于这两者之间。 对于任何App来说理想的定价点是处于“自己赚最多的钱”和“消费者普遍所能接受的价格”之中的。这个定价点取决于消费者基数的重要程度，高于“赚最多的钱”的定价会让消费者去购买其他的产品。“消费者普遍所能接受的价格”则很容易，开发者不收钱，那么就是免费的。“赚最多的钱”会是一个棘手的问题。这个价格处于正态分布曲线之中，App唯一，变化连续。 使用定价策略案例 网络营销定价策略 1、低价定价策略 借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。由于网上的信息是公开和易于搜索比较的，因此网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。根据研究，消费者选择网上购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息，从而以最优惠的价格购买商品。 直接低价定价策略就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，因此这种定价在公开价格时就比同类产品要低。它一般是制造业企业在网上进行直销时采用的定价方式，如Dell公司电脑定价比同性能的其他公司产品低10-15%。采用低价策略的基础是前面分析中指出的，通过互联网企业可以节省大量的成本费用。 另外一种低价定价策略是折扣策略，它是在原价基础上进行折扣来定价的。这种定价方式可以让顾客直接了解产品的降价幅度以促进顾客的购买。这类价格策略主要用在一些网上商店，它一般按照市面上的流行价格进行折扣定价。如Amazon的图书价格一般都要进行折扣，而且折扣价格达到3-5折。 如果企业是为拓展网上市场，但产品价格又不具有竞争优势时，则可以采用网上促销定价策略。由于网上的消费者面很广而且具有很大的购买能力，许多企业为打开网上销售局面和推广新产品，采用临时促销定价策略。促销定价除了前面提到的折扣策略外，比较常用的是有奖销售和附带赠品销售。 在采用低价定价策略时要注意的是：首先，由于互联网是从免费共享资源发展而来的，因此用户一般认为网上商品比从一般渠道购买商品要便宜，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；其次，在网上公布价格时要注意区分消费对象，一般要区分一般消费者、零售商、批发商、合作伙伴，分别提供不同的价格信息发布渠道，否则可能因低价策略混乱导致营销渠道混乱；第三，网上发布

市场营销_第三阶段练习

江南大学网络教育第三阶段练习题 考试科目:《市场营销学》第章至第章（总分100分） __________学习中心（教学点）批次：层次： 专业：学号：身份证号： 姓名：得分： 一单选题 (共15题，总分值15分，下列选项中有且仅有一个选项符合题目要求，请在答题卡上正确填涂。) 1. 利用成本加成定价法，如果生产100单位产品的总成本是5000元，若想获得20%的利润， 试问单位产品的价格应是（B ）。（1 分） A. 50 元 B. 60元 C. 1000 元 D. 1200元 2. 以消费者为核心，重视企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一 的目标和统一的传播形象，传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的，这被称为（C ）。（1 分） A. 大市场营销 B. 营销信息系统 C. 整合营销传播 D. 宣传 3. 分销渠道的同一个层次上使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ A）。（1 分） A. 宽度 B. 长度 C. 深度 D. 关联度 4. 企业公共关系的基本目标是（ B）。（1 分） A. 扩大产品销售 B. 树立企业良好形象 C. 满足顾客需求 D. 刺激中间商热情 5. 某产品价格从8000元下降到5000元时，需求量从4000件增加到8000件，则该产品可能属 于（B ）。（1 分） A. 生活必需品 B. 高档生活消费品 C. 清仓处理品 D. 工业必需品

6. （B ）方式更主张借助于“虚拟”社区与“现实”生活的互动，通过构建一个涵盖产品、 服务、渠道、品牌、促销、广告等营销内容的更“轻”、更高效的营销链条。（1 分） A. 大数据营销 B. 微营销 C. 社会化媒体营销 D. 云营销 7. 口碑传播的过程是（A ）交流的过程。（1 分） A. 消费者与消费者 B. 消费者与经销商 C. 消费者与企业 D. 消费者与政府 8. 每个行业的广告密度（广告支出占销售额的比重）有所不同，以下行业中密度最高的是（C ）。 （1 分） A. 生产资料行业 B. 中间品行业 C. 消费品行业 D. 投资品行业 9. 某发动机生产厂家在进行促销时，比较适合采用（C ）促销方式。（1 分） A. 广告 B. 营业推广 C. 人员推销 D. 公共关系 10. 购货折扣、经销奖励、提供资助等，是企业针对（D ）采用销售促进措施。（1 分） A. 消费者 B. 产业用品 C. 推销人员 D. 中间商 11. 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ A）。（1 分） A. 长而宽的渠道 B. 短渠道 C. 窄渠道 D. 直接渠道 12. 新产品投放市场之际，针对部分消费者追求时髦、猎奇的求新心理，企业可以采用（D ） 策略，以尽快取得最大利润。（1 分） A. 渗透定价 B. 理解价值定价 C. 差别定价 D. 撇脂定价 13. 有家零售企业将一厨房用品售价订为499元，而礼品售价订为500元，这种定价方法属于 （D ）。（1 分） A. 理解价值定价法 B. 成本加成定价法 C. 差别定价法 D. 心理定价法 14. 非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（A ）。（1 分） A. 直销 B. 广泛分配路线 C. 密集分销 D. 自动售货 15. 分销渠道策略的实质是（C ）。（1 分） A. 寻找尽可能短的销售渠道 B. 找到最理想的中间商 C. 便于顾客购买，扩大企业产品销售 D. 确定使用何种分销渠道 二判断题 (共15题，总分值15分正确的填涂“A”，错误的填涂“B”。) 16. 中间商在产品销售过程中起着时间效用、地点效用、占有效用的作用，对供应和需求、生 产者和消费者起着沟通和协调作用，使双方的要求都得到满足。（）（1 分）（ A ）

企业核心竞争力经典案例

企业核心竞争力经典案例·美国篇---戴尔：差异化战略成就"IT新霸主”戴尔：差异化战略成就"IT新霸主" 美国戴尔(Dell)公司是美国的一家著名计算机生产销售公司,是技术产品和服务的多元化提供商.2001年取代康柏成为全球最大的个人电脑制造商。戴尔公司不仅设计、生产、销售桌上个人电脑、笔记本电脑及网络服务器，还销售外围设备和软件，并提供服务和支持程序。公司已经在全球30多个国家设立了销售办事处，产品和服务遍及170多个国家和地区，全球共有47，800名雇员.公司总部位于美国得克萨斯州。1998年《商业周刊》评选”IT百强"戴尔公司名列第一，它不仅战胜了IBM、康柏、惠普等巨型企业，就连号称软件之王的微软公司也屈居其后。戴尔公司经营着全球规模最大的互联网商务网站.戴尔PowerEdge服务器运作的https://www.docsj.com/doc/ab19239727.html,网址覆盖84个国家的站点，提供28种语言或方言、29种不同的货币报价，目前每季度有超过10亿人次浏览。戴尔公司创建后即实施差异化战略，真正按照顾客的要求来设计和制造产品,并在尽可能短的时间内，以低廉的价格，将产品直接送到客户手上，形成了震撼全球商界的"戴尔模式"，构建了强大的企业核心竞争力，公司迅速崛起成为"IT新霸主". 戴尔公司在《财富》2003年度世界500强排序第105位，年营业收入354.04亿美元。 一、电脑界"后起之秀"的发家史 戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立。1983年,迈克尔·戴尔还是一个在宿舍向电脑爱好者兜售磁盘驱动器的德克萨斯大学一年级学生。1984年，迈克尔·戴尔退学后,集中精力从事电脑业务,在一家小店铺的柜台上，开始仿制装配电脑，并命名为”有限电脑”。当时，顾客购买计算机主要是通过电脑经销商，戴尔公司则提出了一个大胆的想法,即绕开经销商”消费者可以通过电话购买计算机"。迈克尔·戴尔在上大学时就在用零部件给同学组装计算机，他由此体会到用户渴盼低成本计算机的心理，于是开辟了一条直销的供货渠道.1985年，戴尔公司推出首台自行设计的个人电脑.1987年，戴尔公司在英国设立办事处，开始拓展国际市场。1988年，戴尔公司的股票正式上市,首次公开发行350万新股，每股作价8。5美元.1990年，迈克尔·戴尔被美国《公司》杂志评为年度企业家。戴尔公司在爱尔兰Limerick建立生产厂房,以供应欧洲、中东及非洲市场。1991年，戴尔公司推出首部戴尔笔记本电脑。1992年，创建仅8年的戴尔公司首次被《财富》杂志评为为全球500强企业。1993年，戴尔公司成为全球五大计算机系统制造商之一,并在澳大利亚和日本设立办事处，正式进军亚太区市场。1995年，戴尔股票在分拆前已升至每股100美元，为发行价的11。76倍。1996年,戴尔公司在马来西亚槟城开设亚太区生产中心,戴尔网站www。https://www.docsj.com/doc/ab19239727.html,开通，销售戴尔计算机产品,开始主攻网络服务器市场。1997年，第1,000万台戴尔电脑下线。戴尔股票普通股在分拆前每股

企业分销渠道经典案例

企业分销渠道经典案例 第一篇联想笔记本分销渠道模式 一、前言 联想笔记本是指生产的便携手提电脑。联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。联想的总部设在美国（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。联想的2007/08财年营业额达164亿美元。从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。 二、笔记本电脑市场的发展概况 目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，日渐同质化，差异也日渐缩小。2009年全球笔记本电脑产量预计将比上年增加%，达到1亿4666万台。其中，低价位迷你笔记本将达到2190万台，占全体的%。需求从台式机转向笔记本的趋势在2009年仍将继续。估计2009年全年笔记本占电脑整体的比例将首次突破50%，超过台式机。继2008年之后，2009年台式电脑的产量仍将大幅减少。2008年笔记本电脑的价格大幅下降。从日本市场来看，平均价格2008年全年下跌了

约30%。因简化功能从而压低价格的迷你笔记本的市场份额扩大，拉低了笔记本电脑整体的平均价格，而且原有的笔记本电脑受累于低价位迷你笔记本，价格也出现了下降。在2007年之前的全球市场，尽管台式机的增长开始减缓，但是要购买便宜的电脑，只有选择台式机，在新兴市场国家，台式机的需求仍然很大。但是，随着低价位迷你笔记本的出现，最便宜的电脑被低价笔记本取代，需求迅速转向笔记本。2009年第二季度全球笔记本总销量超过3800万台，相比第一季度增长了22％，增幅高达40％，是整个行业平均平的将近两倍。作为笔记本先锋，华硕的市场份额不断流失，而宏碁、惠普、戴尔、联想、东芝其它一线厂商则都在不断强势发展。要在市场上站稳脚跟，分销的巨大作用是不容忽视的。 三、主要竞争对手分销渠道主要模式与利弊分析 在笔记本这块市场里，各种品牌的电脑为了抢占一定的市场份额，都会对自己的分销渠道进行改善和调整。在我国笔记本电脑市场，联想面对的主要竞争对手有如国内的华硕、宏基、神舟、方正、清华同方等，国际的如惠普、戴尔、索尼、三星、东芝等。