区域市场的开发与经营
有效地管理区域市场（一）
第一部分关于区域主管
市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。
对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。
区域主管角色
区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。
1）区域主管职能
区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。
区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场
的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下：
●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划；
●负责区域内销售目标的完成及货款回笼；
●选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域
销售网络，并加强售后服务及资信管理；
●公平制定和下达区域内业务代表的目标；
●定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划；
●负责区域业务人员的招募、培训及考核；
●指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报；
●选择并管理区域内的分销商；
●定期、不定期地开展市场调查；
●与主要客户密切联系；
●向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；
●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；
●负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务
员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作；
●处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；
●制订各种规章制度；
●接受销售经理分配的其他工作。
2）区域主管角色
因工作需要，从某种程度上讲，区域主管得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色，如图1-1。
●市场策划者
区域主管通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本厂家产品在区域市场上的份额非常重要。
市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争，除了需要背靠厂家的战略部署，区域主管还应针对具体区域进行具体策划（如确定地区渠道形式，对四大促销组合工具进行综合策划并组织实施），为熟练运用各种竞争手段，区域主管必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是厂家的“软件”。厂家的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。
作为区域市场的全权代表，区域主管对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成厂家下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案，做到谋定而后动。一言以蔽之，一定的市场企划能力是区域主管的必备素质。
●区域权威
区域主管拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域主管会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重；优秀的区域主管通常会对业务员（包括经销商的业务员）进行系统的销售培训和工作指导，从而提高他们的销售能力；此外，区域主管本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。
●优秀的教练员
他应该关心业务员的生活和工作，经常为他们提出恰当的建议。
“一把钥匙开一把锁”，对不同的业务员，应使用不同的方法来调
动其积极性。并把对他们的指导看作自己的一项日常工作，而不会
等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，业务员往往因
思维定势等原因而不愿意创新，要克服这种倾向，优秀的区域主管会鼓励他们积极创新，比如，通过小型试验性项目，让业务员检验新方法是否有效，在小型试验性项目中取得成功的经验，可使他们增强信心，提高创新的积极性，从而争取更大的成功。
●区域领袖
区域主管在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”，优秀的区域主管能让销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；他在团队中有较高的威信，并能结合以前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制；他还善于发现工作中的问题、市场中的机会；此外，他还有清晰的思路，能制定可操作的行动方案，为团队指明方向。
优秀的区域主管，他不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上，他们相信“从办公桌上面看世界，世界是可怕的”
这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么……”。区域主管的威信来源于他的工作经验和工作思路、他的沟通能力和领导方式、他在厂家中的地位、他与业务员的私人感情。优秀的区域主管在与业务员进行工作沟通时，不会扮演“救援者”的角色；不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不……”的话语来，否则，只会把沟通停留在表面问题上。他能创造足够的沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质。
●信息接受者
销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域主管还应将搜集到的信息及时反馈给上级（销售经理），便于厂家针对具体问题采取具体措施。
●信息发布者
区域主管是厂家与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给厂家（销售部）外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户；同时，“向客户传递信息”本身也是很好的沟通机会。
区域权威
图 1—1 区域主管五大角色
为此，区域主管应该在以下几个方面加强修养：
● 统帅力
区域销售队伍相当于作战前线的集团军，区域主管只有具备极强的领导组织能力才能带领团队完成预定的任务或超额完成任务。
● 指导力
区域主管本身即使很优秀，若不能指导部属开展工作，也不能取得很大成功。必须公平对待所有员工，实事求是地评估员工的工作实绩，善于为员工提出建设性意见，敢于坚持原则，奖惩分明。
● 洞察力、判断力
市场瞬息万变，区域主管只有具备极强的洞察力、判断力才能因地制宜、因时制宜，及时制定或调整销售计划或策略，从而保证销售目标的顺利实现。
● 创造力
兵无常道，面临着激烈的竞争，区域主管必须具备非凡的创造力，只有这样才能打破常规，出奇制胜。
● 交际力
即社交能力。区域主管身处销售一线，接触销售渠道的各个环节及其他相关的方方面面，必须具备很强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。
● 体力、意志力
销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。
如果没有充沛的体力和顽强的意志力，很难持久。
● 个人魅力
个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。
● 良好的心理素质。
区域主管应有失败之后重振旗鼓的能力。他们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。
区域领袖 信息发布者 信息接
受者 市场策划者
区域工作要点
作为镇守一方、独立工作的区域主管，为了全面有效地开展工作，必须对自身角色有足够的了解和把握；另外，在沟通和协调过程中，还应掌握一些工作技巧和原则。现在就区域主管“六”大理念分解、区域日常工作要点和区域主管工作时间安排三个方面分别进行描述。
1）区域主管“六”大理念分解
①管理渠道
动作分解：定期联系，规律拜访!
厂家和渠道是交易关系，经销商期望的是独家垄断经营，更高的毛利，更快的周转，资金回报率，和更小的资金压力、库存压力
和——他关心的是资金和利润，唯一的目的是为了赚钱，不一定会
去培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。
而厂家要的是健康的市场秩序，要经销商以广泛覆盖、薄利多销方
式获取更大的市场份额。
初衷相易，难免有不同的想法——所以需要区域主管来协调管理。目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾，牵引渠道的力
量，投入到有利于厂家发展的方面上，实现厂家的利润目标和长远
规划。
②扮演好供应商的角色
动作分解：及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策；及时调
换破损品；尽量帮经销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其
解决，或退货、或尽快促销帮其消化；因产品质量问题导致的经销
商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响；在年
节或经销商的生日奉上小小礼品，以示友好。
③树立专业形象以赢得真正的客情与尊重
区域主管拜访客户，精心建立并维系客情关系，其中一个目的是为了赢得经销商的好感。
商人以利为先，经销商关心的是生意，永恒的主题是利润。从专业的眼光去看，很多经销商的生意做得并不太好。大多数经销商
经营品种繁多，不知道自己每天某一品种、甚至全部品种的营业额
到底有多少，也不清楚今天他赚了多少、赔了多少，不知道他的哪
个品种回报率最高，他们只是凭感觉进货、卖货，然后月底或年底
盘点看效益。由此，才会造成断货、压货、“即期品”，造成对高
回报品种的资金投入不足，低回报品种过分积压。几乎所有的经销
商都不能做到尽量让资金最快地周转，最大程度见效益！一句话，
不够专业。
但作为厂家的地区代表，区域主管必须有专业的造诣！当经销
商意识到，做生意你比他专业得多，你可以给他做顾问、做老师，
你的销售经验很丰富，你可以帮他创造利润，这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力——这才是真正的客户管理。
动作分解：
●帮经销商建立进销存报表，做安全库存和先进先出库存管理。
如进销存表（记录上期存货、本期进货、本期存货的报表）的建立可以让经销商知道他某一周期实际的销货数量（实销=上存+本进-本存）和利润。安全库存数（安全库存=上期实际销量×1.5倍）可以提醒他合理安排进货，而不致由于断货、品种不全，失去销售机会。先进先出的库存管理，可以让经销商减少损失。
刚开始经销商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把报表念给他听，如：进货多少，库存多少，实际销售多少，利润多少，哪个品种已经低于安全库存，有“即期品”危险的货是多少件，最早货龄是什么时间，要尽快处理的有多少等。并告诉他这样做的意义，一旦出现断货、即期或盘点亏损等问题，他就会想起你的做法，事实会教育他。
也许他还是没有毅力去把所有的品种作报表管理，但他至少会因此而感激。因为你的做法是为了让他减少损失，增加效益，指明思路，他会感到你比他更专业。
●陈列效果的促进
有些产品冲动性购买比例很高，良好的宣传品布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量，厂家往往以此作为增加销量的法宝，而经销商能真正发自内心愿意配合的却不多。有时就算他心里已经明白，他也懒得去做，尤其是长期坚持去做。所以，每次拜访都去帮他整理货架，做一个漂亮的陈列，让事实说话并影响经销商。
●网络维护
经销商下面往往有一个不小的客户网，这是他生存的根本。
和经销商一起去拜访重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力及小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户，这种做法会令他很感激；帮他建立下线客户档案，注明客户的店名、地址、电话，并画成地图，根据各客户的销货量把他们分成等级加注，然后交给他，告诉他有哪几家店是他的“铁杆客户”，哪几家游离于几个批发经销商之间，还有哪些店仍不曾交易；告诉他怎样操作（如上门订货、送货、破损调换、送小礼品沟通乃至价格优惠）才可以提高下线的忠诚度，才可以开发新客户扩大网络。这样做可以赢得经销商的信任和佩服。
●理念宣导
一些理念，如：铺货率、售点广告及商品陈列对销售的促进作用，库存管理对经营的改善作用，建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧，怎样建立好的管理制度使经销商从日常琐碎工作中解放出来拓展业务，等会给经销商带来显著的效益。
以上几个方面对增强经销商的合作性及促进业务发展意义深远，但经销商往往不能从思想上认同，这就需要区域主管的反复沟通和讲解。
④树立经销商的信心和对厂家的归属感
经销商如果不能认同厂家的营销策略，如果对经营前景信心不足，就不可能对本产品及品牌投入较大的关注。
动作分解：共商市场工作计划。尤其新开客户，在与厂家签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他不知道销售前景如何。此时，厂家如能和客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。
制定工作计划时，要从实际出发。第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，期望达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样……实事求是地计划，这样会使经销商有安全感。另外，工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，那种掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。
⑤做一个有企划头脑的区域主管
市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，是业务精进的关键。
动作分解：
●对经销商的了解：
包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标。
●当地资料的了解：
包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市的距离、行政区域划分、外围乡镇的规模等等。
●当地特色的了解：
消费者特点：如回民聚居区黄色、绿色包装接受度高，红色包装接受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费高峰明显高于大中城市。
媒体特点：如二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体，Road
Show彩车宣传等形式大受欢迎。
渠道特点：如上海量贩渠道特别发达、银川大商厦里的西式快
餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，批发户远多于零售
店的数目。
●竞争品的了解
竞争品描述：包括口味、包装、规格等。
价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。
渠道：看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度——是自然流量？
还是已设经销商？有无分支机构？定期拜访可达到哪一层客户？
促销与广告：竞争品在当地媒体的广告投入；竞争品在当地的促
销力度等。
销售概况：包括竞争品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。
通过对以上资讯的掌握，区域主管可以对市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或本
品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物
流覆盖（如是否有较大的乡镇未开通分销渠道）、消费者认知
度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，
从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案，及时打击竞
争品、强化市场工作。
⑥自我反省
怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，区域主管该做什么？
动作分解：反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。
●中心城市批发零售渠道、好的铺货率、好的售点气氛等是健康市
场的基础，这方面是否还有较大提升空间？
●良好的渠道秩序能确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有
没有尽力而为？
●餐饮、娱乐、酒店、学校、交通工具，这些渠道你的开户率是多
少？
●物流已经覆盖到哪里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的
空白市场没开发？
●如前文所言，你是否对当地市场充分熟悉，并及时提案打击竞争
品强化本品市场？
●公司的企划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？
●消费者对本品的认知度、美誉度如何？是否可以从这方面切入拓
展业绩？
2）区域日常工作要点
在开展工作时，区域主管应把握一些原则和注意点。这些日常工作涉及区域业务计划、区域业务管理、区域销售业务、信息管理、接受业务稽查、与公司（总部）保持良好的互动、正确地处理与上级的关系等7个方面，详细内容如表：1-1～1-7。
表1-1：区域业务计划
表1-2：区域业务管理
表1-3：区域销售业务
表1-4：信息管理
表1-5：接受业务稽查
表1-6：与公司（总部）保持良好的互动
表1-7：正确处理与上级的关系
3）区域主管工作时间安排
在工作压力下，专业人员（区域分支机构的推销员等）往往会忽视自己和厂家的长期发展。区域主管应帮助专业人员确定工作重点，兼顾目前的工作和将来的发展，并帮助专业人员实现他们的目标。然而，在当地市场上，区域主管必须对经营业绩负责。所以，在所有员工中，区域主管往往是最重视短期经营实绩、最忽视长期发展的人。
美国著名学者梅斯特(David H．Maister)认为销售主管应合理安排以下四类工作时间：行政和财务管理工作；个人营销和推销工作；
客户关系培育工作；员工指导工作。
区域主管的行政（有时也包括财务管理）工作往往非常紧迫。如果区域主管不能做好这类工作，必然会影响目前的经营实绩。然而，
光做好行政管理工作，还远远不够。所以，区域主管必须给予其充分
的重视，却不必花费大量的时间。可委托办公室人员处理日常行政
（或财务）问题，使自己有更多时间从事更重要的工作。如果区域主
管在行政和财务管理工作中花费10％以上时间，他们就不再是销售及
销售管理人员，而是行政人员。
要赢得员工和客户的尊重，区域主管必须参与营销和推销活动。
专业人员往往无法单独做好业务开发工作，区域主管应教会专业人员
如何向客户推销并提供专业服务。但是，区域主管不应代替专业人员
完成这项工作任务，区域主管首先应该是“教师”，其次才是实际工
作者。区域主管既应做好指导工作，又应从事实际工作，但必须明确
自己的工作重点。
区域主管应花费30％至60％工作时间，做好员工指导工作：帮助专业人员解决他们面临的问题，指导他们确定工作重点，协助他们
确定奋斗目标。区域主管帮助专业人员取得更大成就，才是有效地利
用自己的工作时间。
客户关系（客情关系）的培育工作，指区域主管独自或与客户服务小组负责人一起拜访客户，了解客户对服务的满意程度、与客户共
同研究客户厂家面临的经营管理问题。这是一项非常重要的工作。区
域主管应花20％至40％工作时间，与客户厂家高层管理人员交谈，
加强双方之间合作关系，了解客户的新需要，听取客户的意见，以便
根据客户的反馈，采取措施，进一步提高服务质量。
区域主管与销售部的关系
为了有序、有效地开展工作，厂家各部门之间要有明确的职、权、利划分，并在此基础上确定相互间的互动方式。区域销售部门是厂家市场营销部门的重要分支，与厂家的各个部门有广泛的联系。
销售部是厂家的销售部门，是厂家的龙头单位，其活动对厂家的整体营销活动影响巨大。
区域分支机构是指厂家所属的分公司、经营部、地区销售部、办事处等地区性营销（销售）组织。本质上，区域分支机构是厂家销售部门的重要组成部分，主要行使地区市场营销职能。在隶属关系上，区域分支机构对总部（销售部）负责，受销售经理的直接领导和监督。区域主管由销售经理提名并报批后任命，向销售经理报告工作并受其监督。
区域分支机构主要从事当地市场的产品销售、网络建设、市场调研、
促销等各种市场营销活动，是厂家与当地市场之间的桥梁和纽带。作为区域市场的全权代表，区域主管对区域市场的“开发和经营”负有重大责任。
两者的业务关系主要包括以下几个方面：
①销售部向区域分支机构（区域主管）下达年度销售目标和其他市
场营销目标；
②销售部为区域市场提供必要的协助和支援；
③销售部为区域销售人员提供相关培训;
④销售部授权区域主管行使相关权力；
⑤区域主管接受销售经理的领导和业务稽查；
⑥区域主管负责传达、执行销售部（厂家）下达的各项政策和行动
方案；
⑦区域主管遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情
况制定区域市场作战方略。
⑧区域主管应注意跟销售部主管（销售经理）保持联络，向销售经
理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督
和指导。
区域主管与市场部的关系
市场部是随着厂家的发展而诞生的重要职能部门，是决策层领导下的智囊机构。许多大厂家都建立了市场部，目的是为了更好地参与竞争、规划未来。其主要工作内容是市场调研、营销策划（或市场策划）、广告宣传与公关促销。广东顺德是我国著名的家用电器生产基地，1997年，在这个人口才过100万的县级市里已有工业产值超亿的工业厂家近百家，国内著名品牌就有十几个，除了容声、华宝、万家乐、美的、格兰仕、万和、神州、蚬华等家用电器厂家外，还有广东北电、华润、特变、震德、金德等工业产品的名牌厂家。在上述众多厂家的市场部里，细分为信息科、策划科、广告科和公关形象科。这一系列职能部门的有效运作大大提高了产品的市场适应力和影响力。所以，市场部已经成为现代厂家组织机构中不可缺少的最重要部门之一，它在市场策划、新产品开发等方面有“很大的发言权”。
区域分支机构与市场部在职能上有明显的区别。市场部开拓未来市场的市场，区域销售部门经营今天的市场；市场部宣传厂家形象和厂家创新精神，并为把新产品推向市场做好舆论宣传，区域销售机构重点从事产品推销；市场部侧重揭示顾客的需求和利益，区域销售部门侧重维护厂家的利益。
当然，市场部并非完全独立的部门，它与区域销售部门有密切的关系——市场部是销售部门与市场两大系统的融合部分。市场部应在促进两大系统信息交流的基础上谋划营销战略。具体包括以下几个方面：
①对区域市场进行分析研究，提出地区营销方案。
②针对市场竞争进行一系列工作，搜集情报，研究动向，提出对策。
③对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案。落
实各项促销宣传活动。
④支援区域市场的促销企划及促销实施活动。
附录（一）：区域主管岗位描述
1．岗位名称：区域主管
2．直接上级：销售部经理
3．直接下级：地区业务员
4．本职工作：联络客户、销售产品；完成销售及回款目标。
5．直接责任：
●传达上级指示；
●制订本地区销售计划，经报批通过后执行，完成销售目标；
●向直接下级授权，布置工作任务；
●巡视、监督、检查下级员工各项工作；
●收集市场信息，及时上报主管；
●与各级经销商保持密集的联系；
●及时对下级工作中的争议作出裁决；
●参加本地区开展的促销活动；
●建立和汇总经销商及重要零售商的客户档案；
●制定业务员的岗位描述，并界定好业务员工作；
●关心下属的思想、工作、生活，调动业务员的工作积极性；
●定期听取业务员述职，并作出工作评定；填写过失单或奖励单，报
销售经理审批；
●根据工作需要调配下级员工的工作岗位，报上级批准后实施，并转
人力资源部备案；
●定期向直接上级述职。
6．领导责任：
●对本地区工作计划的完成负责；
●对完成下达的销售指标负责；
●对保持辖区内的价格稳定负责；
●对客户档案的齐全负责；
●对与经销商保持良好的关系负责；
●对督促经销商保持本厂家产品的市场占有率负责；
●对所属业务员的纪律行为及整体精神面貌负责；
●对本地区对厂家造成的影响负责；
●对本地区工作流程的正确执行负责；
●对本地区负责监督检查的规章制度的实施情况负责；
●对本地区所掌管的厂家的秘密的安全负责。
7．主要权力：
●有对本地区所属员工和各项业务工作的指挥权；
●有向上级报告的权力；
●有对下级岗位调配的建议权；
●对下级员工的工作有监督检查权；
●对下级员工的工作争议有裁决权；
●对下级员工有奖惩的建议权；
●对下级员工的水平有考核权；
●行使销售经理授予的其它权力；
●有对辖区内客户提供发货的权力；
●一定范围内的销售折让权；
●辖区内的调货权；
●一定范围内的客诉赔偿权；
●一定范围内的退货处理权。
附录（二）：销售经理岗位描述
1．岗位名称：销售部经理
2．直接上级：营销总监
3．直接下级：区域主管、门市部经理
4．本职工作：
●分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；
●拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；
●拟订年度预算，分解、报批并督导实施；
●根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；
●根据网络发展规划合理进行人员配备；
●汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；
●洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批；
●把握重点客户，控制70%以上的产品销售动态；
●关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；
●根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；
●参与重大销售谈判和签定合同；
●组织建立、健全客户档案；
●指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作；
●向直接下级授权，并布置工作；
●定期向直接上级述职；
●定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；
●根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源
部备案；
●负责本部门主管级人员任用的提名；
●负责制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；
●制定直接下级的岗位描述，并界定直接下级的工作；
●受理直接下级呈报的合理化建议，并按照程序处理；
●负责销售部主管的工作程序的培训、执行、检查；
●填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序执行；
●及时对下级工作中的争议作出裁决；
●每周定期组织例会，并参加厂家有关销售业务会议。
5．领导责任：
●对销售部工作目标的完成负责；
●对销售网络建设的合理性、健康性负责；
●对确保经销商的信誉负责；
●对确保货款及时回笼负责；
●对销售指标制定和分解的合理性负责；
●对销售部给厂家造成的影响负责；
●对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；
●对销售部预算开支的合理支配负责；
●对销售部工作流程的正确执行负责；
●对销售部负责监督、检查的规章制度的个情况负责；
●对销售部所掌管的厂家秘密的安全负责。
6．主要权力：
●有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；
●有向营销总监报告的权力；
●对筛选客户有建议权；
●对重大促销活动有现场指挥权；
●有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权；
●对所属下级的工作有监督、检查权；
●对所属下级的工作争议有裁决权；
●对直接下级有奖惩的建议权；
●对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；
●对限额资金有支配权；
●有代表厂家与政府相关部门和有关社会团体联络的权力；
●一定范围内的客诉赔偿权；
●一定范围内的经销商授信额度权；
●有退货处理权；
●一定范围内的销售折让权。
区域销售计划的制定与执行
.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标； 销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标； 市场开发：根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标； 客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系； 售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标； 销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、 生产等决策的制定提供支持； 销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成. 区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。 划分区域市场，确定策略目标 首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。 通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目 标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略： 1、大本营区域是公司绝对占领（占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；
市场营销计划书
四川临弘商贸有限公司 市 场 营 销 计 划 书 目录 一、前言 二、第一章市场分析 第一节总体市场的构成 第二节片区市场构成及销售渠道 第三节终端市场分析 第四节直销市场分析 第五节团购市场分析 第六节二级经销市场 三、第二章市场开发 第一节设立业务办事处
第二节终端市场 第三节直销市场 第四节团购市场开发 第五节二级经销市场开发 四、第三章市场维护 第一节产品陈列 第二节产品定货 第三节促销维护 第四节市场价格监管及调控 第五节回款力度 第六节产品在续开发 第七节市场宣传 五、第四章市场人员管理 六、第五章市场人员组成及工作分配框架（图） 七、第六章营销市场框架（图） 前言 雄鹰展翅鹰击长空 在当今世界贸易市场风云突变，本土贸易市场新型势下，在中国科技城—绵阳，一家以商品贸易为主的现代化综合贸易企业—四川临弘商贸有限公司开始成立。成立后公司将涉足食品、建材、电子电器等诸多领域，将积极开拓以四川省内及西部地区为主的本地贸易市场，并着手开辟以中国其它地区和海外贸易市场为铺的国际间进出口贸易市场。但是现在摆在我们面前的是一张没有文字和图案的白纸地图，我们今后的工作就是要在这张白纸上面增添一个又一个的区域，书写新世纪商品贸易开拓市场的神话。 我们的目标是最远大的，但是我们需要的是从头开始，一步一个脚印前行。首先计划在三个月内建立和建全川北、川南市场，同时对企业经营模式科学的管理制度进行系统的完善。在2006年初其本建立，建全四川省内及周边地区营销网络，而后开始逐步涉入全国各地市场，承接海外商品中国市场代理业务，预计2006年底初步建全全国营销网络，目标总产值突破一亿元大关，2007年在建全全国市场的同时对市
渠道拓展方案
渠道拓展方案 【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。 一、区域战略设定 市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。 因此，对于核心市场的建设作如下设计： ●核心市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场； 四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场； 广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场
●重点市场：北京、河北、河南、山东、湖南 ●一般市场：其他市场 二、渠道模式说明 1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。 3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。 4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。 说明：直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。 三、渠道结构示 四、渠道政策 a、经销商共分三个级别：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商
区域市场拓展计划资料
一、营销区域：山东市场 二、拓展目标 〈1〉、具备运作X的资金实力； 〈2〉、具有品牌女装的运作经验； 〈3〉、在当地女装品牌集中区域有60平方米以上的专卖店（厅）； 三、招商政策 〈1〉、加盟费免收，加盟保证金2万；（运作成熟之后建议加盟费收5000￥—10000￥之间）〈2〉、供货折扣分为买断折扣和调换货折扣分别为？ 四、广告支持 〈1〉、加盟商在当地投放区域性的广告必须提前向公司书面申请，公司审核同意后方可制作；〈2〉、费用先由客户支付；广告投放后应及时把相应的资料寄到公司备案并按照公司的报销程序给予50%的报销；（公司以产品的形式给予返还，客户应把公司返还的金额投入到下面的广告和促销当中） 五、返利支持 〈1〉、加盟商年度进货额达到公司和加盟商协定的进货指标后公司给予1%的广告返点支持；（公司以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中） 〈2〉、超过部分公司给予2%的广告返点支持，以产品的形式给予返还，公司给予的返利加盟商应把此金额投放到下一步的广告投放和促销活动中； 六、调换货政策 〈1〉、季末调换货： 一年分为春夏季、秋冬季两季；季末当季进货额的25%比例给予调换；在公司制定的调换货时间以前不针对专卖网点进行调换货，具体调换时间由公司统一安排；有质量问题的产品不在本条款的限制范围之内；公司随时有权对终端店的产品进行调拨，若专卖店不同意调拨将视为其自动买断！（此方案能最大限度地利用加盟商的资金；在具体操作中要把握好相关的具体环节，根据当地的市场情况有针对性地组合产品；在产品导入期、成长期、成熟期、衰退期作好相应的促销、管理和维护方面的工作）公司的价值=被利用价值，即加盟商通过加盟敦奴能否实现加盟商的梦想和期望值才是我们关注的问题！！！ 七、公司的义务 〈1〉、免费为客户提供投资分析、投资计划； 〈2〉、免费为加盟商提供店面选址、市场调查、开业前期的筹备、货品组合方案、开业策划方案、营业员的培训、店面的陈列培训及后期的管理和维护！ 八、终端店面的装修及公司的货架支持方案 〈1〉、公司免费为加盟店设计专卖店（厅）的效果图； 〈2〉、专卖店（厅）的天花板、地板砖、门头由客户按照公司的要求设计制作； 〈3〉、公司为了使店面终端的形象、产品展示能更有品位、档次；专卖店（厅）的货柜和道具由敦奴公司委托专业的服装展示家具厂制作； 〈4〉、货柜和道具的费用先由客户支付；在完成敦奴服饰公司制订的年度进货指标分三年给予100%的返还；即第一年返还总货柜道具金额的30%；第二年返还总金额的40%；第三年返还总金额的30%。（客户不但要完成公司和客户协定的硬性进货指标—年度进货额；还要完成软性指标—是否配合公司的促销计划、是否按照公司的要求及时反馈专卖店（厅）的进销存报表、终端店面的形象和终端店面的陈列丰满度能否达到公司的要求也是考核指标）
市场部营销战略规划方案计划
市场部营销战略规划方案 一、行业市场背景分析 二、公司部审核 三、营销战略规划方案目标定位 四、方案可行性分析、目标细分 五、SWOT分析 六、营销战略规划方案实施步骤 七、营销费用 八、收益分析 九、可行性建议
一、行业市场背景分析 随着近年来消费者对家电产品的消费观念转变以及对于健康一词有了理智性分析，使得家电售后深度保养市场跟不上消费者思想前进步伐，且家电厂商售后服务重点是修多维少，恰似汽车需要保养，家电也需要保养维护，保养胜于保修。从而逐渐催生出了专业家电清洗这一新兴行业，目前阶段家电清洗保养维护市场基本上属于是一片空白。 经过几年时间调查发现目前市场上的家电清洗维护市场极度混乱，清洗维护人员良莠不齐，全国至今还没有一家大型的、规化的家电清洗公司的存在，市场上还有大量的需求没有得到满足。这就孕育了巨大的商机，专业清洗保养家电的爱洁家清洗技术在此背景下应运而生。 公司的发展是蕴含巨大的市场前景以及商机机遇的，但相对的市场压力和目标挑战也是巨大的。 二、公司部审核： 1、公司经过几年时间发展，在品牌建设方面得到了优异的提升，得益 于公司市场部在网络营销板块对品牌提升所作出的贡献，“爱洁家” 家电清洗设备和药剂品牌已在网络市场上形成了一定的影响力。 2、销售渠道拓展方面，公司对于销售渠道规划至今没能够形成一套完 整的拓展体系。大致上对于公司目前的业务渠道可分为四个板块： A、大型工厂、机关单位等工程类的清洗服务。 B、本土家庭式家电清洗服务。 C、招商加盟式营销模式。 D、大型项目合作。 3、销售渠道运营成果分析：公司目前的四个业务板块A类大型工厂、 机关单位等工程类的清洗服务项目在本土取得了显著的成果，销售 量也有显著提升。B类本土家庭式家电清洗服务项目经过公司几年 时间经营发展，在本土地区取得了一定的效果，公司专业的技术服 务团队奋战在第一战线也有辉煌的战绩。C类招商加盟式销售发展 经过公司几年时间发展可谓是成绩惨淡，分析主要原因是公司对于 启动全国性的加盟招商没有可行性的方案文件拉动创业者，同时公 司对于现有的加盟商管理力度也不够，竞争对手市场冲击，导致加 盟商操作模式始终没有能够良好的循环运作。D类大型项目合作基 本上可以说是公司还没有涉及。 总体分析公司成立时间不久，没有良好的市场运营循环体系，以及在市场拓展方面没有完整的操作系统。再加上公司整体目标定位与实际现状不够一致，可以说是公司还没有得到良好的市场积累和沉淀。 三、营销战略规划方案目标定位 目标定位： 短期目标：大力拓展珠三角地区加盟商操作以及家庭式清洗服务，打造珠三角地区为样板标杆市场，并形成良性循环。时间周期为3-6个月左右。
市场部工作手册(原文)
第一篇市场部工作概述 一、市场部的工作目标 1.总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 2.目标分解 （1）为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提供智力支持。 （2）提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 二、市场部的职能、权力与职责 1.市场部的职能与权力 （1）有权参与公司经营战略的研讨过程 （2）有权参与国营销战略的论证、制定过程 （3）通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 （4）维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 （5）有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 （6）开展部工作的自主权 （7）有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 （8）有考核销售人员的参与权 （9）有对部员工违规行为进行处罚的权力 （10）有对对部员工考核的权力 （11）有部员工雇用、解聘的建议权 （12）有要求相关部门配合相关工作的权力 （13）有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 （14）有权参与产品开发战略的制定 2.市场部的职责 （1）市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等 （2）通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势进行预测，对公司新产品开发提供市场资料 （3）在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、会议等活动的策划与实施 （4）建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控 （5）其他相关职责 三、市场部组织管理 1.工作目标
怎样有效地开发区域市场
如何有步骤地开发区域市场
市场背景分析 市场背景分析是特不重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。 营销环境分析 1）人口统计 人口的一些相关资料因素如性不、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。 2）经济环境 市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。 收入分配： 一般能够把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要查找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。
储蓄、债务、信贷的适用性： 营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特不具有重大阻碍。 3）法律法规环境 企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者爱护法、地点性法规等。 4）社会/文化环境 社会/文化反映着个人的差不多信念、价值观和规范的变动，它会阻碍到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。 消费者状况分析 1）确定阻碍购买者购买行为的要紧因素 文化因素： 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的阻碍。
社会因素： 阻碍消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居、同事等“要紧群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如夫君支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社会角色与地位。 个人因素： 包括年龄时期、职业、经济环境、生活方式、个性等。 心理因素：包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度。
营销计划市场开拓方案
市场开拓营销操作方案 X总: 现将2011年度产权销售第一工作阶段计划方案呈报如下: 一、团队组织架构体系: 1、组织架构 1)自主团队:就是由我司自己组建,自主管理,做为房产营销的砥柱力量; 2)外联协作团队:就是社会经营活动中的社会团体、商会、行业协会、知名人士等与销售团队合作, 推举或引领投资者认知项目。从而建立互利共赢的合作关系,实现全员营销。 3)行销团队共分为5个区域,初期人员定岗位15名,每区域设立经理1名,营销员3名、其中潍坊 区域由项目经理兼任。 2、招聘渠道: 1)《晨鸿信息》 2)公司内部选拔、配备 3)同行介绍 3、人员培训: 对新组建营销团队进行为期一周的综合培训,内容包括管理制度、项目介绍、项目卖点、投资回报分析、项目工程理论(识图、结构)、谈判技巧等方面,加大对项目的理解深度,增强与客户的沟通技巧。 二、时间及工作节点安排: 1、时间:2010年5月1日——2010年7月1日 2、销售总任务:40 套
三、产权直销流程: 按照“区域直销计划”,向山东省内及邻省各地的多个城市,在不同时段进行直销推广
三、营销费用及相关道具预算(按2个月计算):
四、行销工作管理制度:待定 五、《营销人员薪金管理办法》 一、公司团队自身的营销提成 销售佣金提成基数(按房款总额5%计提): 营销人员:1%(个人佣金) 项目经理:公佣1、5% + 1% (个人佣金) 二、代理团队佣金计提标准:另行制定 三、绩效考核政策: 1、考核对象:全体行销人员 2、奖励的形式:精神与物质奖励 1)当月超额完成指标任务,每超出10%以上,奖金增加300元,以此类推。 2)当月超额完成指标任务100%以上,超出部分提成、底薪翻番,以此类推。 3)月度销售冠军且完成指标任务,奖金1000元。 4)连续三个月保持月度冠军即为季度销售冠军;营销员可晋升为区域经理职位,享受调职后的奖 励。同时奖励奖金1000元。
市场拓展工作手册
拓展工作手册 （一）拓展工作职责 一．制定拓展总体规划。 制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。二．制定年度拓展计划。 根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。 三．接受客户咨询。 受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能够接受公司品牌的合适加盟商。同时，亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后期跟进做好准备。四．编制拓展工作资料。 编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。 五．考察市场： 1．意向市场宏观环境的考察； 2．意向市场微观环境的考察； 1．意向客户的全面了解； 2．公司理念传达； 5．店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制 6．编制《市场考察报告》 7．进行投资可行性分析 8．客户后期沟通与店铺开业的前期准备 六．外出招商： 1．调查目标市场宏观环境 2．调查目标市场微观环境，物色理想店铺 3．寻找意向客户，建立客户档案 4．正确宣传公司品牌，合理推介品牌 3．后期跟进 七．订货会招商： 1．订货会流程组织； 2．意向客户接洽、邀请；
3．确定接待场所，并布置现场； 4．准备招商相关资料； 5．相关部门协调组织； 6．现场接待； 7．订货会现场介绍、洽谈，确定意向； 8．订货结束意向客户汇总、审核； 9．安排考察； 八．开业筹备： 1．客户跟进，签定加盟协议 2．相关部门的横向联系，做好开业前期准备3．制定开业日程表 4．后期管理与维护 九．拓展管理： 1．新市场的开拓 2．原有店铺的续约 3．加盟政策调整 4．店铺的关闭与开发
如何开发渠道,区域经理必看!!
如何成功开发渠道新经销（代理）商？ 一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？ 一：企业选择代理商的优势和劣势 企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流 企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用 选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设臵；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。 厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。 4：利润分配空间不足。 厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
区域市场拓展,策略从何而来
区域市场拓展，策略从何而来 2006-2-1 08:00|查看数: 41327|评论数: 0|原作者: 张戟 ——找到引爆市场的按钮 没有思想的人是可怜的，没有策略的销售人员则是可悲的。 笔者曾经面试过众多销售人员，当问到如何制定区域市场的拓展策略时，答案十有八九都是：找个好的经销商，把货铺满渠道，做好产品陈列，在终端开展导购，再进行消费者促销。这种做法能称其为策略吗？这只是步骤而已，是无论哪个销售人员都必须经历的工作步骤，而问题就出在这里。招商、铺货、陈列、买堆、导购、试用、特价，这是众多销售人员所熟知的工作步骤，但是当销售人员把步骤当成策略来思考，就陷入了一种误区。他们自以为有策略，其实只是在按固定的步骤行事，所谓的策略始终都是模模糊糊的。正因如此，他们最终发现，好像该做的事都做了，可业绩就是上不去，也找不到有效的方法来改进。这是众多销售人员的困惑。 一个优秀的销售人员应该是有思想的人，他要能够真正用策略来开展工作。其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序回答好几个“为什么”，一套区域市场拓展的策略就将自然生成，这无异于找到了引爆市场的按钮，成功自会事半功倍！本文的目的即在于通过阐述区域市场拓展策略的规划思路，来引导销售人员掌握策略性拓展区域市场的方法。 你对市场了解多少 区域市场拓展的策略本质上是一个规划问题，而规划则取决于对市场了解的深度，取决于对市场的洞察力。现在的问题在于，很少有销售人员能够清晰地将区域市场的消费特性、行业趋势、竞争态势、渠道结构系统地描述出来，正因如此，销售人员往往对于整个市场的机会点和增长点把握不清，自然难以作出一份客观、可行的市场拓展策略规划。 如何才能充分了解区域市场呢？至少要包含以下几方面的内容：区域GDP增长率、职工人均工资收入水平、消费结构、区域特性、流通结构、行业趋势、竞争态势、主流产品、渠道构成、价格水平、促销方式、拓展方式等。对于这些重要的信息，有的可以通过二手资料（如统计年鉴）获得，比如区域GDP增长率、职工人均工资收入水平；有的则可以通过业内人士获得，比如行业趋势、竞争态势等；而有的可以通过亲身观察获得，如产品结构、价格水平、铺货率等；还有的可以通过消费者访谈获得，比如消费结构、消费态度、消费行为等。这些方式其实并不复杂，只是需要用心、用脚而已。销售人员一定要养成系统的思维方式，同时要舍得下功夫沉入市场，如此方能获得大量充分的信息和数据，自然对区域市场也就了解了。“没有调查研究就没有发言权”，做市场同样如此。 你的目标是什么 目标，是一种人人都会讲但却很难做到的东西。现在，不少企业中所谓的目标，其实都是“假目标”，仅是一种数字游戏而已。这些目标并非自下而上所得，它们的形成缺乏充分、客观、具体的依据，到最后仅仅是企业高层人士一厢情愿的梦想罢了；而当区域销售人员面对总部下达的销售目标，已经失去了发言权，只
2020年下半年区域市场销售工作计划
一、公司现状分析 金立基公司从 6年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域） 二、工作目标 根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。 三、具体执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下， 第一阶段（5月8号至6月30号） 1）区域市场的进一步细分（5月8日） 区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。
如何开发区域市场
如何开发区域市场 课程介绍： 在复杂多变的市场环境中，企业如何在区域市场占据一席之地？ 如何借助区域“地利”，发挥本企业优势，广推产品？ 解决方案： 它山之石，可以攻玉！ 虽然各行各业在开发区域市场时都有不同的方法，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中总结一些方法流程，以便大家参考。 市场调研是区域营销最基础的企业行为，也是寻找产品切入点的关键行为。 区域市场调研一般从市场环境、消费者状况、竞争状况、行业状况和企业自身状况等方面来进行。市场环境调研主要是对该地区进行人口统计、调查人群购买力、了解当地的法律法规政策、融入到当地的文化环境中。消费者状况调研，主要是调查影响消费者购买力的因素，根据这些因素对消费群体进行分类。 竞争状况调研包括竞品的价格、竞品的相关信息、竞争对手的营销模式和竞争程度。关于行业状况主要是对市场规模、市场增长速度、分销渠道种类进行调研。至于企业自身状况调研，主要包括市场资源和自身资源两类，市场资源有客户、机会、品牌，自身资源有人才、
产品、财务等方面。 占领市场中的最佳位置，进行正确适当的市场定位，才能达到营销目标时间最短化。这是开发区域市场的第二步。 区域市场的定位必须以市场细分和选择目标市场为前提。市场细分的基础一般是依据消费者购买力、地区、人文和消费习惯等，然后根据对细分市场的各方面评估选择获得最大市场机会的目标市场。选择好目标市场之后依据一定的策略，对市场进行定位。包括价格定位、消费群体定位和渠道定位等。 所采取的策略一般有三种： 一种是钻市场空隙，一种是突出产品特色和优势，
另一种是针锋相对的策略。 商场如战场，只有“不战而屈人之兵”，占取市场的最佳位置，才能取得最大程度的胜利。 市场定位之后，要规划营销方案和制定销售计划。有了目标和方向，才能更好地去开发客户。 营销方案规划和销售计划制定包含五个步骤。 第一设定好营销目标； 第二制定好营销策略； 第三制定好销售计划； 第四是财务预算编制； 最后一步就是营销计划的推进步骤。
市场营销规划方案
营销实战策划内容：一：建立组织明确观念二：市场探查与分析三：市场定位 四：营销战略规划 五：销售预估分解（预）
、建立组织明确观念： 1．公司名称：南陵县昌元印刷有限公司 2．公司概况：南陵县昌元印刷有限公司始建于二00 八年，经过几年的艰苦创业和不懈努力下于2011 年6 月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园，占地面积近1 万平米，是南陵县规模最大也是唯一一家彩印包装印刷企业。 3．公司营销观念：靠“诚实守信、客户第一、服务为本、质量为先” 的经营理念，成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业。 4．公司宗旨：锐意进取，开拓创新，竭诚服务，让每一个顾客满意！ 5．公司目标： 发展目标：树立企业品牌的个性化与人性化，打造品牌价值，实现业 内一流水准； 价值目标：将企业内部价值观传递给每一位员工与顾客，使之成为品 牌形象的天然代言人； 团队目标:树立完善团队的工作风范，对内平等，对外开放， 事业共享：事业与员工、顾客共进，成绩与员工、顾客共享， 二：市场探查与分析： 南陵市场目前拥有小型印刷企业6 家，分别为芜湖宏博印务有限公司、南陵县
文教广告有限公司、南陵县城关印刷有限公司、南陵县金陵印刷有限公司、大阪城印刷厂、恒宇印务、友谊印刷厂。中小型广告公司有南陵视平线广告传媒有限公司、天盛广告有限公司、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒有限公司、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等。 南陵中小型印刷企业均为单色印刷，无彩印。南陵各中小型广告公司所有彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷。 南陵县经济开发区现有企业总计195家，其中服装类21 家、汽车零部件类19 家、矿业电子类19 家，设备制造类30 家，食品类20 家、家居建材类35家、其它类52 家。 南陵众多开发区企业所有彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷，其成本支出无奈增加。 同时由于京福铁路在南陵设立分站，使得南陵当地的经济会有更大的发展，南陵的开发区企业会越来越多。企业多的同时，印刷事业，特别是彩印行业会有更大的市场。
区域经理工作手册范本
1、目的 欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。 这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请你仔细阅读。经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。 2、适用围 本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。 3、认识梦丽莎 市区乐从镇梦丽莎家饰物用品是一家集设计、开发、 生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。2002年，为了进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。2006年，梦丽莎先后通过了SGS的ISO—2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。
公司08营销架构和人员配置：
4、岗位职责 4.1 区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。 4.2 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。 4.3 市场拓展，开发新客户。 4.4 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科 学细致的投资可行性分析。 4.5 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。 4.6 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的 营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。 4.7 对加盟商在店铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网 络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。 4.8 加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。 4.9 单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。 4.10 按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。 4.11 下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。 4.12 区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划 4.13 客户信用额度的管理，按照公司的规定追收欠款，并对因自身原因造成 的呆死帐负责。 4.14 收集反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产 品开发信息等。 5、任职要求 5.1 基本素质：良好的计划和总结能力、客户开发和管理能力、沟通能力、 数
市场渠道开发计划书
渠道开发工作计划书 根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、重点目标简介： 建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。 二、市场现状分析： XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。 三、产品定位： 1、市场定位：零售中高档家装市场； 2、目标消费群体：终端家装用户； 3、价格定位：中档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定： 确定渠道销售，模式如下： 生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费 选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品； 3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险； 4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。 五、渠道销售实施计划： （一）、区域市场划分和人员配置 依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场
区域市场的开发与经营
有效地管理区域市场（一）
第一部分关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场 的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下： ●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域 销售网络，并加强售后服务及资信管理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； ●选择并管理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与主要客户密切联系； ●向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；
区域市场营销策划方案详细版
文件编号：GD/FS-8143 （方案范本系列） 区域市场营销策划方案详 细版 The Common Structure Of The Specific Plan For Daily Work Includes The Expected Objectives, Implementation Steps, Implementation Measures, Specific Requirements And Other Items. 编辑：_________________ 单位：_________________ 日期：_________________
区域市场营销策划方案详细版 提示语：本方案文件适合使用于日常进行工作的具体计划或对某一问题制定规划，常见结构包含预期目标、实施步骤、实施措施、具体要求等项目。文档所展示内容即为所得，可在下载完成后直接进行编辑。 一、东莞市场背景分析 1、东莞市场基本概况 东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售情况 目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它
各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势
区域市场拓展
区域市场拓展五大误区 很多在区域市场表现优异的酒类品牌，却找不到有效的途径，走向更大的市场。当品牌老化，强势品牌入侵之际，就会束手无策、举步维艰。虽然白酒行业竞争激烈，区域市场之间的消费习惯和竞争环境差异较大，众多区域品牌能够划地为王，但是品牌洗牌在加速，大区域市场竞争时代已经到来。任何区域都不可能成为竞争真空，区域品牌如果走不出去，生存的空间就会变得越来越小。 为什么区域市场拓展如此艰难呢？是因为竞争激烈，是品牌力不足，还是因为资源限制？我们在协助众多区域强势品牌突破市场拓展瓶颈的过程中发现，绝大多数区域强势品牌市场面拓展不开，并不是因为上述因素。最主要的原因是企业缺乏大区域市场的战略眼光，没有制定区域整体规划，导致市场拓展走入误区。大致归纳一下，常见误区有以下五大方面。 误区一：固步自封 有些酒类品牌在区域市场取得成功，一些先进的操作思路在大区域市场范围内也具有明显优势。但是，由于没有大区域市场的眼光，往往不能发现机遇而及时行动，化优势为胜势。随着时间推移，原有的竞争优势逐渐消失，再想走出去为时已晚。 例1：安徽一个白酒品牌在1997年就开发了中高档品牌，并采取盒内放置多样化的促销礼品，以酒店终端为突破口的营销手法，迅速成为安徽市场第一品牌，销售额突破5亿元。在当时，这一品牌的操作思路在全国都比较超前，且具备了资金和执行力等基本条件。可是，该企业却没有及时地开发省外市场。1999年，实力薄弱的口子窖通过终端运作后来居上，并凭借盘中盘终端运营模式成功进军全国市场，成为皖酒新的领跑者。 误区二：广种薄收 有些酒类品牌具备一定的竞争优势，有进军全市场的目标，却没有整体的开发计划；到处开发经销商，却忽略市场的启动。酒类市场占有率和竞争力是成正比的，这种广种薄收的做法，很难形成持续发展的利润 >利润型市场，最终不但会退出市场，而且将严重伤害企业形象。 误区三：顾此失彼 成熟市场无疑是当前销售和利润的主要来源，只有稳定现有市场，才能拓展新市场。但是，很多企业对如何在稳定老市场的同时开发新市场却缺乏充分认识，一切销售政策都向成熟市场倾斜，导致无法制定适应新市场的销售政策。这样即使新市场取得成功，也会受成熟市场的影响，迅速衰退。