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如何开拓区域市场概述

如何开拓区域市场、渠道如何维护、这些问题是很多公司老板为之重视的问题，因为他决定着一个企业的发展状况，在我们柳老师的课程中很多老板都会与柳老师沟通和探讨，其中柳老师的系列课程中就会告诉您如何开发区域市场和渠道管理，如何打造强势的区域品牌等，今天先为大家分享开拓区域市场的七大步骤：区域市场开拓的体系模型包含：正确观念的树立、认清你的市场、市场机会点找寻、破局策略确定、执行流程设计、重点难点问题破解以及如何高效执行。

一、正确观念的树立

1、为什么要首先强调观念？

观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运，源头还是观念。

成功=态度*能力，态度为0分，能力再强，也无济于事！

2、我们应该树立的三个核心观念：

①没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人；

此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念，当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去完成任务，这就是信念的力量！

②再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现；

此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！

③营销是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成。

此观念强调要正确认识营销的本质、要真正意义上理解营销工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把营销的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！

二、认清你的市场（市场调研）

1、地理位置、经济发展水平

中国最大的特点就是人口多、面积大。中国的一个省相当于欧洲的一个国家，而且省与省之间的经济发展水平相差甚远，长三角的城市与西北的城市已不可同日而语。因此，对区域市场的地理位置与经济发展水平要有清晰的认识，这一要素在很大程度上已经决定了我们的主打产品定位问题。

2、人口数、收入水平（购买力）、生活方式、消费习惯

市场的容量究竟有多大，基本上是由人口数和收入水平（购买力）决定的，不同的生活方式及消费习惯在很大程度上又决定了产品的渠道选择及促销方式，比如像上海这样的城市，消费者购物的习惯更多的是选择到卖场或便利系统，因此能否有效的占领卖场和便利渠道就决定了能否真正意义上的打开上海市场。

3、公司的现状（产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况）

兵法讲，知己知彼百战百胜。面对一个已经运作的区域市场，首先应该先把公司的现状分析清楚，产品线的规划是否合理？主打产品的口感、价格是否与当地的消费习惯及购买力吻合？是否抓住了当地市场的主流渠道，价格秩序如何？是否出现产品价格倒挂现象，区域间窜货程度如何？现有的产品推广策略能否迎合渠道成员的利益需求？产品的终端促销有无新意，能否真正对消费者有购买吸引力，而不是简单重复的特价促销？现有的团队稳定性如何？专业程度如何？执行力如何？

4、竞品的现状（产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况）

对竞品的研究我们往往忽略的一点是研究的不够系统与深入，甚至很多区域经理根本不研究竞争对手只是自顾自的推广自己的产品，因此难免要在市场上打败仗！埋头拉车更要抬头看路，看什么路？其中重要的一条就是要看竞争对手在走什么路！

三、市场机会点找寻

能否真正意义上找到市场的机会点，直接决定了区域市场破局的成败，这也是营销重在“营”的道理，正所谓战局未开，胜负已定！那么如何才能够精准的找到市场的机会点呢？

1、SWOT分析工具的运用

所谓的SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。在系统市场调研的基础上，通过SWOT分析才能够精准的找到我们的市场机会点究竟在哪！

2、市场切入点的精准定位

市场的机会点找到了，接下来要思考的是如何快速高效的切入区域市场。如何找准市场的切入点其中关键的因素是要对竞争对手进行系统的分析，在此基础上才有可能真正找到市场切入点，如果本企业实力足够强，则完全可以与对手展开“正面战争”，如果本企业实力较弱，则只能充分的差异化思考，只能与对手展开“侧翼战”或“游击战”！比如在产品、规格等方面的差异、主攻渠道类型的差异、价格带的差异等等。

总的来说，这个层面还应该回到最基础的4P思考：卖什么产品？运作哪些渠道？制定什么样的价格体系？用什么样的推广策略？总体上的逻辑顺序是这样：产品决定渠道、渠道决定促销方式、竞争水平决定价格带选择。

四、破局策略的制定

1、产品线规划策略

①宏观层面

产品是一切销售的根本，区域市场的产品线规划是否合理直接决定市场破局的成败！区域市场不仅要给企业带来销量，而且要树立品牌形象，同时尽可能多的创造利润！因此产品线设定的思考点是：既要有能够树立品牌形象的产品、同时还要有能够给企业带来销量与利润的产品！具体来说应该有以下三种类型的产品：

品牌型产品：高价格、高品质，塑造品牌形象，不过分强调销量

利润型产品：主力单品、价格适中，重点推广、提升利润

竞争型产品：有价格优势、能适应渠道价格战、能快速提升销量

②微观层面

在三种类型的产品选定以后，以哪种产品作为市场的主打产品，主要依据企业的整体市场营销策略、产品推广计划以及核心竞争对手的情况而定。如公司总体的营销策略是“游击战”，那在主打产品的选择上就要避开竞争对手的主打产品体系，选择相对差异化的产品作为主打。具体的产品差异策略有：规格差异、包装差异、价格差异等等。

2、渠道布局策略

产品决定渠道！不同的产品价格及包装规格决定了应该选择什么类型的渠道。1000元的茅台酒放到路边的早餐点肯定是卖不动的！因此渠道如何布局首先要考虑的是企业设定了什么样的产品线，在此基础上谈渠道布局才是有意义的。渠道布局要考虑的第二个因素就是区域市场的主流销售渠道类型是什么？只有抓住了主流销售渠道类型，才有可能真正取到市场破局的成功！如前文已经提到，上海市场的主流渠道是KA系统与连锁便利系统（CVS），规划上海市场的渠道布局自然要重点考虑这两种渠道类型！具体来说渠道布局策略的关注点有以下几个

方面：

①经销商布局：

对于大多数企业来说，还是要通过经销商来操作市场，因此如何选择好经销商、区域市场设置多少个经销商，各类型的经销商比例如何界定变的至关重要！总体上经销商布局应考虑以下几个要素：

A、原则上以行政区域划分来界定经销商的数量，如地级市场设置1名经销商，县级市场设置1名经销商。如果产品处于刚进入市场阶段或所选择的地级市经销商网络覆盖能力较强，也可考虑一个城市只设一家总经销，县城设立分销商；

B、选择什么类型的经销商主要参考当地的渠道特点，KA渠道发达则主要选择以KA为主的经销商，流通渠道发达则主要选择以流通为主的经销商，当然也要考虑到公司整体的渠道发展策略（以KA为主还是流通为主）及市场费用的投入情况；

②分销渠道的构建

对于快速消费品来说，成功的核心决定因素在于铺市率！无论是新老产品，如何提升产品在市场的铺市率是首要考虑的问题，通过分销渠道的构建是有效提升铺市率的重要方法。分销渠道的构建问题说到底是渠道的层级设置问题，着重强调的是渠道的深度！

构建分销渠道要考虑的因素有几下几点：

A、一批商的网络覆盖广度与深度

设置分销渠道的核心目的就是为了提高铺市率，如果一批商的网络覆盖广度与深度足够强，能够满足提高铺市率的要求，则市场上没有必要或只要很少的补充型分销商。分销商的数量与一批商的网络覆盖能力应该是反比的关系，即一批商的网络覆盖能力越强，需要设定的分销商数量越少！

B、区域市场的人口数、行政面积

区域市场人口数、行政面积与分销商数量也是反比关系，即人口数越少，行政面积越小的区域市场，需要的分销商数量越少。

C、产品的渠道利润水平

每一级渠道成员对产品的利润都是有要求的，渠道利润水平如何在很大程度上影响到渠道层级的设置问题，产品的毛利空间越大，在理论上才有可能设定越多的渠道层级。

2、渠道布局策略

①经销商布局：

②分销渠道的构建

构建分销渠道要考虑的因素有几下几点：

A、一批商的网络覆盖广度与深度

B、区域市场的人口数、行政面积

区域市场人口数、行政面积与分销商数量也是反比关系，即人口数越少，行政面积越小的区域市场，需要的分销商数量越少。

C、产品的渠道利润水平

3、价格体系设定策略

价格是4P中最敏感的要素，在某种程度上讲，价格甚至起到了决定性的作用！因此价格策略的成功与否直接决定了产品在市场上的生命力！在实际的市场运作中，价格体系的设置应从以下两个方面着手：

①渠道成员利润率控制

对于快速消费品来说，渠道的层级相对较长，从厂家到经销商再到二批商再到终端再到消费者，中间至少要经过3个层级。从价格层面来看，有出厂价、经销商出手价、二批商出手价、零售价。如何确保终端零售价在企业的可控范围内的关键就在于设定各级渠道成员合理价格体系，控制各级渠道成员的利润水平。严格杜绝任何一级渠道成员盲目抬高价格或低价销售。

②各渠道类型之间的价格设定

由于渠道类型的多样性，因此各渠道类型的价格设定也要特别给予关注。如KA 系统的价格往往能起到价格标杆的作用，因此对KA渠道的价格设定要稍高于传统流通渠道的价格（KA渠道会经常特价促销），相对封闭的特通渠道为了保证售点的积极性，价格可相对高于其它类型渠道，传统流通渠道则要通过“相对较低”的价格快速提升销量！

4、推广策略

市场的推广策略总的来说要重点考虑目标消费者的特性、渠道、产品价格三个因素，不同价格的产品促销推广的方式是不同的，不同的渠道采用的促销方式也是不同的。具体到市场运作层面来说，主要是思考如何制定KA系统的促销推广策略、通路渠道的促销推广策略、消费者促销的推广策略。

①KA系统的促销推广策略原则

对于快速消费品来说，KA系统是个相当重要的销售渠道。KA系统不仅对于构建品牌、提升销量意义重大，同时也能够很好的树立产品的价格标杆。因此KA系统的促销设计要遵循以下几个原则：

A、提前规划，提前谈判，制定全年滚动促销计划

KA系统的游戏规则就是促销要月月有、周周变！由于KA系统本身具有管理的规范性、计划性及促销档期安排的周期性等特点，因此针对KA系统的促销必须提前最好全年规划、提前谈判、及时调整，这样才能确保促销的落实及有效性；

B、促销一定要配合产品的形象展示

KA系统的促销很重要的一个目的是为了提升品牌形象，因此不论是买赠促销还是直接的特价促销，产品的终端（一般以地堆或端架的形式体现）形象一定要好，要尽可能的设计出能够瞬间抓住消费者眼球的陈列形式；

C、关注促销过程中的协调配合细节

KA系统的促销实施过程中涉及到备货、变价、赠品准备、场内形象布置、库存处理等诸多细节，因此每档促销都要在促销前、中、后制定详细的执行计划，确保促销的实际效果；

D、注重总结与改善

每档促销结束后都要按照标准的格式详细的做一次促销总结回顾案，详细分析促销的销量变化、费用投入、促销目的的达成程度、成功之处、不足之处等情况以利于下次促销的更加完善。

②通路促销的设计原则

相对于KA系统来说，传统通路的促销相对简单，但由于传统通路的分散性及可掌控性相对较差，因此通路促销的设计原则主要考虑以下几个层面：

A、促销形式要尽可能的新奇

由于市场竞争的激烈程度，产品的促销方法已是五花八门，因此只有设计新奇的促销方式才能充分吸引到消费者的眼球；

B、要有“娱乐性”让消费者参与其中

针对消费者的促销要能够充分的引起消费者的兴趣，制造快乐，带有娱乐性的促销本身就是一个传播话题！

C、促销礼品要有实用性

物质利益的吸引力是巨大的，促销品不一定要具有很大的价值（成本因素）但一定要让消费者感到“物超所值”。

D、简单易操作

再好的促销形式都必须遵从这一原则，促销兑现的环节不能太多，最好是当然兑现，消费者其实最讨厌的是为了某个“促销利益”刻意的去“收集”或“累积”。

五、执行流程设计

策略制定以后，更重要的是执行，正所谓：“一分决策，九分执行”！在执行的环节重点要关注以下几个方面：

1、执行什么

策略方向必须要转换成可执行的量化目标、根据量化目标要形成一整套的行动方案；

2、谁来执行

策略与目标必须通过会议的形式让团队的每个成员都非常清楚，要让团队的每个成员都有总目标分解后的小目标，要让团队成员清楚的知道自己在整个行动方案中处于什么位置，要做什么；

3、过程管控

过程管控主要强调对整个行动方案关键节点的把握，要确保行动方案不偏离既定的目标计划，同时又考虑到市场实际情况的变化及时对既定的计划做出修正与调整，确保一切从实际出发。

4、考评体系

过程管理的最终目的还是为了实现结果，因此整个团队管理还是要以结果导向为主。在实际的业务动作执行过程中，针对目标及关键点的执行要有明确的考核制度与方法，每个周期定期对团队的执行结果奖优罚劣！

5、主要管理工具

实际管理过程中，团队的主要管控工具有：PDCA循环流程图、会议管理（晨会、晚会）、业务报表体系。

六、重点难点问题破解

1、经销商配合不力

区域市场尤其是已经运作多年的区域市场最容易碰到经销商配合不力这一问题。要解决该问题首先要分析清楚产生经销商配合不力的主要原因。经过笔者多年一线市场的经验分析，产生经销商配合不力主要有三个原因：第一，当初选择的经销商本身资质就不高（迫于品牌力的原因）；第二，长时间合作的经销商对公司

文化了解较深，产生了惰性（“老经销商病”），公司很多的负面渠道及财务政策因素影响了经销商的积极性（如报账不及时、该兑现的没有兑现等等）；第三，区域经理对经销商缺乏系统有效的管理方法。要解决这一问题首先要看区域市场目前的经销商属于哪一类，具体问题具体分析，不同的经销商要有不同的办法。对于老经销商，一方面通过积极主动的沟通、协调处理好影响其积极性的公司财务、物流等问题，另一方面也要不断的给其施加适当的压力，尽可能的最大程度调动其积极性，实在不行则要考虑更换！（经销商的备选工作应该做为一项长期工作），对于资质不好的经销商，一方面通过政策适当倾斜，尽可能的扶持其快速发展，跟上公司的步伐，另一方面也要对经销商资质进行全面的评估，若其已不具备培养发展的潜力，则要在条件成熟的时候毫不犹豫的给予更换！如果是区域经理自身的管理原因，那就要系统的学习经销商管理的有关实战内容了！五、执行流程设计

策略制定以后，更重要的是执行，正所谓：“一分决策，九分执行”！在执行的环节重点要关注以下几个方面：

1、执行什么

策略方向必须要转换成可执行的量化目标、根据量化目标要形成一整套的行动方案；

2、谁来执行

3、过程管控

4、考评体系

5、主要管理工具

实际管理过程中，团队的主要管控工具有：PDCA循环流程图、会议管理（晨会、晚会）、业务报表体系。

六、重点难点问题破解

1、经销商配合不力

区域市场尤其是已经运作多年的区域市场最容易碰到经销商配合不力这一问题。要解决该问题首先要分析清楚产生经销商配合不力的主要原因。经过笔者多年一线市场的经验分析，产生经销商配合不力主要有三个原因：第一，当初选择的经销商本身资质就不高（迫于品牌力的原因）；第二，长时间合作的经销商对公司文化了解较深，产生了惰性（“老经销商病”），公司很多的负面渠道及财务政策因素影响了经销商的积极性（如报账不及时、该兑现的没有兑现等等）；第三，区域经理对经销商缺乏系统有效的管理方法。要解决这一问题首先要看区域市场目前的经销商属于哪一类，具体问题具体分析，不同的经销商要有不同的办法。对于老经销商，一方面通过积极主动的沟通、协调处理好影响其积极性的公司财务、物流等问题，另一方面也要不断的给其施加适当的压力，尽可能的最大程度调动其积极性，实在不行则要考虑更换！（经销商的备选工作应该做为一项长期工作），对于资质不好的经销商，一方面通过政策适当倾斜，尽可能的扶持其快速发展，跟上公司的步伐，另一方面也要对经销商资质进行全面的评估，若其已不具备培养发展的潜力，则要在条件成熟的时候毫不犹豫的给予更换！如果是区域经理自身的管理原因，那就要系统的学习经销商管理的有关实战内容了！

2、空白区域开发不力

对于快速消费品而言，提升销量的最终手段还是要提高铺市率，逐步消灭市场的盲点。空白区域开发不力的原因主要是市场的渠道层级不够即现有的渠道商的网络覆盖能力问题。在实际市场的运作过程中主要有以下两种办法，一种是通过不断的沟通、洗脑、施压、政策诱惑让一级渠道商增加人力、运力提高网络覆盖能力。一种就是通过开设二级甚至三级渠道商，增加渠道成员的数量，提高网络覆盖能力。究竟采取哪种方法比较好，要看具体的企业及市场实际情况而定，思考的出发点本文的第四部分中的渠道策略部分已有分析。

3、窜货管控不力

窜货被称为营销中的“癌症”，企业很难根治，不同企业的管控只是度的不同。窜货分为良性窜货和恶性窜货，对于恶性窜货的处理，最重要的管理办法就是重罚！这一点考验的的是企业的文化与管理风格！很多企业由于内部关系错综复杂，原本简单的窜货治理问题变得异常复杂了。

4、新品推广不力

新品的不断推出是企业不断发展并保持市场竞争力的重要因素之一。但在市场的实际运作过程中，新品的成功率却很低，尤其是中小企业！新品推广不力主要有以下几个因素造成：

A、新品自身的原因

很多企业在推出新品之前并没有对消费者的需求做过系统的分析，新品的定位、规格、包装、价格等核心要素都没有思考成熟后就匆匆市场，失败自然是在所难免了；

B、经销商对新品的矛盾心态

经销商对新品总是矛盾的心态，一方面欢迎公司推出新产品从而带来新的销量及利润增长点（新品价格不透明，毛利一般较高），一方面又担心新品卖不起来，在市场推广的时候基本上采取保守的策略；

C、新品上市缺乏系统的推广策略

这一点在中小企业身上体现的最明显，新品推出后，只是简单的百搭几促销，市场终端如何促销、消费者促销如何设计缺少系统的规划；

D、新品推出的频次过快

很多企业迫于销量的压力或快速发展的诱惑，不考虑企业的产品管控能力，盲目快速的推出新品，结果导致每个新品的关注度都不够，自然也很难达到初衷目的，用经销商的原话讲“只顾生孩子，从来不培养孩子”！

E、不够坚持

现在的市场竞争程度已经相当激烈，在很多行业已经形成了垄断竞争格局，如软饮料行业，牛奶行业等等。新品不可能在短期内取得成功，很多企业前期投入了巨大人力、财力、物力推广的新品在短期内没有成功后就放弃了，实在是可惜！

原因找到了，解决的方法自然也就有了，当然这里有很多原因是在企业决策及管理层面，也要从企业及决策层面解决！本文主要探讨在区域市场层面我们如何做好新品推广。

首先，作为区域销售团队要端正态度，要从内心深处接受公司的新品战略战术，要有新品推广必胜的信念，而不是过多的强调区域市场的困难，不要“人为”的阻碍新品的推广成功；

其次，要充分做好经销商的沟通工作，要在促销及其它政策上对新品给予适当的倾斜，要从利益层面上最大化的调动经销商的积极性，必要的时候要采取一定的“强制”措施；

再次，在新品的推广上要遵循以点带线、以线带面的推广策略，选择区域市场内的重点核心KA门店集中促销推广，在新品达到一定知名度及消费基础的前提下再逐步提高铺市率，扩大销售面，确保新品推广的成功率。

5、促销执行不力

促销做为实现产品快速分销或动销的重要手段，其重要性自然不言而喻。但在实际的市场操作过程中，往往总部下达的创意很好的促销方案却在区域市场的执行过程中打了很大的折扣，其中原因不外乎以下几类：区域销售团队重视度不够、促销政策宣导不力、相关执行单位（经销商、终端门店）沟通不力、促销的细节准备不足、促销执行缺少过程管控等等。找到了问题的原因，促销执行不力的问题也就迎刃而解了！关于促销的执行问题，本文第四部分相关章节已有分析，这里不再赘述！

6、终端维护不力

对于快速消费品而言，一切市场操作的终极目的就在于通过铺市率的提升进而提升产品的销量，因此随着铺市率提升到一定程度以后，终端的维护工作变得异常重要！终端维护不力是个常见的市场难题，破解这一难题主要从以下几个方面着手：

A、做好终端网点的档案登记、分类工作

市场上的终端网点数是一个相对不变的数字（有新开也有关门的），对于产品已经进店的网点（有效网点）要按照区域、线路做好登记，同时要根据网点的性质及重要性的不同分好类别；

B、根据网点分类的不同，确定不同的拜访频次；

C、重点门店实行专人定时管理。

7、即期品管理不力

由于快速消费品基本上都有一定的保质期要求，因此，即期品的管理是快速消费品销售管理中的一项重要工作。即期品甚至是过期品的产生不仅给厂家及经销商带来巨大的损失，同时也严重影响了终端销售的积极性。在实际的市场工作中应从以下几个方面着手做好即期品的管理工作：

A、定期盘点经销商的库存，确保经销商出库严格执行“先进先出”的原则；

B、终端发现的即期品及时给予促销政策争取“就地解决”，必要的时候集中回收，集中促销处理；

七、如何高效执行

再好的策略如果不能够高效的执行，也只能是“空中楼阁”。高效执行要关注以下几点：

1、理解执行力的真正含义：

执行力就是要在规定的时间内完成规定的目标。因此在实际的执行过程中要紧紧盯住两点：规定的目标是什么，规定的时间即必须在什么时间内完成。

2、执行力的打造秘诀：

决心第一、成败第二；认真第一、聪明第二；速度第一、完美第二；结果第一、理由第二、锁定目标、专注重复。

3、制度的神圣性（制度不容挑战、制度面前人人平等）

任何制度一经制定，就要无条件的去执行，在制度目前只有执行两个字，没有任何理由，没有任何借口！

区域销售计划的制定与执行

.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标；销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；市场开发：根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标；客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系；售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成. 区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。划分区域市场，确定策略目标首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略： 1、大本营区域是公司绝对占领（占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；

渠道拓展方案

渠道拓展方案【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。一、区域战略设定市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。因此，对于核心市场的建设作如下设计： ●核心市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场；四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场；广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场

●重点市场：北京、河北、河南、山东、湖南 ●一般市场：其他市场二、渠道模式说明 1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。 3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。 4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。说明：直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。三、渠道结构示四、渠道政策 a、经销商共分三个级别：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商

有效的管理区域市场

有效地治理区域市场（一）

第一部分关于区域主管市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。关于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、访问客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。区域主管角色区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域首领、教练员、市场信息的同意者和公布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时刻。 1）区域主管职能区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场

的开发和经营，并对区域销售目标负要紧责任。区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和治理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其要紧职能如下： ●分降落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼打算；●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、治理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信治理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期访问重要零售及批发客户，并制定促销打算； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并同意其工作汇报；●选择并治理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与要紧客户紧密联系； ●向销售经理提供区域治理、进展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； ●负责治理并操纵区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； ●处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；

市场部工作手册(原文)

第一篇市场部工作概述一、市场部的工作目标 1.总体目标结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 2.目标分解（1）为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提供智力支持。（2）提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。二、市场部的职能、权力与职责 1.市场部的职能与权力（1）有权参与公司经营战略的研讨过程（2）有权参与国营销战略的论证、制定过程（3）通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见（4）维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心（5）有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议（6）开展部工作的自主权（7）有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力（8）有考核销售人员的参与权（9）有对部员工违规行为进行处罚的权力（10）有对对部员工考核的权力（11）有部员工雇用、解聘的建议权（12）有要求相关部门配合相关工作的权力（13）有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力（14）有权参与产品开发战略的制定 2.市场部的职责（1）市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等（2）通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势进行预测，对公司新产品开发提供市场资料（3）在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、会议等活动的策划与实施（4）建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控（5）其他相关职责三、市场部组织管理 1.工作目标

时代光华区域市场开拓实战技能试题及答案

1.区域市场成功的三大法则是 1. A 思路 2. B 规则 3. C 技巧 4. D 以上都包括正确 2.定位竞争对手，制定攻守方略的要点是 1. A 重点突破，靶向瞄准 2. B 系统分析，有攻有守 3. C 以上都包括 4. D 以上答案都不对正确 3.区域市场的问题诊断法则包括 1. A 望 2. B 闻 3. C 问 4. D 以上都包括正确 4.区域市场维护与经销商管理法则是

1. A 合 2. B 核 3. C 和 4. D 以上答案都包括正确 5.选择经销商应考虑的因素是 1. A 经销店的地点和信誉 2. B 经销店销售的产品品牌与种类和社会关系 3. C 经销商的零售价格和服务能力 4. D 以上答案都包括正确 6.区域市场终端管理实务是 1. A 戏 2. B 系 3. C 细 4. D 以上答案都包括正确 7.区域管理最关键的内容是

1. A 管理时间 2. B 销售活动 3. C 以上都正确 4. D 以上答案都不对正确 8.正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就越错得厉害。 1. A 是 2. B 否错误 9.没有失败的企业，只有失败的行业。 1. A 是 2. B 否正确 10.一流的企业卖产品，二流的企业卖技术，三流的企业卖文化。 1. A 是 2. B 否正确 11.了解自己的筹码是SWOT分析和做最有把握的事。

2. B 否正确 12.区域销售网络的评价与调整步骤二是明确销售渠道的目标。 1. A 是 2. B 否正确 13.传统的金字塔渠道缺点之一是公司难以有效地控制销售渠道。 1. A 是 2. B 否正确 14.企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分重视终端市场工作，而忽视广告拉动市场的作用，使市场营销变成空中楼阁。 1. A 是 2. B 否正确 15.营销上绝对没有专家，只有赢家与输家。 1. A 是

怎样有效地开发区域市场

如何有步骤地开发区域市场

市场背景分析市场背景分析是特不重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。营销环境分析 1）人口统计人口的一些相关资料因素如性不、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。 2）经济环境市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。收入分配：一般能够把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要查找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。

储蓄、债务、信贷的适用性：营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特不具有重大阻碍。 3）法律法规环境企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者爱护法、地点性法规等。 4）社会/文化环境社会/文化反映着个人的差不多信念、价值观和规范的变动，它会阻碍到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。消费者状况分析 1）确定阻碍购买者购买行为的要紧因素文化因素：文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的阻碍。

社会因素：阻碍消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居、同事等“要紧群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如夫君支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社会角色与地位。个人因素：包括年龄时期、职业、经济环境、生活方式、个性等。心理因素：包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度。

渠道开发计划书

渠道开发工作计划书根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX年度的渠道策略做出以下工作计划：一、重点目标简介：建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。二、市场现状分析： XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。三、产品定位： 1、市场定位：零售中高档家装市场； 2、目标消费群体：终端家装用户； 3、价格定位：中档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。四、销售模式的确定：确定渠道销售，模式如下：生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品； 3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险； 4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征：由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。五、渠道销售实施计划：（一）、区域市场划分和人员配置依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据

市场拓展工作手册

拓展工作手册（一）拓展工作职责一．制定拓展总体规划。制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。二．制定年度拓展计划。根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。三．接受客户咨询。受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能够接受公司品牌的合适加盟商。同时，亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后期跟进做好准备。四．编制拓展工作资料。编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。五．考察市场： 1．意向市场宏观环境的考察； 2．意向市场微观环境的考察； 1．意向客户的全面了解； 2．公司理念传达； 5．店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制 6．编制《市场考察报告》 7．进行投资可行性分析 8．客户后期沟通与店铺开业的前期准备六．外出招商： 1．调查目标市场宏观环境 2．调查目标市场微观环境，物色理想店铺 3．寻找意向客户，建立客户档案 4．正确宣传公司品牌，合理推介品牌 3．后期跟进七．订货会招商： 1．订货会流程组织； 2．意向客户接洽、邀请；

3．确定接待场所，并布置现场； 4．准备招商相关资料； 5．相关部门协调组织； 6．现场接待； 7．订货会现场介绍、洽谈，确定意向； 8．订货结束意向客户汇总、审核； 9．安排考察；八．开业筹备： 1．客户跟进，签定加盟协议 2．相关部门的横向联系，做好开业前期准备3．制定开业日程表 4．后期管理与维护九．拓展管理： 1．新市场的开拓 2．原有店铺的续约 3．加盟政策调整 4．店铺的关闭与开发

5.售后区域市场开拓

自我介绍
学员相互了解
需求分析
营销案例
课程目的
课堂须知
课程内容
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课程目的
理解市场营销的目的与本质并学习到如何制定售后营销活动及执行技巧理解市场营销的目的与本质，并学习到如何制定售后营销活动及执行技巧
正确运用营销活动的技巧，以在追求客户满意的同时，并提升服务站的营收
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课程内容
市场营销的理解顾客导向的营销理念市场营销战略与规划营销管理步骤售后营销规划具体内容售后营销活动执行有效的营销控制结语
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市场营销的理解
营销的目的营销的唯一目的就是要将越多的产品以较高的频率较高的价格卖给更多的人率、较高的价格，卖给更多的人。
——瑟吉欧?齐曼
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营销案例
把梳子卖给和尚
A销售员给和尚挠痒用
B销售员卖给寺庙供游客梳理头发
C销售员卖给寺庙当作赠品
Q：你从这个案例得到什么启发？
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如何开发渠道,区域经理必看!!

如何成功开发渠道新经销（代理）商？一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设臵；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。 4：利润分配空间不足。厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。

除了区域代理的种渠道拓展模式

除了区域代理，酒企异地拓展的其他5种渠道模式，你知道么？导读中国白酒竞争，虽说已经达到了资本竞争的阶段，但就目前来说还依然无法脱离渠道竞争这一主要竞争要素。成功的渠道运作模式，能够快速占领渠道，能够稳定市场基础，能够快速成就品牌地位。渠道资源的把握与运用，在异地拓展时，呈现的价值更是意义深远。就目前异地拓展时所采取的渠道模式有：区域代理模式、品牌买断模式、厂商“1+1”模式、股份制片区销售公司等。研究发现，每一种渠道模式都有其相应的特点和适应性以及对企业不同的要求。一、区域代理模式二、异地拓展中，区域代理制是一种最为常见的厂商合作模式，一般存在两种情况：一种是厂家纯机会型招商，市场全权交给经销商操作，厂家并不怎么投入做市场，渠道由经销商完全控制，渠道方式多采用大流通，缺少相应的渠道管理和品牌管理，其营销组织结构和管理相对简单；另外一种情况就是厂家承诺付以广告费、进店费、瓶盖费等方面的支持，并派出部分销售人员协助管理销售、操作市场。这类企业在品牌投入上，采用大品牌管理方式，以强悍的投入力度完全占有核心市场广告资源，集中宣传主品牌，为所有产品和组织输血。在过去的十多年中，这种模式驱动了大批酒厂的产品行销到各地，并且销量大幅度提升，同时也造就了一批今天的强势经销商。这样的案例不胜枚举，如新疆伊力特与浙江商源，山东泰山与杭州新友，杏花村与河南世嘉等等。不过，随着行业的变化，这种区域代理模式走到今天，其短板也日益呈现。从厂家角度分析，由于不少经销商还是多考虑短期盈利，厂家考虑的则是品牌建设和长期盈利，往往厂商合作中矛盾的焦点问题。厂家不怕前期投入巨额资金，扶持经销商，二者共同把市场做起来，做优做强品牌，共享利润。但现实营销中，经销商在厂家的扶持下做好市场、渠道等之后，谈判能力变强，容易对厂家进行“指导工作”、“无力要求”，厂家自己则陷入“投鼠忌器”的两难境地。

2020年下半年区域市场销售工作计划

一、公司现状分析金立基公司从 6年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正！（此计划以华东区为目标区域）二、工作目标根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。三、具体执行华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，第一阶段（5月8号至6月30号） 1）区域市场的进一步细分（5月8日）区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。

如何开拓安防销售区域市场

如何开拓安防销售区域市场创新制定区域市场战略应该遵循的规则有： 1、分区域重点研究竞争环境和竞争对手，除非你有雄厚的品牌、资金、人力、执行能力，同时有老板们给你的足够时间；研究竞争的主要目的是，获取竞争的制高点，从而避免产品“哪儿都有，哪儿都不强”现象；集中有限的人力财力，有效的针对性的开拓市场。这个步骤的弱点是开拓分析周期长，工作繁琐细致。如果是新建的营销组织，从强势竞争对手处挖墙脚将大大的缩短这个步骤的时间。 2、规划制作营销策划时应避免资源过于分散，也避免过于集中。一定要把有限的资源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原则。但集中和分散也有个尺度，终极目的就是边际效益最大化。我们以前曾经“撒芝麻”，现在流行说集中，就开始“挖地瓜”。这可能会是良性转变，但别过了头。不能完全把渠道营销转变成直销，应该根据不同的区域和时期环境，准备好多种营销战术相结合。而且，形成统一的执行力度一定要注意：一定要按照战略原则配置资源，并把战略意图向销售人员说透。不要采用“愚民政策”。 3、和公司其他部门沟通配合，合理把握区域性产品的开发。一提创新销售团队总是拿产品开刀；因为这是最容易“出成绩”的，废话，为了你在这里做销售，我们要专门给你开发一个产品，你以为？如此，你的销售能力价值何在？有一次，有区域经理讲：“XX总监，我想在山东市场单独做个低档产品，迅速占领市场，行不行？”结果回答当然是是“不行。”原因很简单。我们满足个性化需求的前提是能否赚钱。短期不赚钱，长期也不赚钱，这种服务是多余的。销售成员请时刻牢记：企业的生存价值在盈利！所以，咱们还得回到成本和效率上来

考虑这个问题。调整成本不会增加太多，但能更好地满足不同区域消费者要求，成本、效率是合理的。在区域市场，产品的共性和个性问题一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差万别。这个观念首先应该在营销总监的脑海里形成理念。如果企业老总也没有这个理念，营销总监应该为了企业可持续发展，去想着影响和改变老板。 4、优化运作模式。区域市场销售运作模式应该分别考虑产品流模式、资金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一种方法是运作模式创新。 5、品牌传播的推拉要均衡。安防行业渠道营销不重视品牌的建设，甚至是为别人做“嫁衣裳”，虽然值得理解，但也确实让人可惜。区域市场品牌建设和维护是实现企业产品品牌效应边际利润的必经之路，成本不高，效果客观。短视者和想赚了一笔就跑的老板们看到这里，您可以离开去“泡脚直落”了。“推”是把产品推给渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合销售人员的日常工作，包括价格政策、促销保证、服务承诺和季度、年度奖励等。“拉”则是把消费群体的心拉到我们产品和整体服务上。主要是支持市场人员的工作。包括本地化有效推广、组合式公关、适当促销回访、顾问营销贴身服务等。“拉”是诸多企业要突破的点，尤其区域性促销活动的“无政府”状态该治了。我个人的心得是：没有创造不好的品牌，只有不想真心创造品牌的人和缺乏市场推拉策划能力的营销管理者。 6、用规则管理销售人员，用激励调动销售人员。整整显示出企业对营销管理上面投入的诚意的是老板是否真有建设合适自己的营销团队的决心和已完成必要的准备？！在安防行业中不乏没有准备好就开马或者产能已阶跃性提升再来

如何开发区域市场

如何开发区域市场课程介绍：在复杂多变的市场环境中，企业如何在区域市场占据一席之地？如何借助区域“地利”，发挥本企业优势，广推产品？解决方案：它山之石，可以攻玉！虽然各行各业在开发区域市场时都有不同的方法，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中总结一些方法流程，以便大家参考。市场调研是区域营销最基础的企业行为，也是寻找产品切入点的关键行为。区域市场调研一般从市场环境、消费者状况、竞争状况、行业状况和企业自身状况等方面来进行。市场环境调研主要是对该地区进行人口统计、调查人群购买力、了解当地的法律法规政策、融入到当地的文化环境中。消费者状况调研，主要是调查影响消费者购买力的因素，根据这些因素对消费群体进行分类。竞争状况调研包括竞品的价格、竞品的相关信息、竞争对手的营销模式和竞争程度。关于行业状况主要是对市场规模、市场增长速度、分销渠道种类进行调研。至于企业自身状况调研，主要包括市场资源和自身资源两类，市场资源有客户、机会、品牌，自身资源有人才、

产品、财务等方面。占领市场中的最佳位置，进行正确适当的市场定位，才能达到营销目标时间最短化。这是开发区域市场的第二步。区域市场的定位必须以市场细分和选择目标市场为前提。市场细分的基础一般是依据消费者购买力、地区、人文和消费习惯等，然后根据对细分市场的各方面评估选择获得最大市场机会的目标市场。选择好目标市场之后依据一定的策略，对市场进行定位。包括价格定位、消费群体定位和渠道定位等。所采取的策略一般有三种：一种是钻市场空隙，一种是突出产品特色和优势，

另一种是针锋相对的策略。商场如战场，只有“不战而屈人之兵”，占取市场的最佳位置，才能取得最大程度的胜利。市场定位之后，要规划营销方案和制定销售计划。有了目标和方向，才能更好地去开发客户。营销方案规划和销售计划制定包含五个步骤。第一设定好营销目标；第二制定好营销策略；第三制定好销售计划；第四是财务预算编制；最后一步就是营销计划的推进步骤。

区域经理工作手册范本

1、目的欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请你仔细阅读。经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。 2、适用围本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。 3、认识梦丽莎市区乐从镇梦丽莎家饰物用品是一家集设计、开发、生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。2002年，为了进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。2006年，梦丽莎先后通过了SGS的ISO—2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。

公司08营销架构和人员配置：

4、岗位职责 4.1 区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。 4.2 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。 4.3 市场拓展，开发新客户。 4.4 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科学细致的投资可行性分析。 4.5 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。 4.6 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。 4.7 对加盟商在店铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。 4.8 加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。 4.9 单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。 4.10 按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。 4.11 下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。 4.12 区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划 4.13 客户信用额度的管理，按照公司的规定追收欠款，并对因自身原因造成的呆死帐负责。 4.14 收集反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产品开发信息等。 5、任职要求 5.1 基本素质：良好的计划和总结能力、客户开发和管理能力、沟通能力、数

区域市场开拓实战技能试题答案

区域市场开拓实战技能单选题 1. 区域市场成功的三大法则是√ A 思路 B 规则 C 技巧 D 以上都包括正确答案： D 2. 区域市场做不好的症结不包括√ A 多多益善 B 容易自满 C 推卸责任 D 掩盖问题正确答案： A 3. 成功区域市场的定位法则是√ A 企和器 B 弃 C 砌和气 D 以上都包括正确答案： D 4. 定位竞争对手，制定攻守方略的要点是× A 重点突破，靶向瞄准 B 系统分析，有攻有守 C 以上都包括 D 以上答案都不对正确答案： C

5. 区域市场的问题诊断法则包括√ A 望 B 闻 C 问 D 以上都包括正确答案： D 6. 销售人员做市场的四个“厚”分别是√ A 脸皮厚 B 脚板厚 C 嘴唇厚 D 以上答案都包括正确答案： D 7. 区域市场维护与经销商管理法则是√ A 合 B 核 C 和 D 以上答案都包括正确答案： D 8. 选择经销商应考虑的因素是√ A 经销店的地点和信誉 B 经销店销售的产品品牌与种类和社会关系 C 经销商的零售价格和服务能力 D 以上答案都包括正确答案： D 9. 区域管理最关键的内容是√ A 管理时间

B 销售活动 C 以上都正确 D 以上答案都不对正确答案： C 10. 正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就越错得厉害。√ A 是 B 否正确答案： A 11. 没有失败的企业，只有失败的行业。√ A 是 B 否正确答案： B 12. 一流的企业卖产品，二流的企业卖技术，三流的企业卖文化。√ A 是 B 否正确答案： B 13. 了解自己的筹码是SWOT分析和做最有把握的事。√ A 是 B 否正确答案： A 14. 传统的金字塔渠道缺点之一是公司难以有效地控制销售渠道。√ A 是 B 否正确答案： A 15. 营销上绝对没有专家，只有赢家与输家。√ A 是 B 否

区域市场的开发与经营

有效地管理区域市场（一）

第一部分关于区域主管市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。区域主管角色区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1）区域主管职能区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下： ●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； ●选择并管理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与主要客户密切联系； ●向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；

某区域市场开发手册(doc 49页)

雪华区域市场开发手册（

前言欢迎加入雪华品牌营运体系，让我们共同努力缔造完美的客户联盟，共同享受它所带来的丰厚回报与成功感受。我们相信，雪华的成长、优势和利润的最大源泉是与客户的紧密结合。客户联盟是我们赢得市场的最有效武器。我们绝对不是提供隔岸观火式的帮助，与客户幷肩作战的协作精神才是我们的行为准则。我们致力于发现如何为客户提供市场开拓与维护的完全解决方案，客户是我们不可缺少的合作伙伴，共同面对激烈的市场竞争。我们与客户的共同利益将通过双方在市场中共同构筑雪华品牌的影响力和扩大雪华产品的市场占有率而公平获取。我们双方都应具备这样相同的理念：诚信、规范、科学、沟通、学习、双赢。我们将超越传统的厂商关系，创造出一种在市场运作方式上资源共享、相互学习、密切配合、荣辱与共的市场联合体——客户联盟，它将创造出一种全新的思维方式，一个全新的商业运作模式，并将带来更为广阔的前景。我们深知客户在市场上的表现与雪华的成功和声誉休戚相关，我们将把帮助客户提升经营与获利能力当成我们发展的根本和义不容辞的责任。为此，我们凝练了雪华集团多年的铝塑板生产与市场运作经验，结合国内外先进的营销管理理念，制定了《雪华品牌管理手册》系列之《雪华区域市场开发手册》。本手册旨在为雪华集团市场开发与管理人员提供基本的行为依据，帮助提升

雪华营销人员应对市场变化、解决市场问题的实操能力，为实现雪华集团的整体市场运营提供务实性操作范本。但由于雪华的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。保密约定本《雪华区域市场开发手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华公司的市场管理人员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，雪华公司将保留对相关人员追究责任的权利，多谢配合！

工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7.doc

工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7 区域市场开拓与经销商管理一、区域经理的角色定位了解自己的筹码 SWOT分析做最有把握的事有所为有所不为选择自己最有利的战场用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销整合——定位竞争对手，制定攻守方略案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责（分享）自我负责任的态度二、区域市场的有效拓展市场开拓不良造成的影响影响市场开拓的主要因素制定市场开拓目标与计划了解区域市场的方法

经销商选择与评估要素准确部署及有效启动市场产品铺货与管理方向解决经销商的困难问题实施有效的市场支持促进经销商业绩提高的办法三、区域市场的品牌建设 “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；品牌营销的时机把握与阶段性策略；符合市场的品牌表现及推广策略；产品品牌与企业品牌的组织管理；品牌运营的组织架构与管理方式；四、区域市场的项目管理评价地区市场管理的好坏评估地区市场三大能力地区市场渠道维护与管理改善与提升市场绩效

区域市场的扩张攻略区域市场上精耕细作帮助经销商获得成功做经销商的教练有效培训经销商提高地区市场核心竞争力提高区域市场总体执行力五、区域经理的团队沟通亲和力的塑造---模仿同理心是建立双方沟通的平台同理心的建立---站在对方的立场建立与销售渠道的沟通渠道如何为渠道的业务增值改善渠道关系的有效途径六、如何与分销商建立长期的合作伙伴关系管理分销商的五条原则供应商的销售人员所需的技能

分销商的销售人员所需的技能如何为分销商的业务增值改善分销商关系的有效途径

区域市场营销策略

区域市场营销策略区域市场营销策略区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考，而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念，恰好是现代营销战略所研究的范畴，因此，惟有从现代营销战略角度研讨区域市场推广理论，才能透彻地予以诠释。一、引言诚如土地是人类的生命线一样，市场是企业的生命线。再完美的产品—即使是上帝的杰作，也不能自己将自己销售出去；如果产品不能销售出去，那么即使它们再完美，也只能算作废品。因此，市场营销是企业不朽的灵魂和永恒的主题。所谓市场营销，是指企业通过推动商流和物流来发展、扩大，并满足人们对商品或服务需求的经济活动。现代市场营销理念已不再是单纯的仅仅销售产品，而是具有了牵引企业发展的前导机能。有效的市场营销对经济增长和社会发展至关重要，能极大地促进社会的进步与繁荣，是推动社会发展的原动力因素之一。与市场的发育过程相对应，由于需求的拉动和竟争的推动，市场营销也经历了一个由低级阶段向高级阶段的进化嬗变过程，经历了由传统营销模式(包括产品模式和推销模式)向现代营销模式(包括过程营销和区域营销)的发展过程，而其中区域市场推广是现代市场营销的高级阶段和重要形式。与传统营销模式相比，区域市场推广具有现代营销观念和营销思想，拥有现代营销资源、营销技术和营销管理方式。而与过程营销模式相比，区域市场推广的特色亦十分明显：前者以取得个体顾客、个体交易的成功为目的，后者则以赢得某一区域整体市场为目的；前者一般是短期性、流动性地攻城掠地，后者则强调攻城掠地并长期地、永续地占而据之。因此，区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考。而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念，恰好是现代营销战略所研究的范畴。换言之，从营销战略的角度来研究区域市场推广，也许是了解和把握其本质特色的最佳方位。 TCL郑州公司在中原市场的开拓能一炮打响并后来居上，自然不乏林林总总的积极动因，而其中营销战略的正确和营销方法的得当无疑是鼎托起现实绩效的砥柱之石。本文执一管之见，将它们归纳为主导性营销战略、差异性营销战略、整体性营销战略和科学管理战略，并试图加以论述和佐证，旨在为探讨区域市场推广抛砖引玉，以启来者。二、主导性营销战略市场是企业的生