E.K.Strong销售技巧

E.K.Strong销售技巧

□内容提要

第一讲 E.K Strong销售技巧（上）

销售员的素养

E.K Strong销售技巧之一

-- 建立联系

第二讲 E.K Strong销售技巧（下）

销售技巧之二-- 概述产品益处

销售技巧之三-- 了解客户需求

销售技巧之四-- 重述客户需求

销售技巧之五-- 详述产品益处

（FAB法则）

销售技巧之六-- 处理客户异议

销售技巧之七-- 总结和销售

第三讲以客户为中心的销售技巧

以销售为中心的传统销售模式

以客户为中心的销售技巧

第四讲 SPIN提问式销售技巧

SPIN提问技巧的运用

如何掌握SPIN提问技巧

影响购买决策的五种人

第五讲如何应对低调反应

要点回顾与强调

客户购买阶段的注意事项

如何应对低调反应者

第六讲如何提供优质服务

关注客户感受

提供优质服务

正确处理客户投诉

优质服务日益重要

确保客户的满意度

专业销售技巧总结

第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）

【本讲重点】

销售员的素养

E.K.Strong销售技巧——建立联系

很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销

售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。

销售员的素养

成功销售员的基本特征

巧。

1．正确的态度

正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：

（1）成功的欲望

任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。

【案例】

小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。

这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。

（2）强烈的自信

销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。

个销售员所应具备的第二个态度。

（3）锲而不舍的精神

销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。

施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。

以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。

2．合理的知识构成

从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。

【自检】

为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？

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图1－1 销售员知识构成图

销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。

【案例】

陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。

所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。

3.纯熟的销售技巧

销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原则。

销售的两个基本原则

图1－2 销售的两个基本原则

所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。

1.见客户

销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。

【案例】

在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。

2.销量与拜访量成正比

每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。

以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。

【自检】

销售员的工作内容

一个专业的销售员主要有三项工作：

图1－3 销售员的主要工作示意图

1.甄选潜在客户

销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。

2.拜访客户

销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。

3.保持与老客户的良好关系

销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。

研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。

E.K.Strong销售技巧——建立联系

专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？1930年，美国著名的营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍它的第一个技巧——建立联系。

如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。

实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。

如何获取客户信任

图1－4 与客户发展关系的三个境界

建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。

1.从陌生到熟悉

实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需

求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。

我们知道，进入一个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任。

2.从熟悉到朋友

从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。

很多销售团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动都能参与的销售员，其目的非常简单，即有助于同各种各样的客户成为朋友。如果一名销售员与任何人在一起的时候都能很快找到一个共同兴趣，并且对这个兴趣的了解程度也常常超越客户，那么他无疑会拥有众多朋友般的客户。当然，要做到这一点并不是一件容易的事情。

共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友，这也是所有的销售员所追求的目标。目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如一起参加一些活动如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到一个质的变化，就必须开发出你和客户的共同兴趣。所以销售员要注意，一定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情。

3.不是亲人胜似亲人

发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的关系。类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。

所以说，建立联系的目的就是不断增进销售员和客户间的相互信任，从而使关系不断提升——由陌生到熟悉、到朋友、到胜似亲人。

【自检】

要取得客户的信任，首先要求销售员对待客户要有积极、正确的态度。在下列关于对待客户的态度的叙述

建立联系的具体步骤

1.问候客户

初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要记住，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个

简单的字。

2.自我介绍

问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。

图1－5 自我介绍的六个步骤

（1）介绍自己的全名

从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。

（2）介绍自己的公司

（3）介绍自己的职责

（4）与客户握手

有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。握手时一定要显示出热情，要实实在在地握住客户的手，并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热情和信心。

（5）交换名片

不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方——可能就放在左边的口袋里——他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户，这一举动都非常简练而专业。

我们都知道，以前在交换名片的时候，要用双手递上。实际上这并不重要，最重要的是你要方便客户，拿出名片之后内容应正对着客户。避免恭恭敬敬地双手递过名片之后，客户还要把名片翻过来才能看到。这是一个非常尴尬的动作，应该时刻注意。

（6）介绍同事

最后一个小技巧，就是要介绍一下同事。如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。原因很简单——如果客户在与你沟通的过程中，旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情。

3.进一步发展与客户的关系

自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。

初次销售拜访要注意哪些问题

在初次销售拜访中，要注意以下八个问题：

1.营造良好气氛

营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。

【案例】

小李是一位以轻松、幽默见长的销售员。一次在去见客户的途中，天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡，于是他想改变拜访日期，但想到约见这个客户十分不易，最后他还是准时来到了客户的写字楼。见到客户后，小李的第一句话就是“今天真凉快啊”！刹那间气氛变得轻松愉快了许多。

2.显示积极的态度

第二点，要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。

3.抓住客户的兴趣和注意力

一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。

4.进行对话性质的拜访

设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。

5.主动控制谈话的方向

作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入“公司控制费用”、“公司正在裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。

6.保持相同的谈话方式

第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。

7.有礼貌

礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。

再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行为——尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一种习惯。

8.表现出专业性

一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的微笑，来自你的握手。就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。

【本讲总结】

本讲主要讲述了作为一名销售员，应该具备哪些基本的素养。其中包括销售员的基本特征（正确的态度、合理的知识构成、纯熟的销售技巧）、销售的基本原则（主动见客户、销量与拜访量成正比）、销售员的工作内容。在工作内容方面要注意时刻保持与老客户长期友好的关系。

此外，本讲重点介绍了E.K.Strong销售技巧中的第一条技巧——建立联系。要想获取客户的信任，就要按照建立联系的具体步骤逐层深入地发展与客户的关系，使之从陌生到熟悉、到朋友、再到胜似亲人。

最后，还要了解初次拜访中需要注意的八个问题。

【心得体会】

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第2讲 E.K.Strong销售技巧（下）

【本讲重点】

概述产品益处

了解客户需求

重述客户需求

详述产品益处特点

处理客户异议

总结与销售

E.K.Strong销售技巧除了建立关系以外，还包括以下六个技巧：

概述产品益处

概述益处是E.K.Strong的第二个销售技巧，这是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧——在客户失去兴趣的时候概述诸如“我们的产品正在打五折”、“我们的产品现在保修可以达到两年”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。

【自检】

在叙述产品益处时，你认为有哪些技巧或方法可以利用？

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（ 见98页参考答案1）

了解客户需求

了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。

了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。

1．常见的提问方式

销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。

（1）封闭式的问题

什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。

（2）开放式的问题

第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。

2．提问的技巧

见到客户除了询问客户的需要外还要问哪些问题？这是很多销售员面临的一个难题。多数销售员见到客户时都能轻松展示自己的产品，介绍自己的公司，但是到了向客户提问的时候就变得非常尴尬，不知道该问什么问题。很多销售员都感觉提问是一件非常困难的事情。那么什么问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣？

（1）客户的目标或挑战

你可以问一下客户的目标或遇到的挑战有哪些。例如询问“贵公司今年产量的目标是什么？”、“贵公司今年的市场占有率有什么目标？部门有哪些目标？”每一个人都会为自己的工作目标而努力，也都会遇到很多的问题。所以这些是客户愿意说的，因为说的是他自己的事情。

（2）客户的特殊需求

可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察得来的。

【案例】

丁虞是北京一家大公司直接负责IT产品采购的副总裁，有很多IT行业的销售员都拼命去拜访他，但是都

得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。

突然有一天，大家奇怪地发现，丁虞把所有的采购订单都给了一个销售员。后来大家终于知道了那位销售员为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因非常简单：丁虞有一个非常特殊的个人兴趣——这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球，那位销售员偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请丁虞去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。这样，他们两人有了一个共同兴趣。从那以后，丁虞就把所有的订单都给了那位销售员，而那位销售员所要做的就是经常和丁虞去弹玻璃球。

可见，有一些特殊的需求是要通过细心的观察而得来的。

【案例】

医药销售的竞争是很激烈的，每一个主治医师都会见到很多的销售员。其中有一些主治医师是很难接近的。北京一家大医院的一个主治医师刘某就是这样一个人，销售员们常觉得这个老人非常各色，使出了浑身的解数也没办法接近。但细心的销售员阿杜却打破了这个僵局。有一天，阿杜发现在这个主治医师的桌上，有一个用易拉罐做成的烟灰缸，旁边放了一盒香烟。阿杜立刻就跑出去到商店买了一个水晶的烟灰缸，并且亲自给这个主治医师点了一支烟，从那一刻起这位主治医师对阿杜的好感便有了一个非常大的飞跃，没多久阿杜就和这位医师成了非常好的朋友。

通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。

（3）客户希望的结果

客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员可以就此加以探问。

（4）客户以往经历

销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。

（5）客户个人信息

销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。

重述

1．运用时机

一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时

候也要重述。

2．重述的作用

（1）加深客户的好感

重述的目的就是加深客户的好感，因此在与客户沟通的时候，任何对销售有利的事情都应该把它重述一遍。重述的时候一定要注意：要用自己重新组织的语言去重述客户的意思，而不是呆板地重述客户的原话。

（2）提供更多的思考时间

重述还有另外的一个用处，即它可以给客户一个信息：你正在认真地聆听。这种积极的聆听可以促使讲话者说得更多，既给客户一个好的印象，同时还可以留给自己一些时间来思考。有时遇到异议也要重复，例如“您提出的异议是我们的保修质量不太可靠，是这样吗？”在这个过程中就会有更多的时间留给自己思考。

详述产品的益处特点——FAB法则

E.K.Strong销售技巧的第四个技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。

在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。

图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

【案例】

大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”

然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。

处理客户异议

1．真正的销售从异议开始

在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎么体现？实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，这一点销售员必须认同。

异议提醒销售员在销售的过程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被客户理解，所以说异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想。

2．异议的种类

处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议，你将根本无法处理这个异议。尤其是面对的客户层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多。因此，要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？

在销售中，常见的异议有四种：

（1）误解

第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。

（2）怀疑

客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。

（3）冷漠

冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。

（4）举欠缺

第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。

3．处理异议的五个步骤

图2－2 处理异议的五个步骤

（1）停顿

千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。

（2）重述客户的异议

（3）确认客户的异议

（4）处理异议

（5）确认客户是否满意

【自检】

要得体地处理好客户提出的异议，并由此真正地促进销售，必须知道客户在面对你的时候需要什么东西。

总结和销售

最后一个销售的技巧就是总结和销售。看到客户出现购买信息的时候，就要进行总结和销售。

购买信息是指客户连续不断地对产品作出正面的评价。购买信息可能是客户准备购买的口头语言或者肢体语言，也可能是客户对你或者对产品的态度突然由反对变成了赞扬。此外，客户询问能否退货、什么时候送货等，这些也是购买信息。当销售员见到这些购买信息的时候，要立刻进行最后一个步骤——总结和销售。任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机，应该立即拿出单据让客户签字购买。

以上是E.K.Strong销售技巧的一系列方法和步骤，必须牢记，这是一个销售人员走向成功的必备技巧。

【本讲总结】

本讲主要讲述了E.K.Strong七个销售技巧中的另六个技巧，即概述产品益处、了解客户需求、重述、详

述产品的益处特点、处理客户异议、总结和销售。

在详述产品的益处特点时，FAB法则是本讲的重点和难点，要认真学习和领会，并在推荐产品时严格按照这一顺序进行。

如何以积极的心态去处理客户的异议也是本讲的重点和难点。首先，要切实领会“真正的销售从异议开始”的精髓，然后按照处理异议的五个步骤积极主动地打破僵局、变被动为主动。

【心得体会】

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爱莲说 .周敦颐

水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不

枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。

予谓菊，花之隐逸者也；牡丹，花之富贵者也；莲，花之君子者也。噫！菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人？牡丹之爱，宜乎众矣！

SPIN小故事

SPIN小故事 E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法——能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室，然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！ 显然， SPIN提问式销售技巧威力巨大。销售员可以先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候，就可以在实际的工作中应用这种技巧。 影响采购决策的五种人 影响采购决策的五种人 决策人财务人员支持人员技术人员使用人员 现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样希望通过大量采购来降低平均成本。由于购买的数量变多了，客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人员也比以前更多，所以销售员要明确一点，就是必须用 SPIN技巧开发五种参与决策者的需求。 在实际工作中，任何一个大客户在购买产品时，都会有五种人参与决策，即决策人、相关的财务人员、支持人员、技术人员和实际使用产品的人员，这五种人都对采购决策产生非常重要的影响。 决策人 1.需求 决策人就是在一个单位中对各项采购作出决定的那些人。决策人通常是高职位者，这类人一般都不愿意在各种表格上签字，因为每签一个字就意味着承担了更多的责任。显然，决策人关心的就是所购买的产品的安全度和可靠性。此外，决策人通常还非常关心投入产出比。 2.对策 销售人员在接触决策人的时候，一定要非常专业，让他觉得产品是可信的。只有满足了决策人对可靠性的需求，他才会决定购买，才会在定单上签字。因此，销售员应该给决策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他产生安全感，这就是针对决策人的销售方法。 财务人员 1.需求

关志坤：顾问式销售产生的背景

顾问式销售产生的背景 销售方式经历了两个阶段，一个是以产品导向的推销式销售。以1925年斯朗特（E.K.Strong）出版的《管理心理学》为标志。这本书介绍了一系列销售技巧，例如确定销售目标、确定需求和收益、开放式封闭式的提问方式、异议处理、促成技巧等。另一个是以客户为导向的顾问式销售。20世纪70年代，尼尔·雷克汉姆发现，小规模和大规模（或复杂）销售所需要的技巧截然不同。经过长达12年的研究，他出版了《销售巨人》一书，由此开始了顾问式销售时代。任何一次销售方式的产生都有其特定的背景，顾问式销售也不例外。 1、市场力量的变化 市场由买方和卖方两方面力量组成。在生产力不发达的时候，商品供不应求，市场是处于卖方市场，产家的主要精力放在如何提高生产效率和产品种类上。最著名的例子是20世纪初的福特汽车公司，“ T型车”的出现，让汽车的价格大幅度下降，汽车开始进入家庭，市场上供不应求。当时福特汽车有句广告词“不管你需要什么颜色的汽车，我只有黑色的”，这句话的潜台词就是客户没有选择的余地。随着社会的进步，产能的提升，市场出现了明显的变化，很多产品都供过于求，消费者有了更多的选择，对产品有了更高的要求，此时，市场力量发送了变化，由卖方市场转为买方市场。据媒体报道，中国经济经过几十年的高速发展目前80%的行业出现了产能过剩，企业经营压力加大，最明显的有服装、汽车、煤矿、钢铁等行业。最近中央政府提出的供给侧改革的政策，其中去产能就是一项主要内容。 2、互联网的影响 人类社会已经进入了互联网时代，互联网对经济社会和生活方式的影响是革命性的。互联网的本质是提高了沟通的效率，拉近了人与人之间的距离。商品从商家到消费者手中涉及了物流、现金流和信息流。互联网技术使物流更快捷，服务更周到，货物的配送可以做到点对点。“支付宝”的问世解决了买家和卖家在付款方面的信用问题。互联网作为目前人们最主要的获取信息的渠道，解决了消费者与商家信息不对等的情况，使商家可以与消费者直接对话语互动。与连续几年“双11”火爆的现象形成鲜明对比的零售店铺和商场的冷清，就是最好的说明。消费者不需要销售人员的推介，直接通过网络购买许多商品，特别是日用消

金蝶K3销售顾问说话术集锦

金蝶K/3销售顾问说话术集锦 销售技巧篇——业务运营总部 公司了解篇——业务运营总部 产品了解篇——K/3产品市场部 个性化ERP问答篇——业务运营总部 2008年6月汇编 ERP事业部本部 目录 1 销售技巧篇 1.1 搭上商机的肩膀 1.1.1 如何做好时间管理，提高效率？ 1.1.2 挖掘商机快速、有效的手段？ 1.1.3 什么样的问题可以准确的抓住客户需求？ 1.1.4 客户只留了前台电话，前台不给转电话时，怎么办？ 1.2 打开客户的心扉 1.2.1 现在我们太忙，有其他的事情处理，以后再说吧 1.2.2 我们已经有使用软件管理了！我们的业务量小！我们现在没有需求！ 1.2.3 怎么控制客户的态度？ 1.3 消除客户的偏见 1.3.1 我们有西格玛系统，不需要ERP了？ 1.3.2 我们想先做BPR在做ERP，是否可以？ 1.3.3 金蝶是财务软件公司吧，ERP方面有其他ERP公司专业吗？ 1.3.4 你们好像没什么名气？金蝶在北方似乎不温不火吧？用友都有很大的软件园！ 1.3.5 财务使用的用友，其他的还没有使用，以后要是选的话肯定要和财务统一使用用友！我们使用用友好多年 了，使用的不错，现在没有升级的想法。我们财务使用的用友，要是换你们金蝶的话，我的财务数据能导到金蝶里面吗？ 1.3.6 我们的需求很简单，也很基础，金蝶和用友肯定都能够满足，你们两家产品也应该是同一个档次的，但为 什么金蝶的报价比用友高这么多？为什么用友上来能给我那么低的折扣，你们才给我9/8折？ 1.3.7 你们实施费怎么这么贵？一人干一天活就要3000，这也太多了，比我们员工一个月工资都多，来这一天干 什么活值3000？软件一张光盘就收我们那么多钱？实施还要钱？你说一张光盘给我们，我们能有什么用，买你软件就是要你们给实施！要不就软件不要钱，按项目走，只收实施费用！ 1.3.8 你们的价格太贵了，我们就付款10%，否则失败了怎么办？ 1.3.9 听说你们的产品不行，很多失败案例，如：某某客户 1.3.10 听说，金蝶许多制造方面客户被替换掉了？ 1.3.11 听说金蝶的客户应用效果不怎么样，对吗？ 1.3.12 你们没有成功案例（神州数码的经常说词，而且会拿出上百家样板客户，尤其是电子行业）？ 1.3.13 你们软件开发出来后没什么成本，不管什么价格都可以成交，给一个最低折扣，好吗？ 1.4 让您轻松峰回路转 1.4.1 对与中断的项目，我们用什么手段进行激活？ 1.4.2 客户一开始就让报价时怎么说？如果客户执意让报呢？ 1.4.3 你们金蝶有哪些失败的案例？失败的原因是什么？ 1.4.4 我无法判断谁家的好，我们投资这么大，先让我们试用一下？ 1.4.5 用友已经给我们安装了试用版，你们什么时候给我们安装？不可以，为什么？ 1.4.6 我们已经选型了一段时间，基本上已确定了用友，金蝶为什么不早点来？是不是觉得我们不重要？ 1.4.7 某某公司买金蝶软件可以三折，为什么给我们公司不可以三折？

SPIN Selling(一)：锁定大客户的销售

SPIN Selling：锁定大客户的销售(一) SPIN Selling(一): 锁定大客户的销售 如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。 目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的SPIN神技“跟其它的销售技巧有什么不一样？ 简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Pro blem)、暗示性(Impli ca tion)、解决性 (Need-Payoff)问题。他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。SPIN 与别不同处基本上有两点： 1. 它是关于大生意的。 学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方、开放式和封闭式的问题等。直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环日趋复杂的现代大生意中起作用。 SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要售成功所必需的技能。当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的售过程，传统的技巧还是有它的作用。但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。 2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。 行为心理学博士 Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。 关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细研究过的客观事实为基础，甚至只是根据某人（通常是培训人或销售主管）的个人经验为依归。如果硬生生地乱套于别人身上，那难免有以点带面的错误发生。所周知，由于每人的

SPIN销售模式处方药营销

谈SPＩN销售模式在处方药营销中的应用 作者为西安杨森制药有限公司销售经理，电子邮件:zuohuａ7８＠ｙahoo.ｃoｍ．ｃn 笔者有幸接触并研究过许多外资制药企业的销售技巧培训内容,比如GSK的两张脸的模型：一边是代表的期望，一边是客户的期望，通过六个主要步骤, 拜访前计划、开场白、发现需求、定位品牌利益、缔结、访后分析，来达到两个期望的统一；ＸＪP的ＣCＶ模型：创造客户价值通过重点强调拜访和交谈的作用来实现与客户之间的伙伴关系,通过同样的六个主要步骤来推动客户的购买周期从不了解到了解，再到评估试用,最后到使用； Sanofi-ａventｉｓ的卓越销售技巧基于DOCS的客户特性分析，强调三项原则：以客户为中心、赢得进展的权利、鼓励客户参与来说服。还有诸如辉瑞、诺华、阿斯利康、拜尔、礼来等公司的销售技巧培训，总的分析来看都脱不了一样的销售观念,都会包含拜访前计划、开场白、发现需求、定位品牌利益、缔结、访后分析等六个主要步骤,这些都来自于E.K.Stｒoｎg在２0世纪20年代进行的基于小订单销售的先驱性研究,他在其中引入了许多新的销售观念，例如:特征和利益、销售缔结技巧、异议处理技巧、开放型问题和封闭型问题等。８0多年来,这些概念被复制、采纳、重新提炼，而这些一切都假设他们应该是适用于任何订单的销售。所以在这里我要先提出一个问题:处方药营销是属于大订单销售还是小订单销售? 为了回答这个问题，我们首先来看看对于大订单销售和小订单销售的比较，总结起来有如下三个方面的差异: 1、客户心理的变化:通常一笔小订单销售或许仅凭一个电话就可以搞定，而一笔大订单也许要经历一段很长的时间,而且要打上无数个电话。我有一

销售的技巧英文

销售的技巧英文 Sales Techniques 1. Build rapport: Establish a strong connection with the customer by showing genuine interest in their needs, preferences, and goals. 2. Active listening: Pay attention to the customer's needs and concerns, and respond appropriately. It demonstrates that you understand their problems and can offer tailored solutions. 3. Product knowledge: Have in-depth knowledge about the product or service you are selling. This allows you to effectively communicate features and benefits to the customer. 4. Objection handling: Anticipate and address any objections or concerns the customer may have. Provide persuasive arguments and evidence to overcome objections and build trust. 5. Solution-oriented approach: Focus on solving the customer's problems rather than just making a sale. Offer customized solutions that meet their specific needs.

企业培训成功的关键

企业培训成功的关键 随着竞争的日益剧烈，WTO的日益逼近。越来越多的企业对员工培训的投入也不断增加，据说xx年中国企业在培训上的投入已超过100亿元。企业培训的最终目的是要提高员工的工作业绩，为企业创造更多的利润。企业培训在国外已经有了100多年的历史，国外的专业培训机构做过实验，企业在培训中每投入1元钱将获得25元的回报，美国的福特汽车公司对一次培训效果的测试是每投入1元培训费用，将为企业带来6元的回报。培训对企业带来的回报应该是很大的，但我们的企业却常常抱怨看不到培训的效果。原因是什么?如何做好企业培训? 做好培训首先要知道什么是培训?它的目的是什么?员工在工作中的'绩效取决于员工的态度，知识，技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高就会大大地提高工作的绩效，这正是许多企业培训员工的目的，但企业在培训是没有注意到其实态度，知识，技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法培训。态度是指员工对待工作的看法。一个员工对待工作的态度是长期逐渐形成的，不可能通过几天的培训就可以改变，而在一个公司中薪资福利和公司的管理对员工态度的影响远远大于培训的影响，所以在最初的定义中，态度是不可以培训的。希望通过培训来改变员工的态度是现在企业在做培训中常犯的一个错误。 员工的知识是通过长期的学校教育和不断的自学取得的，对于一个在职员工的主要任务是工作，同时他们也没有时间进行系统的理论知识的学习。员工培训的重地是工作技巧。技巧是什么呢?技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，所

以培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯。所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的目的。而我们现在还经常听到在培训中要少练习多讲解的要求，光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论，新的知识，对行为的演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。至今我们仍然用的销售技巧是美国人E。K strong 1930年提出的专业销售技巧，许多销售人员追求更新的更有效的销售技巧却没有养成一个专业的交换名片的习惯行为。 要培训习惯行为，培训课程在设计中就要使学员的演练成为课程的重点和主要内容。许多跨国公司的销售培训都有3-4天，就是因为加大了学员演练的时间。要培训习惯行为就必需有足够宽敞和灵活的培训场地。并不是20人培训就租用20人的会议室，培训不是会议，20人的培训至少要租用50人的会议室。 培训习惯行为是一个长期的过程，所以培训的真实效果并不时在培训结束时能够评估的，培训结束时能评估的仅仅是培训员的培训技巧。培训的真正效果取决于学员是否在工作中反复地应用学习的行为，而学员通常不会主动地使用一种不熟悉的行为，这就要求必需有人能够提醒催促他们在工作中使用这些行为，而这个人正是学员的主管经理。所以培训的效果掌握在主管经理的手中。如何转变经理人员的角色认知，使他们从过去监视，控制转向鼓励辅导将是企业培训成功的关键。

服装开店指南销售技巧

服装开店指南销售技巧 Opening a clothing store can be an exciting but challenging endeavor. From choosing the right location to creating a compelling brand and attracting customers, there are many factors to consider when setting up a successful retail business. One of the most important aspects of running a clothing store is mastering the art of sales, as ultimately, sales are what drive the success of the business. 开设服装店可能是一个令人兴奋但具有挑战性的事业。从选择合适的地点到创建一个引人注目的品牌并吸引顾客，当您设立一个成功的零售业务时，有许多因素需要考虑。经营服装店最重要的一个方面是掌握销售的艺术，因为最终，销售是推动业务成功的关键。 To excel in sales at a clothing store, it is essential to understand the needs and preferences of your target customers. Conducting market research and studying consumer trends can help you tailor your product selection and marketing strategies to better appeal to your target demographic. By understanding what motivates your customers to make a purchase, you can tailor your sales approach to meet their needs and increase the likelihood of closing a sale. 要在服装店的销售中脱颖而出，了解目标客户的需求和偏好是至关重要的。进行

办公用品购买情况说明

办公用品购买情况说明 1. 购置办公用品的申请怎样写啊 首先，我觉得针式打印机不应当算办公用品（办公用品从管理费用中列支），而应当列入固定资产。写购置申请很简洁的，只需把事情说清晰了就行。以下是我写的一个购置申请。 购置申请 公司管理部： 我公司针式打印机（售票用）于XX年购置，到现在己使用XX年。近一段时间，常常消失毛病（说明一下理由）。因而，急须购置以下设备： 序号名称生产厂家单价单位数量总价 1 2 3 合计元。 以上当否，请批示。 申请人： 年月日 2. 办公用品的选购流程 一般状况下的选购流程如下： 1、各部门在每月25日前填写下个月的办公用品方案，经部门领

导、分管领导签字批准后，报办公室； 2、办公室汇总各部门的办公用品方案，报总经理审批； 3、办公室依据办公用品方案到定点商店或超市选购办公用品（我们公司是先欠账后付款） 4、将选购的办公用品入库 5、通知做出方案的部门领取办公用品（出库登记） 6、依据办公用品方案，到财务部门填写费用收入审批单。经领导签字后，向指定商店或超市打款。 7、开具发票。 注：6和7挨次可以颠倒。 3. 办公用品销售的工作详细状况是怎样的 专业的销售访问毕竟有哪些技巧呢？1930年，美国闻名的营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将引见它的第一个技巧——建立联系。 假如要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是每个销售员必需具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。 实践证明，假如你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告知你。换句话讲，只要你与客户之间建立了肯定的关

专业销售技巧课后测试及答案

专业销售技巧课后测试及答案 单选题 1. 下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法√ A“动之以情”的去感动客户 B跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的 C用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的 D“请问您还有其它的什么需求吗？” 正确答案： D 2。传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：√ A第二步 B第三步 C第四步 D第五步 正确答案： B 3. 筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：√ A第一步 B第二步 C第三步 D第四步 正确答案: B 4。许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是× A以前有很多的人员打扰了他们的工作 B他们对上门销售感觉质量不可靠 C他们现在不需要产品了 D客户现在真正掌握了购买的主动权

正确答案： D 5. SPIN提问式销售技巧目的是：√ A可以使客户多说话 B可以向客户展示自己产品的优点 C可以使客户知道自己的产品性价比很好 D推动客户的隐藏需求向明显需求转化 正确答案： D 6. SPIN提问式销售技巧中,I代表哪种提问方式？√ A询问客户的现状的问题 B一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题 C了解客户现在所遇到的问题和困难 D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间 正确答案： B 7. 在用户购买过程中,下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则：× A客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动 B销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力 C SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化 D客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动 正确答案: D 8。下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的√ A困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况 B针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问 C问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 D客户的困难仅仅是客户的隐藏需求

SPIN 顾问式销售

SPlN顾问式销售 SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式： S就是SituationQueslions,即询问客户的现状的问题； P就是ProblemQuestions,即了解客户现在所遇到的问题和困难； IR⅛ImplicationQuestions,即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题； N就是Need-PayoffQuestions,即告诉客户关于价值的问题。 SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。 询问现状问题 1.目的 现状问题就是SituationQuestionso在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 2.注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 发现困难问题 1.目的

专业销售技巧试题及答案

课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 •1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ✔ A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ✔ B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ✔ C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ✔ D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B •2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ✔ A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ✔ B 失败是成功之母 ✔ C 为了完成上级的任务，我一定好好工作

✔ D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C •3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ✔ A 对公司的忠诚 ✔ B 以顾客的需求为中心 ✔ C 对成功的强烈渴望 ✔ D 对自己的自信 正确答案:C •4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ✔ A 有极好的演说天赋 ✔ B 有极好的亲和能力和长相 ✔ C 有极好的家庭背景 ✔ D 有很好的培训机会和学习欲望

正确答案:D •5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ✔ A 第二步 ✔ B 第三步 ✔ C 第四步 ✔ D 第五步 正确答案:B •6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ✔ A 行业的严重的价格战，导致双输 ✔ B 销售谈判导致的一输一赢 ✔ C 双方合作导致的双赢 ✔ D 同舟共济的共赢 正确答案:A •7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）

专业销售实战技能试题答案

课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！得分: 93 学习课程：专业销售实战技能 单选题 1.客户一般喜欢下列哪类销售员：回答：错误 1 A 老实 2 B 健谈 3 C 注重自己企业的利益 4 D 业务能力好 2.销售员形象的基本要求是：回答：正确 5 A 高大 6 B 精神 7 C 整齐端庄 8 D 随和 3.销售员有时会采取鼓励客户作出决定的策略。这主要是针对下列哪种类型的客户：回答：正确 9 A 分析型 10 B 友善型 11 C 控制型 12 D 表现型 4.厂商和经销商会在哪些方面存在期望差异：回答：正确 13 A 付款方式和利润 14 B 忠诚度和投入付出比 15 C 销售品项 16 D 以上各项都是 5.串货是以下哪种现象的最明显表现：回答：正确 17 A 渠道真空 18 B 渠道颠覆 19 C 渠道依赖 20 D 渠道失控 6.当销售员拿着公司的利益去做好人的时候，客户一般会：回答：正确 21 A 由衷佩服和感激销售员 22 B 表面奉承，背后暗骂销售员 23 C 拒绝销售员的好意 24 D 以上说法都不正确 7.下列关于专业销售的说法中，正确的一项是：回答：正确 25 A 专业销售是指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求 26 B 专业销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的 27 C 专业销售就是投其所好，即：说客户爱听的话，做客户希望的事情

28 D 专业销售就是向客户销售产品的利益，通过使客户获得利益来促使客户购买产品 8.下列哪项不属于销售谈判八大原则：回答：正确 29 A 坦诚相见 30 B 掌握让步分寸 31 C 鼓励对方谈判 32 D 谈判前努力获取对方情报信息 9.表现型客户的特点是：回答：正确 33 A 急躁 34 B 喜欢卖弄 35 C 友善 36 D 注重人际关系 10.下列哪些现象是客户公司可能倒闭的征兆：回答：正确 37 A 客户公司的人员流动突然加快，甚至连财务人员也开始辞职 38 B 客户公司的销售大起大落，突然提高进货数额，妄图借厂家的产品最后的拼死一搏 39 C 客户的态度平时很一般，现在突然变好。这说明客户一定别有用心，另有所求 40 D 以上各项都是 11.聪明与智慧的关系是：回答：正确 41 A 聪明就是智慧，两者没有区别 42 B 聪明只是小聪明，功用十分有限，只能成就小事情；智慧则是大智慧，可谓是“佛法无边”，可以成 就大事业 43 C 聪明的人一定是有智慧的人 44 D 以上各项都不正确 12.有时客户会对销售员不理不睬，这时销售员应该采取下列哪项措施：回答：正确 45 A 单枪直入，直接表达自己的态度与目的，以促使客户面对正题 46 B 用新奇的话题来吸引客户的注意力 47 C 鼓励客户多发表意见 48 D 耐心讲解自己产品的优点和特点 “苏格拉底式提问”：回答：正确 49 A 求教型提问 50 B 启发型提问 51 C 协商型提问 52 D 限定型提问 14.某销售员向客户推销高价汽车，说道：“这辆车虽然售价很高，但却10，000公里才需保养一次。而一般车则需要5，000公里就作一次保养。所以单纯从保养费上来看，这车就可以省下一笔不小的开支。”这采用了哪种化解客户价格异议的方法：回答：正确 53 A 证明价格合理 54 B 说明投资的回报

第2讲EKStrong销售技巧

第2讲EKStrong销售技巧 【本讲重点】 概述产品益处 了解客户需求 重述客户需求 详述产品益处特点 处理客户异议 总结与销售 E.K.Strong销售技巧除了建立关系以外，还包括以下六个技巧： 概述产品益处 概述益处是E.K.Strong的第二个销售技巧，这是个专门小的销售技巧，但作用却专门大。概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户明白得他们将得到的益处。概述益处能够调动客户的爱好，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧——在客户失去爱好的时候概述诸如“我们的产品正在打五折”、“我们的产品现在保修能够达到两年”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。因此一个销售员应该尽量使概述益处成为适应甚至口头语，从而完全把握那个小而管用的销售技巧。 【自检】 在叙述产品益处时，你认为有哪些技巧或方法能够利用？ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ （☞见98页参考答案1） 了解客户需求 了解客户需求是一个专门重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜望都会有一个目的，而大多数销售拜望的目的确实是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜望是为了索要订单，然而在这之前的专门多拜望差不多上为了不断了解需求。 了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了解客户需要什么。专门多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。 1．常见的提问方式 销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。 （1）封闭式的问题 什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，假如跑题了，就要用封闭式的问题

e.k.strong销售技巧——建立联系 (1)

E.K.Strong销售技巧——建立联系来源：珠三角采购网 专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？1930年，美国著名的营销学家 E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍它的第一个技巧——建立联系。 如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。 实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。 如何获取客户信任 从陌生到熟悉à从熟悉到朋友à不是亲人胜似亲人 图1－4 与客户发展关系的三个境界 建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。 1.从陌生到熟悉 实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。 我们知道，进入一个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任。 2.从熟悉到朋友 从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。 很多销售团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动都能参与的销售员，其目的非常简单，即有助于同各种各样的客户成为朋友。如果一名销售员与任何人在一起的时候都能很快找到一个共同兴趣，并且对这个兴趣的了解程度也常常超越客户，那么他无疑会拥有众多朋友般的客户。当然，要做到这一点并不是一件容易的事情。 共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友，这也是所有的销售员所追求的目标。目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如一起参加一些活动如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到一个质的变化，就必须开发出你和客户的共同兴趣。所以销售员要注意，一定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情。

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详述产品的益处特点——FAB法则 E.K.Strong销售技巧的第四个技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 【案例】 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。

E.K.Strong销售技巧

E.K.Strong销售技巧 □内容提要 第一讲 E.K Strong销售技巧（上） 销售员的素养 E.K Strong销售技巧之一 -- 建立联系 第二讲 E.K Strong销售技巧（下） 销售技巧之二-- 概述产品益处 销售技巧之三-- 了解客户需求 销售技巧之四-- 重述客户需求 销售技巧之五-- 详述产品益处 （FAB法则） 销售技巧之六-- 处理客户异议 销售技巧之七-- 总结和销售 第三讲以客户为中心的销售技巧 以销售为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 第四讲 SPIN提问式销售技巧 SPIN提问技巧的运用 如何掌握SPIN提问技巧 影响购买决策的五种人 第五讲如何应对低调反应 要点回顾与强调 客户购买阶段的注意事项 如何应对低调反应者 第六讲如何提供优质服务 关注客户感受 提供优质服务 正确处理客户投诉 优质服务日益重要 确保客户的满意度 专业销售技巧总结 第1讲 E.K.Strong销售技巧（上） 【本讲重点】 销售员的素养 E.K.Strong销售技巧——建立联系 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销

售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 销售员的素养 成功销售员的基本特征 巧。 1．正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度： （1）成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 【案例】 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。 （2）强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。 个销售员所应具备的第二个态度。 （3）锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。

E.K.Strong销售技巧

E.K.Strong销售技巧 □ 内容提要第 一讲 E . K S t r o n g 销售技巧（上）销 售员的素养E . K S t r o n g 销 一- - 建立联系第 二讲 E . K S t r o n g 销售技巧（下）销 售技巧之二- 概述产品益销 售技巧之三- 了解客户需求销 售技巧之四- 重述 需求销 售技巧之五-- 详述产品益处（ F A B 法则）销 售技巧之六- 处理客户异议销 售 技巧之七-- 总结和第 三讲 以客户为中心的销售技巧以 销售为中心的传统销售模式以 客 户为中心的销售第 四讲 S P I N 提问式销售技巧S P I N 提问技巧 运用如 何掌握S P I N 提问技巧影 响 购买决策的五种人第 五讲 如何应对低调反应要 点回顾与强调客 户购买阶段的注意事项如 何 应对低调反应者第 六讲 如何提供优质服务关 注客户感受提 供优正 确处理 投诉优 质服务日益重要确 保客户的满意度专 业 销售技巧总结 第1讲 E.K.Strong销售技巧（上） 【本讲重点】 销售员的素养 E.K.Strong销售技巧——建立联系 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销

售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素 即源于销售技巧 的培 训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解 销售员的素养 成功销售员的基本特征 一 个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟 1．正确的态度 正 确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（ 1）成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 【案例】 小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。（2）强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈 自信。这个销售员所应具备第二个（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经以上就是 2．合理的知识构成