IBMMOT培训心得

IBMMOT培训心得

邓总：

非常感谢，有这样好的培训。

MOT关键时刻培训学习心得

1. 关于培训本身的对比

如果与外企相比，我们的培训内容还不够及时。往往有滞后。但培训数量基本上是有保证的。

如果与国内一般公司相比，相对领先。国内许多的小公司是没有培训的，如果有，也是总经理亲力自为。这一点对没有其他公司背景的职工要强调，要大家“生在福中，要知福”。

2. 后怕，“没文化真可怕”

IBM在9？年开始的MOT培训，这么多年与自己IBM销售的战斗不多，胜胜负负。颇有点“无知者无畏”的味道。IBM的兄弟有正规化的理论，而我们是空手入白刃，没死的难看，真是非常地“后怕”。

2a. 悖论：学习成绩<>工作成果

这里要问一句为什么IBM MOT了这么多年，还在丢单？学习不等于会工作，学习成绩更不能证明工作能力。这就形成了一个关于培训

的悖论，一方面要加强培训，另一方面，培训与否有工作成果没有很强的对应关系。

当然，培训的另外目标就是达成统一的工作语言，大家在工作状态的描述中更加准确，也利于对员工的管理。这可能也是领导同意花钱做培训的主要动力和目的。

3. MOT培训的及时性

虽然这是IBM很早开发的培训课程，由于国内的健康的商业环境正在形成，服务时代的正在来临。今天进行MOT培训，可以说恰逢其时。

4. MOT培训的独到地方

四点，一是通过CASE展示了“甲方是如何工作的”，注意整个MOT只做一个CASE，但做地很彻底。多数学员没有做甲方的经验，因此这个培训有力地补充了这个环节；二是CASE的展示技巧，不是只演示“失败”的行为，而是，每一个环节都有“正确地”做法，对“正反行为”都给出了分析。培训中的一个理论是“介绍失败的经验，并不能帮助建立正确的行为”，MOT很好地解决了这个问题；三是学习材料在一个细节上的安排，让学员在学习材料上填空，所填内容就是要学员记忆的，并且这些填空内容的时间，往往安排在培训后段时间，或者下午。在学员疲惫和易困的时候。因此，MOT培训的时间和进度是标准化的。“天下大事必做于细”，具说IBM花费了800万美金编制了MOT课程，物有所值；四是MOT设置了四个行为过程，要优于“成功人士的七个习惯”，虽然，人机界面理论讲人们可以接受七个概念并进行运用。但应该是对比较优秀的人而言，而四个概念就基本上可以为所有的人掌握。

5. MOT的基础

Explore－>Offer->Action->Confirm，这是MOT的四个标准组成部分。无疑在工作中是要按此模式进行，但一个重要的前提是要关注的，“格物至致，诚意正心”，要有扎

实的技术基础。否则，行为技巧不能解决能力的问题。

6. 此次培训的名句

问对问题，成功始于？号

人才就像孕妇，时间久了一定会让人看出来。具说是易中天所说的。

提问的技巧，显示你的专业水平

反省的能力才是真正地学习能力

记、想、做是学习的三个层次

7. 感悟

少共国际师的师长是少共

领导与销售一起拜访客户时的角色扮演，维护销售的主角地位

IBMMOT培训心得

IBMMOT培训心得 邓总： 非常感谢，有这样好的培训。 MOT关键时刻培训学习心得 1. 关于培训本身的对比 如果与外企相比，我们的培训内容还不够及时。往往有滞后。但培训数量基本上是有保证的。 如果与国内一般公司相比，相对领先。国内许多的小公司是没有培训的，如果有，也是总经理亲力自为。这一点对没有其他公司背景的职工要强调，要大家“生在福中，要知福”。 2. 后怕，“没文化真可怕” IBM在9？年开始的MOT培训，这么多年与自己IBM销售的战斗不多，胜胜负负。颇有点“无知者无畏”的味道。IBM的兄弟有正规化的理论，而我们是空手入白刃，没死的难看，真是非常地“后怕”。 2a. 悖论：学习成绩<>工作成果 这里要问一句为什么IBM MOT了这么多年，还在丢单？学习不等于会工作，学习成绩更不能证明工作能力。这就形成了一个关于培训

的悖论，一方面要加强培训，另一方面，培训与否有工作成果没有很强的对应关系。 当然，培训的另外目标就是达成统一的工作语言，大家在工作状态的描述中更加准确，也利于对员工的管理。这可能也是领导同意花钱做培训的主要动力和目的。 3. MOT培训的及时性 虽然这是IBM很早开发的培训课程，由于国内的健康的商业环境正在形成，服务时代的正在来临。今天进行MOT培训，可以说恰逢其时。 4. MOT培训的独到地方 四点，一是通过CASE展示了“甲方是如何工作的”，注意整个MOT只做一个CASE，但做地很彻底。多数学员没有做甲方的经验，因此这个培训有力地补充了这个环节；二是CASE的展示技巧，不是只演示“失败”的行为，而是，每一个环节都有“正确地”做法，对“正反行为”都给出了分析。培训中的一个理论是“介绍失败的经验，并不能帮助建立正确的行为”，MOT很好地解决了这个问题；三是学习材料在一个细节上的安排，让学员在学习材料上填空，所填内容就是要学员记忆的，并且这些填空内容的时间，往往安排在培训后段时间，或者下午。在学员疲惫和易困的时候。因此，MOT培训的时间和进度是标准化的。“天下大事必做于细”，具说IBM花费了800万美金编制了MOT课程，物有所值；四是MOT设置了四个行为过程，要优于“成功人士的七个习惯”，虽然，人机界面理论讲人们可以接受七个概念并进行运用。但应该是对比较优秀的人而言，而四个概念就基本上可以为所有的人掌握。

MOT培训总结

篇一：客户关键时刻行为模式(mot)培训心得与体会 mot培训心得 1概述 mot：客户关键时刻行为模式，两天的mot培训让我受益匪浅。 培训课程主要阐述了挖掘?建议?执行?确认这四个步骤的行为模式。从机遇的识别以及深入挖掘信息，针对需求给予实际且双赢的建议，执行事先的承诺，客户满意度的确认。 任何时刻，当一名客户和一项商业的任何一个层面发生联系，无论是多么微小，都是一个形成印象的机会，这就是关键时刻。四个步骤的理论讲述与视频案例相结合，详细描述了在客户关键时刻，我们以如何的行为模式去服务于客户。 2行为模式心得与应用 2.1探索与挖掘 探索过程是指，通过各种方式去挖掘客户的需求与想法。首先包含商机的甄别，通过需求的紧急性、需求和自身的关联性、信息来源的层次、需求决策的层次等信息，准确识别机遇，并予以探索和挖掘，了解需求的详细内容。 客户需求的识别和把握是生意的前提，与客户打交道的人对客户的漠不关心占失去客户的所有原因中68%的比例。在客户有需求的关键时刻，我们应准确识别，并认真倾听。甚至需要利用我们的专业，去帮助客户更加深刻的理解自己的需求。最后让他们知道，我们能很好的实现他的需求。 需求不单单是物质和我们的产品，在服务的过程中，也包含着人们的心理上的需求。记得在xx工作的时候，客户经常需要做一些汇报，其中包含了xx的各种数据的提取和分析报告。众所周知，汇报的好坏可能就影响了一个人的绩效。当时，有些客户就直接找到我，帮助他们提取一些零散的数据。没有主题的划分，没有一个清晰的结构。但是从沟通中，又感觉到他们的迫切。于是我就以他们领导希望看到的一些业务数据入手进行询问，并了解他们汇报的一些具体细节。利用我的专业，引导他清晰他所要汇报的主题，并帮助他提取或者教他提取数据的方法。最终，客户解决了很长一段时间内困扰他的问题，掌握了解决难题的方式。而我也能维护好客户的关系，以及得到了后期挖掘客户需求等一些便利。将心比心，无论是在生活还是在工作的场合上，我们自己也会有相应的需求。如一些通讯和金融业务上的咨询，如一些便捷信息的查询等。同样，我们的同事、上级、亲朋好友等，他们也有自己的需求。把所有的人当作自己的客户来看待，去理解他们的难处，去分析他们的问题，也在过程当中，去成长自己。 另外，我觉得针对挖掘与探索来说，不仅仅是老客户需求的识别，还应该注重潜在客户的挖掘。六度空间理论说：地球上任意两人之间的距离最多是6个人。对于任意一个有需求的人，我和他的距离最多只有6个人。在腾讯朋友的个人空间上，我的一度人脉是190，而我的二度人脉却达到了惊人7415，也就是说我可以通过我熟识的且保持着联系的190人当中，认识到7415人。我朋友中it行业人士占15%，其他还包含公务员、国企职员、记者、销售等一些朋友。针对我们整个分公司来说，我们有600多人，每个人都有各式各样的朋友、背景和关系。如果将公司可以承接软件外包服务的思想传达下去，我觉得，我们应该能获得更多的机遇。曾经有一位同事问我，我们公司是不是可以承接别的公司的软件项目。她老公在某公司的一个项目中，发现如果是他们本公司自己去实现的话，成本和时间上不好控制，那不是他们的专业。听得此事后，我发现这可能就是一个机遇，给予她肯定的答案，并告知公司的某位同事可以处理这方面的需求，最后公司再竞争后承接了这个业务。其实在告知她之前，我自己也不清楚，公司是否可以承接这样的业务。只是出于一种沟通一次也不会有什么损失，而如果真可以的话，可能会给公司带来利润的角度出发。所以，我认为，如果想扩大业务，其实有很多的渠道去挖掘。当然，做好口碑和资质，通过蝴蝶效应将会给我们更多的竞争力。 2.2建议

MOT培训总结（精选）

MOT培训总结（精选） 第一篇：MOT培训总结（精选） 篇一：客户关键时刻行为模式(mot)培训心得与体会mot培训心得 1概述 mot：客户关键时刻行为模式，两天的mot培训让我受益匪浅。培训课程主要阐述了挖掘?建议?执行?确认这四个步骤的行为模式。从机遇的识别以及深入挖掘信息，针对需求给予实际且双赢的建议，执行事先的承诺，客户满意度的确认。 任何时刻，当一名客户和一项商业的任何一个层面发生联系，无论是多么微小，都是一个形成印象的机会，这就是关键时刻。四个步骤的理论讲述与视频案例相结合，详细描述了在客户关键时刻，我们以如何的行为模式去服务于客户。2行为模式心得与应用 2.1探索与挖掘 探索过程是指，通过各种方式去挖掘客户的需求与想法。首先包含商机的甄别，通过需求的紧急性、需求和自身的关联性、信息来源的层次、需求决策的层次等信息，准确识别机遇，并予以探索和挖掘，了解需求的详细内容。 客户需求的识别和把握是生意的前提，与客户打交道的人对客户的漠不关心占失去客户的所有原因中68%的比例。在客户有需求的关键时刻，我们应准确识别，并认真倾听。甚至需要利用我们的专业，去帮助客户更加深刻的理解自己的需求。最后让他们知道，我们能很好的实现他的需求。 需求不单单是物质和我们的产品，在服务的过程中，也包含着人们的心理上的需求。记得在xx工作的时候，客户经常需要做一些汇报，其中包含了xx的各种数据的提取和分析报告。众所周知，汇报的好坏可能就影响了一个人的绩效。当时，有些客户就直接找到我，帮助他们提取一些零散的数据。没有主题的划分，没有一个清晰的结构。但是从沟通中，又感觉到他们的迫切。于是我就以他们领导希望看到的一些业务数据入手进行询问，并了解他们汇报的一些具体细节。利用