主管一对一规划面谈-操作手册

主管一对一规划面谈——操作手册

面谈目标——

将“i云商就是做保险企业家”的理念根植到新人内心深处，帮助新人规划在阳光的三年发展目标以及成长路径，最终让新人明确工作目标，并获取新人承诺。

面谈安排——

1.人员：主管与新人一对一面谈

2.时长：1小时

3.工具：《家庭收入支出表》、《个人年度工作计划表》、

《计划30》、《新人规划面谈承诺表》

4.成果：主管与新人签署《新人规划面谈承诺表》

规划面谈流程

面谈三步曲

第一步达成共识

1.寻找亮点，给予肯定

核心句：

?艾小阳，首先恭喜你顺利通过线上新人培训班，培训过程中你按时完成线上学习课程，群里积极互动！我认为你表现很不错。同时你已经办理了上岗手续，恭喜你成为阳光人寿第一代保险“i云商”，从此将开启全新的职业生涯。

?谈谈你在阳光班培训/最近线上学习中的最大收获吧？谈谈你对保险的认

识？

2.行业介绍，坚定信心

核心句：

?艾小阳，人寿保险已经有接近400年的历史，逐渐成为生活中不可或缺的必需品，特别是武汉新冠疫情爆发之后，人们对保险的认知有了很大的提升，大家都更深入的了解保险的作用，中国保险业即将迎来飞速发展，成为最具发展潜力的行业。

?这个行业可以给平凡的人提供成功的机会。在阳光有很多这样成长的故事，他们用三年的时间，从业务员成功晋升为部经理，在阳光收获了财富、快乐，成为一名优秀的保险企业家（举例）。

?保险是一个成人达己的事业，你帮助客户获得保障，是在守护他们的人生；帮助队友获得收入，是在改变他们的人生，这是一份很有爱且伟大的工作。与此同时自己也获得持续不断的回报，这是个成人达己的事业。在这个行业可以获得个人能力成长的机会，获得提高生活水平的机会，获得成为寿险企业家的机会。阳光将给你提供一个可以实现人生梦想的舞台！

3.介绍登峰，成长规划

核心句：

?董事长2019年提出“三年强司，重塑阳光”发展规划。特启动登峰计划，通过打造一批优秀的保险企业家，来实现公司的发展战略目标。

?登峰计划就是公司着重打造人才的培养体系，对每一位保险“i云商”进

行三年规划，期间匹配15次全封闭专业培训，提高销售能力、管理能力。旨在打造一批具有阳光DNA的高级管理者，帮他们成为年收入50万以上的保险企业家。

?登峰计划有三个阶段：一年内晋升主管，年度收入超过20万；两年内晋升高级主管，年收入超过30万；三年后，成为一个50人的营业部经理，年度收入50万以上；三年培养阳光保险企业家。

4.家庭收支表，明确目标

核心句：

?我们努力工作就是为了让家人有更好的生活，我知道你一直有一颗不甘平凡的心，而且对家庭非常负责任，相信你也想提高自己的收入，为家庭做出更多贡献。你知道你们家一年财务支出是多少吗？相信你也很想知道家里一年要花多少钱，接下来我们一起计算一下家里一年的财务支出。

?（主管指导新人填写《家庭财务支出表》）

?按照测算，你的家庭支出是一年20万。看到你的年度财务支出，肯定没有想到会有这么多吧！其实我第一次自己测算的时候，也吃了一惊。那么扣除爱人的年收入8万，其余的12万就是你今年最低的一个收入目标了。我们无论如何一定要把家庭的开支挣回来，这是我们的责任！

?目标明确了之后，我们要好好规划我们工作，通过努力的工作获得我们想要的收入，其实在保险行业一年想要挣12万并不难，接下来我们借助专业的工

具表，来测算每天的工作量。

?（主管协助新人填写《个人年度工作计划表》）

?你看经过科学的计算和分解，其实每天我们的工作就是和3位朋友普及保险知识，其实做保险没有那么难，对吗？

第二步确定方案

1.明确新人首月目标

核心句：

?艾小阳，我们把三年成为保险企业家的目标分为三个阶段；并且将大目标分解到每个月，每个月都有具体的小目标，每个月我都会和你一起来规划，这样实现三年的目标就容易多了。

?我们先说这个季度的工作目标，公司对于新人最低要求是：首阳、二转、三双星。（具体解释一下）当然，这是最低的目标。只要你认真做好每天的工作，结果一定比这个要好。千里之行始于足下，什么事都是从一点一滴而来的。

2.协助新人整理名单

核心句

?艾小阳，经过这段时间的了解，你也知道我们的销售是从安心卡开始的，安心卡是所有人都买得起的，而且根据个人需求选择购买。其实客户都在手机上，你把微信好友列出来，然后我帮你分析一下客户群体特征。（主管协助艾小阳一起列客户《计划30》）你周围朋友经济情况还是不错的。既然你从事保险行业，你就应该主动为他们的提供保险服务（安心卡、车险等）。

注：《计划30》可放在培训结束回到营业区后一对一辅导时进行

3.给予新人技能支持（安心卡/车险）

核心句：

?艾小阳，我们近期针对疫情采取了应急举措，推出了高性价比且有温度的阳光“安心卡”，有很多客户都购买了我们的安心卡。按照保障时间、额度不同分成相伴卡、守护卡和久久卡三类（每张卡介绍）。三款中总有一款是适合客户，你说对吗？这样我们就可以通过安心卡，和客户讲解保险的意义与功用，从而了解客户的保险需求，帮助客户做好规划。

第三步制定计划

1.制定行动计划

核心句：

?成功一定是有方法的，想要做好营销员，需要养成四个好习惯：

第一：出勤学习的习惯（此处讲解学习的重要性）；

第二：养成工作的习惯：每天三个小爱心（销售三张安心卡）、每天一场爱心会（微产会、微创会）、每天一次爱传递（阳光健康卡）、每周一个大爱心（销售一张长险）；

第三：养成记录工作日志的习惯（没有记录就没有发发生，有什么疑问和收获都要记录下来）；

第四：每天使用全能宝的习惯。

?就像我前面说到的：寿险行业是一个公平公正的行业，你所有的收获都与你的付出息息相关，与你的勤奋程度、销售技能和学习能力是分不开的。只要我们按照寿险的规律去做，按照我们的规划一步步去达成，三年晋升部经理的目标就一定能实现！

2.填写表格，获取承诺

核心句：

?接下来，我们就把这个月具体的目标和行动计划写在《新人面谈承诺表》上。这月我会重点关注你的工作表现，月中还会给你做一次工作检视。

在工作中遇到任何疑惑，都可以随时找我。我们一起加油，好吗？