《营销管理》知识点汇总
《营销管理》知识点汇总
第一篇：《理解营销管理》
第一章：《定义营销新现实》
一、市场营销定义：
是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。
二、营销管理定义：
是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。
三、营销的10个对象是什么？
1：产品、2：服务、3：事件、4：体验、5：人物、
6：地点、7：财产、8：组织、9：信息、10：观念
四、营销者定义：
是那些从潜在顾客那里寻求响应的人，如寻求他们的注意力、购买行为、选票或捐赠等。
五、消费者的8种需求？
1、负需求---消费者厌恶某个商品，甚至花钱去回避它。
2、无需求---消费者对某个产品不知晓或不感兴趣。
3、潜在需求---消费者可能有某种强烈的需求，而现有产品并不能满足。
4、下降需求---消费者逐渐减少购买或者不在购买某种产品
5、不规则需求---消费者的购买活动可能每个季节、每月、每周、每日甚至每小
时都在发生变化。
6、充分需求---消费者充分地购买投放到市场中的所有产品。
7、过度需求---更多的消费者想要购买某个产品，以致超出了供应量。
8、不健康需求---消费者被产生不良社会后果的产品所吸引。
九、需要定义：
是人类对空气、食物、水、穿着和居住的基本需求。
十、欲望定义：
这些需要在指向可以满足需要的特定目标时就成为欲望。
十一、需求定义：
是可以被购买能力满足的对特定产品的欲望
三十二、面向市场的定位：
1、生产观念：以生产为中心、以量取胜、以产定销
2、产品观念：以产品为中心、以质取胜、以产定销
3、推销观念：以推销为中心、以销取胜、以产定销
4、营销观念：以顾客为中心、以适销对路取胜、以销定产
5、全方位营销观念：
A、关系营销：
致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。
关系营销的四大主要成员：
（1）顾客（2）雇员
（3）合作伙伴（渠道、供应商、分销商、经销商和代理商）、
（4）财务圈成员（股东、投资者、分析师）
B、整合营销：
整体大于部分之和两大核心主题：
（1）多样化的营销活动可以创造、传播、传递价值
（2）营销人员在设计和执行任一营销活动时都应该考虑到其他活动
C、内部营销：
是全方位营销的构成要素，是指雇用、培训、和激励那些想要很好地服务与顾客的有能力的员工。
D、绩效营销：
要求理解营销活动和项目给企业和社会带来的财务和非财务回报。
全方位营销的维度
三十三、4P组合的更新：
1、4P：产品、价格、渠道、促销
2、新4P：人员、流程、方案、绩效
3、营销的4A：可接受性、支付能力、可达性、知晓度
8、负责任地进行营销以取得长期成功
第一篇：《理解营销管理》
第二章：《制定营销战略与营销计划》一、价值创造和价值传递的三个阶段或者过程：
1：选择价值、2：提供价值、3、传播价值
四、核心竞争力的三个特点：
1、它是竞争优势的来源，对顾客感知利益有显著的贡献
2、它能应用到各种各样的市场上去
3、它是竞争对手难以模仿的
九、为确定公司使命，彼得·德鲁克提出的经典问题：
1、我们的业务是什么？
2、谁是该项业务的顾客？
3、我们对顾客的价值是什么？
4、我们的业务将是什么？
5、我们的业务该应该是什么？
十六、评估成长机会：
1、密集型成长：公司管理层应首先评估能够改善现有业务的机会。
（市场渗透战略、市场开发战略、产品开发战略、多样化战略，寻找机会）
2、一体化成长：企业能通过向后、向前或横向一体化整合产业来增加销售收入和利润。
3、多样化成长：当好的机会存在于企业当前所在的产业之外的时候，多元化的成长是有意义的。好的机会：是指该产业非常有吸引力，并且公司恰好有着可以成功的业务优势。
4、精简机构和剥离老业务：公司必须仔细调整、卖掉或剥离陈旧的业务，将必要的资源投放到其他需要的业务上来，并由此降低成本。
十九、业务单元战略计划的八个步骤：
1、业务使命
2、SWOT分析（优势、劣势、机会点、威胁点）
（1）、外部环境（机会和威胁）分析：
A、营销机会：是买方存在需求且感兴趣的一个领域，一旦进入，公司可以很容易地在满足市场需求的同时赚取利润。
A-1、营销机会分析，询问的问题：
①我们能否向目标市场传递清晰的且令人信服的利益？
②我们能否通过经济有效的媒体和营销渠道接触到目标市场？
③当我们需要交付客户利益时，公司是否拥有或可以获得这些关键资源和能力？
④我们提供的顾客利益是否能好于任何现有的或者潜在的竞争者？
⑤投资收益率能够达到或超过我们所设定的期望水平吗？
B、环境威胁：是一些因素不利的发展趋势所构成的挑战，如果缺乏预防性的营销活动，将导致更低的销售额或利润
（2）、内部环境（优势与劣势）分析
4、制定战略
（1）、波特的通用战略：
A、总成本领先战略
B、差异化战略
C、聚焦战略
5、计划形成和实施
（1）、麦肯锡七要素：
A：战略、B：结构、C：制度（硬件部分）
D：风格、E：技能、F：人员、G：共同的价值观（软件部分）
第二篇：《获取营销洞见》
第三章：《信息收集与需求预测》
二、内部报告：
1：订单、2：销售、3：价格、4：成本、
5：库存水平、6：应收账款、7、应付账款
十、营销人员必须监测六个主要的环境环境因素：
1：人口统计、2：经济、3：社会文化、4：自然环境、5：技术、6：政治法律十八、有关需求测量的术语：
1、市场需求：
①市场份额②市场渗透指数③市场份额渗透指数
④市场预测⑤市场潜量
2、公司需求：
①公司需求②公司销售预测③公司销售潜量
第二篇：《获取营销洞见》
第四章：《实施营销调研》
一、谁实施营销调研：
A、委托学生或者教授设计和实施营销调研
B、利用互联网
C、跟踪竞争对手
D、专业合作伙伴
E、员工创意与才智
二、营销调研过程六步骤：
1、界定营销问题、决策方案和调查内容
2、编制调研计划：
A、资料来源：二手资料、一手资料或者两者兼而有之
B、调研方法：①观察法②焦点小组访谈③调查法④行为资料分析法⑤试验法
C、调研工具：
①调查问卷
②定性测量研究法：
词汇联想、投射技术、形象化、品牌拟人化、阶梯技术、ZMET技术
③测量设备（科学技术手段）：
电流计、皮肤传感、脑店扫描、身体扫面、眼部扫描、面部扫描、GPS
D、抽样计划：
①抽样单位：向谁调查？
②样本大小：应调查多少人？
③抽样过程：如何选择受试者？
E、访问方式：
①邮寄调查
②电话访问
③人员访问
④在线访问：
优点：成本低、覆盖面广、速度快、回答诚实、形式多样
缺点：样本大小有偏态、在线固定样本组和在线社区可能会出现受访者流失过多的问题、技术问题和兼容性差
3、收集信息
4、分析信息
5、展示调研结果
6、制定营销决策
第三篇：《与顾客建立联接》
第五章：《创造长期顾客忠诚度》
。
二、整体顾客利益定义：
是顾客从某一特定的供应物中，由于产品、服务、人员和形象的原因，在经济、功能及心理上所期望的一组利益的感知货币价值。
三、整体顾客成本定义：
是顾客在评估、获得、使用和处理该市场供应物时发生的一组感知成本支出，他包括货币成本、时间成本、精力成本和心理成本。
顾客感知价值的决定因素
四、顾客价值分析的五个步骤：
1、确认顾客关心的主要属性和利益。
2、定量评估不同属性和利益的重要性。
3、以各个属性的重要性为基础，对公司和竞争对手在不同顾客价值上的绩效进行评估。
4、在具体细分市场中，基于单个属性或利益，相对于具体的主要竞争对手，检查顾客对公司的评价。
5、定期评估顾客价值。
五、顾客感知价值：
1、选择的过程
2、传递高水平的顾客价值
3、忠诚度
六、满意度定义：
是指一个人对产品或服务的感知性能（或结果）与期望之间比较后的愉悦或失望的感觉。
七、盈利顾客：
1、盈利顾客定义：
就是指能在一段时间内不断产生收入流的个人、家庭或公司，其所带来的收入超过企业能接受的，用于吸引该顾客、同该顾客进行交易、服务该顾客所需要的成本支出。
2、顾客盈利性分析：（盈利分析法：作业成本法（activity-based costing，ABC））
顾客---产品盈利性分析
八、顾客终身价值定义：
是某个顾客终身购买产品的预期总利润的净现值。
九、公司如何减少或降低顾客流失率：
1、确定和测定顾客维系率
2、区分导致顾客流失的不同原因，并找出可改进之处
3、公司需要将从流失的顾客中损失的利润（损失的利润等于顾客的终身价值）
与减少顾客流失所付出的成本进行比较
十、营销漏斗的定义：
能够识别决策流程中每一个阶段中的潜在目标顾客的比例，包括从刚刚知道该产品到高度忠诚之间的每一个阶段。
十一、管理顾客基数：
1、降低顾客流失率
2、延长顾客关系
3、通过“钱包份额”、交叉/向上销售来提高每个顾客的成长潜力
4、使低利润顾客变得更加有利可图或抛弃他们
5、集中精力服务于高价值顾客
十二、吸引和维系顾客：
1、减少顾客流失
2、顾客维系动态变化
3、管理顾客基数
十三、建立顾客忠诚度：
1、与顾客亲密互动
2、开发顾客忠诚计划
3、建立制度性联系
十四、品牌社区：
1、品牌社区定义：是一个由消费者和雇员组成的专门的社区，他们的身份认同和活动重点围绕着品牌展开。
2、品牌社区的分类
3、品牌社区利益的最大化
十五、顾客终身价值最大化：
1、盈利顾客
2、测量顾客终身价值
3、吸引和维系顾客
4、建立顾客忠诚
5、品牌社区
6、赢回流失顾客
十六、客户关系管理：
1、顾客接触点
2、个性化的营销
3、顾客授权
4、顾客评论和推荐
5、顾客投诉
十七、备注：
1、开发一个新顾客的成本是保留一个老顾客成本的5-7倍。
2、80/20原则，一个良性的企业经营，一定是20%的老顾客，带来80%的利润。
第三篇：《与顾客建立联接》
第六章：《分析消费者市场》
一、影响消费者的行为因素：
1、文化因素：（文化、亚文化、社会阶层）
2、社会因素：（参考群体、圈子、家庭、社会角色和地位等）
3、个人因素：
（年龄和生命周期阶段、职业和经济状况、个性和自我观念、生活方式和价值观）
二、消费者的主要心理过程：
1、动机：当需要达到一定强度而驱使我们去采取行动时，需要就会变成动机。
A、弗洛伊德的理论：影响人们行为的心理因素大部分是无意识的
B、马斯洛的理论：人们会尽量先满足最重要的需要
C、赫茨伯格的理论：对不满意因素和满意因素进行了区分
2、感知：
指一个人选择、组织并解释接收到的信息，以形成对外部世界有意义的描绘的过程。
A、选择性注意
B、选择性扭曲
C、选择性保留
D、潜意识认知
3、学习：引导我们从经验中产生的行为变化
4、情感：
消费者的反应并不全是认知的或是理智的，更多的是情绪化的，会被唤
起不同的感受。
5、记忆：短期记忆vs 长期记忆
消费者行为模型
保险公司假想的心理地图
六、购买决策过程：五阶段模型：
1、问题辨识
2、信息搜索（个人来源、商业来源、公共来源、经验来源）
A、信息来源
B、搜寻的动态过程
3、方案评估
A、信念和态度
B、期望-价值模型
①重新设计电脑②改变品牌信念③改变对竞争品牌的信念
④改变权重⑤唤起对被忽视属性的注意⑥改变购买者的理想标准
4、购买决策（A、购买决策，B、干扰因素）
5、购后行为（A、购后满意度，B、购后行为，C、购后使用与处置）
6、对消费者决策制定的调节作用
消费者通常经历五个阶段干扰因素
顾客怎样使用或处置产品
第三篇：《与顾客建立联接》
第七章：《分析企业市场》
十一、企业购买过程的七个阶段：
1、问题识别：
当公司有人认识到某个问题或某种需要可以通过某一产品或服务得到满足时，采购过程便开始了。
2、需求总体描述和产品规格确定
接下来，购买者就应当确定所需物品的总体特征和需要的数量。对于标准的物品，这一过程是简单的。
3、供应商的寻找：
A、网络采购电子市场：
目录网站、垂直市场、“纯”拍卖网站、现货市场（交易市场）、专属交换易货市场、采购联盟
B、电子市场采购
垂直中心和职能中心、与主要供应商设立直接外网连接
成立采购联盟、建立公司采购网站
C、销售线索产生
4、提案征集
5、供应商选择：克服价格压力（解决方案销售、风险和利润共享）、供应商的数量
6、常规订购具体规定
7、绩效评估
第四篇：《建立强势品牌》
第九章：《识别细分市场和目标市场》
二、细分消费者市场的基础：
1、地理细分：
A、地理单元：国家、州、地区、郡县、城市或社区
B、潜在评价指数（PRIZM）五大分类：
①教育和富裕程度②家庭生命周期③城市化程度
④种族⑤流动性
2、人口统计细分：
A、年龄和生命周期阶段：消费者的需求和能力随着年龄而变化。
B、生活阶段：个人生活中的重大事件，例如离婚、再婚、赡养老人、同居和购置新房。
C、性别：男性和女性有着不同的态度和行为，这些差异部分来源于基因组成，部分来源于后天影响。
D、收入：是一个长期存在的做法。
E、世代：每一个世代或者代群都被他们成长的时代---音乐、电影、政治、和那个时代的典型事件深深影响。
①千禧一代②X一代③婴儿潮一代④沉默一代
F、种族和文化：
多元文化营销：认识到不同种族和文化细分有着非常不同的需要和欲望，因而要求进行有针对性性的营销活动，同时，它认识到大众市场方法对于该市场的多样性划分又不够精细。
G、女同性恋、男同性恋、双性恋和变性人
3、心理统计细分：
心理统计学：是使用心理学和人口统计学来更好地了解消费者的科学。
心理统计学细分：购买者因为心理学特质或者人格特质、生活方式和价值观的不同而被划分为不同群体。
VALS细分体系：八大类别的分类系统
A、VALS体系的两个维度：
①消费者动机（水平维度）②消费者资源（垂直维度）
B、消费者三种主要的动机驱动：
①理想②成就③自我表达
4、行为细分：营销者根据消费者对产品的了解、态度、使用和反馈来将他们划分成不同群体。
A、需要和利益（6种不同利益诉求的细分市场）：
①狂热者②形象追寻者③精明购物者
④传统主义者⑤浅酌尽兴者⑥眼花缭乱者
B、决策角色（购物决策中扮演的五种角色）：
①发起者②影响者③决定者④购买者⑤使用者
C、使用者及使用行为的相关变量
①使用场合②使用情况③使用频率④购买者准备阶段
⑤忠诚度水平（营销者根据品牌忠诚度水平分出四个）
1-1、“一往情深”型忠诚者：只购买一个品牌的消费者
1-2、“一心多用”型忠诚者：忠诚于两个或三个品牌的消费者
1-3、“移情别恋”型忠诚者：从忠诚于一个品牌传向忠于另一个品牌的消费者
1-4、“处处留情”型忠诚者：对任何一个品牌都不表现忠诚的消费者
⑥、态度：
一共5个变量，态度主要是指消费者的价值观，不同的价值观决定了消费者对一个品牌的看法和认知，所以一个品牌的调性，一个品牌的个性，往往会影响消费者对于品牌的态度，从而影响他的购买决策和行为。
⑦、多重基础：
就是从知晓、使用、忠诚三个层次来细分消费行为，是以上几个变量的综合、联动运用，大逻辑是一样的，只是是多维度放到一起而已。
五、目标市场确定：
1、有效的市场细分标准
A、有效市场细分的五个关键重要标准（必须牢记）：
①可测量：细分市场的规模、购买力和特征可以被测量；
②足够大：细分市场的规模和利润大到值得为之服务；
③可接近：细分市场可以被有效地接近和服务；
④可区分：细分市场在概念上是可区别的，且对于不同营销组合中的元素和项目的反应是不同的；
⑤可操作：能明确制定有效的计划以吸引和服务细分市场。
B、波特的五力模型：
①行业竞争者②潜在加入者③替代品④购买者⑤供应者
C、波特五种力量带来的威胁：
①细分市场激烈竞争竞争的威胁②新加入者的威胁③替代产品的威胁
④购买者议价能力提高的威胁⑤供应商议价能力提高的威胁
2、评估和选择细分市场：
市场细分的可能水平
这几幅图就是评估和选择市场细分的方法的应用
备注：书里讲的覆盖整个市场，就是左上角这个图，单一市场细分就是左下角这幅图。而右边这幅图可以衍生出多元化市场细分，多元化就是通过多个市场细分维度，来做自己的定位，如产品专业化、市场专业化。而一对一营销就是C2B，无论是大规模定制还是个性化。
用这幅图就能划分出各种市场，纵坐标是不同的产品，横坐标是不同的市场。1代表单一产品满足一个细分市场，2代表一个产品满足2个或多个细分市场，3代表两个产品满足2个或多个市场，4代表2个产品满足单一市场，5代表3个甚至多个产品满足一个细分市场，如果全覆盖，那就是多元化覆盖整个市场。大家可以好好研究一下这个模型。
在评估不同细分市场时，公司必须考虑两方面的因素：
1、细分市场的总体吸引力
2、公司的目标和资源
十、业务组合分析（波士顿矩阵法，四象限分析法（BCG矩阵））：
1、明星业务：扩大规模，加大投资采用事业部形式
2、问题业务：最差的现金流，采取智囊团或项目组织形式
3、现金牛业务：采用收获战略，短期收益最大化，用事业部进行管理
4、瘦狗业务：采用撤退战略，可获利很低
第四篇：《建立强势品牌》
第十章：《品牌定位》
六、建立品牌定位：
2、构建品牌定位靶盘：
八、对小企业的定位和品牌化具体指导方针：
1、寻找一个引人注目的产品或服务的性能优势；
2、集中于在一个或两个关键联想的基础上建立一个或两个强势品牌；
3、尽可能地以任何方式鼓励产品或服务试用；
4、开发紧密结合的数字战略使品牌“更大也更好”；
5、创立口碑和忠诚的品牌社区；
6、使用良好整合的品牌元素集；
7、尽可能多地使用次级联想；
8、创造性地实施低成本的营销调研。
第四篇：《建立强势品牌》
第十一章：《创建品牌资产》
二、品牌的作用：
1、品牌对消费者的作用：
A、设置和满足期望
B、降低风险
C、简化决策
D、具有个人意义
E、自身识别的重要部分
2、品牌对公司的作用：
A、简化产品的操作或跟踪
B、有助于组织库存和会计簿记
C、提供法律保护
D、创造品牌忠诚
E、保障竞争优势
八、品牌资产评估工具（BAV）：
1、有活力的差异化：测量该品牌与其他品牌不同的程度，及其定价权利。
2、关联：测量品牌吸引力的适宜度和宽度。
3、尊重：测量消费者对质量和忠诚度的感知，或品牌被关注及受尊重的程度。
4、知识：测量消费者或对品牌的熟悉和知晓程度。
5、品牌资产评估工具（BAV）：
按表现划分的品牌空间
九、品牌强度模型Brandz：
1、品牌强度定义：一项预测品牌未来发展和价值的首要目标。
2、Brandz：他的核心是品牌动力模型，是一个建立在Millward Brown的有意义的差异点框架基础之上的品牌资产测量系统，这个系统模型展示了品牌现有的资产和增长的机会。
3、三种品牌关联的类型：
A、有意义的
B、差异的
C、突出的品牌联想
4、三种结果评价指标：
A、势力：品牌数量份额的预测；
B、溢价：品牌相对品类平均价格能够获得的议价能力；
C、潜力：品牌市场份额增长的可能性。
5、品牌动力模型：
十、品牌共鸣模型：
1、品牌共鸣金字塔：
二十、品牌价值链：
1、品牌价值链定义：
是一种评价品牌资产来源和结果的结构化方法，也是营销活动创造品牌价值的方式。
2、品牌价值链：
二十六、设计品牌化战略（主要看相关概念，品牌化决策）：
1、品牌延伸：当一个公司想要利用已建立的品牌来推出新的产品时，这个产品叫品牌延伸。
2、子品牌：当营销人员将一个新的品牌与既有品牌结合起来，这种品牌延伸称为子产品。
3、母品牌：给予品牌延伸或子品牌生命的既有品牌。
4、主品牌：如果母品牌已经通过品牌延伸与多种产品联系起来了，那么它就可以称为主品牌。
5、产品线延伸：是母品牌在它目前服务的产品类别中又推出了新产品，例如引入了新的口味、形式、色彩、成分和包装规格。
6、品类延伸：营销者使用母品牌来进入一个不同的产品品类。
7、品牌线：包括了在特定品牌下出售的所有产品---原始产品以及产品线延伸和品类延伸的产品。
8、品牌组合：是特定的销售商可以销售给购买者的所有品牌线的集合。
9、品牌变体：就是提供给特定零售商或者分销渠道的特定品牌线，这源自零售商给制造商的压力，要求提供差异化的产品。
10、特许商品：是指公司品牌杯特许给实际生产该产品的其他制造商使用。
三十二、品牌延伸的优势和劣势：
1、优势：
A、提高新产品成功的可能性
B、正面反馈作用
C、品牌稀释的风险
D、伤害到母品牌
E、公司放弃创立一个独特形象的时机
2、劣势：
品牌稀释
三十五、BRANDS模型（这个模型是一个动态金字塔）：
从下往上进行评估，看品牌在消费者心里和消费行为所处的位置，越往上，消费者的对该品牌的消费支出就越多，忠诚度就越高（动态金字塔）。
三十六、如何来选择品牌元素的6个标准及含义：
三个标准是来进行品牌塑造，后三个标准是来进行品牌防御
(完整版)工程经济学知识点整理
1、工程经济学 定义：在有限资源的条件下，运用有效的方法，对各种工程项目进行评价和选择，以确定出最佳方案，从而为实现正确的投资决策提供科学依据的一门应用性经济学科。 研究对象（P2）：工程项目的经济性（一个项目具有独立的功能和明确的费用投入）出发点：企业或投资者角度，以市场价格作为参照的财务评价； 地区或国家角度，综合考虑资源配置效率的国民经济评价； 考虑到就业率、分配公平和社会稳定等方面的社会评价。 研究特点（P3）：边缘性：自然科学和社会经济科学之间的边缘性学科； （编英语综述）应用性：对具体问题进行分析评价，为将要采取的行动提出决策的依据； 预测性：在问题决策之前进行的，有科学的依据才能有科学的决策； 综合性：研究处理技术经济问题需要运用多学科知识进行综合分析与评价； 数量性：为科学准确评价方案的经济效果，工程经济学采用许多定量分析。 2、时间价值 定义：资金时间价值是指资金在扩大再生产及其循环周转过程中，随着时间变化而产生的增值。 产生增值的两个条件： （1）货币作为资本或资金参加社会周转； （2）经历一定的时间。 影响增值的因素主要包括： （1）资金数量和投入的时间； （2）资金的周转速度； （3）资金效益高低； （4）资金使用代价的计算方式及利率高低等。 现金流量（现金流入、现金流出及净现金流量的统称） 三要素：大小、流向、发生时间 六个基本公式 已知量未知量系数表达式系数计算式P F （F/P，i，n）F=P×(1+i)n F P （P/F，i，n） P=F× 1 (1+i)n A F （F/A，i，n） F=A×(1+i)n?1 i F A （A/F，i，n） A=F× i (1+i)n?1 A P （P/A，i，n） P=A×(1+i)n?1 i×(1+i)n P A （A/P，i，n） A=P×i×(1+i)n (1+i)n?1 3、投资的估算固定资产投资估算增值形式 （1）借贷中的利息；（2）生产经营中的利润；（3）投资的收益； （4）占用资源的代价。
世界经济学知识点总结
世界经济学知识点总结 概念 1、经济全球化：经济全球化是指世界各国和地区的经济相互融合日益紧密，逐渐形成全球经济一体化的过程，包括贸易全球化、生产全球化与金融全球化等三个阶段，以及与此相适应的世界经济运行机制的建立与规范化过程。 1.1经济全球化基本成因 (1)社会生产力高度发展是经济全球化的根本原因。 (2)微观经济行为主体追逐利润的动机是经济全球化过程持续发展的重要原因。 (3)当代经济全球化的现实原因 1.2经济全球化特征 (1)国际贸易是经济全球化不断深入的动力。 (2)跨国公司是经济全球化过程中的微观主体。 (3)经济行为跨国界活动成本降低是经济全球化过程不断深入与拓展的重要保证。 1.3经济全球化的发展阶段 (1)贸易全球化 (2)生产全球化 (3)金融全球化 1.4经济全球化的影响 1.经济全球化促进了世界贸易、就业和投资的增长。 2.经济全球化增加了世界各国经济运行风险。 3.经济全球化过程使世界各国贫富差距拉大。 4.国家经济主权逐渐弱化是世界经济全球化过程的直接影响。 5.经济全球化使世界市场实现真正一体化。 6.经济全球化加剧了国际竞争，增加了国际投机因素。 2、跨国公司：具有全球性的经营动机和一体化的经营战略，在多个国家拥有从事生产经营活动的实体，并将它们置于统一的全球性经营计划之下的国际经济组织。 2.1跨国公司的特征 1.结构特征 营业规模；地理分布；股权结构 2.环境特征 政治环境；经济环境；文化环境；法律环境 3.经营管理特征 战略目标全球化；营运过程的国际化；组织管理的内部一体化；经营方式的多样化；生产要素转移的内部化 2.2跨国公司国外投资的参与形式 1.股权参与的形式 收购企业和股权式投资 2.非股权安排形式：不参与股权，不能凭借股权对企业进行控制和管理，而是通过对技术、管理、销售渠道等各种资源技术的控制，并通过签订一系列合同，为东道国提供各种服务，与东道国的公司建立起密切联系并从中获利。 许可证合同；管理合同；产品分成合同 2.3跨国公司的经营策略
营销八大管理
回首昨天，把握今天，创造明天 ———兼谈营销的八大管理 亲爱的销售一线的伙伴们： 大家新年好！ “龙腾虎跃辞旧岁，爆竹声声迎新年”。当廿十世纪结束的钟声还萦绕在耳畔，我们眼前又已迎来了新世纪的第一线曙光。蓦然回首间，才发现平安的个人寿险营销业务已经走过了六年的风雨历程。在这六年间，平安的个人寿险营销在总公司正确引导下，在分公司同仁辛劳工作下，籍着我国寿险市场高速发展的契机，依靠全体平安同仁不断挑战自我、超越自我的激情和勇气，缔造了一个又一个的经营神话。截止到2000年底，我们已在中国大陆各地（西藏）开展了个人寿险营销业务，拥有寿险销售员工逾16万，寿险保费收入近200亿……这一切成就的取得，都源自于你们每一天拜访的步伐；源于你们每一滴辛勤的汗水；源于你们每一声对客户的感激；源于你们每一次家庭的晚餐；源于你们每一个孩子的亲吻；源于你们每一场欢乐的聚会。这不仅是公司的成功，也是集体的成功，更是你们个人事业的成功。为了平安的事业，你们投入了满腔的热忱，洒下了辛勤的汗水，付出了艰辛的努力，奉献着自已的青春。在这里，我谨代表总公司寿险营销部，向大家致以最诚挚的问候： 我最亲爱的销售一线的伙伴们，你们辛苦了！ 成功已化作美好的记忆，辉煌正成为流逝的历史。世界正处在急
剧的蜕变之中。今天，我们面对着三种有别于往日的的时代特征，即网络时代、开放时代和亚洲人的时代。首先，现代科技的发展，特别是网络的应用和普及，进一步拉近了人与人之间的距离，加速了我们的生活节奏，使各个经济行业之间的联系更加紧密，同时也对传统的寿险营销方式形成巨大的挑战。 中国即将在年内加入WTO，标志着一个开放时代的来临。她意味着中国与世界经济的联系将日益密切，我国的国内市场将进一步对外资放开，市场的竞争也将日趋激烈。当然，我们国家的经济也将得到前所未有的推动力，人民生活水平得到极大提高，社会实现繁荣和进步。 最后的一点，也是最重要的一点：未来的21世纪是亚洲人的世纪，更是中国人的世纪。从过去的二、三十年至今，崛起的亚洲国家已直逼欧美。70年代东亚经济的年平均增长率已达到5.5%，居世界领先地位。80年代的年均增长率是世界之冠。90年代的地位更加确定。甚至有些西方人士说：世界的重心逐渐由大西洋转移到了太平洋。中国，作为亚洲的发展中心。90年代以来，以年均8%的速度高速发展，早已引起了世界的瞩目。目前，我国已经成为世界跨国公司投资的重心，97、98、99连续三年吸纳外资的总量居世界前三、四位。我国的保险市场，虽然目前的保险深度、保险密度都远远落后于发达国家，但发达国家早已将我国视为世界上最后一块极具发展潜力的保险沃土，并争相恐后想要挤入这个市场。 那么，我们应该如何掌握机会去配合网络时代、开放时代和亚洲
菲利普科特勒营销管理第版知识要点归纳第一部分第一部分理解营销管理
菲利普科特勒营销管理第版知识要点归纳第一部分 第一部分理解营销管理 The following text is amended on 12 November 2020.
第一部分：理解营销管理 第一章：21世纪的市场营销 1.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。我们把营销管理可以看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。 2.一般而言，营销人员主要经营一下十大类产品：有形的商品、服务、节事（就像大型商业展览、庆典等）、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。 3.主要顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利性市场。 4.营销计划过程包括分析营销机会，选择目标顾客、设计营销战略、策划营销方案并管理营销努力。 5.需要、欲望和需求：需要是人类最基本的要求。当有具体商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望了。需求是要支付能力来购买具体商品来得到满足和欲望。 6.全面营销观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深度的认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全面营销者认为，在行销实施中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合的视角不可或缺。 7.全面营销有四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 8.关系营销就是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持商业活动。 9.整合营销一般包括两大主题，分别是：（1）许多不同的营销活动都能够沟通和交付加值；（2）在有效协调的情况下，实现各项销售活动的综合效果的最大化。 10.内部营销的任务是雇佣、培训、激励那些想要为顾客提供好的服务而且也有能力这样做的员工。 11.成功的营销管理过程包括一系列重要人物，主要包括设计营销战略和营销计划、连接顾客、建立强势品牌、设计市场供应物、交付与沟通价值和实现长期增长。 第二章：制定营销战略和营销计划 1.价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。其中第一阶段是选择价值，第二阶段时提供价值，第三阶段是利用营销人员沟通价值。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。 2.一般来说，核心能力应该去有以下三个典型特征：（1）他是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知力已作出重大贡献；（2）在市场上具有广泛的应用型；（3）竞争者很难模仿。 3.强大的公司往往在核心业务管理过程中培育了卓越的能力。其中核心业务过程是：新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效的管理这些核心过程意味着要建立一个营销网络。在这个网络里，公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系，包括从提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司间的竞争，而是营销网络间的竞争。
工程经济与项目管理(工程经济学)重点要点
1.工程经济学的研究对象:项目的经济性 2.出发点：(1)从企业或投资者的角度以市场价格为参照系的财务评价(2)从地区或国家的角度综合考虑资源配置效率的国民经济评价(3)考虑就业率分配公平和社会稳定等方面的社会评价 3.建设项目周期是指一个建设项目从提出投资意向开始直到竣工验收投产和总结评价的投资权过程。分四个阶段：决策阶段、设计阶段、施工阶段、总结评价阶段 4.机会成本：在互斥方案中选择其中一个而非另一个，所放弃的最佳效益 5.沉没成本：过去已经发生的一种成本，已经花费的金钱和资源，沉没成本属于过去，是不可改变的 6.基准贴现率的确定: 资金成本，机会成本，投资风险，通货膨胀 7.内部收益率的优缺点:优点是不需要事先确定基准收益率，用百分比表示较形象直观;缺点是计算较复杂 8.IRR是寿命期末全部恢复占用资金的利率，表明资金的恢复能力或收益能力。越大表明项目的恢复能力越强，这个能力取决于项目内部的生产经营状况 9.研究期法:一般取方案中寿命短的那个寿命期为研究期，仅考虑这一研究期内两个方案的效果比较，而把研究期后的效果影响以残值的形式放在研究期末 10.最小公倍数法:两个方案服务寿命的最小公倍数作为一个共同的期限，并假定各方案均在这一共同计算期内重复进行，求共同计算期的NPV，大者为优 11.价值工程是以提高实用价值为目的，以功能分析为核心，以最低的寿命周期成本实现产品的必要功能的有组织的活动 12.货币等值三要素：金额，金额发生的时间，利率 13.备选方案关系：互斥方案，独立方案，依存方案 14.经济寿命：技术寿命，物理寿命，经济寿命 15.固定资产折旧额三要素：原值，残值，折旧年限 16.现金流量图三要素：方向，大小，时点 17.审批程序:项目建议书，可行性研究报告，初步设计审批，投资计划下达 18.功能分类:(1)按重要性程度分为基本功能和辅助功能(2)按性质分为使用功能和美学功能(3)按需求分必要功能和不必要功能(4)从数量是否恰当分过剩功能和不足功能 19.提出改进方案的方法:头脑风暴法，哥顿法，德尔菲法 20.评价改进选择:从技术，经济，社会三方面评价
营销与营销管理
营销与营销管理
营销管理 第一讲营销与营销管理 一、市场营销的核心概念 1、市场概念及其更新 ⑴传统的概念 市场=买卖双方+商品+场所 ⑵经济学的概念 市场是指整个商品的流通领域或供求关系（交换关系）的总和。 ⑶现代的概念 市场是指具有购买欲望和购买能力的消费者。 市场=人口+购买欲望+购买能力 三个要点： ·个人+集团 ·购买欲望+购买能力 ·现实的+潜在的 案例：⑴美国制鞋公司的三位推销员 ⑵日本家电占领中国市场的战略 思考：①从上述案例得到何种启示？ ②如何识别市场机会？ 2、需要、欲望、需求 （1）需要：未获得基本满足的感受状况。 ·需要层次论
·基本需要少，需要不可创造 ·需要存在于生理要求中 （2）欲望：想获得基本需要的愿望。 ·基本需要少，但欲望多种多样 ·欲望可被激发 （3）需求：愿意并有能力购买某种具体商品的欲望。 ①需求形态 形态原因营销方式 扭转性营销负需求对产品缺乏了解，产品自身不 完善 潜在需求消费者有需求而无产品开发性营销无需求对产品不感兴趣、使用条件不 刺激性营销 具备 不规则需求时间、空间方面的矛盾同步营销 巩固营销充分需求适宜的产品和服务满足当前需 求 过度需求需求大于供给减低营销退却需求技术进步生活方式的转变再营销 反营销无益需求人们未能认识自身长远利益及 社会整体利益
②需求特点 消费品工业品 特点无限性 多样性 时代性 可诱导性——伸缩性 联系性——替代 ——互补 层次性 流行性 非专家性 购买者数量少 地理位置相对集中 多为派生性需求 相对地，需求缺乏弹性 专业理智购买 直接购买 辅助设备：租赁代替购买 影响社会因系——社会文化 ——社会层次 ——家庭 ——相关群体 个人因素——性别 外部因素——经济形势 ——政策导向 ——政治局势 ——竞争状况 内部因素——企业目标、战
销售管理知识讲义
销售日报表的管理 在上面介绍的各种表格中，“销售日报表”是最常用的工具，对业务员的管理很大程度上是基于销售日报表的管理。下面将重点探讨“销售日报表”的管理。 健全的“销售日报表”管理，对业务员而言，可作为自我管理的工具，并就所碰到的问题向主管寻求支援；对主管而言，可作为销售管理的一种工具，对业务目标做销售效率分析，并对销售过程和结果进行评估改正。 1）销售日报表的功能 区域主管为了达成业务目标，必须掌握市场信息并使用一定的经营管理工具，而这些可以通过“销售日报表”上的资料或通过对销售日报表的管理获得。通过填写“销售日报表”可以获得下列功能： ①1 通过销售日报表可以有效搜集市场信息； ②1 可以有组织地搜集竞争对手的信息； ③1 对于主管而言，可以用来作为推销员活动管理一部分； ④1 推销员本身可以通过“销售日报表”将拜访中所碰到的问题列出，从而向主 管寻求相关的支援。 ⑤1 可以对目标达成程度进行评估； ⑥1 可以作为销售效率分析的资料，也可以用来作为销售统计的资料。 ⑦1 可以作为自我管理的工具。 2）“销售日报表”应具备的基本条件 行业不同，所填写的销售日报表也不相同，通常，销售日报表应具备以下基本条件： ①2 以充分获得所需要的信息，缺乏信息的销售日报表，即使花费很多的时 间去填写，也没有什么价值和意义； ②2 必须能够客观反映市场状况及拜访情况； ③2 必须便于填写，要使业务员完成拜访之后能立刻将报表填写出来，如果 需要花费很多的时间去思考，将会失去销售日报表本身的意义；
④2 销售日报表必须便于处理，即便作为以后的统计资料并易于分析； ⑤2 销售日报表必须标准化、表格化； ⑥2 必须便于与过去的报告相比较； ⑦2 报表必须能够随时反映销售业绩的变化； ⑧2 提交报表的时间和责任人也要明确表示出来； ⑨2 必须可作为业务员反省的工具。 3）业务员不愿意填写“销售日报表”的心态 “业务员不愿意填写销售日报表”几乎是多数业务主管的所面临的问题，业务员以被动、应付的心态来填写日报表，甚至认为填写销售日报表没有什么用途。业务员消极心态主要表现在以下几个方面： ①推销工作非常辛苦，每天回到办公室时疲惫不堪，再要求其将一天的工作像日 记一样记录下来，往往会产生抗拒的心理； ②觉得“麻烦”； ③有“成果第一，事务工作其次”的心态； ④主管可能对填写的报表不够重视，从而影响了业务人员填写销售日报表的积极 性； ⑤业务员“不愿意提供资料给主管作为工作评价的依据”； ⑥由于报表未表格化，业务员不知道如何填写销售日报表； ⑦业务员不愿意把自己的特殊做法告诉别人； ………… 4）业务员乐于填写销售日报表的两个条件 ●精心设计销售日报表 一份设计良好的销售日报表可便于业务员填写，并使业务员乐于填写。 良好的日报表应尽可能呈现以下特征： ①记号式（将业务状况用记号来表达）； ②固定式； ③必要的项目事先设计、印刷好，并尽量采用选择式； ④不需要填写长篇大论的文章； ⑤虽然简单，必须尽量包含一切有用的项目；
工程经济学期末考试重点
工程经济学 一、单选题（共10小题，每题1分，共计10分） 二、多选题（共 5 小题，每题2分，共计10分） 三、判断题（共 5 小题，每题2分，共计10分） 四、简答题（共 5 小题，每题6分，共计30分） 五、计算题（共 4 小题，每题10分，共计40分） 注：可以使用计算器 试 题 举 例 一、单选题 （ A ） A ． B ．0 C. 1 D. 三、判断题 无论对常规项目还是非常规项目，其内部收益率具有唯一性。 （ √ ） 二、多选题 以下关于差额内部收益率的说法，正确的是（ ABCE ）。 A ．寿命期相等的方案，净现值相等时的收益率 B ．寿命期不等的方案，净年值相等时的收益率 C. 差额收益率大于基准收益率，则投资大的方案为优选方案 D. 差额收益率大于基准收益率，则投资小的方案为优选方案 E. 差额收益率大于基准收益率，差额净现值大于零 净现值与内部收益率两个指标比较 净现值是投资项目在整个寿命期内的、按基准折现率计算的超额净收益现值；内部收益率是投资项目在寿命期内的尚未回收的投资的赢利率。二者的优点是：①二者都考虑了投资项目在整个寿命期内的经济效果，不同之处在于，净现值是一种价值量指标，内部收益率是一个效率类指标；②二者都考虑了投资项目在整个经济寿命期内的更新或追加投资；③二者都反映了纳税后的投资效果；④净现值指标既能用于投资方案在费用效益对比上的评价，又能和其他投资方案进行直接的比较；⑤内部收益率是反映项目的内生经济特性的指标，不需要预先确定基准收益率。二者的缺点是：①运用净现值指标需要预先确定基准折现率，这给项目决策带来的困难；②用净现值指标比选方案时，没有考虑各方案投资额的大小；③运用内部收益率指标进行方案比选时，不能总是给出正确的评价结果，需要采用差额内部收益率指标。 基准折现率与社会折现率 社会折现率是社会对资金时间价值的估值，代表投资项目的社会资金所应达到的按复利计算的最低收益水平，即资金的影子利率；基准折现率是投资者或项目主持人对资金时间价值的估值，代表项目投资所应达到的按复利计算的最低期望收益水平； 可见，它们的相同之处是，基准收益率与社会折现率都是对资金时间价值的估值，都代表了对项目的最低期望收益水平；不同之处在于代表的利益主体不同，因而视角不同，前者是国家层面，后者是企业或投资者层面。 ()()=-n i F A n i P A ,,/,,/i
市场营销管理
市场营销部由销售部、公关部、预订部和宴会销售部等组成，属于酒店的决策部门，在酒店经营管理中起主导作用(或称龙头作用)。它是酒店日常运行与操作的中枢机构，是总经理经营决策的顾问和参谋，为总经理经营决策提供各种市场信息。同时，它也是酒店对内、对外形象的总策划，是负责酒店市场调研和推销的职能部门。市场营销部的主要任务是在总经理的领导下，通过各种公关活动，树立酒店形象，为酒店招徕客源，创造经济效益。其基本方针是以招徕国外的商务散客为主，国内商人为辅，并接待国外旅游团，因此需要与全国乃至国外的著名旅行社和外国驻华机构以及当地政府、财团、中外合资企业、国内大企业等建立良好的关系，根据酒店的条件开展各种活动以吸引上述机构人员。市场营销部应通过确定营销战略，制定长、中、短期销售计划，开展各种行之有效的促销活动，力争获得较高的市场占有率，争取本市场内最合理的平均房价和最高的客房出租率，完成总经理下达的年、季、月度经济指标。市场营销部的组织结构如下：市场营销总监销售部经理公关部经理宴会销售经理预订部经理第十二章销售部第一节概述及组织结构一、概述销售部在市场营销总监的领导下，通过建立广泛的销售网络，为酒店招揽客源。酒店的客人主要来源于海外及本地区各大旅行社、公司、政府、社团、使领馆以及到本地区履行公务或旅游访友的零散客人。因此，酒店销售人员应与上述团体保持紧密联系，经常登门拜访，定期或不定期地举行各种活动，邀请相关人士参加，以增进他们对酒店的了解。另外，随着酒店的竞争日趋激烈，许多大酒店已经通过信函、广告、委托代理商，上门推销，举办推销会，参加国际性展销会和
国际性销售组织等手段把销售工作做到了客源居住地，让客人在决定旅行之时，就决定了打算下榻的酒店。因此，销售人员一定要有高度的灵敏性和丰富的市场经验，以灵活的方式进行酒店整体推销，以最小的投入赢得最大的市场占有率。二、组织结构市场营销总监销售部经理写字间长包房销售经理旅游团队销售经理商务会议销售经理预订部经理文员宴会销售经理宴会销售文员预订文员秘书第二节岗位职责及素质要求一、办公室 (一)市场营销总监直接上级：总经理直接下属：销售部经理、公关部经理、宴会销售经理、预订部经理岗位职责1．根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。2．研究和掌握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。3．保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运站及驻本地外国商社、办事处、政府外事部门的密切联系，并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系。4．负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。 5. 指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。6．与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。 7．选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场的变化。8．定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力，开拓进取精神，培养销售人员的高度责
科特勒《营销管理》.-推荐下载
I篇认识营销管理 第一章评价营销在组织行为中的关键作用 企业当今面临着几个主要的挑战。技术与通信进步使全世界各国走到一起进入全球经济。同时，许多 国家仍然贫困，富国与穷国的差距在增加。公司必须对市场趋势作出响应，并对环境保护负有责任。如果它们想在全球市场上取得成功的话，它们必须以顾客为中心。 营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所欲之物的一种社会和管理过程。营销者是某个寻找一个或更多的能进行价值交换的预期顾客的人。这个定义带来以下的主要观点：⑴营销者并不创造需要，需要已事前存在于市场。⑵由于一个产品能提供对需要的问题的解决，所以，它意味着这是一种对服务的包装物。因此，营销者的工作是对一个实体产品，出售它所包含的利益或服务，而非产品本身。⑶营销者应探索如何从其他人身上引出他的行为反应。由此可见，营销者不能局限于出售 消费品，他还应广泛地“出售”创意和社会计划。 关系营销是一种与关键对象——顾客、供应商、分销商——建立长期满意关系的活动，以便维持各方 之间长期的优先权和业务。一个优秀的营销者应通过质量、好的服务与公平的价格，与关系方建立超越时 间的长期“双赢”关系。 营销管理是计划和贯彻营销观念，对商品、服务与创意的实践和促销，以便与目标群体，即满意的顾客和组织目标，实行有创造性的交换活动。营销管理的本质是需求管理，它的任务是影响需求的水平、时间和内容。 组织在开展其营销工作时，会受到5种不同哲学的影响：生产观念、产品观念、推销/销售观念、营销观念和社会营销观念。营销观念的关键是认为组织的主要目标是确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效和有利地传送满意。它首先要很好地确定市场，着眼于顾客需求，开展一体化地影响顾客的活动，通过顾客满意获取利润。 最近，由于世界人文统计和环境发生了重大变化，有人对营销观念是否适用提出了质疑。社会营销观 念认为组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并且在维护与增强消费者与社会利益上比竞争者更有效和更有利。这个观念要求营销者平衡三者的关系：公司利润、消费者需要的满足和公共利益。 由于营销管理对组织目标或利润的贡献是非常重要的，它在业务界、非营利部门和全球范围都获得了迅速发展。 第二章通过质量、服务和价值建立顾客满意 顾客是价值最大化的实现者。他们塑造出一个价值期望值并实践它。购买者将从能提供他们认识的最高顾客让渡价值的公司购买产品，顾客让渡价值是总顾客价值与总顾客成本之差。这意味着销售者必须在总顾客价值和总顾客成本之间估算并考虑它们与竞争者的差别，以明确自己的提供物如何上市销售。如果销售者在让渡价值上没有优势，则应该在努力增加总顾客价值的同时，减少总顾客成本。前者要求强化或 扩大该提供的产品服务、人员或形象利益；后者要求减少购买者成本。销售人员可以降低价格，简化订购和送货程序，或者提供担保减少顾客风险。 购买者满意是产品认知业绩与购买者经验的函数。一个高度的满意会导致高度的顾客忠诚。许多公司今天的目标是TCS——总顾客满意。对以顾客为中心的公司来说，顾客满意即是目标又是一个营销工具。然而，一个公司主要目标不应该是最大化的顾客满意。为提高顾客满意而花费更多的钱可能会转移增加在其他业务伙伴上的资金，包括公司员工、经销商、供应商和有关利益方。 一个强有力的公司应在4个核心业务管理过程中开发优秀的技术能力，这4个过程是：新产品实现过程、存货管理过程、订单--付款过程和顾客服务过程。为了有效管理这些核心过程需要创建一个营销网络。在这个网络中，公司紧密地与所有生产和分销活动中的合作者伙伴，包括从提供原料的供应商到零售分销商。公司之间不再竞争——营销网络在竞争。
世界经济概论复习重点
世界经济概论复习重点 一、名词解释：（每题4分，共24分） 1、世界市场 2、国际直接投资 3、滞胀 4、关税同盟 5、布雷顿森林体系 6、自由贸易政策 二、简答题：（每题8分，共40分） 1、国际经济协调的作用有哪些？ 2、简述可持续发展的核心思想、目标和原则 3、国际经济一体化的动态效应有哪些？ 4、比较分析进口替代战略和出口导向战略？ 5、美元化的含义及其的好处？ 三、论述题：（每题18分，共36分） 1、叙述跨国公司对世界的经济效应。 2、试述贸易与经济增长理论。 《世界经济概论》试卷（七）参考答案及评分标准 一、名词解释：（每题4分，共24分） 1、世界市场：它是一个与空间和地理相联系的经济范畴。从狭义上说，世界市场是世 界各国相互间进行商品交换的场所或领域；从广义上说，是指国际流通领域包括商品、资本、技术、劳务等各种交换关系的总和。世界市场是联结和促进世界总体性经济发展的桥梁和纽带。（5分） 2、国际直接投资：是指投资者为了在国外获得长期的投资效益并得到对企业的控制权， 通过直接建立新的企业、公司或并购原有企业等方式进行的国际投资活动。（5分） 3、滞胀：70年代开始发达资本主义国家的经济出现“滞胀，即通货膨胀与经济衰退并 存。具体表现为：经济增长处于停滞状态，失业率提高，物价大幅度上升.（5分） 4、关税同盟：两个或两个以上的国家、地区通过协议方式建立起来的一体化组织，内 部取消关税和非关税壁垒，对从区外的进口实行统一关税。（5分） 5、布雷顿森林体系：是存在于1946-1973年之间的一种以黄金为基础，以美元为中心 的国际货币体系。其内容是以《国际货币基金协定》的法律形式固定下来的，可以概括为双挂钩，即美元与黄金挂钩，各国货币与美元挂钩，其他国家的货币必须与美元建立固定的比价关系，它是一种固定汇率制度。（5分） 6、自由贸易政策：指国家对进出口贸易活动一般不进行干预，减免关税和其他贸易壁 垒，让商品和服务等自由进出口，在国内外市场上自由竞争。（5分） 二、简答题：（每题8分，共40分） 1、国际经济协调的作用有哪些？ 答：（1）减少了国际经济交往中的不确定性。（2分） （2）缓和了不同国家和国家集团的利益冲突。（2分） （3）避免了世界经济和金融的剧烈波动。（2分） （4）抑制了世界生态环境的恶化。（2分）
工程经济学重点整理
1.工程经济学的基本原理:①工程经济分析的目的是提高工程经济活动的经济效果；②技术与经济之间是对立统一的辩证关系；③工程经济分析的重点是科学预见活动的结果；④工程经济分析是对工程经济活动的系统评价；⑤满足可比条件是技术方案比较的前提。 2.通常用利息作为衡量资金时间价值的绝对尺度，用利率作为衡量资金时间价值的相对尺度。 3.利息常常被看成是资金的一种机会成本。5.复利计息有间断复利和连续复利之分。 4.利息是指占用资金所付的代价或者是放弃近期消费所得的补偿。 6.把计息周期为一年的利率为名义利率。实际利率则是在具体计息周期下计算的利率。 i与r相差越大，所以，在工程经济分析中，如果各方案的计息期7.每年计息期m越多，eff 不同，就不能简单地使用名义利率来评价，而必须换算成实际利率进行评价，否则会得出不正确的结论。 7.资金有时间价值，即使金额相同，因其发生在不同时间点，其价值就不相同；反之，不同时间点绝对值不等的资金在时间价值的作用下却可能具有相等的价值。这些不同时期、不同数额但其“价值等效”的资金称为等值。 8.工程项目投资，一般是指某工程项目从筹建开始到全部竣工投产为止所发生的全部资金投入。9.工程项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。 10.基本预备费：在项目实施过程中发生的难以预料的支出，又称为工程建设不可预见费，主要指设计变更及施工过程中可能增加工程量的费用。 11.涨价预备费：是指对工期较长的项目，由于在建设期内可能发生材料、设备、人工等价格上涨引起投资增加，工程建设其他费用调整，利率、汇率调整等，需要事先预留的费用，又称为价格变动不可预见费。 12.折旧是指在固定资产的使用过程中，随着资产的损耗而逐渐转移到产品成本费用中的那部分价值。 13.固定资产：在社会再生产过程中较长时间为生产和人民生活服务的物质资料。通常要求使用期限在一年以上，单位价值在规定限额以上。 14.折旧①平均年限法（直线折旧法）：静态：年折旧额 动态：D=P(A/P,i,n) －F(A/F,i,n)=(P－F)(A/P,i,n)+Fi特点：每年的折旧率和折旧额都相同。 ②双倍余额递减法： D=固定资产净值×年折旧率 特点：年折旧率除最后两年外其余均相同，而折旧额均不同。 ③年数总和法 t——已使用的年数D=(P－F) ×年折旧率 特点：年折旧率和年折旧额每年均不同。 ④工作量法 (n ——规定的总工作量） 年折旧额=年实际完成工作量×单位工作量折旧额月折旧额=年折旧额/12 15.经营成本是指项目从成本中扣除折旧费、摊销费和利息支出以后的成本。 经营成本=外购原材料、燃料和动力费+工资及福利费+修理费+其他费用
市场营销和营销管理的区别
市场营销和营销管理的区别 一、市场营销和营销管理的目的不同： 市场营销是为了满足顾客需求；营销管理是为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系。 2、市场营销和营销管理的主要行为本质不同： 市场营销主要行为是营销，是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。企业信用网的营销管理主要行为是管理，是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。 3、市场营销和营销管理的内涵不同，市场营销包括营销管理： 二、市场营销的研究内容有： 1、营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。 2、营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。 3、营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。
4、特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。 三、营销管理的七大类型： 第一类：扭转性营销 需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。） 营销任务：扭转需求 第二类：刺激性营销 需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。 第三类：开发性营销 需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。 营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。 第四类：平衡性营销 需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。
科特勒营销管理教案
四川工商学院课时授课计划（教案） 授课班次与时间： 课题名称：市场营销概论 教学重点、难点和教学方法设计： 1.教学目的 了解营销管理系统，如何建立营销战略规划。 2. 教学重点、难点 (1)营销管理系统的组成； (2)好的营销研究的构建； (3)开展战略规划工作 3. 教学方法设计 讲授、案例分析、小组讨论、多媒体教学 附件及说明： 一、教具、幻灯、电化教学手段的说明 二、新课内容小结 三、作业布置 四、后记 五、课时授课计划（教案）以一次课（3学时）为单元编写，每一单元有一首页 六、教学内容，小结，作业布置，后记等书写在竖直线左边，其它内容书写右边 七、青年教师需提供板书设计（最后） 备课日期：2016 年 2 月18 日第1页四川工商学院课时授课计划（教案）
教学主要内容： 第一节 第二章制定营销战略与营销计划 一、市场营销和顾客价值 1、价值交付过程 价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。 第一个阶段是价值选择。 第二阶段是提供价值。。 第三个阶段的任务就是利用营销人员沟通价值。 伦敦商学院的奈马亚.库玛提出了3Vs营销方法：（1）界定价值细分或顾客细分（2）界定价值主张（3）界定借以交付所承诺服务的价值网络 达特茅斯的费里德里克.韦伯斯特认为应该给予下列过程来理解是炒年糕营销：（1）价值界定过程，如市场调研和公司的自我评价（2）价值创造过程，如新产品开发、原料供应战略和卖主的选择（3）价值交付过程，如广告和分销管理。 2、价值链 哈佛大学教授迈克尔波特提出了价值链的概念：每家企业都包括彼此存在协同的设计、生产、营销、交付和支持其产品的一系列活动。价值链主要包括就像相互关联的战略活动-----五项基础活动和四项辅助活动。 其中，基础活动包括企业购进原材料（内部物流）、进行加工并生产出最终产品（生产运营）、将其运出企业（外部物流）、上市销售（营销与销售）和提供售后服务（服务）这一系列依次进行的活动。 辅助活动包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施建设。 企业的任务是检查没想价值创造活动的成本和运营状况，并寻求改进措施。 企业的核心业务过程主要包括： 市场感知过程 新产品实现过程 顾客获取过程 顾客关系管理过程10’10’
HND-Economics-2-The-World-Economy世界经济学报告[1]
Economics 2: The World Economy
Content Introduction----------------------------------------------------------------3 Section 1: International Trade Three gains from trading internationally---------------------------------------3 Free Trade--------------------------------------------------------------------------3 Absolute and Comparative Advantage-----------------------------------------3 Protectionism----------------------------------------------------------------------4 Barriers to trade-------------------------------------------------------------------4 WTO and EU----------------------------------------------------------------------5 Section 2: International Finance Balance of Payments and General trends in UK Trade----------------------6 Relationship between the exchange rate and the balance of payments—14 Single Currency------------------------------------------------------------------15 Effects on individuals and business of the Euro-----------------------------15 Section 3: Less Developed Countries (LDCs) Characteristics of a LDC--------------------------------------------------------16 Current issues that face LDCs--------------------------------------------------16 The impacts of multinationals on LDCs and NICs--------------------------16 Conclusion-----------------------------------------------------------------16 References------------------------------------------------------------------17
安徽建筑大学研究生工程经济学知识点
《工程经济学》知识点 CH 1 总论 1．工程经济学发展过程中的代表人物 2．工程、技术、经济的内涵与相互关系 3．工程经济学的研究对象 4．工程经济学的理论构成 5．经济效果与经济效益 6．工程经济分析的原则 CH 2 资金时间价值 1．资金时间价值及其本质 2．决定时间价值的因素 3．单利计息与复利计息 4．名义利率与实际利率 5．离散计息与连续计息 6．基本利息公式（6个基本公式+2梯度公式，要求熟记并灵活运用）7．资金等值条件 8．计息期与支付期不一致的等值计算 CH3 现金流量分析 1．现金流量的概念和现金流量图绘制规则 2．融资前分析的现金流量构成 3．资本金现金流量构成 4．建设投资的构成 5．投资估算方法（全部设备百分比法、生产能力指数法） 6．进口设备估价（FOB、CIF） 7．建设期利息计算 8．经营成本的概念与计算 9．沉没成本与机会成本的涵义 10．折旧计算方法 11．营业收入与成本、利润和税金的关系 12．税金的类型与计算（营业税、增值税、所得税）
CH 4 工程方案经济评价 1．工程经济评价的原理 2．工程经济评价的类型 3．评价指标的分类 4．基准收益率的含义及确定方法 5．投资回收期的涵义、计算及评价规则 6．总投资收益率和资本金净利润率的计算 7．利息备付率和偿债备付率的计算 8．净现值的涵义、计算及评价规则 9．内部收益率的涵义及评价规则 CH 5 工程方案经济比选 1．方案群中各方案之间的关系类型 2．独立方案互斥化组合数 3．投资增额分析原理 4．方案技术经济比选方法（寿命期相同或不相同）5．净现值指数指标的应用条件 6．效率指标排序法的应用 CH 6 不确定性分析 1．不确定性的根源 2．不确定分析的类型 3．线性和非线性盈亏平衡分析 4．敏感性分析方法 5．风险性决策准则 CH 7 价值工程 1．价值工程的涵义、功能与成本的涵义 2．提高价值的途径 3．价值工程的实施步骤 CH 8 建设项目财务评价 1．财务评价的含义 2．财务评价中投入产出物的价格确定
营销管理四大原则(一)
营销管理四大原则(一) 原则一：控制过程比控制结果更重要 经常听到某些营销经理对业务员说：不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。 这是典型结果导向的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是黑箱操作和过程管理不透明，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取结果导向还是过程导向的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，结果导向的控制只能起到亡羊补牢的效果，因为结果具有滞后
性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的营销结果进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到每个营销人员每天的每件事。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为三E管理，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的日清单上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写日清单（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照日清单核定票据的真实性，然后才予以报销。