模拟商务谈判案例题目

案例一：

谈判 A 方：A 绿茶公司

谈判 B 方： B 塑料建材有限公司

(1)A 方背景资料：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过 2200 米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值 1000 万元人民币。

(2)A 方谈判内容：

①要求 B 方出资额度不低于 50 万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释 (包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等 )。

④由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B 方要求年收益达到 20％以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本 )。

⑧利润分配问题。

(3)B 方背景资料：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在 150 万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但 A 方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(4)B 方谈判内容：

①得知 A 方要求出资额度不低于 50 万元人民币。

②要求由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求 A 方对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B 方要求年收益达到 20％以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本 )。

⑧利润分配问题。

(5) 谈判目标：

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

提示:

1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?

2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么? ②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗 ?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么 ?

3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。谈判策划书格式可参照上的商务谈判策划书写作要求及评分标准。

案例二：

产品供货合同条款和索赔谈判

谈判 A 方： K 工厂 (卖方 )

谈判 B 方： F 工厂 (买方 )

K 和 F 工厂是两个长期的合作伙伴， K 是 F 的模具供应商，他的模具供给量占 F 工厂的使用模具 80% 。但是， K 的模具最近一直有质量问题，给 F 工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定： K 提供的模具合格率达到 95% 以上便可。但是这是一条有歧

义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到 95% 以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到 95%以上。

前一种理解比较有利于 F 工厂，后一种理解比较有利于 K 工厂。而实际上正是由于 K 生产的所有模具中的那不合格的 5%造成了 F 工厂巨大的损失。F 知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商， K 当然也不想失去 F 这个大客户。 F 提出，先前由于 K 的次品导致的损失必须由 K 承担。而 K 坚持认为 F 的质检部门在接受 K 工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。 F 采购部和 K 销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：

1、确定对 95% 以上合格率这一条款的理解。

2、商议 K 赔偿 F 工厂损失的事宜

H 集团有限公司创立于 1999 年, 位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。 H 集团属下有 16 家子公司，员工近 4000 人，资产近 8 个亿，年销售额达 20 多个亿。

在经营发展中， H 集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今， H 集团建设了遍布全国的 3000 多家销售终端网点， 100 多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时， H 集团的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，

面向未来， H 集团将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把 H 集团创建成为世界级的中国企业。

G 电器公司是 G 股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16 年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1 万多种，拥有 300 多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

G 电器公司遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

为了进入 G 的百货， H 集团公司已经与 G 进行了几次磋商，并且就 H 集团公司产品摆放的区域、送货方式(货直接由 H 送往 G 各个卖场仓库)达成了初步协议。这次 H 集团公司与 G 电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。

1、入场费 (参考价： 30-60 万元)

2、场地租金 (参考价：每月 350-550 元)

3、支付方式(参考值： 30-60 天回款一次)

双方取得合作，达到双赢。

商务谈判大赛模拟案例10篇

商务谈判大赛模拟案例10篇 商务谈判大赛模拟案例 (1) 20xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》 的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判 技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技 巧与大家一起分享学习： (1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步 骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需 状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、 上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。 (2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否 则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成 协议总比勉强达成协议好。 (3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代 表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规 模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判， 以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前， 最好问清楚对方的权限。 (4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手 满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己 的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。 (5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购 人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对 方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架， 自然会作出让步。 (6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验

商务谈判模拟案例

商务谈判模拟案例 案例一：合资项目 谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方:某建材公司(买方) A方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益. 2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币.

(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) A方谈判内容: 1,要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4,由己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题. B方背景资料: 1,经营建材生意多年,积累了一定的资金. 2,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场. 3,投资预算在150万人民币以内. 4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上. 5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少 B方谈判内容: 1,得知A方要求出资额度不低于50万元人民币; 2,要求由A方负责进行生产,宣传以及销售;

模拟商务谈判案例 (2)

商务谈判案例(保健品项目合资合作) 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方） A方背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

商务谈判情景模拟

商务谈判情景模拟 在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。下面店铺整理了商务谈判情景模拟，供你阅读参考。 商务谈判情景模拟篇01 一、谈判双方： 甲方：买家一对将要结婚年轻人 乙方：某知名A房产置业公司经纪人 二、案例背景： 甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。 三、双方采用策略 甲方：货比三家、擒将法(宠将法、感将法) 乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法 四、具体详情 谈判地点：乙方公司会客室 谈判时间：2010年9月 具体谈判人员： 甲方：陈先生、周小姐 乙方：置业公司某一经纪人小李 五、谈判过程 甲方再次来到乙方公司约见看房。(由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高;另一套也是新房源，但价格相对比较离

谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。) 时间：星期天下午一点 乙方(小李)：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗? 甲方(陈先生)：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗? 乙方(小李)：已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房 子?(试探敌情) 甲方(周小姐)：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚 再去一次。(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫 天要价。) 乙方(小李)：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪?(打听竞 争对手的信息) 甲方(周小姐)：胜景花园，实用面积80平，93万。 乙方(小李)：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较 吵杂的。去看看我们的盘源吧。(路上)这套是万科的物业，房 子是05年的，很新，社区里有万科小学，对面还是省重点中学。 刚开通的5号线还有站口在小区西侧的门，公交、地铁就10 分钟路程，附近还有个黄埔区图书馆、体育馆。 (进入房子) 房子比较新，这个地段楼价也很高，74平方，93万。甲方(周小姐)：嗯，也是二居的，价格还是太高了。 甲方大概看了看房子的格局，说： 看看下一套吧。(预期之中，嫌价格太高了) 乙方(小李)：就在下两个车站，这套性价比比较好，怡景花园，03年的房 子，旁边边挨着花港小区，实用面积72平方，78万这套房子。 这边更加靠近区图书馆，所以环境比较安静。区政府离这大概

模拟商务谈判案例11篇

模拟商务谈判案例11篇 模拟商务谈判案例 (1) 我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。 有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此， 这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对 方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格 很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把“赤子之心”和“达 成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。 模拟商务谈判案例 (2) 在一个晴空万里的早晨，我背着书包一蹦一跳地去上学，道路两旁的树木被 风吹得左摇右晃，好像边鞠躬边对我说：“走快一点儿，迟到了!”我便不由自主 地加快了脚步。 一路上，我看见了许多同学，我大声地向他们打招呼，感到心情十分愉快。 下午三时四十五分，突然下起了雨，一直“滴答滴答”地下。忽然，一道闪电， 天空被撕裂了，一片惨白，紧接着一串闷雷，闷雷过后，铜钱大的雨点儿，铺天 盖地似的洒下来。许多同学都呆住了，由于早上没有一丝要下雨的预兆，他们没 有带伞。而我呢?每天都带着雨伞，所以我不怕。 “天下起了大雨，请老师们尽快组织同学们放学!”广播里传出了黄主任的 声音，我拿起雨伞，背上书包，匆匆忙忙地走出了教室。“黄琳雅!”后面有同学 喊道，“等一等!”我转过身，一看，是前不久在校门口登记我没戴队徽的那个女 孩。我一看是她，心里的火气蹭蹭地就冒上来了，对她说：“你要干什么?上次因 为你登记了我的名字，让我丢尽了脸，让我的班级没有得到文明班，还令老师和 同学们责备我，批评我。哼!”我看见她低着头说：“对不起，我只是想让你记住 我们是少年先锋队队员，队徽对于一个少先队员来讲，是很重要的。”她的一番 话让我羞愧不已。接着，她又支支吾吾地说：“我……。我今天没带伞，你和我 住在同一小区，你能……”“可以!”没等她说完，我就爽快地答应了。我们打着

商务谈判大赛模拟案例6篇

商务谈判大赛模拟案例6篇 商务谈判大赛模拟案例 (1) 教师与学生之间的沟通主要有两个方面组成，一是正面沟通，另一个是侧面 沟通。 所谓正面沟通，也就是在教与学的课堂上师生彼此之间的沟通。它的特点是 直观、单一、短暂。所谓侧面沟通，也就是课余时间教师与学生之间的非正式交 往，课堂上稳定的正面沟通为课余的师生非正式交往创造了条件，而课堂外的师 生沟通又对课堂上的正式交往起到了补充和发展的作用，更重要的是通过课余时 间与学生的沟通所建立起来的师生关系具有较高的教育价值，对学生情感的陶 冶、人格的塑造、兴趣的培养、价值观的形成等起着巨大作用。那么，如何与职 校学生进行良好的沟通呢? 在课堂上，教师首先要保证所授课内容能抓住学生的心理，吸引学生的眼球。 这就如同市场上商家卖货一样，你的商品一定要有人来看，有人喜欢，有人需要， 有人掏出钱来买才行，否则后果只能是破产，倒闭，改行。对于一位教师来说如 果出现了这样的现象那将是莫大的悲哀。因此说用真才实学吸引住学生是与学生 进行良好沟通的前提。因此作为一名教师，首先要把良心放正，一定要有一颗诚 至的心灵，宽厚的性格，坦荡的胸怀，否则就不要做教师这一神圣的职业，要做 就要行的端、走的正。著名教育家卢梭说过“教育的艺术是使学生喜欢你的东西”， 所以作为一名合格的教师要以德为先，兼修专业，精益求精，审时度势，反应敏 捷，以诚待人。 在课堂外，教师的身份可能要做一个改变，课堂外与学生成为知心朋友可得 到真正意义上的沟通。沟通方式是多种多样的，沟通范围也越来越广。以下是我 在从事班主任和教学工作中的一些体会：一、理解学生、宽容学生，能做到换位 思考。 理解孩子并不是支持和赞成孩子的过错，宽容孩子绝不是无原则地迁就，而 是明知他不完美仍然敞开心扉接纳他，认同他，耐心地包容他的过错和不足，相 信他有能力改正并给他改正的机会。决不可以随意指责、惩罚他们，许多父母，

商务谈判模拟大赛案例6篇

商务谈判模拟大赛案例6篇 商务谈判模拟大赛案例 (1) 沟通，是人生一笔价值连城的财富。这财富，是悲伤时抹去泪水的一缕春风， 是迷惘时唤醒灵魂的一声号，是孤寂时传送温暖的一束阳光，沟通的目的是创造 和谐，让世界美好，沟通的双方要学会换位思考，相互理解，消除误会。可是日 常生活中，有许多人却无沟通可说。 今天早上第二节课一下课，我们便潮水一般涌出教室，去玩“生化危机”。 我和卢志贤当“僵尸”，几分钟过后，我们两一个人也没抓着，总是走来走去。 忽然，廖俊鹏糕点被撞到了地上，他走过去对着张圆傅就是一拳，接着他们打了 起来。我们刚好要再争一次谁当“僵尸”，就叫廖俊鹏来争。只见他闷闷不乐地 把糕点丢进了垃圾桶，抛下一句：“我不来了!”就往班上走去。“叮呤呤......” 上课铃响了，我们都回到了教室。“给我!”教室里一声大叫，立刻把我的目光吸 引了过去。廖俊鹏又跟张圆傅打了起来。张圆傅飞快的抢走廖俊鹏手中的“三国 杀”卡，然后掐着廖俊鹏的脖子，廖俊鹏也咬着张圆傅的手，接着李晓兵大喊在 门外的陈老师，他们终于停了下来。原来，事情的经过是，在玩游戏的时候，有 人推了一下廖俊鹏，廖俊鹏的糕点就掉到了地上，而廖俊鹏又认定是张圆傅推的， 于是就打了他一拳。最后他回到教室，拿了张圆傅的几张“三国杀”卡，张圆傅 发现了，就去打廖俊鹏。按理说张圆傅有错，因为是他最先的一推，才会导致这 样的后果。但我认为他们两人都有一个大错，就是没沟通，如果有了沟通，就不 会发生这样的事了。不是吗?如果廖俊鹏的糕点掉了后，他不直接打张圆傅，而 是问：“谁推的?”那张圆傅就可以回答：“我推的，对不起啊!”这样就不会发生 后面的事了。 生活，因沟通而温馨甜蜜;生活，因沟通而精彩纷呈，我希望生活中多点沟 通，让生活更美好。 商务谈判模拟大赛案例 (2) 竞争性谈判采购方式

商务谈判大赛模拟案例3篇

商务谈判大赛模拟案例3篇 谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。下面店铺整理了商务谈判大赛模拟案例，供你阅读参考。 商务谈判大赛模拟案例篇01 甲方：金虎公司 乙方：学子公司 金虎公司拥有一家经营比萨的快餐外卖店。去年营业额193750英镑，税后利润36750英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。金虎公司打算趁生意还算红火的时候，及时把它盘出去，广告上要价175000英镑，计：存货值5000英镑，厨房设备估价25000英镑(购进时花了35000英镑);餐厅设备在三年前新置时花费19000英镑;其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。 学子公司在本市其他处所已经拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，学子公司信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后能再次获得成功。 学子公司为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在学子公司看中了金虎公司店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：学子公司虽能从银行获得贷款，但还不足以支付金虎公司的要价。即令先付一半，仍力不从心，希望能分四年付清。 商务谈判大赛模拟案例篇02 中澳铁矿石谈判----力拓集团与中国宝钢 甲方：中国宝钢 乙方：力拓集团 06、07的中国铁矿石谈判刚刚结束，08年战火又已扬起，而且

一开始就是攻坚战，澳大利亚铁矿石供应商力拓集团与中国宝钢集团的铁矿石谈判仍在进行中,力拓仍坚持要求中国钢厂在运费上给予补偿。双方谈判的成功与否将对中国与澳大利亚之间的铁矿石进出口贸易产生重要影响。请双方代表切实代表自己国家和公司利益、综合考虑多方面因素进行谈判。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己国家和公司利益? 商务谈判大赛模拟案例篇03 代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判 甲方：北京天鹏进出口公司 乙方：山东海龙冶炼厂 受托方：北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司) 公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时，甚至不守约)。 委托方：山东海龙冶炼厂(简称海龙厂) 工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。 产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨， 我国进口用作炼钢时的添加料。 客户关系 海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。

模拟商务谈判案例6篇

模拟商务谈判案例6篇 模拟商务谈判案例 (1) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的 原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验， 贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如 果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”? 美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 分析： 1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。 3.因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐，然后再谈.运用一点外交用语，效果会更好。

商务谈判模拟大赛案例3篇

商务谈判模拟大赛案例3篇 在商务谈判中，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。下面店铺整理了商务谈判模拟大赛，供你阅读参考。 商务谈判模拟大赛篇01 服装布料延期交货索赔谈判 甲方：佳艺公司乙方：尼威公司 近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。 2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。 2003年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。佳艺公司因此遭受巨大损失。5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。 一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。交涉时，尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但佳艺公司方对此有不

模拟商务谈判的案例3篇

模拟商务谈判的案例3篇 无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。下面整理了模拟商务谈判的案例，供你阅读参考。 模拟商务谈判的案例1案例3： 甲方：A科技实业有限公司乙方：B电子有限公司 A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。 B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。 20xx年8月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了;YM-8;清洗剂、;YM-15A;环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值46293.00元。A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：;如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。; ;YM-8;清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部

贴有;产品使用警示;标志。该;产品使用警示;的内容为：;本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。 9月22日，B公司的员工王高飞因出现;发热、触疹、尿深黄6天;的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用去医疗费用57838.00元，后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用9880.00元。其间B公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子，用去20xx.00元。 10月9日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局向对B公司处以罚款50000.00元及警告的行政处罚。 在双方的交涉中，A公司称，B公司向A公司购买焊剂等化工材料，货款总值46293.00元，约定结算时间为货到30天。因B公司迟迟不支付货款，故要求其归还所欠货款46293.00元及利息1486.00元(这部分利息根据双方经济交易中，B所欠货款依照之前合同中所说的每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息计算出来的)。但是，B公司在拿到货物40天之后曾将货款中1880.00元的化工材料退还给了A公司，但是A公司在计算总利息(1486.00元)的过程中按照逾期1个月计算针对该部分货款B公司所应支付的利息。双方因此就货款中逾期的1880.00元的化工材料该支付的利息数额产

广西职业技术学院首届模拟商务谈判技能大赛案例2--水果买卖

案例二 甲方：西安北方亚寒带水果商贸公司 乙方：越南热带水果种植公司 一、背景 越南热带水果种植公司该公司位于胡志明市，依托当地优越的气候条件，大力发展火龙果，椰子、菠萝蜜等热带水果的种植加工贸易，改公司所产的产品品质优越，口味独特伸手广大消费者的喜爱，未进入中国北方市场。2011年进入夏季，越南的的热带水果迎来了前所未有的丰收，此时的越南市场已趋于饱和状态，公司将有大量的水果将销售不出去，公司为了解决滞销问题，将业务范围扩大至中国的北方市场，经介绍找到了较有实力的中国北方亚寒带水果商贸公司。 西安北方亚寒带水果商贸公司位于西安市，主要从事严寒带水果的批发经销商贸，经销范围遍及长江以北数省，与数十家大型商贸超市建立了水果供应贸易，具有良好的经销网络，在消费者口中具有良好的口碑，产品的知名度高。随着公司业务水平的不断扩大，所经营的水果种类越来越多，公司不单单局限于亚寒带水果的经销，也有意向进军热带水果的销售市场，但苦于缺少货源。 2011年6月18日，越南热带水果种植公司派出代表团前往西安与西安北方亚寒带水果商贸公司进行有关合作的谈判，最终达成交易。 二、商品信息

此时，国际市场上，椰子价格为2元/千克；菠萝蜜价格为10元/千克，火龙果价格为8元/千克。商品在越南市场上存在滞销，但从未进入中国北方市场，因此在中国北方市场潜景广阔。 三、优劣势分析 甲方优势分析：经销范围遍及长江以北数省，与数十家大型商贸超市建立了水果供应贸易，具有良好的经销网络，在消费者口中具有良好的口碑，产品的知名度高。 甲方劣势分析：缺少热带水果货源。 乙方优势分析：当地优越的气候条件，大力发展火龙果，椰子、菠萝蜜等热带水果的种植加工贸易，该公司所产的产品品质优越，口味独特，深受广大消费者的喜爱，且未进入中国北方市场 乙方劣势分析：大量的水果在本国销售不出去，滞销问题急于解决。 四、谈判目标 甲方谈判目标：计划采购5吨椰子，价格为1.8元/千克；菠萝蜜2吨，价格为8元/千克，火龙果1吨，价格为7元/千克。 乙方谈判目标：批发出5吨椰子，价格为2.5元/千克；菠萝蜜2吨，价格为11元/千克，火龙果1吨，价格为8.5元/千克。

商务谈判模拟案例3篇

商务谈判模拟案例3篇 商务谈判背景调查工作应该坚持长期一贯性，企业应该不间断地收集各种信息。调查要寻求多种信息渠道和调查方法，是调查的结果全面真实准确地反映现实情况。下面店铺整理了商务谈判模拟案例，供你阅读参考。 商务谈判模拟案例篇01 58同城与赶集合并 甲方：58同城 乙方：赶集网 甲方背景： 58同城成立于2005年12月12日，总部设在北京，截止至2010年11月，58 同城已在天津、上海、广州等32个城市成立了分公司。在谷歌TOP1000网站排名中，58同城网已名列第128位，在全球分类信息领域仅次于Craigslist，位列第二位;在艾瑞发布的中文网站排行榜名已进入第33位。 58同城作为中国最大的分类信息网站，本地化、自主且免费、真实高效是58同城网的三大特色。2014年6月，58同城发布公告称，已经获得了腾讯控股有限公司7.36亿美元投资，腾讯将以每股20美元的价格向58认购买36,805,000股A类和B类普通股，在本次交易完成后，腾讯控股获得58同城完全摊薄后19.9%的股份。根据本次战略投资，58获得来自腾讯QQ、微信、https://www.docsj.com/doc/9d19183520.html,以及QQ浏览器等各个平台的流量，进一步加强在本地服务领域的地位。 乙方背景： 赶集网成立于2005年2月，是国内最早的信息分类平台赶集网专注于分类信息行业，不断优化用户体验，以提供“更及时、更真实、更有效”的信息为己任。目前，赶集网覆盖全国300多个主要城市，分设房产、同城交友、招聘、二手物品交易、大学联盟等最本地化的信息服务，免费向用户提供。 赶集网是Google在亚太地区的第一个合作伙伴，全球网站排名

324位，中国网站排名43位，分类网站排名第一，全球月度PV超过4亿，流量以每月10%的速度递增，全球700多万注册用户，月覆盖2000万人次。 截至2013年2月，赶集网日均新增发帖235万条，每日访客超过2169万，页面日访问量超过25366万。为保障发布信息的真实有效，赶集网对每条信息都进行专业的反垃圾信息系统过滤，并加以严格的人工审核。全球知名互联网监测分析机构comScore公司数据显示，赶集网的用户粘性持续稳居中国分类信息网站之首。 谈判目标： 1.58同城公司战略入股分类信息网站赶集网。 2. 58同城将以3400万份普通股(合1700万份ADS)及4.122亿美元现金获得赶集网完全稀释后4 3.2%的股份。 商务谈判模拟案例篇02 2015年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，同时成为中国最大O2O平台，新公司估值也达到170亿美元。 合并相关事项如下： 1、对等合并。美团和大众点评的合并是对等合并，两家公司5：5换股，且投资人也有不同的换股比例。合并之后，两家公司在新公司的董事会将占据同等席位。 2、联席CEO。在合并之后的新公司，大众点评CEO张涛和美团CEO王兴将有共同的话语权，共同担任联席CEO和联席董事长。张涛和王兴将各自独立负责相关业务，同时向新公司的董事会汇报，重大决议在董事会层面完成。同时，新公司将在上海和北京设计双总部运营。 3、独立运营，高频内部竞争。新公司将定位于连接人与服务。两者业务重合部分主要集中在部分高频到店业务，合并后，这部分业务将保持独立于运营，进行内部良性竞争，以避免人才流失和总体份额下降。双方业务团队将保持目前的架构和职责不变，继续按原定战略

商务谈判《一家旅馆的迁移》运用角色扮演法模拟案例

商务谈判《一家旅馆的迁移》运用角色扮演法模拟案例摘要： 1.引言：商务谈判的概述和重要性 2.商务谈判案例：《一家旅馆的迁移》 3.角色扮演法在商务谈判中的应用 4.模拟案例：运用角色扮演法进行商务谈判 5.结论：角色扮演法在商务谈判中的优势和局限性 正文： 【引言】 在当今高度竞争的商业环境中，商务谈判已成为企业成功与否的关键因素之一。商务谈判涉及到各种商业活动，如合同签订、合作协议、价格谈判等。为了提高谈判效果，企业需要掌握有效的谈判技巧和方法。本文将通过一个实际案例，介绍角色扮演法在商务谈判中的应用。 【商务谈判案例：《一家旅馆的迁移》】 假设有一家旅馆，因城市规划需要迁移至其他地点。旅馆业主需要与政府部门、开发商和周边居民进行谈判，以达成迁移协议。在这个案例中，业主需要考虑如何与各方进行有效沟通，以实现自身利益的最大化。 【角色扮演法在商务谈判中的应用】 角色扮演法是一种有效的谈判技巧，可以帮助谈判者更好地理解对方的立场和需求，提高谈判效果。通过角色扮演，谈判者可以模拟不同的角色，如业主、政府官员、开发商和居民等，从而站在对方的角度思考问题，更好地把握谈判要点。

【模拟案例：运用角色扮演法进行商务谈判】 在这个案例中，我们可以运用角色扮演法进行模拟谈判。首先，谈判者需要分析各方的利益诉求和矛盾点。例如，业主希望获得合理的赔偿和迁移条件，政府希望顺利推进城市规划，开发商希望尽快完成项目开发，居民希望减少影响。 接下来，谈判者可以模拟不同的角色，如业主、政府官员、开发商和居民等，进行角色扮演。在模拟过程中，谈判者需要充分考虑各方的利益和需求，寻求共同点，化解矛盾。例如，业主可以与政府部门沟通，争取获得更多的赔偿和优惠政策；与开发商协商，寻求合适的迁移条件；与居民沟通，减轻迁移对周边环境的影响。 【结论】 角色扮演法在商务谈判中具有显著的优势，可以帮助谈判者更好地理解对方的立场和需求，提高谈判效果。然而，角色扮演法也有其局限性，如可能出现角色定位不准确、过分关注技巧而忽略实质性问题等问题。

商务谈判模拟练习题

商务谈判模拟练习题 商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分。通过谈判，双方可以就合作项目、产品价格、合同条款等进行协商，并最终达成共识。为了提高谈判能力，下面我将为大家提供几个商业谈判的模拟练习题。 场景一：合作项目议价 你是一家国内公司的销售经理，希望与一家国外公司合作开展新的项目。你们设定了初步的合作框架，但在具体的价格方面仍有分歧。你的谈判对手坚持要求更低的价格，因为他们拥有更多的竞争对手。 在这种情况下，你应如何应对？ 首先，你可以强调你的公司在市场上的地位以及声誉。你可以提到公司的历史、专业知识和客户口碑等方面的优势，以增加对方对你们公司的信任。 其次，你可以提及合作项目的独特之处以及对方公司将从中获得的好处。你可以强调你们的技术优势、市场潜力以及合作的长期利益，以吸引对方的注意力。 最后，你可以通过提供附加价值来改善谈判结果。你可以提出包括技术支持、培训、售后服务等在内的额外服务，以增加对方的合作意愿。 场景二：解决合同条款分歧

你的公司和另一家公司正在商谈一份合同，但在一些条款上存在较大分歧。双方就付款方式、交付时间、违约责任等问题存在意见不一致。 如何应对这种情况？ 首先，你可以通过询问对方的需求和利益，了解他们对合同条款的关注点。这将帮助你更好地理解对方的立场，并找出双方可以接受的折中方案。 其次，你可以提出一些创新的解决方案，以促进双方达成一致。例如，你可以建议分期付款以减少对方的财务压力，或者提供较长的交付时间以迎合他们的需求。 最后，展示你的灵活性和妥协精神，以建立互信。通过表明你愿意与对方合作，并准备做出一些让步，你可以增加谈判的成功率。 场景三：处理竞争对手的干扰 在商务谈判中，竞争对手可能会试图干扰你与客户的合作关系，以获取更多的商机。他们可能会质疑你的产品质量、服务水平或价格优势。 在这种情况下，你应如何应对？ 首先，你可以通过提供证据和案例来证明自己的优势。你可以分享客户的成功故事、产品测试报告或其他形式的证明，以证明你的公司的价值和可靠性。

模拟商务谈判大赛决赛案例

经管系第三届“模拟商务谈判”大赛案例 一、谈判双方： 甲方（A）：上海复星医药(集团)股份有限公司 乙方（B）：瑞士龙沙集团（LONZA） 二、谈判主题：共创合资公司，实现强强联合 三、双方背景： 甲方背景资料： 上海复星医药（集团）股份有限公司（简称“复星医药”，Fosun Pharma，证券代码600196），前身为上海复星实业股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海证券交易所挂牌上市。复星医药专注现代生物医药健康产业，经过十余年的发展，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了核心竞争力，已成为以药品研发制造为核心，并在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团。 复星医药主要关注现代生物医药健康产业，抓住中国医药市场的快速成长和中国企业进军世界主流医药市场的巨大机遇，以“品牌、创新、高效、全球化”为经营理念，从而加快实施产业整合和重磅产品战略，稳健经营、快速发展，成为了以药品研发制造和医药流通为核心，同时集团在诊断产品和医药器械等领域拥有领先规模和市场地位，在研发创

新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了竞争优势的大型专业医药产业集团。 复星医药注重创新研发，拥有国家级企业技术中心；在中国，复星医药已取得肝病、糖尿病、妇科药物、临床诊断产品等细分市场的领先地位。 在中国，复星医药已经取得肝病药物、妇科药物、糖尿病药物、拇外翻产品、临床诊断产品、口腔治疗机等细分市场领先地位，在药品分销领域稳居第一，在药品零售市场国内领先；在国际市场的抗疟药物、特色原料药等领域发展迅速。当前，复星医药正以中国医药市场的快速成长和欧美主流市场仿制药的快速增长为契机，加快实施“创新、品牌、成本、全球化”战略，稳健经营、快速发展。 面向未来，复星医药将继续以人类健康为己任，注重人才与团队建设，不断创新，持续优化与整合医药产业链资源，从外延式发展走向内生性发展，积极提升企业在全球医药产业的竞争力，力争早日实现成为全球主流市场上一流企业的战略目标。 乙方背景资料： 龙沙集团是一家以生命科学为主导，在生物化学、精细化工、功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司，具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种类的精细和特殊化工产品，以高科技生命技术

商务谈判(第4版)试题及参考答案

试题交流（仅供教师参考） （模拟题内容源自大学生的现实生活，紧密联系实际） 一、案例分析题 分析案例中的体现了什么谈判原理、方法、技巧，谈谈你有什么观点或启发。 案例一、古董商与农妇〔20′〕 一古董商到古都遗址的农村收购文物古董。他以讨水喝为幌子，进入一农妇家，眼睛四处搜寻，看到墙角有个古老的瓷器盘子，农妇把它作为喂猫的盘子。内行的古董商一看就断定这是一个价值连城的文物古董，但他不动声色，与农妇唠家常。这时一只小猫从屋外进来，商人对农妇说：“哎呀，这真是一只品种优良的好猫，我太喜欢猫了，卖给我吧。”农妇说：“我家就只有这一只。”“我出100元钱，卖给我算了。”农妇听后也就不再坚持了。过了一会，商人起身告辞，农妇找来一个篮子把小猫装入。这时商人随意地说道：“要不那个盘子也一起给我吧？再给你加10元。”凭经验，他以为这样农妇一般是不会拒绝的，可是农妇的回答使商人出乎意料：“绝不会把这个盘子卖给你的，我就指望着这个盘子卖猫的。” 【参考答案】 1. 体现了如下的谈判原理 谈判成交弹性原理（5′） ①古董商为了提高自己的谈判成交弹性，采用了声东击西的方法，意在是对方主观上认为自己的成交弹性很大，从而获得主动，降低对方的防范。如果开门见山提出购买瓷盘，一般来说，这会引起对方的警觉，加大讨价还价的难度； ②信息优势原理（5′） 本例中，农妇占有的信息多于古董商，她知道眼前的人就是古董商，就是冲着瓷盘而来的，而古董商不知道农妇知道自己是古董商。农妇指导瓷盘是文物古董，而古董商不知道农妇知道这些。于是，农妇利用了古董商，假装相信了古董商，结果高价卖出廉价的猫。 二、启发和体会（10′） 提高主观成交弹性的方法很多，本例给了我们很好的启发，可以概括（具体个案变为一般性的原理）为：当我们想要购买a时，假装对b感兴趣，在b上讨价还价，之后摆出一副顺带购买a的架势，这样对方就不会过于防范（声东击西的谈判技巧）；（5分）