行业渠道管理制度
行业渠道管理
第一章行业渠道特点
第一条行业渠道专业性较强，涉及知识领域较宽，要求业务员具备较高的专业技术理论水平和较宽的知识面（涉及生物、化工、机械制造、食品工程等方面的知识）。
第二条行业客户洽谈机会大，但因为行业客户在洽谈过程中要涉及到很多具
体细节方面的磋商，例如开模费的承担、物流、付款方式、破损的承担等等,所以洽谈时间会比较长。
第三条行业客户一旦选用哪个产品就会持续使用，而且用量会很大，所以对价格比较敏感。需要注意的是，行业渠道客户的定价原则和我公司的定价原则不同。我公司是根据成本定价法来制定价格，而行业渠道客户则是根据竞品比较法来制定价格。也就是说，行业渠道客户最关心的是我公司的产品与替代其原用产品的价格相比孰高孰低问题。因此，行业渠道开拓市场时获取客户底价是非常重要的一个环节。
第四条行业渠道客户一旦选定合作伙伴，若非重大原因很少更换。因此，行业客户一般都很注重合作伙伴的实力和信誉，对产品技术的要求比较严格。
第二章行业渠道客户搜集与筛选
第五条通过网络搜索引擎收集客户需求信息。
第六条在超市寻找目标。看看什么商品的包装比较适合用我公司的产品。主要以速冻食品、小食品、速食品、饮料、调味品、服装、电子、农林为主。
第七条通过行业媒体收集客户需求信息。
第三章行业渠道客户拜访
第八条大部分行业客户分布在全国各地，因此一般要先进行电话沟通拜访。
第九条电话沟通时重点了解以下几点：企业类型、产品特点及销路、采购负责人、现用包装成本、包装要求、是否有需求等等，以便我们根据客户的需求进行产品报价。
第十条对于有合作意向的客户，根据客户需求提供样品。
第十一条如果觉得对方合作意向强烈且有一定的把握时，再计划上门拜访。
第四章行业渠道谈判
第十二条先确定对方的态度，看其是否对我公司产品感兴趣。
第十三条做好谈判前的准备工作。
一、清楚对方能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。
二、在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现不是成功就是一拍两散的局面，要尽量让谈判继续下去以从中找到可行的解决方案。
三、正确的做法应该是把目光集中在客户与公司的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，为稍后即将谈到的价格找到它的价值所在。业务员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对于有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?有了这项选择，业务员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显著的增加。对于无差别的产品，可以关注它的服务，从而增添变数因素。例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣，你所掌握的变数因素越多，谈判成功的概率就越大。
第十四条当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。一旦进入他的思路，争辩根本无法使他动摇。在这种情况下，最好的办法就是聆听。倾听的好处在于：首先，新的资讯可以扩大活动的空间，增添变数因素数目；其次，静静地聆听有助于改变对方对你看法。
第十五条时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。行业客户洽谈时间比较漫长，长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。例如：现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”
第十六条确定公司的需求。在洽谈时必须时刻铭记两点：客户的利益和本公司的最大利益。最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。
第十七条业务员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过
激语言。例如可以说，“让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。”
第十八条把最棘手的问题留在最后。当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。假设你在与一位一心准备在关键问题上将你击败的客户打交道，如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变数因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。
第十九条起点要高，让步要慢。讨价还价是谈判过程中最常见的事，业务员可以从一些
你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，谈判结果就越理想；而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。
第二十条做好每次洽谈的记录。行业渠道客户谈判的周期长、次数多，因此做好每次洽谈的记录并建立客户洽谈档案非常重要。
第五章行业渠道销售合约的关键点控制
第二十一条付款方式。要求提前预付部分货款。公司规定首笔预付款不低于货款的
30% 。
第二十二条帐期管理。公司规定账期自收货之日起最长不超过2 个月。
第二十三条产品质量有误差在合同上标明（如颜色、克重）。
一、一般而言，产品的颜色为象牙白和淡黄色两种（添加色母料的产品除外）。
二、单只产品的克重一般以100 只产品为一个单位称量，误差在5% 以内均属合格。
三、建议检验标准以封样产品为准。一般而言，客户应在接货后的第一时间内组织产品的验收。如客户验收入库后再出现质量问题，须书面通知公司技术部，并由技术部派人前去认定责任后再做处理。
第二十四条关于模具费用。客户打样时，负压样品单模费用由公司承担，正压样品公司无法提供，但可以提供类似样品供客户参考；正式生产时，无论正压负压，模具费用均由客户垫付，待该客户购买该型号产品超过模具费用10 倍之后，公司以货物形式将模具费用返还给客户。
第二十五条公司规定行业渠道客户的产品报价底限为：正压产品15000 元/ 吨，负压产品为14000 元/吨。
第二十六条公司规定行业渠道客户的供应周期（自公司运营部接到客户订单之日起至客户收货之日止）为：首次合作2 个月（包括开模及调试时间），正常合作后为20 天。若客户对产品技术要求或包装要求提出新的要求时，应适当调整供货周期，并由业务员与客户做好沟通，避免因沟通不到而给客户和公司造成不必要的经济损失。
第二十七条公司规定行业渠道客户的运输方式为长途汽运，运程自生产地至客户指定仓库的一次性装卸及运输费用由公司承担。如果客户需要配送到目的地的各处仓库，则由客户承担此部分费用。
第二十八条公司规定行业渠道客户的产品包装为PE 袋内包（最小包装量为
50 只/包），五层瓦楞纸外包。如果客户对包装有更高要求，则由客户承担此部分包装费用。
第六章行业渠道的顾问式技术支持
第二十九条建立客户档案，详细登记客户需求产品的包装内容、加工要求、包装要求、运输条件、存储条件、保质期等信息，是进行顾问式技术支持的前提。
第三十条业务员处于行业渠道客户开发的第一线，提供给客户的第一手基础信息对于在将来的后续谈判中起着非常重要的引导作用。因此，提高业务员的专业素质，是进行顾问式技术支持的基础。公司技术部要加强对行业渠道客户开发的业务员进行技术培训，包括本产品的材料特性、可应用领域、克重计算及报价技巧等等，同时还包括食品包装行业的一些基础性知识。
第三十一条客户要求中涉及一些专业性较强的工作，须由公司技术部牵头负责与客户接洽，业务员不得凭印象靠感觉给客户乱承诺。
第三十二条公司还将通过800 免费咨询热线、点对点的商务洽谈软件或以论坛方式在网站设立客服专区等，为客户提供更为灵活的顾问式技术支持。
第七章促销及样品领用
第三十三条运营部关于促销流程的管理
一、业务员提交《促销计划审核表》和《设计制作审核表》（在有设计需要时）《设计
制作审核表》要把设计要求填写准确无误。
二、营销公司总经理审核并签字。
三、运营部进行成本核算。
如持反对意见运营部在24 小时内反馈给营销公司。
四、上报总经理审核签字。
五、运营部设计样稿。
（一）如有底稿则一个工作日内完成。
（二）如需设计新稿则两个工作日内完成。（不干胶）
（三）如超市促销所需印刷品则须七日内完成初稿。
（四）如文字性较多的促销方案则至少提前十五天上报。
六、业务员或客户审核并签字确认。
七、报总经理审核定稿并签字。
八、运营部制作促销品。
（一）定稿后不干胶七日内完成。
（二）印刷品一般是七日内完成，促销高峰须十日内完成
九、促销实施。
第三十四条样品领用流程的管理
一、各地业务员在每月初5日之前向办事处销售内勤申请本月样品需求数量。申请比例：上月销售额的千分之一，如有特殊情况另行申请。
二、销售内勤汇总后填写《样品领用审核表》上报给营销公司经理审核并签字。
三、上报运营部审核并签字。
运营部如持反对意见24小时内反馈给营销公司，如上报无误24小时内完成成本核算。
四、上报总经理审核并签字。
五、发放样品。
业务员要对样品使用情况在《行业/特殊渠道业务员拜访行程表》上做详细记录，严禁把样品作为赠品或产品进行销售。如违反规定将按照销售样品价值的10倍罚款, 并取消一个月的样品领用资格。
第八章行业渠道客情关系
第三十五条行业渠道客情关系维护的方式由业务员自主决定。如组织客户答谢宴会、组织客户集体文体娱乐活动等等。
第三十六条行业渠道业务员出于维护客情而发生的宴请、礼品等费用，必须事前经公司运营部、财务部审批后方可发生，实际发生后经运营部、财务部审核后方可报销。公司规定因
维护客情而发生的费用不应超过销售额的千分之五。
第九章行业渠道业务员的考核指标及提成标准
第三十七条薪酬计算公式：底薪+提成+补助-扣款
一、底薪项：（以下2项不能同时完成者取消底薪）
（一）销售额
1、考核指标：试用期3个月销售总额50万元,转正后月递增10%
2、考核标准：试用期内达不到者给予辞退，转正后新增销售额完不成者取消当月所有奖金，下月新增销售额超过10%部分可弥补上月差额，弥补后达到标准后给予补发上月奖金。连续两月达不到新增销售额标准者扣除两个月所有奖金，且不予补发；连续三个月达不到新增销售额标准者，给予辞退处理。
（二）客户拜访量
1、考核指标：50家
2、考核标准：按要求搜集客户资料，资料不全者即使登门拜访亦不予承认；上门拜访时以见到采购负责人，并留下采购负责人联系方式为标准。电话拜访以直接与采购负责人通话为标准。
二、提成项：
当月回款额（不得低于负压每吨1.4万元、正压每吨1.5万元报价）* 3% +【当月回款金额-回款金额中的成本部分（按负压每吨 1.3万元、正压每吨1.4万元核算成本）-促销费用中的折扣、折让和馈赠】* 20%
三、扣款项：
（一）帐期管理考核指标：按合同执行。考核标准：由于业务员原因导致账期不能收回的按账期金额的10% 逐月扣款, 直到收回账款。所扣款项不予返还。
（二）订单准确考核指标：提交订单的送货时间、送货数量及品种无误。考核标准：出现因订单不准而发生的客户拒收或退货行为，按所发生的运输费用一次性扣款。
（三）预付款
考核指标：最低预付款额30% 全款。
考核标准：提前付全款,给予销售额的1%奖励，提前付50% 货款,给予销售额的0.5% 奖励，预付款低于30%,原则上不得签约。
（四）促销费用考核指标：原则上按照上月销售额的1% 安排促销费用。可根据申请适当提高，但原则上不得高于销售额的10% 。包括价格的折扣折让。
考核标准：擅自发生促销费用在定额之内按照发生额度的50% 一次性扣款。擅自发生促销费用超过公司规定额度的，按实际发生费用一次性全额扣款。
（五）销售报表考核指标：按公司规定要求按时、准确上报。
考核标准：一次不符要求罚款5 元，一周之内两次以上者按照50 元/次罚款。
（六）样品领用考核指标：原则上按照上月销售额的千分之一领取样品，每种产品的样品每月每人领取不得超过100 只。特殊情况可经公司批准后超额领取。
考核标准：超额部分一次性扣款。
（七）产品报价考核指标：不得擅自下调公司产品报价。考核标准：低于产品报价而发生的销售额经公司同意后可作为底薪项销售额标准，但不予提成；未经公司同意，低于产品报价而发生的销售额，差额部分全额一次性扣除。
附件：1、《产品销售合同（行业客户）》样本
2、行业/特殊渠道各类报表（见网上OA 系统）
3、《行业/特殊渠道业务员拜访行程表》
4、《促销计划审核表》
5、《设计制作审核表》
6、《样品制作审核表》
7、《业务周报》
8、《业务月报》
渠道销售管理制度
渠道销售管理制度 销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。
第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta （山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。 第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。 渠道管理制度 1、产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。 2、将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。 3、根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户
开发商分销来访渠道管理制度
开发商分销渠道管理制度 为更好的完成营销任务，现针对渠道方面规范相关制度及流程，具体如下： 一、竞品截流管理 1、截流项目：（可结合实际情况调整） 2、人员分布： 3、操作流程及目标 目标：每人每两天须带访有效客户1组。 操作流程： ①、行销人员带访到案场，须经过销售人员确认是否为有效客户，判定有效客户标准为： A、近期有购房意图； B、对接受本项目户型/价格/面积； C、销售人员接待时间超过30分钟以上。 D、未在我司客户系统中有该客户资料者。 ②、当销售人员判定为有效客户后，行销人员自行填写《客户登记表》，该表做为最终结算依据。 行销人员带访到案场 ↓ 销售人员判定该客户有效性 ↓ 若该客户为有效，由行销人员填写《客户登记表》，须由我司签字 确认（销售人员/渠道助理/销售经理）。 ↓ 行销公司自行保管已签字确认的《客户登记 表》，作为最终结算依据。 4、监督及处罚细则 ①、若行销人员连续带访量不符合我司要求，则按相关合同及补充协议处罚； ②、由**不定期抽查各点位行销人员出勤情况，除在行销群里报备以外，若发现
空岗情况，首次扣除30元并警告，第二次扣除当天工资。 ③、行销公司应保证客户质量，不得以假冒客户进行充数，若有违返，则对行销公司执行200罚款/次，行销人员直接开除。 5、每周一、五下午二点行销售公司相关管理人员与甲方开会，汇报本周工作情况及下周工作计划，当周工作情况包括本周实际带方有效客户数量及成交情况等。 二、外销管理 操作流程： 1、外销人员带访到案场，由A位置业顾问负责接待，审客标准参考行销有效客户标准执行，若该客户为有效客户，由外销人员自行填写《外销带访客户确认表》，置业顾问确认签字，并及时由何思柳或吴勇刚最终确认签字，该表作为最终结算依据。 2、外销客户质量由行销公司提前进行内部把控，置业顾问接待完毕后，一旦查实外销客户为水客户、假客户或恶意串通骗取外销费用行为，视情况对行销公司执行100-200元/组罚款。 3、外销人员成交将按100元/组执行。 4、甲方可根据外销实际情况随时做出相关调整。 外销人员带访到案场 ↓ 销售人员判定该客户有效性 ↓ 若该客户为有效，由外销人员填写《外销带访客户确认表》，须由我司
渠道销售管理制度
渠道销售管理制度 第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条适用围 本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。 第二章渠道管理 渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块 第三条渠道分析定义及执行规 (一) 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。 (二) 数据分类 1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等； 2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈； 3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道 . .
状况，市场动向等； 4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等； (三) 渠道合作衡量标准 注：渠道样品申请参考此标准 第四条销售计划定义及执行规 (一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。 1、销售计划应该包括的主要容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。 (二) 销售计划的报批及执行流程 . .
渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。 1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。 2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。 (三) 渠道销售的考核 1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。 2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会； 2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果； 2.2、一方面协调公司各部门之间、以及公司部与外部的业务关系。 第五条渠道营销推广定义及执行规 (一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。 (二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。 1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。 2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。 2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。 . .
分销渠道管理基本内容
渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。
市场营销渠道管理制度
市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。
公司销售渠道管理制度
销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（XXX）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售XXXX品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司XXXX系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条XXXX品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。 第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。 第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与XXXX 品牌价位相当的品牌。 第十条鼓励客户做XXXX产品的专卖和专柜，并支持其销售XXX（XX）品牌，鼓励客户以XXXX品牌进商场销售。
第十一条XXX品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。 第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬XXXX商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，未尽事宜将另行补充。 颁发日期：二○XX年八月一日
行业渠道管理制度
行业渠道管理 第一章行业渠道特点 第一条行业渠道专业性较强，涉及知识领域较宽，要求业务员具备较高的专业技术理论水平和较宽的知识面（涉及生物、化工、机械制造、食品工程等方面的知识）。 第二条行业客户洽谈机会大，但因为行业客户在洽谈过程中要涉及到很多具 体细节方面的磋商，例如开模费的承担、物流、付款方式、破损的承担等等,所以洽谈时间会比较长。 第三条行业客户一旦选用哪个产品就会持续使用，而且用量会很大，所以对价格比较敏感。需要注意的是，行业渠道客户的定价原则和我公司的定价原则不同。我公司是根据成本定价法来制定价格，而行业渠道客户则是根据竞品比较法来制定价格。也就是说，行业渠道客户最关心的是我公司的产品与替代其原用产品的价格相比孰高孰低问题。因此，行业渠道开拓市场时获取客户底价是非常重要的一个环节。 第四条行业渠道客户一旦选定合作伙伴，若非重大原因很少更换。因此，行业客户一般都很注重合作伙伴的实力和信誉，对产品技术的要求比较严格。 第二章行业渠道客户搜集与筛选 第五条通过网络搜索引擎收集客户需求信息。 第六条在超市寻找目标。看看什么商品的包装比较适合用我公司的产品。主要以速冻食品、小食品、速食品、饮料、调味品、服装、电子、农林为主。 第七条通过行业媒体收集客户需求信息。 第三章行业渠道客户拜访 第八条大部分行业客户分布在全国各地，因此一般要先进行电话沟通拜访。 第九条电话沟通时重点了解以下几点：企业类型、产品特点及销路、采购负责人、现用包装成本、包装要求、是否有需求等等，以便我们根据客户的需求进行产品报价。 第十条对于有合作意向的客户，根据客户需求提供样品。 第十一条如果觉得对方合作意向强烈且有一定的把握时，再计划上门拜访。
房产营销渠道部管理制度67688
XYC 渠 道 部 管 理 制 度 2015年8月
一、部门定义 渠道部，隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。 注：统一名称为“渠道部”，应业务要求，对外可宣称“市场部”或“大客户部”。 二、组织建设 1、组织架构 2、人员编制及薪资体系——（暂定） 岗位名称渠道经理渠道主管拓客专员企拓专员编制人数 1 2 8 4 在岗人数 1 1 2 2 固定薪资按薪酬带宽确定5000元/月3000元/月3000元/月业绩提成———————— 3、岗位职责 3.1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： 3.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；
3.1.2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； 3.1.3、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容； 3.1.4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； 3.1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准； 3.1.6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进行； 3.1.7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库； 3.1.8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用； 3.1.9、上级交办的其它工作任务。 3.2、渠道主管（分模块） 3.2.1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作； 3.2.2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； 3.2.3、负责分管模块工作相关数据采集（见附表）； 3.2.4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作； 3.2.5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。 3.3、拓客专员（call客组长） 3.3.1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； 3.3.2、负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； 3.3.3、负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； 3.3.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 3.3.5、领导交办的其他工作。
营销渠道管理制度(模板)
营销渠道管理制度（模板） ××公司营销渠道管理制度 (模板) 说明:本制度主要用于加强公司营销渠道管理～提高营销管理水平～促进销售业绩提高。具体包括直销商店、经销商,批发商、零售商,、代理商、经纪商等四大类～明确了对各大中间商的相关管理规定与要求。
第一章总则 第一条目的 为了规范公司的营销渠道管理，提高营销管理水平，促进销售业绩提高，特制定本办法。 第二条定义与内涵 本公司的营销渠道是指本公司的产品或服务从生产领域向消费领域转移过程中所经过的通道，即渠道中间商。 第三条适用范围 本规定的适用对象为营销渠道的中间环节，具体包括:直销商店、经销商(批发商、零售商)、代理商、经纪商四类。 第二章直销商店 第四条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第五条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于次;C、D级店面每月不得少于次。 第六条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第七条直销商店根据营业额可采用扣点制。 版权所有:北京未名潮管理顾问有限公司 第八条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。
第九条要求商店的货物必须先入先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。 第十一条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。第十二条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
分销渠道管理办法
销售公司规章制度 ★ 进行帐务结算。 3.3成熟市场：某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。 3.4潜力市场：某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。
4．参考文件 分销网络共享管理办法 分销网络开发与调整暂行管理规定 5．职责 5.1市场管理部 6 6.1地域原则 销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。 属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短5—10公里。 渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。
6.2二级网点数量限制原则 原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。 6.3同区域设点原则 原则。 先撤点后设点 ．．．．．． 6.4渠道最优原则 6.8产品线调整原则 对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：6.9撤点原则： 《福田汽车分销网络共享管理办法》的相关规定执行。
7．分销渠道应具备的条件 7.1资质：必须是经国家工商管理机构注册登记的，具有车辆产品经营权的经营实体。 7.2硬件： 7.3软件： 7.4具备维修服务能力的经销单位优先考虑。 8 8.5分销渠道撤点程序 《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行相关审批。 8.6产品经销资格证管理 8.7新开发渠道管理（开发后三个月内） 8.8分销渠道开发要求
9．考核 9.1所有分销渠道的设立（含二级网点、经销单位的分公司）必须严格按规定程序操作，私自设立不报者对相关责任单位负激励5000元/次，对相关责任人负激励2000元/次。 9.2各市场部未经公司批准考察前，严禁与经销单位签订任何合同、协议（含口头协议），更不允许指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励1000元/次。 /点。 对责任 否 附录D：合作意向申请书 附录E：二级点设立申请书 附录F：分销渠道考察报告 附录G：一级网点开发审批表
渠道管理制度99859
渠道管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条目的 为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。 第三条原则 （一）对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益； （二）对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。 第二章渠道管理的组织管理 第四条管理制度制定 营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。 第五条管理制度实施 由营销主管负责组织实施。 第六条实施监督 在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。 第七条实施效果考核 主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。 第三章渠道管理制定方法 第八条类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。 第九条经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。 第四章渠道管理内容 第十一条销售渠道管理内容 （一）销售渠道设计； （二）销售渠道管理。 第五章销售渠道设计 第十二条渠道类型 （一）产品销售渠道； （二）网上销售渠道； （三）网络会员制渠道。 第十三条渠道设计 （一）产品销售渠道设计 1. 渠道设计原则 在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。 其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报发行室批准。 上海山东江苏浙江江西福建安徽 华东地区济南/青岛南京/苏州杭州/宁波南昌/景德镇福州/厦门合肥/蚌埠
分销渠道管理制度
附件二 分销渠道管理制度 一、分销客户界定制度 1、开发商统一发放鉴定表格于一级代理商，一级代理商提前将客户资料详细填写后以书面形式提交给开发商营销部，由开发商书面审核确认后方为有效。 2、若分销商的客户出现重叠，以最初在开发商备案登记为准，夫妻视为同一批客户资源。 3、凡经开发商确认的分销客户资源，其有效期为一个月，超过一个月的客户如果有意向再来案场，需重新报备。有效期内尚未缴纳定金的客户，不再属于分销商的客户资源。 二、分销客户接待制度 1、开发商专人负责分销客户的车辆费用及提供便餐（仅限外地客户）。 2、开发商专人负责通知落实分销商客户来案场的具体接待流程事宜。 3、开发商专人负责及时核对落实代理费的结算。 三、分销商守则及注意事项 1、分销商在发团前须与开发商确定好包车费用额度和客户数量。 2、分销商带领客户来考察项目所产生的车辆费用（仅限外地客户），在两周之内必须报销，分销商需提供费用发票。 3、分销商不许擅自提高房价，一律按照开发商制定的销售价格进行销售。如果发现分销商擅自提价或者降价行为一律撤消分销资格。 4、分销商不可以收取认购定金或者意向金，必须由开发商收取。 5、销售说辞和销售政策一律按照开发商制定的为准。不许擅自制定和修改说辞和政策，一经发现立即撤消分销资格，且因此产生的法律责任和损失必须由分销商承担。 6、分销商需及时掌握开发商的新的销售政策，必须熟悉业务流程，如有业务流程不熟悉者或者对培训过的政策说辞掌握不清楚者，开发商有权终止合作。 7、在客户成交商铺时，分销商须与开发商核对好房源，若是分销商的失误导致出现销售重铺，分销商需承担因重铺而产生的一切后果和赔偿责任。 8、分销商需要配合开发商建立客户档案和办理成交手续。 9、定期参加分销商大会，提出分销中遇到的问题和困难，以及需要开发商配合的事项。
公司营销渠道管理制度
公司营销渠道管理制度 第一章总则 第一条目的。为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围。本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。 第九条委托寄售商进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 第三章直销商店 第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户;对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。
2020年(管理制度)分销管理办法
浙江移动通信有限责任公司杭州分公司 分销管理办法
目录前言 第一章总则 第一条目的 第二条概念定义 第三条分销管理机构 第二章分销商资格申请 第一条分销商资格条件 第二条分销商资格申请 第三条分销商经营规范 第四条流程及表格 第三章分销网点的管理 第一条分销网点资格条件 第二条分销网点资格申请 第三条分销网点迁移 第四条分销网点终止、变更 第五条流程及表格 第四章分销商的退出 第一条分销商退出原则 第二条分销商退出规程 第三条流程和表格
前言 分销合作体系作为浙江移动杭州分公司与社会专业力量合作的重要举措，它可以最大限度地发挥各合作伙伴在市场活动中的潜能，同时使得他们能够在统一规范的管理下展开公平有序的竞争。 分销合作体系采用两级管理制，公司成立分销管理委员会和分销管理工作组，具体负责分销管理工作。 分销合作体系同时设立分销管理协商委员会，负责监督分销管理体系的执行情况。 本管理办法明确定义了分销管理委员会和分销管理执行机构的工作职责；分销管理协商委员会的工作职责；分销商及分销网点的申请、退出等内容。
第一章总则 第一条目的 1．为加强营销渠道管理，有效促进业务发展，规范营销渠道业务和服务质量，实现移动公司与各合作单位“合作双赢、优势互补、诚实互信、长远发展” 的目标，特制定本办法。 2．本办法适用于移动公司分销渠道的建设、管理、优化等管理工作，结合《分销考核办法》和《分销管理办法》共同实现分销管理，有效提升移动公司 整体的营销服务形象。 3．分销管理工作要体现“公开、公平、公正”的原则，为分销合作单位营造良好的合作环境，实现规范管理、规范服务，共同提高企业的核心竞争力。 第二条概念定义 1．分销定义 分销是一种渠道分层管理模式，它是指经移动公司授予分销权的分销商， 在移动公司的支持和管理下，在指定区域发展、管理分销网点，并通过这 些分销网点直接向移动用户销售卡号，以及经营经移动公司许可的其他移 动产品。 2．分销商定义 分销商是指在杭州市工商行政管理局注册并已在杭州市税务局办理税务登 记的、经浙江移动杭州分公司授权经营移动公司通信产品分销业务的指定 合作单位。 分销商作为移动公司授权经营移动产品分销业务的直接责任单位，负责对 其下属分销网点进行业务与服务的管理和培训工作，并对移动公司分配的 营销、业务资源在其授权范围内进行管理、调配。分销商在合作期间需遵 照分销协议和相关管理办法和业务规范的要求，接受移动公司及其分销主 管的业务管理、指导和考核，并承担自身及下属分销网点在经营活动和分 销业务开展中的法律责任与义务。 3．分销网点定义
1公司渠道管理制度范例
公司渠道管理制度范例 第一章渠道管理基本原则 第1条本公司实行分类别一级渠道管理体系。 第2条本公司将根据各区域的特点进行代理商和经销商的授权并进行直接管理，区域的具体划分将根据各地渠道商的实力和覆盖范围来确定。 第3条公司在具体渠道操作中，根据各渠道商的实力和区域特点划分销售范围，在已签订代理商的地域，公司将配合代理商发展经销商队伍。 第4条经销商由代理商进行管理和供货，同时对代理商给予严格的区域保护，各代理商必须严格执行公司的渠道管理制度，禁止跨区域销售。 第二章信息共享制度 第5条本公司渠道信息与渠道商共享，渠道经理应及时为渠道商提供相关区域的产品需求信息，同时渠道商应积极配合本公司进行渠道供求信息的收集、跟进和反馈以及潜在商情的及时沟通。 第6条在渠道产品销售过程中，渠道部门将各区域的潜在商情和供求信息提供给该区域的渠道商，由当地渠道商跟进和完成销售。没有渠道商的区域可进行渠道直销或根据就近原则交给其他渠道商跟进和完成销售。 第7条在特殊行业和大项目上，本公司渠道部门将与渠道商在相互沟通和协调的基础上进行合作。 第三章渠道商评估 第8条本公司实行严格的渠道商评估制度，公司渠道部门将根据渠道商的计划完成程度、结算额、合作性、市场拓展能力四项关键性评估要素对其进行评估和考核，考核结果与渠道商年终返点直接挂钩。 第9条本公司同时将根据渠道商的销售额和服务满意度对渠道商的库存、渠道、资金等方面进行评估，具体来说可根据以下标准来判定。 1.目标客户：固定的目标客户群的多少。 2.营销和技术实力：受过培训和公司认证的营销和技术人员数量。 3.付款信用：付款诚信度。 4.公司形象：渠道商的媒体宣传形象。 5.员工素质：技术及销售人员素质。 6.经营产品：经销的产品与公司产品接近程度。 7.经营模式：经营模式与销售的产品是否相匹配。 8.管理经验：主要以公司经理层的管理水平和公司的管理模式作为评定标准。 第四章价格制度 第10条本公司实行统一的全国价格体系，渠道商应严格执行公司的价格管理体系，维护全国价格体系的统一。 第11条本公司严格控制全国价格体系，一旦渠道商违反公司的价格管理制度，公司将给予严厉处罚。 第五章渠道商激励 第12条本公司实行年终销售返点和市场返点相结合的制度，公司将根据渠道商年度销售量给予销售返点和市场推广返点回报。 第13条渠道商激励主要发放对象为公司的授权经销商和代理商。 第六章年终渠道商大会制度
销售渠道管理规定
销售渠道管理规定 销售渠道管理规定 (一)总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 (二)代理商 第三条企业代理商是受本公司委托．根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商．受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货．且易于成效。 第十一条经纪商既无商品所有权．又无现货．只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后．从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 (三)直销商店 第十三条直销商店需划分为a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须 齐全，摆放整齐。。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期．以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传
渠道团队管理制度
第一章总则 第一条目的 为了使渠道行销人员工作规范化、制度化和统一化，使渠道行销人员的管理有章可循，提高渠道行销人员的工作效率和责任感，特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于营销部渠道组的渠道经理、渠道主管、置业经理 第三条工作职责 1.掌握市场动态，收集市场信息做好市场预测，不断提高市场占有率。 2.掌握市场预测及销售趋势，编制季度、年度销售计划。 3.进行市场调查，对市场情况不断收集、研究。 4.建立客户档案，经常联系客户，反馈客户意见。 5.配合策划和宣传推广做好广告宣传和楼盘推广工作。 6.加强自身的业务学习，不断提高自身素质。 7.接受分管领导的直接管理，全面组织分管项目的工作，并对直接领导负责。 8.完成公司领导及分管领导交办的其他工作。 9.及时反馈工作情况及信息，以便及时调整。 10.准时提交工作总结报。 11.服从公司的工作调配与安排。 12.遵守公司其他各项规章制度，并确保相关资料、客户档案及销售情况的保密。 第二章渠道人员管理规范 第四条日常管理制度 一、考勤制度 1、请假调休： 如需请假、调休须提前1天提出申请，并经渠道经理同意，否则作旷工一天处理。（旷工按公司考勤
管理条例处理） 2、外出考勤： ①外出工作，需按照预定的工作计划执行，不得擅自更改预定计划；外出前需填写外出登记表，由渠道主管签字，并提交渠道经理； ②市区、区县巡展需提前一天报备至渠道主管处，并填写外出申请，由渠道主管签字确认，并提交渠道经理； ③巡展期间有事需离开展点，需提前报备渠道主管，同意后方可离开。 ④执行外出拦截、巡展任务时，为更有效人员的管控，需每天向主管发送各自巡展工作位置（定位）和巡展点照片（不定时抽查），并及时汇报工作进度及情况。 二、仪容仪表 1、上班时间工作人员应穿工作服或较正式服装，着装不得过于休闲。 2、勤洗头澡，保持身体清洁无异味；保持口气清新。 3、女士须化淡妆，禁止浓妆艳抹；身上不得佩带过多的饰品；要保持指甲干净，不能涂颜色夸张的 指甲油。 4、男士每日须刮干净胡须；头发以不盖过耳部及后衣领为适度；不得佩带耳环 三、客户接待制度 1、意向客户当天报备，并录入系统。电话报备客户保护期限为10天 2、来访客户交由现场对接置业顾问进行接待，如果对接置业顾问忙或者不在，由现在A位接待 3、渠道来访客户必须监督置业顾问填写客户确认单 第五条例会制度 一、早晚例会制度。 早会：9:00—9:15 内容：工作安排、地点报备；预期效果评估，工作协调（时间不超过15分钟）。晚会：17:40—18:00 内容：绩效汇报、分析、总结；提报次日工作计划表。工作困难协调（时间不超过20分钟） 二、周例会制度。 每周日下午17:00—18:00 内容：每周工作绩效分析、总结。下周工作铺排；提报周工作计划表，预期效益评估；需要公司支持事项报备。 三、月例会制度。 每月最后一天下午18:00 内容：月工作绩效分析，个人总结，团队总结。下月工作方向及具体事宜讨论，定方案。（时间不超过2小时）
营销渠道管理制度
营销渠道管理制度 第一章总则 第一条 内涵 本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条 适用范围 本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。 第二章代理商 第一节 企业代理商 第三条 企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条
企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条 本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第二节 销售代理商 第六条 销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条 销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条 销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第三条寄售商 第九条 寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条 寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。
第四节经纪商 第十一条 经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条 经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 第三章直销商店 第十三条 直销商店需划出a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。 第十四条 直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于2次。 第十五条 所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条 直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条 商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。