销售技术-11十大必杀成交绝技

十大必杀成交绝技

下面我们来学习全世界最有效的十大成交技巧。

一、三句话成交法

什么叫三句话成交法？你已经介绍产品介绍了很长时间，你已经证明了你的产品的确能省钱，你已经经过顾客的试用，前期种种的一系列程序都结束了，最后你要成交了，三句话就够了。比如：

导购：“某某先生，你知道它可以为你省钱吗？”

顾客：“知道。”

导购：“你希望省钱吗？”

顾客：“希望。”

导购：“如果你希望省钱，你觉得我们什么时候签单呢？”

正常来讲答案都是立刻开始，所以它有助于你得到这样肯定的答案。如果顾客说不希望，找到抗拒点的话，你要去参阅解除抗拒点的方法，按照程序和步骤进行就可以了。当然你不能直接问他说：如果你希望省钱，你希望什么时候开始签单。而你先需要问他的是：第一句：你知道它可以省钱吗？

知道。

第二句：你希望省钱吗？

希望。

第三句：如果你希望省钱，你觉得我们什么时候签单呢？

你可以拿产品的特色、卖点、优点等词句套进这三句话当中用来成交。

你知道它可以让人的皮肤迅速美白吗？

知道。

你希望你的皮肤变得更加漂亮美白吗？

希望。

如果你希望更美丽更白嫩的话，你希望什时候开始使用它呢？

记住钢琴师弹出来的，越弹技术越好；篮球是打出来的，越打技术越强；口才是练出来的，越练口才越好。同样的，销售的口才、发问的技巧。成交的能力也是练出来的，是反复说出来的、问出来的。

二、下决定成交法

什么叫下决定成交法？也就是说你不管跟他谈了多少次的产品介绍，塑造价值，解除抗拒，最后你觉得该成交了，你把这一句话说出来：“不管你做什么决定，买或者不买，你今天都必须做决定。”这是有道理的，买，你下个决定，不买，你也下个决定。今天你不买，我也节省时间，今天你买也快速得到你要的东西，所以这是很合理的，你不要怕这好像有点过度为难别人，不会。

不管你卖什么你都可以用最直白最直接的方法要求他下决定：“你说买，你可以得到你所要的东西，你说不买也没关系，也告诉我让我不再浪费时间了，请下个决定吧。”这样的话，可以让对方不要再拖延时间了不要再推托了，你可能听到YES，也可能听到NO，但你必须听到任何一个，你不要听到下次再说这类的话。

三、直截了当解除不信任抗拒

如果顾客说我再想想看，怎么办？我再想想看，这是一种不信任你的表现，他为什么这样说？第一他不好意思拒绝人，这也许可能是个机会，第二他不太信任你，觉得买的话可能有风险可能会有损失。他有问题也不敢讲出来，他觉得讲出来也没用，因为你给他的回答一

定是正面的，他干嘛要问你问题呢。所以，顾客不信赖你怎么办？你就直截了当简单明了的问出来：“你不信任我吗？你不认为我会对你诚实吗？如果你信任我，我们现在就可以谈一谈。”

第一句话，你不信任我吗？你要很大胆很大方的捅破那层纸，因为你要成交你必须去得到他的信任，但是你没有得到他的信任，你必须知道他不会浪费你的时间，所以你问他：你不信任我吗？答案只有两个，如果是信任的话，会说：不是，其实是什么什么原因。如果不信任你他可能会告诉你说：是的，我不信任你。

当然还有人不信任你，也不好意思跟你讲，所以，第二句话你要说：你不认为我会对你诚实吗？答案也是只有两个，一个是：我信任你，一个是：我不太信任你。他不信任你，你怎么办？那你就要问他：我需要做哪些你才会相信我？我要怎么做你才会对我更放心？或者需要多长时间你才会觉得我是可靠的人？假如他不告诉你的话，他会说：没问题，我相信你，你是诚实的。

第三句话，“如果你信任我的话，我们现在就可以谈下去了。”你这样说是要求他成交，可他并不信任你，往下成交他的压力感觉更大，他就只好告诉你原因，你要的结果就是他的真正想法。找不到疑虑，你就解决不掉疑虑，顾客不愿意说出真相，你拿任何技巧都是没用的。

四、降价或帮他赚更多钱

很多人会在成交的时候说：我负担不起。

怎么办？有两个答案，

第一个答案是：如果花掉这笔钱，真的会让你的顾客生活受到影响的话，那你的确可以考虑适当的降价，但是大部分情况不是这样，所以大多数这样的话是借口。也就是说不要马上就考虑降价，你应该先去排除他的借口，解除他的抗拒，然后发现的确能解除抗拒，用不着降价就能成就。如发现他的确是经济上有很大的困难，花了这笔钱他生活可能陷入困境，那你是可以考虑适当降价的，但降价的时候记得要用到前面讲的如果法。

第二个答案是：昝略。

五、免费要不要

还是有些顾客会说价格太高了，怎么办？他如果老说价格太高了，你可以按三个步骤解决：

第一个步骤你问他：如果是免费你愿意买我们的东西吗？

第二个步骤你问他：如果你买我们的家具，我会让你看到这套家具是物超所值的，这样你就等于免费得到它了是不是呢？

第三个步骤：接下来你就为顾客证明你的产品是物超所值的。（看到没有，在这本教材里自始至终你都首先要深入了解熟悉你所要买的产品。首先要掌握好专业知识，再灵活运用这套销售技巧，加上顾客对你的信赖感，你就成功了。）

六、给他一个危急的理由

很多人爱拖延。每次你在要求成交的时候，他一直拖一直拖，他说明天，又说后天吧。遇到这种人怎么办？重复强调一个危急的理由，迫使他立刻下决定。比方讲人的日用品，衣食住行，他是马上要买的，为什么？因为是必需品，他不买可能就会无法生活。为什么你卖的产品他不会马上买？因为不是必需品，所以没有急迫性。所以你要去创造一个急迫的理由，重复告诉他说再不买，可能就会有什么损失，再不买可能就会有有什么坏处。你重复的强调，他的拖延就会被你解决，因为人都是不见棺材不掉泪的，不到黄河不死心的。每个人都有牙病，但为什么不是每个人都去看病？因为还不到最后关头。所以你的工作就是重复强调那个最后关头到了，假如你不能这样做的话，他当然会拖延。

动动脑筋，看看你可以用哪些方法。这是销售当中很重要的一个原则，给他一个危急的

理由：不买明天可能会缺货，不买明天可能会调价，不买可能会有什么对他的坏处和痛苦，你都要告诉他。

七、区别价格和价值

顾客老说真的太贵了实在太贵了，对价格这么敏感怎么办？

也许你已经发现，在这套训练当中教你解除抗拒火成交，常常只在教你解决价钱的问题。是的，价钱问题就是全世界最大的问题。大多数人在交易当中遇到的问题无法解决，80%都是价钱问题。换句话说，不会解决钱的问题的销售人员无法赚大钱，永远只能买便宜货。所以如果你今天学会了这套训练当中的重点的话，就是不断的提醒你钱的问题。你要会利用价值法，让她知道品质高能为他带来更大的利益。或者是代价法，让他知道不用这个产品付出的代价跟损失。

那么现在有两句话简单实用有效，

第一句话，他一说“太贵了”，你就说：你是指价格还是价值啊？顾客一听会马上愣住，很奇怪，你怎么会问我这么奇怪的问题？他说价格贵啊。“你是指价格贵啊，那你还没有看到这套家具的价值，让我来为你解释一下什么叫价值。”你刻意问这一句话来提醒他，其实是价值贵而不是价格贵。如果价值贵那太好了，马上购买才对。或者你也可以问他：太贵了，你是指价格还是代价？他听不懂，什么价格代价？你就可以跟他解释：价格是你买这个产品暂时所投资的金钱，而代价却是你没有拥有这个产品长期所要付出的代价跟遭受的损失。如果你真的嫌贵的话，你看看代价有多贵，如果你没有这个产品的话，等于你提醒他，用这句话作开场白，可以提醒他什么叫代价，是指价格贵还是价值贵，提醒他什么叫价值，价格是你暂时买它索要投资的钱，价值是你一辈子能获得的利益，让我来帮你算一算，这个产品一辈子能获得的利益吧？打开了一个话匣子去谈它的价值有多大，所以你可以问你是指价格贵还是价值贵，或是你是指价格贵还是代价贵。

接下来第二句话，你可以说：你真正关心的是它的价格还是价值呢？这一句话同前面一句话也是一样的道理，打开一个话匣子，让他去思考什么是价格什么是价值。他不思考，你也可以借这一句话，她一时答不上来，你往下去解释什么是价值。他一说：太贵了。你说：你是真正关心价格还是真正关心价值？或者是他说：太贵了。你说：你是真正关心价格贵还是真正关心代价贵？她一时答不上来你就继续往下讲：价值是你买它所能带来长期的利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是指你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底担心哪一个呢？你打开那个话匣子去讲价值与代价的关系，去让他计算去让他思考，所以他也能把这个价格的问题给解决。反问并且引导出一个思路，让她观念被改变。

八、情境成交法

什么叫情境成交法？把顾客带入一个情境，他的感受跟思想被改变，于是你就能够成交。所以你一定要当一个说故事的高手，把故事中的主角变成顾客，让他进入角色。

有一个销售保险的世界大师，他每次在顾客不愿意购买的时候，或者是嫌贵或有反对意见的时候，就使用情境成交法。他说顾客先生，你知道吗，有一位仁兄，他嫌保险费太贵了，结果保险公司有一天就提出了一个方案，他跟这个嫌贵的客户讲，我们推出了一个29天协议。什么叫29天协议呢？也就是说这个保费从今以后只需要付一半，享受的保障额度，种种的福利待遇协议条款一模一样，但保费只要付一半。这位客户一听，有这种便宜可以占，很开心继续看这个协议，但这个协议只有一条跟一般的保险条款不一样，保险公司说一个月30天，30天当中只有29天有保险，其中必须选一天是没有保障的。他要这位客户选，你愿意让一个月当中哪一天没有保障呢？你只要选定了这一天，我就用一般的保费，就可以让你投保这个保险，并且其他的理赔额度、保障额度是一模一样。这位先生，你想想看这位仁兄，他到底一个月当中要选哪一天呢？他想来想去，是选1号还是2号，是选5号还是10号，是选29号还是30号？怎么样都觉得不对，一个月要选出哪一天实在太难了，为什么？因为

万一选的那一天发生了什么意外，是不是他这个保费都白交了？他选不出来，换做是你，你选的出来吗？

大师在问完顾客以后，顾客进入角色了，于是他说：我也选不出来。于是大师就继续说故事：保险公司当时就对这个顾客讲，你这么计较你所花的每一分钱，想要跟我门讲价，但是请问你，你连一天没保障都不愿意，你怎么可以一生没保障呢？你连一天没保障都不愿意忍受，你怎么可以忍受没保障呢？你连一个月当中一天你都不愿意冒那个风险，不愿意承担那个万一，你又怎么能不买我们的保险，让你处于更大的风险当中。这位顾客，你说这个保险公司讲的有没有道理？

“道理。”

“同样的你愿意让你一个月当中哪一天没有保障呢？”

“我当然也是一天也不愿意。”

“所以下决定吧，当你填妥了我们的保单之后，你就拥有了一年365天终身的保障。”

说故事把顾客带入一个情境。

当你对着镜子自己给自己讲完这个故事后，你比没讲之前又更进一步了。

作业：在我们家具行业中，你也开发出一个这样能让顾客进入角色的故事，用情境成交法来成交你的顾客。

九、富兰克林成交法

这是全世界最有名的一个成交技巧。

富兰克林是美国的伟人，他每次在下不了决定的时候，都会拿出一张白纸，在中间画一条线，左边写要做这件事的正面理由，右边写不要做这件事的负面理由。如果正面大于负面，行动，如果负面大于正面，不行动。

当你的客户下不了决心的时候，你就对顾客说：富兰克林是美国最为尊重的伟大领袖之一，他在做一件事情犹豫不决时，就会拿出一张白纸一分为二，左边写要做的理由，右边写不要做的理由，哪种理由多，就执行哪种理由。现在我们也来学一学伟人领袖的做法，让我们来列出你买与不买的理由吧。

1、品质好

2、服务好

3、促销期间价格低

4、款式时尚

……

你让顾客说一个，你就写一个。你要引导顾客多写正面理由，负面理由也要有。但是最后的结果，你一定要控制住要正面理由一定要远远大于负面理由。于是你说：“先生，相信你看到我们已经为你做出了完美的判断分析了，相信你会满意你自己为自己所作出的决定，是吗？”

十、问答成交法

这里列举13个问句来让大家理解，什么叫问答成交法。

第一句，“如果这种工艺是这款家具绝无仅有的，你不觉得拥有它非常值得吗？”只要他说是，就表示已经成交了，你不需要再问他要不要买。

第二句，“当我们为你送货安装的时候，你需不需要让我再次说明一下使用注意事项呢？”不管顾客回答要还是不要，都表示顾客已经同意你了。这是假设成交的一个小小的示范而已，不是说你见到顾客直接问这话就可以成交。你前面该做的还是要做，销售的步骤，成交前的每一个环节漏掉了，都是不会成交的。

第三句，“你希望马上送货，或者等你电话通知再送货呢？”你给顾客讲了半天，抗拒你也解决了，最后就该成交了，你就来一句：那好吧，不耽误你的时间了，你希望马上送货，

或者等你电话通知再送货呢？他不管回答哪一个都表示成交了，不要问他决定好了没有、要不要买，那是愚蠢的问题。

第四句，“如果我们满足了你要求的这个条件，我们是不是可以算成交了？”这是一种套牢型的反问，如果他说是，你只需要满足他这个条件，他就要跟你成交了。这是一个测试成交的方法。如果他说NO，表示这个条件不是他的真正抗拒点，他还有别的问题，你需要回到解除抗拒部分。如果说YES，你满足她就成交了。

第五句，“你签单时还需不需要和别人商量？”他说不要，表示他有决定权，你继续引导他成交即可。他说要和别人商量，那怎么办？你要说：好，那我们先把订单写好，再去找某某某商量一下。你看我们什么时候去找某某某呢？这句话在成交阶段可以问，一开始更可以问，要不然他没决定权，你费再大力气也是没用的。

第六句，“你是自行付款还是我们开车带你到柜员机取款？”即将要成交了，你说出这句话，看他有有什么反应，同意你，成交，顾客推托，继续找他的抗拒点。

第七句，“你是付50%的定金我们还可以给你优惠金额的1%呢，还是只付30%规定的定金而不会享受这1%的优惠呢？”

第八句，“你比较喜欢黑色还是白色？”不要问你喜欢什么颜色。

第九句，“你希望我们给你拆包送货还是给你整体送货？拆包送货对你省时间对我们省力气，整体送货对你对我们都费时又费力。”接下来再说：“好吧，那我记一下你的送货地址。”引导顾客成交，灌输要他成交的思想，使他一步一步的跟你的问话走，跟着你的感觉走。

第十句，“你希望订单上写上你的大名，还是尊夫人的芳名？”不要问他现在要不要买之类的问题。

第十一句，“经过比较，你希望这款沙发要带躺床还是不要带躺床？”你只需要把顾客当成是要买的人。

第十二句，“你会不会觉得四门柜放在你的卧室里有点大？如果改成三门柜，不但衣柜空间也够用，而且也少占地方。”他已经投入了这个对话当中，你只要把他当做要买的人跟他谈话就可以了。

第十三句，“你觉不觉的花钱买高品质的东西才是一劳永逸的呢？”这一句话的功效，是为了她嫌价格高而是先摆在那边的，等于是在暗示他价格虽高可是品质好，我们不需要再为次级品付出更多的代价，否则的话到时候要花更多的冤枉钱。要买就买最好的，最好的就是最便宜的，表面上看起来好像贵，实际上分摊到长期使用上来说，每一次的使用成本反而是更低的。为什么有些人能成就大事业，是因为他看得更远、更长久。为什么有些人总是原地踏步，是因为他只看重眼前的蝇头小利。

结束语

这一套训练到目前为止你已经学到了许多，这是是世界上各行各业伟大的销售专家每天在用的方法，伟大的销售团队每天在用的方法，把这些宝贵的知识都转变成你自己的销售习惯，适合你自己的销售模式，去转换成你自己的问句、你自己的语气，然后走出去，把话说出去，把钱收回来，这就是这一套训练所要给你的一个结果。

总结

要想成为一个销售高手，你要学会这几点：

1、学会让顾客信赖你

2、学透专业知识

3、学好解除顾客的抗拒点

4、学精发文技巧

5、热爱你的工作

6、相信你的产品

招生技巧之十大成交话术借鉴

招生技巧之十大成交话术借鉴 一、我要考虑考虑（顾客借口说）回答：顾客先生，太好了。你说要考虑，就表示你有兴趣，是不是呢？（是），这么重要的事情，你一定会很认真做出决定的，是吧？（是），你这样说，该不会是想躲开我吧？（不是），哦，那我就放心了！既然你有兴趣，你又会认真做出决定，而我又是这方面专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就可以答复你，这样够公平了吧。好，现在请你告诉我，你最想考虑的第一件事是什么？坦白讲，是不是钱的问题？二、太贵了（所有顾客都会说贵，贵是口头禅） 1,价值法：让价值〉价格 价值：顾客长期得到的利益价格：顾客眼前短期所投资的金额顾客先生，我很高兴你能这么关注价格。因为那是我们公司最能吸引别人的优点之一。不知你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱？这才是产品有价值的地方。打个比方，如果你在荒漠里行走，非常渴，快要危机到你的生命，而这时一瓶水一百万，它能让你有走回家的力气。这就是这瓶水的价值。如果一个卖水的走过来，一瓶水卖你10 块钱，我保证你不会讨价还价，是吗？现在我们谈谈，这个产品能给你带来多大的价值。 2，代价法：告诉顾客，不买的代价＞价格顾客先生，让我给你说明下，你只是一时在意这个产品的价格，也就是在你买的时候。但是在你

产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资的比计划多一点，也不愿意投资的比你到后来应该投资的少呢？你知道，使用次级品，到头来，你会为次级品付出更昂贵的代价。你想，省一点小钱和长期省下许多的冤枉钱，你更愿意哪个呢？ 3，品质法： ①，顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货的道理吧？身为一家培训学校，我们面临一个抉择，我们可以用最低的价格来设计这个产品，使它功能最低，把你的要求做到最好的程度，所以产品会贵一点点。但是所投资的钱，分摊到一辈子的使用时间上，你每天的收益是不可计量的。所以顾客，如果我认为你应该一开始就使用最好的产品，否则到头来，你会为那种次级品付出更大的代价，不是吗？为什么不在一开始就用最好的呢？ ②，顾客先生，大多数人，包括你我，都很清楚的了解好东西不便宜，而便宜没好货。客户什么东西都可以提，大多数人都会忘记价格，然后他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务。为价格解释是一时的，为品质解释却是一辈子的，你说是吗？你只是在买的时候在乎价格，买回去之后在乎的却是品质。如果品质有问题，你会在乎很长一段时间，你说是吗？ ③，顾客先生，你也知道，在以前，我们公司就做出了一个决策，我们认为一时为价格作解释是很容易的，然而到时候为品质道歉确实很难的，是永久的。你应该为我们的决策感到高兴才对啊，你愿意我们一时为你解释价格，还是到时候为你道歉品质呢？

逼单10大法宝

逼单10大法宝 ⑴、直接法 ①、大哥，我觉得这几样都非常适合你，这样，我就帮你定下来吧。大概什么时候送货呢？ ②、先生，总共是×××元，那我现在就开单了。你家是在哪个小区啊？什么时候给你送过去？ ⑵、追问法——我再考虑一下！ ①、大姐，买家具需要考虑，这是很正常的，如果是我，我也会这样。但是，请问你是不是还有其它的疑问，或者，是我介绍得不够到位，你还不是太明白，对吧？要不，我再给你讲详细点。 ②、大姐，你想再考虑一下，是指什么方面呢？价格还是款式？其实，我觉得价格固然重要，但不是你最要考虑的问题，你一定要考虑的是如何选到一款适合自己又能物超所值的健康寝具，价格和价值是否相等。 ③、大姐，我也知道这个市场上，比我们便宜的也有很多，比我们贵的也不少，但是我觉得便宜和贵都不重要，重要的是不是适合自己。再便宜的东西不好送给你你也不会要，再贵的东西不适用买了也是浪费，对吧？ ⑶、计算实惠法——你们的价格还贵了点 ①、我们家的沙发可以使用8-10年，每天按照365天算，这样平均下来，每天您只要花几元钱。您只要用几元钱就能让您和您的家人享有一款这么舒适又这么适合您的沙发，您不觉得很值得吗？ ②、大姐，你计划花四千块钱买一套床，现在床和床垫加一起来一共是六千块，也就是说超过你的预算二千块，其实装修房子买家具一般都会略超一点的，但做为一般可以使用15年的耐用品，二千块钱算到每一天才三毛多钱，你看多划算！ ⑷、别家可能更便宜成交法——那个**品牌比你们便宜 ①、大姐，在这个世界上，我们都希望以最低的价格购买到最好的产品。但是，我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品和服务，就好像“奔驰”汽车不可能卖到“桑塔纳”的价格，您说是吗？ ②、大姐，我们买东西最在乎、最看重的是什么？产品的质量和服务，它与价格是成正比的，对吧？如果想要价格便宜，那么我想质量和服务是一定会受到影响，这也是你不愿意的，对不对？毕竟家具是耐用品，谁也不希望一买回去就出问题。 ③、大姐，我知道在这个市场上，一定有比我们便宜的，但是每一个人出来买东西，并不是抱着一定要买最便宜的商品这种心理，所以，便宜绝对不是你追求的目标，你是想花最合理的钱买到最物有所值的商品才是你真正想要的，对不对？

十大成交方法

10大成交方法 一、“分解”成交 针对“太贵了”？ 只要做过销售，你一定听过“啊，这么贵呀？”“价格太高了”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。 “分解”成交的第一步关键是确定你的产品价格与客户的“预期价格”有多大的差距。更多的时候，“太贵了”只是顾客的口头禅而已。当客户讲“价格太高了”的问题时，一定不要从全部价格、整个投资来谈。而是从他已经决定投资，价格只差300元而已，重点是说服他不要因为这一点差价而失去一个成长的机会。“请问您想象的价格是多少呢？”“啊，我感觉5800还差不多”“陈总，照这样来看，我们双方之间的价格差距应该是3000元，对吧？” 一旦找到了价格差额，金钱上的问题就不再是9800或者是8800元，而是3000元了，因为客户也明白他（她）绝不会免费学到我们的课程。 现在，我们应该小心地从客户的角度来处理这个问题了。 “陈总，我们的课程服务三年时间，也就是您有36次的学习的机会，3000除以360次，就是8块2毛钱，我相信您不会因为每次只差8块钱而失去这么好的学习机会，对吗？”

“我也不知道” 你微笑着说：“陈总，未来您一定会在网上投关键词广告，随便一两次点击，就是十几块钱，学了这个课程之后，您能省出几千块钱。你一定不会因为每一次8块钱而让您的企业失去在网上赚更多钱的机会，我现在给您办手续行吗？” （跟同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。） 二、“一分钱一分货”成交法 顾客挑剔价格天经地义。销售生活中，顾客总是会说“价格太高”。价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。 相反，你应当感到欣喜若狂才对。关注价格说明“我已经对你的产品感兴趣了”，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。 在这种情况下，你可以试试下面的办法。 “陈总，您有没有曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？” 你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 “陈总，您是否觉得一分钱一分货很有道理？” 这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。

完美销售的十大步骤

完美销售的十大步骤 先，这帖是转帖，括号部分是我的个人点评 步骤之一：事先的准备 ①专业知识，复习产品的优点。（这点非常重要，在这个阶段一定要建立对产品非常强的信心，还有我认为这时候也要准备产品的劣势问题，对这些问题就用优点来解决） ②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。（这厮可能做过传销，这种心态不需要） ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。（如果你想有很强的说服力，那你得对你的产品有很深的了解，分三个阶段，把产品说出来——把产品写出来——把产品包装出来） ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。（不是想象，而是我的产品真的能给客户创造价值） ⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点。（偶还是认为产品是第一位的，有个公司背景当然是好的，可那就不需要我们在这里这么罗嗦了） ⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！（同时也要给客户一个梦想版，给客户一个好梦） ⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带（这些东西都是假的，你可能也没时间这样做，没事你可以大喊一声，I AM THE KING OF THE WORLD！，哈哈） 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。（跑，跳，都能让人迅速兴奋） ②人生最大的弱点是没有激情。（只有偏执狂才能成功，态度决定一切哦） ③起飞前必须将自己的排档推到极限！（状态在出发前调至最佳） ④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。（不懂吃，吃饱就行，哈哈） 步骤之三：与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。（没必要，我也看不出这点有什么好处） ②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。（不要以为能说会道就能做销售，销售通常都是沉默的，因为他要他的客户说话，客户不说话，就不能提出问题，解决问题） ③推销是用问的。（要有准备的问，不要瞎问） ④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。（问不下去，就不要再问了，和他聊点别的） ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。（倾听不代表沉默） ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。（好的销售都是好的演

销售十大法则

转] 销售10大法则 法则一：少说多听 这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。 1.不要谈论自己。 2.不要谈论自己的产品。 3.不要谈论自己的服务项目。 总之，不要进行自己的业务陈述。 很显然，你想介绍自己的情况，你想告诉顾客你的名字及你此次来访（或电话）的目的。但是，你却不可以滔滔不绝地讲自己的产品或服务项目，因为现在，你毕竟还不知道你的产品或服务对于对方来说有没有实际价值。

法则二：多问问题 要记住这一点：没有人关心你有多伟大，除非他们感到你非常尊重他们。暂时忘记你是在销售，然后认真考虑顾客为什么要 购买你的产品。 为此，你必须要集中精力在用户身上，你需要提问题（许多问题）并且不要耍心眼。人们对销售产生反感是人之常情，我们 必须采取其他策略。 法则三：假装你是和顾客第一次接触

要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意，是否感到过于昂贵，不稳定或速度太慢，了解到什么是他们最需要的。记住，你不是在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的是要搞清楚用户的需求。 当你了解了顾客的需求，并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情肘，你会发现他们会信任你，最终会愿意和你做生意。

法则四：像对家人或朋友那样与顾客交谈永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式，夸张的口吻，催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。正常的交谈（当然要恰如其分），就像对待你的家人或朋 友一样。 法则五：密切关注顾客的原应 顾客是否很匆忙、很气愤或不安？如果是，问问他“现在可以谈话吗？”或“我们可以下次再谈”。大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。 法则六：如果被问到什么，要马上做出回答记住：这不是关于你自己，而是考察你是否适合于他们。 法则七：了解顾客需求后，才能提及你的产品或服务只有你完全了解了顾客需求以后，你才能提及你的产品或服务。同时，先搞清楚你在跟谁讲话再考虑应该说什么。 法则八：用对方的语言进行表述

绝对成交总结

一、成交你自己 生命中最重要的两件推销: 1、要先把你自已推销给你自己 2、要把"推销"推销给你自己 五大误区： （1）很多人认为做销售没保障 （2）感觉收入不稳定 （3）认为做销售求人没有面子 （4）害怕被拒绝 （5）认为自己的职业与销售无关,所以不需要学习销售技巧 二、销售最重要的五项能力 1、开发新顾客 2、做好产品介绍 3、解除顾客的抗拒点 4、成交 5、售后服务 三、完美成交的十大步骤 1、做好准备 （1）我要的结果是什么 （2）对方要的结果是什么 （3）我的底线是什么 （4）你要问你自己顾客可能会有什么抗拒 （5）你要问自己我该如何解除这些抗拒 （6）你要问自己我该如何成交 （7）精神上的准备 （8）体能上的准备 （9）需要对产品的知识做准备 （10）要彻底地了解顾客的背景（背景,家庭,生活,事业,健康,爱好）2、调整情绪到达巅峰状态 想象力乘以逼真等于事实（心灵预演） 3、建立信赖感 建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项? （1）要做一个善于倾听的人 （2）要赞美 （3）不断认同他 （4）模仿顾客（神经语言学） （5）对产品的专业知识的了解 （6）穿着 （7）彻底地准备了解顾客的背景 （8）使用顾客见证 ①让消费者替你现身说法 ②照片 ③统计数字 ④顾客名单

⑤自己的从业资历 ⑥获得的声誉及资格 ⑦你在财务上的成就 ⑧你所拜访过的城市或国家的数目和经过 ⑨你所服务过的顾客总数 ⑩使用大顾客名单 4、找出顾客的问题 找出顾客的问题,然后去扩大这个问题,让顾客想到这个问题的严重性之后,他就会产生需求,于是你去激发他的渴望提升他的渴望, 让他知道有多么需要马上解决的问题：几个原则 （1）问题是需求的前身 （2）顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 （3）人不解决小问题,人只解决大问题 5、塑造产品的价值 6、分析竞争对手 分析竞争对手的六个步骤 （1）了解竞争对手 1. 取得他们所有的资料,文宣,广告手册 2. 取得他们的价目表 3. 了解他们什么地方比你弱 （2）绝对不要批评你的竞争对手 （3）表现出你与你竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们 （4）强调你的优点 （5）提醒顾客竞争对手产品的缺点 （6）拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证 7、解除顾客抗拒点 8、成交 9、售后服务 售后服务的五大步骤 （1）了解顾客的抱怨 （2）解除顾客的抱怨 （3）了解顾客的需求 （4）满足顾客的需求 （5）超越顾客的期望 10、要求顾客转介绍 两个时机 （1）他买的时候,买了以后他满意,服务好了立刻让他帮你介绍客户。 （2）他不买的时候,也要他转介绍,因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗？

市场营销的十大原则

当今市场营销的十大原则 信息管理员 2004-7-2 15:15:00 一、需求创造原则 需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。 1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。 2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美“。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处” 甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。 二、目标诉求原则 营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”，诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，“高钙”能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，“高钙牛奶”在香港是一种全新产品。“高钙牛奶”由于诉求明确，结果取得了巨大成功．在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54％升至70％。 三、非价格竞争原则 企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，所以价格的决定就显得非常重要。非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能；“身份象征”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具，而是购买地位和身份。第三，运用价格以

保险十大经典成交话术

十大经典成交话术 话术一:"我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说? 销售员话术: ××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗? 我的意思是:你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗? 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢? 话术二: "鲍威尔"成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办? 推销员话术: 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗? 假如你说"是"，那会如何? 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处:1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗?

话术三:"不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办? 销售员: ××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗? 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 话术四:"不在预算内"成交法 当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办? 推销员: ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗? 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算? 话术五:"杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办?

经营技巧之十个好的销售技巧

经营技巧之十个好的销售技巧 服装销售技巧是服装店运营的重要组成，好的服装销售技巧不仅让顾客满意，同 时也让服装店铺销售增加，带来双赢的结果，接下来为大家介绍十大服装销售技巧。 服装销售十大技巧一：顾客来啦好几批，应接不暇时，应先接待有实力 的和购买欲望强的客人;对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁 蜻蜓点水式的服务，特别是已到啦快付款时的关键时刻(如果在这时，你 又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能 一无所获)。 服装销售十大技巧二：介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并 耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖 鼻孔等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(办法可多样)，营业员间应默契配合。 服装销售十大技巧三：顾客试好的衣服，应说：“就这件好啦”，切勿说：“这件你要不要?”。对有购买力的客人，应多多介绍，大力推销，绝不要 轻易放弃。收银时，应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间)，并检查钱币 的真伪，不得粗心。 服装销售十大技巧四：不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻 地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。 服装销售十大技巧五：顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要留意断码的问题，没适 合她的码就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感爱好时，

21世纪十大营销法则

21世纪十大营销法则

21世纪十大营销法则 营销的职能必须日渐演进，以实现对先进的、以客户为中心营销法则的支持。这里介绍10种将为客户和企业带来巨大价值的营销法则。 你所需要知道的 尽管传统的增值营销法则仍将继续在营销职能演变中发挥作用，但营销人更应关注新的法则和能力。企业必须依靠提高营销绩效，依靠更好的资源配置以产生更大的价值，找到发展和掌握更多先进营销法则的时机。 策略性计划假设 到2007年，那些将50％时间用在先进的、以客户为中心营销法则和营销能力上的企业将得到市场回报。这种回报要比那些不重视这方面的竞争对手至少要高出30％（80％的可能性）。 到2007年，在全球1000强企业中，只有不到20％的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80％的可能性）。 分析 企业越来越认识到，牢固持久的客户关系是长期获利的关键。借由注重在客户和客户群间传递价值这一更具策略性的方法，许多营销组织最起码在概念上将客户摆在中心位置。要使此生效，营销职能需从注重产品和销售事务转化为重视客户和那些与企业目标及策略一致的关系群体上。然而，大多数营销组织面临以下几个严峻挑战：

?日益挑剔的客户期望企业提供的产品和资讯与他们的需要、偏好以及生活方式能保持一致。 ?企业要有能够不断增加营销活动的能力，用它来驱动以客户为中心的企业的发展。但是这种能力，会限制企业的其他部门，或者说外向型企业里注重执行职能的部门（比如说呼叫中心、商店、分支机构、网站、合伙人）的发展；同时，企业营销部门还得面对为市场营销活动占用的资源和开支所承受的与日俱增的压力找到合理的解释。 ?在处理各种松散的营销要素（如合作、交流、产品、客户、渠道、市场）时，不重视对关键、有价值的营销法则的整合运用。 如果营销是为了引导企业以客户为中心，那首先必须是通过实例来引导，并且分析功能性要素，创造一种更具策略性的以客户为中心的企业方案。到2007年，在全球1000强企业中，约有20％的营销组织能成功掌握以客户为中心的、增值的营销法则和能力（80％的可能性）。营销组织必须将战略性的目光从日复一日的活动中移开，将之转移到高价值的、能给客户带来额外价值、加强品牌公正性、强化生产、带来更多可预见的投资回报的营销方法上。有10种高价值的营销方法正在涌现出来，这些方法是21世纪处于领导地位的企业需要掌握的营销职能。 十大营销法则 被证明是对企业最有价值的独特方法也将随着营销职能的发展、企业的商业模式或市场的纵向调整而改变。以下按各种法则的复杂性、要求具备的技巧难度从低到高列举了这十大法则。 1. 营销运营管理:由于竞争加剧，产品和渠道增生、市场扩大、媒体和互动渠道分化，营销运营的复杂性加大了。这样的话，营销职能必须力求有更高程度的标准化和自

销售成交的十大步骤

销售成交十大步骤 第一步:做好充分的准备 第二步:调整情绪到达巅峰状态 第三步:建立你跟客户的信赖感 第四步:找出顾客的问题、需求与渴望 第五步:塑造产品的价值 第六步:分析竞争对手 第七步:找出顾客的抗拒点并解决它 第八步:促成成交 第九步:做好售后服务 第十步:要求客户转介绍 第一步:做好充分的准备 在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前,就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面: 1、我要的结果是什么? 我这个接待,我想要客户留下什么结果?客户进入交易谈判了,表现出很高的购买欲望和诚意,我又要什么样的结果?这些结果自己都要事先做好流程准备。 2、对方要的结果是什么?

客户的需求是最想要什么,这个在和客户交谈过程中,要不断把握,然后制定自己的销售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合,让客户照我们的话做,他会得到什么的结果,他就会照你话去做,那时我们的结果也达到了。 3、我的底线是什么? 4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒? 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒? 6、你要问自己我该如何成交? 要做好精神上的准备,相信自己产品讲解的高手,是开发新客户的专家,是可以解除客户任何抗拒点高手,相信每一个客户都乐于购买我的产品,我能为客户提供最好的服务,我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。 做好体力上的准备,销售员要有良好的体能,要养成良好的生活习惯。 做好产品专业知识上的准备,要对自己的产品优缺点有很熟的了解。 做好客户背景的准备,要对客户的背景有很好的了解。 做好对竞争对手的了解,要知道主要竞争对手的优缺点。 第二步:调整情绪到达巅峰状态 销售员最重要的一个技能就是,学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒,不能因客户的不购买,情绪降入低潮,要能把自己的情绪调整到巅峰状态,甚至不能有任何低潮。调整方法是:闭上眼睛,在每次接待、谈判之前做好预演。

10大推销技巧

10大推销技巧 推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后，服务员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员站在客人的右边，距离保持在0.5—1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜过程中要注意以下几点；第一如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，xx菜已经售完，您看xx菜怎么样？”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二如果客人点了相同类型的菜，要提醒客人，另点其他菜式。第三如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品，第四客人点完菜后，要征求客人菜的份量，然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。没听清客人的话时要说“对不起，请您重复一遍好吗”说话时，声音要以客人能够听清为宜。 推销酒水的基本技巧 再推销前，服务员要牢记酒水名称、产地、香型、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐厅所售酒水的价格、质量产生怀疑，在语言上不允许用“差不多、也许、好像”等词语。例如在推销xx贡酒时应这样向客人介绍，先生您真有眼光，xx 贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，它之所以深受客人欢迎，是因为制作贡酒的矿泉水来自于一大奇观xx泉，xx贡酒属于清香型，清香醇正，风味独特，选它一定会让您满意的。 用餐中的推销技巧 绝大多数进入餐厅的客人对自己今天吃什么，没有一个准确的概念，一个优秀的服务人员在与客人短暂的接触后，应该准确判断出自己接待客人的消费水平在什么样的档次，只有判断正确才能有针对性的给客人推荐菜点和酒水。“酒过三巡，菜过五味”，宴席会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能获得成功，比如：各位打扰一下，看到大家喝得这么高兴，同样我也感到很开心，只是现在酒水已所剩不多，是否需要再来一瓶？往往用餐客人中有人会随声附和“好，那就再来一瓶”这样酒水就很容易推销出去了。 菜上齐后的推销技巧 菜上齐后，首先要告诉客人；各位打扰一下，您的菜已经上齐，请慢用。若还有其他需要我非常愿意效劳，这样说有两层含义，一是让客人知道菜以上齐，看看与他们点的菜是否一致；二是要提

超级销售员的十大成功法则

超级销售员的十大成功法则 在许多企业80%的业绩是20%的销售人员创造出来的。这20%的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道。.惟一相同的是他们拥有迈向成功的方法。尽管各不相 同，但有其共同之处。 1.喜欢自己 敢于相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己，是一个直销员成功的先决条件。销售人员给人的印象往往是促成消费的一个重要因素。业绩良好的直销员是永远充满自信。 香港直销大王冯两驽说过“直销员成功的秘密武器是以最大的爱心去喜欢自己” 2.习惯拒绝 50-15-1"原则，也就你每50个业务里，只有15个业务对象有意和你谈谈，这15个之中又只有1个人会购买你的产品。 无论是多么成功的直销员也都是屡败屡战。只不过他们始终坚信失败99次后一定会成功。他们在拒绝之中学会了更改方法，促成自己进步，不断进步，不断改善，一次又一次地从头开始，便有了美好的结果。 3.坚持不懈 直销就如同打井，同顾客打交道的过程就是不断挖掘顾客的购买需求的过程。这也是磨练耐心的过程.再坚持一次就会成功，这是每个优秀直销员都必须拥有的信念。 4.正面思考 一件事往往有许多面，你若总是往坏处想，那你就是自己虐待自己，所以就是遇到打击时也应该看开些。想法捕捉光明的一面。这应该是所有直销员必须铬记在心的。切记没有人可以打败你，除非你自己。 5.养成良好习惯 每一个人都是习惯的奴隶。一个良好的习惯会使你终身受益。如果你是直销员，不妨问问自己有哪些有助于成功的好习惯，总结并坚持。有哪些阻碍成功的坏习惯，越早改掉越好。 6.有计划内的工作 工作没有计划是不要想象的。作为一名直销员，谁是你的顾客，他住哪，他从事什么工作，他有哪些爱好，如何接触他-------这些所有问题必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标，有计划有准备才能取得最后成功。事先做好必要准备，是直销高手的共性。 7.随机应变 当你准备去见客户时，这时你不必想得太多，所要准备的是树立信心和抓住信心。

少儿英语培训谈单实战用十大成交法

十大成交法 一、鲍威尔成交法（与想象成交法结合起来） 美国国务卿鲍威尔有句名言：拖延一项正确的决定比做出一个错误的决定更浪费时间和金钱。 让孩子学习某某少儿英语肯定是一件正确的事，请当机立断！ 二、十倍价格成交法 衡量一种物品，看他是否真正有价值，是否真正能经受得住时间的考验，要看它是否经得起十倍价格的检测。比如，您今天拥有的房子，车子等，您愿意用十倍的价格拥有它吗？肯定不愿意对吧，而对教育的投资不同，世界上投资回报率最高的就数投资教育拉。十年树木，百年树人。二十一世纪什么最贵，人才！那今天您为孩子的教育投资，将来孩子一旦成为国家的优秀人才而身价倍增，那今天这几千块钱还不是九牛一毛吗？投资教育，受用一生。赶紧给孩子做个正确的决定吧！ 三、十年考量成交法 衡量一种东西是否有价值要用十年的时间来衡量； 十年以后不后悔的投资才是真正有价值比较正确的投资； 那您现在给孩子教育投资，让孩子学好英语，十年以后您会后悔吗？ 四、利弊分析成交法——富兰克林法则画表 不学习的好处学习的好处 想一想，不学的话，您有啥好处？ 1、也不过是多睡个懒觉， 2、多点时间去玩， 但学习呢？ 1、既能开发孩子的多元智能，又能提高孩子的学习兴趣，为今后打下坚实的基础，让孩子变得健康活泼自信，未来的竞争力也会大大增强； 2、再往长远的想，十年后，中考高考英语成绩比其他学生高很多分，也许就会因此考入名牌大学，今后找工作升职也会非常顺利。 让孩子学习绝对是一项正确的决定，请当机立断，给孩子报名争取个优惠名额吧！

五、想象成交法 如果今天让孩子学习我们某某少儿英语，两年以后说一口流利的生活英语，达到美国小朋友一年级的水平，让孩子比其他小朋友多掌握一门技能，更增强孩子的竞争力，为将来考重点高中重点大学打个好基础，那该多好！试想一下，孩子将来做个翻译拉，导游拉，出国留学拉，去外企上班啦都很好，挣的也多，工作也体面。只要您愿意给孩子的教育投资，并且学校、老师、家长三方面配合好，这一目标不难达成。请抓住这次难得的机会，给孩子报名吧！ 六、考虑成交法——对方表示要考虑一下（过渡到贵上） 您说要考虑，说明您对孩子很负责任。家长在报名以前考虑这样，那样的问题这很正常；我们甚至考虑的比您更多，如果孩子学不好，对我们来说也是一个负面影响！ 那您在考虑哪方面？是我们的质量还是服务？说真的，您是不是考虑钱的问题呢？（把考虑的问题具体化，捅破这层窗户纸） 我告诉您，世界上有两种东西不能图便宜：一是对健康的投资，再有就是对教育的投资！ 七、商量成交法——对方表示要回家商量 这位家长，我很理解您的心情，做这个决定，家庭民主当然好拉，但不知您会怎样对家人说？ 我知道刚才您看到孩子精彩的表现，您也很认可我们某某对吗？您也想让孩子的爸爸同意报名是吗？ 但是我们的教学到底怎样，眼见为实，耳听为虚。他没来，也很难想象，可能您只会告诉他教学点在哪拉，费用多少啦等等。换位思考一下，假如今天是您老公来，他回去跟您一说，您会一下子同意给孩子报名吗？我想您即便同意也会

十大销售步骤全攻略

完美销售十大步骤全攻略 步骤之一：事先的准备 ①专业知识，复习产品的优点。 ②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤列出公司伟大的1-10 个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ⑦精神状态的准备。静坐15 分钟，排除负面能量，负面能量是自

动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 ①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ②人生最大的弱点是没有激情。 ③起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 步骤之三：与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证 ②透过倾听。80% 的时间应由顾客讲话。 ③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） A、文字 B、声调语气 C、肢体语言 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方 相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的 人物分类：

22个绝对成交技巧

22个绝对成交技巧 1.直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如"姐，既然你没有其他意见，那我们现在就操作吧。"当你提出成交的要求后，就要保持缄默,静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一番。 2.二选一法 销售人员要为客户提供两种解决问题的方案，这样无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开"要还是不要"的问题，而是让客户回答"要A还是要B"的问题。 例如： "您是先做隆鼻还是下巴？" "您是先做饱满类还是紧致类？” “您是刷卡还是现金？” 注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无 所适从。

3.总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把项目的特点优势与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4.优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意3点： ①让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般； ②千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线； ③表现出自己的权力有限，需要向上面请示："对不起，在我的权限范围内，我只能给你这个价格。"然后再话锋一转，”不过，因为您是我的老客户，我可以向领导请示一下，给你些额外的优惠。但这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。” 这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5.预先框视法

成功销售的十大法则

成功销售的十大心理激励法则 一、心态决定一切法则： ▲现在的销售行业，不管市场如何变化，影响业绩主要是你的心理想法。 ▲决战、诀胜因子的85%:是态度。 知识、技巧、方法只占：15%. 二、诀胜边缘理论法则： ▲赛马比赛第一名只比第二名多一点点，只多一只马鼻子的距离，而奖金居然是第ニ名的16倍，难道第一名的能力是第ニ名的16倍吗？绝对不可能的，第一名只是比第二名多一点点，他的收入却是大大的不一样，是16倍啊。 ▲也就是顶尖的销售人员能力只是比其他人多一点点，可能只多百分之三或四，而奖金却是一般业务员的16倍以上。所以你只要每天进步一点点，提升自己能力一点点，收入将会有天渊之别。 ▲就象刘翔如果在2004年奥运，只拿银牌回来，他有可能象现在，一年拿几千万的广告收入吗？记得只要差一点就差很多。 ▲小明回到家他妈妈问他考试考的怎么样？他说小龙考85分，我还多他一点。她妈妈说：那你考86分喔！ 小明说：不！我考8.5分。 三、自我价值法则： ▲销售人员对自己的感觉最重要，如果感觉自己是嬴家，那就真的成为嬴家。 ▲我的老师博恩崔西老师教的方法：每天告诉自己，自我对话，我喜欢我自己，我真的喜欢我自己。我感觉非常的棒，非常有信心。 那么你就会感觉自我价值提升。销售工作便会信心充足满满。 四、百分之百接受责任法则： ▲不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不能怪别人，不要抱怨，当受害者。要自己负责任。 ▲告诉自己我要负责任的。责任者往前看，受害者往後看。

▲因为真正帮助你迈向成功的人： 1、带颌你的师父和同事。 2、市场上不断刁难你，和拒绝你的客户。 ▲成功是没有人能为你自己负责的。 五、心理预演法则： ▲在临睡前和起床后，心理想像在这行业达到巅峰的状态，多么自信，看到客户多么愉快。 心理投射越多在谮意识上，自己就会越乐观，越积极向上。 六、积极妄想狂法则： ▲把每一次面谈，都当作每个人在帮助你。把每件事的发生，都当作在成就你！ ▲告诉自己：成功是必然的，不是偶然的 七、101努力法则： ▲再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回合。 ▲成功就是拜访了第100家被拒绝了，没关系再拜访下一家。下一家就会成功。 ▲记得：宁可白作不可不做。 ▲销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事！ ▲成功来自101%的努力。 ▲成功的销售员，是从早上八点多拜访客户，到晚上晕倒为止。 ▲米开朗基罗说：假如人们知道我是多么勤奋工作才获致成功。我的成功似乎就没那么令人称奇了！ 八、磨鋉法则： ▲刀要石磨，人要事磨。 ▲天生嬴家只是神话。后天嬴家人人可为。 ▲千万要睁大眼睛

完美成交十大步骤

完美成交十大步骤 第一步骤：做好准备 一、对整个谈话的结果去做准备 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、问自己顾客会有什么抗拒？ 5、问自己我该如何解决这些抗拒？ 6、问自己我该如何成交。 二、精神上的准备 不断地心里暗示：对自己说我是营销专家，我是成交的高手，我可以卖任何东西在任何地方给任何人。 三、体能上的准备 销售人员要有良好的体能和生活习惯。 四、对产品知识做准备 你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下再出门做销售。 五、要彻底了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。 例：原一平和迈凯66

第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 销售人员最重要的一个技能就是一定要学会情绪控制。 在拜访顾客之前一定要闭上眼睛，在心中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎样去回答，他会有什么抗拒。你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，怎样顺利地成交。你完美的想象，当你想象的越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。心里学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语和行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也过去感受到这个人的信心。例：练投篮的孩子们。想象力乘以逼真等于事实。 甘道夫每次出场之前都会在家中想象完美成交客户的场面，然后再出场，这叫心灵预演。 例：台湾保险销售冠军，训练员工时，跳迪斯科舞。 改变肢体动作就是改变情绪最好也是最快的一个方法。 第三步骤：建立信赖感 一流的销售人员花80%的时间建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，花80%力气进行成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品，同样的价位，同样的