鬼谷子白话文全译

鬼谷子白话文全译

前言

鬼谷子，人如其名，颇具传奇与神秘色彩。相传他受命于天、得书于仙，是为“无字天书”。历史上也确有其人，根据司马迁《史记》的相关记载，他乃战国时代楚国人，姓名里族不详，因其隐居鬼谷，讲学授徒，故世称鬼谷子。苏秦、张仪师之，为纵横家之鼻祖。关于他的传说，在野史中以及民间语之甚多，明代著名小说家冯梦龙所编著的历史小说《东周列国志》中这样说道：“其人通天彻地，有几家学问，人不能及。哪几家学问？一曰数学，日星象纬，在其掌中，占往察来，言无不验；二曰兵学，六韬三略，变化无穷，布阵行兵，鬼神不测；三曰游学，广记多闻，明理审势，出词吐辩，万口莫当；四曰出世学，修真养性，服食导引，却病延年，冲举可俟。”所以，不仅纵横家奉之为鼻祖，兵家崇尚其谋略，甚至连民间占卜相面之流、修鞋配眼镜之辈，也都推其为自己的祖师爷，其影响不可谓不深远。

而集其思想之大成的《鬼谷子》一书，更是价值独特、色彩神奇，历来享有“智慧之禁果，旷世之奇书”的美誉，是一部专门探讨古代政治斗争权谋的智慧宝典，集中代表了战国时期纵横家的理论精华，是此派流传下来的唯一一部子书，泽被古今，享誉中外。其内容博大精深，处处充溢着权谋策略的智慧，时时流淌着言谈辩论的技巧，广泛涉及政治、军事、外交、为人处世等众多领域，曾对社会尤其是战国时期纵横家的理论和实践起到过重要的指导作用。在当代，它称得上是一部在军事、外交、商贸、公关等领域里影响深远的雄辩大全、智慧宝典，对我们的影响可谓是全方位的。

鬼谷子白话全译前言<<今本《鬼谷子》分为上、中、下三卷。上卷含《捭阖》、《反应》、《内揵》、《抵巇》四篇。中卷含《飞箝》、《忤合》、《揣》、《摩》、《权》、《谋》、《决》、《符言》八篇，另有《转丸》、《胠乱》二篇，亡佚已久。下卷含《本经阴符七篇》、《持枢》、《中经》三篇，说的是如何修炼自身、养神蓄锐，是前面权谋策略、言辩游说之术的基础，至今仍有参考价值。

由于纵横家崇尚权谋策略以及游说言辩技巧，而作为其指导思想的《鬼谷子》一书又立论高深玄远、行文奇古精妙，与中国一贯遵循的儒家传统相比，颇具异类色彩。因此，自从此书被传播开后，历代对其褒贬悬殊，争议不断。褒之者扬之于天，认为此乃传世之作：“其智谋，其变谲，其辞谈，盖出于战国诸人之表。夫一闭一阖，易之神也。一翕一张，老氏之几也。”而贬之者则抑之于渊，觉得此书过于功利：“捭阖、钩箝、揣摩等术，皆小夫蛇鼠之智，家用之则家亡，国用之则国败，天下用之则失天下。”

综合古今之论，我们应该更加客观精当地评价其价值与历史地位：首先，它全面总结了纵横游说之术，并上升到了一个新的高度，形成了自己的理论体系，且体现了纵横家的总体风貌，是战国纵横家唯一保存至今的理论专著；其次，它提出了不同于儒家、道家、法家等其他学派的政治哲学思想，在中国思想史上独树一帜；再次，它开创了中国的游说修辞术；最后，它曾被人们从不同的角度与层次去理解或运用，对政治家、宗教家、军事家、术数家等都产生过不同程度的重要影响。大家见仁见智，各有所得，收获颇丰。这也可以启示今天的人们如何去认识本书的价值。

美国人早在1955年便把台湾学者陈英略所撰的《鬼谷子的心理作战方法与理论》翻译介绍过去，使纵横学说受到军、政、商界的广泛关注，被称作“国际谋略原典”。德国历史学家、社会政治学家施宾格勒高度评价了鬼谷子的思想：“鬼谷子的察人之明，对历史可能性的洞察以及对当时外交技巧的掌握，必然使他成为当时最有影响的人物之一。”并强调了它在当今国际斗争中的借鉴意义。有人将施宾格勒称为现代的“鬼谷子”，而当代“纵横家”美国原国务卿基辛格则说自己是“鬼谷子的学生”。在日本，不仅早就有了“纵横研究院”，且自称“鬼谷信徒”者甚众。著名学者大桥武夫曾把一本《捭阖术》的复印本称为“秘书”

而逐字翻读，并用现代日语将之写成“大桥派鬼谷子”；此外，他在《鬼谷子与经营谋略》一书中还挖掘了《鬼谷子》在经济活动、商业谈判方面的诸多谋略，颇能中为日用、古为今用，在国际上产生了较广泛的影响。而在东南亚诸国，近年来也纷纷设立了相关的研究机构，兴起了“鬼谷学”，菲律宾还办有相关月刊，设有“鬼谷子学术奖金”。

鬼谷学说近些年之所以越来越受到国际关注，绝非偶然。当今世界，随着经济全球化进程的深入发展，各国在谋求发展与合作的同时，相互间在政治、经济、军事等领域的竞争也日趋激烈，彼此分分合合，都在寻求制胜自强之道。被称作“统驭人的兵法”的《鬼谷子》，其高深精妙的权谋策略与处世智慧，以及其中所蕴含的广泛应用价值，值得我们深入挖掘、研讨。《鬼谷子》这部智慧宝典，已被堂而皇之地摆在了中国古代优秀文化的殿堂，供全世界的人们借鉴和发扬光大。

由此，我们精心编撰了这部《鬼谷子白话全译》。本书依据《鬼谷子》的权威原著，甄别、博采众家之长，力求对原文作出精当而晓畅的注释与翻译，每篇篇首皆附有提要加以解析、导读。并借鉴国外工商管理硕士的培养方法，精选古今中外颇具代表性的，涵盖商场、职场、处世等各个领域的经典案例，对鬼谷思想逐篇阐释、透析、解读，可使不同行业、不同背景、不同层次的读者皆能从中有所获益。同时，本书设计精美独到，图文并茂，大量古朴生动的图片，与文本和谐统一，相得益彰，大大增强了阅读的趣味与兴致。经典深刻的思想，精审独到的案例及评析，恰到好处的图文相生，使本书融哲理性、故事性、实用性、全集性于一体，可谓是各类读者参悟、运用鬼谷子大智慧的首选读本。

捭阖第一

“捭”即开启，“阖”即闭藏，所谓“捭阖”，就是大开大合，大启大闭。鬼谷子将“捭阖”之道与中国古代源远流长的阴阳学说融会贯通，并将之运用于纵横游说的说术言略中，使之成为战国策士们立身处世、说诸侯、干人主、掌机变、握形势的总原则，进而衍生出那个时代的纵横风云。因此，作为《鬼谷子》一书开宗明义的第一篇，《捭阖》无疑具有提纲挈领、一以贯之的重要地位。

原典

奥若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。

夫贤、不肖，智、愚，勇、怯，仁、义，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之。审定有无与其虚实，随其嗜欲以见其志意，微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指；阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，或捭而内之；阖者，或阖而取之，或阖而去之。

捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。纵横、反出、反覆、反忤，必由此矣。捭阖者，道之大化。说之变也，必豫审其变化，吉凶大命系焉。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰始。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰终。诸言法阳之类者，皆曰始，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰终，言恶以终其谋。捭阖之道，以阴阳试之。故与阳

言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。

益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入。阳还终阴，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓圆方之门户。

译文

先让我们来考察一下历史吧。古代那些大智大勇的圣者生活在人世间，之所以成为芸芸众生先知先觉的导师，是因为他们能够通过对世界上万事万物阴阳、分合变化的观测，揭示它们的本质属性而给它们立一个确定的名号，并洞晓其生成、发展、灭亡的关键所在，追溯事物发展的历史过程，预测其结局，还能洞察世人的心理变化规律，及时发现世上事物、人事的发展征兆，从而把握其关键所在。所以，圣人在社会上立身处世，从古到今，其遵循的规律都是一样的。由此而论，世间事物虽然变化无穷、纷纭万端，但皆有其自身的本质特征与发展规律：或归于阴，或归于阳；或以柔为特征，或以刚为特征；或以开放为主导，或以闭藏为主导；或松弛不固，或紧张难入。因此，圣人在处理世间事务时，总是善于发现事物规律，把握事物关键，考察事物的发展过程，揣度、研究事物的可变性和不变性以及事物应变能力的强弱，因材而用、取长补短、有的放矢地处理问题。

世人中有贤良与不肖者，有识之士与愚黯之辈，有勇敢者和怯懦者；有仁人君子及苟且小人……总之，人们的品行和素质是千差万别的。所以，针对不同的人品素质，要采取不同的态度与措施。对某些人可以开导，对某些人可以压抑；对某些人可以擢用，对某些人可以黜退；可以让某些人富贵，可以使某些人贫贱。总归一句话，要顺应人们的自然品性去分别对待他们。要起用一个人，首先要审定其品质如何，摸清其真假虚实，顺从其嗜欲愿望，发掘其志向意图，并要暗中排察他的言语，或启导他，或适当地贬抑、质疑他，以探知其真情实意，以明了其性格主流。得知对方实际情况后应缄默不语以挑动对方畅所欲言，以便了解对方所言是否于己有利。要么开导他给他以启示，要么压抑他使他控制自己。开导启发他，是为了让他畅所欲言以考察他在感情上与我们有无距离；压抑控制他，是为了观察他的反应如何，借此了解他对我们的诚心大小。考察某人可用不可用，还要查明其谋略计划的优劣以及同自己谋略计划的差距大小。若同我们的谋略计划距离较大，先纵容他，让他照自己的意志去办（而我们则暗中谋划）。当然，这种谋划要周密。若要谋划周密，关键是行事要微暗、不露声色，这样做，就与阴阳之道暗合无隙了。对人使用捭阖之术，或开启引导他，估量出他的情志；或压抑控制他，摸准他的诚心。此外，还要知道他的谋略措施，圣人因之作出测度与分析，若其谋略措施得当，与我们距离较小，合乎我们的准则，我们就可以据此帮他完善谋略措施；若得当，与我们距离较小，合乎我们的准则，我们就可以据此帮他完善谋略措施；若其谋略措施失当，与我们距离较大，不合我们的准则，我们只好舍弃不用，自己另谋良策。因此，对人使用捭阖之术时，或开导他帮他引出决策，或启发他吐露决策以便纳为己用；或抑制他以便于我们顺利起用，或拒斥他弃而不用。

捭阖之术，以阴阳之道为主旨。捭阖，就是变动阴阳，用开闭之法构成四季轮回，使万物化生、万事兴亡交替。纵和横，返和出，反和覆，反与忤，皆为阴阳之道的具体表现，都可用阴阳变动来区别、说明它们。而使用捭阖之术使事物转化，正是阴阳之道的关键所在。游说过程中的每一变化，都出自捭阖之术，所以要预先审知捭阖之术的阴阳变化法则，这是游说能否成功、游说目的能否达到的关键所在。口，是表达内心思想的门户；而心灵，是人的精神世界的主宰。人的志向与意愿，喜好与欲求，思念和焦虑，智慧和谋略，都是由口这个门户出入从而表露出意愿，喜好与欲求，思念和焦虑，智慧和谋略，都是由口这个门户出入从而表露出来的。所以，应该用捭阖之术来把守自己的口，用开闭之法来调控自己的言谈。

使用捭术，就是让对方开口，让对方说话，这就是阳之道；使用阖术，就是让对方闭口，让对方沉默，这就是阴之道。懂得了阴阳之道的协调交替使用，就能够懂得“终”和“始”的意义了。所以，我们把长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲等归为阳类事物，称作人生向往；把死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚等归为阴类事物，称作人生忌讳。凡是那些遵循、效仿、涉及上述阳类事物的说辞，可以叫作“人生向往型语言”，也就是说可以用这类美好的语言去说动对方进行某事；凡是那些遵循、效仿、涉及上述阴类事物的说辞，可以叫作“人生忌讳型语言”，也就是说可以用这类令人厌恶的语言去威胁、警醒对方中止某种计谋。游说中运用捭阖之术时，先用阴言和阳言去试探对方（以确定对方是喜欢阴言还是喜欢阳言）。由此，与喜欢阳言的人论谈时，以使用涉及上述阳类事物的崇高语言为主；与喜欢阴言的人论谈时，以使用涉及上述阴类事物的卑下语言为主。这样，我们就可以用卑下的阴言去打动小人，用崇高的阳言去说服君子。照此而论，用捭阖之术去游说，就没有探测不出来的真情，就没有不听从我们决策的人，就没有不能说服的对象。用捭阖之术去游说，可以说动每个普通民众，可以说动每个有封地的大夫，可以说动每个诸侯国的国王，甚至可以说动天下的君主。若要成就小事，可以小到极限，没有更小的了；若要成就大事，可以大到极限，没有更大的了。

所有的裨益或损害、离去与接近、背叛和复归，都是阴阳之道的行为表现，可用阴阳之道加以掌控和驾驭。阳以动为特征，故主要表现为进取；阴以静止为特征，故主要表现为闭藏。阳动必然显现出来，阴止必然潜藏进去。阳发展到极致就成为阴，阴超过了极限就变为阳。用阳去拨动事物，是为了让它按照自身规律发展；用阴去安定事物，是为了让它巩固自己的形态。用阳去统括阴，就要用内部规律去规范外在形态；用阴去辅佐阳，就要用外在形态去影响内在本质。阴阳相辅相成，互为其用，集中体现在捭阖之术上。这就是世间万物阴阳变化的基本规律，也是游说人主所应遵循的根本原则，是万事万物生成变化的既定法则，也即所谓的天地万物运行的关键。

以史为鉴

司马懿活用泥鱼战术

在我国古典文献中曾描述过一种特殊的鱼，雅号“泥鱼”。它也属于鱼类，自然也栖息在水中。每当遭遇大旱灾时，其他的鱼类都在拼命地寻找赖以存命的水，可惜到最后，很多鱼儿还是难逃一劫。

此时的泥鱼却毫不慌张，它们悠然自得地观察着四周，找到一块足以长期容身的泥地，就把自己整个身体都钻进泥里，就像冬眠的动物一样一动也不动，这就是它们所采取的“阖”的战术。由于泥鱼具备这种特殊的生存本能，最厉害的是它能够一直这样维持达半年之久，因而能够逃过一劫更多地生存下来。

随着自然界春夏秋冬、阴晴云雨的变化，老天终于降下了倾盆大雨，江河水满，此时泥鱼迎来了它们的黄金时代，就又采取“捭”的姿态，从泥里钻出来，在水里优哉游哉，不亦乐乎。而此时其他的鱼几乎已经死光了，这些鱼的遗骸转而变成了泥鱼的食物，泥鱼因此获得了很快的繁殖，俨然成为河川里的统治阶级。

司马懿从某种意义上来说，我们人也应该学习泥鱼的这种随着时机的转变而有捭有阖、有显有藏的生存秘诀。当一个人得势时，似乎没有什么事情是不能够顺利完成的，正所谓“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”。反之，在失势时，什么事情都不顺心，越是努力，事态仿佛越是恶化，此时，我们应该怎么办呢？泥鱼战术启示我们，在面临不利于自己的形势时，越发不能心浮气躁，乱了章法，而要沉着冷静，遵循“阖”的秘诀，以强韧的意志、坚定的信念打持久战，本着勇往直前的精神继续前进，渡过难关；而随着外部形势的变化，有利于自己的黄金时代一定会到来的，那时再采取“捭”的战术。下面再看一个历史上纯熟运用泥

鱼战术的典型事例。

公元239年，魏明帝病逝，其养子齐王曹芳即位，年仅8岁，宗室皇亲曹爽和太尉司马懿遵照遗诏共辅朝政。曹爽其实并无军政才干，但由于是皇亲国戚，自小出入宫廷，很得明帝宠爱。他与何晏、李胜、邓飏、丁谧等人结成所谓的“浮华派”，终日清谈玄理，而且还要专断朝政。这当然就与三朝元老、德高望重的司马懿产生了龃龉。于是，曹爽奏请皇帝调任司马懿为太傅，而按当时的制度，太傅虽然位居三公之列，但却是掌管文官的，而太尉则掌领军队、手握兵权。曹爽此用此计是想将司马懿明升暗降，借此夺了他的兵权。司马懿见此情形岂能不知曹爽心里打的什么如意算盘？因而上书称自己年老多病，乞望退职闲居。得到批准后，遂闲居在家，从此也不问朝政，他的两个儿子司马师、司马昭也终日无所事事。曹爽担心司马懿是表面上装病，其实暗里随时准备反扑，便趁党羽李胜调任荆州刺史之机，暗遣他去向司马懿辞行，以便察看其虚实。司马懿听说李胜来了，马上装出大病在身的样子，叫侍婢搀扶着出来会客。李胜拜见过后，说：“我就要去荆州任刺史，特地前来向太傅辞行，不料太傅您旧病复发，且如此严重。”司马懿故作糊涂地答道：“我年老枕疾，朝不保夕，恐怕以后相见的机会微乎其微了。君此去并州，那里临近胡人，要注意守备啰！”李胜闻言赶忙纠正道：“我此行是前往荆州，而非并州。”司马懿佯答道：“噢，君是方到并州。”李胜再一次纠正道：“是去荆州。”这时司马懿这才像明白了一些的样子，答道：“我年老意荒，不解君言。如今君为荆州刺史，盛德壮烈，好建功业。”说着指口言渴，当侍婢端汤喂他喝时，又因颤抖弄得满身都是汤渍，哽咽了一番才说道：“我怕活不了几天了，两个孩子又不成才，望先生训导他们，如若见了曹大将军，千万请他帮忙照顾照顾。”说罢便示意侍婢扶他进屋，而且倒在床上大声地喘息起来。李胜见司马懿神志不清，语言错乱，仿佛行将就木，便向曹爽报告说：“司马公形神已经离散，只是一具苟延残喘的尸体，不足为虑了。”曹爽闻之大喜，放下了对司马懿的戒备之心。

其实，司马懿只不过是精心设计用假象骗过了曹爽的耳目，暗地里却安排自己的儿子司马师任中护军，掌握了一批禁卫军，又蓄养心腹三千多人，随时准备发动政变。不久，适逢皇帝要去城外拜谒明帝陵墓，曹爽等朝廷大小官员皆一齐护驾前往，司马懿见时机成熟，立即率领家兵家将，迅速控制了都城，并胁迫皇太后要曹爽交出兵权。曹爽一伙被一举剪除，魏国军政大权被司马氏父子独揽。到了公元265年，司马昭之子司马炎遂废元帝曹奂自立为帝，即晋武帝，建都洛阳，国号晋，是为西晋。

司马懿此举，可谓深谙泥鱼战术的精髓，与鬼谷子的“捭阖”之术一脉相承，终于谋得了天下。

司马熹巧施连环捭阖计

战国时期，中山国国王的妃子阴姬和江姬都很受宠，两人都想作王后，故经常明争暗斗。纵横策士司马熹见有机可趁，便暗中派人去游说阴姬：“做王后的事可得重视！一旦争到手，那可就是一人之下、万人之上，要风得风、要雨得雨了；争不到手，不但自己有性命之忧，还会祸延九族，早晚被得势者灭之而后甘！若想稳操胜券，最好去找司马熹出主意。”阴姬闻言，忙请司马熹献策，并许以重金酬谢。司马熹应承下来之后，便一步步施展开其精心谋划的连环套式“阴阳捭阉术”。

辅首连环璧他先去拜见中山王，自告奋勇说要去邻国走走，借机刺探对方消息，再回来谋划强国之策。中山王自然高兴万分，下令给他备上礼物让他先去赵国。

司马熹见过赵王，在闲谈中故意说道：“早闻贵国出美人，可我转了几天，还真没见到有哪一位超过我国那位阴姬的。”赵王闻听此言，顿时来了兴趣，忙问究竟美到什么程度，司马熹便添油加醋、绘声绘色地向赵王描述道：“美目盼兮，巧笑倩兮，芙蓉如面柳如眉，

有倾国倾城之姿、沉鱼落雁之貌！”赵王听了恨不得马上收入自己宫中，忙问司马熹：“有无良策将之献于本王？”司马熹故意顿了一下，近前悄声说：“她是我们大王的宠妃，我怎敢妄言？请大王忘了这话吧，否则传扬出去，小的脑袋不保啊！”赵王冷笑一声，下定决心非弄到手不可。

司马熹见此行目的已达到，忙收拾行装回到了中山国，且立即进宫向国王报告：“赵王昏庸透顶，又残暴至极，只知攻攻杀杀；又沉迷酒色，荒淫无道。我已得到可靠消息，说赵王看中了阴姬，正想方设法要将之纳入宫中！”“岂有此理！”中山王一听，勃然大怒，“竟如此肆意妄为，简直是欺人太甚！”司马熹故作急切地安抚道：“请息怒，大王！目前赵国比我们强大，我们能打得过他们吗？若赵王硬来索取，不给吧，打起来有亡国之危；给吧，大王您又会被天下人耻笑说堂堂一国之君连自己的妃子都保护不了……”

“那你说该如何处理？”中山王何尝不明白形势，又气又急之下，便不耐烦地打断司马熹的话头，向他征求意见。司马熹见国王已六神无主，钻入自己套中，不由得心中窃喜，但仍假装稍稍思考了一下，才凑近前说道：“我想到一个办法可以打消赵王的这个念头。不如大王即刻将阴姬册封为王后，让赵王死心。当今天下还没有谁敢公然索要别人的王后做妻子的，即使国家再强大也不敢冒天下之大不韪！否则，必将引起列国公愤，就算真的开战，友邦也会出兵帮助我们的。”“好！就这么办！”中山王闻言如释重负，马上传令册封阴姬为王后。赵王知道后，果然也死了心。阴姬对司马熹千恩万谢，自然也给了他不少好处。

之所以称司马熹此计为“连环捭阖计”，是基于他在阴姬、中山王和赵王这三方人物之间多方周旋，纵横捭阖。无论是面对这三人中的哪一个，司马熹都能因人而异、适时适当地有所“开启”，有所“闭藏”，该说什么、说多少，用“阴言”还是用“阳言”……他都胸有成竹、进退自如，使事情朝着自己预期的方向发展，最终达到自己的目的。

范雎欲扬先抑说秦王

范雎本是战国时期魏国中大夫须贾的门客，他才华出众，能言善辩，到处游说。后来因遭人嫉恨，几乎让相国魏齐毒打至死，幸而被他用计逃脱，在其好友郑安平的帮助下，改名为张禄隐匿了起来。在这之后，恰值秦国派来出使魏国的使臣王稽很欣赏他的才干，范雎才得以随他进入秦国。

范雎到秦国后，居住了一年多，并未得到秦昭王的重用，无非是粗茶淡饭地招待，备受冷落。作为身怀奇韬伟略的雄辩之士，范雎并不心急，每日里深居简出，闭门读书，潜心钻研天下大事和诸侯纷争的复杂形势，等待机会“不鸣则已，一鸣惊人”。

当时的秦国，虽有外忧，但内患的处理更迫在眉睫。秦国有号称“四贵”的四大家族，四贵之中，以相国魏冉（穰侯）为首，他是当朝宣太后的异父兄弟，同宣太后的另一弟弟华阴君以及宣太后的另外两个儿子一起，倚仗着宣太后的势力聚敛财富，以致私家的财富比王室还多。而且魏冉贪得无厌，为了扩大自己的封地——陶邑，便想跨越韩、魏两国去攻打齐国的寿张、刚县，因为这两个地方离陶邑很近，打下来后秦王又不方便分封给别人，其结果只能是扩大自己的封地。

范雎得知这一讯息后，便趁机上书给秦昭王：“大王在上：臣听说英明的君王执政，有功者必予以赏赐，有才者必给予官爵；功劳大的俸禄优厚，功劳多的爵位尊贵，能力强的官职显赫。所以无才能者，不敢随便就职；有才能者，也不会埋没他的才干。大王可以算得上是一个英明的君王了，因此，臣才敢斗胆进言。假如您认为臣的话有道理，乞望大王能够推行；假如您认为臣的话不合适，那么臣留在这里也无济于事，只好打点行装离开了。常言道：‘昏君奖赏他所喜爱的人，而惩罚他所憎恶的人；而明君就不是这样，奖赏一定要加给有功的人，刑罚一定要判给有罪的人。’现在臣的胸膛抵挡不住砧板，臣的腰部也承受不了斧钺，臣又怎敢把自己的进言当作儿戏呢？”

细想范雎这番话，无非是为了说明自己的进言是出之有据、慎之又慎的，而绝不是不负

责任的信口雌黄。借此来引起秦昭王的重视。这还不够，范雎接着又借物自喻和借题发挥，使秦昭王从内心深处觉得要想解除内患，就必须任用一些能人。最后他强调道：“话说得深了，臣不敢写在信上；说得浅了，览之无余味，也没多大意思。出于种种考虑，臣乞求大王能否稍微抽出一丁点儿游猎观赏的闲暇时间，使臣能有一个面见大王亲自进言的机会。”就这样，他绕了半天的圈子，卖了半天的关子，还是没有给秦昭王出一点实际的主意。不料秦昭王读了他的上书颇感兴趣、大为欣赏，于是便派人向范雎道歉，并请他立即进宫面圣，想听听这位魏国来的客人到底有什么奇谋妙策。

进宫之前，其实早已有人告知范雎秦昭王将要在离宫接见他，可他却一副呆头呆脑的样子，装作什么都不懂似的往宫内走去。宫中值勤的宦官一见，连忙大声喊住他：“回来，秦王在离宫！”范雎故意愣了一下，假装迷糊地反问道：“秦国还有个秦王吗？不是只有太后和穰侯吗？”宦官一听这话，大惊失色，面面相觑，不知所措。只因范雎此言一针见血，正好击中了秦昭王的要害。秦昭王听了宦官们的汇报，明白了范雎是话中有话。于是，他赶忙亲自迎接范雎入宫，态度非常谦恭。

秦昭王把范雎迎入内宫后，喝令左右的人退下，只剩下他俩。秦昭王直起腰腿，跪身（古人席地而坐，两膝着地，臀部坐在两足跟上，跪身就是在坐势的基础上，臀部离开两足跟，把身子挺直了以示庄重尊敬）请求说：“先生打算怎样来教导寡人呢？”范雎只是“啊，啊”了两声。过了一会儿，秦昭王再次请求，范雎还是“啊，啊”了两声。如此这般一连三次，秦昭王未免有点失望，只好问道：“先生看来是不愿意教诲寡人了。”范雎拿够了架子，这才开口拜谢道：“岂敢？岂敢？臣不远千里来投奔大王，就是为了能有机会向大献计献策的。臣只是觉得，作为一个客居他乡的异国人，和大王的交情还不深，然而臣所进言的，都是希望能够帮助大王合适地治理好国家，处理好君臣、父子之间的关系。臣是愿意向大王献上自己一片愚昧的忠心，但是又不知道大王此刻心里能不能听进去、愿不愿听从，这就是大王问了三次而臣不敢马上回答的缘故。”范雎说到这里，稍微停顿了一下。秦昭王鼓励他道：“先生的道德学识是寡人难以企及的，不过，寡人看先生似乎有点担心祸从口出，请先生务必放心，尽管直言，寡人是不会怪罪先生的。”

范雎这才舒畅地继续进言道：“臣并不是因为有所畏惧而不敢说，臣很清楚，臣今天在大王面前说了一些过分的话，也许明天就会招来杀身之祸。但臣不想苟且偷生，大王如果听从了为臣的进言，那么死对臣来说，就微不足道了。死，是任何人都无法逃避的。臣如果现在能够对秦国的统一有点好处，得报大王的知遇之恩，就是明天去赴刑场又有什么可怕的呢？”范雎的这番话，与其说是想给秦昭王一个他已将生死置之度外的印象，不如说是他以此来表示自己进言的重要性及迫切性。接下来，他似乎还不急着把话引入正题，又继续举了伍子胥、箕子等人的例子，说明了忠臣不怕死以及不赞成有才不外露的做法。而且接着又提到：“臣所担心的是，万一臣由于向大王进言而招杀身之祸，从此天下的有识之士引以为戒，便都不肯投奔、归顺和效力于秦国，那才是秦国的最大悲哀呢！”

秦昭王闻言若有所思，点头称是。范雎见状，方才试探着说道：“大王现在对上畏惧太后的威严，对下又迷惑于奸臣的伪诈，居住在深宫里面，离不开保傅（辅导天子和诸侯子弟的官员）的照料，终生受到迷惑，分不清忠良与奸臣，这样，久而久之，重则连宗庙也保不住，轻则会使自己陷入孤立的危境，这就是臣所担心的。至于穷困潦倒，遭受侮辱甚至死亡，臣都无所畏惧。如果臣的死能够换来秦国的强大与安宁，那么，这种死不是比活着更有价值吗？”范雎的这番慷慨陈词，大大打动了秦昭王，他激动地抓住范雎的手，对他说道：“先生这是说的哪里话！秦国是个远离中原的边远国度，加之寡人又愚昧无能，先生来到这里，这是上天要使寡人得到先生的辅助，而使祖先宗庙里的香火不致熄灭。寡人今天能坐在这里聆听先生的教诲，这是上天偏爱寡人的祖先而不抛弃他老人家的后代啊！从今以后，事无大小，上至太后，下至大臣，先生均可评说。希望先生把您所知道的一切都详尽地教导给寡人，

不要再怀疑寡人的诚意了。”

范雎听罢，舒了一口气，赶紧对秦昭王拜了一拜，秦昭王见了，也立即还礼回拜。至此，范雎见秦昭王已完全被自己说服了，这才开始了自己的长篇大论，话题从外交到内政，最后还谈到如何肃清宣太后和以穰侯为首的四大家族势力。从此，范雎完全得到秦昭王的信赖，得以借助秦国这个辉煌的历史舞台逐步展开了他心中一系列的宏图大略。

西汉著名大学者刘向在其《说苑》一书的《善说》篇里，辑录了鬼谷子的一段话，将之译成白话文便是：“在他人不喜欢你的时候去纠正他，是很难的。劝说行不通，论理不听从，那是你论辩的道理不清楚；道理已经明辨却仍然行不通的，那是因为你没有顽强地去坚持；已经顽强地坚持了却还是行不通的，那是因为你没有切合他心中的喜好。明辨道理，说理清楚，坚持它，巩固它，又能适合被游说之人的喜好，你的言辞就会变得神奇而珍贵，清楚而分明，就能进入对方的心中。像这样游说还不成功的，天下间还未曾听说过。这样的游说就叫做善说了。”所以，对待被游说者要做到说理透彻，投其所好。因此，捭阖之术首先就要让对方将自己的实力和底细全部暴露出来，然后再决定是否为他出谋划策，实施游说。这样，才可以说人、说家，甚至可以说国、说天下了。而上述的范雎说秦昭王无疑是一个典型的成功范例，我们可以从中得到不少的启发，进而能有效地指导自己的实践。

诸葛亮纵横捭阖激将法

东汉末年是一个风云变幻、群雄辈出的时代，那些割据一方的英雄豪杰们经过一番激烈的兼并争夺战，弱肉强食，适者生存，最终只剩下曹操、刘备、孙权三股势力逐鹿中原，争霸天下。

汉献帝建安十三年（公元208年），由于不断遭到曹操大军的追击阻截，刘备率领余部退守夏口，堪称狼狈万分。而曹操此时豪气冲天，一方面集结水陆大军沿江东下，准备一举彻底歼灭刘备；另一方面派人向江东下战书，扬言自己已率领水陆大军共八十万（实为二十余万）要与孙权在东吴一决雌雄。面临如此严峻的局势，孙、刘不得不同仇敌忾，考虑结成联盟，否则就难逃被曹操各个击破的败局。

在此关键时刻，东吴的重要谋士鲁肃奉孙权之命前往刘备处试探虚实，以便权宜行事。而刘备这边，诸葛亮冷静地分析了当前的严峻形势后，奏请刘备准许他同鲁肃一起去到东吴，见机说服孙权联合抗击曹操。

赤壁图卷诸葛亮到达东吴的柴桑（今江西九江西南）后，种种蛛丝马迹让他得出结论：孙权此时正陷入进退维谷、优柔寡断的境地。而事实也的确如此。孙权对曹操的强势逼近深感不安，但孙、刘联盟究竟能否抵挡得住曹操的进攻，孙权心里也没有底。且在孙权的文臣中，几乎众口一词倾向于投降曹操，以求瓦全，认为无需联合刘备作些无谓的抵抗，以免激怒曹操，想苟全都没机会了。在这种情况下，诸葛亮要想顺利说服孙权绝非易事。

在鲁肃的引荐下，诸葛亮拜见了东吴的最高统帅孙权，只见其碧眼紫髯，威仪凛凛，诸葛亮暗地里寻思开了：“此人相貌非凡，只可激，不可说。等他开口问时，只用言语激之便是了。”

主客寒暄之后，孙权便问及曹军的虚实。诸葛亮故作夸张地铺排道：“马步水军，大约有一百万。曹操在兖州之时，便已有青州军二十万；平了袁绍后，又得五六十万；中原新招的兵卒有三四十万；如今又得荆州之兵二三十万。据此推测，应该不在一百五十万之下！我这里说曹军有百万之众，恐怕吓坏了你们这里的江东之士吧？”

鲁肃在旁，听到诸葛亮这样说，不禁颜色大变，频频以目向他示意，诸葛亮只当作没看见。孙权接着问及曹操的部下战将有多少。

诸葛亮又故作夸张地道：“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一两千？”

孙权又问：“如今曹操既已攻下荆、楚，可有什么进一步的打算？”

诸葛亮却反问道：“眼下曹军沿江安营扎寨，准备战船，不攻取江东，还能攻取哪里呢？”

孙权表示自己正处于战与不战的两难境地，请诸葛亮为他陈述一下利弊以帮助其决断。诸葛亮分析了一番之后，故意劝他不如及早投降曹操，免得带来无谓的牺牲。孙权一听，马上反唇相讥：“既然像先生您所说的那样，那为何刘备不投降曹操呢？”

诸葛亮趁此机会忙施展激将法激孙权：“从前田横只不过是齐国区区的一个壮士，尚且能够做到守义不辱。何况现如今我们的刘将军乃汉王宗室的后代，英才盖世，天下士人仰慕他就像江河归于大海一样。即使大事未成，也只能说是天意如此，又怎能屈辱臣服于奸贼曹操呢？”

孙权闻听此言，不觉勃然变色，激动地对诸葛亮说：“曹操平生最痛恶的，莫过于吕布、刘表、袁绍、袁术、刘备和我了。如今吕布等人已被剿灭，就剩刘备和我仍在。我自然不能以全吴之地而受到曹操的控制。我的主意已定，和刘备联合起来，共同抵抗曹操！”

孙、刘顺利结盟后，东吴大将周瑜又与诸葛亮定下了火攻曹营的谋略，这就是历史上赫赫有名的“赤壁之战”。就这样，在诸葛亮激将之下而奋起作战的几万东吴大军，在赤壁大败几十万曹军，由此奠定了东吴立国之基。而共同参加此次战役的刘备，也如愿以偿地坐收渔人之利，不久又获得西蜀大片领地，最终形成蜀、魏、吴三足鼎立共分天下的局势。

由此观之，在游说对方时，要善于运用捭阖之术，“捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也”；同时不妨先略微压抑一下对方的话头，诱使其反驳自己的言论，以便借机考察对方的实情，洞察其真实意图；待得到实情后，游说者再冷静观察思考，整合规划自己的游说词，从而水到渠成地达到游说的目的。

商界活用

“扮猪吃老虎”的日本人

有一次，日本一家公司与美国的一家公司正进行一场许可证贸易方面的谈判。

谈判一开始，美方代表就滔滔不绝、天花乱坠地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，只是认真倾听、埋头记录。当美方代表讲完后征求日方的意见时，日方代表却“迷惘”地表示“听不明白”，只是要求“回去认真研究一下”。

几星期后，当日方出现在第二轮的谈判桌前时已是全新的阵容，由于他们一再声称“不了解情况”，美方代表只好又重复地介绍了一次，日方代表却仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。

到了第三轮谈判，日方代表又再次易将换兵，并以此为理由故伎重演，只是告诉对方：回去后一旦有了结果，便会立即通知对方。

就这样半年多过去了，正当美方代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方毫无诚意时，日方突然派了一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即开始谈判，并向美方抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人进一步讨论细节问题。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。

事后，美方这次谈判的首席代表无限感慨地说道：“这次谈判，是继日本在偷袭珍珠港之后获得的又一重大胜利！”

熟练运用善于防御、勇于进攻的有捭有阖之道是制胜的法宝。所以，在商业谈判中，面对来势汹汹的对手时，我们要注意避其锋芒，乘其疲惫之际，突然出击，以打败对方。

在这个案例中，聪明的日方多听少说，装聋作哑，在谈判伊始就采取消极防御即“阖”的策略；等敌人急躁疲倦、濒于无望之际，再一举采取“捭”的策略——积极进攻，杀了对方一个漂亮的“回马枪”，扮猪吃老虎，最终获得了谈判的成功。这也正如维克多?金姆在《大胆下注》中所说的那样：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中就愈容易取得战功。”

下一任“拳王”是谁

有一位大公司的董事长，当其公司第一次制造电灯泡时，他就到各地去做旅行推销，希望那些分布各地的代理商仍能本着一贯的友好、合作态度尽力帮忙，使公司的这项新产品刻意尽快占领市场。

各地的代理商被召集来了，董事长像往常一样先向他们介绍了这项新产品，可随之他就说出了一段大实话，令所有在座的代理商听得目瞪口呆：

“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，而只能说是第二流的。但是，我仍然要拜托各位，想请各位能够以第一流产品的价格来向本公司购买它。”

这番话真可谓是“一石激起千层浪”，举座哗然，议论纷纷：“咦，董事长今天是怎么了？怎么会说出这样荒唐的话来？”“我们又不是傻瓜，为什么要平白无故地以第一流产品的价格去购买第二流产品？”“董事长糊涂了吧？”……大家都对董事长投去了疑惑与询问的目光。

“各位，我知道你们听了一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位帮帮忙。”

“那么，给我们一个理由吧！”

“相信大家都知道，目前制造电灯泡而可以称为一流的，全国只有一家而已。这样一来，不就由他们垄断了整个市场吗？即使他们任意抬高价格，大家从品牌考虑也仍然会去购买他们的产品的。可是，如果此时出现了一款同样优良的产品，并且价格还要便宜一些的话，对大家而言不就是一项福音吗？否则，大家就只能这样一直处于垄断价格的阴影之下了。”

看到大家的兴致已经被调动起来了，董事长继续侃侃而谈，而且还打了一个生动的比方：“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力是谁也不能够忽视的！但是，如果因为惧怕败在他手上而没有一个人出来和他对擂的话，拳击比赛就无法进行下去了。因此，必须有一个身手矫健、实力相当的对手，来和拳王打擂，这样的拳击比赛才有看头，不是吗？”

董事长说完顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说道：“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人在台上，因此，你们大家是不会对灯泡业发生多大兴趣的，同时，也赚不了多少钱。但如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争。换句话说，就能把优良的产品以低廉的价格提供给大家，各位也一定能赚得到更多的利润。”

“虽然董事长您说得很有道理，但问题是，目前并没有另一位拳王呀！”

“正因为如此，所以我想，另一位拳王就由我来充当好了！至于为什么本公司目前只能制造第二流的电灯泡呢？原因就在于本公司资金不足，无法在技术上取得更大的突破。如果各位愿意帮这个忙，以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们就能够获得改良技术所急需的资金。并且，我有足够的理由相信，在不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品。

这样，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此的大力竞争之下，品质必然会提高，价格也会趋向于更合理，岂不是对大家都有利？而此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断支持，帮助本公司渡过这个难关。这也就是为什么我恳切希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品！”

一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说法产生了预期的强烈回响。在这愉快而感人的气氛中，一场事关公司长远发展的谈判结束了，董事长获得了大家的全力支持。果然，公司不负重望，一年后，其所制造的电灯泡终于以第一流的品质现身，那些代理商们也得到了令各自满意的报酬。

这个成功的谈判实例印证了捭阖之道中把握住机会、积极进攻的思想。董事长抓住了谈判对手的利益要害，以直言晓之以理、动之以情、示之以据，说服了各代销商。在这次谈判中，如果董事长不是直言“捭”之，而是采用一般人会选择的，如封闭消息等欺瞒的办法，让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，也许会有那么一部分代理商由于不知情而购买，

但这样也就失去了一个公司最为宝贵的信誉，无异于饮鸩止渴，最终会砸了自己今后长远的饭碗。

葛兰素反客为主闯美国

美国是世界上最大的西药市场，但这个大市场已被多家百年以上的或势力雄厚的药厂分割得差不多了，要想再跻身进去分得一杯羹，无论对哪个公司来说也不是件容易的事。

然而，英国葛兰素药厂却以其独特的经营方式，于短短的时间内，不仅在美国站稳了脚跟，而且还以“善胃得”占领了美国几乎全部的肠胃药市场。目前，“善胃得”在美国的营业额高达10亿美元，为其全球营业额的1/3，成绩可谓非常可观。

葛兰素药厂跻身美国市场是从1979年开始的。当时，它兼并了美国一家小型药厂，借以彻底了解当地的市场情况。而为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，葛兰素首先授予该药厂的美方负责人以充分的权力，从而使其经营更灵活。

在美国站稳脚跟后，葛兰素药厂又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前十名的瑞士罗士药厂合作，运用瑞士罗士药厂的业务代理和行销网点销售其药品。

当时，不少厂家的做法是把自己药品的商标权借给经销商由其销售，并签订十年或几年的合同分享利润。而葛兰素厂大相径庭，它采取的是垂直组合的经营状态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销，一竿子到底，不包给经销商销售，以保证产品的质量和信息得到及时反馈。“善胃得”药品就是这样成为美国的“明星药品”的。

“不入虎穴，焉得虎子。”英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”当地工厂这一绝招，就像安了一个探测器在美国的市场上。如此一来，葛兰素药厂几乎一下就把握住了美国药品市场的脉搏，为其产品进一步占领这个市场提供了确切的情报基地。这就是“以阴结阳，施以力也”。要想以阴势求助于阳势，需要充分利用外在的形势与力量，英国“葛兰素”就是这样充分掌握了美国市场的需要，然后循序渐进，一举夺占了鳌头，其“反客为主”的战略为我们提供了有益的借鉴。

中日谈判桌上巧捭阖

众所周知，在谈判场上，日本商人深谙谈判之道，他们手法多变，谋略高超，其谈判高手素有“圆桌武士”之称。

而在上海著名的国际大厦内，中国某公司现在正面对这样一些“圆桌武士”，围绕着农业加工机械设备的进口问题，进行了着一场斗智斗勇的谈判，希望能迫使日商逐步退让，最终达成交易。

日本生产的农业加工机械设备是国内几家企业都急需的关键性设备，中国某公司正是基于这一需求与日商进行购销谈判的。

谈判一开始，按照国际惯例，由卖方首先报价。日方开口报价即为1 000万日元，这一报价偏离实际卖价很高。日方之所以这么做，是由于他们以前的确卖过这个价格，假若中方不了解国际行情，而直接将其作为谈判的基础，那么日方就很有可能赢得厚利；如果中方拒不接受，那么日方也能自圆其说，找得到台阶下，可谓进可攻，退可守。

实际上，中方事先已经摸清了国际行情的变化，哪能不知日方是在放“试探气球”？于是便单刀直入，摆明态度：这个报价不能作为谈判的基础。

对此，日方作出了分析，认为中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是便转移话题，极力介绍其产品的质量特点和优越性，想采取迂回的方法来支持己方的报价。这种做法既回避了被正面直接点破的危险，又借机宣传了自己的产品，还以此表明了报价偏高的理由，可谓一举三得。

但是中方一眼就识破了对方所设的“空城计”。因为谈判之前，中方不仅摸清了国际行

情，还仔细研究了日方产品的性能、特点、质量以及其他同类产品的相关情况。于是中方明知故问：“不知贵国生产这种产品的公司总共有几家？贵公司说自己的产品优于A国、C国的依据又是什么？”此问貌似请教，实则向对方点明了两点：其一，中方非常了解所有此类产品的相关情况；其二，此类产品绝非对方公司一家所独有，中方是有选择权的。中方这两句简单的点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。

日方也是高手，没等中方的话说完，便领会了其中的深义，顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避开难堪局面，借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。

一会儿，日方主谈人神色自若地回到了谈判桌前，看来他已利用离席的这段时间想好了对策。他刚一坐定，就问其助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手对此问话的用意自然心领神会，便不假思索地答道：“一个月前定的。”于是日方主谈人微笑着说道：“唔！时间太久了，不知这个价格现在是否有变动，我们只好回去请示一下总经理了。”老练的主谈人“踢起了皮球”，一下子找到了退路。

中方主谈人对这种手段已是了若指掌，便主动提出休会，留给对方一些让步的余地。此时，中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如若追得太紧，反而有可能导致谈判的失败。第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节调节情绪，也融洽一下感情。之后日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们还夸张地表示这个削价的幅度是相当大的。

中方知道日方削价的步子是不小，但离中方的要价仍有较大的差距，但马上还盘还是有些难度的。为了慎重起见，中方一方面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格；一方面对日方的二次报价进行详细的分析，认为日方虽自称这个价格是总经理批准的，但根据实际情况判断，此次降价应该是谈判者自行决定的。由此可见，对方的报价仍存在不少的水分。鉴于此，中方将还盘价格确定为750万日元。

日方获知后立即一口回绝，断定这个价格不可能成交。中方又与日方探讨了几次，讨价还价的高潮已然过去了，中方认为该是展示自己实力、积极进攻的时候了。于是中方开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中独独选中了贵公司，这说明了我们是很有诚意合作的。这个价位虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以，你们的利润并未减少。另外一点，相信诸位也了解我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些，要想增加，还需再审批。那又得等了，只能改日再谈。”

这是一种欲进先退的手法，但中方仍觉仅凭这一招分量还不够，又使用了类似于“竞卖会”的高招，要把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地，因而中方主谈人接着说：“A 国、C国还等着我们的邀请。”而且说到这里，中方主谈人还把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方透露情况，把中国的外汇使用批文以及A国、C国的电传递给了日方主谈人。

日方见后大为震惊，他们坚持继续讨价还价的信心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境，要么压价成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定：握手成交吧，利润微薄，不免失望；告吹回国吧，跋山涉水、兴师动众的，谈判的经费和精力也投入不少，最后空手而归，难以向公司交代。

这时，中方及时抓住有利时机，运用心理学知识，称赞日方此次谈判的确精明强干，也付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩的余地了，如果日方放弃了这个机会，那中方就只好选择A国或C国的产品了。

日方经过再三掂量，还是认为成交可以获利，告吹则只能赔本。中日双方最终以750万日元的价格签订了成交合同。

鬼谷子有言：“阴阳其和，终始其义。”就是说阴阳之道必须互相配合、协调，开放和闭

合选择得当、节制有度，阴阳才能各得其宜，相辅相成。而将此道用之于谈判，就是要准确把握“进攻和退却”的时机，进退有守，开合有度，根据谈判形势的细微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略，求得谈判桌上的胜利。

职场活用

是英雄，何处不露锋芒

在报纸上登出招工启事数日后，日本电产公司才迎来了区区六名无处可去的大学生，公司经理远滕先生亲自对他们进行考核。远滕问那六个人：“你们各自有什么特长吗？”

其中有一位的回答颇具个性，他说：“要是打弹子，我可能比谁都不差！”

虽说这种回答有点不着调，但看着他那自信满满的样子，远滕不禁对他产生了好感。为了得到进一步的证实，远滕就让这位大学生回去写一篇关于打弹子的文章交给他。

到了约定的日期，这位叫小部的大学生竟然洋洋洒洒写出了约25页稿纸的文章。远滕接过那一大叠稿纸半信半疑地读着，可随着阅读过程的不断深入，他逐渐被吸引住了。原来小部在上大学的四年期间，几乎没有怎么好好念过书，每天都去打弹子，每个月能赚十来万日元，没用家里一分钱就念完了大学。文章就打弹子的技巧，包括从什么地方、什么角度、用力大小以及如何集中精神去打等等方面，都做了非常详细、精彩的描写，表现出其极为敏锐的观察力。

远滕录用了小部。

过了两年后，有一次，在一个非常偶然的机会下，远滕获知了小部在大学时的成绩，那简直是惨不忍睹。但这一切都无所谓了，小部已经成了电产公司的大干部，随便写个报告之类的文件，在整个电产公司都是独一无二的。

这可以说是现代企业管理中“知人善任”的典型。我们不难看出，从远滕初见小部，到最终录用小部，都暗中结合运用了捭阖术，正所谓“审定有无与其虚实，随其嗜欲以见其志意”，即是强调从一个人的嗜好喜欲可以考察出一个人的志向和意志。从上文的例子中我们就可以想见，远滕并不是因为小部真的会打弹子就录用他的，而是因为从小部的文章中，远滕看出了小部具有极敏锐的观察力以及他用自己的努力去挣得大学四年全部学费的顽强独立精神，当然还包括其精彩洒脱、独具特色的文笔，这才最终决定录用小部的。

骄傲的本钱是才华

纽约的第七街，是美国时装工业的中心。即使置身于美国近五千家大型服装公司的激烈竞争中，约南露珍服装公司仍然能独领风骚、独占鳌头，这其中有其董事长大卫?斯瓦兹不可抹杀的功绩，他也由此而获得“时装大王”的美誉。

综观大卫的发家史，我们似乎可以得出这么一个结论：让他受益最大的是他知人善任的能力。

还在19岁时，斯瓦兹就利用自己做工的积蓄，和别人合办了一个服装厂。但没过多久他就越来越深切地体会到，老是和别人做同一样的衣服并非长久之计，必须有个好的设计师，能设计出只此一家、别无分店的新产品，才能在服装业稳坐钓鱼台，立于不败之地。

直到有一天，他来到一家零售店推销成衣，看起来只有30岁左右的老板只瞄了一眼他的衣服便直言不讳地抛出一句话：“你的公司没有设计师。”这句话一下子就触到了斯瓦兹的心病。

老板接着从店里请出一位身穿蓝色服装的少妇，并问斯瓦兹：“她身上穿的这件衣服比起你们的衣服来怎么样？”

“实在是好看多了！”斯瓦兹不禁脱口由衷地称赞道。

“这是我特地为我太太设计的，”老板骄傲地说：“别看我只开了这么间小店，可我从来也没有把你们这些大老板放在眼里。你们除了刚愎自用、固执褊狭以外，有几个懂得设计的？

简直连一丁点美的细胞都没有！”

斯瓦兹听着这番几近侮辱的话，毫不在意，仍然笑容可掬地问道：“你为何不找一家大公司一展所长呢？”

没想到一提到这个话题，老板就发泄开了：“我就是死，也再也不要去给别人当伙计了！我在三家公司干过，明明是他们不懂，还偏偏说我固执！我是灰心透了，他们懂个屁！”

斯瓦兹知道，越是这样倔强自信的人，往往越是身怀绝技的怪才，便下定决心要将他争取来担任自己公司的首席设计师。

一开始提出要聘请他时，这位名叫杜敏夫的老板断然拒绝了。但斯瓦兹已经认定了他是个人才，于是不惜以“三顾茅庐”的精神几次三番地登门拜访，诚心结交，恳切邀请。杜敏夫终于被感动了，来到斯瓦兹的公司走马上任当上了首席设计师。

在这位曾经几度怀才不遇、终能大显身手的杜敏夫的指导下，斯瓦兹首先采用人造丝做衣料，一步领先，出尽风头，约南露珍服装公司的业务也随即扶摇直上，发展势头一片大好。对于一个想获得长远发展的企业而言，招收人员是最重要、最困难的工作之一，人员选择的优与劣，其结果直接关系到企业人员队伍构成的素质高低，人员等级越高，挑选工作也就越困难。上例中斯瓦兹成功地运用捭阖术仔细发掘对方的才学，一合一开的运用，使得斯瓦兹发现并招揽到了虽然高傲但才华横溢的杜敏夫，为自己事业的成功走赢了一步至关重要的棋。当然，这其中也不乏后文将要详细论述到的飞箝术的精妙运用。

清洁工也要自豪一把

为了详细了解各分厂的所有业务情况，美国一家名为P&G的大型企业就派遣工业管理工程师福兰克?理查兹去进行了一次全面的调查。在这整个复杂的调查过程中，福兰克却被一位普普通通的清洁工给深深地感动了，当时那位清洁工正在宣传他们那份工作的重要性。

在一家分厂里，本来只安排了同某些工人团体的代表们进行交谈，但有一位叫做吉姆?弗利的人却自告奋勇地找到了他。吉姆一来就开门见山地说道：“我是代表清洁工人来的！我们相信，一个清洁的工厂必定也是一个高效率的工厂。”

接着，吉姆又指出，正是由于清洁工们的工作，才使得其他工人的工作环境得到保障与改善，并由此间接转化为产品生产时的成本节约，同时也对周围的环境作出了明显的贡献。他还谈到他们的工作甚至对公共关系也具有十分重要的意义，因为那家工厂一年到头要接待许许多多的来访者，这些来访者将会通过他们所看到的情况包括清洁状况、工作精神面貌等，进而对整个公司作出评价。

在整个谈话过程中，福兰克都在仔细地聆听着。从一开始，他就感受到了吉姆的与众不同，当人们有意无意中将清洁工的工作与“脏”字联系在一起时，这位清洁工人却是以一种清洁的眼光来看待自己的工作的，这其间有着很大的对比与反差。而且，吉姆有一种十分强烈的自豪感，他认为自己所在部门取得的每一分成绩里都包含有他自己付出的十分汗水。

一回到总公司，福兰克就向总经理推荐了吉姆。不久，吉姆便被升任为部门总管。

所谓“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞”，识别他人时，自己要保持缄默，以“静态”根据对方的言谈品读出他的深层本质，最后还要付诸实施、量才而用。如此这般“阖”而识之，“捭”而用之，才能慧眼识得英才且能人尽其用。

处世活用

子产不拘一格用人才

春秋时期，子产担任郑国的宰相。他不仅精通军政大事和治国之道，且能够根据每个人个性特征以及天资才干的差异，扬其长，避其短，因才施用，从而挖掘出每个被用之人的最大潜能。

其手下的伯石是个很有才华的人，但也有其突出的缺点，那就是重利益和爱面子，可子产仍然重用他。

一次，他派遣伯石独自外出到别的国家办事。临行前，子产还没有明确交代任务，就事先询问道：“你这次出行任重而道远，如若事情办得出色圆满，我会重重地赏赐你的。你想要什么赏赐呢？”

伯石毕恭毕敬地回答：“为大王做事是我应尽的义务，我心甘情愿为您效忠，哪里还谈什么赏赐呢？”

子产和蔼地笑着说：“有功即可受禄。回去之后，你就打点一下搬到西城街上的那幢华堂里去住吧！”

伯石闻听此言，心中大动，但表面上仍然露出一丝难色，恭谨地回答道：“这样似乎不太好吧，一来我还不知道到底能不能完成任务，现在就领赏别人难免会在背后非议；二来我现在的住所离那里相隔甚远，马上就要出发，一时也不能搬过去……”

子产打断他的话说：“这些都是无关紧要的小问题，你尽管放心去办你的事，其余的事情我会安排妥当的。”

伯石领了任务就高高兴兴地辞行了。一旁的门生不解地问子产：“他身为大臣，食君之禄，分君之忧，为国家办事效劳那是应该的，而且本身俸禄也不少，您为何还要另外给他赏赐呢？更何况其他的大臣从来没有这样的待遇，难道他有什么值得特别嘉奖之处吗？”

子产意味深长地回答说：“每个人的性格都是不一样的，我非常了解伯石这个人，他很看重钱财利益，虽然表面上说得冠冕堂皇，其实那都是伪饰之辞。每个人都有私欲，更何况贪财如命的他？如果我许给他一点利益，他就必定会尽心尽力地办事，而且我也相信他有这个能力！”

“但是假使您不这样满足他的私欲，也不会有什么坏结果吧，毕竟那是他分内的事，他敢不听命行事？”门生还是不解。

“你这样想就错了！”子产微笑着回答，“那样他只是因为畏惧大王的威严才不得不去办事，就算完成了，他也会心怀嫉恨的。时间久了，说不定会干出什么坏事来。所以，对于这种人就是要不拘一格、利而诱之，才能充分发掘出他的才能，收为己用！”

伯石完成任务回来后，就直接住进了那座华堂里。子产又和郑王商量赐给他一座城邑，伯石更加乐不可支，但还是作势交回了封地，于产于是也就顺水推舟故意收了回来。过了几天，又重新发布命令赏赐给他。如此这般来回了三次，伯石才顺理成章、心安理得、志得意满地接受。

见此情景，门生又好奇地问了：“第一次不要就算了，要么就一次赏给他，为何这样三番四次地推来让去的？”

子产捋须而笑答道：“我是故意这样做的。他这个人贪利而又虚伪好面子，这样一来既显得他谦虚礼让，又满足了他的私欲，岂不是一举两得？”

子产就是这样的知人善任，非但没有因为别人的贪利和虚伪弃而不用，还巧妙利用其缺点，做到了人尽其用。也正由于他对伯石的优点和缺点了如指掌，知人善用，在他掌权期间，伯石的地位始终没能超越他。正所谓“夫贤、不肖，智、愚，勇、怯，仁、义，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵，无为以牧之。审定有无与其虚实，随其嗜欲以见其志意，微排其所言而捭反之，以求其实，贵得其指”。子产的成功之处就在于深刻体会到了这一秘诀，并能不拘一格，运用自如，始能人尽其才，尽为己用。

管仲入情入理逐佞臣

齐桓公拜管仲为相后，齐国在管仲的治理下日益富强，管仲也被尊称为“仲父”。

不幸的是，管仲年事日高，重病缠身，连专程来探望他的齐桓公看到其病中的凄凉情状，也不由得悲从中来，在一旁暗自垂泪。

管仲见了对齐桓公说道：“我恐怕不久于人世了，再也不能为您效劳了。您也应该考虑一下，提拔一个合适的人选来填补相国的空缺之位。”

齐桓公塑像齐桓公答道：“在您病重的这些日子我也想过，但除了您之外，寡人实在是不知道该把国政交给哪一位才放心！或者您觉得鲍叔牙怎么样？”鲍叔牙算得上是管仲最好的朋友，同时也是管仲的恩人。

听见齐桓公这样问，管仲立即回答道：“鲍叔牙此人德才兼备，但可惜他不适合做相国。因他对别人的过错和缺点深恶痛绝，一旦留下坏印象，就牢记在心，久久难忘。作为一个相国，如果像这样没有虚怀若谷的宽广胸襟，又怎能协同上下、与其他大臣和睦相处呢？而如果连这一点也不能做到，又怎能领袖群臣协助君王处理好国政呢？”

“那易牙可以吗？”齐桓公又提出了一个名字。

管仲马上摇头，说道：“我正要提醒您呢，易牙、竖刁、开方这三个人千万不能托以重任！”

齐桓公大吃一惊，连忙问道：“这是为什么？举国上下都知道他们三人对我忠心耿耿啊！”“我也知道易牙曾经把自己的孩子杀了，蒸熟了饱您的口福。但是正所谓‘道是平常心’，他能有这样超乎常情常理的举动，恐怕不是什么好事！”

“但是他爱我胜于爱子，对我仁至义尽，这难道还有什么值得怀疑的吗？”齐桓当然有些不解。

“常言道：‘虎毒不食子。’今天他能对自己的亲生骨肉下毒手，那他明天对您还有什么做不出来的呢？”

桓公又问：“那么竖刁呢？为了能侍候寡人，他阉割进宫，不惜自己的身体来向寡人尽忠，这应该没有什么值得怀疑的吧？”

“这样的人连受之父母的身体发肤都不爱惜，对自己都能如此狠心，到关键时刻难道不会摧残君主您吗？”

桓公接着提起开方，问管仲：“他乃堂堂卫国公子，却舍得抛弃尊贵的地位，甘愿做寡人的臣子；人情莫亲于父母，而他父母去世时，他却忙于辅佐我竟然没有回去奔丧。如此忠心日月可鉴，对他，我是没有半点怀疑的！”

“他舍弃富贵必定是为了得到更多的富贵。您想想，一个人对自己的生身父母尚且如此，您能指望他一心一意地回报他人的恩情吗？恳请君主您不要一味地因为那些人的特殊言行而感动。异于常情之举，必定暗藏非常之企图！”

桓公觉得管仲所言入情入理，于是把他的嘱咐铭记于心，渐渐地疏远了那三个人。

鬼谷子说的“乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵”，其言下之意就是说对于你所了解的人，可以擢用，也可以废黜；可以使其低贱，也可以使其富贵。运用之妙，存乎一心。管仲在以平常心洞察出隐藏在齐桓公身边的小人的险恶时，入情入理地力劝其切不可重用此等佞臣，可以说是为齐桓公预先除去了莫大的隐患。

反应第二

所谓“反”，指反复试探，而“应”，则指对方回应。在第一篇捭阖术的统领下，本篇反应术的论述可以说更具体，针对性、可操作性也更强。它主要讨论了考察事物和了解别人的方法论问题，需要运用者具备更灵活多变的头脑以及更出神入化的言说技巧。

原典

古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知此。动静虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者，象其事；比者，比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。

其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞。圣人所愚智，事皆不疑。故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪、知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求覆，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能，射其意，符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢。故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其司言也，若声之于响；其见形也，若光之与影。其察言也不失，若磁石之取铁，如舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘情失道”。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。

译文

从古到今，天地间万事万物的生成变化，都是与无形而又无处不在的大道一起共生的。通过对大道的掌握运用，我们可以回顾历史，展望未来；反观过去，检验现在；熟悉这类事物，了解那类事物。世界上万事万物的道理，若与现今不符现在；熟悉这类事物，了解那类事物。世界上万事万物的道理，若与现今不符合，我们可以回溯到历史的长河中去探求原因。大道一体，古今一致，世界上的一切事理都可以通过返复于过去而推求考察之，这就是圣人的言下之意，我们不可以不详细审察研究。

别人在侃侃而谈，是动；自己沉默听辞，是静。可以根据别人的言论，来探听其中蕴含的深意。如果发现了对方的言辞中有前后矛盾之处，就要马上提出诘难探求其真意，对方的真情必然在应对中有所透露。别人的言辞中包容有丰富的意象，其说的事物也可以类推到其他同类事物。因而我们就可以通过这些物象和类推出的事物去考察在它们背后所隐藏着的谈话者的意图。象，是言辞中涉及的事物实质的外在表象；比，是言辞中事物可以类推出的同类事物。我们就这样以静默来探

求别人的言辞意图，就好比用饵钓鱼一样，通过引诱对方说出我们想要知道的事，从而掌握对方的真实情况。这又像多张一些捕兽之网等待猎物投奔一样，多用反诘之语去多方试探。一旦方法得当，符合情理，对方必然会自己吐露实情，这便是诱引别人真实情况的罗网。应常用这样的钓人方法去驱遣、掌握他人。

如果对方不为所动，不接我们的话茬、不回答我们的反问，就要改变方法。我们可以用言语的表象去感动对方，去迎合他的心意，去窥探他的真实感情，从而掌握它的意图。通过我们设置言辞物象、对方予以回应这样的多次反复，我们终可抓住对方言辞中的事物表象及其类推出的同类事物，也就可凭此把握对方意象的主流，心中就有底了。这样经过多次的重复与反复，没有什么事情是不可以从对方的言辞中侦知的。圣人用这种方法去诱导、感化愚者或智者，任何情况都可以测得而没有疑惑。所以，自古那些善于发挥主观能动性去探查对方的人，常能够变换手法用鬼神莫测的手段来获得实情。在手法的适当变换中打动了对方，就可以清清楚楚地查明对方的实情了。不能查明对方的实情，是因为从对方获得的言辞信息不明；获得的言辞信息不明，就不能明了对方的主导意图。（在这种情况下）我们就必须变换手法使对方言辞中的象、比信息发生改变，而后顺着他变换的言辞去反诘他，让他回答，然后收集分析反馈回来的信息。我们想要听对方讲话，自己反而用沉默来逗引他；想让对方张口，自己反而三缄其口；想让对方情绪高涨以夸夸其谈，自己反而低调；想从对方那儿有所获取，自己就先要有所给予。想要让对方吐露情怀，就自己先设表象去引动他，设法让他

讲话，彼此产生共鸣，让他引为知己而开情吐意。我们或者顺着他的这番话去探测他，或者顺着他的那番话去探测他；或者从他的话端顺势考察，或者从他的话尾逆推思索。所有这些，都是辨别真假、分析同异、分清真诚与虚伪的方法。对方的动作、言语、口气，都可以用此方法去考察；对方的一喜一怒，都可以用此方法见其端倪。这些方法，都是探测别人的既定准则，是考察别人的依据。要在反复探求中，去观察对方言辞中所寄托着的实情，就要用这些准则和依据。总之，我们要平心静气地去听取别人的言辞，去考察其言辞中涉及的事理，去考辨万物，去辨别事物性质。即使是从对方言辞里无关紧要的事件中，也可以侦知其中隐含的真情实意。（运用这些方法去探测别人）就好像深入到他内心一样，可以准确地估量出他的能力，猜测出他的本意。这种估量和猜测必然像“符应现象”那样不失其意，像螣蛇指示祸福那样准确无误，像后羿张弓射箭那样百发百中。

因此，若要了解外界的人或事物，最好的方法就是从了解自己开始。先有了自知之明，然后才可以去了解别人。这样，我们了解别人，就像比目鱼相并而行那样一丝不差；我们窥探别人的言辞，就像声音与回响那样应声而得；别人自己现出形意，就像光和影子那样光一亮影子就出现。用这种方法去探查别人的言辞，就会像磁石吸取铁针那样可以不失厘毫地掌握到他的真情实意，又像舌头舔取烤烂了的骨头肉那样可以轻易地一探即得。即使我们发出很少的信息量，对方也会很快地向我们敞开情怀。这种探查人的方法，就像由阴转阳、又由阳转阴，由圆变方、又由方变圆一样，应用随心，变化自如。也就是说当对方形迹未显时，我们要用圆通灵活的手法去引导他；当对方形迹已显时，我们又用一定的准则去应对他。进退左右等一切行动都可以用这种规则去掌握。如此一来，我们必须自己先定下主意，预先制定一些考察人的准则，否则我们就不能正确地去支配他人。但是，我们在使用此法时又不可忘记了其圆活的另一面，否则就会不合乎实际情况，违背客观规律，丧失真谛。总之，我们运用这种方法，按照预先制定的考察别人的准则去考察其决策、计划，就会无形无容，让对方摸不透、抓不着我们的门路，而觉得我们像天神那样已经达到难测难知的至高境界。

以史为鉴

魏国虚与实取之

在风云变幻的战国时代，七国时而合纵，时而连横，混战不休。

这年，秦国联合赵国攻打魏国，并许诺：胜利之后，将把魏之邺城作为谢礼送给赵国。魏王怕受到赵、秦两国的东西夹击，十分惊慌，连忙召集大臣商议对策。

芒卯分析道：“秦赵原本不和，今日联合，不过是为了利益，想瓜分我国，各讨好处。他们都各有各的算盘，只要略施权术，他们的联盟就会瓦解。”并献上一计。魏王同意了他的计谋，派遣张倚依计去游说赵王。

张倚见了赵王，说：“邺城这地方，照目前的形势看，我们是保不住了。大王与秦国联合攻打我国，无非为争夺土地。为了避免战争伤亡，我们大王有意把邺城献给大王，不知大王意下如何？”

赵王听后自然十分高兴，但又怕魏国是在玩弄花招，便问道：“两军还未交战，魏王就主动献地，这到底是何缘故？”

张倚解释说：“两军交战，兵凶战危。大军一过，荆棘遍地。战争之后，必有荒年。尸骨遍地，百姓遭殃。我们大王慈悲为怀，不愿生灵涂炭，故有此举。”

赵王闻言点头，又问道：“那么魏王对我有什么要求吗？”

张倚说：“这个自然。我们是来谈判，并不是来投降的。赵魏两国曾多次结盟，称得上友邦。与其任土地沦落于夷狄秦国之手，不如交给朋友管理。同时也希望大王从友邦之间的相互利益出发，与秦断交，和我国恢复友邦关系，我们即刻奉上邺城作为报答。如若不允，我国只有全民动员、拼死一战了。请大王仔细考虑，多加斟酌。”

赵王思索了一番，答复道：“容我好好考虑一下，明天定然给你答复。”

张倚走后，赵王找来大臣们商议。相国说：“与秦联合攻魏，胜利了也不过就得到一个邺城。现在不用动手就可以达到目的，何乐而不为呢？再说，秦本虎狼之国，其目的绝非仅仅灭掉一个魏国，一旦攻灭魏国，其势力将更为强大，下一个目标恐怕就是我们赵国了。不如就此答应魏国，让他们在两边抵御强秦，这才是长久之计。”大家都觉得此言很有道理。于是，赵王答应了魏国，宣布与秦断交。

秦王一听大怒，赶忙撤兵，并积极谋划报赵背盟之仇。赵王见秦撤兵，忙欢天喜地地派兵前去接管邺城，岂料正碰上芒卯在边境陈兵相候。赵将迎上前去说明来意，芒卯一听大怒：“我们的土地，为什么平白无故地送人？”赵将连忙解释说这是张倚当初早就许诺下的。芒卯仍在发脾气：“张倚是什么东西！我们大王亲口答应过此事吗？我只接到大王让我镇守此地的命令，而没接到交出此地的命令。你想硬夺，先问问我的将士们是否同意。”赵将一见魏军列阵以待，明显是有备而来，自料不是他们的对手，忙回国报告赵王。

赵王一听上了当，恼羞成怒，准备发兵攻魏。可这时却传来消息，说秦为报背盟之仇，正游说魏王联合攻赵。赵王闻听大惊，忙割了五座城池给魏，以收买魏国与自己联合抗秦。就这样，魏先以虚假的“与”诱骗赵国，不但从赵国那里“取”到了不与秦国合兵攻魏的结果，接着还“取”到了五座城池。而是否能成功地运用这“欲取反与术”，关键在于你智慧是否高超，判断是否准确，计谋是否巧妙周密。看似“与”而实不“与”或少“与”，反而终有所“取”，是此计的题中之意。

薛公巧计得先知

战国时期，薛公曾担任齐国的相国。最近一段时间，他总是闭目沉思。

原来不久前王妃亡故了，最近要册立新王妃，薛公一心想知道君主属意的到底是谁，于是久久苦思，天天在心里念叨：我一定要尽快打探清楚，赶在齐王自己说出来之前主动推荐。一旦自己推荐的女子正是齐王属意的那个的话，那么今后自己的进言就更容易被采纳了，高官厚禄自然是不用说了，同时也自然博得了新王妃的感谢与欢心，如此一来前程不可估量啊！但是，万一作了与齐王预想不同的推荐，那就要坏事了，不但推荐会被驳回，而且自己今后的建议也不会受到重视，新的王妃当然也会表示冷淡，自己的处境可就不妙了。

可是，在众多的爱姬中，齐王究竟最喜欢谁呢？现在后宫有十名爱姬，她们当中谁会成为王妃呢？自古贤明之主，是不在臣下面前暴露自己的私好的，否则做臣子的就很容易根据其喜好曲意逢迎。因此，齐王在众人面前对十名爱姬是一视同仁、平等对待的。让那些喜欢拍马屁的人找不到可乘之机。

突然有一天，薛公眼睛一亮，叫来了自己的侍臣，吩咐道：

“快！准备十组玉珥，其中一组要特别漂亮。”所谓玉珥就是用宝玉制成的耳饰。待手下将东西准备好以后，他马上将这十组玉珥献给了齐王。

第二天，薛公入宫拜见齐王，他抬头略加察看，发现那组最美的玉珥戴在其中某一位爱姬的耳朵上。这下毋庸置疑，齐王最宠爱就是她了。

获得这个情况以后，他就郑重地向齐王进言，请求册封那位爱妃为新的王妃，并说她如何才貌双全、品德高尚，是母仪天下的最好人选，他的推荐正中齐王的心意，当然，他的目的也就达到了。

所谓“言有象，事有比”，“以无形求有声，其钓语合事，得人实也。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。”薛公巧送玉珥为“饵”，终于“钓”出了齐王的真实意愿，顺理成章地达成了自己的目标。

晏子欲擒故纵进忠言

《鬼谷子?反应第二》中论述到了“欲擒故纵”这一思想，将之化为谋略可以广泛地应用于政治、军事、外交、经济、言辩等诸多领域，它是一种以暂时的让步来等待、谋取更有效的进攻的高明策略。

而在三十六计中，“欲擒故纵”为第十六计，其原文大意为：追击敌人过紧，就要遭到它的反扑；让它逃走，就可以削弱敌人的气势。因此，追击敌人时，要跟随其后但不要过于逼迫它，借此消耗它的体力、瓦解它的斗志，等待敌人士气沮丧、溃不成军时，再加以捕捉，这样就可以避免流血了。待敌人心理上完全失败而信服于我方时，胜利的曙光就会到来。

需要注意的是，当“欲擒故纵”被运用于言辩时，“纵”只是手段，最终目的是为了“擒”。故“纵者，非放之也；随之，则稍松也”。纵敌，是为了“松敌”、“惑敌”、“骄敌”、“诱敌”，使之麻痹大意，耗尽气力，消其斗志，散而后擒。因此，在运用此谋略之前，就要充分考虑到“擒”的问题，倘若“擒”不住，那无异于放虎归山，将反受其害。

《晏子春秋》里记载了这样一个故事：

齐景公让晏子去治理东阿这个地方，三年后，不断有人在景公面前告他的状，景公便召晏子回朝，欲罢其官。晏子说：“臣知道自己错在哪里了，可否再给臣一个机会，让臣再去治理三年，那时一定不会有人再告我的状了。”

齐景公也实在不忍回绝，便同意了他的请求。三年过去了，果然，不但没有任何人告晏子的状，而且人们都争相在景公面前说他的好话。这下景公高兴了，便又召晏子回朝，打算封赏他。但晏子却不肯接受封赏。

景公不解，便问他原因，晏子从容不迫地答道：“从前臣到东阿时，让人修筑道路，极力推行有利于老百姓的政策，富人们为此责怪臣；臣主张节俭勤劳，尊老爱幼，惩罚盗贼无赖，流氓们为此怨恨臣；当地权贵犯法，臣毫不宽恕，法律面前人人平等，照样严惩不贷，权贵们为此忌恨臣；臣周围的人有所托办之事，若不违法，臣当然可以去办，但若违法，臣依法拒绝，周围的人为此不满臣；臣侍奉路过的王侯朝臣，从不超过礼制规定的限度，王侯朝臣为此生臣的气。于是，这些人对臣的恶语怨言纷纷扬扬，遍布国里，久而久之，这些诽谤之言也传入大王您的耳中。这一次，臣完全改变了以前的做法：不让人修路，不推行有利于老百姓的政策，富人们为此开了心；臣轻视节俭勤劳，不提倡尊老爱幼，放纵盗贼无赖，流氓们高兴了；当地权贵犯法，臣偏袒庇护，权贵们为此开了颜；臣周围的人有什么要求，不管是否合法，臣都尽量地满足他们，这些人为此没有了怨言；路过的王侯朝臣，臣都超过礼制的规定去盛加款待，这些人满足了虚荣心，自然对臣也没有什么意见了。于是，这些人到处说臣的好话，久而久之，这些好话又传入大王您的耳中。因此，从前您要处罚臣，其实按理臣是应该受到封赏的；现在您要封赏臣，事实上臣却是应该受到处罚的。这就是臣之所以不能受大王您封赏的原因。”

晏婴齐景公这才恍然大悟，同时也知道晏子的贤明了，于是就把治理国家的重任交给了他。又过了三年，在晏子的尽心治理下，齐国实力大增，得以跻身强国之列。

故事中的晏子以“欲擒故纵”的策略暂时放弃了原则，此举不仅使得景公对他坚持原则、刚正不阿的高尚品德深感敬佩，并委以重任，使之获得了国家最重量级的职位。

不妨再来看一个小故事：

在某街头，一群游手好闲的人对一个骑士喊道：“好一匹骏马！快跑啊！快跑啊！”骑士为其高贵的坐骑受到赞扬而沾沾自喜，就起劲地挥鞭催马。骏马小跑起来，这群人继续赞不绝口，骑士就越发不断地加鞭催马。最后，马跑得口吐白沫，速度也慢了下来，骑士的耳边却还不断地响着“好马！快跑！快跑”的喝彩声，于是他继续催赶坐骑。终于，那马筋疲力尽，倒地而亡。骑士这时才明白：“杀骏马者道旁儿也！”事实上，不少人就是被这种“欲擒故纵”术所击败的。他们听到了一些好话就飘飘然，就在这种过分的吹捧之下，却被这种软刀子置于死地而不觉。所以，“纵”是为了“擒”，无论正面反面都逃不出这个道理。

苏秦八面玲珑合纵约成

苏秦通过张仪成功地阻止了秦国对赵国的进攻，赵肃侯十分高兴，对苏秦倍加敬重。这就为苏秦游说各国建立合纵联盟奠定了良好的基础。从此，苏秦逐一走访诸侯列国，说服他

鬼谷子37句名言

《鬼谷子》是战国著名道家，纵横家鼻祖“鬼谷子”王诩的著作。纵横家(以《鬼谷子》为代表)的哲学观，深受《老子》道家哲学的影响。纵横家的道家思想体现在其纵横“捭阖”的社会活 动之中;纵横策士们在道家思想的指导下，力求“变动阴阳”，从而达到“柔弱胜刚强”的目的。 鬼谷子37句名言 1、故外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外。 2、因其疑以变之，因其见以然，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以 斥之。 3、计谋之用，公不如私，私不如结;结而无隙者也。 4、正不如奇，奇流而不止者也。故说人主者，必与之言奇;说人臣者，必与之言私。 5、其身内、其言外者疏;其身外、其言深者危。无以人之所不欲，而强之于人;无以人之所不知，而教之于人。 6、人之有好也，学而顺之;人之有恶也，避而讳之，故阴道而阳取之也。 7、故去之者从之，从之者乘之。 8、貌者不美，又不恶，故至情托焉。 9、可知者，可用也;不可知者，谋者所不用也。 10、故曰：“事贵制人，而不贵见制于人。”制人者握权也，见制于人者制命也。 11、故圣人之道阴，愚人之道阳。智者事易，而不智者事难。 12、亡不可以为存，而危不可以为安，然而无为而贵智矣;智用于众人之所不能知，用于众人 之所不能见。 13、既用见可，择事而为之，所以自为也;见不可，择事而为之，所以为人也。 14、先王之道阴，言有之曰：“天地之化，在高与深;圣人之道，在隐与匿。非独忠、信、仁、义也，中正而已矣。” 15、同情而俱相亲者，其俱成者也。 同欲而相疏者，其偏成者也; 同恶而相亲者，其俱害者也; 同恶而相疏者，其偏害者也。 16、故相益则亲，相损则疏，其数行也; 此所以察同异之分，其类一也。 17、变生事，事生谋、谋生计、计生议、议生说、 说生进、进生退、退生制，因以制于事。 18、夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费; 勇士轻难，不可惧以患，可使据危; 智者达于数、明于理，不可欺以诚， 可示以道理，可使立功;是三才也。 19、故愚者易蔽也， 不肖者易惧也， 贪者易诱也， 是因事而裁之。 故为强者，积于弱也; 为直者，积于曲;

故口者,机关也,所以关闭情意也..._《鬼谷子》谋略术_原文_逐句_注释_译文_解读_案例_点评

故口者，机关也，所以关闭情意也;耳目者，心之佐助也，所以窥瞷奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，观要得理。故无目者，不可示以五色，无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也;不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有讳 忌也。“众口铄金”，言有曲故也。 【出处】 本句出自《鬼谷子》：权篇 【原文】 故口者，机关①也，所以关闭情意也;耳目者，心之佐助也，所以窥瞷奸邪②。故曰：参调而应，利道而动③。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危④者，观要得理⑤。故无目者，不可示以五色，无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也;不可以来者，无所受之也⑥。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言有讳忌也。“众口铄金”⑦，言有曲⑧故也。 【注释】 ①机关：指人的口可以张开，也可以关闭。 ②窥瞷奸邪：窥见间隙，明察奸邪。 ③参调而应，利道而动：陶弘景注：“口者，所以发言语，故曰口者机关也。情意宜否，在于机关，故曰所以关闭情意也。耳目者，所以助心通理，故曰心之佐助也。心得耳目，即能窥见间隙，见彼奸邪，故曰窥间见奸邪。”参同三，指心眼耳三器官。利道，即因势利导。 ④变易而不危：改变方向而不诡谲。危，通诡。

⑤观要得理：要，纲要。理，事理。《韩非子·扬权》：“事在四方，要在中央。圣人执要，四方来效。” ⑥“故不”句：指选择谈话的对象和把握论说的程度。陶弘景注：“此不可以往说于彼者，为彼暗滞，无所可开也;彼所不来说与此者，为此浅局，无所可受也。夫浅局之与暗滞者，常闭塞而不通，故圣人不事也。” ⑦众口铄金：比喻舆论影响强大。 ⑧曲：不正。《玉篇·曲部》：“曲，枉也。”《战国策·赵策二》：“穷乡多异，曲学多辩。”陶弘景注：“金为坚物，众口能烁之，则以众口有私曲故也。” 【译文】 所以，口是人体的机关，用来透露或隐藏真情实意;耳目是心的辅助，可以用来窥察间隙发现奸邪。所以说，口、耳、目三者要协调一致，互相感应，因势利导才能采取行动。因此，言语繁多却不杂乱，纵横驰骋却不迷惑，改变方向却不诡谲，抓住事物要领，看清事物本质。所以，不能向失明的人展示五色，不能向失聪的人展示五音。所以，不值得开导的人，就不要去游说;不来此地游说，是因为没有知音。有些人是无法沟通的，就没有必要去游说。古人云：“口可以用来吃饭，却不能胡乱说话。”一说话，就容易犯忌讳。“众口铄金”，是由于言辞之间难免因为偏见而歪曲事实。

鬼谷子__译文及注解

前言 我国是历史悠久、文化灿烂的国家。在宝贵的文化遗产中，古代兵书是其重要的组成部分。我国古代兵书的种类繁多，内容包括战史、谋略、阵法、阵图、军制、兵策、天象地候、疆防、将帅、后勤等等。古代兵书除兵家专著外，还散见于历代王朝的政书、史料中的军事部分，文史家论兵等大量军事学资料。 中国兵书，虽然卷帙浩繁，但在流传中也多有散失。除战乱兵荒外，一个重要的原因，就是统治者焚毁兵书，不准民间随意抄藏。 纵观历史，在古代文化经典中，凝聚人类韬略最丰富、最集中的著作就是兵书。古代兵书在人类文明发达、社会进步的现代，仍具耀眼的异彩。 为了当代大众的需要，不少有心人选取了中国古代兵书精华，奉献于读者，让人们从千百年来人类生死搏杀的经验中，开悟智谋。 中国传统兵法著述，粗略统计约有1300余种，但世传者仅有200多种，而其中称得上精品的却为数不多。《鬼谷子》便是这少数精品中的一种。《鬼谷子》本来不是兵家专著，而是纵横家理论争鸣的著作。然而，自古以来，非兵者论兵，已是常事，所以纵横家的祖师——鬼谷子，也在纵横术中论及兵法，因此，《鬼谷子》也列入兵法名著之中。 鬼谷子在中国文化史上是一个充满神秘色彩的人物，是我国战国时代纵横家的鼻祖，他的学生苏秦、张仪，曾以合纵连横之策游说各国诸侯，并以此决定了秦与六国对峙及由秦统一中国的政治局势。相传著名兵法家孙膑和战国名将庞涓也是他的学生。作为一位老师，能教出如此有名的四位学生，而且皆以对立形式争霸政坛，名垂后世，并在你死我活的斗争中各显非凡的才能。他们的老师是怎么教授他们的呢？看来，鬼谷子确实是一位令人神往的人物。 关于鬼谷子的身世，说法不一。最早记载鬼谷子的是司马迁的《史记》。《史记·苏秦列传》中说：“苏秦者，东周洛阳人也。东事师子齐，而习之于鬼谷先生。”《史记·张仪列传》也有记载：“张仪者，魏人也。始尝与苏秦俱事鬼谷先生。”而乐壹在注《鬼谷子》一书时却说：“苏秦欲神秘其道，故假名鬼谷。”提出鬼谷先生是苏秦特意造出的，借以抬高自己的身份，其实并无鬼谷其人。与学者的观点不同，道教则以自己的神秘方式，将鬼谷子纳入道教神仙谱系，认为鬼谷先生曾在人间活了百尔岁，而后不知去向。道教把鬼谷先生称为“古之真仙也”，所以《鬼谷子》一书完整地保留在道家的经典《道藏》中。而在中国民间传说中，又把鬼谷子描绘成能撒豆成兵、呼风唤雨、预知吉凶、妙手回春的神仙。 那么，鬼谷子究竟是何许人？从《史记》记载中考察，鬼谷子确有其人，生活在公元前2世纪，姓王名栩，自号鬼谷子，曾教出苏秦、张仪、孙膑、庞涓等著名政治家、军事家，是当时的知名人士。但他不愿为官，过着隐居生活，所以他的详情不为世人所知，因而关于他的身世，充满神秘色彩。 《鬼谷子》一书，内容主要是大量的谋略术，与军事相关，涉及大量的军事气象学、军事心理学，以及布阵法等，所以称为兵法。然而，作为游说诸侯的纵横术，是《鬼谷子》一书的主体内容。 1

补佚鬼谷子却乱第十四含翻译

鬼谷子却乱补佚 （正义神剑补佚本） 《鬼谷子·却乱第十四》已经佚失，有人将《庄子.胠箧》用于其中作为《鬼谷子·却乱第十四》，其内容与却乱完全不相符。正义神剑以逐字考究的方式作《鬼谷子溯本新译》后，补佚《转丸第十三》和《却乱第十四》，又加写《总纲·决定人生命运的七字真言》，形成《鬼谷子溯本新译》（增补版）。 正义神剑补佚本却乱第十四如下： 第一段 【段意】 写人在世间总会遇到受困扰的时候，并指出各种类型的“乱”的表现。 【正文】 凡人立身御世，必有不达者。事困于外而无主，心惑于内而不明，谓之乱。事困于外者，逢时乱而无序，上下不一，人相攻伐，事不合于理，是谓世乱；内乏困而不接，外

逆阻而繁重，应对不力，抵塞无隙，势衰而力微，是谓事乱。心惑于内者，识不明，思不辨，权无要，谋不关机枢，是谓智乱；言不达理，辞不明义，繁而失要，不审情而言外，是谓言乱。 【解析与注释】 御世：御，驾驭，掌握。这里指处理世间事务。 不达：不通达，受困扰而不能实现目标。 无主：主，处理事物的关键方法，主意。这里指没有解决问题的办法。 内乏困而不接：内，指自己；乏，物质缺乏而无力；困，被困阻而无法突破。不接，是没有持续的力量。 逆阻而繁重：逆，反对；阻，阻挠，攻击。繁，繁多，指多方面；重，沉重，强度大，强力地。 抵塞无隙：抵塞，找对方的破绽、弥补自己的缺陷而扭转形势。无隙，没有缝隙，没有机会。 思不辨：思，思考，思维。辨，分辨清楚，有条

理。 权无要：权，衡量；要，要点。指衡量事物抓不住要点。 明义：义，合理的道理、行为；指让人明确其道理或行为为什么合理。 言外：外，向外显露内心意图。指说话显露内心的真实想法。 【译文】 凡是人在天地间立身而处理世间事物，一定有受困扰而不能够通达的时候。被外在事物困扰，而没有解决的办法，自己内心迷惑而对事物不能分辨清楚。这就叫作乱。人被外在事物困扰，是遇到一个时代混乱而社会没有秩序。上下级之间各怀心思、行动不一致，人们之间互相攻击讨伐，行为不按照道理做事，这就是世道混乱；自己内部物质缺乏而力量不足，多方受困而无法突破，在外部被多方面强力地反对和阻挠，应对起来力量不够，要去找对方的破绽、弥补自己的缺陷而扭转形势，却没有机会，势力衰微而力量弱小，这就是事情之乱。自己内心迷惑，就是认识事物不明确，思维没有条理，衡量事物抓不住要点，定

第二部鬼谷子翻译详解

最精准的鬼谷子翻译（一） 捭阖第一 【原文】 粤若稽古1，圣人2之在天地间也，为众生之先3。观阴阳4之开阖以命物，知存亡之门户，筹策5万类6之终始，达人心之理，见变化之朕7焉，而守司8其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也。变化无穷，各有所归。 或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。 是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵：无为以牧9之。审定有无与其实虚，随其嗜欲10以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。 即欲捭之贵周11，即欲阖之贵密12。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，或捭而纳之；阖者，或阖而取之，或捭而去之。

捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。纵横、反出、反覆、反忤必由此矣。 捭阖者，道之大化，说之变也；必豫审其变化，吉凶大命系焉。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也，谋也、阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰“始”。故言死亡，忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰“终”。诸言法阳之类者，皆日“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆日“终”，言恶以终其谋。 捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内13，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。阳还终始，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者、形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓“圆方之门户”。

《鬼谷子溯本新译》导言

《<鬼谷子>溯本新译》 导言 一、正确认识《鬼谷子》一书性质和作用 《鬼谷子》讲的是权谋策略及言谈辩论之技巧，但仍重视合道，认为“逆之者，虽成必败”、“虽盛必衰”。因苏秦、张仪大展纵横之术，人们对其权诈之术心怀惊惧，对《鬼谷子》一书中的策略权谋之术也多从权变诡诈上理解，对《鬼谷子》一书的价值和意义认识不够，并不能从根本意义上去理解；加上历代统治者的愚民政策，不希望臣民拥有能驾驭统治者的能力，而是推崇有利于其统治的儒家的仁义道德，并且对儒家的经义也从脱离本义的片面化的含义上理解，与《鬼谷子》对比而进行否定。故除历代少数著名的兵法家多有研习外，《鬼谷子》一度被排斥、压制，使这部人类大智慧的瑰宝堙隐不出。 《鬼谷子》既高深又精妙。高深是因为它站在天地变化的宏观高度，遵循客观规律；精妙，是因为它从非常细微的角度观察事物、探测人的内心世界，根据不同事物的特性，提出非常明确、具体的应对方法。 二、《鬼谷子》简介及本书的编写结构 《鬼谷子》的作者鬼谷子，姓王名诩，春秋时人，一说卫国人。常入云梦山采药修道。因隐居清溪之鬼谷，故自称鬼谷先生。鬼谷子为纵横家之鼻祖，苏秦与张仪为其最杰出的两个弟子。另传孙膑与庞涓亦为其弟子之说。其所著《鬼谷子》和《本经阴符》皆为人生大智慧的瑰宝。 《鬼谷子》本有十四策，捭阖、反应、内楗、抵巇、飞箝、忤合、揣篇、摩篇、权篇、谋篇、决篇、符言、转丸(佚)、却乱(佚)。其中第十三转丸、十四篇却乱已失传。现存十二策。有人将第九篇权篇放在第十转丸中作为第十三篇。 笔者把它分为三部分： （一）合外策 合，是合一；外，指他人。就是通过一行列手段，沟通他人内心，达到与他人统一、联合、让别人接受自己的观点的方法。包括： 行止生灭术------捭阖； 掌握人心术------反应；

鬼谷子遗失章节,《却乱》千年权谋智慧原文及其翻译点评

鬼谷子的却乱篇核心是讲述处理危机的。 原文： 世人无识无备，故而处乱丛生。修炼累年，常患毁于一旦。人鲜能备，善备者临乱不患，应急最难。故曰“却乱”。 乱者，文理失调，诸事倒逆，毁势困人。却，消解约束，化融阻塞，急迫之用。 事物变迁，道理隐匿，能料事圆满者寥寥。人性懈怠，不迫难行，背面而无备。变化无穷，故而托言突然，不备之患多也哉。 人，为像所迷，为理所惑；为表所蔽，为里所困。表象视觉，文理知觉；谩造视听，巧言令色，百利托付事理，无不营营。 却乱者，再造表里，取信为势，若蔺相如完璧归赵，回缓之策。 却乱之际，急中生智。浊其心目，惑其所欲，敛其锋芒，挫折其气，伤害不得其所，解乱除患，而后得以便宜从事。 译文： 这个世界上大多数人，没有对事情长远的认识，也没有对未来做出准备。所以显得到处都是没有规划，到处都是潜在的危机。积累半辈子，可能因为突发事件而毁于一旦。人很少能够对可能的危机做出准备，所以面对危机，就会茫然失措。所以这篇文章的核心就是，却乱，教你如果处理危机，排除混乱。 乱的意思就是，阴阳易位，什么事情都不是自己预料的方向发展。却的意思就是消除约束，化解矛盾，疏通障碍，从容面对应急情况。 事情发展处于动态之中，很多东西隐藏的都比较深，所以能够料事如神的人寥寥无几。人性都是懒惰的，你不强迫他，不给他压力，他是不会前进的。很多人都不为未来考虑，做出准备，所以出现问题的时候，措手不及，其实一点不突然，只是你没有做好准备而已。（让我想起了做少先队员的口号，时刻准备着。有备无患。） 人，容易被表象所迷惑，看不到背后的本质，容易对各种道理弄个云里雾里的，会被外在的所蒙蔽，又会被内在的所纠结。无论是什么情况，我们所感知的东西，都是肤浅的，背后太多的东西需要我们探究，而不是限于表面。 要处理混乱的局面，我们就要改造我们的内外的条件，重新用信用构建属于自己的形势。就好比蔺相如完璧归赵的做法一样，迂回前进。 除去混乱应对危机，会让你急中生智。一方面就要先把对手的视听搞混乱，然后把它们的目标也高混乱。另一方面我们自己需要收敛锋芒，避其锐气。他们伤害不到我们自己，这就接触了祸患，之后我们再找机会翻身。 点评： 认为处理危机就要早作准备，有备方能无患。 不要被和平的表象所迷惑，背后隐藏的危机不能不去认识。 真的出现危机的时候。我们能够做的就是三点 1、示弱，收敛自己的行为，不然别人会更加用力的打击。 2、避其锐气。避实击虚一直都是之一。先避其锋，以后才能有所图。 3、扰乱对手，让他暂时放弃对我们的注意。为我们缓兵之计创造条件。

鬼谷子关于知人

关于知人 故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声与之响；其见形也，若光之与影。其察言也不失,若磁石之取针，舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘情失道”；己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。 感悟《鬼谷子》原文魅力的精彩欣赏众翻译版本不同观点的解读在《鬼谷子·反应第二》中，有一节关于如何知人的论断，其教化的道理诲人不倦；其言辞的文采华丽夺目。学习者可以从这节原文中，感悟到《鬼谷子》魅力的精采；也可以从众多的翻译版本中，欣赏到不同观点的解读。 【原文】 “故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影。其察言也，不失若磁石之取针；舌之取燔骨。其与人也，微；其见情也，疾。” 感悟《鬼谷子》原文魅力的精彩 原文的文采魅力，就在于短短的66个字里，其引出了华丽的一句格言、五个比喻、六句排比。 原文的诲人魅力，就在于短短的66个字里，其传授了“知人”的一个道理，两条途径、三种方法、……，并为后人留下了两个字的丰富想像空间。 开启“知人”通道的精彩格言。 原文“知之始己，自知而后知人也。”，是一句足以留芳百世的格言。道藏本注释“知人者智，自知者明。智从明生，明能生智。故欲知人，必须自知。”道藏本注释深谙道教，所以能够将《老子》“知人者智，自知者明”的格言，转而用于注释原文。从而可见，鬼谷子的这句格言能与老子的同类格言媲美。 有关“知人”的命题，在历史的长河中，无数的古代哲人都对其有着不同的解读： 孔子曰：“凡人心险于山川，难知于天”。其强调的是：人心不但险，而且知人心比知天还要难。

鬼谷子反应第二——探求对方真实想法

鬼谷子反应第二——探求对方真实想法 李小龙从哲学方面研究“进攻”与“防守”到一定境界，创立截拳道，成为了功夫大师。如果一个人能把“说”和“听”领悟到一定境界，也就可以成为沟通大师了。这时有人会问了，说话和听别人说话谁不会，我每天都在做啊。正如出拳进攻和回身防守谁都会，但是两人在真正对抗中却出现强弱之别。进攻与防守，说话与倾听都是有其套路的。 鬼谷子一书研究游说技巧，他的弟子张仪被冤偷玉被打得遍体鳞伤，他妻子给他擦药时，他就只关心自己的舌头还在不在。因为他知道，有舌头才能说话，才能有出头之日。最后他确实只靠三寸不烂之舌，成为秦相，玩弄其他诸侯于鼓掌之间。鬼谷子对言谈辩论的研究，达到很高的一个水平，在当时独成一家之言，成为“纵横家”的鼻祖。就连算命这种靠嘴吃饭存活至今的人，就尊他为始祖。 鬼谷子说：“口者，心之门户也”。一个人心之所想，心态和情绪如何，往往通过语言来表达。反过来，要想知道一个人内心的真实想法和意图，也要通过钓取对方“口”里的信息去得到。 善听才能善言，听到≠听懂，所以倾听是首要的沟通技巧。学会倾听可以获取重要信息、掩盖自身弱点、激发对方谈话欲、发现说服对方的关键并且获得友谊和信任。 了解倾听的态度。卡耐基说：“专心倾听别人讲话的态度，是我们所能给予别人最大的赞美”。很多人经常打断别人说话、改变话题、抑制不住个人的偏见、急于下结论、显得不耐心、思想开小差、双眉紧皱、神情茫然、不停抬腕看表等。这些均是倾听态度出现了问题，对于这样的人，对方是不会说出真实想法和意图，更不能得到良好的沟通效果。 倾听的五个层次：听而不闻——假装在听——选择性的听——专注的听——设身处地的听，站在对方的角度听。鬼谷子说：“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。”对方说话是动态的，己方缄默是静态的，要通过他的话语来揣测他的真实意图和想法，如果他说的话不合于理，就要记住并反复探求真相，直到对方真实意图暴露出来为止。 鬼谷子的反应篇主张：隐藏自己的内心想法，探求对方的真实意图。对方说话，这一动态过程最容易暴露出对方真实想法，己方缄默，就可以隐藏自己的内心想法。“未见形，圆而道之，既见形，方以事之”即：如果未见对方实情，则圆滑说一些投合对方的话，以引导他泄出实情；如果已经得到对方实情，就可以按照己方设计好的对策去行事。最后达到“同声相呼，实理同归”。

故为强者,积于弱也;为直者.._《鬼谷子》谋略术_原文_逐句_注释_译文_解读_案例_点评

故为强者，积于弱也;为直者，积于曲;有余者，积于不足也。此其道术行也。故外亲而内疏者，说内;内亲而外疏者，说外。故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞 之，乱而惑之，是谓计谋。 【出处】 本句出自《鬼谷子》：谋篇 【原文】 故为强者，积于弱也;为直者，积于曲;有余者，积于不足也。此其道术行也。故外亲而内疏①者，说内;内亲而外疏者，说外。故因其疑以变之②，因其见以然之③，因其说以要之，因其势以成之④，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之⑤，微而证之，符而应之⑥，拥而塞之，乱而惑之⑦，是谓计谋。 【注释】 ①外亲而内疏：外表亲近，内心疏远。 ②因其疑以变之：根据对方的疑问来改变游说内容。陶弘景注：“若内外无亲而怀疑者，则因其疑而变化之，彼或因见而有所见，则因其所见而然之。” ③因其见以然之：根据对方的表现判断游说活动是否得法。 ④因其说以要之，因其势以成之：根据言辞来总结要点，根据形势来成就事业。陶弘景注：“既然见彼或有可否之说，则因其说要结之;可否既形，便有去就之势，则因其势以成就之。” ⑤摩而恐之，高而动之：陶弘景注：“患恶既除，惑恃胜而骄者，便切摩以恐惧之，高危以感动之。”

⑥微而证之，符而应之：陶弘景注：“虽恐动之，尚不知变者，则微有所引据以证之，为设符验以应之。”符，验证。 ⑦拥而塞之，乱而惑之：陶弘景注：“虽有为设引据符验，尚不知变者，此则或深不可救也。使拥而塞之，乱而惑之，因抵而得之。”拥，通壅，用土堵。塞，封闭。 【译文】 所以，弱小可以蓄成强大，弯曲可以变成笔直，不足可以积成有余，就看运用是否合理。对那些外表亲近而内心疏远的人，要从内心入手游说，用真诚来打动;对那些内心亲近而外表疏远的人，要从外部入手游说，以求表里如一。因此，顺着对方的疑问来改变游说的内容，根据对方的发现来肯定他的看法，根据对方的言辞去迎合他的本意，根据利于对方的形势去成全他，根据对方憎恶的东西来帮他谋划解决，根据对方可能造成的祸患来设法排除。如果这些不能有效，就要在摸清对方意图之后再威胁，夸大事情的严重性使之动摇。进一步借助事实和例证使他有所改变。以阻隔来蒙蔽，用谋略来迷惑。这些做法就是“计谋”。

鬼谷子古今译文对照之内楗术

内楗术 原：君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思。 译：君臣上下间的事情，有的距离很远，却很亲密，有的距离很近却很疏远，有的在身边却不被使用，有的在离去以后还受聘请。有的天天在君主身边而不被信任，有的距离君主很远却听到消息就很思念。 原：事皆有内楗，素结本始。 译：凡事都有采纳和建议两个方面，平常的东西都与本原相连结。 原：或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采色。 译：或者靠道德相连结，或者靠朋党相连结，或者靠钱物相连结。或者靠艺术（美色？）相连结。 原：其用意，欲入则入，欲出则出；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去；欲求则求，欲思则思 译：想要推行自己的主张，就要做到，想进就进，想出就出，想亲近就亲近，想疏远就疏远，想被聘用就被聘用，想离开就离开，想要什么就要什么，想要被思念就被思念。 原：若扶母之从子也，出无间，入无联。独来独往，莫之能止。 译：就好像母蜘蛛率领小蜘蛛一样，出来的时候不留痕迹，进去的时候不留标记，独自前往，独自返回，谁也无法阻止。 原：内者，进说辞也，楗者，楗所谋也。 译：所谓“内”，就是采纳意见，所谓“楗”就是进献计谋。 原：欲说者务稳度，计事者务循顺。 译：想要说服别人，务必要先悄悄的揣测，度量、策划事情，务必要顺沿顺畅的途径。 原：阴虑可否，明言得失，以御其志。 译：暗中分析是可是否，透彻辩明所得所失，以便影响对方想法。 原：方来应时，以合其谋。详思来楗，往应适当也。 译：以道术来进言当应合时宜，以便与君主的谋划相合。详细的思考后再来进言，以适应形势。 原：夫内有不合者，不可施行也。 译：凡内情有不合适宜的，不可以实行。 原：乃揣切时宜，从便所为，以求其变。 译：就要从揣测切摩形势，从便处着手，来改变策略。 原：以变求内者，若管取楗。

鬼谷子古今译文对照之飞箝术

飞箝第五 原：凡度权量能，所以征远来近。 译：凡是揣度人的智谋与测量人的才能，都是为了吸引远处和招来近处的人才。 译：只有用人时揣度人的智谋与测量人的才能，才能吸引远处和招来近处的人才。 原：立势而制事，必先察同异之党，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事。] 译：造成一种声势，进一步了解事物发展变化的规律，一定要考查派别的相同与不同之处。区别各种对与不对的议论，了解对内、与对外的进言。掌握有余与不足的程度，决定事关安危的计谋，确定与谁亲近与谁疏远的问题， 译：想要竖立气势，做一番大事业，则必须事先观察身边与自己有相同想法及不同见解的人，区别各种对与不对的议论，了解内部及外部的言辞，明白存在与不存在，做到心里有数，决定事关安危的计谋，确定与谁亲近与谁疏远的问题。 原：然后乃权量之，其有隐括，乃可征、乃可求、乃可用。 译：然后权衡这些关系，如果还有不清晰的地方，就要进行研究，要进行探索，使之为我所用。 译：然后权衡这些关系思量清楚，如果对方有对我们有益之处，则可以征求、使用。 原：引钩箝之辞，飞而箝之。 译；借助引诱对方说话的言辞，然后通过恭维来箝制对方。 译；借助引诱对方说话的言辞，然后通过恭维来箝制对方，使之为我们所用。 原：钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。 译：钩箝之语是一种游说的辞令，其特点就是一会相同一会不相同。 原：其不可善者，或先征之，而后重累，或先重累，而后毁之； 译：对于那些钩箝之语仍不能控制的对手，或者首先对他们威胁利诱，然后再对他们反复试探，或者首先对他们反复试探，然后加以攻击催毁。 译：对于那些钩箝之语仍不能控制的对手，或者先征来重用试探，然后再对他们威胁利诱，或者首先对他们威胁利诱，然后加以攻击诋毁。 原：或以重累为毁，或以毁为重累。 译：对对方的反复试探就是破坏，对对方的破坏就是反复试探。 译：要么用威胁利诱再诋毁，要么用舆论诋毁再胁迫利诱。 原：其用或以财货，琦玮，珠玉，壁帛，采色以事之。 译：想要重用某些人，可以先赏赐钱财，珠宝，玉石，白玉或美丽（色情？）的东西，以观察他的喜好。 译：飞箝术的运用，或用财物、珠宝、玉石、璧玉、金帛、美色引诱对方。 原：或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之，其事用抵XI。 译：或通过衡量才能来造势态，以吸引他们，或者通过寻找漏洞来控制对方，这个过程要通

《鬼谷子·谋篇》全文及翻译

《鬼谷子·谋篇》全文及翻译鬼谷子·谋篇 为人凡谋有道，必得其所因，以求其情。审得其情，乃立三仪。三仪者曰上、曰中、曰下。参以立焉，以生奇。奇不知其所拥，始于古之所从。故郑人之取玉也，必载司南之车，为其不惑也。夫度村、量能、揣情者，亦事之司南也。故同情而俱相亲者，其俱成者也;同欲而相疏者，其偏成者也;同恶而相亲者，其俱害者也;同恶而想疏者，其偏害者也。故相益则亲，相损则疏，其数行也，此所以察同异之分，其类一也。故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也。故变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制，因以制于事。故万事一道，而百度一数也。 夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费;勇士轻难，不可惧以患，可使据危;智者达于数，明于理，不可欺以诚，可示以道理，可使立功;是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。故为强者积于弱也;为直者积于曲;有余者积于不足也;此其道术行也。 故外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外。故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。计谋之用，公不如私，私不如结，结而无隙者也。正不如奇，奇流而不止者也。故说人主者，必与

之言奇;说人臣者，必与之言私。 其身内、其言外者疏;其身外，其言深者危。无以人之所不欲，而强之于人;无以人之所不知，而教之于人。人之有好也，学而顺之;人之有恶也，避而讳之，故阴道而阳取之也。故去之者纵之，纵之者乘之。貌者不美，又不恶，故至情托焉。可知者可用也，不可知者谋者所不用也，故曰：“事贵制人，而不贵见制于人。”制人者握权也，见制于人者制命也。故圣人之道阴，愚人之道阳;智者事易，而不智者事难。以此观之，亡不可以为存，而危不可以为安，然而无为而贵智矣。智用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。既用见可，择事而为之，所以自为也;见不可，择事而为之，所以为人也。故先王之道阴，言有之曰：“天地之化，在高与深;圣人之道，在隐与匿。非独忠、信、仁、义也，中正而已矣。”道理达于此义者，则可与语。由能得此，则可与谷远近之义。 译文 对于一个人来说，凡是筹划计谋都要遵循一定的法则。一定要弄清原由，以便研究实情。根据研究，来确定“三仪”。“三义”就是上、中、下。三者互相渗透，就可谋划出奇计，而奇计是所向无敌的，从古到今都是如此。所以郑国人入山采玉时，都要带上指南针，是为了不迷失方向。付度才干、估量能力、揣度情理，也类似作事时使用指南针一样。所以凡是感系疏远的。事后只能有部分人得利;凡是恶习相同而关系疏远的，一定是部分人先受到损害。所以，如果能互相带来利益，就要密切关系，如果相互牵连地造成损害，就要疏远头系。这都是有定数的事情，也是所以要考察异同的原因。凡是这类事情都是一样的道理。所以，墙壁

欣赏各种版本不同观点 感悟鬼谷子原文的魅力

【上策·读书心得贴】感悟原文的魅力欣赏不同的观点（原创、首发） 在《鬼谷子·反应第二》中，有一节关于如何知人的论断，其教化的道理诲人不倦；其言辞的文采华丽夺目。学习者可以从这节原文中，感悟到《鬼谷子》魅力的精采；也可以从众多的翻译版本中，欣赏到不同观点的解读。 【原文】 “故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影。其察言也，不失若磁石之取针；舌之取燔骨。其与人也，微；其见情也，疾。” 感悟《鬼谷子》原文魅力的精彩 原文的文采魅力，就在于短短的66个字里，其引出了华丽的一句格言、五个比喻、六句排比。 原文的诲人魅力，就在于短短的66个字里，其传授了“知人”的一个道理，两条途径、三种方法、……，并为后人留下了两个字的丰富想像空间。 开启“知人”通道的精彩格言。 原文“知之始己，自知而后知人也。”，是一句足以留芳百世的格言。道藏本注释“知人者智，自知者明。智从明生，明能生智。故欲知人，必须自知。”道藏本注释深谙道教，所以能够将《老子》“知人者智，自知者明”的格言，转而用于注释原文。从而可见，鬼谷子的这句格言能与老子的同类格言媲美。 有关“知人”的命题，在历史的长河中，无数的古代哲人都对其有着不同的解读： 孔子曰：“凡人心险于山川，难知于天”。其强调的是：人心不但险，而且知人心比知天还要难。 孙子曰：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知已，百战必殆”。其强调的是：“知人”和“知己”具有同等重要的地位。 韩非子曰：“凡说之难：非吾知之有以说之之难也，又非吾辩之能明吾意之难也，又非吾敢横失而能尽之难也。凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之”。其强调的是：说服他人的难点，并非自己缺乏智慧，也非自己不会说辩，更非不敢说出自己的主张。其难就难在，难知他人的内心所想。 鬼谷子“知之始己，自知而后知人也”的精采格言，是开启“知人”通道的钥匙。这就是：欲知他人内心，必应先知自己。 值得提醒的是：《鬼谷子》所言及的“知己”，并非一般意义上的“知己”。在《忤合》篇中，《鬼谷子》已对如何“知己”作了精确定位，即：“己必自度材能智睿，量长短、远近孰不如”。因为一般意义上的“知己”，是不可能实现“知人”的目的。 环环相扣和层层相揭的排比修饰。 原文首先用“相知”排比句，道出了知人的两条途径是“相知”和“不相知”；其次用“伺言”、“见形”、“察言”等三句排比句，道出了“不相知”时，如何“知人”的三种方法；最后用“与人”和“见情”等两句排比，道出了两条知人的基本原则。 这种用一连串结构相似、内容密切相关的句子，不但使原文的内容得到了强调，而且还增强了原文的语势。 每次感悟原文时，仿佛都能感觉到：鬼谷子在引吭高歌，且声声诵唱着“知人”的道理。

国学经典鬼谷子：捭阖第一原文译文

【原文】 粤若稽古圣人之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以名命物。知存亡之门户。筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。 是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖；智、愚；勇、怯；仁、义有差。乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵；无为以牧之。审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。微排其言而捭反之，以求其实，实得其指。阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。 即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，而捭而内之。阖者，或阖而取之，或阖而去之。捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物；纵横、反出、反复、反忤必由此矣。 捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化。吉凶大命系焉。口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之矣捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为“阳”，曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为“阴”，曰“终”。诸言法阳之类者，皆曰“始”；言善以始其事。诸言法阴之类者，皆曰“终”；言恶以终其谋。 捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外；益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入；阳还终阴，阴极反阳。以阳动者，德相生也。以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也。阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也。为万事之先，是谓“圆方之门户”。 【注释】 捭：〔音ｂａｉ３〕分。 阖：〔音ｈｅ２〕关。 稽：〔音ｊｉ１〕考。 朕：〔音ｚｈｅｎ４〕迹象。 牧：处理。 内：接纳；忤：逆。 【译文】 纵观古今历史，可知圣人生活在世界上，就是要成为众人的先导。通过观察阴阳两类现象的变化来对事物作出判断，并进一步了解事物生存和死亡的途径。计算和预测事物的发生过程，通晓人们思想变化的关键，揭示事物变化的征作兆，从而把握事物发展变化的关键。所以，圣人在世界上的作用始终是一样的。事物的变化是无穷无尽的，然而都各有自己的归宿；或者属阴，或者归阳；或者柔弱，

第二部鬼谷子翻译详解(一)

第二部 最精准的鬼谷子翻译（一） 捭阖第一 【原文】 粤若稽古1，圣人2之在天地间也，为众生之先3。观阴阳4之开阖以命物，知存亡之门户，筹策5万类6之终始，达人心之理，见变化之朕7焉，而守司8其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也。变化无穷，各有所归。 或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或。 是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵：无为以牧9之。审定有无与其实虚，随其嗜欲10以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。 即欲捭之贵周11，即欲阖之贵密12。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡

度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，或捭而纳之；阖者，或阖而取之，或捭而去之。 捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。纵横、反出、反覆、反忤必由此矣。 捭阖者，道之大化，说之变也；必豫审其变化，吉凶大命系焉。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也，谋也、阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰“始”。故言死亡，忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰“终”。诸言法阳之类者，皆日“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆日“终”，言恶以终其谋。 捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无13，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。阳还终始，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者、形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以

第二部鬼谷子翻译详解一

捭阖第标准第二部（一）最精准的鬼谷子翻译 一【原文】观阴阳。，圣人之在天地间也，为众生之先粤若稽古321之终始，之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类645其门户。故圣人达人心之理，见变化之朕焉，而守司87 各有所归。其道一也。变化无穷，之在天下也，自古至今，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或。 是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能， 校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃 可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵：无为以见其志意，之。审定有无与其实虚，随其嗜欲以牧109 阖而捭之，以求其实，实得其指，微排其所言，而捭反之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋， 以原其同异。离合有守，先从其志。 而周密之贵微，。即欲捭之贵周，即欲阖之贵密1211

与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见圣人因而为之虑。其不中权衡其权衡轻重，乃为之度数， 文案． 标准 度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，或捭而 纳之；阖者，或阖而取之，或捭而去之。 四时开闭，以变动阴阳，天地之道。捭阖者，捭阖者， 以化万物。纵横、反出、反覆、反忤必由此矣。 捭阖者，道之大化，说之变也；必豫审其变化，吉凶 大命系焉。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、 喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，闭也， 谋也、阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富。曰“始”财利、得意、喜欲为阳，尊荣、贵、显名、爱好、有害、失意、苦辱、弃损、亡利、故言死亡，忧患、贫贱、 ，皆日“始”诸言法阳之类者，刑戮、诛罚为阴，曰“终”。

鬼谷子

鬼谷子是春秋战国时期道家代表人物、纵横家的鼻祖，鬼谷子常入山采药修道。因隐居鬼谷，故自称鬼谷先生，为老子弟子。两千多年来，兵法家尊鬼谷子为圣人，纵横家尊他为始祖，算命占卜的尊他为祖师爷，道教则将他与老子同列，尊为“王禅老祖”。 鬼谷子一生只下过一次山，只收过四个徒弟：庞捐、孙膑、苏秦、张仪——他们进山前都只是无名小卒，出山后个个大放异彩、名流千古。这四人运用鬼谷子传授的兵法韬略和纵横辩术在列国出将入相，呼风唤雨，左右了战国乱世的政局。而这一切，都要归功于鬼谷子的言传身教。 1、天下时势 所谓天下之时，就是天下大势的运动趋向。所谓天下之势，就是推动天下大势的各种力道。如果把天下比做大海，风向是时，因风而动的潮流是势。把握时势，就是弄潮。天下时势，扑朔迷离，神鬼莫测，瞬息万变。圣人知时识势，因时用势，因而治世。奸贼逆时生势，因而乱世。 如今的天下时势，既包括国内又包括国际。 2、揣天下 揣情就是度量他人之心。若是揣人，则要察其言，观其色，闻其声，视其行，然后推知其心之所趋。 若是揣天下，则要透视国情，观其货财之有无，人民之多少，地形之险易，军力之强弱，君臣之贤愚，天时之福祸，民心之向背，然后推知其国运是盛是衰，是兴是亡。 简言之，势、运、材、人、器、天地，君臣。 3、谋定而后动 弈棋离不开棋子，你们各人掌握的一百八十块棋子，置于盒中永远都是死棋，只有置于局中，才会生动，才会我中有你，你中有我。 若是一子落错，轻则失地损兵，重则全局皆输，是以任何落子，必谋定而后动。 也就是说，出手就要有章法。 4、机心与道心 机心是术，若无道心统御，术越高，行越偏，到头来不仅难成大器，只怕想保自身，也是难能。 世上多少人沉迷于此，祸及自身，殃及他人。 此为平衡，术用的多了，而内力不足，则呜呜喳喳半天，却一脚被踹飞。 5、悟道的四重境界 悟道可有四重境界，初为闻道，次为知道，再为见道，终为得道。 春秋鲁人仲尼闻道，但不知其所以然，于是不辞劳苦，赶赴洛阳，问道于先圣老聃。 先圣论道三日，仲尼由是知道，大悟人世之理，遂立儒家之言。由此可见，“知道”二字，甚了不起。 悟道，找规则，任何事都有发展的规律，找不到就是瞎干，不知道只有方向叫摸著石头过河，求大师指点啊... 6、术与道 任何学问都有术道之分。就兵学而言，用兵之术在于战胜，用兵之道在于息争。 故善用兵者，并不好战，用兵之道，在于不战而屈人之兵，在于化干戈为玉帛，以四两拨千钧。 不要对著干了，给我点玉帛就打道回府。 7、何谓善言 善言者，言则口若悬河，旁征博引，可使人想所不欲想，行所不欲行; 不言则神定如山，势若引弓之矢，可使人心神不安，如坠五里云雾中。此所谓不言即言，无

国学经典鬼谷子：揣篇第七原文译文

国学经典鬼谷子：揣篇第七原文译文 【原文】 古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。 何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡；称货财有无之数，料人民多少、饶乏，有余不足几何？辨地形之险易，孰利孰害？谋虑孰长孰短？ 揆君臣之亲疏，孰贤孰不肖？与宾客之智慧，孰多孰少？观天时之祸福，孰吉孰凶？诸侯之交，孰用孰不用？百姓之心，孰安孰危？孰好孰憎？反侧孰辨？能知此者，是谓量权。 揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也；其有欲也，不能隐其情。必以其甚惧之时，往而极其恶也；其有恶者，不能隐其情。情欲必出其变。感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问其所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外，故常必以其者而知其隐者，此所以谓测深探情。 故计国事者，则当审权量；说人主，则当审揣情；谋虑情欲，必出于此。乃可贵，乃可贱；乃可重，乃可轻；乃可利，乃可害；乃可成，乃可败；其数一也。 故虽有先王之道；圣智之谋，非揣情隐匿，无可索之。此谋之大本也，而说之法也。常有事于人，人莫能先，先事而生，此最难为。故曰：揣情最难守司。言必时其谋虑。故观□飞蠕动，无不有利害，能够生事美。生事者，几之势也。此揣情饰言，成文章而后论之也。 【注释】 揣：估量。

【译文】 所谓揣情，就是必须在对方兴的时候，去增大他们的欲望，他们 既然有欲望，廉洁无法按捺住实情；又必须在对方最恐惧的时候，去 加重他们的恐惧，他们既然有害怕一心理，就不能隐瞒住实情。情欲 必然要随着事态的发展变化流露出秋。对那些已经受到感动之后，仍 不网球有异常变化的人，就要改变游说对象，不要再对他说什么了， 而应秘方向他所亲近的人去游说，这样就能够知道他安危不为所动的 原因。那些感情从内部发生变化的人，必然要通过形态显现于外表。 所以我们常常要通过显露出来的表面现象，来了解那些隐藏在内部的 真情。这就是所说的“测深揣情”。 所以谋划国家大事的人，就理应详细衡量本国的各方面力量；游 说他国的君主的人，则理应全面揣测别国君主的想法，避其所短，从 其所长。所有的谋划、想法、情绪及欲望都必须以这里为出发点。只 有这样做了，才肥得心应手地鼾各种问题和对付各色人物。能够尊敬，也能够轻视；能够施利，也可双行害；能够成全，也能够败坏，其使 用的办法都是一致的。所以虽然有古代先王的德行，有圣人的高超的 智谋，不揣度透彻的基础和游说的通用法则。人们对某些事情常常感 到突然，是因为不能事先预见。能在事情发生之前就预见的，这是最 难的。所以说：“揣情，最难把握”。游说活动必须深谋远虑的选择 时机。过去我们看到昆虫蠕动，都与自己的利益相关，所以才发生变化。而任何事情在刚刚产生之时，都表现一种微小的态势。这种揣情，需要借助漂亮的言辞或文章而后才能实行游说应用。