娃哈哈饮品渠道设计方案

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班级：

小组成员：

哇哈哈饮品渠道设计方案

一、企业背景

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年目前为中国最大的食品饮料生产企业全球第五大饮料生产企业仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构拥有员工近2万名总资产达121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺主要从事食品饮料的开发、生产和销售主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年公司实现营业收入258亿元

娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

娃哈哈公司创立之初，公司仅靠14万元贷款和3名职工起家，因而娃哈哈的第一只产品“儿童营养液”所面临的销售工作就显得困难重重．首先由于“儿童营养液”是新上市产品，虽然该产品能够较好的解决独生子女吃饭不香的问题，但产品知名度不高，基本上没有什么市场影响力，也就谈不上市场主动权的问题．其次，公司人力、财力不足，不可能完全靠自己的力量建立一支具有相应规模的营销队伍，这样，在公司前进途中形成了销售环节的“瓶颈”．这一“瓶颈”现状与市场巨大的潜在需求形成了突出的矛盾．公司决策层在综合分析了具体形势之后决定：主要在国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道，来销售公司的产品．因为他们发现，国有企业多年来形成较多的商业网点、较为正规的管理体制，同时消费者对国有商业企业有着相当程度的信赖．同时公司决定在销售策略上，采用代销，售后结帐方式，成功地解决了自身销售力量不足所造成的矛盾．与此同时，娃哈哈还在新闻媒体上推出了中国第一个饮料广告．随着营销渠道的初步建立和完善，娃哈哈的产品迅速走进千家万户。

二、渠道目标

目前市场中，快速消费品类型越来越多，尤其是饮品行业，随着越来越多的新品种饮料的加入，竞争也变得更强，稍有不慎，就有可能让企业的局势变得被动，更严重的可能会造成企业破产，哇哈哈在饮品行业一直处于领先的地

位，很多后来者都以哇哈哈为榜样，模仿哇哈哈的渠道模式，营销策略，所以尽管哇哈哈的品牌处于饮品行业龙头，但是在众多竞争对手的不断挑战下，也不得不不断巩固旧品中，开发新品，加强管理，发展渠道。

21世纪，想要做好一个产品，就要从渠道下手，所谓渠道为王，就是要在别人之前取得更多更好的渠道，从而让产品更多可能的到达消费者手中，拥有渠道者，就等于拥有了商机，在拥有好的渠道时，同时还要加强对渠道的管理，维护与渠道成员的关系，建立长期合作发展的关系。渠道是企业竞争的主要力量，企业必须将渠道作为一种无形的资产进行经营。只有在不断的加强中，才能迎接更多的挑战，保持竞争优势，维持效益的可持续增长。并且还要不断的巩固和开发渠道，建立一个畅通的渠道系统，才能力求双赢的局面。

俗话说“得渠道者得天下”，渠道是企业将商品从生产领域向消费领域转移的通道，有着至关重要的作用。

三、环境分析

（一）宏观环境分析

1、政治环境

食品工业是与实现国家“三农”政策息息相关的产业，饮料行业被列为重点发展的行业之一。国家也针对行业推出一系列政策，这些好的产业政策有利于饮料行业的蓬勃发展。

2、经济环境

中国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。但2010年以来，随着农产品价格的上升，饮料行业成本上升，商品加价在所难免，这将影响饮料的销量，对饮料业而言是个不利的经济环境。

3、技术环境

饮料产品的生产与包装技术不断升级。方便、绿色的包装不仅保证了饮料存放的安全质量问题，而且也为同质化的饮料产品带来了差异化，带动了饮料业的发展。

4、社会物质文化环境

人们的生活方式也发生巨大变化，人们更加注重“自然、健康”的生活方式，这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新。

（二）微观环境分析

1、企业：

娃哈哈公司拥有很多的品牌，在消费者心中有良好的企业形象。同时具有

实行级差价格体制：在娃哈哈厂家--省级分销商--一级经销商--二级经销商--批发商--零售商终端销售的网络构成中实行严格的价格管理体系，防止经销商窜货。

建立科学稳固的经销商制度：选择合适的经销商，规范经销商的市场行为，为经销商营造一个平等、公正的环境。

全面的激励措施：很多厂家把销量作为返利的唯一标准，销量越高，返利就越高，导致经销商只注重量的销售，降低产品的价格，所以要采取间接的激励，不是单一的销量返利，是通过帮助经销商进行销售管理，提高销售效率和效果来激发经销商的积极性。

产品包装区域差别化：在不同的区域市场上，相同的产品包装采取不同的标识，和经销商设定严格的销售区域，实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打一个编号，编号和出厂日期印在一起，不能撕毁或更改，除非更换包装。

企业控制促销费用：在娃哈哈开展促销活动时，促销费用由娃哈哈供应商掌控，不能让经销商和公司营销人员经手操作。

与经销商建立深厚的感情：对经销商信守诺言，为经销商提供销售支持，每年举行全国联销体会议，把经销商当朋友看待。

制定严格的奖罚制度：对越区域销售行为，严惩不贷，如果没有遵守协议的销售商，娃哈哈公司将扣除经销商的保证金用以支付违约损失，情节严重的取消经销资格。

六、支持

哇哈哈企业可以通过电视广告来传播，使哇哈哈产品提高知名度，让消费者产生购买的意愿。还可以进行一次促销活动，让消费者来品尝。在活动中可以设置相应的奖品，提高消费者的兴趣，从而不断地扩大市场占有率。

7、效果评估

（一）：对终端的评价内容与标准

1.位置分。

以五层货架为列，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4分;若陈列在第一层和第三层，则得3分；第四层，则得2分；第五层，则的1分；若无货。则的0分。

2.排列面积分。

产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。产品各口味在货架上同时有两个排面可得1分，4个排面可得2分，6个排面可得3分，没有拍

面的0分。

3.排列数量分。

各产品在货架上的摆放数量达到10个（板）可得1分，20个（板）可得2分，依次类推，如果数量不足10个，则的0分。

4.相对位置分。

若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依次类推，位置最差，则的0分。

5.相对面积分。

若产品排面最大，则的4分；排面第二大，则的3；排面最小，则的0分。各层级合作伙伴的评价标准

（二）对省级分公司的评估：

1.品牌、渠道、销售规划

2.保证充足的货源

3.对经销商的培训，管理，激励

4.新产品开发

5.对区域市场的指导

6.市场调研

7.品牌促销开发

（三）经销商的评估：

1.产品销售

2.根据营销公司整体规划做好区域规划

3.重点终端的开发与维护

4.货物运输

5.活动方案执行

6.销售信息反馈

（四）零售终端：

1.售货

2.宣传产品文化

3.售后服务

（五）对区域办事处的评估：

1.与经销商共同做好区域规划

2.协助经销商开发与维护重点终端

3.主动开展针对消费者的开发与宣传，做好消费者的公关

4.对区域市场进行调研、并反馈信息

新的组织架构和区域办事处工作组织职能设计主要是依据消费者需求和企业内部的环境设立。在紧密型的伙伴关系中，与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、控制市场。从我方的角度讲，需要重视长期关系，渠道成员责任共担，积极妥善解决渠道纠纷，销售人员要担当经销商的顾问。为经销商提供管理和方法等支持，确保经销商与厂家共同成长。通过对新架构的设置，可满足多数消费者的需求。我们对新产品渠道减少了二批环节，直接由区域办事处和营销商对目标终端管理，一方面加强了管理水平，保证为消费者提供优质的服务，同时降低了消费者和我方承担的费用。另一方面，由于环节的减少，对稳定价格体系也起到了重要的作用。

八、总结

21世纪，市场在变，竞争在变，想要做好一个企业的产品，就要从渠道下手，所谓渠道为王，就是要在别人之前取得更多更好的渠道，从而让产品更多可能的到达消费者手中，拥有渠道者，就等于拥有了商机，拥有好的渠道时，同时还要加强对渠道的管理，维护与渠道成员的关系，建立长期合作发展的关系。渠道是企业竞争的主要力量，企业必须将渠道作为一种无形的资产进行经营。只有在不断的加强中，才能迎接更多的挑战，保持竞争优势，维持效益的可持续增长。并且还要不断的巩固和开发渠道，进行渠道的管理和维护，从而建立一个畅通的渠道系统，才能实现渠道的目标，才能力求双赢的局面。

娃哈哈分销渠道设计采用了多渠道模式，开发多元化产品，刺激消费者购买，扩大市场，从而提高哇哈哈品牌的知名度。通过对新架构的设置，可满足多数消费者的需求。我们对新产品渠道减少了二批环节，直接由区域办事处和营销商对目标终端管理，一方面加强了管理水平，保证为消费者提供优质的服务，同时降低了消费者和我方承担的费用。另一方面，由于环节的减少，对稳定价格体系也起到了重要的作用。

娃哈哈营销策划方案

娃哈哈营销策划方案 娃哈哈营销策划方案 引言： 如今，市场竞争愈发激烈，企业要在众多品牌中脱颖而出，就需要一 个切实可行的营销策划方案。作为中国饮料行业的领头企业，娃哈哈 一直以来都以其独特的营销策略和创新的产品在市场上占据领先地位。本文将针对娃哈哈公司，提出一份全面而细致的营销策划方案，以进 一步巩固公司在市场上的竞争地位。 一、市场分析 在进行营销策划前，对目标市场进行深入分析非常关键。娃哈哈主要 目标市场是中国内地的饮料市场。根据数据分析，中国饮料市场年复 合增长率持续保持在6%以上，这为娃哈哈提供了巨大的发展机会。同时，消费者对健康饮料的需求也在不断增长，这是娃哈哈产品线需要 重点关注的领域。 二、目标定位 在市场竞争激烈的环境下，明确目标定位对于企业的发展至关重要。 娃哈哈的目标定位是成为消费者心目中最值得信任的饮料品牌，为广 大消费者提供健康、美味的饮料产品。此外，娃哈哈还将加强品牌形 象宣传，提升品牌知名度和美誉度。 三、产品策略 1. 产品创新：娃哈哈将不断进行产品创新，开发出更多符合消费者需 求的饮料产品，如低糖、低卡路里等，满足健康意识日益增长的消费 者需求。 2. 品质保证：娃哈哈将严格控制产品的质量，确保每一款产品都符合 最高的标准，并倡导消费者喝好水，喝真饮料。 3. 增加产品线：娃哈哈将进一步丰富产品线，开发更多种类的饮料， 包括水、果汁、茶饮等，以满足不同消费者的需求。 四、定价策略

娃哈哈将制定合理的定价策略，既能保持产品的竞争力，又能为消费者提供价值。对于高端饮料，采取高价策略，突出高质量、高口碑的特点；对于中低端饮料，采取适中的定价策略，以获得更广泛的市场份额。 五、渠道策略 1. 拓展线上销售渠道：娃哈哈将加强与电商平台的合作，通过线上渠道推广销售产品，并提供优惠券、促销活动等，吸引消费者购买。 2. 加强线下渠道合作：娃哈哈将与超市、餐饮连锁店等线下零售商合作，通过合理陈列和促销活动，增加产品的曝光率和销售量。 六、促销策略 1. 举办体育赛事赞助：娃哈哈将通过举办体育赛事赞助活动，提升品牌知名度，提高消费者对品牌的认知度和喜好度。 2. 创意广告宣传：娃哈哈将通过创意独特的广告宣传，吸引消费者注意，提高品牌的形象认知度和记忆度。 3. 促销活动：娃哈哈将定期举办促销活动，如打折、赠品等，吸引消费者购买产品。 七、社会责任 娃哈哈将积极履行企业社会责任，参与慈善活动和环保行动，以此加强企业形象和社会声誉。例如，娃哈哈可以组织公益活动，向偏远山区捐赠饮用水，同时也倡导消费者饮用健康的饮料，为保护环境做出贡献。 结语： 通过以上营销策划方案，娃哈哈将在市场上巩固自身的竞争地位，并进一步拓展市场份额。娃哈哈将继续坚持创新、品质和服务，满足消费者需求，提供更好的产品和体验。通过有效的营销策略的执行，娃哈哈将成为中国饮料行业的领先品牌，为中国消费者的生活带来健康和快乐。

娃哈哈企业的营销策划方案

娃哈哈企业的营销策划方案 第一部分：市场分析 1. 当前市场需求与竞争状况 娃哈哈企业是中国最大的饮料生产企业之一，但饮料市场竞争激烈。近年来，消费者对于 健康和营养的要求越来越高，对高糖饮料的偏好下降，对功能性饮料和低糖饮料的需求增加。目前，主要竞争对手包括可口可乐、百事可乐和戴尔运动饮料等国内外知名品牌。 2. 市场调查 通过市场调查，娃哈哈企业了解到以下市场情况： - 青少年和年轻人是饮料市场的主要消费群体，对品牌和包装设计有较高的要求。 - 消费者对于健康和营养的认知提高，对高糖饮料的需求下降，对低糖饮料和功能性饮料 的需求增加。 - 社交媒体和电子商务在饮料市场上的影响力日益增强，消费者更倾向于在网上购买饮料。 第二部分：营销目标 1. 品牌目标 - 提高娃哈哈品牌在饮料市场的知名度和美誉度。 - 将娃哈哈品牌定位为健康、营养和创新的代表。 2. 销售目标 - 在饮料市场中获得更大的市场份额。 - 增加年轻人和青少年的消费群体。 - 提高线上线下销售渠道的销售额。 第三部分：营销策略 1. 产品策略 - 推出更多的低糖和功能性饮料，以满足消费者对健康和营养的需求。 - 逐步减少高糖饮料的生产和销售，避免招致健康问题的争议。 - 加大新产品研发的投入，不断推出具有创新性和差异化的产品。 2. 价格策略

- 采取差异化定价策略，根据不同的产品和市场定位制定不同的价格。 - 通过促销活动和套餐优惠等方式吸引消费者购买。 3. 渠道策略 - 继续扩大线下销售渠道，如超市、便利店和零售商，并与他们建立稳定的合作关系。- 加强线上销售渠道，如电商平台和官方网站，提升用户体验，方便消费者购买。4. 市场推广策略 - 加强品牌宣传，通过广告、媒体合作和赞助活动提高娃哈哈品牌的知名度。 - 利用社交媒体平台进行精准营销，与消费者建立互动和沟通。 - 设计符合年轻人和青少年审美的包装和广告，吸引年轻消费者购买。 第四部分：实施计划 1. 产品发展计划 - 每年研发和推出至少3款新产品，涵盖低糖饮料和功能性饮料等多个类别。 - 投入更多资源进行产品研发和创新，提高产品质量和竞争力。 2. 渠道发展计划 - 在重点城市开设品牌形象店，提供个性化购物体验，增强品牌影响力。 - 与大型超市和连锁便利店建立战略合作关系，扩大产品销售渠道。 3. 市场推广计划 - 启动品牌宣传活动，包括电视广告、户外广告和媒体合作等，提高品牌知名度。 - 在社交媒体平台建立品牌账号，推出有趣的内容以吸引年轻消费者的关注。 - 组织赞助活动，如体育赛事和音乐节，增加品牌曝光度。 第五部分：预算和控制 1. 营销预算 - 基于公司财务状况和营销目标，制定合理的营销预算。 - 预算主要用于产品研发、渠道发展和市场推广等方面。 2. 推广效果评估

娃哈哈营销渠道模式优化研究

娃哈哈营销渠道模式优化研究 娃哈哈集团作为中国著名的食品饮料企业，其营销渠道模式的优化问题对于企业的持续发展至关重要。本文旨在探讨娃哈哈营销渠道模式的优化问题，提出相应的建议和实施方案，以期提升企业的营销效率和消费者体验。 娃哈哈现有的营销渠道模式主要包括经销商代理制和直营店经营两种。经销商代理制有利于企业快速拓展市场，降低销售费用，但可能带来渠道控制力较弱的问题。直营店经营有利于企业直接接触消费者，提升品牌形象，但要求企业具备较高的管理能力。 在传统渠道的基础上，娃哈哈可以积极探索线上销售、社交媒体营销等新型渠道模式。这不仅可以增加销售渠道，还能与年轻消费者建立更紧密的。 娃哈哈可以运用大数据分析，对消费者进行精准定位，制定有针对性的营销策略。通过与知名IP合作、举办线上线下活动等方式，提升 品牌知名度和美誉度。 通过优化产品包装、加强售后服务等方式，提升消费者的购物体验。娃哈哈还可以通过消费者反馈、线上评价等途径，及时了解并解决消

费者的问题，从而提高消费者满意度。 娃哈哈可以设立线上销售部门，开发自己的电商平台，并积极与主流社交媒体合作，拓展营销渠道。 成立市场研究团队，通过对消费者行为数据的分析，制定更适合目标消费者的营销策略。加强与知名IP的深度合作，策划有趣的线上线下活动，提高品牌曝光度。 对产品包装进行优化，使之更符合消费者的审美需求。加强售后服务管理，建立完善的消费者反馈机制，及时处理消费者的问题和投诉，提高消费者满意度。同时，通过举办线上线下品鉴会、消费者互动活动等，增强消费者的粘性和忠诚度。 通过对娃哈哈营销渠道模式的优化，不仅可以提高企业的营销效率和消费者满意度，还能进一步巩固娃哈哈在市场中的地位。本文从创新渠道模式、改进营销策略及提升消费者体验等方面提出优化建议，并制定了相应的实施方案。这些措施的实施将有助于娃哈哈更好地满足消费者的需求，提高品牌竞争力，从而实现持续发展。 娃哈哈集团作为中国著名的食品饮料企业，其产品分销渠道的设计与运行策略对企业的市场地位和盈利能力具有重要影响。本文旨在探讨

娃哈哈渠道营销策划方案

娃哈哈渠道营销策划方案 一、市场概况分析 娃哈哈作为中国乳制品和饮料行业的领军企业，以其持续创新和高品质产品而知名。公司在国内有着广泛的销售网络和渠道覆盖，但面临着市场竞争激烈和消费者需求多样化的挑战。根据对市场的概况分析，我们得知以下几点信息： 1. 市场竞争激烈：乳制品和饮料市场的竞争非常激烈，许多企业都在争夺市场份额。 2. 消费者需求多样化：消费者对产品品质、品牌形象、价格等方面的需求较为注重，对营销手段和渠道选择也更加关注。 3. 儿童消费市场潜力巨大：随着人们生活水平和意识的提高，对儿童产品的需求逐渐增加，儿童市场潜力巨大。 二、目标市场和目标消费者群体选择 娃哈哈产品在市场上的定位主要是面向消费者的功能性需求，特别是针对儿童市场的需求。因此，我们将目标市场和目标消费者群体锁定在儿童市场。 目标市场：中国儿童市场 目标消费者群体：3岁至12岁的儿童及其家长 三、产品定位和差异化竞争策略 儿童饮料市场是一个竞争激烈的市场，许多品牌都在争夺市场份额。为了在这个市场中脱颖而出，我们需要确定产品的差异化定位和竞争策略。 产品定位：高品质、安全健康、有趣创新的儿童饮料品牌 差异化竞争策略： 1. 高品质：娃哈哈将采用优质原料和严格的生产工艺，确保产品的高品质和食品安全。 2. 安全健康：娃哈哈儿童饮料将坚持天然、无添加、低糖的原则，为儿童提供健康的饮品选择。 3. 有趣创新：娃哈哈将不断创新产品类型和口味，以满足儿童的口味偏好和需求。 4. 品牌形象：娃哈哈将通过塑造亲子形象和营造愉快的消费体验，增强品牌的认知度和影响力。 四、渠道选择和布局策略

娃哈哈的渠道选择和布局将是实现市场营销的关键。根据市场和消费者的需求，我们将 采用多渠道、多层次、全新型的渠道布局策略。 1. 传统渠道：娃哈哈将继续在传统渠道上进行销售和推广，包括超市、便利店、零售连 锁店等。 措施： - 加强与传统渠道商的合作，提供培训和支持，确保产品的陈列和销售。同时，积极寻 求与其展开市场活动的合作，以提升品牌形象和销售额。 - 加大促销力度，通过特价、满赠等促销手段吸引消费者，提升销售量。 - 加强产品新品上市的宣传和推广，提升消费者的购买欲望。 2. 电子商务渠道：电子商务渠道是娃哈哈实现线上销售与线下销售衔接的重要环节。 措施： - 建设和维护官方电商平台，提供方便快捷的购物体验，同时提供针对儿童需求的优质 产品和服务。 - 通过电商平台进行线上推广和销售，提供网上购物、团购等便利渠道，以吸引消费者。 - 加大营销投入，通过社交媒体、搜索引擎等渠道开展线上推广和宣传，提高品牌知名 度和销售额。 3. 娃哈哈体验店：体验店是娃哈哈为消费者提供优质体验和增强品牌认知度的重要方式。 措施： - 在重要城市选择合适的地点开设娃哈哈主题体验店，提供儿童饮品的品尝和产品展示，吸引消费者到店体验。 - 举办各种与儿童相关的活动，如亲子活动、游戏挑战等，增加店铺的人气和关注度。 - 加强与体验店合作的营销宣传，通过广告、传单等方式提高品牌知名度和消费者的认 同感。 五、促销策略和活动方案 娃哈哈将通过多种促销活动来吸引消费者、提高销售额和品牌影响力。 1. 新品推广活动：娃哈哈将针对新上市的儿童饮料产品设计推广活动，如满赠、打折等，以吸引消费者购买和体验。

哇哈哈创意策划书(共5篇)

哇哈哈创意策划书（共5篇） 第1篇：哇哈哈营销策划大赛 2月14日情人节商品促销方案 温馨浪漫精彩无限 ——2021年情人节促销方案 将心泊在彩云升起的港湾，偷偷把幸福刻在你的心间，用一缕爱的丝线，将你我绑在岁月变迁的终点，在这温馨浪漫的季节里，民润送给你一份真实的情意！ 一、促销目的 情人节源自西方国度，现已被国人所接受和认可并近乎疯狂，通过“情人节”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。 大力推出“浓情营养快线奶茶”，高毛利销售，力争创利润1千元以上。 二、促销时间 2021年2月12日——2月16日（情人节） 三、快讯档期 2021年2月6日——2月19日（14天） 四、促销主题 1．温馨浪漫，精彩无限 2．浪漫情人节，把心交给你 五、商品促销 “情人节”是一个特殊的节日，是有情人互赠礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，食品有朱古力、巧克力、口香糖、奶糖、休闲小食等，百货有塑胶鲜花、像册、公仔、饰物礼品、定情信物等。 销售员应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到最高销售。 1、商品特价 情人节期间，采购部支持情人节系列特价商品20个，快讯做1—2版面 2、主题陈列：2月12日——2月16日

销售员于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列 要求：a、情人节主题陈列，根据情况自选商品 b、必须包装至少5瓶以上的“浓情营养快线奶茶”用于主题陈列 六、“浓情营养快线奶茶” 推广时间：2月12日——2月16日 1、“浓情营养快线”售价表 名称规格 价格条码价格条码 只有你 50瓶 3 元每瓶 一心一意 40瓶6元每瓶 二八年华 30瓶 5元每瓶 天长地久20瓶七元每瓶 2、拆包商品 1、正金砂朱古力300克 2、菲蔓朱古力24颗装 进口花蕊拆包商品 金砂朱古力16颗装 3、“浓情营养快线”配套服务 1、免费包装服务，所有包装费用全免； 2、自选数量服务，价格请按上表自由组合； 六、活动促销 1、情人气球对对碰 制作男生、女生气球各100个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送（门店自行安排），气球杯及杯口用于包装“浓情朱古力花束” 费用：0.155元/套，费用31元 3、朱古力花束赠送 时间：2月 13、14日两天 a、凡购物满40元的顾客，免费赠送国产朱古力花束（一颗装）

娃哈哈行业渠道分析

娃哈哈行业渠道分析 娃哈哈是一家在中国广受欢迎的饮料和食品生产商，在过去几十年间一直为中国消费者提供高质量的产品和优质的服务。娃哈哈的成功与其广泛的市场渠道密不可分。在本文中，我们将深入探讨娃哈哈的行业渠道分析，以了解其成功的渠道战略。 行业渠道概述 在食品和饮料行业，市场渠道是非常重要的一环。市场渠道指的是将产品从制造商（娃哈哈公司）传递到消费者手中的途径。这些途径包括批发商、零售商、经销商、超市等等。在中国，这些市场渠道通常都是由大型的分销商负责管理和控制的。因此，供应商（生产商）需要与这些分销商建立联系以达成共同的销售目标。 娃哈哈的渠道策略 娃哈哈的渠道策略可以概括为“利用多种市场渠道，加强区域销售网络，同时提供多种销售工具以最大程度地提高销售额”。 具体来说，以下是娃哈哈所采用的一些渠道策略： 1.垂直整合 娃哈哈实施了垂直整合的策略，即将所有渠道集中在一个统一的平台上，以便更好地控制产品的销售和分销。这种策略可以让娃哈哈更好地监视其产品的流向和销售状况，从而减少对分销商的依赖性。 2.直接销售 娃哈哈投资了自己的销售网络，并使用自有品牌的门店和专业销售渠道来销售其产品。这种直接销售的策略让企业更有自由度和控制权，可以更好地满足消费者需求，同时也可以降低分销商对企业的控制。 3.游戏化营销 娃哈哈引入了游戏化营销的策略，即通过类似抽奖、集卡等等方式来增加销售量。这种策略可以吸引消费者的注意，让他们更容易购买娃哈哈的产品。 娃哈哈的销售渠道 除了采用上述策略外，娃哈哈还通过多种市场渠道来销售其产品。以下是娃哈哈采用的一些渠道： 1.零售商

娃哈哈的产品可以在超市、便利店、小餐馆等零售商家中购买。这种销售方式可以方便消费者获取产品，并且提高了销售额。 2.批发商 娃哈哈与批发商合作，将产品销售到其他零售商或经销商手中。这种销售方式可以让娃哈哈的产品更容易进入市场。 3.电商平台 娃哈哈的产品也可以通过电商平台，如淘宝网、京东商城等，在线上销售。这种销售方式可以让消费者更方便地购买娃哈哈的产品。 娃哈哈行业渠道分析的 通过以上分析，我们可以看出，娃哈哈采用了多种渠道策略来增加其产品的销售额。这就让消费者可以在任何地方轻松购买到娃哈哈的产品，并使其能够更好地控制其产品的销售和分销。 娃哈哈的成功渠道策略与其垂直整合的销售模式、直接销售策略、游戏化营销策略以及多种市场渠道等有关。这些策略可以提高企业的销售额，同时也满足消费者的需求。

娃哈哈营销策划方案

娃哈哈营销策划方案 一、市场背景分析 近年来，饮品市场正逐渐朝着年轻化、个性化发展，新饮料品牌层出不穷，竞争愈加激烈。在这种背景下，娃哈哈饮料公司作为中国老牌饮料品牌，要想在这个市场中站稳脚跟，必须注重品牌营销，抓住目标消费群体，提高消费者对其品牌的认知度和好感度。 二、目标市场分析 1.群体特征：本次营销活动主要针对年轻群体，包括18-30岁的大学生和青年白领，他们具有多元化的消费需求和时尚度更高的消费观念。 2.消费心理：这个年龄段的年轻人追求时尚、个性、好玩的活动，具有强烈的互动需求，愿意花时间与精力投入到有趣的营销活动中去。 3.消费行为：他们有较高的社交意愿，喜欢通过社交平台传递信息，倾向于选择新兴的饮料品牌，并不断尝试新鲜有趣的体验，对于品牌的形象、口感、包装设计以及文化内涵有着极高的要求。 三、营销策划创意 1.娃哈哈自然生态主题营销 今天的年轻人越来越注重生态环保，因此，我们可以将娃哈哈的自然、健康、环保特点进行营销，打造娃哈哈自然生态主题营销。我们可以定期举行自然亲子活动，比如“娃哈哈野外露营”、“娃哈哈亲子运动会”等，让家长和孩子感受自然的美

好，增强品牌影响力，加深消费者对品牌的认知。同时，在包装设计上，我们也可以加入自然元素，比如花草图案或环保标签，让每一个消费者在选择商品时有更多的理由选择娃哈哈。 2.社交媒体互动营销 目前，社交媒体已成为年轻人消费、交流的主要渠道，因此，我们可以利用社交媒体进行互动营销。我们可以定期在微博、微信等平台举行有趣的活动，比如晒出娃哈哈饮料照片、分享娃哈哈饮料见闻，参与互动的消费者可以获得各种奖励，如兑换优惠券、参与抽奖等，同时通过消费者的分享，强化了品牌的口碑，提升了品牌的社会影响力。 3.大学校园营销活动 大学校园是年轻人消费的重要场所，我们可以在大学校园开展系列营销活动，比如赛事、零食赠送、折扣优惠等。我们可以设计一些类似于“娃哈哈创意搭配比赛”、“娃哈哈大学生艺术比赛”等互动游戏，让参与者感受品牌的“创新、时尚和艺术”的品牌理念，同样透过活动增加品牌曝光度以及推动销售。 四、营销推广措施 1.整合线上线下资源：通过整合品牌线上、线下资源，在线上展示活动内容，并引导粉丝移步线下参与活动，线下活动的结果同样会展示在线上，并共享消费者分享的内容，提高传播效果。 2.组建多元化团队：为确保活动顺利进行，可以组建包括市场营销、传媒、设计、公关等专业人士的多元化团队，充分利用各种资源，保证活动推广的顺利进行。 3.增强多元化的用户体验：通过多元化的用户体验，吸引更多的消费者，让消费者深入了解和认知品牌，认同品牌的价值，加强对品牌的忠诚度。

(完整版)娃哈哈营销渠道分析

娃哈哈营销渠道分析 一、策划背景 随着中国经济的稳步健康发展，人们总体生活水平的不断提高，特别是随着国家惠农政策的不断深化落实，9亿多农民收入水平的不断增长必然为快速消费品企业带来巨大的市场、发展潜力和上升空间，但同时他们之间的竞争也是更加激烈。渠道作为科特勒经典营销理论4Ps中的一个要素，比产品、价格、促销要素更能带来长期的竞争优势。但是对于企业来说，营销渠道的建设既是机遇更是挑战，因为如果企业营销渠道选择正确并管理好的话，它就能成为企业的一个有力的竞争武器，反之则会导致企业渠道不畅、管理混乱、市场响应迟缓、成本提高等各种问题，严重影响企业的经济效益和发展前景。 本文以娃哈哈集团的营销渠道为研究对象，从营销渠道的长度选择、宽度选择和广度选择三个方面定性分析娃哈哈集团营销渠道的选择，说明其独创的“联销体”营销网络所取得的巨大成功，并借鉴可口可乐、百事可乐等著名企业的营销经验，分析与思考娃哈哈目前的营销渠道所存在的问题与不足，并提出几点建议。 二、公司简介 成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，它的创业者宗庆后靠着14元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。到2000年，公司产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12．7亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15％，全国“饮料十强”产量的37％，主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列[6]。 娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2006年，娃哈哈投产了15个新品，5个产品通过省、市、区级科技成果鉴定，新产品销售收入达到40多亿元，实现净利润9亿元，新产品的利润贡献率得到40%。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上

娃哈哈饮品渠道设计方案

娃 哈 哈 饮 品 渠 道 设 计 方 案 班级： 小组成员：

哇哈哈饮品渠道设计方案 一、企业背景 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年目前为中国最大的食品饮料生产企业全球第五大饮料生产企业仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构拥有员工近2万名总资产达121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺主要从事食品饮料的开发、生产和销售主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年公司实现营业收入258亿元 娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 娃哈哈公司创立之初，公司仅靠14万元贷款和3名职工起家，因而娃哈哈的第一只产品“儿童营养液”所面临的销售工作就显得困难重重．首先由于“儿童营养液”是新上市产品，虽然该产品能够较好的解决独生子女吃饭不香的问题，但产品知名度不高，基本上没有什么市场影响力，也就谈不上市场主动权的问题．其次，公司人力、财力不足，不可能完全靠自己的力量建立一支具有相应规模的营销队伍，这样，在公司前进途中形成了销售环节的“瓶颈”．这一“瓶颈”现状与市场巨大的潜在需求形成了突出的矛盾．公司决策层在综合分析了具体形势之后决定：主要在国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道，来销售公司的产品．因为他们发现，国有企业多年来形成较多的商业网点、较为正规的管理体制，同时消费者对国有商业企业有着相当程度的信赖．同时公司决定在销售策略上，采用代销，售后结帐方式，成功地解决了自身销售力量不足所造成的矛盾．与此同时，娃哈哈还在新闻媒体上推出了中国第一个饮料广告．随着营销渠道的初步建立和完善，娃哈哈的产品迅速走进千家万户。 二、渠道目标 目前市场中，快速消费品类型越来越多，尤其是饮品行业，随着越来越多的新品种饮料的加入，竞争也变得更强，稍有不慎，就有可能让企业的局势变得被动，更严重的可能会造成企业破产，哇哈哈在饮品行业一直处于领先的地

娃哈哈圈层营销策划方案

娃哈哈圈层营销策划方案 一、背景分析 娃哈哈作为中国知名的饮料品牌，一直以来以其优质的产品和创新的营销策略深受消费者的喜爱。然而，在当前日益竞争激烈的市场环境下，传统的单一宣传方式已经无法满足消费者的多元化需求。因此，进一步挖掘和拓展娃哈哈的市场潜力，成功实施圈层营销策略势在必行。 二、目标群体定位 1. 主力消费群体：年龄在18至35岁之间，受教育程度较高，有较强的购买决策能力和消费能力，对新鲜、健康、时尚的产品有较高的需求。 2. 潜在消费群体：年龄在35岁以上，有家庭和子女，对于家人的健康和饮食更加关注。 三、圈层营销策略 1. 圈层定义 根据目标群体的特征和需求，娃哈哈可以划分为以下三个圈层：年轻时尚圈层、家庭关爱圈层、健康生活圈层。 2. 年轻时尚圈层营销策略 (1) 多元化产品线 针对主力消费群体的需求，娃哈哈可以推出多种系列的饮料产品，包括果汁、茶饮、功能饮料等，满足不同消费者的口味偏好和功能需求。 (2) 线上线下结合 通过线上平台和社交媒体，定期推出与年轻时尚圈层相关的活动和话题讨论，吸引目标群体的关注和参与。同时，通过与知名时尚博主、明星合作，进行产品推广和品牌曝光。 (3) 活动营销 定期举办时尚派对、音乐节、时尚周等活动，在活动中推出特别版限量版饮料，增加产品的收藏价值和购买欲望。活动现场设置互动游戏和抽奖等形式，增加消费者的参与度和用户粘性。 3. 家庭关爱圈层营销策略 (1) 亲子活动

针对家庭关爱圈层，娃哈哈可以推出亲子活动，如儿童运动会、亲子游乐园等，增加家庭感受和亲子互动的体验。活动中提供儿童饮料和营养品，满足家长的购买需求。 (2) 家长讲堂 针对家庭关爱圈层中的家长，娃哈哈可以举办家长讲堂活动，邀请专业的育儿专家和营养师，分享养育子女的心得和科学的饮食知识。活动中推出相关的健康饮品和营养品，让家长更加关注产品的选择和安全性。 (3) 家庭关爱计划 针对家庭关爱圈层的目标群体，娃哈哈可以推出家庭关爱计划，通过购买指定产品获得积分，并提供亲子出游、家庭摄影等增值服务，增强消费者的黏性和忠诚度。 4. 健康生活圈层营销策略 (1) 健康食谱分享 针对健康生活圈层的目标群体，娃哈哈可以在官方网站和社交媒体上定期分享健康食谱和营养饮食知识，引导消费者注重健康生活方式。 (2) 健康专家合作 与知名的健康专家和研究机构合作，共同研发健康饮品和营养品，为消费者提供权威的健康建议和产品选择。 (3) 健康俱乐部 建立娃哈哈健康俱乐部，提供定期的健身、瑜伽等健康活动，提高消费者对健康生活的认同感和归属感。 四、实施方案 1. 建立圈层营销团队 成立专门的圈层营销团队，负责制定和实施营销策略，并与产品研发、市场推广、销售等部门密切合作，确保策略的有效执行和效果的监测。 2. 全面整合内外资源 整合娃哈哈内部各部门资源，多维度推动圈层营销策略的实施。同时，与媒体、博主、明星、社区等外部资源建立战略合作关系，拓展营销渠道和扩大品牌影响力。 3. 创新营销手段

娃哈哈推广方案

娃哈哈推广方案 娃哈哈是中国知名的饮料品牌，成立于1987年。多年来，娃哈哈一直致力于推广其产品，通过各种渠道和策略提升品牌知名度和 销售额。本文将探讨娃哈哈的推广方案，包括市场定位、传播方式 以及效果评估等内容。 一、市场定位 在制定推广方案之前，首先需要明确娃哈哈的目标市场和定位。娃哈哈的主要目标市场是中国的年轻消费者群体，特别是儿童和年 轻家庭。娃哈哈的产品以饮料为主，追求口感独特、营养丰富和健 康安全的特点。 基于以上市场定位，娃哈哈的推广方案应该以年轻人为主要受众，注重产品的营销和品牌形象的宣传，以吸引消费者的注意。 二、传播方式 1. 电视广告 作为一种传统的广告方式，电视广告仍然具有广泛的影响力。 娃哈哈可以选择在重要的电视节目中投放广告，以快速扩大品牌知 名度。广告内容可以突出产品的特点，并传递积极的品牌形象，吸 引消费者的兴趣。

2. 网络营销 在当今数字化时代，互联网已成为一种强大的传播媒介。娃哈哈可以通过建立官方网站和社交媒体账号，与消费者互动并传递品牌信息。此外，娃哈哈可以利用网络广告平台进行精准营销，将广告投放给具有潜在购买意愿的目标受众。 3. 促销活动 促销活动是推广品牌和产品的一种重要方式。娃哈哈可以通过举办促销活动，如品牌推广活动、特价销售等，吸引消费者的参与和购买。在活动中，娃哈哈可以提供礼品赠送、优惠券等方式，增加消费者购买产品的积极性。 4. 合作推广 娃哈哈可以与其他品牌、明星或机构进行合作推广，以扩大品牌影响力。例如，与知名体育赛事合作，成为官方合作伙伴，通过赛事的广告或活动进行品牌宣传。此外，娃哈哈还可以借助知名明星的影响力，与其签约代言，提升品牌形象和信誉。 三、效果评估 推广方案的执行后，娃哈哈需要进行效果评估，以了解推广活动的效果和是否达到预期目标。以下是一些常用的评估指标：

娃哈哈营销策划书

娃哈哈营销策划书 娃哈哈营销策划书 1. 背景介绍 娃哈哈作为中国最具知名度的食品和饮料品牌之一，一直以来都致力于为消费者提供优质的产品和良好的服务。然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，娃哈哈面临着新的挑战。为了进一步拓展市场份额，增加品牌影响力，并与消费者建立更紧密的联系，娃哈哈决定开展一项全新的营销策划活动。 2. 目标和目标受众 2.1 目标 - 提高娃哈哈品牌的知名度和认可度 - 增加产品销量 - 建立与消费者的互动和沟通渠道 2.2 目标受众 目标受众主要分为以下两类： 1. 广大消费者：包括儿童、青少年以及成年人群体，特别侧重于家庭主妇和年轻人群体。

2. 潜在合作伙伴：包括超市、便利店、餐饮店等销售渠道。 3. 策划方案 3.1 主题活动：娃哈哈大冒险 3.1.1 活动目的 通过娃哈哈大冒险活动，旨在打造一个亲子互动的平台，激发 家庭之间的童年回忆，增加消费者对娃哈哈品牌的情感认同，进而 提升品牌的知名度和忠诚度。 3.1.2 活动内容 - 开展娃哈哈大冒险线下亲子活动，结合品牌形象，设立趣味 十足的游戏关卡和亲子挑战，吸引家庭参与。 - 配合线下活动，推出娃哈哈大冒险小游戏APP，提供在线游 戏和亲子教育内容。 - 设立娃哈哈大冒险线下活动专区，展示娃哈哈品牌历史和产 品系列。 3.1.3 活动推广 - 利用娃哈哈官方公众号和微博等社交媒体平台，推送活动信 息并开展互动。 - 联合知名亲子媒体，进行娃哈哈大冒险活动宣传报道和推广。

- 在主流媒体上发布活动新闻稿，增加活动曝光率。 3.2 商家合作推广 3.2.1 活动目的 通过与超市、便利店、餐饮店等销售渠道的合作，增加娃哈哈 产品的曝光率，提高销售量。 3.2.2 合作方式 - 在合作商家的店内设立娃哈哈专区，展示娃哈哈产品系列， 并提供优惠活动。 - 与合作商家合作推出娃哈哈产品特色套餐，吸引消费者尝试 和购买。 3.2.3 合作条件 - 合作商家必须符合娃哈哈的销售合作要求，并签署合作协议。 - 娃哈哈将为合作商家提供宣传支持和促销材料。 4. 营销效果评估 通过以下几个方面的指标来评估娃哈哈营销策划的效果： - 品牌知名度和认可度的提升程度 - 产品销量的增长情况

娃哈哈分销渠道分析

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娃哈哈分销渠道分析 一、集团简介 成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。其最大的成就便是从1987年校办企业施行代售制开始，经历三次渠道建设发展，不仅扩大了产品市场占有率，同时也将娃哈哈这个品牌打下农村的半壁江山，为哇哈哈未来的发展奠定一定的基础。 二、渠道选择 娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。 1、“联销体”概述 1.在娃哈哈构建“联销体”的46个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。 2.娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。 3.实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。 4.坚持构建蛛网式销售网络。娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售，把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。在2005年，娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下，构建起一个全封闭式的全国营销网络。 2、“联销体”渠道模式 省区分公司特约一级批特约二级批发零售商零售商三级批发商三级批发商二级批发商娃哈哈的渠道结构总部其运作模式是：每年初，特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自己的势力区域内发展特约二批商与二批商，两者的差别是，前者将打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。 3、“联销体”渠道通路分析 适宜的“联销体”渠道模式使娃哈哈品牌在短时间内迅速扩宽产品市场占有率，从而能及时地将产品送到消费者手中。在这里，通过相关资料的查阅，分析到：

“哇哈哈”饮料的新产品策划方案

题目“娃哈哈”佳美绿茶策划方案 前言 娃哈哈，中国知名品牌，由杭州娃哈哈集团有限公司持有，是全球四大饮料制造商之一。2009年，娃哈哈入选中国世界纪录协会中国最大的食品饮料生产企业，曾创造了多项世界之最、中国之最。 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 进入新世纪后，已拥有了雄厚的产品自主研发能力和技术创新能力，在雄厚的资金保障下，通过引进国际最先进的生产设备技术，进行消化、吸收、再创新，使公司拥有强大的核心竞争能力。同时，通过自主开发营养快线等系列创新产品，广开销路，实现科学发展，行业龙头地位日益稳固。目前，娃哈哈正在不断扩大投资规模，不断自主创新，向着世界500强企业的目标阔步前进！ 随着时代的发展和人们消费品位的提升，人们越来越多的追求健康时尚的饮品。娃哈哈佳美绿茶，是娃哈哈集团根据现代人的追求所向，将绿茶和葡萄果汁融合精心研制而成的一种健康时尚的新型饮料。

目录 一、市场分析 （一）营销环境分析 (1) 1．市场环境中的宏观、微观因素 (1) 2．“娃哈哈”行业、企业背景分析 (1) 3．市场环境分析：市场现有产品状况，顾客需求状况等 (2) （二）消费者市场与购买行为分析 (3) （三）产品分析 (4) 1．“娃哈哈”新产品分析 (4) 2．竞争产品分析 (5) （四）机会与问题分析（SWOT分析总结） (9) 二、广告计划与策略 （一）广告目标 (10) （二）目标市场策略 (11) （三）产品定位策略 (11) （四）品牌形象策略 (11) （五）广告诉求策略 (11) （六）广告表现策略 (12) （七）广告媒体策略 (13) （八）广告创意及表现 (13) （九）广告发布计划 (15) （十）广告费用预算 (16) 三、广告活动的效果预测 （一）广告效果预测 (16) （二）广告效果监控 (17) 附录 (18)

娃哈哈成功的营销渠道

娃哈哈成功的营销渠道 娃哈哈公司创立之初,公司仅靠14万元贷款和3名职工起家。20年之后，娃哈哈成长为中国最大的饮料企业，世界第五大饮料企业，在2006年销售额达到了近200亿元。它曾经创下年平均增长70%以上的发展速度，各项经济指标牢牢占据“中国饮料十强”的半壁江山。娃哈哈的产品并没有很高的技术含量，其市场业绩的取得和它对渠道的有效管理密不可分。 一、最初营销渠道的形成 1. 娃哈哈的第一只产品“儿童营养液”由于是新上市产品，产品知名度不高,市场上没有影响力，所面临的销售工作显得困难重重. 2.以当时公司的人力和财力,不可能完全靠自己的力量建立一支具有相应规模的营销队伍,这样,在公司前进途中形成了销售环节的“瓶颈”.这一“瓶颈”现状与市场巨大的潜在需求形成了突出的矛盾. 公司决策层在综合分析了具体形势之后决定:主要在国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道,来销售公司的产品.因为他们发现,国有企业多年来形成较多的商业网点、较为正规的管理体制,同时消费者对国有商业企业有着相当程度的信赖.同时公司决定在销售策略上,采用代销,售后结帐方式,成功地解决了自身销售力量不足所造成的矛盾.与此同时,娃哈哈还在新闻媒体上推出了中国第一个饮料广告.随着营销渠道的初步建立和完善,娃哈哈的产品迅速走进千家万户. 二、营销渠道的再设计——联销体 娃哈哈从两方面入手整合了其营销.首先是重新选择经销商:在原有的经销商中间挑选出销售业绩、信誉较好的企业,继续与他们保持合作关系.其次,与一大批集贸市场、专业批发市场建立起业务关系,吸收了一批集体、个体、民营的批发商。 1.公司经销商 经过一段时间的调整,公司逐步形成了具有个体、民营、国营经销企业等多元成分,以一级批发商为主,二级批发商为辅的多层营销网络.公司不设立地区独家经销商,不要求其经销商专营娃哈哈公司的产品,经销商都是同时经销多家品牌,包括娃哈哈公司的竞争性品牌. 2.保证金制度 一批经销商不论大小均按公司统一批发价(不含运费)提货,月初提货,月末结算,公司实行保证金制度.保证金制度的有效实施使公司避免了欠款、三角债等纠纷,可以保证资金的及时回流.所谓保证金制度就是公司要求批发商在开始承销公司产品的同时,交纳一定金额(通常大于或等于货款)的保证金,而公司支付高于银行存款的利息.在月末结算时,若经销商未能及时支付货款,公司则直接从保证金中扣除,而作为经销商可以日后及时补交保证金至原有水平. 3.激励机制 为了更有效达成双方间互利的合作关系,公司还采取了一系列的激励机制,包括年终返利,不定期奖励等.年终返利是对经销商最直接的刺激,以他们的业绩(销售额)为依据确定返利比例.公司年平均返利金额大约占公司年利润的4%～5%.公司通过返利政策的不透明性和灵活性加强对经销商有效的激励和控制,而不定期的奖励则可认为是年终返利制度的补充与厂商保持良好关系的润滑剂,具有更大的灵活性和不确定性. 4.销售队伍

娃哈哈饮料校园推广方案

娃哈哈饮料校园推广方案 一、背景介绍 娃哈哈饮料是中国领先的饮料品牌之一，以其丰富的产品类别和高品 质受到广大消费者的喜爱。为了进一步扩大品牌知名度和市场份额，娃哈 哈饮料决定制定一套全面的校园推广方案，通过在大学校园中宣传推广， 吸引更多的年轻消费者。 二、目标和目的 1.增加品牌知名度：通过校园推广活动，提升娃哈哈饮料在大学生中 的认知度和形象，增加品牌知名度。 2.增加销售额：通过校园推广活动，吸引更多大学生消费者购买娃哈 哈饮料，提升销售额。 3.建立品牌忠诚度：通过与大学生的互动和沟通，建立良好的品牌形 象和消费者关系，培养品牌忠诚度。 三、推广策略 1.组织校园活动：在大学校园中举办各类校园活动，如运动比赛、文 化艺术表演等，以娃哈哈饮料作为赞助商，并提供免费的饮料样品和赠品。通过活动的举办，吸引更多大学生参与，增强对娃哈哈饮料品牌的认知和 好感度。 2.与学校合作：与大学合作，将娃哈哈饮料引入学校的学生食堂和超市，设立专卖柜和特别陈列区域，提供丰富的产品选择和优惠活动，吸引 学生消费。

3.举办促销活动：在校园内举办娃哈哈饮料的促销活动，如限时打折、买一送一等，吸引大学生消费者购买。 4.利用社交媒体：通过校园官方社交媒体账号，定期发布与娃哈哈饮 料有关的内容，如产品介绍、用户故事、线上互动等，增加品牌曝光度和 影响力，吸引年轻用户参与互动。 5.招募校园代言人：在各大学校园中招募娃哈哈饮料的校园代言人， 通过他们的口碑传播和线下推广活动，增强品牌在大学生中的影响力和认 可度。 四、推广活动执行细节 1.校园活动的组织：与学校和社团合作，组织体育比赛、艺术表演等 活动，并提供娃哈哈饮料的免费样品和特别赠品，活动现场设立品牌展示 区和互动游戏区，吸引学生参与和体验。 2.与学校合作的促销活动：制定合作促销方案，如学生食堂消费满一 定金额可获得特别折扣券或赠品，购买娃哈哈饮料可参与抽奖等，提高学 生购买欲望。 3.促销活动的宣传：在校园内张贴海报、发放传单，使用学生社交媒 体账号、校园广播等进行宣传推广，让更多的学生了解活动详情和参与方式。 4.社交媒体推广的内容：发布饮料的营养和功能以及与娃哈哈饮料相 关的趣味话题和互动问答，与大学生用户进行互动，增加用户参与度和品 牌印象。

当代营销渠道管理经典案例：娃哈哈

当代营销渠道管理经典案例：娃哈哈 [案例5]娃哈哈从单一渠道到多元渠道 娃哈哈可以被视为从单一渠道向多元化渠道战略成功转型的典范。公司成立之初，仅 限于人力和财力，主要通过糖、烟酒、副食品和药品等主渠道的多家大型批发企业销售公 司首款产品儿童营养液。随着公司的稳步发展和产品的多样化，其单一渠道模式很快成为 企业的销售瓶颈。娃哈哈开始在“联合营销体系”的基础上重新设计渠道（联合营销体系 是娃哈哈与代理商建立的共同经营产品的渠道体系，将明确从制造商、经销商到终端的各 个环节的利益和义务）：首先，娃哈哈建立了自己的销售团队，拥有约2000人的销售队伍，隶属于公司总部，驻扎在各地。负责厂商联络，为经销商提供服务，开拓市场，选择 经销商；其次，娃哈哈在全国各地发展了1000多家业绩优良、信誉良好的一级代理商， 以及一大批二级代理商，以确保娃哈哈渠道的重心下移到二、三级市场。这充分保证了娃 哈哈渠道多元化战略的实施。娃哈哈为各种零售业态设计和开发了不同的渠道模式：对于 政府机关、学校和大型企业等群体客户，制造商可以直接在现场销售；大型零售店和大型 连锁超市采用直供；对于一般超市、酒店、餐厅和大量小店而言，它受到分销商的密集辐射。这种“复合”结构可以有效地覆盖和分类管理，有利于在每种零售业态中获得一定的 竞争优势。 从娃哈哈案例可以看出，渠道多元化是实施企业战略多元化的必然结果，也是企业生 命周期发展的必然阶段。娃哈哈渠道多元化战略对于公司的快速发展功不可没。 同时，渠道多元化对企业的营销管理能力提出了巨大挑战。如上所述，中国的市场渠 道表现出高度的复杂性和动态性。因此，企业在采取多元化渠道战略时，必然会面临渠道 冲突和渠道效率控制问题。逃货是我国渠道冲突中一种典型的“疑难病”。许多采用渠道 多元化战略的企业由于持续的逃货病而未经治疗而死亡。 渠道冲突的缘由是由于各方利益分配不一致。多元渠道并存，冲突在所难免，如直营 体系和分销体系之间、经销商之间。但采用多元渠道也并非意味均衡用力、不分主次。企 业资源有限，当采取多元化渠道模式时，必然面临资源分配难题，甚至因此影响渠道的整 体效能。 渠道多元化存在上述问题，但由于困难，我们不能坚持单一渠道。针对以上两个问题，有三种解决方案：一是制定合理的差价制度，保护各级渠道成员的利益，从源头上解决多 渠道冲突问题；二是设计经销商合作标准和选择体系，选择信誉好、实力强的经销商作为 长期战略合作伙伴，防止渠道成员之间的渠道冲突；第三，针对不同的渠道系统专门设计 不同的产品，以区分不同的渠道与产品或品牌。通过“联合营销体系”的制度创新，娃哈 哈实现了从单一渠道到多渠道模式的创新和转型。 从多层渠道到扁平渠道