(完整版)客户等级划分

我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。

这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。

我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。

第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。

第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。

第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：

①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）

②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）

③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）

④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）

第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）

以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。

我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E 五个等级：

A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；

B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；

C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；

D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；

E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？

我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：

①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录；

②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录；

③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录；

④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。

至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。

有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。

客户等级划分及资信策略表

推行应收账款创新管理实行客户等级管理

作者：柴俊荣上传时间：2008-12-8 0:0

一、应收账款资金管理信息滞后，导致企业重大经济损失

应收账款管理在企业资产管理中占有重要地位，尤其是大中型企业，有上百上千客户销售业务往来，如果没有快速信息管理手段支持，靠人工对每户账款进行动态分析管理，在及时性﹑准确性方面是很难做到或者说是不可能的。由于管理信息滞后，销售监控能力没有第一时间的信息支持，久之将造成巨大资金损失。有的企业当年实现一定利润，都抵消不了当年发生的坏账损失。从国家宏观角度看，这是各行业应收账款管理中普遍存在且急待解决的

难题。

在现实工作中对应收账款的账目管理，无论采用手工记账还是会计软件记账，均采用传统记账模式，最终结果只能反映目前该客户账款余额情况，至于构成该项账款的明细信息，如该笔货款是否超过规定回款天数﹑到目前止欠款总天数﹑账龄﹑客户信用等信息，从账目上均无法直接提供，更无从谈起目前整个账款资金结构和状况。由于客户多资金占用大，依靠人工全面进行一次客户账龄分析将耗用大量人力，而且在时间和质量上也无法保证，且该资料为静态信息，过后就失去应有价值。由于管理手段落后监管失控，对不良客户得不到及时事前控制，久之导致恶性循环，堆积大量坏账损失或造成大量潜亏。

二、管理创新运用自行开发专用软件，推行“客户信用等级管理”新模式

应收账款实行“客户信用等级管理”模式，就是将上百上千客户按其标准进行信用等级划分，对不同等级客户进行不同的管理策略，在第一时间以动态信息提供给企业领导者和销售业务部门，增强对应收账款和销售业务事前监控能力，最大限度降低企业经济损失。

（一）根据实际客户业务资料，划分信用等级标准

（1）首先对全国销售地区市场，根据客户所在地区远近及经济发展状况，确定从发货开票之日起，到货款回收时间即回款天数。评价信用等级就是以客户回款速度作为唯一标尺，

没有其它选择。

（2）客户信用等级划分依据。不同行业特点不同，客户回款期和级别期各不相同，应根据企业实际情况确定，如在规定回款期内回款的客户，定为“一级信用单位”；超过规定回款期一至三个月内没有回款的，定为“二级信用单位”；超过规定回款期四至六个月内没有回款的，定为“三级信用单位”以此类推。等级档次划分和回款期企业根据实际情况确定，一般在四到六个信用级别，名称也可按“信得过单位”﹑“信用一般单位”﹑“没有信用单位”﹑“停

止交易单位”等划分。

（3）对不同等级的客户在供货﹑清款业务处理上，采取不同的处理措施。如对一级信用单位“继续供货”；二级信用单位“慎重供货”；三级信用单位“停止供货”；四级信用单位“限期进行欠款清理”；五级信用单位“履行法律程序清理”。

（4）应收账款账龄区段的确定：原则上与客户等级核定的期限一致，以便账龄数额大体上与各等级数额一致，以便进行账款比较分析。

（5）信息资料必须在第一时间以动态形式进行反映，即随着每天时间变化和业务变动，客户信用等级和资金占用额随之发生变动，达到实时对客户等级﹑发货天数﹑超期回款天数﹑账龄等数据进行监控，才能起到对销售业务起到事前监控作用。

（6）对各等级客户进行分类排序，及时重点锁定不良客户，以直观的形式反馈数据信

息。

（二）进行客户信用等级管理的具体主要方法

（1）为领导及时作出经营决策﹑财务部进行账款分析提供的信息

当前客户等级。货款占用结构分析信息

客户等级客户数（户）货款占用额（万元）业务处理措施

年初数当前数+-%年初数当前数+-%

a﹑领导根据直观动态的分析信息，全面掌握当前资金状况和发展趋势，提高了对资金管理的及时决策和应变能力。通过计算机程序反映的“客户等级。货款占用结构总分析信息”和“客户账款账龄监控信息”，直观反映了当前应收账款结构全貌，即各客户信用等级户数结

构﹑账款金额结构﹑账龄结构。

b﹑财务部门依据客户信用等级及账龄信息，能够及时准确锁定分析目标，增强对资金管理事前控制的能力，检查和监督销售业务部门对发货控制﹑陈欠货款清收等执行情况，发

挥了会计反映和监督职能。

（2）提供财务部及销售部门监控供货及清款信息

a销售业务部门依据客户信用等级信息，及时了解当天各客户货款超期天数﹑货款占用额等动态信息，以此信息为依据对销售合同进行审查，将有效控制对不良信用客户继续发货，杜绝新的陈欠货款发生，同时督促业务经办责任人限期对陈欠货款回收清理，以及对个别不

守信用单位采取相应措施。

由于有直观明了的客户信息，销售业务部门必须按规定的要求措施进行业务处理，如有违反导致新的陈欠款发生，将追查相关人员责任。

b销售部门对各等级客户销售发货即账款管理原则。

对一级信用客户原则上可以继续供货，但要对前期货款临近回款期进行分析，如果临近回款期，或则客户大量进行购货，应停止供货避免对方套货情况发生。

对二级信用客户慎重发货，也就是原则上不予供货，确须供货的由主管经理批准，以明

确工作责任。

对三级信用客户一律停止供货，任何人无权批准供货，并通知业务经办人员加速对货款

回收。

对四级信用客户销售部对业务员签发限期清款通知书，在三个月内将欠款收回。

对五级信用客户履行法律程序进行清理。由销售部对该客户相关资料进行整理，如销售合同﹑产品数量金额﹑经办人﹑审批人等资料，上报公司进行法律程序清理。

c销售业务部门对客户供货业务，建立财务审核程序，即销售部对外签发的发货手续，必须经主管应收账款会计人员进行审核签字，否则不得对外发货。对特殊情况却须发货的，

呈交财务主管领导签批。

三﹑运用现代信息管理手段，实时动态地反映客户信息

（一）运用数据库软件程序进行客户信息处理（简要图）

（二）实现管理信息共享，多方位对账款实施监控

该软件管理信息通过网络连接到财务部领导﹑销售管理部门领导及公司级领导计算机内，实现相关部门及领导共同监控，按客户信用等级限制产品发货和对不良货款及时采取相

应措施，提高销售账目管理效果。

四﹑实行客户信用等级管理新模式，对社会将产生巨大经济效益

应收账款实行客户等级方式对资金进行管理，是一种简便行之有效的创新模式，它打破传统的资金管理模式，从另一角度对资金进行整理分析，以全面﹑直观﹑第一时间的信息指导销售管理工作，彻底解决历史以来管理信息滞后，事前得不到及时控制的局面，对提高资金利用效果﹑降低资金损失﹑增加经济效益将产生重大影响。该管理创新模式，对全国工业﹑商业等企业均有借鉴价值，如得以推广它所产生的经济效益是巨大的。

进行客户等级管理创新模式，必须有专用软件支持，否则无法实行。如相关企业运行该

方法管理，可给予协助和软件支持。

医药客户等级划分办法和要求

医药客户等级划分办法和要求

客户等级评定办法和要求 一、基本原则 客户分类评级遵循的原则： 1、公平、公正、公开； 2、权责明确、协调联动； 3、简便易行、方便操作； 4、动态管理、程序规范。 二、客户分类 客户分类由客户经营情况评估组成，并据此分出客户等级，该等级是公司统筹全局销售的重要依据。本着权责明确的原则，销售部依据客户守法情况，会同财务部全面负责客户的经营情况评估、客户星级评定工作。 根据评估得分，将客户守法程度统一分为A、B、C、D四类：A类：评估得分91分-100分客户； B类：评估得分81分-90分客户； C类：评估得分71分-80分客户； D类：评估得分在70分（含70分）以下客户。

（一）经营情况评估 1、经营情况评估内容： 由销售部结合公司相关制度和对客户期望，对客户的经营情况从客户自身经营状况、合作水平两个方面进行打分评估（评分表见附件）2、经营情况具体评估标准： （1）进货额（20分）：每半年按所有客户的进货金额从高到低进行排序，总销售金额排名第1的客户得20分，其他客户的得分按照半年月度平均销售额/最高月度销售额×20分，小数点后保留4位数；（2）进货量（10分）：每半年按所有客户的进货数量从高到低进行排序，总销量排名第1的客户得10分，其他客户的得分按照半年月度平均销量/最高月度销量×10分，小数点后保留4位数； （3）财务毛利率（12分）：每半年按所有客户的财务毛利率从高到低进行排序，总排名第1的客户得12分（财务毛利率低于12%，按后面等级划分），其他客户毛利率在12%以上得12分，11%以上得11分，10%以上得10分，以此类推。负毛利不得分； （4）进货稳定性（10分）：计算公式：（半年销售额的月平均值-（最高月金额-最低月金额））/半年销售额的月平均值×10分；

客户分类和分级管理制度

客户分类和分级管理制度 为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作， 在遵循公司的销售管理制度下制定本制度，供部门人员参考学习。 本部门根据客户的具体情况，通过对客户经营性质和业务合作方 式等不同，将本部门客户分门别类进行管理，另外根据对业务合 作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评，将客户类别中重 要等划分A、B、C三个等级。 客户按照经营方式的不同，分为：建筑工程公司、贸易公司、运 营中心、建筑工程方零售（商场、店铺、工厂、办公楼等）四类 客户群体，（销售合同模板） 建筑工程公司，指建筑公司和装修公司，有间断持续性订单的合作方。 客户开发：通过公司资源或个人业务开展进行开发，与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议，让我司成为供应商的一类客户群体。 运营中心，通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体，享受公司商品货物的特供单价，以便更好的拓展业务。 贸易公司：主要就是商品的买与卖，没有生产商品，贸易公司最重要的是信息和业务渠道。通过业务人员努力开发的客户，属长期合作对象，部分享受公司商品的特供单价，具体根据合作的紧密度而定。 工程方零售：是单个项目工程合作，由终端店方直接采购，此类单一般为小型的店铺、办公室等； 以上对象是本部门的主要客户群体。

客户分级主要根据销售指标来界定：

职责： 针对本部门客户群体分级指标的评定和确认，主要是通过各业务人员对接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作；业务人员要切实做好客户管理工作与基本文件定时定点的记录与确认，以便更好的开展业务工作。 业务人员要求制作的表格： 《客户信息表》； 《客户单价系数确认表》；

证券公司反洗钱客户风险等级划分实施细则

反洗钱客户风险等级划分实施细则 第一条为提高公司反洗钱工作的针对性和有效性，促进和规范公司反洗钱工作，根据《中华人民共和国反洗钱法》、《证券公司反洗钱客户风险等级划分标准指引（试行）》以及《反洗钱客户风险等级划分标准暂行规定》（以下简称“暂行规定”）的规定，制定本细则。 第二条本细则所称客户风险等级划分，是指公司各证券营业部及相关业务部门在反洗钱工作中，按照客户的特点或者账户的属性，对客户风险进行等级划分的活动。 第三条公司各证券营业部及相关业务部门应以风险控制为本，在审慎经营的基础上，按照《暂行规定》规定的原则开展客户风险等级划分工作。 第四条公司各证券营业部及相关业务部门应当建立健全客户 风险等级划分的内部管理制度，确保有专门人员负责客户风险等级划分、客户风险等级调整和客户信息审核等工作。 第五条公司各证券营业部及相关业务部门按照客户身份识别 和资料保存情况、账户属性，所涉及地域、行业、业务、交易特征等风险因素的基础上，将客户风险等级划分为三个等级：即高风险客户（A类客户）、一般风险客户（B类客户）、低风险客户（C类客户），并在柜台系统内给予相应的标识。 第六条公司各证券营业部及相关业务部门按以下标准对客户 或者账户进行划分：

高风险客户划分标准： （一）国家有关部门、联合国等国际权威组织发布的制裁、禁运的国家和地区，或支持恐怖活动的国家和地区； （二）缺乏反洗钱法律和反洗钱监管的国家和地区； （三）贩毒、腐败或其他严重犯罪活动猖獗的国家或地区； （四）被列入国家有关部门发布的恐怖组织、恐怖分子、通缉罪犯名单及其他禁止性名单的； （五）被列入联合国等国际权威组织发布的制裁名单、恐怖组织或恐怖分子名单的； （六）客户为我国政要或者外国政要及其家庭成员，以及其他与之关系密切的人员； （七）因涉嫌违法违规案件被国家金融监管部门通报的； （八）因涉嫌洗钱、恐怖融资等犯罪行为被国家有关部门要求协助调查的； （九）客户提供的开户资料不真实，有伪造、变造嫌疑的； （十）符合《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》规定的可疑交易特征且被公司向中国反洗钱监测分析中心报告的交易行为，经过分析、识别后，有合理理由认为该交易行为及相关客户与洗钱、恐怖融资或其他违法犯罪活动有关的； （十一）其他经分析、识别后被认为存在较高洗钱和恐怖融资风险的。 一般风险客户划分标准：

客户分级维护管理办法

中国石油西藏销售公司 客户分级维护管理办法 (试运行稿) 为有效促进公司客户的快速增长，加快对现有潜力客户的挖掘，全面提升公司核心竞争力，有效控制并降低客户流失率，并通过有效的营销服务手段吸引客户，留住客户，进而培育优质客户、忠诚客户。针对公司目前客户发展现状，特制定本办法。 一、目的 通过对客户分级管理，便于重点客户精细化管理及服务，更好的整合和利用客户资源。 二、范围 本办法适用中国石油西藏销售公司所属各分公司所有客户的开发、维护与管理。 三、维护原则 重点维护“有发展潜力、有合作意愿、有实力、资信好”的客户。 优先维护中国石油客户、争取中间客户、争夺竞争对手客户。 四、客户分级 按销量和价值贡献将行业客户分为：公司级客户、二级公司级客户、加油站级客户。 公司级客户：指西藏销售公司客户年需求量在5000吨

以上的客户。 二级公司级客户：指各分公司所在行政区域内的客户。 加油站级客户：指在加油站所属区域内的机构用户、工 五、客户分级维护工作标准 按照客户级别实行全员营销、矩阵式管理，规定维护责任人、维护方式、维护时间。 1、维护方式 实地拜访（包含面谈、宴请、到访接待、召开联谊会等面对面接触的方式）、赠送礼物、电话沟通、祝福短信。

公司：西藏销售公司领导班子成员及相关处室为定点客户帮扶责任人。其客户维护具体划分为：公司领导班子成员为各地区公司客户年销量排名在第一位的帮扶维护和发展责任人；公司各相关处室为各地区公司客户年销量排名在第二位的帮扶维护和发展责任人(具体客户分级维护见附件一)。 二级公司：各二级公司所在区域客户维护由各二级公司具体组织实施，二级公司总经理负责安排各自公司的客户分配、维护以及统计工作。 六、相关要求 1、客户分级维护工作由西藏销售公司统一制定下发，各二级公司负责督促辖区内的具体组织实施工作，并确定各公司分级维护工作的负责人和联系人，负责进行客户分配、维护及统计工作，由各二级公司确定并完成上报所辖区域内客户销量、维护责任人名单以及客户维护方案，经公司审批后执行。 2、各分级维护责任人要重点走访有需求、资信良好的

客户分级及对应营销策略

客户分级及对应营销策 略 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

政府类客户分级及资源分配策略 （2010年版） 为有效利用资源、合理进行销售分工，有必要对公司直销类客户进行分级管理。 一、客户分类 客户应按产品进行分类，结合公司现有情况，可分为：MMS类客户、城管类客户、公安类客户、数字城市类客户、交通类客户、应急类客户、旅游类客户等。应对不同产品类型的客户分别予以评级，不同产品类别的客户，不应在同一体系下评级。 此处的客户系指能够带来直接成交的最终用户，不包括代理及政府关系人（指信息办、工信局、建设厅等不直接带来销售，但对业务具有影响力的工作对象。） 二、客户分级 1、原则：根据成交与否，客户可分为现有客户和潜在客户。无 论现有或潜在客户，公司仅针对在预测年度可以成交的客户 进行分级。 2、评级周期：客户评级应每年1次，销售管理部应在每一个新 财年开始前1个月前开始客户评级工作，并于每年1月1日 前完成。随着实际销售工作的演进，各大区需要及时调整客 户评级，并每月将更新结果上报销售管理部。

3、评级对象：评级只针对“立项四要素”明确的客户进行， 即： 1）对公司产品有潜在需求。 2）在本年度有预算计划或已落实预算，且预算金额符合公司定价策略。 3）在本年度内有明确的实施时间表。 4）项目决策人及决策影响人清晰。 4、客户分级标准 如在最近2年中，客户累计历史销售额达到一定比例，则给予在以上基础之上给予加成评分，具体如下：

举例如下：某客户历史销售额为150万元，预计销售额为400万元，但毛利率低于公司要求毛利达10%以上，其评分=（90X50%+70X50%） X1.05=84分 根据客户评分，按如下标准确定客户级别： 三、资源分配策略 公司的人力、物力资源总是有限的，为保证有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须根据客户的级别进行资源的分配，这种资源分配包括：投入的人力资源、投入的时间和经费等。总之，我们需要把资源投入到最能够产生价值的客户身上。 1、人力资源分配 在公司团队营销的构架下，必须将最有能力的销售人员安排服务于最重要的客户，次重要的客户则安排能力稍逊的销售人员负责。在纵向的管理线上，则应安排不同层级的销售管理人员对客户关系进行跟踪管理。

客户洗钱风险等级分类制度

客户洗钱风险等级分类制度 第一章总则 第一条为了洗钱和恐怖融资活动，规范我行客户交易记录保存行为，维护金融秩序，根据《中华人民共和国反洗钱法》等法律、行政法规的规定，制定本办法。 第二章客户风险管理的含义与条件 第二条分类监管。反洗钱监管主体按照冼钱风险水平将监管对象分类，对不同洗钱风险等级的监管对象实施不同强度、不同侧重、有差别的监管。 第三条通过分类的实施，引导金融机构探索与实践基于风险的反洗钱方法，让风险管理成为金融机构开展反洗钱工作的内在动力。 第四条建立冼钱风险评估体系是监管部门运用风险监管方法的必要条件。完备的冼钱风险评估标准在事前就可以明确告知金融机构应该做什么和不能做什么，有利于引导金融机构的反洗钱行为。 第三章客户的分类 第五条 XXX支行的风险划分标准应报送总行。依据企业和个人的行业分类以及他的注册资本和当年的销售收入等各项指标的确认大致按对全年发生交易额在200笔以上金额5 00万元以上的进行分类具体是：

1、交易金额500万元一一15OO万元的实行一般监控； 2、交易金额1500万元一一3000万元实行重点监控； 3、交易金额3000万元一一5OOO万实行强制监控； 4、交易金额50O0万元以上的一笔笔进行监控。 第六条我行为客户办理理财业务应当识别客户身份，了解实际控制客户的自然人和交易的实际受益人，核对客户的有效身份证件或者其他身份证明文件，登记客户身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。 第七条我行为不在本机构开立账户的客户提供现金汇款、现钞兑换、票据兑付等一次性金融服务且交易金额单笔人民币1万元以上或者外币等值l000美元以上的，应当识别客户身份，了解实际控制客户的自然人和交易的实际受益人，核对客户的有效身份证件或者其他身份证明文件，登记客户身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。如客户为外国政要，金融机构为其开立账户应当经高级管理层的批准。 第八条我行为自然人客户办理人民币单笔5万元以上或者外币等值1万美元以上现金存取业务的，应当核对客户的有效身份证件或者其他身份证明文件。

客户分级分类管理80分

客户分级分类管理 返回上一级 单选题（共4题，每题10分） 1 . 信息技术对MOT场景的支持应以（）作为主线。 ? A.产品 ? B.客户 ? C.风控 ? D.活动量 我的答案： B 2 . 从经营资源有限的角度思考，实施客户分级的标准应该是？（） ? A.客户资产 ? B.客户交易量 ? C.开户年限 ? D.佣金贡献 我的答案： A 3 . 一般来说，（）适合作为存量客户分类营销的起点，通过分析客户历史业 绩与客户达成提升短板的投资共识。 ? A.投资策略报告 ? B.公司研究报告 ? C.资产配置报告 ? D.账户诊断报告 我的答案： C 4 . 构建MOT场景一般分为7个步骤，以下哪项不属于这7个步骤？（） ? A.了解与分析客户需求 ? B.实施服务行动 ? C.挽回流失客户 ? D.效果评估改进 我的答案： C 多选题（共3题，每题10分） 1 . 营销专家科特勒认为，市场营销存有两个目标：（）。 ? A.追求市场份额 ? B.追求客户价值

? C.提高客户忠诚度 ? D.提高客户满意度 我的答案： BD 2 . 以下哪些事件属于客户人生大事？（） ? A.出生 ? B.退休 ? C.开户 ? D.首次申购产品 我的答案： AB 3 . 从证券公司零售业务的视角，客户服务希望提升的核心指标是？（ ) ? A.客户质量 ? B.客户规模 ? C.月度活跃用户数 ? D.资产管理总规模 我的答案： CD 判断题（共3题，每题10分） 1 . 证券公司及其营业部因客户出现异常交易行为收到交易所口头警示，无需联 系客户。（） 对错 我的答案：错 2 . 客户在投资及使用券商服务过程中，特殊或异常行为所触发的事件，如买卖 交易异常变化等，属于客户生命周期大事。（） 对错 我的答案：错 3 . 为不同产品和服务建立相应的风险评级，并根据客户风险承受能力进行匹 配，风险匹配规划了客户管理的有效区间，超出区间可能导致无效投入和客户利益损伤。（） 对错

客户分级与核心客户管理

二、客户分级与核心客户管理 1、会员制度 在乐蜂网官网中，针对所有会员有一个花粉计划，所获得的花粉的多少不仅可以确定该会员等级的高低，其等级分别为鲜花勋章、蜜蜂勋章、蜂王勋章、终身蜂后勋章，还可以用花粉购买、兑换心仪的商品及运费等。同时，不同等级的会员享受到的会员服务也有差异性的，等级越高，得到的服务种类越多，服务等级也越高。 ①什么是“花粉” 乐蜂网制定花粉及会员制度，乐蜂网花粉奖励计划是为乐蜂网会员而设立的专享服务计划，会员通过商城购物、评论商品和完善个人资料等获得相应花粉，并以花粉享受不同程度的专属礼品兑换、抽奖及参与乐蜂网不定期举行的活动。 ②怎样获得“花粉” 获得花粉渠道获得花粉规则获得花粉值每日封顶 登录商城购物在商城购物每消费1 元，获得一个花粉 1花粉/消费1元无封顶 对商品评论购物后给商品评论 （需审核）成功后将 获得10花粉，另外抢 到商品的首次评价， 用户将获得双倍花 粉，即20花粉 10花粉/1条无封顶 完善个人资料注册后，在"个人信息 管理—修改个人资料 "里填写完整的会员 资料，即可获得50 花粉 50花粉/1人一次性 超时赔付全国40个城市范围 内，订单自发出之日 起，若因乐蜂网配送 原因造成订单未能在 承诺时效内送达，赔 偿500花粉作为补偿 500花粉/订单无封顶 ③如何使用“花粉” 使用项目兑换说明兑换规则兑换页面 N元兑最新、最炫的爆款商 品，价格更低，花粉 随心兑 花粉购买价=现金+ 花粉，现金部分还可 获得花粉，如花粉不 足无法购买。 点击兑换 特色兑超多兑换礼品可供选 择，少量现金加花粉 兑换你心仪的礼品 花粉购买价=现金+ 花粉，现金部分还可 获得花粉，如花粉不 足无法购买。 点击兑换

反洗钱客户风险等级划分标准

反洗钱客户风险等级划分标准 第一条为了进一步完善公司反洗钱制度，提高反洗钱风险防范意识。降低反洗钱风险，保证公司稳定健康发展，维护国家、公司及个人利益，公司依据《中国人民共和国反洗钱法》《金融机构反洗钱规定》法律法规及人民银行发布的一系列有关反洗钱方面的通知等相关文件结合本公司的实际情况特制定此划分标准。 第一条公司客户反洗钱风险等级划分标准是根据公司的业务性，按照客户的特点或者账户的属性，并考虑地域、业务、行业、客户要素等因素制定的标准。 第二条公司已成立反洗钱工作领导小组，主要负责组织、领导和协调反洗钱工作事宜。第三条公司在进行反洗钱客户风险等级划分时本着简单、清晰、准确、全面、可操作原则予以划分。 第四条公司根据客户自身的特点及属性，结合公司证券业务对投资身份识别、交易频繁程度、风控标准、结算确认等方面将客户风险等级划分为三个等级，即高风险、中风险、低风险。 第五条高风险等级客户划分标准 （一）被列入国家有关部门发布的与洗钱及恐怖活动相关的黑名单的； （二）中国人民银行要求基金公司协助调查或予以关注的； （三）在日常交易监控中被报送可疑交易的； （四）媒体披露存在洗钱行为或与其关联的个人或机构存在洗钱行为的； （五）有其他理由怀疑其交易行为与洗钱或其他犯罪行为有关，需要列入高风险等级的。 （六）其他公司认为存在高风险的客户。 第六条中风险等级客户划分标准 （一）客户在开立账户时，所提供资料不规范、资料不健全，未按要求及时改正的。（二）在交易过程中多次出现达到风险预警，未及时按照通知要求追加保证金，导致强行平仓，而后未采取相关措施的。 （三）先前获得的客户身份资料的真实性、准确性、有效性、完整性存在疑点的。（四）客户交易出现异常行为的。 （五）其他机构认定为中风险等级的客户。

项目销售必须掌握的客户跟踪管理办法

销售员必须掌握的客户跟踪管理办法 内容简介：掌握客户资料，对客户进行跟踪管理是销售员进行下一步销售的前提。怎样对客户进行跟踪管理?好多销售员并没有掌握客户跟踪管理的好方法，所以有可能失去大批的潜在客户。不要让遗憾重演，就来学习客户跟踪管理办法吧! 最近有不少从事销售的朋友都给我讲有时候在处理客户信息的时候有很多的疏漏，对客户的跟踪也不能完全到位，尤其是客户的数量比较多的时候，更是如此。问我有没有好的解决办法。 我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段： 1、客户信息收集; 2、客户划分; 3、客户跟踪处理。 这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。 我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。 第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。 第二，我们可以从客户的重要性来划分为重要客户和非重要客户。 第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为： ①紧急客户 ②缓急客户 ③不紧急客户 ④可慢反应客户 第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户、潜在客户和死亡客户 以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢?我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法客户等级划分。

我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级： A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交; B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交; C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交; D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交; E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。 那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢?我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢?对于每个级别的客户又如何区分对待呢? 我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种： ①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录; ②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录; ③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录; ④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。 ⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。 有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客户管理就游刃有余了。一般来说，对于A级客户我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对于D级的客户我们使用客户追踪月志，而对于D级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。

客户等级划分与管理

客户等级划分与管理文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交； B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交； C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交； D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能 成交； E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。 如何来管理这些客户呢我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为 客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢对于每个级别的客户又如 何区分对待呢 现在 先来 介绍 都有 那些 客户 追踪 志， 客户 的追

踪志一般有以下几种： ①客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新记录； ②客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新记录； ③客户追踪半月志：也就是每15天对客户的信息处理一次，并刷新信息记录； ④客户追踪月志：也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。 ⑤客户追踪年志：也就每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。 至于信息的处理如何处理，我想大家都比我清楚了。 有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，那我们的客 户管理就游刃有余了。一般来说，对于 A级客户我们需要用客户追踪日志 B级客户我们使用客户追踪周志， C级客户我们使用客户追踪半月志， D级的客户我们使用客户追踪月志， E级的客户我们则使用客户追踪年志。而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级，并且用新的等级所对应的管理方法来处理。

反洗钱风险评估及客户分类管理规定

反洗钱风险评估及客户分 类管理规定 Prepared on 22 November 2020

反洗钱风险评估及客户分类管理办法 第一章总则 第一条为预防洗钱和恐怖融资活动，建立有效的客户风险管理体系，根据《中华人民共和国反洗钱法》、《非金融机构支付服务管理办法》、《金融机构大额和可疑交易报告管理办法》、《支付机构反洗钱和反恐怖融资和反恐怖融资管理办法》等法律、规章制度的规定，制定本实施细则。 第二条本实施细则所称的风险是指洗钱风险，即因未能遵循反洗钱法律法规或监管要求，客户尽职调查措施薄弱，未能觉察或报告涉嫌洗钱的行为而卷入洗钱案件所带来的各类声誉风险、法律风险和经营风险。 第三条反洗钱客户风险等级评定是指机构根据客户身份、风险等级分类标准，对客户按照高、中、低风险等级进行分类，目的是根据客户不同的风险等级采取不同的识别和监控措施，切实防范洗钱风险。 第四条客户风险等级评定的范围包括预付卡的发行和受理。 第五条反洗钱客户风险等级管理应遵循以下原则： （一）审慎性原则。客户风险等级评定对防范洗钱风险有重要意义，必须充分了解客户，提高对客户身份的识别能力，严谨地进行客户风险等级评定。 （二）风险相当原则。应依据风险评估结果科学配置反洗钱资源，在洗钱风风险较高的领域应当采取强化反洗钱措施，在洗钱风险较低的领域可以采取简化反洗钱措施。 （三）全面性原则。应全面考虑客户及地域、业务、行业（职业）等方面风险状况的基础上，科学合理地为每一位客户确定相应的风险等级。 （四）同一性原则。应建立合理的客户风险等级划分流程，引导不同不同条线（部门）参与客户风险评估工作，最终确定同一客户唯一的风险等级。

XXX公司客户分级管理制度

客户分级管理制度 为进一步合理有效的管理客户资源，更好的服务于每一个客户，提高客户的满意度、忠诚度，同时进一步提高产品的利润率，提升客户价值，XXX有限公司拟制定以下客户分级管理制度。 一、客户分级管理办法 1.针对目前现有客户，对上一年度的销售情况进行整体分析，按照下述的分级管理 规定合理分级，并有针对性的进行管理。自该制度制定并实施起，每年度对客户 经营情况进行一次分级考核，有效调整客户管理方式； 2.客户分级管理采用计分形式，总分为100分。具体计分项由销售规模、付款信誉、 产品利润率、产品订量、销售模式、金鹏产品在其销售总额中的比例、经营产品 历史、行业知名度等8项构成。根据积分高低，按20%A类客户，30%B类客户， 40%C类客户，10%D类客户进行分类； 3.针对不同分级的客户，公司原则上采取下述的价格控制方式：A类客户在公司内 控价格基础上，可以给予5%以内的价格优惠，B类客户可以给予3%以内的优惠， C类客户按不低于内控价格执行，D类客户按内控价格基础上提价5%执行；内销 JUF代理客户中，A 4.A类客户在保证收款安全的前提下，可适当放宽付款期限至交货日3个月内。B 类客户在保证收款安全的前提下，可适当提供货到付款及远期30日内支付的付款 方式；C类客户原则上不接受远期付款方式；D类客户付款方式必须为款到发货； 同时，如果客户在1个季度内有两次（含）以上不按付款条件支付货款的情况发 生，营销部应立即将其付款方式降低到下一级别； 5.A、B、C三类客户订单原则上必须按合同要求按时保质的完成，同时遵循A类优 先，B类保障，C类让步的原则，A类客户常规订单交期保证在20天内，B类常规 订单交期保证在30天内，C类客户常规订单交期保证在40天内，并且允许对A 类客户加急订单进行插单处理，B类客户视生产状况决定是否接受插单；D类客户 订单签订时，必须充分考虑现有整体订单情况，严格审单，酌情接单；对于同一 类别客户，优先顺序按积分由高到低排列； 6.营销部对所有客户询价及其他函电，必须在24小时内予以答复。同时，A类客户 是公司的重点保护客户，应每季度对客户进行一次电话或现场随访，即时了解客

客户分级分类管理100分两套

客户分级分类管理
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单选题（共 4 题，每题 10 分）
1 . 实施客户分级分类管理的目标是？（ ）
?
A.完成销售任务
?
B.实现适当性管理
?
C.满足客户需求
?
D.贯彻三公原则
我的答案： B
2 . 为客户提供投资服务的过程中，客户的（ ）和投资限制是提供投资建议和资产配置最重要的考量指标。
?
A.法律准入
?
B.流动性需求
?
C.投资目标
?
D.税收
我的答案： C
3 . 一般而言，（ ）客户缺少稳定的信息来源和投资模式。
?
A.依赖型
?
B.参考型
?
C.专业型
?
D.助手型
我的答案： A
4 . 信息技术对 MOT 场景的支持应以（ ）作为主线。
?
A.产品
?
B.客户
?
C.风控
?
D.活动量
我的答案： B
多选题（共 3 题，每题 10 分）
1 . 客户分级分类管理有哪些实施的前提条件？（ ）
?
A.了解客户
?
B.了解产品
?
C.四个合适
?
D.构建场景

我的答案： AB
2 . 了解客户就是了解客户的真实需求，客户需求可以使用哪些核心指标来描述？（ ）
?
A.预期收益
?
B.风险承受能力
?
C.行为偏差
?
D.流动性
我的答案： ABD
3 . 以下哪些事件属于客户人生大事？（ ）
?
A.出生
?
B.退休
?
C.开户
?
D.首次申购产品
我的答案： AB
判断题（共 3 题，每题 10 分）
1 . 客户在投资及使用券商服务过程中，特殊或异常行为所触发的事件，如买卖交易异常变化等，属于客 户生命周期大事。（ ） 对错
我的答案： 错
2 . 为不同产品和服务建立相应的风险评级，并根据客户风险承受能力进行匹配，风险匹配规划了客户管 理的有效区间，超出区间可能导致无效投入和客户利益损伤。（ ） 对错
我的答案： 对
3 . 理财规划能够打动客户，往往取决于对客户隐含资产和隐含负债的深入了解和分析。（ ） 对错
我的答案： 对
客户分级分类管理
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单选题（共 4 题，每题 10 分）
1 . 信息技术对 MOT 场景的支持应以（ ）作为主线。
?
A.产品
?
B.客户

客户洗钱风险等级分类实施细则.

涡阳农村商业银行客户洗钱风险等级分类实施细则 第一章总则 第一条为预防洗钱和恐怖融资活动，建立客户洗钱和恐怖融资（以下统称“洗钱”）风险管理体系，实施风险为本的反洗钱工作方法，提高洗钱风险防范能力，根据《中华人民共和国反洗钱法》、《金融机构反洗钱规定》、《金融机构客户洗钱和恐怖融资风险评估及客户分类管理指引》、《安徽省农村合作金融机构客户洗钱风险等级分类管理指导意见》等法律、法规，结合涡阳农村商业银行实际情况，制定本实施细则。 第二条本实施细则适用于系统内相关部门、各基层网点。 第三条本实施细则所称客户洗钱风险等级分类，是指本系统各级机构遵循“了解你的客户”原则，在开展客户身份识别的基础上，对客户进行洗钱风险评估，按照洗钱风险程度将客户划分为不同等级，并在持续关注的基础上，采取相应监控措施的过程。 第四条客户洗钱风险等级分类应遵循以下原则： （一）全面性原则。客户洗钱风险等级分类是有效防范洗钱和恐怖融资风险的重要手段，行社应在综合考虑客户身份、行业、职业等定性因素和客户资金流量、交易规模、交易频率等定量因素的基础上，合理评定客户洗钱风险等级。 （二）风险相当原则。行社应合理配置反洗钱资源，对不同

风险等级的客户给予不同程度的关注。对于较高风险客户及业务关系应当采取强化的风险控制措施，对于较低风险客户及业务关系可以采取简化的风险控制措施。 （三）动态管理原则。与客户业务关系存续期间，行社应根据客户尽职调查情况，及时调整客户洗钱风险等级，确保客户洗钱风险等级符合实际风险状况。 （四）信息保密原则。行社不得向客户或与其他反洗钱工作无关的第三方泄露客户洗钱风险等级信息。 第二章工作职责 第五条涡阳农村商业银行合规与风险管理部为客户洗钱风险等级分类工作的归口管理部门，牵头组织本单位客户洗钱风险等级分类各项工作；指导和协调本单位客户洗钱风险等级分类工作；负责客户洗钱风险等级分类终审工作；负责监督检查所辖营业网点客户洗钱风险等级分类工作情况。 第六条行社总部相关业务部门负责各项反洗钱规定在本条线的贯彻和执行，收集客户风险信息并及时报送本单位反洗钱管理部门；积极协助开展客户洗钱风险等级分类相关工作。 第七条营业网点负责收集客户身份、业务和交易信息，开展客户洗钱风险等级评定工作；持续关注风险变化情况，动态调整客户洗钱风险等级；持续监测高风险客户金融交易活动，及时

客户分类分级服务实施细则(试行)

中国银河证券股份有限公司 经纪业务客户分类分级服务实施细则 （试行） 第一章总则 第一条根据中国证监会《关于加强证券经纪业务管理的规定》和公司《经纪业务客户服务管理办法》的相关规定，为有效整合客户服务资源，提高客户服务水平，规范客户服务工作，建立公司服务竞争优势，特制定本细则。 第二条公司以“了解客户”为原则，以客户风险承受能力为主要依据对客户进行分类管理，并在此基础上为客户提供与其风险承受能力相适应的服务或产品。 第三条公司依据客户对公司的贡献度和潜在价值对经纪业务客户实行分级管理，并在此基础上为客户提供不同级别的服务或产品。 第四条公司对经纪业务客户实行分类分级管理，并推出统一服务产品：玖天财富账户。 玖天财富账户是公司整合研究、技术、服务于一体并根据客户需求而开发的综合性服务产品，包括三个等级的服务子产品，为分类分级后公司不同级别和类别的客户提供差异化服务。

第二章客户的分类分级 第五条客户的分类 公司对客户实行分类管理的目的是为了为客户提供与其风险承受能力相适应的服务或产品，引导客户从自身实际情况出发，审慎投资，合理配臵金融资产。 1.分类指标 （1）客户年龄； （2）证券专业知识； （3）证券投资经验； （4）财务与收入状况； （5）风险偏好。 2.分类依据 分类依据来源于《投资者风险承受能力评估调查问卷》（见附件1）。 3.分类标准

4.分类结果 依据分类标准得分，将客户分为保守型、稳健型、进取型三个类别，如下表： 第六条客户分级与分类的综合 根据客户的分级与分类结果，公司将所有客户分为如下四级十二类，如下表： 第七条其它客户分类补充 为进一步向客户提供具有针对性的服务，公司还将根据需要依据客户特点对客户进行多维度分类，据此为客户提供差异化和适当性服务。 第八条客户的分级 对客户实行分级管理的目的是为了有效发掘客户价值并使之最大化，把公司有限的资源合理有效地配臵给为公司做出贡献的客户。 1.分级指标 （1）客户资产总值：是指统计日客户资金账户资产总值，包括现金余额、股票（含B股）、基金、权证、债券、集合理财产品等； （2）客户价值贡献：是指客户一段时间内为公司创造的收入，包括二级市场交易创造的净佣金收入和其它收入。

客户等级分类管理制度

客户分类管理制度 客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，为追求企业收益的最大化，现按照客户价值对现有客户进行分类管理。 1、把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别, 即ABC客户分类法。对不同类别的客户，应采取不同的管理方法，并建立科学动态的分类管理机制。 2、各部门必须加大关注客户的力度，想办法保留住客户以获得可持续发展的动力。提升企业核心竞争力适应客户需求的变化；采取科学的技术手段，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。真确识别客户盈利价值的差异性，进而采取有效的管理。 3、在服务资源的配置上不要有“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，而使重要客户并未得到更多的服务，任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上。 3、必须对自己拥有的客户进行有效的差异分析，并根据这种差异来区分不同价值的客户，更合理地进行配置，实现客户资源价值和企业投入回报的同步最大化。 4、对现有的客户资料每月进行统计分析，找到有许多个方面相同或相似的客户群体。以区分不同价值的客户，以便有效地分配销售、市场和服务资源，巩固企业同关键客户的关系。 5每月按照客户价值进行分类，找到最有价值的客户即关键客户，把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别。 6、根据客户层级的分布之，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、消费行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户升级至上一层，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。 7、对关键客户（金字塔中最上层的金牌客户），是在过去特定时间内消费额最多的前5%客户。这类

客户等级划分的办法

客户等级划分管理办法 按照国家烟草专卖局《烟草零售业态分类标准》( 国烟法[2005]845 号) 、《关于统一烟草商业企业卷烟零售客户分类标准的通知》（中烟销网[2006]12 号）和《关于进一步规范订单采集和卷烟货源供应办法的通知》（国烟办[2008]20 号）等相关文件的精神，结合“按客户订单组织货源”工作的新要求，为进一步完善客户分类和评价，制定合理的货源供应政策，确保货源投放的公开、公平和公正，最大限度地满足零售客户的需求，提高市场供应水平和客户满意度，按照国家局和市局公司提出的稍紧平衡、均衡销售的工作要求，在综合考虑市公司营销策略统一性和各区县公司具体实际的基础上，经过多次征求各单位意见和修改，制定本管理办法。 一、卷烟零售客户分类管理办法 零售客户分类在业态分类的基础上，结合市场类型、经营规模、守法情况进行细分，分类后产生84 种客户类型。 1. 卷烟零售业态分类标准 根据《烟草零售业态分类标准》（国烟法[2005]845 号），把烟草零售业态共分为7 类：食杂店、便利店、超市、商场、烟酒商店、娱乐服务类和其他类。 食杂店（标识代码头字Z ）：以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。 便利店（标识代码头字B ）：以开架自选为主，销售小容量应急性的食品、日用小百货等，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 超市（标识代码头字C ）：以开架自选、消费者在出口付款为形式，满足消费者一次性购全大众化适用品需求的零售业态。

商场（标识代码头字S ）：在一个建筑物内, 经营若干大类商品; 实行统一管理, 分区销售，满足顾客对时尚、中高档商品多样化选择需求的零售业态。 烟酒商店（标识代码头字Y ）：以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业态。 娱乐服务类（标识代码头字F ）：以提供餐饮、住宿、休闲、娱乐等服务场所的业态。 其他类（标识代码头字Q ）：以经营各类非烟草制品为主的其他商品零售或服务形式，并不能归入上述6 类业态的其他零售业态。 2.零售客户分类标识方法 客户分类标识代码主要为四位模式，即Xxxx（详见零售客户分类标识一览表）业态分类代码（Z\B\C\S\Y\F\Q）+ 经营规模代码（1\2\3）+市场类型代码（1\2）+守法情况代码（1\2 ）; 其中注意：一是新增零售户。由于其没有历史销售数据，即暂时没有经营规模，用大写字母“X”代替经营规模代码。新户标识统一为：业态分类代码（Z\B\C\S\Y\F\Q）+ 大写字母“X”+ 市场类型代码（1\2）+ 守法情况代码1（默认其为合法）。正常经营1个月后，实行正常的4位标识码。二是超市，有连锁和非连锁经营之分。连锁类在4位代码最后加大写字母“L”，与非连锁进行区分。（在实际经营中还要注意，连锁超市是总店进货还是分店进货，以及有多少家分店。）经营规模代码说明：某类业态中按从烟草公司购进卷烟数量由大到小排序，位于前面20%的客户为大型经营规模，代码为1；位于中间60%的客户为中型经营规模，代码为2；位于后面20%的客户为小型经营规模，代码为3 ； 市场类型代码说明：店铺位于城市市区（含县城）的零售客户为城市客户，代码为1；店铺位于非城市市区的零售客户为农村客户，代码为2 ；

客户等级评定办法

客户等级评定办法 1.目的： 根据客户等级的分布，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。 2.范围： 公司的所有客户。 3.分类等级： 根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。 3.1销量指标： 4.1经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。 4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。 5.0规范与程序 5.1客户分类的评定办法： 5.1.1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信等级的审定。一般在每年初3月份的25—30日。 5.1.2客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户质量等级评估表》。由促销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正《客户质量等级评估表》，按以下几个类别进行分类汇总： A 关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划。 B 关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。

C 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。 D 新合作的客户：按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作满六个月后，进行评估。 E 其他 5.2客户分类管理的实施：由销售员在日常的各项工作认真贯彻实施，由销售经理具体安排与组织实施中定期抽查，由销售经理及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确认。 6.0 A级客户的管理： 6.1 A级客户和管理概念：A级客户是公司营销网中的重点客户。A级客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好的发展潜力，成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。A级客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。A级客户不采用终身制，依据年度综合数据进行评定。 6.2 A级客户的内部管理与服务支持： 6.2.1 A A级客户长期合作协议的拟定、修正：由销售经理会同总裁执行； B A级客户的申报评估与确认，每年度一次，具体时间依年度安排而定（附《客户等级评定表》）；由销售员申报，经销售经理审核后报总裁批准； C A级客户的订单，应尽可能争取；如因其他原因需拒单，要销售经理及以上审核予以确认。 D 生产支持：A级客户的订单，在同等情况下，优先安排，优先保障，具体见生产部相关管理办法。 E 在服务资源的配置上不要有“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，而使重要客户并未得到更多的服务，任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上，在日常工作中，各项生产资源、销售资源、技术服务资源均应该向为公司提供更多利益的A级客户倾斜。 F 销售人员应经常联络，定期走访A级客户，为他们提供最快捷、周到的服务，享受最大的实惠，销售经理也应定期去拜访他们。 G 销售人员应密切注意该类客户的所处行业趋势、主管领导及业务对接人事变动等其它异常动向。 H 应优先处理A类客户的抱怨和投诉。 7．0． B、C类客户的管理： 7．1 对B类客户参照A类客户管理办法进行管理，但不能与A类客户订单相冲突。具体政策弹性依客户及生产的具体情况届时制定。 7. 2 对C类客户按一般流程操作，销售经理在订货时把控价格及付款，作为对A、B二类订单的补充。 7. 3 B、C类客户的订单，部分价格高、付款好的，可向销售经理以上申请成为A类订单，享受A级客户的生产待遇。 8.0支持性文件 8.1《产品生产标准天数》 9．0 记录与表格： 9.1 《客户等级评定表》 销售部 2020年9月