商务谈判组织与管理(DOC)

第二章商务谈判的组织与管理

商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，往往是一项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围广泛。势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判人员的素质、谈判环境的分析、谈判对手的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织与管理。

第一节商务谈判团队的构成

一、谈判团队的构成

要实现谈判的预期目标，提高谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作用。在组团时要掌握以下原则：

1、结构合理

结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项目的大小、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。

2、规模适度

规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员的人数，少而精的谈判团队往往容易发挥出谈判人员的最大潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。通常情况下，

●大型项目的谈判团队往往由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法

律顾问）、翻译人员等若干人员组成。在谈判全过程中，参谈人员也非一成不变，随着各个阶段内容的不同，谈判人员可以随时变更。如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就无需到场；在协议阶段，技术人员、财务人员已完成使命；至于专家们可以作为谈判顾问而不是正式成员的身份出席谈判。

●小型项目的谈判小组的最佳规模往往为4人左右；

●货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进行。

3、分工明确

分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工，谈判中工作不得越位，角色（身份、职能）不得混淆，以便通力合作，协同作战。

由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能力的不同，谈判团队的人员的构成也会不同，但是无论团队构成如何确定，都必须符合取胜（达标、双赢）、高效、易控的基本要求。

二、谈判人员的分工

商务谈判团队组成后，要对成员进行明确的分工，除了谈判团队的负责人外，最重要的是还需确定主谈人和辅谈人，及其谈判中的地位、职责。

1、谈判团队负责人

谈判团队负责人是谈判团队的核心，直接关系谈判的成败。必须具备自信心、决策能力、观察判断力、组织协调沟通能力、激励能力等。

负责人的职责是：代表本方利益组织谈判，负责上传下达，充分调动他人的积极性、主动性和创造性，发挥他人的能力、智慧和作用。

2、主谈人

在商务谈判的全过程（或某一阶段或针对某个具体议题），以主谈人的立场和观点为主进行谈判。主谈人必须具备广泛的知识、丰富的谈判经验、思维敏捷、善于分析和决断、较强的应变和表达能力、驾驭谈判进程的能力、熟练相关专业技术，能与谈判团队中的其他成员团结协作，默契配合。

主谈人的职责是：代表本方做正式发言、全面负责谈判事宜、确定谈判方案、协调谈

判的筹备工作、通过谈判策略和技巧的实施以实现谈判目标、调动积极性形成合力、及时汇报、组织谈判文件的记录起草修订和签署（需经授权）。

谈判团队负责人与主谈人都是谈判能否达到预期目标的关键人物。在大型商务谈判活动中，谈判团队负责人往往也是商务谈判的全过程的主谈人。

3、辅谈人

辅谈人也称陪谈人，是指陪同、配合、协助主谈进行谈判的其他所有谈判人员（如商务人员、技术人员、财务人员、律师或法律顾问、翻译人员等）。

辅谈人的职责是：做好主谈人的助手和参谋、参与谈判方案的制订、必要时适时提醒主谈人、为主谈人提供必要的补充发言（通常需经主谈人同意）、参与谈判文件的记录起草修订和签署。

4、主谈人的变更

在商务谈判中，往往并非在谈判的全过程中自始至终、一成不变地都由一人担当主谈人，特别是在大型的商务谈判中，往往在某一阶段甚至某个具体议题的谈判中，指定一个临时的主谈人。比如：

●商务条款谈判时，以商务人员作为主谈人，技术、财务和法律等人员则处于辅谈人

的地位；

●技术条款谈判时，则以技术人员作为主谈人，商务、财务和法律人员则处于辅谈人

的地位。

5、谈判人员的配合

在商务谈判活动中，团队负责人、主谈人、辅谈人等成员间的配合对于谈判是否取得成功至关重要，有时甚至可以起到决定性的作用。但是，谈判团队成员间的配合，绝不是一朝一夕可以达到的，往往需要长期的磨合。

特别是在谈判过程中，本方的一切重要的、关键的观点、评价、意见和结论都必须由主谈向对方表述，辅谈不得随意谈论和发表个人的观点，特别是不能谈论和发表与主谈不一致的意见。

在主谈发言时，一个称职的辅谈应该自始至终以言谈或举止等尽可能的方式予以支持，如可以采用口头语言、肢体语言、面部表情、纸条、文件、图片、实物等方式。

当对方刁难、攻击主谈时，辅谈可以及时向对方予以反驳，使主谈摆脱困境，维护主谈的地位，加强主谈的谈判威望；当谈判内容涉及到辅谈所熟知的专业问题时，辅谈可以及时向对方提出详尽、充足的论据。

第二节商务谈判人员的素质（教材不全面）

商务谈判人员的成长环境、教育背景、生活经历等会对其综合素质产生较大的影响、使谈判人员的综合素质有着极大的差异，这些差异主要体现在：性格（character）、品行（morality）、能力（ability）等方面。现代商业谈判对谈判人员的综合素质的要求越来越高，这些差异成为直接影响谈判的进程和结果的重要因素之一。

一、性格

优秀的谈判人员除了要具有良好的气质外还要有良好的性格，某种意义上讲，两者较大程度分别是源于先天和后天的。

心理学家们对于性格的定义多达50种，我们平常所说的外向、内向、好强、固执、坦诚、腼腆、文雅、温柔、柔弱等性格只是具体性格的不同表现形式。教材在p.42的2.2.3商务谈判团队成员的性格构成一节中，将谈判人员的性格分为：独立型、活跃型、急躁型、顺应型、精细型、沉静型等。这里，我们从商业谈判的角度出发，分为：权力型、说服型、执行型、疑虑型。

1、权力型

权力型谈判人员的主要特点是：以对谈判局势施加影响为满足，为实现目标往往全力

以赴，为了获得最大利益往往不惜一切代价，在谈判中不给对方留任何余地，充分运用一切机会讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件，敢于冒风险，充满信心，喜欢挑剔而缺少同情，乐于挑战和树立个人形象，求胜心切决策果断，不容纳拖沓和延误。

这类谈判人员的弱点也是十分明显：往往一意孤行而不顾冒险的代价，缺乏必要的警惕性，没有耐心而对细节不感兴趣，易于冲动以至于无法控制自己。

在商务谈判中，这是比较难对付的一类人，如果你顺从他，势必作出极大的让步；如果你抵制他，可能会使谈判陷入僵局甚至破裂。要对付这类谈判对手，要针对其性格特点采取相应的对策，要有极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚，寻找解决问题的突破口。

2、说服型

说服型谈判人员的主要特点是：具有良好的人际关系，比较随和，乐于助人，不露锋芒，外表和蔼，善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中使谈判对手屈服，对他们来说受到承认最重要，会主动消除谈判障碍，处理问题决不会草率和盲从，往往三思而后行，竭力维护自己和对方的面子，不轻易伤害对方，而是想方设法说服对方。这是谈判活动中最普遍、最有代表性的特点。

因为他们不外露，所以发现这类谈判人员的弱点是十分困难的，通常他们的性格可能存在如下弱点：过于期望通过解释说服对方，过分看重与对方的关系，忽略必要的进攻和反攻，不适应冲突气氛，最善于单独谈判。

其实，在商务谈判中，这是最难对付的一类人，欲一争高低而不露声色，在温文尔雅的外表下可能暗藏杀机。

3、执行型

执行型谈判人员的主要特点是：对上级的指示和计划坚决执行，言听计从，按部就班甚至维持现状是其愿望，乐于照章办事，往往缺乏创造性，没有主见，适应能力差，在面对挑战和遇到复杂环境时往往不知所措，往往尽量避免决策，当对方提出新建议时往往不知所措，不习惯也不善于全局考虑问题，无法应付复杂的、多种方案的局面，不适应单独谈判。

4、疑虑型

疑虑型谈判人员的主要特点是：缺乏创造性灵活性，习惯按既定计划行事，对另一方提出的新建议往往持怀疑态度，处事谨慎不轻易表态，习惯于凡事多虑且不原意冒风险，对自己熟悉的公司和商品品牌忠诚度较高，为避免做出错误选择而宁可放弃最佳选择。

在一个结构合理的谈判团队中，应当要求谈判人员的性格协调、兼容、互补。

二、品行（略）

1、忠于职守

2、遵纪守法

3、不屈不挠

4、坚持主见

4、谦虚谨慎

6、团结协作

7、诚实无欺

8、讲求信誉

三、能力（略）

1、心理承受能力

2、决策协调能力

3、分析判断能力

4、创新应变能力

5、观察思考能力

6、表达沟通能力

7、评估预测能力

8、经济核算能力

第三节商务谈判环境的分析

与市场营销一样，商务谈判程度不同地会受政治、经济、文化、科技等社会环境因素的直接或间接影响。商务谈判人员需要在谈判前有针对性地对这些环境因素进行调研、分析、评估，制定相应的谈判策略和技巧。主要的环境因素有：

一、政治法律

一国的政治制度、政治的稳定程度、政府对经济的干预程度、有关经济的政策和法规、产业政策扶持与倾斜、加入国际公约与否（如环保绿色包装、野生动植物保护、海洋运输）等，都直接或间接地影响行业或企业的发展、影响到企业相关产品的经营与销售、影响到产品营销的商业谈判。对此，商务人员应具备一定的预测、判断和处理能力，以便商业谈判、商品营销能适应市场和环境。而投资谈判可能还会涉及员工聘用、福利待遇、社会保险、医疗保险等。

二、社会文化

谈判人员的价值观念、审美情趣、民族风俗、宗教信仰、消费习惯、教育背景、社交礼仪等文化背景会有程度不同的差异，这些差异或多或少会对商务谈判的风格产生一定的影响，特别是那些来自于不同地区或国家的谈判人员。因此，在同他们进行商务谈判时，需要对对方的这些文化因素的背景有所了解，只有这样商务谈判才会容易进行，并可能得到意想不到的收获。

社交礼仪：迎送、座次、对方赞扬、赠送礼品、指点对方或自己、越过肩膀观看－偷窥（慢严舒柠喉片的广告在西方人眼里来看，是要笑掉大牙的，广告效应为零，甚至是负效应），后面会介绍有关的商务谈判礼仪。

三、商业习惯

商业习惯主要表现为：不同（国别）企业的决策程序的差异、律师与法律顾问的介入、商业贿赂的认定、谈判的忌讳（如：一个项目同时选择、接触若干家公司进行谈判，以选择最优条件达成协议，并有意透露给对方以施压）、国际谈判的常用语种、起草合同或文件的语种（有时两种）、法律效力等。

如我国对印度、巴基斯坦的出口谈判中，他们的进口商有拦腰侃价的恶习；成交后的支付又往往要求分期付款以逃避进口关税的做法。

案例：2－1

中国某出口商C公司与印度服装进口商I公司经过商谈签订一份出口合同，出口1个20’集装箱的印度服饰尕内什外套（Ganesh Surcoat）和纱丽（Sari）各5000件，按客户提供的样品交货，价格条款方分别采用CIF Bombay India USD12.00/pc和USD8.00/pc，总金额为USD100,000.00。付款方式为50％由即期信用证支付，剩余50％的货款在装运前十天以T/T方式支付。

I公司如约开到不可撤销跟单信用证，经通知行和C公司分别审核无异议（银行审核偿付线路和软条款、受益人审核信用证与合同是否一致），随即C公司便投入生产备货，在货物即将生产完毕之前，C公司提前租船定舱并通知了I公司提醒其以T/T方式将余额50％的USD50,000.00汇到C公司指定帐户。由于市场发生变化I公司始终拖延不办理T/T汇款，C公司虽握有一份50％货款的信用证，但却无法如期装运，直至信用证的装期到期，导致信用证被自动撤销。由于该产品内销无望，造成C公司大量产品积压，既占压了流动资金、又占据了仓库空间，给C公司带来巨大的经济损失。

建议：在装期前及时决策发货对信用证议付，可以先索偿回50％的货款，然后提请仲裁或诉讼。

四、财政金融

对于涉外谈判活动，谈判的结果会使得资产形成跨国流动，这种流动与谈判双方财政金融状况密切相关。往往涉及：汇率变化的影响、该国外债情况、外汇储备情况、货币是否可以自由兑换（外汇管制与否）、付款银行的资信状况、税收的法规等。

五、科学技术

作为生产要素的科学技术，使得性价比高的新产品层出不穷，显然再好的推销员也难以把伪劣产品卖给别人。市场营销的教材称：要把冰块卖给爱斯基摩人、要把皮鞋卖给非洲人，有没有可能实现，至少提出来就是有极大的难度。所以，科学技术的发展水平及新技术的应用推广也一定会对商务谈判产生较大的影响。

欧美日的商务谈判代表的共性是强硬，财大气粗、理直气壮、年少气盛、心高气浮，与他们的科技水平不无关系。随着IT技术的进步，特别是互联网技术的发展，对商务谈判的推动作用也是不可估量的。

今天，波音与空中客车的大型客机是卖方市场，订单已经排到3年以后了，所以，采购大型客机的商务谈判的主动权必定由美欧掌控，试想：当我国2020年也造出大型客机（家电、汽车、飞机）……，届时可能会……。

六、紧急事件

紧急事件有时会对商务谈判活动以及履约产生重大影响，也必须引起重视。紧急事件包括：各种天灾与人祸，如交通堵塞、气候突变、自然灾害（包括地震、旱涝、冰雪－大雪封路，方便面20元一碗）、战争、罢工、示威、传染病（非典使得远红外测温仪、消毒液、呼吸道消炎药成为卖方市场）。

第四节商务谈判对手的分析

只有了解和掌握谈判对手情况，做到“知己知彼”，才有可能有针对性地制定本方的谈判策略和实施谈判技巧，而实现“百战不殆”。

一、信息采集的渠道

●互联网－网络的搜索引擎可以方便快捷地查阅国内外的各种公司信息、产品信息和

市场信息等；

●传播媒体－通过广播、电视、报刊、杂志、专业书籍、广告等获取各种环境信息、

竞争对手信息和市场行情信息；

●统计资料－各国政府或国际组织（如UN、WTO、CCC）的各类统计年鉴、国际信息咨

询公司、各大企业的统计数据和各类报表等；

●专门机构－商务部、农业部、贸促会、商会、各类银行、进出口公司、公司驻外机

构、使领馆、中间商（经销商、代理商）等；

●会议－通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、联谊会、专题研讨会等获取相

关资料。

二、信息采集的方法

●查找法－通过查找企业内外的相关资料而获取；

●索取法－向占有信息资料的相关单位和个人无偿索要；

●购买法－支付一定资金向有关个人、部门和单位购买；

●交换法－与其他信息机构进行对等的信息交流。

●询问法－通过询问，从调查对象的回答中获取。具体还可分为：面谈调查、邮寄调

查、电话调查、问卷调查；

●观察法－通过人员在现场对调查对象的直接观察和记录获取。

三、信息处理的方法

根据谈判决策对信息的使用要求，商务谈判人员必须对收集到的信息资料进行处理，以判断其可靠性和准确性，做到去粗取精、去伪存真、去虚取实。具体的方法有：

●综合加工法－把掌握的各种散乱信息进行综合加工处理，以提炼出有用的信息；

●相关推断法－依据过去的经济现象、经济指标、关联行业的类推，预测发展趋势；

●信息碰撞法－将孤立的信息加以组合，创造性地产生新信息。

四、谈判对手的调查、了解与分析

通常，要调查、了解和分析谈判对手的总体实力、合法资格、资信（资本、信用）情况、谈判权限、谈判目的、履约能力、谈判时限等。

1、谈判对手的总体实力－谈判对手的发展规模、行业地位和声誉、市场占有率、技术水平等。

2、谈判对手合法资格－如果参加商务谈判的对手是独立承担民事责任的企业组织，还必须具有法人资格，在工商部门注册登记（企业名称、企业性质、营业场所、注册资本、法人代表、营业范围等）。

3、谈判对手的资信状况－对谈判对手的资产、债务、支付能力、产出能力、担保状况、谈判代表资格、签约资格等情况要加以了解。

4、谈判对手的谈判目的－当对手是卖方时，要了解对手是要清仓、推存货、推新产品、占领市场、寻求代理商、需求经销商。

5、谈判对手的权限－一般不与没有决策权的人谈判，如果谈判对手对关键性条款无权决定，最终只能议而不决，只会浪费时间，而且往往造成被动局面，导致被迫让步。

6、谈判对手的履约能力－了解谈判对手在以往经营活动中的表现，包括对方的经营历史、产品的市场声誉、与银行的财务往来状况和其他单位交易关系等。

7、谈判对手的时间限制－谈判时限往往是决定谈判最终结果的重要因素。时间对哪一方紧迫，就不可能允许他有更多的选择机会，心理上造成被动局面丧失主动权，谈判结果往往会对其不利。在时间上了解对方的谈判时限，对于己方决策如何选择谈判策略、使用谈判技巧都具有相当重要的作用。

8、谈判对手的其他情况－主谈人与辅谈人的背景、关系、资历、能力、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等。

第五节商务谈判计划的制订

商务谈判活动要达到预期目的，不仅取决于谈判中的策略和技巧，还有赖于谈判前充分细致的准备工作。因此，在商务谈判之前，要根据谈判的主要目的和具体要求事先拟定书面的商务谈判计划（方案）。

一、谈判计划的主要内容

谈判计划的制订是建立在：谈判团队组建、谈判环境分析、谈判对手分析的基础上，具体包括以下内容：

1、谈判主题

商务谈判计划必须有明确的主题，是商务谈判活动围绕的中心内容，在整个商务谈判活动中，谈判团队的各项工作都要围绕谈判主题而开展。

2、谈判目标

谈判目标是依据谈判主题确定的谈判要达到的具体目标，谈判目标分为三个层次：最低限度目标、可接受目标和最优期望目标。有时还需针对总体谈判目标和阶段性目标分别指定，必要时还需判断对方的谈判目标。

3、谈判地点

谈判地点的选择将直接影响到谈判人员的心理、情绪、谈判结果、谈判技巧的运用、谈判效率。

4、谈判议程

谈判议程即议事日程，是商务谈判各项议题洽谈的时间先后次序。谈判议程包括：谈判议题、时间分配和先后次序。

原则是：对本方有利的而对方有可能做出让步的议题排在前面，时间尽可能长些，而

对本方不利的、或本方需要做出让步的议题放在后面，时间尽可能短些。

5、谈判基本策略

下一章专门讨论谈判不同阶段中的相应策略（阶段谈判策略），这里讨论的是总体谈判策略。

谈判基本策略是：选择能够实现本方谈判目标的途径和方法、实现本方谈判目标的优势和劣势（SWOT分析）、本方妥协的方法和让步的原则，从而在谈判中能够有针对性地迫使对方做出最大让步，实现本方的谈判目标。

Tips 2－1 SWOT分析

SWOT分析中的S(strengths）表示企业内部所具有的优势、W(weaknesses）表示企业内部所具有的劣势、O（opportunities）表示企业所面临的外部机会、T(threats)表示企业所面临的外部威胁。

SWOT分析是识别“企业内部优势与劣势”以及识别“企业外部机会与威胁”的一种有效方法，通过对企业的综合情况进行客观公正的评价。其具体应用可用列表的方法把影响SWOT的各要素加以显示，并且可以根据企业实际需要，在此基础上进一步说明各要素的相对重要程度（采用分数进行量化分析），以便企业最终作出科学的、合理的决策。

二、谈判计划的制订要领（略）

1、信息采集要充分

2、谈判目标要明确

3、谈判程序要科学

4、谈判策略要适当

第六节商务谈判现场的安排

谈判现场的安排与布置可能会影响谈判的气氛，因此，在主场谈判的情况下，要充分利用这一优势。

一、谈判室的布置

集体谈判时最好安排在两个房间，一间作为主要谈判室，另一间是秘密会谈室，有条件再配一间休息室。

1、主谈室的布置

主谈室作为谈判的主要场地，应当舒适、光线充足均匀，主谈室的会议台通常是长方形、或椭圆形，有黑板或投影屏幕作为视觉中心，一般不安装录音、录像设备。

2、密谈室的布置

密谈室是一间供各方（客队）使用的单独房间，供某一方谈判小组私下内部协商讨论之用，密谈室最好靠近主谈室，室内配有相关桌、椅、文具。

3、休息室的布置

休息室的布置应该轻松、舒适，以便能使各方放松一下紧张的神经，缓和气氛。室内最好布置一些饮料、水果、植物、盆景、鲜花、简单的娱乐设施。

二、谈判座位的安排

座位安排对谈判的气氛、双方的交流、内部交流与控制都有影响。

1、谈判双方相对而坐

最常见的座位安排方法是谈判双方各居谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。主谈人居中，译员在主谈人旁边，其他人按礼宾顺序排列。这种安排利于交流信息、增强凝聚力，但人为形成对立，造成谈判的紧张气氛。

2、谈判双方随意而坐

双方的谈判人员不分主客、混在一起、随意就坐的座位安排利于减少对立，形成轻松、合作、友好的谈判气氛。这种安排不利于谈判各方内部的信息传递，不利于一方的主谈人对陪谈的控制。

在商务谈判的礼仪一章进行更加详尽的介绍。

第七节商务谈判活动的管理

要获得商务谈判的成功（仅签约，非履约），需要对整个谈判活动前后的工作进行严格、细致的管理。

一、谈判人员的管理

要保证谈判人员的思想、行为协调一致，就必须通过制定严格的组织纪律和规章制度加强谈判人员的管理。主要原则是：

1、坚持民主集中的原则

2、坚持不得越权的原则

3、坚持统一行动的原则

4、坚持各负其责的原则

5、坚持垂直领导的原则

二、谈判信息的管理

商务谈判中，哪一方对于信息的传递、交流、处理迅速，谁就能在谈判中取得主动和优势，所以，谈判各方都应该加强对有关信息的管理。

1、信息传递的管理

2、信息交流的管理

3、信息处理的管理

谈判人员还应注意信息的保密，在酒店、谈判间、谈判桌进行内部信息传递和交流时，都要注意，必要时可以分别采用纸条、暗语、手势等。尽可能避免在公共场所谈论商务问题，谈判休息时也要随身携带谈判的资料，尽可能的由自己复印、打印文件，不要将本方的谈判方案摊放在谈判桌上，废弃资料、纸片不乱丢。

三、谈判时间的管理

时间的运用是谈判中一个非常有效的策略，忽视谈判时间的管理，影响谈判效率还是次要的，重要之处在于可能因此而做出被动的、失误的决策。

1、谈判日程的安排

作为客场谈判的谈判方，更要有强烈的时间观念，安排谈判日程时，要尽快进入实质性谈判阶段，尽量在谈判前期将议程排满，为后面留下足够的谈判时间。不要为对方的盛情款待所迷惑。

2、本方行程的保密

客场谈判方的返程机票、车票的具体时间，是主场谈判方最想得到的信息之一，据此就能有针对性地调整和安排谈判的日程与谈判的策略。因此，重要的客场谈判中绝对不要向对方暴露行程，委托预定机票。

时间对我们大家都是一样长的、是绝对公平的, 但是当人们遇到不同的事时, 时间的价值大小是不同的。把时间转化为一种筹码, 以求在谈判中赢得利益, 这就是谈判桌上的时间策略。许多谈判者得益于时间策略的有效运用。

案例2－1 受谈判时限的牵制

07年恩施旅游路上的交通事故，由于时间限制，期望速战速决，尽快达成调解，被当地交警、肇事者、甚至保险公司牵制。所以，在通常情况下，谈判者大都对自己的谈判期限保密。

案例2－2 被谈判时限牵着鼻子走

美国谈判专家荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中, 回忆起他年轻时因缺乏谈判经验, 被人利用谈判时限而牵着鼻子走的经历。

一次，科恩的上司让他去东京参加一场谈判，为了自己的锦绣前程，赢得此次谈判的成功，科恩在行前做了充分的准备，翻阅了有关日本人的习惯、心理等书籍，还备了一本日语对话小词典随身携带，心中暗下决心一定要打它一个漂亮仗。

科恩受命一周之后，踏上了日本的航班，当飞机在东京成田国际机场着陆后，对方的一男一女前来迎接，又是献花又是鞠躬，随后坐上一辆对方公司租来的大型豪华礼宾车直奔市内，一路上，三人聊了一些轻松的话题，在到达下榻宾馆前接待人员问起科恩的返程日期和航班，以便安排礼宾车送机事宜。他似乎得到了心理上极大的满足，而沉醉于飘飘然的状态，就这样对方在不经意中，神不知、鬼不觉地了解到科恩的准确行程，掌握了他的谈判时限是7天，下来便着手实施拖延谈判时间的策略。

来到酒店后，日方接待人员安顿好住房后就告辞了，临走前留下话：您是我公司的贵宾，旅途劳顿了先洗个热水澡好好休息一下，今天公司安排了晚宴为您接风洗尘。

从次日开始接下来的5天里，日方白天安排科恩到处观光旅游，晚上则餐馆、酒吧、歌舞厅轮番赶场。从天皇皇宫到京都神社、从富士山美景到银座商业街、从伊豆温泉到大仓山滑雪、从茶道到日本料理、从生鱼片到寿司、从西阵和服会馆到东京迪斯尼乐园，甚至还专门在具有1200年历史的东京浅草观音寺为他安排了一次英语坐禅课，以体验日本佛教的博大精深。科恩被对方的热情和周到感动不已，却丝毫没有警觉到其良苦的用心。

科恩回忆：即便是晚上的四、五个小时，他们也是让我坐在硬木板铺上的一个软垫上（榻榻米tatami）进晚餐，同时欣赏艺妓（geisha）的表演。每当我要求开始谈判时，得到的回复就是，不急不急，有的是时间。

直到第6天双方才坐到谈判桌旁，还没谈多少问题就到了中午，日方提议午餐后去打高尔夫球，边打边谈。到了第7天，上午草草谈了一会儿，刚刚切入正题没多久，日方提出举行告别宴会，一直折腾到临上飞机。礼宾车按时开到送科恩去机场，在车上真正的谈判才算开始，科恩与日方代表一同挤进车里，在去机场的路上继续会谈。这时的科恩心急如焚，如果达不成协议，他将无法向上司交待，不得已只好让对手牵着鼻子走，当科恩来到航空公司的柜台前预备换登机牌时的最后关头，才在对方事先准备好的文本上签字，达成了双方的协议。

科恩回忆说：这次谈判的结果教训之深, 使他终生难忘。

四、谈判后的管理

1、谈判工作总结

谈判总结是谈判结束后，对谈判过程中本方的组织工作、谈判的准备工作、确定的谈判目标、谈判的策略、谈判的技巧进行的反思和再评价，总结本方成败的经验、得失、有待改进之处，对今后的谈判工作起到指导作用。必要时还需对于谈判对手的进行分析和总结，以便培养和提高本方谈判人员的能力。

2、与签约方保持联系

签约只是商谈的结束而不是双方关系的终结，恰恰相反，它是双方关系新阶段的开始。为确保履约（特别是出口商），应有专人（商务人员非谈判人员）负责与对方保持经常的、主动的联系，必要时谈判人员个人应与对方谈判人员保持良好的私人交往。

3、谈判资料的保存

商务谈判结束后，形成的所有资料（文字、表格、图片、视频等）以及总结，应分类

归档，并妥善保管，以便履约、备查。必要时注意保密，对于非相关人员，未经许可不得借阅和复制。

关键词

主谈、辅谈、谈判环境、谈判管理、SWOT分析、谈判时限。

思考题

1、对商务谈判产生影响的社会环境因素有哪些？

2、商务谈判活动需要从哪几个方面对进行组织与管理？

3、组成商务谈判团队时要掌握哪些原则？

4、商务谈判中，主谈与辅谈的主要职责分别是什么？

5、商务谈判人员的综合素质存在一定的差异，这些差异主要体现在哪些方面？

6、商务谈判人员必须具备哪些能力？

7、在商务谈判前，需要调查、了解和分析谈判对手，主要内容是哪些？

8、在商务谈判之前，必须事先拟定书面的商务谈判计划，其中的主要内容有哪些？

9、商务谈判活动的管理中，对于谈判人员的管理是最为重要的，加强谈判人员管理的主

要原则是什么？

《国际商务谈判》各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。

00186国际商务谈判必考知识点

第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段

商务谈判经典案例

商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

国际商务谈判重点内容

1、个体谈判一一一对一 2、小组谈判一一多人参加 3、团体谈判大型谈判（二）按谈判目的划分国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40分第九章占30分 一、填空20*1 ' 二、辨析5*2 '判断0.5'+解释1.5' 三、名词解释3*3 ' 四、简答4*6 ' 五、论述2*15 ' 六、案例分析1*7 '第一章 谈判方针：谋求一致（不多但绝不少）,以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题） 国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决 特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一 项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。 关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协； 谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西（对方看来）与另一种有价值的东西（己方看来）交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。 国际商务谈判的特点： 1、商务谈判的共性 ?以经济利益为谈判的目的指向鲜明 ?以经济利益作为谈判的主要评价指标一核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）?以价格作为谈判的核心 2、国际商务谈判的特殊性 ?既是经济活动，又是涉外活动； ?应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）?跨国交易，情况错综复杂； ?涉及面广，具有不稳定性； ?面临的风险比国内贸易大；?国际商战不止，竞争激烈。国际商务谈判的种类： （一）按参加谈判的人数规模划分 （对谈判者个人素质要求较高） （每方一般3-5人） ，每方多人参加（谈判是一系统工程；要求具有团队意识） 1 ?接触性谈判?一般性会见；广交会?技术交流性接触?封门性会谈 2 ?意向书与协议书的谈判 3 ?准合同与合同的谈判 4.索赔谈判 （三）按参加者的性质分类1?买方谈判2?卖方谈判3.代理谈判4?多方合作谈判 （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判一一以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判一一明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） （五）按双方洽谈的方式分类 1 口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）

国际商务经典谈判案例分析

国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源

国际商务谈判实务重点

国际商务谈判实务复习重点 第一章 P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。 P2 国际商务谈判的特点（可能简答） P5 国际商务谈判的分类 ——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人） 中型（各方参与人员4-12人） 小型（各方参与人员<4人） ——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念） ——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型 让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判 让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。 立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。 原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。 P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择） P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2)（识记、可能简答） P12 国际商务谈判的主要理论 ——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。 ——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。 (P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。 ——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。 (1)在谈判中要对事不对人。 (4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。

商务谈判成功经典案例

商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大

公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。

商务谈判组织与管理

第二章商务谈判的组织与管理 商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，往往是一项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围广泛。势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判人员的素质、谈判环境的分析、谈判对手的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织与管理。 第一节商务谈判团队的构成 一、谈判团队的构成要实现谈判的预期目标，提高谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作用。在组团时要掌握以下原则： 1、结构合理结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项目的大小、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。 2、规模适度规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员的人数，少而精的谈判团队往往容易发挥出谈判人员的最大潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。通常情况下， 大型项目的谈判团队往往由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法律顾问）、翻译人员等若干人员组成。在谈判全过程中，参谈人员也非一成不变，随着各个阶段内容的不同，谈判人员可以随时变更。如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就无需到场；在协议阶段，技术人员、财务人员已完成使命；至于专家们可以作为谈判顾问而不是正式成员的身份出席谈判。 小型项目的谈判小组的最佳规模往往为 4人左右；货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进 行。 3、分工明确分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工，谈判中工作不得越位，角色（身份、职能）不得混淆，以便通力合作，协同作战。 由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能力的不同，谈判团队的人员的构成也会不同，但是无论团队构成如何确定，都必须符合取胜（达标、双赢）、高效、易控的基本要求。 二、谈判人员的分工商务谈判团队组成后，要对成员进行明确的分工，除了谈判团队的负责人外，最重要的是还需确定主谈人和辅谈人，及其谈判中的地位、职责。 1、谈判团队负责人谈判团队负责人是谈判团队的核心，直接关系谈判的成败。必须具备自信心、决策能力、观察判断力、组织协调沟通能力、激励能力等。 负责人的职责是：代表本方利益组织谈判，负责上传下达，充分调动他人的积极性、主动性和创造性，发挥他人的能力、智慧和作用。 2、主谈人 在商务谈判的全过程（或某一阶段或针对某个具体议题），以主谈人的立场和观点为主进行谈判。主谈人必须具备广泛的知识、丰富的谈判经验、思维敏捷、善于分析和决断、较强的应变和表达能力、驾驭谈判进程的能力、熟练相关专业技术，能与谈判团队中的其他成员团结协作，默契配合。 主谈人的职责是：代表本方做正式发言、全面负责谈判事宜、确定谈判方案、协调谈判的筹备工作、通过谈判策略和技巧的实施以实现谈判目标、调动积极性形成合力、及时汇报、组织谈判文件的记录起草修订和签署（需经授权）。 谈判团队负责人与主谈人都是谈判能否达到预期目标的关键人物。在大型商务谈判活动中，谈判团队负责人往往也是商务谈判的全过程的主谈人。 3 、辅谈人 辅谈人也称陪谈人，是指陪同、配合、协助主谈进行谈判的其他所有谈判人员（如商务人员、技术人员、财务人员、律师或法律顾问、翻译人员等）。 辅谈人的职责是：做好主谈人的助手和参谋、参与谈判方案的制订、必要时适时提醒主谈人、为

国际商务谈判重点

第一章 1、国际商务谈判的作用： 1、传递、沟通信息 2、解决利害冲突、实现共同利益 3、满足国 际商务的需要 2、（1）诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则 3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段） 国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景 一、谈判当事人（一）谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务） 2.两职合一的当事人 （二）谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展） 2. 二线人员 4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏） 5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。（一对一小型项目）.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章 1?谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。2.谈判人员素质的培养包括.社会的培养企业的培养自我培养第四章国际商务谈判的准备 1. 国际商务谈判的环境分析1.政治状况因素 2.宗教信仰因素（宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。） 3.法律制度因素 4.商业习惯因素 5.社会习俗因素（阿拉伯人忌讳送酒意大利忌讳送手帕，拉美人送礼忌送十三这个数字） 6.财政金融状况因素 2. 谈判准备阶段的主要工作内容（1）环境因素分析（2）相关信息准备（对资料的筛选1 查重点2.时序法 3.类比法 4. 评估法谈判信息的传递方式有1.明示2、暗示 3. 意会）（3）谈判方案制定（谈判方案制定过程1. 确定谈判主题2.确定谈判目标3、拟定谈判要点（谈判内容谈判议程（确定谈判议题谈判议程的阶段谈判议程的安排）总结评价）（4）模拟谈判（沙龙式模拟自由发表意见实际排演第五章国际商务谈判各阶段的策略开局策略：一致式开局保留开局策略坦诚开局策略进攻式开局策略（仔细内容书118） 报价标志着谈判进入实质性阶段报价方式有日式报价法和欧式报价法讨价的基本方法：1、以理服人见好就收2、揣摩心理，掌握次数还价的方式：按分析比价还价按分析成本还价还价起点受以下因素制约：预定成交价交易物的实际成本还价次数讨价还价阶段前期的策略投石问路抛砖引玉吹毛求疵价格诱惑目标分解抹润滑油请君入瓮故布疑阵 讨价还价阶段中期的策略步步为营疲劳轰炸以林遮木软硬兼施车轮战术 4、让步的策略（ 137）

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

商务谈判实务简答题复习课程

1.简述商务行为的分类。 答：⑴直接商品交易的活动。⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。⑶间接为商业活动服务的行为。⑷具有劳务性质的活动。判双方的了解。 2.简述商务谈判的意义。 答：⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。⑶约束谈判双方履行义务。⑷发展和开拓谈判双方合作领域。⑸提高和改进交易双方管理水平。 3.简述商务谈判的基本特征。 答：⑴商务谈判具有利益性。⑵商务谈判具有平等性。⑶商务谈判具有多样性。⑷商务谈判具有组织性。⑸商务谈判具有约束性。 4.简述如何确定谈判目标。 答：⑴谈判的性质及其领域。⑵谈判的对象及其环境。 ⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。 ⑸与谈判密切相关的事项和问题等。 5简述如何掌握开局的主动权。 答：⑴耐心倾听以了解对方。⑵巧提问题进行观察。⑶谨慎对待对手的诚意。 6.简述陈述通常所包括的内容。 答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。 ⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。 ⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。 ⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。 ⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。 ⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。 1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法） 答案要点：外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。 常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。等等。 2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。 答案要点：具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。 运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3)

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。 美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。 中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。 中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核 对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。 中方：贵方不想讲理?我奉陪! 美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 (以上是中方现有资产的作价谈判) 谈判存在问题： 1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2.双方的语言运用有何不妥之处? 3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈? 谈判问题分析： 2.美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。

国际商务谈判前的组织和准备

第七章国际商务谈判前的组织和准备 一、选择谈判人员，组织谈判班子 （一）谈判班子的规模 应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。通常情况是：内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一些。在现代社会里，谈判一般是比较复杂，谈判班子的规模一般要超过一个人。根据谈判实践，谈判班子一般由4-5 人组成较好。理由主要从以下方面考虑： 1、谈判班子的工作效率。 2、有效的管理幅度。 3、谈判所需专业的范围。 4、对谈判班子的调换。 （二）谈判班子中专业人员的配备 1、工程师 2、经济师 3、律师 4、语言翻译 5、领队（根据需要） 应注意的是谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以避免许多失误。同时，使用翻译至少可以得到三个好处：1）可以得到一次更正失误的机会或借口。

2）可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。 3）可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。 （三）谈判班子中人员的性格搭配 根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。 1、胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。 2、忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。 3、活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能以巧妙的方式解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。 4、粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。 若能在一个谈判班子中兼顾到各种性格的人，则可以起到互补的作用。当然，如果能根据 对方组员性格的情况进行有针对性的组合搭配，有的放矢，则能收到更明显的效果。如对方是粘液型，我方应注意配备暴躁型与活泼型，使对方在压力下让步。对方是暴躁型的性格，我方则应配备粘液型，以柔克刚。等等。

(0578)《国际商务谈判》大作业A-答案

西南大学网络与继续教育学院课程考试答题卷 类别：网教专业：市场营销、工商企业管理、经济学 2016年 12 月课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】 A卷大作业满分：100 分 一、问答题（共5个小题，每小题14分，共70分） 1、国际商务合同的特征有哪些？ 答：商务合同是规定当事人权利与义务的法律依据，是确保经贸活动顺利进行的保障。因此，商务合同的翻译在国际贸易活动中起到举足轻重的作用。商务合同翻译的好坏直接关系到商务合作的成败;其商务合同的特征是：正式性和专业性。 2、国际商务谈判的基本原则是什么？ 答：一、坚持利益为本 谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益， 而不是立场，因为常常在相反的立场背后。 二、坚持互惠互利 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、坚持客观标准 在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比 如，甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设 备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准。才会使谈判有更高的效率。 四、坚持求大同存 谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。 五、知己知彼的原则 知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自 己的退路在哪儿。 六、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判 引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 七、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 八、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 3、谈谈规避谈判风险的具体策略。 答：(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 4、策略思维的特点是什么？ 答：策略思维是临时性，应急性和当下的，要求随机应变的当下做出决策，是策略思维的重要特点。 5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。 答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。 （一）依据谈判主体特征进行交换。 谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。 谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。 经验。对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。 谈判作风。根据谈判作风的不同，可以把谈判者分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。 性格。由于人的心理、生理因素以及所处环境的复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。 （二）依据谈判过程进行策略变换。 谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。 谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己 方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的 是速战速决和争夺物质条件的策略。 二、分析题（30分） 某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡 镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？

商务谈判经典案例

.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。

国际商务谈判-简答题

第一章 名词解释： 国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。 多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。 实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。 让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。 立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。 原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。 主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。 简答： 一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做？ 答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。 2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。只有信任对方，才能得到对方的信任。 3、不轻诺，这是守信的重要保障。轻诺寡信，最终将失信于人。 4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。 二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？ 答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。 三、实力决定论的基本观点是什么？ 答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能增强己方的实力。 四、谈判结构论的代表人物马什认为一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，这六个阶段是什么？ 答：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。 五、简释国际商务谈判中的平等互利原则和相容原则。 答：平等互利原则：谈判者在国际商务谈判中，应当遵循在平等的基础上，相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的。 相容原则：指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来，以便能更好地实现预期的目标。 论述题： 一、需求阶梯理论的代表人物是谁？该理论的基本内容是什么？在谈判实务中该理论有何指导意义？ 答：代表人物：美国心理学家阿伯拉罕.H.马斯洛。 基本内容：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯，依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求； 尊重需求；自我实现的需求。

真实商务谈判成功案例分析

真实商务谈判成功案例分析 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去