案例分析 方太集团教学内容

案例分析方太集团

管理学案例分析——以方太集团为例

我们主要是以方太集团为例，介绍了方太集团的文化、竞争战略、管理模式和人力资源管理，并对其管理水平进行了简单的评价，提出我们自己的观点。

一、公司简介

方太创立于1996年，公司从成立之初即专注于高端嵌入式厨房电器和集成厨房产品的研发和制造，致力于为追求高品质生活的人们提供具有设计领先、人性化厨房科技、可靠品质的嵌入式厨房电器产品。

方太始终坚持“专业化、高档化、精品化”的战略性定位，品牌实力不断提升。在第三方进行的“2008中国消费者理想品牌大调查”中，方太荣获“2008中国消费者第一理想品牌称号，品牌知名度、忠诚度、预购率等多项指标均稳居行业第一，在高端市场的占有率达到30%以上。

经过多年酝酿，厚积薄发的方太于2008年推出了高端集成厨房品牌——柏厨，并继续于2009年推出全新高端热水器品牌——米博，为中国消费者提供专业的家庭热水系统解决方案。至此，方太专业化多品牌战略格局初显。

方太目前在全国已有员工6000多人，除雄厚的本土设计实力，方太还拥有来自德、日、意等地的设计力量和最先进的高端厨房生产设备及国际工业制造先进技术。方太坚持每年将不少于收入的5%投入研发，拥有2个国家级电气实验室，并拥有占地6000平米的世界上规模最大、设施最先进的厨电实验室。强大的技术实力支撑着方太前进的脚步，不断研制出厨房领域的先进技术和一流产

品。2008年，方太被评为业内唯一一家“国家认定企业技术中心”，专业地位再获肯定。

进军海外市场后，方太厨房电器、集成厨房等系列产品在全球高端市场同样表现优秀，方太已逐渐发展成为世界专业的高品质家庭厨房解决方案提供者，向着“成为受人尊敬的世界一流企业”宏伟远景迈进

二、方太的经营绩效

三、方太的企业文化

（一）企业文化的构成要素

1、使命宣言

2、伟大愿景

3、核心价值观

4、理念系统

（二）方太的企业文化

1、方太的使命：让家的感觉更好！

方太通过不断地开发健康、舒适、环保、节能、安全、方便的厨房（住宅设施）产品，不断为人类提供更新、更好的厨房（住宅）文化与生活方式，让千万家庭享受更加幸福的生活，对家的感觉更好。

2、愿景

帮助每一位员工成功，成为一家受人尊敬的卓越企业，“方太”成为中国中高档厨房第一品牌，世界一流的厨房电器与集成化厨房解决方案提供

商。

3、核心价值观：产品、企品、人品三品合一

不仅要为顾客提供最优秀的产品，还要成为一家受人尊敬的卓越企业，更要帮组每一位方太人都德才兼备、获得成功，三者合而为方太品牌，三者相辅相成，缺一不可。唯有三者共同推进、相互促进才能实现方太的使命和愿景。

4、方太精神：敬业协作学习创新

敬业是为人之道，敬业是生存之道；敬业是强烈的事业心、责任心和使命感；敬业就是拒绝平庸、追求卓越；敬业就是当交给你一件事时，你会竭尽全力做到最好；当没有交给你事时，你会想方设法按卓越的方式去做正确的事、

协作顾名思义就是“协同工作”，是更高层次的合作，是更主动、更积极的合作。现在越来越多的工作要靠多个部门共同协作才能完成。必须树立协作的观念，努力打破部门界限，以顾客、流程、项目为导向，处理好职能领导与“流程领导”的关系，就像人体各种器官各司其职又配合默契，达到无为而治。

学习就是生存和发展的需要，是时代的要求，更是创新的源泉。在知识经济时代，学习和上班同样重要，学生时代将进一步延长，员工需要学习就像身体需要血液一样，一天不学习就会落后。所以，每一个方太人都必须树立终身学习的观念。员工要成为学习型个人，方太要成为学习型组织。

创新是企业的生命，是企业竞争力的源泉，也是学习的最终目的。

5、方太哲学

方太作风：迅速反应立即行动。

行为判别三准则：是否有利于企业持续发展；是否有利于提升顾客忠诚度；是否有利于平衡相关方利益。

思维方式：我是一切的根源。除了问题，试图立即从别人身上找到原因，以期降低自己的责任（尽管有时自己并未意识到这一点），这是我们最常犯的毛病。这样不但解决不了问题，而且造成互相扯皮，严重恶化人

际环境，最终使企业走向衰亡。唯有每个人、每个部门都首先从自身寻找原因，才是解决问题之根本途径。

方太的信念：我们是最棒的。

6、经营总方针：不断创新追求卓越

四、油烟机行业竞争状况

油烟机行业的竞争正迈向品牌竞争阶段，品牌影响力在油烟机营销中的牵引力越来越大。中怡康数据显示，与2008年同期相比，油烟机前十位品牌的零售量占有率已由57.02％提升到61.63％，零售额占有率也由68.80％提升到73.22％。由此可见，油烟机市场的品牌集中度正在提升。

然而，各个油烟机品牌的市场表现优劣不一。老板、方太、华帝、西门子、美的等品牌的零售量与零售额均有不同幅度提升，樱花基本持平，帅康则略有下滑。总体来看，国内四大专业品牌与西门子的占有率明显领先，势头最强劲的是老板和方太。数据显示，2009年度油烟机零售量占有率前五强依次是老板、方太、华帝、美的、帅康。老板和华帝的零售额各增长了0.5%，略高于方太、西门子的0.4%，帅康虽然零售额占有率进入了前五强，但零售额较之2008年度下滑了0.4%。

解读监测数据，可看到油烟机品牌竞争格局的另外几个明显特征：一是国内品牌的优势明显大于国外品牌，除了西门子之外，其他国外品牌均未能进入油烟机前十位品牌之列；二是专业品牌明显比综合品牌强势，美的、西门子、海尔等著名综合品牌的市场占有率，与老板、方太、帅康、华帝等专业品牌相比

仍存在一定差距，主打卫浴的万和、万家乐排名也相对靠后，这反映出“专注”的油烟机品牌更能获得消费者认同。

从产业集群的角度看，浙江兵团明显占优，老板、方太、帅康三大品牌多年把持着油烟机市场占有率的前三位。老方帅这三个品牌基本都是专注品牌，方太和帅康近年来曾尝试产品线延伸，老板则是专注三十年不变的资深油烟机品牌。广东兵团有四个品牌位列前十位，但品牌影响力相对弱于浙江兵团，除了华帝基本锁定厨房电器领域，万和与万家乐主攻卫浴，美的则是家电综合大品牌，而主打近吸机的四川兵团尚无品牌体现

行业的总体表现为三大特征：品牌集中化、渠道集中化和销售套餐化。围绕这三大特征，各品牌展开了各自的营销策略。总体而言，从2003年开始，领先的品牌开始注意品牌提升，现在所谓四大品牌（方、老、帅、华）几乎都是从那个时候开始对品牌进行大力提升。这标志着行业品牌化经营时代的开端。几乎同时，国内家电连锁渠道开始大力扩张，对行业的营销产生压力，并促进行业的集中。而随着房地产的快速发展，消费者的品牌意识越来越强，在厨卫电器的选择上，注重品牌与品质。套餐化趋势越来越明显。

五、竞争对手的竞争策略（以华帝、老板、帅康三个品牌为主进行分析）

（一）华帝的竞争策略

华帝算是行业中的一个热点。近五年以来，华帝三次实现VI的变动与升级，在行业引人注目，特别是2004年上市以后，作为公众公司，更加受到各方的关注。

1、品牌策略

华帝的品牌策略在行业中是有目共睹的。特别是2008奥运会的供应商，以及行业中最大的成都体验店的建立，等一系列动作，倍受行业关注。客观的讲，华帝在品牌的不断变革与进步是其成功的主要因素之一。特别2003年以来，三次实现VI形象的提升。让华帝的形象由老化变成了青春焕发，其品牌理念词也由“好火好生活”，“感受创意生活”到“幸福生活，原来是真”。一向谨慎的华帝公司，在品牌上的连续变化，也显示了黄启均总裁卓越的营销战略眼光。尽管变得是快了些，花了些钱，但总体而言，是取得了品牌资产的长期积累。华帝的品牌策略确实能让人体会到以投资品牌资产，而不仅仅是短期效果的营销投资理念的领先。

值得一提的是，华帝在品牌推广与宣传上的建树中，终端形象的提升功不可没，注重终端形象与服务，可以说是华帝取得成功的重要法宝。

2、渠道策略

华帝在行业内还有一个最让人关注的就是其稳定的经销商体制。这可以说是华帝成功的基石。华帝以文化为纽带，构建了行业中最稳定，最忠诚的经销商体制。用其总裁黄启均先生的原话来讲：“我们的经销商5年以上的占80%，8年以上的占50%，要想冲跨我们经销商体系是不容易的”

3、终端策略

华帝在行业中终端建设最为尽心尽力。而且其终端建设的主体往往是一级经销商。这是其它企业不能理解的重要问题之一。从2004年以来，华帝在实施是“县级专卖店”建设的计划取得了比较好的成绩，初步建立了全国县级市场第一的地位。

在终端的形象设计，管理，以及培训上，华帝都有较成熟的一套办法与体系。但其核心问题仍然是一级经销商的支持与参与。因此，华帝的渠道政策与终端政策是一脉相承的。但从华帝的终端表现来学习，是根本不可能取得成功的。这也是行业内其它企业想做，便不容易做到的事情。如果说方太的核心竞争力是品牌的话，那么华帝就是其经销商。

（二）老板竞争策略

在行业中，老板的竞争定位其实与方太相近。其区域特征更为明显。其优势区域集中在华东区域。

1、“老板”的战略

老板集团发展会从两个方面着手——做强、做大。老板集团董事会有一条不成文的规定，即老板集团不论进入哪一个行业必须保证在三年内进入行业的前三名，否则，“老板”将不会考虑在该行业的发展。在厨卫业，老板应该是严格遵守其战略原则。

老板在厨卫的产品和品牌上都坚持了高档定位。与方太不同的是，老板更多的是从品牌整体形象上支持其高端定位，并未落实到具体的产品线上。所

案例分析方太集团

案例分析方太集团 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】

管理学案例分析 ——以方太集团为例 我们主要是以方太集团为例，介绍了方太集团的文化、竞争战略、管理模式和人力资源管理，并对其管理水平进行了简单的评价，提出我们自己的观点。 一、公司简介 方太创立于1996年，公司从成立之初即专注于高端嵌入式厨房电器和集成厨房产品的研发和制造，致力于为追求高品质生活的人们提供具有设计领先、人性化厨房科技、可靠品质的嵌入式厨房电器产品。 方太始终坚持“专业化、高档化、精品化”的战略性定位，品牌实力不断提升。在第三方进行的“2008中国消费者理想品牌大调查”中，方太荣获“2008中国消费者第一理想品牌称号，品牌知名度、忠诚度、预购率等多项指标均稳居行业第一，在高端市场的占有率达到30%以上。 经过多年酝酿，厚积薄发的方太于2008年推出了高端集成厨房品牌——柏厨，并继续于2009年推出全新高端热水器品牌——米博，为中国消费者提供专业的家庭热水系统解决方案。至此，方太专业化多品牌战略格局初显。 方太目前在全国已有员工6000多人，除雄厚的本土设计实力，方太还拥有来自德、日、意等地的设计力量和最先进的高端厨房生产设备及国际工业制造先进技术。方太坚持每年将不少于收入的5%投入研发，拥有2个国家级电气实验

室，并拥有占地6000平米的世界上规模最大、设施最先进的厨电实验室。强大的技术实力支撑着方太前进的脚步，不断研制出厨房领域的先进技术和一流产品。2008年，方太被评为业内唯一一家“国家认定企业技术中心”，专业地位再获肯定。 进军海外市场后，方太厨房电器、集成厨房等系列产品在全球高端市场同样表现优秀，方太已逐渐发展成为世界专业的高品质家庭厨房解决方案提供者，向着“成为受人尊敬的世界一流企业”宏伟远景迈进 二、方太的经营绩效 三、方太的企业文化 （一）企业文化的构成要素 1、使命宣言 2、伟大愿景 3、核心价值观 4、理念系统 （二）方太的企业文化 1、方太的使命：让家的感觉更好！ 方太通过不断地开发健康、舒适、环保、节能、安全、方便的厨房（住宅设施）产品，不断为人类提供更新、更好的厨房（住宅）文化与生活方式，让千万家庭享受更加幸福的生活，对家的感觉更好。 2、愿景

营销案例作业范例

山东经济学院 工商管理硕士（MBA）研究生 案例分析报告 课程:市场营销 班级: XX (春) MBA 组别:第X组 组员：XX（学号）、。。。。。。。。。。。。。。。。。

案例分析讨论汇总 一、案例分析采用的步骤 采用五个步骤： 1、确定目标：即案例要解决的问题 2、问题诊断 3、寻找制约因素 4、确定方案 5、反馈 二、讨论的方式 除了面对面的交流讨论外，我们小组还通过电子邮件进行深度沟通。 三、讨论的结果 1、对各案例的分析意见，在起初有分歧，通过复习老师课堂讲授的内容、查阅相关资料、反复讨论甚至辩论，最终小组成员达成了一致。 2、由三名小组成员依据最终讨论结果，完成案例分析报告。（附后） 四、讨论中发现的问题 小组成员的职业经历不同，知识背景差异较大，造成分析问题的角度和方法有很大的差别。虽然这为问题讨论提供了多方面的思路，但同时导致讨论初期的分歧，提高了沟通的难度，加大了沟通量。

案例的分组情况 案例《XX XX XX》讨论主持人：XX 案例《XX XX XX》讨论主持人：XX 案例《XX XX XX》讨论主持人：XX 案例《XX XX XX》讨论主持人：XX 案例分析报告完成之后，全组同学一起进行讨论，最后由XX进行汇总。 三、案例分析报告 案例分析报告（一） 方太成功之道 讨论主持人：XX 一、为什么方太能在众多的厨电厂商中脱颖而出？ 方太厨具从众多厨电厂商中的脱颖而出，充分说明了目标市场营销的重要性，它用自身经验证明了STP战略，即市场细分、目标市场选择以及市场定位在营销中缺一不可。 在方太刚涉足厨房用品的时候，以市场需求为导向的营销观念还

案例分析--方太集团资料

管理学案例分析——以方太集团为例

我们主要是以方太集团为例，介绍了方太集团的文化、竞争战略、管理模式和人力资源管理，并对其管理水平进行了简单的评价，提出我们自己的观点。 一、公司简介 方太创立于1996 年，公司从成立之初即专注于高端嵌入式厨房电器和集成厨房产品的研发和制造，致力于为追求高品质生活的人们提供具有设计领先、人性化厨房科技、可靠品质的嵌入式厨房电器产品。 方太始终坚持“专业化、高档化、精品化”的战略性定位，品牌实力不断提升。在第三方进行的“ 2008 中国消费者理想品牌大调查”中，方太荣获“ 2008 中国消费者第一理想品牌称号，品牌知名度、忠诚度、预购率等多项指标均稳居行业第一，在高端市场的占有率达到30%以上。 经过多年酝酿，厚积薄发的方太于2008 年推出了高端集成厨房品牌——柏厨，并继续于2009 年推出全新高端热水器品牌——米博，为中国消费者提供专业的家庭热水系统解决方案。至此，方太专业化多品牌战略格局初显。 方太目前在全国已有员工6000 多人，除雄厚的本土设计实力，方太还拥有来自德、日、意等地的设计力量和最先进的高端厨房生产设备及国际工业制造先进技术。方太坚持每年将不少于收入的5% 投入研发，拥有 2 个国家级电气实验室，并拥有占地6000 平米的世界上规模最大、设施最先进的厨电实验室。强大的技术实力支撑着方太前进的脚步，不断研制出厨房领域的先进技术和一流产品。2008 年，方太被评为业内唯一一家“国家认定企业技术中心”，专业地位再获肯定。 进军海外市场后，方太厨房电器、集成厨房等系列产品在全球高端市场同样表现优秀，方太已逐渐发展成为世界专业的高品质家庭厨房解决方案提供者，向着“成为受人尊敬的世界一流企业”宏伟远景迈进

方太营销策略

一、方太营销简便策略要创新一种成功的营销模式，必须要找到最佳的机会点和切入点。任何变革，都是一种创新，一种基于现有资源和手段已无法支持企业进一步发展的基础上的改革和调整。在不同的阶段企业需要设计不同的营销渠道结构。与时俱进，方能步步为“赢”。 1、关注销售渠道的变化面对市场经济的种种变化，方太改变了一些观念。第一个观念就是资源总是有限的。按照日本管理学家的说法，家族企业要保证永续经营，必须保证10%的利润。但是资源总是有限的，怎么办？可以采用“二、八”原则，把有限的资源投入到关键的地方。二是凡事不能走极端。一方面公司总部要掌握政策的平衡点，另一方面各地分公司要积极配合。三是做事一定要有计划性。四是弱势有时也会变为优势。现在大家都认为方太的促销是弱势，但从长远来看它是优势。五是公司总部要增强市场观念、市场意识。其次要调整一些思路。方太有很多优秀的销售精英，在以往的销售生涯中积累了很丰富的经验，但是这些经验很可能已经需要突破、革新，有的甚至要把原来的经验统统扔掉，有的要在原有经验基础上加上一些非常新的突破性的东西。原来的经验帮助你在过去获得成功，并不意味着还能指导你明天继续获得成功。 2销售员承包制的诞生营销在现代企业的重要性是第一位的。没有营销就不能产生品牌，没有营销企业就难以生存，现代经济现代营销。方太决策层认为，在企业刚成立时，如果采用当时行业强势品牌的传统做法——通过在全国各

大中城市设立分公司的渠道模式，企业根本无法承载资金成本、机会时间和创业风险等三大问题。根据企业的现状，当时只能采用短、平、快的渠道战略，迅速把产品铺到全国各地才是上策。在刚起步的的情况下，承包制诞生了。企业在起步阶段，在一定时间免费向销售人员提供产品（一般都有一定的现金或房产抵押，而且绝大部分是企业所在地的人），不提供别的其他什么东西，但谁能把产品卖了，就有重奖。同时，差价全部归个人。差价每卖一台就兑现一台，奖赏年中一并结算。这就是防台销售史上最初的销售员承包制。正是这种有最原始的看似粗放行的薪酬制度，在很短时间内把方太的产品迅速买到了全国各地。也正是这种最原始的薪酬制度，奠定了方太的品牌基础和遍布全国的近五十个分支机构的雏形。但是这种制度存在一定的弊端，于是在2000年方太进行了制度的转变。 3、“一厂两制”的分销模式继续依靠原有的模式，显然是无法支撑把方太打造成国内高端厨具第一的营销战略的，虽然可以维持经营两三 1 年。于是经过半年的全国市场考察和专家分析，方太决策层最终确定了“一厂两制”的分销模式，即把不适应企业发展的区域销售员承包制改制为分公司制，适应企业发展的优秀区域承包制继续保持。这样，那种粗放的“跑单帮”而拼命加价、捞一把就走的短期行为和现象就不会在频频发生，“自留地”的诸侯意识和“不受控制”的业务行为也会得到遏制，把客户资源“变公为

案例分析报告方太集团

管理学案例分析 ――以方太集团为例 我们主要是以方太集团为例，介绍了方太集团的文化、竞争战略、管理模式和人力资源管理，并对其管理水平进行了简单的评价，提出我们自己的观点。 一、公司简介 方太创立于1996年，公司从成立之初即专注于高端嵌入式厨房电器和集成厨房产品的研发 和制造，致力于为追求高品质生活的人们提供具有设计领先、人性化厨房科技、可靠品质的 嵌入式厨房电器产品。 方太始终坚持“专业化、高档化、精品化”的战略性定位，品牌实力不断提升。在第三方进 行的“ 2008中国消费者理想品牌大调查”中，方太荣获“ 2008中国消费者第一理想品牌称号，品牌知名度、忠诚度、预购率等多项指标均稳居行业第一，在高端市场的占有率达到30%以上。 经过多年酝酿，厚积薄发的方太于2008年推出了高端集成厨房品牌一一柏厨，并继续于2009年推出全新高端热水器品牌一一米博，为中国消费者提供专业的家庭热水系统解决方案。至此，方太专业化多品牌战略格局初显。 方太目前在全国已有员工6000多人，除雄厚的本土设计实力，方太还拥有来自德、日、意

等地的设计力量和最先进的高端厨房生产设备及国际工业制造先进技术。方太坚持每年将不 少于收入的5%投入研发，拥有2个国家级电气实验室，并拥有占地6000平米的世界上规 模最大、设施最先进的厨电实验室。强大的技术实力支撑着方太前进的脚步，不断研制出厨房领域的先进技术和一流产品。2008年，方太被评为业内唯一一家"国家认定企业技术中 心”，专业地位再获肯定。 进军海外市场后，方太厨房电器、集成厨房等系列产品在全球高端市场同样表现优秀，方太已逐渐发展成为世界专业的高品质家庭厨房解决方案提供者，向着“成为受人尊敬的世界一 流企业”宏伟远景迈进 、方太的经营绩效 抽袖烟机品牌中国名牌产品名单 宁破为太厨具有限营司 帅瘵帅廉集団有険公司 航州奄板实业集团育限公司 海尔集团公司 普田浙江普田电盟育眼公■司 儘意控股集团有限会司

案例分析 方太集团

管理学案例分析 ——以方太集团为例 我们主要是以方太集团为例，介绍了方太集团的文化、竞争战略、管理模式和人力资源管理，并对其管理水平进行了简单的评价，提出我们自己的观点。 一、公司简介 方太创立于1996年，公司从成立之初即专注于高端嵌入式厨房电器和集成厨房产品的研发和制造，致力于为追求高品质生活的人们提供具有设计领先、人性化厨房科技、可靠品质的嵌入式厨房电器产品。 方太始终坚持“专业化、高档化、精品化”的战略性定位，品牌实力不断提升。在第三方进行的“2008中国消费者理想品牌大调查”中，方太荣获“2008中国消费者第一理想品牌称号，品牌知名度、忠诚度、预购率等多项指标均稳居行业第一，在高端市场的占有率达到30%以上。 经过多年酝酿，厚积薄发的方太于2008年推出了高端集成厨房品牌——柏厨，并继续于2009年推出全新高端热水器品牌——米博，为中国消费者提供专业的家庭热水系统解决方案。至此，方太专业化多品牌战略格局初显。 方太目前在全国已有员工6000多人，除雄厚的本土设计实力，方太还拥有来自德、日、意等地的设计力量和最先进的高端厨房生产设备及国际工业制造先进技术。方太坚持每年将不少于收入的5%投入研发，拥有2个国家级电气实验室，并拥有占地6000平米的世界上规模最大、设施最先进的厨电实验室。强大的技术实力支撑着方太前进的脚步，不断研制出厨房领域的先进技术和一流产品。

2008年，方太被评为业内唯一一家“国家认定企业技术中心”，专业地位再获肯定。 进军海外市场后，方太厨房电器、集成厨房等系列产品在全球高端市场同样表现优秀，方太已逐渐发展成为世界专业的高品质家庭厨房解决方案提供者，向着“成为受人尊敬的世界一流企业”宏伟远景迈进 二、方太的经营绩效 三、方太的企业文化 （一）企业文化的构成要素 1、使命宣言 2、伟大愿景 3、核心价值观 4、理念系统 （二）方太的企业文化 1、方太的使命：让家的感觉更好！ 方太通过不断地开发健康、舒适、环保、节能、安全、方便的厨房（住宅设施）产品，不断为人类提供更新、更好的厨房（住宅）文化与生活方式，让千万家庭享受更加幸福的生活，对家的感觉更好。 2、愿景 帮助每一位员工成功，成为一家受人尊敬的卓越企业，“方太”成为中国中高档厨房第一品牌，世界一流的厨房电器与集成化厨房解决方案提供商。 3、核心价值观：产品、企品、人品三品合一

市场营销 案例 最好

案例一： 宝洁公司在市场上的产品有：香皂为舒肤佳；护肤用品为玉兰油；洗发用品为飘柔、海飞丝、潘婷、沙萱。请分析其产品线产品组合的宽度、长度和产品的关联度。 请分析：宝洁公司采用的什么品牌策略？这样做的原因是什么？ 案例二： 海天公司是一家生产调味品的公司，近年来公司随着品牌信誉的增加，改变了过去免费铺市和代理销售的做法，用现款现货的经销方式，以加快货币回笼的速度。但情况发生了变化，公司与分销商有了冲突：一是利益冲突，分销商希望海天能在当地做些广告宣传，但同时又不作为成本支出，减少公司让给分销商的利润；二是支付条件冲突，现款现货，惹怒了不少分销商，“人家都能够给我代销，你们算什么品牌，名牌有什么了不起，我卖本地货算了”。 请分析：导致渠道冲突的原因有哪些？应如何处理？ 案例三： 美国某制鞋公司意欲开拓太平洋赤道附近某岛国市场。总经理决定先派遣一名营销员区该国进行市场调研以搜集信息。不久，总经理接到了这位营销人员的电报：“此地人皆赤脚，无穿鞋之习惯，鞋子定无销路。我将立即返回。”总经理不甘心，又派出第二名营销人员去该国核实情况。几天后，总经理接到了如下回电：“此地赤脚成习惯，故市场潜力巨大，若在此推销，销路定广。”两种截然不同的调查结果，使总经理心里很不踏实，于是他决定再派出第三名营销人员去该国考察。几周后，总经理接到了一份非常详细的报告：“此地居民皆赤脚。由于气候炎热多雨，此地人脚板较宽且多患有脚疾，故极需穿鞋保护。但市场上现有的鞋型皆不能适应其需要，公司的鞋子太窄。因此，应特制一些较大尺码的鞋子来这里投放市场。考虑的这里的官员思想很封闭，反对外国人来此做生意，因此应先树立公司的形象，比如捐资为他们兴办学校等福利事业，以克服进入障碍，估计约需2万元。据预测，若鞋型适当，每年可销3万双，投资利润率可达15%，望速做决策。”看过报告，总经理宽慰地笑了，于是果断接受第三名营销人员的建议，迅速设计制造了尺寸适当的鞋子投放该地市场，赚取了一笔可观的利润。 请分析： （1）案例中三个营销员的区别在哪里？ （2）一个成功的营销员应具备什么样的素质？

案例分析 方太集团教学内容

案例分析方太集团

管理学案例分析——以方太集团为例

我们主要是以方太集团为例，介绍了方太集团的文化、竞争战略、管理模式和人力资源管理，并对其管理水平进行了简单的评价，提出我们自己的观点。 一、公司简介 方太创立于1996年，公司从成立之初即专注于高端嵌入式厨房电器和集成厨房产品的研发和制造，致力于为追求高品质生活的人们提供具有设计领先、人性化厨房科技、可靠品质的嵌入式厨房电器产品。 方太始终坚持“专业化、高档化、精品化”的战略性定位，品牌实力不断提升。在第三方进行的“2008中国消费者理想品牌大调查”中，方太荣获“2008中国消费者第一理想品牌称号，品牌知名度、忠诚度、预购率等多项指标均稳居行业第一，在高端市场的占有率达到30%以上。 经过多年酝酿，厚积薄发的方太于2008年推出了高端集成厨房品牌——柏厨，并继续于2009年推出全新高端热水器品牌——米博，为中国消费者提供专业的家庭热水系统解决方案。至此，方太专业化多品牌战略格局初显。 方太目前在全国已有员工6000多人，除雄厚的本土设计实力，方太还拥有来自德、日、意等地的设计力量和最先进的高端厨房生产设备及国际工业制造先进技术。方太坚持每年将不少于收入的5%投入研发，拥有2个国家级电气实验室，并拥有占地6000平米的世界上规模最大、设施最先进的厨电实验室。强大的技术实力支撑着方太前进的脚步，不断研制出厨房领域的先进技术和一流产

品。2008年，方太被评为业内唯一一家“国家认定企业技术中心”，专业地位再获肯定。 进军海外市场后，方太厨房电器、集成厨房等系列产品在全球高端市场同样表现优秀，方太已逐渐发展成为世界专业的高品质家庭厨房解决方案提供者，向着“成为受人尊敬的世界一流企业”宏伟远景迈进 二、方太的经营绩效

华帝公司案例分析

案例分析——华帝集团 华帝的过去总结 1992年，在邓新华带领下，七个各有所长的人在中山创立华帝燃具有限公司。他们达成协议，各自的家人决不能进入公司，避免任人唯亲，各占10%的股份。在一间简陋的办公室里，他们开始了艰辛的创业历程。 当时燃气灶具是一种技术含量不高的产品，许多杂牌甚至生产假冒伪劣产品的厂家以低价冲击市场，产品质量参差不齐、鱼龙混杂，可谓燃气灶具的“乱世”。 创业初始，华帝把产品定位在高质量、高品位和高价格上，确立了其生产燃气灶具“中国精品”的经营理念。公司把初期资本的三分之一用于CIS的设计和广告费用，产品以绿色为主调，给人以强烈的视觉冲击，同时店面产品的摆放都按规定的形式进行，统一销售终端形象。在营销网络的构建上，华帝一反业内同一区域与多家经销商合作的策略，率先实行区域独家代理制度，与经销商形成利益共同体。到1998年，华帝的营销网络是灶具行业最健全的，拥有300多个经销点。此外，华帝还成立“打假办”，制止假冒伪劣产品的冲击。 1994年，华帝组建集团公司，主营燃气灶具，实现了除极少关键部件进口外其他零部件全部自己生产。1995年，华帝一跃成为中国燃气灶具行业的龙头老大，并在此后三年蝉联中国燃气灶具市场销量第一的桂冠。华帝人做事的风格是稳健型的，一直专注于以燃气灶具为主的燃气具行业，老总们认为“就是要专业化、集中资源才能做出精品”。话虽如此，1997年华帝公司还是进行了大的改革，引进大量技术人才、管理人才，成立新产品开发项目组，大大缩减了产品开发周期。当然，其总销售额也达到了4亿，远远领先竞争者。 华帝的现状分析 宏观环境分析 首先，从政治方面来看，企业的健康成长与整体政治环境关系紧密。在宏观环境中，政府扮演着市场管制者、规则制定者等多重角色，很大程度上影响着企业的成长，同时完善的法制体系、对知识产权保护的重视都是促进企业健康稳定发展的基本法律保障。近年来国家重视厨卫行业的发展，出台一系列相关政策扶持厨卫行业的发展，从一定程度上拉动了厨卫等消费品的需求，改善了厨卫行业的外部环境。 第二，经济方面，品牌是经济发展的产物。社会经济的稳步发展，意味着消

老板电器营销案例分析报告

成都理工大学商学院 课程论文 专业市场营销 课程名称营销案例分析 学生姓名 学号 任课老师 提交时间 考核成绩

老板电器营销案例分析报告 摘要 文章主要由企业概况，行业分析，竞争对手分析，消费者分析、企业营销决策分析，可以借鉴的成功经验，存在的主要问题及对策，结论这8个方面构成，对老板电器现行状况经行充分分析，得出企业现在的优势方面和劣势方面，以及如何克服所面对的长期问题。

目录 一.企业概况 (4) 1.企业简介 (4) 2.公司2007到2009三年营业收入及净利润 (4) 二.市场分析（行业分析） (5) 1.厨电行业规模整体扩容，具体到各产品领域却呈现出差异性 (5) 2.家用油烟机、灶具的产量和同比增速 (5) 3.国内油烟机、灶具市场规模图 (6) 4.现阶段行业态势 (6) 三.竞争者分析 (7) 1.方太 (7) 2.西门子 (7) 3.2010年1—5月份高端厨电市场占有率 (7) 四.消费者分析 (8) 1.主要消费群体 (8) 2.消费者分析 (8) 2.1. “暗示”倾向 (8) 2.3. “从众心理” (8) 五.企业营销决策分析 (9) 1 企业战略 (9) 1.1. 目标市场战略 (9) 1.2. 竞争战略 (9) 2 企业策略 (9) 2.1. 产品策略 (9) 2. 2. 价格策略 (9) 2.3. 推广策略 (10) 2.4. 多元渠道发展战略 (10) 6.可以借鉴的成功经验 (11) 1.借鉴伊利品牌传播的“天然一家”宣传 (11) 2.借鉴大众汽车的平台化布局 (11) 7.存在的主要问题以及对策 (12) 1.主要问题 (12) 2.主要对策 (12) 8.结论 (13)

方太公司营销策略分析[权威资料]

方太公司营销策略分析[权威资料] 方太公司营销策略分析 本文档格式为WORD,感谢你的阅读。 【摘要】21世纪，经济全球化已经成为世界经济发展的大趋势，中国自加入WTO后，其经济发展也越来越深的融入这一洪流。随之而来的是各行业的竞争日益加剧，厨具行业更是如此，在全国享有厨具行业高端领导者的慈溪方太公司始终在经济市场的大浪中随时准备迎接挑战。本文以方太公司为研究的对象，通过对方太公司的营销策略分析，结合方太公司营销发展现状，找出当前发展面临的一系列问题，并结合厨具市场发展趋势针对这些问题提出相应的对策。 【关键词】方太集团营销策略市场战略品牌战略 一、方太公司的营销策略的现状分析 在全国厨具行业享有美誉的方太公司先后被评为中国驰名商标和中国名牌，其高端的市场份额和遍布全国的销售网络都在彰显着它辉煌的成就。方太公司在厨房的电器领域，无论是品牌的价值、企业的竞争力、企业盈利能力还是市场的占有率都是首屈一指，它依靠产品和品牌取胜的营销策略，对慈溪厨具企业乃至全国的制造业公司都有启迪意义。方太公司的营销策略无疑是它取胜的法宝，当前方太公司的营销策略现状有以下几点: (一)差异化的营销策略 当前方太公司实行的差异化营销策略是经过在顾客群和市场调研的环境下形成的，它主要强调品牌的战略化营销。首先进行市场的细分和市场目标的确定，认识到市场的差别并将市场分成三类不同的购买群体:低档产品的消费、中档产品的消费和高档产品的消费。其次就是市场的定位，它采用顾客定位、实际定位和心理定位三种定位方法进行品牌营销。最后就是销售渠道的定位，有直

接销售渠道和间接销售渠道两种类型。方太公司将差异化的营销策略纳入了品牌营销的策略中，给方太公司带来了诸多好处。 (二)多品牌的营销管理策略 目前根据市场的实际情况制定出的多品牌销售管理策略是方太公司的又一成功营销案例。专业化的营销策略转变成专业化的多品牌就是这个营销策略的宗旨。方太公司对于自身的多元化发展走出了自己的风格和路线，如在发展其他厨具产品时同时定位“小家电专家”和“厨房产品的专家”两个概念属性，强调了品牌的价值，准确的定位了消费群体，最后市场也变得开阔。 (三)高端的定价营销策略 方太公司的定价策略以利润率作为导向，结合消费者的分析和竞争产品的分析制定出不同层级的价格标准。首先方太公司决策层决定产品税前的利润率，针对市场同类产品的行情制定出产品的价格。然后通过市场的调研，方太公司研究市场上的产品类型制定出消费者满意的产品类型，在最优产品类型里面提高产品的销售量，从高变相提高利润率。 从方太公司的营销策略现状可以看出，方太公司在制定营销策略之前一定会对市场做出相应的调研工作，针对问题作出相应的分析和解决策略，让公司产品实现真正意义上的盈利。 二、方太公司在营销策略里的存在的问题以及原因分析 虽然方太公司在中国厨具行业处于佼佼者，但是其营销的策略运用的方面依然会遇到众多的问题。在分析的方太公司的营销策略后，结合当前的市场实际情况，方太公司在营销策略方面遇到的问题和原因主要有以下四大类: (一)销售承包制的不合理 方太公司发展的初期实行销售员的承包制，这种制度是企业给销售员一个区域和产品，然后所有的事情都是由销售员独自承担，盈亏也由销售员决定。销售员管

方太燃气灶营销案例

方太燃气灶营销案例题目：懂生活，更爱家 ——XX营销策划

.市场分析 （一）行业背景分析 我国燃气灶起始于20世纪八十年代末期，发展与90年代初，并于90年代中期正式代替排风扇走入了我国城市的千家万户。 中国燃气灶行业的竞争正逐步迈向品牌竞争阶段，品牌影响力在燃气灶营销中的牵引力越来越大。数据显示，与2013年同期相比，燃气灶前十位品牌的零售量占有率已由58.38％提升到61.63％，零售额占有率也由70.09%提升到73.22％。由此可以看出，燃气灶市场的品牌集中度正在逐年提升。 从总体的市场份额上看，当前燃气灶市场的主流仍是欧式机与深罩机，两者分别占据着51.5％与34.4％的零售量份额，远远高于近吸式。监测结果说明，快速增长的近吸机仍处在成长阶段，总体市场份额还比较小，在未来三五年内还很难动摇欧式机与深罩机的市场主流地位。 《燃气灶市场产品类型零售额占有率》（图） （二）企业目标和任务 1.目标消费群 （1）对“韩丽”产品忠实信任的消费者。

（2）对生活质量要求高的消费者。 （3）中高端市场。 2.提高产品知名度 （1）加强售后服务，提高企业形象。 （2）为开发新市场奠基基础。 （三）行业特征 1.生产规模及地域分布差异突出 全国生产燃气灶的厂商有1300多家，但在国内形成的知名品牌的却不多。据数据显示，2011年市场占有率超过20%的仅4家。从发展区域看，浙江宁波、广东中山地区发展较快，已成为全国最大的燃气灶生产基地，全国约有70%的燃气灶产于浙江地区。 3.燃气灶整个行业正出于成长期 20世纪90年代初期，燃气灶的巨大市场潜力吸引了众多厂家进入该生产领域，生产能力增长迅速。而如今，随着人们生活水平不断提高，生活质量不断改善，对家电的需求更高了，目前至少有2/3的家庭都用燃气灶，面对这样的市场机会，燃气灶的销售量会快速增长。 4.国外品牌水土不服，国内品牌一支独秀 据资料显示，在燃气灶市场上，较早进入中国的国外制造商是德国、意大利等欧洲国家的家电制造商，他们当时的产品定位是高档市场。但是，这些国外的进口产品，远没有本土化，尤其是在噪音、吸力方面，不适合中国家庭厨房。相比而言，国内的厨具生产企业对于厨房的了解和研究要比国外的制造商透彻得多。比如，深型燃气灶正是适应了中国“猛火热油”的具体国情应运而生，这一类产品以“方太”等品牌为主，性能更优、质量更高、价格更低，自然会使国内品牌一支独秀。（四）竞争对手分析 随着现今社会对品质的要求逐渐提高，各大品牌企业竞争更为明显。就燃气灶产品而言，与其同产品品牌企业在对产品质量以及外观的

方太的企业文化分析

例二： 解读方太的企业文化 一个企业的发展是一件艰苦卓绝的事业，新时期下的民营企业更是如此。他们不仅要经受来自社会金融大环境的市场冲击，还要应付不规范的市场经济体系下的游击“包抄”，因而要把发展作为硬的道理，进行必要的二次创业，就必须有着承受资本整合时阵痛的抗力，有着培育厚重思想底蕴的张力，有着融合智慧扩张的合力，而所有这些，都是一种很抽象、很具体的企业文化。尼采有一句经典的话“当婴儿第一次站起来的时候，你会发现使他站起来的不是他的肢体，而是他的头脑”，一个企业要站起来，也必须是依靠了他的“脑体”---企业文化。方太在从飞翔到方太的二次创业中，把企业文化建设当作企业管理的一个重要组成部分，在培育方太企业理念、品牌文化、经营哲学和服务文化上走出了一条创新之路。 一、方太企业理念是一个系统的纲目工程，涵覆了企业经营中的全部精髓，读它，就是在读一本方太管理的哲学书。 有位研究企业经营管理的学者参观方太后说：“要了解方太，我只看两点就已经足够了，一个就是方太企业理念，一个就是员工的精神风貌。”诚然，一个企业的所有管理哲学和经营理念，无不涵覆于这个企业的企业理念当中，如果一个企业的文化精神没有建设好，或者很单薄，那只能说明这个企业的管理和运作处于初期的原始资金积累中，严格地说还不能称其为“企业”，只能是暴发起来的“作坊式”的厂家而已。而一个企业的理念能否很好地贯穿于整个企业管理中，看看企业员工就已经足够了，因为人是精神最直接和最明显的载体，员工的精神风貌直接体现着这个企业的运作状态。 方太领导人在企业管理上站在了民营企业改革的潮头，他们深刻地认识到：要在市场经济的大潮中搏击，就必须把握住消费愈渐趋向于“一体化”的智能性和“人性化”的健康性，并及时地在内部管理上赋予“以人为本”的管理精髓，把高科技和人性化紧密地融合起来，才能创造出领先21世纪主题的新的产品。