商务谈判商务谈判过程ppt
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商务谈判过程李剑虹2022.10第二讲商务谈判过程第一节开局第二节报价第三节讨价还价第四节僵局的处理第五节协议签约第六节关于协议合同第一节开局建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项建立谈判气氛建立谈判气氛应考虑的因素创造和谐谈判气氛的的方法谈判导入阶段的气氛建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。
如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。
谈判双方个人之间的关系创造和谐谈判气氛的的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。
以上体现了沟通的什么原理？谈判导入阶段的气氛入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好握手：力度、时间和方式，亲切郑重。
介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。
为便于接触，一般站立交谈为好。
交换意见确定谈判议程拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判
议程的重要性拟定议程双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。
在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪
些问题完全不考虑。
原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，
在程序中尽量避免提及。
第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难
度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事
先设计出相应的策略。
要点应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。
应事先送给每个参与方议程草案。
应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。
议程后面应附有补充页。
议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。
谈判议程的主要内容●商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间，
轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；●商务谈判的场地，包括具体
的谈判场所，对场所的具体要求等；●商务谈判的主题，包括谈判的中心
议题，解决中心议题的大原则等；●商务谈判的日程，包括洽谈事项的先
后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致
分工等；●其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿，交通，游览等。
理解和重视谈判议程的重要性谈判议程实际上决定了谈判的进程、发
展的方向，是控制谈判、左右局势的重要手段，也是在谈判中掌握主动权
的关键因素之一。
不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机；可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利；可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可
使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。
议程案例谈判开始应注意事项在谈判开始阶段：调整、确定合适的语
速避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。
对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。
还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。
谈判者应避讳的：不能居高临下，出言不逊。
不能一味迁就忍让，一味迎合。
不能东拉西扯，言不对题第二节报价报价的含义报价的顺序报价起点
的确定报价时要注意的问题价格解释必须遵循的原则报价作为商务谈判环
节中的含义报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有
条件和要求的统称。
包括：质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交
货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。
当然，价格是核心内容！报价的基础1、内部因素。
2、外部因素。
报价的顺序1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处于
有利地位，应争取先报价。
2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激烈的竞争，应争
取先报价。
3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。
4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
谈判发起者先报价投标者向招标者报价报价起点的确定根据外部环境
和内部条件，结合谈判意图和谈判的目标，拟定出价格掌握幅度，确定报
价的上限、下限，即最优期望目标和临界目标。
要采取高报价（卖方）或低报价（买方）的方式开价要高，出价要低！高开低走漫天要价，就地还钱报价时要注意的问题最后才报！不急！坚定、果断、严肃－－给对方一种认真、诚实、正确的好印象明确、清晰而完整
－－不使对方产生异议与误会不作过多的解释、说明和评论－－以免对方
发现你真正的意图或弱点。
价格解释必须遵循的原则不问不答有问必答避虚就实能言不书第三节
讨价还价讨价还价回顾总结进一步磋商讨价讨价的含义：在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价的行为1、实质性：可能使价格降低2、策略性：
引导对方改变看法，改变对方期望，为己方还价做准备讨价应注意的问题1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题2、讨价要持平静信赖
的态度，给对方下“台阶”的机会3、讨价要适可而止讨价讨价的方式：
1、全面讨价：
2、分别讨价：
3、针对性讨价讨价的基本方法1、举证法2、求疵法3、假设法
4、多次法还价之前1、仔细审视报价：重要的VS次要的，筹码VS让步2、询问报价的依据：3、探询报价的意图：◎注意：先
思考再发言！还价之前假如的策略：假如还要购买其他品种，请问？大单
的假设：假如我批量购买，请问？请你考虑：…，请您考虑交易告吹：很
有兴趣，但没有足够的资金，那么？比较策略：把已经成交的价格告诉对方，以试探声东击西：谈与其他卖家的其他交易低开高走：先引导卖方报
出低档货价格，再试图以低价买高档货权力有限：◎还价1、由讨价方重
新报价；2、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。
◎注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已
还价回顾总结一般会出现三种现象/情况:交易条件被双方接受；交易条件
还需进一步磋商；无法预见交易的可能性。
回顾总结一般会呈现两种本质/问题:异；同；搞清楚双方的异同所在。
回顾总结一般会发现N种原因/理由:现象；问题；原因。
进一步磋商1、分析双方分歧的原因；2、对谈判施加影响；3、提出
要求与让步；4、僵局与打破僵局；第四节谈判僵局的处理形成僵局的原
因僵局的处理的方法僵局的处理方法出现僵持局面的应对措施反复重述本
方的立场和要求保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场注意
隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之理性思考
坚持到最后一分钟严重僵局的处理回避矛盾，先易后难寻找替代方案更换
人员，调整策略暂时休会，冷静思考找中间人调解停止谈判，为下一轮谈
判创造良好气氛第五节拍板签约拍板签定协议或合同签约应注意的问题拍
板发出成交信号；最后的总结；最后的报价；达成一致意见拍板发出成交
信号；错误的判断可能使谈判变成一锅“夹生饭”！交易条件：是否达成
一致，相互满足？交易目标：双方是否达成各自的目标？谈判的时间：双方约定的时间、单方限定的时间、形势逼迫的时间拍板达成一致意见折中进退最后通牒总体条件交换签约一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。
然后，一般都是正式签订协议和合同。
对于重要合同一般都举行签字仪式关于合同的内容合同的界定及其特征合同协议的内容构成违约责任和争议的处理合同中的特别条款涉外商务合同合同的界定及其特征合同界定合同：又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。
广义合同：是一切合同的总称。
如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。
从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。
狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。
合同特征1、合同是双方或多方的法律行为。
所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。
订立合同是双方或多方共同进行的活动2、合同是合法的行为合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。
3、合同是当事人意思表示一致的法律行为。
充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律合同协议的结构（一）约首：开头部分合同名称当事人名称合同目的、性质签约日期、地
点（二）正文标的价格交付方式其他（三）约尾合同使用文字文本份数有
效期通信地址签署合同协议的内容构成（一）当事人的名称或者姓名和住
所（二）标的（三）数量（四）质量（五）价款或者报酬（六）签约的时间、地点（七）履行的期限、地点和方式（八）违约责任（九）解决争议
的办法违约责任和争议的处理（一）违约责任的形式违约金赔偿损失继续
履行（二）违约的免责条件不可抗力有特别规定或约定对方有过错（三）
争议的处理和解调解仲裁---前提是合同中有仲裁条款或事后达成书面仲
裁协议。
诉讼合同中的特别条款免责条款－－不可抗力条款：是指国际贸易中
普遍采用的一项例外条款，其作用是，买卖双方签订的合同，由于受到政
治因素和自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无法预料、无法避免
和无法控制的事件，如自然灾害、战争，使合同无法继续履行或不能如期
履行，遭受事故的一方可据此免负责任，对方无权要求索赔。
仲裁条款：买卖双方若发生争议，可按友好协商、仲裁和司法诉讼三
种方式解决。由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又由双方当事人指定，
仲裁公司诉讼有更大的灵活性和较高的选择自由，而且仲裁一般都是国际
贸易界的专家和知名人士。他们业务熟悉、处理问题迅速，相对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采用的方法。
涉外商务合同涉外商务合同指我国的经济组织同外国的经济组织间在
经济合作和贸易中而共同订立的协议。
涉外商务合同的特殊性1、涉及到合同双方当事人所属国家的经济法
规和对外经济贸易政策。
2、它引起当事人双方所属国家的经济利益关系
3、它导致了司法管
辖权以及法律适用选择的问题。
涉外商务合同的结构1、首部：合同的开始部分。合同的详细名称、
鉴定合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期
和地点、合同中有关词语的定义和解释。
2、正文：文本。是表述合同的重要条件和实质性内容的部分。包括：合同的标的和范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、
不可抗力等。
3、尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份数、合同的
有效期限、通讯地址、合同的签署和批准等合同协议范本合作协议货物买
卖合同劳务合同/contract/签约应注意的问题签约过程应注意的问题对经
济合同（协议）的主体进行资格审查；合同条款是否与法律有冲突，警惕
法律式造句；尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合
同文本，特别是起草英文合同；争取在己方所在地进行合同（协议）的缔
约或签字仪式。
不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
所签订的协议或合同本身要注意的问题保证技术部分和商务部分的一
致性达成的协议必须见诸于文字：随讨论、随记录、随打字、随清稿；是
否拟定相应的使用法律条款和仲裁条款；注意中外文本的一致性，不能仅
签署外文文本；签约应注意的问题协议签订中需注意的文字问题1，hippingadvice与hippingintruction2，changeAtoB与changeAintoB例：交货期改为8月并将美元折合成人民币。
签约应注意的问题协议签订中需注意的文字问题4，on/upon与
after当英译“……到后，就……”时，用介词on/upon，而不用after，因为after表示“之后”的时间不明确。
例7：发票货值须货到支付。
Theinvoicevalueitobepaidon/uponarrivalofthegood.。
5，中文文字问题签约应注意的问题协议签订中需注意的文字问题用
词一致前后呼应公平实用签约应注意的问题重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。
第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。
第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于
自己的解释。
公司：行业/系统/口子，产品，共同的遭遇个人：老乡、家门、校友、阶层、外企背景，成都军区的战友。
开会要有一个AGENDA：看戏要有一个戏单。玩：那些人去？1972年，中方宴请尼克松，《美丽的亚美利加》合同之外的谈判议程体现目标：一
般客户都会先问价格！谈价格？谈我们的服务？谈我们还是谈你们？议程
体现逻辑：先谈谁再谈谁？先解决什么问题再解决什么问题？日本和美国
代表团谈判，先安排玩！先安排我方认为重要的项目！实力强：了解自己
和对方情况，就可以先定基调！弱：不懂行情。
我去太升路卖手机：随便给了就是了！在中国，价格很敏感！弱方应
该先避免谈价格！低价：差质量、赊账、风险：深圳的舍本逐末麦德龙：
付现+自提开票VS不开票价格不是一个数字，而是交易过程的整体体现！
应聘中的工资：成本、利润、付款方式。。。
LG：经理VS主管百事可乐和四川谈判中国VS台湾如有争议，可提请
中国对外贸易促进会进行仲裁，也可由双方同意的国外仲裁机构进行仲裁。---模棱两可，形同虚设！1，hippingadvice是“装运通知”，是由出口
商（卖主）发给进口商（买主）的。
然而hippingintruction则是“装运须知”，是进口商（买主）发给
出口商（卖主）的。
2，英译“把A改为B”用changeAtoB，英译“把A折合成/兑换成B”用changeAintoB，两者不可混淆。
3，例：该货于11月10日由“东风”轮运出，140天后抵达鹿特丹港。
ThegoodhallbehippedperM.V."DongFeng"onNovember10andareduetoa rriveatRottedamlin140day.(M.V.=motorveel)呼应：一次验收不合格，
可进行二次验收，二次验收不合格，若责任在卖方，，则一切费用由卖方
承担。
一次验收不合格，可进行二次验收，二次验收不合格，若责任在卖方，，则买方不支付任何费用。
公平实用：“付款条款”是要求买方的，实用：可提供一切先进技术、可以进一步提供卖方的新技术，但费用需要另议。
谈判结束的信号备忘录合同协议案例某案例导入：营造谈判气氛案例
导入：营造谈判气氛1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成
于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于
是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不
开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日
本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在
华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简
便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定
卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后
得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。
分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
议程案例案例导入：出价的高低出价的高低一位工会职员为造酒厂的
会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈
判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍
销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他
便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂
方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比
自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。
分析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼
此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈
判成功或石板的重要内容。
报价案例多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场
上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元，标价900元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了
了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，报价案例所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。
【案例】：要求上下限的标价一位承包商说“我的收费在600－700元之间”，买主认为价格是600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。
该案例说明了什么？如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主报出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。
要求上下限的标价导入案例：讨价还价讨价还价案例我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司，因为他们的设备和技术都比较先进，所以，决定邀请他们来我国进一步谈判。谈判的焦点集中在价格问题上，外商的报价单和谈判中的报价一样，都是20万美元；而中方的还价是10万美元。
双方都已估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们，还要有好几个回合的讨价还价，双方才能在价格问题上
达成一致意见。面对让步的节奏和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，
主要分成三派：讨价还价案例第一种意见认为要速战速决，既然对方开价20万美元，我方还价10万美元，双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，所以，在第二回合中，还价14万美元为好。
第二种意见否定了第一种意见，认为这种让步节奏太快，幅度太大，
别说还价14万美元，就是还价11万美元，也嫌幅度太大，在第二个回合中，我方让步不能超过5千美元，即增加到10万5千美元。
讨价还价案例第三种意见又否定了第一、第二种意见，认为第一种意
见让步的节奏太快、幅度太大，而第二种意见的让步节奏太慢、幅度太小，认为我方的让步应分为几步：第一步，增加到11万5千美元（增加了1
万5千美元），第二步，增加到12万7千美元（增加了1万2千美元），第三步，增加到13万5千美元（增加了8千美元）。这样几个回合讨价
还价下来，最后再增加5千美元，这样就有可能在14万美元的价格上成交。这些意见孰是孰非呢？讨价还价案例
商务谈判
-谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判产生的三个基本条件： 产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足，这是谈判的前提条件。 知道并愿意为需求的满足付出代价，这是谈判能否进行的关键所在。 谈判双方同时具备上述两个条件。 商务谈判：是指谈判参与方为了协调彼此间的商务关系和满足商务需求，通过信息沟通与磋商寻求达到双方共同利益目标的行为互动过程。 商务分为四种： 直接的商品交易活动，如批发、零售业 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储等 间接为商品交易服务的活动，如金融、保险等 具有服务性质的活动，如咨询、广告等服务。 评价谈判成功的标志： 1、达到目标。没有达到目标的谈判不能算作成功的谈判，但也不能认为达到目标就是签订合同，关键还要看合同是否体现了预期利益目标，同时要正确看待目标利益体系。 2、建立和改善关系。谈判的主体是企业组织和行为人，评价谈判成功也要考虑是否建立和改善了组织与组织、人与人之间的关系。 3、谈判富有效率。评价谈判也要考虑性价比，高效率的谈判时节省时间和精力成本的 气质：是个人不以活动目的和内容为转移的典型的、稳定的心理活动的动力特征。 谈判者的四种类型： 多血质谈判者：活泼好动，动作敏捷，粗枝大叶，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久，注意力易分散，表现为能适应各种谈判气氛和环境，能活跃谈判气氛，处理问题零活，以积极的心态和诚意谋求利益，但往往注意力不持久，性情急躁，不适合长时间的谈判。 胆汁质谈判者：直率，热情，精力旺盛，易冲动，自我控制力差，脾气暴躁，表现为精力充沛，反应迅速但不灵活，心境变化剧烈，全神贯注工作，喜欢提问和建议，但做事毛躁，忍耐性差。 粘液质谈判者：安静，稳重，沉默寡言，善于克制，忍耐，情绪不易外露，善于聆听别人讲话和观察对方。 抑郁质谈判者：敏感多疑孤僻行动缓慢，观察问题深入细致，考虑问题谨慎多疑，对合同条款往往反复推敲。 性格：是个体对客观现实的态度和习惯的行为方式，是各种心理特征的核心。 谈判者性格的四种类型： 权力型：在谈判中狂热的追求权力和成就，喜欢挑战也敢于冒险，为了获得更大的成绩，可能急于成功，会当机立断。 关系型：在谈判时往往会在人际关系方面下功夫，他们会努力说服而不是直接拒绝对方，考虑问题全面，懂得发现和利用对方的弱点。 顺从型：对上级的命令坚决服从并对执行事先的计划，一丝不苟，喜欢有秩序而不是多变的谈判，少有创造性。 疑虑型：一种多疑的谈判者，凡是都要怀疑，决策时犹豫不决，不轻易下结论，往往错失良机。 谈判谋略和成功心理： 1、谈判谋略心理：是指谈判者从自己的需要和动机出发，针对谈判实际情况，恰当涉及、策划自己的谈判行为和活动。 2、成功心理：直接影响，信心，诚意，耐心。信心是指谈判者要有足够的自信，要相信通过谈判可接解决问题，要以自信的态度和坚定的信念参加就爱谈判；诚意是指谈判中要真诚坦然，实事求是地谈判，不客欺诈和蒙骗对方；耐心是成功谈判者的必备素质之一，要以足够的耐心，积极地态度面对谈判出现的问题。 谈判中的心理挫折：是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑，焦急，紧张，激动，愤怒，懊悔等一些列情绪性心理状态。
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备 第一节谈判人员的准备 我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。 一、商务谈判队伍的规模 一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 其一,谈判班子的工作效率。一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。 其二,有效的管理幅度。任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。 其三,谈判所需专业知识的范围。一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人
商务谈判 商务谈判 1.5商务谈判原则.ppt
商务谈判商务谈判 1.5商务谈判原则.ppt 潍坊职业学院黄龙雯——商务谈判的定义与特征 原则 B E C D A 信用的原则求同存异的原则精确数字的原则运用事实的原则人事有别的原则引入案例一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信
用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。 思考：你支持百货大楼的做法吗？说明理由。 信用原则 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 守信用，即遵守自己在谈判中的承诺，这是取信于对方的关键；信任对方，只有信任对方，才能获得对方的信任，这是取信于人的方法；不要轻易承诺，这是取信于人的重要保障，如果轻诺寡信，必将失信于人；以诚待人，这是取信于人的积极态度。 引入案例让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。 经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与富兰
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商务谈判商务谈判过程ppt 商务谈判过程李剑虹2022.10第二讲商务谈判过程第一节开局第二节报价第三节讨价还价第四节僵局的处理第五节协议签约第六节关于协议合同第一节开局建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项建立谈判气氛建立谈判气氛应考虑的因素创造和谐谈判气氛的的方法谈判导入阶段的气氛建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。 如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。 谈判双方个人之间的关系创造和谐谈判气氛的的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。 以上体现了沟通的什么原理？谈判导入阶段的气氛入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。
为便于接触，一般站立交谈为好。 交换意见确定谈判议程拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判 议程的重要性拟定议程双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。 在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪 些问题完全不考虑。 原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事， 在程序中尽量避免提及。 第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难 度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事 先设计出相应的策略。 要点应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。 应事先送给每个参与方议程草案。 应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。 议程后面应附有补充页。 议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。 谈判议程的主要内容●商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间， 轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；●商务谈判的场地，包括具体 的谈判场所，对场所的具体要求等；●商务谈判的主题，包括谈判的中心 议题，解决中心议题的大原则等；●商务谈判的日程，包括洽谈事项的先 后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致
商务谈判模式与谈判类型
谈判模式与谈判类型 商务谈判模式 ★APRAM模式 ★硬式谈判模式 ★软式谈判模式 ★赢-赢商务谈判谈判模式 ★原则式谈判模式 （一）商务谈判的APRAM模式 【商务谈判的APRAM模式程序】 谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。 1.进行科学的评估 2.制定正确的谈判计划 2.建立谈判双方的信任关系 4.达成使双方都能接受的协议 5.协议的履行与关系的维持 【实施步骤】 1.项目评估 主要包括： （1）需求评估；（2）可行性分析； （3）项目总体安排；（4）项目授权； （5）谈判项目预演 2.制定正确的谈判计划 （1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标； （2）努力理解谈判对手的目标； （3）再次进行比较； （4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。 3.建立谈判双方的信任关系 （1）努力使对方信任自己； （2）设法表现出自己的诚意； （3）行动胜过语言； 4.达成使双方都能接受的协议 （1）核实对方的目标； （2）清楚地确定双方意见的一致点； （3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案； （4）共同解决其他的分歧。 5.协议的履行与关系的维持 （1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议；
（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。 （二）硬式谈判模式（立场型谈判） 1.概念：所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。 【案例】 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。 几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。 2.硬式谈判的缺点 （1）难以达成谈判目标； （2）不具效率； （3）人际关系难以维持。 3.硬式谈判的运用 （1）一次性交往； （2）谈判对手不了解情况（如，本次商品的供求行情）； （3）实力相差悬殊。 （三）软式谈判模式（友好型谈判） 1.概念：软式谈判法是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方法。 软式谈判的特征： （1）视对手为朋友。“和为贵”真心实意为合作而来； （2）目标是取得协议； （3）以让步培养双方关系，为此可以让步，蒙受损失； （4）对人、对事采取温和态度； （5）尽量避免意志力的较量，不使用压力，反而屈服于压力； （6）亮出底牌，完全相信对手。 2.应用： 在实际的商务谈判中，人们绝少使用，一般只限于双方合作非常友好，并有长期的业务往来。 (四) ：赢-赢商务谈判模式 1.概念：赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但
商务谈判的程序与技巧
商务谈判的程序与技巧 商务谈判的程序与技巧 一什么是商务谈判 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。利益主体的双方可以是政府、企业、公民。 商务谈判——是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 二商务谈判的类型及特征 商务谈判的类型商务谈判的原则 (一)按谈判人数划分 一对一谈判 多人对多人谈判(WTO) (二)按谈判利益主体的数量划分 双方谈判 多方谈判 (三)按谈判双方接触的方式划分 口头的谈判
书面的谈判 (四)按谈判进行的地点划分 主场谈判 谈判策略及技巧 浅谈 摘要：立*首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。 关键词：商务谈判;策略;素质;原则 商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。 1、商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。
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商务谈判案例ppt 商务谈判案例：国际贸易合作 概述 此次商务谈判案例发生在中国与美国的国际贸易合作中。两国企业分别代表各自国家利益进行了长时间的谈判，最终取得了成功的结果。本案例重点介绍了谈判过程中的关键因素和双方达成的重要协议。 案例分析 双方企业在商务谈判前，首先明确了各自的谈判目标和利益点。中国企业希望出口大宗商品到美国，增加出口额；美国企业则希望更好地进入中国市场，扩大市场份额。双方分别组织了精干的谈判团队，并确定了代表团队的首席谈判代表。 谈判过程中，双方通过多轮谈判逐步拉近了双方的利益差距。中国企业展示了自身的优势，如产品质量、价格竞争力等，获得了一定的谈判筹码。同时，美国企业也通过技术转让、市场支持等来吸引中国企业。在谈判过程中，双方展示了强大的谈判技巧和沟通能力，充分展现了双方合作的诚意。 最终，双方达成了重要的合作协议。中国企业将向美国企业出口大宗商品，并提供技术支持，同时，美国企业将向中国企业提供市场推广支持和技术转让。双方商定了明确的合作时间和合作方式，并签订了详细的合同文件。 商务谈判成功的关键因素
1.明确目标：双方在谈判前明确了各自的目标和利益点，有助于谈判的有计划有组织进行。 2.团队建设：双方组织了具备专业技能和经验的谈判团队，通过密切合作和互补优势，实现了谈判目标。 3.强化谈判筹码：双方通过展示自身优势和利益，增加了谈判筹码，使得双方更有底气进行谈判。 4.灵活运用谈判技巧：双方在谈判过程中灵活运用了各种谈判技巧，如互惠互利、利益最大化等，增加了谈判的成功率。 结论 通过本案例的商务谈判，我们可以看到，成功的商务谈判离不开双方的合作和互信。双方必须明确谈判目标，搭建强大的谈判团队，并具备良好的谈判技巧和沟通能力。只有通过双方的共同努力，才能取得双赢的商务合作结果。
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谈判英语必备30句 1、would anyone like something to drink before we begin? 在我们正式开始前，大家喝点什么吧？ 2、we are ready. 我们准备好了。 3、i know i can count on you. 我知道我可以相信你。 4、tust me. 请相信我。 5、we are here to solve problems. 我们是来解决问题的。 7、ihope this meeting is productive. 我希望这是一次富有成效的会谈。 8、i need more information. 我需要更多的信息。 9、not in the long run. 从长远来说并不是这样。这句话很实用，也可显示你的“高瞻远瞩”。 10、let me explain to you why . 让我给你一个解释一下原因。很好的转折，又可磨炼自己的耐心。 11、that’s the basic problem. 这是最基本的问题。 13、it depends on what you want. 那要视贵方的需要而定。没那么正规的场合下说：那要看你到底想要什么。 15、are you negotiable? 你还有商量的余地吗？ 16、i’m sure there is some room for negotiation. 我肯定还有商量的余地。 17、we have another plan. 我们还有一个计划。准备多么充分！胜利一定会属于这样的人！ 18、let’s negotiate the price. 让我们来讨论一下价格吧。 19、we could add it to the agenda. 我们可以把它也列入议程。 20、thanks for reminding us. 谢谢你的提醒。 21、our position on the issue is very simple. 我们的意见很简单。 22、we can not be sure what you want unless you tell us. 希望你能告诉我们，要不然我们无法确定你想要的是什么。 23、we have done a lot. 我们已经取得了不少的进展。 24、we can work out the details next time. 我们可以下次再来解决细节问题。 25、i suggest that we take a break. 建议休息一下。 26、let’s dismiss and return in an hour. 咱们休会，一个钟头后再回来。 27、we need a break. 我们需要暂停一下。 28、may i suggest that we continue tomorrow. 我建议明天再继续，好吗？少提这种建议，中国人一定要学会如何在谈判桌“熬得住“，很多时候不是“技术战”而是“神经战”。 29、we can postpone our meeting until tomorrow. 我们可以把会议延迟到明天。 30、that will eat up a lot of time. 那会耗费很多时间。 商务英语email高手如何询盘 1. 文体介绍 在对外贸易中，询盘，也叫询价（inquiry或enquiry）是买方或买方对于所要购买或出售的商品向另一方作出的询问。询盘是交易的起点，可以分为： 普通询盘（a general inquiry）:索取普通资料，诸如：目录（a catalogue）、价目表或报价单（a price-list or quotation sheets）、样品（a sample）、图片（illustrated photo prints）等。 2。实用范例 subject: enquiry
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商务谈判案例分析ppt 商务谈判案例分析 案例背景 某公司与另一家公司进行商务谈判，希望达成一项合作协议。双方的谈判目标是确定合作的具体内容和细节，包括合作的范围、条款和条件，以及各方的责任和权益。 谈判过程 1. 目标分析：在商务谈判之前，公司确定了自己的谈判目标，包括加强市场份额、提高产品质量和降低成本等。双方在谈判中明确了各自的目标，并意识到合作是实现双赢的关键。 2. 信息收集：双方在谈判之前收集了对方的信息，包括公司的经营状况、市场竞争情况和行业趋势等。通过了解对方的需求和利益，双方能够更好地为达成协议做准备。 3. 立场表达：在谈判中，双方表达了各自的立场和意见。公司坚持自己的利益，但也考虑对方的需求。双方通过沟通和交流，逐渐找到了双方都可以接受的解决方案。 4. 争议解决：在谈判中，双方发现了一些分歧和争议的地方。双方通过讨论和协商，寻求共识。对于一些不同意见，双方采取了折中的方式，以达到双方的最大利益。 5. 协议达成：经过反复商讨和修改，双方最终达成了一项合作协议。协议明确了合作的具体范围、条款和条件，以及双方的
责任和权益。双方同意在未来合作的基础上，共同实施协议。 谈判结果分析 通过商务谈判，双方达到了合作的共识。公司成功地增加了市场份额、提高了产品质量，并降低了成本。另一方也受益于合作，获得了新的市场机遇和潜在的利润。 谈判的成功因素分析 1. 准备充分：双方在谈判之前进行了充分的准备工作，收集了对方的信息和了解了市场趋势。这使得双方能够更好地把握谈判的机会和挑战。 2. 立场明确：双方坚持自己的利益，同时也考虑对方的需求。双方在谈判中明确了自己的立场，但也积极寻求妥协和解决方案。 3. 沟通有效：双方通过沟通和交流，积极解决分歧和争议。双方在谈判中保持了积极的态度，并通过说服和理性分析来达到共识。 4. 双赢思维：双方意识到合作是实现双赢的关键。通过共同努力，双方能够在合作中彼此受益，并实现各自的目标和利益。 结论 通过上述案例的分析，我们可以看出商务谈判成功的关键在于准备充分、立场明确、沟通有效和双赢思维。只有双方能够尊重对方的利益和需求，并积极寻求共识，才能达到合作的共识，
商务谈判
第一章商务谈判概述 一、概念 1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 3、互惠互利：互惠互利原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩的过程中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自身利益的最大化。 4、立场服从利益：立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。 5、对事不对人：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 6、本土化：本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。 二、简答题 1、如何把握谈判的基本概念？ 答：谈判概念。。。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解。 （1）谈判以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上。 （2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。 （3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。（4）谈判是一种协调行为的过程。 2、商务谈判有哪些特点？ 答：（1）谈判对象的广泛性和不确定性。（2）谈判双反的冲突性和合作性。 （3）谈判的多变性和随机性。（4）谈判的公平性与不公平性。 （5）谈判的博弈性。（6）谈判的科学性与艺术性。 3、商务谈判具有那些基本原则？ 答：（1）合作原则。（2）互惠互利原则。（3）立场服从利益原则。 （4）对事不对人原则。（5）坚持使用客观标准原则。（6）遵守法律原则。 （7）讲究诚信原则。（8）本土化原则。 4、遵循互惠互利原则应注意哪些方面？ 答：（1）提出新的选择。（2）寻找共同利益。（3）协调分歧。 三、论述题 2、试述谈判成功的评价标准？ 答：评估谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。 （1）成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近己方所追求的最佳目标。 （2）成功的谈判应该是权衡谈判所取得的利益与所付出的成本，取得利益超过付出成本（3成功的谈判是在与对方维护良好的人际关系的前提下，实现谈判目的以满足自身的需要。 第二章商务谈判的类型与类容 一、概念 1、主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。 2、客座谈判又称客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 3、主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。 4、准合同与合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。
商务洽谈(谈判)步骤及技巧
注：本文文字较多，但确实有用，希望有心者能看完 商务洽谈活动是在经济活动中，洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务洽谈是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果洽谈技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失. 在商务洽谈中，应善于收集与洽谈内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择洽谈时间、地点的技巧，它们在洽谈中也占有重要的地位。最后，洽谈策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 （商务洽谈流程图）
第一阶段（试探性沟通） 第二阶段（价值传递） 第三阶段（讨价还价） 第四阶段（促单） 第五阶段（定案) 终：成功 无论哪种商务，洽谈活动、产品、项目合作等,都需经历以上步骤，只是有些步骤可略过，但不可弃。 第一阶段（试探性沟通): 1、准备 洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在洽谈中随机应变,灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。 在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等.
商务谈判
商务谈判 名词 1.商务谈判：所谓商务谈判是专指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判P7 2.横向谈判：横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后开始逐个讨论预先确定的问题，在某一个 问题出现矛盾和分歧时，就把这一个问题放在后面，然后讨论其他问题，如此周而复始，直到所有内容谈妥为止。P17 3.纵向谈判：纵向谈判是指确定谈判主要问题后，逐个讨论每个问题和条款，讨论一个问题，解决一 个问题，一直到谈判结束。P17 4.素养：包括素质和修养两个方面，素质是指人的体格和精神系统的总称，是人从事一切活动的基本 条件。素质偏重于先天的禀赋，修养偏重于后天的学习和锻炼。 素养是一个人德、识、才、学、行的综合表现，先天资质与后天训练互为因果，是一个不可分割的统一体。P37 5.谈判实力：谈判实力是指影响谈判双方在谈判过程中相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素和 总和以及这些因素对各方的有利程度。P116 6.资信审查：资信审查就是指对谈判对手的资信状况进行审核，确认其资信是否符合我方要求，这是 谈判的基本前提。P115 7.开局：开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就 谈判内容的话题交谈的那段时间和经过。P139 8.摸底：所谓摸底就是指谈判双方设法探查对方成交的兴趣。P148 9.报价：商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件，并非仅指价格条款本身P152 10.互惠式让步：互惠式让步是买卖双方同步进行让步的方式，如果一方不作让步，另一方也坚持不让， 只有在对方先让步时，本方才响应。P164 11.单向式让步：单向式让步就是谈判一方不看另一方的反应，自己主动变动价格甚至连续进行的让步 方式。P165 12.思维：思维是人们认识事物、分析事物的行为与过程。P208。 13.纵向思维：纵向思维是以时间或历史作为思维的轴线，把事物方在其过去、现在、将来的对比分析 中，从而发现不同历史阶段上的特点和前后联系，并以此来把握事物本质的一种思维方式。P211 14.发散性思维：发散性思维，是指沿着不同的方向，从不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案 的方式，属于多思路、多角度、多方向、多方面的思考。P210 15.商务谈判策略：商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯 彻实施谈判战略方案所采取的各种措施的总和；是为实现谈判目标而制定的，并随谈判形势发展而修改的关于谈判全局的行动方针与决策以及斗争方式。P252 16.吊筑高台：吊筑高台策略是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后 再做出让步达成协议的谈判策略。P257 17.以林遮木：又叫浑水摸鱼是指在谈判中故意搅乱正常的谈判程序，将许多问题一股脑地摊在桌面上， 使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的P269 18.步步为营：步步为营策略是指谈判者在谈判过程中不不设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动 声色地推进自己的方案让人难以察觉，使自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价的做法。P264 二、简答 1.商务谈判的特征 第一，谈判是一种交流，双方通过不断调整各自的需要，相互接近从而达到意见一致的过程。 第二，谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分，是“合作”与“冲突”的对立统一。 第三，对谈判各方来说，谈判都有一定的利益界限。 第四，谈判是“互惠”的，但又不是“平等”的。 第五，谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 商务谈判除了具有以上谈判的五个共性特点外，还具有以下三个典型特点： 第一，以经济利益为目的，这是商务谈判的一个典型特征。 第二，以价格为谈判的中心。商务谈判所涉及的因素不仅仅是价格，也会涉及商品的品质、付款条
商务谈判
谈判的定义：谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。 商务的定义：商业，是一种有组织的提供顾客所需的商品与服务的一种行为。中文之“商业”含义指社会分工出现的有组织的贸易行为，现代概念指流通领域的所有产业，多与贸易合称“商业贸易”；国内及国家间的货物或商品的买卖行为。 商务谈判的定义：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 商务谈判的构成： 谈判当事人： （一）台前当事人：参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1.两职分离：责任界定、两者的配合 2.两职合一：自知之明、勤于学习、善于借力 3.参谈人员：服从、创造性 （二）后台的当事人 1.领导人员： 布阵：点将、下令跟踪谈判进程：听汇报适当参与：适时、适量、适度 2.辅助人员：自身要求；对台前人员要求 谈判标的： 谈判标的是指谈判涉及的交易或买卖的内容 （一）谈判标的的类别 1.形态属性 固态、气态、液态、精神、知识、高技术 2.交易形式 买卖、合作、合资、租赁、兼并（并购） 特许经营、BOT、咨询、招投标 （二）标的特征 1.普遍共性 责、权、利 2.特殊个性 形态个性（关注的焦点）：安全、交付、定性、评价 形式个性（交易形式）：直接买卖标的物、间接买卖标的物、谈判地位倾斜、个性的多重性谈判背景： 谈判当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境中。 1.政治背景 国内商务谈判：全局、局部、中央、地方 国际商务谈判：友好、敌对 2.经济背景 宏观经济因素 微观经济因素：标的物的市场状态、当事人企业状况 3.人际关系 直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层
商务谈判课程
第1讲谈判要领 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。 衡量谈判的三个标准 1．结果是明智的——明智 衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。 2．有效率——有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。 3．增进或至少不损害双方的利益——友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。 谈判的三个层次 谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。
商务谈判
1,”谈判”又称”洽谈”. 2.商务谈判,就是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务要求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程. 3.国际商务谈判,如果参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家,并且该谈判所涉及的有形或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家,这样的谈判叫国际商务谈判. 4.商务谈判的价值评判标准是什么? 答:第一条,谈判目标的实现程度. 第二条,谈判的效率高低 第三条,互惠合作关系的维护程度 5.谈判的机会成本,企业的一部分资源(人力、物力、财力和时间等等)因为投入该项谈判而被占用，从而失去了其他的盈利机会，损失了可望获得的价值。 6．谈判的特征是什么？ 答：1，谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 2，谈判是双方合作与冲突的对立统一。 3，对谈判的双方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 7．了解和把握谈判的利益界限有十分重要的实践意义。 答：首先它告诉我们，在谈判中自始自终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，其次要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标，再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候和时机， 最后，在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。 8，商务谈判的特征。 答：一是以经济利益作为谈判目的， 二是以经济利益作为谈判的主要评价指标， 三是以价格作为谈判的核心 9．PRAM谈判模式实施的程序是怎样的？ 答：PRAM模式，顾名思义，它的实施程序就分P。R。A。M四步。 第一步，制定谈判的计划（P）。 第二步，建立关系（R）， 第三步，达成双方都能接受的协议（A）， 第四步，协议的履行与关系的维持（M）。 10．技术附件，是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性，定量以及交易的履行，检验和保证中所涉及的技术措施。 11．技术附件的谈判，就是指谈判双方通过洽谈协商，制定合同交易有关的一系列技术条件，并严谨详细地拟写成合同地技术附件。 12．合同条款构成地一般原则是什么？ 答：一是依据法律拟订合同条款。 二是根据国际活动地特点拟订合同条款 三是按照契约人地要求或地区、行业的习惯增订合同条款。 13．财政结算后的结果有两种可能：一是可以拯救，二是宣布破产。 14．合同条文的谈判。 1是要字斟句酌，2要前后呼应，3要公正实用，4要随写随定，5要贯通全文。 15．价格解释，就是由卖方就其报价的内容构成，价格的取数基础，计算公式等所做的介绍或解释。 16．价格评论，就是由买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质
「商务谈判PPT演讲」
商务谈判PＰT演讲 一．本方代表队简介 1、班级：工管103０2 2、队名:东方红代表队 ３、口号：雷厉风行,东方不败 4、队伍构成:主谈:胡尚伟，公司谈判全权代表;决策人:周少丰，负责重大问题的决策;技术顾问:饶晓颖，负责技术问题；法律顾问:金倩倩,负责法律问题;意外事件处理：罗俊杰 二.对谈判案例的理解 1、从现象上看：我方由于违背合同致使对方遭受损失,责任在我方。处于被动地位。 2、从内涵来看，本次谈判是一个责任归属的赔偿问题，赔偿是必须的,关键赔偿多少问题，这关系到双方的一个核心问题，也是双方的根本出发点 三．谈判背景分析 对方公司(甲方)与我方中国硅生产企业(乙方)是多年合作伙伴，多年来，由于双方的不懈努力和诚信合作,对方公司已经成为我公司的重要合作伙伴,也是我们的大型客户，如今,A公司的一些外出口货源都是来自我们工厂。近来一次交易,由于我公司生产的硅不合要求，里面的铝和铁超标，导致A公司出口受挫，并受到损失。由此,对方公司要求我方公司赔偿一定的损失,我方觉得赔偿金额过大,故与对方进行谈判,以解决此问题，从而给双方一个都相对公平的答复
4.我方谈判态度及优劣势 １.态度:硬软兼施,真诚合作,赔偿最小,又要兼顾以后长远益 2、我方优势:原料储备多,在这个市场上属于供不应求地位，属于卖方市场我方劣势：生产的硅存在质量问题，处于被动地位 3、我方底线：每单位价格7１０到7２0美元,其他损失共7０万元 4期望目标:价格在77０美元,其他损失在5万美元，转化矛盾给日本今后继续合作,共同发展 5．谈判细则 1，愿景:建议一种和谐的谈判环境，实现双赢 2、价格合理原则，符合市场平均价格 ３、赔偿合理原则,赔偿依据必须明确 ４、诚信原则,双方真诚合作 5、双方谈判人员相互尊重 6、紧急事项处理原则,双方都应该为和谐气氛共同努力 ６.谈判策略 （1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益,先易后难，步步为营地争取利益。(2）把握让步原则：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿，充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的公司合作。(４) 打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程 商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。 步骤一：准备阶段 在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。 1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优 解决方案。 2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对 方的需求和问题。 3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、 针对对方需求展现自身优势等。 4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。 步骤二：开场阶段 当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。 1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。 2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。 3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。 4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。 步骤三：信息交流和问题提问 在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。 1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供 相关资料。 2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。 3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和 口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。步骤四：谈判议价和权益分配 在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。 1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和 讨论。 2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利 益。 3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自 身底线之内。 4.权益分配：双方在达成共识后，对合作内容、责任和利益进行明确和分配。步骤五：达成共识和协议 在商务谈判中，达成共识和协议是谈判的最终目标。 1.确认共识：双方明确达成的共识内容和实施方式，确保双方对共识有共同的 理解。 2.资金支付：双方就价格和付款方式达成一致，以确保资金支付的安全和及时 性。 3.合同签订：双方将达成共识的内容和权益分配写入合同，并由双方代表签字 盖章。 步骤六：后续跟进和评估 商务谈判达成协议后，双方需要跟进和评估合作进展，以确保合作的顺利进行。 1.实施计划：双方制定详细实施计划和时间表，明确合作的具体步骤和责任。 2.绩效评估：双方定期进行合作绩效评估，评估合作的效果和潜在问题，并及 时解决。 3.合作扩展：如果合作一切顺利，双方可以探讨合作的扩展和深化，以实现更 大的利益。 结论 商务谈判是一个复杂而又关键的过程，需要双方充分的准备、沟通和协商才能达成共识。以上所述的商务谈判流程步骤和流程旨在帮助双方在谈判中保持清晰和有序，