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年度营销计划的制定与执行 试题答案

年度营销计划的制定与执行 试题答案
年度营销计划的制定与执行 试题答案

学习课程:年度营销计划的制定与执行

单选题

1.老板的经营等式是:回答:正确

1 A 利润=收入-费用

2 B 利润=费用+收入

3 C 收入=利润+费用

4 D 费用=利润+收入

2.谁是我们真正的竞争对手:回答:错误

5 A 比我们产品价格还要低的企业

6 B 与我们提供相同客户价值的企业

7 C 规模大的企业

8 D 以上都不正确

3.关于营销指标的作用,下列表述不正确的是:回答:正确

9 A 营销指标是保证营销计划成功的一半

10 B 它告诉管理者,什么是最重要的

11 C 它告诉管理者有哪些职责范围

12 D 它告诉管理者谁是关键的负责人

4.对产品进行组合,关于策略的表述正确的是:回答:正确

13 A 明确产品在品牌阵营中所扮演的角色

14 B 在产品组合完后坚持要赚钱的原则

15 C 一个公司生产的产品,它们的作用和目的是不一样的

16 D 以上都正确

5.关于营销计划的121法则,下列表述不正确的是:回答:错误

17 A 企业的行动是由121构成的

18 B 要把一个复杂的动作,变成0,1运算的形式

19 C 营销计划是1+1=2

20 D 营销计划就是细节化

6.销售指标分解的标准:回答:正确

21 A 时间、区域

22 B 人员、客户

23 C 产品

24 D 以上都正确

7.关于市场行动计划的表述,不正确的是:回答:正确

25 A 市场行动计划一般包含品牌理念,品牌沟通,单项设计,到时间费用的安排这

几项

26 B 品牌理念的核心是客户价值

27 C 品牌沟通思路讲的是说什么的问题,不包括用什么说的问题

28 D 不同的媒体要有不同的表现形势。比如户外广告目标对象是消费者,目的是增

加这个产品的暴光率,协助经销商建立销售网络,内容是根据电视广告发展的创意来做8.人才的特征有:回答:正确

29 A 适用性

30 B 经济性

31 C 稀缺性

32 D 以上都包括

9.诸葛亮守街亭失败的故事告诉我们销售人员要讲:回答:错误

33 A 讲中庸,来避开矛盾

34 B 讲直线,不能强调循环

35 C 讲计划,重视行动步骤

36 D 讲不固定,“水无常形”

10.关于定性指标的表述不正确的是:回答:正确

37 A 定性指标包括团队作风、价值观认同、培训渠道客户的销售人员、销售技巧、

对竞争对手的了解、执行能力等

38 B 考核定性指标,要量化

39 C 考核客户满意度该项指标,要量化成新客户的增加量,增加率,和老客户的流

失率以及投诉次数。

40 D 定性指标取决于信息的准确性

11.某IT企业,其口号是“加强四网建设,推进圈地运动,加强新产品开发,实现销售收入两个亿”。下列表述哪个是不正确的:回答:正确

41 A 该口号就是该公司的营销思路

42 B 该口号是营销行动成功的一半

43 C 该口号便于传播

44 D 该口号是方针

12.低价格高价值的产品叫:回答:正确

45 A 杀手产品

46 B 形象产品

47 C 高端产品

48 D 暴利产品

13.关于把销售指标按区域来分解的表述,不正确的是:回答:正确

49 A 相对成熟的和相对不成熟的区域,销售额不应该平均分配

50 B 一般来讲,一个全国性的企业的销售额按大区来划分,会好一些。

51 C 销售额要受到区域中几个因素的制约,如客户的分布、交通、文化、销售历史

和人员素质等等。

52 D 销售指标按区域中的行业,客户保有量和目标群体来划分比较合理。

14.下面关于人才的说法不正确的是:回答:正确

53 A 学历越高,知识越多的人就是企业最合适的人才。

54 B 经济性谈的是,比如公司雇佣某员工,工资是2000元/月,但他实际上能够做4000

元/月的活。这就是经济性。

55 C 稀缺性就是指不可替代性

56 D 价值观认同、绩效表现都很高的人,是公司关键人才的基本储备。

15.关于销售激励政策正确的表述是:回答:正确

57 A 企业愿意承担风险,那么它就采用保障因素加激励因素的思想。

58 B 企业不愿意承担风险,那么它就采用激励因素加保障因素的思想。

59 C 销售激励政策应该体现哲学思想

60 D 以上都正确

【最新】公司年度营销计划

【最新】公司年度营销计划 以下是小编为大家整理的关于>的文章,供大家学习参考! 〝凡事预则立,不预则废〞.几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中:无计划阶段;预算制度阶段;年度计划制定阶段;长期计划制定阶段;战略计划制定阶段.ab的发展过程注定是职业经理人的成长过程,计划意识和能力是他们的基本标志. 200年,ab公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整,通过八大分公司完成全国范围内的营销工作,此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战,〝计划.实施.控制.总结〞是对他们能力的培养和考察. 摘要 公司200年的战略方针是〝六个满意〞即:消费者满意;员工满意;经销商满意;合作者满意;社会满意;股东满意.本计划内容将围绕这六个方面进行. 在进入200年时,我们必须清醒地看到,我们既面临巨大的市场机遇,又面临严峻的市场考验.公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期,企业管理工作面临盘整期,品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期,销售机构和通路建设又面临巨大的转型期.这一年中要在诸多变化当中度过.单从营销工作角度来讲,压力是非常大的:诸多方面的提升工作,客观上要求工作精力和成本的大幅增加,势必造成销量和利润的降低;而市场机遇又要求我们必须〝寸土必争〞地抓市场份额;董事会制定的销量提高30%.利润万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标. 无论怎样,出于企业发展长久大计考虑,我们将200年的工作重点确定为:在坚定不移地抓好各项工作的规范.ab品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时,保证对董事会的要求双达标. 200年营销计划 下达依据有两项基本假设前提: ●年初时,公司董事会能够及时批复本计划和授权; ●市场不出现替代品使市场发生巨大变化,同时公司新品九月如期上市. 200年计划的目标和内容: 一.售量和利润指标

四川国能营销部年度营运筹划执行计划1.doc

四川国能营销部年度营运规划执行方案1 四川国能伟业科技有限公司 营销部中长期营销战略目标及 2014年度营运规划执行方案(草案) 王永 2013年12月9日 一、市场现状 1、节能建筑现状:据统计,中国每年新建房屋面积高达20亿平方米,占全球的一半。根据中国住房和城乡建设部通报,全国累计建成节能建筑面积40.8亿平方米,占城镇建筑面积的22%,占建筑面积总量的10%,其余无论从建筑围护结构还是采暖空调供热系统来衡量,均属于高耗能建筑。 2、建筑保温材料现状:目前行业内保温材料的生产和使用环节存在诸多问题,导致涉及外墙保温装饰材料引起的高层建筑恶性火灾事故屡屡发生。建筑外保温市场上大量采用的大模内置、机械固定等保温体系存在着局部冷桥现象。建筑防火保温“外衣”亟待升级换代,外墙外保温材料或将迎来新一轮行业洗牌。外墙保温企业需要加快墙体保温行业技术创新,尽早研发出防火级别更高且能够形成产业化规 模,价格易于市场接受,既节约资源又可重复利用的低碳类新产品、新技术。

3、保温风管行业现状:面前行业内主要保温风管有酚醛风管、铁皮风管、聚氨酯泡沫风管、玻璃棉风管、聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管。其中传统铁皮风管、玻璃棉风管占市场主导地位;聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管因其防火等级达不到A级而大受限制。铁皮风管、玻璃棉风管大量用于地铁、高铁项目;聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管主要用于空调通风管道。但这两类风管性能各有明显缺陷:铁皮风管、玻璃棉风管防火等级高却不保温;聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管保温效果好却只能达到B1级防火标准。 二、目标市场容量 目前,涉及与建筑节能外墙保温系统产品有关的生产和销售企业全国达到8000家,整个市场形成的总产值约在500亿至600亿元人民币之间,年产值最大企业的销售额约为3.2亿元,极少数企业的年销售额能达到两亿至三亿元,超过80%的企业的年销售额在3000万元以下。 三、产品优势 “国能牌”酚醛泡沫保温系统一般由防锈层、防潮层、保护层及识别层组成,相比传统保温材料,具有以下优势: 1、结构稳定,使用温度范围广(-196℃~+150℃),特别是在低温深冷环境(-196℃)下具有不变形、不收缩和不开裂的特点; 2、尺寸精确,由于采用精密数控设备切割而成,能确保保

2020年度营销年度计划

2020年度营销年度计划 导读:本文是关于2020年度营销年度计划,希望能帮助到您! 营销年度计划篇一 今年更是第二季度的营销状况相比去年同期没有业绩上的提升,甚至在个别区域出现了业绩上的下滑,在公司分析以后,发现绝大部分原因是受到金融危机影响,居民的购买力没有得到上涨,所以告诉第二季度的营销状况没有得到预期的效果。 虽然我们的第二季度营销状况不是很好,但是马上迎来的第三季度将是我们业绩上涨的最佳时期,这是我们在分析了市场的销售效果后做出的决定。特此制定第三季度的工作计划,希望能够实现公司业绩的大提升: 一、总体目标 1、在基础材料方面进行适当升级。 2、重新整合品牌资源,适应新的市场竞争态势。 3、定位高端,打造与之相适应的资源配置,提高核心竞争力。 二、竞争态势 1、上半年竞争烈度明显减弱,金融危机产生两极分化,受金融危机的影响,上半年与对手间的竞烈度相对较小。各竞争对手均在想方设法应对疲软的市场,开始显现两极分化迹象,以拜占庭,东易、好易居三家公司较为稳定。策略得当、根基稳固应是根本原因。 拜占庭是同行业里面最强劲的对手。其竞争优势主要表现为: 品牌美誉较高,口碑较好; 定位高端,口号鲜明

材料使用有鲜明的卖点 工程一直保持高质量 工地管理、包装、售后一直能维持较好状态 设计师善于将自身鲜明的卖点与对手比较 2、新的竞争对手 与往年不同的是,新业态的加入使经受金融危机影响的上半年市场更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一条龙”的模式吸引了大批客户的目光。其月产值均能在200万—300万之间。百安居的市场定位明显较低,其主要目的是销售材料,多属中低档装修。但在初期的市场作为中,作为一种新的模式,对高端客户也会有一定的影响。 三、营销策略 1、新材料的引进和适度推广,新材料更多是一种放心和信心的保证。对基础板材适当升级,提供给客户更多选择,并进行适度的推广,形成差异化卖点。 2、架构新的品牌梯队,形成以a6工作室为标志的高端设计实力。成立a6工作室,以适合青岛的模式进行运作,以a6作为着力点,通过对a6的市场推广,提高品牌含金量,打造高端设计实力的象征。 四、市场分析 金融危机将得到有效控制,下半年市场将有所回暖,但总体市场空间并未达到理想状况。房地产业经过一年的调整期,一批新盘在下半年开始动工,但对今年的装饰市场影响不大。尽管如此,大波次的集中签单行为并非不可期待,因金融危机而暂缓装修的业主将积累至8月份左右而能形成相对集中的签单高峰,并有可能提前来临。 五、分阶段计划

年度营销活动方案计划与预算

第二十五讲营销活动方案计划及进度 导言 25-1 年度广告计划方案 (1)产品分析 ①有关商品的基本情报 ◆品牌名称、广告主名称、产品线、销售网等。 ②产品的竞争环境 ◆直接竞争品牌、代用品与补充品牌名称。 ③与竞争品的比较

◆原料、附属品、功效、性能。 包装的特征――外表、容器、捆包、品牌名称标准字体等。 ◆ ④与竞争品的价格特性比较 ◆品质、包装、价格。 ⑤法律限制、同业习惯 (2)消费者购买分析 ①依消费者使用形态分类――主要使用者、使用者、非使用者等。 ②上述各阶层的特征 ◆性别、年龄、收入、职业等。 ③购买习惯 ④使用习惯 ⑤传播特性 ◆品牌知名度、消费者理想中的商品、对同一商品的再购意愿。 (3)市场规模及需求动向 ①市场规模及需求动向 ②市场占有率 ◆品牌别占有率、地区别占有率、细分市场占有率。 ③品牌忠诚度

◆品牌连续购买情况 (4)广告战略 ◆诉求的阶层对象、传播重点、诉求重点。 (5)拟定广告表现计划 广告的表现特别强调创造力,但广告制作者不可安于单纯的广告表现技术,因为片面地把没有根据的想象和表现技术组合起来,并不能订立良好的表现计划。表现计划的基础是在广告基本战略的设计过程中逐渐成形的。 (6)试作品制作 (7)媒体计划 媒体计划,是根据广告基本战略中的诉求对象阶层、诉求商品特性、重点传播过程等而拟订。 在媒体计划的第一阶段,先选出欲使用的媒体,广告媒体种类很多,大众传播的主要媒体可分为①电视媒体;②广播媒体;③报纸媒体;④杂志媒体等四种。 选择媒体种类时要考虑到下列条件。 ①诉求对象阶层的接受习惯――例如重点放在小孩时,电视广告的分量要重。 ②商品特性与媒体特性――例如当需要详细说明商品特性时,则报纸、杂志较适合。 ③传达色彩能力――例如彩色电视的广告,则需利用彩色的媒体。 ④影像及音响的传达能力――如汽车商品要动作及音响配合,电视媒体最能表达。 ⑤习惯、法规限制――部分商品有法律约束而禁用某些媒体,如香烟广告。 (6)广告预算 广告预算主要包括两个部分,一个为媒体的预算,另一个为制作费用。

区域销售计划的制定与执行

.区域销售计划的制定与执行:根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划,分解并制定本区域销售人员具体的销售目标;组织下属执行销售政策及策略,指导下属的销售业务技能,检查、监督销售计划的完成情况,出现偏差及时纠正,保证实现本区域的市场占有率和销售目标; 销售费用控制:根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标,组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务,审核销售折扣,审核、控制并不断降低销售费用,保证完成公司的销售费用控制指标; 市场开发:根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标,配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案,促进公司及产品品牌的提升;了解客户需求动态,指导下属挖掘潜在客户,并对客户开发情况进行跟踪;以实现公司市场占有率不断增长的目标; 客户关系管理:根据公司业务发展需要,通过组织安排所辖区域各客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道;负责拜访本区域的重要客户,监督、检查销售员对客户的定期访问情况,随时了解客户要求;及时处理客户异议和投诉,以提高客户满意度,建立长期、良好、稳固的区域客户关系; 售后服务:依据公司的售后服务规定及产品特点,通过与客户服务、技术等相关部门沟通,协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作,共同实现售后服务目标; 销售信息管理:根据公司业务发展需要及区域市场特点,组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息,并对市场信息进行分析、预测并制定对策,及时向相关部门提供建议;对客户档案、交易记录等进行综合分析;保证销售信息的及时性、准确性和完整性,为销售、采购、 生产等决策的制定提供支持; 销售团队建设:根据公司的长远发展需要和规章制度,组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等,制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议,帮助下属员工提高工作业绩,增强团队凝聚力和合作精神,以建立一支高效的销售团队,支持销售目标的达成. 区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份;也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说,区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。 划分区域市场,确定策略目标 首先,确定范围,定位类型,区域营销策略具体化。 通常来讲,市场与销售的开拓,总是存在一个逐步扩展的过程,很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业,不同产品结构的企业,必须确定大小不同的目 标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后,必须对区域市场进行分类定位,划分出不同的区域类型,如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域,推行不同的营销策略: 1、大本营区域是公司绝对占领(占有率在60%以上)的区域,对这类区域公司必须确保投入,将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销,牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作;

第五章市场营销计划与战略范文知识分享

第五章市场营销计划与战略 第一节市场营销计划的制定与方案的拟定 案例1: 华方公司功能纺织物营销方案 华方公司是专门生产功能纺织物的公司,新开发出的功能纺织物产品即将投放市场,为尽快占领市场,促进销售,特制定本营销方案。 1.行业背景 目前,市场上出现的功能纺织物大体分为如下几类:(1)利用药物的疗效而形成的纺织品,如505系列。(2)利用天然矿石的某些特性而形成的消费品,如玉枕等。(3)利用某些微量元素在常温下吸收周围环境与生命体的能量,并释放能量的特性而制成的纺织品,如珠海天年公司生产的“天年”牌系列产品。 华方公司生产的功能纺织物其核心是多功能电子功能材料,它是将某些纳米复合陶瓷粉末,按照科学配方并采取高技术合成的产品。所谓多功能电子纤维,是将多功能电子功能材料的超微粒子(0.3微米一0.5微米,约为头发丝直径的十分之一)编入纤维中而制成的。这种纤维可纺成纱或编成线,经过机织或针织,做成纺织品,或者不经编织而做成无纺布。这种多功能电子纤维具有永久电性能,能够激活生命本体能量,改善人体功能,改善人体微循环;抗紫外线,对人体有保护作用;可以保暖,减少人体热量散失;可以保鲜,同时可以杀茵。 2.市场营销计划概要 华方公司功能纺织物产品投入市场的第一年,力争销售收入达到3000万元,利润收支平衡,市场营销费用为600万元,市场覆盖面达到北京市、天津市、河北省。 3.市场营销现状 1)市场需求 国内功能纺织品的市场容量l995年大约为l0亿元人民币,之后几年以较快的速度增长,1998年之后,会有所下降。该产品中以功能内衣、内裤、床上用品为主流产品。消费者购买此类产品主要是出于健康的考虑,尤其中、高收入阶层或知识层次较高的消费者,他们懂得微循环对人体的作用,因而愿意购买。另外,年轻人为给老年人送礼也会占购买者很大比例。 2)产品分类 该类产品主要包括:内衣系列;床上用品系列;护膝、护腕系列等与人体充分接触的纺织品。它们的生产成本与同类非功能纺织品相比稍高,但售价却高出近一倍。 3)竞争情况 天年公司产品的分销渠道以大城市高档消费商场为主,另有一些位于文化层次较高地区的商场。公司在各地有自己的办事处,在商场安排自己的销售柜台,销售人员一般为两名销售小姐,一名医务人员,配备一台测量人体微循环的微机和一些介绍微循环知识的宣传材料。销售小姐和医务人员都经过总公司的严格培训,训练内容包括医务知识、微循环与各种疾病的关系、如何吸引顾客对天年产品的兴趣、如何处理顾客退货等。 天年公司的广告宣传以突出高科技和微循环知识为主,通过各大报纸介绍微循环知识,通过中科院、医学院的专家、学者的专业评价,加强公司产品的可靠性。另外,它还通过名人效应介绍使用天年产品后的效果,说明产品的疗效。 在促销手段上,天年公司以推式策略为主,即通过对销售人员的销售绩效的评价与相应的奖励来达到促销的目的。 4)宏观环境 随着人们生活水平的提高和对保健品知识的增加,功能纺织物的发展近期内会比较了乐观。在国际市场上,目前仅有中国台湾和日本的厂家有少量生产。由于东南亚一带对中国的医药行业有比较深的了解,相信对此产品也会有一定的需求。 4.优势与劣势分析 目前,市场上还没有防止紫外线的产品出现,如新型的太阳帽和外用衬衫。另外,天年公司的产品由于透气性较差,有时会让消费者感到不适。在“天年”产品系列中,内衣系列产品种类较少,专门用于送礼的产品包装较差。

经销商如何制定年度营销计划

经销商如何制定年度营销计划? 年度营销计划相当于经销商要盖一座大楼的图纸,很难想象一座没有图纸的大楼盖出来会是怎样。年度营销计划方案直接影响到经销商全年的营销业绩乃至连续几年的发展,万不可掉以轻心,要认真调查、分析、研究、斟酌,才能制订一套比较符合实际的年度营销计划。 经销商的年度营销计划相当于经销商要盖一座大楼的图纸,很难想象一座没有图纸的大楼盖出来会是什么样的。 虽然营销计划相对来说是短期,并不意味着随便制定或画一个大框框,执行的时候凭着感觉修改,因为年度营销计划方案直接影响到企业全年的营销业绩乃至连续几年的企业发展速度,所以不可掉以轻心,要认真调查、分析、研究、斟酌,才能制订一套比较符合实际的年度营销计划。【案例解析】 李经理是山东某一地级市场的白酒经销商,到今年为止,李经理已经经营白酒6年时间,自从从事白酒行业初期开始,李经理就把每年制定行之有效的年度营销计划作为公司发展的头等大事。在正确的目标指引下,李经理的公司每年制定的营销目标都能顺利完成,使得公司销售业绩发展迅速。从公司成立初期的销售人员5名、送货车辆3辆、库房300平米、单一品牌销售、年销售额300万左右,发展到今天的公司人员50人、送货车辆15辆、库房1500多平米、高中端、多价位、多品牌销售、年销售额8000多万的商贸公司。那么,李经理每年是怎么制定营销计划,并顺利完成每年的销售目标呢? 进行充分的市场调研 没有调查就没有发言权。每年,公司在制定年度营销计划时都会组成一个由李经理亲自“挂帅”的小组,抽出公司的精兵强将对市场信息和公司数据库进行调查和筛选。调查内容主要分为两部分:内部主要清楚自己的家底,如:现在的销售业绩、盈利水平、资金状况、人才结构、产品生命周期、市场网络(每个渠道有多少家终端在销售公司的产品、未开发的有多少)等,是否的到了最佳匹配,还有多少潜力可挖掘等;外部主要能清楚国家差产业政策、当地的经济状况、消费习惯等,以及主要竞争对手的竞品分析、推广方式分析、传播方式分析、销售模式分析、渠道特征分析等。把这些问题都搞清楚了,然后做SWOT分析,制定切合实际的年度营销计划,公司的竞争力就会提高,年度销售目标就会顺利完成。 要整合公司的所有资源

年度营销活动计划标准范本_1

计划编号:LX-FS-A43823 年度营销活动计划标准范本 After The Objectives And T asks Are Clearly Expressed In The Work, The Resources Needed To Achieve The Objectives And The Procedures, Methods And Means Adopted Shall Be Planned. 编写:_________________________ 审批:_________________________ 时间:________年_____月_____日 A4打印/ 新修订/ 完整/ 内容可编辑

年度营销活动计划标准范本 使用说明:本计划资料适用于工作中在确表达出目标和任务后,规划实现目标所需的资源以及所采取的程序、方法和手段,同时表达出各级管理人员在执行计划过程中的权利和职责。资料内容可按真实状况进行条款调整,套用时请仔细阅读。 在20XX年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。 20XX年的工作计划 一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。 二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。

三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。 四;今年对自己有以下要求 1:每周要增加个以上的新客户,还要有到xxx 个潜在客户。 2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。 3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

年度营销计划的制定与执行 试题答案

学习课程:年度营销计划的制定与执行 单选题 1.老板的经营等式是:回答:正确 1 A 利润=收入-费用 2 B 利润=费用+收入 3 C 收入=利润+费用 4 D 费用=利润+收入 2.谁是我们真正的竞争对手:回答:错误 5 A 比我们产品价格还要低的企业 6 B 与我们提供相同客户价值的企业 7 C 规模大的企业 8 D 以上都不正确 3.关于营销指标的作用,下列表述不正确的是:回答:正确 9 A 营销指标是保证营销计划成功的一半 10 B 它告诉管理者,什么是最重要的 11 C 它告诉管理者有哪些职责范围 12 D 它告诉管理者谁是关键的负责人 4.对产品进行组合,关于策略的表述正确的是:回答:正确 13 A 明确产品在品牌阵营中所扮演的角色 14 B 在产品组合完后坚持要赚钱的原则 15 C 一个公司生产的产品,它们的作用和目的是不一样的 16 D 以上都正确 5.关于营销计划的121法则,下列表述不正确的是:回答:错误 17 A 企业的行动是由121构成的 18 B 要把一个复杂的动作,变成0,1运算的形式 19 C 营销计划是1+1=2 20 D 营销计划就是细节化 6.销售指标分解的标准:回答:正确 21 A 时间、区域 22 B 人员、客户 23 C 产品 24 D 以上都正确 7.关于市场行动计划的表述,不正确的是:回答:正确 25 A 市场行动计划一般包含品牌理念,品牌沟通,单项设计,到时间费用的安排这

几项 26 B 品牌理念的核心是客户价值 27 C 品牌沟通思路讲的是说什么的问题,不包括用什么说的问题 28 D 不同的媒体要有不同的表现形势。比如户外广告目标对象是消费者,目的是增 加这个产品的暴光率,协助经销商建立销售网络,内容是根据电视广告发展的创意来做8.人才的特征有:回答:正确 29 A 适用性 30 B 经济性 31 C 稀缺性 32 D 以上都包括 9.诸葛亮守街亭失败的故事告诉我们销售人员要讲:回答:错误 33 A 讲中庸,来避开矛盾 34 B 讲直线,不能强调循环 35 C 讲计划,重视行动步骤 36 D 讲不固定,“水无常形” 10.关于定性指标的表述不正确的是:回答:正确 37 A 定性指标包括团队作风、价值观认同、培训渠道客户的销售人员、销售技巧、 对竞争对手的了解、执行能力等 38 B 考核定性指标,要量化 39 C 考核客户满意度该项指标,要量化成新客户的增加量,增加率,和老客户的流 失率以及投诉次数。 40 D 定性指标取决于信息的准确性 11.某IT企业,其口号是“加强四网建设,推进圈地运动,加强新产品开发,实现销售收入两个亿”。下列表述哪个是不正确的:回答:正确 41 A 该口号就是该公司的营销思路 42 B 该口号是营销行动成功的一半 43 C 该口号便于传播 44 D 该口号是方针 12.低价格高价值的产品叫:回答:正确 45 A 杀手产品 46 B 形象产品 47 C 高端产品 48 D 暴利产品 13.关于把销售指标按区域来分解的表述,不正确的是:回答:正确 49 A 相对成熟的和相对不成熟的区域,销售额不应该平均分配 50 B 一般来讲,一个全国性的企业的销售额按大区来划分,会好一些。 51 C 销售额要受到区域中几个因素的制约,如客户的分布、交通、文化、销售历史 和人员素质等等。

如何制定与管理策略性营销计划 试题答案

单选题 1.下面哪一项是企业调研的对象:回答:正确 1. A 自己的经销商和零售终端 2. B 竞争对手的经销商和零售终端 3. C 行业协会 4. D 以上都包括 2.我们在企业推行“全员营销”的概念,就是要:回答:正确 1. A 公司所有的资源都集中起来去做营销 2. B 在公司内部保障业务员的地位和利益分 3. C A和B都正确 4. D A和B都不正确 3.销售管理的内容包括:回答:正确 1. A 对业务员的管理 2. B 对业绩的管理 3. C 对系统与流程的管理 4. D 以上都包括 4.如果一个企业已经发展到一定的规模,市场处于成熟期,旗下有多种产品品种,那么在制定营销计划时最好:回答:正确 1. A 所有产品的品种由一个人负责 2. B 根据产品的品种分别由不同的人负责 3. C 一个品种由几个人负责 4. D 以上都不正确 5.要想避免营销经理成为“众矢之的”,应该改变哪些观念:回答:正确 1. A 重新认识全员营销 2. B 重新认识团队精神

3. C 重新认识压力管理 4. D 以上都包括 6.我国的企业之所以不愿意制定计划或着对计划执行不力,其原因是:回答:正确 1. A 制度规定的太模糊,没法执行 2. B 企业领导变化太快 3. C “冲”字当头,脱离实际 4. D 以上都包括 7.喜力啤酒在饭馆很少看到,主要在卡拉OK厅、夜总会、舞厅等场所销售,因为这些场所的消费价格高、销量大,喜力啤酒的卖点是:回答:正确 1. A 销售价格 2. B 销售途径 3. C 产品质量 4. D 目标消费群 8.销售经理对销售人员负有哪些责任:回答:正确 1. A 传授给销售人员成功的经验和教训 2. B 帮助他们进行职业生涯规划 3. C 指导他们怎样做业务 4. D 以上都包括 9.当销售人员成了客户谈判员的时候,销售经理应该:回答:正确 1. A 帮助下属提升销售能力,从根本上解决这一困惑 2. B 严厉的批评下属 3. C 开除下属 4. D 以上都不正确 10.销售员小王因为业绩突出,被提升为销售经理,你认为小王应该完成哪些转变:回答:正确 1. A 角色认知要转变

制定一份好的年度营销计划书范文

制定一份好的年度营销计划书 更新时间:2006-10-9 11:58:00 阅读次数:11 来源:牛津管理评论 北京派力营销管理咨询有限公司屈云波 现在是2006年9月,对任何一个公司的营销部门来说,本年度剩下的3个月既是向本年度业绩目标最后冲刺的时间,同时也是制定并确定2007年度营销计划的时间。 这是一个令几乎所有营销副总及各品牌或产品经理们头疼的很基本的任务。因为,一则它关系重大,公司的其它职能部门(如开发、生产、采购、物流、财务等)要据此制定各自的计划,一错则俱错;二则它实在难以完美和准确,内外部因素的变数太多、且很多因素不受控制。 但即便如此,营销经理们也必须面对它,而且要尽可能做好。 以下,我们就年度营销计划涉及的内容和常见问题做一些探讨,最后举一个简要的案例示范。 营销计划的内容常见问题 1.计划概要:对计划给予扼要的综述,便于管理机构快速浏览。①不能用简略的文字表述清楚计划的核心内容,或者文字太冗长。 2.营销状况:提供有关市场、产品、竞争、分销以及宏观环境资料。①信息不全面、不准确;②信息缺乏量化数据。 3.机会与问题分析:确定主要机会、威胁、优势、劣势和公司面临的主要问题。①分析不深入;②分析有错误。 4.目标:销量(销额)、市场份额和利润目标。①目标定得较高或较低,误差较大;②各指标之间缺乏合理的“逻辑关系”,比如销量与费用及利润的关系;③不留余地,缺乏应变弹性。 5.营销战略战术:实现目标的主要战略战术。①制定年度营销策略时忘了公司战略; ②泛泛而论,不够具体化;③缺乏创意或创意无实效价值;④表述天马行空,缺乏专业系统思路;④缺乏适当的应变弹性。 6.行动计划:做什么?谁去做?何时做?费用多少?①内部分工、配合易出问题;涉及到与外部合作伙伴(如分销商、广告代理等)配合更易出问题;②行动计划中的4个因素配合上缺乏恰当的“逻辑关系”,比如对中间商鼓励其加大旺季前库存的促销选择的时机不是在旺季前一个月的时间进行等。

年度营销计划的制定与执行考试题答案

年度营销计划的制定与执行考试题答案 单选题 正确 1.下列对中国企业和外国企业在管理上的区别的论述,错误的是: 1. A 中国人讲中庸,外国人强调明确 2. B 中国人强调多变,外国人强调固定不变 3. C 中国人强调形象思维,外国人强调逻辑思维 4. D 中国人讲谋划,外国人讲计划 正确 2.老板的经营等式是: 1. A 利润=收入-费用 2. B 利润=费用+收入 3. C 收入=利润+费用 4. D 费用=利润+收入 正确 3.营销计划的关键是: 1. A 计划的细节 2. B 制订者的素质 3. C 操作性要强 4. D 结果可控 正确

4.关于销售费用的组成,正确的是: 1. A 报酬、提成 2. B 差旅、公关 3. C 推广、办公费、佣金 4. D 以上都正确 正确 5.关于规则意识的说法正确的是 1. A 规则比人重要 2. B 人比规则重要 3. C 规则易受人为的控制 4. D 以上都不正确 正确 6.关于市场的稳定结构三四率,表述不正确的是: 1. A 任何两个竞争对手之间,2:1的市场份额似乎是最稳定的 2. B 市场份额小于最大竞争者的1/4,就不可能有效参与竞争 3. C 市场份额小于最大竞争者的1/4,有可能有效参与竞争 4. D 以此推断:前面一个是紧随其后的竞争者的1.5倍,最小的不会小于1/4,这种状况 下,生存者只有三个 正确 7.销售经理的基本指标的提取包括: 1. A 销售额

2. B 回款 3. C 利润 4. D 以上都对 正确 8.销售指标分解的标准: 1. A 时间、区域 2. B 人员、客户 3. C 产品 4. D 以上都正确 正确 9.人才的特征有: 1. A 适用性 2. B 经济性 3. C 稀缺性 4. D 以上都包括 正确 10.诸葛亮守街亭失败的故事告诉我们销售人员要讲: 1. A 讲中庸,来避开矛盾 2. B 讲直线,不能强调循环 3. C 讲计划,重视行动步骤 4. D 讲不固定,“水无常形”

怎样做好市场营销计划

怎样做好市场营销计划 市场营销是一个管理过程,这个过程需要我们确定并预计客户的需求,再通过一系列的研发、生产、销售、客户服务环节去满足客户的需求,并在满足客户需求的过程中,保证企业盈利。这个过程相当的复杂,与企业内部、外部的环境紧密相关,需要进行科学的管理。作为管理和控制的重要工具---年度市场营销计划,可以为市场营销管理人员提供重要的依据。年度市场营销计划还迫使营销管理人员对内外部的环境进行系统的研究分析,并进行逻辑的思考,再把这种思考的过程反映到书面的文件里面,形成行动市场营销计划,从而为企业的营销服务。 那么,怎样制定年度市场营销计划呢? 制定年度市场营销计划与制定营销预算(营销预算本身是年度市场营销计划的一个组成部分)的方法一样,也有一个从上到下和从下到上的过程。好的方法是将这两种顺序结合使用。从下到上的方法可以利用基层经理更贴近市场的优点,同时对于市场营销计划制定以后的执行有好处,从上到下是因为高级经理可以藉更全面的视角、对公司战略的理解作出决策。

年度市场营销计划的制定主要有以下程序: 1、更新和收集数据,进行归纳分析。 在解决任何问题的时候,首要的是掌握事实,面对事实。数据的更新是因为年度市场营销计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。对于历史数据通常我们今年只能得到前年的数据,很少能够得到去年的数据,这意味着在制定市场营销计划的时候必须对数据进行一定的外推。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面,太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性,也浪费时间。数据的分析工作是非常重要的,它必须能够支持得出的结论,并且透过数据可以看出发展出来的目标和战略是否经历过理性的思考。 2、形成目标和战略 关于市场营销计划目标,一般都是采用数字指标进行衡量。如何确定目标是很关键的。在市场营销计划目标中,销售额/量、品牌知名度、品牌第一提及率、现金流量都是经常被设定的目标,其中,销售额目标又是最关键的,它与其它几个目标息息相关,是这些目标的直接呈现者。制定销售额目标一般有三类方法。第一类只利用历史数据,叫做“时间系列法”,如移动平均法、指数平滑法、外推法、相关法、回归

公司年度营销计划(范文)

公司年度营销计划(范文) “凡事预则立,不预则废”。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中:无计划阶段;预算制度阶段;年度计划制定阶段;长期计划制定阶段;战略计划制定阶段。AB的发展过程注定是职业经理人的成长过程,计划意识和能力是他们的基本标志。 XXXX年,AB公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整,通过八大分公司完成全国范围内的营销工作,此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战,“计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察。 摘要 公司XXXX年的战略方针是“六个满意”即:消费者满意;员工满意;经销商满意;合作者满意;社会满意;股东满意。本计划内容将围绕这六个方面进行。 在进入XXXX年时,我们必须清醒地看到,我们既面临巨大的市场机遇,又面临严峻的市场考验。公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期,企业管理工作面临盘整期,品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期,销售机构和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。单从营销工作角度来讲,压力是非常大的:诸多方面的提升工作,客观上要求工作精力和成本的大幅增加,势必造成销量和利润的降低;而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓市场份额;董事会制定的销量提高30%、利润XXXX万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标。 无论怎样,出于企业发展长久大计考虑,我们将XXXX年的工作重点确定为:在坚定不移地抓好各项工作的规范、AB品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时,保证对董事会的要求双达标。 XXXX年年度营销计划 下达依据有两项基本假设前提: ●年初时,公司董事会能够及时批复本计划和授权; ●市场不出现替代品使市场发生巨大变化,同时公司新品九月如期上市。 XXXX年计划的目标和内容: 一、售量和利润指标 到XXXX年12月31日,全公司完成销售额(含税)人民币X亿元、利润XXXX万元人民币。 二、任务内容 XXXX年内公司的工作内容分为三大部分,即: 1、公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础,也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括: ●公司人力资源管理基础工作 ●分公司的建立和各项基础管理工作的调整 ●公司管理工作程序的规范 ●代理商的规范和调整 ●市场价格体系的调整 ●产品结构的调整 ●企业文化的构建 ●强化公司的信息管理

如何制定营销计划(举例)

如何制定营销计划 一、营销环境分析 1、宏观环境分析 2、微观环境分析 (1)行业分析 (2)竞争分析 (3)消费者分析 (3)销售分析 二、swot分析 三、市场关键问题 四、营销目标 1、财务目标 2、市场目标 五、营销战略 1、目标市场战略 (1)市场细分 (2)选择目标市场 (3)定位 2、营销组合战略 (1)产品策略 (2)产品策略 (3)产品策略 (4)产品策略 3、营销预算 六、制定执行方案 七、执行控制 卡尔丹顿男鞋的市场进入策略 聂军 深圳市卡尔丹顿服饰有限公司 国家职业技能鉴定高级营销师论文 论文辅导:深圳市营销协会海纳培训中心 考生来源:深圳市卡尔丹顿服饰有限公司皮具部总监 摘要: 深圳卡尔丹顿品牌男装经过十多年的努力,已跻身国内名牌男装行列,随着公司发展的需要,在2007年初成立皮鞋事业部,采用统一品牌策略增加男鞋这一产品线,扩大产品组合。在市场进入初期,如何进行市场定位,以及如何应对强大而专业的竞争对手成功进入市场,无疑是事业部面对的巨大挑战。本篇论文首先对全国市场的总体环境和竞争状况以及目标客群进行了较为详细的分析,然后结合卡尔丹顿公司的实际情况,制定了借东风(服装的品牌与渠道优势) 攻两翼(西南、东北),重点进入西南和东北区域市场的

策略,并详细制定了卡尔丹顿皮鞋进入市场的产品、价格、渠道和促销策略。本文既是一篇详细的实务分析报告,同时又希望能为其他服饰品牌扩展产品线并成功进入市场起到一定的借鉴和参考作用。 关键词: 卡尔丹顿、男鞋、目标市场、托管、营销组合 一、市场概况 (一)总体情况 改革开放以来,中国鞋业发展十分迅猛,尤其在90年代后,产量一路飚升。目前,中国已经成为世界第一制鞋大国和鞋类出口大国,拥有制鞋企业3万多家,2006年生产各种鞋类超过70亿双,占全球鞋类生产总量近七成。在消费上,近几年我国年消费鞋类近20亿双,已超过美国居世界首位。按近几年的国内市场发展趋势,我国的鞋类市场还将进一步扩大,档次也将不断提高。 特别是随着近年来我国国民经济以两位数的水平在高速发展,城市化建设速度加快,人民生活水平不断提高,人们用于服饰类消费的比重逐渐加大,尽管目前国内皮鞋市场已是品牌众多, 竞争激烈,但多集中在在中低档皮鞋市场, 真正在中高档市场具有特别强大的品牌影响力和占据市场高份额的男鞋品牌仍然屈指可数,这其中蕴藏着丰富的商机和财富。 (二)全国主要男鞋品牌的竞争格局 2007年初全国男鞋的品牌以其产品档次和价格大致可分为一至四线品牌。(三)皮鞋销售的终端业态和渠道模式 皮鞋品牌的终端业态多以百货公司专柜和专卖店销售为主,在渠道模式上多以自营和加盟方式为主,少数品牌还会采用托管方式。托管的具体操作是:当地客户交付一定的押金后负责该品牌产品在当地的市场拓展和经营管理, 该市场上的所有货品由公司统一配给和调度,店柜装修及进场费用由厂家承担,托管客户按销售额提取一定比例的委托管理费用。 (四)消费者分析 根据国内一至四线的品牌梯度,其消费客群与特征各有不同: 一线品牌的消费客群:常期消费客群多为具有雄厚经济实力和文化品味甚高者,不仅消费力强,而且对服饰类品牌一般都有自己的认识和鉴赏力,讲究衣着品味,属于国内的高端客群,其消费场合多在国内一流百货公司或购物中心,媒体习惯多为财经类、新闻类的节目和杂志,出行以车代步,长途以航空为主,年龄多在40岁以上,以大型企业领导和政要人士居多。 二线品牌消费客群:常期消费客群为具备一定经济实力并对服饰品牌有一定了解者,希望穿着有所个性,是国内的中高端客群,年收入一般在12万以上,消费场合多在国内大型百货卖场和购物中心,多为企业高层和政府官员,年龄多在35岁以上。 三线品牌的消费客群:消费的主力客群为大城市的白领、国内二线以下城市的中小企业老板及当地政府的公务员,衣着受当地环境影响较大,虽喜欢知名度高的品牌但对国际国内高档品牌的了解及接触不多,还有很大部分是50岁以上的忠诚顾客,需要进行引导才会进入二线品牌消费,年龄跨度较大,消费场合多在当地的专卖店和百货公司, 四线品牌的消费客群:以工薪阶层为主,年龄跨度很大,主力客群在20-35岁,消费场合多集中在大城市的中档百货公司,二线以下城市以专卖店为主,讲求性价比,对皮鞋的质量主要讲求耐用性 通过市场调查发现,根据消费者收入的不同,对皮鞋购买的关键性因素的权重比例各不相同,一线和二线品牌的消费客群对皮鞋品牌的知名度要求很高,同时十分关注穿

营销活动计划与年度营销预算分析

第二十五讲营销活动技术方案计划及进度 导言 我们在介绍完营销组合策略中的产品策略、价格策略、促销策略 和营销渠道策略之后,已经了解了年度策略性营销规划的基本内容。接下来,我们讨论为了贯彻这些理论和原则,在实际的营销活动中企业应该如何设计各项营销活动和控制其进程。我们的讨论将从八个方 年度广告计划技术方案1 -25)产品分析(1 ①有关商品的基本情报品牌名称、广告主名称、产品线、销售网等。◆②产品的竞争环境.◆直接竞争品牌、代用品与补充品牌名称。 ③与竞争品的比较 ◆原料、附属品、功效、性能。

◆包装的特征――外表、容器、捆包、品牌名称规范字体等。 ④与竞争品的价格特性比较 ◆品质、包装、价格。 ⑤法律限制、同业习惯 (2)消费者购买分析 ①依消费者使用形态分类――主要使用者、使用者、非使用者等。 ②上述各阶层的特征 ◆性别、年龄、收入、职业等。 ③购买习惯 ④使用习惯 ⑤传播特性 ◆品牌知名度、消费者理想中的商品、对同一商品的再购意愿。 (3)市场规模及需求动向 ①市场规模及需求动向 ②市场占有率 品牌别占有率、地区别占有率、细分市场占有率。◆. ③品牌忠诚度 ◆品牌连续购买情况 (4)广告战略 ◆诉求的阶层对象、传播重点、诉求重点。 (5)拟定广告表现计划 广告的表现特别强调创造力,但广告制作者不可安于单纯的广告表现技术,因为片面地把没有根

据的想象和表现技术组合起来,并不能订立良好的表现计划。表现计划的基础是在广告基本战略的设计过程中逐渐成形的。 (6)试作品制作 (7)媒体计划 媒体计划,是根据广告基本战略中的诉求对象阶层、诉求商品特性、重点传播过程等而拟订。在媒体计划的第一阶段,先选出欲使用的媒体,广告媒体种类很多,大众传播的主要媒体可分为①电视媒体;②广播媒体;③报纸媒体;④杂志媒体等四种。 选择媒体种类时要考虑到下列条件。 ①诉求对象阶层的接受习惯――例如重点放在小孩时,电视广告的分量要重。 ②商品特性与媒体特性――例如当需要详细说明商品特性时,则报纸、杂志较适合。 ③传达色彩能力――例如彩色电视的广告,则需利用彩色的媒体。 如汽车商品要动作及音响配合,电视媒体最能表达。―④影像及音响的传达能力―. ⑤习惯、法规限制――部分商品有法律约束而禁用某些媒体,如香烟广告。 (6)广告预算 广告预算主要包括两个部分,一个为媒体的预算,另一个为制作费用。 编列媒体预算前,先要编列出明确的媒体执行计划,媒体执行计划需按月度编出,如下表: 第一季第二季第三季第四季 体媒104111983721265月月月月月月月月月月月月每天15秒视中每11每第四3隔3隔隔3

营销计划的制定与执行.doc

年度营销计划的制定与执行 制定一份很好的营销计划,同样也是至关重要的事情,那么新的一年,如何制定营销计划?下面是我收集整理的年度营销计划,欢迎阅读。 年度营销计划篇一 第一.督促销售人员的工作: 每位销售人员都会有自己的一套销售理念,我们一开始,是不知道每位销售人员的特色在哪里。等完全了解的时候,我们就应该充分发挥其潜在的优势,从而来弥补其不足之处。 如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘,可以进行相对的帮助,来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。 销售总监需要督促的方面有: 1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 2.组织与管理销售团队,完成公司销售目标。 3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4.招募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标。 5.收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门。 6.参与制定和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的发展。 7.发展与协同企业和合作伙伴关系,如与渠道商的关系。 8.协助上级做好市场危机公关处理。 9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案,并监督执行 10.妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访.

第二.销售业绩的制定: 销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象。要根据公司的现状,以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人员日 销售业绩应该是多少,周销售业绩是多少,从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。 第三.销售计划的制定: 当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准,进行不同策略的跟进。现在,销售计划可以分下面这几个方面进行: 1. 分区域进行 2. 销售活动的制定 3. 大客户的开发以及维护 4. 潜在客户的开发工作 5. 应收帐款的回收问题 6. 问题处理意见等。 第四.定期的销售总结: 销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果,最终总结出销售成功的法则。当

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