律师调解谈判技巧
律师调解谈判技巧
篇一：律师总结谈判技巧
原、被告律师在和解谈判中的真正任务是对客户的索赔要求作出现实的价值评估；评估索赔主张需要考虑的因素：
1、被索赔方的经济和财产；
2、被索赔方从他方获取补偿和分摊损失的可能性；
3、对标的物和地点获得赔偿判决的预期；
4、原告和被告之间的和解模式；
5、原告和被告在时间消耗上的金钱价值；
6、原告的经历、声誉和可信程度以及如何辩护；
7、原告证明对方应当负责的举证能力；
8、原告所遭受到的特殊损失的程度和通常损失；
9、原告证明自己损失的能力；
10、是否存在外部或内部的最后期限或时间表；
11、使损失加重或者减轻的因素、精神上的因素；
12、其他相关因素或情况；
在表达对你的当事人的同情和支持的同时，你必须努力保持彻底和职业化的怀疑态度；和解接受的程度随着当事人在审判过程中对案件的重新评估而波动。证人的窝囊表现、令人意外的事实的揭示或法官对证据的评价态度都是促使当事人重新评估自己的处境；原告律师和解的方案的基本策略；
1、对原告的诉讼主张做彻底的调查；
2、尽力使自己的主张真实可信并进行证实；
3、对你方的诉讼主张做出实事求是的评估；
4、向被告展示你方在不能达成现实可行的和解方案的情况下，对判决解决纠纷的决意；
5、开出高价，但是要愿意以现实可行的方式做出向下调整方案；
6、在你开出最初的价码后，尽量和被告一起确定一个可接受的和解范围；
7、努力弥合差距，但得随时做好准备，以便在合理期限内没有和解的可能时恢复诉讼；
被告律师构建和解方案的基本策略：
1、让原告首先行动；
2、利用辩护障碍，只有当你相信原告将继续坚持诉讼主张并且其胜诉的可能性非常大时，才同意坐到谈判桌上去；
3、对原告的诉讼主张做彻底的调查；
4、对原告的诉讼主张做出实事求是的评估；
5、开出低价，但是要愿意以现实可行方式做出向上调整方案；
6、在你对原告的要求做出最初的回应后，尽量和原告一起确定一个可接受的和解范围；
7、努力争取达成一个公允的和解方案，同时记住你方有辩护障碍，这是被告天然优势；谈判能成功和解的三个基本原则：
A、永远不要关死谈判的大门，即使你觉得在讨价还价上占有优势地位，但形势可能变化很快；
B、只给出范围“我们希望赔偿金在3～5万之间”之类的话语给你提供了机动空间；
C、利用客户做挡箭牌；“我不能确定原告是否会接受3.2万元，我可以劝他，但不能做任何保证”；永远不要假设一定会达成和解，也永远不要假设一定无法达成和解。当和解不能实现时，你得准备诉讼，那些指望和解而放弃准备参加审判的律师往往要面对谈判失败。这将导致你在审判中失利或者被迫做出巨大而不必要的让步以挽救和解协议。
随着审判期限的日益临近，不确定性也随之加剧。但和解的最好机会就是最后一刻，即使此时案件看起来好像陷入僵局。作为律师一定要随时保持和解姿态，做好和解准备，永远不要假设和解协议不能达成。遵循上述原则，你甚至可能完成你本来以为不可能完成的和解。对于律师，不管谈判结果如何，一定要表现得专业一些，处理和解谈判时所展现得职业能力对于你长期声誉的形成是至为关键的。
篇二：律师总结谈判技巧
谈判参加方律师代理准则：
1、让发起方多作陈述；说得越多，暴露得越多，说得越少，暴露越少。本身发起方就应该阐述更为详细具体。你获取有价值信息的可能性就更大。这些信息都可能在之后的优势中发挥作用。
2、沉着应对；最好的态度是专心致志，保持谦恭，并不卑不亢，千万不要泄露你对谈判有多大兴趣和热情，如果你对谈判非常感兴趣并且表现出来，完全可以预料对手会开高价，反之，如果你对谈判没什么兴趣且表露无遗，将使对方心灰意冷，放弃交易。
3
、掌握好答复的时间和方式。在谈判桌上或者电话里不假思索地作出答复往往是弊大于利。保持耐心与克制，这样你才会有充裕时间来评估和分析对方的提议，而不会被对方牵着鼻子走。
你最好用一些让人捉摸不透的方式，断断续续地答复对方。对方时刻注意着你的回复，想从中发现你的答复是否确定可靠，没有理由迁就对手。
4、开低价；一个不合情理的低价对于谈判参加方，就如一个不合情理的高价对于谈判发起方一样都是危险的。
四个制造谈判优势的方法：1、不确定性；2、时间；3、机会；4、制裁；其中制裁是效果最差的，机会是最有效果的；
“戴面具的制裁”目的：为了短期利益最大化而又不破坏长期友好关系；威胁方式：你提出一个要求并说明若该要求不能满足的话，可能招致不良的后果；与一般制裁的区别：将威胁原因归咎于一些你的客户不能左右的因素；关键性词语：“这不是我们能左右的”“我们也不想这样”“我们也是别无他法”“我们希望如此，但是??”
很多交易是在次要谈判阶断，因为在具体条款上不能达成一致而最终告吹；
控制次要谈判的最好方法是承担起草文件的任务，它可以让你在其中加入一些对你客户最有利的条款和特定用语。虽然可以预料对方的律师会对某些条款和用语提出异议，但大部分内容他还是会同意的。而且，对协议草案内容表示反对和拒绝的负担已经转移到对手身上了。如果你态度友善，值得信赖，并在谈判中很少流露出个人的反感情绪，很可能你的对手不会在一些次要的问题上挑刺；
谈判圆满结束，各方合谐愉快的7个关键点：
1、不要做得过火，即使你确实有这样的力量和技能；
2、不要让对方律师在其客户面前看起来办事不力；
3、尽量使对手做出让步时显得温和从容；
4、忽略你自己的成功，强调对方的
胜利；5、通过做出某些效果，夸大让步的效果，给足对方面子；6、在谈判结束时，尽力修复遭伤害的人身关系，
对手律师的职业操守，高尚人格或处理困难的显著能力，进行哪怕一句的赞扬，都可以很大程度上弥补在谈判中产生的裂痕；7、强调交易的积极性和双赢结果；如果你在谈判快要结束前，发现自己处于不利境地，底线面临失守，那就要与你的客户仔细且客观地分析交易的各个方面。如果不能在谈判中获得，要勇于离开；
即便是诉讼律师，他们的绝大部分时间都花在会见客户起草诉讼文件，取证和研究法律问题上了。
95%的诉讼是通过谈判来解决的，诉讼律师使用谈判技能的几率是使用审判技能的19倍；商业谈判中没有失败者，未能达成协议的最坏结果也就是丧失某个机会或浪费时间而已。这也是双赢战略在此被反复强调的原因；
原告看起来胸有成竹的案子，因为被告适时提出的反诉，眨眼间原告就被迫撤诉了；法律诉讼中每个人都是失败者；
即使是原告有很大优势，如果使用不必要的侵略性策略，也可能招惹麻烦；
一个聪明的辩方律师，即使没有多少讨价还价的资本，仍然可以通过1、提起反诉；2、延长发现程序；3、最大限度地利用拖延战术等手段让原告陷入困境；
谈判者理解了不确定性和时间因素的重要性，能更好地利用这两种优势，从而为客户争取到更有利的和解方案；
相比商业谈判，诉讼谈判牵涉的问题少而且相对简单；
“列明商业谈判或诉讼谈判所涉及的全部问题；
一次企业收购所涉及的问题：收购价格底线，财产的认定与评估，财政条款、重要供给合同的状况和转移，雇佣协议、商标和商业机密，前期或即期债权债务、税款；股票以及该交易违反反垄断法规的可能性；
通过预测对手出奇制胜—“如何预测对手”；
要尽力让你的对手捉摸不透你下一步将采取怎样的活动，将会怎样回应，让对手去猜疑，而不要成为预测的牺牲品。
只有当看起来原告将会胜诉的情况下，被告才会认真寻求和解谈判；
在诉讼谈判中，原告律师的目标是让被告接受这样一个观点“现阶段支付较少的金钱给原告总比以后支付更多划算”；
任何人都能够提起一个诉讼，但有精力、热情和能力坚持到最后得出案件结论的人却廖廖无
几；
被告选用辩护、反诉、取证、询问等程序，即暴露了原告的弱点，又尽可能拖延了原告的诉讼；
时间是被告律师的最佳盟友之一，时间能销蚀绝大多数原告的热情和决心，所以被告律师都不急于谈判。只有：1、
确信原告是打算坚持到底；2、原告的证据足够有力；3、一旦原告寻求通过判决来满足诉讼请求，结果可能被告不利，被告律师才会进入到认真的谈判中来；很多胜诉希望很大的原告，都在看似无穷尽的诉讼拖延中丧失了耐心。原告律师应该在初次会面时就尽量降低客户的期望值并使其产生耐性（或是提高期望值的忍耐度）；给客户鼓足期望值的同时告诫原告要保持足够的耐性；
一个可以使原告客户有耐心的方法是向他解释程序是如何运作，而什么是他可以期望从对手那里得到的。对诉讼所要花费的时间进行实事求是的评估，将会帮助你的客户决定是否将诉讼进行到底；
迫使被告愿意和解的另一个关键点是：原告要对案件事实的可靠性和诉讼价值进行彻底的调查；
篇三：律师谈判的基本知识与技巧
一、谈判知识概述
谈判是律师从事非诉讼业务的基本技能，诉讼中的调解也有谈判的性质。年轻律师应当了解一些谈判的知识，这些知识非常重要。如果你的客户是一些具有谈判知识和技巧的高手，这些知识是你和他在共同工作过程中交流的基础；如果你的客户对谈判没有相应的知识和技巧，你可以凭借自己掌握的这些知识和下一节介绍的操作知识给予客户一些指导性建议或者根据这些按部就班地工作，从而可以避免重大
的纰漏和过失。这些知识也是年轻律师掌握谈判知识和技能的入门基础。
（一）谈判的目标
1. 谈判目标与当事人的要求不同
当事人对谈判的结果侧重于自己的主观愿望，其主观愿望不一定符合法律规定，而谈判目标是律师根据当事人的要求以及法律的规定来设定的一个相对冷静的结果。
2. 谈判目标的确定
（二）谈判的类型和谈判的方式
1. 谈判类型
从客户委托的事务性质进行划分，律师参加的谈判主要分为两种类型：
（1）争议解决型谈判（2）交易型谈判 2. 谈判方式
②“白脸”
二、谈判操作和技巧
谈判的操作的四个方面：（1）准备；（2）说服；（3）交换；（4）让步。
（一）准备和准备的技巧
1. 信息的收集和管理（1）信息的收集
收集信息的意义：①可以更好地了解对方，促进双方达成共识；②增进双方的相互信任；③利于双方找出问题的关键和双方真正看重的东西，从而便于解决问题。
收集信息的途径：①直接向当事人了解；②查询该事项在相应机关的备案资料；③向知情的第三方了解情况；④了解媒体的相关报道和评论。
（2）信息的管理
信息分类：①我们需要的信息；②我们必须保护的信息；③我们提供给别人的信息。
对于我们需要的信息，我们要设计好如何恰当利用这些信息的方案。如果我们认为我们需要的信息信息量不足、内容不确定、
律师总结谈判技巧(一)
谈判中： 客户可以接受的底线是什么？谈判对手可以接受的范围是什么？ 谈判中自己具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？谈判中对方具有哪些优势？这些优势何时最有效？有哪些局限性？谈判中有哪些替代方案：失去机会或者其他诉讼；如何使用四种有利工具“不确定性、时间、机会、制裁”？如何让对方有效的产生“不确定性”； 如何通过有利于自己的事实和环境来扩大和夸大自己立场的确定性；明确自己在谈判中是否有内部期限；发现对方的谈判最后期限； 判断哪些是对你不重要，而对方看重的利益点；考虑如何使用微弱制裁方式；判断谈判环境：有利环境、敌对环境；分析谈判对手： 对我方有利环境中：（主导型、顺从型）；对对方有利环境中：（影响型、沉稳型）； 是否跳出谈判误区“误认为别人都持有和自己一样的观点、价值观和优先权）；认清自己有哪些谈判弱点；（1、不敢张口2、没有耐心3、容易放弃或妥协）；消除上述弱点的措施；（1、提前分析预测；2、系统准备3、及时总结）；充分的准备能够决定案件的胜负也能左右谈判的效果；、自我剖析：内战内行，外战外行；
优势：外表、服装、个人感觉、自然优势、控制最开始会谈；客观、保持怀疑；有效交流；简洁；不轻易打断；缺点：（对外）弄清委托人（或自己）在谈判中要达到什么目标；谈判中的期望底线是什么？ 分析谈判中自己的交易点、次交易点、贸易点；分析谈判中对方的交易点、次交易点、贸易点； 诚实面对两个问题： 如果谈判中一切可以如你所愿，你希望的谈判结果是什么？如果谈判中一切都对我们不利，你希望的谈判结果是什么？ 考评谈判效果： 1、如何提高领悟力和与人互动的能力； 2、谈判中的说服力、随机应变力、柔韧性、积极性；总结：当灾难发生时是，客户自食其果，律师承受责难；开局谈判 最初谈话：找出对方的谈判目标、优势、内部期限、谁是真正决策者，对手的性格分析，以及对方可能通过哪些途径增加自己的优势； 向对手发问的问题：“你的客户想要什么结果，由谁来拍板，你们什么时候会有结果”；技巧： 1、通过电话或午餐，与对方变成熟人； 2、邀请对方提供合同草案； 3、营造一种自然、随和、开朗的氛围，同时又不失自信、效率与坚定；
谈判技巧的学习心得
谈判技巧的学习心得 我们每天都在从事谈判工作，但本次课程还是有丰厚的收获，每天都能有新的收获，使谈判工作系统化、全局化、条理化、理性化。 一、谈判技巧的重要 在我们的生活和工作中，不管是对内还是对外关系中，都需要不断要进行沟通，每次有议题的沟通实质就是在谈判，而且层级越高的管理者实现目标依赖的人越多，花在沟通谈判上的时间当然也就越多，实现有效、高效的沟通需要谈判技巧。谈判风格不是谈判技巧，因为它是由每个人的个性决定的，但有时我们需要做些谈判风格调整，但不必太大调整这样会适得其反。 二、谈判的核心 谈判的核心是满足谈判需求，前我们要明白自己的需求和对方的需求，此外也要知道自己和对方的优势和缺点。孔子说：听而易忘、见而易记、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒适区，用行动去挑战。 三、谈判的流程 1、一个高明的谈判者，应该根据面对的情况确定谈判需求和谈判性质，谈判性质可分为竞争性谈判和合作性谈判，因为这决定了后期谈判的整个策略。竞争性谈判以追求自己利益最大化为策略，不关注对手利益，合作性谈判强调共赢、合作，关注双方利益。 2、确定了谈判需求后就要确定自己的保留价和目标价，也可以说谈判达成协议的底限和最大利益协议，但这个很难在一开始就能确定，因为我们在现实中掌握到资料和信息还是很限的，我们只有了解了对手的充分信息后才推测对方需求，才能确定自己的保留价和目标价。基于开价的铆定点作用，我们应该准备好
先开价，但不能在没有了解对手需求情况下开价，开价就是我们的目标价因此要合理的加大，但不能脱离逻辑和现实，否则将失去达成谈判的可能性。 3、我们要根据谈判内容的复杂性、专业难度、谈判时间充裕度、对手的参与方式、所处的谈判阶段等条件，确定是进行单独谈判还是团队谈判。团队谈判由于参与人多导致协调难度加大，准备时间延长，因此需要充裕时间才可行。团队要根据需要确定参与人数和扮演角色，并就谈判内容和目标、需求等先达成一致，制定谈判纪律、谈判步骤和应急处置方法。 4、我们面对的更多是合作性谈判，确定是不是合作性谈判最重要的标志是一次还多次、是短期还是持续谈判，除此之外谈判性质还由双方的实力、谈判的议题数量、谈判利益的大小、谈判的不确定性等因素来判。生活工作中我们遇到的主要是合作性谈判，即使是一次性谈判，如果在某一个行业或地域内多次采用竞争性谈判策略，也可能形成长期的不利影响，在这种情况下也宜用合作性谈判策略。 在合作性谈判中，在出发点上我们要抵制利益的诱惑，一旦过于注重自己的利益，就可能采用竞争性谈判策略，最终结果有可能是赢了一场战役却输掉了整个战争。在实施中，我们要充分了解对方的需求，信息共享并采用系统思维方式，照顾双方的利益来提出谈判主张。合作性谈判我们在关注利益的同时，也要关注我们之间的关系。谈判的思维路径是：找到对方和己方需求，先谈共同需求再谈分歧。谈判的立场是：我们是来解决问题的，尽力实现共赢，谈判对事不对人，以需求为焦点，制订多种方案，在定位与谈判中坚持客观标准，提出问题并坦诚解决问题。谈判的流程：接触并收集信息、确定需求和谈判性质、确定目标、提出方案、做出反应和妥协、达成协议、跟进执行。
律师参与商务谈判的九大技巧(律师推荐版)
律师商务谈判的九大注意事项 律师 当事人对救火都十分重视，一旦吃官司了，不惜一切代价也得赢，而对于预防风险就不够重视了。风险毕竟还没有真真切切的发生所以容易被忽视。殊不知你吃官司的源头就是因为合同谈判时对风险预测不足，更谈不上控制了。当意识到这一点时，当事人就知道谈判时得请个律师控制控制风险了。 当一方请了律师，另一方也会防御性地请个律师参与谈判免得吃暗亏。当事人对行业可能比律师更了解，但是合同中不仅仅包括商务条款和工程条款等等，还有法律条款了。对权利、义务的敏感程度，对法律风险的预见能力，表述的精确性方面律师无疑使专业人士。当当事人意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，就得请律师参与商务谈判。那么律师参与商务谈判时有哪些事项需要注意？ 一、对谈判所涉行业要熟悉 律师参与商务谈判常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一点不了解。你参与收购煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不了解；你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，什么都不懂还奢谈什么控制风险。当事人请你花了点钱是小事，耽误了事可是大事。 那该怎么办？你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律师合办，以便积累经验。所以得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。如果你人脉关系比较好可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训。 对所涉行业要了解到什么程度？当然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通；至少要了解到你的客户可以误认为你是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，当事人对你对行业的了解不会要求过高。 二、组建谈判团队
采购沟通与谈判技巧培训心得
《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。 培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。 在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下： 1、如何从战略的地位来进行采购管理。 学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采购价格变化，实际采购价格(actual price paid)与标准成本(standard cost)间的差异。最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。 2、采购职能管理。 ? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。 3、采购成本降低方法及工具大全。 学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 价格分析表型 ? 生产制程评估型 ? 采购量调整型 ? 策略供应商型 ? 工程变更型 以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。 以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。篇二：谈判技巧培训心得体会 谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
律师参与商务谈判的九大技巧(推荐)
律师商务谈判的九大注意事项 王荣洲律师 当事人对救火都十分重视，一旦吃官司了，不惜一切代价也得赢，而对于预防风险就不够重视了。风险毕竟还没有真真切切的发生所以容易被忽视。殊不知你吃官司的源头就是因为合同谈判时对风险预测不足，更谈不上控制了。当意识到这一点时，当事人就知道谈判时得请个律师控制控制风险了。 当一方请了律师，另一方也会防御性地请个律师参与谈判免得吃暗亏。当事人对行业可能比律师更了解，但是合同中不仅仅包括商务条款和工程条款等等，还有法律条款了。对权利、义务的敏感程度，对法律风险的预见能力，表述的精确性方面律师无疑使专业人士。当当事人意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，就得请律师参与商务谈判。那么律师参与商务谈判时有哪些事项需要注意？ 一、对谈判所涉行业要熟悉 律师参与商务谈判常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一点不了解。你参与收购煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不了解；你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，什么都不懂还奢谈什么控制风险。当事人请你花了点钱是小事，耽误了事可是大事。
那该怎么办？你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律师合办，以便积累经验。所以得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。如果你人脉关系比较好可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训。 对所涉行业要了解到什么程度？当然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通；至少要了解到你的客户可以误认为你是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，当事人对你对行业的了解不会要求过高。 二、组建谈判团队 商务谈判，比方说一个并购项目，要组建一个包括商务人员、法律人员、财务人员、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队，这样的人员配置能更好的控制风险。团队人员不易过多，一般控制在4、5个人之内，人多了风险反而大。一来你人来多了，就会引起对方足够的重视，对方一旦重视了，本属于你的一些优势就可能会丧失；二来人多了，泄露商业秘密的可能性就会增大。如果项目重大，确实需要多人参与谈判，那也没有必要同时参加，可以采取轮换的方式，谈到哪一块就派哪方面的人去。 这里我只想谈一点，就是关于谈判人员的忠诚。作为谈判人员代表的只能是委托方的利益，所以必须忠诚于委托方。一个谈判项目有
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
律师参与谈判的技巧
律师参与谈判的技巧 当事人对救火都十分重视，一旦吃官司了，不惜一切代价也得赢，而对于预防风险就不够重视了。风险毕竟还没有真真切切的发生所以容易被忽视。殊不知你吃官司的源头就是因为合同谈判时对风险预测不足，更谈不上控制了。当意识到这一点时，当事人就知道谈判时得请个律师控制控制风险了。 当一方请了律师，另一方也会防御性地请个律师参与谈判免得吃暗亏。当事人对行业可能比律师更了解，但是合同中不仅仅包括商务条款和工程条款等等，还有法律条款了。对权利、义务的敏感程度，对法律风险的预见能力，表述的精确性方面律师无疑使专业人士。当当事人意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，就得请律师参与商务谈判。那么律师参与商务谈判时有哪些事项需要注意？ 一、对谈判所涉行业要熟悉 律师参与商务谈判常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一点不了解。你参与收购煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不了解；你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，什么都不懂还奢谈什么控制风险。当事人请你花了点钱是小事，耽误了事可是大事。 那该怎么办？你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律师合办，以便积累经验。所以得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。如果你人脉关系比较好可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训。 对所涉行业要了解到什么程度？当然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通；至少要了解到你的客户可以误认为你是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，当事人对你对行业的了解不会要求过高。 二、组建谈判团队 商务谈判，比方说一个并购项目，要组建一个包括商务人员、法律人员、财务人员、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队，这样的人员配置能更好的控制风险。团队人员不易过多，一般控制在4、5个人之内，人多了风险反而大。一来你人来多了，就会引起对方足够的重视，对方一旦重视了，本属于你的一些优势就可能会丧失；二来人多了，泄露商业秘密的可能性就会增大。如果项目重大，确实需要多人参与谈判，那也没有必要同时参加，可以采取轮换的方式，谈到哪一块就派哪方面的人去。
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
律师必须掌握的谈判技巧
律师必须掌握的谈判技巧 一、律师接案前需要明白的问题 我们知道，律师行业是法律服务行业，销售的是自己的专业法律知识。和销售有形产品一样，作为供方的律师，必须清楚作为接受 服务方的当事人的真正需求。这种知道当事人所想贯穿于整个接待 过程。营销有两个层次：初级营销是发现其真正的需求并满足他;高 级营销是针对自己具备的产品而挖掘其需求，就是把梳子卖给和尚 的能力。当事人的纠纷大多有很多解决方法，而其走进律所并不代 表就已经决定通过诉讼解决或者借助律师参与调解。而律师们要做 的是在职业道德的范畴内给当事人灌输律师参与解决纠纷的必要性。这就是必要的“讼棍精神”。而在确定落实了当事人要请律师参与 解决的基础上，就需要落实这个律师是你而不是其他同仁的问题了。方法就是询问，观察判断当事人对忧虑：是怀疑你的资力，还是为 律师费发愁，还是担心判决的公正性。记住，必须在第一次接谈解 决他的真正担忧。而其真正的担忧，他不一定讲出来，比如觉得你 年轻。你一定要去深度挖掘，并针对自己的优势和劣势准备好公式 性的说辞。 总之，要是你通过第一次接谈而连当事人的担忧都没有解决甚至不清楚的话，应该承认接谈是很失败的。而律师基于不能“反追” 的特性，也就宣告你基本上流失了一个准客户。 二、律师接案前的准备工作 在开始谈判前，我们需要做些准备工作，对我们的客户事先有一个初步的了解，为接下来的谈判奠定基础。 第一，要了解洽谈的对象。在正式谈判之前，我们最好跟客户有所接触，有一个相互了解的过程，最起码通过电话了解到一些基本 情况，通过网络查询到一些基本信息，或者通过其他渠道探究出我
们要面对的洽谈对象的一些更多的信息和情况，这对我们进入正式谈判是非常有好处的。 我们要了解洽谈客户的情况包括：(1)我们要谈的人是谁。要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域;他的企业规模、他的知名度怎么样;他以往的信誉怎么样;他以往是否有购买律师服务的经历;跟你谈判的这个人是什么人，他是否有决定权，他的个人和性格怎么样。(2)客户需要律师做什么。需要我们提供哪一类的服务或者什么性质的服务，比如是诉讼还是非诉;他的业务涉及到哪些领域;客户有什么样的目标;能否事先提供一些背景资料或者一些即将委托事务的资料。 第二，在对客户初步了解的基础上做些专业方面的功课：(1)查询相关法律法规，比对类似案件，了解相关司法实践。(2)做好如何报价的准备，还要了解其他律所、同行的收费标准。 同时了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况，这是为了我们在收费方式上有所衡量。 第三，根据以上的信息，确定谈判的策略。其实谈判策略是非常灵活机动，最关键一点就是要确定你谈判的底线。 确定了底线之后，在谈判之前，我们需要注意这样一个问题：谈判的动力和如何获取谈判动力的问题。这个问题非常重要，因为你会见客户的动力以及用什么样的动力去会见客户对你谈判成功与否非常重要。 这个动力应该是你渴望通过洽谈来获得委托，来获得新的客户，并经过这样不断的重复，来增加你稳定的客户群，进而实现或者渐渐接近你的职业理想，这是你最根本的渴望所在。一个成功的人，他一定要对成功有所渴望。 三、律师接案时的技巧 律师在接案时，除了扎实的专业知识取信于当事人外，在与客户洽谈的过程中掌握一些谈判技巧，也是律师赢得客户的必备条件。那么律师在谈判的过程中有哪些技巧需要把握呢?
谈判技巧培训心得体会
谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面： 1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。 2、有效的沟通、倾听。 所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这
样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。 课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数
谈判策略与技巧
谈判策略与技巧 姓名： 班级：班 学号： 第三题：举例说明商务谈判的特点和要诀，举例说明美国商务谈判的特点和要诀，举例说明日本商务谈判的特点和要诀。 关于商务谈判 商务谈判的定义：商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。 商务谈判的前提是经济活动，它包含经济活动的特点。 特点一：商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判相对于其他的谈判如外交，军事，政治谈判不同，具有鲜明的以经济利益为基本目的的色彩，正如定义中所说的“实现一定的经济目的”，在经济目的达成之后才可能会涉及到其他非经济的因素，当然这些因素也会左右商务谈判的结果的。 在谈判中，人们通常都关注与经济利益相关的成本，技术，收益等，所以最终的经济利益好坏成了商务谈判是否成功的一项标准。商务谈判的重点和意义就是追求经济利益最大化。 特点二：商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判的核心内容几乎就是价值，因为在双方进行谈判的过程中，价格这一个最直观的因素反映了商务谈判中双方的利益分配问题。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。 以此同时，我们也应该注意不要仅仅局限于价格因素。一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。 例如我们去电脑城购买电脑，电脑的最终成交价格便是这场“商务谈判”中的核心因素，消费者砍价，商家在底线价格上尽量增加自己的利益。这是相互制约的。当我们在价格上僵持不下，无法达成共识时，可以不主要关注价格，而是从其他方面入手，如售后，赠送的配件中做出让步，以提高交易达成的几率。这也是值得注意的。 特点三：商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的最终结果通过协议与合同体现。 合同中的各项条款反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是
商务谈判心得体会
学习商务谈判心得体会 通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。 谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，
谈判有哪些策略和技巧
谈判有哪些策略和技巧 谈判策略和技巧 (一)提问的口才技巧 问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借 此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对 方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下： “您的意思是否是说﹍?”一类，这表示要澄清某个问题; “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气; “本协议，你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意 见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择; “这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属 于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措 词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人; 如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?” 还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?” (二)答复的口才技巧 答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧： 1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。 这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使
自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可 以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的 思考”等为由，拖延答复。 2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。 对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的 义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要 承担责任。 3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。 在谈判中，应知道什么该说什么不该说，什么先说什么后说。要知道，谈判是在双方之间进行的，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约-反要约-要约 最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同 时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上，一点点让步，最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底，就没有 讨价还价的余地了。 4.要适时地运用回避手段 对于有些问题，当不能答或不便于答时就不可勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于打破 僵局。 5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价 不管结论如何，谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以，切勿以否定的话来结束谈判。不满意时，可以重开谈判或推迟 订立合同的时间，但不必全盘否定。 (三)说服的要领 说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：
律师与法官沟通的技巧
律师与法官沟通的技巧 在法庭上，律师应该怎样跟法官沟通呢?以下是学习啦小编整理了律师与法官沟通的技巧，希望对你有帮助。 律师与法官沟通的技巧 律师与法官沟通存在问题一、立案阶段 立案法官拒绝接收立案材料，不予立案的几种常见情形： 1、因提交的材料不全不予立案，如委托手续不全、身份证明不全、主要证据材料不全; 2、因提交的起诉状不符合要求不予立案，如当事人身份情况不完整或错误、当事人联系 方式不明确、起诉地法院填写错误、当事人签名或盖章不符合要求; 3、因主体错误或不明确拒绝立案，如遗漏当事人、当事人罗列过多、错误罗列第三人; 4、因管辖不明确拒绝立案，如不属于法院受案范围、不属于受案法院管辖、被要求去有管辖权的其它法院; 5、因无法定性拒绝立案，如新类型案件、律师无法明确基础法律关系、法官不能确定案由; 6、因诉讼请求不明确或其他原因拒绝立案，如请求事项不明确、诉讼标的不明确、诉讼请求相互矛盾、诉讼请求与基础法律关系相互矛盾、要求分案(一案一诉)起诉。 上述情形，谭芳律师指出，律师要与立案法官进行有效沟通，必须分析原因，区 别对待。 如果是自身的主观原因，则需要采取谦逊的态度，主动检讨自己的工作失误，请 求立即补正或事后补正。 如果是与法官认识上的差异，应当采取耐心解释与虚心请教相结合的方式，尽可 能说服法官。 如果是法官故意刁难或提出苛刻要求，律师则必须采取据理力争与要求投诉相结 合的方式。 谭芳律师说，律师在与立案法官沟通应当注意以下几个问题。如：
1、文书上要仔细校对、材料上要充分准备，避免低级错误; 2、诉状上联系方式尽量详细，方便法官查找; 3、对于案由或管辖问题不明确、有可能发生争议的，尽可能在诉状中的事实与理由部分进行详细的事实描述及法律条款的具体适用; 4、对于诉讼观点不确定的，在诉状中对于事实及理由的描述尽可能简明扼要，不仅缩短了立案法官的审查时间，还为案情的变化保留了应对的空间; 5、事先与当事人协商确定合适的诉讼标的，切勿临时填写; 6、要牢记立案的目的，不要与立案法官进行无谓的争吵。 律师与法官沟通存在问题二、审判阶段 谭芳律师说，这个阶段律师经常遇到的障碍有： 1、程序上的障碍，如法官迟迟不开庭; 2、不予开具调查令或进行调查; 3、不予进行诉讼保全或变更保全措施; 4、其它请求不被准许(如延期开庭、举证等)。 5、律师在开庭中发言经常被法官打断，被法官紧紧追问、不被信任，甚至被奚落; 6、询问证人时被法官制止; 7、法庭辩论时发言不被法官关注和倾听; 8、被要求提交看似与本案无关的证据; 9、被法官施加压力，动员撤诉或接受调解意见; 10、有些律师甚至与法官发生激烈争执。 谭律师说，律师要在诉讼中与法官进行有效沟通，必须注意以下几点： 1、首先做到尊重法庭、尊重法官。 体现在尊重法官的权威。律师应当仪表端庄、彬彬有礼;态度谦和、情绪适当; 2、尊重对手、尊重对方当事人; 3、律师必须充分准备，熟悉案情。在表达时条理清楚、语言简洁。 4、律师可以针对不同类型的法官采取不同的沟通方式，因人而异、因时制宜。 谭律师说，通常法官有专家型的法官、经验型的法官、学院派的法官等等。律师可以针对这些类型的法官或是深入探讨法理，或是积极配合调解。 对此，谭律师一一举例说明，并分析其庭审特点，提出不同应对方式。 4、诉讼中与法官沟通时应注意不要与法官对立，切忌争吵。
10个实用的谈判技巧和策略
10个实用的谈判技巧和策略 生活中不论是在对员工、家庭或企业，我们每日都在进行某些正式和非正式的「谈判」。例如向领导争取调薪、向供应商要求更好的服务，甚至解决小孩的无理要求。下面这10个实用的谈判技巧和策略，都可以应用在工作和生活中，帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。 1.知己知彼 当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何？如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。 2.做好功课 在谈判之前先知道谈判对手是谁。他／她在谈判上的名声如何？以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式？这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况？对手的立场一定要清楚把握。 3.拥有双重或三重思考 仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。 4.建立基本信任 谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。 5.听到弦外之音 大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。 6.不要鲁莽行事 暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责，如果你能创造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的机会就会大大提高。 7.掌握你的权力 如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势，那这是在放弃你自己的权益！权力