销售人员应具备的基本素养和特质

今天就来和大家一起来分享一下我司所理解的“销售人员应具备的基本素养和特质”每年销售人员都会面临年底紧张的打单、催款、任务压力，如临大敌；

所以我们希望能给您一份信心和积极面对的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折，我都倍感欣慰！

不论您的职业如何，推销术都是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。

因为被接受，所以是成功。本人认为作为销售人员应具备一下几点素养和特质：


1、身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作 审视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。

同时努力培养您的自制力，自制是培养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键，这就是销售的8项基本特质。


2、对产品的知识。销售人员必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。

相信产品或者服务。推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售人员不会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户，

不论他的解说多精彩！销售人员应更多的分析目标客户的需要。


3.合理的价格。销售人员不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流，慢慢积累。


4.了解目标客户。销售人员应擅长分析个性，能够看出客户基本的动机，或是客户的基本理念（想法）。


5.将目标客户加以分类。销售人员先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：目标客户的财力；客户对产品的服务或是需求程度；

要让客户有购买的意愿， 消除目标客户的抗拒心理，客户都抗拒了，无论产品怎么好，怎么精美都是无意义的，切忌不要让客户产生抗拒和逆反的心理。


6.表现自己。销售人员同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心，使其对你有个好的的第一印象，这个我认为比较重要，

作为销售人员首先推销的不是产品而是自己，你推销出来自己就等于已经推销除了产品，您们是不是也这样认为呢。


7.自我控制。销售人员控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户，切忌心浮气躁，这样会是自己陷入困境，

得不偿失，所以销售人员一定要把握好自己的情绪，即使很生气也不能再客户面前表现出来。


8.了解发自内心的可贵之处。培养您工作自发的进取精神，金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱来衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。

销售人员了解发自内心的可贵，他不需

要别人告诉他做什么或怎么做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监督。

容忍，包容。销售人要有包容、容忍的心，能容忍，包容所有的事物，他知道那是成长的必要条件，也是使自己成长的必经过程。


9.务实的思考。销售人员用心思考，搜集资讯作为思考和行动的根据，不做无谓的揣测，不随意对不了解的事情发表意见看法，想法不能脱离实际，否则就是一种幻想。


10.耐心。销售人员不怕被客户拒绝，对销售人员来说没有"不可能".对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为"不可能"只是真诚解说的开始，并不代表他做不到或不能做。


11.信心。作为销售人员最最重要的就是对自己和自己所推销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。

信心会散播传达到目标客户的"接收频道"，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易，还可以使自己更加的对自己和产品有绝对的自信，

也能体现出自身的价值，这一点很重要，对自己对产品都没信心，那还怎么推销呢。


12.观察的习惯。销售人员观察应该敏锐，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被观察及评估分量，这样可以更好的了解客户的心理，

可以已从客户所表现的行为来分析客户的需求，还要善于习惯提供超出对方预期的服务，首先要在客户不感到反感的情况下才可以。


13.由失败及错误中获益。 俗话说失败是成功之母 结合别人的力量，使成功的力量加倍，在失败及错误中获益，在失败中成长，在错误中寻找乐趣。


14.明确的目标。销售人员随时有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期限，一定要明确自己要做什么，怎么做，如何能完成，

这些都要在行动之前做好详细的计划，在行动之中不断的进行调整，使其做得快而好，这样可使自己不至于很疲惫。


15.黄金法则。真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中；传奇般的机遇就会降临在您的身上。销售人员以黄金法则作为交易的基础，

设身处地为对方着想，从别人的角度来思考解决问题，从不同的角度来思考和看待问题，有不同的解决方法，也可从中获益，也叫换位思考法则。


16.热忱。销售人员充满热忱、激情，激发目标客户同样的信心，积极影响他的购买决定。


17.良好的记忆力。准确、过目不忘的记忆力可以在训练中得来，这也是比较重要的，这个就不多说了，做过销售的朋友都能理解。


18.谦卑。谦卑也是一种力量，所有伟大的进步都缘于此。尤其在您达到成功的巅峰时，您会觉得更重要。

谦卑是积极的力量，谦

卑可以使人进步，但是过分的谦卑就会使你显得很虚伪，所以谦卑也得有个尺度，自己要把握好。


19.相信成功。成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚定，没有做不到的事情，天下无难事，只怕有心人，没有做不到的，也没有想不到的，

只是做与不做和想与不想的问题。


20.决心。犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销缘都经常会听到客户的拖延策略：我再考虑考虑，这些都可以从客户的表情或细微的动作中看出，

您要在他说出口之前帮客户做出决定，这个就看自己的应变能力了。


22.推销员个性和习惯的主要弱点： 推销员有许多积极的态度需要学习，同时也应该避免许多不良的习惯应该，以免影响个性及专业能力的发挥。

如拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。


下面再说说销售人员的担心和忧虑（即恐惧）


1.恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧有：贫穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。

这些基本的恐惧可加上一项：担心目标客户不肯购买。 花太多时间"聊天"而不是销售，产品卖不出去，不知道从何下手怎么下手，怎么接近客户，

如何跟客户沟通，把责任推给别人等等。


2.找借口。不要找借口，找订单才有用。 花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆。咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去处，但"休息"太多的推销员，迟早会被炒鱼。


3.不景气。不景气确实是商谈的常见话题，但是不要让目标客户由此转移您的销售重点，您应该设法把目标客户的重点转移到自己的产品上。


4.无谓的应酬。昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高兴，但对隔天的生意却没有好处。 依赖别人替您寻找客户，仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。

等待景气复生。守株待兔是没有用的，订单不会自动从你的门缝里溜进来。


5.害怕竞争。未能事先计划安排一天的工作计划，使其临阵磨枪，已无多大意义了，所以要事先就计划好一天的工作计划，那花不了您多少时间，

你在头一天的睡觉之前，想一想明天要做的事，如果怕忘记，就花几分钟找张纸写下来，这样您就不怕，到时候才临时决定做什么。


6.疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品的话，他就会马上需要，你可以在目标客户休息的时候，发个短信问候下，

或是什么什么的，或是不定期拜访目标客户，这些都可以避免目标客户对你的疏远，这个还是看你自己。


7.显示推销员的散漫不用心。未随身带笔。书写

工具是销售人员的有效的利器。因为眼镜或者饰物分心。无精打采的解说。提及私人的话题。


没有推销的材料。承诺公司做不到的事情。雨天毫无防备。销售用具耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧失成交的机会。

　
8.悲观。悲观的情绪往往会带来一定的恶果；结果往往正如预料一样黯淡，前面说了就不在多讲了。

　
最后教教大家我自己建立信心的方法：

习惯提供更多更好的服务，不记酬劳；

只做双方都能平等互惠的交易；不论说谎能得到多少暂时的利益；都不说假话。

发自内心为别人提供最好的服务； 培养对人健康的亲善态度，爱屋及乌，　努力的生活，销售时同时传达您的工作理念，行为胜于言语；受人恩惠，不论大或者小，

必定加以回报；不随意对别人提出要求；不与人争辩无谓的琐事；随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人；为您所销售的东西提供售后服务，

那是推销员维持老客户的最佳保证。

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