碧桂园房地产营销管理手册

房地产营销管理手册

世联地产

2011年1月1日制定

目录

前言

不依规矩，难成方圆

1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公

司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。

2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构

整体动作能力。

3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制

度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。

4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销

售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。

5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出

新版本。

一、销售公司组建、职责分工和岗位职责

二、销售公司经理职责分工和岗位职责

2.1销售公司经理的个人素质要求

1.应了解企业广利的基本原理和知识；

2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；

3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；

4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，善

于用人；

5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的组

织企业生产和经营活动；

6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；

2.2销售公司经理专业素质要求

1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；

2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时提

出销售策略，善于抓住机遇；

3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；

4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格

水平客户情况善于及时提出应变措施；

5.信息来源广泛、善于交际、接触面广，同客户有良好的人际关系，有处理难题的能力；

6.具有一定的组织领导能力，善于沟通快速调动下属的主动性、积极性，能及时唤起销售

人员的工作激情；

7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神；

8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；

9.具有市场学和心理学知识；

10.销售公司经理文化素质要高；

11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；

12.具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；

13.对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；

14.恪守职业道德，责任感强，工作积极主动，高姿态、高风格；

15.书写表达能力强，能撰写各类企业公文和使用方案；

16.乐观向上，能适应各种复杂的人际关系环境，善于调节自我心态，不将个人情绪带入工

作当中；

17.保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；

18.口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；

19.感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；

20.待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多替他人着想；

2.3销售公司经理基本修为标准

1.销售公司经理即是公司销售部门的领导核心，其一言一行，一举一动都直接影响到公司

事业的发展，为了规范销售公司经理的工作作风，充分发挥领导核心的作用，特制定本守则；

2.要求销售公司经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本公司工作；

3.忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作身先士卒，起

模范带头作用；

4.加强本部门的内部广利，注意工作方法，讲究领导艺术，关心销售人员的思想动态和生

活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的工作积极性，保持一种团结协作、优质高效的工作气氛；

5.积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；

6.销售公司经理有权利、有责任有利益、有义务，必须处理好责、权、利关系。经常检查

自己的工作情况，总结经验，吸取教训，逐步完善自我。

7.加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；

8.严守开发和销售秘密，不得擅自向无关人员泄露企业的业务信息、经营情况、管理文件、

经济数据等；

9.约束自己，多做自我批评，尊重他人，平易近人，不拉帮结派。处处以团体利益为主，

深入基层，多了解情况，不凭个人主观意志办事，用心听取别人的意见；

2.4销售部经理岗位职责

主持销售部门的整体运作工作，组织实施项目有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析，推广配合和前期客户服务工作。

1.参与项目前期策划，参与项目的前期调研并编制项目营销策划工作，负责销售案场、样

板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作，负责项目培训资料，销售文件，、道具的制作；

2.负责项目的的整个销售过程计划制定，部门各期工作计划、目标的制定；

3.负责拟定销售团队的组建，机构的设置，及各岗位的职责分工（参照本手册第一部分结

合本项目实际情况），负责对销售人员进行管理，根据实际情况和相关部门提出奖励、留用、处罚及解雇建议；

4.结合本手册与项目管理部共同拟定销售公司的基本广利制度，结合本手册制定销售部的

具体规章制度；

5.拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；

6.负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，

跟踪把握市场行情，及时提出合理的整体促销提案，认真组织和努力完成项目的销售工作；

7.负责部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会、等）的完成；

8.负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；

9.负责向公司相关部门提交销售统计与分析报表；

10.保持案场日常工作，具体执行本部门的销售计划安排，对销售案场的各项工作进行协调

管理；

1)监督、考核项目经理及销售主任的工作；

2)销售计划、销控计划、推广活动的执行；

3)销售人员的培训、考核；

4)不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；

5)主持每日例会，通报销售情况，分析当日客户情况，安排近期推广计划或第二天工作任

务，清理房款；

6)受价和合同条款的把关及购房相关合同审核；

11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的各项工作。

2.5项目经理（销售主管）岗位职责

2.51项目前期,项目开盘准备工作

(一)专案组人员组织

1、提供专案组人员名额及具体人员建议。

2、专案组岗位确认,职责分配。

(二)专案培训任务

1、提供培训计划(内容、日期、参与人员、相关材料准备完成日期等)

2、开展培训

A.项目相关情况；楼盘基本情况；相关竞争市场情况；配套设施情况；相关法律法规情况

B.项目企划培训：客户定位；产品形态；市场细分状况；企划主旨；基本推广手段；阶段目标与项目总体计划；开盘期广告计划

C.业务素养培训：个人销售技能；团队合作方式；岗位职责要求；现场操作流程；心理调节

D.其他特殊培训

(三)项目销售进度及管理目标计划。

1、根据项目小组阶段目标,编制销售现场销售进度,具体落实到个人及截止日期。

2、根据部门要求,制定专案管理目标计划,明确管理目标及设定目标理想状态。

(四)进场工作准备

1、与专案销售代表协调安排专案组人员具体进场时间及工作日安排

2、售楼处(样板工程)进度及质量的跟踪检查,向工程部门提供建议,确定具体进场日期。

3、售楼处软、硬件配置、监督、核查各项设施与材料的准备与到位工作

4、正式进场,适应环境,开展日常工作。

2.52项目销售期

(一)根据既定计划完成分阶段销售任务与项目总体销售任务

1、领导专案组成员根据项目小组(企划部)要求进行销售工作,深刻理解分阶段企划推广意图,制定各阶段销售具体战术严格执行,最终达成目标。

2、把握现场销售导向,规范专案人员销售口径,严密掌握销控,在项目小组(企划部)授权折扣及其他条件范围内,进行销售工作,严格控制销售质量,杜绝越权签订行为的发生。

(二)根据专案人员岗位职责要求与现场操作流程对现场销售工作进行高效管理。

1、各岗位人员日常工作管理,保证岗位人员充分发挥潜力,高效工作。

2、根据现场操作流程,对销售整个流转过程进行严密督察,确保销售流程完全贯彻实施,并随时根据产生的问题进行整改。

3、发挥个人能力,妥善解决现场销售人员与客户之间的疑难问题,处理客户异议与纠纷,及时解决现场其他突发事件,维护公司利益。

4、组织案场人员进行业务研讨与学习,以各种形式帮助案场其他人员提高业务能力,督促其他人员进行自我反省与总结.

(三)根据现场客观情况向项目小组(企划部)及销售公司经理汇报销售及管理工作。

1、每月提供销售情况汇总报告,综合现场各岗位人员意见,反馈客户意见与建议,为企划制定推广方案提供有效可靠的依据。

2、及时向销售公司经理反映现场管理状况,利用部门人员考核标准,各岗位人员工作进行评定,提供人员奖罚及调整建议。

(四)与相关部门或人员进行有效沟通,适时解决问题,维护整体利益。

1、代理项目

与发展商现场人员良好配合,促进友好关系 ,适时展开公关活动,争取对方人员的最大帮助,同时坚持原则,维护公司既得利益。

2、投资开发项目

通过正常条线反映问题,配合其他部门展开相关工作,顾全大局,步调一致。协调解决问题。

(五)项目收益结算

1、代理项目

负责向销售部提供准确的结帐期销售明细表,负责与开发商相关人员的接洽联系,负责按时按期准确的完成代理收益的案场结算工作.

2、开发项目

负责向销售部提供完整的销售明细表,准确反映本期销售成果,为公司财务管理中心的项目结算工作提供准确的原始数据.

2.53项目收尾期

(一)结合公司工作重心的转移,有序地开展收尾工作。

1、妥善处理遗留问题,对问题进行有效界定,撤案前自行处理完毕并清晰移交至其他后续单位。

2、对客户资料、公司财物进行整理,确保安全转移至公司相关部门。

3、与公司其他部门配合,提供各项结算数据及精确情况报告,帮助完成项目总体的收益结算工作.

(二)项目完成后,提供总体结案报告

1、结案报告对销售过程、管理过程作总结性论述。

2、专案组人员工作评定对专案组各岗位人员项目期间的工作表现作出综合评定。

3、个人总结客观评定个人在项目期间的贡献与问题,并提出个人努力方向

2.54全面负责销售现场的业务管理工作

1.参与前期项目策划思路的确定；

2.根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；

3.根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣传推广方案（策略），并负责具体

销售方案实施；

做好对销售节奏及进程的控制工作；

4.考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；将部门工作和任务分解到每

位员工，并进行指导实施。

5.根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；

6.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；

7.负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

8.负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障碍，为本部

门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；

9.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；

10.负责销售人员言行举止规范化管理。

11.负责项目销售的订单签定、合同签定的审核工作，确保准确无误。

12.负责做好客户咨询、订单、合同签定过程中的疑难问题解释工作。

13.实时汇报销售中销售公司无法应对的难点问题，上报公司领导或甲方予以解决。

14.就销售中出现的各种问题及时与销售人员和甲方相关人员沟通协调争取在最短的时间

内得以顺利解决。

15.组织销售人员有计划地定期开展业务学习和工作，不断提高销售人员的综合业务素质和

实战能力。

16.每天组织销售人员召开工作例会，进行当日工作总结。

17.每周、每月完成当周/月工作总结，并对其进行分析，提出改进提高方法。

18.在工作过程中注意工作方法，在完成工作目标的同时，能与甲方相关人员和公司其他人

员和谐相处，保证良好的工作氛围，融洽与甲方的关系。

19.抓好项目外销人员的管理工作，着重培养相关人员的信心，提高工作认识、业务技巧和

综合能力。注重外销工作的实效，打造一支精良的外销队伍。

20.就价格制定，营销广告推广方案和销售计划的制定提出合理化建议。

21.配合策划部组织促销活动。

22.保持好的性情，关心员工，使员工能有好的状态积极主动地投入工作。

23.加强自身学习，注意自身形象和综合业务管理能力的提高。

24.房地产销售主管职责积极完成公司领导交给的其他工作。

25.根据公司整体经营目标，参与制定销售计划，同时制定本组每月销售计划，掌握销售进

度。

26.定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报总公司。

27.根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。

28.销售现场日常管理工作。

29.根据公司规定，定期对销售人员进行考核。

30.参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

31.做好项目解释，现场业主投诉等工作。

32.负责培训及市场调研，收集房地产信息并进行分析、评估，提交市场调查报告。

33.及时收集置业顾问填写的各种资料及日常工作汇报。

34.做到以身作则，给现场员工树立好榜样；

35.及时完成有关表格的填报，帮到规范化；

36.督促销售人员遵守现场制度，及时追踪客户等；

37.能够应付现场客户提出的有关问题；

38.协助销售公司经理对销售人员进行培训。

39.现场文具的管理考勤的监督

40.文件资料的保存，整理，归档代表与客户谈判，签署认购书、预售契约并进行审核。

41.完成上级领导交办的临时性任务。

42.对上级领导交代的事马上办理，议定的事宜马上处理并立即形成文字，发放各人。

43.考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

44.将部门工作和任务分配到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并建立

薪酬体系。

45.根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整，和对策决策

46.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作方法或流程的实践。

47.组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务交流，不断提高业务水平。

48.沟通上下级及本部门与公司内外部各相关，清除部门工作障碍，为本部门工作开展挖掘

资源、提高效率，保证销售进度。

49.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持。

50.做好项目解释，现场客户投诉等工作。

51.在销售人员无法解决客户的问题时，负责解决客户提出疑难问题，同时，也负责日常销

售统计工作等，主要工作内容如下：

1、协助公司经理搞好日常的管理工作

1)严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。

2)搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司总台，通知到本人。

3)自觉遵守作息时间，搞好考勤、考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人

事管理制度执行。

4)每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。

5)严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌对待客户，提高服务质量，树

立品牌形象。

6)检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋吊带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。

7)爱护公物，带头做好售楼处、样板房的情节卫生工作。

8)积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人销售人员的

整体素质、销售技巧、语言表达能力。

9)培养集体协作精神和工作默契，其他员工接待客户时，应积极主动的给予配合，促成及

成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、找出问题所在。

10)善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时地给予配合，把握机会达

成成交。

2、解决客户提出的疑难问题

1)一般销售人员由于销售经验不足，可能无法回答有些客户提出的问题，这时，就需要专

业知识强和销售经验供丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。

2)以诚恳的态度、平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致地同客户沟通，

以亲切的与其稳定客户的情绪。

3)认真地向客户阐明公司的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得

客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。

3、日常统计工作

1)每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。

2)认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。

3)每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。

4)了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点，做

到心中有数，沉着应付。

5)了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。

6)做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。

7)做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报。

8)做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。

9)跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。

10)做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。

2.6置业顾问岗位职责

1.销售员应树立正确的工作态度，以公司的利益为重，敬业爱岗，遵守规章制度，努力做

好售房工作；

2.对待客户热情主动，礼貌、亲切、周到，维护公司形象和声誉，但任何情况下避免和客

户出现争吵；

3.熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，熟练掌握自己楼盘的情况，如配套、交通、户型、

法规、质量，价格等，能流利的解答客户对价格、付款、合同按揭、法律、法规等问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是，不夸大其词；

4.掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提出合理化建议，并能熟练地

回答客户提出的问题；

5.善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；

6.认真完成、如实填写客户登记表（如来电量、来访人数、成交情况、认知途径），每月

一交主管部门；

7.通过接待客户，了解客户需求，反馈相关售楼信息给主管或经理，提出销售合理化建议；

8.努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；

9.认真填写认购书，带领客户交纳订金，负责提醒客户按时缴纳各期楼款、按揭款，按时

签订房地产购销买卖合同及按揭合同；

10.爱护售楼部财务，以主人翁精神树立成本意识，不允许在售楼部常用热线电话聊天；

11.自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手；

12.每月定期向销售主管提交各人工作总结；

13.努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；

14.执行部门经理或销售主管安排的其他工作；

2.7销售员基本素质

1、销售人员的素质要求

2、销售员素质与性格的关系

3、销售员基本要求

（1）良好的形象仪表

销售人员必须五官端正、穿戴整洁、仪态端庄大方、礼貌待人。

（2）优质的服务态度

在接待来访客户是要做到三个主动，即主动与客户打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给客户看。一切以客户为中心，在与客户的接触中，做到彬彬有礼，不允许有对客户不满的情况发生，要具有很强的亲和力。

（3）流畅的表达能力

在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。

（4）良好的职业道德

不损公肥私、损人利己，不在背后说长道短，严守公司机密。不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告、不打击报复，严守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。（5）良好的专业素质

具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。

新手要求具有好学精神在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。

（6）良好的团队协作精神

善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，再在工作上相互协作，不拖后腿。

（7）较强的公关能力

销售于公关是一脉相承的、销售隶属于公关范畴，对客户要善于公关，变迁在客户为目标客户，努力达成交易。

（8）稳重扎实处变不惊

要求售楼员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。

（9）信心

信心应包括三个方面，第一对你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要您想干好，就一定能干好。第二是对企业有信心，相信企业的能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优

秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福，快乐。（10）韧性

要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。

三、案场管理

3.1项目销售阶段

1、预销售期（内部认购期）

1)目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；组早产品形象；引发客户欲望；累计客

户以利公开发售。

2)地点：公司本部或现场售楼处

3)阶段工作安排和销售目标的确定

4)进现场的详细的准备（包括协助策划人员的具体工作）

5)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐

6)销售培训和客户问答的反复练习

2、公开销售期

目标：造成公司开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告知客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。

1)销售人员进场；

2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；

3)通知引导期已定的客户，并于公开其补足定金，扩大气氛；

4)各种现场活动的组织；

3、强销期

目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动

1)客户追踪，补足和签约；

2)利用已定客户介绍客户成交；

3)现场活动的组织；

4、销售后期

目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作

1)延续销售气氛；

2)通过客户资料过滤客户，追踪客户；

3)以利益加强客户追踪客户；

4)持续跟踪客户补足和签约；

5)研讨未售户数之原因，加以改进；

6) 激励现有人员士气，达成销售目标；

3.2目的总结

A. 项目总结

1) 项目操作过程回顾；

2) 项目操作中的问题与创新；

3) 形成文字留档备案

B. 项目档案的归档

1) 项目销售全套销售工具

2) 将上门客户的登记表和电话咨询等内容存入电脑本案管理。

3.3更改认购书及合同条款的规定

目的：严肃执行

（一） 认购书与合同条款，保障公司的利益。

（二） 具体规定。：

1、 本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更改合同成交价、更换付款方式、退房、

改动装修标准、改单位间隔。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。

2、 更名流程

注意事项：

3、

换房流程

注意事项：

A B C 批核，再后补充手续。

4、 更改合同成交价

客户提出折扣要求公司领导特批折扣

业务处理单

总经理批核管理员

注意事项：

A 、

B 、 折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。

C 、 在现场销售中，销售经理可按现场客户的反应促成销售，折扣的批核先电话总经理批核，再后补充手续。

5、更换付款方式

A 、

B 6

A

B 7 障公司的合法利益。

（二） 具体注意事项：

1、 认购书、正式预售合同的起草，由销售部根据项目的实际情况草拟草案，送财务部、

法律室、甚至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的签署范本。

2、 对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必须向销售人员专门认真地就合同上每

一条款和细节逐一解释清楚。

3、 对认购书的内容条款注意一下几方面：

a) 认购面积：必须注明“该面积为暂定面积，应以政府测定面积为准，合同总

价因此多退少补”等字眼。

b) 价格及币种：注明原价总价，以统一规范注明折扣率（如95％折），写明实际

成交价，注明币种（如“人民币”）。

c) 付款方式及付款时间：清楚注明客户选择的付款方式，付款方式的具体付款

时间可在附件上注明。

d) 更改条框的注意事项：换房、更换付款方式、换名的费用及相关规定。

e) 善用备注（或补充栏）：对未交清定金的时间及没收规定，

f)预售合同的签字和盖章：必须法人授权指定人，（总经理）签署合同，指定专

用章（公司章或合同专用章），这需要在工商局、公证处取得合法证明。3.5办理按揭的程序及注意事项

1、由专人负责按揭手续的办理，其他销售人员熟悉办理的过程，在必要时协助按揭负

责人的工作。

2、注意事项：

A、在客户交付首期款并签署正式预售合同后，向其详细介绍按揭办理的手续，但介绍

时注意不要把按揭事情复杂化，要简单明了与客户说清楚，为客户做投资参谋和分

析。

B、注意律师审核客户的按揭资料时，若客户资料不合要求，必须与客户进行沟通，解

说情况，请客户补充资料。

3、附件（样式由财务部准备，并提供相关按揭银行资料）：（售楼现场张贴）。

A、按揭收费一览表

B、银行贷款客户资信调查表

C、《银行贷款客户资信条查表》

D、《银行个人住房按揭贷款申请审批表》

E、《楼花抵押登记表》

F、按揭明细表

G、贷款合同

四、销售现场管理条例

4.1售楼中心纪律管理条例

1、售楼有必须严格遵守现场考勤及值班时间，每天上班于考勤记录薄上签到。不得迟到

早退，不得擅自离开工作岗位。

2、项目经理负责记录考勤填写考勤记录表。项目经理积极配合公司对现场考勤的不定时

抽查，主动将考勤报知公司，公司有权对销售人员做考勤抽查，如发现有项目经理所考勤与实际不符的情况，则根据具体事实对项目经理和当事人作出严肃处理。

3、项目经理负责安排售楼轮休，售楼员请假或补休必须提前两（三）天向项目经理请假

并填写请假单，项目经理必须提前一天告知销售部经理且安排好售楼现场工作。否则，公司有权计当事人旷工并对项目经理作出处理。

4、项目经理请假或补休必须提前一天向销售部经理请假，并填写请假单，报人事部。否

则，视为旷工。

5、售楼员不得于售楼中心范围内进食任何零食或饮料（中、晚饭除外），不得阅读任何与

售楼无关的书本、刊物，不得倾谈私人电话——“煲粥”，不得做其他与售楼无关的任何事情。

6、全体成员必须团结一致，互帮互敬，严禁拉帮结派，背后拆台。不得在售楼处内向客

人推介其他公司的楼盘。

7、售楼现场人员必须遵守工地的安全管理规定，一律不得操作未经有关部门检查合格的

和未正式交付使用的电梯带领客户进入工地。看房时自己和客户必须头戴安全帽，并提醒客户注意脚下建筑杂物。

8、售楼现象必须张贴考勤轮值表、销售统计表以及必须将上、下班时间贴在醒目的位置。

9、售楼员在售楼现场，不论遇到什么情况，一律不得与客户、开发商、同事发生争吵，

出现类似事件，不问原因，立刻对当事人予以除名处理。

10、售楼员在售楼现场一律不得用销售电话拨打声讯台，如出现此类现象，有项目经理查

出当事人，当事人除应交足声讯台费外，公司还将对当事人处以十倍罚款，对项目经理处以二倍的罚款。

11、售楼员必须按公司规定和程序进行售楼活动，不得违规向客户承诺和违规收受客户的

定房号费、订金、房款及其他款项。

12、售楼员应熟练掌握销售过程中各项操作技能，如：签订各项售楼文件、计算按揭月供

等。

13、广告期间（广告当天和广告第二天）售楼现场售楼员全部到岗。

14、允许售楼员休息时自愿上班。

15、有特定合作业务的应事先向项目经理说明，并在成交记录上登记，一经发现视情节严

重性予以扣罚工资及之处理。

16、与客户办理售楼，催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐私。

4.2客户接待管理条例

1、售楼员按事先规定顺序接待客户，若轮到的售楼员不在或正接待客户，则跳过（不接）。

2、项目经理负责监督调整现场客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户能及时得到售楼员的主动接待。

3、售楼员轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动迎接客户。

4、售楼员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，售楼员都要全力接待。

5、售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。

6、售楼员不得以在客户面前争抢客户。

7、售楼员不得在其他售楼员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。

8、每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易。其他售楼员的客户来访，售楼员必须立刻与原来售楼员联络，得到同意并了解情况后才能继续接待。

9、售楼员不得递名片与他人的客户，除非得到原售楼员的同意。

10、售楼员不得私自为客户放盘、转名，否则公司将严重处理。

11、售楼员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得于客户背后谈论、辱骂或取笑该客户。

12、每个售楼员都有义务做电话咨询，并鼓励客户来访现场售楼处，除非客户来现场时主动找某售楼员，否则仍以楼盘轮流到的售楼员作为接待登记人。

13、售楼员不得以任何理由阻止客户落定，不得做出损害公司利益的行为。一旦发现，严肃处理。

4.3客户登记管理条例

1、售楼员必须请自己在现场接待的客户于客户来访登记表上留名，并于当天做公司的客户登记，交与项目经理核实确认。

2、现场客户登记薄由项目经理保存，不得涂改和销毁，登记薄查阅仅限于销售部经理。

3、电话咨询的客户部计入客户登记薄。

4、售楼员必须认真跟进自己的客户，因跟进工作不足而造成客户流失的后果自负。

5、客户登记有冲突的，以先登记者为准。

6、公司转介的客户由项目经理安排接待，成交提成另议。

4.4认购及销控管理条例

1、销售经理

A、销控工作由销售部经理统一负责，销售部经理不在时，由项目经理具体执行，并第一时间知销售部经理。

B、售楼员需销控单位时，须同销售经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

C、销售经理进行销控前，必须以售楼员先交客户的认购定金或身份证原件为则。

D、售楼员须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。

E、售楼员不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，公司也将严肃处理当事人。

F、销控后，如客户即时下订并认购，销售经理需将最新资料登记于销控登记表。

G、销控后，如客户无下定或挞订，销售经理需及时取消该单位的销控登记。否则因此产生的后果由销控员承担。

H、如客户已确认挞定，售楼员必须第一时间向销售经理汇报。

2、定金与尾数

A、售楼员必须按公司规定的定金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以公司最低定金落订。

B、如客户的现金少于公司规定的最低定金，必须经得销售经理的同意后才可受理，否则不予销控并认购。

C、如客户并未交齐全部定金，售楼员必须按公司规定的补尾数期限要求客户补齐尾

数。如客户要求延长期限的，须知会销控经理并取得同意后方可受理。

4、收款、收据与临时认购书

A、售楼员向客户收取定金或尾数时，必须通知项目经理，并由会计与客户当面点清金额。

项目经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥定金及相应单据。

B、客户交出的定金不足，需补尾数的，只能鉴定“临时认购书”。

C、客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，增开尾数收据，项目经理核对无误后与客户

签订认购书，并收回“临时认购书”。

D、客户交出的定金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，

在支票到帐后，方可办理认购手续。

4、认购书

A、认购书中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该

单位有额外折扣，须由销售经理签名

B、认购书中的收款栏，须由项目经理核对定金无误后，如实填写，并在下方注明所开收据

编号。

C、售楼员填写完‘临时认购书’后，必须交由项目经理核对检查，核以检查无误后可将客

户联作为认购凭据交给客户并将其余款收妥。

4.5楼盘管理条件

1、售楼员不得私自收取客户的定金（包括临时定金）及其它财务；

2、售楼员必须按公司规定和程序进行售楼活动，不得违规向客户承诺和违规收受客户的定房号费、订金、房款及其它款项；

3、定房号费、订金、房款及其它款项一律由公司财务收取；

4、其它则遵循公司的规定。

4.6楼盘签约管理条例

1、置业顾问按照公司的统一问答词向客户解释标准合同条款。

2、置业顾问带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写《签约确认单》。

3、签约确认单须经销售经理/助理签字后方可签订正式合同。

4、置业顾问执《签约确认单》及正式合同，带领客户到财务部交纳首付房款及办理销售登记时所需相关税费。

5、财务复核并收款后，收回客户订金收据，开具首付款发票，并在《签约确认单》上盖收讫章及签字确认。

6、置业顾问执签约确认单、客户首付款发票及合同至签约主管处签字盖章。

7、将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客服主管处审核统计。

8、客服主管填写《档案交接单》，经销售经理签字和接受部门经理签字后将合同转交相关部

门。

4.7合同管理条例

1、存放：签署完毕的认购书、预售合同、按揭合同、补充协议、更改条款的说明、业务处

理单，所有原件由专门管理员统一保管

2、保管：由发展商专人专柜保管。

3、客户付款收据：客户付款后由发展商开具的收据，由客户签收客户联，存根联和记账联

由财务部保存，第四联为销售办保存备查。

4、建立客户档案

A、客户个人资料（通讯方式明细表、生日情况明细表）。

B、每份合同变更情况（客户要求申请、批核单、业务处理单、催款单等）

C、客户合同执行情况表。

D、建立以客户以档案制。

5、跟踪客户情况

A、根据客户合同的执行情况，每周一列出应收款明细及客户联系电话，交由销售人员催款。

B、根据客户合同的执行情况，每周一列出待办按揭的客户明细，交由按揭经办人催促客户

办理按揭。

C、每月统计出客户生日明细，提供给策划主管，安排寄送生日礼物。

4.8销售报表编制条例

1、报表种类

销售日报、周报、月报，来访来电客户情况，客户合同执行情况表，销售价格监控情况表。

2、销售日报的填制内容、时间及申报程序。

1)填制内容：当天销售情况、回款情况、办理预售合同情况、办理按揭合同情况，更改合

同房号、面积、总价情况，销售率、平均单价、回款率。

2)申报程序：在销售专用电脑上共享，方便销售人员随时查阅。

3、销售动态监控情况表

1)填制内容：销售总情况，各房型的销售情况、销售楼盘表、销售分析数据及判断。

2)填制时间：每周一上午10：00前。

3)申报程序：以书面形式，由项目经理填制，向总经理、销售经理、财务经理汇报。

4.9售后服务与客户投诉处理条例

若客户购房后再到售楼现场，售楼员应耐心热情地接待。

若客户有投诉，售楼员不得与客户争吵，应耐心热情地解答客户的问题，如解决不了，交由项目经理处理。

工作程序为：

简单处理解决不了较大问题交由

客户投诉售楼员销售助理销售经理

信息反馈信息反馈信息反馈

4.10销售资料保密条例

1、保密对象

价格制定策略、营销方案、广告计划、未实行的促销手段、任何关于销售资料的草稿等。2、具体制度

1)认购书、合同档案专人员责保管，在未征得销售经理的允许不得将认购书及合同的原件、

复印件外传。

2)未经销售经理允许，售楼员不得带客户进入销售办公室。

3)售楼员随时整理各办公室的文件，把属于保密的资料保管完善。

4)接待大厅中售楼员每天整理销售资料，除张贴的表格、外派的楼书外，其他销售资料（尤

其销售手册、实际销售楼盘表等）必须在每天下班前放进办公室保管，不得外放在接待大厅。

5)不得在复印机、传真机、打印机留下任何销售资料。

6)未经销售经理允许，不得在其他部门留下任何销售机密性资料。

7)对公司外各宣传媒体、任何公司，不得把销售机密性资料透漏，在不影响公司经营的情

况下，由销售经理统一对外口径，如有查询，可请查询者到销售办公室接洽。

4.11销售信息收集条例

1、信息的分类

1)市场信息，分时段分地段的市场供销量，政府波动、政府政策。

2)个别楼盘信息（同档次楼盘、新楼盘）：销售价格、供应量、销售率、价格档次、广告

促销方法等。

3)本项目信息：分时段的成交客户、意向客户、来访客户、广告宣传效果的分析，及客户

对本项目的意见和看法。

2、信息的收集办法

1)设立专人负责信息的收集和分析，各销售人员均负有收集各类信息的当然责任。

2)收集渠道

a)政府国土局、信息中心，房地产交易中心等机构对外公布的资料

b)实地参观楼盘、现场收集资料。

c)每月至少一次整理全面资料。

3)收集方式：政府公布资料、剪报、楼书、价格表等。

3、信息的分析办法

A、市场资料的整体分析：供销量、价格的动态图标分析，每项政策的影响分析。

B、楼盘资料分析：价格变动、销售率变化、广告策略变化、促销手段变化等。

C、同档次楼盘分析：整体供销量的分析、产品分析、客户分析、优势分析等。

五、关于奖金结算的有关规定

1、售楼员以每天到售楼处时间先后签到，然后按此顺序轮流接待来访客户，电话仅作义务

咨询。

2、售楼员接待来访客户，首先应礼貌、巧妙地探寻出该客户是否来过，若来过应将该客户

交给接待过的同事。

3、售楼员接待来访客户，必须认真填写《客户来访登记表》，以作为今后售楼员结算奖金

的依据。登记有效期为三个月。

4、超过登记有效期（即超过三个月），在次接待该客户则视为接待客户一次；在登记有效

期内，如客户未成交再次到售楼处，算客户一批到访时间必须填写明确。超过登记有效期，由其他售楼员接待客户并成交，奖金算给成交的售楼员。

5、甲售楼员接待过的客户，在登记有效期内（以《客户信息登记表》为依据）来到售楼现

场，甲如未辨认出来，该客户也未找甲，而由乙售楼员接待，如成交奖金算乙的。

a)客户未落定，走后甲想起来；

b)客户决定落定（马上交款），甲辨认出来；

c)客户落定后，甲辨认出来；

d)落定的客户，后来又带来的新客户；

e)客户在第二次、第三次来时，甲还未辨出来。出现ABCDE的情况特规定：

1）出现A、B、C、情况时，由乙继续接待该客户，成交奖金算给乙。

2）出现D情况时，按照客户的意向进行接待，成交奖金算该销售人员。

3）出现E情况时，应由乙接待，成交后奖金算给乙。

6、如甲售楼员接待的客户第一次来时只拿了资料和甲的名片就离开，第二次来时甲不在，

但客户说来过，由乙售楼员接待，乙做了大量的工作促使成交，客户走后需查看来访登记，如是甲的客户，乙属于义务接待，奖金算甲的。

7、夫妻一方第一次到售楼现场，甲售楼员接待，未成单；其配偶第二次来，乙售楼员接待，

第三次夫妻一起来时两人同时认出，该奖金甲乙双方各得一半。

8、售楼员有相互协调的义务和责任。当同事的客户来到售楼现场，而同事又不在时，其他

售楼员应帮助接待，并设法促成交易或帮忙办理其它手续。对此类协作，售楼员可接待下一个客户。

9、对一进售楼现场就表明其推销或者看装修的身份，并且只拿一分资料就走或直接去看样

板房的客户，可不算接待，售楼员可接待下一个客户，但售楼员对此类客户给能给资料，不能留名片或CALL机，否则视为接待客户，接待老客户带来的新客户，视接待客户一次。

10、允许售楼员休息时自愿上班。

碧桂园房地产营销模式

碧桂园房地产营销模式 3碧桂园的营销组合分析 3.1 4P策略 3.1.1产品策略 所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么产品和服务满足消费者的需求，是市场营销组合策略的基础。从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者需求的程度以及产品策略正确与否。碧桂园提供多样化商用住宅，无论属于什么方面的顾客，都可以在碧桂园中寻觅到属于自己的产品。碧桂园的所开发产品品类齐全，不仅拥有洋房，还有联体别墅，独立别墅甚至超豪华别墅；而完善的配套设施有免费图书馆、向公众开放的钓鱼场乃至到大型高尔夫球场，还有儿童公园到夕阳红老人会所等等。丰富多样的产品、精致高档的装修、多样化的娱乐设施，满足了多数年龄、多种消费能力、多种兴趣的顾客的不同需求。 （1）善于产品创新 1999年，当直接售卖毛坯房产品还占据着绝大部分房地产市场销售的时候，广州碧桂园就创新开发了附带高档装修的、全部能售卖现楼的花园洋房，更吸引人的是，小区完善的配套设施、园林绿化也能同时交给客户使用，在30天内3000套洋房别墅全部售罄。2000年，华南碧桂园推出新的产品，全新带豪华装修别墅发售，到2002年为止，有接近3000户入住华南碧桂园，超过一万人口入主，一举变成当时华南板块的高级生活楼盘中的超大型楼盘。2002年，通过对洋房和别墅产品进行了详细分类后，凤凰城设定了多档尊贵的室内装修规格，室内装修设计充分关注到产品的实用性及性价比的同时，大大突出设计师的独特个性。凤凰城开卖不到8个月时间就获得了广州地区房地产的销售冠军以及全国地区房地产销售第二名的优秀成绩。2004年，凤凰城又创新开发出独特的租赁小区，一个有300套单位、目标客户是外国客户的――凤凰岛。根据外国客户不同的居住和生活习惯，凤凰岛上的建筑、装修、园林等全部特别设计，这是凤凰城大力打开租赁市场、把产品推向国际的重要突破。2005年，凤凰城制定出高标准的私家花园的园林园艺交楼规格，利用不同产品和多种地形地貌的变化规律，建造出近1000款各异的个性化产品。2005年，假日半岛项目再次开发出全面的创新模式，第一个楼盘开展大范围“全现楼”的销售模式，在让客户避免悠长等待收12楼时间的同时，还设计了多种规格的家电装修配套，让广大客户期盼的“收楼即入住”

房地产行业万科恒大碧桂园对标分析报告书

范文范例指导学习 2017年房地产行业万科恒大碧桂园对标分析报告

2017年7月

目录 一、历史沿革 ............................................................................................ 1 1、万科：城市综合配套服务商 (1) 2、恒大集团：多元+规模+品牌 (1) 3、碧桂园：新型城镇化进程的身体力行者 (2) 二、销售篇 ................................................................................................ 3 1、销售成长性比较 (4) （1）销售规模 (4) （2）销售均价 (4) 2、销售区域结构比较 (5) （1）万科：区域优化和深耕 (6) （2）恒大：2013 年起向一二线城市转移 (7) （3）碧桂园：市场层面挖掘一二线城市潜力 (8) 3、销售产能比较 (9) （1）城市产能比较：深耕与纵深 (9) （2）单盘产能比较：开发规模的差异 (10) （3）可售资源比较：货值与推盘能力 (10) 三、布局篇 .............................................................................................. 12 1、扩张节奏比较 .. (12) （1）拿地规模 (12)

（3）扩张节奏感 (15) 2、单盘规模比较 (16) 3、扩张模式的特点 (17) （1）万科：聚焦核心城市，加码“轨道+物业”模式 (17) （2）恒大：转型核心城市，加码旧改市场 (21) （3）碧桂园：城市化进程的力行者 (23) 4、海外布局情况 (24) 四、业绩篇 .............................................................................................. 27 1、结算业绩比较 .. (27) （1）结算规模 (27) （2）结算均价 (28) 2、盈利质量比较 (29) （1）综合毛利率 (29) （2）命题一：一二线VS 三四线 (31) （3）命题二：大盘开发VS 中小盘开发 (32) （4）命题三：建安成本背后议价能力的博弈 (33) 3、净利润比较 (34) （1）永续债隐藏的利润 (35) 4、业绩确定性比较 (37) 五、效率篇 .............................................................................................. 381、管控费用率比较 . (38) （1）成本控制 (38)

碧桂园房地产营销管理手册

房地产营销管理手册 世联地产 2011年1月1日制定 目录 前言 不依规矩，难成方圆 1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公 司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。 2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构 整体动作能力。 3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制 度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。 4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销 售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。

5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出 新版本。 一、销售公司组建、职责分工和岗位职责 二、销售公司经理职责分工和岗位职责 2.1销售公司经理的个人素质要求 1.应了解企业广利的基本原理和知识； 2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规； 3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力； 4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，善 于用人； 5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的组 织企业生产和经营活动； 6.善于协调和改善企业经营的外部环境；； 2.2销售公司经理专业素质要求 1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势； 2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时提 出销售策略，善于抓住机遇； 3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题； 4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格 水平客户情况善于及时提出应变措施； 5.信息来源广泛、善于交际、接触面广，同客户有良好的人际关系，有处理难题的能力； 6.具有一定的组织领导能力，善于沟通快速调动下属的主动性、积极性，能及时唤起销售 人员的工作激情； 7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神； 8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作； 9.具有市场学和心理学知识； 10.销售公司经理文化素质要高； 11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；

2018年-2020年房地产行业策划八大原则6页

房地产行业策划八大原则 【最新资料，WORD文档，可编辑修改】 ?一、独创原则 无论房地产项目的定位、建筑设计的理念、策划方案的创意、营销推广的策略，没有独创、毫无新意，要在市场竞争中赢得主动地位是不可能的。独创就是独到、创新、差异化、有个性。独创具有超越一般的功能，它应贯穿房地产策划项目的各个环节，使房地产项目在众多的竞争项目中脱颖而出。房地产策划要达到独创，永不雷同，必须满足以下几个要求： (一)房地产策划观念要独创。策划观念是否独创、新颖，关系到策划人的基本素质。有的人策划观念经常有新的创意，有的人只能“克隆”或照搬别人的概念，这些都影响到策划人的策划项目的成败。在众多房地产项目中，能在强敌中站稳了脚并销售成功的，策划观念一定是创新出奇的。广州有个大型住宅区，开盘时以高素质、高价位出现，其有独创性的策划观念，独具一格，使很多顾客下定金购房。 (二)房地产策划主题要独创。主题是房地产开发项目的总体主导思想，是发展商赋予项目的“灵魂”。策划主题是否独创、新颖，立意是否创新，关系到房地产项目的差异化和个性化，并直接影响到项目在竞争中取胜，大到贯穿整个项目主题，小到报纸广告主题，无不是这样。策划主题独创，与市场发展潮流有很大的关系。当人们都沉醉在市中心区建住宅的时候，一些有远见的发展商却发起一场“郊区化运动”，建起一栋栋低容积率、高绿化率的住宅 小区，迎合市民们返回大自然的心理状态；在人们欣赏小区内花草成片的时候，一些有创见的策划人却举起了山景、江景、海景的大旗，使居民们的窗外视线无比宽阔，风景悦人。 (三)房地产策划手段要独创。房地产策划手段就是房地产策划的具体方法、办法。方法、手段不同，策划出的效果也就不一样。最着名的例子是广州奥林匹克花园，在人们还在用单一手段策划楼盘的时候，奥林匹克花园的发展商却用复合手段策划楼盘，地产业和体育业的复合，引领了房地产策划领域的新里程。策划手段独到，往往会达到意想不到的效果。广州远洋明珠大厦，在建好的楼字中，推出十套主题样板间，以不同人的个性及生活方式进行延伸、发挥、变形，使人看了以后大开眼界：我们居住的空间可以那样艺术、舒适和优美。策划手段独到，增大了人们的购买欲。

房地产营销渠道搭建及管理系统：渠道拓客详细工作方案设计(碧桂园、融创)

绿城渠道工作开展思路目录 一、渠道拓客方向，客群确定； 二、渠道拓客具体的方式、方法； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路； 四、团队的组建； 五、渠道拓客的结果管控； 六、渠道拓客的过程管控； 文案大全

一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置） 二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 文案大全

2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户； 6、渠道小暖场活动思路： 四、团队的组建 团队的组建从工作方式上是按照（1）机关企事业单位拜访巡展；（2）社区街道路演、单页派发；（3）现场CALL客，接待；三条路线同时进行； 同时又分两个时期：（一）现场售楼部没有开放之前；（二）现场售楼部开放之后； （一）、在现场售楼部没有开放之前，案场团队没有组建，所以渠道团队需要自己负责现场的接待、CALL客工作，因此将团队分为两组： （1）单位巡展组；（2）社区街道路演组；两组排值班表在现场一人进行接待和CALL客工作； 1、渠道专员10名，销管1名。 2、组织架构，10名渠道专员分成2组； 文案大全

题目：浅谈房地产营销策略——以碧桂园为例

东北财经大学本科毕业论文 浅谈房地产营销策略—以“碧桂园”为例 作者：王胜锦 专业：工商管理 入学时间：2006年秋 学号：061174084 指导老师：陈丽君 答辩日期：2008年12月19日 成绩：

内容摘要 从1978年改革开放以来，我国的住房改革一直在不断深入，房地产市场逐步发展壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。虽然只有短短一、二十年的时间，但其势头却十分迅猛，逐渐发展成为国民经济的支柱产业和先导产业。目前，随着我国住房改革的深入，商品住宅开发投资迅速增加，个人购房在房地产交易中已占有相当大的比例。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，也越来越受到开发商们的重视。从目前我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构﹑合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。本文结合实际举例说明房地产营销策略功能作用。 【关键词】：房地产营销;营销策略;4P

Abstract From the 1978 reform and opening up, China's housing reform has been ongoing in-depth, and gradually expand the real estate market, real estate industry, competition is intensifying. Although only one or two decades, but the momentum is very rapidly become a pillar industry of the national economy and leading industry. At present, along with the deepening of China's housing reform, investment in commercial residential development of the rapid increase in individual buyers in real estate transactions have a large proportion. Real estate marketing, real estate development as an important part of the means and, more and more developers are of great importance. China's current economic system, market economy system is still not perfect, the enterprise management level is relatively low, the market for the allocation of social resources are not enough big role in optimizing the industrial structure﹑reasonable society organizations in such areas as production, the government still plays To better effect. Government intervention in the economy in order to improve investment returns and reduce investment risk and reduce the waste of resources to achieve economic and social development goals, to achieve this goal rely on the marketing function. In this paper, combined with actual examples of real estate marketing function. 【Key words】:Real estate marketing，marketing strategy， 4P

房地产策划经典案例：王志纲之碧桂园神话

房地产策划经典案例：王志纲之碧桂园神话09-01-21 23:34 发表于：《策划人之家（Schemer''s Home)》分类：未分类 拿了四个第一的碧桂园 最近，广州市对1998－1999年度房地产综合实力30强企业和1999年度单项实力排名20的企业进行了通报表彰，番禹市碧桂园物业发展有限公司即广州等枝园，以雄厚实力良好的信誉名列前茅：综合实力排名第二，仅次于广州市城市建设开发集团公司：五个单项实力排名，拿了四个第一。此次综合实力30强评比是根据1998、1999年度广州市房地产开发企业实际完成的开发投资、商品房施工面积、竣工面积、销售面积、企业经营收入、实现利税等6项指标数据，采用科学的企业评价方法进行评分，并结合经营信誉度进行综合考虑评选出来的；单项实力20强排序是根据1999年度广州市房地产企业完成开发投资、商品房竣工面积、销售面积、销售收入以及竣工面积、销售面积、销售收入以及实现利税等5个单项指标评选出来的。广州碧桂园所获得的五个单项实力评比中的四个第一分别是：房地产投资第一名，商品房竣工面积第一名、商品房销售面积第一名、商品房销售收入第一名。 从性格看碧桂园巨无霸 性格特色之一：大气 人们在谈到对碧桂园的印象时，常常这样感叹：“碧桂园就是大气”。这里的“大气”指的是大家风范，不小家子气，做人处事有气度、有气魄。有调查公司对碧桂园品牌印迹进行分析时，大气、雍容大度、华贵等‘印迹”也十分明显，有人甚至把碧桂园描述为一个高大威猛、声音宏亮、衣着华丽、豪气十足的大汉。人们何以对碧桂园会有如此“感觉”，社会上也有各种各样的说法。有的说碧枝园的告牌塑造就是如此，有的说碧桂园的经营作风就是这样，有的则说仅看楼盘的规划布局、绿化建设就能感觉到。人们根据一鳞半爪的印象，有感而发，其‘憾”不一定正确而完整，但一斑之见，有时也能窥“全豹“。人们所以觉得碧枝园大气，大概与碧桂园的一贯作风有关。碧桂园属下物业，每一个盘都堪称大型，自前的几个盘都在千亩以上，大盘必须要大投入，还需大配套，大投入往往会有大风险，但碧桂园的决策者具有百战百胜的的气魄，对风险的控制充满信心，人们对碧桂园这种“风格”叹服之余，难免顿生感慨。碧枝园每开发一个楼盘都是一次大手笔，为使业主真正拥有一个“五星级的家”，只要能力许可，碧桂园总是主动尽一切努力，满足住户的需要，在顺德碧枝园为使住户生活方便，已建的大型会所有三个，西苑还有一个正在建的大型会所；原来可用来建房出售的碧江边，留。竟出宽达9米长达3／公里的江岸，建设成绿树婆婆的江滨公园，为此少赚了4000 多万元；在碧江边投入6000万元，修整建成了独一无二的沙滩泳池。花重金征用7 半个不能建房出售的桂山，专门建成让住户晨运或散步的山顶公园。而在广州碧桂圆．要划出100亩用地，建设成一个有丰富多彩活动项目的公共场所，广州碧桂圆会所建筑面积就达4万多平方米。广州城门下的两个盘的会所——一广州碧桂园，华南碧桂园会所泳池，面积都在50加平方米以上，华南碧桂园仅网球场就达20 个，这在广州楼盘中是绝无仅有的。所有这些，都表现出碧桂园的做事风格，当人们了解到体验到这一切时，心中油然而生的大概就是这么几个字——一“真大气”。 是的，这就是碧桂园所追求的大家风范。只要有益于业主住户、只要有利于营造高尚社区、营造完善生活方式，碧桂园就不惜重金。碧桂园的大气与阔气不同，摆多阔大多是做

碧桂园活动方案策划

美文家装公司携手苏宁电器走进碧桂园活动策划 一、活动背景： 值此巢湖望城碧桂园交房之际，本着为客户高度负责的精神，特此邀请巢湖家装界领军企业美文家装及家电巨头苏宁电器巢湖店共同走进碧桂园，进行家装知识宣传和咨询，同时举办系列的促销活动，为客户的新居装修带来更多更好的选择。通过举办这类的活动，也让客户真实的感受到碧桂园真诚为客户服务的理念的精心诠释，从细微处体现碧桂园完美的品质和文化内涵。 二、活动思路： 借巢湖望城碧桂园交房之际，为答谢新老客户，特邀请巢湖家装界领军企业美文家装及家电巨头苏宁电器巢湖店共同走进碧桂园举办现场促销活动。2009年11月1日，碧桂园一期开始交房，业主将陆续拿到房子，届时将掀起家装消费高潮。借此契机，由美文家装公司和苏宁电器在交房前夕, 在售楼处现场布展，为业主提供家装免费咨询、家装、家电材料展示促销等活动，公司将与业主面对面交流，达到销售目的。 整个活动将分为“超级优惠酬宾”、“装修咨询盛会”、“精品样板看房直通车”三个部分进行。 三、活动目的： 1、提高公司的知名度和美誉度，扩大公司在业内的影响力； 2、作为美文家装公司、苏宁电器庆贺巢湖望城碧桂园首期交房契机，一方面向消费者宣传家装知识；一方面通过的超级优惠酬宾形式答谢老客户对美文家装和苏宁电器的厚爱，增强美文家装及苏宁电器的美誉并形成新的人际传播达到增加现场客流的目的。 3、通过活动收集客户资料，扩大公司的客户群体； 4、通过活动，为公司创造直接的经济收益。 四、活动内容： 活动主题：“将装修交给我们，您放心上班去” 活动时间：2009年11月10日 活动地点：碧桂园售楼部 参与对象：碧桂园业主 具体内容： 1、装修咨询盛会 （1）创意：介绍常识、剖析家装，让消费者明白消费、放心托付！ （2）内容及目的： ①用专业的知识，群众语言的讲解家装，介绍家装常识，让消费者明白如何更好的装修房子。 ②分析目前装饰行业正规、品牌装饰公司与小企业和装修“游击队”的本质区别（如后期服务、质量）。 ③介绍美文家装公司的几种装修模式和收费标准，让业主明白钱到底花到哪里去，让消费者更加安心、放心、舒心。 ④揭示目前装饰、建材行业的黑暗面，提醒消费者注意，同时展示美文家装公司是如何做的，增加消费者对公司的信任度，有利于消费者的最终签单！ (3)活动现场： ①作品展示：作品置于业主就座位置的两侧，呈扇面展示。作品上面有设计效果图和实景图进行比较，注明设计说明和业主的基本情况，房型和装修投资额，整体（包括软装饰、灯具、家居）的价格说明。

房地产策划经典案例

房地产策划经典案例：王志纲之碧桂园神话 09-01-21 23:34 发表于：《策划人之家（Schemer''s Home)》分类：未分类 拿了四个第一的碧桂园 最近，广州市对 1998－1999年度房地产综合实力 30强企业和 1999年度单项实力排名20的企业进行了通报表彰，番禹市碧桂园物业发展有 限公司即广州等枝园，以雄厚实力良好的信誉名列前茅：综合实力排名第二，仅次于广州市城市建设开发集团公司：五个单项实力排名，拿了四个第一。此次综合实力 30强评比是根据 1998、 1999年度广州市房地产开发企业实际完成的开发投资、商品房施工面积、竣工面积、销售面积、企 业经营收入、实现利税等6项指标数据，采用科学的企业评价方法进行 评分，并结合经营信誉度进行综合考虑评选出来的；单项实力 20强排序是根据 1999年度广州市房地产企业完成开发投资、商品房竣工面积、 销售面积、销售收入以及竣工面积、销售面积、销售收入以及实现利税等5个单项指标评选出来的。广州碧桂园所获得的五个单项实力评比中的四个第一分别是：房地产投资第一名，商品房竣工面积第一名、商品房销售面积第一名、商品房销售收入第一名。 从性格看碧桂园巨无霸 性格特色之一：大气 人们在谈到对碧桂园的印象时，常常这样感叹：“碧桂园就是大气”。 这里的“大气”指的是大家风范，不小家子气，做人处事有气度、有气魄。 有调查公司对碧桂园品牌印迹进行分析时，大气、雍容大度、华贵等‘印迹”也十分明显，有人甚至把碧桂园描述为一个高大威猛、声音宏亮、衣着华丽、豪气十足的大汉。人们何以对碧桂园会有如此“感觉”，社会 上也有各种各样的说法。有的说碧枝园的告牌塑造就是如此，有的说碧桂 园的经营作风就是这样，有的则说仅看楼盘的规划布局、绿化建设就能感 觉到。人们根据一鳞半爪的印象，有感而发，其‘憾”不一定正确而完整，但一斑之见，有时也能窥“全豹“。人们所以觉得碧枝园大气，大概与 碧桂园的一贯作风有关。碧桂园属下物业，每一个盘都堪称大型，自前的几个盘都在千亩以上，大盘必须要大投入，还需大配套，大投入往往会有大风险，但碧桂园的决策者具有百战百胜的的气魄，对风险的控制充满 信心，人们对碧桂园这种“风格”叹服之余，难免顿生感慨。碧枝园每开发一个楼盘都是一次大手笔，为使业主真正拥有一个“五星级的家”，只要能力许可，碧桂园总是主动尽一切努力，满足住户的需要，在顺德碧 枝园为使住户生活方便，已建的大型会所有三个，西苑还有一个正在建的 大型会所；原来可用来建房出售的碧江边，留。竟出宽达9米长达3／ 公里的江岸，建设成绿树婆婆的江滨公园，为此少赚了 4000 多万元；在碧江边投入6000万元，修整建成了独一无二的沙滩泳池。花重金征用7 半个不能建房出售的桂山，专门建成让住户晨运或散步的山顶公园。而在广

碧桂园地产成本控制解析

碧桂园地产成本控制解 析 Revised as of 23 November 2020

碧桂园地产成本控制解析 碧桂园以大盘开发为主，其产业链条之长，是其它房地产企业无法企及的。而这种产业模式带来的首先是成本控制的精算，其次是生产过程的可控制性，从而使得整个生产节奏加快，而这又进一步提高了成本控制优势。 净利润猛增倍 ——碧桂园成本控制解析在总结碧桂园的成功时，杨国强认为其主要基于两点优势：稳健的财务政策及高效的成本控制。受益于2007年房价攀升，碧桂园的成本控制优势得到全面体现，而其中最突出的表现在172％的净利润增长上。而且，碧桂园只用相当于万科产品平均售价和销售额的30％到40%，实现了和万科相去不远的利润。如下表所示： 近年来，土地、建材、人工价格都在不断攀升，但2005－2007年三年交付的公寓带全屋装修均价约人民币3660元/平方米，它是靠什么打破了强大的成本魔咒、并最终实现净利润高出销售额超3倍的增长的呢本文将从以下五大层面进行详细分析： 一、低成本拿地 土地价格低，一向是碧桂园集团引以为傲的竞争优势。碧桂园非常善于在城郊或新城区囤积大面积土地以达到降低土地成本的效果，其在广州增城的项目凤凰城一期土地地价低廉到每亩3万元，而华南碧桂园的地价则是每亩万元。2007年上半年，碧桂园土地成本占平均销售价格的比例有2004年的％降为%，而这是在全国地价不断飙升的背景之下完成的。下图所示即为碧桂园最近的低成本土地储备项目：

链接： 以广州为例，土地成本往往是房地产开发企业最主要的成本构成。在过去土地未通过公开途径招拍挂之前，广州一些大型开发企业的土地成本大约20%左右；而近年实行土地公开出让之后，土地成本往往占据整个开发成本的30%~40%。最近两年，广州市区拍出的部分住宅地块，其土地成本甚至达到总成本的50%。对于能够将土地成本控制在总成本的10%以内的碧桂园而言，其竞争优势不言而喻。 这种巨大优势的取得，得益于与碧桂园开发模式紧密相连的独特的土地运作方式： (一)推行郊区化战略，避免高价拿地 碧桂园续坚持策略性地于一线城市近郊及二、三、四线城市发展配套完善的高质素物业项目，既考虑适应城市化进程、满足广大普通居民对提升住房品质的需求；也契合当地经济发展和政府对城市区域规划的需要。其属下项目大部分选址于一线城市的近郊（距城市中心地带约10—30分钟车

(完整版)碧桂园SSGF前期策划方案

碧桂园·星荟项目 S S G F 前 期 策 划 方 案

一、编制依据 1.1、相关工程施工合同文件，图纸和技术资料 1.2编制目的 本方案针对碧桂园·星荟项目5--8号楼栋铝模工程在施工组织管理，劳动力组织。施工安装工艺进度计划、质量保证、安全措施、文明施工等方面做前期的策划、包括工地全天候开放，工程穿插施工，场地布置亮点展示等。 二、工程概况 2.1建筑概况 碧桂园·星荟项目5--8号楼栋场地内共建4栋高层，建筑面积㎡项目总用地面积㎡地下建筑面积㎡， 5 栋地上 33层，地下 3 层，标准层高 2.95 最大高度97.31 m, 6 栋地上 33层，地下 4层，标准层高 2.95 最大高度97.35 m, 7 栋地上 24 层，地下 3 层，标准层高 2.95 最大高度70.76

m， 8 栋地上 33层，地下 3 层，标准层高 2.95 最大高度97.31 m。 本项目结构体子为剪力墙结构，基础类型为。 5--8号楼栋使用铝模的设计思路是：外墙全部免抹灰，内墙混凝土各栋建筑信息表 三、全天候工地开放 “SSGF全天候工地开放日”是由碧桂园集团发起，在全国各地SSGF项目落地执行的品质体验活动。 1、全天候工地开放的要求

2、“全天候工地开放”活动安排 2.1参观范围，每栋楼每套房均具备开放条件2.2、结构概况 本工程主要结构构件规格见下表 混凝土强度等级如下表

2.3、开放时间：开放前三天一开盘前间10：00~17：00， 开盘后二个月内每周开放一次，每周日14：00~17：00。 开盘后第三个月开始，每个月第四周周日14:00~17:00。 2.4客房邀约：由营销部提前三天预约客户，确定接待人数。 2.5、通过开展“全天候工地开放”活动，工程质量和现场安全文明施工常态管理的提升。 3、“全天候工地开放”实施流程 → ↓ → ↓ →

碧桂园房地产策划方案.docx

碧桂园房地产策划方案 名城是一座集商品住宅和商业旺铺于一体的社区。为使名城的 销售达到“更上一层楼“的目的，如下是给大家的碧桂园的房地产策 划方案，希望对大家有所作用。 为配合“碧桂园” 未来发展，以及在新一年“华南碧桂园” 的上市推广，需制定一套长远功效而兼具促销力的广告策略方案，以此作为今后广告执行之蓝本。 为充分利用、发挥“碧桂园”品牌资源优势，以带动华碧及今 后的碧桂园楼盘销售，本次提案主要侧重在品牌形象、华碧上市推广的广告策略和创意表现，并希就有关意见共同讨论，为增进合作共识及成功推动此项目而努力。 “碧桂园”的发展现状 一年一个“碧桂园”的高速发展，将会呈现多个各具特色的“碧桂园”，满足不同的市场需求； 各有各精采的每个“□□碧桂园” ，它们各自的品牌个性与“碧桂园” 母品牌的共性将会是“碧桂园”品牌的充实和延伸； 结论： “碧桂园”的品牌形象将影响今后各个子品牌的发展。 楼市概况 大规模、多功能、具各项完善生活配套设施的名牌优质盘受到 追捧；

但硬件性的配套施同性十分重，你有的会所我有；你有网球 我有；你有的泳池我有?? 当楼的量、功能及配套等都与其它楼相差无几，楼的品牌个 性是差异的唯一； ： 掘件性的个性差异，是跳离硬件同重的最佳手段。 我的品牌状 根据我的研果： ( 用随机法，共有效了226人) 大的广告攻，令“碧桂园”知名度几乎达100％. 一、活 本次房地开活初定201X年 x 月 xx 日，星期 x。 二、活地点 火洲国商城售楼中心 三、房地开策划方案主思路定位 氛突出品位提升档次有条不紊成功 1）通开当天在周及的包装和典活，目渲染 出烈的喜氛，突出表目的开盛典。 2）通售房部的包装和茶水供，工作人的微服来突出表目的 品位和档次，到来的客都能从感受到一种尊感和荣誉感。

房地产广告投放秘籍碧桂园

房地产项目广告投放秘籍： 碧桂园“封锁性”广告投放策略探因 碧桂圆凤凰城的销售奇迹是如何创造的呢？我们认为整合营销传播功不可没，更重要的是广告的封锁性投放策略点燃了导火索。 如果你有100块，现在有两种花费方案，你可以一次性花掉全部的100块，你也可以分10次每次花10块，你会如何选择？ 我们可以把类似的思维模式运用于广告的投放策略上，不同的媒介投放策略，必然会导致不同媒介排期，从而而会达到不同的效果！ 前一种一次性花100块做法，我们的专业术语是“集中式投放策略”，即将广告安排在一个特定的时间段内集中发布；后一种分10次，甚至更细化为50次、100次的花费方式，我们称为“连续式投放策略”，即在一定时间内均匀地安排广告播出时间；还有就是夹在两种策略之间的猛打一阵，停一阵，再打一阵，我们姑且把它形容为“间歇式投放策略”。广告的媒体投放策略大致分为以上三种，当然，我们还可以对策略进行深度细化，找出更多不同策略，如可以对连续式和间歇式折衷创造出一种“脉冲式”。 在长期以来的广告媒介计划中，我们一般采用的是交互安排法，所谓

交互安排法就是广告大量出现在某一段时间内，然后静止一段时间，再大量出现，广告就是这样走走停停，类似于“间歇式策略”。这是没有错的，企业的广告费用是有约束边界的，如同上面的“100块”限额，有限的费用无法担负长期的高频率的广告，采取“间歇式策略”可以产生不抵的到达率，也可以保持一定的暴露频次。 但是，我们注意到，我们现在处于一个传播过度、信息爆炸的时代。面对如此众多、又如此杂乱的信息，如何让自己的广告信息受到消费者注目，突破其大脑的壁垒，在其中占有一席之地呢？ 从心理学角度看，人都有一定的心理阈值，而且心理阈值会随着不断的刺激而提高，例如，经常看暴力和残忍镜头的人容易提高其忍受暴力和残忍现象的心理阈值，当信息对我们冲击的强度和频率低于我们的心理阈值时，我们基本上不会感知到信息。如果你走在大街上，你不会注意姿色平庸的女子，就算她在你身边晃来晃去，但美女只要看到一眼你就可以记住，也就是说如果每次10元投入的产出是可能0，最后相加的结果也是0，在这种情况下，或许一下把100块一起花掉的效果会好的多，这也可以部分解释为什么在中国好广告斗不过那些“狂轰乱炸”的一般广告作品。 “封锁性”投放策略 在前面假设的基础上，我们提出一种比“集中性”更集中的广告投放

碧桂园房地产营销管理手册模板

碧桂园房地产营销 管理手册

目录 前言 .................................................................................................... 错误!未定义书签。 一、销售公司组建、职责分工和岗位职责.................................. 错误!未定义书签。 二、销售公司经理职责分工和岗位职责....................................... 错误!未定义书签。 2.1销售公司经理的个人素质要求........................................... 错误!未定义书签。 2.2销售公司经理专业素质要求............................................... 错误!未定义书签。 2.3销售公司经理基本修为标准............................................... 错误!未定义书签。 2.4销售部经理岗位职责........................................................... 错误!未定义书签。 2.5项目经理( 销售主管) 岗位职责.......................................... 错误!未定义书签。 2.51项当前期 ,项目开盘准备工作.................................... 错误!未定义书签。 2.52项目销售期 .................................................................. 错误!未定义书签。 2.53项目收尾期 .................................................................. 错误!未定义书签。 2.54全面负责销售现场的业务管理工作.......................... 错误!未定义书签。 2.6置业顾问岗位职责............................................................... 错误!未定义书签。 2.7销售员基本素质................................................................... 错误!未定义书签。 三、案场管理 ................................................................................... 错误!未定义书签。 3.1项目销售阶段....................................................................... 错误!未定义书签。 3.2目的总结............................................................................... 错误!未定义书签。 3.3更改认购书及合同条款的规定........................................... 错误!未定义书签。 3.4签署认购书、合同的注意事项.......................................... 错误!未定义书签。 3.5办理按揭的程序及注意事项............................................... 错误!未定义书签。 四、销售现场管理条例 ................................................................... 错误!未定义书签。

碧桂园房地产工程进度质量控制要点全套值得借鉴

碧桂园房地产工程进度、质量控制要点(全套),值得借鉴 来源/地产精英讲堂版权属于原作者内容提要进度、成本控制是项目管理的重要内容，很感谢集团给这个机会给我总结和发表意见,这段时间在集团领导的关心支持和大力指导下，将个人的一点工作体会及韶关项目过去两年工作的经验教训进行结合，谈谈对进度质量控制的一点认识和体会，供其它项目的同事批评、指正及参考，并提出更好的意见和建议，以达到抛砖引玉的效果。一、进度控制 进度控制是项目管理的重要内容之一，能否成功地控制进度直接影响了项目的资金运作和成本，决定了能否实现对客户的交楼承诺，关系到公司的成本和声誉，是一项不容忽视的重要工作。进度控制的内容很多，这里仅站在项目部的角度，从事前、事中和事后三个过程谈谈对进度控制的认识和体会：（一）事前控制碧桂园项目的特点是占地面积大，往往位于郊区或二、三线城市。因此，作为项目部，在项目启动前，必须站在项目整体开发的角度上，和集团其它部门一起，全面、细致和周密地做好整个项目开发策划、规划、方案和计划工作，这是整个进度控制的关键。1、做好整体小区的规划工作2、合理确定项目的标高3、做好土方平衡计划工作4、做好市政管线规划设计和综合管线平衡工作，并根据项目总体计划制定好市政报建，施工计划。5、对地质进行详细的勘察。选择合理的基础类型和桩型。6、制订项目开发，施工计划，做好各项工作的穿插，尽可能缩短时间。7、做好内外的沟通协调工作8、做好设计变更图纸会审和技术交底工作

9、督促施工单位及时进场，做好“三通一平”和场地交接。10、督促施工单位按合同约定的时间，编制详细的施工计划，，作为进度控制的依据。1、做好整体小区的规划工作 首先应根据项目各方面实际情况，及公司的有关部门一起制订整个项目的分段开发计划和顺序，统一意见后据此制定项目外部交通和内部临水、临电、市政和施工道路、临设、材实堆放、搅拌站、办公室等布置和计划，做到统一规划、有条不絮、避免重复投资，以利于加快进度，节省投资。其中，临水尽可能就地取材，利用合格的河水、水库水和地下水，这样有利于节省投资；临电根据开发计划合理布置；场内尽量提前施工小区市政道路作为施工道路，这样一方面能保证场内运输，另一方面也有利于文明施工，对土质较好的地段，可采用先利用底层砼路面作为施工道路，施工完成后再浇筑面层砼。土质较差地段的市政道路，可采用先倒底层砼路面作为施工道路，施工完成后再铺上沥青；临设材料堆放现场，办公室等场地应尽可能放在不影响施工，距离比较近的位置，避免多次搬迁，减少搬迁费用。搅拌站应考虑交通运输问题，放在较晚开发，且便于交通运输和取水的位置。另外，碧桂园的项目多数处于山区，还必须考虑防洪措施，做好边坡防护、截洪沟和场地排水工作。2、合理确定项目的标高 对一个大型小区来说，土方工作量是非常大的，因此合理确定项目的标高是一项非常重要的工作。合理确定项目的标高可以大大地减少土方的开挖和外运，同时也减少了市政管线的埋设深度。从而达到加快进度，节省造价的目的，标高的确定必须综合考虑及外部市政道路、

碧桂园地产成本控制解析

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以广州 为例，土地成 本往往是房 地产开发企 业最主要的 成本构成。在 过去土地未 通过公开途 径招拍挂之 前，广州一些 大型开发企 业的土地成 本大约20%左右；而近年实行土地公开出让之后，土地成本往往占据整个开发成本的30%~40%。最近两年，广州市区拍出的部分住宅地块，其土地成本甚至达到总成本的50%。对于能够将土地成本控制在总成本的10%以内的碧桂园而言，其竞争优势不言而喻。 这种巨大优势的取得，得益于与碧桂园开发模式紧密相连的独特的土地运作方式： (一)推行郊区化战略，避免高价拿地 碧桂园续坚持策略性地于一线城市近郊及二、三、四线城市发展配套完善的高质素物业项目，既考虑适应城市化进程、满足广大普通居民对提升住房品质的需求；也契合当地经济发展和政府对城市区域规划的需要。其属下项目大部分选址于一线城市的近郊（距城市中心地带约10—30分钟车程，能迅速接驳道路交通网络的城郊区域）或二、三、四线城市的中心地带，购地价格远低于市区的水平。 如下所示即为万科、碧桂园、雅居乐、富力四大开发商近4年的房屋平均销售价格，从中可以发现，以郊区化为主导的万科、碧桂园、雅居乐其房价相对较低，而拥有大量城 中心物业的富力则售价较高。而其在房价上及房价增长上的巨大差别，也就体现了郊区