礼来销售程序(标准版)

销售八大流程

销售八大流程 流程图 1.客户开发 2.接待 3.需求分析 4.产品介绍 5.试乘试驾 6.洽谈成交 7.交车 8.客户关怀（售后） 客户开发（准备）客户开发（准备） 1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→ 确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量向客户卡) 与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、流失情况）接待 1.客户接待的流程： （1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹）客户进展厅前：等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、）客户进展厅时：保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙 （3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车）客户进展厅后：并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1.5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（4）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要）电话礼仪：保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办 C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临华驰xx” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6．提供客户茶水7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析 1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意。 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以针对客户的服务方便性。 3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对XX汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求。 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。 产品介绍 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排 2. 根据根据客户所需进行产品推介：(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行

礼来 中文case study

Eli Lilly, 1998 (A) 战略挑战 1998年，7月1号，Sidney Taural被任命为Eli Lilly&company的首席执行官。在这之前，Taural是公司的主席兼首席营运官。Taural假定一个非常成功的公司领导在盈利和增长的 行业。1998、礼来公司完成了一个在其122年历史上最成功的时期。成功的迹象比比皆是。1993，它的市场价值，包括什么已经成为Guidant公司约为140亿美元。1998，前者的市 场价值就超过80亿美元，和礼来公司的价值超过700亿美元。1993和1998之间，调整 后的一次重大事件，礼来公司平均11%的每股收益增长每年增加和显著的股东总回报率422%。（图1描绘了相对于其他行业的领导者在选择礼来的股票价格的变化）。 在实现这一成功，礼来介绍了其全球经营战略的根本转变。在20世纪90年代之前，它一 般都强调在美国市场的领导，与它的大部分业务，资源和权力，位于其国内的单位，并专 注于大和有利可图的美国市场。上世纪90年代从作为一个国际业务走向，在制药行业的 全球领导者美国礼来公司位置移动。该转变的一个指标是，而在1990，公司只有一个在 其业务委员会的高级管理人员出生在美国以外，在1998，19人中的10名委员会成员是同 样情况。这些高管包括Taural，生于卡萨布兰卡西班牙公民，摩洛哥。 作为CEO，Taural面临在礼来公司不断增长的全球领导地位的建设几个方面值得关注。这 些问题反映了整个医药行业面临的挑战，对礼来来说也是同样的。许多公司的主要竞争对 手通过合并来应对日益增长的行业挑战。1998，并购公司宣布与（英国）和阿斯特拉公司（瑞典）与Hoechst（德国）和罗纳普朗克（法国）。在1997年底前10大制药公司中， 有6家公司参与了重大的并购。这巩固了Taural他思索着公司的战略以确保持续的全球领 导力的一个重要的挑战。 制药行业 1997世界药品市场总计3030亿美元。该行业长期以来认为有吸引力和高利润。例如，1997，平均利润率为十最大的制药公司是30%。例图2说明了药物市场在各地区及主要国 家的分布情况。一个关键的差别是一级市场和二级市场。一级市场，代表了八大最大的国 家市场，占比超过70%的世界市场，代表了行业中更高盈利能力。最大的个人市场，美国，约占总数的29%，而第二大，日本，占约15%。其他前八位的市场，包括巴西、法国、德国、意大利、西班牙和英国。二级市场，或排名9到40位的，包括在拉丁美洲的美国， 太平洋沿岸，中国，1997的销售额约为570亿美元，占世界市场的19%。 医药产品的市场因国而异，反映在医疗实践中的哲理，医疗保健品的检测方法和政府控制 的医疗费用计划。然而，这种差异是缓慢但稳步递减。世界卫生组织的一项研究表2020年，在亚洲，东欧，拉丁美洲许多发展中国家的医疗保健面临的挑战，包括更多的慢性疾

销售业务的基本流程

销售业务的基本流程 (一)接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开 发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自

吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l、售楼员形象准备 1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的 眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2)手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。 客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4)开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解 就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内(14秒)产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5)自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句；

(完整word版)销售业务流程

销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理

企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。

礼来制药：一个外企的薪酬福利模式

礼来制药：一个外企的薪酬福利模式 单纯把员工的净收入拿出来比较，礼来公司只能算中上水平。在毕业生网站上，生产MM 豆的食品公司“玛氏”，实习生月薪9000元。还有几个国际行业垄断巨头，在薪资待遇上都提出了“第二年增长100%，第三年50%至100%，3年内拿到30万至50万元”的目标。然而相对高薪，外资企业建立的符合中国国情的薪酬福利制度，更具可复制性。礼来是美国的百年药企，1918年在上海设立中国办事处。11月10日，公司分别请了两位劳动法专家给上海和苏州的员工讲课。“我们内部律师已经领会新《劳动合同法》的实质了，有团队研究出相应措施，讲课是要使员工明确自己的权益。”人力资源部总监刘玉波说，“高度的诚实、正直，稳固的个人，和谐的关系，这是130年来的管理宗旨。” 一份有尊严的底薪 14点10分，一个女孩的生日宴会刚刚结束，已经过了正常午休时间，吴菲和一群同事喧闹着回到办公室。企业之家大厦是离上海新天地最近的写字楼，看着楼下晒太阳喝咖啡的人们，吴菲说:“这是我从伦敦商学院MBA毕业后的第一份工作，机会成本很大，只能成功，不许失败。”吴菲在英国的同学有很多人都去做咨询师，“如果念书压力太大，就会急于回返成本，咨询师的待遇可以满足”。吴菲刚进入公司时候，得到的是MBA的薪水和一个销售岗位，“我一开始也不理解，既然能支付超过我预期的报酬，为什么还要做基层的工作”。刘玉波的解释是，吃亏的不是你，而是公司，公司支付高额成本，并不是针对个人所做的工作。因为不只是根据业绩决定工资，而是根据对个人职业生涯的判断。“我们的假设是:所有员工都想把工作做好。”刘玉波说。 公司有一张四方形晋升表格，从底层销售到中国总经理一共有4个步骤。吴菲已经进入第二层级的“品牌经理”，“再往上有两条路，可以做中国的某个区域经理，然后是海外代表，或者职能部门，做部门的总监”。加薪或者升职，都有一个可参照的公式。外企的优点在于，一切制度起因都有一个参照物，那就是本国本土公司的薪酬制度。“礼来的总部在美国，我们各国同层级部门的同事经常一起开会，但是每个国家的法律、生活水平不同，我们都以当地法律为准，但核心是贯穿自己公司的理念。” 每个部门都有考核员工的表格，考核表上占据最重要部分的并不是业绩，这套考核表对于不同岗位有不同设计，但基本体系是一样的，包括“遇到问题能不能及时和同事沟通”，“专业知识”，“对客户的了解和关系”，“对于别人的询问是否起到帮助作用”，“区域知识”，还有业绩，这些标题的后面都会有罗马数字的级别。“这个考核系统非常严密，而且有硬性的数字支持。”在礼来公司全球30家分公司，这个考核系统的设计和标准都是一致的，“确保员工不仅仅为了薪水工作”。 根据薪酬福利机构的调查显示，成熟企业的一个标志是，员工底薪应该高于绩效工资。“即使是销售部门，底薪也很高，占据收入总额的60%?70%，少数是绩效工资。你卖出去多少产品并不重要，重要的是你是不是符合我们的规范。”刘玉波说，第一是，你是与我们匹配的员工，我们为你的将来铺好路，然后才是你自己要做的事情。销售以外的部门员工都是固定收入。吴菲做销售员和品牌经理，薪水无差别，她属于“还蛮注重生活品质的”女孩，衣着精致，“但是用化妆品不大讲究，都买雅诗兰黛”。刘玉波说，“一份有尊严的底薪，保障公司希望提供的安全感”。

2021年礼来面试经验总结分享

礼来面试经验总结分享 20日晚上向51job.投递，目标：美国礼来---医药代表。 21日19：00，西安交大礼来宣讲会，因为研会纳新，没去成。 22：27接到电话，通知22日下午12：30，交大商城西100m雕刻时光。 oh，不知道说啥好，hr竟然加班到十点半通知人！天那！这就是外企的加班？？ 一面：群P。 传说中的群P现在开始。 10人一个小组，其中西大的有6个，除了我都是本科生；其余4位交大医学院，全硕。 HR给了一个课题，先个人演讲，然后小组讨论给出方案，最后择一人陈述。 也许是得益于这样的会议平时在校开得多了，所以一面里我表现的还算自然，也不紧张，针对课题讲出我的分析和方案；在小组讨论里紧要关头发言给出建设性建议，将讨论由两个人的一唱一和转向

了合理分析寻的、群策群力方向，把握了大局，注意了细节。还行。 5min后，被告知进入二面。 ：群P并不可怕，不用去抢着发言，话多并不代表有意义。能够统筹全局最好，不能的话就把握细节，给予补充。 二面：2vs1 问答+ 情景销售。 首先是情景销售。 给我一支钢笔，想象它具有一切可被想到的功能；两名HR是写字楼的职员，现由我向其推销这支钢笔。 话说之前也看过面经了，也做过店面销售，怎么就给紧张了呢？一紧张，然后就说都不会话了，就不能充分、流畅地表达出自己的意思，败笔。 过程中HR会刻意营造一些困难来阻拦你。“ ___时间，马上要开会”“我们不需要笔，公司给发了”“你的功能太复杂，我们不需要”“我们不需要那么个性，能写字就行”等等。

接下来就是气氛轻松一点的问答环节。 必问题“你为什么选择来我们公司做医药代表？” nnd。难。我从兴趣爱好和价值观的角度出发给了答复。中间被追问“为什么要是医药代表呢？”“为什么要是礼来呢？”。这有点类似于压力面试了，不过都被我一一化解。 2“你认为你的人生是顺利的吗？” 顺利，但也不顺利。 问题3“你生命中有没有承受过很大的压力，有，什么时候？” 有。详述。分析。并且给出我如何释压的方法与经验。 最后，给我提问的机会：“有什么需要的话，现在可以问问我们。” 我提问1 做好这份工作最大的挑战是什么？ 2 能否简要介绍一下医药代表的一周工作，流程？

礼来公司的薪酬福利模式

一个外企的薪酬福利模式 2007年11月15日14:43 三联生活周刊 单纯把员工的净收入拿出来比较，礼来公司只能算中上水平。在毕业生网站上，生产MM豆的食品公司“玛氏”，实习生月薪9000元。还有几个国际行业垄断巨头，在薪资待遇上都提出了“第二年增长100%，第三年50%至100%，3年内拿到30万至50万元”的目标。然而相对高薪，外资企业建立的符合中国国情的薪酬福利制度，更具可复制性。礼来是美国的百年药企，1918年在上海设立中国办事处。11月10日，公司分别请了两位劳动法专家给上海和苏州的员工讲课。“我们内部律师已经领会新《劳动合同法》的实质了，有团队研究出相应措施，讲课是要使员工明确自己的权益。”人力资源部总监刘玉波说，“高度的诚实、正直，稳固的个人，和谐的关系，这是130年来的管理宗旨。” 一份有尊严的底薪 14点10分，一个女孩的生日宴会刚刚结束，已经过了正常午休时间，吴菲和一群同事喧闹着回到办公室。企业之家大厦是离上海新天地最近的写字楼，看着楼下晒太阳喝咖啡的人们，吴菲说:“这是我从伦敦商学院MBA毕业后的第一份工作，机会成本很大，只能成功，不许失败。”吴菲在英国的同学有很多人都去做咨询师，“如果念书压力太大，就会急于回返成本，咨询师的待遇可以满足”。吴菲刚进入公司时候，得到的是MBA的薪水和一个销售岗位，“我一开始也不理解，既然能支付超过我预期的报酬，为什么还要做基层的工作”。刘玉波的解释是，吃亏的不是你，而是公司，公司支付高额成本，并不是针对个人所做的工作。因为不只是根据业绩决定工资，而是根据对个人职业生涯的判断。“我们的假设是:所有员工都想把工作做好。”刘玉波说。 公司有一张四方形晋升表格，从底层销售到中国总经理一共有4个步骤。吴菲已经进入第二层级的“品牌经理”，“再往上有两条路，可以做中国的某个区域经理，然后是海外代表，或者职能部门，做部门的总监”。加薪或者升职，都有一个可参照的公式。外企的优点在于，一切制度起因都有一个参照物，那就是本国本土公司的薪酬制度。“礼来的总部在美国，我们各国同层级部门的同事经常一起开会，但是每个国家的法律、生活水平不同，我们都以当地法律为准，但核心是贯穿自己公司的理念。” 每个部门都有考核员工的表格，考核表上占据最重要部分的并不是业绩，这套考核表对于不同岗位有不同设计，但基本体系是一样的，包括“遇到问题能不能及时和同事沟通”，“专业知识”，“对客户的了解和关系”，“对于别人的询问是否起到帮助作用”，“区域知识”，还有业绩，这些标题的后面都会有罗马数字的级别。“这个考核系统非常严密，而且有硬性的数字支持。”在礼来公司全球30家分公司，这个考核系统的设计和标准都是一致的，“确保员工不仅仅为了薪水工作”。

礼来的三次面试经历总结

礼来的三次面试经历总结 投递简历，目标：美国礼来---医药代表。 xx日19：00，西安交大礼来宣讲会，因为研会纳新，没去成。 22：27接到电话，通知22日下午12：30，交大商城西100m雕刻时光面试。 oh，不知道说啥好，hr竟然加班到十点半通知人!天那!这就是外企的加班?? 一面：群P。 传说中的群P现在开始。 10人一个小组，其中西大的有6个，除了我都是本科生;其余4位交大医学院，全硕。HR给了一个课题，先个人演讲，然后小组讨论给出方案，最后择一人陈述。 也许是得益于这样的会议平时在校开得多了，所以一面里我表现的还算自然，也不紧张，针对课题讲出我的分析和方案;在小组讨论里紧要关头发言给出建设性建议，将讨论由两个人的一唱一和转向了合理分析寻的、群策群力方向，把握了大局，注意了细节。还行。 5min后，被告知进入二面。 面试经验：群P并不可怕，不用去抢着发言，话多并不代表有意义。能够统筹全局最好，不能的话就把握细节，给予补充。 二面：2vs1问答+情景销售。 首先是情景销售。

给我一支钢笔，想象它具有一切可被想到的功能;两名HR是写字楼的职员，现由我向其推销这支钢笔。 话说之前也看过面经了，也做过店面销售，怎么就给紧张了呢?一紧张，然后就说都不会话了，就不能充分、流畅地表达出自己的意思，败笔。 过程中HR会刻意营造一些困难来阻拦你。“我没有时间，马上要开会”“我们不需要笔，公司给发了”“你的功能太复杂，我们不需要”“我们不需要那么个性，能写字就行”等等。 接下来就是气氛轻松一点的问答环节。 必问题“你为什么选择来我们公司做医药代表?” nnd。难。我从兴趣爱好和价值观的角度出发给了答复。中间被追问“为什么要是医药代表呢?”“为什么要是礼来呢?”。这有点类似于压力面试了，不过都被我一一化解。 面试问题2“你认为你的人生是顺利的吗?” 顺利，但也不顺利。 问题3“你生命中有没有承受过很大的压力，有，什么时候?” 有。详述。分析。并且给出我如何释压的方法与经验。 最后，给我提问的机会：“有什么需要的话，现在可以问问我们。” 我提问1做好这份工作最大的挑战是什么?2能否简要介绍一下医药代表的一周工作，流程? 两位HR给了我很详细的回答。满意。

销售部业务操作流程及规范

业务操作流程及要求 为提高工作效率，规范服务标准，提高服务质量，强化工作的原则性，缩短团散操作周期，特别制定此条款，所有业务人员必须严格按照本条例程序和要求进行操作，工作中秉承严谨、认真、干练、专业及完善的服务态度。旨在服务好本期当前客户的前提下，同时做好客户资源储备和客户管理及后续服务，用长远的眼光和永续的思维去工作。 一、出团前准备工作。 1、出团前的操作流程及要求： ①访问交谈深入了解客户具体团队细节：出行人数和年龄（明确不同情况 的不同收费情况，与计调对接好，获得客户本人的认可并签字。） ②证件情况：是否白本护照，是否外地户口，取证时间和邮寄地点。 ③出行时间：某月大概的时间。 ④大交通：是否含接送，接送机具体地址，核价前告知计调。 ⑤特殊要求：是否有孕妇、老人、小孩、高血压等需要特殊照顾的病人。 ⑥具体行程要求：常规操作，还是高品。具体住宿要求，常规星级还是特 色酒店。用餐自理、标准团餐、还是需要升级。行程安排常规景点还是非常规，要求加入哪些景点，明确自费和购物要求等。 ⑦遇到竞争，应尽量详细的了解清楚当前具体进展程度，了解竞争对手状 态，及时告知计调，报价时需斟酌。 （以上内容需做详细记录，业务需在计调设计产品和报价前提供给计调，配合给出有针对性、有竞争力、最适合此客户的产品，团队中每一个细节性的调整，业务都要与计调QQ聊天记录，做到有据可依。）

2、确定行程：跟进客户要求，按要求调整行程，给客人详细讲解行程，定 稿后请客户在最终行程上签字确认。 3、最终报价：不得低于计调给出的正常报价，根据客户情况灵活掌握。涉 及到团队或老客户优惠幅度较大时，需申请主管副总批准。 4、签合同。收取出行人员名单并叮嘱客人名单一定要保密，防止被他人盗 用引发不必要的后果。单位出行的需盖公章，负责人签字。散客出行需客户本人签字。 5、收款。散客收全款。特殊团队出发前至少收总团款的80%（需经总经理 批准），同时在合同备注尾款支付日期。当日交款至财务。 6、名单核实。负责人需在名单上签署“名单准确无误”及负责人名字和日 期。再次和每一个客人逐一确认，并通知客人出票后不能做任何更改变动。如发现团中有客户过生日的客户，需要特殊标志，并告知计调及导游。 7、出票。出票前在与计调核对最终名单，确认无误时再进行出票。出票后， 应立即通知客户，并把航班信息通知给客户，并电话作《出团通知》，告知旅游目的地注意事项、天气、须带物品等情况。将客户信息上传至管理系统中，以便计调做派团单。 8、计调派团后，业务将客户要求与带团导游对接详细。 行前说明会。导游讲解行程（导游不在由业务代替）特别强调确认行程的住宿、用餐标准等，赠品发放（讲解赠品使用方法）、当地注意事项细则、需带物品提醒、告知客户根据旅行中的实际体会如实填写地接导游给出《意见反馈单》，并告知此单将作为我公司与对方的结算依据，（带

销售部工作流程及操作规范

销售部工作流程及操作规范 一、上门预订 1、预订 （1）客人检查参观场地和预订情况，注意尽量避开酒店各类活动的高峰时间；（2）与客人约定参观时间 2、准备 （1）准备好有关的宣传资料、名片、记录用纸、笔等； （2）对客人所要经过的地点进行检查； （3）将客人的姓名或客户名称及约见的地点通知前台； （4）如客人也要参观客房的，事先通过前厅查找合适的客房，准备好房卡。3、带客人参观 （1）预计客人到达的时间，带好上述用品在前台迎接客人； （2）礼节性打招呼并自我介绍后分发宣传资料； （3）按既定顺序带客人参观，介绍酒店的各种设施的主要特点，并做好相关记录； 4、销售谈判 （1）信息：向客户提供尽可能多的信息，尤其是有关活动所需要使用的场地、设备、设施等； （2）资料：如需要更多资料，应向相关部门咨询后回复，如菜单，须由餐饮部提供； （3）方案：根据酒店的设施与服务能力，帮助客人制定多套专业化方案，给客人更多选择，而且可以进行捆绑销售，增加酒店收入。 (4)报价：根据客方的要求和酒店既定的价格政策报出相关项目的价格，优惠幅度应该留有余地，重要客户及活动须先请示部门经理，并根据指示回复客人，如以书面形式对外报价，必须打印，严禁手写传真对外； (5)折扣：如需要更大折扣，须先请示，必要时由部门经理会见客人； (6)结帐：相关结帐问题，如数目、付款方式、结帐时间等必须由客人确认。5、确认 （1）将谈判中所涉及的所有事项，如活动的安排、价格、结帐方式等列出一份清单，请客人确认； （2）请客人提供整个活动期间，该公司授权在本酒店各营业场所签单的人员名单及签字式样。 （3）将所预定的各项信息输入电脑软件中，并通知相关部门。 6、感谢

美国礼来公司

美国礼来公司（Eli Lilly and Company）是一家全球性的以研发为基础的医药公司，创立于1876年，总部位于美国印地安那州印第安纳波利斯市。2008年礼来全球销售额突破200亿美元，业务遍及全球143 个国家和地区，雇佣员工四万多人。 礼来于1918年来到中国，将其第一个海外代表处设在上海。在1993年重新回到中国。已成为业界增长速度最快的制药公司之一。至今，我们在苏州拥有一家独资企业：礼来苏州制药有限公司，30多家办事处，员工已超过1400人。礼来全球研发中国总部也于2008年10月15日在上海张江高科技园区正式成立。 礼来在中国的许多医药领域居领先地位，如抗感染、中枢神经系统、肿瘤、内分泌等。她的创新药物，不仅挽救病人生命、提高了大众的生活品质，同时也为患者、保健提供者和支付方创造了价值，降低了疾病治疗的成本。 作为全球十大制药企业之一, 礼来始终致力于履行企业社会责任。礼来每年投入巨额资金用于回馈社会。由于礼来在企业社会责任方面的突出贡献，礼来已连续三届荣获《商业周刊》杂志“最慷慨的公司”称号。据《慈善纪事》(Chronicle of Philanthropy)显示，在接受调查的91家美国大型公司中，礼来2006年的捐献数量位居第六。2007年礼来公司慈善捐赠总额约为3.15亿美元，其中包括价值约2.4亿美元的产品捐赠，均用于患者援助计划和国际人道主义事业。2007年公司的捐赠总额大约占公司调整后收入（税前）的6%，再次使礼来成为世界最乐善好施的公司之一。 在中国，礼来也积极推动各项社会公益事业，善尽社会责任，致力成为企业公民的典范。2008年礼来公司在华公益投入总计人民币四千余万元。在南方周末2008中国企业社会责任评选中，礼来中国荣膺“2008世界500强企业慈善公益榜”第3名。 礼来公司有着注重内部培养的用人之道，我们愿意招聘处于职业发展初期的员工加入礼来共同成长并长期服务。当公司出现岗位空缺时，我们能够从内部提拔员工任职或转岗。在礼来中国，我们的管理层有95%来自内部提拔。我们还创建了一种注重员工培训与发展的文化和系统。因此，在业界，我们有“礼来大学”之美誉。我们的培训系统，在职辅导系统，和接班人计划尤其为人们所广为称道。礼来有着注重绩效和行为并重的文化传统，同时为员工提供全面的薪酬福利保障。我们以最高道德标准管理我们的业务并在日常工作中要求我们所有的员工。我们相信符合最高道德标准的行为将最终使我们的公司和员工受益。 礼来对中国市场有着中长期的发展战略，我们对这个市场雄心勃勃。从2006开始，礼来公司启动彩虹计划在内分泌，抗肿瘤及中枢神经领域进行扩招，我们的员工队伍已增加了40％，达到了1100多人，为公司的发展做出来巨大的贡献。从2009年到2013年，礼来将会进一步加大对中国的投资力度，礼来中国将进行前所未有的扩张计划。 如果你一直想加入这家有着良好声誉的公司，现在，机会之门正在敞开！我们寻求年轻的你，优秀的你，自信的你加入我们，和礼来一起共同成长。无论你是经验丰富的专业人士，还是胸怀壮志的应届毕业生，相信礼来的内部提拔机制和在职培训系统能够给你的职业和人生带来彩虹般的精彩。如果你够自信, 够优秀,充满对成功的渴望, 来吧，加入我们，礼来将助你成就梦想！ 概况一览 礼来公司于1876年5月10日成立，迄今已有130多年的历史 总部位于美国印地安纳州的印第安那波利斯市 全球共有40,000多名员工，其中7400多名员工从事药品研发工作 在全球50多个国家进行药品临床试验研究 在全球8个国家设有研发中心 在全球13个国家建有药品生产企业 产品行销于全球143个国家和地区 2009年财务状况：净销售额218.36亿美元净收益43.28亿美元每股收益3.94美元每股支付股息1.96美元 研究与开发：2009年开支43.27亿美元/年3.606亿美元/月8321万美元/周1703万美元/工作日比上年增加13% 研发费用占销售额百分比20%

ISO全套制度及业务流程之销售过程管理程序

12.销售过程管理程序 1．目的和范围：通过楼盘项目销售策划，制定销售合同评审、销售合同管理的执行流程，对整个销售运作过程进行统一管理，确保公司具有满足销售合同要求的能力，及时为客户提供满意的服务，从而达到销售目标的最大实现。适用于公司经营销售过程管理。 2．职责 2.1销售策划 2.1.1总经理室策划中心负责项目开发总策划。 2.1.2经营销售部拟定年度销售计划及阶段性项目销售计划，其中包括年度和季 度广告计划。 2.1.3设计研发部负责提供项目总平图、建筑施工图。 2.1.4设计研发部提供卖场和样板房装修方案。 2.1.5经营销售部负责销售卖场的准备，包括售楼部的装饰、销售模型、广告牌 的定做等。 2.1.6总经理室法务中心负责审核卖场装修合同的法律符合性。 2.1.7审计核算部负责卖场装修、样板房装修、展示厅装修、户外广告制作预算 费用的审计。 2.2销售合同评审 2.2.1经营销售部负责组织销售合同评审。 2.2.2总经理室法津顾问负责审核合约的法律符合性。 2.2.3审计核算部、财务计统部、设计研发部、工程材料部参与对销售合同文本 内容及对外宣传承诺有关内容的评审。 2.2.4总经理批准销售合同及对外宣传的执行。 2.3销售合同管理 2.3.1人力资源部负责提供门牌证书。 2.3.2财务部负责联系银行协调按揭贷款事宜并签订监管银行协议。 2.3.3工程材料部、设计研发部负责提供办理统一标识、预售许可证有关的图纸、 文件资料等。 2.3.4经营销售部负责办理项目统一标识、预售许可证。 2.3.5经营销售部负责销售合同洽谈、销售合同签订以及销售合同变更的办理。 2.3.6财务计统部负责定金及房价款的收取。 2.3.7财务计统部负责销售合同签订及变更的审核。 2.3.8总经理批准销售合同的签订及变更。

销售业务的基本流程

销售业务的基本流程文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）

销售业务的基本流程(一)接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开 发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。

3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l、售楼员形象准备 1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的 眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2)手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。 客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4)开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解 就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内(14秒)产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。

2021年礼来面试的经验总结

礼来面试的经验总结 有关礼来面试的经验总结 20日晚上向51job.投递，目标：美国礼来---医药代表。 21日19：00，西安交大礼来宣讲会，因为研会纳新，没去成。 22：27接到电话，通知22日下午12：30，交大商城西100m雕刻时光。 oh，不知道说啥好，hr竟然加班到十点半通知人！天那！这就是外企的加班？？ 传说中的群P现在开始。 10人一个小组，其中西大的有6个，除了我都是本科生；其余4位交大医学院，全硕。 HR给了一个课题，先个人演讲，然后小组讨论给出方案，最后择一人陈述。 也许是得益于这样的会议平时在校开得多了，所以一面里我表现的还算自然，也不紧张，针对课题讲出我的分析和方案；在小组讨论里紧要关头发言给出建设性建议，将讨论由两个人的一唱一和转

向了合理分析寻的、群策群力方向，把握了大局，注意了细节。还行。 5min后，被告知进入二面。 ：群P并不可怕，不用去抢着发言，话多并不代表有意义。能够统筹全局最好，不能的话就把握细节，给予补充。 首先是情景销售。 给我一支钢笔，想象它具有一切可被想到的功能；两名HR是写字楼的职员，现由我向其推销这支钢笔。 话说之前也看过面经了，也做过店面销售，怎么就给紧张了呢？一紧张，然后就说都不会话了，就不能充分、流畅地表达出自己的意思，败笔。 过程中HR会刻意营造一些困难来阻拦你。“ ___时间，马上要开会”“我们不需要笔，公司给发了”“你的功能太复杂，我们不需要”“我们不需要那么个性，能写字就行”等等。 接下来就是气氛轻松一点的问答环节。

必问题“你为什么选择来我们公司做医药代表？” nnd。难。我从兴趣爱好和价值观的角度出发给了答复。中间被追问“为什么要是医药代表呢？”“为什么要是礼来呢？”。这有点类似于压力面试了，不过都被我一一化解。 2“你认为你的人生是顺利的'吗？” 顺利，但也不顺利。 问题3“你生命中有没有承受过很大的压力，有，什么时候？” 有。详述。分析。并且给出我如何释压的方法与经验。 最后，给我提问的机会：“有什么需要的话，现在可以问问我们。” 我提问1 做好这份工作最大的挑战是什么？ 2 能否简要介绍一下医药代表的一周工作，流程？ 两位HR给了我很详细的回答。满意。

销售管理控制程序

销售管理控制程序 1 目的 本程序规定公司客户开发、订单接收、订单在公司的内部再传递、售后服务、顾客投诉接收和处理，满足于用户的需求，实现公司销售管理的持续改进。 2 适用范围 本文件适用于销售订单接受、传递、售后服务、顾客投诉接收和处理的控制。 3 职责 3.1售后服务部负责服务活动的策划、组织、协调、验证； 3.2销售公司、售后服务部、技术中心分别负责各自工作范围内顾客满意信息的接收/收集、分析、传递，以及顾客投诉、意见的接收、传递、处理、反馈； 3.3销售公司负责国内客户市场的开发、订单接受、资金回笼、竞争对手信息的收集；负责订单在公司的再分配、生产情况跟踪、下发货指令、回款和信息收集。 3.4 技术中心、生产安全部、规划发展部等部门参与合同的评审。 3.5 公司公办室档案室负责保存合同。 4 工作流程及控制要求 4.1市场调查与预测 4.1.1市场情报收集 销售公司负责收集市场行情、顾客需求及新产品信息、同行企业信息等情报。主要收集：

a) 国内市场对本公司产品及同类产品的需求情况； b) 本公司产品在国内市场上的市场占有率； c) 用户对本公司的满意程度及意见、建议； d) 同行业企业同类产品质量、品种、成本、价格的变动趋向； e) 国内、国际两个市场上同类产品的竞争情况及其发展趋势（包括目标市场的竞争情况、主要竞争对手在生产技术、产品质量、销售成本、服务水平等与本公司比较各占优劣的情况、竞争的未来发展趋势等）。 4.1.2市场预测 a) 对影响市场供应变化的诸因素进行分析，探求其发展变化趋势，为本公司确定营销目标和制订营销策略提供依据。 b) 销售公司主要负责预测三个数量： ——市场对同类产品的需求量； ——市场对同类产品的需求潜在量（即最高可能的增长量）； ——本公司销售潜在量（即可能销售的最高数量）。 ——本公司产品在市场竞争中的状态； ——同类产品质量、品种、价格、促销手段的比较分析； ——新产品开发的信息； ——对提高本公司产品竞争能力、开发市场的建议等。 4.2销售计划 4.2.1 销售计划不仅是公司产品销售工作的行动纲领，而且还是公司编制生产计划和财务计划的重要依据。 4.2.2 销售公司根据公司签订的产品销售合同和公司生产实际情况，负责编制年、月销售计划，并且根据市场需求的变化及时调整计划。销售计划应报经营副总审核，总经理批准。 4.2.3销售计划应包含的内容： a) 确定计划期各种产品的销售数量和销售收入； b) 列出计划期需要开展的各项销售活动，如产品展示会等；

礼来稳可信(万古霉素)经典营销案例分析

经典与时尚的竞争 董国平 MRSA，中文全称是耐甲氧西林金黄色葡萄球菌，是致死率比较高的致病菌，绝大多数抗生素对其都无能为力，过去50年来一直推荐礼来公司的稳可信（万古霉素）治疗。因此，临床上几乎将MRSA与稳可信关联起来，只要患者检验出MRSA感染，治疗首选就是稳可信，而礼来在营销中也一直树立它的万古霉素治疗MRSA“稳定、可靠和信心”的形象。虽然前些年赛诺菲公司上市了他格适（替考拉宁），但基本上对稳可信没有什么威胁，直到辉瑞公司的斯沃（利奈唑胺）2007年在中国上市后，稳可信才感到危机的来临，但它很快调整自己的营销策略，这些年在与对手竞争中是见招拆招，演绎了一场传统的“经典”如何与时尚的“新生代”博弈的大剧。 斯沃：全新突破，超越传统 斯沃的营销宣传，竞争对手非常明确，就是万古霉素，它首先将其定位成“传统”的抗菌素，所做的临床研究，也直接将万古霉素作为对照组，其资料赫然地以“全新突破，超越传统”作为产品市场定位，且以雄狮出山的形象彰显与对手博弈的豪情。在各类学术会议上，其宣传的关键核心信息有三条。 第一条：强大的组织穿透性 所谓的组织穿透性，是指药物在组织/体液中的浓度与其在血浆/血清中的浓度比值的百分率。对于抗生素来说，穿透率越高，意味着药物在感染部位的药量越大，临床疗效也就更优。斯沃的宣传中，就“肺上皮细胞衬液”部位，先后使用了“穿透率200%”和“穿透率415%”的数字，而万古霉素在相同部位的穿透率却只有11%~17%，因此，治疗敏感菌感染的肺炎时，斯沃的疗效优势一目了然。 第二条：更优越的临床疗效 针对MRSA所致院内肺炎，斯沃治疗组相比较万古霉素对照组，临床治愈率提高了23.5%，患者生存率提高了16.5%；针对MRSA所致呼吸机相关肺炎，斯沃治疗组相比较万古霉素对照组，临床治愈率提高了41%，患者生存率提高了22.4%；更大的优势是斯沃静脉滴注与口服联合用药可以将静脉给药时间减少10天，住院天数减少3天，患者可以节省相当大的治疗费用。 第三条：突破性的作用机制 斯沃属于全球第一个人工合成的噁唑烷酮类抗生素，是影响细菌蛋白质合成的起始阶段，与其他抗生素几乎无交叉耐药，并且能够全面覆盖常见的革兰氏阳性病原菌，特别适合耐药的革兰氏阳性球菌引起的严重感染。考虑到严重感染患者联合用药的必要性，使用斯沃更放心也更安全。 除了阐述自身的优势外，斯沃的宣传过程中还特别提及万古霉素的三项缺陷： 第一项：万古霉素最低抑菌浓度漂移 所谓最低抑菌浓度“漂移”，就是随着抗菌素的长期使用，产生耐药的细菌增多，最低