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招商人员培训资料

一、招商人员必备的职业素养

二、招商人员的自我形象设计

三、如开发客户资源

四、如进行成功的面谈

五、卓有成效的说服术

六、机智灵活的谈判策略

七、左右逢源的成交高招

一、招商人员必备的职业素养

（一）、如做一名成功的招商员

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千百计地把自已与产品推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。

除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或第一次能行的通，但是第二次起，对会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

你需要的招商知识，对于自己的工作、产品、招商须具备充分的认识。你或对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能与你合作呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价、付款条件中，无论那一面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意接受时，却能针对客户的不同心理，说服对，那毫无疑问，你已经是个够格的招商经理。

（二）、招商人员应备的基本技能

1、洞察能力：由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越全。

2、社交能力：在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共趣的话题，很善于与交往对象打交道，双通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：

1) 待人热情诚恳，行为自然大。

2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。

4) 即有主见，又不刚愎自用。

3、应变能力：在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

（三）、成功招商人员的几个特点

1. 必须工作认真和勤劳：这个行业，要求招商人员非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。

2. 要自律：招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。

3. 要有上进心：招商经理一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。

4. 要有自信心：对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任机会，都要争取而不放弃！

5. 要有斗志：斗志是在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志，有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。

（四）、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招商人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。

a) 不应为了业绩而不择手段

b) 正派公司才会有正派招商人员

（五）、对招商新手有用的几个观念

1、向行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功，就会战胜失败。

（六）、全面掌握公司的情况

对于客户来讲，招商人员就是代表公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。

（七）、做出自己的特色

1) 专业化

2) 顾问化

3) 人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

（一）、什么样的招商员不受欢迎

1）死板、性格不开朗

2）说话小声小气、口齿模糊不清

3）过于拘谨

4）轻率

5）老奸巨猾

6）皱眉头

7）傲慢

8）言语不得体

（二）、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对看，寻找对的反应，哪怕是一瞬间

的反应

2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音，你的招商容的介绍，你的魅力，皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

5、针对客户的不同情况适时调整角色

6、决不能凭穿戴去低估任一位顾客

（三）、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

2、打给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”

3、提前10分钟到达约会的地

4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚

5、复述对的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话，可以获得对的信任感

9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对对我们的印象

三、如开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络，赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如建立一良好的客户网络：

1、与客户成为知心朋友如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你预约，这样你将又有新的客户出现。

2、客户网要经常更新血液客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的力，这就需要我们做出合理的取舍。

（二）、开发客户法一：地毯式访问地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所

要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响

（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性

（2）、在多情况下，人们大多不欢迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。

（三）、开发客户法二：连锁介绍连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户法。这种法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户，为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性

（2）、可以赢得被介绍顾客的信任

（3）、成功率一般都比较高

2、连锁介绍法的缺点

（1）、事先难以制定完整的推销访问计划

（2）、推销员常常处于被动地位

（四）、开发客户法三：中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该围里的个人或组织都

变成招商人员的准客户。

1、中心开花法的优点

（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作

（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）、开发客户法四：个人观察

个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的法。

1、个人观察法的优点

（1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰

（2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩

（3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力是不战先屈已之兵，乱之始也

（4）、客户问什么，才答什么。

（5）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈

（6）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜

（7）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决

（8）、招商人员自已都不了解的招商容，客户肯定不会合作

（9）、向客户表明已付的订金可以退还

（10）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！

（11）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变

（12）、未获得明确答复，就让客户离去

五、卓有成效的说服术

说服即通过说理，使对理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、

以情感人、以利诱人、察颜观色这四个面。

（一）、客户为什么拒绝你

1、从拒绝的真实性区分

只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对的异议是否解切。

2、从拒绝的形式上区分

（1）、经济能力不足

（2）、不需要

（3）、托辞拒绝

（4）、因反感而拒绝

（5）、因不安而拒绝

（6）、因误解而拒绝

3、从拒绝的性质上区分

（1）、自然防

（2）、缓兵之计

（3）、所谓经验

（4）、自身差劲

六、机智灵活的谈判策略

（一）、如驾驭谈判的进程

1、明确达到目标需要解决多少问题

为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。

2、抓住分歧的实质

因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的向。

招商员工培训计划

招商员工培训计划本页是精品最新发布的《招商员工培训计划》的详细文章，觉得有用就请下载哦篇一：招商部员工培训计划表招商部员工培训计划表培训时间安排及流程：招商部：曾浩 20XX.4.20 篇二：招商培训方案前言招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。

本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下：范文TOP100第一部树立专业的服务营销理念招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节

招商部培训安排

武当山山水国际T．C.MALL招商队伍培训内容

招商部根据项目的具体招商要求对人员进行针对性的培训，主要培训内容为：1）项目的规划、建筑及功能分布详细的情况。 2）项目的市场定位及功能定位。 3）项目周边商业环境及社区具体特征。 4）项目目标消费群体习性及心理特征。 5）项目招商政策及招商流程，项目招商的法律文本及具体内容。 6）项目招商的商源分析及业态特征。 7）项目招商的相关策略及技巧运用。 8）项目招商部的工作规范及工作流程。 9）有关工商、税务、卫生等职能部门与项目招商相关的法规、规定及相关费用的学习。 10）项目招商与项目销售、工程等部门的接洽流程及相关事宜。 11）本项目的相关投资分析、财务评测。 ?山水国际招商部 2014年9月2７日培训课程内容一、专业咨询材料: (一)、招商中心行为规范及工作流程? 一)、考勤规章制度 1、招商人员工作时间为早上8：30-下午1８:00分。 2、招商人员每日上、下班须亲自打卡,任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如有漏打每次扣罚１0元，一个月内累计3次漏打,则给予书面警告,一个月内累计２次书面警告，则作解雇处理。 3、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。保持手机２4小时开机状态。

4、招商人员实行五天工作制,采用轮休制，休假要由招商经理统一安排，连续休假时间一般不可以超过三天。 5、如遇突发事件需请假,须于当日上班前告知经理且获得批准,并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。 6、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《已租客户资料表》（租控）、《周工作总结表》、《月工作计划表》及《客户资料保护名单》等,每天交经理存档。 7、凡开业和举行重大活动期间休假,请假须征得招商经理同意，否则按旷工论处。 8、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况须向上级请示，若不同意则不得缺席。 9、安排市场调查当天,必须先回公司，知会上级，再由公司出发。１0、工作时间内,需要外出时须向上级申请,不得私自决定。擅离岗位没有上报公司者作旷工论处。二)、日常工作要求 1.如在工作场所做与工作无关的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妆、看与工作无关之报刊、睡觉、开小差、听耳机等），一经发现,罚款1０元及作口头警告处理；屡劝不改或情节严重者，予以书面警告或即时解雇。 2.任何时间都要以客人为重,不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。怠慢客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退。 3.严禁在市场散播不利入驻商户的流言，以免影响整体士气及公司声誉, 一经发现,书面警告处理,事态严重或再犯者立即解雇。 4.要注意保持工作场所整洁，特别在开业和举行其他重大活动期间，所有招商人员均有义务保持招商部及市场内部的整洁,亦有责任将有关资料归整放好,违者予以最低10元,最高50元的罚款处理。 5.必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其他公司工作人员要注重礼貌,多用礼貌用语,保持公司良好形象,违者予以最低10元，最高1０0元的罚款处理。 6.工作期间需仪容整洁,按公司规定着装，保持个人形象。 7.招商内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用,工作

招商团队人员培训方案----(重要)

招商团队人员培训方案一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。

招商部人员培训资料

第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例： 1、在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动； 2、统一制服、着装：男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子,女士着有领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天; 3、有事请假必须提前1－２天向现场经理申请,否则按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。二、招商人员接待客户条例: 1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招商人员的来访人员属客户; 2、每位招商人员均需按顺序接待客户,不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；可补接待; 3、每个销售人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼,按序接待; 4、接待了他人客户的招商人员,应主动将客户还给该招商人员,或作无法辨认客户来源登记，否则视为抢客户; 5、在别人接待客户时,其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请； 6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户处理; 7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待,如不上班（除约好的),带来的客户则算新客户,按序接待; 8、如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待,现场经理有权知道客户来源。三、客户管理条例： 1、客户登记以客户到场登记为准； 2、客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户; 3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记； 4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存,以备查阅; 5、客户登记如有冲突的,以先登记为准； 6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据,否则无效; 7、任何招商人员不得在客户面前争客户,否则,取消招商资格； 8、如出现不属以上７条情况,客户的归属由现场经理安排处理。四、招商制控管理： 1、招商控制由项目经理负责，如发生特殊情况,项目经理不在,由现场经理具体执行按排,并在第一时间向项目经理汇报； 2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺,如因此发生不良后果,由该业务员承担全部责任,在解决问题后，公司视情节轻重有权辞退;

招商人员培训课程教学内容

招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯

一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服

务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。 2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

招商加盟教育培训行业话术(1)讲解学习

招商加盟-教育培训行业话术一、行业概括 1、该行业发展现况据有关部门调查显示，我国年产值3000亿元的教育市场目前还在以迅猛的速度发展。以IT培训市场为例，近年来一直以逾30%的速度递增，大大高于全球12%的数字。展望未来，培训市场不仅空间巨大，且利润丰厚。培训项目的平均回报率达20%以上。教育金矿的吸引力在数字面前一目了然，培训机构随之迅速扩容。据不完全统计，目前全国各类培训机构已达数百万家。后文凭时代，文凭已不能完全代言个人能力，取而代之的是培训下的“高能高薪”该行业发展现状体现在以下方面： 1、培训联盟的方式被越来越多的培训机构认可。从经营角度看来，该方式有助于提升培训产品的推广力度、优化推广渠道、整合各类媒体与推广形式，为培训机构提供整体化、全方位的培训课程推广方案，实现高度专业化、网络与平面媒体互动的推广效果。 2、培训需求更多更高。培训业无疑是当今市场上最具诱惑力的一块“蛋糕”。随着中国在WTO的进程越来越深入，国际化向行业纵深发展越来越明显，人们对于培训的需求也越来越多，对于培训的需求层次也越来越高。2008年新职业的迅速增加以及培训市场的逐渐规范，更加提升了人们对培训种类和质量的多元化需求。 3、培训产品个性化。量身定做的培训受到欢迎。多家培训机构都设身处地为充电者着想，推出的培训课程大都根据其学习时间、地点等特殊情况灵活安排。 4、培训项目多元化。 2008年出现了一些着眼实际知识的获得和实际技能的掌握，不追求名分、认证和形式等的培训项目，使其得以紧跟市场需求，灵活设置课程体系，聘请专家授课，提供更加丰富的培训服务。表现出培训市场的日趋成熟。 5、培训消费趋于理性。随着认证培训的不断普及，学员的消费心理也日趋理性和成熟，他们选择培训项目时能

培训学校策划招商

艺术培训学校策划书（内部）一、双轮驱动，艺术培训行业前景光明 1、政策驱动：政策支撑释放红利, 助力行业大发展艺术教育是中国文化教育产业的重要组成部分，同时也是国家推广素质教育的重要一环。伴随着国家对艺术教育的不断重视，在政策的指挥棒下，艺术教育开启了快车道模式。（1）国家政策引领主旋律，艺术教育的重要性逐步抬升自2014年以来，国家关于进一步推进在校学生艺术素质测评、加强学校美育工作、支持和鼓励民办教育等政策相继出台。 2014年，国家教育部印发《教育部关于推进艺术教育发展的若干意见》，规定初中阶段艺术课程课时不低于义务教育阶段艺术课程总课时的20%，未来将逐步将艺考纳入中考体系内。 2017年，江苏、河南率先响应中央号召，将音乐、美术纳入中考范围，明确规定音乐、美术考试分数将计入中考总分。艺考纳入中考体系，在中考指挥棒下，艺术培训将从根本解决不受重视的局面。（2）民促法修订案落地，艺术培训行业迎来投资潮 2016年11月，《民办教育促进法》修法三审通过，这一修法已经在今年9月1日正式生效。此次民促法的修订案对艺术培训行业的发展意义重大，民营教育企业登陆资本市场障碍基本清除。三审修订明确了： ·艺术培训机构举办人可以依照公司法有关规定取得办学收益； ·培训机构可以根据市场调节自主收费； ·艺术培训机构有望获得优于普通企业的税收优惠。 2、消费升级驱动, 刺激艺术培训需求全国城镇居民用于教育文化的支出增速远远大于消费总支出的增长幅度。近些年教育支出保持着10%以上的增速，教育消费已成为家庭消费的重头。在消费升级驱动下，国内艺术类选秀节目日益增多。目前艺术选修节目主角多以儿童和年轻人为主角，从另一方面催生了艺术教育的市场。国民接受的艺术表演越来越多，更多受到艺术教育的熏陶，进一步激发了艺术培训等需求。

招商人员培训手册

招商人员培训手册第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例： 1、在工作时间不准吃零食,打私人电话和从事其他娱乐活动； 2、统一制服、着装:男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天; 3、有事请假必须提前1－2天向现场经理申请，否则按旷工处理,两次旷工以上公司有权辞退。二、招商人员接待客户条例： 1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招商人员的来访人员属客户; 2、每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待,新客户则跳过；可补接待； 3、每个销售人员都有义务做电话咨询,不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼,按序接待; 4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视为抢客户； 5、在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请; 6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户处理； 7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班(除约好的)，带来的客户则算新客户，按序接待; 8、如有未来过现场,也未做登记的老客户,则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。三、客户管理条例: 1、客户登记以客户到场登记为准； 2、客户以填写“客户登记表”开始,未填写客户均算新客户； 3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记； 4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存,以备查阅; 5、客户登记如有冲突的,以先登记为准;

招商加盟教育培训行业话术word版本

招商加盟教育培训行业话术

量身定做的培训受到欢迎。多家培训机构都设身处地为充电者着想，推出的培训课程大都根据其学习时间、地点等特殊情况灵活安排。 4、培训项目多元化。 2008年出现了一些着眼实际知识的获得和实际技能的掌握，不追求名分、认证和形式等的培训项目，使其得以紧跟市场需求，灵活设置课程体系，聘请专家授课，提供更加丰富的培训服务。表现出培训市场的日趋成熟。 5、培训消费趋于理性。随着认证培训的不断普及，学员的消费心理也日趋理性和成熟，他们选择培训项目时能够更加冷静客观。消费者对讲师的盲目崇拜，对热点的盲目追求，对热点课程的盲目选择也有所消退。 6、培训课程更注重出口和入口。 2008的培训机构，在设计和宣传工作上更注重培训产品的对接。在课程推出之前需要针对不同人群进行有针对性的研究；而培训中一个课程与另一个课程的衔接需要考虑能否适应学员的需要。 7、实用化的培训课程市场空间会扩大。随着职场竞争压力的加大，学员参加培训都较注重知识的实用性和能否达到能力真正提升的目的。 8、职业资格认证泛化。 2008年目标对象较为狭窄的认证和考试，比如教师资格证书等，以及相关的培训出现了泛化的倾向。

招商培训方案

招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下：第一部树立专业的服务营销理念招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。 4.专业包装专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务员，而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的进行。

招商人员培训汇总

招商人员培训课程招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已的产品推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。你需要的招商知识对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了（二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全2、社交能力

招商部人员培训资料

第一章招商部人员纪律规定招商人员纪律条例：在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动；统一制服、着装：男士着公司制服，衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；有事请假必须提前1-2天向现场经理申请，否则按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。招商人员接待客户条例：招商人员应积极，主动接待上门的每一位客户对本商场有趣的，或愿意接受招商人员的来访人员属客户；每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的招商人员正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；可补接待；每个招商员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场查看，按序接待；接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视为抢客户；在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到邀请；每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户处理；登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班（除约好的），带来的客户则算新客户，按序接待；如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。三、客户管理条例：客户登记以客户到场登记为准；

客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户；客户登记需由项目经理确认，做好咨询内容及客户资料登记；客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存，以备查阅；客户登记如有冲突的，以先登记为准；客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据，否则无效；任何招商人员不得在客户面前争客户，否则，取消招商资格；如出现不属以上7条情况，客户的归属由现场经理安排处理。四、招商制控管理：招商控制由项目经理负责，如发生特殊情况，项目经理不在，由现场经理具体执行按排，并在第一时间向项目经理汇报；招商人员不得随意向客户做保证和承诺，如因此发生不良后果，由该业务员承担全部责任，在解决问题后，公司视情节轻重有权辞退；招商人员不得接收客户订金、租金，如需要由业务员引领至财务部办理；五、接听电话流程：正常情况开场为：您好“雄风义乌商贸城”；语气应礼貌热情，给客户以好的情绪影响；简单扼要说明项目的情况，以使客户前来看楼；回答客户的问题要简略，可采用先回答其中2-3个问题后，最后要反客为主，掌握谈话主动权。结束语：“欢迎您来现场咨询”，“再见”；尽可能了解客户的需求，并统一记录并登记。如遇难缠客户时，应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来，我们会详细给您解答，好吗” 六、现场接待客户流程 1、“您好，欢迎光临，请问先生/小姐是第一次来看铺子吗”若是已来过的客户应问明上次接待的招商员，并礼貌的转交给该招商员跟进。 2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查。引至招商桌简单介绍项目的基本情况及主要特点。注意客户的反馈意见，摸清客户意向。带客户到洽谈区，再次强调项目优势及特点，有必要可带客户到现场参观（特别注意安全，要戴上安全帽），引发客户签单欲望。看销控图，进一步引导客户选铺，对有意向的铺号进行计算，促进完成。送出门口，礼貌再见。第二章招商介绍应注意的问题带客目的：应了解客户的真实需要及租赁心态。应清晰介绍商铺优点，让客户尽快喜欢上项目并留下良好深刻的印象。注意要点：

招商培训计划

篇一：招商培训计划及内容大信新都汇招商培训计划及内容第一部分招商培训计划第二部分招商培训内容第一章基本素质主讲：谭第一节招商人员必备的职业素质招商人员必须具备以下几方面的条件: ①必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责；②有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心； ③受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平； ④具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求； ⑤有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；⑥知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象语言基础；⑦公关能力强，善于把握对方的意图；⑧身体健康，气质好。第二节招商人员的自我形象设计一、微笑人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？以下是几种训练微笑的方式。 1． ②双手按箭头方向做“拉” ①把手举到脸前：的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。 2. ①把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提： ②一边上提，一边使嘴充满笑意。 ①手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开： ②随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。 3. 二、仪表要求大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5分钟对自己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。[男职员] 男职员在仪表方面应注意以下事项：篇二：招商培训计划招商培训什么是招商招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民

招商培训方案

前言招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下：第一部树立专业的服务营销理念招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋” 等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。 4.专业包装专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务员，而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的进行。

招商员工培训计划

招商员工培训计划篇一：招商员工培训计划招商部员工培训计划表培训时间安排及流程：招商部：曾浩篇二：招商培训方案前言招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工 “永远是最伟大的”。招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业

务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下：第一部树立专业的服务营销理念招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持

工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1. 精确性作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋” 等内在因素，实现对招商工作高度

招商团队人员培训方案重要

你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。 2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4)即有主见，又不刚愎自用。 3、应变能力

招商人员培训手册

招商洽谈基本语言规范及技巧接听电话说辞： 1、基本谈话内容：“您好，。”得到确切回答后，我们这里是**公司招商中心，如问到价格等根据地域不同价位不同，价格正在制定之中。”“请问您做什么行业，需求面积是多少？”感谢您对我们的关注及支持，如您想了解更多信息可到我们现场来看一下，详细了解本项目的具体情况，那样会更直观一些。如客户急于了解本项目销售价格的，可试探性的说一下大概的价位，并说明根据铺位的区域、面积不同，价位也会有一定的差异，希望客户能来现场详谈”。目的：尽量将客户邀约到招商现场。 2、如客户感兴趣，可向其说明：希望随时关注商铺招商动态，招商主管也会及时向其反馈最新进展，并在价位出来后第一时间告知。 3、交通情况：市区内乘坐路公交车可到达。 4、电话结束语：“请问怎么称呼您，方便留一下您的联系方式吗，以便于我们有最新的消息时可以第一时间通知您”；“随时恭候您的光临”，“谢谢，再见”。 5、每一通电话接听结束后，招商人员必须在“来电来访表”上留下客户姓名、电话，同时填写招商人员姓名，便于以后的回访和跟踪服务，客户的资料绝对保密，不对外宣传。来访接待说辞：客户步入销售招商大厅时，招商人员上前问候：“您好，欢迎光临**，请问您是第一次过来吗？如不是，您记得上次是哪位招商人员接待您的吗？您是想选商铺吗？”“您好，这边请”，如询问价格，铺位面积，等,根据铺位的区域、面积不同，价位也会有一定的差异”“请问您投资过商铺吗？如投资过，多少钱呢？”“请问您做什么行业，如经营过或正在经营，询问在哪里经营，做什么品项等，经营面积多大，目前的租金价位是多少？”“您请坐，先请看一下销售招商资料”，“您请喝水”等。项目介绍配套设施：商铺内设有消防监控系统、温感系统、烟感系统、喷淋系统、远红外线监控系统、广播引导系统、报警系统、配有若干干粉灭火器、防火卷帘门。消费群体定位： 1、未来的**展现东北首席电子产品集散地，并首度为三好街引进手机业态。**面向各个层面的消费人群，尤其是广大学生人群，年龄跨越在18—45岁之间，并将重视每一位消费者的权益，从服务人员的礼仪、商铺内各项基建维护设施开始，每一项配备都是围绕消费者的需求而展开。 2、客户交谈时应常用：“您，请，对不起，谢谢”等。 3、当客户赞扬项目时：“确实如此，您真有眼光”，“谢谢，我们将努力把工作做得更好”等。 4、当客户赞扬我们的工作做得好时；“您过奖了，还请多给我们提意见，多帮助我们才好”，“非常感谢您的鼓励”，“谢谢，您的肯定更让我们感到一种责任，我们一定会把工作做好，不辜负您的信任”等。 5、当客户就我项目等某些地方提出质疑时，一定要等客户将话讲完，招商人员始终保持微笑，耐心倾听，之后我们的回答是：“您的担心我们能理解，实际情况是……”，“不知我讲清楚了没有，如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”，“欢迎您对我们的工作随时监

招商人员培训大纲

招商培训大纲目录 2011-3-15一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功面谈的关键步骤

五、卓有成效的说服术与技巧六、机智灵巧、活用的谈判策略。一、招商人员必备的职业素养； (一)如何做一名成功的招商员、怎样才能做到？作为一名招商人员，在您的招商过程中，您需要动用您的一切可用资源和人脉关系。千方百计把自己与商铺推销出去。发挥您自己的优势，打消克服顾客的顾虑，成功地把您自己与您的服务展示出来。要想到，别人代替不了您。您是世界上最好的招商人员和顾问，您的信心（自信的表现）、勇气、诚实、诚意，诚意是招商工作最高美德(那就是做事的真诚)。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，让客户容易了解您话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对您投一怀疑的目光。（这就需要我们做事做人要真实，切忌不要把事情过分夸大）。虽然有的客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因此持有与您一辩的态度。当然客户的态度不适当，但他们还是忠心希望与富有坚定信念及其充满勇气的人或团队为伍。客户的心理很是微妙的。如果您自己产生“不能成交”的念头，失去自信，那么它就会由于心理感应而传达给客户，客户会说;改天再说吧！予以拒绝你。（因此，坚定信心，打消顾客的顾虑直观重要）。招商人员必须知道的知识；要对于自己的工作、商品、招商须具备的一切东西要做到充分认可和认识。您可能对商品或政策了解程度

未及半数，当客户问道时，这个不知、那个不晓，会使客户对您失去信心，他怎么能入住市场呢?这就需要我们在招商时，必须需要有克服商户异议的能力，在我们的招商态度、服务、价格、付款的条件中，无论哪一个方面的说服都是促使我们成功的因素。（所以说话；一定要加以介绍，我们的成功经验，公司的实力和完美的运营运作计划，对公司的运作和广告的投放部署要有明确的了解。）如果我们学会了当客户在不太愿意进驻时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二）招商人员应具备的基本技能 1、观察能力；由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而任何事情就都可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高观察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。（阅历、经验）知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富（经验）、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、月周全。 2、社交能力；在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同的兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了相互了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好一下几点；1）待人热情诚恳，行为自然大方。2)能设身处地的站在商家的立场上考虑问题，体谅客户的处境和难处。3）有自制能力，能控制自己的感情。能沉着、冷静的处理处理问题。4）即有自己的主见，又不刚愎自用。积极的为客户解答解决问题。 3、应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们又不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先认真观察对手的特点，了解社会各界各层人士的水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。 (三)成功招商人员的几大特点； 1、必须做到工作的认真和勤快这个行业，要求招商让人员非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，绝对不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了并非像一般人的享受。