招商人员培训手册

招商洽谈基本语言规范及技巧

接听电话说辞：

1、基本谈话内容：“您好，。”得到确切回答后，我们这里是**公司招商中心，如问到价格等根据地域不同价位不同，价格正在制定之中。”“请问您做什么行业，需求面积是多少？”感谢您对我们的关注及支持，如您想了解更多信息可到我们现场来看一下，详细了解本项目的具体情况，那样会更直观一些。如客户急于了解本项目销售价格的，可试探性的说一下大概的价位，并说明根据铺位的区域、面积不同，价位也会有一定的差异，希望客户能来现场详谈”。目的：尽量将客户邀约到招商现场。

2、如客户感兴趣，可向其说明：希望随时关注商铺招商动态，招商主管也会及时向其反馈最新进展，并在价位出来后第一时间告知。

3、交通情况：市区内乘坐路公交车可到达。

4、电话结束语：“请问怎么称呼您，方便留一下您的联系方式吗，以便于我们有最新的消息时可以第一时间通知您”；“随时恭候您的光临”，“谢谢，再见”。

5、每一通电话接听结束后，招商人员必须在“来电来访表”上留下客户姓名、电话，同时填写招商人员姓名，便于以后的回访和跟踪服务，客户的资料绝对保密，不对外宣传。

来访接待说辞：

客户步入销售招商大厅时，招商人员上前问候：“您好，欢迎光临**，请问您是第一次过来吗？如不是，您记得上次是哪位招商人员接待您的吗？您是想选商铺吗？”“您好，这边请”，如询问价格，铺位面积，等,根据铺位的区域、面积不同，价位也会有一定的差异”“请问您投资过商铺吗？如投资过，多少钱呢？”“请问您做什么行业，如经营过或正在经营，询问在哪里经营，做什么品项等，经营面积多大，目前的租金价位是多少？”“您请坐，先请看一下销售招商资料”，“您请喝水”等。

项目介绍

配套设施：商铺内设有消防监控系统、温感系统、烟感系统、喷淋系统、远红外线监控系统、广播引导系统、报警系统、配有若干干粉灭火器、防火卷帘门。

消费群体定位：

1、未来的**展现东北首席电子产品集散地，并首度为三好街引进手机业态。**面向各个层面的消费人群，尤其是广大学生人群，年龄跨越在18—45岁之间，并将重视每一位消费者的权益，从服务人员的礼仪、商铺内各项基建维护设施开始，每一项配备都是围绕消费者的需求而展开。

2、客户交谈时应常用：“您，请，对不起，谢谢”等。

3、当客户赞扬项目时：“确实如此，您真有眼光”，“谢谢，我们将努力把工作做得更好”等。

4、当客户赞扬我们的工作做得好时；“您过奖了，还请多给我们提意见，多帮助我们才好”，“非常感谢您的鼓励”，“谢谢，您的肯定更让我们感到一种责任，我们一定会把工作做好，不辜负您的信任”等。

5、当客户就我项目等某些地方提出质疑时，一定要等客户将话讲完，招商人员始终保持微笑，耐心倾听，之后我们的回答是：“您的担心我们能理解，实际情况是……”，“不知我讲清楚了没有，如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”，“欢迎您对我们的工作随时监

督、批评、指正”，“我们的愿望是一致的，我们都希望尽快把老街规划的更好，欢迎您随时提出宝贵的意见和建议”，“对于您的要求和建议，在不违反有关规范的前提下，我们

都将尽量地考虑和安排”，“待公司商议后，我们将及时给予您回复，好吗?”。

6、当客户提出不合情理的要求或对某项规定不愿履行时：“对不起，为了大家共同的利益，也为了维护您的利益，请您能理解支持我们”，“请您放心，您提的这个问题我会向上级汇报的”等。

7、当客户提出优惠时：

1)“对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗?”；

2）“对不起，公司都是定价租赁，也希望得到您的支持，非常感谢”；

3）“对不起，不是我有没有这个权利，而是定价租赁是我们的制度，请您支持我的工作，我也会用最好的服务来回报您,好吗?”；

4）“对不起，公司采用定价租赁制对每一位客户都是公平的，这样您也会投资放心，您不用担心有人花比您少的钱却和您投资同样的商铺，是不是?”。

8、当请客户留下姓名和联系电话时：“可否留下您的姓名和电话号码，以便我们能将最新的信息向您告知，好吗?谢谢”，“为了我们能更好地为您服务，请您留下姓名和电话号码，好吗?”。

9、当客户签定协议或合同时

1）“恭喜您，有了新的投资创富良机”；

2）“恭喜您，选定到这样合适的铺位，您一定能发大财的”。

10、当客户准备离开销售招商大厅时：“您慢走”，“您走好”，“随时恭候您再次光临”。

洽谈基本规范与技巧

1、客户(或同行)的刁难，招商人员要把握分寸，本着礼貌、谦虚、不卑不亢的原则妥善处之，用礼貌谦虚的态度使之感到受到了尊重，用不卑不亢的态度去赢得他对你的尊重，切忌与之发生正面冲突。

2、招商人员接到客户的质疑时(到场或电话)，应善言作答，无法立即回答的应作记载，同时可答“对不起，公司正就这个问题广泛收集客户意见，以便公司做出更符合大多数客户意愿的决定”等，同时向主管反映或与相关部门衔接解决，在客户约定的时间内回复客户，如果该客户的招商人员不在，接待的招商人员也要认真作好记录，并及时转告该招商主管。

3、对客户提出的优惠要求(时间或金额)，招商人员只能正面告之公司没有优惠政策，即使客户告之有这样那样的关系也要如此，措施应肯定、坚决，但也应有礼貌，多肯定和感谢客

户对公司和自己的支持，严禁有暗示客户通过某种渠道可能获得优惠，或告诉客户自己无权优惠(即暗示客户有优惠)的情形发生。

4、在介绍沈阳华强项目的同时，了解客户的真实想法及其经济实力情况，并对对方家庭情况有所了解，有计划有重点的介绍客户感兴趣的地方，并加以引导，后发制人。

5、每一位来访客户走后，招商主管必须在来访客户登记表上留下客户姓名、电话，便于以后的回访和跟踪服务，客户的资料绝对保密，不对外宣传。

招商人员培训手册

第一章招商介绍应注意的问题

带客目的：

5、较强的表达、沟通和协调能力。

6、良好的礼仪风范。

二、如何成为优秀的商业招商员

1、具有商业专业知识，并能不断追求补充新事物。

2、有亲切诚恳的态度，进退有序的礼议。

3、流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果。

4、整洁仪容，面露微笑。

5、要有耐心，有与顾客“磨”，有契而不舍。

6、平常多注意相关领域知识。

7、随时研究各种状况，针对各类型的顾客作不同的游说，随机应变、见机行事。

8、主动积极、勤奋，保持高昂的士气。

9、尽量以顾客的立场来考虑，并非一味强迫推销。

10、对市场情报，竟争者的资料，顾客的购买动机作不断的留心与研究。

销售技巧

一、顾客发掘

1、上门顾客的发掘。

2、通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。

3、通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。

4、在本楼盘附近居住或经过项目现场的顾客。

5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。

二、判断意向客户的方法

1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔

细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。

2、年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看房的客户，意向尤为

强烈。

3、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中

对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。

三、项目及招商情况的介绍

1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客--->呈上楼盘资料--->参观模型（洽谈桌入座

--->浏览展板--->介绍铺位分割--->参观样板间。再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。

2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现出对地段不

是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。

3、在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的

同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。

4、在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹

豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。

四、顾客异议说明技巧

1、异议指顾客在租铺过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意

见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的

自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。

2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚

可笑，售楼人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。

五、从顾客的立场对待顾客提出的异议

售楼人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，售楼人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。

六、化解顾客异议的语言技巧

招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。

七、价格谈判

1、报价---讨价还价---双方让步---成交。

2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘不允许讨价还价。

“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。“松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。

3、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这

样顾客会以为售楼人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。

八、还价动机

1、有的是对项目的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。

2、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。

3、有的是习惯性压价，买房时总希望便宜再便宜。

4、物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价格，楼盘独特的品质。、

5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，售楼人员作出一些让步无妨大局。要求的价

格接近甚至突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下，售楼人员应衡量得失，必要时适当作些让步（付款方式以及时间）。这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。

九、交易促成

1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽

谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。

十、善于捕成交信号

1、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。

2、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房

的无声语言。

3、行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。

4、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑

和反感，导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。

适当动用一些策略性方法，促成成交。

十一、租后联络

1、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。

2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访

顾客组数和经营情况。

3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的

关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。

4、认定工作成绩。

5、诊断疑难问题。

6、介绍楼市信息。

顾客类型比较

一、理智稳健型：

1、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞说服，对于疑点必详细询问。

2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得

顾客理性的支持。

二、感情冲型

1、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。

2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付

得体，以免影响其他顾客。

三、沉默寡断型

1、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。

2、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解其工作、家庭、

子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

四、优柔寡断型

1、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不

六楼也不错。

2、对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。

五、喋喋不休型

1、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。

2、对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适

当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。

六、盛气凌人型

1、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

2、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点”。

七、求神问卜型

1、特征：决定权操于“神意”或风水先生。

2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，

强调人的价值。

八、畏首畏尾型

1、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。

2、对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。

九、神经过敏型

1、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。

2、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

十、斤斤计较型

1、心思细密，“大小通吃”，善于比较。

2、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

十一、借故拖延型

1、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。

2、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累”。

十二、警惕容易失败的销售方式

1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。

2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意，实

在笨到极点。

3、客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之

始也。

4、没有明查细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，

才是最基本的最常犯的错误；

5、客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动，最

高明的招商应该主导游戏规则；

6、拼命解说项目优势，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立

该降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。

7、切记对客户的看法不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝

不可以忽视对方的观点。

8、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以轻心，这种做法，

就是潜在的财务神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异，有人第一次来，也会定租，有人来了十几次，你说破嘴，但还是不满意。

9、所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。

10、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问明对方的心态。

通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。

成单技巧之逼定

逼定技巧及资源配合

1、现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采

取现场逼定，常见方法：

（1）房号的逼定法

（2）利用现场紧张气氛进行逼定

（3）利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定。

2、自然逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。

3、认购书及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书写落订程

序，刺激客户落订想法。

(完整版)招商引资引资人员培训课程

招商人员培训课程 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯

一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服

务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方 面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及 生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的 结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、 方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察 客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精 深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能 很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交 道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印 象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做 好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。 2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难 处。

招商员工培训计划

招商员工培训计划 本页是精品最新发布的《招商员工培训计划》的详细文章，觉得有用就请下载哦篇一：招商部员工培训计划表 招商部员工培训计划表 培训时间安排及流程： 招商部：曾浩 20XX.4.20 篇二：招商培训方案 前言 招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。

本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 范文TOP100第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节

我国市场销售部业务员经典培训手册(上)

我国市场销售部业务员经典培训手册 （上） 中国市场销售部业务员培训手册（上册）

（一）基础知识部分 一、企业发展史 二、企业文化 三、 产品知识（微波炉、空调、小家电）四、中国市场部内部结构 五、一、中国市场部业务工作开展流程 （二）技能实践部 分 阵地经理的管理、培训、招聘 二、销售技巧 三、客户经理的终端日常拜访管理 四、如何开展促销活动 五、代理商日常工作要求和拜访技巧 六、如何开发空白市场 七、如何有效的作好市场拉动 八、一、市场调研和研究 （三）客户经理行为 规范 形象规范 二、语言规范 三、基本配置 四、工作职责 五、基本要求 （一）基础知识部分

一）企业发展史 1、企业简介 1978 年, 在当时的顺德桂洲镇外的一片荒滩上, 梁庆德带领 十几人从一间的羽绒厂起步开始艰苦创业, 几经磨砺, 当年的羽绒厂 已成为全球最大的专业化家电生产企业之一。集团占地百万平方米, 现有员工 2.3 万余人, 产品畅销全国100 多个国家和地区, 销售收 入达到105 亿元, 出口创汇近 5 亿美元, 居中国家电行业前列。 格兰仕集团已成为全球最大的微波炉生产基地, 拥有万台微波炉的年产销规模, 占有全球市场44.4 ％以上。 格兰仕集团并拥有全球最具竞争力的空调产品, 一期工程、二期工程分别投资20 亿, 当前已经形成1200 万台空调的年产销规模, 到内外销规模已经跻身行业前四。 格兰仕还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一, 具备1200 万只豪华电饭煲的年产销规模, 中国市场占有率已经位列三甲, 并已 成为畅销国际市场的强势产品。 经品牌价值权威评估机构”世界品牌实验室（WBL）”评 估，格 兰仕的无形资产已经高达232.87 亿元, 被国家列入重点企业来扶 持。 格兰仕集团以国际领先的技术开发能力和日臻完善的产品服务系统, 为社会提供数以千计的高科技、高品质、高附加值的产品。在人 才、技术、产品、服务、营销、网络等方面集中优势资源, 并对世界

招商团队人员培训方案----(重要)

招商团队人员培训方案 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替 不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客 户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未 及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一 方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。

软件销售人员培训手册(doc 5)

软件销售人员培训手册(doc 5)

软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 2武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个**好、期望

业务员培训手册

培训手册 充分认识房地产经纪行业（信心来源于了解） 房地产行业是中国经济的支柱行业，涉及到钢铁、水泥、装潢、家用电器等各行业，对整个社会的就业也影响巨大，房地产从古至今都是越来越值钱，房地产相关从业人士也是颇有地位，所谓与成功的人在一起也容易成功; 房地产经纪接触各行各行的人，对个人的成长有很大帮助，个人收入也比较丰厚。 二、熟悉本地区商业设施及住宅小区 熟练掌握本门店1公里内的楼盘（物业费及物业公司电话、所处位置、大门、房型、面积、价格、成交量、租赁价格、商业配套：银行、超市、家电城、电脑数码城、学校、邮局、电信/移动/联通营业厅、书店、公园、饭店、宾馆、酒店、水/电/煤气营业厅或收费点）。 熟悉本门店2公里内的楼盘（所处位置及物业公司电话、大门、房型、价格、租赁价格、商业配套：银行、超市、学校）。 了解本门店5公里内的楼盘（所处位置及物业公司电话、大门、面积、价格、租赁价格、银行、超市）。 熟练知道本地区其它各个房产公司门店所处位置及上下班时间，并收藏每个门店2个以上电话，最好认识其它公司职员1-2个同行，与主要小区保安搞好关系。

三、掌握本地区房地产经纪行业收费标准 广租赁 上、下家各支付月租金之 35% （商业用房50%） 收费标准呻 -买卖 上、下家各支付房屋总价之1% 收取时间 签订合同当日收取全部中介服务费 四、熟知交易税费标准及交易必备材料 交易手续费 建筑面积*2.5元/平米（普通住宅免征） .印花税 房屋总价*万分之五（普通住宅免征） 必备材料:买卖双方产权人身份证原件（小孩提供出生证明）及复印件3份； 广普通住宅j 房屋总价之1.5 % 契税Y 】90平米 以下1% 非普通住宅 房屋总价之3% 交易手续费 建筑面积*2.5元/平米（普通住宅免征） 印花税 房屋总价*万分之五（普通住宅免征） 普通住宅标准： 1、 建筑面积低于140平米 2、 外环以外总价低于 98万 注：以上两个条件必须同时满足。 卖豕 厂营业税 （征收率 5.45%） I 未满5年 个人所得税 -非普通住宅 满5年 未满5年 免征 按差额征收 按差额征收 按全额征收 或者按盈利部份之20%征收

招商培训手册

现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点； E、谈判技巧与细节； F、如何培训经销商； G、如何拜访经销商？ H、如何量化考核经销商； I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率低。问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。 同样，对于招商企业来说，重视学习、选对企业与产品、注重品种发展和发现产品机会是持续成功的关键。但实际情况却是：区域的代理商忙于终端而疏于管理和培训；信息有限使产品选择面窄；注重产品线上下延伸却不能把握终端相同跨行业的产品机会；与厂家谈判处于被动；产品机会选择周期长；决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础，解决企业招商困境成为企业最为关注的还题。首先缺乏整体规划：招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产 品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。 其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不相信只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。

招商部人员培训资料

第一章招商部人员纪律规定 一、招商人员纪律条例： 1、在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动； 2、统一制服、着装：男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子,女士着有 领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天; 3、有事请假必须提前1－２天向现场经理申请,否则按旷工处理，两次旷工以上 公司有权辞退。 二、招商人员接待客户条例: 1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招 商人员的来访人员属客户; 2、每位招商人员均需按顺序接待客户,不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员 正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过； 可补接待; 3、每个销售人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客 户来现场看楼,按序接待; 4、接待了他人客户的招商人员,应主动将客户还给该招商人员,或作无法辨认客 户来源登记，否则视为抢客户; 5、在别人接待客户时,其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请； 6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客 户而转接其他客户，否则视为挑客户处理; 7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待,如 不上班（除约好的),带来的客户则算新客户,按序接待; 8、如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待,现场经理有权 知道客户来源。 三、客户管理条例： 1、客户登记以客户到场登记为准； 2、客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户; 3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记； 4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存,以备查阅; 5、客户登记如有冲突的,以先登记为准； 6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据,否则无效; 7、任何招商人员不得在客户面前争客户,否则,取消招商资格； 8、如出现不属以上７条情况,客户的归属由现场经理安排处理。 四、招商制控管理： 1、招商控制由项目经理负责，如发生特殊情况,项目经理不在,由现场经理具体执 行按排,并在第一时间向项目经理汇报； 2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺,如因此发生不良后果,由该业务员承 担全部责任,在解决问题后，公司视情节轻重有权辞退;

销售代表业务培训手册

销售代表业务培训手册（推广二部） 目录 前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、销售代表工作的五步曲 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格 八、销售代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法 十、怎样处理你日常的工作--服务 十一、对客户反对问题的处理 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结

前序 销售代表，欢迎您！ 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。 （1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的销售代表。 （2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是销售代表。 （3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 （4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。 （5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 （6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。 （7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的销售代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一个销售代表拥有以上的条件，

招商部管理制度(完整版)

招商工作管理手册

前言 打造一支专业、高素质的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。因此，招商管理制度的建立势在必行。 招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的招商业绩，树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。 该手册详尽阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及解决办法，招商政策及流程等，新进招商人员应详尽了解各章章程，以便招商工作的顺利开展。 该手册适用于招商部全体人员，为新进人员培训、日常行为准则及招商工作管理之标准，所有招商人员应严格遵守并执行。 招商人员应同心协力，为营造一个和诣、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质不断学习，为公司的发展作出应有的贡献。 最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商人员！ 金铭国际招商部 2***年2月1日

目录 前言…………………………………………………………………………………………………………1-1 目录…………………………………………………………………………………………………………2-2 第一章组织架构图及岗位职责 一、组织架构图………………………………………………………………………………………………3-3 二、岗位职责…………………………………………………………………………………………………3-5 第二章招商管理制度及行为准则 一、考勤规章制度……………………………………………………………………………………………5-6 二、日常工作要求……………………………………………………………………………………………6-7 三、培训管理制度……………………………………………………………………………………………8-8 四、招商费用管理制度………………………………………………………………………………………8-8 五、合同管理制度……………………………………………………………………………………………8-9 六、仪容仪表基本要求……………………………………………………………………………………9-13 七、辞职规定………………………………………………………………………………………………14-14 第三章招商流程及奖罚方案 一、招商流程(见附表)……………………………………………………………………………………14-14 二、客户跟进责任及佣金分配问题………………………………………………………………………14-15 三、成交后的工作…………………………………………………………………………………………15-15 四、招商人员佣金及奖罚方案……………………………………………………………………………15-15 第四章招商政策及区域规划 一、招商政策………………………………………………………………………………………………16-16 二、区域规划………………………………………………………………………………………………16-16 第五章招商部相关表格及文件 一、相关招商表格…………………………………………………………………………………………17-17 二、相关招商文件…………………………………………………………………………………………17-17 附表

招商引资专题培训班(新)

浓缩北大精华体验百年文化提升自身魅力构建高端人脉北京大学-招商引资专题培训班

北大--永远的精神家园 北京大学创办于1898年，初名京师大学堂，是中国第一所国立综合性大学，也是当时中国最高教育行政机关。辛亥革命后，于1912年改为现名。陈独秀、李大钊、毛泽东以及鲁迅、胡适等一批杰出人才都曾在北京大学任职或任教。 作为新文化运动的中心和“五四”运动的策源地，作为中国最早传播马克思主义和民主科学思想的发祥地，作为中国共产党最早的活动基地，北京大学为民族的振兴和解放、国家的建设和发展、社会的文明和进步做出了不可替代的贡献，在中国走向现代化的进程中起到了重要的先锋作用。爱国、进步、民主、科学的传统精神和勤奋、严谨、求实、创新的学风在这里生生不息、代代相传。 百余年来，这里汇聚着中国历代最优秀的学者，“这是一块圣地，民主与科学已成为这圣地的不朽灵魂。”在这旖旎的燕园里，不仅有学贯中西、学识渊博的名师风流，更有胸怀天下的青年学子，这一切，又与未名湖的灵气氤氲在一起，云蒸霞蔚，折射出璀璨的光辉。

只要你在北大学习过、生活过，北大就是你永远的精神家园！ 【项目背景】 全球化、信息化的高度发展，使国际分工越来越细，中国已成为国际制造业和现代服务业重要转入地区。随着WTO各种承诺兑现，保护政策到期，国外资本越来越多参与国内市场竞争。这种趋势，一方面使企业越来越需要软环境和软资源来生存和发展，使各类经济开发区、产业园的载体日益体现，另一方面也是园区建设在地方经济发展和产业变革中发挥越来越重要的作用。众所周知，招商引资已经成为全国各级地方政府的“一号工程”,成为制衡当地经济发展的“头等大事”，招商引资工作能力和水平也成为考核干部政绩的重要依据之一。一个地方要想迅速改变落后面貌，就要具备两个要素：一是要有大量的外来投资，二是要有大量的优秀人才。资金哪里来？人才哪里来？唯有筑巢引凤、招商引资。但由于全国各地政府地域经济、文化、环境等各不相同，在资本、技术、市场、人才资源方面也优劣不一，所以招商引资工作复杂而艰巨。如何“真招商、招真商、招好商”成为摆在各级政府领导面前的最大难题。 招商引资是各类园区中的日常工作，也是各级政府和企业发展的重要工作，它包含了众多的复合型知识，包括经济学、社会学、心理学、共管学籍现代信息技术多个专业，某种程度上成为一门综合学科。为了提升各级政府和企业所属园区招商引资能力和项目管理水平，改善和提高招商引资管理人员的素质和能力，推动招商引资程序化、规范化发展与北京大学推出“北京大学招商引资高级研修班”。 北京大学政府招商引资高层研修班，致力于信息化时代背景下政府招商的实

操作人员培训手册

目录 ................ 2-5 、八 冃U 言............... 1.目的............ (6) 2.适用范围 ........... .. (6) 3. 管理规范 ........... ................. 6-7 4. 作业流程............. .. (8) 5. 作业内容............. .............. 9-44 6. 附件............. ................. 44-49

本手册主要介绍了业之峰公司的工程部施工组运作的时务。为使加盟商对工程部施工组运作方面的工作具有更直接的了解，特提供设计部相关的管理表格，以供实际应用。 本手册尽可能为特许经营总部以及加盟商提供较为全面的参考以及理论上的依据。 本手册仅供参考，不包含可能被忽视的差异与不足，在今后实际运作过程中须不断进行修改，以完善其中的内容。 本手册属于业之峰特许经营总部为加盟商提供的“特许经营配套” 的其中一项，“特许经营配套”的详细内容已在特许经营合同的“附件三” 中有详细规定。 未经特许经营总部授权不得已任何方式改编、传递、转录本手册。 1.手册的说明特许经营是特许人与加盟商之间的“业务结合体” 。这是一种长期互动互惠关系，需要双方的承诺和付出，才能取得成功。因此，加盟商和特许人首先应确立一个共同目标，在发展业务过程中双方应精诚合作，取长补短，齐心协力地为此目标作出贡献。只有这样，“业之峰” 特许经营体系才能增强实力,提高盈利,从而取得长远成功。 为了取得更高的成效，在经营业务的过程中，特许经营体系内的每一位成员都必须遵守“业之峰”所规定的营业程序、经营手法及市场策略；彻底了解特许人的远景与目标，同心协力，朝共同的利益努力。 作为“业之峰”特许经营体系中的一员并不容易，在运营的过程中，此“手册”与加盟商手册是非常珍贵的指导手册。它包含许多有关业之峰总部的

招商人员培训手册

招商人员培训手册 第一章招商部人员纪律规定 一、招商人员纪律条例： 1、在工作时间不准吃零食,打私人电话和从事其他娱乐活动； 2、统一制服、着装:男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身 西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天; 3、有事请假必须提前1－2天向现场经理申请，否则按旷工处理,两次旷工以上公司有权辞退。 二、招商人员接待客户条例： 1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招商人员的来访人员属客 户; 2、每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记 过的老客户来访有现场经理安排接待,新客户则跳过；可补接待； 3、每个销售人员都有义务做电话咨询,不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼,按序接待; 4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视 为抢客户； 5、在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请; 6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则 视为挑客户处理； 7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班(除约好的)，带 来的客户则算新客户，按序接待; 8、如有未来过现场,也未做登记的老客户,则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。 三、客户管理条例: 1、客户登记以客户到场登记为准； 2、客户以填写“客户登记表”开始,未填写客户均算新客户； 3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记； 4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存,以备查阅; 5、客户登记如有冲突的,以先登记为准;

药品招商经理培训教程4

药品招商经理培训教程4 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。 心存诚意，表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气 虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商

品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了 （二）、药品招商经理应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响药品招商经理观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，药品招商经理所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点

招商培训方案

招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。 本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节 有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。 4.专业包装 专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务员，而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的 进行。

招商人员培训汇总

招商人员培训课程 招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已的产品推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。 心存诚意，表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气 虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全2、社交能力

招商业务流程培训手册

商业项目招商业务谈判及流程 培训手册 深圳中原地产长沙项目组

一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式

员工业务知识培训手册

员工业务知识培训手册 北京洛斐尔系列产品的特点（优势） 1、系列化产品采用区域独家代理制 2、系列化宣传资料推陈出新，独特的专业设计，体现自身价值 3、中国品牌，北京出品 4、精美、齐全的样品 5、品质高档，价格中档，销售过程中可找出卖点 6、全国性推广，统一的广告格式，大型展会报刊的参与 7、经过ISO管理体系认证，质量、服务、信誉AAA产品 8、全方位专人专线代理商服务，沈阳市内免费送货 9、全国各大城市均有指定的代理商，可提供售前、售中、售后多项服务 10、全新的经营理念，领导行业新动向 一、北京洛斐尔纸面石膏板 1、纸面石膏板的发展 ●纸面石膏板发明于1890年，1902年在美国正式生产，在二次世界大战期间得以推广应用。在经济发达国家和地 区已广泛地被人们所接受，世界年产量超过40亿万㎡ ●我国纸面石膏板的发展起步较晚，70年代中期开始在北京、沈阳、哈尔滨等地生产少量的石膏板。80年代初引进 年产国外（2000万㎡）生产线，石膏板工业初步形成规模，90年代随着国家经济腾飞，能源制约、轻型建筑体系政策扶持等因素影响，市场需求大增，国内纷纷建厂及外商投资建厂，形成一定规模。现年产量3亿㎡，400万㎡以上的生产线30多条 ●各国实际人均年耗量（㎡/人）：美国、加拿大8.6；日本5.2；法国4.2；澳大利亚3.6；英国3.0；中国0.07 2、纸面石膏板定义 纸面石膏板是以建筑石膏为主要原料，掺入纤维和外加剂构成芯材，并与护面纸牢固地结合在一起的建筑板材组份作用 石膏矿石采用天然优质纯度石膏资源，经过系列工艺，形成石膏芯，质轻、强度高 护纸面采用天然木浆制成，粘贴在石膏芯的正反面，承担石膏板整体强度的60%以上 粘接剂提高纸面与石膏芯之间的牢固结合，发挥整体作用。如：改性淀粉 增韧剂提高板材的强度和韧性。如：玻璃纤维 降容剂满足强度前提下，降低板材自身重量。多采用发泡剂 缓凝剂延长石膏凝固时间短，防止搅拌机内凝固 防水剂加入有机硅添加剂，提高板材的耐水性能 3、纸面石膏板性能 ●绿色环保产品 采用天然石膏资源加工而成，不产生和释放任何有害物质 ●耐火性（B1级材料） 石膏不可燃也不助燃，在结晶水完全释放之前，板的温度在100度以下，可有效的阻止火势蔓延 ●保温性 石膏板的导热系数为0.16w/mk，只有普通混凝土的9.5%，空心粘土砖的38.5% ●隔声性 采用不同的板材厚度、层数、龙骨、尺寸和布置方式、空腔的厚度、是否填充吸声材料等方案，有效解决隔声、防火问题 ●不变形、不开裂 在环境气温和温度的正常变化范围内，无干裂、虫蚀、变形、霉变问题。可长期保持整体性和隔声效果