银行客户经理客户维护与营销技巧培训

银行客户经理客户维护与营销技巧培训

55银行客户经理客户维护与营销技巧培训

课程背景：

常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，智者为王。银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？很多客户经理的烦恼在于：“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理，同时巧妙运用营销技巧，让自己成为市场中的赢家的。本次培训着眼客户经理当下之急，谈客户维护讲营销不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。

课程收获：

1、营销产品之前先学会营销自己

2、分析老客户维护的盲区和关键点

3、掌握顾问式营销与交叉营销技能

4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力

课程时间：2天

参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等

课程大纲：

第一模块：真诚营销自我显魅力

一、积极的心态--心态决定命运

1、银行营销要有好心态

2、不同的心态决定不同的人生

二、似火的热情--热诚赢得一切

1、热情是一种力量

2、让热情升温

三、诚实的信用--诚信是营销之本

1、获得客户信赖的秘方

2、大诚信，小技巧

四、丰富的知识--知识就是力量

1、行业基本知识

2、职业辅助知识

五、高超的技能--进入职业营销时代

1、职业营销

2、魔鬼营销

六、良好的习惯--习惯成自然

1、好习惯靠培养

2、习惯引领工作

七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋

1、自我情绪控制法

2、不能打开的“潘多拉魔盒”

第二模块：客户关系管理与维护

一、客户维护目前存在的盲区

1、个性化服务较少，被动服务较多

2、客户定位、细分标准不合理

3、缺乏一套有效的过程管理机制

4、重要客户过度经营，潜在客户忽略经营

5、中高端客户易流失，忠诚度不高

二、客户分层分级管理与维护

1、一级客户—保姆式维护

2、二级客户—跟踪式维护

3、三级客户—售后式维护

4、四级客户—批量式维护

三、存量客户维护方式

1、售后服务

2、财富诊断

3、情感关怀

4、客户活动

四、存量客户资产提升（升V计划）

1、礼品拉动

2、沙龙带动

3、产品发动

4、服务行动

五、休眠客户激活的五轮步骤

1、建立联系

2、建立信任

3、获取信息

4、邀约到访

5、产品推荐

第三模块：顾问式营销与交叉营销技能

一、销售前的准备

1、无形准备：习惯养成+正确的销售价值观

2、有形准备：两个清单、一个档案

3、状态准备：预演

二、引起兴趣

1、良好的第一印象，消除客户“陌生感”

2、关注+赞美客户，消除客户“距离感”

3、医生式营销法，引发客户兴趣

三、探寻需求

1、5W1H了解现状法

2、SPIN提问交流法

四、满足需求

1、细化方案

2、运用“6次点头”效应

3、讲解产品运用“FABE”模式

五、处理异议

1、表达感同身受

2、确认问题真假

3、分析与解决

4、举例证明

六、促成交易

1、化繁为简，干净利落

2、良好预判，处处主动

3、养颜排毒，先舍后得

第四模块：优质客户识别开发与关系管理

一、厅堂优质客户识别

1、望、闻、问、切

2、形象识别

3、办业务种类识别

4、工作或家庭住址

5、主动询问产品

二、陌生客户开发

1、陌生拜访需要“三心二力“

信心、耐心、企图心、魄力、毅力

2、开发流程

●确立目标客户群

●确立营销目标

●准备营销工具

●准备营销话术

●建立关键客户档案

3、客户开发技巧

●目中无人法

●蒙混过关法

●小恩小惠法

●伪装法

三、系统识别

1、列名单

2、建档案

3、办金卡

4、建友谊、促营销

四、公私联动

1、公私联动当前存在的问题制度缺失客户信息不对称

产品知识不对称

客户经理的忧虑

2、未来公私联动的对策

建立公私联动的制度

加强学习

私对公的营销联动

公对私的营销联动

五、活动营销

1、沙龙活动

2、理财讲堂

3、社区活动

六、客户关系管理

1、寻找最佳潜在客户

2、提供客户实际需要的产品

3、帮助客户解决实际问题

4、帮助客户资产收益最大化结束，总结

培训银行帆宇达《银行大堂经理服务营销技能训练》——杜晶晶（精选5篇）

培训银行帆宇达《银行大堂经理服务营销技能训练》——杜晶 晶（精选5篇） 第一篇：培训银行帆宇达《银行大堂经理服务营销技能训练》—— 杜晶晶 银行大堂经理服务营销技能训练 课程收益: 1.明晰大堂经理的角色定位和职责2.熟悉并掌握各种情境下的服务流程及要点 3.强化主动营销观念并掌握相应的技巧； 4.通过情境模拟快速掌握客户服务和交叉销售实战技巧。 适合学员:大堂经理课程时间:2天,6小时/天 课程大纲： 第一讲：大堂经理的角色认知与职责 小组讨论：您认为大堂经理的角色、职责及应具体的能力是什么？ 一、网点转型后大堂经理的角色定位1.银行服务的“示范人” 2.业务经办的“引者人” 3.金融产品的“推荐人” 4.优质客户的“挖掘人” 二、大堂经理的十大职责 1.环境管理 2.分流引导 3.识别推荐 4.指导使用 5.咨询营销 6.维持秩序 7.督导纠正 8.检查指导 9.信息反馈 10.定期报告 三、大堂经理必备的四项能力1.灵魂：服务亲和能力2.保障：现场管理能力 3.效率：业务处理能力 4.发展：主动营销能力 第二讲：大堂经理的标准化服务流程 一、营业前的工作准备 1.个人工前准备 1）心态准备 2）形象准备3）礼仪准备 4）工具准备 2.现场环境检查及准备 1）现场环境 2）服务设施 3）营销陈列 4）岗位人员 二、营业中的工作内容 1.客户识别与分流 2.应对突发事件及服务补救 3.环境维护 三、营业后的工作小结1.记录和整理客户意见2.当日工作情况总结 3.确定次日工作重点

小组讨论：检查目前我们的工作哪里还需要提升？ 第三讲：大堂经理的服务技能 一、客户识别、引导与分流 1.关注客户的关键点：站位、微笑、三声服务等 2.客户识别的特征 1）业务办理特征 2）外观特征 3）信息特征 3.客户识别的时机 1）客户进门时 2）客户咨询时 3）客户等候时 4）客户徘徊时 5）客户吵闹时 4.客户识别的技巧：观察、听、说、问 5.普通客户的引导与分流及场景训练 6.潜在高端客户的引导与分流及场景训练 7.VIP客户的引导与分流及场景训练 8.多客户到来时的引导与分流及场景训练 9.推荐自助设备时的引导与分流及场景训练 二、如何做好客户的业务咨询 1.迅速 2.专业 3.安全 三、如何提升客户的满意度1.做好客户等候时间的告知与管理2.丰富客户等候期间的服务内容 3.管理客户等候期间的情绪 四、如何做好抱怨和投诉处理1.认识抱怨与投诉2.投诉处理六步法 3.投诉处理的一大一小原则 第四讲：网点产品营销的基本功1.洞悉客户心理需求2.提问引导技巧 3.产品呈现技巧 4.异议处理技巧 5.缔结成交技巧 6.模拟演练、点评第五讲：大堂经理的主动营销技能 1.相互配合的团队意识 2.客户分流和引导中如何发现销售机会 案例研讨：三位不同客户分别适合推荐哪些产品？3.大堂经理的热情转介绍和热情交接技巧 4.网银、信用卡、基金、定投等产品的销售实战技巧 5.几种产品对于客户的利益有哪些、几种产品的FABE话技术 模拟演练、点评 第二篇：培训银行帆宇达《银行员工主动服务营销技能提升训练》——杜晶晶 银行员工主动服务营销技能提升训练 课程背景：

银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训 第一篇：银行对公业务客户经理营销技巧培训 银行对公业务客户经理营销技巧培训 培训讲师：培训时间：1-2天培训地点：客户自定培训对象：银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员培训目标： 1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程 2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧 4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧 8、掌握各种对公业务的营销金点。 9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； 10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。课程收益： 1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程 2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧 8、掌握各种对公业务的营销金点。 9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； 10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；培训前言： 训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用！培训背景： 中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。 本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

银行客户经理培训课程

银行客户经理培训课程 一、课程概述 1、课程目标：介绍客户经理培训课程的目标，包括提升客户经理的业务知识、技能和素质，以提供更优质的服务，促进银行业务发展。 银行客户经理是银行业务发展的重要支柱，他们不仅负责拓展客户群体，还承担着为客户提供优质服务的责任。为了提升客户经理的业务知识、技能和素质，以提供更优质的服务，促进银行业务发展，我们特别设计了《银行客户经理培训课程》。 该课程的目标是确保客户经理具备必要的专业知识和技能，以应对市场的挑战和客户需求。通过系统的培训，客户经理将了解银行各类产品和服务的特点、适用场景和风险收益特征，掌握销售技巧和沟通技巧，提升业务能力和综合素质。 课程大纲包括以下内容： 1、银行业务基础知识：涵盖银行体系、金融产品、风险管理等基础知识，帮助客户经理建立完整的银行业务知识体系。

2、客户关系管理：教授如何建立和维护客户关系，提升客户满意度和忠诚度，实现客户价值的最大化。 3、贷款业务操作流程：详细介绍贷款业务操作流程，包括受理、调查、审批、发放等环节，帮助客户经理掌握贷款业务的核心技能。 4、金融产品知识与销售技巧：培训客户经理如何推销金融产品，提高销售业绩，同时保持客户利益和风险控制的平衡。 5、风险控制与合规管理：强化客户经理的风险意识和合规意识，教授风险识别、评估和控制的方法，确保业务合规运作。 课程结合实际案例，使学习更具针对性和实用性。通过课程培训，客户经理将能够更好地理解客户需求，提供专业、高效的服务，从而推动银行业务的持续发展。 《银行客户经理培训课程》不仅提升了客户经理的个人能力和素质，更有助于提高银行的服务水平和市场竞争力。我们相信，通过该课程的系统培训，客户经理将为银行业务的繁荣和发展做出更大的贡献。 2、课程内容：概述课程的主要内容和模块，包括客户经理的基本职责、银行业务知识、沟通技巧、客户关系管理、产品营销和风险管理等方面。

商业银行客户经理营销技巧

商业银行客户经理营销技巧60招 营销自己──成功营销第一步 第1招积极的心态 ━━心态决定命运 ●积极的心态决定您成功,消极的心态意味您失败 1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同 2.营销任何东西都必须用态度作包装 3.没有积极的心态就不要做市场营销 4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生 ●“享受论”心态：享受工作 1.客户经理可以从中享受尊严与名望 2.客户经理可以从中享受挑战与创新 3.客户经理可以从中享受与成材与成功 客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品” ●“快乐论”心态：太好了 ●“命运论”心态：信命不认命 一命二运三风水四积阴德五读书 读书是改变命运的最大力量 ●“简单论”心态：复杂的生活简单过,简单的事情重复做 ●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天 ●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破 ●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足

●“才干论”心态：肯干加能干等于才干 ●“作为论”心态：有作为,才有地位,才有滋味 ●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望●“读书论”心态：读书好,读好书,好读书 第2招火一样的热情 ━━热诚赢得一切 ●热情似火 1.热情是一个人最重要的财富之一 2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器 3.热情可以赢得客户 4.热情可以赢得朋友 ●提高热情的方法 1.用爱心来提高热情 2.用培养自信心来提高热情 3.用目标管理来提高热情 4.用给自己以精神鼓励来提高热情 5.用事业激励来提高热情 6.用保持身体健康来提高热情 第3招诚实的信用 ━━诚信是营销之本 ●先做人后做事,先卖人品后卖商品 ●取得客户信赖的秘方 1.把客户当作自己的衣食父母

李锋老师：银行大堂经理服务营销能力提升培训[大全5篇]

李锋老师：银行大堂经理服务营销能力提升培训[大全5篇] 第一篇：李锋老师：银行大堂经理服务营销能力提升培训 银行大堂经理服务营销能力提升培训 【培训收益】 在今天的银行营销中，服务一般也被认为是金融产品的一种，它以无形的状态存在于有形产品的营销过程中，并延伸到有形产品的生命之外，成为一个连续、循环的价值链，那银行服务营销究竟涉及哪些方面的内容呢？1、2、3、了解大堂经理角色管理；掌握现场管理技巧；学习服务营销管理 【培训对象】 银行大堂经理培训 【培训时间】 2天（共12学时） 【培训大纲】 --很多时候，我们不能做好，是因为我们没有真的明白我们的“角色“，如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢？ 一、大堂经理的角色 1．银行的形象窗口大使 2．顾客的免费专业顾问 3．工作的方法有2种 4．心态的转折—从“受气包“向“享受的提供者” --大堂经理的工作包括现场硬件的管理和“软件”的管理和提升； 二、大堂中的客户接触点管理 A．大堂经理的现场管理点 1．外观装饰2．大厅内装饰3．咨询台4．充足的宣传资料5．简明的促销/套餐/优惠方案 6．简便的流程设计和清晰的促销指引7．有序的业务办理 8.新业务体验．终端展示区 9．环境干净、空间敞亮 10.舒适的等候区 11．客户自助服务区12．高端客户服务区 13．便捷的业务受理

B．大堂经理自身与客户接触点管理 1．热情欢迎 （微笑与服务指引）2．服务态度、业务水平 （对业务知识，行业知识，柜台同事的各自特点和业务生熟程度的掌握和合理调配能力）3．快速的现场应急处理 （不同类型、不同紧急程度顾客的判断、现场疑义、异议处理）4．注视并带真诚微笑的道别。（你也可以创造“利润”，让客户因为你的存在常来）C．分享：星巴克的20个客户接触点管理---润物细无声！异业管理的思维常常能真正帮助我们自己的服务超越同行！ （第二天） 三银行业服务营销 一．概论 银行服务营销是指银行以满足客户需求为导向，以服务为手段，将金融产品销售给客户的各种经营活动，它本是一个大的范畴，贯穿于产品形成、营销，业务运行、内部组织和管理等各方面。在今天的银行营销中，服务一般也被认为是金融产品的一种，它以无形的状态存在于有形产品的营销过程中，并延伸到有形产品的生命之外，成为一个连续、循环的价值链。因此，银行对服务营销的重视程度高于产品营销，产品营销蕴含着服务营销，服务被看作是产品营销的一个总的运行环境。 银行服务的4大特点： 无形性异质性循环性非储存性 银行服务通常涉及的2个概念：客户满意度和客户忠诚度二关于银行业服务营销 1.服务的种类三类（办理业务前，中，后） 2.按服务的性质分类，可以分为两类（专业，非专业） 3.按服务的地点分类，可以分为两类（定点，不定点） 4.按服务收费分类 5.按服务对象分类 6.提供服务营销时应注意的问题 7.如何提高服务质量的4个方面 8.处理客户投诉 了解投诉的内容处理客户投诉的4个原则处理客户投诉的8个步

银行营销培训心得体会10篇

银行营销培训心得体会10篇 银行营销培训心得体会1 通过这次培训使我对客户经理的岗位有了新的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化的一种现代金融管理模式。客户经理具有重要的桥梁作用、市场调研作用、客户中心服务作用，我们要认真学习客户管理的方法、技巧，运用现代的多种手段，力求首先改变自己，从而达到改变客户的目的，从而尽快占领市场，占领客户，以期实现双赢乃至多赢。 因此，在今后的一段时间内，我们应中点做好以下几方面的工作： 一、尽快适应岗位转换 首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起，更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形色色的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人

的关系；客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。 而不将与客户的合作停留在的“饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提升自我价值。 二、积极主动营销、挖掘客户源 我们要树立主动营销的意识、树立发展意识、市场意识和服务意识，深入市场和企业调查研究，针对当地经济的特点，及时调整经营思路，制定适合本地区经济特点的客户营销策略，及时发现，积极培育优质客户和贷款项目，积极开拓信贷市场。 主动地去发掘，选择培育和支持有效信贷需求，积极开拓适应中小企业和当地经济特点的信贷品种，扩大信贷投放领域，努力提高资金使用的'安全性、流动性和盈利水平，并以此实现自身的发展壮大。 三、加强客户关系的维护

银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训 银行对公业务客户经理是银行面向企业客户提供服务的重要岗位，他 们的主要职责是寻找新的客户，维护和管理现有客户，并通过提供全面的 银行服务来满足客户的需求。为了提高客户经理的营销技巧，银行需要开 展专门的培训。以下是针对银行对公业务客户经理的营销技巧培训的建议。 1.深入了解客户需求：客户经理在向企业客户推销银行产品和服务之前，首先要通过与客户的沟通了解企业的具体需求。只有了解了客户具体 的需求，客户经理才能针对性地推荐适合客户的产品和服务，从而提高推 销的成功率。 2.学习市场营销知识：银行对公业务客户经理需要具备市场营销的基 本知识，包括市场调研、竞争分析、目标市场定位等。他们需要学会制定 客户开发计划、制定销售策略，以及合理规划和分配自己的工作时间和资源。 3.掌握销售技巧：客户经理需要学会有效地进行销售，包括如何与客 户建立持久的关系、如何进行销售谈判等方面的技巧。在销售过程中，客 户经理需要通过与客户建立良好的沟通和信任关系，从而提高客户的满意 度和忠诚度。 4.销售团队合作：对公业务客户经理通常会与其他部门的同事合作， 比如风险管理部门、信贷部门等。在销售过程中，客户经理需要与其他部 门的同事紧密合作，协调内外部资源，以提供更全面的服务。因此，客户 经理需要具备良好的团队合作能力，与其他同事保持良好的沟通和协调。 5.不断学习和创新：银行行业竞争激烈，市场环境变化快速，客户的 需求也在不断变化。对公业务客户经理需要保持持续学习的态度，不断了

解最新的市场动态和银行产品，及时更新自己的知识和技能。此外，客户 经理还应该学会创新，不断提供新的产品和服务，以满足客户的不同需求。 综上所述，银行对公业务客户经理的营销技巧培训需要着重培养对客 户需求的深入了解、市场营销知识的掌握、销售技巧的运用、团队合作能 力的提升以及不断学习和创新的意识。只有客户经理具备了这些技能和能力，才能更好地开展对公业务的市场推广和销售工作，提高银行的业务水 平和竞争力。

银行客户经理客户维护与营销技巧培训

银行客户经理客户维护与营销技巧培训 55银行客户经理客户维护与营销技巧培训 课程背景： 常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，智者为王。银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？很多客户经理的烦恼在于：“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理，同时巧妙运用营销技巧，让自己成为市场中的赢家的。本次培训着眼客户经理当下之急，谈客户维护讲营销不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。 课程收获： 1、营销产品之前先学会营销自己 2、分析老客户维护的盲区和关键点 3、掌握顾问式营销与交叉营销技能 4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力 课程时间：2天 参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等 课程大纲： 第一模块：真诚营销自我显魅力 一、积极的心态--心态决定命运 1、银行营销要有好心态 2、不同的心态决定不同的人生 二、似火的热情--热诚赢得一切 1、热情是一种力量 2、让热情升温 三、诚实的信用--诚信是营销之本

1、获得客户信赖的秘方 2、大诚信，小技巧 四、丰富的知识--知识就是力量 1、行业基本知识 2、职业辅助知识 五、高超的技能--进入职业营销时代 1、职业营销 2、魔鬼营销 六、良好的习惯--习惯成自然 1、好习惯靠培养 2、习惯引领工作 七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋 1、自我情绪控制法 2、不能打开的“潘多拉魔盒” 第二模块：客户关系管理与维护 一、客户维护目前存在的盲区 1、个性化服务较少，被动服务较多 2、客户定位、细分标准不合理 3、缺乏一套有效的过程管理机制 4、重要客户过度经营，潜在客户忽略经营 5、中高端客户易流失，忠诚度不高 二、客户分层分级管理与维护 1、一级客户—保姆式维护 2、二级客户—跟踪式维护 3、三级客户—售后式维护 4、四级客户—批量式维护 三、存量客户维护方式 1、售后服务 2、财富诊断 3、情感关怀

银行营销培训心得体会15篇

银行营销培训心得体会15篇 银行营销培训心得体会1 已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。 首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至末，实现总授信额度5.5亿元，带动对公存款8000多万元，实现利息收入160多万元，中间业务收入29.55万元。个人管户企业__成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批__下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家__企业，利用交叉营销，新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。 其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人

考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。 最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。 过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。 在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。

银行营销技巧培训心得体会

银行营销技巧培训心得体会 在销售技能提升过程中要取人之长，补己之短，扎实做好客户的服务工作，下面是由小编为大家整理的“银行营销技巧培训心得体会”，仅供参考，欢迎大家阅读。 银行营销技巧培训心得体会（一） 俗话说：“一年之计在于春”。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。 一、具备专业的业务知识 我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。 二、具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖 一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个清晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。 三、给自已制定一个力所能极的计划 因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的积极，我需要制定相应的计划。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。 四、在营销失败中学到新知识

银行客户经理培训

银行客户经理培训 银行客户经理是一家银行的核心岗位之一，负责与客户沟通、理财规划、业务洽谈等重要工作。为了提高客户经理的职业素养和专业能力，银行会进行相关的培训。 首先，银行客户经理培训包括丰富的专业知识培训。客户经理需要了解银行产品、金融市场、投资理财等方面的知识，以便为客户提供合理的理财建议。培训内容可以包括各种金融产品的特点、风险与收益、投资理财的基本原则等。通过这些知识的学习，客户经理可以更好地把握市场动态，为客户提供更专业的服务。 其次，培训还应注重提升客户经理的销售能力。客户经理需要掌握销售技巧和沟通技巧，能够通过有效的销售策略和谈判技巧与客户建立良好的合作关系。培训可以包括销售心理学、推销技巧、客户关系管理等内容，以提升客户经理的销售能力和整体绩效。 除了专业知识和销售技能外，银行客户经理培训还应关注道德与职业操守。客户经理承担着重要的信任责任，需要保守客户的隐私信息，并诚信地履行职责。培训可以强调道德规范和法规要求，教育客户经理做到诚信守法、恪守职业操守，维护银行与客户的信任关系。 最后，银行客户经理培训还可以加强沟通与团队合作能力。客户经理需要与来自不同背景和层次的客户进行沟通和合作，同时也需要与团队成员协作完成各项任务。培训可以提供沟通技

巧的训练，帮助客户经理更好地理解客户的需求和意愿，并与团队成员有效沟通，共同完成工作目标。 综上所述，银行客户经理培训应包括专业知识、销售能力、道德操守和沟通能力等多个方面的内容。通过培训，提高客户经理的专业素养和职业能力，使其能够更好地为客户提供个性化的金融服务。银行客户经理培训是一项非常重要的工作，它不仅需要帮助客户经理掌握专业知识和技能，更需要培养其良好的职业素养和道德品质。接下来，我将继续介绍银行客户经理培训的相关内容。 一、专业知识培训 银行客户经理需要掌握丰富的专业知识，包括金融产品、投资理财、税务政策等方面的知识。培训可以包括产品特点、风险与收益评估、市场分析等内容，帮助客户经理了解各种银行产品并能够根据客户需求提供合适的产品选择和方案建议。 另外，客户经理还需要了解金融市场的最新动态和发展趋势。培训可以帮助客户经理掌握分析金融市场的方法和工具，以便能够向客户提供准确的市场分析和预测报告。通过不断更新金融知识，客户经理可以更好地为客户提供投资理财建议，并帮助他们实现财富增值。 二、销售技巧培训 作为银行的代表，客户经理需要具备良好的销售技巧。培训可以包括销售心理学、推销技巧、客户需求分析等内容，帮助客户经理与客户建立良好的沟通和合作关系。

银行客户经理客户维护与营销技巧培训

55银行客户经理客户维护与营销技巧培训 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。 一．市场营销岗位及营销新知识系列课程

银行客户经理培训心得体会6篇

银行客户经理培训心得体会6篇 银行客户经理培训心得体会1 我有幸参加了省分行组织的客户经理培训班。形式互动新颖，讲授内容实用细致，让我受益匪浅。 在短短的三天内，我们系统地学习了客户关系管理、有效沟通、销售推荐技巧、压力管理与自我激励、红酒鉴赏、电话营销技巧六门课程。 客户是基础，客户是源泉。没有了客户的支撑，银行好比无源之水，无本之木。如何拓展客户，维护客户成为我们经营的重心。这就需要我们掌握与客户沟通的技巧。有效的聆听客户的谈话，才能了解顾客的需求，在接触顾客中要懂得接受顾客，并且适时的赞美顾客，能给顾客留下较好的印象。在和顾客沟通中，不要抱怨，不能和顾客争对错，不要以貌取人，不要轻易承诺。 营销是利器。掌握望、闻、问、切四步的营销技巧和销售六流程的综合应用，有利于产品销售，便于进一步挖掘销售商机，提升客户满意度，提升竞争力。望：从表象特征来判断衣着，交通工具，首饰和携带物品，还有观察顾客的言谈和行为举止。闻：倾听顾客的需求，需要时也包括倾听顾客的异议，抱怨和投诉，要全身心的听，只在了解了顾客的需求才能给顾客提供业务。问：在与顾客的沟通中还要适时的提问，以便于更多的了解顾客的需求，这样才能更多的获得顾客信息，为自己判断提供营销产品做准备。 在这次学习中我深刻的认识到：在金融产品日新月异、金融业务快速发展、金融体制不断革新、金融服务上品牌的今天，对金融从业人员提出了更高的要求，我们只有不断的学习，才能跟上时代的发展，才能满足工作上的需要。 当我再次轻轻回望：“专业、专注、实用、实效”，理念使人耳目一新，专业的师资团队和互动的培训形式使教学相长，一流的管理、一流的设施，让我们

银行客户经理营销管理技能提升专题培训心得

银行客户经理营销管理技能提升专题培训心得 篇一：银行营销心得 经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里， 做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来,我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。 经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功,也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到,无论做任何事情，都要对自己充满信心。 从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外,更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸,但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力,在这里我也想与大家分享下,相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之,这样才能为自已在打开一片天地！ 心得一：对自己要有信心。 在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门,好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来.一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得

知此事,他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧,才能给自己一个清晰地思路,把产品通过流畅的语言介绍给客户”.这番话深深的刻入我的脑海中,每当我低落的时候,我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半. 心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标! 心得三：要瞬间获得客户的信赖 在营销产品的时候,我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。 心得四:在营销失败中学到新知识 常言道:“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒

银行客户经理培训方案

一、培训对象：商业银行对公客户经理 二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼 三、培训目标：提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发维护能力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技巧，迅速打开营销局面。 四、培训时间：2天， 五、授课形式：讲师详细讲解开拓客户每个流程，并按照营销客户的具体实际流程示范营销 六、销售：本套培训教材：100元 七、课程大纲： 第一天客户开发和管理技巧 1、如何成为优秀客户经理 客户经理的职责： 客户经理的工作理念 客户经理的工作任务 客户经理的支持体系 优秀客户经理的素质 2、客户经理必备技能 甄别有价值客户的技能 评估客户的价值 产品和服务组合设计 有效的实施方案 3、目标客户的选择 确定目标客户的原则（结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好）

寻找与发现客户的原则 寻找与发现客户的方法 当天最适合银行拓展的10个重点行业 4、客户需求分析 客户的需求在哪里？有何需求特性 客户通常的五大需求 寻找银行产品的切入点 根据客户需求设计服务模式 5、客户访问前的准备 建立个人的专家库 产品和资料准备 个人资料的准备 形象礼仪要点 明确销售计划、目标 6、有效的拜访，方案的交流沟通 访问开始的注意 倾听技巧 如何控制会谈的内容和方向 有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望合理的报盘 达成初步共识 与客户交流中注意事项

第二天金融服务方案设计及案例分析 7、金融服务方案设计 如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点 设计科学合理的金融服务方案的技巧 金融服务方案的选择 金融服务方案的申报（主要是信贷方案的申报） 经过审批机构的沟通，最终敲定方案 敲定操作规程、协议 方案的实施 8、授信调查报告撰写 金融服务方案纂写（主要是授信调查报告撰写要点） 客户风险的分析 风险防范和控制措施 收益分析 9、组织实施方案 时间安排 计划和流程 实施方案中注意事项 过程监控 10、授信方案的制作案例及讨论 汽车金融服务方案（包括汽车金融网络的制作技巧） 钢铁金融服务方案（钢铁行业的采购、销售环节的金融服务）

银行市场营销与客户关系管理培训大纲

课程介绍： 《银行市场营销与客户关系管理》 第一部分银行营销理念发展 议题：银行营销理念为什么会从“以产品为中心”逐步转向“以客户为中心”? 国际上营销理论演进过程简介 银行营销理念从“以产品为中心” 转向“以客户为中心”的具体体现 第二部分银行品牌策略及市场定位 品牌=？ 品牌策略=？ •【成功案例分析】T银行“外汇宝”业务 A→B→C品牌策略分析 支撑银行品牌的六大内在要素 .较快的发展速度 优良的资产质量（资产质量≠信贷规模） .较强的盈利能力（盈利结构占比） 管理基础扎实，经营机制完善 服务水平领先，社会形象正面 .较高的员工满意度 •【成功案例分析】招商银行品牌策略 •【失败案例分析】南京爱立信从中资银行转投花旗银行 【案例分析】香港银行市场形象定位 【案例分析】宁波银行业务产品定位 第三部分差异化营销策略在银行的运用 差异化发展 【案例分析：邮政储蓄银行的优、劣势】 【案例分析】 实施差异化发展的基本方法 银行差异化的基本策略 【案例分析】银行个金产品差异化营销第四部分客户关系管理运用 客户关系管理定义 【案例分析】如何在降低存款流失的基础上扩大客户群，实现其他业务的交叉销售？ 一张借记卡＝一个客户号＝一个商机 【案例分析】CRM系统帮助客户经理（理财师）跟踪高端个人客户资金及理财需求变化新概念：客户关系营销 第四部分客户经理队伍建设 商业银行客户经理制定义 客户经理制的特点 客户经理制的作用 客户经理的基本职责 第六部分银行营销风险管理

银行风险八大类型： 信用风险 市场风险 操作风险 流动性风险 国家风险 声誉风险 法律风险 战略风险 【案例分析】 •S银行2003¡ª2005年推出大批保本型高收益美元理财产品，受到市场追捧。因为银行明确表示可以保本，很多客户、客户经理均认为该产品没有风险。 【案例分析】 农业银行2009年度市场营销风险管理措施 《商业银行的客户关系管理（CRM）》 课程背景： 商业银行客户关系管理作为一种新型的管理模式，既是一种先进的发展战略和经营理念的体现，又是一种新型的商业模式和管理实践活动；同时还直接表现为以现代信息技术为手段，包括业务操作、客户信息和数据分析为主要内容的软、硬件系统集成，是银行经营活动在高度数据化、信息化、电子化和自动化条件下与客户全面接触、全程服务的统一技术平台和智能服务系统。银行客户经理的客户关系管理是商业银行客户关系管理CRM的关键组成部分。如果把客户关系管理CRM比喻成一场战役，其兵种有海、陆、空、雷达等，客户经理便是诸兵种中的陆军，是关系到战役胜负的重要因素。 课程特色： 实战型职业培训师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。 课程大纲： 第一讲卖产品就是卖关系 ㈠什么是客户关系管理（CRM）？ 1、CRM(客户关系管理)的定义 Cus-tomer Relationship Management的缩写 2、CRM风行全球的两个主要因素 ⑴赢得和保有客户是竞争战略的组成部份 ⑵CRM是一项有价值的业务和管理工具 ⑶成功实施CRM战略的根本 ㈡卖产品就是卖关系 1、客户经理、客服人员的基本素质 2、推销产品之前先推销自己 3、一对一沟通的“七大要领” 4、嘴巴甜一点，度量大一点 5你不能不练的神奇武器