社会工作实务接案的步骤及核心技巧

社会工作实务接案的步骤及核心技巧

第二章接案——助人关系的形成

第三章第二节接案的步骤及核心技巧

第四章l（一）做好面谈的准备并拟订初次面谈提纲

第五章为了顺利进行接案会谈，事前的准备工作非常重要。

第六章准备工作主要包括：

第七章资料准备

拟订面谈提纲等

（一）做好面谈的准备并拟订初次面谈提纲

1.资料准备

接案工作的起点是，当服务对象自己主动求助或者他人及机构转介服务对象时，包括上门或者电话联系。

此时，一般机构都设有专门的接待人员负责接待并记录来访者的需求，然后由机构督导（通常负责机构服务的人）按照机构各部门功能和社工的专长及工作量的等安排接案工作。

负责接案的工作者在面见服务对象之前要做好接案的资料准备工作。

(1)事先研读服务对象资料，记下不清楚的地方，以便在面谈时进一步了解情况。

（2）了解是否接受过服务。

如果是其它机构转介来的服务对象，则要阅读以前的服务机构的记录，以便在会谈时有的放矢地与他们沟通交流。

（3）了解服务对象是否有特殊事项需要谨慎小心处理。

如，是否有精神健康方面的问题，并为此做好预防工作，必要时可以邀请相关专业的专家一起与服务对象见面。

（4）走访社区

通过社会对象的社会网络来了解其社会功能及社会处境方面的情况，包括走访服务对象的家人、邻居、朋友、居委会以及相关的街道司法所、派出所等。社会网络本身不但可以直接提供帮助给服务对象，他们所提供的有关服务对象的信息也可以帮助社会工作者对服务对象有更深入的了解。

在资料准备和在对服务对象来源与类型了解的基础上，社工要提前拟定好初次面谈的提纲，包括面谈的内容和顺序等。

这样做是因为，服务对象因求助和不了解社工在初次面谈时紧张不安，而社会工作者也会因初次会谈中所突出现的问题而措手不及。

因此，详细的面谈提纲也可以帮助工作者理清工作思路，从而在面谈时有备无患，且能够有序并有效地与服务对象进行沟通，探讨他们的问题，澄清有疑问的地方，并提供切合服务对象需要的服务。

提纲的内容包括：

（1）介绍自己和自己的专长等

（2）简要说明本次会谈的目的和内容，以及双方的角色和义务。

（3）介绍机构的功能和服务、相关政策（如保密原则）和工作过程等。

（4）征求服务对象对会谈安排的意见，对机构和社工协助的期望。

（5）询问服务对象是否有需要紧急处理的事情，以便提供协助。

（一）做好面谈的准备并拟订初次面谈提纲

会谈中，社工需要灵活处理上述谈话内容，其基本原则是：“以服务对象为中心，”尽量协助服务对象表达对自己问题的看法，社工要通过专注的聆听，鼓励服务对象发挥自主能动性，进行自我探索，以便把握他们的想法，同时，社工的专注和聆听也是向服务对象传达一个信息，他们是会谈的中心，社工只是协助者，这种以服务对象为中心的互动模式将为今后的沟通模式奠定基调。

（二）面谈

面谈就是接案阶段的第二个重要工作

1.面谈的目的

面谈是工作者与服务对象之间一种面对面地讨论问题以确定是否建立专业协助关系的过程，同时也是一种有意识、有目标的人际互动。

虽然，在接案面谈中，社会工作者和服务对象及相与者有不同的角色分配，但会谈的结构是为了服务对象的利益而设计的，社会工作者要在尊重服务对象和以他为中心的前提下引导会谈的方向。

2.面谈的场所安排

机构会谈要考虑环境布置，方便和有利会谈进行。

例如，面谈场所要舒适、安静，具有私密性和安全感，以使会谈能够顺畅进行而不被干扰。为此，社会工作者要事先安排足够的空间和桌椅，家具要简捷舒适。可准备一些靠垫，方便服务对象使用。

面谈场所的空间安排也要尽量使服务对象感觉自由、舒畅和随意，以便他们能够与工作者无拘束的进行沟通和交流；布置要简捷、温馨，不要有太多装饰以免分散服务对象的注意力；桌椅摆设要有利和方便与服务对象的讨论和沟通，通常工作者与服务对象的位置在90°~130°、距离1~1.5米之间比较合适，这种位置能够让双方听到和看到对方的话语、声音、表情和身体语言，同时又保持一种舒服和个人空间

进行家庭会谈并有儿童参与时，要事先安排一些玩具来安顿他们

面谈场所的空间安排也要尽量使服务对象感觉自由、舒畅和随意，以便他们能够与工作者无拘束的进行沟通和交流；布置要简捷、温馨，不要有太多装饰以免分散服务对象的注意力；桌椅摆设要有利和方便与服务对象的讨论和沟通，通常工作者与服务对象的位置在90°~130°、距离1~1.5米之间比较合适，这种位置能够让双方听到和看到对方的话语、声音、表情和身体语言，同时又保持一种舒服和个人空间。

进行家庭会谈并有儿童参与时，要事先安排一些玩具来安顿他们

3.面谈的主要任务

（1）界定服务对象的需要和问题

对服务对象需要和问题的界定是通过会谈来进行的。社会工作者要注意，服务对象自己对问题的看法是界定问题时最重要的起点，因此，在使用沟通技巧与服务对象会谈时，服务对象所关心的问题、他们的困惑即是界定问题的入手点。

这时的主要工作包括：

第一，了解服务对象寻求帮助的原因。了解他们生活中发生了什么使得服务对象需要求助。

第二，了解服务对象对自己的看法，他们认为自己存在什么问题？有什么困难和需要？问题的范围、持续时间、原因以及程度如何等。

第三，了解服务对象期望达到的目标。社会工作者要了解服务对象的求助愿望，了解他们希望从与你的接触中获得什么，解决什么问题，产生什么结果；服务对象解决问题的动机强不强，面谈中的表现如何，什么是他最担心、忧虑的，什么是最希望的，这些是否就是使事情或者问题发生转机的契机和动力等。

（2）澄清角色期望和责任

面谈的首要工作是澄清双方的期望和应尽的责任，如：服务对象对自己、对社会工作者的角色期望，社会作者对服务对象、对自己的角色期望等，通过协商使其减少差异，并尽量发现服务对象那些隐藏的动机，使双方彼此能坦诚相见，相互信任。

同时要互相澄清并讨论对对方的角色期望，包括：服务对象对自己的角色期望，对工作者的角色期望；工作者对服务对象的角色期望、工作者对自己的角色期望；对比并找也双方与各自想法的差异和距离。

协商达成一致的看法。

接案面谈时如果不将期望和责任明确，有关各方可能会在工作一段时间后发现大家对问题和对方有不同期望，重则会伤及双方的专业关系，轻则使工作陷入僵局，而不得不从头开始。

（二）面谈

（3）激励并帮助服务对象进入受助角色

接案面谈是社会工作者与服务对象建立专业关系的开始，此时社会工作者的任务包括：第一，进行角色引导；

第二，训练并帮助服务对象逐渐接受其角色。

这样做的好处是双方能有一致的目标，不会因工作过程中有不如意时就放弃自己的责任。

进行角色训练的方法包括展示助人过程，详细说明服务对象应有的适当行为；也可以通过观看录像带、直接观察工作者为其它服务对象提供的服务、或者与以前的服务对象分享他们的受助经验等来促进服务对象进入角色。

（4）促进和引导服务对象态度和行为的改变

接案面谈时双方的良好沟通会成为激励服务对象改变的动力。

当社会工作者和服务对象为改变态度和行为所进行的努力出现效果时，服务对象解决问题的动机也会得到强化。

4.面谈的技巧

（1）主动介绍自己。

一般来说，当社会工作者接受有关人士的要求而介入服务对象的生活中时，很多时候会引起双方的愤怒和焦虑。

无论是对个人、家庭还是群体来说，与社会工作机构和社会工作者接触都意味着他们需要协助，这在一个非常看重面子的社会里不是不件很容易的事

他们中有些人由于不了解机构和社会工作者的意图而对他们怀有很强的戒心，要打消服务对象的戒心和防卫，一个好办法就是社会工作者主动介绍自己，向服务对象说明协助的目的，主动介绍机构的目标和功能、自己的工作经验和专长，对求助受助的看法等。这些都会有助于消除服务对象的疑虑，使他们顺利进入受助者的角色。

（2）沟通。

所谓沟通又称为人际沟通，是一个人和另一个人（或两个以上的人）借助语言或非语言符号彼此互相交换观念、信息、态度、感受和情感等内容的动态过程。

内容包括：了解服务对象的问题和需要，交流双方对服务对象的问题和社会工作机构的功能、以及社会工作者的角色的看法和期望。

在社会工作者与服务对象沟通上除“事实性”内容之外，社会工作者也要有意识地与服务对象进行治疗性沟通。

“事实性”沟通：了解服务对象的问题和需要，交流双方对服务对象的问题和社会作机构的功能，以及社会工作者的角色的看法和期望。

社会工作实务技巧知识50例(1)---进入社区工作技巧与态度

社会工作实务技巧知识50例（1） ——进入社区工作技巧与态度 进入社区前的预备 (一) 切实寻找社区资料 在进入社区前,最重要是透过资料搜集,勾划社区轮廓。若对社区本身缺乏认识而贸然推展社区工作，弊端是所推展的服务，可能只是片面的或零散的；又或与居民需要及区内实际有待解决的问题，全无关系。所以在进入社区前，对该社区的特质，应排除先入为主的看法，或作教条式的行动计划；反而应要客观地寻找社区资料，因为这可以减低以直觉或感受来判断社区的定义，且方便制定适合社区需要的服务计划；在寻找资料过程中，可得到一个较集中、快捷、直接而有效的方法与当地居民及组织作初步接触。 （二）拟定搜集资料的内容 在进入社区前，需拟定搜集资料，如下：（1）地区背景及已往的地区事件（2）社区环境：包括环境问题、自然地理规划及行政规划、居住密度、区内外社区设施、交通设施及土地利用。（3）居民资料：如年龄、家庭组合、教育、工作、住屋、居民对自己的社区的看法、居民的社区网（如家人、邻里、朋友间的关系及所起的作用）、社区典范及传统价值观念的存在。（4）地区组织：指它的存在、工作目地、扮演角色、动作系统及它在区内外的影力。（5）讯息在区内散发的途径。 （三）搜集资料的途径资料搜集，可透过：

一、剪报、有关人口调查资料及记录； 二、联络探访有关部门、区内外组织； 三、实地观察； 四、从发掘社区问题及需要入手，拟定开放性问卷，访问居民，搜集意见。工作员较重视以第三、四种途径来搜集资料。因为第一、二种途径只可搜集到基本及背景资料；但第三、四种搜集方法，不单可以协助搜集“现时及当地的实际情况”，而且，实地观察，可引证资料的真实程度。访问接触，更是初步与被访者建立关系的一种有效方法，因为在访问过程中涉及有关社区问题时，间接提供机会给被访问者向工作员宣泄情绪。当工作员一方面分享他们的意见时，在另一方面则疏导及启发他们建立解决问题的信心及勇气；良好关系的开始，往往就是这样建立于第一次交谈的印象之中。 进入社区工作员可透过家访、活动介绍、事件介入、第三者引见、公众集会、调查等等途径，进入社区，而调查更是提供一个合法的与被访者直接面谈的机会。但种种途径，终离不开与服务对象的直接接触。所以，在进入阶段时，接触技巧及态度，是不可或缺的环节。 （一）接触的涵养“接触”，是非正式的会谈，听取居民意见，分享居民忧虑及提出相关问题。“接触”，亦可以说是访问多过会谈，因为它具有方向性。所询问的问题亦是经选择后而集中发问的，而工作员所扮演的角式是提供问题、引导提问及激发居民思索。但无论怎样，一个“接触”，应蕴含着友善、社交、关心、接受、集中、目的和取向等要素；

个案社会工作的过程

第三讲个案社会工作的基本过程 社会工作的过程都是一个建立在知识、价值和技巧的创造性结合基础上的问题解决过程，由一连串的服务所组成。它始于潜在案主面对问题或困扰前来机构寻求专业人员的协助，或社会工作人员给予机构功能外出游目的地寻求可能的服务对象（如针对街头少年帮的外展服务），终止于完成服务或中断服务关系。 个案社会工作不同发展阶段的划分

根据个案社会工作者服务过程中实际工作的重点，将个案社会工作过程分为关系建立、评估、计划、干预、结案五个阶段。需要指出的是，虽然这五个阶段是一个有步骤的不断递进的过程，但实际上，依步骤进行时，又常常是互相关联或并行发生的，有时甚至是循环的。 第一节接案与建立关系 ●接触潜在案主 （一）接触潜在案主的途径 接触潜在案主是个案社会工作过程中的第一步，工作者和潜在的案主开始接触，通常有三种途径： （1）个人或家庭带着他们自己无法解决的困难或问题前来求助。 （2）工作者根据机构功能主动外出要为那些没有提出帮助要求的人提供服务，例如，逃学的街童、性工作者、吸毒者、艾滋病感染者、帮派少年或无家可归者。 （3）有人认为某人或某家庭有严重的威胁他们自己或他人福利的问题，因而需要社会工作者的干预。工作者可能去接触那个人或那个家庭，或者转介处强迫规定他们向机构报告，例如经检察院审查判定为需要社区矫正的少年。 （二）潜在案主的分类 根据与机构接触的不同原因，潜在案主可以分为三类： （1）自愿性潜在案主（或申请人）。 （2）非自愿性潜在案主。 （3）强迫性潜在案主。 ●工作者主要的工作目标 在建立关系阶段，社会工作者主要的工作目标包括以下三个方面： （一）与潜在案主进行初步的会谈，根据机构的宗旨、资源和工作者的能力，鉴别、筛

社工实务答题技巧

社工师案例分析题解答技巧与方法（社会工作者辅导） 社会工作者辅导社工师案例分析题解答技巧与方法 『案例分析题』 答题要求：应试人员需对提供的案例背景材料进行全面深入的分析，并按要求作答。 案例一 张先生，66岁，独居，患肛瘘。可独立生活，病发时，卧床不起。有固定足额的退休金。有四个儿女，都在国外工作，很少回来探望他。曾经想找个伴，担心影响与子女的感情。年龄升高，记忆力下降，经常忘记关煤气，差点引起火灾。最近病情加重，生活无法自理。社区医院束手无策；大医院因老人年龄较大且心脏不太好，不能动手术。张先生常常感到孤立无援，焦虑不安。 问题： 1．在上述案例中，张先生主要面临的困境有哪些？ 2．针对张先生目前的困境，社会工作者应采取怎样的介入策略？ 参考答案： 1、张先生面临着老年人常遇到的一些问题： 首先，因受肛瘘困扰，病情加重，急需治疗疾病，维护健康； 其次，因为老年人的心理常受身体健康状况的影响，加上长期独居，张先生感到无助、焦虑，急需情绪疏导。 再次，人到老年，更感孤独寂寞，更加向往美好婚姻家庭生活，张先生也不例外，他渴望再婚，却又有顾虑。 第四，因为记忆力衰退引发了安全问题。 2、主要介入策略 第一，针对老人的疾病困扰，工作者应协调医院和社区，制定医疗方案； 第二，与老人进行沟通，倾听老人内心所想，进行心理疏导，缓解焦虑状态； 第三，教给老人健康知识，鼓励老人积极应对老年生活； 第三，联系社区机构和志愿者，关心老人，建立社区支持网络，并鼓励老人参与社区活动； 第四，协助老人与子女沟通，解决顾虑，使老人达成再婚； 第五，通过相关训练，帮助老人保持学习，以减缓记忆衰退。 通过以上方案，最终使老人能走出困境，安享晚年。 案例二： 案主方女士，42岁，小学文化程度，家有一子正读高中，三年前夫妇双双下岗，家庭经济负担一下子变得沉重起来，整个家庭经济收入只靠低保维持。方女士整日精打细算，节衣缩食，也仅能够勉强糊口。在生活的巨大压力下，方女士失去了微笑，终日愁眉不展。她也尝试着到人才市场去寻找工作，可是，她的年龄和学历使她一次又一次的被用人单位拒绝。居委会为方女士介绍了家政、小区保洁等小时工，可她认为这些都是外地人干的活，作为一个土生土长的上海人，总要找一些稍微体面而且报酬较高的工作才行。方女士回绝了居委会的热心，可是一下子又找不到更好的工作，于是，她只好一直呆在家中，三年来，贫困和失业使她越来越自卑，同时她也变得越来越绝望。 问题： 1.请用社会工作相关理论来分析方女士为什么会陷入如此境地？ 2.针对方女士的困境，社会工作者应采取哪些介入策略帮助她走出这个低谷？ 答题要点： 1.下岗失业和贫困是方女士面临的主要问题，根据“环境中的人”理论，她之所以陷入如此境地，主要原因在于：

中级社会工作实务：评估的方法与技巧

第六章——评估，对工作成效的检验第二节评估的方法与技巧一、基线测量方法与技巧 1.定义基线测量方法是在介入开始时对服务对象的状况进行测量，建立一个基线作为对介入行动效果进行衡量的标准基线，以评估介入前后的变化，并以此判断介入目标达成的程度。 2.应用范围基线测量方法可以应用于对个人、家庭、小组或者社区的工作介入评估，通过对服务对象介入前、介入中和介入后的观察和研究，比较服务提供前后发生的变化。 3.操作程序（1）建立基线第一，确定介入的目标，例如，服务对象行为、思想、感觉、社会关系或社会环境的变化及指标；第二，选择测量工具，包括直接观察或使用标准化问卷及量表；中华考试论坛第三，对目标行为进行测量并记录目标行为（或者思想、感觉、社会关系或社会环境）的情况。这个过程建立的是基线数据，此过程也称为基线期。（2）进入介入期测量建立基线后就开始对服务对象实施介入，并对基线调查中所测量的各项目标行为和指标进行再测量，以为数据比较之用。这个过程称为介入期。（3）分析和比较将基线期和介入期的数据按测量时间和顺序制成图表，将每个时期的数据资料进行连接，呈现数据的变化轨迹和变化趋势，并将基线期和介入期的数据进行对比，如果两个数据不同，一般可以认为是介入本身作用的过程。（二）任务完成情况的测量方法与技巧在实际工作中，服务对象的目标是被分解成许多具体的行动和任务的，通过探究服务对象和工作者完成哪些既定的介入任务也能确定介入的影响。方法：运用5个等级尺度来测量任务的完成程度。（0）没有进展（1）很少实现（2）部分实现（3）大体上实现（4）全部实现将每项任务的最后得分加到一起，然后除以可能获得的最高分数，就能确定完成或者介入行动成功的百分比。例如，如果有三个任务要去完成，而可能获得的最高分数是12（4×3），用得到的总分除去12，再乘100%就是完成任务的百分比。（三）目标实现程度的测量方法与技巧 1.目标核对表在有些情况下，社会工作的目标行为比较难以清楚界定，此时社会工作者和服务对象可以共同协商选择一些目标来指示介入的方向，并将它们罗列出来。在工作介入过程中和介入结束时都用一些等级尺度来衡量介入后的行为，并记录下它们，将介入后的行为与介入前所没有的、介入后才出现的，并讨论这些行为对服务对象的意义是什么。这样就可以发现介入前后服务对象的行为变化。 2.个人目标尺度测量社会工作的服务对象千差万别，因此工作者和服务对象可以制定非常个人化的测量尺度来评估他们的改变情况。方法：按照服务对象的具体情况，分别轻重缓急，制定出几个目标，然后使用一个大家认可的等级尺度，例如5级制，来测量和计算出服务对象实现个人化目标的情况。（四）介入影响的测量方法与技巧 1.服务对象满意度测量做法是由服务对象用口头或书面形式，包括填写问卷来表达到介入的看法。这是一种评估介入影响的方法，特点是操作简单叠不需要花费太多时间和资源。但这种方法的局限在于，测量比较粗糙，有进服务对象会倾向于对介入给予积极的评价，因此评估有可能不准确。

融资谈判的步骤与技巧

融资谈判的步骤与技巧 一、融资谈判的步骤 鉴于融资沟通和谈判的重要性和持续时间较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过程的工作流程分析如下：一是融资沟通与谈判的准备；二是现场陈述与沟通；三是补充完善资料和政策征询；四是进一步沟通并确定融资合作的意向；五是实质性谈判；六是融资协议的签订。 沟通的准备阶段 1、资料准备 企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把有关文件打印和装订适量的份数以备使用。有条件的企业，可以做成ppt文件并准备进行演示说明。 2、团队准备 主要是确定参加陈述与交流的团队人员，并做好人员的具体分工。一般情况下，除了融资主管参加外，负责财务(有时和融资主管是同一个人)、技术和市场的人员也要参加，以备询问。 大多数中小企业，团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉情况并对融资计划书比较熟悉的人员，作为主要的陈述与沟通人员。 3、外部资源的利用 为了提高沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业融资的财务顾问，可以请政府分管中小企业工作有关部门的负责人参加。 4、企业现场管理准备 一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产经营的现场，以便到现场参观。因此，企业最好对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情况的人员作现场情况介绍。

5、模拟演练 如果企业团队缺少融资谈判的经验或对融资计划书内容不熟悉，我们建议企业进行融资谈判的模拟演练。演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目的有关信息，按与融资计划书一致的内容进行陈述，以免和计划书内容冲突，使资金方产生误解和不信任。 补充完善资料与政策征询阶段 如果资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能解决的问题，以及商业计划书没有涉及的问题，补充资料或进行法律、政策征询。 在该阶段需要注意的事项包括： 1、如果经过判断，该资金方没有合作的意向，可以不提供资料； 2、如果涉及企业的商业秘密，可以提供简单的资料或向资金方说明，在进入实质性合作阶段再提供。 3、不要敷衍了事，应付差事，要认真对待，更不要提供虚假资料，“假作真时真亦假”； 4、如果提供的资料需要企业较大投入，则要谨慎考虑，并综合判断资金方的目的和真伪，以决定是否提供或投入，必要时企业可以请融资服务机构或有关专家辅助决策。 实质性谈判阶段 与债权类资金方谈判时应注意的问题：一是准备好详细的资料；二是注意倾听资金方的关注点；三是认真回答每一个资金方提出的问题；四是不要急于求成；五是站在资金方的角度考虑问题，换位思考。 与权益类资金方谈判时应注意的问题：一是请有经验的人员参与谈判；二是事先准备好各种合作模式，不要固守一种合作模式；三是最好提前设计好有关合作框架，以免措手不及；四是对涉及企业重大、长远利益的问题不要轻易表态拒绝或同意，以免造成被动；五是在谈判的初期，企业经营者不要轻易出面或表态；不要轻易放弃控股权；六是注意了

法律实务(民事诉讼法律实务)民事诉讼接案技巧讲义

律师谈案和接案技巧 提纲 一、如何谈案 二、如何接案 一、谈案 （一）如何理解谈案/谈案的重要性 我想，在座的同学中很多是法学专业的，而其中将来又会有以律师为职业的，可能其中又有一些同学会想，为什么要跟那些当事人谈案，影视里案子不都是律师楼分派的么？又何须自己谈案？是，对于刚执业的律师来说，他们的案子可能由律师所分派，拿着代理费10%至30%的劳动成果；但对于另一些律师，或是执业三五年以上的律师而言，他们会不满足于这微小的提成，自己谈案，自己接案，签合同收费用，最后从中抽取80%左右的代理费。两者比较，哪个有利？这儿呢，我就不多讲了。 可以说，谈案是每一个律师应具备的基本技能，谈案的目的在于接案，在于签合同，收费用，谈案效果的好坏在很大程度上决定和影响着能否接案、如何接案。那么，现在，咱们就来讲下，怎么谈案。 （二）谈案的表现形式： 电话、E-mail、MSN、QQ、拜访当事人、接待当事人，而在实际谈案过程中，几种形式往往交叉进行，其中拜访当事人和接待当事人是比较正式的谈案方式。本次培训主要针对这两种形式来探讨。也建议大家，不要忽略了其他几种形式的谈案，在接电话、发邮件、发短信等过程中都要注意自己的专业措辞和语气，不可小视一字一句，因为每一问一答都有可能是当事人对律师人品和专业素质的考察。 同时，我建议，尽量约当事人面谈！增加签约的可能性。 下面，我讲下谈案的过程注意事项：分两个版块，谈案前的准备和谈案中的流程。 （三）谈案前的准备——凡事预则立不预则废 1.收集和了解 收集和了解当事人的相关信息，并就当事人所遇法律问题进行初步的了解。 （1）如果是公司当事人，需要了解公司的名称、组织结构、规模及所属行业、主营项目以及在行业的地位。 如果是个人当事人，需要了解当事人的年龄、性别、工作等相关信息。 （2）每次正式的谈案前，最好先就当事人面临的法律问题有一个初步的了解，以便进行有针对性的准备。要尽可能多的了解与委托事项相关的事实，设想在谈案过程中的方式和侧重点。 2.告知 告知当事人准备或携带的案件材料 在初步了解案情后，询问当事人手头都有哪些材料，在询问后，如需要当事人补充的，要求当事人进行补充，并且告诉当事人，在谈案的时候，要把案件相关材料都带过来，最好委派了解情况的工作人员参加等。 这样有助于律师了解案件相关情况，也有助于提高谈案的效率，否则，如果因为当事人忘记带了重要材料，可能会增加谈案的次数和时间。 3.准备好律所材料 如：宣传资料、律师名片、委托代理协议、授权委托书格式文本、以及明确的收费标准（根据实际情况）；

社会工作的三大工作方法

社会工作的三大基本方法 个案社会工作、小组社会工作与社区社会工作。 一、个案工作 个案工作是指运用专业的知识、方法和技巧，通过专业的工作程序，帮助有困难的单个个人或者家庭发掘和运用自身及其周围的资源，改善个人与社会环境之间的适应状况。 （一）个案工作的主要模式 为了保证个案工作的科学性和有效性，在开展个案工作过程中需要运用个案工作中相关的服务模式。个案工作的服务模式既是用来指导社会工作者针对某个服务对象开展专业服务的理论依据，也是帮助社会工作者决定个案工作的程序和服务方法的重要依据。个案工作的服务模式有很多，而且差别很大，这里将着重介绍四种常用的个案工作的服务模式：心理社会治疗模式、危机介入模式、行为治疗模式和人本治疗模式。 1．心理社会治疗模式 （1）心理社会治疗模式的理论假设：①人生活在特定的社会环境中，生理、心理和社会这三个方面的因素相互作用，共同推动个人的成长和发展。②服务对象的问题与服务对象感受到的压力有关。③人际沟通交流的状况是保证个人与个人之间进行有效沟通交流的基础，也是形成个人健康人格的重要条件。④认为每个人都是有价值的，即使是暂时面临困扰的服务对象，也具有自身有待开发的潜能。 （2）心理社会治疗模式的治疗技巧 心理社会治疗模式可以运用的技巧比较多，包括直接治疗技巧和间接治疗技巧两大类。 所谓直接治疗技巧，顾名思义，是指直接对服务对象进行辅导、治疗的具体方法。可以根据社会工作者与服务对象的沟通交流状况，以及反映服务对象内在想法和感受的状况分为非反思性（non－reflective ）直接治疗技巧和反思性（reflective ）直接治疗技巧。 间接治疗技巧是指通过辅导第三者或者改善环境间接影响服务对象的具体技巧。间接治疗技巧的运用对象很广，包括服务对象的父母、朋友、同事、亲属、邻里和社区管理人员等，把个案工作服务介入的焦点从服务对象个人扩展到服务对象周围的其他社会成员。

社会工作实务重点知识点汇总

社会工作实务（初级） 第一章社会工作实务通用过程 一．接案 1．服务对象来源：主动求助者 由他人或其他机构转介而来 社会工作者通过外展服务成为服务对象 2．服务对象类型：自愿型和非自愿型 3．面谈主要任务： (1)界定服务对象的问题 (2)澄清角色期望与义务 (3)激励并促使服务对象进入角色 (4)促进和诱导服务对象态度和行为的政变 (5)达成初步协议 机构和社工者可提供的服务、对服务对象的问题的初步界定、相互角色期望及暂定的工作时长 (6)决定工作进程 终止服务、转介其他服务，进入下一个助人阶段 4．面谈的技巧： (1)主动介绍自己 (2)沟通 治疗性沟通：通过交往选到一个人对其他人进行帮助的日的 (3)倾听 5．资料收集的内容 个人资料、身体情况、服务对象的特点及能力、服务对象所处的社会环境 6．资料收集的途径 (1)询问(会谈、角色扮演、问卷) (2)咨询 (3)观察(家访或深入社区调查) (4)利用已有资料 (5)问卷调查 7．接案注意事项 (1)决定是否需要紧急介入 遇到紧急情况跳过接案等程序．直接进行干预程序 (2)权衡是否有能力处理问题 (3)决定问题的优先次序 先易后难，为服务对象建立信心 (4)保证服务对象所要求的服务符合服务机构的工作范围 二．预估 1 预估的主要任务 (1)识别服务对象问冠的客观因素 背景资科、所处环境、问题持续的时间、使用过的处理问题的方法 (2)识别服务对象问题的主观因素 服务对象的实际感受 (3)识别服务对象问题的成因及足问题延续的因素 (4)识别服务对象及环境的积极因索即找到积极的资源帮助解决问题

(5)决定提供服务的方式和内辑 2 预估的基本步骤 (1)探究服务对象的情况、问题与需要 ▲服务对象不能解决问题的原冈 服务对象对问题的看法 服务对象对问题处理方法的看法 政府的政策 与资源网络的联系 (2)分析服务对象的资料并作出预什摘要 ▲对服务对象的问题与需要作出解释 ▲列出解决问胚口标及先后次序 ▲决定介入的策略 ▲撰写预估摘要 对服务对蒙自身系统的预估 对胜务对象家庭系统的预估 对服务对象所处社会系统的预估 三．计划 1制训计划原则 (1)要有服务对象的参与 (2)尊重服务对象意愿 (3)详细而具体 (4)计划与工作的目的、宗旨相符 2制订计划方法 (1)确定服务对象的需要和问题 (2)向服务对象解释设定目标的目的 (3)共同选择适当的目标 (4)与服务对象讨论目标的可行性和可能的利弊 (5)确定目标并决定目标的先后次序 (6)目标要具有具体、可测、可操作性 3 介入方法：个人辅导、小组活动、礼区介入、网络构建、政策倡导 4 介入系统：个人、家庭、小组、社区及宏观社会系统 5 介入行动：危机干预 资源整合 经济援助 安置服务 四．介入 1介人类型 直接介入、问接介入、综合介入 2介入原则 (1)以人为本，服务对象自决 (2)个别化 (3)考虑服务对象的发展阶段和他们的特点 (4)与服务对象相互依赖 (5)瞄准服务目标 (6)考虑经济效益

项目式谈判技巧及步骤

1.1 KA 项目式谈判 1.1.1 谈判前的准备工作 与KA 客户进行谈判，不仅仅是与客户关键人面对面进行交流的过程，还包括了解客户具体需求、准备相关数据等一系列谈判前工作。 谈判前的准备工作主要包括： 了解客户信息 收集/计算 相关数据 ? 了解KA 客户需求条件的构成 ? 了解KA 客户的目标与状态 ? 了解公司的目标与状态 ? 列明谈判的全部项目 ? 列明每个项目过程中可能出现的分歧点 ? 为每一个分歧点找出可变因素 ? 为每一个分歧点找出替代方案 ? 为项目设定报价、目标、底线 ? 客户每年在该项目上的投入（如企业新需求，需要重新评估企业希望达到效果） ? 客户预算、付款时间 (计算财务收益) ? 成本预算、利润 ? 是否有历史合作，过往的合作状况及问题分析 ? 是否有同类型客户，并进行比对 ? 是否有相同项目的成功案例，并对比 1.1.2 谈判中的关键步骤（S-U-P-N-R 流程） 本流程泛指恒信人才KA 部门与客户进行项目条件谈判中，所涉及的步骤及谈判内容。

了解情况Understanding ?了解KA客户条件的构成 ●价格条款 ●付款条款 ●费用条款 ●内容条款 ●服务条款 ●退款条款 ●罚款条款 ?了解该KA客户在上述条件构成条款中的要求?明确公司在上述条件构成条款中的期望值 ?明确公司在上述条件构成条款中的底线 准备谈判Preparing ?分析从各方面获取的相关信息 ●从客户角度出发审视条款 ●从公司角度出发审视条款 ●分析该KA客户条件底线和竞争对手 ?寻找可行性方案 ?优化可行性方案 进行谈判Negotiating GUNS流程： ?开场Greeting ●订立本次谈判议程，明确谈判时间与内容 ●获取客户对本次谈判议程的同意 ?了解需求Understanding ●提出假设性问题，了解客户对本次谈判内容的要求 ●试探该KA客户在谈判内容中的底线 ?谈判Negotiating ●强调本次谈判中公司给予客户的服务和利益 ●与客户达成合作协议或达成暂时性协议 ●搁置现场不能解决的问题 ?总结谈判成果Summary ●达成协议，并提出完成的行动步骤，落实合同 ●强调本次谈判中公司给予客户的服务和利益 ●确认本次谈判未能解决的问题（待定） 总结回顾Review ?确认与客户就本次谈判所达成的共识 ?分析KA客户所重视的条款 ?设计下一步工作计划（准备执行） ?编写本次谈判的总结，并以书面形式知会项目相关人员

社会工作实务通过过程六个步骤

社会工作实务的通用过程模式：是一种介于个人、家庭、群体、组织和社区工作的基本程序和方法，是对助人行动之基本程序和方法的概括。社会工作的助人过程具有稳定性和规范性。为社会工作者在主任过程中组织起助人思想和行动、为社会工作价值、知识和技巧的运用提供了一个框架，指示着助人活动的方向，是一个结构化的适用于所有社会工作领域和服务对象的一般性的实务方法。

张敏社会历史报告信息表 根据服务对象的生态系统图，社会工作者可以问下列问题：(1)服务对象收入能否满足基本需要(2)服务对象是否获得足够食物和合适居所(3)服务对象的邻里关系是否和谐居住的环境是否安全(4)服务对象是否获得足够的预防性医疗服务和良好的医疗资源(5)服务对象能否获得所需资源会否因地理环境、缺乏电话、交通设施等因素而使服务对象未能获得所需资源(6)服务对象是否与邻居、朋友及小区组织保持良好关系(7)服务对象是否属于某个群体或参与某些群体活动(8)社会系统是否能接受其他不同文化、不同种族的价值观个人、家庭、群体或社区持有的价值观是否与周遭的环境有所冲突

帮助阿三的计划书 一、目的和目标 1.目的：帮助阿三正确面对环境挑战，提高其适应、利用环境的能力，同时帮助阿三改善生存环境。 2.目标： （1）帮助阿三戒除毒瘾。 （2）帮助阿三正确面对婚姻生活危机以及解决由此带来的心理困扰。 （3）帮助阿三找到一份工作，解决生计问题。 （4）介入阿三的邻里系统，改善他们对阿三的看法，使阿三重获尊重、尊严。 二、关注的对象：阿三及其家庭。 三、阿三所拥有的资源：阿三母亲的尽心关照以及母亲的退休金，为阿三提高了一定的经济来源，阿三的儿子乖巧可爱，给了他很大的信心和精神支撑，阿三还拥有一定的人脉关系。 四、参与者：阿三、社工、阿三的母亲、阿三的儿子、阿三的姐姐、阿三的朋友。 五、介入策略：实行直接介入与间接介入相结合，实行家庭治疗。 六、阿三的角色：戒除毒瘾的主导者，与阿三进行沟通，了解阿三对他现在状况的看法，增加阿三戒除毒瘾的信心，帮组阿三戒除毒瘾。其次，与阿三的妻子进行沟通，取得阿三妻子对感情上的支持，来共同帮助阿三戒除毒瘾。寻求阿三以前的朋友进行帮助，帮助阿三度过戒毒期的这段困难期，其次，寻求社区和社会的帮助，帮阿三申请最低生活保障，为阿三在解除毒瘾期间提供生活保障，帮助阿三申请廉租房，以防止阿三因拆迁儿失去住所，改善阿三打的住房状况。同

房地产项目谈判基本流程与技巧

房地产项目谈判基本流程与技巧 项目谈判是房地产开发建设中非常重要的一环，谈判活动可以说贯穿于整个开发过程。在此，笔者对房地产项目谈判的构成要素和技巧作一简要介绍。 项目谈判前的准备。 （1）资信调查工作。调查内容包括合作伙伴的工商登记资料，从中了解其经营范围、特点。查阅合作伙伴的历年年检资料，了解其资产状况及经营业绩； （2）侧面调查合作伙伴与其他客户的商业往来，特别是不动产投资，了解其商业信誉； （3）调查合作伙伴的资质、人力资源及办公环境等，了解其综合实力； （4）向合作伙伴注册地或主要经营地的政府主管部门调查其履约状况、纳税情况及其他方面的表现，了解其在当地政府部门及行业中的威望及信誉。投资商通过翔实的资信调查，可以为投资决策提供参考依据。在这个过程中，律师可以出具法律意见书，从法律的角度分析立项的可能性、可行性及法律依据。另外，也可以根据需要为投资商起草合同文本，准备谈判应对思路。 谈判中的法律技巧 房地产项目谈判是一门值得深入研究的艺术。谈判中的法律技巧涉及谈判人员的配合，谈判思路与方式，谈判分寸及法律语言，谈判底线与策略等问题。具体来说，可以从三方面做好工作，一是从法律角度充分维护投资商（委托方）的合法权益；二是尽量在坚持原则与底线的前提下，促成谈判达成共识；三是形成书面的谈判备忘录，堵住可能存在的法律漏洞。 谈判人员的配合与谈判思路 一般来说，得当的谈判程序安排会取得意想不到的效果。原则上，首先发言的是项目经理或会务组织者，然后是专业技术人员的分析与判断，律师从法律角度的分析与建议。投资商的决策者在谈判前应尽量少谈观点，特别是不能对结论性的观点与要求进行表态，否则容易使谈判陷入僵局。因为，一旦投资商的决策者对阶段性的观点或要求作了肯定或否定的表态，就很难再改变原先的承诺，否则会给对方留下讲话没信用的印象。另外，在谈判过程中，每位谈判成员应注意角色分工，有的成员唱“红脸”，有的扮“白脸”，从不同的角度维护投资商的利益，同时充分考虑到双方互惠互利的因素。不管每

社会工作实务接案的步骤及核心技巧 (2)

社会工作实务接案的步骤及核心技巧 第二章接案——助人关系的形成 第三章第二节接案的步骤及核心技巧 第四章l（一）做好面谈的准备并拟订初次面谈提纲 第五章为了顺利进行接案会谈，事前的准备工作非常重要。 第六章准备工作主要包括： 第七章资料准备 拟订面谈提纲等 （一）做好面谈的准备并拟订初次面谈提纲 1.资料准备 接案工作的起点是，当服务对象自己主动求助或者他人及机构转介服务对象时，包括上门或者电话联系。 此时，一般机构都设有专门的接待人员负责接待并记录来访者的需求，然后由机构督导（通常负责机构服务的人）按照机构各部门功能和社工的专长及工作量的等安排接案工作。 负责接案的工作者在面见服务对象之前要做好接案的资料准备工作。 (1)事先研读服务对象资料，记下不清楚的地方，以便在面谈时进一步了解情况。 （2）了解是否接受过服务。 如果是其它机构转介来的服务对象，则要阅读以前的服务机构的记录，以便在会谈时有的放矢地与他们沟通交流。 （3）了解服务对象是否有特殊事项需要谨慎小心处理。 如，是否有精神健康方面的问题，并为此做好预防工作，必要时可以邀请相关专业的专家一起与服务对象见面。 （4）走访社区 通过社会对象的社会网络来了解其社会功能及社会处境方面的情况，包括走访服务对象的家人、邻居、朋友、居委会以及相关的街道司法所、派出所等。社会网络本身不但可以直接提供帮助给服务对象，他们所提供的有关服务对象的信息也可以帮助社会工作者对服务对象有更深入的了解。 在资料准备和在对服务对象来源与类型了解的基础上，社工要提前拟定好初次面谈的提纲，包括面谈的内容和顺序等。 这样做是因为，服务对象因求助和不了解社工在初次面谈时紧张不安，而社会工作者也会因初次会谈中所突出现的问题而措手不及。 因此，详细的面谈提纲也可以帮助工作者理清工作思路，从而在面谈时有备无患，且能够有序并有效地与服务对象进行沟通，探讨他们的问题，澄清有疑问的地方，并提供切合服务对象需要的服务。 提纲的内容包括： （1）介绍自己和自己的专长等 （2）简要说明本次会谈的目的和内容，以及双方的角色和义务。 （3）介绍机构的功能和服务、相关政策（如保密原则）和工作过程等。 （4）征求服务对象对会谈安排的意见，对机构和社工协助的期望。 （5）询问服务对象是否有需要紧急处理的事情，以便提供协助。 （一）做好面谈的准备并拟订初次面谈提纲

社会工作实务通过过程六个步骤

16.C17.B18.D19.C20.E21.B22.C23.B24.E25.A26.C27.D28.A29.E30.E 31.A32.E33.D34.E35.C36.A37.A38.D39.D40.A41.E42.D43.E44.E45.A 46.D47.D48.E49.C50.C 二、 1.ABCE 2.ABC 3.BD 4.CE 5.ABE 6.ACD 7.AB 社会工作实务的通用过程模式：是一种介于个人、家庭、群体、组织和社区工作的基本程序和方法，是对助人行动之基本程序和方法的概括。社会工作的助人过程具有稳定性和规范性。为社会工作者在主任过程中组织起助人思想和行动、为社会工作价值、知识和技巧的运用提供了一个框架，指示着助人活动的方向，是一个结构化的适用于所有社会工作领域和服务对象的一般性的实务方法。 1

16.C17.B18.D19.C20.E21.B22.C23.B24.E25.A26.C27.D28.A29.E30.E 31.A32.E33.D34.E35.C36.A37.A38.D39.D40.A41.E42.D43.E44.E45.A 46.D47.D48.E49.C50.C 二、 2

16.C17.B18.D19.C20.E21.B22.C23.B24.E25.A26.C27.D28.A29.E30.E 31.A32.E33.D34.E35.C36.A37.A38.D39.D40.A41.E42.D43.E44.E45.A 46.D47.D48.E49.C50.C 二、 3

16.C17.B18.D19.C20.E21.B22.C23.B24.E25.A26.C27.D28.A29.E30.E 31.A32.E33.D34.E35.C36.A37.A38.D39.D40.A41.E42.D43.E44.E45.A 46.D47.D48.E49.C50.C 二、 1.ABCE 2.ABC 3.BD 4.CE 5.ABE 6.ACD 7.AB 象的邻里关系是否和谐?居住的环境是否安全?(4)服务对象是否获得足够的预防性医疗服务和良好的医疗资源?(5)服务对象能否获得所需资源?会否因地理环境、缺乏电话、交通设施等因素而使服务对象未能获得所需资源?(6)服务对象是否与邻居、朋友及小区组织保持良好关系?(7)服务对象是否属于某个群体或参与某些群体活动?(8)社会系统是否能接受其他不同文化、不同种族的价值观?个人、家庭、群体或社区持有的价值观是否与周遭的环境有所冲突? 帮助阿三的计划书 4

招商引资项目运作程序与洽谈技巧

招商引资项目的运作程序与洽谈技巧 项目是招商的基础和灵魂，洽谈是项目落户的关键步骤，是推动项目实质进展的重要环节，加强项目的开发，掌握与投资商洽谈技巧是招商引资工作人员的基本素质。为了进一步搞好招商引资工作,努力提高招商引资项目管理水平和招商引资干部队伍综合素质和业务能力, 现就招商引资项目的运作程序和谈判技巧加以整理说明,以便使大家了解,不妥之处,敬请指正。 一、招商引资项目运作程序 （一）项目的包装 包装项目就是把完成立项、可研批复和发展前景好的项目做好项目简介向外推介吸引投资,主要内容有项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，项目简介力求简练、突出重点，真实可靠，一定要写清可研报告中所反映的投资规模,效益分析等内容,不能随意夸大投资额及效益,更不能同一个项目在不同地点出现投资规模及效益等数字不一致情况。联系方式一定要正确,电话号码更换和不真实会带来很大的负面影响,会给投资方造成项目 虚假现象。 (1)、向国内投资者推介的项目要突出以下内容:1、项目名称（标题）;2、项目业主（项目单位）;3、企业简介(指技术改选项目及产权转让项目原企业固定资产、技术能力,竞争优势等);4、项目概况;5、建设条件;6、市场预测;7、投资规模;8、效益分析(年产量、年销售收入、年利润、年税金及投资回收期);9、项目进展;10、合作方式;11、企业法人或企业联系人;12、联系单位、联系人;13、联系电话、传真、电子信箱等;14、邮政编码。 (2)、向国外投资者推介项目,按国际商务惯例,提供的项目资料应包括如下内容:1、项目背景简介(注明项目地点、联系人、电子信箱、传真、电话)；2、项目执行人介绍(含经历、阅历、学历)；3、项目内容简介(说明该项目所属行业);4、项目自有资产介绍(含:地产、房产、设备、资金);5、项目招商要求(投资形式:资金、设备、技术、管理、市场);6、项目可行性分析(产品、市场预测);7、项目效益五年动态预测(回报期、回报率);8、投资者权益说明;9、项目可能出现的风险与处理方法介绍;10、立项批准介绍(批准结构、批准时间、文件编号);11、扩建项目须简要勾画单位近三年财务的年终报表;12、注明该项目是否经过专业机构给予审核或评估。这些推介项目的内容一般都要翻译成英文。 （二）项目的推介 一个好的项目必须要进行宣传推介,把项目介绍给投资人。推介的方式有:一是考察推介;二是节会推介;三是接待推介;四是网络推介;五是媒体推介;六是借助商家推介;七是借助友好关 系推介。推介要把自身实力与宣传相结合,在强化自身"硬功夫"的同时,辅之以宣传、推广等

社工实务技巧—聚焦应用

模块4 聚焦 阅读材料：浅谈聚焦疗法及其在咨询中的应用

浅谈聚焦疗法及其在咨询中的应用 作者：张晋岗（钢子老师） 摘要：聚焦疗法是基础于现象学与存在主义的一种当代生命哲学，被良好的应用在了心理治疗和心理咨询之中，这种疗法更好的体现了人本注意治疗的新发展和新方向。本文尝试以最生活的角度来将聚焦与咨询进行论述，认为在生活中，其实随时随地都可以聚焦，它是生命修养的最佳方式之一。 Abstract: Focusing Therapy is one kind of life philosophy of the time, which based on the Phenomenology and Existentialism. It was well used in Psychotherapy and Psychological consultation, this therapy is the better embodiment of new development and new direction to the Humanism therapy. This article tries to discourse the Focusing and Consultation in a ordinary living way, I consider that we can focusing anytime and anywhere in our lives, It is one of the best training way of life. 关键字：聚焦、体会、感受、接纳 Key words: Focusing experience feeling admit 一、我的聚焦理念 聚焦，就这个翻译本身，带给我的整体感觉就是：锁定、持续的、精力集中的高密度关注，同时，这个关注要保持在一个适当的距离上进行。我在对聚焦技术有了整体性的感受和认识之后，着重探寻了聚焦的哲学基础，还有它和人本主义的很多关联性只是，最后很自然的形成了我对聚焦的理解。聚焦的关键是以来访者为核心，尊重并接纳来访者此时此刻的感受，而较少问及过去的事情。这样一种当下、明确的对象性定位确保来访者处于完全的被信任状态、为顺利展开聚焦提供了很好的保护功能。为此，我特别提出：关注本身具有治愈力。 聚焦疗法确信的告诉你，当人在现实生活中遭遇刺激性事件时，身体会马上进入整体工作状态——如同人在吃东西后，事物进入肠胃开始消化，倘若这个消化过程发生问题，你的身体一定会想办法把这个信号传递给你，而聚焦，就是要想办法获取这个信号，去链接这个信号，然后进入问题发生地，用全部的身体能量——持续而高浓度的关注，以此推进那里完成消化，促成新的生命时刻到来。

商务洽谈(谈判)步骤与技巧

注：本文文字较多，但确实有用，希望有心者能看完 商务洽谈活动是在经济活动中，洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务洽谈是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果洽谈技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。 在商务洽谈中，应善于收集与洽谈内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择洽谈时间、地点的技巧，它们在洽谈中也占有重要的地位。最后，洽谈策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 （商务洽谈流程图） 第一阶段（试探性沟通）

第二阶段（价值传递） 第三阶段（讨价还价） 第四阶段（促单） 第五阶段（定案） 终：成功 无论哪种商务，洽谈活动、产品、项目合作等，都需经历以上步骤，只是有些步骤可略过，但不可弃。 第一阶段（试探性沟通）： 1、准备 洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。 在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。 干货（准备内容）： 1）对方公司经营范围信息 2）注册时间、经营时间、 3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构

社会工作实务考研复习笔记

社会工作实务考研复习笔记 考试科目：社会工作实务 第一部分社会工作实务方法 一、个案工作 1个案工作的涵义与特点 个案工作是由专业社会工作者运用有关人与社会的专业知识和技巧 为个人和家庭提供物质或者情感方面的支持与服务，目的在于帮助个人和家庭减低压力、解决问题，达到个人和社会的良好福利状态。这个定义界定了社会个案工作的性质，指明了个案工作的目标在于增进个人与社会的福利，手段和途径则是通过运用各种科学的助人知识及活动来帮助个人和家庭。2个案工作的理论与主要模式（1）危机介入模式 危机的概念由埃里克·林德曼和吉拉尔德·卡普兰在20c40y-50y提出，个案工作中危机是指一种对平衡稳定状态的改变，危机不一定非要是灾难性时间，可以是正常发展过程中的状态，同时也是有开头结尾的持续性过程，危机是问题与希望的并存。危机与压力不同，危机是短期现象，个人会力图尽快重建以前的和谐，压力的概念则含有长期压迫的感觉，但危机和压力又是有联系的，处于危机的征兆则有可能是人们的抱怨和忧伤。 危机介入术：1.开始阶段—第一次会谈时要收集案主的基本资料，并将会谈集中在正在经历的危机事件上，然后要弄清其最大问题是什

么，从而把问题集中在目标上，找出真正问题。2.中间阶段—工作者进一步收集资料，扩大对案主的认识，如可以把当前发生的事件与过去生活经历相联系，指出前因后果的关系，以帮助案主改正对问题的认识。3.结束阶段—回顾开始时双方协议要做的事执行如何，提醒案主结束的时候到了，并与案主一同回顾已经取得的进步。 危机介入模式的有关理论：人格理论，自我心理学，观察学习理论 需要注意的问题：需要把引起危机的事件或者原因具体化，清晰化，为危机作出迅速判断，工作者要担当提供信息和建议，需要时可积极并系统化的介入个案的角色。要限定时间，鼓励案主面对未来。（2）任务中心模式 任务中心模式认为，个案工作应该是一种目标集中的活动，在社会工作专业化的过程中，要注意效率和效果，既要考虑如何更有效的帮助案主，又要节约时间和金钱。该模式应用于人际冲突，不满意的社会关系，正式组织中的问题，角色困难，社会转型中的问题，情绪问题，资源不足问题和行为问题这八类。步骤：1.开始接触、探索和协议。 2.阐述目标以及要完成的任务。 3.在快结束时与案主回顾重要的进步并鼓励案主，帮他确定进一步工作领域，从而结束个案工作。 该模式优点：在问题探索、协议和确定任务阶段，任务不仅是针对案主也是对于案主有关的系统的；该模式工作对象可以是个人、夫妇或家庭；强调案主的优点和优势及他们的网络资源的重要性；将工作者和案主置于同等地位而不是单向由案主向工作者倾诉。 该模式要求的能力：倾听、抓住问题核心、达成协议、沟通与回应的

社会工作者初级实务重点笔记整理版

社会工作者初级实务重点笔记整理版 第一章社会工作实务的通用过程 第一节接案 一、接案的步骤及核心技巧(考点一、重点) （一）接案前的准备 1.什么就是接案 “接案”就是社会工作助人活动的开端,就是社会工作者与潜在服务对象开始接触,了解其需要,帮助其逐渐成为服务对象并接受社会工作服务的过程、它的目标就是要与服务对象建立一个良好的专业关系,为后续的预估与介入打下良好的工作基础 步骤或任务:p1★★★ 1、了解服务对象的求助原因与求助过程; 2、初步评估服务对象的问题; 3、决定就是否接案; 4、订立初步协议。 2．了解服务对象的来源与类型 （1）了解服务对象的来源★:①主动求助者②由她人介绍或机构转介来的③外展 （2）认定服务对象的类型★:①自愿型服务对象②非自愿型服务对象 （3）现有服务对象与潜在服务对象★ （4）了解服务对象的求助过程★(自我解决——自然助人网络——社会工作者) 3．做好会谈的准备并拟定初次会谈提纲★ （1）服务对象资料的准备 （2）拟定初次面谈的提纲①介绍自己与自己的专长。②简要说明本次会谈的目的与内容、双方的角色与责任。③介绍机构的功能与服务、相关政策(如保密原则)与工作过程。④征求服务对象对会谈安排的意见,了解对机构与社会工作者的期望。⑤询问服务对象就是否有需要紧急处理的事情,以便提供及时的协助。 （二）会谈 1．会谈的目的与会谈场所的安排 接案会谈的目的在于了解服务对象最关心的事项就是什么,以便达成助人目标。 2．会谈的主要任务★★★ （1）界定服务对象的问题 (2)澄清角色期望与义务 (3)激励并促进服务对象进入角色（4）促进与诱导服务对象态度与行为的改变 (5)达成初步协议 （6）决定工作进程:①终结服务②转介其她服务⑧进入下一个助人阶段 3．会谈的技巧 （1）主动介绍自己 （2）沟通:治疗性沟通,①提供支持;②减轻服务对象因求助带来内心的焦虑;③协助服务对象建立对自己与解决自己问题正确想法;④促成服务对象为解决问题采取有效的行动。（3）倾听 （三）收集服务对象的资料 1．资料收集的内容与范围:(1)个人资料(2)身体情况(3)服务对象的特点与能力(4)服务对象所处的社会环境 2．收集资料的方法与途径:(1)询问(会谈、问卷、角色扮演) (2)咨询 (3)观察(实地观察、参与观察)