服装市场营销总结

服装市场营销前八章要点

第一章：市场营销概述

1,市场含义：市场是人们进行商品交换的场所；是商品交换关系的总和。

2,市场三要素；生产者，消费者，消费者购买力。

3,市场学理论研究；以产品，价格，渠道，促销。为核心内容的市场营销策略从而实现企业短期内利益最大化目标。主要研究的是，消费者消费决策，生产者的生产决策，中间商消费决策。

4,市场营销的核心概念；需求，欲求，需要。需求是一种因为缺乏或被剥夺后的状态。需求会直

接引发消费动机，市场营销者可以利用需求达成自己营销目的，但是不能创造需求。欲求是消费者为了实现需求而产生的志向明确的消费动机。市场营销者可以通过营销活动影响消费者的欲求。需要，是消费者为实现欲求而产生的指向具体，且有支付能力的消费对象。因此，消费者欲求只要购

买力支持才能变成需要。

产品，效用，费用。产品是满足顾客的需要的实物或者服务。包括实体产品，服务。体验，事件，人员，地点，所有权，组织，信息，概念，或创意，等具体形态。效用指的是消费者对满足其需要的的产品的全部效用的评价。费用是为获得需要而付出的代价。

交换，交易，关系。交换是消费者通过向生产者支付等价物获取产品所有权实现需要的过程。交易指的是一次具体的交换事件，一般通过协议完成。关系是交易双方在交易过程中建立起来的一种长期的，相互信任，互惠互利的关系。

顾客价值，顾客满足，顾客让渡价值。顾客价值包括产品极致，服务价值，人员价值，形象价值等。顾客成本包括货币成本，时间成本，精神成本和体力成本。顾客让渡价值指顾客价值与顾客成本之间差额部分。

市场，市场营销者，市场营销管理者。市场指一类具有特定需要，并具有支付能力的顾客群里集合。市场营销者是之在交换双方中积极主动寻求交换的一方。市场营销管理是通过对理念，产品，或服

务，构思，定价，分销，促销等的规划与实施，为满足顾客需要的组织目标而创造交换机会的过程。

5,市场营销观念；生产导向观念（卖方市场），产品导向观念（质量导向）,推销观念，营销观念（以销定产）,生态营销观念（企业内部资源与外部环境的协调配合），社会行销观念（消费者利益，

企业利益，社会利益），后市场营销观念。

6,市场营销要素；4PS产品，价格，分销渠道，促销。

7,市场营销系统；物流，货币流，信息流以及其赖以生存的外部环境。

8,战略业务划分；波士顿矩阵，增长率的市场占有率两个指标来判断和划分。1）问题业务，（山猫业务）高市场增长率的低市场占有率。应对方法是投入大量资金来扩大业务。2）明星业务，高市场占有率高市场增长率，应对是投入资金。3）金牛业务，低市场增长率高市场占有率，应对是

短期内大量盈利来支持新业务发展或者投入资金变成明星业务。4）瘦狗业务，低市场占有率低市

场增长率，及时出售或者清理业务，将资金转移到其他业务。

9,安索夫矩阵；集约化发展

10,目标市场战略（STP ;市场细分，目标市场营销，市场差异化和定位。

11,一体化发展战略；向后一体化（原材料），向前一体化（销售系统），横向一体化（兼并联合）

12,多元化发展战略。技术延伸，市场延伸，集团型。

第二章；消费者研究

1,品牌忠诚度；专一品牌忠诚型，几种品牌忠诚型，无品牌忠诚型。

2服装消费需求者特点；时尚性，多样性，无限性，层次性，伸缩性，可诱导性，，互补性和互替性。

3，消费者购买行为因素分析；社会因素，心理因素，文化因素，个人因素。

4,消费者购买过程分析；唤起需求-收集信息-对比评价-购买行动-购买后再评估。对与简单而又频繁的购买行为，各个步骤不明显或者非常短暂，购买高档产品时各个步骤比较明显和缓慢。

第三章；产品组合与生命周期

1，服装产品组合策略；1）扩大组合策略，包括开拓产品的深度和加强产品组合的广度。开拓广

度，即增加产品线。加强深度即在原有产品线中增加新的产品项目。

2）缩减产品组合策略，取消一些产品线或者产品项目。

3）改进现有产品策略；不增加新产品而是在现有产品中有选择的改进，如改进版型或者设计风格。

4）产品线差异策略；增加产品线长度叫做产品线延伸。向上延伸是一种产品线内增加高档产品，向下延伸是一种产品线内增加低档产品。。双向延伸是生产中档产品的企业同时向上向下延伸。

2,产品生命周期划分和方法。投入期，成长期，成熟期，衰退期。以销售1增长率判断，年销售增长率低于10%!于投入期，大于10%成长期，1唸V 10%属于成熟期，小于0时衰退期。按普及率份，普及率小于5%属于投入期，5%^ 50%成长期，50%^ 90%成熟期，90%以上，衰退期。

3,

产品生命周期各个阶段特点和战略。1）投入期，产品尚未定型，消费者不熟悉，生产批量小，经济效益低。策略：尽快进入成长期。用高价高促销（潜在市场中，大部分消费者求购心切），树立良好信誉。或者，高价低促销（市场规模小，竞争不大，价格弹性需求小，对产品需求迫切），获取更多利润。或者，低价高促销（市场容量大，消费者不熟悉但是对价格敏感，潜在竞争激烈）,最快市场渗透，先发制人，占领目标市场。或者，低价低促销（市场容量大，消费者有所了解，对

价格敏感，弹性需求大），低调廉价取胜，稳步前进。

2）成长期。生产基本定型，成本下降，利润增加，，仿制品增加，竞争激烈。策略：提高产品质量，改进工艺增加品种花色，加强市场调研，开辟新市场，延长成长期。适当降低售价，广告宣传建立产品知名度和特色，扩大市场占有率。

3）成熟期。产品熟悉，需求饱和，销售接近最高点增长开始下降，生产批量大利润达到最高点,

竞争增大。策略：不断优化产品，力创名牌，吸引新消费者，延长成熟期，增加广度和延长深度，开拓新市场，保住原有市场，改进销售组合手段促进销售。

4）衰退期。市场上新产品出现市场销售量急剧减少。策略是，延长产品生命周期改善设计提高服务，另一方面要开发新产品代替老产品，使得新产品可以顺利接替老产品，目标是衰退期力争维持原有市场占有率。

4,服装产品流行周期；引入期，增长期，成熟期，衰退期。

第四章；服装价格研究。

1，服装定价方法；1）成本导向定价法包括成本加成定价法，最低定价法。

服装的出厂价格=服装的生产成本*（1 +目标成本利润）这种方法只适合常规服装市场，供需关系平衡，竞争缓和。最低定价法是最为企业价格商量的一个警戒线，适合的是为他人加工的服装厂。

2）需求导向定价法；以消费者需求状况为依据的一种定价方法。理解定价法，有利于协调生产企

业和销售企业的关系。特别适合各类全新时装的定价方法。需求差别定价法，这种方法很难操作也要求较高。

3）竞争导向定价法，以竞争者同类产品价格为依据以高质高价低质低价为依据定价，适合用想对竞争者有某些优势的常规服装和普通流行服装。

2,服装定价策略；1）高价定位策略是为了维持一种产品形象

2）廉价定位，通过与同类产品比较以较低价格打开销量占领市场。这种方式获利较少需要需要长期投资，逐步提高价格。

3）不定位的变价，根据服装流行周期定价，在服装流行初期以高价卖出，在流行末期以低价售出。适合季节性的流行服装。

3，弹性定价策略，依据需求弹性不同来确定合理销售策略。价格弹性=需求量变化的百分百除以

价格变化百分百。需求了变化幅度大于价格变化幅度，属于价格弹性充足产品。这时候企业降低价格会使得销售量上升较多。需求变化量幅度小于价格变化幅度的属于价格弹性小的产品。这时候如

果企业调低价格，商品销售量上升幅度不大，反而使得企业利润减少，此时调高价格会使得利润增加。对与常规服装属于弹性需求充足产品。时装产品属于需求弹性较少的产品。

4,折扣定价策略，服装生产企业和经销商打折是因为以现金或者货到付款给卖房优惠，加快资金周转节省流通费用，减少呆账风险。

零售商对消费者折扣是季节性强的商品，在产品初期高价出售，在转季节时候以低廉折扣价售出。

5，心理定价策略；尾数定价策略，多位数定价策略，，名牌定价策略，特价品定价策略，分档定价策略，招徕定价策略（利用消费者比较心理，通过广告宣传吸引消费者）。

6，价格调整；1）主动调价，调低价格为了刺激市场，扩大需求，或者调低商品市场定位。调高价格，为了维持或者提高利润，或者提高产品市场定位。

2）被动调价，一般是因为竞争者先于自己调价而做出的反应。

第五章；服装销售渠道研究

1,服装销售渠道构成；生产商，中间商，消费者和其他辅助商四个环节。

2,服装销售渠道长短选择；服装销售渠道长短指的是服装生产商在分销产品时经过的中间环节的

多少。对于服装一般有以下几种形式；1）生产商自设零售机构，不选择中间商。2）服装生产商选择中间商分销自己的品牌服装或者无牌服装。

3，服装销售渠道宽窄选择；是指选择服装中间商的数目多少和地域分布。

1）广泛性分销；尽可能选择多的经销商，对无品牌服装或者非选购服装合适。一般是普通内衣，衬衫，外套，便服，等为主，流行性服装，和季节性服装不适合。2）选择性分销；选择部分业绩

良好的经销商，可以提高经销商的积极性，建立长期密切合作。一般是有一定品味，产品服务面窄, 季节性强，顾客选择广的服装适用。3）独家分销；在特点某一个区域选择度假分销点，这使得双方利益，紧密联系，加强生产商控制能力，提高产品信誉和和商业信誉。对与名牌服装，昂贵服装, 和有独特功能服装可以米取这种模式。

3,服装连锁经营的定义和种类；”以同一资本直接经营管理11个以上商店的零售业或饮食业的

组织形式“。服装连锁的种类有1）直营连锁；各个商店都是由一个决策者负责，所以采购有最大的折扣优惠，，统一制定价格，布置商店，在消费者中同一树立形象。2）自由连锁，总部与分店是

协商服务关系，分店所有权和经营权独立，分店自负盈亏，每年向总部交加盟金，总部利润也会返

还商店，分店也要向总部分享利益。3）特许连锁，也是加盟连锁，是企业总部通过合同形式将企业特别资源有偿转让给他人使用的一种经营方式优势是总部可以集中优势研究产品和降低资金要

求，而加盟店可以获得总部的商标品牌，货源和科学的管理方法。

4,服装连锁经营优势；规模经营优势，商品流通优势，专业分工优势，信息资源优势。

5,服装连锁经营原则；标准化原则，专业化原则，信息化原则，系统化原则，合理布局网点原则。

6,服装连锁店的管理；对店员培训，对店长培训，服装店铺设施培训，货品管理，店铺日常管理。

7,对服装连锁发展迅速的研究分析。

第六章，服装卖场陈列研究

1,服装卖场陈列的概论和基本要求；服装卖场陈列是一种视觉表现手法，它指的是运用各种道具包括，灯光，展示厅，背景音乐，橱窗等，结合品牌文化，通过不同手法技巧展示服装特点的一种技术。基本原则是1）对服装具有说明性2）符合产品设计风格3）便于取放4）符合消费者生理特点，根据我国身高，人体有效视角是49.5 °有效视野范围在70-180cm之间。

2,卖场陈列方式；产品系列化陈列，搭配组合成列，重复陈列，分区陈列，场景陈列。

3,卖场中服装陈列方式；借助不同的展示方式更好的将服装特征介绍给消费者的卖场途径。包括人模展示，叠装展示，挂装展示三种。1）,人模展示，优点是将服装更接近人体穿着展示，将服装

细节充分展示，并且可以展示整体搭配效果。人，模一般在亲爱橱窗或者卖场醒目的位置，也可放在入口或者流水台上。模特展示的一般是本季节主推款，或者能体现品牌风格的服装。但是这种陈列方式，占地面积较大，单位面积利用效率不高。2）叠装展示；有层次感和立体感，有视觉冲击。

得装展示通常用在休闲装，同一款式按照色彩变化叠装展示，对与休闲品牌切库存较大的价格较低适用，叠装可以最大化利用卖场面积，给人量多价低感。叠装应注意，分区明确，数量限制，间距限制，尺码规律排列。3）挂装展示；挂装分为正挂和侧挂，更加完整展示服装正背面。正挂展示，可以进行上下搭配，一般3-5件服装，一码一件，按照sku排列。侧挂展示；侧挂展示服装保型性好，排列密度较大，卖场利用率较高，适合款式多的服装。颜色和整体变化要符合人视觉特点，一般一件服装间隔3-6cm,如果是冬装或高档服装这个间距更大。按照尺码排列。一般在卖场三种方式都会使用，不会单独使用一种。

4,服装卖场构成；卖场构成方法很多按照销售角度分，分为卖场导入部分，核心经营部分，服务提供部分。1）卖场导入部分，在卖场中最先接触消费者的部分，包括橱窗，出入口，店头。2）核心经营部分（易视区），是直接进行销售的地方，常用陈列设施有流水台，墙身货架，中岛台，风车架，蛋糕台，和饰品架。3）提供服务部分。包括试衣间，休息区，收银台和仓库。

5,卖场通道规划；卖场通道是除了货架，柜台，展示台，试衣间，收银台，休息区外这些固定空

间外的部分。卖场通道要消费者角度出发，还要站着企业角度节约成本，，品牌市场定位也要重视。所以有三个原则，消费者活动舒适原则，合理成本原则，品牌定位适合原则。卖场通道宽度规划。一个人行走基本上是在肩宽基础上加上20公分，所以大概60到64公分。若一个人正面货架挑选一个人走过，则基本宽度105到109公分。两个人同事通过，120到128公分之间。所以，主通道不小于120，副通道不小于64.试衣区域通道宽度不小于155，若和休息区连接则更宽。收银通

道一般160宽则可。

6服装卖场陈列要素；1）橱窗设计，橱窗融合了风格创意造型，色彩，道具，灯光等多种因素，吸引消费者购买欲望。一般分为三种形式，封闭式橱窗，半封闭式橱窗，开放式橱窗。橱窗可以是对品牌风格的体验，激发消费者购买欲望，多元化信息传递的作用。橱窗设计原则要对流行趋势演绎，对品牌文化解释，对促销活动支持。2）灯光与照明选择，天花板灯光，墙壁灯光，地面灯光，橱窗照明，墙身货架重点照明，柜内灯光，试衣间灯光，休息区收银台仓库灯光。三类服装卖场照明使用；低档服装，灯光主要是让顾客看得清购物环境和陈列物品颜色款式，面料，价格，让消费者迅速做出购买决策。中档服装，在基本照明山更增加作业照明，同时对某些强调款式加重点照明吸引消费者。高档服装卖场，基本照明灯光明度较低，使用大量重点照明，营造是消费者轻松购物的氛围。各种照明手段目的在于强调品牌市场地位，为消费者创造暗示心理作用。照明分为基本照

明，重点照明，气氛照明。卖场灯光设计要符合区别原则，舒适原则，真实原则，重点突出原则，变化原则。3）色彩合理搭配；对比色搭配，类似色搭配，明度搭配，彩虹排列，间隔排列。4）背景音乐。5）气味

第七章；服装品牌策略

1,服装品牌内涵；1）服装品牌定义；品牌是一个名称，术语，标志，符号，图案，或这些要素的组合，其目的是识别一个卖者或者卖者集团的产品或者服务，并使之与竞争者的产品或者服务相区

别。2）服装品牌的六个层次；商品属性，获得的利益，生产者的价值，传递的文化，体现的个性，使用者的特征。

2，品牌策略决策；1）产品线扩展策略，指的是服装企业利用现有的品牌名称，在现有的产品线中增加新的产品项目（新款式，新颜色，新面料，新包装等，如海澜之家服装款式增加年轻化的产品款式。）

2）品牌扩展策略；指的是以现有品牌名称推出新的产品类别，也成为统一品牌策略。（例如，圣罗兰不仅生产服装，也生产彩妆）。3）分类品牌策略；针对不同目标市场的消费者，生产不同风格服装，并且以不同个性品牌命名推出。（如拉夏贝尔旗下有很多品牌，拉夏贝尔，拉贝缇ULIFESTYLE。

4），个别品牌策略；当服装企业推出的新产品类别与原有品牌不合适时，为这个产品产品项目选择

特有品牌，或者同种产品不同质量采用不同品牌。（如，优衣库旗下低端的GU。

3,品牌战略；1。品牌延伸

2。品牌扩张

3。品牌授权

4）品牌重新定位

第八章；服装促销策略；

1,促销概念；促销是指服装生产，销售企业通过媒体向消费者传递关于服装产品的各种信息。引

起消费者注意兴趣和购买欲望，最终产生购买行为的一系列活动。市场营销组合中产品决策，价格决策，分销决策，是在企业内部或者营销者与营销者之间进行的营销活动，促销策略抢到的是向消

费者宣传。因此促销活动的双方是营销者与购买中或者潜在购买者。

2,促销组合；服装营销中促销方式包括，广告，销售促进，人员推销和公共关系。

3，广告目标；1。信息性广告，适用于服装新上市的市场开拓阶段，吸引潮流，倡导消费者产生购买。2）说服性广告；，常用语竞争日趋激烈的极端，也就是产品的成长期。3）提醒性广告，这是一种强化性广告，在产品进入成熟期时，使购买过的消费者产生心理满足。

广告目标在选择的时候应该对市场营销情况做了透彻数据分析，若产品较好，品牌使用效率低，就应该刺激潜在消费者或者让购买者产生重复购买。如果推出新产品，虽然企业不是市场领导者，但是产品很有优势，就应该宣传产品优势所在。

4，销售促进的特点；1。收效迅速，可以增加购买人数，平均购买数量，提高重复购买率。方法包括，卖场促销，竞赛抽奖，价格折扣，赠送礼品，赠寄代金券，服装贸易展览。2。容易影响企

业信誉。销售促进一般会体现在对服装的降价处理上，会使得消费者对产品质量产生怀疑。因此对

同一产品避免频繁使用销售促进。

5;销售促进的分类；分为对消费者促销，对经销商促销，和对销售员促销三大类。1。对消费者

促销包括；赠送代金券，价格折扣，商业贴花，（如积分。，赠送样品，赠品促销，竞赛抽奖活动。

2）对经销商促销；全方位协助，现场演示，交易推广，经销商竞赛。

3）对销售员促销，销售员培训，销售员竞赛。

6;不同产品生命周期适合的促销组合选择；1。投入期，目的是使消费者形成对产品的认识，同

时说服诱导经销商进货。所以用大规模广告促销活动。

2）成长期；目标是增强消费者兴趣并且逐渐形成品牌偏好因此，多选择广告和适当人员促销。

3）成熟期；让消费者产品对品牌偏好和区别同类产品。此时采用销售促进，尤其优惠券和特价销售活动。4）衰退期；目标是降低库存，适当运用费用低廉的销售促进。

7,促销策略；包括拉动策略和推动策略。推动策略是之企业通过促销活动说服经销商销售其服装这时候针对经销商参加展销会和销售奖励就很重要。拉动策略指的是吸引消费者对产品的需求。这时，通过广告媒体激发最终消费者的兴趣和购买欲望就很重要。

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企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。 市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。 企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。 如：首先强调＂服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销＂，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。 （二）、分析当前的服装产品营销环境状况 对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。＂知己知彼方能百战不殆＂，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析： 1、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

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第一章市场环境分析 一、市场分析 （一）企业的目标和任务 随着人们物质生活水平和审美能力的提高，服装市场的竞争也越来越激烈。 爱美之心人皆有之，体形偏胖的人在选购衣服的时候，伤透了脑筋；可选择的衣服面料和款式少之又少；而那些能够体现其气质、自信心的服饰更是凤毛麟角。尽管体形偏胖的消费者遇到了种种消费尴尬，但这也明胖人服饰市场有其发展的空间和潜在的市场。 据统计，2010年，我国的肥胖人数已经达到3.25亿人，中国成人超重率为22.8％，肥胖率为7.1％，估计现有超重和肥胖人数分别为2亿和6000多万。大城市成人超重率与肥胖率分别高达30.0％和12.3％，儿童肥胖率达8.1％。数据与1992年全国营养调查资料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。而且还有增加的空间，其中女性肥胖者占五分之二。与这种现象形成对比的是，市面上为肥胖人士提供适用产品的专门店却并不多见。胖人也需要适合自己的服饰来展现自己的自信，他们构成了市场消费的主体；而从审美角度上来说，“环肥燕瘦”自古有之，具有“以肥为美”审美的群体也不在少数，结合他们的审美意识，从而设计创造出胖人自己的服装，将会开创胖人服装市场。 目前，在我国为体胖女性提供服装的专门商店并不是很多，而且没有品牌商店。关键在于没有专门的企业从事这方面的生产和销售。针对体胖女性这一特殊的群体，必须有独特的经营理念，因为这部分顾客和“固定”，一旦成为顾客，很有可能是长期的顾客。“很多胖体女性很难购买到合适的服装，所以我们会为我们的顾客建立档案，一旦有最新流行的款式就根据顾客不同的喜好通过电话联系订购。这样一来，不仅仅解决了顾客的难题，也打开了销路。”这是承德某服饰公司的张老板的经营理念，很值得有兴趣从事这一类型服装生产的企业借鉴。另外，对于胖体女性来说，能够弥补或者说遮掩胖体的服装是会受到额外青睐的，因此设计合理，使顾客穿上以后别具风韵，不会体现出体形的不足，当然会赢得更多的回头客。

服装市场营销案例分析

服装市场营销案例分析 服装市场营销案例分析篇一 随着圣诞、元旦的来临，天气不断的转冷，服装行业的销售旺季接踵而至;各商家都在积极筹备年度最大规模的促销活动 本次营销活动将产生2个诉求重点：圣诞节和元旦;由于连江店竟争对手开业时间无法确切估计，为了迎合对手，所以将连江店的圣诞元旦活动独立开展，其他门店则按照以下统一方案推广执行;圣诞·元旦促销活动分析 圣诞节是西方国家一年中最盛大的节日。因此，借助圣诞节，将西方节日气氛融入至卖场环境，与亚酷品牌相结合，加强消费者对XX百货"个性、分享、体验"的品牌内涵认同与渗透。以卖场环境优势及亚酷品牌个性来提升顾客的消费心里附加值。 因此，本次活动中，将重点放在对卖场气氛的营造。第一阶段的系列促销活动都以圣诞为中心，使活动气氛与卖场气氛紧密结合。 第二阶段则以崭新的活动主题，提前于竞争对手，把元旦做为新的卖点，吸引目标顾客群的眼球。 企划目标 利用圣诞节前后的零售旺季以及此次促销活动，吸引更多的顾客光临亚酷服饰，力求增加12月份的销售收入，目标定为比上月增长30%。 建立并维系顾客忠诚，借以带动效仿者的光顾; 对抗我们的竞争对手，吸引顾客，提高XX百货的市场占有率。 巩固XX百货在各市场零售行业的领导者地位; 活动主题 A面：狂欢圣诞节 内容：促销活动;体现购物的视觉图片;

活动主题：真情告白，倾情许愿 备用主题：情意绵绵许愿卡 活动时间：**.12.23-**.12.28 活动地点：XX百货宁德店、连江店 活动内容：在这浪漫的节日里，XX百货为您准备了亲情卡、友情卡和情侣卡，还有一颗8米高的圣诞树;快带上您的亲人、朋友或是情侣来许个愿吧!!我们将会把载满您心愿的许愿牌挂在许愿树上，早日实现您的愿望!凭任意收银小票即可参加。 活动分析：通过许愿卡这一浪漫的表达方式，吸引年轻消费群体的兴趣和关注，将圣诞节的时尚元素充分体现，同时促进相关商品的销售。 活动细则：将礼品发放处设于圣诞木屋，一张收银小票限送一张许愿卡，并即时将收银小票记号作废。 顾客填写完由工作人员回收并负责挂到许愿树上。 活动预算：略 活动主题：圣诞送好礼，糖果一把抓 活动时间：**.12.23-**.12.28 活动内容：快来免费品尝圣诞老人带来的美味糖果吧!平安夜及圣诞节当天到XX百货，不见不散。 活动细则：活动期间，由两位工作人员人伴成圣诞老人，在卖场内于门口处进行发放糖果，现场播放一些欢快的圣诞歌曲。 服装市场营销案例分析篇二 一、活动目的

服装市场营销策划方案

服装市场营销策划方案 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《服装市场营销策划方案》的内容，具体内容：自80年末以来,随着中国市场经济的快速发展,营销方案对于企业来说越来越重要。那么下面是我整理的的内容，希望对您有所帮助。一服装店做促销活动是必要的。无论是淡季还是旺季，... 自80年末以来,随着中国市场经济的快速发展,营销方案对于企业来说越来越重要。那么下面是我整理的的内容，希望对您有所帮助。 一 服装店做促销活动是必要的。无论是淡季还是旺季，只要你比竞争对手好一点儿，你的收益就会非常大。做促销活动就是利用不同的时间、节气、节日、机会对服装以不同销售方法进行销售，最后达到增加销售额这一总目标的短期销售行为。服装店不能天天开门等客上门，还是要不断的搞活动让店铺动起来，让客户感受到你这个服装店是活店而不是死店，那样销售情况一定不会差。 具体服装店促销方法一般分为以下几种 一.传统节日期间的促销活动 中国的传统节日还是比较多的，春节，元旦，端午，五一，十一，六一，还有圣诞，不同节日都应该采取一些促销活动，这些活动是必须的，因为人们在这些节日有更多的消费购物的时间。节日期间的活动除了上面讲的几个外，最主要的还有下面几种。 1.服装店促销活动：购物抽奖的活动

节日的时候是人流量最大时候，很多客户都是轻松的心态，如果店铺在节日期间举行只要购物就能参加抽奖活动，这个活动的重点就是活动奖品的设置，能不能让本来没有购买欲望的客户看到奖品后愿意购买并得到一次抽奖的机会，这个才是店主需要考虑的。一定牢记，奖品的设置可以高点，可以通过中奖率控制利润。 2.服装店促销活动：新款全部打折的特卖 客户永远对新款是感兴趣的，节日期间大家都是冲着放松的心态，如果真的有新款又能打折那只要是适合自己的当然会买一件。所以店主在节假日时候最好储备一些新款，可以在走新款的同时夹杂一些旧款，不要在乎一个两个客户说你以旧充新，因为你永远也满足不了十个人的口味，更何况是千千万万的不同消费者。目的明确就是以新款的促销带动旧款的走量。当然新款的比例还是要把握好。 3.服装店促销活动：超低价特卖 4.服装店促销活动：节日消费积分兑换促销 就是在节日这几天举行与人民币币值一致的积分兑换活动，类似于满就送的活动，但是这个是将金钱的概念转换成积分的概念，只是概念的不同但是目的还是一样的，刺激消费，勾起继续消费的冲动。这个积分的级别设置也有两种方式，一是只要够这个积分就可以兑换相应的产品，好处是积分门槛低一些，可以让很多的人都享受到这样的兑换，二是设置不同的积分兑换规则，每个级别兑换的产品也不同，但是差距不要太大，这样有利于客户攀比的心态产生。当然所有前提还是合理积分档次的设置和赠送产品的档次，是否可以勾起客户继续达到积分的购买欲望。

服装市场营销的几个重要环节

Marketing 营销策略 https://www.docsj.com/doc/ba4733926.html, 2012年11月 049 浅谈服装市场营销的几个重要环节 吉林省服饰文化研究中心 东北电力大学艺术学院 阚波 摘 要：全球经济一体化进程的加快，使得服装市场的竞争日益加剧，服装市场营销尤为重要。本文就服装市场营销的几个重要的环节阐述了自己的观点。首先要抓住消费者的心理，做好服装市场调研，做好流行趋势的预测，树立起自己的品牌形象，科学地制定市场营销策略，随时调整企业经营战略，通过不同的营销手段推销出产品，使服装企业有更好的发展前景。关键词：服装 消费 心理 流行 陈列 营销 中图分类号：F722 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)11(c)-049-02随着社会的进步，科学的发展，人们对服装的追求已经远远不是为了避寒保暖，满足于生理需求，而是追求舒适、美观、质量与品质。中国是服装大国，是世界上最大的服装消费市场，但中国不是服装强国，没有引领世界服饰潮流的能力。我国加入世界贸易组织后，中国经济融入世界经济中，服装市场急剧变化，大量国际名牌服装涌入中国，外商和我国的服装企业挤占服装市场，给我国的服装业带来了机遇也带来了挑战，这就对我们的服装企业在服装市场营销和品牌策划上提出了更高的要求。本人就服装市场营销中以下几个环节，谈谈自己的观点。 1 服装消费心理 要做好服装的市场营销，首先要了解消费者的心理。不同的生 活方式决定着不同的消费心理。服装是人们日常生活衣食住行的最主要的内容之一，现代服装已经成为人们生活方式、兴趣和消费形态的象征。如今人们追求舒适、休闲的生活方式，消费者有能力在闲暇之余装扮自己，丰富自己的业余生活，随着节假日的增加，人们外出旅游、运动的机会越来越多，穿着运动、休闲服装的人群也越来越多，因此服装生产经营者应特别重视生活方式对服装市场的影响。 随着人们生活水平的提高，消费者在表现个性化的同时，也在追求生活质量和生活乐趣的多样化。人们对服装质量和品质的要求也在不断提高。包括服装面料的舒适度、服装的款式、服装的做工等。收入的增加意味消费水平的上升，在商品经济不发达的年代，人们崇尚节俭，现在经济发展了，商品丰富了，人们对服装的追求也提高了。现代生活中，人们对服装的要求不再是生理需求，而是更多的关心与社交活动有关的心理需求。如出席会议、参加婚礼、聚会等社交场合，人们注重的是服装品质的提升。因此不同的消费层次决定着不同的消费心理。一些高收入、高消费者占据了一定的社会市场。 服装企业应正确认识消费者的需求，根据市场营销环境制定生产、经营、促销策略，密切把握营销环境的变化，以市场环境为依据，掌握全局，运筹帷幄，获得预期的经济效益。 2 服装流行与传播 现代生活的多层次、多样化直接导致服饰风格的流行。服装的流行意味着消费者的接受，一种服装款式只有在大多数消费者接受、认可的情况下才能成为流行。这就要求服装生产企业的设计者必须进行市场调研，清楚地知道市场需要什么，抓住消费者心理，把握流行趋势，如何适应潮流，选择合适的面料、色彩、款式，使自己的设计能迎合顾客的心理，并具有一定的前瞻性。服装是时尚的产物，它是一种精神层面的文化表象，它传播着 一种品牌文化，而传播品牌文化的最终目的是为了进一步的促进销售。传播导致流行，它通过消费者之间进行服饰传播，引发服饰流行风潮。而服装展示是最直接的传播方式，不论是动态的还是静态的，都是向消费者传递服装流行的信息，形成服装流行趋势。 任何流行服装都具有周期性，一种服装款式从流行到过时，经过若干年后又会以新的面目重新出现，服装企业应关注目前流行款式，并不断进行创新，推出新的服装款式。推陈出新是服装发展的规律，服装企业只有不断地推陈出新，才能适应社会的变化发展，企业才有旺盛的生命力。 3 服装陈列 服装陈列主要通过对产品、橱窗、货架、道具、模特、灯光、音 乐、海报、通道等一系列卖场元素进行有组织的规划，达到促进产品销售、提升品牌形象的一种营销活动。服装陈列在服装营销中有着重要的地位，它是以促销为目的，以视觉语言为手段。一个卖场能否吸引顾客进入并引起顾客的购买欲望，除了商品本身之外，合理的陈列设计，舒适的购物环境也是重要的因素。 服装陈列的原则是服装的陈列首先要方便顾客，主题简洁鲜明，风格突出。按顾客的购物习惯进行排列和分类，根据顾客的消费层次，品牌定位和商品特性灵活调整，塑造服装品牌形象标志，以主推风格形成吸引力，传达服装品牌的商品信息，达到宣传品牌的目的。第二要充分考虑卖场的色彩及造型美感，以色彩渲染氛围。有序的色彩主题给卖场以主题鲜明的视觉效果，让顾客在视觉上有一种愉悦的感觉，刺激顾客的消费欲望，使顾客产生购物的冲动。第三要符合服装的排列规则，体现整体性。服装的组合方式要科学合理，高效率地利用空间，形成强烈的视觉冲击力，同一款服装采用不同的出样方式，达到突出重点的目的，带动商品的销售。 营造服装的陈列氛围也促进营销的一个必要手段，人们习惯于把视线投入到明亮区域，用灯光吸引顾客的注意力，使顾客获得心理上的欣慰，对服装产生好感，产生购买欲望。美妙的音乐可以强化服装的节奏感，不同的卖场需要不同的气氛，巧妙地配以恰当的背景音乐，可以调节顾客的情绪，控制购买节奏，从而促进销售。 服装陈列可以使静止的服装变成顾客关注的目标，一个好的服装陈列对于产品的营销起着重要的作用，经过科学规划和精心陈列的卖场，不仅可以提高商品的档次，树立品牌形象，还能最大限度地提升品牌的整体形象和价值。 4 服装营销策略 市场营销强调以消费者的需求和利益为中心， 企业的营销活 动同人们的日常生活一样是受一定思想支配的，商品经济发展水平作者简介：阚波(1966-)，女，汉族，吉林省吉林市人，毕业于吉林师 范学院数学系，理学士，现任东北电力大学艺术学院教学秘书，助理研究员。 (下转051页)

市场营销策略在服装企业中的应用研究

（ 二 〇 一 〇 年 六 月 本科毕业论文 题 目：市场营销策略在服装企业中的应用研究 学生姓名：易金龙 学 院：轻工与纺织学院 系 别：服装工程系 专 业：服装设计与工程 班 级：服装06-1 指导教师：郝雪峰 硕研

摘要 2010年服装行业面临结构性大洗牌，全球经济环境对我国纺织品影响进一步凸显，以贴牌生产为主的中小企业的生存环境更加严峻，产业资源争夺将更为激烈，国内市场将成为众企业力拓的焦点。尽管我国已成为一个服装制造大国,但仍未实现由“中国制造”到“中国创造”的转变。国内服装市场将越做越大，市场细分将越来越小，竞争将更加激烈。在竞争日益激烈的市场环境下，营销策略的作用日益凸显，谁能更好的运用营销策略，谁就能抓住消费者，谁就握住了市场的主动权。本文旨在通过对市场营销策略的研究来找出适合中国服装企业的强企之路。 本文以4PS市场营销组合策略理论为基础，结合4PS 营销策略在企业中的应用分析，证明了服装企业应用服装市场营销策略能够取得竞争优势；通过对市场营销策略的分析和感悟，提出了如何塑造中国服装品牌的建议。 关键词：服装发展、营销策略、策略分析

Abstract The apparel industry is facing a structural major reshuffle in the year of 2010, the global economic environment and further highlight the impact on China's textiles, mainly in the OEM production of more severe environment for the survival of SMEs, industry resources will be more intense competition for the domestic market will become a public enterprise edge expand the focus. Although China has been became a garment manufacturing country, but have not yet achieved by the "Made in China" to "Created in China" changes. Domestic apparel market growing in volume, market segmentation will become smaller and smaller, more intense competition. In an increasingly competitive market environment, marketing strategy becomes increasingly important, who can better use of marketing strategies, who will be able to seize the consumer, one who will hold the initiative in the market. This paper’s aims is to study the marketing strategy to find out the Enterprise for Chinese garment enterprises. In this paper, the marketing mix strategy 4PS theory, combined with 4PS marketing strategy in the enterprise application analysis, show clothing apparel enterprise applications marketing strategy to gain competitive advantage; through the analysis of marketing strategies and awareness of, the question of how shape the recommendations of the Chinese clothing brand. Key words: clothing development, marketing strategy, strategic analysis

服装市场营销管理品牌知名度

服装市场营销管理品牌知名度 1、编制设置原则： 为适应市场竞争的需要，使公司从生产型企业尽快转变成市场型企业，建立完善的市场销售网络体系，保持畅通高效的销售渠道，配合整体的市场营销活动，以达成英朗未来的战略目标，根据公司现有资源实力，我们按直线职能制的组织方式设计此架构形式，以体现高效、节约的管理原则。 2、岗位分类 （1）市场营销中心所属各部门按职能共设六个不同岗位，具体为：部门正副经理、岗位经理、主任、助理、店长、店员； （2）部门经理设市场部经理、销售部正副经理、商品部副经理； 岗位经理设电脑信息经理、客户经理、零售经理、拓展经理、办事处主任；

主任设客户主任、零售主任、拓展主任、设计主任、培训主任、仓库主任、办事处主任助理、商品采购及跟单员、销售助理； 助理设信息助理、仓管员、店长（营销秘书）； 以及各级店员； 3、机构及人员设置： 整个营销中心下设营销总监1人，之下划分成四部分： （1）市场部：下设市场部经理1人（兼）、下辖广告企划经理（兼）、电脑信息经理、信息助理、 培训主任（兼）、平面设计主管（兼）各1人； （2）销售部：下设销售部经理及副经理各1人，直接管理属下零售主任1人、拓展经理1人及拓展主任若干人、客户经理1人、客户主任1人、销售助理1人；在零售主任之下设店长、店员若干人；

（3）商品部：设商品部副经理1人，管理成品仓和商品采购及跟单员1人，成品仓设仓库主任1人，下辖仓管员2人； （4）办事处（暂缺），其组织架构行文另定； 二、营销中心的工作职能 营销中心是依照公司董事会及总经理之指示，在独立的市场开发及销售计划与按公司战略规划指导编制的预算制度 的原则下，展开以市场为中心，拟订并执行公司中长期和年度营销计划，制定符合市场实际的销售政策和营销组合策略，以完成公司下达的销售计划，包括市场调查、产品定位、定价，销售网络的建立、客户关系及合同管理、货款的回笼以及配合销售所进行的品牌形象管理、广告促销活动等一切营销相关业务。其具体履行如下职能： 1、市场调查、研究及销售预测，及时整理、分析、反馈同行及竞争品牌的营销动态；

服装公司市场营销计划书

服装公司市场营销计划书 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载， 二十一世纪的服装市场，一定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营销策略，XX整理了“服装公司市场营销计划书”仅供参考，希望能帮助到大家！ 篇一：服装公司市场营销计划书 在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，促进销售，应该在每个细节上力求做到与众不同。特别是在卖场上，除了店铺的设计、橱窗的造

型等下足工夫，更是在服装的列上标新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装列也越来越受商家的注意，成为销售系统中的重要环节。门头、橱窗、货架、道具、列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售力，以追求市场利润的最大化。但为何未能达到成效，则主要是列

上没法做到完美。 列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望。这是列的文字定位，也是列向消费者展示的功能。作为营销系统中重要的一环，如何列好商品，应从以下几点入手。 货品列方式：作为服装来说，列一般分为叠装与挂装。 叠装：一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流

水台或高架的平台上展示出来。这种方式，好处就是能有效节约有限空间，一个卖场，其空间是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间不够用。此时采用叠装，以增加有限空间列品的数量。这是叠装的优势，但劣势是无法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间。 叠装列时应注意以下几点： ●强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到，由浅至深、由暖至冷、由明至暗。因为这是人观察事物的习性。这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。

00683服装市场与营销

00683服装市场与营销 [填空题] 1企业的产品组合包括（）（）（）和（）四个方面。 参考答案：产品策略；销售渠道策略；价格策略；促进销售策略 [填空题] 2（）是商品的外衣。 参考答案：包装 [填空题] 3企业对目标市场的选择方法有五种，分别是（）（）（）（）（）。 参考答案：单一市场（产品）选择；专一产品选择；专一市场选择；特选进入；全面进入 [填空题] 4需求包含（）（）（）三个要素。 参考答案：买主；通过市场交换满足某种需要的欲望；实现欲望所必须具备的货币支付能力 [填空题] 5一个公司的成本有两种形式（）和（）。 参考答案：不边成本；可变成本 [填空题] 6（）也称为核心利益，是消费者真正购买的服务或利益。 参考答案：核心产品 [填空题] 7品牌包括（）和（）。 参考答案：品牌名称；品牌标志 [单项选择题]

8、‘六一’儿童节之前许多服装企业将品种繁多，样式新颖的童装推向市场，这属于市场细分中的（）。 A.时机 B.动机 C.个性 D.生活方式 参考答案：A [单项选择题] 9、（）是服装行业的典型特点。 A.价格 B.劳动密集型 C.营销策略 D.设计制作 参考答案：B [单项选择题] 10、呈现的是一种循环再循环的模式是产品生命周期的（）。 A.时尚型 B.扇贝型 C.风格型 D.时髦型 参考答案：B [单项选择题] 11、‘我运动，我存在’提出这个口号的是（）。 A.耐克 B.安踏 C.李宁 D.阿迪达斯 参考答案：C [单项选择题] 12、（）是基础的基础。 A.设计生产成本 B.流通费用 C.税金 D.利润 参考答案：B

[填空题] 13常见的消费者的购买动机有哪些？ 参考答案：求廉动机：注重服装的价格，极少考虑服装的流行趋势及时尚性，从经济的角度出发，更多关注服装的保暖性。 求实动机：以价廉物美为中心，同时注重服装的款式与价格，更多的考虑服装的实用性及着装效果。 求新动机：追求服装款式、品种、花色和规格的新颖，紧跟时代潮流，具有时尚性的特点。 求异动机：追求服装的与众不同，体现个性化的特点，既把握服装的流行变化，又讲究服装的独特性。 [填空题] 14企业进入目标市场的方式有三种，试分析这三种方式的优缺点。 参考答案：三种进入方式分别是：无差异性营销，差异性营销，集中性营销。无差异性营销： 优点：企业能够进行大规模生产、储运和销售，单位成本低。同时，可大量节省市场调研、开发和广告宣传费用。 缺点：很少有一种产品能一直受欢迎，不适应消费变化。 差异性营销： 优点：小批量、多品种生产，机动灵活，可以更好地满足各种不同的消费者的需要，有利于提高市场占有率，增强竞争能力。 缺点：会增加企业的各种营销成本。 集中性营销： 优点：由于集中力量为某一个或少数几个细分市场服务，企业能较深入地了解这个细分市场消费者的需求情况，充分发挥自己的有优势，提高市场占有率和企业知名度；同时，由于企业在生产和营销上能够实行专业化，因而能够大量的节省生产成本和营销费用，提高企业投资利润率。 缺点：这种策略风险性较大。 [单项选择题] 15、经营者的营销活动不可以改变消费者的（）。 A.需求 B.欲求 C.潜在需求 D.现实需求 参考答案：A [单项选择题] 16、在普通内衣市场上，消费者需求及对企业营销策略反应相似，该市场为（）。

5.服装市场营销(复习题)

《服装市场营销》习题及参考答案 第一章导论 一、填空题 1.市场的三个要素是指：生产者与消费者、消费者购买欲望、消费者购买力 2.按市场区域划分市场可分为国际市 场与国内市场。 3.按商品的性质和用途划分市场可分 为生产要素市场和消费品市场。 4.按消费者需求差异程度划分市场可 分为同质性市场与异质性市场。 5.顾客价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。 6.顾客成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 7.4Cs是指消费者、成本、便利和沟通4个因素。 8.4Rs是指与顾客建立关联、提高市场反应速度、关系营销、适当回报4因素。 9.波士顿咨询集团法将企业战略业务 单位分为问题业务、明星业务、金牛业务、瘦狗业务四种类型。 10.STP营销策略是指市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 二、单项选择题 1.市场营销学是一门(A )。A 应用科学 B 经济学 C 社会学 D 心理学 2.经营者的营销活动不可以改变消费 者的（A）。A 需求 B 欲求 C 潜在需求 D 现实需求 3.将市场划分为城镇市场和农村市场 的划分标志是（B）A人口因素B市场区域C商品性质与用途D购买行为因素4.在普通内衣市场上，消费者需求及对企业营销策略反应相似，该市场为(A)。 A 同质性市场 B 异质性市场 C 消费 者市场 D 目标市场 5.消费者愿意花费较多时间与精力物 色的服装为（C）。A 便利品B 特殊品 C 选购品 D 非渴求物品 6.企业要战胜竞争对手最重要的是向 顾客提供比竞争对手更多的(D)A 品牌B 服务项目C使用价值D顾客让渡价值 7.外资服装品牌商很重视对合作企业 的社会责任评价，体现的营销观念是（D）A 推销观念B生产观念 C市场营销观念 D社会行销观念 8.“以质取胜”反映的是哪一种市场营销管理哲学（B）。A 生产观念B 产品观念C 推销观念D 市场营销观念 9.“酒香不怕巷子深”体现的营销观念（B）A生产B产品C推销D社会营销10.在推销观念指导下企业的经营重点（C）A产品B生产C促销D社会利益11.消费者需要什么，企业就应当生产，销售什么，体现的营销观念是（A）。A 生产观念 B 产品观念 C 市场营销观 念 D 推销观念 12.在企业市场营销组合策略中，网上销售属于（C）。A 产品策略B 定价策略C 分销策略D 促销策略 13.将企业的营销活动延伸到供产销不同环节，其推行的战略为（B）。A 密集式发展B 一体化发展C 多样化发展14.以现有产品开发新市场，其推行的战略是（C）。A 一体化B 市场渗透C 市场开发D 产品开发 15利用原有市场，采用不同技术开发新产品，其推行的战略是（C）A 产品开发B 技术延伸C 市场延伸D 集团化16.在波士顿矩阵图中，为企业其他业务单位的发展提供资金支持的是（C）。 A 问题业务单位 B 明星业务单位 C 金牛业务单位 D 瘦狗业务单位 17.对于经营资源有限的中小企业而言，要打人新市场适宜用（A）。A 集中市场营销 B 差异性市场营销 C 整 合市场营销 D 无差异市场营销 18.专门针对孕妇服装需求的营销战略属于（D）。A 差异性营销策略 B 无差异性营销策略 C 密集营销策略 D 集 中营销策略 19.波士顿矩阵中，问题业务特别适合（A）A发展策略 B 维持策略 C 收缩

服装行业的市场营销策略

服装行业的市场营销策略 德国统计学家恩斯特·恩格尔发现，家庭收入与食品支出之比显示出生活富裕程度。随着家庭收入增多，用于食品的开支下降，用于服装、住宅、交通、娱乐、旅游、保健、教育等项目的开支上升。我国在80年代末城镇居民用于服装支出的比重占11%；在90年代末占17%，人均服装消费增加了332元。服装市场前景灿烂。 诚如虚有市场，并不等于实有市场。企业成在营销，也败在营销。二十一世纪的服装市场，一定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营销策略。对此，作为营销研究策划人，笔者特对服装的市场营销进行综合研究，愿将成果与读者分享。 一、生活水平与服装观念 1.生活水平低质时期的服装观念是： ①服装是护体之物； ②服装是遮羞之物 ③服装是生活习惯和风俗； ④服装是社会规范的需要。 2.生活水平高质时期的服装观念是： ①服装是生活快乐之物；

②服装是机能活动之物； ③服装是心理满足之物； ④服装是社会流行要求之物。 二、实际消费需求的产生 消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。 三、服装流行的特点 1.新颖性 这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。 2.短时性 “时装”一定不会长期流行；长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。 3.普及性

浙江省2003年10月高等教育自学考试服装市场与营销试题

浙江省2003年10月高等教育自学考试服装市场与营销试题 课程代码：00683 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题2分，共40分) 1.销售量的增加量与时间的增量大于10%时，产品属于( )。 A.衰退期 B.导入期 C.成熟期 D.成长期 2.不属于包装发展过程中的功能是( )。 A.偏于保护 B.偏于储存 C.偏于运输 D.偏于使用 3.同样的服装在农村和城市销售价格不一样，属于( )。 A.新品新价策略 B.差别价格策略 C.心理价格策略 D.促销价格策略 4.下面不属于促销目标的是( )。 A.说服 B.提示 C.提高质量 D.确定形象 5.出口商在国际市场上选用两个或两个以上环节的中间商为其推销商品，这种渠道策略是( )。 A.宽渠道策略 B.窄渠道策略 C.短渠道策略 D.长渠道策略 6.“无声的推销员”主要是指包装的( )功能 A.美化促销 B.便于贮存、运输、携带 C.便于使用 D.保护商品 7.市场营销的经济环境中最主要力量是( )。 A.物价水平 B.社会购买力

C.消费信贷 D.居民储蓄 8.下面哪个不是影响服装消费者行为的社会因素( )。 A.相关群体 B.家庭 C.角色 D.生活方式 9.哪个不是服装流行的特点( )。 A.新奇性 B.短暂性 C.长期性 D.周期性 10.市场需求调查不包括( )。 A.消费结构调查 B.产品质量调查 C.消费需求量调查 D.消费者行为的调查 11.科特勒认为除了市场营销组合的“4P”之外，还应再加上两个“P”是指( )。 A.人与服务 B.政治力量与公共关系 C.择优化与市场定位 D.诊断与细分 12.“以销定产”的观念是( )。 A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念 13.市场的最基本功能是( )。 A.经济结合 B.劳动比较 C.引导商品生产面向消费需求 D.以上都不对 14.下列( )属于市场营销的微观环境。 A.人口增长 B.社会购买力 C.竞争者 D.科学技术

服装市场营销教案

服装市场营销教案 二零零七年

《服装市场营销》教案 课程名称：《服装市场营销》 课程内容：明确分销渠道的概念和类型；关注批发商、零售商的具体形式；认识到现代零售业的新趋势——连锁商店和特许经营；掌握分销渠道决策的步骤和方法。 课程性质：专业基础课 学习目标：本课程着重培养他们对于服装市场营销方面的认识.理解，使学生掌握服装市场营销的概念和目的，以及把握服装市场发展动态，从而加强学生对于服装设计方面的有意识性和目的性。 教学难点：如何把握服装市场的发展动态，选择正确的服装营销渠道 教学重点：第一，分销渠道决策，第二，现代商业形式的新发展。 教学方法：以讲授为主，多媒体教学演示为辅。 教学学时： 1 学时。 第一节分销渠道的结构 一、分销渠道的概念 分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。 显然，由于批发商、零售商、代理商和经纪人的存在，各种商品或同一种商品的分销渠道可以大不相同。不过，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。 二、分销渠道的功能 产品在分销渠道中流动时，存在着几种以物质或非物质形态运动的“流”（见教材图7-1）。包括：商流、物流、货币流、信息流和促销流。 分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向用户的转移。具体表现为以下几种功能：寻找客户；实现商品所有权的转移；搜集与传递有关现实与潜在顾客的信息；促进销售；商品的储存运输、编配分类、包装；融资；风险承担等。 在不同的分销渠道中，这些功能有不同的渠道成员承担。当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也会发生变化，但所需承担的工作总量不变。 三、分销渠道的结构 由于个人消费者与生产性团体用户消费的商品种类、消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使销售不同产品的企业，在选择销售渠道时具有两种基本模式，一个是企业对生产性团体用户的销售渠道模式，另一个是企业对个人消费者的销售渠道模式。

服装市场营销策略毕业论文

服装市场营销策略毕业论文 内容摘要：当今的市场环境复杂多变，营销者将面对更多、更棘手的决策。本文通过探索现今营销理论和实践方面的进展，剖析了宁波服装外贸企业的市场细分、价格策略、品牌战略等营销战略。 关键词：宁波服装外贸企业营销战略市场细分品牌战略 宁波服装外贸企业实施营销战略的意义 宁波作为沿海开放城市，在全国的服装业中占据重要的地位，已成为国内最大的服装产业基地之一，而且有相当高的知名度，拥有杉杉、雅戈尔、罗蒙、一休、洛兹、太平鸟、博洋等一批知名服装品牌。目前，宁波服装纺织产品出口占宁波出口总量的1/3，其中服装出口又占据55%的份额。迄今为止，宁波已连续7年成功地举办了国际服装节，吸引了一大批国内外合作伙伴。宁波服装业在竞争中逐渐探索出了一条市场化的发展路子，而且正不断地向国际化的发展道路迈进。 随着市场竞争环境的复杂多变和竞争战略理论研究及实际应用的深入，企业战略管理日趋重要。对于宁波服装外贸企业来讲，战略管理则是研究本企业高层管理者如何在特定的市场竞争环境下有效地制定、实施和评价企业的竞争战略和战术，以使企业能充分利用自身优势，抓住外部机会和避开外部威胁，达到企业竞争目标的动态过程。从营销战略的角度看，营销的目的是把企业目标和经营战略转变为使企业具有竞争性的市场地位。本质上，营销关注的是通过比竞争对手更好地满足消费者的需求，来使自己的经营活动或产品与众不同。 宁波服装外贸企业面临的宏观经济分析 有利因素： 中国纺织业目前已经占全球纺织品服装贸易1/5的比例。2004年面临着新的机

遇和挑战，但将继续运行在较高的景气区间。 全球经济的复苏，将为中国纺织服装出口提供良好的外部环境。 国内市场对纺织品的需求继续保持稳步增长，为纺织服装行业的稳步发展提供了良好的外部环境。2004年我国采取的积极措施将促进国民经济健康快速增长，带动国内消费品市场的稳步增长，从而使衣着类的消费水平随之提高。此外，汽车、建筑、卫生、水利等产业发展也将带动产业用纺织品的消费。 自2003年以来，美元兑各主要货币汇率出现了大幅下降趋势。欧元、澳元、日元、加拿大元等货币的升值，客观上刺激了这些国家的进口需求，为我国进一步扩大对相关市场的出口提供了有利条件。 我国纺织工业适应国际市场变化的能力增强，再加上我国具有较低的劳动力成本、较强的产业配套能力和巨大的市场潜力，将使我国纺织品服装出口在国际竞争中的比较优势得到进一步的发挥。 加入WTO的积极效应将进一步得到体现。2004年是纺织服装出口受配额限制的最后一年，我国将继续享受取消部分纺织品服装配额限制的好处，纺织服装企业将千方百计抓住机遇，扩大出口。进口关税的进一步降低以及关税配额的增加，有利于充分利用国内外两种资源，优化原料配置，提高竞争力。随着全球纺织品服装协议10年过渡期的结束，将会带来全球福利收益的加速增长。在多种纤维协议终结后，中国纺织品服装出口份额将再次大幅提高150%，从而在全球纺织品服装贸易格局中的总比重将提高到50%。 不利因素： 原料价格居高不下。纺织服装行业的原料成本占产品的比重高达70%左右，因此原料价格的变化直接影响行业的运行态势。

服装市场管理与营销政策

1、店铺形态 店铺形态：专卖店——以专卖店或商场专厅、专柜形态出现的只经营村上春所有商品的店铺（单店单做），店铺面积不小于40平方米 2、专卖店的资质要求 1、守法经营，无不良经营记录和行为 2、能按照村上春品牌相关要求保持良好的资金信用 3、能配合执行村上春品牌相关管理要求，及时反馈当地市场行情 3、加盟政策 A、保证金缴纳：人民币5000元 B、保证金管理办法 （1）专卖店经销商因特殊原因不能及时完整补充贷款的，可在事前填报《资金信用请单》，申请并获取批准最高不高于保证 金额50%的贷款资金信用，该资金信用使用期限最长为一个 月。 （2）专卖店经销商在经营中如有违规行为，村上春按相应管理办法进行保证金处罚 （3）专卖期满后，经村上春财务部门审核批准后，将专卖经销商实际存余的加盟金在期满有一个月内予以返还 C、专卖店货品的供应管理 货品的供应：除经销商自行订货、补货货品外。村上春主要以配货制为主对A类经销商进行货品供应 （1）专卖店货品的供应折扣：4.5折 （2）专卖店进货额度 首批进货额按店铺评效计算（800元/平方——1500元/平方）， 首批货款需一次性到位（季进货额度详见《专卖店合同》） (1) 货品的调换：季内享有净进货额35%的调换率，完成季任务额可 享有10%的跨季换货 如季内不换货，完成季任务额可享有15%的跨季换货 为支持新店运营，新店开业首季可上浮季内调换率，最高换货率为50% 如没有完成季任务额，不得跨季换货 （4）如完成季任务额且跨季不退换货，可享受有退货金额30%的返利（以货品的形式返还）。 （5）装修补贴：200元/平方——1200元/平方(完成进货目标)（详见合同）

服装市场营销(1)章,概述,4P,4C

市场：买卖双方进行交易的场所（传统上） 某一特定的产品或某类特定产品进行交易的卖主和买主的集合（经济学家） 卖方构成行业，买方则构成市场（市场营销者） 市场的构成三要素：市场=人口+购买力+购买欲望 1.费者市场：为满足个人需要而购买商品的所有个人和家庭组成 特点：从消费者市场交易的规模和方式看，消费者市场广阔，购买人数多且分散，交易次数频繁但单次交易数量不多 从消费者市场交易的商品看，消费者的需求千差万别，所以商品的花色，品种，规格复杂多样，商品市场生命周期短，商品的技术和专用性不强，许多产品可以互相代替 从消费者市场的购买动机和行为看，消费者市场的购买者都缺乏专门的商品知识和市场知识。凭个人感情和印象，属于情感购买，易受广告宣传，商品包装，推销方式，服务质量的影响 从市场的动态看，消费者购买的专一性弱，顾客流动性大，商品供需之间的矛盾表现频繁而明显 2.组织市场：包括产品市场，中间商市场，政府机构市场 产品市场：又称生产者市场，由以营利为目的，将货物转卖给其他组织或个人的组织和构成 中间商包括：批发商，零售商 政府和机构市场：由各级政府，事业团体及其他非盈利组织构成，他们购买的目的是为执行其职能，体现其组织形象或开展公益活动 组织市场特点： 1.组织市场在数量上比消费者市场要少得多，购买频率低，但单次购买量大 2.组织市场在地理区域上更为集中，这是由于资源分布和竞争两个原因造成的 3.组织市场一般属于理智型专家购买，购买者对产品的质量，规格数量，交货期要求严格 4.组织市场购买的产品大多数专用性较强，技术服务要求高 5.组织市场，特别是产品市场的需求具有派生性，即最终取决于消费者市场的需求 市场营销的定义：是个人或组织对构思（或主意，计策），货物和服务的设计，定价，促销和分销的计划与现实的过程 目的：创造能实现个人和组织目标的交换（实现交换） 市场营销观念（企业有四种主要的经营观念）：1.生产观念2.产品观念3.推销观念4.市场营销的观念 生产观念：企业管理的中心工作：厂房，机器设备和提高生产效率 生产效率认为：消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本，以实现更大的销售量 产品观念：重点是提高产品的质量，开发更多功能或设计有特点的款式 行业（卖方的 集合） 市场（买方的 集合） 商品/服务 货币 传播 信息