市场部访谈提纲

市场部访谈提纲一．访谈目的：

1．判别企业竞争能力（技术/产品/地区）

2．了解产品市场占有率（不同产品/不同市场）

3．诊断企业目前市场营销存在的问题

4．预测未来市场增长能力

二．访谈人：部门经理/地区经理/相关人员

三．被访谈人：赵月华

四．访谈日期：2001—02--13

五．需收集资料：

1．前三年公司总体市场销售额及相应的市场占有率

2．前三年各地区市场销售额

3．前三年各地区市场份额比重

4．规章制度/激励制度

5．营销发展战略规划

6．用户调查报告

7．用户反馈信息

8．与相关部门衔接程序

9．与相关部门信息处理记录（技术/生产/质量）

六．访谈内容

（一）市场竞争能力

1．市场份额

2．销售增长率

3．销售区域（各区域所占份额）

4．顾客忠诚度

5．市场创新速度（技术/产品/利益分配/市场开拓）

6．市场主导产品（拳头产品销售策略）

7．市场利润产品（销售策略）

8．最成功的市场在那里？？？为什么成功？？？所占份额？？

9．最不成功的市场在那里？？？为什么？？所占份额？

10．还有没有市场开拓余地？？为什么？？

11．国外产品在国内所占比重

12．与国外产品相比有没有竞争力？竞争力在哪里？？

13．加入WTO，面临的主要市场压力？？

（二）竞争对手

1．主要竞争对手（数量/能力对比/地理分布/市场份额）

2．与竞争对手相比其优势/劣势

3．竞争的主要特点

4．开拓市场的难易程度？？（主要因素/存在的壁垒）

5．江钻主要的竞争策略

（三）营销渠道

1．销售模式（直接销售/办事处/分公司/代理）

2．与客户的利润分配（与竞争对手有什么区别）

3．客户维护方式

（1）进入策略（关键因素/壁垒）

（2）销售策略

（3）客户培训

4．售后服务

（1）对用户承诺

（2）对用户的反映速度

（3）用户满意度

（4）需改进的地方（技术/质量/服务）

（5）售后服务会出现哪些主要问题？？？？解决的难易程度？？？竞争对手如何做的？？？？

（四）营销管理

1．营销队伍素质（规模/学历/年龄/信息处理速度/内部培训）

2．激励政策

3．营销人员的总体待遇如何？？（相对企业内部职工）

4．营销人员的流失率

5．产品的出库率？？？

6．营销成本

（1）总营销成本占销售额的比率

（2）前三年广告费用（软性广告/硬性广告）

（3）营销人员费用（工资/奖金/各占比例）

（4）渠道管理费用

（五）营销信息管理

1．有没有专人专职进行市场研究

2．是否建立用户档案？？

3．有没有用户投诉？？？主要存在哪些问题？？？

4．对市场信息反馈是否及时？？

5．定期对用户市场调查吗？？？

6．定期对用户走访吗？？

7．是否将有关信息及时反馈到有关领导或部门？？

（六）宣传渠道

1．每年的总体宣传计划？？？

2．硬性广告有哪些？？投资规模？？

3．软性广告有哪些？？投资规模？？

4．竞争对手宣传方式？？？投资规模？？

（七）市场发展战略

1．国内市场

（1）有哪些发展规划（市场/用户需求/产品延伸/技术创新）

（2）内部管理有哪些举措？？？？

2．国外市场

（1）有没有进入国际市场的发展规划？？？（进入时间、国家、地区/难易程度/进入的可能性/进入的策略/资源的准备/进入的形式（分公司、办

事处、代理等）

（2）为什么进入国际市场？？有没有可行性研究？？？有没有竞争优势？？？其优势在哪里？？？