看图说保险(讲师手册)

课程内容规划

前言

课程介绍5‘

5‘

看图说保险

讲师自我介绍

名人话保险

各位伙伴，我们都是现代人，可是

有谁能告诉大家什么是现代人？

大家都知道胡适是“五?四运动”时

期中国新文化运动的先锋。让我们来听

听他是怎么描写现代人的“保险的意义

只是今日作明日的准备，父母作儿女的

准备，儿女小时作儿女长大的准备。如

此而已！今天预备明天，这是真稳健。

生时预备死时，这是真旷达。父母预备

儿女，这是真慈爱。能作到这三步的人，

才能算做是现代人。”

所以从风险意识的角度来说有风险

意识而且懂得未雨绸缪的人才是真正的

现代人。

美满人生

各位伙伴，在上一节课我们探讨了

寿险的意义与功用，从理论上我们对保

险到底对我们有什么重要意义有了初步

了解。为了加深大家对保险的认识，在

接下来的时间里我们将通过看图说保险

的方式，生动活泼地给各位展示保险的

魔力，看看保险是如何走进我们的现实

生活中的。

我们将从八个方面全方位地近距离

讲师提问两

名学员

请学员朗诵

讲师总结

讲师介绍课

程

PPT-1

PPT-2

PPT-3

图说保险75‘地了解保险与生活的紧密关系。

生活篇：预备胎

请问会开车的请举手？遭遇过爆胎

的请举手？请问你在遭遇爆胎而又发现

没有备用胎可换时的感受？

您车上是否有备用轮胎？你是否使

用过备用胎？我时常在想，为什么每部

车上都要有备用轮胎，是不是预防万一

在旅途中爆胎，好有个替换，可以继续

前行？那么在人生的旅途中，是否也可

能会“爆胎”？人寿保险其实就是我们

人生旅途中，最好的家庭经济备用胎。

各位伙伴,现在大家都很懂得享受

生活，周末举家或结伴出游是很平常的

事情。在高速公路上每隔一段就会有一

个生活区和报警电话，万一出个什么故

障也好便于处理。可是如果我们在荒郊

野外或是人迹罕至的地方，遇到故障我

们又该如何处理呢？在人生的旅途中，

如果我们身处荒郊野外或是人迹罕至的

地方，我们又该如何获取帮助、渡过人

生的难关呢？

生活篇：如果我们根据生活水平的高低

来给生活描绘一张图画的话，生活就好

比是一座山，最下层是贫穷，往上依次

是小康、宽裕与富足。我们的一生就好

比是在爬山，为了家庭生活不停地奔波

忙碌，从最起码的生活不断往上爬，到

讲师提问并

简单询问这

些问题

请学员朗诵

讲师引发学

员思考

讲师在白板

上画一座

山，把山分

成四层，分

别是贫穷、

小康、宽裕

与富足。

PPT-4

PPT-5

小康、宽裕甚至富足的生活，过程好象汽车爬坡。万一有一天出了故障，汽车必然望下滑，险象环生。这时候刹车就发挥了作用。而保险就象家庭经济刹车器，在我们发生意外收入中断时，让家庭维持原来的生活水准，而不至于一路下滑至贫穷的处境。

生活篇：预防针

在座的伙伴有许多人已为人父母。

在孩子三岁之前要注射各种各样的预防针。请问在孩子哭闹不肯打针时，作父母的会怎么办？会不会放弃？

不管小孩如何哭闹我们仍然强迫他接受注射，而且我们自己也会主动去打预防针。其实没有人喜欢打针吃药，但为了免于疾病的威胁，我们会花钱去忍受一时的痛苦，以换取健康的身体与心中的平安。参加保险就如同打预防针，虽然会有一时的不舒服，却可以换取更长期的安心。

生活篇：目前家家户户都会在木门外加装一道防盗门，以保障家庭的安全。同样的道理，社会保险固然能给我们最基本的保障，但就象木门一样仍嫌不足。所以许多人还会另行参加一份符合家庭需求的保险，为家庭经济加装一道耐用讲师请一位

女学员回答

问题

请学员朗诵

请学员朗诵

PPT-6

PPT-7

可靠的防盗门，给予家庭更多的保障。

在销售的过程中我们经常会遇到客户说“我有劳保或是有社会保险”，虽然

养老医疗体制改革已经很多年了，但是长期的计划经济体制下，老百姓已经习惯于什么都由国家包干，自己用不着操心。但是现行的养老医疗体制只能保证我们最基本的生活，而要想获得完善的保障只能依靠社会保险、个人储蓄与投资和商业保险的共同保护。

我们身边有许多人虔心向佛，佛祖教导我们要助人行善方能福荫三代。相信在座的各位或者你们的家人也有信佛的。可是他们当中有许多人却在做令亲者恨的善事。你们知道为什么吗？有人以为做了许多善事一定可以顺利进入天堂享福，没想到却在天堂门口被天神挡驾，要他往人间看，这时他才突然警觉到，平常太忙于照顾别人，却疏忽了自己的家人，没有作好妥善的安排，以致于孤儿寡妇怅然地等待善心人士的救济。是的，要做好人好事必事先由最亲近的家人作起。

魏文王问名医扁鹊说∶「你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？」扁鹊答说∶「长兄最好，中兄次讲师引发学

员思考

讲师引导

请学员朗诵

PPT-8

之，我最差。」文王再问∶「那么为什么你最出名呢？」扁鹊答说∶「我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。」文王说∶「你说得好极了。」

任何一个负责任、有爱心的家长，当妻小遇到危险时，一定会挺身而出，付起保护家庭的责任。同样地，面临生活中无形的、潜伏的风险，我们也应该挺身而出，不让事故危害到家庭经济的稳定与安全。而聪明的人都会选择保险做为家庭经济的防护罩。

保险也是一种储蓄的方式。所不同的是，储蓄只能“存多少，领多少”，除了利息别无保障。而保险却是“保多少，领多少”，一旦在储蓄期间发生事故，将可获得完全的保障。无论存了多少钱，都可以领回预期储蓄的金额（保额）。既然要储蓄，何不利用兼具保障和讲师故事导

入

请学员朗诵

请学员朗诵

PPT-9

PPT-1

储蓄功能的方式——保险？

各位请你们做选择：第一种你今天给我十块钱，而在你最需要用钱的时候，我给你100块甚至更多。第二种你给我十块钱，在你需要用钱的时候我给你本

金加利息。简单地说这就是保险与储蓄的区别。人寿保险是零存整取越积越多，银行储蓄因为提取方便所以越存越少。

算得出利息算不出风险

一般人在投资时，往往只注意利息，却忽略风险。我们随时可以算得出利息，但却永远算不出风险，而风险却往往一直在找机会掠夺我们的利息，甚至让我们血本无归。像投资房地产、股票等的朋友，在享受高利息之后，却后悔竟忘记了计算投资风险。为了预防这难以预料的风险，何不转移一部分投资在“零风险”的保险计划上。

所谓“人潮跟着钱潮走”，眼下投资理财成了最热门的话题。从上世纪80

年代的猴票到造就杨百万的国库券，从上世纪90年代的认购证到买房炒房，经济生活为我们创造了很多发财致富的机会。可是真正赚到钱的又有多少人呢？如果把投资机会比做家庭经济大厦的金砖银瓦，那支撑这座大厦的地基是什么呢？是资金的安全。没有资金安全保证讲师请一位

学员回答并

请他回答为

什么

请学员朗诵

讲师咨询学

员投资的经

历，并请回

答投资的指

导原则：安

全性、流动

PPT-1

1

的投资是投机是不负责任的冒险。安全性永远是投资金科玉律的首条。经常会有精于计算的客户会跟我们说买保险划算不划算，请告诉他算得出利息算不出风险。

这个世界有两种人：一种人很“自信”，一种人“不自信”。“自信”的人永远只相信自己，认为自己可以解决任何事情。而“不自信”的人认为自己能力有限，有许多事情是自己无法掌握的。请问这两种人哪种人会比较幸福？

聪明的人，大方地投资少许保险费，透过保险公司的运作，轻松的确保家庭财务基础的稳固，毫无后顾之忧。也有人精打细算的将保险费省下，等于是向自己投保，因而必须独自负担起整个家庭的意外风险，不能有任何闪失。何不利用保险使您轻松愉快地享受人生。

现在来中国旅游的外国人多了，走出国门的中国人也多了。请问是到中国来旅游的外国老人多还是到国外旅游的中国老人多？可能有人说外国人赚钱比较多，事实是外国老人在年轻时已经购买了足够的保险，退休后就可以享受无限美好的晚年生活。

天有不测风云，人有旦夕祸福。世性、获利性

哪个最重要

讲师提问学

员

请学员朗诵

讲师讲解

PPT-1

2

界上真有无巧不成书的事：想死的人死不了，无缘无故的人却成了冤死鬼。一个人一时想不开跳楼自杀，没想到压死了正好经过的卖肉粽子的小贩，结果想自杀的人没有事。想活的人被压死了。哎！谁想得到？无论多么小心谨慎，像

这种无妄之灾，仍可能随时发生在我们身上，与其一天到晚提心吊胆担惊受怕，何妨买个保险免除后顾之忧？

人吃五谷杂梁，难免会生灾害病。请问有谁住过医院或者是家人住院？随着你或家人在病床上的天数增加，你的心情发生了什么变化（越来越急）？为什么？当我们身体健康时，我们是家庭的顶梁柱，我们会赢得家人的尊重，当我们不得不躺在医院的病床上甚至是残疾时，我们成了家庭的负担，甚至我们辛苦一辈子到头来却是在为医院打工。有没有办法让我们“享受生病”呢？

在医院的急诊室，看到那么多正在痛苦呻吟的病人，令人警觉到不是每一个人的每一天，都能够“快乐出门，平安回家”。躺在那里的人和我们一样快乐地出门，却不能平安回家。身体的伤害和精神的悲痛已难以避免，但是在医疗费用高涨的今天，还要承受令人窒息的经济压力。为了避免意外对家庭造成讲师讲解

讲师提问并

讲解

PPT-1

3

PPT-1

4

的二次伤害，参加保险是绝对必要的。

养老篇：你为他做了些什么

倘若有一天镜中人是已经退休的您，那会是什么模样？仍然神采飞扬？抑或是因为背负了太多老年问题而茫然憔悴？其实明天的我，是今天的我造成的。请问各位，为退休后的自己作了些什么？要想他永保衣食无忧身心愉快，现在的您应该作些什么？

其实我们每天辛苦工作除了为家庭还有是为了“两个我”，一个是现在的我，一个是退休后的我。我们每个人都不希望因为背负了太多的债务问题而一贫如洗！可是残酷的事实是曾经有机构作过调查：100位25岁的年轻人，30年后有63人一贫如洗，27人已经过世，5人不得不继续工作，只有4个人经济独立，1个人事业有成。让我们从现在开始准备，全然以经济独立的状态退休。

养老篇：别透支了养老基金

宁愿苦了自己也不能亏了孩子。在孩子身上倾注无限心血的背后寄托的是父母的期望，这当中可能就有养儿防老多子多福的想法。时代不同了，大家族走向了小家庭。421倒金字塔的家庭结构也打破了养儿防老的美梦。一对夫妻请学员朗诵

请学员朗诵

讲师讲解

PPT-1

5

夹在上有老下有小的当中，处境很为难。现在工作压力这么大，生活成本这么高，

子女将来养活自己已负担很大，更何况还要供养父母？

天下父母心，终生奔波劳碌，完全投资在儿女身上，丝毫没有保留，甚至借钱送子女出国或结婚。一旦完成了这些心愿，留下两个老伴，才警觉到面临退休生活，却早已将养老金透支光了。所以是不是在我们投资子女的时候，也相对地为自己的未来投资一些，好让自己在辛苦一辈子之后，能享受无忧无虑的退休生活？

养老篇：越早准备越轻松

各位伙伴，如果现在我们要做一次长途旅行，要求是必须要随身带一个球同行，乒乓球、足球、铅球，请问你们会选择什么球？（选择轻的球）

人人都想享受幸福的退休生活，但是要想退休前，准备好这笔庞大的养老费，却不是件容易的事。同样的一笔养老费用，如果25岁就开始准备，非常的轻松愉快，不觉得负担。要是40岁才开始，可能就很吃力。要是到50岁才开始要准备的话，就好象是攀登悬崖一样，非常辛苦，甚至是力不从心。越早准备越轻松。

参加保险就好比带球旅行一样，25讲师讲解

讲师提问

40岁左右

的学员对家

庭负担的感

受。

请学员朗诵

提问学员

请学员朗诵

PPT-1

6

PPT-1

7

岁准备带的是乒乓球，40岁准备带的是足球，50岁后准备带的是铅球。

养老篇：久病无孝子

两位老人一个叫尤福气，另一位叫梅福气，是你的隔壁邻居。因为生病同时住进医院，尤福气因为买了保险，身故受益人未确定，所以子女很孝顺。而

梅福气因为财产已经分给子女，只能独守病床。

人生在世，正如同机器的运转，时间久了，难免会发生故障。可是“久病床前无孝子”，如何让子女长期承欢膝下？曾经有位聪明的朋友，利用受益人可以变更的人寿保险，一方面可以准备自己的最后费用，不必子女烦心；一方面可以将这笔资产，很公平的送给最孝心的子女。令隔床那位早已将财产分给子女的病友，既羡慕又懊恼。

夫妇篇：保险就是我爱你

有一句歌词“心要让你听见爱要让你看见”。作为男人当我们准备结婚或者已经结婚了，我们都要问自己一个问题：我拿什么保护你——我的爱人？作为女性当我们准备结婚时，请睁大眼睛看看清楚这个男人是不是值得我托付终生的人，我看见了他的爱吗？而结婚后也不讲师讲解

讲师以故事

的形式生动

讲解。

请学员朗诵

PPT-1

8

要轻易忘记恋爱时他对你爱的承诺是否兑现！作为现代女性更要清醒地认识到，

只有具备坚定的情感、成熟的思想、独立的经济的女人才是真正幸福的女人。

当我们结婚时或是子女出生的那一刻，内心会高声呐喊“我爱你！只要我活着一天，我就会爱你、照顾你。”但是有人会更笃定地说“我爱你！只要你活着一天，我就会爱你、照顾你，因为我已经购买了足够的保险。”原来，保险就是我爱你；保险就是真正具体负责的行动。

子女篇：望子成龙望女成凤

逢年过节孩子基本上都会收到红包，作父母的都会给孩子在银行开个帐户，可能当初的想法是用每年的压岁钱等红包作为孩子的教育储备金。不幸的是，虽然帐户是孩子的，可是支配权却是在父母手中。在需要用钱的时候，这笔钱往往就被充公了。各位家长，你们同意吗，有许多家长只会生不会养？受教育和得到关爱是孩子的权利，而养育和教育则是您的责任，在孩子成家立业以前，您是他（她）全部的依靠。

可怜天下父母心，人人都望子成龙，望女成凤。可是要培养龙凤的代价是非常昂贵的。根据专家的统计，一个中等讲师引导

请学员朗诵

讲师引导可

以提问有孩

子的学员压

岁钱如何处

理

PPT-1

9

PPT-2

的家庭培养一个子女完成大学教育，需要40万。与其事到临头干着急，不如提早作好准备。子女教育年金保险正是您最佳的选择，可以强迫自己储蓄，确保子女教育费用不虞匮乏。

子女篇：你能陪他长大吗

不管我们对子女的感情再好，期望再高，投资再大……，仍然无法保证我们一定能够陪他一起长大，就象图上所显示的比例，有这么多的父亲，留下无限的遗憾。所幸虽然有人无法陪子女一起长大，但每位父母亲的爱心都可以透过保险陪着子女一起长大。

有一首古诗大家都很熟悉“慈母手中线，游子身上衣。临行密密缝，意恐迟迟归。谁言寸草心，报得三春晖。”。一方面这里面渗透着父母的无限爱意，另一方面也反映出尤其是中国父母对待子女成长的复杂心态——想放手让子女自由翱翔，又担心子女是永远长不大的孩子。所以有条件的拼命赚钱将来留给子女。条件不好的也要千方百计为子女的未来创造好环境，比如教育投资。有没有更有意义的方式可以延续父母的爱意永远陪伴子女呢？保险可以了却做父母的心愿。当父母百年以后，子女从保险公司定期或者一次性领取保险金时，请学员朗诵

请学员朗诵

讲师引导学

员思考

PPT-2

1

他依然能感受到父母浓浓的爱意。

税务篇：完整的财产转移

各位伙伴在展业中可能碰到这样的客户：很有钱但是普遍认为自己不需要保险。无论是养老、医疗还是子女教育等保险都难以打动客户。难道就没有解决之道了吗？

在我们一生奔波忙碌有所成就之后，当然希望能够将辛勤耕耘的成果，完整的转移给下一代。许多企业家因为不熟悉税法，在财产的转移过程中，为了缴纳将近财产一半的遗产税或者赠与

税，不得不低价变卖产业，造成严重的损失。也有人巧妙地利用保险，完全免税转移财产，或利用所领的保险金，缴纳税金，而完整地保全了财产。

1997年9月12日时任国家主席的江泽民在中国共产党第十五次全国代表大会上指出“……调节过高收入，完善个人所得税制，开征遗产税等新税种，规范收入分配，使收入差距趋向合理，防止两极分化。”而储蓄实名制已于2000年4月1日实施。据说有关遗产税、增与税的相关法律法规2005年底也将

出台。遗产税与增与税的正式实施已提到正式日程上。

税务篇：不能查封的财产

时下很多人都下海经商了，选择自讲师引导

请学员朗诵

讲师讲解

PPT-2

2

主创业也成就了许多人的人生美梦。俗话说“满口饭好吃，满口话不好说”。相信没有一个人敢说自己一定永远是商海大潮里的赢家。比尔?盖茨的微软也会遭到联邦法院的起诉，险遭拆分。史玉柱的巨人大厦一夜之间也轰然倒塌。没有绝对的安全只有绝对的危险，我们要怀着一颗红心做好两种准备（输赢）方可投身商海。商海无情保险有情。

无论目前事业多成功，仍然潜伏着

相当的风险与危机。稍一疏忽，就可能造成辛苦累积的财产，惨遭查封拍卖。幸好有一种财产，平常不起眼，紧急时可以发挥莫大的功效。而且永远不会被查封，可以完整地保留给后人，成为我们最安全可靠的安家费用，免除后顾之忧。那就是人寿保险。

平常当存钱

有事不缺钱

投资稳赚钱

受益免税钱

伤病可领钱

万一得大钱

各位伙伴，课程已经进入尾声。我们通过看图说保险的方式，图文并茂地直观感受了寿险的意义与功用。请问：我们每天销售给客户的到底是什么？

从本质上讲，我们销售的是方案，讲师引导

请学员朗诵

PPT-2

3

课程总结5‘是解决问题的方案，是解决客户所碰到

的财务问题的方案。这些财务问题可能

是医疗健康、退休养老，也可能是子女

教育、财产保全等等。而要解决这些问

题需要的是钱。所以我们销售又是钱。

我们销售的是钱，但不是一般的钱，

而是特殊的钱，在不需要的时候购买它，

在需要的时候却买不到的钱??????概括

来说就是这六句话。

课程结束，谢谢！

PPT-2

4

PTT讲师手册(重要)

1 PTT第一天课程 [导论] 一、[讲师自我介绍] 二、[追溯PTT的来源] PTT是专业讲师训练TTT的一部分，我的老师曾告诉我，PTT 做得好，就是专业的讲师，若做得不好，男生就成了“怕太太”（开一个玩笑）。接下来让我们一起来追溯PTT的起源。 七十年代，在台湾，有一位成人训练大师，到美国去学习。花了2万美金学习了一套课程。这套课程包括了行销学、教育学、消费行为、心理学等学科，他觉得物有所值。回到台湾后，他将这套课程整合成一个现代讲师的培训课程---PTT，然后到各家保险公司去推广，他去过国泰人寿、新光人寿、南山人寿等，但没有被接纳，因为他们的培训课程都自成体系。他不明白为什么这么好的课程会没有人接纳，于是去问他的老师。他的老师告诉他：耶苏在传播上帝的声音时，也需要推销。最后，一家保险公司国华人寿花200万台币请他去培训28位PTT种子讲师，这套课程从此得以传播。 2000年，在总公司的培训中，公司第一次引进这套课程，我作为XX人寿第一批专职讲师参加这了这次培训，当时被这套课程所震撼，那时，我就一直在想，我何时能讲这套PTT的课程，历史的机缘总让有准备的人获益，经过两年的努力与沉淀，今天我也站在这个讲台给各位伙伴讲授PTT。 1

三、其实PTT不仅仅要将我们训练成专业的讲师，更是要将我们训练 成为生活大师、管理大师、社交大师、营销大师。学习PTT的重要意义不在于学习本身，而在于如何去做PTT，而且要让PTT成为我们生活的一部分，养成一种生活的习惯。因为学会学习比学什么更重要，这需要我们要拥有一颗学习的心。其实我们每个人都会记很多笔记，但没有人拿着笔记生活，学习的心意味着我们要去更多的感悟、感受和突破，让自己不断地去成长；再则我们要掌握学习的能力，要有加工和整合的能力。学习了PTT，你将不再会崇拜哪位讲师，因为你已经学会去创造。 学习PTT要学会生活。 PTT源于生活，学习PTT要将你学到的知识、观念与你过往的经验要结合，让PTT成为生活的习惯。生活是人生最伟大的大学。一位美国黑人妇女，有四个孩子，全家过着不错的中产阶级的生活。但是在她34岁时，丈夫不幸过逝。当时最大的孩子12岁，最小的孩子3岁，她的生活一下子陷入黑暗之中，她必须面对家庭所有的压力。她不得不每天打几份工，替别人洗衣服养家糊口，供几个孩子读书，生活异常地艰险。长期艰苦的劳动，使她过早地衰老。但她发誓要让她的孩子读大学，有出息。每天打完工后，她坚持读夜校，自修法律，经过努力终于考取了律师执照，成为美国的一名著名律师。当记者问她，是什么力量支撑走过如此艰难的岁月，她说：“上帝爱我，让我承担更大的责任。”

新人培训手册(1).doc

《新人培训手册》：目录 第一章寿险的基本知识 第一节风险与保险 第二节人身保险的特征与分类 第三节人身保险合同要素与条款 第四节人身保险的经营 第二章寿险商品及其功能 第一节寿险商品的功能 第二节寿险商品条款要素 第三章寿险核保核赔基础知识 第一节寿险核保知识 第二节寿险核赔知识 第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司） 第四章寿险专业化推销流程 第一节专业化推销 第二节寿险专业化推销流程 第五章主顾开拓 第一节主顾开拓的意义 第二节主顾开拓的方法 第三节主顾开拓途径与技巧 第六章接触前准备与接触 第一节接触前准备 第二节接触 第七章说明 第一节促成的时机 第二节促成的方法 第三节促成的话术 第四节如何诱导客户鉴约 第八章促成

第一节拒绝的原因 第二节拒绝处理的原则与方法 第九章拒绝处理 第十章售后服务 第一章：寿险的基本知识 第一节风险与保险 一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义 风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类： ●纯粹风险： 指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。 ●投机风险： 指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险 是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。 ●控制风险

最新培训讲师手册

只有不断开发出适合企业特点的培训课程，才能真正满足培训需求。本文作者1 结合自己的实际工作，与大家分享有关课程开发的一些经验。从传统的人事操作2 实务到人力资源管理，以至于人力资本的创造，无一不要求HR从业人员有更高3 的素质、更强的能力。就培训而言，现在企业所需要的不仅仅是高效的培训组织4 者，更需要能根据企业的实际情况，开发出适合企业发展的培训课程，并能讲授5 相关课程的综合人才。 6 确保培训师课程交付的一致性，使不同的学员能够接受一致的培训服务，7 标准化讲师手册的开发必不可少。 8 讲师手册，顾名思义是为讲师服务的标准化的授课指导手册，是讲师理解、9 掌握、传承课程的关键资料，它包括授课的时间分配、逻辑与步骤、方法及辅助10 资料等内容。讲师要根据手册要求对课程进行标准化的呈现，保证课程内容的准11 确性，教学活动的有效性以及课程传承的一致性。 12 讲师手册的组成部分 13 明确了标准化讲师手册对企业标准化课程开发和知识传承的重要性，就有14 必要对讲师手册进行全面地了解。一般的讲师手册由课程概述、材料说明、课前15 准备、授课计划和详细授课要点五大部分构成。 16 课程概述 17 课程概述旨在介绍本门课程的课程名称、课程编码、授课时长、培训形式、18 学员人数（分组）、目标学员、必修课程、学习目标等基本情况，有些还需说明19 课程开发的背景。通过概述，讲师能了解课程的整体情况，尤其是对目标学员、20 学习目标、报名前应该具备的条件等关键信息进行了解。 21 课前准备 22

课前准备包括讲师对课程的内容准备和行政准备两大方面，一方面提醒讲23 师要重点关注课程内容；另一方面，要提醒相关人员做好课程的相关行政工作安24 排，保证课程的顺利实施（见副栏）。 25 授课计划 26 授课计划分为整体授课计划（见图表1）和单元授课计划（见图表2），分27 别与开发过程中的框架设计和详细设计相对应。 28 整体授课计划是对课程模块的划分和对时间的分配，其中，时间分配包括29 合理分配学习、练习和复习的时间。要保证学员有足够的学习与练习的时间，帮30 助他们实现行为的转变，最终达成培训目标。 31 单元授课计划是要说明每个单元的互动逻辑、教学活动的组织要点及内容32 讲解要点，笔者会按照详细教学设计的四部教学程序——“启承展合”来进行设33 计。 34 “启”是单元开场，即要利用好学员注意力的第一个高峰期，引发学习者35 对培训内容的兴趣。 36 “承”是承上启下，要交代本知识点与其他知识点的逻辑关系，使学员将37 自己的认知结构与课程的认知结构及时对接，便于知识体系的建构。 38 “展”是指对主要内容的展开学习过程。如果学员的注意力有下降的趋39 势，讲师就要加强对教学方式和教学活动的设计。根据体验式学习原理，综合采40 取体验、反思、理论化和行动练习等教学方式来开展教学活动，这样可以极大激41 发学员的学习兴趣。 42 “合”是回顾学习内容。知识遗忘是必然的，所以，需要在某个知识点、43 某个单元结束时及时强化学习者的理解、记忆和应用。 44

看图说保险(讲师手册)

前言 课程介绍图说保险课程总结5‘ 5‘ 75‘ 5‘ 看图说保险 讲师自我介绍 名人话保险 各位伙伴，我们都是现代人，可是 有谁能告诉大家什么是现代人？ 大家都知道胡适是“五?四运动”时 期中国新文化运动地先锋.让我们来听 听他是怎么描写现代人地“保险地意义 只是今日作明日地准备，父母作儿女地 准备，儿女小时作儿女长大地准备.如此 而已！今天预备明天，这是真稳健.生时 预备死时，这是真旷达.父母预备儿女， 这是真慈爱.能作到这三步地人，才能算 做是现代人.” 所以从风险意识地角度来说有风险 意识而且懂得未雨绸缪地人才是真正地 现代人. 美满人生 各位伙伴，在上一节课我们探讨了 寿险地意义与功用，从理论上我们对保 险到底对我们有什么重要意义有了初步 了解.为了加深大家对保险地认识，在接 下来地时间里我们将通过看图说保险地 方式，生动活泼地给各位展示保险地魔 力，看看保险是如何走进我们地现实生 活中地. 我们将从八个方面全方位地近距离 地了解保险与生活地紧密关系. 讲师提问两 名学员 请学员朗诵 讲师总结 讲师介绍课 程 讲师提问并 简单询问这 些问题 请学员朗诵 讲师引发学 员思考 讲师在白板 上画一座 山，把山分 成四层，分 别是贫穷、 小康、宽裕 与富足. 讲师请一位 女学员回答 问题 请学员朗诵 请学员朗诵 讲师引发学 员思考 讲师引导 请学员朗诵 讲师故事导 入 请学员朗诵 请学员朗诵 讲师请一位 学员回答并 请他回答为 什么 请学员朗诵 讲师咨询学 员投资地经 历，并请回 答投资地指 导原则：安 PPT-1 PPT-2 PPT-3 PPT-4 PPT-5 PPT-6 PPT-7 PPT-8 PPT-9 PPT-1 PPT-1 1 PPT-1 2 PPT-1 3 PPT-1 4 PPT-1 5 PPT-1 6 PPT-1 7 PPT-1 8 PPT-1 9 PPT-2 PPT-2 1 PPT-2 2 PPT-2 3 PPT-2 4

太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT三讲讲师手册

新人岗前培训(2009版) 讲师手册 课程名称：三讲-专业销售的基石 总公司教育培训部/个人业务部 2009年10月 课程规划表 培训名称新人岗前培训(2009版) 课目三讲-专业销售的基石授课方式讲授+演练课时8 课程目标一、让新人至少能够从1种角度熟练地介绍公司 二、让新人能够对几个主要群体熟练地讲解保险 三、通过各种有效的提问、演练、发表，破解新人“害怕”、“顾忌”与 人，特别是与缘故谈行业、公司和保险的心理障碍，让新人树立信心，敢于逢人都能适时合适地做“三讲” 四、告知新人，这是他们迈向成功销售的第一步，也是建立自信的第一 步 课程大纲一、三讲的重要意义 二、三讲的正确思维 三、三讲的运用流程 四、三讲的课程演练 教具1.讲师资料：齐贺资和的故事附件，直肠癌故事附件 2.教学辅助工具： 白板，白板笔，三讲15份随堂背诵附件 3.学员研讨工具：笔、纸

注意事项 学员要进行现场的通关演练 分组方式： 1.3人一组选出一位小组长，三组9人选出一位大组长； 2.3人在小组通过后，再到大组长处通关； 3.讲师随意抽签通关，未达到要求者，大、小组长负连带责任（各家分 公司可根据分公司情况制定不伤害组长及新人的奖惩措施），分层级的责任人，能保证通关有效进行，对新人负责 投影片操作要领时间工具 讲师自我介绍，侧重自己在这门课程上 的优势和成绩，树立威信 5’ 学习了名单收集、缘故客户的约访与面 谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面 最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就 是我们接下来要学习的课程，《三讲-专业销 售的基石》 2’ 三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲 的重要意义是什么。我们有没有想过，能不 能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是 用最少的话达到自己想要的效果。 现在请问大家，如果有一天你跟朋友打 电话说，“我做保险了”，朋友说，“你怎么做 保险了”？你会不会害怕人家问？三讲就是 让我们掌握解决问题的方法。 0.5’

讲师手册模板-刘议鸿老师

编号：WM-2013-01001 【执行才是王道 --- 终端促销执行流程解析】 培训师手册 版权声明和保密须知： 本设计书中出现的任何文字叙述、文档格式、插图、照片、方法、过程等内容，除另有特别 注明，版权均属于唯美商学院所有，受到有关产权及版权法保护。任何单位和个人未经书面授权许可不得复制或引用本文件的任何片断（包括电子形式或非电子形式）

一、《课件包》使用指南........................................... ..3 1、关于《课件包》 .......................................... (3) 2、版权归属 ....................................... :; (3) 3、《课件包》内容 ................................. (4) 二、课程设计蓝图....................................... . ...... .. (5) 1、课程基本信息 ..................................... : (5) 2、课程地图 ................................... ...... . (6) 3、课程大纲 (7) 三、课前准备手册..................................... : . (9) 四、课程演示文稿.................................. . (10) 五、课程执行手册.............................. (11) 1、促销的概念 (12) 2、促销执行的重要性 (21) 3、促销执行的流程 (37) 六、摘录.. (76) 1、课堂异常情况处理 (76) 2、加涅教学九步骤 (77)

PDP人际关系思维学训练(带讲师手册)

PDP-人际关系思维学训练（带讲师手册） PDP训练简介 一PDP训练是人际关系学四维学训练，是在人际关系PDP人格测试理论的基础之上衍生出来的国际上最为先进的人际关系学训练之一，开展于九十年代初，目前只有少数国家的训练师可以操作，且方式各不相同。 每个成年人都会以自己的方式和习惯与他人进行交往，而这些方式和习惯并不能在交往中更好地维护交往形式和达成交往目的，反而会对自己的业务行为产生不利的影响，所以训练家们一直在致力于在动态中对人的交往行为进行全面而科学地剖析和界定，在人际交往的四维状态之中对学员的交往行为进行调整。PDP人格测试理论对此提供了完善的理论基础，也就是在此基础之上逐渐形成了PDP训练的各种版本。 它的主要原理是在主控——顺应、创新——传统、人际——内敛、急躁——耐性等四个维度对处于交往之中的交往者进行全面的剖析与定位，并在人际的动态之中对其交往行为进行全面的剖析与调整，以让交往者在其后的交往中能更加从容地与更多的交往对象进行交往，并在交往中更大限度地达成交往的目的。 由于人在交往状态之中的反应瞬息万变，所以PDP对训练师的要求非常之高，稍有操作不慎就可能失去场控，且对人际交往学反诊断技术要求很高，所以目前很少有训练师能得心应手地应用。 二开发PDP训练的背景 A强烈的业务需要。 业务员由于来自不同的行业和单位，以往很少有专业交往学培训，而目前随着市场的逐渐成熟，客户的要求不断地提高，业务员再以原来的交往能力与客户交往，远不能完成业务的需求，目前员工在市场上的紧张与压力在一定程度上是自己的交往四维定位与业务需求的差距有很大关系，业务员对自己交往行为的盲目性，决定了对交往后果的没有信心。单靠激励已远不能形成对业务员的坚强有力的支持，对业务员的专业的交往学训练已迫在眉睫。 BPAC的基础

健康险知识讲师手册

健康险知识 工作日志检查 ?昨日活动量统计 ?昨日5个转介绍名单 ?3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈?今日工作安排填写 ?今日10个准保户名单及电话 ?如有交单则检查客户档案的填写

分析学员存在问题 并予以解决 讲师介绍 课程阐述 训练目的：对健康险知识做系统性了解授课方式：讲授+演练+通关 时间：120分钟 收获：了解泰康健康险产品和卖点 课程大纲 一．健康险概述 二．健康险产品分类 三．泰康健康险产品卖点 一、健康险概述

我们辛苦忙碌为了…… 健康快乐 过舒适的物质生活 让孩子接受高等教育 幸福的晚年 家庭保障重大疾病 医疗品质 子女教育退休规划 人生理财金字塔 储蓄投资信用 贷款 二、产品分类（一） ?从缴费年限分类 ?短期附加型险——附加意外伤害医疗等 ?定期型健康险——多年型定期险、一年型定期险?终身健康险——重大疾病终身型保险等?从保障范围分类?住院津贴型?住院费用型 二、产品分类（二） ?从保障人群分类?——少儿专用医疗险?——女性专用医疗险?——成人专用医疗险?从产品形态分类?——分红型医疗型?——非分红医疗型

三、泰康产品卖点 ?物美价廉的医疗保险 ?——附加永福重疾、附加安享重疾； ?分红型医疗保险 ?——泰康吉祥综合保障计划； ?附加险特殊属性 ?——主险缴费期满，如客户持续缴纳附加险费用，则该附加险在规定的保障期内持续有效； （讲师根据各分公司主打产品进行讲授） 课程演练 ?画图讲解人生理财金字塔 ?健康险按不同形态分类 ?讲解至少两个泰康健康险 三人一组演练规则 ?演练角色：业务员、客户、观察员 ?演练主题：使用人生理财金字塔讲解健康险 ?演练进行流程：演练准备→进行／观察→回馈分享 ?演练时间30分钟，充分运用时间 ?进行分组与角色分配，一轮后角色互换。 课程通关 ?画图讲解人生理财金字塔 ?健康险按不同形态分类 ?讲解至少两个健康险

看图说保险讲师手册.doc

课程内容规划 课程名称新人入司培训 课程题目看图说保险 课程目标强化对寿险意义与功用的认识、了解切入保险的话题 课程内容概览 大纲时间 一、前言 二、课程介绍 三、看图说保险 □生活篇 □责任篇 □投资篇 □意外篇 □养老篇 □夫妇篇 □子女篇 □税务篇 四、课程总结 5‘ 5‘ 75‘ 5‘ 合计90‘ 备注 刚入行的伙伴，对于寿险基本没有了解，更缺少感性认知，所以授课讲师的阐述宜浅显易懂，尽量多用事例来说明，尽量与生活中所熟知的事物联系。通过轻松说图的方式，引发学员对寿险的意义与功用的理解与思考。 随堂讲义教具活动

前言 课程介绍5‘ 5‘ 看图说保险 讲师自我介绍 名人话保险 各位伙伴，我们都是现代人，可是 有谁能告诉大家什么是现代人？ 大家都知道胡适是“五?四运动”时 期中国新文化运动的先锋。让我们来听 听他是怎么描写现代人的“保险的意义 只是今日作明日的准备，父母作儿女的 准备，儿女小时作儿女长大的准备。如 此而已！今天预备明天，这是真稳健。 生时预备死时，这是真旷达。父母预备 儿女，这是真慈爱。能作到这三步的人， 才能算做是现代人。” 所以从风险意识的角度来说有风险 意识而且懂得未雨绸缪的人才是真正的 现代人。 美满人生 各位伙伴，在上一节课我们探讨了 寿险的意义与功用，从理论上我们对保 险到底对我们有什么重要意义有了初步 了解。为了加深大家对保险的认识，在 接下来的时间里我们将通过看图说保险 的方式，生动活泼地给各位展示保险的 魔力，看看保险是如何走进我们的现实 生活中的。 我们将从八个方面全方位地近距离 讲师提问两 名学员 请学员朗诵 讲师总结 讲师介绍课 程 PPT-1 PPT-2 PPT-3

保险公司业务操作手册.doc

三级机构开设区拓业务操作手册 （组织增员、日常管理） 第六章组织增员 一、收展员招聘条件 （一）收展员的招聘条件 1.年龄25岁至50周岁，已婚已育的女性优先； 2.高中以上学历； 3.身心健康、行为端正、无不良记录； 4.性格温和、待人热忱、努力向上； 5.能接受公司培训，正常上班； 6.住所临近上班地点和收费服务区域； 7.礼贤测试分数4分以上； 8.须经课长、处经理亲自面试通过； 9.符合公司规定的其他条件。 （二）对于年龄25岁以下至20岁以上、55岁以下至50岁以上，符合其他录用条件的新进收展员，由三级机构区拓负责人面试通过，并经机构区拓部经理审核同意，始可录用。 二、收展员招聘模式及方法 （一）增员渠道 1.缘故增员：父母、兄弟姐妹、直系和旁系亲属，以及透过亲朋好友介绍的朋友、自己的朋友等。 2.保户增员：从成交或未成交的客户中物色适当人选。如：对寿险、平安有兴趣的客户或准客户、常说买不起保险的准客户（鼓励来区拓发展赚钱）、以及他们推荐的人员等。 3.通过孩子认识的人：子女学校的老师、校长、子女的同学朋友、子女同学、朋友的父母亲友等。 4.通过配偶认识的人：配偶的亲友，同学，单位同事等。 5.同学、校友、战友：从小到大上学或各类学习班认识的同学，老师，校长、战友及同部队的人、亲戚朋友的同学，战友等。 6.由个人爱好、运动而认识的人：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等。 7.过去及现在的邻居：过去或现在的邻居，居住小区的邻居，时常在家附近碰到的人等。 8.从前一起工作过的人：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。 9.日常生活认识的人：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店，及一些消费的地方的人等。 10.其他行业的推销员：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、直销专业人才，如销售房屋、汽车的推销员。 11.教职人员：从事教育或训练的人才，幼教、小、中、大学的老师或其他教育工作者。 12.社团增员：在社区、社团、行业或职团中具影响力的人才或其配偶。 13.活动增员：透过社区活动、联谊会、演讲会、发表会等招募新人。 14.社会名人：社会贤达、名人、演艺人员，具有广告和社会影响力的人。 15.其他适合区拓工作的职业：医生、护士或医疗行业工作者、餐饮业领班或主管、商场百货销售员或主管、个体户等。 16.每天乘车认识的人：固定线路的乘客、司机等。 17.人才交流中心认识的：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等。 18.单位人事处收集的人员名单：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的校友通讯录等。 19.影响力中心推介的人：各类高层管理人士、成功人士、公司内勤员工的家属及他们推荐的人等。 20.参加各类社团认识的人：交友会、联谊会、球迷会、五四学社、商会、妇联、佛教等教友会等。 21.找工作者：网友，自己上门的人，投缘的陌生人，其他想发展、赚钱或想换工作的人及一切合适的人。 （二）增员介绍导引话术 1.你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？ 2.在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3.你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转行业吗？ 4.你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5.你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6.你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？ 7.你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？ 8.你知道有谁想创业吗？ 9.你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ （三）创业说明会

平安保险岗前培训心得

平安保险岗前培训心得 篇一：保险岗前培训心得体会范文 保险岗前培训心得体会范文 怀着空杯的心态，我有幸参加了中国平安保险股份有限公司长沙分公司0306期新人班岗前培训，通过这几天的全心投入，并在培训老师的细心教导下，我对保险的知识，态度，技巧和销售方面都取得了长足的进步。明白了保险的意义所在。回首难忘的日日夜夜，收获良多，感慨万千。下面我从以下四点浅谈一下我的个人体会。 一、培训体制完善，课程严肃活泼。 都说平安的培训是最好的，通过这几天的培训我才知道，它的最好，在于能使人们从中得到激励，能使人们对生活的追求站得更高，目标想得更远。它把激励学渗入到每个人的心底。让每个受训的学员感受到通向成功其实就是这

么简单。它的最好还表现在培训体制是最好的，因为它有完善的一个培训平台，有专门的培训队伍，有优越的硬件条件，有一整套培训方案。如果说中国有哪家公司最注重培训，我想除了平安还是平安。第二，平安的讲师也是最好的，他们都是销售的精英，个个业绩不凡，讲的都是身边的人，道的也都是身边的事，使生硬和冰冷的文字产生强烈的视觉冲击效果，用案例说话，用指标来纠正目标，用分析来查明问题，用最佳方案来解决事情。具有相当现实的指导意义。这让我们对保险的认知具体化，实际化。把表面的，理论的课程知识转换为各种案例，让学员在听故事的同时，了解体会。这都体现了老师们的用心良苦。第三，平安的课堂氛围也是最好的。这里没有应试教育的教条，老师和学员溶入在一起，大家没有年龄之分，没有阅历之分，在一起的目的就是了解，了解，再了解。特别是课前的游戏总是让人惊心动魄，因为不知道今天会不会是自己

“中奖”。而游戏中“中奖”的同学脸上流露出的“惊惶失措”也使大家铭心刻骨。更重要的是平安的游戏并非纯粹的娱乐，而是对正统教育的一次全面提炼和综合补充。平时一说起提高素质就是mba，就是各种证书和文凭，其实，知识和技能还只是有形的资本，意志和精神则是无形的力量。在何种情况下能使有限的知识和技能释放出最大的能量，如何开发出那些一直潜伏在你身上而您自己却从未真正了解的力量，怎样才能弄清您与他人的沟通和信任到底能深入到什么程度?这才是课间娱乐真正意义所在!可以说正是游戏中的 氛围让陌生的人走在了一起，让充沛的精神赶走了学习困乏,让我们一个五六十人的班级更像一个团队。 二、态度决定一切，理念产生力量。 “做保险就是做事业，我为成功而来，我为理想而来”。从培训班一开始我就把它当作我的座右铭，时刻牢记在心，把首先端正态度作为成功与收获的起

培训讲师手册

培训讲师手册 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

只有不断开发出适合企业特点的培训课程，才能真正满足培训需求。本文作者结合自己的实际工作，与大家分享有关课程开发的一些经验。从传统的人事操作实务到人力资源管理，以至于人力资本的创造，无一不要求HR从业人员有更高的素质、更强的能力。就培训而言，现在企业所需要的不仅仅是高效的培训组织者，更需要能根据企业的实际情况，开发出适合企业发展的培训课程，并能讲授相关课程的综合人才。 确保培训师课程交付的一致性，使不同的学员能够接受一致的培训服务，标准化讲师手册的开发必不可少。 讲师手册，顾名思义是为讲师服务的标准化的授课指导手册，是讲师理解、掌握、传承课程的关键资料，它包括授课的时间分配、逻辑与步骤、方法及辅助资料等内容。讲师要根据手册要求对课程进行标准化的呈现，保证课程内容的准确性，教学活动的有效性以及课程传承的一致性。 讲师手册的组成部分 明确了标准化讲师手册对企业标准化课程开发和知识传承的重要性，就有必要对讲师手册进行全面地了解。一般的讲师手册由课程概述、材料说明、课前准备、授课计划和详细授课要点五大部分构成。 课程概述 课程概述旨在介绍本门课程的课程名称、课程编码、授课时长、培训形式、学员人数（分组）、目标学员、必修课程、学习目标等基本情况，有些还需说明课程开发的背景。通过概述，讲师能了解课程的整体情况，尤其是对目标学员、学习目标、报名前应该具备的条件等关键信息进行了解。 课前准备

课前准备包括讲师对课程的内容准备和行政准备两大方面，一方面提醒讲师要重点关注课程内容；另一方面，要提醒相关人员做好课程的相关行政工作安排，保证课程的顺利实施（见副栏）。 授课计划 授课计划分为整体授课计划（见图表1）和单元授课计划（见图表2），分别与开发过程中的框架设计和详细设计相对应。 整体授课计划是对课程模块的划分和对时间的分配，其中，时间分配包括合理分配学习、练习和复习的时间。要保证学员有足够的学习与练习的时间，帮助他们实现行为的转变，最终达成培训目标。 单元授课计划是要说明每个单元的互动逻辑、教学活动的组织要点及内容讲解要点，笔者会按照详细教学设计的四部教学程序——“启承展合”来进行设计。 “启”是单元开场，即要利用好学员注意力的第一个高峰期，引发学习者对培训内容的兴趣。 “承”是承上启下，要交代本知识点与其他知识点的逻辑关系，使学员将自己的认知结构与课程的认知结构及时对接，便于知识体系的建构。 “展”是指对主要内容的展开学习过程。如果学员的注意力有下降的趋势，讲师就要加强对教学方式和教学活动的设计。根据体验式学习原理，综合采取体验、反思、理论化和行动练习等教学方式来开展教学活动，这样可以极大激发学员的学习兴趣。 “合”是回顾学习内容。知识遗忘是必然的，所以，需要在某个知识点、某个单元结束时及时强化学习者的理解、记忆和应用。 五线谱式授课要点

NBSS中文(讲师手册)

NBSS中文 1. 需求销售培训班——讲师手册 2． 我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。介绍LIMRA，告诉他们我们做什么 回顾一下课程表（笔记本的开始） 回顾课程提纲（第1-3页） 学员作自我介绍 *提前做海报（不要在笔记本上） 名字 单位 从业时间 升任主管时间 *列出销售相关问题 在海报上列出问题 3． 解释表格的用途“我要用的方法”（第7页） 解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页） 第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。请做好笔记！ 4． 这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。这就是ASSW设计的方法。 5． 为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。 6． 7． 8． 销售循环 销售循环是一个逐步进行的循环。 发掘准保户总是在销售循环进程之首。 发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。 省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。 9． 抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。 切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。 其它步骤在下一投影片上。 10． 在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。 在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程： *信任——准客户一定要信任这个代理人。 *需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。

保险公司新人培训心得

保险公司新人培训心得 保险新员工总结出来的培训心得会让大家受益匪浅的。以下是精心推荐的一些保险新员工培训心得，希望你能有所感触! 保险新员工培训心得(一) 本月10日,我赶去分公司指定的酒店,参加分公司举办的为期数天的培训班训练种子讲师班.实质为全程观摩**中支**营销部的入司*月的精英培训班。这几天的观摩及培训，让我有以下几点心得： 1.人数之多，氛围良好 从后门一进**营销总部的培训班，放眼望去，全是人。我为之一震，人数真多!13个小组，近130人参训。这在我们机构甚至中支，都很少有这样的情况。在机构只有月初开启动大会时，才有近百人，而且中途不频繁接电话，不随意走动就很不错了。而这个培训班，纪律严明，学员尊规守矩，且个个积极性高，氛围良好，团队荣耀感强。一个鼓掌，一声问候，都能把屋顶掀翻。相比之下，天壤之别。 2.师资力量雄厚 这次给**营销总部精英班学员上课的讲师，均为分公司最优秀且实战经验丰富的老师，可以说汇集全省之精英讲师来授课。他们无论是内还是外，无论是理论还是实践，无论是技巧还是其他，都非常到位，非常精彩。让学员听之入神，学之有兴!如果我们的培训班能有这些老师来授课，那对我

们的学员有很大的促进，对我们的业绩也有很大的推动，那真是我们的福气! 3.课程回顾及课间互动 每天早晨各小组风彩展示之后，班主任老师都会跟大家作课程回顾。将每一个老师所讲授的课程的重点及步骤跟大家一一回忆，或引导学员说出来，而非三两句便结束。这样的提问方式，让学员有兴趣，更能加深其印象。 每每课间休息的时候，助教老师便带领学员跳跳晨操，让几个学员跳跳拉丁舞，或请某个进行才艺表演等等，让学员在课间舒缓紧张的学习心情，活动筋骨，尽享快乐时光。更让他们参与其中，感觉学习班的氛围。人人参与，人人感受! 4.职场布置及音响控制 整个培训班职场布置非常到位，气氛感染力度强。除两侧上边悬挂****寿险精英培训班、欢迎**寿险精英班学习外，职场除讲台外其他三边都贴满了标语。标语不是手写的，而是特意从印刷厂印出来的。如：展业是挖金子，增员是开金矿;访量定江山，收入论英雄，等等，让学员感受到公司的职场文化。每个学员都将名字写好摆放于桌面上，每个组都做了花瓣将组名组呼写在其中并张贴上墙。后面墙上是龙虎榜，将各个小组的考勤情况张贴出来。4个助教老师统一服装，发型，上课期间都分别站在后面，观注着全场，观注着

情绪管理讲师手册

投影片 1、2 介绍讲师即导入课程： 现代社会的工作压力逐渐加大，研究表明，目 前很多人都不同程度存在焦虑、抑郁以及狂躁等心 理健康方面的问题，直接影响到工作绩效。 在保险公司内部，主管以及业务人员的不同情 绪，往往对公司的发展造成重大影响。 积极的情绪可以让业务人员身心健康、精力充 沛、注意力高度集中等，这一切便可以促使员工能 够快速有效地处理遇到的各种难题；另一方面，团 队真诚合作，也有利于减少成本，使得主要精力不 必用于处理各种人际纠纷。所以积极的情绪可以驱 动高绩效。 相比之下，不良的情绪是危机的根源，同时也 是危害身心健康的幕后黑手。 因此，作为一个主管，必须要能敏锐地观察到 员工的各种不良情绪，并加以引导。 首先，愤怒的情绪通常是失去理智，得到的是 他人的不满、厌恶；而失去活力的症状往往是悲伤 抑郁。同时，恐惧以及烦躁焦虑等状况的出现，都 应该引起主管们的高度重视。否则，人员关系的紧 张、服务质量的降低、人员流动频繁、公司信誉下 降、员工不满等状况都会如影随形，工作绩效大大 降低。 因此，作为一个优秀的主管，一定是情绪管理 高手，认识到情绪管理与创建高绩效团队之间的重 大关联性，把握有效情绪管理与调节情绪的方法。 这也是我们泰康山东分公司开发《情绪管理》 课程的主要目的和出发点。 3 分钟 课程名称 情绪管理 授课 课时 4 课时 授课目的1、让主管成为情绪管理的高手 期望效果 授课方式 讲授、团体活动、影片赏析 辅助教具 电脑、投影仪、白板、白板笔、海报纸 教 案 备 注 时 间 课程要点 通过了解情绪的特点，培养和提高每位主管的情商，促进团队合作， 融洽客户关系，提升业绩，发展团队，使主管在寿险职业生涯中能够 快乐工作、享受生活

专业化增员讲师手册

课程题目：专业化增员

业。整个技巧的学习的过程也是一样的，获得的效果 确实很惊人的相似。通过《专业化增员流程》的学习， 可以使大家今后在实际工作中，用专业化增员流程的 方法来进行面谈，包括增员计划与活动、增员市场开 拓、接触前准备、接触、说明、促成，训练与辅导这 个系统的方法面谈甄选，让营销团队觉得增员就象销 售一样，不销售保单就销售职业，不成客户就成同事， 把增员工作养成习惯，长抓不懈。 讲授 4 投影片6 增员的实质就是在销售职业，因此他完全符合商 品销售的所有特点，所以增员是销售――销售的是泰 康保险代理人职业。 增员是销售，所以更要遵循专业化销售流程的每 个要点和步骤，只是变保单销售为销售职业。 讲授10 投影片7 结合学员的实际增员活动，进行对比和强化，充 分建立同理心和讲师威望，以保证学员听课的热情。 逐条讲解PPP表的每一个条目，并运用提问的方 式进行互动，分三步进行（目的、目标、收获）在讲 完之后要达到学员热情被强化的目的。 讲授3’投影片8 整个专业化增员流程课程架构包括增员流程七大 环节的检查点，以及增员中要应用到的各种增员工具。 讲授3‘投影片9 就像销售网络一样，在销售的同时，还要编织属 于自己的销售网络，在保险公司销售保单的同时更要 建设自己的销售网络，才能使自己的寿险生意逐步做 大！这就是销售行业的魅力所在！ 销售职业，异曲同工。一窍通则百窍通。能作好 业务的人，都应该是增员的高手，每个学员都有成就 事业的机会，不过要看您的转换力了！

可能性越大。 投影片20 任何一个人、任何企业的成功都不是偶然，都离 讲授8’不开内、外部环境制约，也就是天时、地利、人和三 个因素协助，寿险行业在中国的蓬勃发展是中国改革 开放的需要，是历史发展的必然，是人心思变的结果。 正是这样机遇的到来成就了许多寿险前辈和寿险精 英，也使许许多多其他行业的精英投入寿险，创业发 展。寿险的成功就是借鉴了国外寿险先进营销模式， 符合人性晋升发展渠道。才在短短的十几年中蓬勃发 展、欣欣向荣。 1、通畅的晋升渠道 基本法的晋升考核体系，顺应寿险营销的发展历程， 符合人才成长规律。 2、爱家主导的产品系列 泰康首家推出一张保单保全家的观念，主要是服 务于工薪、白领阶层，使客户家庭能全部在泰康投保， 保障我们的客户源不会流失。同时我们有这样的保单， 最重要的是借助于我们公司强大的网络系统。真正展 示在线投保、全国理赔的厚实运营力量。 3、先进的企业文化 最早寿险文化是竞争激励淘汰、员工价值最大化， 成人达己，成己为人是第一批人寿公司提出的；不求 最大，只求最好，管理是严肃的爱，教育是最大的福 利，专业化，规范化，国际化是，诚信为本是第二批 人寿公司提出的；勤奋工作快乐生活，聆听所至，信 诚所在，勤奋工作快乐生活、-速度、效益、诚信、规 范是第三批人寿公司提出的。这些文化的推出吸引了

(完整版)《目标》讲师手册(版)

新人135培训讲师手册课程名称：目标 总公司教育培训部 2014年 课程规划表

讲师介绍?操作说明 －班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣 誉，建立讲师威信。 1′ PPT01 ?讲师讲解 －今天我们学习新人135培训的最后一门课程《目标》。 1′ PPT02 ?讲师讲解 －课程有三部分内容：目标的重要性、新人第一阶段目标和目标及行动方案制定。 －首先学习第一部分——了解目标的重要性。 PPT03 ?讲师讲解 －无论从事什么行业，我们每个人都期望获得成 功。取得成功的因素有很多，成功学上有一个成 功公式，就是“成功=目标+方法”。 1′ PPT04 ?讲师讲解 －接下来请大家思考一个问题，在成功公式当中， 你认为目标占比是多少，方法占比是多少？ ?操作说明 －给学员1分钟思考，然后请3~5位学员回答并简 述理由。 3′

PPT05 讲师讲解 －刚才大家给出了不同的答案。在成功公式当中， 目标和方法的占比究竟是多少呢？ －在成功学上，目标占100%。有的学员不禁要问， 方法真的不重要吗？不是。在成功学上，你要成 功，目标是前提，目标决定方法，所以目标必须 是100%。 －二十世纪三十年代，对汽车设计人员来说，要制 造一种“具有8个铸成一体汽缸的引擎”是一个 不可能完成的任务。然而，亨利.福特就在公司 设计人员的一次会议上，不顾所有人的强烈反 对，提出了这个目标。 －然而，设计人员费心钻研了很长时间也没有进 展，只好向福特报告说：“根本不可能设计出这 样的引擎。”但福特丝毫不为所动，“努力工作 吧，不管多久，直到造出来为止。” －一个月、两个月……一年过去了，成功还是遥遥 无期。当设计人员几近绝望地向福特报告无法完 成的时候，福特仍然很坚持：“继续工作，我需 要它。” －在福特对目标近乎偏执的坚持下，这种“不可 能”的引擎终于被设计出来了，福特公司一下子 把最有力的竞争对手远远甩到了后面。所以我们 说目标占100%。因为“如果你知道要去哪，全 世界都会为你让路”。 －在营销团队中有A、B、C三位业务员，他们一起 冲刺TOP精英论坛。这期TOP精英论坛是以1~3 月份三个月内累计业绩作为统计依据，达到不同 规范入围不同班次。到最后一天3月31日晚上 12′

培训讲师手册

培训讲师手册 1培训讲师的定位 1.1公司知识的管理者和传播者 1.2分公司员工的职业导师和心理咨询师 1.3客户的信息化顾问 2培训讲师素质要求 2.1具有全局观、有一定的管理理论基础和实际管理能力 2.2对公司经营业务能真切理解 2.3具有丰富的想象力与创造性思维 2.4在推动变革的过程中具备重大影响力 2.5具有提供出色咨询建议的能力 2.6具有出色的组织、沟通和协调能力，是一个有效的教练或协调者 2.7具有专业培训技巧 2.8具有学习能力和知识的整合能力 2.9对培训充满热诚和激情 3专职培训讲师的工作内容 3.1培训需求调查：培训讲师要积极沟通并了解公司各部门同事工作必须和个人成长 上所需求的培训内容，并和其主管确认培训需求的真实性和必要性。根据该需求 的普遍性以《课程开发建议书》或《培训需求汇总表》的形式报总部培训部； 3.2组织培训：根据培训计划，按公司培训制度中的培训流程有序地组织公司内部对 员工和客户的培训项目。培训前要和讲师做充分的沟通，明确培训目的、培训方 式和讲师对设备、环境、学员等的具体要求；培训结束后，填写《培训效果评估 统计分析表》，将培训的最终结果及时反馈培训讲师本人和课程开发责任人； 3.3执行培训：培训前认真备课，除了看讲义和培训指引外，要与培训对象充分沟通， 了解他们的背景和需要，明确授课的重点和方式。正式授课前要在培训部内部试 讲，以解决培训中的技巧问题。授课后，要及时了解授课的效果和学员们的意见、 建议等，并通过参训对象主管了解培训的内容在实际工作中的转化、传播等情况。 和参训对象本人及其直接主管共同填写《员工培训行为跟踪卡》并及时策划具体 措施以改进培训的内化效果。同时发掘进一步的培训需求，填写《课程开发建议 书》或《课件修订建议书》报总部培训部； 3.4考核和试题讲解：所有培训的考核原则上都应该由培训部主持。建议该内容由助 教或新培训讲师（包括兼职讲师）执行，一方面助教或新培训讲师应尽可能多地 参加培训，通过对试题的讲解，更快和有效地了解公司业务和文化；另外，试题 讲解一般较容易得到参训人员的重视，课堂气氛也较容易把握，有利于助教或新 培训讲师树立信心和形象； 3.5培训课程开发：培训课程的开发由总部统一管理，全公司的管理者、专业人员、 红带级讲师、黑带级讲师和黑带大师级讲师都有责任根据总部的《课程开发流程》 开发已经列入计划的培训课程。培训课程开发后，由总部统一安排验收、入库； 3.6策划、组织公司的内部活动：开展公司内部活动主要目的在于宏扬公司的企业文

训练员TTT(讲师手册)

培训部讲师手册 1 训练员TTT课程 课程目的：1、通过课程学习，让学员了解训练的重要性 2、作为一名合格训练员需要的特质 3、了解训练员的工作职责 4、清楚带训过程中的技巧 5、如何利用训练四步骤带训新员工 课程内容：1、训练的影响力 2、训练者特质 3、训练的技巧 4、训练四步骤 课程时间：总课程时间4-5小时 上课前提前打印好的学员讲义整齐摆放于培训室桌面上，等待学员的到来 讲师做：当伙伴到达培训室时放映投影片。 在伙伴陆续进入培训室时，播放轻松的音乐。 讲师说：各位伙伴，大家下午好！欢迎大家参加今天的训练员TTT课程！我是XXX，是今天的课程讲师。很开心能和大家相聚在一起工作学习。 讲师做：鼓掌。 讲师说：接下来由我带领大家一起学习训练员TTT课程，大家看到这个课程题目可能会想TTT是什么意思呢，相信现在在坐的各位伙伴都有被别人带训过，也看 到过训练员带训新员工。TTT就是TRAIN THE TRAINER,“培训培训员” 的意思。其实就是告诉大家如何成为一名优秀的训练员课程。2016-1版10/ 12

培训部讲师手册 2 讲师说：现在大家清楚课程名称的来由了，刚才和大家说了很开心能和大家相聚在一起学习，我们虽然是来自同一个公司的，但却来自不同的餐厅不同品牌，有 来自五谷芳乳鸽王餐厅的，有来自新固乡的伙伴，其实伙伴之间还是有些陌 生，为了让大家能进一步认识了解，在接下来的学习时间里我们有更好的沟 通。请伙伴们每个人以这种方式作一个简单的自我介绍。 讲师做：播放PPT 学员做自我介绍 讲师说：好，大家已经进行了相互的认识，接下来让我们先相互鼓励自己，祝贺自己成为一名训练员。（12/123/1234鼓掌的节奏） 讲师说：好，大家已经进行了相互的认识，接下来我要跟大家讲讲课堂纪律，也就是我们的上课公约，所谓无规矩不成方圆，上课也一样。首先，请大家将手机 关机或者是无声的状态。第2，我们等下会以小组的形式来进行竞赛，会有答 题的环节，希望大家积极参与。第3，注意时间，课堂中会有休息的时间，请 大家按照既定的时间回到课堂，否则会有小惩罚哦；第4，我给大家准备了答 题的小礼物---食品，大家可以边吃边听课，但是一定要注意课堂的卫生。以 上是大家在本次课堂要注意的规矩，大家还有不明白的吗？2016-1版10/ 12 培训部讲师手册 3