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案例分析

1．沃尔玛与凯玛特的价格策略

沃尔玛与凯玛特同时创业于1967年，两家企业都是从折扣商店起家，并相继转成以大型综合超市为主要业态。在后来40年余年的相互竞争中，两家企业均成长非常快，而凯玛特在1990年以前的发展一直快于沃尔玛，而在1990年沃尔玛超过凯玛特后，沃尔玛就一直处于领先地位，直到2002年初传来沃尔玛成为世界500强第一，而凯玛特申请破产保护的消息。

这里主要介绍一下两家公司的价格策略。沃尔玛的经营宗旨是“天天平价，始终如一”，它指的是“不仅一种或若干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；不仅是在一时或一段时间低价销售，而是常年都以最低价格销售；不仅是在一地或一些地区低价销售，而是在所有地区都以最低价格销售”。正是力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至行业最低，真正做到了天天平价。

凯玛特也是以成本领先战略为自己的基本竞争战略，体现在价格上也是希望以较低价格水平吸引顾客。但凯玛特的定价不是追求天天平价，而是实施差别毛利率法，将一些促销商品价格定得很低，而另一部分非促销商品价格定得相对较高，并且为了吸引顾客，促销商品定期更换。凯玛特的一个独特的促销方式即“蓝灯闪亮”，商场的某一商品会突然亮起蓝灯，然后以很低的价格短时间销售，这一促销方式吸引了大量顾客。

问题： 1．两家零售公司采用的是什么价格政策？

2．两家零售公司采用的价格政策各有什么利处和弊端？

答：沃尔玛采用的是稳定价格政策，凯玛特采用的是高/低价格政策。

（1）高/低价格政策的利处：刺激消费，加速商品周转；同一种商品价格变化可以使其在不同商场上具有吸引力；以一带十，达到连带消费的目的；对于以价格作为竞争武器的零售商而言，该价格更容易运转。弊处是：降低消费者忠诚度；增加库存管理难度；增加人员开支与其他费用；服务水准难以提高，增大日常管理难度。

（2）稳定价格政策的利处：可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；可以减少人员开支和其他费用；能为顾客提供更优质服务；改进日常管理工作，维持顾客忠诚。弊处是：缺乏连带消费吸引力，缺乏商品在特定时期的快速周转；在不同市场缺乏吸引力；对有些企业而言难以长期保持低价。

2．广百集团的发展战略

广百集团是市国有百货业改革重组时形成的两大零售商业“旗舰”之一。目前的百货企业集团是以广百股份为核心包括200多家商贸企业在的一家大型国有商业集团公司，

其业务涉及百货零售、超市零售、批发代理、仓储运输、汽车贸易等。在新形势下，随着外来商业资本的进入，商业竞争日益加剧，消费需求不断更新，新型零售业态纷纷涌现，城市商业中心多极化，以及传统百货这一零售业态步入调整期，广百集团面临严峻的挑战，迫切需要整合现有资源，调整业务方向，寻求新的发展空间和利润增长点，重新打造广百形象。

目前，广百集团拥有的主要优势是：广百大厦和新大新公司是全国知名的百货店品牌；一批专业店品牌，如亨得利、锦记、妇儿商店、文化用品商店等是传统商业领域的知名品牌；百货零售营业网点已基本覆盖市主要商业区；长期以来在零售业领域积累了丰富的经营管理经验。但广百集团也存在许多劣势，如改革包袱沉重，业态过于多元化，主业不突出，经营成本较高等。

根据市目前零售业的发展状况来看，百货商店经营普遍艰难；大型综合超市发展势头迅猛，广受欢迎；标准超市正在兴起；便利店刚刚起步，未来前景看好，专业大店尚在摸索之中。鉴于此，广百集团将引入目前普遍看好的大型综合超市和便利店为新的主要发展业态。

问题：1．广百集团目前确定的发展战略是否合适？

2．你认为其发展重点应主要集中在哪些业态上，为什么？

答：广百目前确定的发展战略不太合适，因为公司没有详细分析自己的SWOT四个方面，没有找到自己的优势、劣势、机会和威胁，没有发挥自己的优势，尽管大型综合超市在国很手欢迎，但广百的经营优势是百货商店，而不是超级市场，因此将大型综合超市和便利店作为新的主要发展业态是不合适的。

广百公司的发展重点应主要集中在百货商店上，其次是专业商店和专卖店。因为广百在经营这些业态上有基础，有一定的声誉。

3．百佳与万佳的价格战

2002年11月８日，天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”，此次激烈的价格大战由华润万佳天店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只５.９元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只６.８元降到５.８元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只４.９元，百佳再三犹豫，于当日下午４点，咬牙调低烤鸡价至４.８元。后来双方愈战愈勇，最终万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价！“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连续５次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手５０％的超低价出售。据悉，岁末羊城热闹非凡，众多

超市纷纷开业，而“超低价”无不是超市吸引顾客的手法。从“一元商品”甚至拼到了“一角商品”，抢购人潮也愈益汹涌。

问题：1．两家企业所采用的是什么价格政策？

2．两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端？

答：两家企业采用的是高/低价格政策。

利处：（1）刺激消费，加速商品周转；（2）同一商品价格变化可以吸引不同顾客；

（3）以一带十，达到连带消费的目的。

弊处：（1）商品销售不稳定，难以控制库存；（2）增加人员开支和费用；

（3）不容易提供优质服务；（4）难以保持顾客的忠诚。

4．案例分析：肯德基快餐店选址分析

1986年9月下旬，肯德基快餐店开始考虑打入人口众多的中国市场。他们面临的首要问题是：第一家肯德基店址应当选在何处？这一决策对将来肯德基在中国市场的进一步开拓至关重要。现在有三个地点可供选择：、、。

。是中国最大的市场，有1100多万居民、19000多家工厂和中国最繁忙的港口，是中国最繁荣的商业中心，其优越的经济地位在国显而易见。的明显优势是在这里容易获得合乎质量的充足的肉鸡供应，通过兴办合资企业，泰国的正大集团已经在东南亚地区建立了10个饲料厂和家禽饲养基地，可以为供应肉鸡。肯德基的东南亚办公室与正大集团有着良好的关系。虽然一向是主要的商业中心，但改革开放初人民收入水平增长不快，能否迅速接受西方快餐文化还是个疑问。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮丧，西方游客不多。

。是可供选择的另一个方案。它位于中国东南部，离很近，作为中国14个沿海开放城市之一，与1984年成为优惠外资的经济特区，这样，在批准外资项目、减免税收和鼓励技术开发方面被授予更多的自主权，而且人的收入水平近几年增长很快。是西方商人经常光顾的地方，同时也是旅游者从出发作一日游的好地方。与相距不到120公里路程，公路铁路交通都很便利。在做买卖很容易得到肯德基办公室提供的服务。另外，地区的中国人也更熟悉西方管理惯例和西方文化。和讲同样的粤语，差别不大，初步调查表明找到一个充分供应肉鸡的来源也没有什么困难。

。是中国的政治文化中心，这里有900万居民，人口数量仅次于。的外来人口数量众多，有潜在的消费群体。是中国的教育中心，是高等学府的聚集地，所有这些因素都造成人口大量涌入和人民智力启蒙，这对肯德基人民币销售部分是极为重要的。是那些向往故宫、长城、十三陵的西方游客的必到之地，这意味着肯德基将会有一个稳定的外汇

收入。因此，如果从搞起，无疑将更吸引人们的注意力，并且不言而喻地表明政府的赞同态度，这将有助于今后往其它城市的进一步发展。调查也表明，城郊有好几个家禽饲养基地。然而，从政治方面说，外商在经营更容易招致政府的直接干预。

问题：1．肯德基在中国选择第一家店址时主要考虑了哪些因素？

2．如果你是肯德基的决策者，你会选择哪座城市作为首次进入的目标？为什么？答：考虑的因素有：政策、消费潜力、原料供应、文化差异、消费者素质等。

进入目标：选择、、均可，但要说明你所看重的要素以及这一城市在这些要素中拥有的优势。

5.启点超市：本土的均价折扣店

启点超市是一家以经营1元、5元、9元商品为特色的新兴连锁超市，成立于2005年，商品品类以学生用品、各类饰品、休闲食品、简易家居用品、生活用品为主，所有商品只有三种价格，即1元、5元、9元。

目前，国大卖场、标超、便利店发展得如火如荼，均价折扣店却一直发展缓慢。“1、5、9启点超市”均价折扣店在管理的众多层面上运用独创的经营管理方法，主要包括：（1）信息管理系统简单化：把信息分为“重要”“必要”和“一般”三类，对商品信息进行分类；（2）百货占主导地位的商品构成：商品结构中，时尚百货以95%的比例占绝对优势，食品仅占5%；（3）日用百货的零仓库经营：启点超市实现占品种数90%的百货品种零库存经营；（4）商品列的方式创新：超市引进全新的列器材和道具，立体展示各种商品。

目前，启点超市已发展至12家门店、1个配送中心，取得了在高速扩下基本保本盈利的业绩，标志着在中国真正意义上颇具规模、又极富本土特色的均价折扣店实现了零的突破。

问题：启点超市采用的是什么价格政策？这种价格政策对其经营有何利处？

答案要点：

启点超市采用的是稳定价格政策。这种价格政策的利处是：可以稳定销售，可以减少各种费用，可以提供更优质的服务，可以改进日常管理工作，可以保持顾客忠诚。

6．美国百年老店伍尔沃斯

美国著名的百年老店伍尔沃斯，一向以低价著称于世，当外部环境发生巨大变化时，也一味死守低价，不思改革。为了实施低价策略，伍尔沃斯拒绝售卖更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服务。有些中年美国人不无伤感地回忆说：“小时候，我经常跟

着妈妈到伍尔沃斯，在我的记忆里，那是个很好玩的地方，有许多小孩感兴趣的东西。然而长大后就很少光顾了，原因是那里的服务态度越来越差，当人们需要什么特别帮助时，总找不到人帮忙。”这正是伍尔沃斯逐渐走下坡路的真正原因，当它一味追求价格低廉时，却失去了原先的竞争基础——忠实的消费者。进入90年代，伍尔沃斯年年亏损，到1997年7月，该公司不得不被迫宣告破产。

问题：（1）伍尔沃斯采取的是什么竞争战略？为什么这种竞争战略没有获得成功？

（2）伍尔沃斯的失败给其他零售商带来了什么启示？

答案要点：（1）伍尔沃斯采取的是成本领先竞争战略。但由于它在采取该战略时完全忽略了服务这一基本要素，即使成本做到了领先也难以获得成功。

（2）启示是：当零售商采取成本领先战略时，在压低成本的同时也不能忽略顾客所关注的其他方面。

7。互惠超市互惠千家供应商

“2004·全国春季糖酒交易会”让超市和供应商都赚了个盆满钵溢。互惠商业（集团）公司就是其中的一家。据了解，糖酒会期间，该公司接待全国各地供应商几百家，签订各类商品贸易合同（协议）金额上亿元，成为本届糖酒会上的企业明星。

“我们红干红葡萄酒一上市，就进了互惠超市。现在，每年在互惠超市连锁店的销量就有几万瓶，销售额在60万元以上。”提起与互惠商业的合作，琨宇集团总经理定福感慨万千。

有着同样感慨的是光友薯业。据该公司董事长邹光友介绍，他们与互惠商业公司的合作已有6年的历史。1999年光友粉丝在互惠超市的销售额只有几万元，去年已攀升到200多万元,真正实现了供销“双赢”局面。

“之所以选择互惠做我们的合作伙伴，除互惠超市这个品牌效应和它遍及全省的销售网点、富有个性的店面设计、方便快捷的商品配送、优质高效的商业服务等外，在关键时候互惠总是挺身而出，解决供应商的燃眉之急。”以薯粉加工专利技术起家的邹光友说。

据介绍，10年前互惠超市第一个门店开业时，当时的供货商还只有几十家。今天，向整个互惠商业集团420多个门店发货的供货商已超过1000家，供应商品品种在2万种以上。在互惠的合作伙伴里，不仅有五粮液、老窖、郎酒、康师傅、红、光友粉丝、竹叶青茶业等国著名品牌，也有可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华等世界500强企业的身影。国不少企业、省不少知名品牌都是与互惠一起成长、一起壮大的。

问题：（1）互惠超市是如何实现厂商“双赢”局面的？

（2）互惠超市对供应商的做法给其他超市有什么启示？

答案要点：（1）互惠超市通过品牌效应、富有个性的店面设计、方便的商品配送、高效的商业服务、平等的工商关系等实现厂商“双赢”的。

（2）启示是零售商要营造双赢局面，必须首先建立平等关系，端正经营观念，不能光从供应商角度压榨渠道利润，而应该建立合作伙伴关系，共同开拓市场。。

8．便利店处境尴尬

连锁便利店目前正热火朝天地处于高速发展期，4500多家的规模已使平均每3800

人就拥有一家便利店，与日本及美国的平均水平相接近。然而，门挨门的激烈竞争也使便利店目前陷入全线亏损的窘境，以至将赚钱的便利店变成“烧钱”的行当。

“目前的便利店全部亏损，十几家公司没有一家是赚钱的。”一位业人士指出，这在业已算不上什么秘密了，更多人的说法与连锁商业协会秘书长胡文章的答复一致，目前的亏损属于投资性亏损而非经营性亏损，如果停止开设新店，就不存在亏损问题。联华快客的一位人士则直接了当地说，当不到1000家便利店的时候快客是赚钱的，但现在4000多家便利店分食同一块“蛋糕”，可的、好德、快客门挨门地开着，出售商品又一样，大家怎么能不一起亏损呢?

世界最大的便利店“7－11”的一位部人士分析认为，以目前人均GDP5000美元的发展水平，根本支撑不了4500多家便利店，现在大家已经开出这么多店来，必然一起亏损，那些没有庞大资金作后盾的公司最终的结果是因巨额亏损而关闭或转手。今年最大一宗便利店并购案的主角——21世纪便利就是在去年亏损7千万之后易手美亚的。据知情人士透露，目前21世纪便利的亏损状况还在继续。据了解，联华快客也放慢了在的扩脚步，最近刚刚撤换地区总经理，关闭部分店面，进入开店调整期。

据“7－11”部一位人士透露，公司部曾经明确表示不会在成本很高的情况下以收购形式进入。他们已连续对做了10年的便利店市场调查，认为便利店商品结构不合理，毛利率水平很低，目前没有一家高出20％。而根据他们的分析，便利店的毛利率如果达不到25％是不可能赢利的。这位人士根据现状预测，在3至5年，就会有大批便利店因长期亏损而难以维系。

问题：（1）便利店为何处境尴尬？便利店在有没有发展前景？

（2）你认为便利店将如何改革才能走出目前的经营困境？

答案要点：（1）便利店处境尴尬的原因是：竞争过度、定位雷同、商品结构不合理、经营策略不科学。便利店在仍然有发展前景。

（2）准确选址、定位准确、调整商品结构、进行有效成本控制，加大便民服务等。

9．零售企业力创自有品牌

目前，大多数的大型连锁超市都有自己的自有品牌。

在的沃尔玛福星店、蛇口店、嘉里社区店里面，印有“GREAT VALUE”标识的自有品牌随处可见，如“惠宜”、“equate”、“ash creek”、“725”等等；在民润全家乐的简单超市里，印有“VALUE PLUS”标识的自有品牌——“维加”占所有品牌的比例更是高达40％；其他连锁超市巨头的自有品牌包括新一佳的“新一佳”；民润市场的“精明选”；万佳百货的“家之精选”和“RMKY”；华润超市的“五丰”、“怡宝”和“德信”；壹加壹的“阔吉”和“先达”；人人乐的“乐丝”等等。

同时，一些其它暂时还没有自有品牌的而实力强和销售网络广的连锁超市，也纷纷表示将考虑开发自己的品牌。而且，一些连锁超市还专门成立了“自有品牌开发部”，专门负责企业未来自有品牌的开发和销售事宜。

自有品牌的商品主要集中在快速消费品和服饰两大方面。在快速消费品方面，有如沃尔玛的“惠宜”鱿鱼干、“惠宜”巧克力威化、“惠宜”茶树菇以及“equate”沐浴露等；全家乐简单超市的“维加”早餐饼、沐浴露、洗洁精、地板净、牛奶威化饼、汉堡糖等；新一佳的“新一佳”纸巾、红色旅行袋和固体香剂等；民润市场的“精明选”一次性纸杯、纸巾和悠闲食品等；万佳百货的“家之精选”纸巾和糖果等；华润超市的“五丰”米粉、“怡宝”纯净水和“德信”茶叶等；人人乐的“乐丝”毛巾以及壹加壹超市的“阔吉”糖果、“先达”面包以及“1＋1”纸巾等等。而在服饰方面，则有沃尔玛的“ash creek”衬衣、“725”牛仔裤；人人乐的“乐丝”袜子和休闲服装；万佳百货的“RMKY”服装等等。

问题：1．上述零售企业开发自有品牌出于什么动机？

2．零售企业开发自有品牌要具备什么条件，要注意什么问题？

答案要点：1．塑造经营特色；降低经营成本；增大利润空间等。

2．应具备条件：有良好的商誉、信息灵敏、能降低成本和价格、能形成特色。

3．要注意：商品的选择、价格制定和成本控制、开发的方式等。

10．日本崇光百货宣告倒闭

2000年7月12日，日本崇光百货公司宣布放弃了自主重建的打算，而向东京地方法院申请破产法保护。这事实上宣告崇光百货公司倒闭，其负债高达月1.87万亿日元。

崇光集团多年来在经营中“依靠帐面收益扩店铺”，即积极设立分店，依靠店铺地价上涨带来的巨额帐面收益，继续开设分店。然而，随着泡沫经济的崩溃，崇光集团的扩战略也瓦解了，1.87万亿日元的负债使它陷入了经营危机。尽管崇光集团提出了重建计划，但最终还是以破灭告终。可以说，崇光集团破产是没有及时修改不合理扩计划和没有及时解决经营中出现的问题的结果。

崇光集团在日本国拥有26家分店，但直到破产前，只有大阪、东京和神户三家分店的崇光母公司的股票上市。事实上，在集团中起核心作用的是千叶崇光百货公司。通过千叶崇光百货公司，25家公司的26个分店因资本和债务担保而错综复杂地联系在一起。

同其他百货公司相比，崇光百货的柜台销售在很大程度上依赖交易地。外资公司证券分析家之处：“崇光百货公司向交易地的中小企业租借房屋，接近于房地产业，不是本来上的零售业。”虽然这种手段能够减少人事费等经费开支，但是在人才培养和进货能力等百货公司得以生存的重要方面却被其他公司拉开距离。

另一方面，巨额负债的利率负担造成公司财务紧，公司甚至拿不出足够的资金装修旧的商店。生产厂家和批发商担心风险，于是控制向崇光百货提供销量好的杀昂派。这种倾向因崇光百货的信用不稳定而进一步加剧。结果顾客越来越少，销售额下降，崇光百货陷入了资金不足的恶性循环。

问题：1．崇光百货的扩战略存在什么问题？ 2．引发崇光百货经营失败的原因有哪些？答案要点：1．盲目扩，扩的方式和扩的速度都存在问题。

2．原因：一是扩战略错误；二是经营方式错误；三是与供应商关系恶化。

11．英国特易购开发自有品牌商品

10年前，当英国连锁超市特易购推出其自家品牌系列——“物有所值”产品时，零售业状况和现在有很大的不同。

当时的特易购集团境况不佳：销售额下降，利润增长缓慢，由于欧洲大陆的新型折扣食品零售商进驻英国市场，特易购的投资者眼看着疲软的股价，忧心忡忡。10年过去了，现在的特易购已在英国百货零售市场中占据了主导地位。在这番脱胎换骨中，“物有所值”品牌的系列产品，连同顾客俱乐部卡制度和营销侧重点的转变起到了至关重要的作用。

变革的重点在于价格。“物有所值”系列产品从开始的41类发展到今天的1200个品种。下个月，该系列产品就将迎来它的10周岁生日。在此之前，特易购进行了价格对比，发现最初41种产品的成本已降低至12.9英镑，降幅达1/3。

目前，特易购在全球拓展业务，“物有所值”系列便是它在开拓的一系列市场上，主打推出的“自家品牌”产品。德士古喜欢说，每周有1000万顾客购买“物有所值”系列产品。

问题：1．特易购为什么要推出自家品牌系列商品？

2．零售企业开发自有品牌要注意什么问题？

答案要点：1．为了降低成本、刺激消费、形成经营特色、提高经营业绩。

2．要注意：商品的选择、价格的制定和成本的控制、具体的开发方式。

12．仟村的服务

仟村百货于1996年初进入市场，他们在服务方面的确下了一番功夫，且看他们的设计：

仟村将一楼大厅一半的空间开辟为托儿所，专为逛商场的父母免费照看小孩。里面设置的波波池、电子琴、电视、滑梯、少儿图书等，足以让孩子们尽情玩耍，流连忘返，让家长们免去后顾之忧，从容选购。

仟村开设的男士休息厅颇得丈夫们的欢心。当太太去“疯狂”购物时，他们可以悠闲地坐在这里享受免费供应的茶水、书报、皮鞋刷、纸巾及健康咨询。为此，仟村每天要送出近4000杯茶水。

仟村的售后服务也别出心裁，顾客在购买大件商品时，可以先使用一个月感觉满意后再付款；对顾客提供的售后服务，若24小时不到位，商场则赔给顾客300元。

此外，还有店外服务队，服务项目包括搀扶顾客上步梯．帮顾客拎重物、打伞、截出租车、免费修单车、擦洗汽车等。顾客光临或离开商场，有若干线路的大巴免费接送。

然而，上述种种服务措施最终没有抓住消费者，在经营亏损一年之后，仟村被迫关门倒闭。

问题：1．仟村的服务设计是否合理？

2．百货商店在服务设计时要考虑哪些因素？要注意避免什么问题？

答案要点：1．设计不合理，没有认真分析消费者需求、服务的成本和效果。

2．要考虑顾客的服务期望、服务的效果、服务的成本、商店的特点、消费者的承受能力、商品本身的特点等。要注意避免为了营造良好的服务特色而不计成本，最终优良的服务变成企业负担。

13、阅读下列大型超级市场的商品配置图，分析其优点和缺点，需提出改造办法。

a：茶叶区b：药品区c：快速冲印区d：鲜花区

e：糕点区f：烟酒区g：面包区h：糕点区

i：面包区j：乳制品、水果区k：饮料区l：乳制品区

m：饮料、调味品、膨化食品、饼干、日式食品、酒、豆腐、泡菜区

n：鲜肉区o：蔬菜区p：鲜鱼区q：家庭用品区

r：蔬菜区s：冷冻食品区t：冰淇淋区u：鲜鱼冷冻区

v：推荐商品区w：日用品区x：厨房用品区

y：超市收银区z：电梯区

商品面积分配的大致情况：水果蔬菜面积10-15%、肉食品15-20%、日配品15%、一般食品10%、糖果饼干10%、调味品南北干货15%、小百货与洗涤用品15%、其他用品10%。答：优点：（1）商品配置的面积分配合理

. （2）商品位置的配置合理，蔬菜水果——畜产水产类——冷冻食品类——调味品类——糖果饼干——饮料——速食品——面包牛奶——日用杂品

缺点：x：厨房用品区，w：日用品区不合理，需要提出改造办法。

14.阅读下列中型卖场的商品配置图，分析其优点和缺点，需提出改造办法。

答案要点：优点：（1）商品配置的面积分配合理

（2）商品位置的配置合理

缺点：主通道设置不合理，需要提出改造办法。

15.阅读下列大型超级市场的商品配置图，分析其优点和缺点，需提出改造办法。

答：优点：（1）商品配置的面积分配合理

（2）商品位置的配置合理，蔬菜水果——畜产水产类——冷冻食品类——调味品类——糖果饼干——饮料——速食品——面包牛奶——日用杂品

缺点：主通道设置不合理，需提出改造办法

零售学课后习题答案整理

零售学习题集第1章导论 1．什么是零售业态零售业态是指零售企业为满足不同的消费者需求而形成的不同的经营形态。卖时尚、卖品牌、卖信誉、卖环境、卖功能选址在城市繁华区，交通要道；商店规模大，营业面积在5 000平方米以上；商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利；商店设施豪华，店堂典雅、明快；

采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式；采取定价销售，可以退货，服务功能齐全。卖生活、卖方便、卖价格以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式；廉价销售，商品周转速度快；具有一定规模；店址主要设在居民住宅区或郊区；现代化设备及管理。卖时间选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集

中的地方；商店面积在100平方米左右；步行购物5~7分钟可到达；商店结构以速成食品、饮料、小百货为主；营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年2无休；以开架自选为主，结算在收银机统一进行。 2．现代零售商应怎样充分利用零售市场的核心要素确定竞争策略零售业的核心三要素：竞争，环境，顾客 1)竞争是零售市场的第一核心要素。首先是指零售商同一业态之间的竞争。一家零售商的最初竞争者就是那些与之具有同样经营业态的企业，如百货商店与百货商店之间的竞争。其次是抢夺式的竞争。零售商为了吸引更多的顾客，采用提供种类更多的商品的经营策略。如在百货商店、超级市场、仓储商店增加图书商品经营。最后还有不同业态的零售商之间的竞争。消费者需求的多样化、层次化和个性化吸引了零售商的目光，因此，日益加剧的不

保险学案例分析计算题含详细答案

公式 2、残废给付 ①一次伤害、多处致残的给付 ∑各部位残废程度百分数＞100%——全额给付 ∑各部位残废程度百分数＜100%—— ∑各部位残废程度百分数×保险金额一被保险人在一次意外伤害中，造成一肢永久性残废，并丧失中指和无名指，保险金额为1万元，保险公司应给付的残废保险金为多少若该次事故还造成被保险人双目永久完全失明，则保险公司应给付的残废保险金又为多少查表可知，一肢永久性残废的残废程度百分率为50%，一中指和一无名指的残废程度百分率为10%，双目永久完全失明的残废程度百分率为100%，则 A、残废保险金＝（50%+10%）×10000＝6000（元） B、按保险金额给付：1万元保险的损失分摊机制设某一地区有1000户住房，每户住房的市场价值为10万元，据以往资料知，每年火灾发生的频率为%。假设每次火灾均为全损，保险公司要求每户房主缴纳110元保险金，保险公司则承担所有风险损失。

请问：风险损失的事实承担者是保险公司吗保险公司怎样兑现承诺所收金额：110×1000=11(万元) 每年可能补偿额：1000×%×100000=10(万元) 赔余额：1万元风险损失的事实承担者并不是保险公司，而是其他没有遭受风险损失的房主，其承担份额为110元，遭受风险损失者也承担了110元。保险公司不仅没有实质性地承担风险损失，反而因为提供了有效的保险服务而获得了1万元的报酬。 + ——保险公司的作用在于组织分散风险、分摊损失。李某在游泳池内被从高处跳水的王某撞昏，溺死于水池底。由于李某生前投保了一份健康保险，保额5万元，而游泳馆也为每位游客保了一份意外伤害保险，保额2万元。事后，王某承担民事损害赔偿责任10万元。问题是：（1）因未指定受益人，李某的家人能领取多少保险金（2）对王某的10万元赔款应如何处理说明理由。解答：（1）李某死亡的近因属于意外伤害，属于意外伤害保险的保险责任，因此李某的家人只能领到2万元的保险金。（2）对王某的10万元赔款应全部归李某的家人所有，因为人身保险不适用于补偿原则。

《零售学》思考题及案例分析参考答案

《零售学》思考题（简答题）及案例分析参考答案第一章一、思考题答案要点 1、什么是零售？零售在商品分销过程中处于哪一环节？答案要点：零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。这一定义包括以下几点：（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。（2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。（3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式。（4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。零售是商品分销的最终环节，商品经过零售环节，卖给最终消费者，就从流通领域进入消费领域。 2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径？零售商在这一转移过程中担任什么角色？答案要点：商品从生产领域转移到消费领域可以经过如下路径：生产者——消费者，生产者——零售商——消费者，生产者——批发商（中转商）——零售商——消费者。零售商类似于消费者的采购代理人，在上述转移过程中起着连接生产、批发和消费的角色。 3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？其重要性体现在哪些方面？答案要点：零售业是一个国家最重要的行业，其重要性体现在：零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一，零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，零售业是一个国家和地区的主要就业渠道，零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表。 4、零售组织按所有权性质划分有哪些类型？答案要点：零售组织按所有权性质划分主要有独立商店、直营连锁商店、特许连锁商店、租

(完整版)保险学案例分析计算题含详细答案

2、残废给付 ①一次伤害、多处致残的给付 ∑各部位残废程度百分数＞100%——全额给付 ∑各部位残废程度百分数＜100%—— ∑各部位残废程度百分数×保险金额一被保险人在一次意外伤害中，造成一肢永久性残废，并丧失中指和无名指，保险金额为1万元，保险公司应给付的残废保险金为多少？若该次事故还造成被保险人双目永久完全失明，则保险公司应给付的残废保险金又为多少？查表可知，一肢永久性残废的残废程度百分率为50%，一中指和一无名指的残废程度百分率为10%，双目永久完全失明的残废程度百分率为100%，则 A、残废保险金＝（50%+10%）×10000＝6000（元） B、按保险金额给付：1万元保险的损失分摊机制设某一地区有1000户住房，每户住房的市场价值为10万元，据以往资料知，每年火灾发生的频率为0.1%。假设每次火灾均为全损，保险公司要求每户房主缴纳110元保险金，保险公司则承担所有风险损

请问：风险损失的事实承担者是保险公司吗？保险公司怎样兑现承诺？所收金额：110×1000=11(万元) 每年可能补偿额：1000×0.1%×100000=10(万元) 赔余额：1万元风险损失的事实承担者并不是保险公司，而是其他没有遭受风险损失的房主，其承担份额为110元，遭受风险损失者也承担了110元。保险公司不仅没有实质性地承担风险损失，反而因为提供了有效的保险服务而获得了1万元的报酬。+ ——保险公司的作用在于组织分散风险、分摊损失。李某在游泳池内被从高处跳水的王某撞昏，溺死于水池底。由于李某生前投保了一份健康保险，保额5万元，而游泳馆也为每位游客保了一份意外伤害保险，保额2万元。事后，王某承担民事损害赔偿责任10万元。问题是：（1）因未指定受益人，李某的家人能领取多少保险金？（2）对王某的10万元赔款应如何处理？说明理由。解答：（1）李某死亡的近因属于意外伤害，属于意外伤害保险的保险责任，因此李某的家人只能领到2万元的保险金。（2）对王某的10万元赔款应全部归李某的家人所有，因为人身

《零售学》思考题

《零售学》思考题考试题型：名词解释/简答题/论述题/案例分析第一章 1.零售轮转理论（wheel of retailing），又称车轮理论，是美国哈佛商学院零售专家M·麦克尔教授最早提出的。他认为，零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。新的零售组织最初都采用低成本、低毛利、低价格的经营政策。当它取得成功时，必然会引起他人效仿，结果，激烈的竞争促使其不得不采取价格以外的竞争策略，诸如：增加服务、改善店内环境等，这势必增加费用支出，使之转化为高成本、高价格、高毛利的零售组织。与此同时，又会有新的革新者以低成本、低价格、低毛利为特色的零售组织开始问世，于是轮子又重新转动。 2.零售组织发展演变理论有哪些？根据你对周围零售组织的认识，这些理论有什么局限性？答案要点：零售组织发展演变理论主要有：零售轮转理论、手风琴理论、自然淘汰理论、辨证过程理论、生命周期理论、商品攀升理论。这些理论都有一定的局限性，如零售轮转理论不能解释便利店的出现；手风琴理论不能解释目前购物中心与大型专业店蓬勃发展的现象；辩证过程理论不能解释网络商店的出现；生命周期理论不能解释专业店的持续兴旺；自然淘汰理论过于空泛，应用范围太广，不能看作是零售组织特有的发展规律；商品攀升理论也是能说明一部分零售商的商品组合变化。 3.近代西方零售业发生了几次重大变革，每一次变革都对当时的零售业带来了什么样的影响？答案要点：近代西方零售业发生了四次重大变革。第一次变革以百货商店的出现为标志，其在销售方式上、经营管理和组织规模上都有了根本性的变化，尤其是倡导商业经营道德成为其革命性的一大标志。第二次变革是以超级市场出现为标志，它的出现带来了开架售货方式流行、人们购物时间大大缩短、舒适的购物环境普及、商品包装的变革。第三次变革是以连锁经营为标志，它带来了专业化分工、标准化管理、集中化进货、简单化作业，使传统零售真正向现代零售转型。第四次变革是以信息技术的发展为标志，它使得店址选择不再重要，新型零售组织形式出现，内部组织面临重组，零售利润进一步降低。第二章

3.保险学练习题与案例题目

第一章风险与保险一、名词解释 1.风险 2.风险因素 3.风险事故 4.损失 5.风险管理 6.可保风险二、填空题 1.风险的基本要素包括（）、（）和（）。 2.风险因素通常可以分为三类，即（）、（）和（）。 3.风险按照涉及的范围分类，可以分为（）和（）。 4.风险管理方式可以分为（）型和（）两种类型。 5.保险产生和发展的自然基础是（）。 6.财产风险是指导致物质财产发生（）和（）的可能性。 7.通常将导致自然力的不规则变动或人们行为的错误或失当所导致的经济损失的不确定性，称之为（）风险。 8.通常将显示风险损失发生后所导致的经济损失规模的指标，称之为（）。 9.在已有损失资料的基础上衡量风险主要应该做好估计( )和估计( ) 两方面的工作。 10.风险管理的总体目标是( )。三、单项选择题 1.下冰雹使得路滑而发生车祸造成人员伤亡，这时冰雹是（）。 A.风险因素 B.风险事故 C.损失 D.风险单位 2.某房东外出时忘记锁门，结果小偷进屋、家具被偷，则风险因素是（）。 A.小偷进屋 B.家具被偷 C.外出时忘记锁门 D.房东外出 3.风险按性质分类可以分为（）。 A. 人身风险和财产风险 B.纯粹风险和投机风险 C. 自然风险和社会风险 D.静态风险和动态风险 4.权利人因义务人而遭受经济损失的风险是（）。 A.责任风险 B.信用风险 C.财产风险 D.自然风险 5.股票市场的波动属于（）性质的风险。 A.社会风险 B.纯粹风险 C.投机风险 D.技术风险 6.自然损耗不能保险，是因为它不符合可保风险的条件是（）。 A.必须是纯粹风险 B.风险事故的发生是意外的 C.损失幅度不能太大也不能太小 D.大量独立的同质风险单位存在 7.对某种特定的风险，测定其风险事故发生的概率及其损失程度，称为（）。 A.风险识别 B.风险衡量 C.风险处理 D.风险管理效果评价 8.以下事件中（）属于保险意义上的损失。 A.折旧 B.馈赠 C.请朋友吃饭 D.车祸撞死人

《零售学》非试卷考试题目

案例分析一可的便利：开发鲜食产品上海可的便利店有限公司成立于1996年，现属光明乳业股份有限公司旗下的控股子公司。公司拥有集直营、委托和特许加盟三种经营模式为一体的专业便利店1000多家。由于现在都市人生活、工作节奏的加快，人们对食品制成品的需求大幅度增长，消费者的饮食结构发生了根本性的变化，即食食品的方便化、即食化是迎合生活质量升级的食品发展趋势。上海可的公司鲜食大类的产品从中式早餐到西式早餐、从中式鲜食到西式鲜食、从中式点心到西式点心，品种丰富。以当地口味的商品为主，各国、各地区风味的商品为辅的产品结构形成的可的自己鲜食产品的个性。特别是可的自有品牌的创立做到了特色化和差异化。目前已经上市的可的鲜食产品可分为六大系列上百种单品，适合不同喜好的消费人群。可的在鲜食领域已经领先于其他便利系统，并在中国的零售业市场上立足，成为鲜食商品销售最具规模和市场的便利店企业。问题：（一）便利店有什么特征？（二）可的便利店开发鲜食产品时主要基于什么样的考虑？（三）从可的便利店的商品开发可以为其他便利店提供什么借鉴？案例分析二城市超市：商品经营的高端路线上海城市超市是上海最大的一家专业经营进口食品、日用品的连锁超市。超市定位于高端市场，通过优雅的购物环境和贴心的服务留住客户。中国自改革开放以来，引入外资的同时外籍人士不断涌入，然而，在上海的零售业格局中主要主营进口食品、日用品的超市，外籍人士在上海生活购物颇感不适。城市超市正是瞄准了这样一个市场空白点，抓住了改革开放的大机遇，明确树立客户目标，另辟蹊径，定位于高端市场。其创新具体表现在以下几个方面：（1）独特的经营理念——商品自己找，蔬菜自己种、面包自己烤、咖啡自己炒；（2）一站式购物服务；（3）优雅的购物环境和超值的客户服务；（4）配合目标客户准确布店；（5）与客户的互动。上海城市超市将市场细分化后，选择了空白的高端市场，从产品、服务、经营等各个角度始终围绕着“高端”二字做文章，不仅企业获得了成功，更为提升城市超市形象做出了贡献。问题：（一）超级市场可分为哪两种类型，并各列举一个有代表性的超级市场？（二）城市超市的商品结构策略和商品特色是什么？

零售学题库参考答案

零售学题库参考答案（共六套） [日期：2007-05-25] 来源：? 作者：[字体：大中小] 第一套试题一、判断并说明理由（5题，每题4分，共20分） 1．零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。答：错。零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 2．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。答：错。传统的有店铺的商业在信息时代仍然有一定的生存空间。 3．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。答：错。促销也是零售企业竞争优势的来源之一，它只能形成短期的竞争优势。4．越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。答：错。零售企业开发自有品牌不仅为了获得价格方面的优势，也可以树立经营特色。 5．零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。答：错。零售商设置各种名目的进场费是不合理的，不利于厂商关系的建立。二、问答题（3题，每题10分，共30分） 1．便利店在我国的发展前景如何答：便利店在我国具有良好的发展前景，主要原因如下：一是居民生活方式的变化，生活节奏越来越快，空闲时间越来越少，便利店以全天24小时便利的营业时间、紧邻住宅区的便利购物地点、配合各种便民服务措施较好地适应了现代人的生活方式；二是国内大量小型商店经营规模小、商品质量无保证、经营费用较

高、管理水平差，由连锁形式的便利店来整合或取代已是大势所趋；三是便利店适合采取特许经营方式发展连锁网络，在这方面比其他业态占有优势，因而容易后来居上，形成迅猛发展之势；四是在信息时代，网络购物将成为人们购物的一种未来发展趋势，但网络购物现在面临的最大难题是物流问题，而便利店正好可以解决电子商务的物流瓶颈，通过强大的配送能力将网上所购商品由散布在各个居民区的销售网络送到消费者手中，这一新的利润增长点使得未来的便利店具有广阔的发展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。 2．零售企业的竞争优势来源有哪些答案要点：零售企业竞争优势的来源主要在五个方面：商品、服务、店址与购物体验、低成本运作、信息管理系统 3．集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点答：集中采购制度：优点是可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规范采购行为。缺点是购销容易脱节，不利于考核。分散采购制度：优点是采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线部门的士气，便于考核。缺点是各自为政，采购费用下降，难以规范采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。三、案例分析（2题，每题15分，共30分） 1．沃尔玛与凯玛特的价格策略沃尔玛与凯玛特同时创业于1967年，两家企业都是从折扣商店起家，并相继转成以大型综合超市为主要业态。在后来40年余年的相互竞争中，两家企业均成长非常快，而凯玛特在1990年以前的发展一直快于沃尔玛，而在1990年沃尔玛超过凯玛特后，沃尔玛就一直处于领先地位，直到2002年初传来沃尔玛成为世界500强第一，而凯玛特申请破产保护的消息。

零售学案例分析题库

案例分析 1．沃尔玛与凯玛特的价格策略沃尔玛与凯玛特同时创业于1967年，两家企业都是从折扣商店起家，并相继转成以大型综合超市为主要业态。在后来40年余年的相互竞争中，两家企业均成长非常快，而凯玛特在1990年以前的发展一直快于沃尔玛，而在1990年沃尔玛超过凯玛特后，沃尔玛就一直处于领先地位，直到2002年初传来沃尔玛成为世界500强第一，而凯玛特申请破产保护的消息。这里主要介绍一下两家公司的价格策略。沃尔玛的经营宗旨是“天天平价，始终如一”，它指的是“不仅一种或若干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；不仅是在一时或一段时间低价销售，而是常年都以最低价格销售；不仅是在一地或一些地区低价销售，而是在所有地区都以最低价格销售”。正是力求使沃尔玛商品比其他商店更便宜这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至行业最低，真正做到了天天平价。凯玛特也是以成本领先战略为自己的基本竞争战略，体现在价格上也是希望以较低价格水平吸引顾客。但凯玛特的定价不是追求天天平价，而是实施差别毛利率法，将一些促销商品价格定得很低，而另一部分非促销商品价格定得相对较高，并且为了吸引顾客，促销商品定期更换。凯玛特的一个独特的促销方式即“蓝灯闪亮”，商场的某一商品会突然亮起蓝灯，然后以很低的价格短时间销售，这一促销方式吸引了大量顾客。问题：1．两家零售公司采用的是什么价格政策？ 2．两家零售公司采用的价格政策各有什么利处和弊端？答：沃尔玛采用的是稳定价格政策，凯玛特采用的是高/低价格政策。（1）高/低价格政策的利处：刺激消费，加速商品周转；同一种商品价格变化可以使其在不同商场上具有吸引力；以一带十，达到连带消费的目的；对于以价格作为竞争武器的零售商而言，该价格更容易运转。弊处是：降低消费者忠诚度；增加库存管理难度；增加人员开支与其他费用；服务水准难以提高，增大日常管理难度。（2）稳定价格政策的利处：可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；可以减少人员开支和其他费用；能为顾客提供更优质服务；改进日常管理工作，维持顾客忠诚。弊处是：缺乏连带消费吸引力，缺乏商品在特定时期的快速周转；在不同市场缺乏吸引力；对有些企业而言难以长期保持低价。 2．广百集团的发展战略广百集团是市国有百货业改革重组时形成的两大零售商业“旗舰”之一。目前的百货企业集团是以广百股份为核心包括200多家商贸企业在的一家大型国有商业集团公司，

零售学练习题第1章

第一章 1.零售活动与批发活动有何不同？零售商和批发商的活动存在明显的区别，有其自身的独特性，具体体现在以下几点：（1）两者的服务对象不同。批发商以转卖者和生产者为服务对象，他们的购买主要注重价格和质量；零售商以终端消费者（个人或集体）为服务对象。面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。同时，零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率，使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。（2）在流通过程中所处的位置不同。批发商处于流通过程的起点和中间环节，当批发交易结束时，商品流通并未结束；零售商处于流通过程的终点，商品售出后就离开流通领域而进入消费领域。（3）交易数量和频率不同。批发商是供转卖和加工生产的买卖活动，所以批发商的交易量大、交易频率低，属资金密集型行业；而零售商主要面对的是众多的个人消费者，他们一次的需求量少，因而每次交易的数量和金额比较少，在一定时间内交易的次数比较多。（4）营业网点的设置、布局不同。批发网点少，但市场覆盖面宽，商圈大，并且一般设置在租金低廉的地段；而零售网点面向广大消费者，点多面广，主要服务于周边的居住或工作的顾客，为了吸引人流量，一般多设在繁华地区。（5）零售企业的顾客即兴购买多，且受情感影响较大。批发企业顾客在惠顾商店过程中发生的购买行为一般都是事先计划好的。而零售企业的顾客很多情况下是一时冲动而作出的购买决策。也会有很多顾客在去商店之前写一个购物清单，或想好要买的东西。但是，不排除很多的购物都是在逛街过程中随机进行的。 2.零售商活动包括哪些具体的工作？零售从事的是商品销售的活动，为了把商品和服务更好地出售给消费者，并且使得产品和服务的价值得到增加，零售企业必须合理地安排以下活动：（1）企业战略规划。培养零售企业的核心竞争力，以更好地拥有消费者，并且在与同行的竞争中处于领先地位。（2）组织系统设计。科学的组织结构设计，尤其是随着零售业规模的不断扩大，借助现代信息技术，进行业务流程的重新整合是组织系统设计的关键。（3）选址设计。零售地点是零售企业经营的重要资源，开店前的选址和开店后的商圈分析是零售企业开展市场营销的基础。（4）布局和陈列设计。零售业的经营不仅是一门技术，更是一门艺术，吸引人的店面布局和令人兴奋的商品陈列，使顾客在购物过程中享受到美的体验。（5）商品规划。商品是零售业经营的必备要素，零售商的经营活动主要是围绕商品展开的，如何培养适销对路的商品是企业盈利的关键。（6）物流设计。对于零售企业来说，物流环节是零售业务中最有价值的部分，科学合理地组织物流可以降低成本，提高效率。（7）商品定价。消费者的购买行为越来越理性化，价格是零售企业最有力的武器，零售企业所有的竞争优势最终都要体现在价格上。（8）商品促销。促销对商品的销售产生明显的推动，所以，零售商越来越热衷于促销，各种各样的促销活动日益成为零售企业的秘密武器。（9）商店服务。零售企业不仅在卖商品，更是在卖服务，有效的服务会增加商品价值，培养顾客忠诚。今天的零售企业已经意识到，零售企业更多情况是在卖服务，服务已经成为

保险学案例分析报告题

案例分析题 1.有一承租人向房东租借房屋，租期10个月。租房合同中写明，承租人在租借期应对房屋损坏负责，承租人为此而以所租借房屋投保火灾保险一年。租期满后，租户按时退房。退房后半个月，房屋毁于火灾。于是承租人以被保险人身份向保险公司索赔。保险人是否承担赔偿责任？为什么？如果承租人在退房时，将保单转让给房东，房东是否能以被保险人身份向保险公司索赔赔？为什么？ 2.某企业投保企业财产保险综合险，保险金额80万元，保险有效期间从1999年1月1日至12月31日。若：（1）该企业于2月12日发生火灾，损失金额为40万元，保险事故发生时的实际价值为100万元，则保险公司应赔偿多少？为什么？（2）5月18日因发生地震而造成财产损失60万元，保险事故发生时的实际价值为100万元，则保险公司应赔偿多少？为什么？（3）12月18日因下暴雨，仓库进水而造成存货损失70万元，保险事故发生时的企业财产实际价值为70万元，则保险公司应赔偿多少？为什么？ 3.某甲车主将其所有的车辆向A保险公司投保了保险金额为40万元的车辆损失险、向B 保险公司投保了赔偿限额为100万元第三者责任险，乙车没有投保。后造成交通事故，导致乙车辆财产损失32万元和人身伤害8万元，甲车辆损失28元和人身伤害2万元。经交通管理部门裁定，甲车主负主要责任，为80%；乙车主负次要责任，为20%，按照保险公司免赔规定（负主要责任免赔15％，负次要责任免赔5％），则：（1）A保险公司应赔偿多少？（2）B保险公司应赔偿多少？ 1.（1）保险人不承担赔偿责任。因为承租人对该房屋已经没有保险利益。（3分）（2）房东不能以被保险人的身份索赔。因为保单转让没有经过保险人办理批单手续，房东与保险人没有保险关系。（3分） 2.（1）保险公司赔偿金额＝损失金额×保险保障程度＝40×80/100＝32万元。因为该保险为不足额保险，所以采用比例赔偿方式。（2分）（2）由于地震属于企业财产保险综合险的责任免除，所以保险公司可以拒赔。（2分）

零售学习题集

第1章导论思考题 1．什么是零售业态？试分析百货店、超级市场和便利店这几种业态的竞争优势的主要区别。是企业以其经营方式和经营特色在市场上表现出来的存在形态。是企业的经营形态，是以市场为导向，以追求利润为目标的一种企业行为，是企业为了寻求存在空间而采取的经营形式和销售方式。大型百货：卖时尚，卖品牌，卖信誉，卖环境，卖功能。超级市场：卖生活，卖方便，卖价格。专门店：卖品牌专业店：卖品种便利店：卖时间 2.现代零售商应怎样充分利用零售市场的核心要素确定竞争策略? 竞争/环境/顾客（1）同业态之间的竞争、抢夺式的竞争、不同业态之间的竞争：消费者需求的个性化，多样化，层次化，扩大某些商品销售适应目标市场顾客的需要。 (2)环境：商业环境，业态结构，顾客的需求变化。（3）顾客：零售商对顾客的认可与支持，顾客的购买动机，原因，选择购物商店的决策方式，以及如何服务好顾客进行研究。是顾客高兴愉悦。 3．零售演化规律的理论有哪些？ 4．简述零售业四次重大变革的标志及特点。第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进行第二次、第三次重大变革，同时也拉开了第四次变革的序幕。 5．零售营销的研究对象是什么？应怎样从事零售营销的学习与研究？

零售学复习题 (2)

零售学复习题一、名词解释题零售业态：是指为满足某一特定目标顾客需求，对全部零售营销组合要素进行组合而形成的店铺营业形态。零售竞争优势：是指零售商所拥有的不同于竞争对手的独特能力，使零售商能超越竞争对手而赢得消费者。零售顾客关系管理（CRM）：是一种现代管理思想，它将客户视为重要的企业资源，借助于现代化的信息技术，将与客户有关的数据进行整合分析，以更充分地把握客户行为，从而制定针对不同客户的经营策略，实现客户价值的最大化。零售商圈：也称交易区域、商势圈，是指以零售店铺所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。或者说，商圈就是来店购买商品和服务的顾客所居住的地理范围。品类角色：即顾客理解的“品类”，体现经营的优先性和重要性。经济进货批量：零售商在年进货总量一定、商品供销稳定均衡、进货地点不变的条件下，每次采购数量的大小与进货费用和保管费用之间存在的某种数量依存关系，从而得出了在进货总量一定的前提下，每次进货量大小与采购总费支出成反比，与保管总费用支出成正比的结论。服务素质：是指零售商为顾客提供有效服务的功夫或本领，一般由服务意识、服务态度、服务知识、服务技能、服务形象等因素组成的内在条件；其中服务意识是服务素质的基础。磁石点理论：是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置最合适的商品来促进销售，并引导顾客顺畅地逛遍整个卖场，达到刺激顾客冲动性购买、最大限度地增加顾客购买率的目的 Mazur plan：它把整个零售活动分为四个职能领域：财务部、商品部、公关宣传部、商店管理部。

二、单项选择题三、简答题四、设计题五、案例分析题 1、零售企业的职能是什么？答：以零售活动为基本职能，另外还包括商品交换职能、储存商品职能、沟通服务职能、诚信职能、娱乐职能。 2、零售业历史上经历了哪几次革命？简述各次革命的内涵。答：零售业历史上经历了五次革命：零售业的第一次革命。1852年法国人阿里斯蒂德.布希科(Aristide Boucicault)在巴黎创设“博·马尔谢百货商店”，标志着世界上第一家百货商店的诞生。零售业的第二次革命。1859年美国的吉尔曼与哈福特兄弟在纽约创办了第一家连锁店“大西洋和太平洋茶叶公司” 零售业的第三次革命。1930年8月，世界上第一家超级市场在美国诞生。零售业的第四次革命。1930年在美国得克萨斯州的达拉斯出现了第一家标准的购物中心，它是多业态、多业种的集合体，集购物、餐饮、娱乐、休闲甚至住宿等于“一座大厦”之中，满足人们一揽子消费需要。零售业的第五次革命。1994年网上商店在美国产生。它通过互联网销售商品，是现代电子技术在零售业销售过程中的运用。 3、解释零售变革的有关理论的基本观点分别是什么？答：零售轮转理论：零售业态变革有一个周期性的像旋转车轮一样的发展规律。该理论认为，新型零售业态最初都采取低成本、低毛利、低价格的经营政策。当它取得成功时，必然会引起他人效仿，激烈的竞争促使其不得不采取价格以外的竞争策略，如增加服务、改善店内环境等，这势必增加费用支出，使之转化为高费用、高价格、高毛利的零售业态。之后，又会有新的以低成本、低毛利、低价格为特色的零售组织问世，于是轮子又重新转动。零售生命周期理论：零售业态从产生到衰退的过程，与产品生命周期一样，也经历了产生、发展、成熟和衰退四个阶段，具有循环性的规律。手风琴理论：主要是从商品组合宽度的扩大与缩小的角度来解释新业态的的产生。 4、何谓零售战略？它有哪些构成要素？零售企业如何“做大做强”？答：1）零售战略(retail strategy)是零售商根据外部环境和自身条件对全局发展的筹划和谋略，即确定经营活动的总体计划和行动纲领。 2）零售战略的构成要素：战略思想、战略目标、战略重点、战略阶段、战略对策。 3）

保险学案例分析(有题有答案)

人寿保险案例汇编一、人身保险条款的特殊条款最大诚信原则和不可抗辩条款 1、1996年3月，某厂45岁的机关干部龚某因患胃癌（亲属因害怕其情绪波动，未将真实病情告诉本人）住院治疗，手术后出院，并正常参加工作。8月24日，龚某经同志吴某推荐，与之一同到保险公司投保了简身险，办妥有关手续。填写投保单时没有申报住院和身患癌症的事实。1997年5月，龚某旧病复发，经医治无效死亡。龚某的妻子以指定受益人的身份，到保险公司请求给付保险金。保险公司在审查提交有关的证明时，发现龚某的死亡病史上，载明其曾患癌症并动过手术，于是拒绝给付保险金。龚妻以丈夫不知自己患何种病并未违反告知义务为由抗辩，双方因此发生纠纷。对于此案该如何处理? 假如此事发生在美国，情况又该如何？假如被保险人是让别人代其体检又该如何处理？答案：被保险人在投保时可能有对自己健康状况有一个准确了解（患某种疾病），也可能不清楚自己究竟患何种疾病。在前一种情况下，投保人对自己患何种疾病的陈述必须是一种观点的陈述。在本例中，龚某不知自己已患有胃癌，仅从他未声名自己已患胃癌的角度看，并不算违反告知义务。但是，龚某对自己几个月前住过院，动过手术的事实（这一事实对保险人来说无疑是很重要的）是不可能有不知道的，他却没有加以说明，问题有关键恰恰在这里。也就是说，在被保险人确不清楚自己到底患何种病的情况下，倘若他对病情做了感知性陈述，尽管这种陈述不一定与事实相符（如患有胃癌，家属等善意地告诉他得的是胃病，他申请患过胃病）他在义务履行上是绝对无瑕疵的，但是如果他隐瞒或虚假陈述了就医或治疗等方面的事实，则犯有未适当告知重要事实的过错，应当承担违反告知义务的不利后果。保险人因此获得抗辩权，拒绝给付保险金，并视故意和过失的动机不同，决定是否退还保费。年龄误告条款 3、被保险人25岁时投保终身死亡保险,保额20000元,每年应缴保费55元,但由于投保时年龄误报为28岁,故每年实收保费为60元,10年后保险人发现,有哪几种处理方法?各应如何处理？ 4、被保险人51随时投保终身死亡保险,保额50000元,,但由于投保时年龄误报为48岁,故每年实收保费为400元。但是该保单允许投保的极限年龄为50岁，1年后保险人发现,应如何处理？假如是5年后发现又该如何处理？该条款规定，投保人在投保时误告被保险人的年龄、致使投保人支付的保险费少于或多于应付保险费的，保险人有权更正并要求投保人补缴保险金额。如果发现投保时被保险人的真实年龄已超过可以承保的年龄限度，保险人可以接触合同，并将已收的保险费扣除手续费后，无息退还给投保人，但是自合同成立之日起逾2年后发现的除外。受益人条款 5、刘辉于1997年12月5日为其岳父李富国投保10年期简易人身险15份，受益人是李某6岁的外孙刘华（刘辉之子），保险费由刘辉每月从工资中扣除。1998年9月21日，刘辉与被保险人的女儿李芳离婚，刘华由李芳抚养。离婚后，刘辉仍然按期交纳这笔保险费。 1999年2月，李富国病故，刘辉向保险公司申领保险金。与此同时，李芳也提出了申请，并摆出了下列理由：被保险人是她父亲，指定受益人又是她的儿子，并由她抚养，刘辉自与她离婚后，与她们家没有任何的联系，这笔保险金应由她作为监护人领取。保险公司认为此合同由于投保人后来对被保险人已无可保利益，合同无效。

零售学读书笔记

读书笔记——理论与实践事实上，每一个品牌，无论大小先后，都是把利益寄托在顾客身上，只有把自身和顾客紧密联系起来，获得顾客的忠诚，才能历久不衰。比如说，会员制仓储零售商之王——好市多。作为一家会员仓储商店，好市多只接受会员的消费，因此顾客只有缴纳了一定的会费才能进来购物。而会费，也象征着好市多与会员之间的一种承诺。我觉得好市多能够成为“沃尔玛唯一害怕的公司”，甚至是自如地应对市场的新挑战，其原因还应当归结于这种坚定不移的承诺。如：1.5美元一只热狗加一瓶苏打水的原则23年来都没有变过。好市多公司深知与顾客紧密结盟是公司的责任，由此，显示出了一种近乎疯狂的、忠诚于顾客的许诺。它承诺向会员提供最优价值的商品，价廉的基础上保证物美，即便是买进卖出之间的毛利润为0，这一原则也从未被抛弃。在21世纪这个残酷无情、追求效率的时代，好市多的买手满世界地寻找最划算的货物，不管它们是美国最有保障的工人制造的，还是其它国家的低工资工人制造的，只为了保证对顾客的承诺：最优价值的商品。20多年来高达84.5%的会员重复申请率以及它的良好口碑就是铁铮铮的事实。也正是因为这种承诺的保障，会员们几乎是“奴隶” 般忠诚于好市多，据报道，好市多的会员平均每年去店里消费22次，而且每次的消费金额都出人意料的高。好市多还非常注重与会员的关系，顾客的每一条抱怨和建议都记录在案并及时解决，甚至还被用来指导销售策略的制定。会员和公司之间的良好承诺关系同时也是好市多应对市场新挑战的有力武器。好市多深知，忠诚会员的名录是一个天然市场，在推出“执行会员”这一全新的服务模式时，好市多采取了“物超所值”和“免费试用”等策略。好市多的金卡会员享受了汽车、房屋保险、抵押服务、房地产服务、长途电话服务、账单和表格印制、信用处理、健康保险等很多项服务。当一个一般会员想成为高级会员时，好市多可以让他先试用服务一段时间，再做最后决定。理论只有付诸于实践才是有价值的，而实践只有用合适的理论知识作为指导才会获得价值。在市场这一变幻莫测的领域，企业无论大小，都应该立足于实践，又寓理论于实践。篇二：零售学课程心得零售学课程论文零售学课程学习心得学院：商学院年级专业：11级市场营销班级：4班学号：1100000000 姓名：苏冠华二○一四年一月零售学课程学习心得摘要：零售学这门课程讲述了零售这个业态的介绍，以及跟零售相关的行业间的竞争战略、零售行业所引出的企业的管理，组织方法及实施途径等等。我通过对这们课程的学习，让我对这零售业有了个大概的了解认知，营销管理专业的我也会更加深入的学习，这对我将来踏入营销行业社会有很大的帮助。一、零售学课程介绍零售学是什么呢？在我还没上零售学这门课程的时候，零售在我的理解下是：就是指涉及到批发商，便利店与消费者的买卖关系相关的什么的学习，而我学了这门课程后，零售广泛意义来说是指：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。近十多年来，中国零售业的变化让人眼花缭乱，各种新兴零售业态诸如超级市场、专卖

零售学题库参考答案

零售学题库参考答案（共六套）第一套试题一、判断并说明理由（5题，每题4分，共20分） 1．零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。答：错。零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 2．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。答：错。传统的有店铺的商业在信息时代仍然有一定的生存空间。 3．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。答：错。促销也是零售企业竞争优势的来源之一，它只能形成短期的竞争优势。 4．越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。答：错。零售企业开发自有品牌不仅为了获得价格方面的优势，也可以树立经营特色。 5．零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。答：错。零售商设置各种名目的进场费是不合理的，不利于厂商关系的建立。二、问答题（3题，每题10分，共30分） 1．便利店在我国的发展前景如何？答：便利店在我国具有良好的发展前景，主要原因如下：一是居民生活方式的变化，生活节奏越来越快，空闲时间越来越少，便利店以全天24小时便利的营业时间、紧邻住宅区的便利购物地点、配合各种便民服务措施较好地适应了现代人的生活方式；二是国内大量小型商店经营规模小、商品质量无保证、经营费用较高、管理水平差，由连锁形式的便利店来整合或取代已是大势所趋；三是便利店适合采取特许经营方式发展连锁网络，在这方面比其他业态占有优势，因而容易后来居上，形成迅猛发展之势；四是在信息时代，网络购物将成为人们购物的一种未来发展趋势，但网络购物现在面临的最大难题是物流问题，而便利店正好可以解决电子商务的物流瓶颈，通过强大的配送能力将网上所购商品由散布在各个居民区的销售网络送到消费者手中，这一新的利润增长点使得未来的便利店具有广阔的发展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。

保险学概论(案例分析题)

1、田某为其妻子钱某投保了一份人寿保险，保险金额为10万元，田某为受益人。半年后田某与妻子离婚，离婚次日钱某意外死亡，死亡前未变更受益人。对保险公司给付的10万元保险金，钱某的父母提出，田某已与钱某离婚而不再具有保险利益，因此保险金应该由他们以继承人的身份作为遗产领取。您认为这种说法正确吗？为什么？ ①人身保险合同订立时要求投保人必须具有投保利益，而发生保险事故时，或发生保险事故给付时，则不追究具有保险利益。原因在于人身保险的保险标的是人的生命和身体，同时人寿保险具有储蓄性。②保险金应为受益人田某。 3、王某因父母病故，妻子与其相处不和，带着儿子另住别处。后王某投保了意外伤害保险，并指定其妹妹为受益人。不久王某不幸煤气中毒死亡，王妹也在其中毒死亡前半月病故。现王某的妻子与王妹的儿子都向保险公司请求给付保险金。问保险公司应如何处理？根据受益权的特点，如果受益人先于被保险人死亡时，由被保险人的法定继承人领取保险金，并作为遗产处理。在本案例中，受益人王妹在被保险人王某中毒死亡前半月已经病故。因此，保险金只能由王某的法定继承人即其妻儿作为遗产领取。 4、某车主投保机动车辆保险，保额为40万元。在保险期内先后发生数次保险事故，第一次车辆受损15万元，第二次受损20万元，第三次受损8万元，第四次受损45万元，第五次受损6万元。在前三次保险事故发生并获得赔偿后，投保人补充到了40万元的保额。问保险人应如何赔偿？因为机动车辆保险的历次赔偿?额不累加，只有当某一次保险事故的赔偿金额达到保险金额时保险合同才终止。在本案中，保险人在第一次事故后赔偿15万元，在第二次事故后赔偿20万元。这两次的赔偿金额均未达到保险金额不进行累加，所以在第三次事故后赔偿8万元。但第四次保险事故损失45万元，超出了保险金额，保险人赔偿40万元后保险合同终止。保险人对第五次事故损失不再承担赔偿责任。 5、某建筑公司以进口奔驰轿车向某保险代办处投保机动车辆保险。承保时，保险代理人误将该车以国产车计收保费，少收保费482元。合同生效后，保险公司发现这一情况，立即通知投保人补缴保费，但被拒绝。无奈下，保险公司单方面向投保人出具了保险批单，批注：“如果出险，我司按比例赔偿。”合同有效期内，该车出险，投保人向保险公司申请全额赔偿。此案该如何赔偿呢? 保险代理人误以国产车收取保费的责任不在投保人，代理人的行为在法律上应推定为放弃以进口车为标准收费的权利。保险人单方出具批单的反悔行为是违反禁止反言的，违背了最大诚信原则，不具法律效力。保险人单方出具批单变更合同，是一种将自己意志强加于投保人的行为。批单不是协商一致的结果，不可能成为合同有效组成部分，不影响合同的履行。而且保险公司不得因代理人承保错误推御全额赔付责任。《保险法》规定：“保险代理人根据保

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