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VIVO智能手机营销案例分析

学院：电子工程学院

学号：14020199056

姓名：郭晓楠

VIVO智能手机营销案例分析

摘要：

Vivo手机自2011年上市以来备受年轻人的青睐和追捧，占领了国内手机市场的一席之地，其营销策略值得学习。本文在概括vivo公司面临的竞争和挑战的基础上分析了vivo的粉丝营销等营销方式，并就vivo营销中面临的一些问题提出了自己一些不成熟的小建议。

1、企业简介

1.1企业基本概况

始创于1995年的步步高集团，致力于成长为中国第一的多业态零售商，其控股子公司——步步高商业连锁股份有限责任公司于2008年6月19日在深圳证券交易所上市，股票代码为002251，被誉为“中国民营超市第一股”。公司位

列全国连锁经营百强企业30强，属于中国建设银行授予的“AAA信用客户单位”。2010年初，“步步高”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。步步高

集团公司立足于中小城市，以密集式开店、多业态、跨区域的发展模式向消费者提供零售服务。2012年拥有超市、百货、电器、餐饮、大型商业地产等业态，

并拥有湘中南零售业最大的现代化物流中心。连锁门店已遍及湖南、江西各地州市，截至2010年底，多业态门店共计162家，为社会提供就业岗位50000多个。2010年预计实现销售近100亿元，2015年销售目标为300亿元。公司旗下拥有包含步步高超市、步步高百货、步步高电器城。美采时尚、步步高置业等分支。vivo（维沃移动通信有限公司）是步步高旗下年轻而有活力、科技、亲和力的智能手机品牌，在东莞长安、深圳、南京、重庆分别设立了研发中心和制造基地，公司致力于有绳电话、无绳电话、智能手机等各类通信产品的研究、开发、生产和销售。

vivo专为时尚、年轻群体打造拥有卓越外观、专业级音质享受、极致影像、愉

悦体验的智能产品和服务；并将敢于追求极致、创造惊喜作为vivo的持续追求。

1.2 企业发展历史

经过数年的准备和研究，Vivo品牌和产品于2011年11月正式上市推广和

销售。

但这并不影响它成为一家充满肌肉感的公司。vivo在2014年手机销量达到3000万部。而在2013年这一数字为1500万，仅一年时间这家公司出货量几近

翻倍。最让人感到惊讶的是，vivo在2000至2500元的价位段中一度占据第一，

其中仅X3一款的销量就高达600万台。在此价位段竞争者不乏小米、魅族、联想等重量级玩家。

1.3企业文化

“vivo” 源于古拉丁语。公元元年前后六百年里，为表达对凯撒、屋大维等英雄功绩的崇敬，元老院前聚集的罗马公民情不自禁地在抛撒鲜花之时发出了“帷幄尔”的欢呼声，并出现对应的形容词格vivo。近代，伴随意大利歌剧艺术的兴盛，人们感到一般词汇已经无法表达对威尔第、普契尼等人作品的惊叹和赞美，因此vivo被引入使用，这又赋予了vivo艺术出众的现场感和活跃感的含义。

总之，vivo不仅仅只是“活跃的、生命力旺盛的”，其中还包含了对诸如英雄和艺术等的伟大发自内心的崇高敬意。其原始而简洁的发音，正是人们目睹新生命诞生抑或伟大之事发生时由第一反应而发出的奇特音节。

其企业宣言是：“不掩饰；不因别人的看法改变想法；不浪费快乐；不吝啬爱；不和虚伪的自己对话；我是我主宰！”充分迎合了当代年轻人追求个性追逐梦想的心理需要。

2.环境分析

2.1行业竞争现状

Vivo诞生在智能3G时代即将来临的前夜，步步高作为国产手机品牌的领先者之一，也在聚焦客户需要和行业发展趋势下，苦苦思索未来的发展战略。模仿？差异？细分？风格化？大众化？还是概念炒作广告轰炸？幸而，始终追求通过产品为消费者提供完美生活方式体验的步步高，更容易的在iphone发布的震撼中得到灵感的启迪。

在技术和设计上，苹果异常强大，因此无数后来者努力的借鉴它的创意模仿它的设计，也有人去研究据说很完善的软硬件配套模式，更有人在探讨困难的消费者教育模式或者文化消费模式。而与中国消费者始终紧密相连的步步高追溯事物本源，通过还原一个纯粹的人在无知无先体验的情况下接触iphone时的第一反应，洞悉了它其实与所有传奇者同样的特质，那就是以人为本，直达消费者内心的惊喜和体验；步步高要做的绝非仅仅是smart phone或者外界所认为的Feature smart phone也就是音乐智能手机；也绝对不是另一个iphone，而是以中国文化为基础，中国消费者洞察为前提的vivo phone！

而当下活跃在智能手机市场上的企业，都是具备很强竞争实力的老牌企业。三星、LG、苹果等国外品牌占据了中高端市场的绝对优势；而国产品牌以“中华

酷联”为主力军，其中包括中兴、华为、酷派、联想等四大品牌，依托“千元计划”在中低端市场成绩显著。这些品牌利用已经打响的知名度，为智能手机的快速发展带来了强大的品牌号召力。因此vivo要在市场上崭露头角需要足够的品牌竞争力。

技术优势

智能手机内在功能逐步强大，用户不仅可以享受通话、收发短信等传统的通信业务，还可以通过手机自带的操作系统下载第三方软件并通过接入无线网络，随时随地实现网上冲浪。此外，手机外观更加时尚大方，超大屏幕、全触屏、超薄机身，并且配备500万、800万高清像素，成为年轻人争相追逐的时尚消费品。

2.2劣势分析

1.质量问题堪忧

智能手机在寻求技术革新的同时，也带来了不可避免的技术缺陷。市面上大部分智能手机存在电池使用时间短、电池过热、上网速度慢等问题。2012年报道的苹果手机爆炸事件，更是让智能手机的质量问题引起消费者的担忧和不安。

2.价位较高致使普及度受限

目前市场上品质较好的智能手机一般都在3000元以上。苹果iPhone 5S和iphone 5C的价格高达四五千元，只有少数智能手机价格集中在千元左右。高额的购机成本，尤其在人均收入尚不高的中国市场，使智能手机的普及受到限制。

3.信息安全隐患不容忽视

手机是以个人为中心建构的媒体，具有很强的个人性和私密性。在智能手机平台上建构的手机支付、即时通信、移动商务类业务以及无线上网功能，使用户信息泄露的渠道增多，波及范围扩大，影响程度大为增强。

2.3机会分析

1.政策支持

目前，相对于其他新闻传播媒体市场而言，我国的电信市场开放程度较高，政府政策支持力度较大，为智能手机市场的发展提供了宽松的政策环境，让国外品牌和国产品牌相互竞争，充分实现资源的优化配置，从而造就了我国智能手机市场的高增长速度。

2.经济支持

尽管受到金融危机的冲击，近年来我国的GDP总量还是一直保持着较高的增长率。2010年，我国赶超日本，成为世界第二大经济体，为智能手机市场的发展提供了充足的经济基础。

我国学者黄河的一项有关手机用户业务需求的调查数据显示，97.96%的用户使用通信交流类业务。休闲娱乐类、信息资讯类紧随其后，分别占到了64.83%、60.53%。②业务需求多样化的趋势已经凸显。

2.4威胁分析

1.行业内威胁

行业内威胁主要来自传统和非智能手机市场。由于智能手机目前而言是一项比较高端的消费品，在我国居民当中的普及度不高。并且智能手机本身存在质量问题，不如传统手机待机时间长、通话质量高，在一定程度上制约了智能手机的发展。

2.行业外威胁

行业外威胁则主要来自传统媒体及互联网等新媒体带来的竞争压力。通过与电信部门以及广电部门的合作，互联网显示出越来越广阔的发展前景。而智能手机由于受到技术的限制，虽然具备上网功能，但难敌互联网的发展攻势。此外，诸如电视等传统媒体，也纷纷加快数字化进程，并且具有长时间建立起来的固定受众群的规模优势，对智能手机的发展构成威胁。

3.vivo智能手机营销策略分析

3.1 产品分类

X系列：面向城市年轻白领，具有纤薄时尚外观与领先的影音娱乐功能，操作体验更为乐趣便捷的智能手机产品。

Xplay系列：为年轻的城市精英设计，更具时尚感和档次感，有着流畅高效操作体验与更好续航能力的智能手机产品。

Y系列：为拼搏中的更为年轻的群体设计的拥有经典外观、使用流畅的智能手机产品。

产品目标人群为都市青年，但依旧根据收入和年龄的细分规划成三个系列，更好的满足不同人群的需求。

3.2 产品卖点

一、 Hi-Fi音质（完美音乐享受→高清通话体验）

（A）1．VRS国家专利技术 2．BBE音质还原技术 3.双麦消噪/VIP+通话丽音

（B）音源丰富、音质清晰、层次分明、操作人性。

（E）播放界面按屏幕切换词图，戴耳机体验3D音效演示，更换皮肤/睡眠模式/制作铃声，滑动进度条试听切换效果。

案例话术：

vivo由于采用了VRS国家专利的音频处理技术，可以达到48KHz的高保真音质效果（市面上智能达到44.1KHz），绝对是全场音质最好的智能手机。其他手机都是平面的二维杜比效果，vivo均能达到三维环绕的立体声场，打开3D音效演示，您可以听到声音是立体感非常强，层次分明，音质饱满细腻，具有非常震撼的现场感，并且我们还增加了素有“音质之王”称号BBE音质还原技术，可以把音质还原到无损状态，让您聆听到真正原汁原味的音乐。

除了音乐，我们的通话音质也是业内最佳，这款采用了VIP+通话丽音和双麦消噪技术，您在KTV或者是商场里的时候，手机会自动帮您过滤掉周围的噪音，同时又把通话双方的声音再提高，为您保证清晰的通话效果。

关键动作：戴耳机、BBE音质演示及讲解、3D音效演示及讲解、高清通话讲解

二、智能体感

（F）智能亮屏解锁、智能通话、摇一摇、智能提醒

（A）操作便捷性强，科技智能高端化

(B) 无需过多操作，轻松使用手机，你就是手机主人

(E) 设置 - 智能体感。演示双击亮屏、智能解锁、动作静音、智能提醒

智能机要的是什么？就是智能！智能体感就是你对手机做什么动作，他都懂你的意思。我给你演示一下……

1、当手机平放在桌面上时，你不想拿起手机解锁，怎么办？很简单，轻轻敲屏幕两下即可。

2、当你来电时不方便用手滑动屏幕接听，有吧？很简单，拿起手机直接放在耳边即可接听。

3、当你把手机放在桌子上一段时间后，你只需要拿起手机，手机就会通过振动提醒是否有未接电话或者未读短信。

4、有时候在晚上想要照明吧？如果按照常规的方法打开闪光灯肯定太慢了，来，您试着摇一下手机，立即开启！很方便吧？当然如果你也可以设置为摇一摇打开照相机，方便你随时拍照！

关键动作：智能体感设置、双击亮屏、智能解锁、动作静音、智能提醒操作及讲解

三、高清拍照（快速拍照→趣味拍照）

（F）前置广角度拍照、语音拍照、8张连拍。

（A）1．拍照速度更快 2.无需触控，语音指令拍照 3.有更多的选择挑选到精美照片

（B）突出拍照的便捷性、完美自拍享受、捕捉运动瞬间

（E）自动对焦看画面、8张快拍听声音、一键自拍看手势、趣味拍照用操作

案例话术（通用，以X3为例）：

拍照好不好，拍照速度是最关键的，这款手机可以实现多张照片连拍功能，您可以听一下，可以连续拍很多，有时候你要拍的场景也就是一瞬间的事情，你可以从中选择最好看的一张，很方便的；

而且这款X3在拍照还可以实现语音拍照，来跟你展示一下。这样就可以解放我们的双手，方便摆POSE了，很有趣吧？

同时，您在自拍的时候也不需要用手指触屏拍照，那样容易抖动或者滑落，只要按一下快捷键（音量键下键）就可以快速成像。而且你注意看哦，这部X3的前置摄像头是500W像素，而且是88°的广角度，这样可以把你自己拍很小，还可以实现多人自拍。而且拍完照片以后可以用我们内置的百度魔图进行美容修饰，修饰后就可以随时随地上传到你的微博上去了，是不是非常方便呢？

关键动作：连拍、语音拍照、一键快拍、前置广角度自拍的演示及讲解

四、极致外观（外观做工→内部构造）

（F）康宁外屏、微米级防尘网、金属散热包边、透明注塑、防水导流槽。（A）1．耐磨耐刮、减震不变色 2．防水防尘 3．散热性强

（B）手感舒适、高档亮泽、耐久度高、稳定性高

（E）看0.5厘米水晶薄层、刮擦不留痕、打开后盖有真相

话术（以Y15为例）：

智能机外观好不好关键要看做工品质，这款手机正面采用美国康宁第二代大猩猩外屏，是一般用在防弹车上的钢化玻璃，耐磨耐刮耐摔；

上面是微米级的防尘听筒，用久了也不会有灰尘堆积，可以长期保证通话效果非常清晰；

侧面是一圈金属包边，是特意为智能机打造的散热层，可以降低手机温度；

这款Y15的背面采用的卡片机的设计原理，这两部分分别采用了钢琴烤漆和透明注塑的制作工艺，手感舒适，即使用久了了也不会泛黄变脏，也不会掉漆掉色，就算用钥匙或者硬币刮擦也不会产生划痕，保持机身恒久如新；

甚至您还可以打开后盖看看里面的做工，这一圈凹下去的是vivo独有的导流槽，出汗或者下雨的时候水蒸气容易进入，这样导流槽可以把水引导出来，最大程度

的保护主板和电池；

关键动作：康宁大猩猩外屏的讲解、透明注塑及钢琴烤漆、导流槽讲解

五、高清屏显（屏幕色彩→屏幕大小和分辨率→IPS屏显技术）

（F）IPS硬化屏、IPS动态屏、IPS全景屏。

（A）1．屏幕分辨率清晰 2．屏幕色彩1600万 3．屏幕硬度更高/速度更快/视角更宽

（B）触屏灵敏、色彩鲜艳丰富、耐久度高、视力健康、阳光下无白屏

（E）按压屏幕无水波纹、播放视频无拖影、旋转屏幕无盲点

案例话术（以Y17为例）：

智能手机最重要的是屏幕,这款Y17屏幕色彩是1600万色，比一般的26万色更加色彩丰富鲜艳，而且采用的是业内最先进IPS屏显技术。

首先这种屏幕具有硬化技术，按压时不会产生任何的液晶纹路，使用久了以后也不会偏色或出现裂纹；

其次我们还采用IPS动态技术，即您在播放视频，特别是动态视频的时候，画面的读取速度很快，不会产生拖影，看久了以后也不会出现头晕眼花的情况；

最后Y17采用的IPS技术还能达到惊人的178°可视角，即使在户外强光地照射下，也不会出现白屏，让您在任何一个角度都可以看得非常清楚！

总之，您在购买智能手机时，使用的最多的就是这块屏幕，屏幕好不好直接关系到这款智能机的使用寿命，vivo智能机无论是屏显效果还是屏幕质量都可以让您买的放心、用的舒心。

关键动作：屏幕色彩的讲解，IPS硬化屏、动态屏、全景屏的讲解。

六、Fun-touch（桌面UI→插件特效→快捷管理）

（F）Free-Infinite自由无界桌面、Fun-Touch场景式桌面、解锁样式、滑屏特效。

（A）1．真3D动态特效 2．色彩丰富鲜艳 3．全球首创独有 4.快捷桌面管理（B）时尚炫目、个性潮流、便捷易用

（E）滑屏自由停、切换场景桌面、更换解锁样式、一键卸载、合并图标

案例话术（Y11i）：

vivo全球首创的场景式桌面设计，它将原本孤立的图标融入到场景中，界面美观、趣味性强。而且这种桌面是我们公司为vivo智能机专门研发设计的，其他任何手机不能通过下载来实现，是我们绝对独有的。

就像你穿的衣服一样，再漂亮的衣服一直穿也会觉得腻，对吧？你看这款Y11i 内置了两款场景桌面，可以根据你的喜好自由选择，换一种桌面换一个心情，对吧？

选择“My House”场景时，家门会为您打开，所有的手机功能就融入精装潢的室内环境中，比如您要打电话时，就可以点击这台“电话机”，要发短信时，就可

以拆开这些“信封”，甚至拉一下这台“唱片机”还可以享受音乐；往右滑动时，墙上的“相框”就是您手机里的照片，你可以自行定制。而沙发上的“QQ”就像是个玩具一样，很真实吧?

继续滑动后，窗外的天气都是实时更新的，包括在这个书架上可以摆放您常看的电子书；在另一个房间里，软件就像衣服一样，不用的可以收在柜子，常用的可以放在架子上。

而且，这些装潢都是可以根据你喜好来选择更换的，您长按这个沙发，可以选择不同风格的沙发，其他的装潢也是如此，可以让您随心所欲。您有没有发现，屏幕的下方一直有一只可爱的小绵羊，不管屏幕滑到哪里，它会一直跟着我们，点击它就可以显示出菜单了。是不是很有意思呢？

X空间科技感十足，炫酷的风格令人耳目一新。点击播放器就会播放音乐，而碰一下钢琴就会显示出播放列表，这种动态3D的效果是不是非常炫呢？

关键动作：场景桌面的独特性讲解（全球首创）、场景桌面的好吃（比喻）、QQ\电话\相机的讲解；插件特效的讲解、场景桌面下载的介绍。

七、vivoice助手（vivoice智能语音助手→便捷生活体验）

（F）语音助手、智能识别、专利技术、离线语音

（A）1.语音下达指令简单方便 2.智能互动娱乐性强 3.人机对话智能高端（B）解放双手操控手机、离线语音节省流量

（E）在黑屏状态下命令“启动助手”（或在解锁状态下长按菜单键）启动vivoice，语音发短信打电话、查询火车票天气、讲笑话等

案例话术：

智能机时代要体现真正的智能，语音助手必不可少。

这款手机内置vivoice语音助手，您可以用语音直接下达指令，省去手动输入查找的麻烦，非常方便快捷。您看在黑屏的状态下，说出“启动助手”，vivoice 语音助手就会自动启动【演示】，您可以下达指令让它打开音乐【演示】、打电话、查询明天的天气、甚至让它帮您火车票等。您无聊时，还可以让它给您讲个笑话、说个故事来娱乐生活。

而且即使在没有连接网络的情况下，它还有离线语音的功能。看你的穿着，你肯定有车吧？（被称赞有车是对其身份的认可，如果他没有，则说以后肯定会有的），在您开车时或者很忙时，肯定不方便看手机，然后给你朋友打电话吧？没关系，你可以直接说出你的指令，vivoice都能帮您实现。

八、vivo输入法（多种输入方式→快速反应、识别广）

（F）叠字输入、语音输入、输入方式自由切换

（A）1．机身内置兼容性好 2.语音输入智能识别 3.多种输入方式可供选择（B）满足对不同输入方式的需求、输入速度快、语音识别力强

（E）全屏手写叠字输入一句话、手写输入无需切换数字英文、连拼连打迅速简单

案例话术（以Y11为例）：

这部Y11自带vivo输入法，与手机的兼容性好，方便快捷，无需另外下载输入法占用手机内存。

它可以支持全屏手写，叠字输入，您可以直接叠字输入一句话“你在干什么？”识别准确迅速，而且您输入英文或者数字都是不需要切换输入方式，可以直接输入数字英文，非常方便。

如果用拼音九键可直接连拼连打一句话，“你在哪里”，非常快捷。如果您不想手动输入，还可以启用我们的语音输入功能，直接语音输入：“今天晚上我请你吃饭。”

九、访客模式

（F）主人模式、访客模式、vivo独创、可设置图形加密和密码加密

(A) 敏感内容隐藏不留痕迹：包括图片、视频、联系人等

(B) 充分保护个人隐私、避免尴尬

(E) 设置-安全-访客模式（设置主人密码和访客密码）

隐藏内容处自动被填充，加密不留痕迹。

案例话术(以Xplay为例)

话术：美女/帅哥，买个这么好的手机回去朋友肯定要借着玩吧？你稍等一分钟，我来用手机给您变个魔术！（设置好访客模式，调到非访客模式下打开图库）您看，这里有这么多图片是吧？你确认它们是在图库里吧？OK。（锁屏）接下来就是见证奇迹的时刻！（点亮屏幕）美女/帅哥，请输入XXXX（访客密码），请打开图库。图片去哪儿呢？呵呵，让我来揭开谜底。

这部Xplay内置了一个业内独一无二的访客模式加密系统，它能通过不同的密码进入手机，一个是你自己的密码，一个是访客密码。当用访客密码进入时，你的图片和设定好的联系人相关信息，都会被隐藏起来，这样你就真正不用担心隐私泄露了。而且，你刚才也发现了，你进入访客密码是毫不知情的，就是说你朋友也不知道他进入了访客模式你在他面前也不会出现尴尬的情况。相信这部手机会为成为您最好的保密者。

关键动作：设置套密码，演示并讲解隐藏图片、视频和某位联系人。突出：不留痕迹。

十、超长待机（大容量电池→节能电源管理）

（F）锂聚合物电池、进口电芯、安卓4.2电源管理模式、超级省电。

（A）1．电池容量更大更密 2．电池材质安全耐用 3．省电模式关闭多余后台 4.超级省电空壳待机8小时

（B）待机时间更长、一年续航寿命保持90%以上、应急更加方便、手机更加安全。

（E）拆下后盖查看电池的参数标识、下拉状态栏开启省电模式、长按开关机键开启超级省电模式。

案例话术（以X3为例）：

这款X3电池是2000mAh的聚合锂电池，而且采用了进口电芯。电池在充放电的时候特别安全，而且最重要的是，手机在使用一年以后（500次充放电），蓄电量还可以达到原容量的90%以上，用起来安全，而且使用寿命很长。

市面上最新的安卓4.2操作系统，具有更加科学的电源管理模式，一键开启省电模式，可以帮您关闭掉不必要的后台，不仅可以节电量，还能清理手机垃圾提升运行速度。

如果觉得这样电量还是不够用，长按开关机键可以开启vivo独家的“超级省电”，即使在电量快用完的情况下，还能够待机8个小时,保证你在手机快没电的时候也不会落下重要的来电。

关键动作：进口电芯的讲解（充放电安全，蓄电能力）、一键清理、超级省电讲解。

3.3 vivo公司营销策略

Vivo移动通信公司强烈感受到了消费者尤其是年轻一代这种内心的渴望：他们期待的是认同而不是同化，期待的是真我而不是蹩脚，期待的是帮助他们实现更好的自己的助手而不是诸多功能的简单叠加和粗陋的组合。因此步步高数年磨一剑，在第一款vivophone上市前，仅仅系统的细节就花了数月打磨。所期待者，就是给消费者一部，不是用一张足够大的excel表就列的出来的手机，不是靠talkshow罗列所有功能就能讲得完的手机，而是一部能理解他们，关心他们，方便快捷的实现他们所想所需，帮助他们实现人生梦想的助手和伙伴。 vivo说，事实上，我们给你随时用近乎完美的音质聆听世界的情绪，我们给你无处不在的表达自我的炫动体验和一站式的应用体验，我们给你个性化多色彩设计和卓越的品质，我们给你最温暖体贴。但这些都不是vivo最想给的，vivo最想的，是在数据冗杂和压力无限当下，vivo，能成为这个世界，给你年轻而个性的生命给予无限的张力！

此外，vivo注意到当代年轻人中追星族所占的比重，邀请了一系列如宋慧乔、宋仲基、杨洋等当红演员明星进行广告代言，让粉丝觉得自己的偶像代言的手机一定要买，借此拿下追星族市场。

3.4 建议

市场营销环境存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量。目前智能手机市场潜力巨大，同时巨大的增长空间也令竞争变得空前激烈，每个品牌都有占据行业老大地位的机会。同时巨大的增长空间也令竞争变得空前激烈，每个品牌都有占据行业老大地位的机会。宏观上步步高vivo这种国产品牌被苹果等外来品超越。微观环境上消费者对音乐与智能手机较为关注。步步高

vivo在这方面具有优势。步步高vivo智能手机应该结合国内外市场营销环境以及自身发展优势，准确的进行市场定位—立足于草根，挤进中流！

步步高vivo智能手机专为充满活力、热爱生活，积极乐观，追逐梦想的群体打造拥有精致、个性、潮流的卓越外观；专业级的音质享受；令人惊喜的、充满乐趣的、易用的用户体验的智能手机；帮助他们实现梦想，让生活更美好。品牌宣言就是不掩饰、不因别人的看法改变想法、不浪费快乐、不吝啬爱、不和虚伪的自己对话、我是我主宰。很符合当代80、90的精英白领们的性格喜好。所以该品牌应该将市场定位在8090的潮流的先行者们。

从一开始我们对步步高手机的印象就是拥着宋慧乔，冠名着快乐大本营，被拿在二三线年轻妹子手里的、不被讨论配置与工艺的音乐功能机。但目前vivo 时代的来临，使这个形象进行了大逆转，在音乐手机时代，步步高的用户结构是70%的女性、30%的男性，现在vivo时代，变成了70%的男性、30%的女性。在这种的新形势下，vivo手机应该要立足于二、三线中低端用户群的草根群体，同时向主流迈进，实现“跻身精英与主流”。这其中就需要步步高vivo做到以下几点：①在配置上，跟山寨阵营划界限，向主流配置靠拢。Vivo应主打HiFi 概念,选用跟HTC one一样的高通骁龙600处理器、液晶屏等，其他配件供应商也要向苹果、三星看齐。②在进行市场定位时要和集团品牌区分开，摆脱以前做无绳电话、教育电子产品、功能手机的草根品牌的定位。③把握好时机、抓住机遇。vivo想要进军中高端市场就要抓住苹果正在饱受产品创新的质疑，三星的类似旗舰机型已经上市一段时间，主流人群的消费空窗期。④用做功能机的想法做智能机，让手机有了可以营销的卖点。步步高在功能机时代起就是靠音乐手机起家，转向智能机后应同样要把技术积累用在新品里。主流市场在玩了3年主流智能机后，对简单追求配置已经有点疲劳。此时的vivo功能亮点会吸引主流群体。⑤做本土消费者洞察。Vivo可以借鉴宝洁的浸入式消费者研究，进行一种体验，专注研究一些区别于国内其它二次开发操作系统的小功能，让vivo有自己的独特优势，走向主流！

此外vivoX系列旗舰机更新换代过快，由此导致的两个版本之间差距并不很突出，并且刚买过上一版本的消费者看到自己花高价买的手机型号急速贬值也会对vivo的评价下降。在这一点上，我觉得vivo可以向苹果公司多多学习，将自己推出新品的周期加大并有一个明确的规划，让消费者心里有底。同时这种有周

期地发布新品也能让消费者对产品的期待加大，造成类似苹果发布会大家争先恐后预定的效果。同时苹果的加钱换新款的概念也值得借鉴。

希望vivo能够扬长补短，在中国手机市场拥有独特地位，为都市青年提供更好的智能手机使用体验。

市场营销选修课学习心得

14020199056 郭晓楠

在这学期的选修课中我选择了市场营销学这门课，经过十几节课的学习，我对市场营销学有了基本的了解。

市场营销，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学。而在我看来，是一门最能体现书本理论与经营实践相结合的学科。市场营销不仅是营销理念，更是经营销售的模式组织职能。从课堂上我了解到，市场营销学是一门研究如何使企业的产品或服务更加符合社会市场需要的科学。而我们现在所看到的市场, 同人类社会进入现代工业以前相比, 已经不再受商品短缺的困扰, 取而代之的是商家如何想方设法、绞尽脑汁去销售大量富余产品。自从20 世纪50 年代市场营销观念初步形成以来, 企业营销思路与方向的营销观念已经发生了重大变化,现在居于主导地位的是现代市场营销观念, 即以消费者为中心和社会长远利益为中心的观念。而市场营销是为满足人类各项需要欲望，变迁在交换为现实的活动。

而现在，我所了解的市场营销是这样的：以数字化、网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式将产生巨大而深刻的影响。同样，对企业管理、企业营销将产生深刻的影响。

市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

学完市场营销学选修部分的内容，再结合自己的实践经历，我发现，市场营销学课本的知识都是基础性的，在实际应用中还是应该学以致用，结合实际的情况进行调整。不能照搬课本，更加不能完全抛弃市场营销的理论基础。我们该做的就是焦距资源，反复的强调，使其成为该品类的代表，从而获得市场，学习的过程中也感到营销学确实是一种美妙的思想在里面，有时候就像自己在排兵布阵一样，有一种策略性的东西在里面。

虽然不是经济管理类专业的学生，但是在人际交往当中，学习市场营销之中的思考方法也是很有作用的。例如老师讲过的一些消费心理的分析中，分析生活中所遇到的人可以让我们更加愉快高效地与人交流，对生活的帮助也会很大。作为电子信息专业的学生，我们所学习的大数据云计算等也能应用到企业市场营销的规划之中，让企业做出的决策更加正确。

在以后的学习生活中，我会记住这门选修课上学到的知识并加以运用，使它们发挥实际作用。

现代科学技术——选修课作业

题目：什么是科学科学首先指对应于自然领域的知识，经扩展、引用至社会、思维等领域，如社会科学。它涵盖两方面含义：致力于揭示自然真象，而对自然作理由充分的观察或研究。科学是反映事实真相的学说。科学首先是一种学说，这种学说是对事实真相的客观反映。科学与事实真相的关系是密不可分的。科学是文明的永恒、普适、唯一性就是科学.科学有别于真理，真理就是一定前提条件下的正确的客观规律及其描述，而科学就是一定条件下的合理的方法、实践机器描述；科学不一定是真理，真理就一定是科学。科学就是把任何被研究的对象.进行无限放大和无限缩小，在无限放大和缩小的过程中.找到接近100%的完美理论.得出价值.做出贡献.看看你现在的生活.航母.互联网等等........这些科学的意义平凡于人类的生活当中。科学是求真务实的态度和思维严谨地研究问题的方法。科学是运用范畴、定理、定律等思维形式反映现实世界各种现象的本质和规律的知识体系，是社会意识形态之一。

什么是科学态度在西方国家很少见到用科学精神这个词，相近的有“批判性思维。在美国先进科学协会颁布的《2061计划》中,提出通过科学教育儿童应该具有的科学态度是： 1.好奇心：善于提出问题，并且积极地去寻求答案。 2.尊重实证：思路开阔，积极主动地去考虑不同的、有冲突的实证。 3.批判地思考：权衡、观察和对观察到的事实进行评价。 4.灵活性：积极主动地接受经证实的结论和重新考虑自己的认识。 5.对变化世界敏感：有尊重生命和环境的觉悟。对照一下，和蔡德诚先生提出的科学精神的六个方面大致一致，可以在科学教育中作为培养学生科学精神具体标准的参考。什么是科学精神科学精神是人们在长期的科学实践活动中形成的共同信念、价值标准和行为规范的总称。科学精神就是指由科学性质所决定并贯穿于科学

选修课结业作业

选修课结业作业.txt我不奢望什么，只希望你以后的女人一个不如一个。真怀念小时候啊，天热的时候我也可以像男人一样光膀子！《摄影与平面图像处理》选修课试卷 1.照相机的镜头按功能分可分为哪几个类型？每个类型得镜头各有什么特点？１.定焦镜头与变焦镜头２.标准镜头、短焦镜头、长焦镜头３.几种特殊镜头定焦镜头：不能改变焦距的镜头类别。相对变焦镜头，结构简单，制造过程中的误差也小些，因此定焦镜头的技术重点是求其成像质量好。焦距由几毫米到上千米不等，种类繁多。每个厂家根据自定标准确定镜头的焦距大小。变焦镜头特点： 1.价格昂贵； 2.体积大； 3.在任何确定的焦距下,其成像往往都不如最好的定焦镜头成像清晰。标准镜头：视角在50°左右，焦距与底片对角线长度基本相等，一般焦距在50mm左右镜头视角与人眼视角相似，拍摄景物透视效果符合人眼的透视标准和习惯。人们观看一个场景时所能清晰看到的区域与标准镜头所得到的大致上是一样的，画面所呈现的远近透视变化与人眼所见实物的远近透视也相似。照片画面有很强的真实感。优点：相同牌号的镜头中，标准镜头成像最好，光圈最大，价格最便宜。对初学摄影者来说，只有在熟练掌握并学会运用标准镜头进行摄影艺术创作，才有必要开始学习使用其它镜头进行新的摄影实践。 duanjiaojingtou 焦距比标准镜头短的，称为短焦镜头。因为短焦镜头视角广，景深长，所以又称广角镜头。视角大于70°，焦距小于胶片画幅的对角线，视角大于人眼的正常视角。凡是视角在70°至90°左右的镜头，即为广角镜头。视角更大的被称为超广角镜头，它的视角通常为100°左右。透视效果非常好，拍摄时可把摄影者自己脚下的一些景物连同双脚一起摄入画面。使用广角镜头可在较近距离内拍摄较大场景。所拍景物的近景和远景虽都能获得清晰影像，但景物正常的空间感和纵深感的透视比例被严重改变。所摄景物前景过分突出，背景被远远推向后方。透视上近大远小的比例得到极大夸张，近景过大，远景过小。 changjiaojingtou 摄远镜头焦距长、视角窄、景深短。其焦距长度大于底片画幅对角线，视角小于人眼的正常视角。凡视角在40°以下的镜头，属于摄远（长焦距）镜头。同时，摄远镜头的视角是随着焦距的增长变窄的，焦距愈长，视角愈小、成像越大。适合将远处景物拉近拍摄，适合拍摄不易接近的物体以及远距离偷拍。在自然界中拍摄动物或拍摄某些风光、建筑等。

选修课作业奶茶店财务分析范文

奶茶店的可行性研究报告 1.1项目概述本店设置在学习奶茶店聚集地，人员比较集中。近年来，随着大家生活水平的提高，喝奶茶品尝物质以外的愉悦，也逐渐成为一种时尚的流行。特别是对年轻的大学生而言，这样的流行让喝奶茶成了时髦的事，并且可以拉近人与人的距离，也暗示着人们想从奶茶里寻求心灵的缺口，满足精神与自我需求。并且经过我们的考察，奶茶店的座位一般是供不应求。很多学弟学妹学叔学姨们都比较喜欢去奶茶店相聚，因此我们再三考虑，决定在学校开一家奶茶店。我们进行实地考察之后，决定直接接手一家奶茶店，这样设备还有桌椅都是现成的，我们只需要进行简单的装修就可以正常营业了。 1.2基础数据（1）规模店面23㎡，店主两人，再招两个服务员。（2）进度奶茶店在营业前一年年底花短时间装修，准备完毕。第一年生产负荷就可达设计能力的100%。生产期为5年，计算期也是5年。（一）初始投资 1.相关费用（1）健康证：80元/人（1）个体工商营业执照:23元（3）卫生许可证：150元（5）店租押金：33000元/年（6）转让经费：150000元（7）装修费：2000元初始投资共计：18.53万元 2.固定资产投资估算及依据 ①设备价格参照淘宝网相关折旧报价。建设投资估算1.12万。其中，办理营业执照及卫生许可证共花费333元，装修费2000元。详细内容见表I。 ②流动资金估算。流动资金估算，按分项详细估算法进行估算，估算总额为

万元。详见表II。总资金=初始投资+全部流动资金—房租=18.53+7.94—3.30=23.17万元 ③资金来源。项目自有资金3.17万元，其余20万元为借款。自有资金的3.17万全部用于流动资金，初始投资借款15万元，年利率8%，长期借款借款的本金偿还按投产后的最大还款能力归还本金；流动资金借款5万元，年利率6%，流动资金的本金偿还方式为年末归还，年初再借。详见表III。（二）、销售预测收入奶茶中杯3.5元/杯，大杯5.0元/杯，咖啡5.0元/杯。预估冬季每月销售中杯3000杯、大杯2400杯、咖啡600杯，每月营业额为2.55万元；夏季每月销售中杯4500杯、大杯3600杯、咖啡1000杯，每月营业额为3.875万元。全年营业，寒暑假歇业，年销售收入估计值为32.125万元。（三）、正常年份销售税金及附加计算：年销售税金及附加根据规定计取，产品缴纳营业税，税率为5%，城市维护建设税税率为4％，教育费附加为1％。销售税金及附加估计值为1.6867万元。㈠营业税=32.125*5%=1.6063万元㈡城乡维护建设税=1.6063*4%=0.06425万元㈢教育费附加=1.6063*1%=0.01606万元。

“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想一、引言：本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。二、国际商务谈判：随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下：谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人

商务谈判第一次在线作业答案

作业第1题谈判的实质是（）您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解第2题商务谈判追求的主要目的是（）您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解第3题（）是商务谈判的核心您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略第5题坦诚式开局策略适用于（）您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判第6题原则式谈判的协议阶段是（）

题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（）您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备第9题硬式谈判者的目标是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类第10题模拟谈判是在（）中进行的。您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（）您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5

选修课的作业网络。。。

一．简答题 1. 移动通信网络规划与网络优化有什么区别？答：（1）规划是对未来的发展计划，移动通信网络规划就是指在熟悉网络架构、信道、频率对网络容量的影响，GSM网络C/I的计算，GSM的复用方式的基础上，利用各种技术对移动通信网络的规划布局的方案。（2）网络优化是移动通信网络中一个非常重要的过程，它是在网络规划好的基础上进行，其目的是改善网络的通信质量。通过对频率分配、基站参数、网络等的调整，来建设一个覆盖良好、话音清晰、接通率高的优质蜂窝移动通信系统。 2. 覆盖规划的几个主要步骤是什么？答：覆盖规划的几个主要步骤：（1）提供网络预规划模块，快速得出基站规模及其覆盖半径；（2）根据规划区域的地理信息，客观地校正出合适的传播模型；（3）在导入网络元素及其相应的参数后，进行频率规划、覆盖分析和仿真分析；（4）通过分析结果，调整网络相关参数(比如进行码规划、邻区规划等)，得出较为理想的无线网络覆盖部署方案。 3. 给出容量规划的步骤？答：（1）确定数据业务模型从而计算忙时每用户的平均数据速率。（2）根据业务信道的特点和编码方式计算出每个信道能够承载的数据速率。（3）确定规划区域内的在网数据业务用户数，通过GSM用户数量来估算或者从系统查出该范围内登记的数据业务用户数量。(4)根据规划区域内数据业务用户数和忙时每用户的平均数据速率，可以得到该区域内需要承载的总数据吞吐量。（5）根据区域承载的总数据吞吐量和每信道能够承受的数据速率，可以得到需要配置的业务信道数量。 4. GSM的天馈系统包括哪些部分？各部分的功能是什么？答：（1）天馈系统包括：全向或定向天线、7/8”主馈线、7/16”、DIN-F型连接器、1/2”超柔跳线、7/16”DIN-M和N-M型连接、天馈避雷器EMP、合路器、分路器、塔顶放大器、塔顶增强器MHB、安装附件。（2）功能：全向或定向天线是用来发射或接受电磁波信号；馈线和跳线是用来传输电磁波；双工器将不同频段的收发信号从同一个信号中分离出来。使用双工器 , 可以使用同一个天线完成RF信号的收发；合路器是将多个RF射频输出信号,合成一路信号 , 并通过天线发射出去；分路器是接收天线端接收的微弱的RF信号, 经过放大后, 分成多路RF信号,并提供给多个接收机使用. 5. 什么是频率复用？4*3复用模式是什么含义？答：（1）频率复用就是，使同一频率覆盖不同的区域（一个基站或该基站的一部分（扇形天线）所覆盖的区域），这些使用同一频率的区域彼此需要相隔一定的距离（称为同频复用距离），以满足将同频干扰抑制到允许的指标以内。（2）4*3复用模式是针对每基站划分为3扇区的规划区域。12个频率为一组，并轮流分配到4个站点，每个站点可用其中的3个频率。 6. 传播预测模型是计算什么量的？选择传播预测模型时应考虑哪些因素？答：传播预测模型是计算路径损耗的。应考虑地形、天气状况、自然和人为的电磁噪声状况、系统的工作频率和移动台运动等因素 7. 天线增益的单位是什么?有什么含义？答：(1)天线增益一般用DBi和DBd表示.(2)天线增益是在输入功率相等的条件下，实际天线与理想的辐射单元在空间同一点处所产生的信号的功率密度之比。它定量地描述一个天线把输入功率集中辐射的程度。DBi是相对于点源天线的增益，在各方向的辐射是均匀的；DBd 相对于对称阵子天线的增益DBi=DBd+2.15。相同的条件下，增益越高，电波传播的距离越远。 8. 基站选址应考虑哪些因素？答：基站选址需考虑：

商务谈判作业·案例

商务谈判课程期末作业 [案例1]：某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。问题：（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？不合理人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与人员都有各自的分工。案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判气氛。并且谈判人员过多，直接造成不必要的浪费。（2）如何调整谈判人员？将谈判人员减至5人：一位具有一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员，对于涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人员。（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？谈判队的前期准备十分不充分，没有提前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有自己的计划，盲目地顺从日方的安排，接受对方的赠与。在最后两日才开始谈判工作，在没有地理优势的情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。没有选择好对己方有利的谈判时间并缺乏充足的谈判时间。并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处于松懈状态，没有往日的敏锐。前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机会。这样己方在谈判一开始就面对日方提出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。由于接受了日方人员的热情接待与大量礼品，也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。[案例2]：湖南某市木材加工厂与日本客商的谈判

商务谈判-在线作业-3

商务谈判_在线作业_3 一、单选题 1. (5分) 在商务谈判社交礼仪中，以下何种做法是不恰当的？（） ? A. 接过他人名片后，应立即认真放入事先准备好的名片夹内。 ? B. 名片应放在随身携带的名片夹内。 ? C. 接受他人名片时，应立即停止手头一切工作，起身站立。 ? D. 递送名片给他人时，应郑重其事，将名片正面朝向对方，交予对方。纠错得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪展开解析 2. (5分) 在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。 ? A. 己方是谈判发起人 ? B. 预期谈判将会出现各不相让的气氛 ? C. 对方是谈判专家而己方不是

? D. 己方谈判实力强于对方纠错得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价展开解析 3. (5分) 对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系（2）社会经济状况（3）顾客承受能力和需要（4）竞争者行为（5）政府干预 ? A. （1）（2）（4）（5） ? B. （1）（2）（3）（5） ? C. （1）（2）（3）（4） ? D. （1）（2）（3）（4）（5）

纠错得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价展开解析 4. (5分) 如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。? A. 政府的各种政策规定 ? B. 社会文化差异 ? C. 国际间的市场行情变化 ? D. 关税与非关税壁垒纠错得分： 5 知识点： 1.3 商务谈判的类型、形式和内容展开解析 5. (5分) 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。

瘟疫选修课结课作业

瘟疫选修课结课作业 1.简述乙肝艾滋病的危害传播途径和预防措施（一）乙肝的危害，传播途径和预防措施。（1）危害乙肝流行面广,传染性强,人一旦感染该病,肝脏就会发生炎性病变,肝细胞受损,对人体造成极大的危害。第一,乙肝具有较强的传染性。第二,乙肝具有难治愈性。第三,乙肝具有恶变性。第四,乙肝具有一定的家族聚集性。第五,乙肝具有一定的突发性。（2）传播途径 1母婴垂直传播：垂直传播是我国乙型肝炎蔓延和高发的主要原因。也有少数为父婴传播者，母婴传播主要是通过产道感染或宫内感染。 2血液或血制品传播被HBV污染的血制品如白蛋白、血小板或血液输给受血者，多数会发生输血后肝炎，另外血液透析、肾透析时也会感染HBV 3医源性传播：被HBV污染的医疗器械（如手术刀、牙钻、内窥镜、腹腔镜等）均可传播HBV 4家庭内密切接触：主要指性接触、日常生活密切接触（如同用一个牙刷、毛巾、茶杯和碗筷），均有受HBV感染的可能。HBV可通过破损粘膜进入密切接触者的体内。（3）预防措施 1.阻断母婴传播新生儿应实施乙肝疫苗计划免疫。 2.避免医源性传播 3.各种医疗和预防注射(含皮肤试验、皮肤注射等)使用一次性注射器实行一人一针一次一消毒；各种医疗器械及用具均应严格消毒，经常监测，保证合格。把好输血及血制品关：用敏感方法和全套乙肝感染指标筛选输血人员和器官移植及人工受精的供者；严格检定血液及血制品，以防造成传播。（二）艾滋病的危害，传播途径和预防措施。（1）危害 1.艾滋病对个人的危害生理上讲，艾滋病病毒感染者一旦发展成艾滋病人，健康状况就会迅速恶化，患者身体上要承受巨大的痛苦，最后被夺去生命。心理、社会上讲，艾滋病病毒感染者一旦知道自己感染了艾滋病病毒，心理上会产生巨大的压力。另外，艾滋病病毒感染者容易受到社会的歧视，很难得到亲友的关心和照顾。艾滋病主要侵害那些年富力强的20-45岁的成年人。造成社会的不安定因素，使犯罪率升高，社会秩序和社会稳定遭到破坏。（2）传播途径 1.性接触传播：无论是同性、异性、还是两性之间的性接触都会导致艾滋病的传播。 2.血液传播：①输入污染了HIV的血液或血液制品；②静脉药瘾者共用受HIV

选修课期末考试作业

一课程标题红楼梦简介红楼梦与姓氏红楼梦与饮食文化红楼梦服饰文化红楼梦与茶文化红楼梦与戏曲二分析《红楼梦》对中国传统文化的继承与超越 1、首先他以远古神话作为小说的序幕《红楼梦》一开始就向读者隆重推出一段远古神话故事：“原来女娲氏炼石补天之时，于大荒山无稽崖练成高经十二丈、方经二十四丈顽石三万六千五百零一块。娲皇氏只用了三万六千五百块，只单单的剩了一块未用，便弃在此山青埂峰下。”曹雪芹用这则女娲补天的远古神话作为小说的序幕，能起什么作用呢？我认为他主要出于三个方面的考虑：一是远古神话是中华文化的真正起源，这是先民们几万年的远古文明的积累和总结，所以作为对传统文化的传承，首当其冲的自然是这些能够代表远古文明的神话故事，追本溯源地展示中国的传统文化。在小说中作者扩展和延伸了女娲补天这一神话故事，描述了女娲补天时在大荒山无稽崖炼石，一共炼了三万六千五百零一块五彩石，她补天时用去了三万六千五百块，仅仅剩下了一块没有用上。妙就妙在这一块没被派以用场的石头上。这个地方脂砚斋作批说：“剩下了这一块便生出这许多故事。使当日虽不以此补天，就该去补地之坑陷，使地平坦，而不有此一部鬼话。”真是一语道破天机，说出了《红楼梦》的主题，这块“自经煅炼之后，灵性已通”的石头，既没有补女娲的天，也没有去平大禹的地，而是想着要去补人类社会的“天”，去平人情世道的“地”。所以他才会借助一僧一道的法力，来到人间，演绎出这一段以文补天、以文济世的《红楼梦》！ 2、以木石前盟的神话故事作为小说的引子小说拉开了序幕之后，曹雪芹又安排了甄士隐的一段“白日梦”，在梦中通过一僧一道的对话，向读者讲述了一个木石前盟的神话故事：“此事说来好笑，竟是千

商务谈判课学习心得

商务谈判课学习心得通过商务谈判课学习，了解了某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。下面是为大家收集的商务谈判课学习心得，欢迎大家阅读。记得初中的时候迷一部电视剧《谈判专家》，第一次接触这个神秘、玄妙的词——谈判。在那种映像中，“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力。直到上完这门课才真正了解谈判的真实含义。谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，

当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。根据马斯洛的需要层次理论，谈判也可以分成五个层次的需要。一.谈判中的生理需要。谈判是一项要消耗大量体力、脑力，劳动强度很大的活动。如果这些方面的需要得不到满足和保证，就会极大地影响谈判人员的精力、情绪，影响谈判艺术和技巧的发挥，难以完成谈判的任务。二.谈判中的安全和寻求保障的需要。这在谈判活动中体现了人身安全和地位安全两个方面。人都希望处在一个相对安全的环境里，这样才没有后顾之忧地处理其他的事情;地位上的安全是指谈判者总是把谈判看做一项任务，能否顺利的实现谈判的目标，完成任务，往往会影响谈判者原有职位的保持和晋升，因此，有时会签订一个坏的协议总比没有签订协议空手而归要强的情况，所以安全的保障尤为重要。三.谈判中的爱与归属的需要。谈判从一定意义上讲是要对双方利益进行划分，因而常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之

商务谈判课程总结

商务谈判课程总结本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了模拟演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！通过这门课程我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：合法、双赢、诚信守法和最低目标利益等原则。为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论，需求理论就是极其重要的理论之一。谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反

馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。通过这门课程我学习了商务谈判的基本理论知识，可惜

选修课结课作业

选修课《科技哲学》结课作业近代中华科学文化衰退的制约因素探析商学院人力资源管理10-2班刘永强 201008061070

近代中华科学文化衰退的制约因素探析中国社会五千年历史中有过辉煌的创新与发明，四大发明在世界文明进程中极大推进了各国发展的步伐。英国著名的科学史家李约瑟说过：“中国在公元3 世纪到13 世纪之间保持了一个西方望尘莫及的科学知识水平”，中国古代的科学文化“往往远远超过同时代的欧洲，特别是15 世纪之前更是如此。”中国人对科学技术有着卓越的贡献，“要是没有这种贡献，就不可能有我们西方文明的整个发展历程。因为如果没有火药、造纸、印刷术和指南针，欧洲封建主义的消失就是一件难以想象的事”。中国的科学文化的繁荣只是相对的，特别是到了近代，中国的科学文化落后于曾向自己学习的西方。中国人开始摆脱“一向以自己为中心”的姿态，学习西方先进的科学。中国的科学文化为什么得不到持续的繁荣呢？事实上，在中国传统科学文化繁荣的同时，中国传统的文化、思维方式、科学研究方法等方面都严重地束缚着我国古代科学文化的发展。一、传统文化“重政务，轻学术”的传统阻碍了科学文化的发展。中国传统文化虽不绝然否定科学和技艺的作用，甚至还包含了某些科学方面的知识，但却是贬低科学的实用价值的，中国传统文化关注的是国家政务，轻视对自然的探索。儒学事实上就是如此，它认为科学和技艺只是“小道”，“雕虫小技”，解决不了人安身立命的根本问题，君子不可沉溺其中，君子应潜心于仁义道德的研究。而且认为技艺会使人玩物丧志，于国事无，并把它归于不道德的功利行为，从而也抑制了技艺的研究发展。而中国自汉武帝推行“罢黜百家，独尊儒术”的文化专制政策以来，儒家经典获得了政治意识形态的权威，春秋战国时代那种学术自由、“百家争鸣”的气氛荡然无存。历来的统治者又都把科学技术诬为“下九流”、“奇技淫巧”。道学也具有反科学主义的特点。道学追求回归自然，但它不主张探索自然和改造自然，这就必然不推崇科学技术。可以说道学创始人老子创立了世界上第一个反科学、反理性主义体系，他的“无为而治”看似进入超脱一切的境界，本质上这是一种“绝圣弃智”、“绝巧弃利”、“绝学无忧”的蒙昧主义的纲领和“善为道者，非以明民，将以愚之”的愚民国策。佛教也是中国传统文化的重要组成部分，它虽然蕴涵着一定程度的理性思想，但是，基本上具有非理性本质。禅宗吸取老子“不言之教”的思想和道家悟性直观思维传统，主张以悟性思维顿悟本真的佛性并且不立文字地去洞察世界的本质，从而具有浓重的非科学特质。二、逐渐教条化的科举制度和封建制度阻碍了科学文化的发展。作为中国古代封建政治产物的科举制度对中国古代科学技术发生了重要作用，但是科举考试的内容主要是儒家经典，所以只能培养出背诵经典章句，善于文辞而缺乏实学的人才。中国传统的知识分子是“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”，而且做学问只是注释、考据先贤的著作，极少创新。他们把毕生的精力埋于古籍堆中，只继承不创新，只完善不突破。到了元明之际，科举考试内容仅限于八股文，内容局限于“四书五经”，完全排斥了科学技术内容，使古代科学技术的成果得不到继承和发展。绝大多数的知识分子终生致力于国家政务，自然知识、生产技术等科学技术为他们所不齿。这不仅摧残了知识分子的身心健康，更

商务谈判结课论文

对我而言，谈判一直是件神秘的事情，很长时间一直认为是存在于新闻报刊、电视电影中那些国际贸易、商家合作以及企业兼并等等这些大事件，陌生遥远却又充满诱惑，所以在选课看到商务谈判时，我就毫不犹豫的选择了它。通过这门课的学习，我渐渐感受到了谈判的魅力，认识到“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判技能和素质需要很大的提高。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式的商务谈判。商务谈判广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判的本质在于，从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。对于谈判我们得注意以下几个原则：（1）自愿平等、协商一致的原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。（2）互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。（3）整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。（4）诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。（5）客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。（6）妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的：（1）商务谈判是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双方，直接涉及贸易往来。（2）商务谈判有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。（3）商务谈判有利于提高企业的经营效益。商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示。我现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会。在大学，除了知识的学习外，最关键、最基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如：人际交往能力、创新思维

内蒙古工业大学选修课美术欣赏结课作业

世界名画欣赏罗丹说：“生活中从不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”是啊，生活中从来就不会缺少美，而是我们往往忽略了它。生活中有许许多多的美，其中之一就是世界名画之美，下面我将介绍两幅名画以及我对他们的理解。一、《最后的晚餐》（约1498）（壁画 460 x 880 厘米）这幅世界名画是由意大利伟大的艺术家列奥纳多.达.芬奇创作的，是他直接画在米兰一座修道院的餐厅墙上的。它主要描绘了在庆祝逾越节的前夜，耶稣和他的十二门徒坐在餐桌旁，共进庆祝逾越节的一顿晚餐。餐桌旁共十三人，这是他们在一起吃的最后一顿晚餐。在餐桌上，耶稣突然感到烦恼，他告诉他的门徒，他们其中的一个将出卖他；但耶稣并没说他就是犹大，众门徒也不知道谁将会出卖耶稣。沿着餐桌坐着十二个门徒，形成四组，耶稣坐在餐桌的中央。他在一种悲伤的姿势中摊开了双手，示意门徒中有人出卖了他。大多数门徒在激动中一跃而起，而耶稣的形象却是那么的平静。我们可以看到他明晰的轮廓衬托在背景墙的窗子里，通过窗子，我们看见恬静的景色，湛蓝的天空犹如一只光轮环绕在耶稣的头上。在耶稣右边的一组中，我们看到一个黑暗的面容，他朝后倚着，仿佛从耶稣前往后退缩似的。他的肘部搁在餐桌上，手里抓着一只钱袋。我们知道他就是那个叛徒，犹大.伊斯卡里奥特。犹大手中的钱袋是他的象征，它使我们想起，他就是为耶稣和其他门徒保管钱财的人，钱袋里装着出卖耶稣得来的三十块银币的赏钱。犹大的侧面阴影旁是圣.彼得，我们也可以看见他一头银丝与一副白晰的手，他向年轻的圣.约翰靠去。彼得垂在臀部的右手握着一把刀，仿佛在偶然中，刀尖对着犹大的背后。圣.约翰的头朝彼得垂着。在所有门徒中，他是耶稣最喜爱的一个。约翰象耶稣那样平静，他已经领悟了他主人的话。耶稣左边是小雅各，他力图去理解他所听到的可怕的话，他两手摊得大大的惊叫了起来。从小雅各的肩上望去，我们看到了圣托马斯，疑惑不解的托马斯，他怀疑的神色通过他竖起的手指表现出来。小雅各的另一边，圣.菲利普往耶稣靠去，双手放在胸前似乎在说：”

选修课英语作业

英文原版电影与英语口语学习 0906034202 周海芳

班号09060342 学号0906034202 姓名周海芳学院号54 How do you benefit from this course? Requirement: 1．Write it in English . 2．Write at least 500 words. 3．Print it on a piece of A4 paper. It is acknowledged that English is every important to our university students. I have been learning English for 8 years and really love it. I used to find it difficult to learn English. In order to have more chances to practice my English speaking and listening, I choose the English Movies and English Learning as my elective course this term. Luckily, we have seen a plenty of original English movies. Before we saw them, our teacher often told us the introduction, background information, and wonderful sentences of the film in order to make us understand it easily and quickly. Step by step, what encouraged me most is that our teacher found a series of daily sentences and we followed her to speak it out. In my learning process, in general, English movies can bring not only audio-visual enjoyment, but also give me more real environment in different languages words materials to help me improve English communication skills. I am an cheerful girl, I am fond of watching movies, especially comedies, which delight people。During the class, I watched the 《Freaky Friday》、《Song of the youth》、《Robots》and so on. That deepest film of leaving a impression on me is《Freaky Friday》。Within the first few minutes of the movie, I rolled my eyes. I thought it was just a cliche movie about a mom and a daughter that fight a lot. I was bored. But ten minutes later, the magic began. I found my eyes glued to the massive screen, I found myself "shushing" anyone that interrupted my connection with the two stars. I was hooked, and that was that. I learned from the film that we easily judge into other people's positive and negative attitudes, but unless we put ourselves into their shoes, we will never know.