渠道部管理制度.doc

销售部管理制度1．销售总监岗位职责

2．销售经理岗位职责

3．区域销售经理

4．销售部助理

第一章销售部基本守则

1．严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。

2．服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。

3．严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制度）

4．努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。

5．工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。

第二章工作计划和报表制度

第一节工作日报

1．销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目的在

于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工

作总结、分析。

销售人员工作日报表

年月日星期：区域：填表人：

第二节工作周报（周总结和周计划）

1．工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；

1）填写内容：

①周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，

以便部门经理安排；

②周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的

问题；

2）填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。

销售人员工作周报表

第三节工作月报

1．工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。

2．填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。

3．销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。

销售人员工作月报表

12

第四节出差报告

1．出差报告的目的：为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握，必须填写“出差报告”。

2．销售人员出差回司后的三天之内，必须提交出差报告。

员工出差报告

第五节销售部例会

销售部每周一下午17：00部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。

第三章客户管理制度

第一节客户分级制度

1．销售部客户分为三级：A、B、C、D

1）A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以签约的；2）B级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，2—3个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；3）C级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；

但尚未有明确的需求日期；

4）D类客户属于发展客户：主要描述：该客户目前有建实验室的规划。

2．客户分级管理制度

1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。

2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。

3．客户资料管理制度

1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；

2）新客户资料填写规范与内容；

①为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新

客户，必须填写客户资料表；

②必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状

态；

③针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的

结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；

3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；

4．客户信息管理

1）客户信息的搜集主要包括：

①客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、

网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具

体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品或者解决方案

的应用情况；

②项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问

题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同

条款、采购时间、预算；

③客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的

职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜

好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主

要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况；

④客户规划信息；

⑤项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等

关键因素；

⑥竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客

户经理、主要领导的名字、销售的特点；

5．客户投诉管理

客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。

5．客户档案管理制度

1）销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。

2）对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。

3）销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。

4）客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。

5）档案建立力求真实可靠全面。

6）销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。

7）所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经理。

第四章销售部工作流程

1．销售的流程分为五个阶段：

1）项目信息开发阶段：关键点准确的信息；

2）立项阶段：关键点：售前支持，有效的客户关系推进；

3）招投标阶段：关键点：投标或议标

4）商务谈判阶段：关键点：合同审批和合同签订；

5）工程实施阶段：关键点：工程验收和资金回款；

2、项目信息开发阶段管理；

◆项目信息管理；从下面六个方面进行项目信息的搜集：需求、进度、竞争、

决策（人和过程）、预算、优势；

◆项目价值分析：通过分析，判断项目是否适合公司战略规划，市场定位及产

品和技术的发展方向。

3、立项阶段的管理；

1）售前支持的目的：为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入，确保资源的合理配置和公司风险的有效控制，策划和考核项目步骤与行

为，做好项目跟踪，降低执行风险，提高项目成功率。

2）提出售前支持的项目，必须填写《技术支持申请表》，项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估；

3）对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析，根据分析和风险评估，判断是否继续跟进此项目，售前立项申请得到最终申批通过后，才可以

启动跟踪项目；

4）项目的询价；只要经过立项的项目，填写《询价表》，经部门经理审批后，交由采购部询价；

5）项目立项后，销售人员及时更新项目的进展情况，具体操作如下：

◆制定销售行动计划；根据项目营销计划，制定阶段性的销售跟踪目标和

销售行动计划。（形式主要有：技术交流、参观考察、方案演示会，客户拜访、高层公关、娱乐活动等）

6）项目报价的审核，10万以内的报价由部门经理审批，财务审核；10万以上的报价由销售总监审核，总经理审批；所有项目的报价必须填写《项

目报价审批表》。

7）在了解竞争者的能力和客户需求的情况下，确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力，选择合适的合作公司；

4、招投标阶段的管理；

1）在招投标阶段，销售人员的主要工作就是根据招标文件协助技术人员写投标书。

2）对成本和利润进行分析；

3）制定投标方案整体策略；

4）投标成功或失败填写投标成功/失败分析表；

5、商务谈判阶段的管理；

1）商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、第三方管理；合同的审批由销售总监负责。

2）商务谈判过程中和预期相比，合同金额、利润会发生很大的改变，如有变化要以口头通知并书面的形式请示销售总监；

6、工程实施阶段的管理；

1）完成销售与工程实施的交接工作，填写销售—工程交接单，附合同、技术方案、图纸和一份交工程部安排；

2）项目实施按照公司工程部制度做好与项目经理的沟通、客户的协调，成功实施项目，保证客户满意度；

7、技术支持管理办法；

1）合同签订前，以销售人员为主导；合同签订后，以项目经理为主导；

2）技术支持流程：针对立项的项目，由销售部填写《技术支持申请单》，明确客户需求及预期，交技术部门协助办理。

第八章越区销售管理制度

1．销售人员在所属辖区内开展销售工作，不得越区销售；但在同一省级区域内如有多个销售人员的，按报备制度来执行，原则上先报备者优先（即首先在客户信息档案中明确客户需求情况者优先）。

2．特殊情况下出现越区销售情况，须在部门经理同意的情况下执行，同时需要确认该区域销售人员确实未及时掌握该项目信息。

3．对行业客户（质检、商检、计量、纤检等），原则上本区域销售不得出现遗漏情况，如有遗漏，公司将根据情况在年终给予相对于销售奖励对等的处罚。4．销售助理发现的项目信息原则上按区域相近及最大成功率的原则由销售经理进行统一分配。

第九章回款制度

销售人员有责任对自己的销售货款进行催收，一般所有的货款在货到验收合格后一个月内必须收回，回款成本计入销售成本。

第十章销售部薪资绩效考核管理制度

第一节总则为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。

第二节细则适用于全休销售人员考核。

第三节考核方式

分为部门考核和个人考核。

一．考核权责

1．销售人员薪资计算方式

底薪+绩效考核+业务提成底薪+绩效考核（按月计算）

业务提成（以回款到账计算，以下均为人民币。）

2．考核时间：

以每6个月为一考核周期。

3．绩效分级规定：

考核的两项绩效指标的权重为：销售结果评估占70%，工作过程评估占30%。

新销售人员业绩考核说明

渠道销售管理制度

渠道销售管理制度 销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。

第十条鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta （山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。 第十一条莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。 渠道管理制度 1、产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。 2、将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。 3、根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户

渠道销售管理制度

渠道销售管理制度 第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条适用围 本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。 第二章渠道管理 渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块 第三条渠道分析定义及执行规 (一) 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。 (二) 数据分类 1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等； 2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈； 3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道 . .

状况，市场动向等； 4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等； (三) 渠道合作衡量标准 注：渠道样品申请参考此标准 第四条销售计划定义及执行规 (一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。 1、销售计划应该包括的主要容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。 (二) 销售计划的报批及执行流程 . .

渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。 1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。 2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。 (三) 渠道销售的考核 1、执行人：销售计划执行由渠道销售具体负责实施。 2、监督考核人：渠道组经理负责对销售计划的实施过程及效果进行监督，并定期召开销售计划完成协调会； 2.1、一方面监督检查销售计划的执行效果； 2.2、一方面协调公司各部门之间、以及公司部与外部的业务关系。 第五条渠道营销推广定义及执行规 (一) 渠道营销推广的定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。 (二) 渠道营销推广的分类：包括广告宣传、促销活动、终端维护三大类。 1、广告宣传：对门店、品牌及产品的广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象的广告宣传等。 2、促销活动：为提升产品销量而开展的买赠、奖励、返现等活动，该活动的发生与产品销量增长直接挂钩。 2.1、促销物料：保障促销活动开展而必须的相关物料（含宣传物料）。 . .

市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。

渠道代理商管理规定

渠道代理商管理规定 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

代理商管理制度 第二条、代理区域 各级代理商业务范围只限合约内的代理区域，在其周边未有其他代理商之前、可跨地区开展业务，如周边地区设有代理商后需即行停止。 第三条、成为代理商的条件 申请成为本公司代理商的企事业单位或个人应符合如下条件： 1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。 2、在当地有良好的社会关系。 3、熟悉电信,无线网络市场和相关产品。 4、具有一定流动资金，有支付首批进货款的能力。 5、熟悉电脑和互联网技术，能为客户进行现场使用演示。 6、具有制定市场拓展计划并实施计划的能力，能配合公司开展市场推广活动。 7、具有敬业精神和良好的服务意识，在客户要求的情况下，代理商要为本地的客户提供相应的服务和支持。 第四条、申请代理的步骤 1、企事业单位或个人申请，必须是在中国境内登记注册的企事业单位或个人。 2、申请人填写代理申请表。

3、本公司对代理申请人进行审核。通过审核的代理申请人，凡以企事业单位名义申请需向本公司提供营业执照副本（复印件），机构代码证副本（复印件），法人代表证明（身份证复印件）等资质文件；个人申请代理提供有效证件（身份证复印件）供公司备案。 4、申请人填写相关代理资料，签订代理合同。 5、打款进货。 6、款到发货。代理授权书，随首批货一起发给代理商，并在官方网站对外公布代理商代理信息。 第五条、代理产品及服务 代理商所经营的产品及服务必须是由本公司所提供给代理商的相关产品及服务，具体内容以本公司与代理商所签署的代理协议规定为准。 第六条、首次进货说明 代理商的首次进货须50台起步。 第七条、经销处、经销商的设置 代理商可在自己的代理销售区域内任意发展经销商，设立经销处及经销点、代办处等，但需向本公司提供详细资料（包括营业执照或身份证件）进行备案。 第八条、产品销售价格 代理商销售本公司产品，可根据当地市场情况和客户情况制订销售价格和销售策略。 第九条、代理政策

公司销售渠道管理制度

销售渠道管理制度 第一章总则 第一条为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章渠道分类及界定 第三条渠道的分类：公司设立的零售渠道（XXX）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。 第四条公司设立的网上销售渠道是主要销售XXXX品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。 第五条大客户渠道是销售公司XXXX系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条XXXX品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章渠道管理要求 第七条商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。 第八条商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。 第九条公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与XXXX 品牌价位相当的品牌。 第十条鼓励客户做XXXX产品的专卖和专柜，并支持其销售XXX（XX）品牌，鼓励客户以XXXX品牌进商场销售。

第十一条XXX品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。 第十二条区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。 第十三条销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。 第十四条销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章附则 第十五条本制度解释归扬XXXX商贸有限公司。 第十六条本制度自颁布之日起正式执行，未尽事宜将另行补充。 颁发日期：二○XX年八月一日

行业渠道管理制度

行业渠道管理 第一章行业渠道特点 第一条行业渠道专业性较强，涉及知识领域较宽，要求业务员具备较高的专业技术理论水平和较宽的知识面（涉及生物、化工、机械制造、食品工程等方面的知识）。 第二条行业客户洽谈机会大，但因为行业客户在洽谈过程中要涉及到很多具 体细节方面的磋商，例如开模费的承担、物流、付款方式、破损的承担等等,所以洽谈时间会比较长。 第三条行业客户一旦选用哪个产品就会持续使用，而且用量会很大，所以对价格比较敏感。需要注意的是，行业渠道客户的定价原则和我公司的定价原则不同。我公司是根据成本定价法来制定价格，而行业渠道客户则是根据竞品比较法来制定价格。也就是说，行业渠道客户最关心的是我公司的产品与替代其原用产品的价格相比孰高孰低问题。因此，行业渠道开拓市场时获取客户底价是非常重要的一个环节。 第四条行业渠道客户一旦选定合作伙伴，若非重大原因很少更换。因此，行业客户一般都很注重合作伙伴的实力和信誉，对产品技术的要求比较严格。 第二章行业渠道客户搜集与筛选 第五条通过网络搜索引擎收集客户需求信息。 第六条在超市寻找目标。看看什么商品的包装比较适合用我公司的产品。主要以速冻食品、小食品、速食品、饮料、调味品、服装、电子、农林为主。 第七条通过行业媒体收集客户需求信息。 第三章行业渠道客户拜访 第八条大部分行业客户分布在全国各地，因此一般要先进行电话沟通拜访。 第九条电话沟通时重点了解以下几点：企业类型、产品特点及销路、采购负责人、现用包装成本、包装要求、是否有需求等等，以便我们根据客户的需求进行产品报价。 第十条对于有合作意向的客户，根据客户需求提供样品。 第十一条如果觉得对方合作意向强烈且有一定的把握时，再计划上门拜访。

渠道管理办法

天地源·金谷企业城销售部渠道管理办法

第一章目的 为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。 第二章适用范围 本管理办法适用于项目销售渠道。 第三章责任主体 第一条销售部职责 1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。 2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。 3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。第二条项目销售部职责 1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。 2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。 第四章渠道类型 第一类：内部渠道 项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道 第二类：专业渠道 1、专业房产经纪公司 2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。 第三类：以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织 1、专做工业厂房的分销公司 2、其他工业园项目销售部 3、各大工业网站客服部 第五章：渠道建立流程

1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。 2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸 清渠道组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估； 3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签 合作协议的要上报合作协议） 4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销 售信息、销售政策及时传递给合作渠道； 5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进 成交。 第六章：渠道拓展人员组织 项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。 第七章：渠道拓展人员管理 日报，周报， 1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。 2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。 3、渠道例会主题范围包括但不限于：近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。 4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守观念，勤勉尽职，注重强化品牌和服务意识；廉洁自律，不得出现有损公司品牌形象的行为。 第九章：渠道评估标准

房产营销渠道部管理制度67688

XYC 渠 道 部 管 理 制 度 2015年8月

一、部门定义 渠道部，隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。 注：统一名称为“渠道部”，应业务要求，对外可宣称“市场部”或“大客户部”。 二、组织建设 1、组织架构 2、人员编制及薪资体系——（暂定） 岗位名称渠道经理渠道主管拓客专员企拓专员编制人数 1 2 8 4 在岗人数 1 1 2 2 固定薪资按薪酬带宽确定5000元/月3000元/月3000元/月业绩提成———————— 3、岗位职责 3.1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： 3.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；

3.1.2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； 3.1.3、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容； 3.1.4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； 3.1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准； 3.1.6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进行； 3.1.7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库； 3.1.8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用； 3.1.9、上级交办的其它工作任务。 3.2、渠道主管（分模块） 3.2.1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作； 3.2.2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； 3.2.3、负责分管模块工作相关数据采集（见附表）； 3.2.4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作； 3.2.5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。 3.3、拓客专员（call客组长） 3.3.1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； 3.3.2、负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； 3.3.3、负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； 3.3.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交； 3.3.5、领导交办的其他工作。

渠道管理办法修订8.26

区域市场渠道定点规范化管理办法 第一章前言 一、为适应公司管理制度规范化，集团化的需求，集团市场部因此制定区域定点渠道管理办法。 二、渠道分类：1.线上渠道：广播电视电台，影院，户外LED，公交站，灯箱广告等。 2.线下渠道：展厅活动，外展活动等现场。 3.物料：DM单，车贴等展厅内广告物料。 二、办法目的：1.选择优秀媒体平台，提升公司品牌形象。 2.集中投放，降低公司运营成本，控制财务风险，降低冗余费用。 3.放大市场效果，提高广告效率。 4.明确职责，简化管理步骤，清晰责任划分。 三、此管理办法由各区域执行总经理负责指导执行。 第二章渠道定点流程 一、由4S店（含各级直营店、形象店、综合店）根据综合考虑向集团公司市场部提出投放需求。

二、集团市场部发掘渠道公司，选择符合条件的目标。 三、由集团市场部和审计部审核通过后作为待选合作对象。 四、召开招标会议，集团市场部、审计部共同根据公开、公平、公正原则从待选渠道中择优选定合作对象。 五、定点后的所有渠道将在未来作为唯一指定合作对象，区域只能在指定合作对象中选择渠道进行投放。 第三章特殊及新渠道引入 根据公司快速发展的需求，允许集团市场部及区域市场部门发觉新的渠道，进入方式根据第二章所述执行。 要求：1.在定点渠道之外有模式上创新的新媒体。 2.对公司形象宣传及销售有益的非常规渠道。 3.价格及质量优势于现有合作对象的渠道。 规则：1.区域市场部通过集团OA系统或者集团邮件提前向集团市场部上报新渠道资料。 2.集团市场部根据上报资料及时安排渠道审查。

第四章责任划分 以下部门根据管理办法及责任划分互相监督。 一、集团市场部：1.负责渠道的发掘。 2.会同审计部组织不定期招标会议。 3.协同审计部审核渠道资质。 4.签订合作协议。 5.负责将全部定点渠道统计做表备案发放给区域执行。 6.市场行情及价格变化敏感，集团市场部每季度不定期对区域更新上报的定点渠道资料及价格进行审核，及时更新备案。 7.每年到区域对投放内容进行2次巡查，每半年1次。 二、集团审计部：1.会同集团市场部共同确定渠道及价格。 2.对数量、投放期限等广告投放真实性及合理性审查。 3.后期审查各个区域是否在定点渠道内，按照不高于定点价格进行投放及合作。 三、区域市场部：1.提出渠道需求。 2.地区投放项目的日常管理。

营销渠道管理制度(模板)

营销渠道管理制度（模板） ××公司营销渠道管理制度 (模板) 说明:本制度主要用于加强公司营销渠道管理～提高营销管理水平～促进销售业绩提高。具体包括直销商店、经销商,批发商、零售商,、代理商、经纪商等四大类～明确了对各大中间商的相关管理规定与要求。

第一章总则 第一条目的 为了规范公司的营销渠道管理，提高营销管理水平，促进销售业绩提高，特制定本办法。 第二条定义与内涵 本公司的营销渠道是指本公司的产品或服务从生产领域向消费领域转移过程中所经过的通道，即渠道中间商。 第三条适用范围 本规定的适用对象为营销渠道的中间环节，具体包括:直销商店、经销商(批发商、零售商)、代理商、经纪商四类。 第二章直销商店 第四条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第五条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于次;C、D级店面每月不得少于次。 第六条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第七条直销商店根据营业额可采用扣点制。 版权所有:北京未名潮管理顾问有限公司 第八条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。

第九条要求商店的货物必须先入先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。 第十一条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。第十二条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。

渠道管理制度99859

渠道管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条目的 为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。 第三条原则 （一）对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益； （二）对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。 第二章渠道管理的组织管理 第四条管理制度制定 营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。 第五条管理制度实施 由营销主管负责组织实施。 第六条实施监督 在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。 第七条实施效果考核 主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。 第三章渠道管理制定方法 第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。 第九条经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。 第四章渠道管理内容 第十一条销售渠道管理内容 （一）销售渠道设计； （二）销售渠道管理。 第五章销售渠道设计 第十二条渠道类型 （一）产品销售渠道； （二）网上销售渠道； （三）网络会员制渠道。 第十三条渠道设计 （一）产品销售渠道设计 1. 渠道设计原则 在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。 其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报发行室批准。 上海山东江苏浙江江西福建安徽 华东地区济南/青岛南京/苏州杭州/宁波南昌/景德镇福州/厦门合肥/蚌埠

公司营销渠道管理制度

公司营销渠道管理制度 第一章总则 第一条目的。为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。 第二条适用范围。本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。 第九条委托寄售商进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 第三章直销商店 第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户;对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。

1公司渠道管理制度范例

公司渠道管理制度范例 第一章渠道管理基本原则 第1条本公司实行分类别一级渠道管理体系。 第2条本公司将根据各区域的特点进行代理商和经销商的授权并进行直接管理，区域的具体划分将根据各地渠道商的实力和覆盖范围来确定。 第3条公司在具体渠道操作中，根据各渠道商的实力和区域特点划分销售范围，在已签订代理商的地域，公司将配合代理商发展经销商队伍。 第4条经销商由代理商进行管理和供货，同时对代理商给予严格的区域保护，各代理商必须严格执行公司的渠道管理制度，禁止跨区域销售。 第二章信息共享制度 第5条本公司渠道信息与渠道商共享，渠道经理应及时为渠道商提供相关区域的产品需求信息，同时渠道商应积极配合本公司进行渠道供求信息的收集、跟进和反馈以及潜在商情的及时沟通。 第6条在渠道产品销售过程中，渠道部门将各区域的潜在商情和供求信息提供给该区域的渠道商，由当地渠道商跟进和完成销售。没有渠道商的区域可进行渠道直销或根据就近原则交给其他渠道商跟进和完成销售。 第7条在特殊行业和大项目上，本公司渠道部门将与渠道商在相互沟通和协调的基础上进行合作。 第三章渠道商评估 第8条本公司实行严格的渠道商评估制度，公司渠道部门将根据渠道商的计划完成程度、结算额、合作性、市场拓展能力四项关键性评估要素对其进行评估和考核，考核结果与渠道商年终返点直接挂钩。 第9条本公司同时将根据渠道商的销售额和服务满意度对渠道商的库存、渠道、资金等方面进行评估，具体来说可根据以下标准来判定。 1.目标客户：固定的目标客户群的多少。 2.营销和技术实力：受过培训和公司认证的营销和技术人员数量。 3.付款信用：付款诚信度。 4.公司形象：渠道商的媒体宣传形象。 5.员工素质：技术及销售人员素质。 6.经营产品：经销的产品与公司产品接近程度。 7.经营模式：经营模式与销售的产品是否相匹配。 8.管理经验：主要以公司经理层的管理水平和公司的管理模式作为评定标准。 第四章价格制度 第10条本公司实行统一的全国价格体系，渠道商应严格执行公司的价格管理体系，维护全国价格体系的统一。 第11条本公司严格控制全国价格体系，一旦渠道商违反公司的价格管理制度，公司将给予严厉处罚。 第五章渠道商激励 第12条本公司实行年终销售返点和市场返点相结合的制度，公司将根据渠道商年度销售量给予销售返点和市场推广返点回报。 第13条渠道商激励主要发放对象为公司的授权经销商和代理商。 第六章年终渠道商大会制度

渠道管理规定

渠道管理规定 Final approval draft on November 22, 2020

渠 道 管 理 制 度 一、部门职责 渠道部，隶属宁夏众和房地产开发有限公司营销部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。 二、渠道组织架构 渠道组织架构分为渠道经理（1人）—渠道主管（2人）—渠道专员（若干），拓客专员（下属拓客若干），CALL客专员（下属CALL客若干），企拓专员（若干）。

三、岗位职责 1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： （1）负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实； （2）负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； （3）负责开展市场调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容； （4）根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，同时对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； （5）负责与营销部各模块沟通、协调工作，负责建立渠道部对接协作的工作标准； （6）负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进项目推广工作的顺利进行； （7）负责项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库的建立；（8）负责部门日常行政管理，同时根据公司各项制度严格控制管理费用； （9）完成上级交办的其它工作任务。 2、渠道主管

（1）负责协助渠道经理执行本体团队的建设工作； （2）负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； （3）负责分管模块工作相关数据的采集工作； （4）负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作； （5）负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理工作。 3、CALL客专员（call客组长） （1）负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； （2）负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； （3）负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； （4）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交； （5）完成领导交办的其他工作。 4、渠道专员（带访组长） （1）负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作； （2）负责竞品拦截周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计 并汇总至模块主管； （3）负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人；

销售渠道管理规定

销售渠道管理规定 销售渠道管理规定 (一)总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 (二)代理商 第三条企业代理商是受本公司委托．根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商．受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。

第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货．且易于成效。 第十一条经纪商既无商品所有权．又无现货．只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后．从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 (三)直销商店 第十三条直销商店需划分为a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须 齐全，摆放整齐。。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期．以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传

渠道团队管理制度

第一章总则 第一条目的 为了使渠道行销人员工作规范化、制度化和统一化，使渠道行销人员的管理有章可循，提高渠道行销人员的工作效率和责任感，特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于营销部渠道组的渠道经理、渠道主管、置业经理 第三条工作职责 1.掌握市场动态，收集市场信息做好市场预测，不断提高市场占有率。 2.掌握市场预测及销售趋势，编制季度、年度销售计划。 3.进行市场调查，对市场情况不断收集、研究。 4.建立客户档案，经常联系客户，反馈客户意见。 5.配合策划和宣传推广做好广告宣传和楼盘推广工作。 6.加强自身的业务学习，不断提高自身素质。 7.接受分管领导的直接管理，全面组织分管项目的工作，并对直接领导负责。 8.完成公司领导及分管领导交办的其他工作。 9.及时反馈工作情况及信息，以便及时调整。 10.准时提交工作总结报。 11.服从公司的工作调配与安排。 12.遵守公司其他各项规章制度，并确保相关资料、客户档案及销售情况的保密。 第二章渠道人员管理规范 第四条日常管理制度 一、考勤制度 1、请假调休： 如需请假、调休须提前1天提出申请，并经渠道经理同意，否则作旷工一天处理。（旷工按公司考勤

管理条例处理） 2、外出考勤： ①外出工作，需按照预定的工作计划执行，不得擅自更改预定计划；外出前需填写外出登记表，由渠道主管签字，并提交渠道经理； ②市区、区县巡展需提前一天报备至渠道主管处，并填写外出申请，由渠道主管签字确认，并提交渠道经理； ③巡展期间有事需离开展点，需提前报备渠道主管，同意后方可离开。 ④执行外出拦截、巡展任务时，为更有效人员的管控，需每天向主管发送各自巡展工作位置（定位）和巡展点照片（不定时抽查），并及时汇报工作进度及情况。 二、仪容仪表 1、上班时间工作人员应穿工作服或较正式服装，着装不得过于休闲。 2、勤洗头澡，保持身体清洁无异味；保持口气清新。 3、女士须化淡妆，禁止浓妆艳抹；身上不得佩带过多的饰品；要保持指甲干净，不能涂颜色夸张的 指甲油。 4、男士每日须刮干净胡须；头发以不盖过耳部及后衣领为适度；不得佩带耳环 三、客户接待制度 1、意向客户当天报备，并录入系统。电话报备客户保护期限为10天 2、来访客户交由现场对接置业顾问进行接待，如果对接置业顾问忙或者不在，由现在A位接待 3、渠道来访客户必须监督置业顾问填写客户确认单 第五条例会制度 一、早晚例会制度。 早会：9:00—9:15 内容：工作安排、地点报备；预期效果评估，工作协调（时间不超过15分钟）。晚会：17:40—18:00 内容：绩效汇报、分析、总结；提报次日工作计划表。工作困难协调（时间不超过20分钟） 二、周例会制度。 每周日下午17:00—18:00 内容：每周工作绩效分析、总结。下周工作铺排；提报周工作计划表，预期效益评估；需要公司支持事项报备。 三、月例会制度。 每月最后一天下午18:00 内容：月工作绩效分析，个人总结，团队总结。下月工作方向及具体事宜讨论，定方案。（时间不超过2小时）

营销渠道管理制度

营销渠道管理制度 第一章总则 第一条 内涵 本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条 适用范围 本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。 第二章代理商 第一节 企业代理商 第三条 企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条

企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条 本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第二节 销售代理商 第六条 销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条 销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条 销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第三条寄售商 第九条 寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条 寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。

第四节经纪商 第十一条 经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条 经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 第三章直销商店 第十三条 直销商店需划出a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。 第十四条 直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于2次。 第十五条 所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条 直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条 商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。

渠道经理日常工作规范总则

渠道经理日常工作规范总则

社会渠道经理日常工作指导手册 2012年9月

目录 1.渠道的认识 (4) 1.1什么是社会渠道 (4) 1.2中卫市分公司的社会渠道组织架构（见下页） (5) 1.3中卫市社会渠道情况介绍 (6) 2.渠道经理的职责 (7) 2.1岗位描述 (7) 2.2职责描述 (7) 3.渠道经理日常工作规范 (8) 3.1工作流程（见下页） (9) 3.2工作细则 (12) 4.社会渠道建设 (21) 4.1拓展渠道的目的 (21) 4.2拓展渠道准备工作 (21) 4.3建设渠道签约 (21) 4.4新签约渠道业务拓展 (22) 4.5渠道策反 (22) 5.社会渠道管理 (23) 5.1渠道服务支撑 (23) 5.2渠道考核管理 (24)

6.做好渠道维系，提高渠道盈利 (30) 7.工作总结 (31) 渠道经理工作手册 1渠道的认识 1.1什么是社会渠道? 社会渠道是指通过我公司以外的机构将产品和服务输送到目标用户群体中的一种途径和网络通道。 社会渠道是自有渠道的重要补充，主要利用社会网点的资源性、便捷性及行业专注性等方面的优势，更好地满足渠道覆盖和业务发展需求。社会渠道的建设是中国联通在销售过程中的一个核心环节，也是销售发展中重要的组成部分，在公司的移动产品销售方面起着举足轻重的作用。现社会渠道2G业务发展在公司占到重要份额，且3G业务发展也已占到集团总量的60%，所以社会渠道的建设及发展是扩大联通业务经营的重要任务之一，组建一个渠道团队，是快速提升社会网点贡献值的必由之路。 目前，中国联通中卫市分公司社会渠道发展还存在建设覆盖面不足、销售及服务能力不高、共赢合作效果不明显等诸多问题，是影响业务快速发展的主要因素。中国联通中卫市分公司按照公司统一部署，结合市场现状，及时调整市分

渠道管理制度

渠道管理制度

一、部门职责 渠道部，隶属宁夏众和房地产开发有限公司营销部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。 二、渠道组织架构 渠道组织架构分为渠道经理（1人）—渠道主管（2人）—渠道专员（若干），拓客专员（下属拓客若干），CALL客专员（下属CALL 客若干），企拓专员（若干）。 三、岗位职责 1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务： （1）负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；（2）负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行； （3）负责开展市场调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容；（4）根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，同时对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议； （5）负责与营销部各模块沟通、协调工作，负责建立渠道部对接协

作的工作标准； （6）负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进项目推广工作的顺利进行； （7）负责项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库的建立；（8）负责部门日常行政管理，同时根据公司各项制度严格控制管理费用； （9）完成上级交办的其它工作任务。 2、渠道主管 （1）负责协助渠道经理执行本体团队的建设工作； （2）负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； （3）负责分管模块工作相关数据的采集工作； （4）负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作；（5）负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理工作。3、CALL客专员（call客组长） （1）负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； （2）负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管； （3）负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析； （4）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交； （5）完成领导交办的其他工作。