中央银行沟通策略与效果的国际比较研究

引言

20世纪90年代以前，受理性预期革命“货币政策无效论”的影响，各国中央银行都认为货币政策的制定者应该尽可能地保持缄默，并且认为货币政策“越不透明越有效”。1981年，Brunner在《中央银行的艺术》一书中曾婉转地批评了中央银行拒绝沟通的行为，说明当时的中央银行基本没有沟通。

1996年，Robbins在伦敦经济学院演讲中提出了“中央银行沟通有助于提高货币政策有效性”的观点。2001年，Woodfood在美联储会议上声称：货币政策的实质就是“预期管理”的艺术，而中央银行沟通有助于“预期管理”。这些新想法也被运用到中央银行的实践中。美国联邦公开市场委员会（FOMC）自1994年首次开始公布联邦基金利率以来，透明性显著增强。新西兰储备银行、英格兰银行和欧洲中央银行等中央银行在过去10～15年也变得更加透明。此外，中央银行独立性增强也使它们承担更多责任，要求他们有义务解释其行动的动因。中央银行的沟通已成为中央银行重要的货币政策工具之一。

关于中央银行沟通策略，主要有3个方面的问题：沟通什么？什么时候沟通？怎样沟通？，本文主要从沟通内容、沟通时机和沟通方式来比较中央银行沟通策略，并对其沟通效果进行了评估，以寻求最优的沟通策略。由于美联储、英格兰银行和欧洲中央银行的货币政策框架、目标、货币政策委员会模式等各自不同，故本文主要针对这3家中央银行的沟通进行比较分析。

一、中央银行沟通的内容

一个有效的中央银行沟通至少要涉及四个方面的内容：货币政策目标、货币政策决定、经济展望和未来政策利率路径。

（一）货币政策目标

货币政策目标沟通是指公开宣布货币政策的目标，与公众就货币当局的计划和目标进行积极努力的沟通。近10多年来，以价格稳定为主要目标的通货膨胀目标制，由于明确规定了通货膨胀的目标值，便于中央银行沟通，也容易明确它的责任，已经成为一种主流的货币政策制度。自1989年新西兰率先采用通货膨胀目标制以来，英国、瑞典等工业化国家相继采用

中央银行沟通策略与效果的

国际比较研究

李云峰李仲飞

内容提要：近年来，中央银行沟通已成为一种重要的货币政策工具。本文在现有文献研究的基础上，主要对美联储、英格兰银行和欧洲中央银行的沟通内容、沟通方式、沟通时机和沟通效果4个方面进行了比较分析。结果表明，尽管各国中央银行沟通策略不一样，但都取得很好的沟通效果。

关键词：中央银行沟通策略效果

中图分类号：F831文献标识码：A

作者简介：李云峰，中山大学岭南学院博士研究生，江西师范大学讲师；李仲飞，中山大学岭南学院特聘教授，博导。

这种货币政策制度。进入20世纪90年代以后，一些新兴市场经济国家，如智利、韩国、秘鲁等，受到通货膨胀目标制优良表现的吸引，相继实行通货膨胀目标制。

英国从1992年开始采用通货膨胀目标制，通货膨胀目标为2%（±1%），量化标准由政府制定,英格兰银行负责具体实施。当超过或者低于目标时，英格兰银行行长必须给财政大臣寄送一份公开信，对通货膨胀偏离目标区域的原因加以解释，并陈述针对偏离问题将采取哪些对策措施。

欧洲中央银行从1999年开始承担制定及实施欧元区货币政策的职责。根据《马斯特里赫特条约》规定的主要目标为“维持价格稳定”，在不妨害价格稳定目标实现的前提之下亦应该尽量实现其他目标，包括充分就业、可持续增长和高竞争力等。在分层目标中，价格稳定居于绝对核心的地位。鉴于《马斯特里赫特条约》给出的价格稳定目标太模糊，欧洲中央银行管理委员会把价格稳定具体界定为“欧元区的年度通货膨胀率（用HICP衡量）保持在2%以下”，并把实现价格稳定的时间期限界定为中期。2003年5月欧洲中央银行管理委员会进一步把价格稳定界定为“在中期内维持通货膨胀在2%以下并接近2%”。并且每年12月欧洲中央银行还将发布下一年货币供应量M3增长率的参考值。

美联储采用的是双重目标，即价格稳定和充分就业，没有公布明确的中短期数量目标。但从其货币政策操作实践看,美联储是把物价涨幅控制在3%作为其调控目标的。如果预期未来物价涨幅超过这一水平,美联储就认为存在着通货膨胀压力的风险,联邦基金利率就会上调。

从上面几个国家看，不论是否实行通货膨胀目标制，中央银行都把价格稳定作为主要目标，并明确规定或隐含规定通货膨胀的数量目标，这至少有两个好处：一是数量目标很容易明确中央银行的责任，有利于公众合理评价中央银行是否“实现目标”；二是数量目标有助于公众锚定经济预期。在通货膨胀目标制下，目标偏离中央银行宣布的预定水平时，中央银行与公众就政策目标的沟通显得更重要。因为如果中央银行不能与公众进行坦诚沟通，公众就难以对目标偏离原因进行客观分析，货币政策信誉度就会受到影响。

（二）货币政策决定

货币政策决定迅速而清晰的沟通，可以创造信息，减少部分公众的猜测，从而提高“信号—噪音”比。现在大部分中央银行在他们做出决定的当天就会公布他们的货币政策决定，然而并不总是如此。美联储只是从1994年2月才开始在联邦公开市场委员会会议当天宣布联邦基金目标利率变化，并对变动原因加以解释。在这之前，市场只能从公开市场操作的类别和数量上来推测基金利率，直到下一次联邦公开市场委员会会议才会透露。

英国货币政策决定在例会期间的第二天中午12点对外公布，会议纪要在货币政策委员会会议后两周内对外公布。会议纪要不仅记录了货币政策委员会对于政策决定的讨论，还记录了他们各自货币政策的不同观点，而且也披露了货币政策委员会的记名投票结果。

在实践上，中央银行在发布货币政策决定声明时应该沟通什么，不应该沟通什么，要不要解释，都有很大的差异。特别是中央银行对于自身的决策过程，如投票记录和会议纪要，透露多少，都不一致。如欧洲中央银行不出版会议纪要，其货币政策决定是全体一致的。美联储和英格兰银行发布会议纪要和投票记录。这个信息对于英格兰银行特别重要。因为它的货币政策委员会是个人负责制，因此需要他们的投票记录。有趣的是，在英格兰银行投票的不一致远高于联邦公开市场委员会。如果联邦公开市场委员会出现不一致，则意味着他们的决定不能令人满意。

（三）经济展望

经济展望信息包括中央银行对未来通货膨胀及经济活动的预测和评估，以及它自身对未来货币政策决定的倾向。各家中央银行在是否沟通及怎样沟通这些信息也是不同的。

实行通货膨胀目标制的中央银行在报告中会提供他们对未来通货膨胀预期的评估。如英格兰银行通过“扇形图”来展示宏观经济所面临的风险方向及其相应概率大小，以便广大民

众对宏观经济趋势的理解。然而，没有明确实行通货膨胀目标制的中央银行也会发布通货膨胀预测。如，欧洲中央银行在3月、6月、9月和12月的货币政策月刊上刊载其做出的经济预测。与通货膨胀目标制国家颇为精细化的经济预测不同，欧洲中央银行做出的经济预测仅包括对于通货膨胀与真实GDP的预测，其预测跨度亦仅有2年。虽然也有提供前后两期经济预测的对比，但并没有直观明了的经济预测图示。

从1995年5月起，美联储开始明确宣布其未来货币政策倾向。2000年1月开始利用宏观经济的风险评估隐性地传递其未来一段时间内可能的货币政策信息。2007年11月美联储发布的经济预测中，把预测时间跨度由原来的2年延长为3年，同时还提供委员对经济预测翔实的看法与分析。尽管没有采用一个清晰的通货膨胀目标，但是这种经济预测显示的通货膨胀率与美联储价格稳定的目标是一致的。

近年来，各家中央银行对经济活动的展望也进行了拓宽。美联储、欧洲中央银行和英格兰银行提供了对产出的官方预测。很多中央银行甚至出版了对产出缺口的评估，如挪威、新西兰和瑞典。

（四）未来政策利率路径

就未来政策决定而言，虽然，很多中央银行的方式不一样，但都会给出一些远期指导。一些银行，如欧洲中央银行，使用间接的信号来给出远期指导。其他的一些中央银行则会公布一个更清晰的未来政策利率路径。如联邦公开市场委员会，有时会发布一个有关未来货币政策的远期评价的陈述。他们最初是给出政策偏好的，而后是给出未来政策的风险评估。在2003~2005年期间，美联储联邦公开市场委员会直接发布利率的期望路径。

一些中央银行也通过出版物宣告量化的未来政策利率作为数量指导，以此来强调他们的宏观预测。瑞典、冰岛、新西兰和挪威的中央银行就是这样做的。但是英格兰银行、美联储联邦公开市场委员会和欧洲中央银行都没有这样做，这个问题仍然有争议。有学者认为，宣告政策利率路径可能使委员会做出决策的过程更加复杂，并且与公众沟通起来也更加困难，因为公众不理解做出这些政策利率路径的初始条件。并且，公众会把这个政策利率路径作为一种准承诺，如果实际的与以前预期的路径不一致，肯定会损害中央银行的声誉。另外，尽管中央银行发布未来政策利率路径的目的是修正错误的预期，减少资源的错误分配，但不正确的预期也可能实际上诱发这种错误分配。

为了避免这些潜在的缺陷，所有提供未来利率路径的中央银行都强调远期评估是在当前信息条件下得出的。例如，挪威中央银行为提醒民众注意预期利率路径的条件期望性质，关注其所必然伴随的不确定性，采用比英格兰银行更为清晰易懂的扇形图，通过把扇形图区隔成不同颜色的几个区域，直接标明发生该事件的概率。通货膨胀目标制国家会在一定的利率假设的基础上做出预测。英国采用市场利率假设，新西兰、瑞典、挪威则采用自身预期利率路径给出核心经济变量的统一预测。与此不同，美联储并没有采用统一预期利率路径假设，而是让各个委员根据其所认为的恰当的预期利率路径自由做出预测。

二、中央银行沟通的时机与频率

如果货币政策委员会作为一个整体来进行沟通，那么沟通时间需提前制定，在时间上缺乏弹性，所以有关中央银行沟通时机的选择几乎都是围绕单个委员会成员展开的。各国中央银行委员会成员在沟通时机选择上既有共同特征，也存在一些不同。

沟通时机选择的共同特征表现为：第一，一般来说，在货币政策会议前的几天，中央银行的沟通相当少。如英格兰银行、美联储、瑞典中央银行、日本银行、挪威中央银行和欧洲中央银行等。这毫不奇怪，几乎所有的中央银行在会议召开的前几天，都确定了一段禁声期。规定在这段时间，委员会成员禁止接受采访，发表声明等，目的是避免对金融市场的不当影响。如英格兰银行的发言限制规则明确表明，例会前的周五到例会后的周五，货币政策委员会委员被禁止对外发表货币政策相关的演讲或接受采访；第二，中央银行沟通在会议前和会

表1

中央银行沟通工具

资料来源：根据各国中央银行网站整理。

议后沟通强度也不一样。如新西兰储备银行、美联储、英格兰银行、欧洲中央银行等都表现为会议前的沟通强度要高于会议后的沟通强度。这主要在于中央银行想通过会议前的前瞻性沟通来引导公众的预期。

沟通时机选择也有差异。Michael and

Fratzscher （2007c ）对美联储、英格兰银行与欧

洲中央银行委员会成员的沟通频率样本均值进行了比较，并且检验了不同情况下沟通频率是否有显著差别。结论表明：在两个会议间隔期间，前一次会议利率决定发生变化，联邦公开市场委员会成员对公众沟通的天数占整个间隔天数的11.92%；如果没有发生变化，沟通天数占这个间隔天数的10.66%。两者差别不显著。这个结果同样也适用于英格兰银行和欧洲中央银行。然而，如果后一次会议利率决定发生变化，美联储和英格兰银行的沟通变得更加频繁。尤其是美联储，其差别在1%水平上显著。美联储和英格兰银行选择加强沟通频率，目的是要传递他们的利率变化意图。而欧洲中央银行仍然保持它的沟通策略。当市场不确定性加大，如利率波动率变高时，很少有证据表明中央银行会据此作为理由来加强沟通。只是英格兰银行例外，但这种差别也只是在10%水平上显著。如果市场不确定性以未预期程度来衡量时，却只有欧洲中央银行在未预期程度增大时，沟通频率增大，美联储和英格兰银行却反而降低了。

此外，委员会作为一个整体进行沟通，如提供详细的货币政策决定，这些信息对金融市场都很有意义，但是他们必须要及时发布。

Reeves and Sawichi （2007）的研究表明，金融

市场只对及时的信息有显著的影响。正因为如此，美联储和英格兰银行近年来都缩短了会议纪要发布的滞后时间。

三、中央银行沟通的方式

中央银行沟通工具多种多样，每家中央银行都会选择，并组成自己的组合，这点可从表

1中看出。这种沟通工具就起一个发送信号的

作用。但发送者选择的不同，如信号是由货币

政策委员会整体传递还是由委员会成员传递，可能会影响到信号传递的准确度。

在会议期间的大部分场合下，货币政策委员会都是作为一个整体来发布信息的。例如美联储会在会后提供一个简短的新闻声明，包括会议的决定、决定的简要解释，以及一些预测。英格兰银行也会发布一个关于会议决定的新闻声明，但只有当利率发生变化或者决定大量没有被公众预期的情况下才会做出解释。但在下一个会议之前，两个中央银行都会在会议纪要中公布决定的详细解释。

欧洲中央银行不仅会发布决定的声明，而且还会在管理委员会当天召开新闻发布会，包括提问和回答。与上述美中央银行比起来，它存在4个方面的不同；第一，在提供决定的背景信息是，欧洲中央银行的新闻发布会没有英格兰银行和美联储的记录详细，尤其是它不提供投票信息；第二，欧洲中央银行的新闻发布会却比会议纪要及时，快捷，一些学者认为这是精确性和及时性的一种权衡，因为会议纪要需要一个整理过程，以便更好的表达委员会成员的观点和意图，而这会耽误它们的发布；第三，提问回答环节会提出一些相关问题，这有利于澄清一些模棱两可的信息；第四，新闻发布会是电视直播，这给了中央银行向全体公众解释的机会。

另一个委员会的沟通方式是由法律规定的。如上述3家中央银行都有义务给国会提供它们的书面报告。就美联储和欧洲中央银行而言，

中央银行主要沟通工具

其他沟通工具

英格兰银行

会议纪要、通货膨胀报告、金融稳定报告。

中央银行网

站、演讲、采访等。

欧洲中央银行新闻发布会、货币政策月刊、年度报告。

美联储

提交国会的书面报告、国会

证词、会议纪要与声明、褐皮书。

他们的证词是整个委员会的观点，而英格兰银行证词更多的是委员会个体成员的观点。

与整个委员会沟通方式不同，单个委员会成员的沟通在时间上更具有灵活性。当公众和市场面临更多不确定性，尤其是中央银行又想给他们更多指导时，单个委员会成员的沟通就可以发挥作用。他们通过临时的演讲和采访可以应对这种变化。

此外，有规律的出版物也是最重要的沟通方式。例如欧洲中央银行的月度公告，它是在每个货币政策委员会会议后的一个星期出版，包含了经济发展的评估以及在决策过程中的分析框架信息（如模型，方法和指标）。英格兰银行最重要的沟通工具是每季度发行的通货膨胀报告，该报告发布货币政策委员会决定的详细分析，给出下两年通货膨胀评估，以及对货币政策操作和市场发展做出的评论。对应于通货膨胀报告的发行，还会举行1小时左右的新闻发布会。美联储由委员会主席递交给国会的货币政策报告，每半年一次。

中央银行采用各自不同的沟通方式与委员会模式密切相关，委员会模式对中央银行沟通策略有重要影响。格林斯潘时代的联邦公开市场委员会，属于专制的集体委员会，主席的意见对委员会具有支配性。主席对政策决定的理由、未来政策意向和经济展望在货币政策会议前就准备就绪，在货币政策会议后即可发布一个详细的会后声明。声明的不同措辞向市场传递了委员会对经济展望和货币政策走势方面的信息。欧洲中央银行的管理委员会属于真正的集体委员会，由于货币政策委员会通过讨论，政策刚刚形成，要立即发布一个实时、详细的会后声明比较困难。它们往往选择两步走策略，第一步是先发布一个简短声明，第二步是发布会议记录，对有关情况进行详细解释。英格兰银行的货币政策委员会属于个人主义委员会，货币政策通过投票表决而产生。每个委员对政策决定的看法未必相同，要在会后立即发布一个概括得体的、都认同的声明颇有困难。因此，这类委员会会后声明中所包含的实质性内容相对较少，对政策决定的解释主要依赖于会议记录。

中央银行的沟通方式不仅依赖于货币政策委员会的构成形式，还与中央银行所依托的经济、政治和文化背景密切相关。欧洲中央银行之所以不发布会议记录和投票结果,是因为欧洲中央银行面对的是一个多元文化环境。欧洲中央银行认为,如果宣布详细的会议记录和具体的投票结果,委员们在货币政策会议上的讨论就不大可能在一种开放和坦率的气氛中进行。委员们可能受到来自自身所在国的压力,而无法从整个欧元区的角度客观、公正地发表意见。而美联储和英格兰银行则没有这方面的顾虑,都在规定的时间内发布会议记录和投票结果。

四、中央银行沟通的效果

中央银行沟通作为一种货币政策工具，其效果关键在于能否通过中央银行沟通“创造信息”和“降低噪音”来引导预期。如果中央银行沟通有效，一方面中央银行沟通“创造”的信息会影响市场参与者预期，进而会影响资产价格（如利率，汇率）。另一方面，沟通会引导市场参与者的预期，提高金融市场预测货币政策决定的能力，从而会减少金融市场的波动率，降低噪音。

（一）中央银行沟通对货币政策决定预测能力的影响

中央银行最关心的是对经济的长期预测，但不幸的是长期的预测很难，所以研究就求助于短期的预测，因为它更容易些。利率就被用做这个用途。

1994年2月后，美联储的意外货币政策的成分有了明显的减少，通过国库券利率对几个月后联邦基金利率变化的预测能力增强（Lange 等,2003）。同样，Swanson（2006）发现美国金融市场和私人部门对几个月的联邦基金利率的预测能力提高，并且对利率预测的不确定性也减少。重要的是，私人部门在对宏观经济变量的预测却没提高。这可以得出货币政策的沟通对预测有特别影响，而不是宏观经济波动率普遍下降。前瞻性沟通，如美联储对政策的风险权衡或偏好有利于对货币政策决定的预测。Ehrmann和Fratzscher（2007d）发现，联邦公

开市场委员会在1999年5月发布风险评估内容后，金融市场对政策的预期比以前更好了。上述学者都认为，美联储在1994年后减少不确定型的重要因素是对货币政策决定进行了沟通。

市场能够很好的预期货币政策决定,意味着在会议期间，货币政策决定未预期成分很小。因此，可以通过货币政策决定当天短期利率变化来比较市场对各个中央银行预测能力的大小。在1999~2004年期间，采用Kuttner(2001)计算未预期利率方法,美联储、欧洲中央银行、英格兰银行的未预期到的货币政策利率变化的均值非常小，分别为2.7bp、3.2bp和5.9bp，这表明这三家中央银行的货币政策决定能很好预测，但英格兰银行对货币政策决定预测的能力要弱于美联储和欧洲中央银行。

公众对美联储的决定有很好预期，在于其委员会模式。尽管沟通的分散度比较高，但委员会结构给了委员会主席很大的权利，主席的观点能够左右其他大多数人的观点，因此市场和公众只需要对他的沟通进行分析就可以了。Chappell等（2004）就指出，在做出货币政策决定和投票的时候，委员会主席几乎总是第一个陈述他的建议，然后再要求联邦公开市场委员会其他成员投票，通过Chappell等人对多数会议的分析，投票成员的大多数都与主席的立场一致。英格兰银行由于高的投票分散度，对于未来的决定没有一个好的指示器。那么金融市场是否特别关注英格兰银行行长的沟通呢？尽管行长也投票，但是他在货币政策委员中的作用不同于美联储主席。他只是负责在货币政策委员会的会议上第一个发言，其他委员再接着发表他们的看法。然后选取大多数人提出的建议进行投票。因此，英格兰银行沟通对于金融市场的影响弱于美联储。如上所述，欧洲中央银行管理委员会属于真正的集体委员会。在会议间隔期间，委员会只对最后形成的决定进行沟通，对外，就如同一个人的声音一样。所以，公众能够准确的领会委员会未来决策的意图，市场也能够较准确地预测货币政策决定。

（二）金融市场对中央银行沟通的反应

通过各种事件研究表明，中央银行沟通能够充分影响利率。

Kohn and Sack(2004)分析了美联储在1989年1月到2003年4月的沟通效果。他们发现利率期望的波动率在联邦储备委员会声明及格林斯潘对国会证言当天都有显著增强。Reeves and Sawicki(2007)利用同样的方法，发现英格兰银行的沟通对利率有影响，尤其是货币政策委员会的会议记录和《通货膨胀报告》。通过比较他们的结果发现，与英格兰银行比起来，美联储沟通对利率的影响更大更显著。Ehrmann and Fratzscher（2007b）发现美联储、英格兰银行和欧洲中央银行委员会成员的采访和演讲普遍对金融市场都有影响，而且这种影响都是朝着合意的方向变化：声明表明紧缩的货币政策倾向时会导致高的利率，而声明建议宽松的货币政策时会导致低的利率。但是英格兰银行沟通比美联储和欧洲中央银行沟通对市场的影响要小。

对于这个不同的结果，有几个潜在的原因。第一，所有中央银行都有自己的沟通策略、沟通形式，以及不同的沟通目的。一些中央银行有的方式而其他银行却没有。如英格兰银行的通货膨胀报告，这是它最重要的沟通方式，美联储没有。美联储在利率决定的同时还有联邦公开市场委员会声明，而这对资产价格有显著影响，甚至超过了利率决定本身，而英格兰银行没有；第二，英格兰银行有清晰的通货膨胀目标，货币政策委员会只是决定怎样达到这个目标。而美联储可以自由地设定货币政策目标和货币政策工具，美国长期债券波动对沟通的反应或许是投资者随着美联储货币政策目标的变化而发生相应反应，而英格兰银行却没有这个权力；第三，英格兰银行决策过程更加分散，投票的全体一致性也要差于联邦公开市场委员会，金融市场参与者则对联邦公开市场委员会的沟通有更多的反应。此外，联邦公开市场委员会的国会证词相对于英国议会听证会是更重要的信息来源，因为英国议会听证会的内容已经在通货膨胀报告中沟通过；第四，Ehrmann and Fratzscher（2007b）研究发现，由于演讲、采访不是集体形式的沟通，所以可能省略了市场参与者可以获得的更多信息（如有关货币政策委员会委员利率决定的投票情况的会议记录，

这些记录有助于市场参与者对委员会成员的观点有很好的理解）。

总之，中央银行的沟通普遍对利率有影响，并且各个中央银行沟通工具对市场影响不一样，这主要归因于中央银行的沟通策略及其决策过程的差异。

五、结论与启示

通过对美联储、英格兰银行和欧洲中央银行沟通的比较发现，虽然沟通策略由于各国中央银行所依托的经济、政治和文化背景以及货币政策委员会成员模式差别而不同，但沟通普遍能引导预期，影响资产价格（如利率，汇率），提高金融市场预测货币政策决定的能力，减少金融市场的波动。这表明，中央银行沟通策略没有普遍适用的“最优”模式，只要适合本国情况，都能取到很好的效果。但是，通过各国中央银行沟比较，也可得出来一些都应该遵守的中央银行沟通的原则：第一，应尽量使货币政策目标清晰易懂，并对中短期目标数量化，以便于民众理解认同以及满足中央银行问责制的要求；第二，应及时、清晰地对外披露准确度高的信息，以提升中央银行沟通效果；应谨慎对外披露准确度低的信息，在披露这些信息时应采取特殊的沟通技巧，譬如设置“禁声期”；第三，在对经济预测沟通时要强调其不确定性与条件性，以降低这些信息可能引致经济主体错误决策的可能性；第四，在货币政策决定要发生变化前，应适当加强沟通，以传达变化的意图。

近年来，我国也越来越注重中央银行沟通在货币政策中的作用。从1996年6月开始，每季度召开货币政策委员会会议，并在会后以新闻稿的方式对外公布会议声明。从2001年起，中国人民银行开始通过其网站以及纸质媒介的形式在每季度结束后对外公布季度《中国货币政策执行报告》。2005年，中国人民银行开始按年度编写和发布《中国金融稳定报告》。新版的中国人民银行网站也增加了“沟通与交流”专栏，以方便公众了解中央银行的意图。此外，货币政策委员会成员也经常接受媒体采访，并以新闻发布会等形式对货币政策倾向，通货膨胀，利率、汇率趋势等发表评论。

为了进一步提高中国人民银行沟通的有效性，借鉴国外中央银行沟通的经验，根据中国国情，建议采取如下措施。

第一，构建中央银行有效沟通的制度环境，即中国人民银行的独立性及问责制。目前中国人民银行独立性不够。当独立性缺失时，一方面，公众知道货币政策将遭遇政治干预，存在“言而无用”的可能，这会导致公众对央行信息不重视；另一方面，当央行与相关重要部门沟通的信息不一致时，公众会无法判断听取哪个信息，而导致沟通无效。因此，要赋予中国人民银行政策独立性。为了落实中央银行问责制，借鉴新西兰的做法，中国人民银行行长应该根据“保持货币币值的稳定，并以此促进经济增长”的货币政策目标，签订一份独立的协议，以明确要实现的具体目标，并向社会公众公布。当实际结果与目标发生严重偏离时，中国人民银行行长应该承担相应的责任。

第二，重视沟通的规律性，强调沟通信息的清晰，准确。与发达国家相比,我国货币政策委员会会议召开的时间既不固定,也不提前告知公众。会议声明虽然能够在一定程度上起到提前对市场预警的作用,由于原则性的语言格式，并没有明确说出货币当局将要采取什么措施,因而无法引起公众足够的重视。近年来，中国人民银行也更多地尝试利用言论直接影响市场预期,但是在某些敏感问题上的表达一贯讳莫如深,导致媒体对这些问题大加揣测,市场很难根据公开的信息来预测中央银行的货币政策何时出台以及使用什么货币政策工具,结果导致市场预期混乱。因此，中国人民银行应该力促在中短期内实现按照事先排定的时间表进行货币政策决策与中央银行沟通，减少货币政策决策与中央银行沟通的时间不确定性。中国人民银行应及时、清晰地对外沟通准确度高的信息。在沟通精度高的信息时，中国人民银行要强调该信息的不确定性与“条件”特性。这一沟通技巧在中国人民银行沟通其经济预测或货币政策倾向时尤为重要。而对于准确度低的信息，中国人民银行则应采取十分谨慎的态度，在沟通该信

参考文献：

[1]彭芸.试析中央银行沟通与货币政策的有效性[J].金融研究（实践版）,2007(1)：9~15.[2]伍德福德.中央银行与公众交流将使政策更加有效[N].金融时报,2005-06-13(5).

[3]Chappell,Henry W.,Rob Roy McGregor and Todd https://www.docsj.com/doc/cd18611197.html,mittee Decisions on Monetary Policy:Evidence from Historical Records of the Federal Open Market Committee[M].Cambridge (MA):MIT Press,2004.

[4]Ehrmann,Michael and Marcel https://www.docsj.com/doc/cd18611197.html,munication by Central Bank Committee Members:Different Strate -gies,Same Effectiveness[J].Journal of Money,Credit,and Banking,Vol.2-3,2007b (39):509-41.

[5]Ehrmann,Michael and Marcel Fratzscher.The Timing of Central Bank Communication [J].European Journal of Political Economy,Vol.1,2007c (23)：124~45.

[6]Ehrmann,Michael,and Marcel Fratzscher.Transparency,Disclosure and the Federal Reserve[J].International Jour -nal of Central Banking,Vol.1,2007d (3):179~225.

[7]Kohn,Donald L.and Brian Sack.Central Bank Talk:Does it Matter and Why?[C].Macroeconomics,Monetary Poli -cy,and Financial Stability,Ottawa:Bank of Canada,2004:175~206.

[8]Kuttner,Kenneth N.Monetary policy surprises and interest rates:Evidence from the Fed funds futures market[J].Journal of Monetary Economics,Vol3,2001(41):523~44.

[9]Lange,Joe,Brian Sack and William Whitesell.Anticipations of Monetary Policy in Financial Markets [J].Journal of Money,Credit,and Banking,Vol.6,2003(35):889~909.

[10]Reeves,Rachel and Michael Sawicki.Do Financial Markets React to Bank of England Communication?[J].Euro -pean Journal of Political Economy,Vol.1,2007(23):207~27.

[11]Swanson,Eric T.Federal Reserve Transparency and Financial Market Forecasts of Short-Term Interest Rates[J].Journal of Money,Credit,and Banking,Vol.3,2006(38):791~819.

Abstract:In recent years,central bank communication has become an important and powerful monetary policy instru -ment.The paper assesses the communication content,ways and timing of the Federal Reserve,the Bank of England and the European Central Bank as well as their effectiveness.We find that,although communication strategies among central banks are different,they have all got good communication effectiveness.The paper suggests that central banks should follow the rules of communication.

Keywords:Central Bank Communication;Strategies;Effectiveness

息是，要广泛披露与之相关的多种信息，方便经济主体综合汇总，形成较为准确的信息，从而做出正确决策。

第三，提升中国人民银行对宏观经济运行认识水平，注重提高公众的经济学素养。中国人民银行应加强对宏观经济运行及自身运行规律的研究投入，开发出更为精细的描述经济运行的数据、模型及理论，提供给公众更多有用的信息。此外，中国人民银行要让大部分公众能理解这种沟通信息。

《中国货币政策执行报

告》虽然在一定程度上公开了货币政策的意图和动向,但其专业性的措辞对那些具有金融知识

背景的市场参与者来说,某些内容或许可以帮助其形成合理预期,但对绝大多数不懂金融知识的普通公众来说，则难以真正理解政策决定,更谈不上形成良性预期了。所以中国人民银行在信息沟通时，不仅要使用通俗的语言来沟通，也要针对不同的沟通群体，选择不同的沟通方式，使得大部分经济主体都能理解政策决定和意图。同时注重提高公众的经济学素养，使信息的接受者更加准确和全面地理解政策信息，提高沟通效率。

（责任编辑：刘墨海）

管理沟通基本策略知识分享

管理沟通基本策略

第二章管理沟通基本策略 一、管理沟通策略模型 沟通者策略、听众策略、信息策略、渠道选择策略、文化策略 二、沟通者策略 1、沟通主体分析的两个基本问题 自我认知（我是谁）和自我定位（我在什么地方） （1）、沟通者的可信度：初始可信度和后天可信度 影响因素：身份地位、良好意愿、专业知识、外表形象、共同价值（2）、沟通者的自我背景 2、目标和策略的确定 沟通的目标：总体目标、行动目标、沟通目标 策略的选择：指导性策略（告知策略和说服策略） 咨询性策略（征询策略和参与策略） 3、约哈里窗 意义：揭示了个体进行沟通和信息处理的方式。有助于我们认知自己，同时更加客观地了解他人，从而有效地减少人际沟通中的知觉偏差。 三、听众策略 （一）、定义：听众策略是指根据听众的需求和利益期望组织信息、传递信息、调整沟通方式的有关技巧。主要包括听众分析策略和听众激发策略 （二）、沟通对象的特点分析 自己了解自己不了解 公开的自我 开放区（公开） 背脊的自我 盲目区（盲 点） 隐蔽的自我 隐秘区（隐私） 未知的自我 未知区（潜能） 他 人 了 解 他 人 不 了 解 反馈自我透露

1、听众范畴：主要听众、次要听众、守门人、意见领袖、关键决策者 2、了解听众的方法：个体分析—每一成员（教育、年龄、性别、民族等） 整体分析—公众（群体特征、立场、共同规范、传统） 3、听众了解情况：听众对背景资料的了解情况 听众对新信息的需求 听众的期望和偏好（风格偏好、渠道偏好、标准态度与格式）4、听众的感觉： （1）受众对沟通者的信息感兴趣的程度 兴趣高及中立：直奔主题或强调利益部分加强信念 不感兴趣：一开始就提出预期的反对意见，再列出可能同意的几个观点，逐渐得到整体构想的认可，申明问题确实存在，获得对问题的认同然后解决问题。 （2）沟通者所要求的行动对听众来说是否容易做到 比较难做到～强化你所希望的行动对受众的利益和信念 很难做到～首先将行动细化为更小的要求，其次尽可能简化步骤，最后提供可遵循的程序清单。 （三）、受众兴趣的激发 1、通过明确的利益激发客体 2、通过可信度激发客体 运用条件：受众对主题的涉及和关注程度小 具体策略：1.确立、寻找“共同价值观”，构筑与受众的“共同出发点”。 2.传递良好意愿，“投桃报李、礼尚往来” 3.运用地位可信度与惩罚技巧 3、通过信息结构激发客体 1、通过开场白激发——从开头起就吸引受众的注意力和兴趣 2、通过信息结构的主体激发——“灌输”技巧、“循序渐进”技巧、“开门见山”技巧、“双向”技巧。 3、通过信息结尾安排激发——简化受众对目标的实现步骤以激发兴趣（四）、特殊的听众：四种风格的上司

管理沟通技巧案例分析启示

管理沟通技巧案例分析启示 1，“把所有经理的椅子靠背锯掉” 麦当劳快餐店创始人雷·克罗克，是美国社会最有影响的十大企业家之一。他不喜欢整天坐在办公室里，大部分工作时间都用在“走动管理上”，即到各公司、部门走走、看看、听听、问问。麦当劳公司曾有一段时间面临严重亏损的危机，克罗克发现其中一个重要原因是公司各职能部门的经理有严重的官僚主义，习惯躺在舒适的椅背上指手画脚，把许多宝贵时间耗费在抽烟和闲聊上。于是克罗克想出一个“奇招”，将所有经理的椅子靠背锯掉，并立即照办。开始很多人骂克罗克是个疯子，不久大家开始悟出了他的一番“苦心”。他们纷纷走出办公室，深入基层，开展“走动管理”。及时了解情况，现场解决问题，终于使公司扭亏转盈。著名的管理学大师，彼得·德鲁克（PeterDrucker）说：“人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。” 启示：全球著名的快餐企业麦当劳，有着非常值得借鉴的“下行沟通”之举，他让我们看到了克罗克的良苦用心。下行沟通，指的是对下级提供指导、控制，对业绩进行反馈、解释政策和程序等。由于在公司中的职位不同，经理人可能与员工的观点不一致，这是两者相互沟通的严重障碍。沟通双方的地位很大程度上取决于他们的职位，地位的高低对沟通的方向和频率有很大的影响。因此，对于下级的需求，我们要认真倾听，对于他们工作中出现的问题，要用心理解和分析，放下架子，腾出时间去与他们促膝谈心，互动交流！如此这样，才能更好的与下级做好沟通。 2，惠普公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策, 在管理实践中，信息沟通的成败主要取决于上级与下级之间全面有效的合作。但在很多情况下，这些合作往往会因下级的恐惧心理而形成障碍。一方面，如果上级过分威严，给人造成难以接近的印象，或者缺乏必要的同情心，不愿体恤下级，都容易造成下级人员的恐惧心理，影响信息沟通的正常进行。另一方面由于下级自身心理畏惧，向上沟通时可能会“知而不言，言而不尽”，影响信息沟通。 为了更好地鼓励上行沟通，国内外很多知名的优秀企业都想方设法，制定了各式各样的“沟通政策”，用于保证有效的上行沟通。例如，制定完善的投诉程序；高层领导的开门政策、座谈会或热线电话；电子邮件或音频、视频对话；咨询、态度问卷和离职访谈；正式或非正式地参与决策；授权策略创造开放信任；外聘的独立调查员。以下是几家知名企业在上行沟通方面的特色作法。 惠普公司的办公室布局采用美国少见的“敞开式大房间”，惠普公司的每个人，包括最高主管，都是在没有隔墙、没有门户的大办公室里工作的。尽管这种随时可以见到的做法也有其缺点，但是惠普公司发现这种做法的好处远远超过其不利之处。 启示：管理哲学的不可分割的一部分，而且惠普公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策，这个做法鼓励并保证了沟通交流不仅是自上而下的，而且是自下而上的。同时，为了打消企业内部的因为等级差异而产生的沟通障碍，惠普公司要求对内不称头衔，即使对董事长也直呼其名。这样有利于沟通，创造无拘束和合作的气氛。 3，马拉松冠军的秘诀 1984年东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的山田本一获得世界冠军。有很多人为此置疑。两年后的意大利国际马拉松邀请赛中，他再次获得冠军。

论国际商务谈判技巧

论国际商务谈判技巧

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。

污水处理项目简要营销策划方案

污水处理项目简要营销策划方案及运营维护 一、项目简介及可行性分析 1、项目简介 随着国家政策的重视和个人环保意识的提高，环保产业迅速发展，人类有意识地保护自然资源并使其得到合理的利用，防止自然环境受到污染和破坏，并对已经受到污染和破坏的环境做综合的治理，从而创造出适于人类生活、工作的环境，保障经济社会的持续发展。 作为环保三大产业之一的污水处理一直是环保类公司主要业务之一。通过物理、生物、化学等方法使污水达到排水某一水体或再次使用的水质要求。从污水来源上来分，污水处理一般分为生产污水处理和生活污水处理。其被广泛地应用于建筑、农业，交通、能源、石化、环保、城市景观、医疗、餐饮等各个领域，也越来越多地走进寻常百姓的日常生活。 2、项目可行性分析 （1）我国水处理行业的基本情况 近年来，由于水污染的情况在全国各地不断加剧，使得污水处理和再生行业受到空前的关注，各地区的行业毛利率达到70%甚至更多，行业发展潜力非常大。根据国家统计局数据显示，截止2014年我国污水处理行业规模以上企业数量为281家，由产业信息网发布的《2015-2020年中国污水处理行业前景研究与投资战略研究报告》中对污水处理行业分析，2014年我国污水处理行业实现销售收入159.61亿元，同比增长9.6%，行业企业利润总额为15.37亿元，同比增长3.0%。2013年末，全国城市共有污水处理厂1736座，比上年增加66座；全国县城共有污水处理厂1504座，比上年增加88座。污水处理快速发展。 （2）国家政策对污水处理行业的支持 进入2015年，多项涉及到污水处理的法规政策开始实施。2015年1月1日起中国现行法律中最严格的新环保法施行，明确了政府、企业和公众各方在环保方面的责任和义务，并加大对违法排污的惩罚力度，规定了一系列强制性惩罚措施；1月26日，国家发改委、财政部、住建部三部委联合下发《关于制定和调整污水处理收费标准等有关问题的通知》；2015年4月16日，国务院正式对外发布《水污染防治行动计划》（简称“水十条”），这是当前和今后一个时期全国水污染防治工作的行动指南。到2020年，完成“水十条”相应目标需要投入资金约4-5万亿元（其中近三年投入约为2万亿元），需各级地方政府投入约1.5万亿元。 未来我国污水处理行业会随着市场化程度的提高、水价改革的深入、城市化进程的加快、国家对环境污染的重视而出现较快的发展。我国污水处理建设的严峻形势，县城和建制镇污水处理率较低的现状，为污水处理市场的建设、运营均

管理沟通基本策略资料讲解

第二章 管理沟通基本策略 一、管理沟通策略模型 沟通者策略、听众策略、信息策略、渠道选择策略、文化策略 二、沟通者策略 1、沟通主体分析的两个基本问题 自我认知（我是谁）和自我定位（我在什么地方） （1）、沟通者的可信度：初始可信度和后天可信度 影响因素：身份地位、良好意愿、专业知识、外表形象、共同价值 （2）、沟通者的自我背景 2、目标和策略的确定 沟通的目标：总体目标、行动目标、沟通目标 策略的选择：指导性策略（告知策略和说服策略） 咨询性策略（征询策略和参与策略） 3 、约哈里窗 意义：揭示了个体进行沟通和信息处理的方式。有助于我们认知自己，同时更加客观地了解他人，从而有效地减少人际沟通中的知觉偏差。 三、听众策略 （一）、定义：听众策略是指根据听众的需求和利益期望组织信息、传递信息、调整沟通方式的有关技巧。主要包括听众分析策略和听众激发策略 （二）、沟通对象的特点分析 自己了解 自己不了解 公开的自我 开放区（公开） 背脊的自我 盲目区（盲点） 隐蔽的自我 隐秘区（隐私） 未知的自我 未知区（潜能） 他人了解 他人不了解 反馈 自我透露

1、听众范畴：主要听众、次要听众、守门人、意见领袖、关键决策者 2、了解听众的方法：个体分析—每一成员（教育、年龄、性别、民族等） 整体分析—公众（群体特征、立场、共同规范、传统） 3、听众了解情况：听众对背景资料的了解情况 听众对新信息的需求 听众的期望和偏好（风格偏好、渠道偏好、标准态度与格式） 4、听众的感觉： （1）受众对沟通者的信息感兴趣的程度 兴趣高及中立：直奔主题或强调利益部分加强信念 不感兴趣：一开始就提出预期的反对意见，再列出可能同意的几个观点，逐渐得到整体构想的认可，申明问题确实存在，获得对问题的认同然后解决问题。（2）沟通者所要求的行动对听众来说是否容易做到 比较难做到～强化你所希望的行动对受众的利益和信念 很难做到～首先将行动细化为更小的要求，其次尽可能简化步骤，最后提供可遵循的程序清单。 （三）、受众兴趣的激发 1、通过明确的利益激发客体 2、通过可信度激发客体 运用条件：受众对主题的涉及和关注程度小 具体策略：1.确立、寻找“共同价值观”，构筑与受众的“共同出发点”。 2.传递良好意愿，“投桃报李、礼尚往来” 3.运用地位可信度与惩罚技巧 3、通过信息结构激发客体 1、通过开场白激发——从开头起就吸引受众的注意力和兴趣 2、通过信息结构的主体激发——“灌输”技巧、“循序渐进”技巧、“开门见山”技巧、“双向”技巧。 3、通过信息结尾安排激发——简化受众对目标的实现步骤以激发兴趣（四）、特殊的听众：四种风格的上司

经典人际沟通案例分析

经典人际沟通案例分析

四个经典的沟通案例分析 案例一：不会沟通，从同事到冤家 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和，不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是，前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的，忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。 案例点评： 小贾所遇到的事情是在工作中常常出现的一个问题。在一段时间里，同事小李对他的态度大有改变，这应该是让小贾有所警觉的，应该留心是不是哪里出了问题了。但是，小贾只是一味的忍让，这个忍让不是一个好办法，更重要的应该是多沟通。 小贾应该考虑是不是小李有了一些什么想法，有了一些误会，才让他对自己的态度变得这么恶劣，他应该主动及时和小李进行一个真诚的沟通，比如问问小李是不是自己什么地方做得不对，让他难堪了之类的。任何一个人都不喜欢与人结怨的，可能他们之间的误会和矛盾在比较浅的时候就会通过及时的沟通而消失了。 但是结果是，小贾到了忍不下去的时候，他选择了告状。其实，找主管来说明一些事情，不能说方法不对。关键是怎么处理。但是，在这里小贾、部门主管、小李三人犯了一个共同的错误，那就是没有坚持“对事不对人”，主管做事也过于草率，没有起到应有的调节作用，他的一番批评反而加剧了二人之间的矛盾。正确的做法是应该把双方产生误会、矛盾的疙瘩解开，加强员工的沟通来处理这件事，我想这样做的结果肯定会好得多。

管理沟通 经典案例分析

2011-2012第一学期管理沟通期中考试试题： 案例： 韩鹏的竞聘 韩鹏，2001年7月，毕业于辽宁工业大学电子工程专业，应聘到了大连MV商业集团公司工作。由于在三个月的试用期内，韩鹏工作富有激情，并且具有较强的交际能力，很快便得到集团领导的赏识。2001年10月，新入职员工的岗位分配时，按照韩鹏个人的第一志愿，他竞聘到了集团营销部工作，负责集团内部报刊和广告方面的工作。 进入营销部后，韩鹏一如既往地努力工作，善于钻研，经常向部门内部的前辈和其他科室的领导请教工作方法以及业务方面的问题，从而使其业务能力不断提升，工作开展得有声有色，业绩也很突出，受到了营销部主管领导的好评。 随着工作时间的延续，韩鹏觉得目前的机关工作不利于自己以后的职业发展，于是他协调各方面关系，终于得到了集团下属公司领导的认可，也得到了一次工作调动的机会。 2005年2月，韩鹏调至集团下属最大的分公司营业部大连A区营业部担任服务经理助理职务。韩鹏在这个职务上如鱼得水，很快便成为营业部的骨干。2005年10月，韩鹏被任命为营业部服务经理，全面负责营业部的顾客服务工作。一直积极要求上进的他工作更加努力，希望自己能够得到更大的提升。 正在韩鹏希望自己能够有更大的发展空间时，2007年3月，MV集团公司决定拓宽业务领域，成立国际名品经营公司，面向集团内部招聘一名总经理和两名业务经理。韩鹏认为自己的工作能力和经验能够适合国际名品公司业务经理的要求，决定再一次挑战自己，便报名参加竞聘业务经理。 2007年3月20日，MV集团国际名品公司岗位竞聘大会在集团总部大楼会议室举行，集团总裁、总部机关各部门的领导和集团各分公司总经理出席了会议。参加业务经理竞聘的除了韩鹏外，还有MV集团大连B营业部的业务经理徐志强和2004年刚刚加入MV集团的国内某名牌大学毕业生王嘉实。由于认真准备了讲稿，加之对自己的沟通能力、应变能力以及工作经验充满自信，韩鹏认为此次竞聘成功的概率很大，至少自己比入职不满三年的王嘉实的工作经验丰富很多，胜算也大得多。 由于竞聘的顺序是按照姓名的拼音排序，所以韩鹏第一个走上了讲台。整个演讲过程都很顺利，下一个环节是答辩。 为了给自己原来的部下鼓劲，营销部孟总第一个提问：“韩鹏，你在刚才的演讲中提到自己工作能力很强，能讲一讲你是如何提升自己的工作能力的吗?” “作为入职集团近五年的大学生，我对领导安排的每一项工作都仔细思考，认真执行，同时经常到图书馆借阅各种与工作相关的业务书籍，时常向老领导和经验丰富的员工请教工作方法，从理论和实践两个方面不断提升自己的业务能力，所以即使我不是业务能力最强的一个，但我一定是进步最快的一个!”韩鹏满怀信心地答道。 “你刚才提到零售企业的顾客服务工作十分重要，甚至对公司的经营业绩起到举足轻重的作用，能深入地说一说服务的主要作用吗?”为进一步考察韩鹏的工作能力，集团总裁继续提问。 “我从2005年2月到现在一直从事服务工作，处理的棘手问题很多，我认为服务工作开展的好坏将直接影响公司的经营效益，同时对公司的持续发展起着很重要的作用。就拿我工作的大连A营业部来说吧，两年内我处理的顾客投诉问题我自己都不知道有多少起了，客服部的工作很重要，工作开展也很难，有些顾客如不给予经济补偿就百般纠缠。我们营业

胡梁国际商务谈判技巧课程论

天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听 专业名称：国际经济与贸易 班级： 08704 学号： 0807544121 学生姓名：胡梁 完成时间：2011年12月16日

良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。 关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍

一、引言 ________________________________________________________________________ 3 1.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 3 1.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3 二、倾听的作用__________________________________________________________________ 3 2.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 3 2.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 3 2.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4 三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4 四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 4 4.1判断性障碍_________________________________________________________________ 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 4 4.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 5 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 5 4.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5 五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 6 5.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 6 5.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 6 5.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 6 5.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献： ________________________________________________________________________ 7

管理沟通基本策略

第二章管理沟通基本策略 一、管理沟通策略模型 沟通者策略、听众策略、信息策略、渠道选择策略、文化策略 二、沟通者策略 1、沟通主体分析的两个基本问题 自我认知（我是谁）和自我定位（我在什么地方） （1）、沟通者的可信度：初始可信度和后天可信度 影响因素：身份地位、良好意愿、专业知识、外表形象、共同价值（2）、沟通者的自我背景 2、目标和策略的确定 沟通的目标：总体目标、行动目标、沟通目标 策略的选择：指导性策略（告知策略和说服策略）

咨询性策略（征询策略和参与策略） 3、约哈里窗 意义：揭示了个体进行沟通和信息处理的方式。有助于我们认知自己，同时更加客观地了解他人，从而有效地减少人际沟通中的知觉偏差。 三、听众策略 （一）、定义：听众策略是指根据听众的需求和利益期望组织信息、传递信息、调整沟通方式的有关技巧。主要包括听众分析策略和听众激发策略 （二）、沟通对象的特点分析 1、听众范畴：主要听众、次要听众、守门人、意见领袖、关键决策者 2、了解听众的方法：个体分析—每一成员（教育、年龄、性别、民族等） 整体分析—公众（群体特征、立场、共同规范、传统） 3、听众了解情况：听众对背景资料的了解情况 听众对新信息的需求 听众的期望和偏好（风格偏好、渠道偏好、标准态度与格式） 4、听众的感觉：

（1）受众对沟通者的信息感兴趣的程度 兴趣高及中立：直奔主题或强调利益部分加强信念 不感兴趣：一开始就提出预期的反对意见，再列出可能同意的几个观点，逐渐得到整体构想的认可，申明问题确实存在，获得对问题的认同然后解决问题。（2）沟通者所要求的行动对听众来说是否容易做到 比较难做到～强化你所希望的行动对受众的利益和信念 很难做到～首先将行动细化为更小的要求，其次尽可能简化步骤，最后提供可遵循的程序清单。 （三）、受众兴趣的激发 1、通过明确的利益激发客体 ①、以明确受众利益激发兴趣 ②、传递恰当信息使受众明确获得的利益～寻找针对受众具体需求的沟通信息 2、通过可信度激发客体 运用条件：受众对主题的涉及和关注程度小 具体策略：1.确立、寻找“共同价值观”，构筑与受众的“共同出发点”。 2.传递良好意愿，“投桃报李、礼尚往来”

涟水水岸城邦营销策略沟通报告

涟水项目营销策略沟通报告 一、前言 通过与贵司的沟通以及本阶段我司对涟水房地产市场的调查排摸，对于本项目的营销推广策略思路，我司已经基本形成。为了更好地完善本项目的营销推广工作以及更加有效的开展项目的推进工作，我们形成本次《涟水项目营销策略沟通报告》，与贵司共同商讨。 二、目标界定 关于本阶段项目回款工作的目标基本已经明确，关于项目的营销推广工作尚未形成明确的目标，我们认为在本阶段本项目在营销推广上需要确定一个基调： 目标一：完成4-6月份800万回款； 目标二：我们需要赋予项目独有的营销个性与策略，为项目确定一个切实有效的基调；

三、目标下的问题思考 目标一下的问题思考： 问题一：我们需要采取怎样的方式来实现回款？ 1.是卖房子还是卖会员？ 2.如果是卖会员，我们需要给予客户怎样的理由和承诺？ 问题二：需要哪些条件来支撑项目目标的实现？ 1.我们需要如何对项目进行有效的包装？ 2.我们需要需要构建怎样的价值体系？ 目标二下的问题思考： 问题一：我们需要考虑怎样的竞争格局？ 1.是选择涟水作为我们的竞争圈还是整个淮安地区？ 2.我们是完全跳出涟水地区还是有计划安排地兼顾两个不同的市场？ 问题二：我们需要考虑怎样的开发周期？

1.我们需要一个怎样的良好的展示面？ 2.我们需要依靠怎样的产品组合来实现销售目标？ 问题三：我们需要怎样的形象来整合项目复杂的产品类型？ 1.我们是普通的住宅社区还是别墅社区？ 2.我们需要怎样的定位和定义来表达我们不同类型的产品？ 四、营销策略 策略一：以别墅姿态面对整个淮安市场，跳出涟水地区的竞争纠缠；普通公寓掠夺竞争项目的客源；兼顾两个不同的市场； 策略二：定义项目为别墅社区，以别墅姿态来增强普通公寓类产品的价值竞争力； 策略三：合理安排不同物业类型的营销功用，以别墅类产品来增强项目整体形象、以普通公寓类产品来完成对竞争项目的目标客群； 策略四：面对淮安地区，采取低总价、高品质别墅姿态面对竞争；面对涟水地区，以总价原则来掠夺客户；

人际交往案例分析

人际交往问题的心理辅导 一、心理案例: 小A与小B是某艺术院校大三的学生，同在一个宿舍生活。入学不久，两个人成了形影不离的好朋友。小A活泼开朗，小B性格内项，沉默寡言，小B逐渐觉得自己象一只丑小鸭，而小A却象一位美丽的公主，心理很不是滋味，她认为小A处处都比自己强，把风头占尽，时常以冷眼对小A。大学三年级，小A参加了学院组织的服装设计大赛，并得了一等奖，小B得知这一消息先是痛不欲生，而后妒火中烧，趁小A不在宿舍之机将A的参赛作品撕成碎片，扔在小A的床上。小A发现后，不知道怎样对待小B，更想不通为什么她要遭受这样的对待？ 二、分析问题解决方案： （1）原因分析 小A与小B从形影不离到反目为仇的变化令人十分惋惜。引起这场悲剧的根源，关键是个字——嫉妒。 （2）解决方法 既然嫉妒心理是一种损人损己的病态心理，严重影响自己的身心健康，那么如何克服呢？ １.认清嫉妒的危害 就像前面所讲的那样，嫉妒的危害一是打击了别人，二也伤害并耽误了自己。遭到别人嫉妒的人自然是痛苦的，嫉妒别人的人一方面影响了自己的身心健康，另一方面由于整日沉溺于对别人的嫉妒之

中，没有充沛的精力去思考如何提高自己，恰恰又继续耽误了自己的前途，一举多害。认清这些是走出嫉妒误区的第一步。 ２.克服自私心理 嫉妒是个人心理结构中“我”的位置过于膨胀的具体表现。总怕别人比自己强，对自己不利。因此，要根除嫉妒心理，首先根除这种心态的“营养基础”——自私。只有驱除私心杂念开阔自己的心胸，才能正确地看待别人，悦纳自己，正如我们常说的“心底无私天地宽”。 ３.正确认知 客观公正地评价别人，也要客观公正地评价自己。别人取得了成绩并不等于自己的失败。“人贵有自知之明”。强烈的进取心是人们成功的巨大动力，但冠军只有一个，尺有所短，寸有所长，一个人不可能事事都走在人前，争强好胜也不一定能超越别人。一个人只要客观地认识自己的优势和劣势，现实地衡量自己的才能，为自己找到一个恰当的位置，就可以避免嫉妒心理的产生。 ４.将心比心 将心比心，这是老百姓常说的一句俗语，在心理学上叫“感情移入”。当嫉妒之火燃烧时，不妨设身处地地为对方着想，扪心自问，“假如我是对方又该如何呢？”运用心理移位法，可以让自己体验对方的情感，有利于理解别人，有利于抑制不良的心理状态的蔓延，这是避免嫉妒心理行为产生的有效办法之一。 ５.提高自己 嫉妒的起因就是看不惯别人比自己强。如果能集中精力，不断地

管理沟通案例分析(经典实用)

一、案例分析（） 管理沟通案例分析之一——被拒绝的计划（人际沟通） 下面的谈话发生在一家大公司的两名员工之间。阅读完后，请你回答下面提出的问题。 刘伟（刘）：昨天与毛石农（注：公司市场部经理）的会谈怎样？ 赵国栋（赵）：嗯——啊——这不是很重要。 刘：看起来你心情很不好 赵：是的。这次会谈几乎是完全失败的，让我说，我希望将这件事忘了。 刘：事情往往不像我们想象的那样。 赵：对极了，对那家伙抱希望简直不可能。我认为上交的计划是非常清楚而周到的，但他全盘否定了。 刘：你说他一点都不接受。 赵：对。 刘：老赵，我们以前见过你的工作，你总是一流的。我很难想象你的计划被毛石农否决。他怎么说的？ 赵：他说不现实，很难实施…… 刘：真的吗？ 赵：真的，当他这么说时，我觉得他实在对我进行人身攻击。但另一方面，我也很恼怒，因为我认为我的计划很好，要知道，我对计划中的每一个细节都花了巨大精力。 刘：我能肯定。 赵：对我真是一个打击 刘：我敢打赌，遇到这种事，我也会沮丧的。 赵：毛石农肯定有些什么事要反对我 刘：尽管你对这些计划尽了很大努力，但还是不能分辨毛石农的行为到底是反对你，还是反对你的计划，对吗？ 赵：对，你又能怎样分辨呢？ 刘：我完全能理解你的困惑与迷惑，你感到毛石农的行为是不合情理的。 赵：我只是不明白他为什么要这么做。 刘：当然。如果他说你的计划不切实际，那他到底是什么意思。我的意思是，你是如何去处理这样一个基本问题的？这也许太笼统了。他是否提了一些具体的事件？你有没有要他指出问题或要他将反对的原因说得更具体一些呢？ 赵：好主意，但你知道——受到拒绝，我是多么失望，简直就像在云里雾里，你明白我的意思吗？ 刘：是的，那是一次不成功的经历。你是那么的自尊，以至于想通过尽快放弃计划来挽回留下的一点自尊。 赵：对极了，我只想在我说出令人后悔的话之前，尽快逃离那里。 刘：然而，在你的思想背后，你也许想着毛石农并不会仅仅因为不喜欢你本人而让公司去冒险。但是……计划是好的！这其中的矛盾很难处理，对吗？ 赵：完全这样，我知道应该让他说出更多的想法，但我站在那里是像个木偶。但你现在又能做什么呢，事情已经弄成这样了。 刘：老赵，我不认为全失败了。我的意思是你告诉我的，——他讲的与你讲的——我认为这还不是结论，也许他未理解计划，也许这天本该他休假。谁知道？有很

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

生活中管理沟通案例分析

生活中管理沟通案例分析 生活中处处都需要沟通。包括：职场、情感。沟通的特征分别是：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。以下是jy135我为大家整理出来的关于成功沟通的案例分析，欢迎阅读! 生活中管理沟通案例分析一 不会沟通，从同事到冤家 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和，不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是，前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的，忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。 案例点评： 小贾所遇到的事情是在工作中常常出现的一个问题。在一段时间里，同事小李对他的态度大有改变，这应该是让小贾有所警觉的，应该留心是不是哪里出了问题了。但是，小贾只是一味的忍让，这个忍让不是一个好办法，更重要的应该是多沟通。 小贾应该考虑是不是小李有了一些什么想法，有了一些误会，才让他对自己的态度变得这么恶劣，他应该主动及时和小

李进行一个真诚的沟通，比如问问小李是不是自己什么地方做得不对，让他难堪了之类的。任何一个人都不喜欢与人结怨的，可能他们之间的误会和矛盾在比较浅的时候就会通过及时的沟通而消失了。 但是结果是，小贾到了忍不下去的时候，他选择了告状。其实，找主管来说明一些事情，不能说方法不对。关键是怎么处理。但是，在这里小贾、部门主管、小李三人犯了一个共同的错误，那就是没有坚持“对事不对人”，主管做事也过于草率，没有起到应有的调节作用，他的一番批评反而加剧了二人之间的矛盾。正确的做法是应该把双方产生误会、矛盾的疙瘩解开，加强员工的沟通来处理这件事，我想这样做的结果肯定会好得多。 我们每一个人都应该学会主动地沟通，真诚地沟通，策略地沟通，如此一来就可以化解很多工作与生活中完全可以避免发生的误会和矛盾。 生活中管理沟通案例分析二 1990年1月25日晚上7点40分，阿维安卡52航班飞行在南新泽西海岸上空11277.7米处的高空。飞机上的油量可以维持近2个小时的航程，在正常情况下飞机降落至纽约肯尼迪机场仅需不到半个小时的时间，看上去飞机正常降落没有问题。然而，出现了一系列的耽搁。首先，晚上8点整，肯尼迪机场管理人员通知52航班由于出现了严重的交通问题，他们必须在机场上空盘旋待命。晚上8点45分，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们的燃料快用完了。管理员收到了这一信息，但在晚上9点24分之前没有批准飞机降落。遗憾的是，阿维安卡机组成员再也没有向肯尼迪机场传递任何情况十

国际商务谈判有哪些技巧

国际商务谈判有哪些技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《国际商务谈判有哪些技巧》的内容，具体内容：进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧... 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。下面我为你整理国际商务谈判口才技巧，希望能帮到你。 一、多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还

盘。"谈"是任务，而"听"则是一种能力，甚至可以说是一种天份。"会听"是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说："yes","please go on",并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 二、巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是"是"或"不是",需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如："can you tell me more about your campany?""what do you think of our proposal?"对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问："can not you do better than that?"对此发问，我们不要让步，而应反问："what is meant by better?"或"better than what?"这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说："your competitor is offering better terms."这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如："no problem",我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是"yes",这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

管理沟通案例分析作业

2010年网络学院《管理沟通》作业 班级：广珠东直属班专业：行政管理层次：高起专 姓名：沙文婷学号：200915123063038 一、案例分析（40分） 管理沟通案例分析之一——被拒绝的计划（人际沟通） 下面的谈话发生在一家大公司的两名员工之间。阅读完后，请你回答下面提出的问题。 刘伟（刘）：昨天与毛石农（注：公司市场部经理）的会谈怎样？ 赵国栋（赵）：嗯——啊——这不是很重要。 刘：看起来你心情很不好 赵：是的。这次会谈几乎是完全失败的，让我说，我希望将这件事忘了。 刘：事情往往不像我们想象的那样。 赵：对极了，对那家伙抱希望简直不可能。我认为上交的计划是非常清楚而周到的，但他全盘否定了。 刘：你说他一点都不接受。 赵：对。 刘：老赵，我们以前见过你的工作，你总是一流的。我很难想象你的计划被毛石农否决。他怎么说的？ 赵：他说不现实，很难实施…… 刘：真的吗？ 赵：真的，当他这么说时，我觉得他实在对我进行人身攻击。但另一方面，我也很恼怒，因为我认为我的计划很好，要知道，我对计划中的每一个细节都花了巨大精力。 刘：我能肯定。 赵：对我真是一个打击 刘：我敢打赌，遇到这种事，我也会沮丧的。 赵：毛石农肯定有些什么事要反对我 刘：尽管你对这些计划尽了很大努力，但还是不能分辨毛石农的行为到底是反对你，还是反对你的计划，对吗？ 赵：对，你又能怎样分辨呢？ 刘：我完全能理解你的困惑与迷惑，你感到毛石农的行为是不合情理的。 赵：我只是不明白他为什么要这么做。 刘：当然。如果他说你的计划不切实际，那他到底是什么意思。我的意思是，你是如何去处理这样一个基本问题的？这也许太笼统了。他是否提了一些具体的事件？你有没有要他指出问题或要他将反对的原因说得更具体一些呢？ 赵：好主意，但你知道——受到拒绝，我是多么失望，简直就像在云里雾里，你明白我的意思吗？ 刘：是的，那是一次不成功的经历。你是那么的自尊，以至于想通过尽快放弃计划来挽回留下的一点自尊。 赵：对极了，我只想在我说出令人后悔的话之前，尽快逃离那里。