消费者人格特质及消费者行为研究

《经济问题探索》2004年第12期

消费者人格特质及消费者行为研究

朱存梅1,王　军1,计　艳2

(1安徽工业大学文法学院,2上海市松江区政府　安徽马鞍山243002)

内容提要:该研究编制了一份消费者人格特质调查问卷,用它对上海地区的350名在职工作人员施测,得到有效问卷300份。结果发现:(1)在消费者创新性上,不同职业、不同收入的消费者在消费者创新性方面有显著性差异;(2)在消费者物质主义上,不同年龄的消费者存在显著性差异;(3)在固着的消费行为上,不同学历的消费者存在显著性差异:(4)在强迫的消费行为上,不同性别的消费者存在显著性差异;

(5)在消费者民族主义上,公务员和公司职员以及收入在1000元以下和收入在2000-4000元的消费者存在显著性差异。

关键词:人格　人格特质　消费者行为

一、问题的提出

消费者性格也称消费者人格。我们知道,人格是个性心理特征最鲜明的表现,是个体心理特征中核心特征。因此,消费者的人格,也就是在购买行为中起核心作用的心理特征。而消费者之间不同的性格特点,同样会体现在各自的消费活动中,从而形成千差万别的消费行为。这些干差万别的消费行为及影响消费行为的消费者人格是商家所必须了解的。一个企业要成功,就必须了解这些因素。

人格是个有用的概念,因为它能使我们根据一个或者几个特质把消费者分成不同的群体。从而使营销人员针对特殊的细分群体进行产品开发和促销活动。消费者人格特质是消费者人格的基本单位,它反映了人的行为的规律性与一致性,代表了一个人的基本特征。消费者的人格特质影响着消费者的行为[1]。因此,对于一个企业来说,了解一个消费者是极为重要的,尤其是在这个企业制定营销战略的时候。了解消费者是制定营销战略的关键要素,几乎没有哪一个战略决策可以不考虑消费者行为。对于消费者的了解越多,企业制定出成功营销战略的机会就越大。需要指出的是:人格具有一致性和稳定性[2]。基于消费者的这一点,营销者不应试图去改变消费者的个性,而应在了解个性特征及其对行为影响的基础上,使营销策略适应消费者的人格特征。

目前,国内外对消费者人格特质的消费量表的研究还不够理想,而且大都只是测量某一项人格特质,且中外国情及消费者购买习惯、购买行为等有差异,因此,在参考外国研究者的基础上,我们做了一个比较全面的有关消费者人格特质的问卷调查。

二、研究方法

(一)被试的选取

研究对象为上海地区的在职工作人员。测试时间为2004年3月。之所以选择上海地区是由于上海地区为我国的经济中心,那里有着各个消费层次的消费者,便于我们了解各个消费层次的消费习惯和消费行为。

本次施测共发放问卷350份,回收350份,剔除废卷50份,最终有效问卷300份。

在最终的样本中,男性消费者138人,女性消费者162人;18—35岁118人,36—60岁122人;高中以下学历212人,大学学历87人;公司职员118人,公务员35人,事业单位职工65人,从事其他职业82人;收入在1000元以下133人,收入在1000-2000元79人,收入在2000-4000元71人,收入在4000-6000元9人,收入在6000-8000元1人,收入在8000元以上1人。

(二)问卷的施测与数据处理

本问卷采用分散施测的方式,将“消费者人格特质调查问卷”发给各个在职员工。要求被试认真阅读指导语,独立完成。本文所有的数据处理均使用

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SPSS1010统计软件。

(三)《消费者人格特质调查问卷》的编制

1、消费者人格特质的构成

和消费者行为密切相关的人格特质有五种:消费者创新性(个体如何接受新的经验);消费者物质主义(消费者依赖现实财物的程度);消费者民族主义(消费者接受或者拒绝外国产品的可能性)。这些都反映了不同的消费者之间不同的购买行为和购买习惯。[2]

2、项目来源

在参考了国内外的有关问卷的基础上,根据现时国情以及本地区消费者的实际情况,对项目进行了删除、修改和增补,通过初步筛选,选择了一些较为典型的项目,并请相关专家过目评定,编制了一个40道题的“消费者人格特质调查问卷”。其中,五个子量表的分半信度分别为:0186、0183、0184、0187、0181。主要参考量表有:Ronald1E1G oldsmith and2 Charles1F1Hofacker编制的“消费者创新性量表”; Marsha1L1Richins and Scott Dawson编制的“物质主义量表”;G ills Valence,Alain d’Astous,and Louis Fortier编制的“强迫购买量表”;Terence A1Shimp and Subhash Sharma编制的“消费者民族主义量表”。[2]

3、项目形式与记分方法

问卷由一系列陈述语句组成,要求被试读懂题目后,根据自己的实际状况,作出最符合自己状况的选择。评分方法采取Likert5级评分制,即“完全符合”记4分、“比较符合”记3分、“不确定”记2分、“比较不符合”记1分、“完全不符合”记0分。

三、结果与分析

(一)不同性别的消费者的消费人格特质研究(表1)

消费人格特质男(n=138)女(n=162)F

M SD M SD

消费者创新性219662158332186831621211956

消费者物质主义21985514096310165143811395

固着消费行为218647110538218745189551008

强迫性的消费行为2144201813921642017794417093

消费者民族主义21775817555217622180891022

　注:1)M=平均数;2)SD=样本标准差;3)3,p<0105;33,p<0101;333,p<01001从表1可以看出,男女消费者在强迫性的消费行为上存在显著性差异。

(二)不同学历的消费者的消费人格特质的研究(表2)

消费人格特质高中以下(n=212)大学(n=87)t

M SD M SD

消费者创新性21893115740219464166251696

消费者物质主义310304137412193231526211582

固着消费行为21934019427216935110054119653

强迫性的消费行为21555717946215195180781355

消费者民族主义21795017613217018184021932

　注:1)M=平均数:2)SD=样本标准差;3)3,p<0105:33,p<0101;333,p<01001从表2可以看出,不同学历的消费者在固着的消费行为上存在显著性差异。

(三)不同职业的消费者的消费人格特质的研究

消费人格特质公司职员(118)公务员(35)事业单位(65)其他(82)F

M SD M SD M SD M SD

消费者刨新性2178951620331019017080219513158163101631528l219343消费者物质主义310019146552198411437131005114192310081136571027固着消费行为21926619409219048110371217333110227218821194631581强迫性的消费行为215322179452143431812421683118298215195178121901消费者民族主义2183801730221470618151216887190052185871719521625　注:1)M=平均数;2)SD=样本标准差;3)3,p<010533,p<0101:333,p<01001从表3可以看出,不同职业的消费者在消费者创新性方面存在显著性差异。

(四)不同年龄的消费者的消费人格特质的研究(表4)

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消费人格特质18—35岁(n=118)36—60岁(n=122)F

M SD M SD

消费者创新性218820162602195901572711173

消费者物质主义310487144102193443919513133

固着消费行为218333192482192351103371625

强迫性的消费行为21579817975215066180581605

消费者民族主义21732718324218206170621913

　注:1)M=平均数;2)SD=样本标准差;3)3,p<0105;33,p<0101;333,p<01001从表4可以看出,不同年龄的消费者在消费者物质主义方面存在显著性差异。

(五)不同收入的消费者消费人格特质的研究(表5)

消费人格特质1000元以下(133)1000-2000元(79)2000-4000元(77)4000-6000元(9)F

M SD M SD M SD M SD

消费者创新性21944915561218312159882190261640031203718113213943

消费者物质主义310334138322196481412921975514965311235149831607

固着消费行为219323188642183121985521826811021121592611431611314

强迫性的消费行为2155641738721465817843216494189102124441909811437

消费者民族主义217837170662,9270173362162031905921496711008211710

　注:1)M=平均数:2)SD=样本标准差:3)3,p<0105;33,p<0101;333,p<01001;4)因收入在6000-8000元以及8000元以上的消费者人数太少,故表中来列出相关数据。

从表5可以看出,不同收入的消费者在消费者创新性方面存在显著性差异。

四、讨论

(一)性别与消费行为

从研究结果可以得出一个结论,男性消费者和女性消费者在强迫性的消费行为上存在着差异。现在,女性不仅已成为主导中国日用消费品市场消费观念的主力军,而且正在日益成为影响中国耐用消费品市场的一支主导消费力量。女性在消费市场中的地位比较特殊,她们不仅对自己所需的消费品进行决策,而且也是家庭用品的主要承担者。在家中,她们同时承担着母亲、女儿、妻子等角色,她们也是绝大多数儿童用品、老年用品和男性用品的购买者。

一般认为,女性消费者要比男性消费者更容易进行强迫性的消费行为。女性购买欲望受直观感觉影响大,更容易因感情因素产生购买行为。跟男性消费者比较起来,有时,女性消费者往往不能进行理性消费。女性购物虽然比较挑剔,但很多时候少了一些理性,超过40%的女性都对促销商品有购买欲,这个比例超过了男性。同时女性更容易受到他人观念的左右,在做购物决策时也不例外,这侧面反映了女性消费者非理性。

她们往往存在着购买的冲动,一进入商场、超级市场或者其他购物地点,便会有不可抑制的购买欲望。她们可能由于购买冲动而购买许多根本用不着的产品,比如说,一些并不合适她的衣服。几乎所有的女性消费者都偏爱买衣服、化妆品等产品,在购买这些产品上,女性消费者往往比男性消费者更加随性,不能进行理性消费。

(二)学历与消费行为

从研究中可以看出,不同学历的消费者在固着的消费行为上存在差异。学历跟职业类别、经济能力密切相关,通常消费者的学历越高,他的职位和收入也较高。不同文化层次的消费者在固着的消费行为中,所执着追求的东西也大不相同。研究表明:在进行购物时,不同文化层次的消费者购物的兴趣不同。

第一、高层次文化消费者(大学文化程度)对精神上的需求与健康卫生需求高于对一般物质的需要,如注意力多集中在文体娱乐用品、高档食品、保健品、工艺美术用品和图书等商品上;而较低层次文化消费者购物意向则主要集中于物质生活的需求上,如多购买家用电器、服装、食品、家庭装饰用品等。

第二、高文化层次的消费者较多地追求人体保健的内在质量,如在选衣服时不太追求高档次,但对食品则追求高档次;而较低层次文化消费者则较多地注重外在的美观,如追求服装的高档次,而在食品上则追求一般档次[11]。

不同的文化层次的消费者,在固着的消费行为中,追求和感兴趣的东西不同。这当然与他们的受教育程度和水平有关。不同层次的受教水平,使不同学

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历的消费者形成了他们独特的消费需要和消费兴趣。

一般认为,高学历的消费者与低学历的消费者在消费行为上相比,更具创新性,通常学历越高,收入越高,他们也更有能力购买高档次的新产品。但研究结果显示,不同学历的消费者在创新性上没有区别,这可能跟高学历的消费者人数偏少有关,在表2中,大学学历的消费者仅为87人,而高中以下学历的消费者为212人,这两类消费者人数上的较大差异,也影响了本次研究结果。

(三)职业与消费行为

从表3中可以看出,不同职业的消费者在消费者创新性方面有区别。职业是一项较具体、较易分辨社会地位的指标。职业的种类不仅直接影响着收入,而且影响着消费行为。不同职业消费者的创新性不同,这跟消费者所从事的行业有关,因为他们所拿的工资、所享受的福利不同。对于那些收入较高的消费者来说,他们更容易接受和购买新的产品,他们往往是第一批新产品的拥有者。高收入使得他们消费起来不受限制,可以随心所欲地购买他们所喜欢的新产品。一般地说,职业地位较高的消费者,文化知识水平也较高,其职业的优越又能使其较早、较快地获得各种市场信息,因而他们对新产品的感知度强,反映敏感。而对于那些低收入的消费者来说,他们在消费时往往要考虑很多问题,现代社会推出的产品都是价格不菲的高科技产品,因此,对于这部分消费者来说,更不可能在第一时间接受新产品了。在公司职员、公务员、事业单位职工和其他职业四种职业消费者中,公务员的创新性相对最高。

(四)年龄与消费行为

根据研究结果可以看出,不同年龄的消费者在消费者物质主义方面有所不同。一般认为,对于那些年轻的消费者来说,他们的物质主义性更强,消费意愿强烈,具有时代感和自我意识。青年消费者常表现出一种“人无我有”的消费心理,大家都没有的自己要有;某些人有的自己必须有。这充分体现了年轻消费者的物质主义,他们喜欢用自己所拥有的实物在人前炫耀。特别是有些年轻人喜欢追求名牌产品,他们以所拥有的名牌产品来炫耀自己的身份和地位。同时,他们的消费行为易于冲动,富有情感性。他们的消费观念还不成熟,加上阅历有限,使得他们的冲动性消费明显多于计划性消费。例如,有时候,产品的款式、颜色、形状、包装等外在因素都是他们决定是否购买该产品的第一要素,年老的消费者在我国是一个庞大的消费群体,他们一般是家庭用品的购买者和决策者。他们在购物时,不象年轻人那样注重时尚和浪漫,而是更多地关注商品的实际效用、产品的实用性、合理的价格等方面的问题。他们能够进行理性消费,计划消费远远超过冲动性消费,同时,他们尊重传统,较为保守,对新产品缺乏热情(但并非完全不对新产品感兴趣),也更注重商品的便利性,倾向于购买能减轻家务劳动或提高工作效率的产品。

在分析研究结果之前,笔者一直认为不同年龄的消费者应该在创新性方面有所区别,因为年青消费者的接受能力强,同时他们对新产品的好奇心也比年老消费者更强烈。但调查结果显示,年轻消费者同年老消费者在创新性方面没有什么区别,这可能跟他们的收入有关。在笔者统计调查问卷时,发现大多数年轻消费者的收入都不高,大多集中在1000元以下和1 000-2000元之间,因此,笔者认为,对于这些收入偏低的年轻消费者来说,他们没有能力购买那些高科技,高价格的新产品。因此,在本次调查结果中显示,年轻消费者和年老消费者的消费者创新性没有区别。

(五)收入与消费行为

从表5中可以看出,不同收入的消费者在消费者创新性方面有所不同。经济能力是影响消费心理和消费行为最重要的因素之一,其中包括消费收入。一般来说,经济收入越高,消费能力和意愿都越高(肯花钱,舍得挥霍),对于大多数消费者来说,他们能够负担得起的东西越多、拥有的东西越多,消费者越会获得满足感。对于那些收入较高的消费者来说,他们更容易接受、购买和使用新产品,因为他们的钱多,他们的高收入允许他们购买他们所感兴趣的新产品,所以他们消费起来可以随心所欲。虽然高收入并不一定意味着高消费,但和低收入的消费者相比,他们接受新产品比低收入消费者更容易。比起收入相对较低的消费者来说,收入高的消费者可以无所顾忌的购买他们感兴趣的新商品,而无需像低收入者那样考虑很多问题,比如购买了一件昂贵的新产品后,日常开销是否能够维持等等。而低收入的消费者在消费过程中要考虑的问题很多,他们的经济条件也不允许他们接受太多价格不在他们接受能力范围内的新产品。因此,高收入的消费者比低收入的消费者更容易接受新产品。

一般认为,收入高的消费者比收入低的消费者更物质主义一些,因为高收入可以使他们能够拥有许多自己所喜爱的产品,比如收集许多他所钟爱的某个品牌的不同款式的手表或其他东西,以显示自己的社会地位和身份。但是,调查结果却显示高收入的消费者和低收入的消费者在物质主义方面没有什么区别。这

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可能跟他们的学历和年龄以及现代人的消费观念有关。对于学历较高的消费者来说,他们的学历使得他们不再以外表,如一个人的衣着打扮来评价一个人的身份和地位,年老的消费者也同样如此。现代人的消费观念日趋成熟,他们不再一味追求高档次的产品,他们的消费开始趋于理性。

(六)消费者民族主义

在研究本次问卷调查结果时,我们发现了一个有趣的现象。公司职员和公务员、收入在1000-2000元和2000-4000元的消费者,在消费者民族主义方面有显著性差异。我们单独把它列出来略做分析。

我们理解为,一些学历不高,年纪较大且收入较高的消费者持有一定的民族主义性,他们排斥购买除本民族以外生产的产品,同时,他们的经济实力也使他们能够承受本民族产品同国外某些同类低价产品之间的差价。具体分析如下:

1、现在市场上充斥着许多国外产品,大多数是美国和日本的产品,日本的侵华史实和美国对中国的一些歧视政策以及对台湾问题的指手画脚,使他们对这两个国家十分反感,继而反感其所生产的产品。一些学历不高的消费者,他们的知识使他们难以客观地分析政治、历史情感和产品之间的关系,因此,他们拒绝购买这些产品,而支持本民族生产的产品。

2、对于那些学历不高,收入较高的老年消费者来说,由于历史的原因,使他们痛恨日本对中国的侵略行径,从而也对日本产品产生抵触情绪,不愿意购买日本生产的产品。

3、对于那些收入在2000-4000元的中等偏上收入的消费者来说,他们能有今天的成就,是因为他们的辛勤劳动和艰苦奋斗才获得今天的地位,他们的经济实力来之不易,他们对于消费持谨慎、节俭的态度,对于花大价钱购买外国高档、高价格的产品,他们在价值观上未必能够接受,因此,他们更倾向于购买本国产品。

五、结论

(一)在消费者创新性方面:

1、不同职业的消费者在消费者创新性方面有所不同,对于消费者所处的职业来说,社会地位资源越是高,越是能进行创新性消费。

2、不同收入的消费者在消费者创新性方面有所不同。收入越高,消费者越是容易进行创新性消费。

3、公司职员和从事其他职业的消费者在消费者创新性方面有所不同,收入越高、社会资源越高,就越能进行创新性消费。

(二)在消费者物质主义方面:

不同年龄的消费者在物质主义的消费行为上存在差异。一般来说,年轻的消费者更倾向于用所拥有的实物和财富评价一个人的社会地位和个人价值。

(三)在固着的消费行为方面:

不同学历的消费者在固着消费行为存在差别。收入高的消费者更容易为自己的爱好花许多的钱。同时,不同文化层次的消费者的购物倾向也不同。

(四)在强迫的消费行为方面:

男女消费者在强迫的消费行为上存在差异。女性消费者更容易进行强迫性的购买。

(五)在消费者民族主义方面:

1、公务员和公司职员这两类消费者在消费者民族主义上有区别。

2、收入在1000元以下和收入在2000-4000元之间的消费者在消费者民族主义方面有差别。收入高的消费者更能承担国内外产品的差价。

参考文献

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(编辑校对:余朝锡　李金发)

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网络消费者行为分析

第一章 1.网络消费者特征，类型。 特征：1.网络消费者人文统计特征； 2.网络消费者的个性心理特征 3.消费者的网络经验 4.消费者的购物导向 类型：1.简单型消费者；2.冲浪型消费者；3.接入型消费者；4.议价型消费者； 5.定期型和运动型消费者。 2.网络消费者行为的研究理论 一、1870年-第一次世界大战：马歇尔时代主流经济学的消费行为理论 二、两次世界大战期间：凯恩斯时代主流经济学的消费行为理论 三、第二次世界大战后：主流经济学的消费行为理论 3.网络消费者与广义消费者的相同与不同。 广义：人们借助互联网而满足其自身需要的过程 狭义：消费者通过互联网进行购买商品的行为和过程 相同点：1.都需要借助互联网来实现；2.是一个动态过程，而不是指某一阶段 不同点：1.广义概念包括所有消费形式；2.狭义则指产品或服务的购买和销售 4.网络消费者的行为特征 1.选择范围扩大； 2.直接参与生产和流通循环，消费者主动性增强； 3.对购买 方便性的需求增强；4.追求个性消费；5.消费行为的信息化；6.隐秘性；7.全球性。 5.网上购物的优点。 第二章 1.需要的特点 特点：1.需要是动态的；2.需要是有层次的；3.需要可以是内部或外部激发的； 4.需要多样的； 5.需要具有周期回返性； 6.需要的相关性（包括正负两种 形式）；7.需要有时代、节日和季节性 2.动机的分类 动机：指人们为了达到某种目的，从内心产生的某种意图与力量，从而推动人们去从事某些活动的心理特征，即激励人们行为的原因。 分类：1.求实动机；2.求新动机；3.求美动机；4.求名动机；5.求廉动机；6.求便动机；7.模仿或从众动机；8.好癖动机。 3.注意的特点 注意：是对刺激投入精神活动的过程。只有当注意达到一定的水平，才能感知到信息，也就是激活我们的感觉。在消费者感知到信息后，会开始注意并进行

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淘宝型的顾客是进行网上购物的老鸟了,他们知道哪个网站有好东西,哪个网站便宜, 哪个网站性价比好, 他们看中一样东西, 会进行比较比较再比较,除非这是孤品, 看中的商品不一定会买, 但肯定会跟你商量半天, 他们就像在逛古玩一条街, 逛是他们的乐趣, 买是他们的运气。 4.需求型 需求型, 紧风就是需求型的网络购物 er , 当我想到要买什么东西, 通常是不计代价, 想要得到,往往在意的是服务,价格怎么样无所谓,关键是商品要为我所用,快到好用。所谓快到好用, 发货要快, 东西不要出现问题, 总结来说就是服务必须好, 服务好还会来第二次, 服务不好就拜拜,除非你有我不得不买的东西。 5.成熟型 成熟型的顾客是质量最好的顾客, 前提条件也是需要服务好才行, 这类人跟理智型的差不多, 但他们不会被产品广告所吸引, 网上消费是他们的生活习惯, 不一定有需求, 但会常常去买, 就跟女人永远少一件衣服一个理, 作为商家的你拼的也是服务, 价格对他们来说可能无所谓, 服务好质量好就行。这类人很多可能忠诚某品牌, 或习惯某风格。如果非要用到 28法则,那么这类人往往就是购物的2,付钱的 8。 6、谨慎型 谨慎型的消费者, 往往比较保守, 守着传统的同时, 又不甘于传统, 但还是不太敢向前跨一步, 即使跨了那一步了, 也会担心东西是不是会很差, 付了钱会不会被骗, 价格这么低 会不会假的等等,很多怪想法可能都会在他们脑子里实现,这个占少数吧,但遇到很麻烦。 (二消费者网上购物的活动过程

现代消费者行为研究报告

消费者行为研究 （一）消费者行为研究概述 1．消费者和消费者行为 狭义的消费者，是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户(Household)。广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。要紧从狭义的消费者角度讨论消费者行为。 在现实生活中，同一消费品或服务的购买决策者、购买者、使用者可能是同一个人，也可能是不同的人。比如，大多数成人个人用品，专门可能是由使用者自己决策和购买的，而大多数儿童用品的使用者、购买者与决策者则专门有可能是分离的。消费决策过程中，不同类型的购买参与者及其所扮演的角色。假如把产品的购买决策、实际购买和使用视为一个统一的过程，那么，出于这一过程任一时期的人，都可称为消费者。 消费者行为是指消费者为猎取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为是与产品或服务的交换紧密联系在一起的。在现代市场经济条件下，企业研究消费者行为是着眼于与消费者建立和进展长

期的交换关系。为此，不仅需要了解消费者是如何猎取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完之后是如何被处置的。因为消费者的消费体验，消费者处置旧产品的方式和感受均会阻碍消费者的下一轮购买，也确实是讲，会对企业和消费者之间的长期交换关系产生直接的作用。传统上，对消费者行为的研究，重点一直放在产品、服务的猎取上，关于产品的消费与处置方面的研究则相对地被忽视。随着对消费者行为研究的深化，人们越来越深刻地意识到，消费者行为是一个整体，是一个过程，猎取或者购买只是这一过程的一个时期。因此，研究消费者行为，既应调查、了解消费者在猎取产品、服务之前的评价与选择活动，也应重视在产品猎取后对产品的使用、处置等活动。只有如此，对消费者行为的理解才会趋于完整。 阻碍消费者行为的个体与心理因素是：需要与动机；知觉；学习与经历；态度；个性、自我概念与生活方式。这些因素不仅阻碍和在某种程度上决定消费者的决策行为，而且它们对外部环境与营销刺激的阻碍起放大或抑制作用。 阻碍消费者行为的环境因素要紧有：文化；社会阶层；社会群体；家庭等。

网络消费者行为分析

网络消费者行为分析 摘要：本文从对传统消费者行为分析入手，主要探讨在网络环境下的消费者行为特征以及与传统的消费者行为模式相比所发生的变化，分析可能影响消费行为变化的主要因素，探索适应网络条件下消费者行为变化。从消费者购买决策过程出发，结合影响消费者购买决策行为的因素，分析了网络消费者的行为，主要包括四类重要消费者行为：网络渠道选择行为、网络消费者信息搜索行为、网络消费者购买行为、网络消费者在线评论行为。在如今社会网络消费已日益普及的时代，传统消费依然无可替代，对传统消费者行为的充分了解有助于对网络消费者行为的了解和分析。 关键词：网络消费者、网络消费者行为、购买决策、影响因素 正文：传统消费要经过渠道终端，渠道多级。消费者在终端实物观看，冲动购买。网络消费者行为指人们为满足其需要和欲望而选择、购买、使用及处置产品或服务时介入的过程和活动。消费者行为包括与购买决策相关的心理活动和实体活动。消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务过程中经历的步骤，这些步骤代表了消费者从认识产品和服务需求到评估一项购买的总体过程。 网络购物作为一种新兴的商业模式,与传统购物模式有

很大差别.①网络商店中的商品种类多, 没有商店营业面积限制.它可以包含国内外的各种产品,充分体现了网络无地域的优势.在传统商店中,无论其店铺空间有多大,它所能容纳的商品都是有限的;而对于网络来说,它是商品的展示平台, 是一种虚拟的空间,只要有商品,就可以通过网络平台进行展示,可以把世界的各类知名品牌全部放在上面展示出来.②网络购物没有任何时间限制.作为网络商店,它可以24小时对客户开放,只要用户在需要的时间登录网站,就可以挑选自己需要的商品.而在传统商店中,消费者大多都要受到营业时间的限制.③购物成本低.对于网络商品购买者,他们挑选,对比各家的商品,只要登录不同的网站,或是选择不同的频道就可以在很短时间内完成,而且可以直接由商家负责送达,免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦,时间和费用成本大幅降低.而对于传统购物来讲,这一点是无法达到的.④网络商店库存小,资金积压少.网络商店中很多商品一般是在客户下订单后再进行商品调配,不需要很多库存,从而减少资金的积压. 因为网络购物中,商家可以通过消费者下订单与配送商品的时间差,进行商品的调配,而传统商店就需要在顾客选购商品的同时提供商品.⑤商品容易查找.网络商店中基本都具有店内商品的分类,搜索功能,通过搜索,购买者可以很方便地找到需要的商品.而在传统商店中,购买者寻找商品就需要用更多的时间和精力. 与传统购物相比,网络购物具有很多优势.

网络消费者购买行为特点及营销对策研究

网络消费者购买行为特点及营销对策研究 【摘要】“淘宝网2010年TOP卖家年终大促”“全民疯抢！全场单品5折包邮”“终极秒杀，仅限今天”这是打开淘宝网就随处可见的广告语，很多人都和我们寝室一样这几天都泡在淘宝网上讨论着自己喜欢的宝贝。打开微博，进入贴吧，搜索百度，广告无处不在，却也让人蠢蠢欲动。随着互联网的迅速发展和普及，网民数量持续增长，消费者的特征结构也在发生相应的变化，逐渐体现出追求快捷、方便、仍受价格影响、具有选择的自主权、追求便捷性等特点。本文分析了这些新的特点，提出了企业有必要认真审视消费者行为特征的变化，在制定企业的营销策略时，分析产生这些新特征的原因，，充分利用互联网的优势，并据此采取科学有效的营销策略，以适应消费者需求的多样化和多变性。因此本文从几个方面探讨了网络环境下的消费特征及相应的营销对策。 【关键词】网络消费者网上购物购买特点网络营销营销对策 【引言】“我又在网上买了一件衣服，好漂亮，价格也便宜”“网上这双鞋比在春熙路达芙妮看到的便宜两百多呢”这些话语在网络消费者口中不难听见，现在很多人除了逛街，很大的一部分乐趣就是逛淘宝上当当。随着时代的发展，互联网已经凸显出重要作用。网上购物、网上银行、网上支付、网络求职、网络教育等丰富的网络应用服务已经逐渐深入人们的日常生活。网络消费者是指通过互联网在电子商务市场中进行消费和购物等活动的消费者人群。报告预计，按照最近几年网络购物呈现出的几何级增长态势计算，到2012年，中国网络购物市场将突破1万亿大关，届时网络购物市场将占据社会消费品零售总额5%—8%的份额。网络的发展使网络营销成为可能并日益发展壮大，对传统营销带来了深刻的影响和冲击,网络消费者的消费心理和行为与传统的营销理论中消费者的消费心理和行为发生了很大的变化,如何了解和把握网络消费者的消费心理与行为特征，并提出相应的对策来提高我国企业电子商务的效益，是非常具有现实意义的。 【正文】网络消费者购买行为可以描述为： 为完成购物或与之有关的任务而在信息技术条件下进行的浏览、搜索相关商品信息，从而为购买决策提供所需的必要信息，并实践购买决策和购买行为。

中国消费者行为

中国消费者行为的过程特点： 对未来的防范与保守花钱； 购买决策比西方人慎重得多； 产品的象征意义不同； 价格敏感度强； 购买者与使用者更大分离。（如：中国的家庭买车计划） 中国消费者行为特点产生的文化原因： 以根为本的文化——重家、族、国；生命血统延续；望子成龙、光宗耀族、投资子孙； 中庸文化——阴阳平衡的行为导向；不过为好；福祸相倚； 关系文化——礼尚往来、来而不往非礼也； 和文化——和谐和气和睦和平和满和贵；天时地利人和； 面子与从众——有脸有面；群体舆论； 地位与礼——孔子强调举止行为与地位要一致。 中国的特色消费行为： 1.面子与关系消费:送礼行为与公款消费等。 2.“根”消费:维系血缘家族民族的动因等。 3.象征消费：奢侈性消费等。 面子消费的基本特征 涉及人群广泛，天然的大众市场； 受收入限制低，对价格不敏感。钱财事小，面子事大； 购买者与使用者分离，重“看”不重“用”； 团体送礼关心的是财务合法性(如可报销的发票)，而不关注价格； 消费价值的中心是脸面和关系； 对包装、文化寓意等高度关注； 与节日或办事目标高度相关； 地位决定档次，差序关系形成不同的礼品消费档次； 中庸的观念和行为,易形成跟风的消费行为潮流； 经久不衰，长期施报互动，来而不往非礼也。 面子消费具体的营销策略 开辟送礼市场； 以个人化礼品突现尊贵体面或地位； 用礼品包装争取更多的销售和利润 开拓礼品大市场 广告投放集中在节日

象征消费指的是消费具有的符号象征性。 就消费者行为而言，象征消费具有两层意思：其一，是“消费的象征”；其二，是“象征的消费”。象征消费典型地体现在品牌消费中 象征消费的营销策略 外观策略——消费品外观上的示差符号，如造型、色彩、图案、包装等等，传达了产品本身的格调、档次和美感; 联想策略——消费品的地位联想符号，如消费品所代表的社会地位、身份和品位，以及与自我形象相连的自鸣得意等心理体验; 环境策略——消费品的消费环境是消费的空间符号，例如，在豪华的酒店进餐，不但食品是消费的对象，而且酒店的氛围和气派也是消费的内容; 仪式策略——消费的仪式(如服务程序)也是一种符号，例如，在享受日本茶道中，不但消费日本风味的茶，而且同时消费饮茶的仪式（即表达某种文化意义的符号）。 名人策略——中国人更崇拜名人和权威，在消费品领域，用影艺名星、体育明星、做品牌或广告代言人在中国不但见效而且已蔚然成风。

关于消费者行为研究的分析

消费者行为研究 消费者行为研究，是市场调研中最普通、最经常实施的一项研究。是指对消费者为获 取、使用、处理 消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程的定量研究和 定性研究。该项研究除了可以了解消费者是如何获取产品与服务， 还可以了解消费者是如何 消费产品，以及产品在用完或消费之后是如何被处置的。 因此，它是营销决策的基础，与企 业市场的营销活动密不可分， 对消费者行为研究，对于提高营销决策水平， 增强营销策略的 有效性方面有着很重要意义。 消喪者行为瞬 一AIDA 輕亜 一、消费者行为研究的基本概念 消费者行为是指消费者为获取、 使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行 动的决策过程。消费者行为研究除了可以了解消费者是如何获取产品与服务， 还可以了解消 费者是如何消费产品，以及产品在用完或消费之后是如何被处置的。 知晓(Ar 帕rEKEw&J 产品/品牌知畧屢 1 ■ --------------- 兴趣(1 r^teresti ng ) 产品 /品牌偏堀 1 -------------- r 期 S(D^ire) 对产晶和服务的 需求和预期 1 r 行动(Action) 品牌忠诚 度 消養跖FL ⑴信息耒腺 U 促甜活动 嫌 卉狂融 消费习惯 〔柑使用习惯 呐买习慣 环境因叢 消费轟

消费者购买仃为研究模舉 二M 樫因第 =阶段園素 O 内因 ；O 外因J 消费者行为研究一般需要了解的信息有： WHAT 消费者购买或使用什么产品或品牌？ WHY 消费者为什么购买或使用？ WHO 购买和使用产品/品牌的消费者是谁？ WHEN 在什么时候购买和使用？ WHERE 在什么地方购买和使用？ HOW MUCH 购买和使用的数量是多少？ HO W 如何购买和使用的？ WHERE 从哪里获得产品/品牌的信息？ 结合消费心理及消费观念等方面的相关信息，对消费者的各种行为进行全面分析。 二、消费者行为研究的具体指标 1消费者对产品/品牌认知状况研究 2、 消费者对产品/品牌态度与满意度评价研究 3、 消费者购买行为与态度研究 4、 消费者使用行为与态度研究 5、 产品/品牌促销活动的认知及接受研究 6、 产品/品牌相关信息来源研究 7、 消费者个人资料信息的研究 三、消费者行为研究的分析方法 1聚类分析： 根据研究对象间的相似性进行分类，对市场进行分层，寻找竞争对手。 2、 回归分析： 詁戍卜咨人经切及丈化修界 I 经鲨I __ 购买行为

网络购物的消费者行为研究及应对策略.doc

网络购物的消费者行为研究及应对策略 【摘要】：随着网络的发展，越来越多的人喜欢上了网络购物，这种不出门就可以买到全国甚至全球商品的购物方式被越来越多的消费者接受。了解网络消费者的行为是网络商家提高竞争优势的前提，文章研究了网络消费者的行为动机及特征，并且对影响消费行为的因素进行了分析，在此基础上提出了网络经营的应对策略。 关键词：网络购物消费 随着互联网普及和电子商务的快速发展，网络购物风声水起。网络购物是指借助网络实现商品或服务从商家(卖家)转移到个人用户(消费者)的过程，在整个过程中的资金流、物流和信息流，其中任何一个环节都有网络的参与。网络购物因其便捷、时尚、新颖等特点吸引着越来越多的消费者，网络交易的成交额近几年大幅增长，对传统的实体商店经营构成了较大的冲击，因此网络经济已成为一股不容忽视的力量。但是从事网络交易的商家要想在电子商务的热潮中获取较多的利润，必须研究网络购物消费者的行为特征以及影响行为的因素，以此来制定合理的营销策略。 消费者行为是指消费者在寻求、购买、使用、评价和处理他们期望能够满足其需求的产品和服务过程中所表现出的行为。消费者行为通常是由两个部分构成，一是消费者的购买决策过程;二是消费者付款收货的行动过程。购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程;而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。下面从行为特点、购买动机等方面对网络购物的消费者行为加以研究。 一、消费者网络购物的购买动机 1、求新动机。网络购物时尚、有趣，是一种新兴的购物方式，并且网络商店可以提供大量新近上市的产品，这一切都满足了消费者的求新动机。有些地域较小或者偏远的城市，市面上提供的商品种类和品牌有限，但是网络购物突破了地域的限制，甚至可以提供海外代购，可以给消费者提供更多新颖时尚的商品。 2、求廉动机。网络购物较之传统购物方式的最大特点是价格优势。传统购物方式中，商品销售成本中很大一部分来自物流、中间商、店铺租金、人工等成本，但是网络销售绕开了中间运营商、省却了很多物流成本、不用租赁店铺、不用雇佣很多的销售人员，所以在很大程度上节约了成本，使得商品的价格大幅度降低，求廉动机是消费者进行网络购物的最大内驱力。 3、求便动机。网络购物省时省力。传统的购物受到营业时间、营业地点的影响，消费者必须在特定的时间去特定的地点购买商品。有经济能力又热衷购物的又往往是年轻高知消费者，他们的生活节奏很快，购物时间有限，但是网络购物可以不受时间的制约，使得消费者可以利用闲暇时间进行商品的浏览和选择。2001年中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》表明，有49、29%的用户出于“节省时间”的原因选择网络消费。另外许多经营服装、日用品、电器等产品的商店往往设在城市中心的黄金地带，城市交通的拥挤也给消费者带来了极大的不便，但是消费者只要有一台可以上网的电脑就可以在任意地点进行网络购物。而且网络购物可以送货上门，这样对于一些不方面携带的大件商品，消费者可以通过网络购买，免去了消费的许多麻烦。 二、网络购物的消费者行为特征

消费者行为差异

消费者行为学在中国尚未得到足够的重视，但它是营销学的基础课程，也是解决营销实战问题的钥匙,对理解消费者的心理和行为、达成与消费者的更有效沟通、影响与改变消费者行为和理念以及获得长久的消费者关系,都是必不可少的。 基于营销学的人文性质，营销和消费者行为离不开人与文化，本土化问题不可回避。而迄今现有的消费者行为学著作儿乎都是以西方市场和西方社会消费者为对象的产物。西方的代表著作较多关注的是二个基本问题:行为过程研究;影响因素研究。在已开设消费者行为学课程的高校，目前所用的教材都是英文翻译版本或以西方版为母体大同小异的自编版本，其最大的问题是，缺乏对中国本土化消费者行为的研究和解读，甚至完全以西方消费者行为代替中国本土化消费者行为。并且，在实战中隐藏着经济人的简单假设，即依赖收入决定行为的单一因果关系;跨国公司在新兴市场也有误区---假设当地消费者一定会变得越来越像发达国家的消费者。 面对中国市场，西方消费者行为学著作存在对象的缺陷和实战的缺陷。需要加强中国消费者行为研究,即以中国人为对象(又分为全球中华人、大中华区人和大陆人，大陆人是重点)，并在研究中主张复杂性假设。由于中国市场的“份量”,中国消费者行为研究在21世纪初开始已引起外国消费者行为学学者的很大兴趣和关注，一些学者(如美国K.B.Doran博士,2003)也已展开这方面的研究,对中国学者而言，中国消费者行为研究更应是巨大而紧迫责无旁贷的使命。 中国消费者行为研究的架构 中国消费者行为研究应回答的基本问题是:中国消费者行为有哪些主要的差异点?为什么会有这些差异?变化的趋势如何? 中国消费者行为的研究重点是差异性研究和比较性研究。主要包括在哪些方面呢?我认为可从以下方向入手: 1.中国消费环境的差异及特点研究 中国消费环境与西方不同，主要反映在:消费政策;消费基础设施;变化的速度;消费者权益;消费能力等。 2.中国消费者行为的特殊影响因素研究 ·中国文化和亚文化因素产生的不同消费价值观和行为规范;

(完整版)消费者行为分析

河南工程学院实习报告关键属性行为分析实验报告 学院 学生姓名 专业 实习单位 指导教师 年月日

关键属性行为分析实验报告 ——以vivo、苹果为主要品牌代表对比实习教学是培养方案的重要组成部分，是实现培养目标的重要教学环节，是全面贯彻党的教育方针，实现理论教学与社会实践相结合的重要方式。市场营销专业实践教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际，加强学生的基本技能训练，培养学生分析问题，最终解决实际问题的能力。 智能手机随着科技发展逐渐成为大众化消费品，并且在智能手机行业创新有较强劲的动力，几乎每年每个品牌都有几款产品更新换代，人们对手机的需求也多样化、复杂化。对功能，外观也有不同的喜好和追求。这时，对智能手机消费者购买行为行为分析就显得尤为重要，因此这次关键属性行为分析实验对于我们市场营销专业学生来说极为重要，也很不简单。我们在我校知名消费者行为学老师田超杰博士的指导下完成了这次实习收获很多，相信会对我们专业理论知识进一步的理解和掌握。对我们为了就业和工作都有很大的指导性作用。 我们小组分析的对象是不同性别，不同年龄，不同职业的PC和移动端网民，以线上手机消费者为主。 一、实验目的与形式 本次实验针对手机品牌，就男性和女性市场，旨在了解下述问题： 同一性别的消费者购买手机品牌时决定性的产品属性是什么？不同性别的人群在购买某品牌时决定的产品属性是什么？ 通过《行为分析实习》教学，学生能够加深理解、验证巩固课堂教学内容；增强对顾客行为的深层次认识；掌握对行为分析的基本方法；培养学生理论与实践相结合的能力。使学生能够进行各种以体验与加深行为分析理论的理解为目的的实践活动，获得进行实际行为分析的技能。 本次采取集中实习和分散实习相结合，以集中实习为主的形式。 二、实习过程与结果 实习第一天田老师给我们回顾了消费者行为学相关分析理论以及SPSS数据分析工具的使用方法。然后给我们讲解了实习主要目的、内容、要求。最后我们进行了分组结成班子，进行独立操作，过程中遇到问题也及时的得到老师的指导和改进。 下面我将着重对实习得出的数据进行分析处理。

中国传统文化对消费者行为的影响重点

中国传统文化对消费者行为的影响重点中国传统文化对消费者行为的影响 服装与艺术设计学院 09广告学 周清丽 40906050141 摘要:消费是人类生存的基本条件，是人类社会经济活动的重要组成部分。消费观的形成，不仅受到收入水平、物价水平等因素的影响，而且受到每个人所处的家庭和社会经济环境以及民族传统文化、个人文化素质、宗教信仰等非经济因素的影响。中国传统文化源远流长，其基本精神为讲究中庸，注重伦理，好面子，当今社会传统文化对消费的影响日趋明晰，文化悄悄成为消费的新噱头。因此，重新认识我们的传统文化，发掘传统的新价值，对社会经济，文化的发展都将起到不可估量的作用。 关键词:文化、中庸、好面子、茶文化、风俗习惯 一、对中国消费者产生影响的文化价值观、生活方式、风俗习惯 文化是指人们通过社会实践活动，适应、利用、改造世界客体而逐步实现自身价值的过程。任何一种文化的产生，都离不开特定的自然条件和社会历史条件，中华民族在悠久的历史发展过程中，积淀和形成了自己独特而伟大的民族性格和民族精神。这些悠久的历史文化对当代中国文化以及中国人的行为产生了深远的影响，从历史的角度分析，当代中国文化仍然具有浓厚的传统历史文化特色。 1、文化价值观

中国文化价值观是造成中国消费者行为差异的深层原因。研究表明，有数千年历史文化的中华民族在价值观，认知观，处世方式，生活态度，风俗民情等方面都不同于西方人，中国人有其自己的行为逻辑，这种逻辑甚至是西方人无法理解的。 按文化三要素的理论(价值观、行为规范、象征图腾)，比较消费价值、消费行为和消费象征这三方面，中国与西方都有不同，而且，中国的区域亚消费文化和世代亚消费文化也呈现不同。 从文化的深层面，对中国消费者行为影响最大的文化价值观有: (1)、以“根”为本的文化——重家、族、国;生命血统延续;望子成龙、光宗耀祖、投资子孙。 (2)、中庸文化——阴阳平衡的行为导向;不过为好;祸福相依。 (3)、关系文化——礼尚往来，来而不往非礼也。 (4)、和文化——和谐、和气、和睦、和平、和满、和贵;天时地利人和。 (5)、面子与从众——有脸有面;群体舆论。 (6)、地位与礼——孔子强调举止行为与地位要一致。 2、生活方式 生活方式，生活方式是文化所赋予的一种社会活动方式。文化与生活方式有着极为密切的联系，文化规定了人们一定的生活样式，教育人们以什么样的方式，方法生活。 例如:衣食住行等，即使在不同的历史时期，经过长时间不断筛选流传下来的行为依然为人们所倡导。像“酒文化”“茶文化”。给人们带来的更多的是一种精神上的愉悦，感官上的享受，喜欢本土的，适合自己的生活方式。 3、风俗文化

第四章网络消费者购买行为分析教案

课题：网络消费者购买行为分析课时：6课时 课型：新授课授课班级：13秋商务、14春商务教学目标： ★知识目标：1、知道中国网民特征及上网条件 2、认识消费者购买决策的参与者， 3、掌握消费品市场的购买模式分析办法，能对消费者的购买行为做简单的分析。 4、知道影响网络消费者购买行为的因素 5、网络消费者的购买动机分析 ★能力目标：培养学生勤于思考，主动学习的学习习惯。提高其分析问题，解决问题以及综合表达的能力。 ★情感目标：培养学生分析意识和学习热情。通过问题讨论、自我阅读、师生一起共同学习的方法增强学生学习兴趣和使学生学会学习。 教学重点 教学重难点：1、消费者购买决策的参与者构成 2、网络消费者的购买动机分析 教学过程： 一、课前回顾 网络营销工具、网络消费者 二、导入新课 网络消费者购买行为分析是制定网络营销战略计划的前提、基础。分析网络消费者的消费行为和动机，才能为有效开展网络营销活动提供可靠的依据，企业才能有针对地制定出正确的网络营销策略。 三、讲授新课 （一）中国互联网络环境分析 1、互联网在中国易转化人群和发达地区居民中的普及率已经达到较高水平。 截至2012年6月底，中国网民数量达到5.38亿，互联网普及率为39.9%。在普及率达到约四成的同时，中国网民增长速度延续了自2011年以来放缓的趋势，2012年上半年网民增量为2450万，普及率提升1.6个百分点。

2、移动互联网创业项目受到资金持续追捧。 中国移动互联网产业披露的投资事件达30起，其中，披露投资金额的投资案例数为17起，披露投资金额总额约为3.78亿美金，平均单笔投资金额约为2225万美金。 3、云计算近两年在国内取得了实质性的发展，降低了创业初期成本投入。 云服务已经成为互联网最热的话题之一，其便利和优势不必多说。创业公司人才、资金短缺，都将会成为创业路途中主要的问题。云服务的面世和普及恰恰可以帮助创业公司克服这些问题。创业公司可以在付出较少成本后，就可以得到便捷、高效、安全的云服务。

简述消费者行为学的研究方法

1.消费者行为学的研究方法观察法访谈法透射法调查法实验法 2.消费者行为学学科性质的特征综合性经济性发展性应用性 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些举例说明：（1）自然 环境因素如：地理区域、气候条件、资源条件、理化环境等（2）社会环境因素如：人口环境因素、社会群体环境因素、经济环境因素、政治法律环境因素、科技及文化环境因素等。 4.举例说明影响消费者行为的个人内在因素有哪些（1）生理因 素a.生理需要b.生理特征（外在特征和内在特征）c.健康状况 d.生理机能的健全程度（2）心理因素a.心理过程b.个性心理 5.简述影响消费者注意的因素：刺激物因素（大小与强度、色 彩与运动、位置与隔离、对比与新颖性、展示方式与信息量）； 个体因素（需要与动机、态度、适应性水平）；情境因素（如拥挤忙碌或不安与不快的环境） 6.简述学习过程基本要素：动机、暗示、反应、强化、重复 7.简述知觉的特点选择性、整体性、恒常性、理解性、防御性 8.运用注意理论谈谈在营销中如何抵制广告充斥？（1）购买媒 体的大块面积和时间来控制消费者的注意力。（2）采用“书夹广告”（3）广告做在非传统的地方。 9.影响情绪的主要因素有哪些？（1）商业因素（2）购物环静 的因素（3）服务的因素（4）消费者的心理准备状态。 简述记忆过程的各阶段内容及相互关系：消费者对过去经验的反应是经历一定过程的，这一过程包括识记，保持，回忆和再识。相互关系：四个环节密切联系，又相互制约。识记和保持是回忆和再识的基础；回忆和再识既是识记和保持的结果，也是巩固和强化识记与保持的催化剂。 10.简述社会学习理论：社会学习理论，又称观察学习理论，主 要是由美国心理学家班图纳所倡导。该理论一个显著特点是强调学习过程中社会条件的作用。班图纳认为，人的许多行为都是通过观察学习而获得的。 简述消费者减少知觉风险有哪些方式？（1）主动收集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象（选择名牌，依赖信誉较高的商店）。（4）购买高价产品（5）寻求商家保证（有三包保证的产品）（6）从众购买。即便这种决策不是最好的，也不至于是最糟糕的。 11.简述消费者知觉风险类型。（1）功能风险（2）物质风险（3）

消费者行为分析

河南工程学院实习报告 关键属性行为分析实验报告 学院 学生姓名 专业 实习单位 指导教师 年月日

关键属性行为分析实验报告 ——以vivo、苹果为主要品牌代表对比实习教学是培养方案的重要组成部分，是实现培养目标的重要教学环节，是全面贯彻党的教育方针，实现理论教学与社会实践相结合的重要方式。市场营销专业实践教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际，加强学生的基本技能训练，培养学生分析问题，最终解决实际问题的能力。 智能手机随着科技发展逐渐成为大众化消费品，并且在智能手机行业创新有较强劲的动力，几乎每年每个品牌都有几款产品更新换代，人们对手机的需求也多样化、复杂化。对功能，外观也有不同的喜好和追求。这时，对智能手机消费者购买行为行为分析就显得尤为重要，因此这次关键属性行为分析实验对于我们市场营销专业学生来说极为重要，也很不简单。我们在我校知名消费者行为学老师田超杰博士的指导下完成了这次实习收获很多，相信会对我们专业理论知识进一步的理解和掌握。对我们为了就业和工作都有很大的指导性作用。 我们小组分析的对象是不同性别，不同年龄，不同职业的PC和移动端网民，以线上手机消费者为主。 一、实验目的与形式 本次实验针对手机品牌，就男性和女性市场，旨在了解下述问题： 同一性别的消费者购买手机品牌时决定性的产品属性是什么？不同性别的人群在购买某品牌时决定的产品属性是什么？ 通过《行为分析实习》教学，学生能够加深理解、验证巩固课堂教学内容；增强对顾客行为的深层次认识；掌握对行为分析的基本方法；培养学生理论与实践相结合的能力。使学生能够进行各种以体验与加深行为分析理论的理解为目的的实践活动，获得进行实际行为分析的技能。 本次采取集中实习和分散实习相结合，以集中实习为主的形式。 二、实习过程与结果 实习第一天田老师给我们回顾了消费者行为学相关分析理论以及SPSS数据分析工具的使用方法。然后给我们讲解了实习主要目的、内容、要求。最后我们进行了分组结成班子，进行独立操作，过程中遇到问题也及时的得到老师的指导和改进。 下面我将着重对实习得出的数据进行分析处理。

家庭生命周期与消费者行为研究

家庭生命周期与消费者行为研究 [摘要]家庭生命周期理论是家庭社会学、市场营销学及消费者行为学研究的重要内容。在市场营销领域，家庭生命周期作为细分家庭的主要变量得以应用，本文以消费者行为研究为视角。系统地回顾家庭生命周期研究领域的大量文献，并在此基础上提出了家庭生命周期理论在消费者行为领域的应用研究中所存在的问题。并指出这一领域未来的研究方向。 [关键词]家庭生命周期；产品消费；理论综述；研究展望 一、引言 家庭是大多数产品的基本消费单位，如住房、汽车和家用电器等产品，大部分是为家庭所购买和消费的。因此，营销学者将家庭视为消费者行为学的重要研究单位。家庭是个动态的消费单位。在有关家庭的研究中，学者们用“家庭生命周期(family life cycle)”这一概念来描述特殊家庭事件(如第一个孩子的出生、最后一个孩子从家中离去、婚姻的解体、配偶的死亡、主要赚钱者的退休等)所引起的家庭转变。家庭从产生开始随着时间的变化会因为这些特殊事件的发生而从一种状态变换成为另外一种状态，具有发展性。大都经历新婚期、满巢I期、满巢Ⅱ期、满巢Ⅲ期、空巢期和鳏寡期等阶段而形成一个生命周期。家庭生命周期已被社会学家、消费者研究人员和市场研究人员认作是研究家庭的一种有效方法，对这3类研究人员而言，它是一个十分重要的概念。以管理为导向的消费者行为研究文献中对家庭生命周期概念非常重视。主要有以下两个原因：第一，个人和家庭的需要在生命周期中是发生变化的，因此产品消费量的模式是发生变化的；第二，家庭中的决策形式在家庭生命周期中是变化的。 与家庭生命周期相关的购买和消费模式的研究始于Barton(1955)。Lansing 和Morgan(1955)以及Lansing和Kish(1952)的努力。在此之后，关于消费者行为和生命周期的研究，更多的是关于产品消费量模式的评估和识别，以及特别产品和服务更精确的关系，如住房、燃料消费、电话使用、与商店购物模式的关系、金融服务、休闲服务、城市与郊区的选择等。虽然，在消费者行为研究中对家庭生命周期进行了大量的研究，但仍然有很多重要的课题没有完成。本文在系统回顾这一领域文献的基础上，指出未来需要研究的方向。 二、作为独立变量的早期研究

网上消费者消费行为研究

湖南农业大学课程设计 学院：商学院班级：工商管理一班 姓名：吴蝉学号：201342347109 课程设计题目：《网上消费者消费行为研究》 课程名称：《消费者行为学》 评阅成绩： 评阅意见： 成绩评定教师签名： 日期：2016年6月5日

《网上消费者消费行为研究》 学生：吴蝉 （商学院工商管理一班，201342347109） 摘要随着信息时代的到来,特别是国际互联网的应用与普及,我们的现实生活发生了根本的变革,基于网络的消费方式——网上购物的出现及逐渐流行,改变了我们的生活方式和消费观念，网上消费给人们带来的快捷、便利、节约成本等优越条件,越来越多的消费者开始选择性价比更高的网络购物，网络渠道价值也被越来越多的企业所认可。对网上购物的消费者行为的研究。不仅仅具有理论探索上的学术研究价值，而且具有网络经济市场推广方面的实践指导价值，有助于网络营销商、网店卖家等采取更合理的市场细分策略，使用更有效的市场营销手段。中国互联网已经形成规模，互联网应用走向多元化。人们在工作、学习和生活中越来越多地使用互联网，整个社会的运行都搭上了互联网的快车，并打上了互联网的烙印，互联网已经从单一的行业互联网发展成为深入我国各行各业的社会大众的互联网。 前言随着互联网的发展，世界各国已经进入了高速发展的信息时代。人们的生活方式的日益丰富，互联网的普及，使人们惊讶的发现，除了我们熟知的日常购物方式外，网上购物这一新的购物方式正在融入我们的生活。在不少人的心目中，它已成了生活的必须。人们足不出户、移动鼠标、轻敲键盘……充分享受网络信息时代给我们带来的方便。本文主要是对网上消费者消费行为的研究，从网上消费

解析消费者研究

解析消费者研究 消费作为一种集经济、心理、文化与社会为一体的综合性现象，吸引了众多学科的关注。心理学（或行为学）从其自身的角度对消费进行了卓有成效的研究，这种研究亦称为消费者研究（consume research）或(summer behavior research)。目前，消费者研究已成为心理学研究领域中市场规模最大、涉及面最广的一个分支。它为企业产品研发、市场推广、策略选择、经营管理决策等方面提供直接有效的决策依据。 一、消费者研究的理论模式 （一）理性决策人的消费行为模式 该理论模式盛行于二十世纪七十年代和八十年代，它遵循实证主义研究方法，假设消费者是理性决策人，消费行为是消费者寻求问题解决的纯粹理性过程，与消费者的气质、动机、情感心境等个性心理无关，其关注重点是消费者的消费决策过程与影响因素。在理性决策人的假设前提下，认知心理学认为，消费是作为“认知人”（cognitive man）的消费者为了满足需要而寻找商品服务的信息加工过程：先认识到问题存在，然后收集信息，在此基础上评价、比较、筛选，最后做出购买决定。感知和知觉、学习和记忆、信念和态度等认知心理过程与消费者决策行为的关系是他们的关注主题。 （二）情感体验人的消费行为模式 该模式认为，消费者是“情感人”消费行为是一个消费者受内在动机驱动而寻求个体心境体验的情感经验过程。该模式植根于个性心理学、社会学、文化人类学等学科理论，遵循阐释主义研究方法论，着重从消费者个体心理感受的角度理解消费者行为的内在依据，研究重点是需要、动机、生活形态、自我概念、象征等消费者个性心理与消费购买行为的关系。 现代心理学一般认为，个性是指个人带有倾向性、本质性、比较稳定的心理特征总和，它包含个性倾向性和个性心理特征两个方面，个性倾向性包括需要、兴趣、信念、价值观等，个性心理特征包括气质、能力等。每个消费者都会以特有的气质风格出现于他所从事的各种消费活动之中，而不依赖于消费的内容、动机和目的。购买同一商品，不同气质类型的消费者会采取完全不同的行为方式。因此，气质是消费者固有特质的一种典型表现。 西方学术界对消费者个性气质与行为关系研究所采用的个性心理测试方法源于临床医学心理量表，缺乏对消费者气质个性、消费行为类型的科学界定，也没有一套关于人的气质个性与消费行为模式之间关系的理论建构。 （三）行为主义的消费行为模式 该模式自二十世纪九十年代以来逐渐流行，它把消费者视为按特定行为模式对环境刺激作出反应的“机械人”，消费是一个源于环境因素影响的条件反射行为，并不一定经过一个理性决策过程，也不一定依赖已经发展起来的某些情感。促成消费发生的环境因素很多，比如，强烈的金钱刺激、文化规范的影响、物质环境或经济上的压力、以及厂商的营销活动等，研究消费者在这些环境影响下的学习、态度以及行为反应模式是这一研究模式的主要内容，理

网络时代消费者行为研究报告

目录 一.绪论 1.研究的背景和意义 (2) 二．网上消费者分析 1.网络消费者及其需求 ⑴网络消费者的特点 (2) ⑵网络消费者的需求特征 (3) 2.网络消费者的购买过程 ⑴诱发需求 (3) ⑵收集信息 (3) ⑶评价比较 (3) ⑷购买决策 (3) ⑸购后评价 (3) 三．影响消费者购买行为的因素 1.信息因素 (4) 2.人口因素 (4) 3.文化因素 (5) 4环境因素 (5) 5.社会因素 (5) 四.企业的营销策略 1. 树立网络营销观念，加强网络营销模式的推广 (6)

2. 采用新的、先进的营销理念 (6) 3. 提高消费者满意度 (7) 五.结论 参考文献 (8) 致谢 (9) 网络时代消费者行为研究及营销策略 一. 绪论 1研究的背景和意义 20世纪90年代以来，信息技术尤其是互联网的飞速发展和应用，对各行各业都带来了重大的影响，并因之产生了新鲜的事物，网络营销给消费者带来了新的消费和购物模式，给企业则带来了新的发展机遇和挑战。在网络消费时代，人们的消费行为与传统的消费行为相比，呈现出新的特征。例如，消费者更加追求个性化消费、主动消费；对购买的方便性的要求增强；更加注重价值和信息等。与此同时，企业则有必要认真审视在此背景下消费者行为特征的新的变化，在制定企业的营销策略时分析产生这些新特征的产生的原因，并据此采取科学、有效的营销策略，以适应消费者需求的多样化和多变性。 本文正是基于此目的，简要的分析了在新的网络时代，消费者的行为特征，与在这些特征条件下，企业应如何针对新的形势采取的网络营销模式。 二. 网上消费者分析 在传统的商业模式下,人们的需求一般是由低层次向高层次逐步