营销策略-销售策略及运营模式(4个DOC)

运

营

模

式

及

销

售

策

略

方

案写在前面的话

中国拥有玩具生产企业8000多家，年产值500亿元。全球近75%的玩具是由中国厂家制造的，产品远销欧、美、日等多个国家和地区，其中对美出口占出口总量的60%以上。然而问题也相应存在，中国是一个玩具生产大国，但并不是一个玩具生产强国。尽管中国玩具的出口量很大，但这些玩具基本上是以OEM的形式进入国际市场的。缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。

不同年龄、不同性别儿童对于玩具各有偏好，但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具受到普遍欢迎。调查数据显示，不同年龄段儿童对于各种类型玩具的喜好程度差别很大，总体来讲儿童最喜欢的玩具依次为：毛绒玩具、遥控玩具、有声玩具、积木玩具、模型类玩具等。具体来讲各年龄段儿童最喜欢的玩具类型为：3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四成最喜欢毛绒玩具；各有接近半数的4~6岁儿童最喜欢毛绒和电动遥控玩具；分别由近四成的7~10岁最喜欢毛绒和模型类玩具；11~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型玩具；14~16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成多。

附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型

资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。

目前国内玩具拥有了一定的知名品牌，如广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双钻”，福建的“美斯达”玩具，江苏名牌“好孩子”童车，以及地域性的澄海的电动玩具、浙江云和的木制玩具、江苏扬州、上海等地的毛绒玩具、宁波岱山的圣诞礼品。但相对于国外大公司来说，我国的品牌建设还处于起步阶段。从消费者的角度看，国内玩具认知度还普遍较低。北京艾索市场咨询调查发现，在没有提示的情况下76.5%的儿童说不清喜欢什么牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7.４％。

对于国内玩具市场，2007年是一个充满希望的年度。随着内销市场的不断完善和规范，更多的外向型企业将加入到内销市场的行列。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等创意产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业将进入一个前所未有发展黄金期。

一、运营模式探讨

（一）以市场为导向，以销售为目的

由于本人就从事软件行业，所以想就软件行业的几点特性做一下探讨：

目前我国的软件行业主要分为三种类型，一种是销售导向型，一种是技术导向型，一

种是市场导向型。

所谓销售导向型是指：面向企业的软件市场常常由企业的自身经营状况以及企业对信息化的需求程度所决定。一般如果不是政府推动或是企业的精简，为了节省人力与成本，他们都很少会有主动使用软件的热情。这也导致了目前国内大部分的软件公司基本上都为“作坊式”的，属于中小型软件企业，这些企业大多数是集系统集成和软件开发为一身，属于典型的“销售导向”经营方式。很多企业经营者都是从其他行业赢得“第一桶金”转而步入IT行业的，在他们步入IT行业后，由于他们对IT行业模式的不够了解，企业前期资金的不够充足，让他们没有时间去作详细的市场分析，准确的市场定位，长远的企业发展目标。企业的初期需要生存，也只能是看到个软件项目就接，而这些项目所涉及的行业却是企业所陌生的、不擅长的。硬着头皮，匆匆忙忙地做，最后的产品也就可想而知了。得不到预期的利润，最终成为了表面风光的IT行业内的“草根阶层”。

技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能正确的、客观的对市场作出分析，研究、生产出来的产品得不到市场的认可，使得其过早的被市场所淘汰。不少这类企业常常为了自己的技术成果奔波四处，寻求产品的市场销售渠道，惶惶不可终日，企业经营者和技术实现者都无法从自己的劳动成果中获利，得不到物质与精神上的满足，成天挣扎在牛奶与白开水之间，最终难免劳力伤神，走向衰败，企业得不到发展，程序员开发过程中积累的个人技术也只能成为空中楼阁。

市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。

因此，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划，盲目跟随技术潮流的“技术导向”，与追求眼前短期利益的“销售导向”都是不利于公司发展的。在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向。技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍。市场规模的大小，市场需求的大小，直接决定了产品的生产规模、成本和前途。

（二）毛绒玩具设计生产行业软件销售思路

下面让我们来看看风靡世界的销售黄金三问。

A. 客户为甚么跟我购买？

中国是毛绒布制玩具生产、出口大国，江浙一带则是我国毛绒布制玩具最重要的产销基地。自我国加入WTO以来，国内玩具生产企业已经在国际市场上遭遇了多个技术壁垒，在吸取教训的同时也积累了丰富的生产经验，不少企业已具备较高生产水平。

尽管我国的毛绒玩具行业在不断的发展壮大着，可毛绒玩具的设计能力与行业的发展情况是不成正比的。也就是说生产能力大大提高，而设计能力和设计理念的提高和发展却相当缓慢，为什么会形成这样的状况呢？一个在毛绒玩具行业摸爬滚打20余年的设计师给出了两方面的原因：“一是我们国内的毛绒玩具公司对设计开发方面没有给予足够的重视。大多数的厂家都是在做来样来料加工，认为自己没有设计能力也无关紧要，客户的来样来料的定单就足以维持企业的生存和发展，这样的公司要么自己干脆只有打板师没有设计师，就是有设计师的，对其也不够重视，不愿意在他们身上、在新产品开发方面给予太多投入。这样，设计师们一方面没有资金支持，一方面又要顾及自己的销售额，也就没办法在设计创新方面多做些什么了。第二方面，是一个客观存在的现实，毛绒玩具设计的从业人员大多数的文化修养和艺术功底不高，有几个勤奋钻研的，搞出几个新鲜玩意，也架不住同行的抄袭翻版。”

可见毛绒生产厂商要想在玩具市场有所作为，就必须对玩具的设计开发方面给予足够的重视！传统的毛绒玩具生产厂商是否还为效率低下的手工排版算料而头痛，您是否还为人工造成的材料浪费损失而苦恼，您是否还在为寻找一个熟练的排料人员而发愁，计算机辅助排料管理系统横空出世，能够高效准确的完成排料任务，提高用料20%～30% ，提高效率高达

500%，并且简单易学，一用就会，大大节约了企业生产成本，以及用工成本。能够永久保存企业的数据，提升管理效率以及品牌形像。

B. 有哪件事是只有我能做，而且对客户有最大贡献者？

玩具算料专家，是上海卡休智能科技有限公司针对于改善玩具行业手工排料效率而开发的一套软件系统，旨在于代替人工作业，提高排料效率及精度。能够大大的提高企业的生产效率，节省人力资源，以及使企业资源得到充分的利用。

而这些正是卡休科技玩具算料专家的优势所在：

1、节省用料高达30% 。

2、提高效率高达500% 。

3、节省人力成本50% 。

4、一次投资终身维护。

5、一次排版永久使用。

6、排版图/用料标准/报价报表一键生成。

7、上/下/左/右/倒/顺毛排版方法自动选优。

8、套小模板全自动计算。

9、一键完成放码。

10、等比例样版打印。

C. 哪一项技能将由我来做，而且这件事关系重大？

1、单片排版功能。提供上下排，左右排，倒毛，顺毛等多种排法，可以由系统自动选择最

优的一种排法。

2、组合排版功能。可以将多个样版放在一起，自动计算出用料最少的排列方法。如果一个

玩具的样版用的同一种布料，就可以将所有的样版放在一起，自动计算出最优的用料。

3、单片组合排版功能。对于形状特殊的样版（如圆环形），使用单片排版后，间隔（或中

间）仍有可用的剩余空间，还可以放下较小的样版，使用单片组合排版功能，使材料的利用更加充分。

4、手动排版功能。上述每种功能都提供手动排版功能，如果有特殊要求或者对系统自动计

算的结果不满意，可以使用鼠标（或键盘）对样版进行调整。

5、自动套小模板功能。排版完成后，系统会根据模板的材料、余幅、用料等因素，自动计

算最优的嵌套组合。一个大模板可以套多种小模板，一个小模板也可以被多个大模板套。

6、自动放码功能。将玩具按照指定的规则放大或缩小指定的倍数。

7、完善的报表打印系统。提供报价报表、用料标准、排版结果、排版图四种类型的报表，

满足企业各方面的需要。

8、与设备良好的接口。可以将排版图1:1输出为CAD格式，供数控设备使用。

这些都是上海卡休科技能够带给毛绒玩具生产厂商的价值，也是今后宣传的卖点和焦点！切记：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向。技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍。市场规模的大小，市场需求的大小，直接决定了产品的生产规模、成本和前途。目前，毛绒玩具的巨大市场潜力势必会引领更多的玩具厂商转型从事该行业，并通过各种手段试图在激烈的市场竞争中分一杯羹，这也为卡休的软件推广提供了市场保障！

二、品牌创立与维系

一个品牌的创立，并不是一蹴而就的事情，欲速则不达。北京一家著名公关公司的老总曾告诉我：一个企业品牌的树立和维系跟这家公司的公关活动密切相连，一个没有品牌厚度的公司只需要一个小小的负面新闻就可以让其声名狼藉！作为企业的媒体公关经理，我也亲眼见证了不少企业从默默无闻到大放异彩再归于平静的大起大伏。

上海卡休作为一家新兴的玩具设计软件企业，无论是品牌建设和企业公关都还有一段漫长的路要走。具体的品牌建设我推荐以下几个步骤：

1、企业文化建设。公司一定要有一套自己的企业文化，并贯彻和落实到管理的各个层次，以文化为中心，不论在客户服务还是在销售过程中都要体现这一点。比如上海卡休的文化就可以是“为提高中国玩具设计能力而努力”！

2、自我包装！统一的对外形象，将产品作为整体展示，对外宣传有统一的形象。在对外发函的LOGO、发票邮寄的信封、接送员工的班车等能够展示公司形象的地方要统一形象，名片、宣传品等更不用提，从各个细节、每时每刻中让“上海卡休科技”深入人心！

3、企业公关！

.平时的软文发布。软文是一种成本低而效果显著的公关形式，前期可以在玩具行业门户、玩具论坛、地方知名报媒中进行新闻软文轰炸，题目一定要符合新闻营销的种种要求“中国玩具设计能力急待改善”、“玩具厂商的竞争力在设计”等醒目的形势，吸引玩具企业的阅读和其他媒体的跟风炒作！后期每月可以出一篇进行维持，涉及的题材可以是公司的新闻、老总的创业报道、新的合作项目，尤其是那些在行业中具有较高知名度的企业用户等。俗话讲：冰冻三尺非一日之寒，一个品牌的树立和维系也需要平时耗费大量的精力。这一点，我们从老牌厂商英特尔将把网络广告投放额在其广告预算中的比例由2年前的15%提升至50%以上就可见端倪。

.多参与不同门户媒体、平面媒体或当地媒体评选的奖项。很多奖项比较有含金量，而且价格不贵，比如赛迪集团评选的“金软件奖”、《计算机世界》评选的企业创新奖等等，借助这些性价比高的奖项，公司一方面可以与门户媒体保持良好的合作关系，另一方面，有小的不利消息出现，这些媒体也会帮你去遮挡，协助你进行危机公关。

.多参加政府组织的各种展会，尤其是玩具行业的展会，一方面能够快速而且免费的收集大量的有效的企业资源，另一方面，可以通过向现场记者塞红包的形式，引导他们对公司进行报道，这些正面报道平时是需要花费巨资才能实现。

.公司定期组织一些专题会议。比如推介新功能或新服务。通过与企业用户的沟通和交流，与企业建立一种和谐、稳定的合作关系，增加他们的忠诚度。并配合一定的软文新闻宣传，突出公司的社会形象和品牌认知。这一部分我在市场开拓中将有延伸阐述！

在MBA的教材中，提到了飞轮效应(Flywheel Effect) 飞轮效应指为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使很大的力气，一圈一圈反复地推，每转一圈都很费力，但是每一圈的努力都不会白费，飞轮会转动得越来越快。达到某一临界点后，飞轮的重力和冲力会成为推动力的一部分。这时，你无须再费更大的力气，飞轮依旧会快速转动，而且不停地转动。这就是“飞轮效应”！从lewis.li本人长时期的媒体主管从业经验，我现在所在的公司之所以能够从一家默默无闻、地处中原腹地的民营软件企业发展到今天行业的老大，公关在其中起着巨大的作用。目前，公司的公关活动仍在进行，只是成本已经非常的低，连销售额的百万分之一都不到！

(题外话：从贵方的策划要求上，我能够理解到急于打开市场销路的迫切心情，但从企业长远的发展来看，品牌建设和维系是绝对不可忽视的一个环节，建议贵公司从为数不多的经费中抽出一些款项，专款专用，为企业的声名鹊起造势！本人在媒体公关方面积累了较多的经验，希望能在后期有更多的合作！)

三、市场销售策略

关于渠道好还是直接做终端好，大家从戴尔电脑的发展轨迹就可以看出来。直接做终端适合企业最初创业的时候，当客户数量快速增长之后，渠道便更具优势，因为是当地人服务当地人，不论是地缘优势，还是人际优势、服务优势都是终端销售无法媲美的！

（一）快速打开局面，提高市场占有率

1、细分市场，电话营销。据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具受到普遍欢迎，市场潜力惊人，这就意味着毛绒玩具生产厂商将越来越多。而江苏扬州、上海等地作为毛绒玩具的主要生产基地，聚集着国内最多的毛绒玩具厂商。一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，比如有行业协会的方式或者会议营销。一是通过几个需求较明显的行业树样板客户。这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲，一是树目标

重点营销区域分析

地区优势

江苏扬州扬州毛绒玩具占全球销量的1／3。并在06年获得“中国毛绒玩具礼品之都”

的称号，其中有中国最大的毛绒玩具及原辅料市场--五亭龙国际玩具城

江苏启东已形成了以福斯特集团为龙头的100多家长毛绒玩具企业，产品已形成了从原辅材料生产到产品设计、生产到出口的产业链。全市长毛绒玩具出口量达

3000万美元。启东市已成为全国长毛绒玩具生产基地。

江苏维扬毛绒玩具生产专业化程度较高，形成了原辅材料、设计、生产、销售完整的产业链条，所有涉及毛绒玩具的需求要素均能就地生产或采购，现有亿元以上玩具交易市场2个，拥有商铺200多个，06年交易额8亿元，其中100多家专门供应玩具生产所需要的原材料、辅料、填充料等；现有玩具配套企业50多家，专门生产玩具面料、布料、包装及光电、塑料制品等中间产品，06年产值5亿元；现有玩具成品生产企业250多家，主要生产动物类、娃娃类、鞋帽类、工艺类、礼品类、造型类等毛绒玩具产品，07年产值15亿元。

广东广东集中着4500家玩具生产企业，每年产值达350亿元，东莞、深圳等地有大批的毛绒玩具生产厂商。

山东青岛青岛市场上生产的玩具以毛绒产品为主，整个玩具产业链由玩具研发设计、原材料、辅料生产配套、玩具制造、玩具销售等一系列的行业组成。在青岛，

这些行业之间的协同“作战”还停留在简单的供需关系上。

浙江义乌兴中开辟了一条毛绒玩具专业街，店面300余间。从业人员共2.5万余人。福建福建也拥有大批的毛绒玩具生产厂商

客户开发步骤

内陆城市及玩具产业集散地

沿海城市，如广东的深圳、东莞、

山东青岛、福建等玩具产业发达

地区

江浙地区，以扬州、

启东、维扬等地区为

核心

最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求目标的客户。

不建议直接招商的原因：

a、大多数代理商考虑的都是盈利问题，没有盈利保证的产品，他们很少会考虑。而且软件也是刚刚上市，上来就招商需要耗费巨大的资金！

b、软件是新型产品，在市场上没有太大知名度。卡休本身之前也没有研发过类似的产品；

c、软件代理需要一定的投资，之前没有一定的市场广告铺垫和市场培育，市场不了解，代理商也没有自信；

d、直接招商周期长，而且之前对市场需求，如软件功能、软件价位等没有充分的了解，需要了解客户需求后，才能制定更适合实际需求的政策！

发展终端客户与发展代理商是一个并行的过程，如果在与终端客户的洽谈过程中，遇到合适的、有实力的客户或拥有行业资源的网站、协会，卡休公司可以通过低价、高返利等形式进行培养，应该根据客户的自身情况进行甄别。

快速开拓市场示意图：

电话营销的方法：组织5-10名客户经理，从上述重点区域的企业名录中逐个打电话进行营销，一方面，可以快速将产品推介到玩具厂商面前，另一方面，通过与厂商的沟通，我们可以了解到软件构架中所欠缺的，考虑不周详的地方，从而时时的加以改进，而且我们的销售经理也可以从中找到影响成交的主要因素，在后期发展代理商前做销售政策的调整。

2、增强用户体验是关键

一定要给客户试用的权限和期限。作为生产过程中重要的辅助工具，而且是改变设计师工作进程的工具，如果设计师没有亲身体验，他们绝对不会接受这款产品。不论是哪种软件的推广，都要考虑给客户一个试用的、体验的期限，只有他们体验到产品带给他们的极大方便，他们才会购买这款产品。

2.1建议：算料工具软件至少要设置一个月的试用期，如果技术上能够实现次数限制效果更佳！界面要精致、更为傻瓜和友好，容易上手、简单易操作，对电脑系统配置的要求不要太高。

2.2充分利用阿里软件互联平

2.3卡休公司在自身网站上设置试用软件下载功能，但可以是注册用户才能试用，这样，一方面可以积累起客户资料，另一方面也保证正常的工作得到保障；

2.4 在华军软件园和天空软件站等专业型的下载软件网站，上传免费试用版本的算料软件，用户名和密码都可以是000000，试用期限是一到二个月。这样做的好处是，这些知名软件下载网站都在搜索引擎上有所投入，而且软件的安全和无插件性有所保障，在这里下载的用户极多，能够拉来大批试用客户；

2.5 博客营销和博客话题广告，这项在下面有专门的讨论。

3、公关不能忘：折扣或赠送，有舍才有得！

3.1 每月在门户媒体如新浪、搜狐、比特、硅谷动力等网站上投放新闻软文，主要针对公司软件给毛绒玩具设计所带来的革命性影响和极大的促进作用，以最快的速度扩充公司的知名度；

3.2对于毛绒玩具行业业界比较有影响力的企业，分地区各挑选两家，半价或免费赠送给他们使用，短期来看，是为赔钱，但在后期的示范和公关活动中，这都是无价的财富，势必在业界掀起跟风效应； 电话、互联网 意向客户 意向代理 待开发客户

从核心区域推广

通过网络招募、会议营销

等方式确定各区域代理

商 确定代理级别、代理区域，并将意向客户、下级代理情况、待开发客户转交

客服中心

渠道经理

3.3公关行业协会，各地都有毛绒玩具协会，可以挑选重点地区进行公关，协助行业协会开一些日常的会议，宣传下毛绒玩具的研究发现，然后将软件作为参考推出；或是赞助下行业网站的广告或是活动，这样，很有精准度的营销，能够快速扩大卡休的行业知名度，也有利于快速打开销路。

3.4充分发挥百度、google 、雅虎、阿里巴巴等知名网站的作用，以百度为例，众所周知，百度知道和百度贴吧，在百度的搜索结果中有很大的权重，我们可以在百度知道中提出问题“哪里有免费的算料软件”，然后下面用马甲再回答，“上海卡休”！然后再详细介绍下卡休的软件功能，这样，客户不找到你都难！在百度贴吧中，我们可以建立专门的预算软件贴吧，吸引同行业的人来关注，用新概念影响他们，从而为市场开拓做口碑。

4、服务不能拖后腿

对于软件企业来讲，前期卖的是产品，后期卖的就是服务！服务盈利占据公司盈利的重要部分，所以在公司的部门设置中，技术支持部门绝对要过硬，能够通过网络、电话或者邮件的形式及时解决用户在使用过程中的问题，直到用户能够熟练操作为止。

总部要建立起一条龙的服务保障体系：

.热线电话7*24小时，400或800热线是一定要有的，安排相应的技术人员，帮助客户排忧解难；

.即时沟通。开通网上技术支持，QQ、MSN、电邮等形式，随时解决客户使用过程中的问题；

.完善FTP帮助文档，客户遇到的大部分问题，通过查看帮助文档能够获得解决！（二）代理及渠道客户招募

有了一定的客户资源和准代理商之后。就可以根据代理商的实力、经营情况在各省着重筛选一家总代理和数家小型代理商，互相实地考察，确定合作意向，并通过会议营销的方式协助各省代招募合作伙伴。

A筛选准代理商的标准：

1、一定要找寻在玩具行业有一定影响力或者客户资源的企业或网站，因为专注，所以专业！

2、最好是销售型企业，这类企业一般都拥有一只过硬的销售队伍，很快可以打开销售局面；

3、拥有一定的实力，在当地有较高的知名度，比如注册资金在50万元以上，人数不少于10人等，对那些皮包公司要坚决的过滤，对在当地声名狼藉的公司，坚决要刷掉；

4、要求代理商拥有一定的客户服务支持，有24小时热线电话，有网站，能够提供在

线服务支持；有专门人员负责售后服务，经过培训，表达清楚，态度良好。考核常见软件问题，能独立解决。周六周日及节假日有人值班

B如何招募代理商

如前面所述，通过前期的电话营销和公关活动，我们已经积累了一定的资源，然后可以挑几个重点的区域，如扬州、启东、维扬、东莞，巡回召开代理招募会议，事前通过电话、网站、邮件等形式通知玩具厂商的厂长、设计师等人到场，在会议上由销售总监或其他高管对目前玩具设计方面所存在的问题做分析，将算料软件做详细的演示和介绍，并发布纪念品和宣传资料等，会议简要流程如下：

1.会场租赁

2．会场布置

3.安排人员接待会议人员，并签字交换名片，发放纪念品

4.引导入座，在等待会议开始的间隙，播放企业的宣传片

5.会议开始，由销售总监或其他高管目前玩具设计方面所存在的问题做分析，将算料软

件做详细的演示和介绍

6．在会议现场设置展区或者在会议过程中安排专门的时间邀请设计师或厂长亲自上台体验

7.宣布代理政策

8.问题解答

9.跟有兴趣的企业草签协议，并赠送正版试用软件

10.会议结束

后期由专人到申请者的公司进行实体考察，并完善代理协议！

会议营销的成本与优势分析：

会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。

会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

会议营销的成本分为几块：酒店场地租赁费用2000-3000/场次+印刷资料费用5-10元/人，以每场100人算，成本最高不超过4000.如果考虑动用媒体，成本另计，但不会超过8000.会议营销要在确认当地的核心代理后举行，可以通过网络、电话，邀请众多厂商参与。

开展会议营销收益很多：首先是可以作为对核心代理的广告和推广支持！会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。

C如何管理代理商

首先要强调的是同类型的软件产品，如算料工具软件，代理商肯定只能代理一家，其次，代理商代理产品主要是出于盈利的目的，如果卡休公司的产品初期不能成为其盈利的主要来源，代理商肯定会将卡休算料工具和自己的其他代理产品并列销售，不建议公司对此做过多的限制。公司可通过多返点和渠道经理上门监督等措施刺激销售。

1、代理价格确定（市场价1万元/套）

类

型

省级总代地市级代理特殊代理

代理

折扣

4 5 6

代理要求注册资金50万元以上，销售人

员10人以上，配备2名内训师

注册资金30万元以上，销售人

员10人以上，配备1名内训师

配备技术

人员1名

年销货要求1500套400套10

套

超额返款完成任务，返款项5%，超额

10-30%，额外2.5%，30%以上，

额外5%

完成任务，返款项5%，超额

10-20%，额外1%，30%以上，额

外2.5%

保证

1万5000元

金

首批

10万元 5万元6000元

进货

款

2对代理商的激励和考核

从品牌建立的角度出发，实行统一管理是势在必行的，包括统一设计名片，统一配发公司邮箱，统一对外形象、统一合同格式等。从我个人近3年的实际销售经验来看，对代理商的代理区域一定要有严格的限制，限制代理区域优点多多：

。给区域代理商以区域保护。我们知道，从当地招募代理商，就是看中代理商在当地的优势，如果允许跨地区发展，必然会发生为抢夺客户，双方相互压低价格的恶性竞争情况，市场混乱在所难免，这对公司的长期发展毫无益处。

。便于统一管理。对不同的区域，在业务发展过程中可能会有不同的促销政策，如果允许跨区经营，容易引起代理商彼此间的纠纷，内耗增加，得不偿失！

2.1对于代理商的奖励，我建议以返款或者折算为软件为主：具体返款比例在上面的表格中已经有所反应，公司可以根据不同时期的促销手段加以市场化和具体化。

2.2考核办法：

2.2.1销售指标考核

代理商签约后，前三个月为培训期，不设销售指标。

三个月后，根据该代理商的销售情况，与代理商沟通，使其工作步入正轨

销售指标以软件销售、客户数量为指标，以月、季度为时间单位。

2.2.2售后服务考核

采取抽查、回访客户的方式对代理商的售后服务进行考核。

2.2.3合作关系考核

采取集体投票的方式进行考核（渠道部、技术支持部、市场部等）。

2.3对代理商的助销体系

营销经验交流

品牌策划支持

广告支持

市场资料支持

企业文化传播

应用方案支持

售后服务审核

总部支持（略）

3、市场管理制度

3.1价格政策

一）原则上必须严格遵守上海卡休的价格政策。

二）考虑到中国各地市场状况差异太大，允许个别地区产品市场售价略有差别。如果售价高于卡休指导价，则卡休绝不干涉；但如低于卡休指导价，则必须严格遵守以下条款：1）必须事先提交书面申请（盖章）到卡休渠道部，渠道部同意后方可下达，并将该地区价格情况向所有代理商公布。

2）不得在任何公开的宣传媒介上（网站、宣传资料、软文、广告）直接报出该价格。

3）绝对不得发生跨地区窜货行为，否则卡休有权直接取消其代理资格。

4）同一省份如有多家代理商（总代理例外），则市场价格必须完全统一，在没有得到其

他代理商同意的情况下，任何代理商不得单方面调整价格。

3.2打击恶性竞争

对窜货或低价竞争等行为，卡休将严查严办，主动搜集证据，对违规代理商采取以下措施：

1）初犯电话警告，将违规操作的客户转交给其他代理商。

2）再犯全国通报批评，暂时停止授权，责其闭门思过，视其认错态度决定是否重新开放管理平台。

3）三犯撤消其代理资格，停止授权，将其客户全部转交给其他代理商管理，并将处罚结果全国通告。

4）对申请低于卡休市场售价的代理商，如发生窜货行为，卡休将立即取消其代理资格。

3.3同城竞争

同一城市存在多位代理商，则遵循以下五点共识：

3.3.1意向客户报备制度：向负责的卡休区域经理书面申报正在跟踪的意向客户名单，一次不得超过8家，卡休将给予一个自然月的保护，其他代理商在此期间不得与该客户发生任何销售行为。如有违反，卡休将对违规代理商采取取消代理资格的惩罚措施。

3.3.2意向合作原则：对已报备的某意向客户允许其他代理商提出联合攻单，共享利润；但必须向卡休申明理由，由卡休居中协调，擅自行动按违规处理。

3.3.3价格同盟：鼓励同城代理商通过协商制定统一的报价方案。

3.3.4细分市场：通过对客户的细分找到各自擅长的市场，适当减少冲突。

3.3.5先到先得：对不小心发生冲突的客户，希望代理商自觉遵守先到先得的游戏规则，互相退让，保持队伍团结，携手对抗外来竞争者。

4、还有，我看到贵公司打算招聘并管理代理商的公司人员，我认为这是一种不太成熟的想法，打一个简单的比方，如果有人非要往你的公司里插入人员，你会怎么想？我建议用一种更为缓和的方式来进行，那就是设置渠道经理！

（1）渠道经理的工作内容

管理：通过管理者的推动，保证政策和措施得到有效执行。

控制：在政策和措施没有得到有效执行的时候，及时发现并纠正。

协调：代理商之间发生纠纷时，协调关系，主持公道，维持秩序。

支持：建立标准化、周期性的培训机制；建立良好的沟通氛围，定期交流，资源共享，激发创新思维。

调研：配合市场、研发和渠道部自身管理的需要不断与渠道及其客户进行对话，搜集、更新各类信息。

（2）渠道经理管理制度

a、竞聘上岗

任命区域经理，与公司签协议，承担销售任务。

B、业绩考核

1)每季度上报代理商销售指标，汇总后即为区域经理销售指标。

2)销售指标由渠道部总部审核方可通过，总部有权参考历史数据和同类城市标准进行修

正。

C、薪金制度

（以下模式仅供参考）

员工工资（不算各类生活补贴）分4类：

1)基本工资：每月必发。

销售技巧和话术书籍

门店销售基础五步骤之迎宾 在大部分的销售生活用品的门店中，平时光顾的顾客数量一般，如果不改进，只凭借以前传统的经营模式，是很难赚到钱的，勉强温饱而已。所以，可以考虑放弃坐销，掌握主动权的方式。迎宾就是掌握主动权的最好方法之一。增加进店率，是提高业绩的直接方法。而迎宾，可以在这之中发挥出不可小觑的作用。 对于顾客而言，会影响他们参观的因素有很多，比如，好奇、实惠、需求等等，都是有可能的因素。而迎宾，可以给客户传达出店内有活动，有新品等信息，这样客户会引发好奇心等心理因素，进而进店去看看。互帮互助销售培训发现，通常而言，进店率越高，销售额越高，转化率不一定会提升。 要想把迎宾这一动作做到最好，一定要提前做好准备，这些都是提高销售额的基础。针对这一点，互帮互助销售培训总结出以下几点： 准备工作：店内产品的排放一定要整齐，物品也要常更新。而且，店内的销售人员，在衣着打扮上要得体。销售人员就相当于门店的另一种形象。给人的感觉越正规，那么客户的信任感就会越强。在门店外，还要张贴一些海报，这些都是可以给客户创造一种有活动的热闹气氛，增加刺激。如果条件允许，还可以在门口派发一些单页，这种广告形式成本很低，宣传也是最直接，所以经常被一些门店使用。转自；互帮互助销售培训 站位：在外迎宾时，销售人员最好站在离店一点五米左右的大门两侧，而且站立的姿势整齐划一，目光注视着顾客到来的方向。 接触顾客：营业员一定要面带微笑着去迎接顾客，这样会给顾客一种亲切感。尤其是，营业员自身要有一个良好的心情，这样才能带动客户的乐观情绪。因为人是有磁场的，潜移默化之间就可以把自己的情绪传递给别人，这点要格外的主意。当发单页时，要尽量多用尊称，语言简单明了。与客户接触的可能仅仅有几秒钟，如果不能尽量快的传达出信息，客户可能就已经走了。而且，在发单页时要注意，一定不要过度的纠缠顾客，这样很容易引起反感。即使无单页可派发，也要面带微笑。不管是语言也好，心情也罢，还有微笑，在迎宾之前最好做一个系统的训练，以防临场发挥失利。转自；互帮互助销售培训引领顾客进门：当顾客对店内的活动或者产品产生好奇时，营业人员应带及时把客户带进店里，并且用礼貌的手势和称谓。很多时候，客户是因为营业员的礼貌对待而不好意思拒绝才进店的。当顾客犹豫不决时，营业员的一个请的手势，立刻就会给客户指出一个方向，那么客户就很有可能沿着这个方向去做了。 在迎宾时，有一些行为一定要禁止。比如拍手。这种方式是极度错误的。可以换位思考一下，当我们进店购物时，来这么一出，不但不会有什么喜欢的感觉，反而很排斥。所以，一定要设身处地的为客户着想。 小学少先队组织机构 少先队组织由少先队大队部及各中队组成，其成员包括少先队辅导员、大队长、中队长、小队长、少先队员，为了健全完善我校少先队组织，特制定以下方案： 一、成员的确定 1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优

中小型企业网络营销策略分析

中小型企业网络营销策略分析 一、网络营销的概念及其发展 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动,包括树立网络品牌,开拓产品或服务市场,发布企业信息,提供技术支持,进行网上市场调研等。企业通过互联网捕捉信息,创造商机,使网上经营活动的整体效益最大化近年来,网络营销在我国的发展已经初具规模并逐渐走向成熟。网络营销能力通过对网络的利用使大学生熟知网络营销的知识。 二、我国中小型企业开展网络营销的必要性 1、有利于中小企业以较低的成本获取较大的市场,网络营销可以以较低的价格在互联网上发布企业产品或服务信息,扭转了中小企业在传统营销中信息滞后的被动局面。中小企业在传统商务模式上不具备与大企业抗衡的资金、人才和管理等优势,但网络营销给其带来了新的机遇。它打破了时空限制,以方便快捷的沟通方式,将企业与顾客联结在一起,为企业赢得更多更广泛的市场空间;它强调信息的交流与传递,以满足顾客多样化的个性需求为中心,使中小企业能够降低促销、采购等成本,在信息获取及销售上与大企业站在同一起跑线。我国的生产成本在全球是最低的,但交易成本却很高,网络交易比市场节约了更多的交易成本,同时也极大地降低了时空成本。 2、中小企业规模小,灵活的扁平化组织结构更容易适应并发挥大规模定制要求下的产品差异优势。由于组织机构灵活、内部信息互动效果好,能够及时满足客户的个性化需求。 三、我国中小型企业开展网络营销的现状及分析

我国目前有2/3 以上的中小企业建立了自己的网站,各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动,已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。大部分企业尚处于信息发布阶段,一部分企业开始通过网站接受订单,处理顾客意见,进行市场调研,少数企业进入到了电子商务阶段。网络营销在中小企业中已获得初步应用。据统计,目前中国的企业域名有70 万个左右,大部分为中小企业所拥有。但在中国2000 多万家中小企业中,利用互联网开拓市场的不足100 万,其中取得一定业绩的还不到十分之一。可见,虽然网络营销概念很热,但目前中小企业对网络营销的应用能力还比较薄弱。 1、中小企业网络营销意识不强,对网络营销认识不清。许多中小企业认为在网络上建立了自己的网站就是开展了网络营销,这与真正意义上的网络营销相去甚远。目前,建立了自己的网站或网页的企业,对网站进行有效推广的很少。上网营销的中小企业不多,分布不均。据Garner Group 国际权威调查公司公布的2006年数据显示,美国60%的公司都在使用网络营销工具,并且将其作为公司的核心策略之一;而我国,这个比例仅为2%,且多集中在北京、上海、广东等发达城市,中西部地区为数很少。 2、网络营销目的不清。一些企业没有既定的明确目标和清晰的策略,追求形式,网站缺乏有效信息。在企业网站建设中,一些中小企业的网页只有简单的企业介绍,具体生产什么产品、产品特点如何、价格多少等既无文字也无图片,更没有信息反馈栏目。导致企业失去了许多市场机会。许多企业建立网站后,没有及时维护,失去了营销意义。 3、网络利用率不高,营销方式单一。我国中小企业对网络资源开发利用率较低,网络营销仅停留在产品的网络广告、网络宣传促销上,自主建立企业门户网站和竞价排名是近年来中

销售技巧和话术经典语句

销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果

企业营销策略分析

企业营销策略分析

独创性声明及版权授权书

摘要 企业的营销策略归根结底以盈利和谋求拓展为目的。随着中国经济逐步加大国际化进程，在中国市场竞争中受到外来企业的影响，在参差不齐的中国企业的竞争实力下，越来越多的市场份额被外来竞争对手所占据。因此，如何加大企业自身的改革力度，如何在浩如烟海的各品牌大潮中，力超群雄成为新时期的产业霸主，在内忧外患的压力下如何去用最低的成本完成市场和消费者对企业自身改革和发展的需要，在当前的市场竞争中诸如此类的问题严重影响着中国企业的发展。 本文将以当代社会条件我国各企业将如何应对生存和发展中缺乏影响策略的困境为切入点，并将不同企业根据企业的规模和形态予以区分，围绕企业营销策略在当前时代发展企业的切实存在和发展的意义、价值、方法三个方面进行展开，在运用大量的资料作为理论铺垫的同时，结合国内外对此课题的理论成果，来探索企业多变型营销战术的使用和效果。 关键词：市场经济；企业营销；多元化品牌战略；营销战术

目录 摘要 (3) 一、前言 (5) 1研究的背景和目的 (5) 2国内外研究成果和研究现状 (5) 3项目研究的意义以及要解决的问题 (6) 二、关于企业营销策略的演变 (6) 1企业营销策略概念和产生的原因 (6) 2影响企业营销策略制定和执行的各项因素 (7) 3企业营销策略在各个历史阶段的表现和作用 (7) 三、企业营销策略在当代企业发展中存在的意义和价值 (8) 1企业营销策略在企业发展中的应用和表现 (8) 2企业营销策略制定的注意事项和影响 (8) 3企业营销策略在执行中容易出现的问题和原因 (8) 四、现代社会企业营销策略经典案例分析 (9) 1以企业特性为划分标准的多元化品牌战略 (9) 2变化万千的企业营销战术 (9) 3“量体裁衣”在企业营销战略中的应用 (10) 结论 (10) 参考文献 (11)

销售技巧和话术大全

感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果

感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时

阿里巴巴企业营销策略分析

第一章背景 1.1 企业的简介 阿里巴巴（联合交易所股份代号：1688）为全球领先的小企业电子商务公司，也是阿里巴巴集团的旗舰业务。阿里巴巴在1999年（己卯年）成立于中国市，通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。三个网上交易市场包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及销的日本交易市场。 此外，阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台，为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。所有交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区超过6,100万名注册用户的网上社区。 阿里巴巴是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。2003年5月，投资一亿元人民币建立淘宝网。2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。2012年2月，阿里巴巴宣布，向旗下子公司上市公司提出私有化要约，回购价格为每股13.5港元。2012年5月21日阿里巴巴与雅虎就股权回购一事签署最终协议，阿里巴巴用71亿美元回购20%股权。2012年7月23日，阿里巴巴宣布调整淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业业务和阿里云为七大事业群，组成集团CBBS大市场。 1.2 企业的发展 1999年马云带领下的18位创始人在的公寓中正式成立了阿里巴巴集团。 1999年-2000年阿里巴巴从软银，高盛，美国富达投资等机构融资2500万美金。 2002年阿里巴巴B2B公司开始盈利 2003年依然在马云位于的公寓中，个人电子商务淘宝成立。 2003年发布在线支付系统—支付宝。 2005年阿里巴巴集团与雅虎美国建立战略合作伙伴关系。同时，执掌雅虎中国2006年阿里巴巴集团战略投资口碑网 2007年一月：以互联网为平台的商务管理软件公司阿里软件成立。 十一月：阿里巴巴网络在联交所挂牌上市。 十一月：阿里巴巴集团成立网络广告平台阿里妈妈。 2008年六月：口碑网与中国雅虎合并，成立雅虎口碑。 九月：阿里妈妈与淘宝合并 九月：阿里巴巴集团研发院成立 2009年七月：阿里软件与阿里巴巴集团研发院合并 八月：阿里软件的业务管理软件分部注入阿里巴巴B2B公司 八月：作为“大淘宝”战略的一部分，口碑网注入淘宝，使淘宝成为一站式电子商务服务提供商，为更多的电子商务用户提供服务 九月：阿里巴巴集团庆祝创立十周年，同时成立阿里云计算

史上最全的医疗产品营销策划执行全套方案

精选应用文档，如果您需要使用本文档，请点击下载，另外祝您生活愉快，工作顺利，万事如意！ 精选范文、公文、论文、和其他应用文档，希望能帮助到你们！史上最全的医疗产品营销策划执行全套方案 目录 一．环境分析 (4) 1.1 国内环境 1.2国际环境 1.3社会文化环境

1.4政策环境 1.5经济环境 1.6竞争环境 二. 营销策略全套方案 (5) 2.1推广策略 2.2促销策略 2.3体验营销策略 2.4竞争策略 2.5网络策略 2.6价格策略 2.7渠道策略 2.8五天模式营销策略 三．产品定位 (10) 3.1消费群体定位 前言 本文是一篇营销策划全套方案，介绍了***有限公司的基本概况和该公司生产的治疗仪的策略。我国的医疗器械行业市场发展时间短暂，发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品种类也从当初单一的常规器械日益多样。目前我国医疗器械市场潜力巨大，因此医疗器械厂商应该在完善品牌建设、渠道建设、扩展市场、提高产品质量等合适的营销策略上寻求思路，使我国医疗器械行业市场得到进一步发展。是一家致力于科研、生产和销售“准”字号医疗健康产品为主体的、提供精致和高品质产品为目标、满足消费者健康、医疗需求的现代化高科技股份制企业。***有限公司是在通过对集团品牌资源、资本资源、供应链资源、信息资源以及多元化经营管理资源等各类战略核心资源为基础，采用以高度集成技术为管理平台的全资公司。

随着人口老龄化问题的加剧，医疗设备的家用监护式应用也是一个重要的发展趋势。原来只有在大医院使用的大型医疗设备将呈现小型化、低成本化以及更便于使用等发展趋势，以适应基层医疗机构建设的需求，现在除了已经有较多应用的家用血糖、血压检测外，预 计未来心电图机等设备也将走入家庭。 近年来，中国的医疗器械市场需求增长速度明显高于全球的平均增长率，巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄化人口和人们不断增强的健康意识，同时随着国家政策、医疗 信息化及技术革命的推动，中国医疗电子产品市场需求将在2012年持续保持增长。医疗设备生产销售企业在面临巨大的商机前，也同样面临着激烈的行业竞争。医疗设备企业在 中国市场营销所面临的主要挑战。 一、环境分析 1.1国内环境： （1）从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医疗器械子行业和化学原料药 子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门 加强对企业的监管等措施来看，国内制药企业面临的压力较大，医药行业的景气度处于较 低水平。 （2）随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司分化，优胜劣汰的速度加快， 对净化行业经营环境非常有利，在这个过程中将诞生一批未来的龙头企业。 （3）近年来，国家有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医院自行采购而实行集 中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖程度。医疗体制改革的加快，无疑成 为我国医疗卫生机构设备更新和完备的又一助推剂。对医院而言，如果没有了药品收入的 支撑，单纯依靠财政补贴很难生存下去。 （4）在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗服务收入是医院减少对药品收 入依赖程度的重要途径。随着国内医疗体制逐步理顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为 主角，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力。 （5）另一方面，医疗器械行业众多中小企业，本身研发能力有限、技术水平低，唯一的优势有可能就是价格，一旦招标采购只是以价格来说话，那这些低技术水平的产品进入医院，必定带来医疗方面的问题。医疗器械企业之间互相杀价，企业利润逐渐下降，从而导 致企业的利润不能正常化，影响企业的正常经营和研发。 1.2国际环境： 随着WT0成员国关税的降低，为我国化学原料药、医疗器械出口提供了很有利的条件，以更有竞争力的价格参与国际竞争;生产医疗器械需要的进口元器件价格的降低，将促使我国的产品生产成本的进一步下降。

大客户销售策略与技巧考试试题

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。

企业市场营销策略实例分析

企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，

这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

现场销售策略技巧

现场销售策略技巧 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】

销售过程应对策略 策略A：准备阶段 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。

策略F：面对拒绝 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推脱之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，单希望价格能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策

策略 F ：举例说明 当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！ 当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！ 客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量 答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。 客户非常想买现房，可是客户所需现房的价钱，要么过高，要么没有，要么还没考虑好，客户无法承受又不愿意买期房 答：首先要明确客户是否着急入住，如着急入住，主动向客户推荐其他较好楼盘和客户成为朋友后，提出让他推荐有无需要“星园”的朋友来看看。 若不着急入住可采用方法； 1、动之以情----------- 您今天可能因为等这套房子，要等到明年才能入住，可您换来 的，却是一辈子可以享受只有万科物业才能为您提供的生活环境和尊贵品质啊！您觉得还有什么比您，生活的环境更重要的呢您可以告诉我吗我真的很想知道

工业品销售技巧和话术大全

工业品销售技巧和话术大全 随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。 工业品的销售有五大特点： 1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。 4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。 因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。 某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异 两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。 另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？ 王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!” 营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品的价

成功企业营销策略分析

成功企业营销策略分析 名创优品：2年1400家店背后的扩张逻辑 28个月、1400多家店、2015年全年销售50亿元…… 在这个实体零售业哀鸿遍野的时节，名创优品以火箭般的开店速度和业绩逆势增长，成为零售连锁界一颗耀眼的明星。 从2013年11月在中国开出第一家店，到2016年3月，在两年多一点的时间里，名创优品已经开了1400多家店面。 相信研究连锁企业的人都清楚这些数字背后所蕴藏的含义： 一家诞生才2年多的企业，凭什么能短时间开出这么多店，而且还是200多平方米的百货店? 以店均15人的配置，1400多家店、20000多人的人力资源又是如何解决的?如何降低连锁扩张中新人业务相对生疏的负面影响? 名创优品又是如何管理店面的?为何没有像很多连锁企业那样，扩张越快、死得越快? 名创优品疯狂拓店的背后，究竟有什么“图谋”?它的瓶颈又在哪? 极简主义的胜利 关于名创优品如何成功的解读有很多，从大的方面讲，是中国制造的胜利;从中的方面讲，是“质优价廉”这种低毛利战略的胜利;从小的方面讲，是名创优品供应链整合的胜利。 但在陈引榷看来，名创优品某种意义上讲，是极简主义的全面胜利。 这种极简主义，不仅仅体现在产品的设计风格上，更是贯穿了名创优品从选品到店面整体的经营思路。

设计极简 商品极简 目前名创优品的店面面积普遍在200平方米左右，SKU(单品数量)大概在3000左右。对于一个品类繁多的小百货来讲，这是一个巨大 的挑战。 怎么办? 极简! 具体来说，就是每个品类只选择最畅销的一款或几款单品。 这样做有几个好处：1.款型简单，利于大批量采购，降低采购成本;2.数量巨大的起订量，有利于整合到更加优质的上游厂家;3.在 有限的空间陈列更多的品类，丰富商品。 但是，这种商品极简也给选品和产品设计带来了极大的挑战，设计师和买手们必须凭着自己敏锐的市场嗅觉，从全世界多如牛毛的 商品(趋势)中选择或设计最有可能畅销的款式。 而一旦选品或者款式选择错误，不仅会影响店面业绩，还会造成库存积压，降低商品周转率。 以通常的一家店3000个SKU计，保守估计也涉及近千个细分品类。商品采购的压力可想而知。据名创优品商品总监窦娜透露， 2015年店面商品动销率在86.4%左右。对于一家自己研发、自己设 计的零售制造商来说，这是一个相当不错的成绩。 为了保证这3000多个单品的畅销率，名创优品全球联合创始人 叶国富对陈引榷透露，名创优品每个月至少会设计出800多款单品，从中选择不到100款产品上架。而每周的选品会，已成为叶国富日 常工作中最重要的工作。 名创优品凭什么能够做到? 叶国富给出这样的答案：

企业微信营销策划执行方案

企业微信营销策划执行方案 （简略版） 1.任务简介 微信营销目的： 建立一对多互动营销平台，依托微信及渗透个人现实社交圈打造一个营销通路：传播品牌、产品、项目、公司等信息，吸引更多的消费者用户与加盟商用户等，成为企业移动互联网营销通路的重要组成部分。 企业获得价值： 通过此方案的执行，逐步完成移动互联网营销通路的布局，为公司实现网络化经营做好当前收益与战略布局。 通3层过滤机制，把广众人群分层过滤成为我们的客户。 洽谈客 2方案实施办法 团队建设 ： 1、商务谈判能力； 2、抓住重点能力； 3、积极思考能力； 4、

不断学习能力； 5、高效沟通能力； 6、建立关系能力； 7、危机公关处理能力； 8、了解受众兴趣能力； 9、组织协调能力； 10、品牌树立能力。 每个微信公众帐号由公司1-2名员工兼职负责。设定2名负责人进行应急管理（总经理或副总经理兼）。另配备1-2名网络营销经验丰富的员工负责项目运作（亦可聘请顾问）。 团队资源 线上推广预算 团队制定推广计划及所需资金预算，做好沟通及审批工作保证资金及时到位。 线下推广预算 团队制定线下营销活动所需的物料、交通、场地租金等资源预算方案。 2.方案执行

开通公众平台账号（注册官方类微信、加盟类微信、销售类微信、客服类微信等） 制作二维码、微信号宣传图片、公司官网、微博、博客、论坛等放置二维码、设计二维码宣传单张、海报、名片、员工T恤、户外广告灯箱等。 线上推广方式 论坛、IM工具、EDM、官网、网店、博客、微博、社交网站、互推、付费广告、公众账号导航。 线下推广方式 名片、传单、T恤/广告衫、菜单、说明书、产品包装、店内海报、户外广告、关注陌生人、活动、传统媒体。 3.管理工作 公众平台管理 时间：_______年_______月_______日负责人：_________ 用户管理统计（1周/表）

如何提高保险销售技巧和话术：让客户买单的保险销售技巧和话术,客户绝对成交的保险销售技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 保险销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解保险销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 保险销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当保险销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法。 保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是保险销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，保险销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，保险销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到保险销售人员不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，

联想公司营销策略分析

联想公司营销策略分析 新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今天我论文的目标公司就是“Lenovo”——联想。 当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。 联想的4P战略 4P是随着营销组合论的提出而出现的。 所谓4P，就是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。 从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。 从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场

如何提高白酒销售技巧和话术：白酒销售业务员沟通的几个注意点,白酒业务员如何使用销售技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作 白酒销售技巧和话术大全 作为一个白酒销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，白酒销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进白酒的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。 1、白酒销售技巧和话术之：说话要有技巧 人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？白酒销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、白酒销售技巧和话术之：要学会聆听 这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。 首先，白酒销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。白酒销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。 其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，白酒销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。 最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后白酒销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效的与客户进行交流。 如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。 3、白酒销售技巧和话术之：杜绝主观性的议题

企业营销案例策略分析

企业营销案例策略分析 场景营销案例解析 罗辑思维的“混搭”场景模式 罗辑思维是一个自媒体，由罗振宇和申音一起创办。据说萌生这个念头也很偶然，在2012年12月21日这个传说中的世界末日，二 人在一起聊天中突发奇想，假如世界真的就此毁灭了，我们应该做 点啥?在此需求推动下，二人决定创办一个学习型的虚拟社区，最开 始的想法很简单，就是利用各自领域的媒体优势，将之办成一个知 识学习和分享的平台，网聚了大批爱好学习新知识的年轻粉丝，这 就构成了场景营销所谓的“入口”。 如果仅仅是有一个免费的学习平台，这倒没什么稀奇，基本大多数社群都是如此，免费的谁不会?罗辑思维经过一年运营后，发现免 费并不可靠，终究付出是要得到回报的，可如果立即收费就面临巨 大的压力，收费后粉丝都跑了怎么办? 好奇害死猫，这两个创业者决定破釜沉舟测试下收费模式，于是史上惊人的事件发生了，第一次在5小时内售卖会员费160万元， 第二次24小时售卖800万元。截至1月，每期视频点击量超过100万，微信粉丝达到108万，有投资机构对这个学习型社区的估值约 为1亿多元。 上述这些并不是其最大亮点。然而在2014年聚集了大量粉丝的 罗辑思维在中秋节这天策划了一起卖月饼的线上活动堪称经典一战，事后分析归纳有如下几点值得总结。 1.抓住场景关键核心点，以众筹的方式完成相关价值点在此场景中的彼此连接和整合。在整个售卖月饼的价值链条中，有如下几个 关键核心点：购买用户是谁?什么产品表现形式?如何来售卖和配送? 如何能最大价值地彼此分享和传播?

罗辑思维在月饼操作起始阶段，即完成了两个众筹的准备，为后期项目的推进做好铺垫。 其一，众筹资本团队。罗辑思维发起合伙人入股的众筹模式，本金为1万元，使用周期3个月，年化收益率20%，即该理财产品每 人收益最终为500元。最终有3000人报名，200人成为本次项目的 资本合伙人。而最终罗辑思维为感谢自家会员的支持，额外发放特 别红利500元，最后每位合伙人收益为1000元。 其二，众筹合作伙伴。在产品发售配送和产品形象设计环节并不是罗辑思维的长项，为此将之外包给专业的团队一起合作，通过众 筹的模式完成了合作伙伴的选择。最好的配送服务公司和最好的设 计师，做到每一个环节都是零瑕疵，让消费者无可挑剔，利于彼此 间建立起充分的信任关系。 2.构建场景销售目标群体定位异常清晰，以“85后”年轻群体 为主要消费群体，打通的是会员间的横向沟通交流，俗称“C2C之 间的关系”。 针对年轻目标群体的消费心理和习性，所以该月饼比较另类，可以单人付费购买，单人代付购买，可以靠人品和人气而“多人代付”购买，甚至可以赤裸裸地宣称“求勾搭”“撒欢打滚求月饼”“哭 泣着求月饼”等形式，这种极其热烈而新潮的表达方式让“60后” 和“70后”觉得很丢脸，但“85后”和“90后”却很喜欢。这种 情感的共鸣使得群体间的这种传播宛如吃了鸦片一样上瘾，我购买 了一定要我的亲朋好友或私密好友来分享，赤裸裸地不加任何掩饰，又何须任何掩饰?来吧，一起嗨皮吧，不过一块月饼而已。 3.场景的传播原始动力是“游戏和娱乐”，没有这些的场景毋宁死。在场景中，你是什么不重要，甚至一条狗也没关系，关键是要 引起群体的关注和喜欢。游戏和娱乐是场景具有活性的催化剂和黏 合剂，让消费群体亲自体验并在不知不觉中爱上并喜欢上这些内容，而且乐此不疲。 罗辑思维设计了一个“月饼节操榜”，节操王可以在当年农历八月十六和罗胖一起晒月亮晒星星。这个数据是动态的，根据每天不