工程合同谈判要点

工程合同谈判要点

对于建筑施工企业来说,承揽一项工程要历经三次经营过程:第一次经营过程就是合同谈判;第二次经营过程就是履约管理;第三次经营过程就是结算管理。在这三次经营过程中,工程合同谈判起着举足轻重的作用,工程合同谈判事项一旦确定,项目的营利模式也就确定下来了！

一、谈判的概念

“谈判就就是让她人为了她们自己的原因而按您的方法行事的艺术”。所谓谈判,就就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要与谋求意见一致,而进行的协调与沟通。工程合同谈判,就就是建设单位(或发包方)与施工单位(或承包方)双方就意向建设工程的工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通,最后达成一致意见(或达不成一致意见)的过程。

二、谈判的知识构成

建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面的知识。而在这些知识构成中,工程造价与工程管理专业知识就是必不可少的,因建设工程专业性非常强,非专业人员不能为之;另外,建设工程合同涉及的法律关系异常复杂,如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题,这些问题都需要专业法律人士来解决,因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！

三、谈判的准备工作

建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广等特点,一个大型建设工程合同的谈判与签订,往往关系到企业的生死存亡！所以,我们对建设工程合同谈判应予以高度的重视！具体来说,建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手:

(一)谈判人员的组成

根据所要谈判的项目,确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成:一就是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员; 二就是懂建筑工程技术方面的人员;三就是懂建筑工程经营管理方面的人员。有了这几方面人才的参与,合同谈判才会进展得更顺利,才会提高谈判效率、降低经营风险！

(二)注重项目资料的收集工作

在谈判准备工作中,收集整理项目的各种基础资料与背景材料就是不可少的。这些资料,既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,也包括工程项目的由来、土地获得情况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式,可以就是施工企业调查获得的信息,也可以就是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。

(三)对谈判主体及其情况的具体分析

在获得了上述基础资料、背景材料的基础上,施工企业即可作可行性分析与评估,分析与评估一般包括以下几个方面:

1、自我分析与评估

在获得发包方发出招标公告或通知的消息后,不应一味盲目的投标,应首先做调查研究工作,如项目规模、发包方的资金实力、项目就是否适合自身的资质条件等,这些问题可以通过审查发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件与证件加以解决。在调查研究的基础上,对自己就是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析

与权衡,为企业决策层的正确决策提供依据与参考意见。

2、对对方基本情况的分析

首先,要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等,掌握与对方建立良好关系的办法与途径,进而发展谈判双方的友谊,争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感与信任感,为谈判创造良好的气氛;其次,要对对方的资信、技术、物力、财力等情况加以分析。在实践中,无论发包方还就是承包方都要对对方的实力进行考察,否则就很难保证项目的正常进行。作为施工企业,更应该对对方的资金与信誉状况进行调查研究与分析,否则很容易发生付款不及时、拖欠工程款等情况。

3、对谈判目标进行可行性分析

作为施工企业,要分析自身设置的谈判目标就是否正确合理、就是否切合实际、就是否能为对方接受以及接受的程度;同时,要注意对方设置的谈判目标就是否合理,与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中,要注意目前建筑市场的实际情况:发包方占有一定优势的,承包方往往接受发包方一些极不合理的要求,如带资垫资、工期短等,这样很容易导致工程款纠纷与工期反索赔等问题的发生,这些应引起施工单位足够的重视！

(四)拟订谈判方案

在对上述情况进行综合分析的基础上,对谈判项目可能面临的风险、双方的共同利益、双方的利益冲突做进一步的分析比较,拟订谈判方案。在拟定谈判方案时,要将双方可能取得一致意见的内容列出,更要将双方可能存在的分歧及初步处理意见列出,明确谈判的重点与难点,从而有针对性地运用谈判策略与技巧,获得谈判的成功。

四、建设工程合同谈判的要点分析

建设工程合同谈判涉及的内容颇多,作为合同谈判人员,对于谈判事项要考虑周全,不能顾此失彼;同时,又要抓住重点,避免“捡了芝麻丢了西爪”。实际工作中,因谈判时考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生的情况屡见不鲜！例如,大连某爆破工程公司诉招远某建筑公司“爆破工程合同纠纷”案,庭审中因双方对大、中、小爆破的界限规定不明确,事后双方又没有保留相关的爆破证据资料,最后办案法官按自由心证原则判令建筑公司按“小爆破”价支付工程款,仅此一项建筑公司就需要“多支出”工程款48万元！

那么,建设工程合同谈判包括那些要点呢？具体说来,一般包括以下几项;第一、合同条件中的一般规定,如术语定义、投标书与进度计划就是否构成合同,以及施工过程中形成的各种备忘录就是否具备合同效力等。第二、合同的工作范围,以及界定工作范围的依据(图纸、规范、工程量清单)。第三、分包问题,要明确分包的形式就是指定分包还就是直接指定分包,明确分包工程的部位、范围、数量,以及对分包的限制、分包的批准程序等。第四、工程开工与竣工时间。包括开工日的确定,工程移交的条件、时间点,竣工时间的延长等。第五、工程款支付方式,工程款支付方式就是施工方(承包方)谈判的重点,其中包括:1、合同计价方式(工程量清单计价、固定总价、成本加酬金);2、工程款支付与计量方法与程序;3、工程款支付方式(按日支付、按完成任务量的百分比支付、按任务里程碑支付);4、价格调整。包括法律法规变化调整、市场价格变化调整等;5、支付货币与汇率;6、付款时间;7、迟付款利息;8、款项类别,包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保金等;9、付款保证;10、质保金的退还;11、竣工结算时间与最终决算时间。第六、人员、设备与材料的进出口;第七、雇佣劳务问题限制外籍劳工的比例;第八、材料、工艺与质量。提供样品的类别、数量与样品的费用(免费数量),材料的审核,工序质量检查,第三方检验机构,不合格材料的处理方式等;第九、工程地质条件;第十、合同变更及变更的程序与方法;第十一、保险;第十二、不可抗力范围的约定及处理办法;第十三、索赔、争端与仲裁。索赔事项包括索赔程序、索赔通知发出的期限、处理索赔报告的时间期限等;双方发生争议又协商不成时,如何选择解决争议的方式(仲裁、诉讼);如

选择仲裁,选择哪个仲裁机构,事先做出仲裁约定,如选择诉讼,选择哪个法院(原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院)等,这些事项要约定明确;第十四、谈判各方认为应谈判的其她内容。

五、合同谈判的策略与技巧

(一)注意营造良好的谈判氛围

中国有句俗话,叫做“与气生财”。为促进谈判,谈判者往往都会采取积极的态度去营造一个良好的气氛,使谈判在轻松的环境下进行！但就是,因谈判涉及到各自的利益问题,谈判过程中难免出现各种不同程度的争执,使谈判气氛处于紧张状态。这种情况下,一个有经验的谈判者会在各方分歧严重、谈判气氛紧张的时候采取润滑措施舒缓压力,例如通过私下约谈沟通、共同进餐、组织宴会等形式,联络谈判各方的感情,进而在与谐氛围中重新回到议题,使谈判得以继续进行,最后促成谈判！

(二)掌握谈判议程,控制谈判进度

建设工程合同一般属于大型合同,合同谈判会涉及诸多需要讨论的事项,而各谈判事项的重要性并不相同,谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。因此,一个成功的谈判者,首先要懂得合理地分配谈判时间,对于各议题的商讨时间应得当,不要过多地拘泥于细节性问题,这样可以缩短谈判时间,降低交易成本;其次要关注谈判各方的利益重合度,在保护好自己利益的前提下,尽量抓大放小、求同存异,使谈判结果最终达到一种双赢、多赢或共赢的境界,这样更利于谈判各方的进一步合作！

(三)注意谈判角色分配与配合

一部戏,既有扮红脸的,又有扮白脸的,各种角色配合默契,才能上演一台精彩的好戏！同样,工程合同谈判也离不开“红脸”、“白脸”的相互配合。一般说来,在工程合同谈判中,谈判各方都由众多人员组成,而在这些组成人员中,每个人所扮演的角色又就是不同的,谈判时应充分利用每个人的不同性格特征,有针对性地发表谈判意见:有软有硬,软硬兼施;有攻有守,进退自如！这样才能达到事半功倍的效果。同时,要注意在明确谈判目标与谈判目的的情况下,围绕首席谈判官的思路,充分发挥法律及工程造价等专业人士的作用,利用专家的权威性给对方施加心理压力,以取得良好的谈判效果！

(四)扬长避短,虚实结合

一般情况下,谈判各方都有自己的优势与劣势,谈判者应在充分分析形势的基础上,做出正确的判断,制定相应的对策。一就是,对于对方的弱点要善于把握与利用,利用其弱点,迫使其妥协、让步、就范;对于自己的弱点,则要尽量注意回避,在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时,要考虑就是否让步;如让步,要考虑让步的程度,以及让步给自己带来多大的利益与损失。二就是,谈判人员要学会与掌握建设方不同阶段的心理状态。一般说来,招投标及合同谈判之初,因建筑市场为买方市场,建设单位占一定的心理优势;合同签订后,因建设方害怕工期延误等,心理状态占劣势地位;工程竣工验收合格后,在工程款结算阶段,建设方又恢复了心理优势！做为施工方的谈判人员,要掌握对方的心理状态,抓住与利用心理优势促成谈判！另外,在谈判过程中,还要注意“喊价”与“砍价”的学问。一般情况下,喊价要适当地高、砍价要适当地狠。因为,在现实生活中,建设工程报价都有故意高报的倾向,而谈判就就是给对方一个砍价机会,以满足对方的谈判心理,促进谈判进程。

(五)适当拖延,并利用休会时机斡旋

当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候,拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考,在客观分析形势后,提出替代性方案。在一段时间的冷处理后,各方都可以进一步考虑整个项目的意义,进而弥合分歧,将谈判从低谷引向高潮。

如何进行合同谈判?合同谈判中有哪些事项就是需要特别注意的？一些极富谈判经验的人士与谈判专家从各种技术环节总结了很多很实用的东西,并基于其各自经验理出了一些合同谈判中的注意事项,世界工厂网小编与您分享如下:

这些注意事项主要有:

一、明确谈判基调

基本上任何事情都就是在一定框架下进行的,认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。作为公司法务,常向销售同事强调一点:要对客户明确,我们合同规定的主要权利义务都体现了公司的政策,就是没有商谈余地的。合同谈判就卖衣服,如果不就是明码标价,顾客会给您探讨个没完。1万元的衣服啊?2000行不行?4000行不行?5000行不行?5500行不行?说不定还要给您耍点小阴谋诡计,故意装作扭头就走,转几圈一个回马枪再给您磨蹭上几个回合。

顾客愿意多少钱买您的衣服取决于什么呢?个人觉得往往不就是衣服的成本或者顾客的荷包,而就是取决于客户判断您到底多少钱能卖。顾客有时候探讨成本问题也就是为了做这样的判断。

当然,您不能把5000块能卖的衣服明码标价成10000、要明确,而不就是trick、我们之所以向销售强调这点,因为这就是事实。

所谓管理或者控制,大公司的总部往往会就一些合同基本方面做出比较明确的规定,需要下面严格执行。在合同谈判时,不明确这些基调,客户生气,您很无奈,事情也难有进展。

销售有个高级经理很关注我们对某个合同的修改,于就是电话沟通修改内容,谈着谈着似乎要陷入争执,这就属于不该发生的问题,发生了差不多就就是大家对于一些基本性的东西可能没有认识清楚。

于就是我们说,咱们把我们沟通的基调明确一下啊,您们瞧这样行不行:有哪些有关情况法务还没有了解的,麻烦您们做一步补充,瞧瞧我们就是不就是能够重新考虑;销售哪些地方不理解的,我们会尽量解释;解释了不能让您们理解的,咱们可能就不适合再解释了,直接这么做就可以了。这样的话,就不会争执了。这种安排,这种基调,实际上就就是两部门不同职责的应有之义。

二、不要总把合同谈判当做零与游戏

不可否认,有些问题的确就是赤裸裸的利益在双方间的分配问题,比如价格。但很多情况下,合同中需要磋商的权利义务并不就是零与游戏,不就是您高我低您多我少,您们支持的我们都要反对。

道理很简单,双方间的需求就是不同的。从大的方面来瞧,双方没有达成共识的只就是细节问题,而整个事情的性质就就是两个字——合作。不就是竞争。