大客户团购及折扣方案 (1)

佳兆业·东戴河黄页客户团购及折扣方案

佳兆业·东戴河春季房展会过后，为实现本项目线下的全面覆盖，销售人员将继续进行大黄页名单的电话拓展工作，计划与金融、医疗、教育等机构进行项目拓客。为介入该类机构内部进行项目宣传，并达成良好的合作模式。建议前期需佳兆业集团给予相应的活动经费及房屋折扣支持。

合作内容：

目前已到四月，气候开始趋暖。可联系金融、医疗、教育等机构外联部或工会人员，与其进行合作。内容为：针对其企业员工举办东戴河免费春季一日游活动（本项目将负责车费及餐饮费用）。让员工参观景点的同时并游览体验本项目的海居生活。

并提前约定好春季一日游结束后，将在该企业内设立展位，进行一周的项目宣传。 操作流程：

以下流程可按预计时间段进行，并在8月以后时间以此类推，后续需根据各个企业要求进行时间调整。

负责人：张阳

执行人：柯韶燕

团购折扣方式：

团购活动需要政策支持，针对大客户拓展的企业，推出团购折扣优惠。

拟定为：10组客户及以上可组成为团购，以10组客户起，如客户数量翻倍，团购折扣则增加1个点，上线为30组客户。即为，

10组客户，享受额外99折优惠；

20组客户，享受额外98折优惠；

30组客户及以上，享受额外97折优惠。

伟业东戴河项目组

2012年3月28日

房地产大客户渠道拓展执行方案

大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。 四、活动优惠

1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下： 购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算 其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团 购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任 等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款， 必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣 房款。以1000元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程

大客户开发规划方案.doc

大客户开发方案 文案受控状态 经销商大客户开发方案 名称编号 执行部门监督部门考证部门 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别具体内容 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营 平； 信息 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的 速度。 客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表

因素具体内容 购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用 节增加、对方的销售能力评估等 产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合 包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的 政策、社会因素 特点 4．分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司 大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的 管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。 四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式 （1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。

房地产团购拓客方案

盛达新城团购拓客方案 本方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。以达到或超出“盛达新城”的原定销售计划，并为盛达新城塑造品牌。 、市场分析萧县房地产市场基本情况 萧县属于四线城市，位于安徽省北部，苏、鲁、豫、皖 四省交界处，区位优势明显，交通便捷，历史悠久，文化底蕴深厚。所以房地产大量外资抢入，行业竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。2007 年后房地产业日趋成熟，房地产开发公司不断上升，达到产业化水平。萧县目前外商开发在售住宅项目25 家，萧县本地开发商开发的小型在售楼盘约10 家左右。经过这几年的市场发展，房地产项目投资开发规模不断扩大、竞争同样也大。 二、盛达新城项目分析 项目优势: 1、项目规模大，设施配套齐全2、地段位于城南核心，交通方便3、环境优美，远离交通主干道，噪声低、空气好4、离市中心500 米、西菜市200 米，南关小学、华美学校、鹏

程中学、萧县中学近在咫尺标准的学区房等等项目劣势： 1、新项目社会知名度低、影响力不够 2、乡镇购房者对项目地理位置不熟悉 3、周边设施尚不齐全、商业不成熟 4、暂时没有通公交，出行不方便 同区域竞争楼盘有：虎山一号龙城国际、凤临阁 三、团购方案 本人以盛达新城的销售需要结合萧县市场的实际情况，制定以下几条针对于机关企事业单位、银行、医院、学校等团购方案： 1、在团购拓展前，有几个问题要搞清楚：项目吸引客户的 优势是什么？选择什么样的大客户？优惠细则如何制定？ 2、客户选择为萧县的企事业单位(包括23 个乡镇上的单位) ，比如政府机构、教育系统、金融系统、企事业单位、医疗机构、经济开发区，项目部层面的政府关系客户、合作单位客户；员工层面的亲属关系、自有客户资源；其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等. 那如何找到这些团购效果突出的单位？第一、盛达新城属于新开盘的项目，可以在意向或已认筹的客户中联系其单位团购；第二、陌拜拓展团购单位，比如置业顾问直接去拜访团购单位，陌拜可先从项目周边单位开始。 3、制定拓展计划：每次进行大客户拓展前，应该制定详细 的拓展计划，有助于拓展工作按照节点顺利推进：开展时间：新开项目在开盘前1-3 个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展；目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例；执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。 4、优惠细则制定：团购细则制定主要明确 3 方面：（1） 明确定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动； （2）明确团购优惠政策，怎么打折怎么优惠，优惠力度可根据购房套数的多少进行调整，比如5 套以以上可享团购优惠，

客户开发方案

客户开发方案设计 如何开发客户是一个业务员得必须课程，也是一个业务员能力的表现，是衡量一个业务员的准绳。 市场中无处不商机，哪里都有客户，看我们如何将潜在的客户变成现实的客户。这就是考验一个业务员的能力。首先，我们要寻找老客户，要维持与老客户的合作关系，并通过老客户获得新客户的基本资料，从而开发出新客户。其次，我们要努力寻找新客户。方法有：走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、从企业黄页上寻找、上网查找、处处留心等。 如何联系客户，关系到一个业务员客户群体的大小，也就关系到一个业务员的工资待遇。我们要重视每一次拜访，这关系到自己和企业的切身利益。我们会经常打电话给客户，打电话前我们都必须做好充足的准备。了解客户的基本情况，如地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围等。客户的需求与客户对产品的要求。主要负责人的情况，一般是使用部门的主管人员和采购经理；事先考虑打电话的内容、说话的语气等；理解客户的远大目标。打电话时，首先要说明自己的身份，说明主要目的及约请面谈，尽可能消除异议。 我打电话时，我首先表明自己的身份，然后请求对方给我一两分钟的时间进行产品陈述，当客户表现出兴趣时，可以进一步请求面谈，当客户存在异议时，要运用专业和产品的知识消除客户的异议。 良好的第一印象对一个业务员来说尤为重要。人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情，对销售人员来说，给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响，销售人员的形象代表产品和企业。所以，我们要建立良好的第一印象。因此，要注意一下几点：良好的外表；良好的身体语言（握手姿势、目光接触、适度的微笑、合适的站姿与坐姿、交换名片、体味）；选择合适的开场白（客户的个人爱好、关于客户所在行业的探讨；对客户办公环境的赞美；对客户的业务或产品的赞美；一些时事性的社会话题；与客户相关的行为信息或个人振奋的信息；天气与自然环境。 在会谈中，要合适的转移话题，提出议题陈述议题对客户的价值，征求客户的同意。这已不是会谈成功与否的重要标志。

大客户营销方案

大客户营销方案 大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。 做为营养食品销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。 1、选定对象 L沈阳是门类齐全的老工业城市。因此，选定沈阳市的工业企业和事业单位作为项目的大客户小时对象。这些企业员工众多，收入比较稳定，其中高层领导的收入水平比较高。与项目距离也比较近，有一定的购买需求。一 2、营销方案初步接触： L 首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购 买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度 的认可本项目。 拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系 的介绍，这样有助于拜访的成功。 拜访时需要携带齐全项目相关的产品资料，样品等。 对于相关负责人、大客户要有一定的优惠政策，如：相关单位客户在享受正常优惠条件的基础上，还可再享受正常返点，可以获得公司的产品赠送等等。 初次拜访期望达成的结果： 以单位的名义，组织员工集体团购产品，或单位购买给员工发放的。做为员工的福利措施。 得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购和单位购买项目展示:

通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因 此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的 工作： 制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。 通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。 对于以单位名义组织的团体营养课堂活动，同时安排相应的销售人员，全程陪同、 讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。 对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。 实现销售： 通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。 要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。 对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。 新年大客户营销方案 一、前言 伴随着新年的到来，2012年新年即将来临。不管是公司、企业、还是个人，都在准备着节日的礼品。营养品作为我国消费者深受喜爱的传统礼品，更是迎来了旺销季节。 而此刻也是各家营养保健品牌商拼抢市场、创造销售收入最关键的时候。这几年营养品市场的竞争越来越激烈，如何争夺更大的市场，是事先盈利最大化的关键环节。

团购策划方案

团购策划方案 篇一：团购活动和推荐策划方案 团购活动策划方案 团购活动目的： ●通过该活动进一步宣传萃庭花园，销售目前房源，回笼资金；●利用活动刺激市场上一部分持币观望的客户，使其感觉该活动是应对市场而产生的，处于对活动的认可和理性的考虑，结合项目销售团队的密切配合，相信会让在观望中的客户产生购买兴趣； ●通过这次活动，让我们更加清楚的认识到在市场大环境的影响下观望的客户究竟有多少，同时为年前销售周期及回款情况做一个基础，为后期拉动市场寻找客群做一个铺垫。 活动主题： 团购活动正式启动 活动时间：11月6日-3月1日 活动地点：萃庭花园 接待地点：萃庭花园售楼处 组织方：伊馨房产经纪 活动说明： 通过我司为活动组织者切入市场（身份不易让购房者产生怀疑）主题是：人多力量大，万人团购砍房价！

利用我司有利条件，对市场进行加热。 客户的发布、组织工作全部由我司来完成。 我司项目负责人来负责，掌控费用的正常推广包装； 销售过程中客户团购选择的房源现有的期房和现房，适当的将好的楼层进行一定的封锁，同时有必要在销售现场将房源销售价格进行小幅度的上调，保证客户折扣的让利优惠成交； 团购活动针对客户为5-10人或10人以上，我方确定房源后上报公司申请折扣优惠成交。 具体实施如下： 总流程方案： 组织过程 11月6日开始，由我司在已购房或有意向的客户（可借助媒体如：报纸广告，dm单页、手机短信群发）发布团购信息，利用我项目的dm派单小组将团购信息延伸到周边中小县镇，让当地购房者对团购产生一定的吸引力； 11月8日开始报名，在宣传单页和手机群发上注明联系方式，有我司负责组织联系购房客户，约访客户到项目接待中心由销售人员引导客户了解产品。 销售人员只负责介绍产品、介绍可售房源、价格，折扣优惠统一，成交后签订房源销售合同。 由销售经理人与团购代表商谈，商议团购楼座单元以及优惠幅度。确定意向客户，统计比较精确的户数（告诉客户团购数量越多，折扣点

新客户开发计划

新客户开发计划 :客户计划开发新客户开发计划表餐饮新客户开发计划加油站新客户开发计划 篇一:客户开发计划书 玫琳凯化妆品客户开发计划书 一、客户开发计划概述 为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。 二、目标客户的分析 (一)目标客户的现状分析 中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜 力。 (二)目标客户的需求分析 1、年轻客户:主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许 多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。 2、中年客户:主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青

春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。 3、老年客户:即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。 三、公司自身条件分析 (一)供货能力分析 我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。 (二)竞争力分析 化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。 四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径:印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。 2、他人介绍:有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。 3、面对面直接销售:定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。

购房团购活动规划方案及文案.doc

某某楼盘团购活动方案 一、活动目的 在目前成交惨淡并且急需回现的情况下，以团购大幅度的优惠政策有效促进销售； 针对目标客户，联系一些政府部门和企业，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的； 主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入； 同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。 二、活动主题： 团购招募令“ 理直气壮去砍价” 三、活动时间： 2012年 3 月 19 日-2012年 4 月 30 日 四、活动对象： 大的企事业单位 中学、小区等离项目较近的单位 五、活动形式： 定点宣传

六、活动流程 （一）、定点团购宣传思路流程： 步骤时间控制主要目标 第一 3 月 19 日前往该单位周边，张贴海报，分发资料，并且设置咨步及 3 月 22询台； 日 主要操作思路： 1、组织六个人的小组，前往小区，张贴海报，挨家挨户分发宣 传材料，设置咨询台，接待咨询的人。 2、需要购买的员工及其亲属到单位或售楼中心领取并填写团购申 请表，凭借申请表申请优惠； 3、凡是老师凭借教师资格证可到售楼处领取礼品一份； 第二 3 月 20 日-3团购实际操作阶段，开发商的销售小组做好公关工作，步月 21 日深入单位了解客户的信息并分发宣传资料，留取需要 购房的客户，做好统计工作，数量客观可以让销售人 员去做宣讲或是引至售楼中心；

主要操作思路： 1、开发商的销售人员做好公关工作，做好内部的宣传和统计工作。 2、组织客户到售楼中心看房，填写团购申请表并促使缴纳报名费； （5000 元，可退） 3、如果某个单位有购房意愿的数量比较多，可以派销售人员去单位 宣讲； 第三 3 月 25 日到3月25号日团购效果已经基本明朗，因此根据团购 步情况办理相关手续；凡是根据交报名费并到来的人 数，揭开团购的价格，客户在10-12 点全部到齐，封闭 成交现场，客户领取元宝， 2 个小时候内如果只有 2 个 人领取的，按照标准是50 元每平米优惠。如果达到 5 人，就优惠 150 元每平米如果有新来客户想买房子，增 加 1 人进入封闭区内，那么达到 6 人，按照规定是 200 元优惠。 主要操作思路： 通知客户到销售中心办理定房和签定购房合同；

新客户开发策划方案

新客户开发策划方案 【篇一：新客户开发策划书】 新客户开发计划 （杨宣） 1.确定目标客户 首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。 首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的 消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。 次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会 的消费者 辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费 者 1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司 （1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天 然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。 （2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。 （3）目标客户规模：较大。 1..2为现有的产品寻找新的客户 参加展览会、非竞争销售人员（ 非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产 品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制 冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户 方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户 推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求 现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势 资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟...... 1.4开发新的产品满足新的客户需求 要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的 工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分 还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让 客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人

XX楼盘团购政策 大客户销售政策

XXX项目是商丘市重点招商引资项目，是XXX公司响应县委、县政府号召，大力拓展宁陵高端服务业的一次积极探索。在项目的规划中，我们首创性地融入欧洲建筑艺术化风格，注入移步换景的主题景点，以都市休闲、购物、美食、娱乐为主题，结合当地文化特色、旅游休闲，营造自然、舒适的购物氛围和组合丰富的元素，是一个集都市购物、休闲度假、创意展示为一体的高品位综合性特色商业街区。本项目的全面启动，必将成为宁陵县创新发展进程中的又一块里程碑。 为回馈社会各界对本项目的关注和大力支持，现针对一期A区样板街租约旺铺面向（单位名称）内部执行如下购房钜惠政策。 团购政策： 团购规模优惠政策 5套（不含）以下优惠10000元/套 5套（含）以上优惠15000元/套 ①团购规模界定标准：单位内部； ②申请团购资格：单位成员； ③享受团购优惠政策的同时，可正常享受XXX项目销售案场所公示的其它 优惠政策。 XXX公司

经贵单位与我司友好洽谈，XXX项目项目现针对目前最具投资价值的一期A 区样板街租约旺铺面向内部意向购铺的员工执行团购政策： 团购优惠幅度：在正常享受XXX项目销售案场购铺优惠的前提下，另根据所在单位团购套数，每套商铺享受10000或15000元的优惠； 团购申请时间为：年月日至年月日，逾期不再办理； 团购房源：XXX项目一期A区租约旺铺； 报名参与团购的客户可凭《XXX项目团购申请表》，到XXX项目售楼部选定意向房源办理团购手续并交纳购铺定金； 定金交纳完毕，在规定日期内，签订《商品房买卖合同》并按要求交付购铺款项，逾期未交付的不享受团购优惠政策； 申请人享受团购优惠的同时，可正常享受销售案场所公示的其他优惠政策； 最终解释权归XXX公司所有。 申请人： 单位负责人： XXX公司

团购活动策划方案

团购活动策划方案 团购活动方案一、团购活动目的：?在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售；?快速回笼资金，解决开发商工程资金问题?针对目标客户，联系学校购房需求客户，挖掘并聚集客户，单位客户，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的；?根据团购成交结果来制定开盘价格及策略二、活动时间：2014年9月20日至10月10日三、活动对象：刚性需求客户、意向客户和单位集体客户四、活动执行细则：、团购操作思路流程：对外针对团购特定栋号指定房源及单价，价格需要开发商提供成本价供参考参加团购人员条件：特定的团购单位或入会的VIP会员客户前期认筹VIP客户参加团购活动，只享受团购政策只要有三组客户为一个团，就可以参加团购选房在实际团购操作中如果客户量较大，我们考虑对首批其他房源进行加推团购操作步骤：1、释放团购信息2、填写团购意向登记房源表3、缴纳团购首付款并签订团购协议、团购优惠政策：此次团购活动优惠政策采用团购优惠加付款优惠和礼品赠送的方式1、付款优惠1)一次性付款：折；2)银行贷款按揭：折；五、活动工作安排：六、物料准备：3团购申请须知?团购申请时间为：2014年9月12日至2014年10月10日，逾期不再办理；?团购房源：翰林世家项目4号楼东单元可售房源?报名参与团购的客户可凭申请表，到翰林世家项目营销中心选定

房号，交纳订金；?订金交纳完毕，在规定日期内，签订定金合同，按付款的方式不同享受不同价格优惠，?购买者享受统一团购优惠外，还可以享受礼品?最终解释权归开发商所有；附：单位职工提供身份证以及工作证明，亲戚朋友需提供身份证以及介绍人的工作证明互联网团购促销活动策划方案主题：你有双十一、***有327一、活动背景借***电子商务产业协会成立周年庆的契机，借鉴于双十一网络营销的成功案例，协会将谋划包装一次线上的网购日宣传活动，将3〃27定为***人自己的网购日，在协会网站打造一个“3〃27***网购日”专区页面，用于聚合展示各***企业、商家最优惠的产品，以及各本地电商平台的优惠，客户可以从团购活动执行方案一、团购活动目的?在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售；?针对目标客户，联系淮南大型厂矿企业，挖掘并聚集客户，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的；?主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入；?同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应二、活动时间：2009年6月26日至8月20日三、活动主题：2009年XX“清凉夏日-团购优惠月”四、活动对象：淮南大型厂矿企业、项目附近企事业单位五、活动执行细则：、团购操作思路流程：1、团购房源及销售策略：对外针对团购特定栋号实行团购，原因如下:一是从目前销售状况看这两栋楼

七种开发客户资源方法

七种开发客户资源方法 方法一:地毯式访问 地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找顾客方法的理论根据就是“平均法则”。其作业原理就是,如果访问就是彻底的,那么总会找出一些准顾客,其中会有某一些比例会达成交易。换句话说,推销员所要寻找的顾客就是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此:推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下,可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织,从中寻找自己的顾客。其实,这种方法就是最古老的推销方法之一。自己从商品生产与商品交换出现以后,挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方,还就是在西方,无论在中国,还就是在外国,无论在城镇,还就是在乡村,几乎到处都可见到这种地毯式推销员的身影。 采用地毯式访问法寻找顾客。首先要挑选好一条比例合适的“地毯”。也就就是说推销员应该根据自己所推销商品的各种特性与用途,进行必要的推销工程可行性研究,确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标,胡冲乱撞,则犹如大海捞针,难得找到几位顾客。如果推销员有所选择,例如到大学校园推销大学生用的教材或其她文化用具,或者到医院推销医药品,或者向家庭主妇推销肥皂,则可能找到更多的新顾客。因此,在开始地毯式访问之前,推销员应该先确定理想的推销范围,作好必要的访问计划。 运用此法优点: 1 可以借机进行市场调查,能够比较客观与全面地了解顾客需求情况,这就是因为推销员 原来不认识顾客,顾客可以毫不客气地表明自己的真实瞧法,而且此法接触面比效广,推销员可以听到各方面的意见。 2 可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。 3 可以积累推销工作经验,尤其就是对新推销员来说,这就是必经之路。 4 如果推销员事先做了必要的选择与准备,推销技巧得法,则可以收到意想不到的新收获, 争取更多的新顾客。 此法适用于推销各种生活消费品,尤其适用于推销必备的日用工业品与人人必需的各种服务,便如推销各种家庭用品,火灾保险服务等等。实践证明,只要推销员善于掌握时机,灵活运用,这也就是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为,顾客家里门铃的响声就就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展,地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点,走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式,各有妙用。尤其就是个体业者,送货上门,服务上门,更就是竞争中取胜的上策。 运用此法缺点: 1 最大缺点就在于它的相对盲目性。采用此法寻找顾客,通常就是在不太了解或烷全不 了解对方情况的条件下进行访问,尽管推销员可能事先做了一些必要的选择与准备工作,便就是仍然难免带有很大程度的盲目性,如果推销员过于主观,判断错误,则会浪费大量的时间与精力。 2 在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客。由于在进行此法之前,推销员一般难以事先通 知顾客,访问就是在顾客毫无精神准备的情况下进行的,顾客往往表示拒绝接见,从而给推销工作带来阻力,给推销员造成精神负担。 3 由于推销工作与“此法”本身的有机联系与相互影响。如果推销工作一旦失误,就会影 响整个推销计划。 总之,此法就是现代推销员最常用的寻找顾客的技术之一。在采取这种方法寻找顾客时,推销员必须做好必要的选择与准备工作,并且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。由

团购活动方案

团购活动方案 一、团购活动目的： ●在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售； ●快速回笼资金，解决开发商工程资金问题 ●针对目标客户，联系学校购房需求客户，挖掘并聚集客户，单位客户，通过 团购形式，推广项目，达到最终销售目的； ●根据团购成交结果来制定开盘价格及策略 二、活动时间： 2014年9月20日至10月10日 三、活动对象： 刚性需求客户、意向客户和单位集体客户 四、活动执行细则： （一）、团购操作思路流程：

对外针对团购特定栋号（由开发商提供）指定房源及单价，价格需要开发商提供成本价供参考（建议4号楼指定房源50套） 参加团购人员条件：特定的团购单位或入会的VIP会员客户 前期认筹VIP客户参加团购活动，只享受团购政策。 只要有三组客户为一个团，就可以参加团购选房 在实际团购操作中如果客户量较大，我们考虑对首批其他房源进行加推。（三）团购操作步骤： 1、释放团购信息 2、填写团购意向登记房源表 3、缴纳团购首付款并签订团购协议 （四）、团购优惠政策： 此次团购活动优惠政策采用团购优惠加付款优惠和礼品赠送的方式。 1、付款优惠

1)一次性付款：8.5折； 2)银行贷款按揭： 8.8折； 五、活动工作安排： 六、物料准备：

团购申请须知 ?团购申请时间为：2014年9月12日至2014年10月10日，逾期不再办理；?团购房源：翰林世家项目4号楼东单元可售房源 ?报名参与团购的客户可凭申请表，到翰林世家项目营销中心选定房号，交纳订金； ?订金交纳完毕，在规定日期内，签订定金合同，按付款的方式不同享受不同价格优惠（一次性付款享受8.5折，贷款享受8.8折）， ?购买者享受统一团购优惠外，还可以享受礼品（家电、家装优惠券等）。 ?最终解释权归开发商所有； 附：单位职工提供身份证以及工作证明，亲戚朋友需提供身份证以及介绍人的工作证明。 客户签名：

新客户开发方案与流程教学提纲

新客户开发方案与流程 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通) 阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。 阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序) 阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透) 阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，

无则终止。 4、关键词潜在需求 (四)、信息收集与样品提供 1、参与人员：商开专员 2、阶段工作内容 (1)、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。 (2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。 3、工作重点 (1)、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。 (3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。 (4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回

大客户拓展方案

公园九里大客户拓展方案 为确保项目持续并大量的去化，建议项目近期开展大客户的拓展策略，建立大客户团购机制，保证项目能够迅速完成销售指标。 一、执行时间 2013年6月15日-2013年7月15日 二、拓展目标 成功建立3个大客户单位合作机制 三、策略核心 1、成立大客户拓展小组。由保利地产和易居中国联合成立大客户拓展小组，专门服务于大客户的一系列拓展工作。 2、上门拜访。大客户拓展小组携保利地产和易居中国联合推荐函，对区域内大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主进行上门拜访，商讨合作事宜。 3、专场推介会。与企业对接人（如办公室主任）商讨以推介会的形式对项目进行推介，推介会当天以礼品配合对到访客户进行诚意登记并后续追访。 4、巡展。以巡展的形式对项目进行推介；地点以公共大堂、娱乐室、食堂为主，设立巡展点，并以展架及海报配合宣传。 5、大客户单位专场暖场活动。根据前期大客户接洽情况及客户积累情况，定期

在案场举办暖场活动，对象以大客户单位员工为主。 6、团购优惠。针对大客户单位客户，除常规优惠外，要额外享受2-3个点的优惠，具体优惠幅度可根据人数再进行商议。 四、大客户单位圈定 初步确定以武昌中心城区的大型国企、企事业单位、大型私营企业、上市公司、工业园等为主展开，企业明细如下： 五、拓展执行 1、人员安排

2、工作执行 1）第一阶段：大客户单位信息搜集 时间：2013.6.15-2013.6.20 工作安排： ①成立大客户拓展小组，人员落实到位； ②根据前期来访客户所属单位情况，对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； ③圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（大客户拜访登记表见附件部分） ④对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2）第二阶段：大客户单位巡展期 时间：2013.6.20-2013.7.5

房地产住宅团购执行方案范文

房地产住宅团购执 行方案

大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方 式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级

别的购房优惠、现金及其它方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在巴东小镇、销售开盘之前拓展大型企业3家、商会1家、行政机关5家，其它渠道登记的客户至少300名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣 以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户 团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到5套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购5套以上物业，在享受常规折扣的基础 上，再享受9.8 折。 ②医院团购5套以上，在享受常规折扣的基础上，再享 受9.8折。66

浅谈永辉超市大客户团购管理

福建信息职业技术学院毕业设计（论文） 论文题目：浅谈永辉超市大客户团购管理 系别：商贸管理系 专业：连锁经营管理 班级：1411 学号：2014010664 学生姓名：林添耀 指导教师：刘艳萍

目录 1 大客户团购管理的内涵 (1) 1.1大客户团购管理的定义 (1) 1.2大客户团购管理的意义 (1) 1.2.1增加超市的受益性 (1) 1.2.2维系客户的忠诚度 (2) 1.2.3规范超市的系统化 (2) 2永辉的大客户团购管理模式 (2) 2.1餐饮采购 (2) 2.2福利采购 (2) 2.2.1统一福利采购 (2) 2.2.2分批福利采购 (2) 2.3日杂采购 (3) 3永辉超市大客户管理的问题 (3) 3.1管理层次复杂，不能及时对大客户的投诉与反馈做出回应 (3) 3.2对大客户的关注停留在协助采购层面 (3) 3.3无法保证大客户货源 (3) 4建议永辉超市大客户团购管理的对策 (3) 4.1明确双方的需求信息，进行及时准确的信息交流 (4) 4.2定期进行自我评估与客户访问 (4) 4.2.1自我评估 (4) 4.2.2客户访问 (4) 4.3及时解决合作过程中可能出现的问题与隐患 (4) 4.4优先保证大客户的商品需求 (4) 4.5提供个性化的大客户服务 (5) 5结论 (5) 参考文献 (5)

大客户团购管理的内涵 浅谈永辉超市大客户团购管理 摘要：永辉超市设立有团购部，隶属于生鲜部，专门处理与大客户的团购订单，可以说团购部就是与大客户接触最多的部门。本文先逐一介绍了大团购客户管理的内涵与重要性，在管理中出现的问题，试图提出相关的对策，确保提高企业的营销业绩。 关键字：永辉超市团购管理大客户管理 永辉超市是福建省在推动传统农贸市场向现代流通方式转变过程中培育起来的民营股份制大型企业集团。其“农改超”的特殊经营模式，准确的市场定位，迅速得到了滚雪球式的快速发展和百姓的广泛认可，被誉为“民生超市、百姓永辉”。永辉超市的最大特色是生鲜供应链，凭借生鲜商品自己直营，并在全国建立起20多个采购基地，以现款直接去农户家采购，使得永辉在生鲜商品经营中罕有对手。生鲜采购是餐饮采购的主要部分，因此，在企业大规模餐饮采购上，永辉超市很有优势。 永辉的客户是企业存在和发展的基石，良好的客户关系管理能让一个企业从竞争中脱颖而出，在改善盈利的同时培养内部客户和供应商关系，给公司经营持续注入活力。有些学者描述的大客户关系路径如下：从较低到较高程度的参与和合作，大客户关系的发展有两个主要特征：一是一般“交易”关系向相互“协作”关系转变；二是彼此间信任与承诺的建立，使双方朝共享未来成果的方向迈进。 1 大客户团购管理的内涵 1.1大客户团购管理的定义 经济学家帕累托“关键的少数，次要的多数”的原理也适用于市场营销中的客户关系管理工作，如把企业的客户按照销售量的大小进行排名，往往发现前20%的客户累计销售量占企业销售总量的比例大大超过其它80%的客户，也就是说，企业的大部分销售量来自于一小部分客户，而这部分客户就是企业的大客户。大客户团购管理就是指针对大客户的建议与需求，所制定的团购管理制度。 1.2大客户团购管理的意义 1.2.1增加超市的受益性 大客户与超市的交易金额十分可观，并且趋于稳定，与大客户良好的合作关系，有利于超市的采购优惠与减少损耗，大客户团购管理能维护与大客户长久、良好的关系，从而保证超市的稳定发展。

XX银行大客户生日关怀策划案

XX银行大客户生日关怀活动策划案

方案背景： 1、前期客户生日只是发祝福短信，个别顾问自行解决生日关怀问题，以公司层面发出旳关怀声音不够，此次针对高净值客户除短信加蛋糕+红酒等形式，较之前更具情感和品牌价值0 2、赠送方式从以往礼品旳直接邮寄改为客户凭礼券到司兑换，更能保证礼品质量不受损坏0 关怀活动方案 一、活动内容： 为下半年即将生日旳大客户送上属于公司旳贴心关怀与特别祝福0 二、活动主旨： 主动关怀，通过生日回馈活动，增进与客户旳关系，挖掘客户潜力，提高客户忠诚度，刺激存量客户再次投资旳需求，促进公司业绩持续增长0同时让客户感受到公司给予旳关怀及尊贵独享性0 三、活动时间：20XX年X月-20XX年X月 四、活动对象：存量资金XXX万以上客户0 五、活动关怀内容：贺卡+生日礼物 六：活动关怀思路：实施差异化关怀手段 ?针对男性和女性设计不同旳礼品包装和礼物，提高亲切感； ?针对钻、金、中高端客户，赠送不同价值旳礼品，提高客户旳身份感和归属感；

?启用蛋糕+其他礼品旳形式，提高关怀活动旳情感价值 ?通过“礼券→来司兑换”旳方式，避免因质量损坏而降低关怀效果，也可促成客户来访，增加销售机会0

七：数量与预算 八、礼品采购渠道 1、酒类供应商选择：酒业专营店 选择理由：酒类专营、性价比高、信誉良好0 有过多次购买经验，据以往购买经历，酒旳品质、服务、物流均不错0 如合作愉快，可作为长期酒类礼品合作商0

2、蛋糕供应商选择：味多美、Bread Talk面包新语（也可选择储值卡形式）选择理由：味多美知名度高、性价比较好、口感纯正0 面包新语在年轻人群中知名度高、口感纯正0 九、礼品配送流程、领取流程： 配送总流程：六大步骤 一、信息校对（对生日用户清单进行初步校对） 二、礼品分类（对生日用户旳礼品进行分类发放） 三、物流配送或上门拜访（由专人负责发放邮寄，填写快递单） 四、存档备案（单号查询是否接收，资料回馈，备案） 五、反馈咨询（回访电话解决用户疑问、选择礼品、预约领取时间） 时间点： 一、每月第一周核对当月生日大客户 二、提前7个工作日将礼品兑换卡物流配送或上门送达客户 三、提前3个工作日购买礼品与订制生日蛋糕 四、客户生日前一日或当天进行礼品兑换与发放工作(物流配送或客户自行带走) 领取： 礼品配送表：