营销模式的比较与优劣势分析

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营销模式的比较与优劣势分析

作者：梁树华

来源：《现代企业文化·理论版》2010年第17期

摘要:文章阐述了营销模式,并结合又车行业营销模式进行了比较。分析了叉车行业运用营销模式的优劣势。

关键词:营销模式;叉车行业;销售模式

评价一个企业经营好坏的一个关键标准,就是最终营销业绩(包括销售额、市场占有率、利润、知名度等)的高低,企业的营销实力,决定了企业营销业绩的高低,一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销模式决定的,而30%是由企业的营销模式决定的,营销模式是企业经营的核心。

一、营销模式的分类

(一)从宏观层面划分营销模式

目前公认的营销模式从构筑方式上划分,有两大主流:一是以市场细分法,通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式;二是以客户整合法,通过建立客户价值核心,整合企业各环节资源的整合营销模式。纵观市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系,而整合营销则是以客

户为中心构筑的营销体系。

(二)从微观的营销手段划分营销模式

1.体验式营销(视操作方式决定其模式属性)。首先,体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说,“体验”只是一种奢侈。其次,体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色,以至于顾客对特色和利益已经淡化,而追求更高层次的“特色和利益”,即“体验”。

2.一对一营销(主要属于整合营销模式)。目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”,教会一个销售人员做到热心周到是一回事,至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道,进而做到产品或服务的“量体裁衣”,那是另外一码事儿。“一对一营销”的核心思想是:以

宜家家居地营销战略

宜家家居的营销战略 一．宜家家居介绍 宜家于1943年由时年仅17岁的英格瓦·坎普拉德（Ingvar Kamprad）在瑞典阿根纳瑞小村庄创立。如今，宜家已在全球24个国家拥有253个商场，雇佣127,800名员工，年销售额212亿欧元，2008年，共有五亿六千五百万个顾客光顾宜家商场，是全球最大的家居商品零售商。1998年，中国内地第一家宜家家居商店在上海开业，尽管营业面积仅有8,000平方米（宜家标准店面积介于28,000～35,000平方米之间），然而却刮起了一股强劲的“北欧风”——不仅顾客盈门、盛况空前、收入可观，更重要的是这家定位于“为普通大众创造美好生活的每一天”的“家居便利店”意外地得到了标榜为“中产阶层”的小资白领趋之若鹜的追捧。宜家的经营者当然有理由兴奋——赢得了时尚、高收入、舍得花钱白领就意味着开动了挣钱机器，就意味着成就了时尚、高端的品牌形象占位。对于这一点，恐怕是宜家的经营者始料未及的意外收获。宽松的购物环境折射出宜家的企业文化——人性化、简单、方便、自给自足。逛宜家能给人一种方便、赏心悦目的购物体验。在一般的家具商店里。所有的商品都是按品种摆放的．如沙发区．茶几区。桌子区。而宜家的商品都是以展示厅形式陈设的．在这里，你看到的是由各种各样家具组成的一个又一个温馨、舒适的场景。不管在儿童房，在餐厅，还是在卧室的展示厅里，你都可以看到多种不同的家具组合，还可以看到各种家具的说明书和组合图。这些样品和图片是从宜家分布在全球的1500家家具供应商提供的款式中精选出来的。宜家的每种商品都用瑞典语命名，并被翻译成多种语言文字。在这里，你会感到这不是一个商店，而是一座现代家居生活的展览馆．买不买东西仿佛成了次要的，关键是你可以充分感受到这里与

BOT模式及风险管理分析

摘要:阐述了bot模式的起源,介绍了此模式的广泛应用,分析了bot模式风险,探讨了规避风险的措施。 关键词:bot;风险;分担 中图分类号:f8文献标识码:a文章编号:1672-3198(2010)06-0034-02 在建设工程尤其基础设施的建设中,需要大量的资金。融资有很多渠道,如政府财政投资、信托融资(信托贷款、股权投入和权益信托)、银行贷款、融资租赁等,还有一个重要的投融资方式,就是bot,既保证了项目建设资金,又合理的分担了风险,可以说实现了双赢。 1bot模式介绍 1.1bot模式的定义 bot是英文build-operate-transfer的缩写,即建设――运营――移交,是指政府授予私营企业以一定期限的特许经营权,许可其融资建设和经营特定的公用基础设施,并准许其通过向用户收取费用或出售产品以清偿贷款、回收投资并赚取利润。特许权期满时,该基础设施无偿移交给政府。bot作为国际上利用私人资本进行基础设施建设而采取的一种新型融资方式,具有融资能力强,自有资本需要量小,投资收益有保障等众多优点,现已受到各国的高度重视和广泛采用。 1.2bot模式的起源 bot模式的概念最初是由土耳其总理厄扎尔1984年正式提出的,在我国又称为“特许权融资方式”,具有民营化、全额投资、特许期和垄断经营的四个基本特征。实质上是私营机构含国外资本参与国家公共基础设施项目,在互利互惠的基础上分配该项目的资源、风险和利益的融资方式。 1.3bot模式的应用 bot方式已被包括发达国家和发展中国家的各国广泛用于基础建设之中,著名的英法海底隧道、泰国曼谷二期高速公路等项目都是以bot方式建设的。bot方式有效地解决了政府建设资金匾乏和基础建设急迫需要加强之间的矛盾,使投资者能够有机会涉足国家的基础设施建设项目,因此深受政府、投资者和其他参与方的欢迎。 2bot模式的特点 当代资本主义国家在市场经济的基础之上引入了强有力的国家干预。同时经济学在理论上也肯定了“看得见的手”的作用,市场经济逐渐演变成市场和计划相结合的混合经济。bot恰恰具有这种市场机制和政府干预相结合的混合经济的特色。 2.1bot能够保持市场机制发挥作用 bot项目的大部分经济行为都在市场上进行,政府以招标方式确定项目公司的做法本身也包含了竞争机制。作为可靠的市场主体的私人机构是bot模式的行为主体,在特许期内对所建工程项目具有完备的产权。这样,承担bot项目的私人机构在bot项目的实施过程中的行为完全符合经济人假设。 2.2bot为政府干预提供了有效途径―有关bot的协议 尽管bot协议的执行全部由项目公司负责,但政府自始至终都拥有对该项目的控制权。在立项、招标、谈判三个阶段,政府的意愿起着决定性的作用。在履约阶段,政府又具有监督检查的权力,项目经营中价格的制订也受到政府的约束,政府还可以通过通用的bot法来约束bot项目公司的行为。 3bot模式的风险与规避 bot方式本身具有投资金额大、建设经营周期长、投资难度大、风险高的特征,同时,由于有政府(或东道国政府)的参与,从而使得bot项目投资的风险不同于一般的项目融资风险,具有一定的特殊性。 bot风险是多种多样、相当复杂的,bot项目中存在的风险按照不同的方法有不同的分类,一般可将其分为:商业风险和非商业风险。所谓的商业风险一般是指由于市场和投资经营上的原因而引起的风险,或者说是由于经济环境的变化以及投资者的经营决策的失误而使投资者不能

保时捷活动方案

篇一：保时捷活动方案 “赏名车享健康”——保时捷名车试驾活动 一、活动目的 1、让我行顶端客户更好的体验名车的魅力以及驾驭名车的快感，引导客户享受高端品质生活。 2、带领客户走出喧闹的城市，呼吸清新自由的空气，体验时尚运动高尔夫的乐趣，享受健康快乐生活。 3、加深与拥有高端客户资源的机构合作，客户资源共享，批量拓展客户。 二、活动形式 保时捷经典款汽车试驾+高尔夫体验（练习场） 三、目标客户 爱好汽车的高端客户 四、参与人数 10人 五、活动时间 8月2日（周四） 六、活动地点 保时捷4s店、思念果岭高尔夫练习场 七、活动流程 八、活动费用 本次活动所用汽车及其他主要费用由保时捷4s店提供。 九、其他说明 本次活动由保时捷4s店提供5辆试驾车辆，具体自驾路线及途中安全措施由保时捷公司安排。 篇二：保时捷豪车展活动方案 “超越完美驾驭非凡” 绿地·乔治庄园—保时捷豪车展活动方案策划思路： 一、建设品牌联盟的高度公信力 ①绿地集团是目前国内最具影响力的房地产开发单位之一。 ②绿地乔治庄园作为绿地20年的豪宅修为，在市场中具有较高的知名度和美誉度。 ③通过绿地和保时捷品牌的强强联合，建立高度公信力。

二、高端客户互动 ①绿地乔治庄园由于品质的高端属性，单套房源总价在700万-1800万之间。日后，其业主的座驾一定是以保时捷、宝马、奔驰、奥迪或同档次的车型为主。 ②保时捷车主同样为各个领域的精英人士，雄厚的资金实力保证了客户人群的统一特征。 ③通过试驾的活动形式及绿地乔治庄园的场地条件，整合双方的客户资源，强强联手，使活动主办方达到圈层营销的目的，从而促进双方成交，取得双赢。 三、高端口碑传播 ①绿地集团在地产界具有良好的口碑，曾先后获得了全国五一劳动奖状、全国文明单位、中华慈善奖等荣誉称号。“绿地”商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”。同时，绿地具有大量的优质媒体资源，良好的业内及特定高端圈层口碑，为传播提供多维渠道。 四、资源高度整合 ①活动期间，绿地、保时捷双方客户，持相关证明，购买绿地房子和保时捷，在原有优惠活动的基础上，还可享受专属优惠。 活动人员安排： 绿地业主30位+保时捷客户30位 活动安排： 1、时间：5月19日（星期六） 2、活动内容：保时捷豪车展+绿地·乔治庄园项目解析+冷餐音乐+豪车试乘试驾 3、活动细节安排： ①豪车展： 活动开展前，安排本次受邀作为展览的豪车到绿地乔治庄园案场，提前布置展览现场，以便活动参与者空闲时间参观。 ④冷餐宴+音乐会： a.现场准备水果、糕点、饮料供来宾品尝，增加来宾在案场的停留时间。 b.小提琴演奏，舒缓的音乐提供试驾归来的来宾一个放松的休息环境。 c.音乐会过程 ⑤保时捷试乘试驾安排： a.上午10:10-12:00,分批次豪车试乘试驾 b.（）辆豪车作为本次试乘试驾用车。 ⑥汽车保养知识讲解

宜家家居市场营销分析

宜家家居市场前景及营销分析 （IKEA）于1943年创建于，“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。 在提供种类繁多，美观实用，老百姓买得起的家居用品的同时，宜家努力创造以客户和社会利益为中心的，致力于环保及社会责任问题。今天，瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家，销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10，000个产品。 目前宜家家居在全球38个国家和地区拥有310个商场，其中有10家在中国大陆，分别在、、（两家）、、、、、、。宜家的采购模式是全球化的采购模式，它在全球设立了16个采购贸易区域，其中有3个在中国大陆，分别为：华南区，华中区和华北区。目前宜家在中国的采购量已占到总量的18%，在宜家采购国家中排名第一。根据规划，至2012年，宜家在中国内地的零售商场将达到11家，所需仓储容量将由现在的10万立方米扩大到30万立方米以上。中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。 公司口号：生活，从家开始。家，世界上最重要的地方。 （一）营销环境分析： 1.宏观环境分析： （1）人口：中国是世界上人口最多的国家，仅2008年末中国大陆人口亿，占世界人口的20%、亚洲人口的33%。如此巨大的人口基数带来的巨大的消费市场，这对于一家面向家具市场的企业来说，这是无法抗拒的一块大蛋糕。中国人口在历经了三个高速发展阶段后，在1991年开始进入一个逐步平稳发展的阶段，人口的增长率在呈现缓慢减少的趋势，宏观上看人口的减少，虽然对与市场的容量来说表面上是在起负作用，但是，由于中国的计划生育制度带来的人口的减少，从微观层面上则表现出每一家每一户生的孩子少了，则每家的开销比过去少了，这样，就带来了可支配收入，这显然对于家具市场是好消息。在人口增长逐步实现平稳后，人口的构成也发生变化，年轻一代特别是目前70后，和80后占据主要的消费市场，这两代人无论从价值观、思维方式、消费理念上与老一辈都有很大差异，同时，家庭的规模也在缩小，而且越来越多的年轻人开始结婚后选择丁克家庭，所以，在家具方面更家需要体现出独特性和差异性。 （2）经济：中国从1949年建国初期的5亿人口，960万平方公里国土的国家，全国主要工业品最高年产量仅为：纱万吨，布亿米，原煤6188万吨，发电量60亿千瓦小时；粮食最高年产量也只有亿吨，棉花万吨。这样极度贫困的经济状态，发展到目前（2010年数据）国内生产总值397983亿元，2010年全年粮食总产量达到54641万吨，全国规模以上工业企业实现利润38828亿元，同比增长%，比上年同期加快个百分点。在39个大类行业中，38个行业利润同比增长。消费平稳较快增长，热点商品销售旺盛。全年社会消费品零售总额154554亿元。我国目前总体经济处于一个高速发展时期，年GDP 增长率超过7%，尤其是房地产行业，成为我国带动GDP增长的支柱行业，虽然我国高速增长的经济背后存在极大的风险和泡沫，但是高速发展的经济带来的生活水平提高，人们对生活品质提出了更高的要求，而且房地产行业的增长，势必为匹配房地产的家具业带来较大的发展。 （3）自然环境：尤其是以树木为原材料供应的家具厂商，自然环境的变化对这个行业起到至关重要的影响，我国林木种类丰富，但森林覆盖率只有%，和世界很多国家相比，和经济建设对木材的需求量想必有这很大的差距。同时，在全球不可再生性资源日益短缺的时期，森林等可再生性能源的开发

BOT和BT模式在基础设施中应用的SWOT分析

BOT 和BT 模式在基础设施中应用的SWOT 分析 BOT(Build-Operate-Transfer )，直译为“建设- 经营- 转让”，是作为私营机构参与国家基础设施建设的一种形式出现的。这种模式的基本思路是，由项目所在国政府或所属机构为项目的建设和经营提供一种特许权协议作为项目融资的基础，由本国公司或者外国公司作为项目的投资者和经营者安排融资、承担风险、开发建设项目，并在有限的时间内经营项目获得商业利润，最后根据协议将该项目转让给相应的政府机构［1］。 BOT既念的最终形成是在1984年，由当时的土耳其总理厄扎尔首先在土耳其国家公共部门的私有化项目中加以应用［2］。这一模式也引起了学术界的广泛关注，国内很多专家和学者对BOT模式的相关内容进行了研究。王辉和何伯森对BOT项目的可控制风险与不可控制风险进行了分析、评价和分配［3］。赵立力等对BOT项目的可控制风险进行了研究，分析了项目公司的参与约束和偿债约束，定量的确定了项目公司资本结构要求，并给出了避免可控制风险的相关条件⑷。李启明和申立银认为特许权期是BOT项目特许专营合同中最关键的内容之一，其长短直接影响投资者的回报率，是确定项目所有权与经营权归属的时间界限［5］。赵立力和谭德庆建立了BOT项目公司进行投资规模决策和政府进行特许权期决策的模型，求得了项目公司的最优投资规模决策和政府的最优特许权期决策，并对影响双方决策的变量进行了讨论［6］。杨屹等采用期权博弃方法就二阶段基础设施BOT项目的建设成本和特许权期的决策问题进行了研究［7］。龚利等运用实物期权方法和博弈理论，构建有政府担保条件下特许权期定量决策谈判模型［8］。石磊等指出存在于基础设施项目中的利益外部性和隐蔽检查行为导致私营企业道德风险的发生［9］。周晶等分析了BOT模式下的收费道路价格机制［10］。 BT是Build Transfer的缩写，即建设一移交模式，指政府或其授权的单位作为BT模式项目发起人经过法定程序选择拟建的基础设施或公用事业项目的BT模式项目主办人，并由该BT模式项目主办人在工程建设期内组建BT模式项目公司进行投资、融资和建设，在工程竣工后按约定进行工程移交并从政府或其授权的单位的支付中收回投资［11］。 对于BT的性质界定，包括邢恩深［12］在内的很多专家和学者将BT看作是BOT的演变形式；而还有专家将BT看作是PPP模式在实际运用中的具体演变。一些学者也对BT模式进行了相关研究。王灏结合地铁奥运支线工程，对BT模 式进行了分析，提出了BT项目的具体实施方式、需要注意的问题及政策建议［13］万先进对城市交通基础设施BT项目在运作过程中出现的风险进行了分析，并提出了预防和控制办法［14］。王洁对BT项目实施过程中存在的代建方的各项风险进行了探讨和全面分析，论述了参与BT模式对施工企业发展的重要意义［15］。 通过对BOT和BT模式进行文献综述，笔者发现，虽然目前国内学术界对这两种模式研究的范围比较广泛，然而却很少有对这两种模式进行比较分析的文章，更缺乏对这两种模式优缺点的系统分析和评价的文章，所以在此基础上，笔者在本文中将BOT莫式和BT模式进行了比较分析，并在比较分析的基础上，运用SWO模型对两种模式本身的优缺点以及在外部环境影响下存在的机会与威胁进行简要分析，并提出了两种模式的战略选择。 一、BOT模式和BT模式的比较分析

BOT模式优缺点

BOT模式 BOT模式（build－operate－transfer，建设－经营－转让） BOT的含义 BOT是“build－operate－transfer”的缩写，意为“建设－经营－转让”，是私营企业参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种方式。我国一般称其为“特许权”，是指政府部门就某个基础设施项目与私人企业（项目公司）签订特许权协议，授予签约方的私人企业来承担该基础设施项目的投资、融资、建设、经营与维护，在协议规定的特许期限内，这个私人企业向设施使用者收取适当的费用，由此来回收项目的投融资，建造、经营和维护成本并获取合理回报；政府部门则拥有对这一基础设施的监督权、调控权；特许期届满，签约方的私人企业将该基础设施无偿或有偿移交给政府部门。 BOT投资的特点和优越性 从BOT投资方式的基本内涵可以看出，BOT投资方式的一个很显著的特征就是“权钱交易”：政府赋予私营公司或企业对某一项目的特许权，由其全权负责建设与经营，政府无需花钱，通过转让权利即可获得一些重大项目的建成并产生极大的的社会效益，特许期满后还可以收回项目。当然，投资者也因为拥有一定时期的特许权而获得极大的投资机会，并相应赚取了利润。所以BOT投资方式能使多方获利，具有较好的投资效果。 BOT投资有如下优点:

1、可利用私人企业投资，减少政府公共借款和直接投资，缓和政府的财政负担。 2、避免或减少政府投资可能带来的各种风险，如利率和汇率风险、市场风险、技术风险等。 3、有利于提高项目的运作效益。因为一方面BOT项目一般都涉及到巨额资金的投入，以及项目周期长所带来的风险，由于有私营企业的参加，贷款机构对项目的要求就会比对政府更严格，另一方面私营企业为了减少风险，获得较多的收益，客观上促使其加强管理，控制造价，减低项目建设费用，缩短建造期。 4、可提前满足社会与公众需求。采取BOT投资方式，可在私营企业的积极参与下，使一些本来急需建设而政府目前又无力投资建设的基础设施项目，在政府有力量建设前，提前建成发挥作用，从而有利于全社会生产力的提高，并满足社会公众的需求。 5、可以给大型承包公司提供更多的发展机会，有利于刺激经济发展和就业率的提高。 6、BOT投资项目的运作可带来技术转让、培训本国人员、发展资本市场等相关利益。 7、BOT投资整个运作过程都与法律、法规相联系，因此，利用BOT投资不但有利于培养各专业人才，也有助于促进东道国法律制度的健全与完善。BOT模式的参与者

各类变速器优缺点解析

各类变速器优缺点解析 变速器作为汽车动力总成系统中重要的一环，直接决定了一部车的动力输出状况，同时对汽车的操纵性有着最直接的影响。它体现了一款车的技术水平。但却并不见得变速器必须是越先进、越复杂就越好，还是要看具体的情况和需求。 1、MT—手动变速器 手动变速器 手动车型到目前为止还是车市中最主流的车型。目前手动变速器的技术已经非常的成熟，它是通过齿轮的啮合来传动发动机的动力。因其传动效率高，结构简单，维修保养成本低，所以备受青睐。 MT如果操作熟练的话燃油经济性也比一般的自动挡车型要好，同时能够充分享受驾驶的乐趣。但不太适合在城市里交通拥堵情况下使用，而且如果无法掌握好换档时机，油离配合不好的话，燃油经济性也无法保证。 特点：又称机械式变速器，即必须用手拨动变速杆（俗称“挡把”）才能改变变速器内的齿轮啮合位置，改变传动比，从而达到变速的目的。 轿车手动变速器大多为四档或五档有级式齿轮传动变速器，并且通常用同步器，换挡方便，噪音小。手动变速在操纵时必须踩下离合，方可拨得动变速杆。手动变速器是与自动变速器相对而言的，其实在自动变速器出现之前所有的汽车都是采用手动变速器。手动变速器是利用大小不同的齿轮配合而达到变速的。 优点：维修保养成本低，能够带来驾驶乐趣。一般来说，手动变速器的传动效率要比自动变速器的高，因此驾驶者如果技术好的话，手动变速的汽车在加速、超车时比自动变速车快，也省油。

缺点：操作复杂，而且恶劣的交通状况下驾驶起来比较累人。 2、AT—液力自动变速器 自动变速器 自动变速器是通过液力变矩器以及行星齿轮来传动发动机的动力，传动效率低，经济性较差。同时行星齿轮结构复杂维修成本较高。 相对于手动变速器来说自动变速器能让开车变得简单方便，易于新手上路。目前手自一体车型大为兴起，传统的自动变速器已经被越来越多的车型抛弃，渐有被取代之势。 特点：自动变速器，利用行星齿轮机构进行变速，它能根据油门踏板程度和车速变化，自动地进行变速。而驾驶者只需要操纵加速踏板控制车速即可。 一般来讲，汽车上常用的自动变速器有以下几种类型：液力自动变速器、液压传动自动变速器、电力传动自动变速器、有级式机械自动变速器和无极式自动变速器。液力自动变速器主要是由液压控制的齿轮变速系统构成，主要包含自动离合器和自动变速器两大部分。它能够根据油门的开度和车速的变化，自动的进行换挡。 优点：操作简单，使用方便。自动变速器具有操作容易、驾驶舒适、能减少驾驶者疲劳的优点，已成为现代轿车配置的一种发展方向。装有自动变速器的汽车能根据路面状况自动变速变矩，驾驶者可以全神贯注地注视路面交通而不会被换挡搞得手忙脚乱。 缺点：传动效率低，经济性不好;结构复杂，维修成本高。 3、AMT—手自一体变速器

宜家家居在中国的营销分析

宜家家居在中国的营销分析 一、关于宜家的背景分析 宜家家居由坎普拉德于1943年创建于瑞典,创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品。“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起，并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担的，设计精良、功能齐全、价格低廉的家居用品”的经营宗旨。目前，宜家是全球最大的家具家居用品商家，销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10000个产品。 宜家家居在全球34个国家和地区拥有240个商场,其中有7家在中国,分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南京、沈阳和大连。它在全球设立了16个采购贸易区域，其中有3个在中国，分别为：华南区、华中区和华北区。中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。 二、宜家家居在中国营销环境分析

三、行业竞争环境分析 1、供应商的讨价还价能力 家居用品行业的供应商和零售商之间的关系是随着时间而变化的，两者的强弱地位不是一成不变的，当供应商分析与了解了市场的状况时，就会切断对零售商的供应，而自己开拓渠道跻身进入销售行业。 2、购买者的讨价还价能力 在家居产品行业通常把消费者市场主要区分为两种：B2B客户，以及B2C客户。B2B 客户主要包括政府、大型企业等；B2C客户通常区分为家庭用户，以及一般消费者。这两类消费者都有各自了解消息的渠道。由于家具产品是家庭以及办公、宾馆等各种相关场所必需的耐用消费品，消费金额较高，因而消费者购买前普遍会货比三家，由于消费者对产品的认知并不成熟，目前消费者的议价能力并不高。但是随着买方市场的逐渐形成，以及消费者产品知识的不断充实，家具行业内消费者的议价能力将会不断增强。 3、替代品的威胁 随着新技术的发展,一些新兴材料的运用,以及行业的逐渐变化,使得替代产品出现，比如

保时捷SWOT分析报告

保时捷SWOT分析 一.保时捷简介 二.保时捷内部环境分析 2.1保时捷优势分析 2.2保时捷劣势分析 三.保时捷外环境分析 3.1保时捷机会分析 3.2保时捷威胁分析 四. 保时捷环境总结 一.保时捷案例背景 保时捷，德国品牌，创始人是费迪南德·保时捷。 在过去的100多年，作为汽车生产商，保时捷一直保持独立而且取得了巨大的成就。2010年，在一场反向收购中，保时捷被迫被大众收购。 二.保时捷内部环境分析 2.1保时捷优势分析 1.产品研发创新能力强 （1）.保时捷拥有超过50年的赛车经验，积累了很多技术特长。 “到目前为止，保时捷是赛车史上最成功的汽车生产商”。 （2）.保时捷雇佣了一些世界上最优秀的设计人才，持续研发前沿技术，这让竞争这很难模仿，并先后推出了5款产品：Boxster, Cayman ,911, Panamera, 和卡宴，。 2.产品质量位居汽车业前列

保时捷将追求质量.工艺和设计的战略放在首要地位，2010年3月，J.D.Power and Associates 将保时捷在长期稳定性方面评为第一，并且评选范围涵盖美国地区的所有汽车品牌。 3.品牌效益好，拥有忠诚的品牌爱好者 保时捷强调设计、研发和推广，从而保持其追求卓越的美誉，因为其的创新特征、杰出造型和欧洲血统，使得人们选择了它。 4.价格相对便宜，是“平民化”的超级跑车 保时捷借助现有的技术以及继续研发的技术，使得它能以相对较低的价格带来更加值得信赖的表现。相对于超级跑车，例如法拉利FXX，它的价格大概在50万美元，而与其接近的保时捷Yurbo则要低10万美元左右。 5.多元化带来的成功 在美国市场，运动型多功能汽车开始成为主流时，保时捷决定将其产品线延伸，采用多元化生产，该产品——卡宴在接下来几年都持续推动了保时捷的增长。另外，2009年，四门的Panamera小轿车又让保时捷创造了一个第一。 6.差异化战略是其核心竞争力 （1）.独特的产品定位——以跑车作为主产品，并以时尚高贵和优异性能著称； （2）.独特的客户定位——年收入过38万美元，重视创新与独立的客户 （3）.独特的价格定位——价格相对便宜，是“平民化”的超级跑车 （4）.以满足客户的需要为前提而不断创新的技术 2.2保时捷劣势分析 1.高油耗的传统模式，没有得到改善 据美国环境保护署估算，在整个20世纪90年代，911Turbo的油耗为18英里加仑但是到了2010年它的油耗达到24~25每加仑。尽管保时捷努力降低油耗，但是从其设计的新产品看来，效果并不好，油耗问题依然严重。 2.债台高筑的财务架构 保时捷自2005年起大量收购大众股份，与此同时也陷入了难以自拔的经济危机，截至2009年1月底，保时捷的资金已难以维持生产经营。被大众收购后，保时捷依然需要重组并改善财务架构。 三.保时捷外环境分析 3.1保时捷机会分析 1.大众的收购。 大众收购保时捷使其免受资金链断裂的危机，促其进一步发展。

BOT案例分析

BOT模式的会计处理 不管采用什么方式投资经营，企业的目的都是获取利润，BOT模式亦不例外。其经营目标无非是收回投资获取收益，实现利润最大化。企业采用BOT模式主要涉及以下几笔会计业务的处理。《企业会计准则解释第2号》（财会[2008]11号）中对企业采用建设经营移交方式（BOT）参与公共基础设施建设业务应当如何处理作出原则规定。 一是建造期间的会计处理。建造期间，按照提供建造服务与否分两种情况确认收入：（1）项目公司提供建造服务的，对于所提供的建造服务应当按照《企业会计准则第15号——建造合同》确认相关的收入和费用；基础设施建成后，项目公司应当按照《企业会计准则第14号——收入》确认与后续经营服务相关的收入。（2）项目公司未提供实际建造服务，将基础设施建造发包给其他方的，不应确认建造服务收入。但无论那种情况，BOT业务所建造基础设施不应作为项目公司的固定资产。举例说明如下： 某市政府（以下简称授予方）将xx高速公路建设项目对外招标，全长200公里，采取BOT 方式。甲、乙、丙、丁四家企业联合组建xx高速公路建设有限责任公司（以下简称投资方）以80亿元中标，对该高速公路项目进行建设和经营。授予方与投资方签定协议规定建设期4年，经营期25年。经营期结束后，投资方将该高速公路移交给授予方运营。经营期间收入按8：2比例进行分配，投资方占80%，授予方占20%，经营费用由投资方承担。该工程中标后，实施建造进行招标选择施工单位施工。 甲、乙两企业出资各占30%，丙、丁两企业出资各占20%，协议规定按各自出资比例享有收益和承担风险。投资方发生如下经济业务，前期勘察设计费5000万元，征地拆迁补偿费30000万元，其他各项开工前的费用计15000万元，工程发包后施工单位结算工程价款680000万元（本案例中假设施工单位税收已按规定缴纳），其中已支付550000万元，发生借款费用20000万元，以银行存款支付，预计发生的维修、大修等费用50000万元，假设经营当年取得运营收入50000万元。会计分录如下： 1、发生勘察设计费 借：无形资产——特许经营权 5000 贷：银行存款 5000 2、征地拆迁补偿费 借：无形资产——特许经营权 30000 贷：银行存款 30000 3、其他各项开工前的费用 借：无形资产——特许经营权 15000 贷：银行存款 15000

宜家的管理模式

[导读] 毋庸置疑，宜家是成功的，其成功之处就在于其与众不同的经营模式。 相对于零售业巨头沃尔玛而言，宜家在全球仅仅拥有180家连锁店，这和数量庞大的另一个零售巨头沃尔玛比起来显得有些单薄，但从其仅在一个狭窄的家居行业领域就能创造巨大财富的角度看，宜家这个品牌丝毫不弱于沃尔玛。美国《商业周刊》最新的品牌调查显示，宜家公司名列全球前50名最知名品牌第43位，位列百事、哈利-戴维森和苹果等品牌之前，其品牌价值为560亿克朗(约合70亿美元)。 毋庸置疑，宜家是成功的，其成功之处就在于其与众不同的经营模式。当笔者站在宜家店内的时候，看见如云的顾客络绎不绝往来，曾深度思考，宜家算是一个销售卖场型的企业还应该算是制造型的企业？ 如果说宜家是一卖场销售型的企业的话，可是他却偏偏拥有自己的产品设计和制造能力，宜家大部分主流产品都是自己设计并制造的;如果说宜家是一制造型的企业，除了宜家这个卖场型的品牌大壳外，其销售的所有产品虽然都有各自的品牌，但又有几个消费者对其关注？典型的思维即是，问曰：“什么牌子的？”答曰：“在宜家买的。”此时宜家已经不再是一卖场商标，而变成了一种品牌，一种蕴含着消费者对其认同的信任和价值归属感的印记。简而言之，在宜家买的家居产品是有特点和个性的，是与众不同的。 在笔者看来，宜家是代表一种价值，一种消费者参与并能从中得到满足和认同的消费理念。从宜家的经营角度看，是为消费者提供具有个性且性价比高的产品。而笔者则认为，宜家模式的成功是典型的基于消费者大规模个性化需求，然后实施大规模制造的经营模式的成功。 一、宜家的销售模式 诚然，在这个企业战略营销实施的过程中，实现大规模的个性化需求和为这种庞大需求而进行的量体裁衣式的生产定制是“同一枚硬币的两面”，但因为宜家的在销售模式上的突破，从而实现了“这本不可能完成的任务”，成就了一段传奇。为了更好地将宜家的成功基因提炼出来，笔者更愿意将宜家当成一销售型的企业，试图从营销角度管窥宜家模式，以伺读者。 笔者认为，宜家的销售模式具有如下鲜明的三个亮点。 第一，通过消费的体验行为，将消费者的个性化需求明晰并满足这种需求。 对于宜家而言，在消费者体验流程中存在五个关键环节点，分别是“参与环节”、“感受环节”、“设计环节”、“个性化环节”、“运输环节”。 首先，每一个宜家店都是一个消费者亲身体验的现场和展示的空间，在这里从入门开始宜家就为消费者配发了尺子、铅笔、纸张等物，该意图很明显，让消费者参与到个人家居的设计和规划的过程中，这是其让消费者“参与的环节”。 其次，在每一个宜家店中，消费者都可以亲身到床、沙发等物品上体验，希望通过消费者亲身的感受来影响消费

bot模式的优劣势分析

许其在一定时期内筹集资金建设某一基础设施并管理和经营该设施及其相应的产品与服务。政府对该机构提供的公共产品或服务的数量和价格可以有所限制，但保证社会资本具有获取利润的机会。整个过程中的风险由政府和社会投资机构分担。当特许期限结束时，社会投资机构按约定将该设施移交给 政府部门，转由政府指定部门经营和管理。 BOT模式的优劣势分析 摘要：BOT模式进行建设的项目一般都具有以下特点：规模大、技术水平要求高，工程周期长、特许经营期限长等。这些特点决定了项目工程建设的难度和风险，通过BOT模式的优缺点的分析，给予企业在项目上的借鉴。 关键词：BOT模式，优势，劣势，风险 BOT即建设（Build）－经营（Operate）－转让（Transfer），是80年代国际上新兴的一种项目融资和建设模式，主要用于基础设施建设，其含义是政府将基础设施的建设、经营权授予私人项目公司行使，在经营期间，项目公司享有项目设施的所有权，但经营期满后项目公司将设施无偿地转移给政府所有，他的性质不单单是一种国际投资、项目融资、承包、技术转让的手段而是一种系统工程，是一种综合了经济、社会因素的法律运作，实质上体现了不带有项目所有权转移的委托管理与经营。 鉴于BOT模式众多优势，近年来，BOT模式在高速公路、铁路、电站、港口和码头等基础设施建设中得以广泛应用。目前BOT项目模式的前沿阵地仍然是亚太和拉美地区。 一、采用BOT模式的优势 页脚内容1

许其在一定时期内筹集资金建设某一基础设施并管理和经营该设施及其相应的产品与服务。政府对该机构提供的公共产品或服务的数量和价格可以有所限制，但保证社会资本具有获取利润的机会。整个过程中的风险由政府和社会投资机构分担。当特许期限结束时，社会投资机构按约定将该设施移交给 政府部门，转由政府指定部门经营和管理。 （一）企业作为项目的发起人或承包商采用BOT方式具有以下几方面的优势 1、充分利用项目经济状况的弹性，减少资本金支出，实现“小投入做大项目”或“借鸡下蛋”。BOT 项目的资金分为项目资本金和项目建设资金两部分，其中项目公司的资本金只占一小部分，70%~90%资金要通过银团贷款等融资方式解决。 2、能利用资产负债表外融资的特点，拓宽资金来源，减轻债务负担。传统的融资方式项目债务是投资者的债务的一部分，出现在其资产负债表上，BOT模式的融资方式不同于传统的融资方式，他是资产负债表外融资，是指通过投／融资结构，使债务不出现在项目公司的资产负债表中。 3、能利用有限追索权的特点，加上其他风险管理措施，合理分配风险，加强对项目收益的控制和保留较高的投资回报率，能提高竞争力，创造较多商业机会。 （二）国家作为项目的最终拥有人采用BOT方式具有以下几方面的优势 1、资金的利用方面：政府采用BOT方式能吸引大量的民营资本和国外资金，以解决建设资金的缺口问题；另外，BOT方式还有利于政府调整外资的使用结构，把外资引导到基础设施的建设上，以便于政府集中有限资源投入到那些不被投资者看好但又关系国计民生的重大项目上。 2、风险的转移方面：基础设施项目的建设运营周期长、规模大，风险也大。在BOT模式中，政府将风险转移给了项目的投资者。项目借款及其风险由承包商承担，而政府不再需要对项目债务担保或签署，减轻了政府的债务负担。 页脚内容2

宜家家居的经营模式分析

宜家家居的经营模式分析 罗曦11242039 工商1102 班杨凯11242044 工商1102 舒红11242041 公商1102 张帆11242046工商1102 李大山11242033工商1102 张元良11242048工商1102 康睿强10274089 思源1004

目录 1宜家公司简介 (4) 2宜家家居成功的销售模式 (5) 2.1：人性化的销售方式 (5) 2.2：合理的选址 (5) 2.3：合理的目标市场定位和策略 (5) 2.4：绿色环保的送货方式 (6) 2.5：强大的研发能力 (6) 2.6 ：不足 (6) 3:宜家家居的经营战略理念 (7) 3.1:宜家公司的客户界面分析 (7) 3.2:独立自主的品牌经营 (7) 3.3:独特的研发设计体系 (7) 3.5:宜家公司的战略资源分析 (8) 4:补充及结论 (9)

摘要 我们通过对宜家市场调研以及通过宜家和其他家具商场的对比发现：宜家家居之所以能成为世界上最大的家具家居用品商家，不仅仅只依赖于其产品，还得益于其独特合理的经营管理模式。具体表现为宜家家居人性化的销售模式，高质量的售后服务，坚守诚实守信的原则。同时宜家强大的研发能力，时尚又实用的产品，经济的选址方法，合理的目标市场定位和策略等。以上这些都构成了宜家成功的必备元素，值得我们学习。 关键词 宜家家居经营销售模式经营战略理念

1宜家公司简介 宜家（IKEA）是世界著名的家具卖场，于1943年创立于瑞典，经过了近七十年的发展，宜家家居在全世界取得了巨大的成功，至2010年底，宜家家居在世界近四十个国家拥有近三百家家大型门店，年销售额达到了231亿美元，净利润27亿欧元，是世界最大的家具家居用品商家。并且宜家最近几年一直保持着百分之十左右的复合增长率，在全球经济不景气的条件下增长依然十分强劲。 宜家家居主要经营家具与家居用品，包括有座椅沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约一万个产品。为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。在宜家创建初期，就决定与家居用品中的“大多数人”站在一起。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格，精美，耐用”的家居用品，同时，宜家的目标客户群年龄主要集中在20~45岁之间，目标消费者锁定为即想要高格调又付不起高价格的年轻人。宜家的产品设计精美，质量上乘，在群众中拥有良好的口碑，是其企业立足的根本。 做好产品宜家家居在做好产品的同时，还有一套独特先进的管理模式和经营方法，加上宜家合理的战略目标，这些让宜家自然的的成为了世界家居行业中的佼佼者。

我国自主品牌汽车创新不足的原因及对策分析讲课稿

我国自主品牌汽车创新不足的原因及对策 分析

我国自主品牌汽车创新不足的原因及对策分析目前，我国自主品牌乘用车销量市场占有率在40%左右，但产值比重仅占20%，而利润份额不到5%，显示了我国自主品牌汽车企业缺乏核心技术、处于产业链低端的特征。自主品牌汽车企业在技术水平和创新上与合资企业和外资企业存在较大差距，核心零部件对外依赖较强，虽然部分企业在关键技术研发上已经取得了一定进步，但整体汽车工业的技术创新水平相对较低，国际竞争力依然较差，自主品牌汽车市场占有率提高受阻。汽车工业是国民经济支柱产业，产业价值链长，拉动力强，提升自主创新能力是我国汽车产业发展的根本。政府需要加大投入力度，鼓励和支持汽车企业自主创新，通过产学研联合、技术创新联盟鼓励企业发展全方位合作，加快人才培养，提高汽车工业整体竞争力。 一、我国自主品牌汽车创新能力低的原因 1.我国目前的汽车产业组织形式不利于自主创新 目前，我国汽车产业主要形成了以五大国有汽车产业集团为主的格局，前五大汽车集团市场占有率超过70%。但这五大汽车集团均是主要走合资道路，技术创新主体是跨国公司，对自主品牌的研发投入和资源投入都不足，甚至不及民营汽车企业。在国有汽车集团的合资模式中，外资掌握了技术创新的主导权，对合资企业有着严格的技术控制，从技术引进、转让、研发分工等方面，外资形成了较强的技术垄断，中方的参与度相对较低，处于被动地位。跨国公司在核心技术研发上由总部进行较强的封锁，在中国市场的研发只是以本土化的适应性技术开发为主。虽然多年的合作，合资

企业在人才培养、技术外溢等方面的确帮助国有汽车集团提升了技术水平，但核心技术的研发和创新能力上，对中方的提升缓慢，国有汽车集团自主品牌的发展上依然受到核心技术缺乏的掣肘，自主研发投入不足，专利申请数量不及民营汽车企业。 民营汽车企业尽管市场占有率低、规模相对较小，但在发展自主品牌、技术创新方面取得了长足的进步，由于先天的竞争劣势以及市场竞争压力，使得奇瑞、吉利、比亚迪等自主品牌汽车企业显示了较强的自主创新活力，研发投入强度明显高于国内平均水平，而且走出了从模仿借鉴、合作研发到自主研发的技术创新之路。目前民营汽车企业在整车设计、底盘、发动机、变速箱、电控技术等领域，具备了一定的技术水平和创新能力，产品也获得了一定的市场份额。 汽车技术的研发投入大、风险大、周期长，需要长期的投入以及行业合作，才能形成自主研发能力，这需要主要的大企业集团的积极投入。从产业组织的角度来看，发达国家如美国、日本、德国等都是大型汽车集团是技术创新的主体，政府给予大量的资金扶植，引导并形成汽车行业整体的合作研发，以组织化、系统化的创新模式与其他国家的汽车产业竞争，产业集中度高的同时，企业的合作度也很高。而我国在这方面显然存在很大差距，目前的产业组织形式下，国有大型汽车集团创新活力受到外资方的掣肘，民营汽车企业创新动力强，但实力终究有限，汽车产业难以整合资源形成集团合作创新的合力。 2.汽车产业研发投入少，投入强度低 我国汽车产业在研发投入数量和强度上与发达国家存在较大的差距。2010年，我国汽车工业研发支出为498.8亿元，占销售收入的1.62%，估计2012年汽车产业的研发投入也就500多亿元，占销售收入的比重不足2%。2012年德国汽车产业的研发投入达到161亿欧元，是我国的3倍多，占德国全部研发投入的三分之一。从投入强度上看，跨国汽车集团研发投入占销售收入的比重基本在5%-8%，部分高端汽车企业如保时捷达到12%，而我国汽车全行业平均水平仅不到2%，虽然个别自主品牌汽车企业如奇瑞、吉利的研发投入占销售收入的比重超过5%，但由于规模较小，对汽车行业整体的研发水平提升有限。国有汽车集团走合资的道路，但在引进技术的消化吸收再创新方面的投入偏低，有数据显示，2009年国汽车产业引进技术和消化吸收的经费投入比是1:0.08；而日本和韩国在汽车产业的赶超发展阶段的比例则介于1:5到1:8之间。

BOT项目风险分析

BOT模式项目风险管理 BOT即 build－operate－transfer，是私营企业参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种方式。具体来说是指政府部门就某个基础设施项目与私人企业（项目公司）签订特许权协议，授予签约方的私人企业来承担该基础设施项目的投资、融资、建设、经营与维护，在协议规定的特许期限内，这个私人企业向设施使用者收取适当的费用，由此来回收项目的融资、建造、经营和维护成本并获取合理回报，同时政府部门则拥有对这一基础设施的监督权、调控权，特许期届满，签约方的私人企业将该基础设施无偿或有偿移交给政府部门。当前国际间的资本流动愈来愈多，世界各国愈发重视对外资的利用，中国需要世界的资本，世界资本也需要中国这个庞大的市场。在这样的大背景下，BOT项目融资这种新兴的模式进入中国基础设施建设市场，并开始不断发展。但由于基础设施建设项目本身庞大的规模和巨大的资金投入，以及其复杂性和相应的时间限制，BOT项目不可避免的会面临很大的风险。 项目风险是指可能导致项目损失的不确定性，美国项目管理大师马克思·怀德曼将其定义为某一事件发生给项目目标带来不利影响的可能性。BOT融资项目的风险来源于很多方面，包括了国家风险，比如社会骚乱等；政治风险；行业风险，如其他项目的竞争风险和新能源的应用的影响等；项目本身的风险，比如项目无法按期完工或者无法达标的风险等；供应风险；发起人风险；承包商风险，如成本超支等；产品风险；汇率风险等很多来源。而由于BOT模式的独特性，其应对的项目风险也有其特点：项目风险具有社会性，也就是说项目风险并非只考虑其本身而更应考虑其所涉及的人；项目风险的客观性和普遍性，人们只能在有限的空间和时间内改变风险存在和发生的条件，减少损失，却不能完全清除风险；项目风险的相对性，对项目一方而言的风险，对另一方来说也可能是机会；项目风险的高频性，大型工程中，人为或自然原因造成的工程风险交集，进而导致风

奔驰汽车市场营销环境分析报告

奔驰汽车市场营销环境分析报告 学院：机械工程学院 专业：汽车营销与服务 学号：1607040122 姓名：薛禹

引言：奔驰，德国汽车品牌，被认为是世界上最成功的高档汽车品牌之一，其完美的技术水平、过硬的质量标准、推陈出新的创新能力、以及一系列经典轿跑车款式令人称道。奔驰三叉星已成为世界上最著名的汽车及品牌标志之一。 奔驰简介 牌品名称：奔驰英文/德文名称：Mercedes-Benz 创立年份：1926年 创始人:卡尔·奔驰和戈特利布·戴姆勒 所属地区：欧洲德国所属公司：戴姆勒集团 品牌标志：三叉星 品牌释义：象征着陆上、水上和空中的机械化 旗下品牌：SMART、迈巴赫 轿车系列：A、B、C、CL、CLS、E、G、GL、GLK、ML、R、S、SL、SLC、SLK、SLS-AMG、SLR、AMG（ 改装版本）MPV及乘用商用车车型：Sprinter、Viano、Vito、马可波罗房车 一、营销环境分析 物价、承受力是否有市场机会？ 答：物价较高、部分消费者能承受。 奔驰，德国汽车，被认为是世界上最成功的高档汽车品牌之一，其完美的技术水平、过硬的质量标准、推陈出新的创新能力、以及一系列经典轿跑车款式令人称道。 自1900年12月22日戴姆勒发动机工厂（DaimlerDMG）向其客户献上了世界上第一辆以梅赛德斯（Mercedes）为品牌的轿车开始，奔驰汽车就成为汽车工业的楷模。100多年来，奔驰品牌一直是汽车2 市场格局与消费者心理是否稳定？ 答:奔驰,是百年老店，所以在消费者心里有很深的信赖感。 3 生活质量及商品零售情况如何？ 答：随着生活质量的提高，对汽车的需求量增加，汽车市场大大开拓。 4 时尚、潮流及商品零售额情况如何？ 答：奔驰积聚时尚，引领潮流。私用车一族已经成了不小的气候，随着汽车工业的篷勃发展，汽车的销售额不断的上升。 技术创新的先驱者市场的构成性、价格的构成性情况？ 答：市场：针对奢侈一族，价格上，超出了一般普通家庭的承受能力。 6 销售量是否受季节变化影响？ 答：不受季节影响。 营销环境分析总结 .是否有市场机会？ 答：有