消费者行为学课后习题
1、 以下哪些因素可能会形成潜在的消费需求？（ ACD ）
A 、需求意识不明确
B 、购买欲望不强烈
C 、购买能力不足
D 、缺乏有关的商品信息 2、 消费者行为学在学科性质上的特点有（
ACD ）
A 、 综合性
B 、宏观性
C 、应用性
D 、发展性 3、 首先提出将心理学应用到广告活动中的是（ A ）
A 、斯科特
B 、卢因
C 、科特勒
D 、法约尔 4、 消费者行为学的研究对象有（ ABCD ） A 、消费者的购买行为 B
、消费者的心理活动基础
C 消费者群体的心理与行为
D 、市场营销与消费者心理
5、 消费心理学作为一门独立学科正式诞生的标志是（ A ）
A 、 1960 年美国心理学会成立了消费心理学科分会
B 、 1901 年美国心理学家斯科特出版《广告心理学》一书
C 德国心理学家冯特在莱比锡创立了第一个心理学实验室
D 美国工程师泰勒创立了“泰勒制”
二、判断
1缺乏有关的商品信息是形成潜在消费需求的原因之一。 （V ） 2、 消费者心理是其行为的基础，而行为是其心理的表现。
（V ）
3、 市场营销既是适应消费者心理的过程，同时又是对消费者心理加以引导哦，促成其行为实现的过程。 三、填空
1、 广义的消费包括（生产消费）和（生活消费） 。
2、 一般来说，消费者心理是行为的（基础） 。而行为是心理的（表现）
3、 消费者行为学以（消费者在消费活动中的心理和行为现象）为研究对象。
4、 《消费者行为学》的学科特点有（综合性） 、（微观性）、（发展性）和（应用性）
5、 1901年，（美）国的心理学家（斯科特）首次提出将心理学应用到广告活动中。
四、名词解释。
1、 现实消费者 是指对某种商品或服务有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者。
2、 潜在消费者 是指当前尚未购买或使用某种商品，但在将来的某一时间有可能转变为现实消费者的人。 消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置相关产品或服务时所发生的心理活动。
是指消费者为获取、使用和处置产品或服务过程中所表现出来的行为过程，以及事先决定这些行动的 决策过程
五、问答题
1、如何理解消费者心理和消费者行为之间的关系？
消费者心理是一种纯粹的内部心理活动，是不可见的；消费者行为是一种外部表现，是可见的。从发生时间上看，二者 可以同时发生，也可以在不同时间发生。
消费者心理与消费者行为又有密不可分的联系，消费者心理支配消费者行为。消费者心理是消费者行为发生的基础，而 消费者行为是消费者心理的外在表现。
2、消费者行为学的研究内容主要包括哪些方面？ ①消费者购买行为②消费者的心理活动基础③消费者群体的心理与行为④社会环境与
消费者行为⑤市场营销与消费者行 为
3、对消费者的心理与行为进行研究有什么现实意义？
① 企业行销活动的市场基础与决策依据 ② 正确引导消费需求
③ 国家宏观经济政策制定的依据
4、 研究消费者行为主要有哪些方法？它们各自的优缺点是什么？ 1、询问法
②具有较强的灵活性 ③可根据被访者的具体心态和现场情景，
②与被访者的接触比较困难，调研成本高，无法在较大范围内展 ②覆盖面广 ③被访对象可能愿意回答一些不便面谈的问题
缺点：①受电话设施和话费的限制，无法深入了解情况或者询问复杂的问题
②难以判断访谈材料的真实性
（3）邮寄问卷
优点：①调研的范围广，成本低 ②研究对象有充分时间填写问卷
③有利于某些敏感性问题的调研
缺点：①问卷回收率低
②信息反馈时间长 ③无法判定所提供的信息是否真实
V)
3、消费者心理
4、消费者行为
（ 1）当面访谈
优点：①有利于提高被访者回答问题的积极性和参与度 判断访谈所获资料的真实性
缺点：①对研究人员的综合素质和访谈技巧要求较高 开调研 ③对访问人员的工作管理和访谈进程不易控制 （ 2）电话访谈
优点：①获取相关信息资料速度快，调研成本低
3、实验法（实验室实验法和自然实验法）
4、投射法
（六）论述题举例说明，略。
（七）案例应用分析
答题要点：
1能。消费者心理及行为表现是企业营销活动的市场基础与决策依据。某些畸形、不健康的消费观念和消费方式给消费者、企业及社会造成严重的危害。
2.20世纪90年代以来，健康、文明、科学的消费观念和消费方式占据消费主导地位。越来越多的消费者树立了正确的消费观念，选择合理的消费方式，作出明智的购买决策，消费水平和自我保护能力得到提到，做至U科学消费和文明消费。
3.略。
第二章
一、选择
1（A）是行为主义心理学观点在消费行为研究上的应用
A、习惯建立理论
B、信息加工理论
C、风险减少理论
D、边际效用理论
2、信息加工理论的理论假设前提是（D）
A、经济人假设
B、被动人假设
C、情感人假设
D、理性人假设
3、消费者购买行为的一般模式是（A）
A S-O-R模式
B 、尼科西亚模式
C 、EKB模式
D 、霍华德一谢思模式
4、商品品牌之间有明显差别，但消费者不专注于某一产品，而是经常变换品种，这种行为属于（C）
A、习惯型购买行为
B、复杂型购买行为
C、广泛选择型购买行为
D、减少失调感的购买行为
5、消费者在购买活动中可能扮演的角色有（ABCD
A、购买者
B、影响者
C、决策者
D、使用者
二、判断题
1消费者行为学是以经济人假设为基础（V）
2、边际效用理论的思想基础是享乐主义哲学和传统的理性人假设（V）
3、消费者购买行为理论是从宏观上、整体上解释消费者为什么要购买商品（V）
4、消费者购买行为模式是从宏观角度探讨消费者实际的购买行为。（X）
5、消费行为会随着社会各种条件的发展而不断变化（V）
三、填空
1强调消费者对信息进行加工的过程，通过对内外部信息的加工整理，消费者会作出自己的购买选择。这就是关于消费者的理性人假设
2、消费者购买行为的一般模式是刺激一反应模式（S-O-R模式）
3、消费者的购买决策一般包括：为什么买、买什么、买多少、在哪里买、何时买、如何买
4、根据消费者购买时的介入程度和产品品牌的差异程度，消费者购买行为可分为习惯型购买行为、广泛选择型购买行为、复杂型购买行为、减少失调感购买行为。
四、名词解释
1、 S-O-R模式：“刺激一个体生理、心理一反应”模式。
2.习惯型购买行为：产品品牌差异小，消费者购买过程中介入程度低的购买行为。
3.理智型购买行为：消费者购买前对所购的商品，要进行较为仔细的研究比较的购买行为。
4.感情型购买行为：消费者购买时容易受感情支配，往往以商品是否符合个人感情需要而产生的购买行为。
5.经济型购买行为：消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏的购买行为。
6. 5W1H分析法：是一种消费者购买行为分析方法，主要包括谁买（WhO、买什么（What）、为什么买（Why、哪里买（Wher?、何时买（When、如何买（HoW （五）问答题
1.对于营销人员来说，掌握消费者购买行为理论有什么价值?
习惯建立理论认为，消费者的购买行为是一种习惯的建立过程，不会轻易选择新的消费对象。信息加工理论认为，消费者面对各种大量的商品信息，要对信息进行选择性注意、选择性加工、选择性保持，最后作出购买决定并作出购买行为。风险减少理论认为，消费者作出决策时会尽力控制风险的发生，从而达到增加自己决策决心的目的。边际效用理论认为，消费者随时随地计算如何使自己的收益最大化。
2?阐述风险减少理论的主要内容，消费者常用的风险控制方法哪些？
风险减少理论认为，消费者进行消费时承受的风险主要有：产品功能风险、生理健康风险、经济风险、社会风险、心理风险和时间风险。
消费者控制风险的方法：（1）尽可能多地搜集产品的相关信息；（2）尽量购买自己熟悉的或使用效果好的产品；（3）通过购买名牌产品来减少风险；（4）通过有信誉的销售渠道购买产品；（5）购买高价产品；（6）寻求安全保证。
3?试分析消费者购买行为的一般模式
刺激一反应模式（S — O- R模式），即“刺激一个体生理、心理一反应”模式。该模式表明消费者的购
买行为是由刺激所引起的，这种刺激来自于消费者身体内部的生理、心理因素和外部的环境。消费者在各种因素的刺激下，产生动机，在动机的驱使下，做出购买商品的决策，实施购买行为，购后还会对购买的商品及其相关渠道和厂家做出评价。
4?消费者的购买行为具有哪些特征？
（1）消费者的购买行为和其心理现象的相互联系；（2）个体的消费行为必然受到社会群体消费的制约与影响；（3）消费行为具有明确的目的性和很强的自主性；（4）消费行为具有很强的关联性；（5）消费行为具有发展变化性。
（六）论述题
1?实例说明，根据购买介入程度和品牌差异程度，消费者行为分为哪几种类型？针对上述不同的消费行为类型，相关经营者的营销重点有何不同？
（1）习惯型购买行为：企业一方面可以利用价格与销售促进吸引消费者试用，另一方面，开展大量重
复性广告加深消费者印象。
（2）广泛选择型购买行为：企业处于市场优势地位时，注意以充足的货源占据货架的有利位置，并通
过提醒性的广告促成消费者建立习惯性购买行为；当企业处于非市场优势地位时，则应以降低产品价格、免费试用、介绍新产品的独特优势等方式，鼓励消费者进行多种品种的选择和新产品的试用。
（3）复杂型购买行为：企业应设法帮助消费者了解与该产品有关的知识，并设法让他们知道和确信本
产品在比较重要的性能方面的特征及优势，使他们树立对本产品的信任感。
（4）减少失调感的购买行为：企业提供完善的售后服务。
2?什么是5W1H分析法？
5W1H分析法内容主要包括谁买（WhO、买什么（What）、为什么买（Why、哪里买（Where）、何时买（When、如何买（HoW 。
第三章
（一）选择题
1?消费者购买决策的正确过程是（A）
A、问题认知、信息搜集、评价选择、购买行为、购后评价
B、问题认识、评价选择、信息搜集、购买行为、购后评价
C、信息搜集、问题认知、评价选择、购买行为、购后评价 D问题认知、信息搜集、购买行为、评价选择、购后评价
2?—般情况下，购买以下商品时，往往采用零信息搜寻的是（ A）
A、食糖
B、地毯
C、移动电话
D、豪华轿车
3.（ACD属于外部信息来源。
A、个人来源
B、记忆来源
C、经验来源
D、大众来源
4.（C）获得的信息最直接，也最为消费者所信赖。
A、个人来源
B、记忆来源
C、经验来源
D、大众来源
5?冲动购买具有（ABCD特征
A、冲动性
B、强制性
C、情绪性
D、不计后果性
6?消费者表达不满情绪的方式一般包括（ABCD
A、自认倒霉
B、采取私下行动
C、直接对零售商或制造商提出抱怨
D、要求第三方给予谴责或干预（二）判断题
1?问题认识是由消费者的理想状态与实际状态之间的差距引起的。V
2?在消费者对服务的选择上，商业来源是最有效的。X
3?在补偿性选择规则下，产品某一属性上的劣势可以由其他属性上的优势来弥补。V
4.在形成购买意向后，也就意味着消费者将实施最终购买。X
5 .卖场促销是影响顾客冲动购买行为的直接诱因。V
6.一般而言，消费者抱怨主要是基于获得经济上的补偿。X
7.只要经营得当，企业完全可以消除消费者的不满。X
（三）填空题
1.消费者对产品或服务信息的搜集可以从内部信息、外部信息两个方面入手。
2.消费者外部信息搜集来源主要有个人来源、大众来源、商业来源和经验来源
3.无店铺零售划分为电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物5中业态，
4.消费者的购后评价会出现满意、不满意和非满意三种情况
5.消费者对商品购买的满意程度取决于最初的期望水平和实际感知水平。
6.当商品的实际效用和消费体验与消费者原先的期望相符或者大于期望时，就是满意的购后评价。
7.当商品的效用达不到期望的水平，从而使消费者对自己的购买决策感到不满意时，这种不满意就属于不满意购后评价。
8.消费者表达不满情绪的方式一般有自认倒霉、采取私下行动、直接对零售商或制造商提出抱怨、要求第三方予以谴责或干预。
9.一般而言，消费者抱怨主要是基于两方面考虑获得经济上的补偿、重建自尊或维护自尊
（四）名词解释
1.消费者购买决策：消费者为了满足某种需求，在若干个可供选择的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。
2.问题认知：当消费者意识到理想状态与实际状态之间存在差距，从而需要采取进一步行动。
3.冲动性购买：顾客进入商店之前没有购买意图或计划，而进入商店后基于突然或一时的念头马上采取行动的一种购买行为模式
（五）问答题
1.如何激发消费者对下列产品或活动的问题认知？
（1）健身俱乐部（2）儿童补钙产品（3）血压计（4）减肥茶（5）健康保险
激发消费者对某产品的问题认知，企业可以通过改变消费者对理想状态与现实状态的认识来影响两间的差距，也可以通过影响消费者对现在差距的重要性的认识来激发消费者的问题认知。
2.信息搜集发生于什么时候？内部信息搜集与外部信息搜集有何区别？
内部信息搜集指消费者在自己的记忆中寻找并提取有关产品、服务或其他购买信息以解决当前面临的购买
问题。如果通过内部搜集未能找出合适的解决办法，那么搜集过程将集中于与问题解决有关的外部信息。
外部信息搜集是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息渠道，获得与某一特定购买决策相关的数据和信息。
3.举例说明，略。
4.举例说明，略。
5.举例说明，略。
6.什么是冲动购买？作为一名消费者，如何尽可能地减少冲动购买？
冲动性购买指顾客进入商店之前没有购买意图或计划，而进入商店后基于突然或一时的念头马上采取行动的一种购买行为模式。
减少冲动购买的技巧：（1）是否真的需要它？（2）不带信用卡或者带够刚好需要的现金；（3）记录你的开支; （4）建立一个“等待期” ;（5）注意购物伙伴的选择；（6）避开容易花钱的处境等。
7?消费者如何表达购后不满意？为了减轻购后不满意，市场营销人员可以为消费者提供什么帮助？消费者表达不满情绪的方式包括：自认倒霉、采取私下行动、直接对零售商或制造商提出抱怨、要求第三方予以谴责或干预
很多企业意识到，完全消除消费者的不满可能并不现实，但通过引导合理预期、加强售后服务等措施可有效减少消费者购后不满意的发生。
第四章
（一）选择题
2.当知觉条件发生一定范围的变化时，被感知的对象仍然保持其特性相对不变的知觉倾向称为知觉的
（A）.
A.恒常性
B.防御性
C.整体性
D.选择性
3.人们不会因为夜晚看不清而认为五星红旗是黑色的，这属于知觉的（A）.
A.恒常性
B.防御性
C.整体性
D.选择性
4.以下哪些因素会对遗忘的进程产生影响？（ ABCD
A.时间
B.材料的性质
C.学习进程
D.个体的情绪
5.以下哪些因素可能会影响消费者的情绪？（ ABCD
A.购物场所的物理条件
B.商品的特点
C.顾客的心理准备
D.售货员的表情和态度
（二）判断题
1.感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反映。X
2.知觉是人脑对直接作用于感觉器官的各管事物的个别属性的反应，是客观世界在人脑中的主管映像。X
3.知觉是感觉的简单相加。X
4.消费者依靠感觉对商品作出全面的评价和判断，是可靠的。X
5.消费者的差别阈限是绝对的，往往与环境有关。X
6.遗忘仅仅是由时间因素造成的。X
7.遗忘仅仅是重复的，也可以是有变化的。X
8.模仿可以是重复的，也可以是有变化的。V
9.消费者采用试误法学习时，不一定需要亲身经历，从间接经验中同样可以认识错误X
10.情绪一般有较明显的外部表现，不太稳定V
11.情感一般有较明显的外部表现，不太稳定X
12 .态度改变的过程就是劝说或说服的过程。V
（三）填空题