厨卫电器行业营销思考(二)

厨卫电器行业营销思考理解厨卫电器业的竞

争，有必要先了解行业中领先品牌的营销战略。本文以方太、华帝、老板、帅

康

等品牌的营销特征来浅析厨卫行业的竞争特点。厨卫电器业是一个大产业、小企业”的行业，在这个

行业中，通过近些年的竞争，逐步形成了全国性品牌与区域品牌共存的复杂竞争局面，而且各品牌在

渠道模式、终端表现、品牌策略等多方面呈现岀多样化的特点。但仔细分析，以能够发现其重要的特征。

行业的总体表现为三大特征：品牌集中化、渠道集中化和销售套餐化。围绕这三大特征，各品牌展开了各自的营销策略。总体而言，从2003年开始，领先的品牌开始注意品牌提升，现在所谓四大品牌

（方、老、帅、华）几乎都是从那个时候开始对品牌进行大力提升。这标志着行业品牌化经营时代的开端。几乎同时，国内家电连锁渠道开始大力扩张，对行业的营销产生压力，并促进行业的集中。而随着房地产的快速发展，消费者的品牌意识越来越强，在厨卫电器的选择上，注重品牌与品质。套餐化趋势越来越明显。

一、方太竞争策略

方太的竞争策略明显主要表现为三大特点：产品策略上的三专”政策，品牌策略上的厨房专家”和渠

道策略上的承包制-分公司-模拟办事处模式。

1、方太的产品策略

可以说，方太在厨卫行业是最懂得现代营销定位”和价值营销”概念的公司。方太把全部产品押在中

高端市场，着有推动高端市场营销策略，在深圳、沈阳等地，通过多年的努力，形成了区域的竞争优势，从而也带动

了全国的三专路线”的成功。所谓三高”是指专业、专注、专心的从事厨卫电器。

这种定位在以性价比为杀手锏，以及多元化泛滥的中国市场上，可谓少有的远见卓实。事实上，其策略是成功的。然而其耐得住市场的市场占有率的诱惑和放弃中低端客户的定力却使得诸多对手既便是知道其成功，也望尘莫及。

2、品牌策略

方太希望以产品设计、创新能力和品牌资产来筑造其核心竞争能力，以高附加值的策略带动品牌与利润的良性互动。在品牌上厨房专家”的策略可以说深入了解了消费者的需求方太在厨卫业算是理解了波特的竞争战略的思维，在品牌差异化和低成本的路线上，没有做骑墙派。

方太总经理茅忠群所深知指岀：走专家路线，必须要牺牲一定的成本，牺牲发展速度。而方太也不是一个急功近利的企业。”因此，方太明显选择了差异化竞争路线，而且将其进行到底。与国内大多品牌不同的是，方太更能理解定位”两个字在品牌中的内涵。

3、渠道策略

在方太的成功路线上，还有重要一条就是选择了一条独特的渠道模式。而这种模式恰恰与家电业渠道

的发展相协调。在创业初期，方太需要的是一种能够尽快启动市场进入渠道销售而企业投入风险又不会太大的分销模式，这就是销售员承包制的诞生。进入1999年，经过近三年辛勤耕耘，方太已由96年的行业的末位上升至行业第二位，产销近4个亿。

此时，方太的带有明显包单帮”特点的销售员承包制已经不能适应公司的发展，于是开始向销售分公

司的变革。

进入2002年，虽然方太在市场上的表现依然步步高升，销售额达到了近6个亿。但市场竞争却也进

一步激烈，要求公司进一步进行渠道的变革。方太自己的竞争对手重新定位，把分销系统和业务模式重新进行审视和检讨，基于现有分公司制和销售员承包制已无法承载流通业态的深刻变化，把全国的

集多种职能（品牌维护、销售管理、服务执行、物流配送和公关策划等）于一身的二级法人分公司制调

整为专注于销售职能的实地虚拟办事处制，剥离和整合非销售职能，并引入BRP系统和第三方物流，

实现专业化运作和管理。

以上是方太成功的主要三大策略，当然，这里我不再他细分析其具体策略的得失。随着市场竞争的加剧，方太也在继续进步。这里我也对方太的优势与不足提出简单的看法。

1、厨房专家与渠道的错位问题现在，方太已经开始向三、四级市场渗透，说明行业的竞争会更激烈。在方太的成功品牌构建中，虽

然以厨房专家”为核心，但由于其渠道选择中，以大卖场为核心渠道，而大卖场实现的是各产品线的分离。这就造成了方太产品线在消费者心中，仍是以吸油烟机”为主要优势产品。与其整体厨房;

和集成厨房”的定位存在一定的差距。在广大三四级市场，给竞争对手以机会。但市场仍在变革之中，究竟鹿死谁手”还有待市场检验。但随着方太专卖店向三、四级市场的渗透，其整体厨房”的优秀将显现岀来，会取得这此市场的高端客户，对竞争对手，特别是在这些市场中的中高端的竞争对手，如华帝造成威胁。而且，烟机带灶具的消费特点逐步会被橱柜带电器的模式转化。这即是机会，也是挑战。

2、渠道覆盖率的问题

方太同样面临着渠道覆盖率不足的问题。方太的成功在区域市场表现得不均衡。主要集中在中心城市，而以外的地区其经营以验有限。而且其自建的办事处或者是分公司模式，随着其渠道覆盖率的提高，资金压力会成为一个主要问题。

总体而言，在厨卫行业中，方太是一个定位明确，附加价值高，战略清晰的企业。

二、华帝竞争策略

华帝算是行业中的一个热点。近五年以来，华帝三次实现VI的变动与升级，在行业引人注目，特别

是2004年上市以后，作为公众公司，更加受到各方的关注。在华帝的成功经验中，主要有以下三个因素。

1、品牌策略

华帝的品牌策略在行业中是有目共睹的。特别是2008奥运会的供应商，以及行业中最大的成都体验

店的建立，等一系列动作，倍受行业关注。客观的讲，华帝在品牌的不断变革与进步是其成功的主要因素之一。特别2003年以来，三次实现VI形象的提升。让华帝的形象由老化变成了青春焕发，其品牌理念词也由好火好生活”，

感受创意生活”到幸福生活，原来是真”。一向谨慎的华帝公司，在品牌上的连续变化，也显示了黄启均总裁卓越的营销战略眼光。尽管变得是快了些，花了些钱，但总

体而言，是取得了品牌资产的长期积累。华帝的品牌策略确实能让人体会到以投资品牌资产，而不仅仅是短期效果的营销投资理念的领先。

值得一提的是，华帝在品牌推广与宣传上的建树中，终端形象的提升功不可没，注重终端形象与服务，可以说是华帝取得成功的重要法宝。

2、渠道策略

华帝在行业内还有一个最让人关注的就是其稳定的经销商体制。这可以说是华帝成功的基石。华帝以

文化为纽带，构建了行业中最稳定，最忠诚的经销商体制。用其总裁黄启均先生的原话来讲：我们的经销商5年以上的占8 0%，8年以上的占50%，要想冲跨我们经销商体系是不容易的 "（这还是三年前的讲话）。为什么华帝能拥有长期稳定的经销商，而且在经销商体制下，其终端建设成绩反而特别突出。这主要归功于华帝的企业文化和经销商管理思维。在这里不作过多探讨。

3、终端策略

华帝在行业中终端建设最为尽心尽力。而且其终端建设的主体往往是一级经销商。这是其它企业不能理解的重要问题之一。从2004年以来，华帝在实施是县级专卖店”建设的计划取得了比较好的成绩，初步建立了全国县级市场第一的地位。

在终端的形象设计，管理，以及培训上，华帝都有较成熟的一套办法与体系。但其核心问题仍然是一

级经销商的支持与参与。因此，华帝的渠道政策与终端政策是一脉相承的。但从华帝的终端表现来学

习，是根本不可能取得成功的。这也是行业内其它企业想做，便不容易做到的事情。如果说方太的核心竞争力是品牌的话，那么华帝就是其经销商。

在提岀华帝成功的因素之后，我们也可以简要分析一下华帝模式的问题与挑战。

1、渠道问题对华帝而言，成功的渠道模式，同样可能成为发展中的难题。正因为其经销商的体制稳定，在家电连锁等大卖场快速发展的情况下，使得华帝始终在中心城市的KA与三四级市场的专卖店之间寻找平衡点。最为突岀的是随着KA的发展，其带来的机会是行业的集中，但对华帝的挑战表现在对其整体供应链管理的挑战。华帝必须解决的问题是，经销商如何与KA形成良性的发展模式，以及如何在寻找足够的价值空间来保持其竞争能力。或者需要其实更大的变革。可以说，华帝的挑战已经远远超岀了营销领域的范围。更多的应该上升到企业战略层面。

2、定位问题

与方太的高端定位不同的是，华帝在全国各地的表现是不一样的。在一些地区，比如重庆，华帝算是较高端的产品，而在另一些地区，如沈阳、深圳，华帝定位明显低于方太。而在三四级市场，华帝又具有明显的优势。在华帝整体的品牌策划中，一个最大的软胁在于：尽管其着力拉升其品牌形象，但其品牌内涵一直显得苍白。与方太的集成厨房不一样的是，华帝以灶具优势最为明显，但走岀灶具，至今华帝也未能找到更合适的品牌定位。虽然其奥运活动影响力大，但如果没有具体的定位”的支撑, 其长期战略必将受到影响。而且奥运火炬供应商加强的是华帝的灶”的优势。而消费的习惯逐渐向烟机和橱柜转变。这不能不说是华帝品牌定位的隐忧。

而且华帝的农村路线与中高定位也存在一定的偏差，在中心城市和KA，明显受到方太、老板、帅康

的阻压，在电热水器明显不具备优势，而燃气热水器也受到传统优势品牌万和、万家乐的阻击。战略定位问题将是华帝必须考虑的问题。

3、组织问题

华帝在2004年经历了事业部制的改革，而有2007年又合并的事业部。这种组织上的变革，给华帝带来了机会，但也带来了管理机构的扩大和费用的提升。虽然华帝事业部制的想法是做大各产业，但由于其渠道结构的特点，实际上没能发挥出事业部的优势。只能做到上分下不分，在经销商这一级根本

无法分开。

4、多元化问题

与组织问题紧密相关的是多元化战略的问题，其组织是为其多元化战略作准备的。其组织框架的回归

显示了其多元化战略的受挫。在烟灶的核心业务外，华帝发展了太阳能、生活电器等产业，但由于其

行业特征的不同，其整体规模不大。华帝仍然面临的是战略取舍的问题。

总体上，华帝是行业中一个优秀的品牌，其优势明显，但同样存在市场和战略的挑战。如果要把华帝

与方太作个比较的话，那么可以说，方太的成功在于战略层面，而华帝的成功更多的是战术层面。

三、老板竞争策略

在行业中，老板的竞争定位其实与方太相近。其区域特征更为明显。其优势区域集中在华东区域。

1、老板”的战略

老板集团发展会从两个方面着手一一做强、做大。老板集团董事会有一条不成文的规定，即老板集团不论进入哪一个行业必须保证在三年内进入行业的前三名，否则，老板”将不会考虑在该行业的发展。

在厨卫业，老板应该是严格遵守其战略原则。

老板在厨卫的产品和品牌上都坚持了高档定位。与方太不同的是，老板更多的是从品牌整体形象上支

持其高端定位，并未落实到具体的产品线上。所以，老板在行业紧随方太的运作模式，总体上虽然不错，但在营销战略上，特点算不上特别突出。

2、品牌策略

老板”在品牌形象上主要是寻找情感上的突破，老板”的核心广告语老板，更懂生活”准确的反应

了其品牌定位。当然，这一核心广告语也是建立在老板”领先的开发技术、生产技术、以及紧跟时代

的开发观念的一种充满富足生活情调的感性诉求上的，代表老板”满足高层次消费需求、进一步丰富

消费选择的决心。

3、营销制度创新一一核销制

核销制可以说是一种介于承包制和年薪制之间的销售管理制度，在这种管理形式下区域管理的销售收

入直接从销售利润中提取，划定营销费用不但不会成为分公司的暗箱收入，反而成为考核他们管理成

绩的一部分，并进一步影响他们的个人收入。通过核销制，总公司可以在牢牢把握价格、网络建设、广告宣传、统一终端管理等情况下充分发挥销售分公司的工作积极性。核销制可以说是老板营销中最

值得一提的特色。尽管这种方式在家电业并不是首创，但在厨卫业却有其强大的生命力。

老板”面临的问题应该说与方太相近，但就全国市场覆盖而言，老板似乎还走在方太的后面，如何构建全国各级市场的竞争力，真正实现行业的整合，任重而道远四、帅康竞争策略

最近，帅康在品牌上应该加强了。帅康营销的主要特点也是在品牌上，2003年帅康集团以舞神”杨

丽萍女士担当帅康集团形象代言人为契机，通过启动精致计划，打造精品形象工程，倡导精致生活源自细节”的理念，树立精致、时尚、专业的品牌形象。

帅康也算是懂得了厨卫行业的特征，没有走价格战的策略，而是将营销的重点放在了品牌的打造上。

但就产品而言，帅庸除了深型吸油烟机”和中国芯”的概念，其定位也和老板相似，处于对同在宁波的方太的追随位

置。虽然其提出打造整体厨卫专家”但没有显示出明确的品牌特征来。

通过对上四个品牌，特别是方太和华帝的分析，我们可以看岀，厨卫行业的营销发展正经历一个从产品竞争向品牌竞争，从战术竞争向战略竞争阶段的过程。其未来的发展。仍然充满了机会与变数。当然，行业中还有其它的优秀品牌，比如美的、万和、万家乐、前锋等等。这里就不一一分析了。厨卫行业的发展需要各企业具备更高的战略思维能力和更远的眼光。谁将是行业的最终整合者呢？

2020年酒店营销工作思路

计划编号：YT-FS-4260-42 2020年酒店营销工作思 路 According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart

2020年酒店营销工作思路 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 【篇一】 针对营销部的工作职能，制订了市场营销部××年工作计划，现在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网 重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年

计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。 三、热情接待，周到

厨卫电器如何做到淡季不淡之欧阳歌谷创作

厨房电器如何做到淡季不淡 欧阳歌谷（2021.02.01） 厨卫电器商家普遍反映今年的厨卫电器生意比往年还要淡，有些商家埋怨厂家新品开发太慢，导致商家竞争力减弱；有些商家认为市场太滥，希望控制市场建设；还有些商家认为消费者越来越挑剔，致使商家利润越来越薄，种种说法都有，总之，大多数商家都认为生意难做。原因究竟何在？特别是‘五月不火,六月不红，七月怎么办？’的淡季要想做到淡季不淡又该怎么做？可只要大家注重服务，注重商誉，注重创新，便可以将淡季变成旺季。否则，有人可能马上就要成为行业洗牌的“牺牲品”。 经过调查发现，今年厨房电器市场出现销量普遍下降的原因主要有三个方面： 一、国家实行宏观调控，导致房地产市场萎缩。因为国家对各地的重点工程都增设了许多审批门槛，各银行的放贷政策也做了相应调整，于是，国内房地产市场出现了新一轮的降温现象；

二、业态转型，给行业带来冲击。近年来，各地的连锁超市、品牌专卖店已开始向二三级市场渗透，其营销模式更加贴近消费者，原有的市场份额被分割； 三、消费者的消费意识已开始从感性转向理性，市场开始出现两极分化。目前在市场上，方太，老板，华帝等注重品牌的企业销量比往年还要好，而销量下滑的主要还是那些知名度较低或产品定位模糊的品牌。 虽然市场存在部分的原因，但是我们觉得我们部分的经销商朋友还是在按传统的思路在经营，在销售淡季，没有采取任何的措施，还是靠门店的自然销售，单一的靠门店的自然销售，销量肯定是有限的。 但实际上，在销售淡季，如果经销商朋友能够逆向思维，不按常理出牌，积极调整优化，主动出击，即使是淡季，市场仍然大有文章可做的，销售淡季，一般应该做好如下几个方面的工作： 转变淡季观念。“要想在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要转变一个观念，即淡季的观念。其实，很多经销商朋友之所以在淡季无所事事，跟经销商根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的经销商选择了等，等漫长旺季的到来；选择了靠，希望依靠公司大手笔地“重拳出击”，让市场能够阳光普照，以给淡季增添亮色；选

酒店市场营销策划书

酒店市场营销策划书 一、市场环境分析： 我店经营中存在的问题 1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且我们经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 2、我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇，居民大部分都是个体户，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的，我们一贯以中档酒店定位于市场，面向中低档消费群体，对东都镇的居民不能构成消费吸引力。 3、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 4、我店虽然属于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告，这导致我酒店的知名度很低。 二、周围环境分析 我镇的整体消费水平不高，我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置，过往车辆不多，流动客人甚少。 三、竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。 而且在七月中旬有5家酒店相继开业。 1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务，市场定位中高档，市场竞争力很强 2、百年顺风大酒店试营业期间，市场定位中档，促销方式每桌送鲍鱼。 3、新雅大酒店重新设计装修，建立新泰第一家阁楼式生态园，市场定位中档以上。 4、烟台海鲜坊重新装修，市场本身很稳固，新泰唯一一家主营海

厨卫电器营销策划

厨卫电器营销策划 篇一：厨卫电器销售策划全案 如何提高门店开单率？ 【商业背景】 我在井冈山，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌，3个月前装修好店面，现在还没有开业，计划最近开业。井冈山人口10万左右，这个品牌比较少打广告，在本地知名度低，但质量很好。 【问题】 1、怎么提高当地的知名度？ 2、开张时如何吸引更多客户？ 【蓝小雨回复】 对于一座有10多万人人口的城市来说，典型的县级市。实话实说，县级市能用得起高档品牌的客户群并不多，你只需要在高端人群做好单点爆破即可！普通人即使知道帅康品牌，也形不成购买力！所以我们不要往大海里撒盐，找到有购买力的消费群最好推广，那就是有效推广。 比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主、中高端楼盘业主都是咱们目标客户群。前期利用微信、

短信、宣传单（扫街扫楼）、花车巡游等手段，初步做到基本通知即可。我认为，推广并不是我们主要工作。因为开业热闹过后，咱们怎么办？ 开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上添花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关键哦，呵呵，想一想是这个道理吧。所以，我认为应该将问题改成：如何提高门店开单率？ 提出“如何提高门店开单率？”这个问题，我们是否眉头紧锁？看看我们的竞争环境吧，一座十几万人口的地级市，富人群体不过2万多人，市场容量有限才是我们生意的大敌。所以我们今后要做好两块市场：1、紧紧抓住富裕阶层；2、刺激购买力不够群体努力加入采购大军。想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内功，将开业酬宾的投资放到平时来做！ 好，下面我们就来聊聊如何修炼门店销售的内功，希望能给哥们你带来某些帮助，如果说的不到位，还请多多担待：）一、首先我们提几个问题。 橱柜行业跟其他建材行业一样，属传统行业，以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并且做到极致！当然，其他行业也是大同小异而已； 好，下面我们针对该同学的问题，展开提问，也就是先提

酒店营销工作思路

2019年酒店营销工作思路【篇一】 针对营销部的工作职能，制订了市场营销部××年工作计划，现在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网 重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客 户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折 扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大 节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召 开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩 考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作 日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤， 以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体 和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部 门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作， 互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。 三、热情接待，周到 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表， 向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 四、做好市场调查及促销活动策划 经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理 和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销 方案。

厨卫销售员工作总结

厨卫销售员工作总结 我从事厨卫销售已经8年了，作为资深人员，我自认为还是有所得的。做销售就是做人，只有让客户认可你这个人，下一步才好销 售给他你的产品。然后寻找一个切入点进一步讲解厨房订购和使用 中需要注意的细节。即使一个插座我们也要从使用中的舒适度来分析，为什么这个插座需要离地这么高，美观还是实用。 我们第一步要做的工作就是给用户信心，首批“十环”认证证书、国家住宅产业化基地证书、中国首批橱柜名牌证书、数字化生产基 地展示图、橱柜专业委员会会长证书等等，这些都是最能证明xx是 中国最专业的集橱经销商之一。 其次是专业设计：从厨房开始，xx整体厨房是从实用—美观— 舒适的角度出发，把橱柜与电器有序的结合，再配合人体工程学进 行合理的开发和设计，从而能够为您量身定做一套舒适—实用—美 观的整体厨房。以诚恳客观的角度介绍一下整体厨房的设计，给客 户一种很专业的感觉，以取得用户的信任。先从厨房里的施工步骤 说起，贴瓷砖之前应该先改造厨房水电布局。水电改造应该有专业 橱柜公司设计好整体橱柜后，再按照设计方案改造水电路，以达到 最理想的水电布局。以前厨房里都是用插线盘接出来，那样不但不 美观，而且还留下了很多的安全隐患。 从户进店以后要想方设法的留住客户，拖延用户在店里停留的时间。我们可以引导用户到休闲区,给用户倒杯水好好的聊一聊。聊天 的过程中套出用户的职业和基本收入、房子地址，具体户型等，然 后让设计师按照用户给的基本户型快速出一套方案。从厨房到餐厅、客厅、卧室、洗手间的设计风格如何界定，色彩与材料的选择和甄别;然后再从水路如何改造、强电和弱电如何布置到隐蔽工程的重要 性等等。不要认为和用户聊这些是浪费时间，我们的目标就是让用 户订购你的东西，而这些都是前提。如果用户有时间也有兴趣和你 唠叨这么多，只能说明你是幸运的，他已经认可了你。

酒店营销策划思路

（一）社会状况分析（市场调查） 要了解酒店行业整个社会规模的大小以及敌我对比的情况社会状况分析包含下列几项内容： （1）整个酒店行业的社会规模； （2）周边各酒店的客流量与营业额比较分析； （3）周边各酒店社会知名度的比较分析 （4）消费者年龄性别职业学历收入家庭结构之分析 （5）周边各酒店优缺点的比较分析 （6）周边各酒店消费定位的比较分析 （7）周边各酒店广告费用与广告表现的比较分析 （8）周边各酒店促销活动的比较分析 （9）周边各酒店公关活动的比较分析 （二）企划书正文 企划书正文由6大项构成现分别说明如下： 1公司的主要政策 企划者在拟定企划案之前必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略做深入细致的沟通以确定公司的主要方针政策双方要研讨下面的细节； 确定目标客源与消费水平定位 策划目标是扩大社会知名度还是追求利润 制定价格政策 广告表现与广告预算 促销活动的重点与原则

公关活动的重点与原则 2营业目标 所谓营业目标就是指公司在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标 营业目标量化有下列优点： 为检验整个企划案的成败提供依据 为评估工作绩效目标提供依据 为拟定下一次营业目标提供基础 3推广计划 企划者拟定推广计划的目的就是要协助实现营业目标推广计划包括目标策略细部计划等三大部分 （1）目标 企划书必须明确地表示为了实现整个企划案的营业目标所希望达到的推广活动的目标 （2）策略 决定推广计划的目标之后接下来要拟定实现该目标的策略推广计划的策略包括广告表现策略媒体运用策略促销活动策略公关活动策略等四大项 广告表现策略：针对酒店定位与目标消费群决定方针表现的主题 媒体运用策略：媒体的种类很多包括报纸杂志电视广播传单户外广告等要选择何种媒体各占多少比率广告的视听率与接触率有多少

厨房电器行业普遍存在的三大不足之处

厨房电器行业普遍存在的三大不足之处 在整体橱柜行业中，厨房电器也是一大重点。目前很多厨房电器企业对于品牌和营销方面的意识还不是很明确，缺乏完整的品牌战略发展规划，虽然拥有品牌，但如何做到稳固品牌根基还是很不足。要做好品牌基本功，首先要完善目前厨房电器行业普遍存在的三大不足之处。 战略与战术本末倒置 大部分厨房电器企业在推动品牌营销的进程中，都比较注重表面的包装战术，如产品画册、宣传画册、价格贴、展示架、形象墙、终端形象的展厅等，而忽略了品牌营销战略这个核心点。什么是品牌战略呢？ 品牌战略的本质是塑造出企业的核心专长，从而确保企业的长远发展。品牌战略包括品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸规划、品牌管理规划与品牌远景设定等六个方面。品牌战略是品牌发展的关键，是确保品牌取得成功并且获得长久持续发展的保证。 营销与销售本质不分 现在很多企业都有专业的营销团队，但大部分营销团队的存在就为了一个目的：销售，似乎营销部门的全部职责就是销售。营销的目的虽然是销售，但我们从名字上就能分辨出来，“营销”跟“销售”不是同一件事。事实上，营销是企业为顾客创造、传送价值，与顾客沟通，并经营顾客关系以便让组织与利益相关者(企业)受益的一种组织功能与程序。营销包括了“营”和“销”两个组成部分，而目前大部分企业在施行的只是后者，所采取的营销手段也是陈旧的“穴居营销”方式，其表现为： 1、把营销和销售置于同等的地位； 2、强调争取客户而非照顾客户； 3、试图在每笔交易上而不是在处理“客户终身价值”上获利；

4、单独考虑各个沟通渠道，而非整体考虑营销沟通渠道； 5、不试图了解符合客户的实际需求，只一味地想销售产品。 正是这种错误的认识，使得很多厨电企业在起始阶段做销售不错，但在品牌需要进一步发展时遇到了瓶颈，无法获得快速的提升。 厨电品牌要想获得大发展，企业就必须转变思路，真正认识到营销的重要性。对于一个品牌企业而言，营销不应该只是一个部门或是一个阶段，而是整个企业都应该是一个营销组织，不论是行政部门，或是产品研发部门，抑或销售和服务部门，都应该站在消费者的角度来思考和执行。只有这样，品牌在市场中才能获得消费者的青睐和信任。 在实际操作中，企业可聘请专业的机构作为外脑，通过专业机构一整套完善的工具来逐渐完善自身的营销能力和营销思路。 品牌规划与市场定位混乱 在厨电行业，谈到品牌的规划和定位时，几乎无一例外的，都要做中高端市场，并且都宣传自己的产品具有如何如何的高质量和如何如何的低价格，具有很强的竞争优势。而事实上，这样进入市场之后可以说毫无优势可言，除了价格战别无他法。 之所以会出现这样的问题，最关键的就在于企业对品牌缺乏明晰的定位，没有整体的规划。品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对品牌在文化取向及个性差异上的商业决策，必须是明确而独特的，这样才能形成品牌的差异化。 厨房电器品牌想在整体橱柜行业中更近一步，以上三点逐个突破，在市场上调正位子，明确目标，才能在商场上扎稳根基，一路向前。 资料来源：https://www.docsj.com/doc/4a11974700.html,

如何开拓酒店市场营销领域

如何开拓酒店市场营销领域酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。市场是酒店生存的源泉，而市场的

主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客臵于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的

农产品与农资营销——期末复习讲解学习

复习题 一、名词解释 1、狭义的农产品营销：是指农产品生产者或经营者为消费者提供商品农产品和有关的劳务，以实现其经营目标的经济行为。 2、SWTO分析：是通过对优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业资源及企业策略，来达到企业的目标。 3、农产品市场细分：是根据农产品总体市场中不同的消费者在需求特点、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把农产品总体市场划分为若干个不同类型的消费者群体的过程。 4、多数谬误：是指过多的农户都把同一个细分市场作为自己的目标市场，从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。 5、农产品品牌：就是指用于区别不同农产品的商标等要素的组合。 6、家庭农场：是指以家庭成员为主要劳动力，从事农业规模化、集约化、商品化生产经营，并以农业收入为家庭主要收入来源的新型农业经营主体。 7、农产品物流：是指为了满足消费者需求、实现农产品价值而进行的农产品物质实体及相关信息从生产者到消费者之间的物理性流动，并在这一过程中实现农产品的价值增值。 8、农资：是农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农、林、牧、渔各业生产所必需的物资资料的总称。 9、农资市场：是指按照农业生产资料产品性质划分的专业市场，是商品市场的重要组成部分。

二、填充 1、市场机制的基本功能是市场经济下自发地配置生产资源，解决资源短缺与需求无限之间的矛盾。 2、对消费者市场进行细分，其所依据的标准主要可以分为四大类：地理因素、文化因素、心里因素和购买行为因素等。 3、农产品营销策划方案，是对市场机会的把握和利用，因此，分析市场机会，找到机会点，是营销策划成功的关键。 4、市场商品的购买，是市场交易的起点，也是市场的商品流通的第一个环节。 5、储存量和储存结构受产品生产周期、产品性能、销售量和交通运输条件等因素的影响。 6、具有比较优势的农产品是我国开展农产品出口贸易的物资基础，区域性大力地扶持发展具有比较优势农产品的生产，是发展我国农产品出口贸易的必然选择。 7、商品编码化有利于商品分类的标准化和建立商品信息系统，有利于商品的销售和物流现代化。 8、品牌是一种无形资产，是一个富含品质、服务、形象和承诺的名字。 9、一般来说，迎季农产品供应量大，价格相对较低；过季产品需要储存与加工，且供应量小，价格相对较高。 10、农产品营销代理商既要成为企业的业务代理，又要成为顾客信任的销售商。 11、农产品定价的关键是确定合理的利润水平（或利润率）；在定价时，利润水平要参考销售地区同类农产品的利润水平来确定，以增强销售价的竞争力。 12、农产品运输是营销活动的重要组成部分，其意义在于解决农产品市场供应地区之间的矛盾。 13、在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。 14、网络营销是利用计算机网络、现代通信技术以及数字交互式多媒体技术来实现的现代营销方式。

我国家电营销现状分析

我国家电营销现状分析 我国家电业是改革开放以来发展起来的新兴产业。作为家用电器中的骨干产品：彩电、电冰箱、洗衣机、电磁炉等产品发展迅速，现在已具有相当规模，形成具有相当技术水平的生产体系产量位居世界前列。我国家用电器迅速发展一方面得益于中国巨大的市场需求，另一方面在很大程度上是因为我国从八十年代中期开始从国外集中引进了上百条电冰箱、洗衣机、空调器等生产线，通关过引进缩短了我国家用电器与国际先进水平的差距是我国迅速成为世界家用电器生产大国。 宏观环境分析: 中国经济正处于一个高速发展时期已是不争的事实,90年代中经济增长速度高居世界前列,在98年后至今虽经济发展放缓,但仍有7%强的增长幅度。同时近两年国家实行积极的财政货币政策，发行国债推动基础设施建设，并以此为拉动点鼓励群众消费，扩大内需。经济收入增加，政策利好使的人们对物质需求的消费也不断的攀升，在家电需求数量上消费呈上涨趋势：2001年全年零售额与上年相比增幅达56%左右，其中家用电冰箱、家用洗衣机、房间空调器、电视机、微波炉零售量分别增长12%、9%、26%、5%、15%。城市的调查则显示未来五年内有33%的居民准备购买家用电器，完成家电的更新换代。其中19.7%的城市家庭对电视机有预期需求，电冰箱、洗衣机、空调器的购买需求预期为17.62%、15.43%、16.19%。 可支配收入的增加和消费数额的加涨把消费者的着眼点从完全集中于价格开始转移到产品的外观包装、内在功能特质，消费者在商品需求上的个性化和层次化特征更加明显。由于居民生活水平提高，居住条件改善，居民对彩电、冰箱等家电商品的需求由单一的功能性需求开始向功能性与装饰性，与房间其他物件的协调性并重需求转化。普通低附加值的家电供大于求的现象严重，高端个性化、技术含量高的家电则热销，并将成为未来市场的主导产品。 技术方面，由于电子技术和IT技术的发展，电子商务、ERP、CRM等新型销售和管理技术得以出现，并对大规模的零售管理，提供了技术上的支持。并且传统技术也得到了相应的发展，交通条件改善显著，火车提速、汽车和航空业的发展，使货物大规模的运输得到成本控制和相互协调。 据统计，我国农村人口数量约是城市人口数量的3倍，由于各种的限制原因，农村的家电普及率还比较低。目前国家加大了农村税费改革力度，减轻农民负担，加大农村电网改造建设力度，这将有利于农村消费市场观念的转变，据预测农村市场将会有再次扩大家电普及率的浪潮。 产业分析 〈一〉潜在进入者 对于家电专业销售行业而言，此行业的潜在进入者由于受到规模经济，分销渠道建设，供应商的支持，预期的报复等方面的影响，短期内对行业内现有竞争者不会构成太大的威胁。 1．规模经济： 规模经济几乎可以表现在一个企业经营的每一职能环节中：包括制造、采购、研究与开发、市场营销、售后服务网、销售能力的利用以及分销等。对于家电销售业而言，它的规模经济主要表现在采购上。 由于频繁的价格战，使得目前的家电销售价格普遍偏低，而要想在这低价中

最新整理酒店营销工作思路

酒店营销工作思路 【篇一】 针对营销部的工作职能，制订了市场营销部××年工作计划，现在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网 重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理

实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。 三、热情接待，周到 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 四、做好市场调查及促销活动策划 经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务

中国厨房电器市场 状况

中国厨房电器市场状况 一 . 市场概况 1.随着内地住宅消费的持续升温，厨房在装修上精益求精的同时也在日趋电器化。微波 炉、洗碗机、消毒柜等等越来越多的厨房家电走入寻常百姓家，尽管有些家电目前家庭拥有率还很低，但是已显露出快速发展的趋势，整体厨房对于内地消费者来说亦都不再是一个新鲜的名词，成功人士更加将厨房电器化当作提升生活品质的必要方面。 2.近年来，厨房家电的需求渐趋多元化，各方面的调查资料都显示出厨房家电良好的成长 性。中国轻工业资讯中心统计显示，电饭煲在经历了高峰期后，目前仍分别有 1,000 多万台的年需求量；微波炉、吸油烟机销量逐年上升，目前年需求量都超过 500万台；新兴产品市场也正迅速成长。同时，根据国务院发展研究中心市场经济研究所提供的 2002 年中国家电消费市场调查研究报告，2003 年洗碗机市场的预期需求量约为 370万台左右，消毒碗柜的市场潜量约在 420 万台左右，这还不包括机关、宾馆和饭店等商业需求数量。业内人士普遍认为厨房家电消费需求将继续保持上升态势。 3.从实际的销售来看，厨房电器类 02 年的销售情况普遍较好，除去食品加工机以外，其他产 品销量均不同程度地有所上升（见表 1 ）。其中，部分电器（例如家用电冰箱和微波炉）的销售数量每年都处于不断增长中，而且增长速度未见放缓，02年的增长幅度大于 01 年（见表 2）。

4.但是，厨房电器市场的供求矛盾仍然突出，产量和销量每年不断增加，而产销率却不升反 降。03 年 1-2 季度大部分厨房电器均供过于求（见表 4 ），02 年只有排油烟机和电锅的产销率大于 100%，家用电冰箱和冰柜的产量均大于需求量（见表 3 ）。 5.厨器市场其实远未达到饱和，供求失衡只是结构上的问题。相对于城镇居民家庭较高的 电器普及率而言，农村市场还有很大的差距，拥有巨大的拓展空间。以冰箱为例，伴随着农村居民收入与消费性支出逐年提高，农村的每百户电冰箱拥有量年年都在增长且速度远快于城市，城乡差距正在不断缩小（见表 5 ）。

酒店市场销售工作计划

酒店市场销售工作计划 工作计划是行政活动中使用范围很广的重要公文。机关、团体、企事业单位的各级机构，对一定时期的工作预先作出安排和打算时，都要制定工作计划。工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且有范围大小之别。 以下是工作计划频道为大家整理的酒店市场销售工作计划怎么写，供大家参考。更多阅读请查看本站工作计划频道。 市场营销部的作用是重大的，它负责对外处理公共关系和销售业务，同时也是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报： 今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联

络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。 与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传

2020年酒店营销工作思路

2020年酒店营销工作思路 【篇一】 针对营销部的工作职能，制订了市场营销部××年工作计划，现在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网 重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。 三、热情接待，周到 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营

农资销售渠道各方营销浅谈

一生爱你千百回！ 这是一个进步的时代，这是一个变化的时代,海南农资整合吹响 了中国农资改革的号角，大量的农资店被整合掉；政府力推城镇化建设，土地流转加快，以一家一户为单元的小农户农业肯定会被种植大户和农业合作社、家庭农场所取代；农药厂家大量被兼并和厂家慢慢都在进行现款操作；耕作制度的改变和农民年龄结构的变化，所有来自外部环境和行业内部的影响，造成农资渠道和销售方式在悄然变化。市场在改变，你如何应对？你准备好了吗？ 他山之石 曾几何时，游医和不规范的药店充斥着市场，对人民的医疗安全带来了隐患，后来国家大力整顿，提高医生和药店的准入门槛，医疗市场才慢慢规范。医药行业的今天可能就是农资行业的明天，如果 你没有一技在身，不与时俱进，不掌握高效防治当地作物病虫草害的技术，想在农资行业生存下去肯定是个问题。也许你觉得现在活得很滋润，但那也是温水煮青蛙，第一个被革命的可能就是不思进取的人。 医院的生意好，一定是硬件（医疗设备）过硬，加上医生的技术精湛和医护人员的服务态度好，才能吸引八方病人。农资生意要想做好，农资人员的农技水平过硬是前提。 厂家业务经理如何进行技术营销？ 作为农资人我深有体会，业务经理下乡站店推广产品时，一定要详细学习当地的作物病虫草害发生特点和应对方法。外来的和尚好念经，在农民心目中，业务经理必定是农业大专院校毕业，知识经验肯定会

比零售商要强，所以当农民用期待的眼光询问一些病虫害和作物缺营养元素方面的问题，如果你不能一一解答，他会大失所望。你公司产品再好，他也会产生怀疑，因为他觉得你的水平差；业务经理代表着公司，消费者很容易爱屋及乌的，你在他心中没地位，影响到公司产品在他心目中的地位。 目前很多农药厂家的经理不懂肥料知识，肥料厂家的经理不懂农药技术，我们业务经理下乡推广产品时，如果你不是一个全能的植保医生，会影响到产品的推广。所以厂家的业务经理只有不断的提升自己，加强业务能力的学习，一定要了解所辖市场的主要作物的病虫草害和施肥特点，有针对性根据公司产品和病虫草害对症下药，引导县级批发商零售商进行用药，努力使自己成为一个专业的、全能的农技人员。 县级批发商如何进行技术营销 在县里做农资批发，营销额排在前几名的客户，技术上一定有他的过人之处，要么他自身的技术水平相当高，了解当地作物的病虫草害和发生规律，要么他会雇请专业的技术人员替他下乡做技术服务。如果把他的公司当成一个医院的话，他这个院长要么技术很过硬，要么管理和营销水平很高，他请的医生也必定各有所长。 湖北监利县耐施特农资的沈业新总经理近几年在监利快速崛起，靠的是他本身过硬的技术和服务，学植保出身的他经常到田间地头了解病虫害情况。为了做大做强，他要求他的业务经理和送货的司机必须掌握一些农技知识，而且这几年他一直雇请了两位专业的植保技术

厨卫电器行业营销思考(二)

厨卫电器行业营销思考理解厨卫电器业的竞 争，有必要先了解行业中领先品牌的营销战略。本文以方太、华帝、老板、帅 康 等品牌的营销特征来浅析厨卫行业的竞争特点。厨卫电器业是一个大产业、小企业”的行业，在这个 行业中，通过近些年的竞争，逐步形成了全国性品牌与区域品牌共存的复杂竞争局面，而且各品牌在 渠道模式、终端表现、品牌策略等多方面呈现岀多样化的特点。但仔细分析，以能够发现其重要的特征。 行业的总体表现为三大特征：品牌集中化、渠道集中化和销售套餐化。围绕这三大特征，各品牌展开了各自的营销策略。总体而言，从2003年开始，领先的品牌开始注意品牌提升，现在所谓四大品牌 （方、老、帅、华）几乎都是从那个时候开始对品牌进行大力提升。这标志着行业品牌化经营时代的开端。几乎同时，国内家电连锁渠道开始大力扩张，对行业的营销产生压力，并促进行业的集中。而随着房地产的快速发展，消费者的品牌意识越来越强，在厨卫电器的选择上，注重品牌与品质。套餐化趋势越来越明显。 一、方太竞争策略 方太的竞争策略明显主要表现为三大特点：产品策略上的三专”政策，品牌策略上的厨房专家”和渠 道策略上的承包制-分公司-模拟办事处模式。 1、方太的产品策略 可以说，方太在厨卫行业是最懂得现代营销定位”和价值营销”概念的公司。方太把全部产品押在中 高端市场，着有推动高端市场营销策略，在深圳、沈阳等地，通过多年的努力，形成了区域的竞争优势，从而也带动

了全国的三专路线”的成功。所谓三高”是指专业、专注、专心的从事厨卫电器。 这种定位在以性价比为杀手锏，以及多元化泛滥的中国市场上，可谓少有的远见卓实。事实上，其策略是成功的。然而其耐得住市场的市场占有率的诱惑和放弃中低端客户的定力却使得诸多对手既便是知道其成功，也望尘莫及。 2、品牌策略 方太希望以产品设计、创新能力和品牌资产来筑造其核心竞争能力，以高附加值的策略带动品牌与利润的良性互动。在品牌上厨房专家”的策略可以说深入了解了消费者的需求方太在厨卫业算是理解了波特的竞争战略的思维，在品牌差异化和低成本的路线上，没有做骑墙派。 方太总经理茅忠群所深知指岀：走专家路线，必须要牺牲一定的成本，牺牲发展速度。而方太也不是一个急功近利的企业。”因此，方太明显选择了差异化竞争路线，而且将其进行到底。与国内大多品牌不同的是，方太更能理解定位”两个字在品牌中的内涵。 3、渠道策略 在方太的成功路线上，还有重要一条就是选择了一条独特的渠道模式。而这种模式恰恰与家电业渠道 的发展相协调。在创业初期，方太需要的是一种能够尽快启动市场进入渠道销售而企业投入风险又不会太大的分销模式，这就是销售员承包制的诞生。进入1999年，经过近三年辛勤耕耘，方太已由96年的行业的末位上升至行业第二位，产销近4个亿。 此时，方太的带有明显包单帮”特点的销售员承包制已经不能适应公司的发展，于是开始向销售分公 司的变革。 进入2002年，虽然方太在市场上的表现依然步步高升，销售额达到了近6个亿。但市场竞争却也进 一步激烈，要求公司进一步进行渠道的变革。方太自己的竞争对手重新定位，把分销系统和业务模式重新进行审视和检讨，基于现有分公司制和销售员承包制已无法承载流通业态的深刻变化，把全国的 集多种职能（品牌维护、销售管理、服务执行、物流配送和公关策划等）于一身的二级法人分公司制调 整为专注于销售职能的实地虚拟办事处制，剥离和整合非销售职能，并引入BRP系统和第三方物流， 实现专业化运作和管理。

2020年酒店营销工作思路

2020年酒店营销工作思路 针对营销部的工作职能，制订了市场营销部××年工作计划，现 在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网 重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会 议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所 在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建 立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等 重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期 和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的 生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划 在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流， 听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年 市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的 工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营 销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老 客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈 给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总 任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作 团体。 三、热情接待，周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注 意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户 征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 四、做好市场调查及促销活动策划 经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应 行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供 全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。 五、密切合作，主动协调 与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。 加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推 荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工 作的支持和合作。 ×年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。 一、策划目的 泗阳海欣君悦大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前 后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造海欣君 悦品牌形象，达到目标市场认知程度，广泛吸引消费的关注，为开业 后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前 市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者， 并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的 传播和营销策略应该分为三个阶段：