工程合同索赔谈判技巧

工程合同索赔谈判技巧

合同管理是贯穿项目管理始终的一个重要环节，而工程索赔则被视为承包商保护自身利益的重要手段。下面是为大家收集关于工程合同索赔谈判技巧，欢迎借鉴参考。

索赔的提出

由于业主单位的资金迟迟未能到位，再加上监理单位对承包商递交的方案和索赔意向书迟迟未能批复(监理单位在原合同期结束前批准了一个Provisional

EOT

270天

)，项目最终按程序进入停工阶段，停工开始于项目延期完结前的一个月。

在项目停工前以及停工后，承包商多次催促业主召开三方会议，确定后续的资金安排，以期确定工期，防止“Time

At

Large”，并且提出了索赔和签署补充协议对原工程单价进行规年后的首轮谈判(其后还有第二轮谈判，以示区分)。在这个过程中，提出谈判的契机以及本着对业主对项目负责的态度这个出发点，是促成首次谈判的前提。

谈判的准备

在首轮三方谈判前，承包商进行了完整的索赔、调整合同条款、变

更合同价格等方面的资料准备工作，既有对索赔程序的论述，也有充分的索赔资料，并且进行了相关的模拟，在整体金额达到预期的情况下，对如何取舍做了分门别类的规划。主要是索赔方面，对延期付款导致的利息和降效、控制点不准确无法开始施工导致的误工做了主要的论述，停工期间对已完工程的保全做了次要的论述，在谈判中期舍弃了对监理延迟批复事宜的索赔。承包商按步骤逐步地提出自己的诉求以及相关的实际情况和合同依据，辅之以相应的计算和例证。

首轮谈判

经过两个多月的谈判，最终三方认可以下三方面，并签署会议纪要。第一，认可工程降效、控制点不准确、延期支付导致停工、延期批复样品和方案为已完工程部分延期索赔的事件。第二，已完工程费用索赔触发事件为工程降效，延期付款和控制点不准确、认可带费用的工期索赔为163天。第三，对余下工程内容暂时确定了18个月的工期，并用拆分单价后补贴的方法，即在原合同不支持价格调整的前提下，按照要素价格上涨这一理论基础，避开原合同中不允许调价的条款，在工程量不变的情况下补贴承包商约30%的额外支付款，此款项针对所有余下工程内容，并在工程期和工程延期内不因工程量的变动而变动，直至工程保修期结束。

对于第三点中的对余下工程内容的补贴，实际上是首轮谈判的重点和难点，也是项目“开源”的关键点，承包商的切入点主要是，由于业主原因导致的延期已经大大超出了原工期，原量单价格所涵盖的承包商风险已经被突破，超过了承包商的可承担风险步的协商，主要是

基于业主对于第三点的价格调整形式的进一步优化，在本轮谈判之前，承包商通过私下渠道和非正式的场合，大概了解了业主的意向。与此前相同，承包商又一次做了相应的推演以及进一步的举证准备。在第二轮谈判中，业主单位认可了原合同SCC

70.1条款对于价格锁定的不合理性，同意了停工后余下工程量价格调整这个大的原则，但是不认可按照要素成本价格上涨调差的形式，要求使用FIDIC合同通用的单价(支付)调整公式，按月调整当月所完工程量的支付金额，考虑到采用此种形式有利于后期风险的分摊和转移，承包商同意了此种形式。

三方选定了四个调整公式，并对余下所有工作适用的不同公式进行了归类。在权重计算中，承包商列举了人工费占比的实际证据和类似项目的经验，核定了较高的人工费占比，这也拔高了调整系数，在基准日确定过程中，承包商有取舍地确定了各项要素不同的基准日期，最终确定了平均约28%的单价调整系数。第二轮谈判确定的单价调整系数虽然比第一轮谈判确定的补贴金额比例(30%)要低，但后期的风险已大部分转嫁至业主，也未破坏后期其它索赔的合理性。并从根本上变更了合同条款对价格调整的约束，在实际上废除了SCC

70.1条款，采用并完善了合同一般条款(GCC)70.1&70.2条款。

在项目复工11个月后，承包商与业主单位最终签署了补充协议，对第二轮谈判达成的共识以及工期等内容落实到了正式的合同文件。项目索赔和价格调整经验总结

该项目的索赔谈判和价格调整谈判共两轮，前后周期约18个月，

从准备开始到结束谈判并签署协议，耗时接近两年，在与业主谈判和索赔报告等文件编制过程中，有以下几个方面值得思考。

一、重视合同执行过程管理

在本项目谈判的过程中，我们意识到大量的支撑性文件体现在程序规重要依据，进而在调价中获得了相应的权重。在索赔的举证过程中，项目的往来记录等资料显得尤为重要。

二、明确项目商务管理目标

本工程从合同签订开始，就是固定不可调单价合同，合同中的条款也非常明确。但项目的商务管理工作并没有因此而受影响，不能说合同中有约定就全盘否定其他的可能，在本项目的第一轮谈判期间所使用的拆分单价后补贴的索赔方案就绕过了原合同SCC

70.1条款的限制，达到了“开源”的目的。在国际工程索赔中，往往一个事件的发生可以引用多个合同条款，这就需要商务人员在处理过程中不拘泥于形式，选取最有利的条款展开相应的工作。

三、详尽筹备，果断取舍

在索赔和商务谈判前，一定要注重模拟，找到已方的底线和可接受的个有取有舍的过程，作为提出索赔方，我们的商务人员要对相关的资料非常熟悉，做好准备和模拟，这有利于把握谈判的节奏和争取主动。同样，私下的和非正式的接触有时能更清楚地摸清对方的底线，也能让对方感受到己方的真诚和坦率，有时甚至比正式的谈判更有效率。

在本项目的两轮谈判前，承包商都做了细致的模拟和规划，谈成哪

些、放弃哪些都做了详细的考量。在谈判期间的私下接触为谈判快速的进行奠定了基础。

四、合作双赢是目标

索赔和商务谈判等作为项目管理的重要环节，是一个与业主和监理单位长期博弈的过程，这个环节不能脱离于项目管理而单独存在。承包商作为业主目标的实践者，不能只求商务工作的成功而忽略了业主最为关注的项目进度和质量。在本项目第一次谈判结束并收到项目欠款后，在没有达成书面的补充协议的阶段，承包商并没有以项目未达成补充协议作为不积极复工的借口，而是立即开始全面的复工，承包商这样的态度从一定程度上促成了第二次谈判和补充协议的签署。若在第一次谈判后，承包商未全面复工，后期的补充协议可能会很长时间地停留在谈判阶段，进而陷入被动。所以，作为项目管理人员，特别是商务管理人员，一定要认识到博弈和信任并存是推动整个项目实现双赢的基础。

五、准确把握风险承担程度

在本项目的第一轮和第二轮谈判中，我们注意到虽然调价补贴这个大的前提是共识，但小的细节和具体的计算方式方法是三方的分歧所在，前后两种不同的方式，是承包商和业主之间不同的风险选择和承担原则。第一轮谈判遵循的补贴要素价格上涨，实际上仍将项目工作量增加的风险划给了承包商来承担，而后一种则是将此类风险划到了业主承担的定风险是作为国际工程承包商的应有之义。

六、熟练运用国际工程中的易游经验

最后，作为国际工程的承包商管理人员，特别是商务管理人员，对于惯例、一般做法、案例等的熟练运用是一项必备技能，在大多数的海洋法系国家，既有的判例或者通行的做法具有较高的权威性，主动地去了解并运用它们，能提高索赔和其它商务工作成功的胜算，也更能体现相关人员的专业性，加深彼此之间的信任。

工程合同索赔谈判技巧

建设工程合同管理与索赔

建设工程合同管理与索赔案例一 背景： 2两层厂房工程项目招标文件和全套施工图纸，采用低报2000m某施工单位根据领取的某价策略编制了投标文件，并获得中标。该施工单位(乙方)于某年某月某日与建设单位(甲方)签订了该工程项目的固定价格施工合同。合同工期为8个月。甲方在乙方进入施工现场后，因资金紧缺，无法如期支持工程款，口头要求乙方暂停施工一个月。乙方亦口头答应。工程 按合同规定期限验收时，甲方发现工程质量有问题，要求返工。两个月后，返工完毕。结算时甲方认为乙方迟延交付工程，应按合同约定偿付违约金。乙方认为临时停工是甲方要求的。乙方为抢工期，加快施工进度才出现的质量问题，因此迟延交付的责任不在乙方。甲方则认为临时停工和不顺延工期是当时乙方答应的。乙方应履行承诺，承担违约责任。 问题： 1．该工程采用固定价格合同是否合适？ 2．该施工合同的变更形式是否妥当？此合同争议论据合同法律规范应如何处理？ 案例二 背景： 某建设单位(甲方)拟建造一栋职工住宅，采用招标方式由某施工单位(乙方)承建。甲乙双方签订的施工合同摘要如下： 一、协议书中的部分条款 (一)工程概况 工程名称：职工住宅楼 工程地点：市区 工程内容：建筑面积为3200平方米的砖混结构住宅楼 (二)工程承包范围 承包范围：某建筑设计院设计的施工图所包括的土建、装饰、水暖电工程 (三)合同工期 开工日期：2002年3月21日 竣工日期：2002年9月30日 合同工期总日历天数：190天(扣除5月1—3日) (四)质量标准 工程质量标准：达到甲方规定的质量标准 (五)合同价款 合同总价为：壹佰陆拾肆仟元人民币(￥166.4万元) (八)乙方承诺的质量保修 在该项目设计规定的使用年限(50年)内，乙方承担全部保修责任。 (九)甲方承诺的合同价款支付期限与方式 1．工程预付款：于开工之日支付合同总价的10%作为预付款。预付超声波学予扣回，直接抵作工程进度款。 2．工程进度款：基础工程完成后，支付合同总价的10%；主体结构三层完成后，支付合同总价的20%；主体结构全部封楠后，支付合同总价的20%；工程基本竣工时，支付合同总价的30%。为确保工程如期竣工，乙方不得因甲方资金的暂时不到位而停工和拖延工期。 扣留工3%竣工结算：工程竣工验收后，进行竣工结算。结算时按全部工程造价的．3． 程保修金。

如何洽谈施工合同

<<如何洽谈施工合同＞> 一、谈什么 建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全,不能顾此失彼；同时,又要抓住重点，避免因小失大。那么,建设工程合同谈判包括哪些要点呢？具体来说,一般包括以下几项: 第一,明确合同范围。即合同文件的构成,如招投标文件、合同条件、投标答疑函件、承诺书、黑白合同、补充协议等。 第二，合同条件优化。包括履约担保、大节点付款、结算后付款迟延、缺陷责任期长短、保修金支付、放弃建设工程价款优先受偿权、禁止停工、限制停窝工损失索赔、政府审计是否作为最终结算价款、结算审核期长短等重点风险条款。 对于需要施工单位提供投融资或投融资担保的项目,还要进一步考虑: 1、项目收款风险能否排除。 对于需要承包人融资垫资的项目,业主资信条件都不会太好，为了防范风险，一是要需求业主方提供担保,二是要尽快回收工程款,减少风险金额,三是要对业主进行控制，避免其挪用融资款、销售款,四是要设定足够的违约责任条款。 2、工程价款能否顺利结算。 竣工结算不仅能够明确债权金额，而且也是付款的重要节点，所以在合同中应对可能出现的结算风险予以考虑，如合同涉及到政府审计等。谈判人员可以根据具体情况增加中间结算条款、业主审核结算的时间条款及约定时间内未出具审核意见以何种比例支付结算条款等。 3、工程项目能否顺利开竣工。 建设工程需要承发包双方共同配合才能顺利完成施工,因此需要对甲供材的进场时间、业主指定分包或另行发包项目的进场时间和工期节点、业主方提供施工图纸的时间节点、业主方要求设计变更的时间、业主方提供政府批文或其他审查意见的时间节点，都是需要进行详尽约定。 这些时间节点都影响着实际的竣工时间。项目竣工,不仅意味着承包人完成施工任务,履行了主合同义务,而且是重要的付款节点，所以上述时间节点的约定以及因业主方原因造成停窝工的损失计算方式条款的约定将有利于控制工程款回收的风险。 4、合同价款能否达到预计盈利目标。 谈判人员需要核查合同约定计价方式是否清晰，工程量清单是否存在漏项,甲供材、业主指定分包和业主另行发包项目范围是否清晰,对甲供材价款的结算方式约定是否清晰,总包服务费约定是否清晰，对变更合同价款的签证报送时间是否存在不合理约定，对施工方垫资款是否需要计算利息等情况。 ５、履约担保和支付担保是否对等。

“包死价”工程合同索赔成功案例最新版

编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 “包死价”工程合同索赔成功案例最新版 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________

一、案例简介 1、签订合同： 一九九九年九月一日，某电建公司（以下简称“电建公司”）与某电厂公司 （以下简称“电厂公司”）签订了《发电厂工程施工承包合同》，合同约定，发包 方将合同承包范围内的建筑及设备安装工程发包给电建设公司，电建公司依照 施工合同和图纸履行了施工义务，电厂公司依约向电建公司支付工程价款。合同约定合同价款包死价，即承包范围内的工程项目和费用项目，按批准概算确定的工程项目和费用项目的概算价8762万元作为合同价。 2、履行合同： 合同签订后电建公司严格按照电厂公司提供的施工图设计全面履行了施工义务，并按约定将建成且经验收合格的两台机组分别移交给了电厂公司投产使用。 3、结算争议： 电建公司与电厂公司合同约定的概算价是当时双方当事人确定包死合同价 的依据，从而也确定了概算价下的合同承包范围内的实物工程量。但在合同的实 际履行过程中，电厂公司所提供的施工图设计与签订合同时初步概算设计的工程量 存在根本的区别，施工图设计无论从工程量、工程范围、还是工程造价上都大大突 破了初步设计，合同原约定的工程量及工程价款因业主的变更，施工方电建 公司无法满足施工图的设计要求，如按施工图施工则势必要变更合同，而按合同约 定施工即无法按电厂公司提供的施工图施工。事实上，电厂公司的实际图纸等大量要求改变了原合同约定的工程量，电建公司只好按实际施工图设计的新内容进行工 程建设施工，无条件满足发包方电厂公司的要求进行了全面的施工。 工程竣工结算时发包方与承包方在结算合同价上出现了严重分歧：电厂公司 认为，既然合同是包死价，结算只能按照包死价进行结算；电建公司认为，合同虽 然约定是包死价，但是在合同履行的过程中，发包方已经变更了原来初步设计的工 程量等项目，改变了原来合同约定时的工程量等项目，届工程变更，应按照变更后的实际施工图工程量进行如实结算。双方故此产生结算争议。 在长达四年的结算过程中，电厂公司自己委托鉴定单位进行了单方审价，且要求在原包死的范围内审价，而拒绝按变更后的工程量据实结算，在双方无法达成一致的情况下。给承包方电建公司造成了巨大的经济损失。无奈电建公司依据合同的约定，于2004年7月向仲裁委申请了仲裁。 二、案件仲裁过程 1、收集证据：该电厂工程从1999年9月开工，至2001年底竣工，结算工作一直 延续到2003年年底。在此期间，双方形成了大量的工程结算资料，包括设计图纸、工程变更签证、图纸会审纪要、工程联络单、项目部施工会议纪要、设备到货记 录、设备检验及交付使用记录、施工统计报表、工程量增减及其签证手续、质量验 收手续（中间工程、隐蔽工程、已完工程）、竣工报告、竣工验收交接手续、付款 凭证等资料。由于此案是针对整个工程结算进行仲裁，工作量大而繁杂，资料的前期收集整理及后期的补充工作从2003年12月开始至2005年11月，历时近两年，先后动用了人员有50余人次，全力收集整理开庭证据及其它相关资料。 2、正式向仲裁委申请：2004年6月，电建公司正式就此案向仲裁委申请仲裁， 电厂公司随后提出反请求,双方涉案标的达一亿伍千万元。仲裁委受理双方的仲裁申请后，通知双方当事人举证,并于2004年11月12日第一次开庭就本案进行了审理。承包方举出变更的证据证明，施工图设计的实际工程量大大超出签订合同时的

合同谈判技巧

论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 一、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当， 组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要 有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈 判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表 达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对

方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和 论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改 变上面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响 的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习 惯和嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如 有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概， 立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话， 让其详尽陈述。

2017建设工程施工合同索赔条款

《建设工程施工合同（示范文本）》 （GF-2017-0201）有关施工企业索赔 及除斥期间的有关条款。 1、1.6款：图纸和承包人文件的索赔（费用、工期索赔，开工前的索赔） 因发包人未按合同约定提供图纸导致承包人费用增加和（或）工期延误的，按照第7.5.1项〔因发包人原因导致工期延误〕约定办理。 2、1.9款：处理化石、文物的索赔（费用、工期索赔，开工前、施工中的索赔）发包人、监理人和承包人应按有关政府行政管理部门要求采取妥善的保护措施，由此增加的费用和（或）延误的工期由发包人承担。 3、1.10款：满足交通运输需要的索赔（费用、工期索赔，开工前的索赔） 发包人应根据施工需要，负责取得出入施工现场所需的批准手续和全部权利，以及取得因施工所需修建道路、桥梁以及其他基础设施的权利，并承担相关手续费用和建设费用。场外交通设施无法满足工程施工需要的，由发包人负责完善并承担相关费用。发包人应提供场内交通设施的技术参数和具体条件，并应按照专用合同条款的约定向承包人免费提供满足工程施工所需的场内道路和交通设施。 4、1.11款：知识产权的索赔（费用索赔，开工前、施工中的索赔） 因发包人提供的材料、施工设备、工程设备或施工工艺导致侵权的，由发包人承担责任。 5、2.4款：施工现场、施工条件和基础资料提供的索赔（费用、工期索赔，开工前的索赔）

因发包人原因未能按合同约定及时向承包人提供施工现场、施工条件、基础资料的，由发包人承担由此增加的费用和（或）延误的工期。 6、3.4款：承包人现场查勘的索赔（费用、工期索赔，施工中的索赔） 承包人应对基于发包人按照第2.4.3项〔提供基础资料〕提交的基础资料所做出的解释和推断负责，但因基础资料存在错误、遗漏导致承包人解释或推断失实的，由发包人承担责任。 7、3.7款：履约担保的索赔（费用索赔，施工中的索赔） 非因承包人原因导致工期延长的，继续提供履约担保所增加的费用由发包人承担。 8、4.3款：监理人指示的索赔（费用、工期索赔，施工中的索赔） 监理人的检查和检验不应影响施工正常进行。经检查检验合格的，由此增加的费用和（或）延误的工期由发包人承担。 9、5.1款：质量要求的索赔（费用、工期索赔，施工中、竣工后的索赔） 因发包人原因造成工程质量未达到合同约定标准的，由发包人承担由此增加的费用和（或）延误的工期，并支付承包人合理的利润。 10、5.2款：质量保证措施的索赔（费用、工期索赔，施工中的索赔） 监理人的检查和检验不应影响施工正常进行。监理人的检查和检验影响施工正常进行的，经检查检验合格的，由此增加的费用和（或）延误的工期由发包人承担。 11、5.3款：隐蔽工程检查的索赔（费用、工期索赔，施工中、竣工后的索赔）承包人覆盖工程隐蔽部位后，发包人或监理人对质量有疑问的，可要求承包人对已覆盖的部位进行钻孔探测或揭开重新检查，承包人应遵照执行，并在检查后重新覆盖恢复原状。经检查证明工程质量符合合同要求的，由发包人承担由此增加的费用和（或）延误的工期，并支付承包人合理的利润。

建筑工程合同管理和索赔案例分析(共13个案例)

建筑工程合同管理和索赔案例分析（共13个案例）案例一 背景： 某施工单位根据领取的某200m2两层厂房工程项目招标文件和全套施工图纸，采用低报价策略编制了投标文件，并获得中标。该施工单位(乙方)于某年某月某日与建设单位(甲方)签订了该工程项目的固定价格施工合同。合同工期为8个月。甲方在乙方进入施工现场后，因资金紧缺，无法如期支付工程款，口头要求乙方暂停施工一个月。乙方亦口头答应。工程按合同规定期限验收时，甲方发现工程质量有问题，要求返工。两个月后，返工完毕。结算时甲方认为乙方迟延交付工程，应按合同约定偿付逾期违约金。乙方认为临时停工是甲方要求的。乙方为抢工期，加快施工进度才出现了质量问题，因此迟延交付的责任不在乙方。甲方则认为临时停工和不顺延工期是当时乙方答应的。乙方应履行承诺，承担违约责任。 问题： 1．该工程采用固定价格合同是否合适? 2．该施工合同的变更形式是否妥当?此合同争议依据合同法律规范应如何处理? 分析要点： 本案例主要考核建设工程施工合同的类型及其适用性，解决合同争议的法律依据。建设工程施工合同以计价方式不同可分为：固定价格合同、可调价格合同和成本加酬金合同。 根据各类合同的适用范围，分析该工程采用固定价格合同是否合适。解决合同争议的法律依据主要是《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国合同法》与《建设工程施工合同(示范文本)》的有关规定。 答案： 问题1： 答：因为固定价格合同适用于工程量不大且能够较准确计算、工期较短、技术不太复杂、风险不大的项目。该工程基本符合这些条件，故采用固定价格合同是合适的。

问题2： 答：根据《中华人民共和国合同法》和《建设工程施工合同(示范文本)》的有关规定，建设工程合同应当采取书面形式，合同变更亦应当采取书面形式。若在应急情况下，可采取口头形式，但事后应予以书面形式确认。否则，在合同双方对合同变更内容有争议时，往往因口头形式协议很难举证，而不得不以书面协议约定的内容为准。本案例中甲方要求临时停工，乙方亦答应，是甲、乙双方的口头协议，且事后并未以书面的形式确认，所以该合同变更形式不妥。在竣工结算时双方发生了争议，对此只能以原书面合同规定为准。 在施工期间，甲方因资金紧缺要求乙方停工一个月，此时乙方应享有索赔权。乙方虽然未按规定程序及时提出索赔，丧失了索赔权，但是根据《民法通则》之规定，在民事权利的诉讼时效期内，仍享有通过诉讼要求甲方承担违约责任的权利。甲方未能及时支付工程款，应对停工承担责任，故应当赔偿乙方停工一个月的实际经济损失，工期顺延一个月。工程因质量问题返工，造成逾期交付，责任在乙方，故乙方应当支付逾期交工一个月的违约金，因质量问题引起的返工费用由乙方承担。 案例二 背景： 某建设单位(甲方)拟建造一栋职工住宅，采用招标方式由某施工单位(乙方)承建。甲乙双方签订的施工合同摘要如下： 一、协议书中的部分条款 (一)工程概况 工程名称：职工住宅楼 工程地点：市区 工程内容：建筑面积为3200平方米的砖混结构住宅楼 (二)工程承包范围 承包范围：某建筑设计院设计的施工图所包括的土建、装饰、水暖电工程。 (三)合同工期 开工日期：2002年3月21 日 竣工日期：2002年9月30 日

工程合同谈判要点

工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说,承揽一项工程要历经三次经营过程:第一次经营过程就是合同谈判;第二次经营过程就是履约管理;第三次经营过程就是结算管理、在这三次经营过程中,工程合同谈判起着举足轻重得作用,工程合同谈判事项一旦确定,项目得营利模式也就确定下来了！ 一、谈判得概念 “谈判就就是让她人为了她们自己得原因而按您得方法行事得艺术”。所谓谈判,就就是两个或两个以上得利益主体为满足各自需要与谋求意见一致,而进行得协调与沟通。工程合同谈判,就就是建设单位(或发包方)与施工单位(或承包方)双方就意向建设工程得工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行得磋商、沟通,最后达成一致意见(或达不成一致意见)得过程。 二、谈判得知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面得知识。而在这些知识构成中,工程造价与工程管理专业知识就是必不可少得,因建设工程专业性非常强,非专业人员不能为之;另外,建设工程合同涉及得法律关系异常复杂,如订立合同得方式、合同文本得选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时得处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题,这些问题都需要专业法律人士来解决,因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理得人员参与！ 三、谈判得准备工作 建设工程合同具有标得物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广等特点,一个大型建设工程合同得谈判与签订,往往关系到企业得生死存亡!所以,我们对建设工程合同谈判应予以高度得重视! 具体来说,建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手: (一)谈判人员得组成?根据所要谈判得项目,确定己方谈判人员得组成。工程合同谈判一般由以下人员组成:一就是熟悉建筑法律法规与政策方面得人员; 二就是懂建筑工程技术方面得人员;三就是懂建筑工程经营管理方面得人员、有了这几方面人才得参与,合同谈判才会进展得更顺利,才会提高谈判效率、降低经营风险！ (二)注重项目资料得收集工作 在谈判准备工作中,收集整理项目得各种基础资料与背景材料就是不可少得。这些资料,既包括对方得资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,也包括工程项目得由来、土地获得情况、项目得进展情况、资金来源情况等。这些资料得体现形式,可以就是施工企业调查获得得信息,也可以就是前期接触过程中已经形成得意向书、会议纪要、备忘录、合同等、? (三)对谈判主体及其情况得具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料得基础上,施工企业即可作可行性分析与评估,分析与评估一般包括以下几个方面: 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知得消息后,不应一味盲目得投标,应首先做调查研究工作,如项目规模、发包方得资金实力、项目就是否适合自身得资质条件等,这些问题可以通过审查发包方得法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件与证件加以解决。在调查研究得基础上,对自己就是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步得分析与权衡,为企业决策层得正确决策提供依据与参考意见。 2、对对方基本情况得分析?首先,要了解对方组成人员得身份、地位、

建设工程合同管理与索赔

建设工程合同管理与索赔 案例一背景： 某施工单位根据领取的某2000m2两层厂房工程项目招标文件和全套施工图纸，采用低报价策略编制了投标文件，并获得中标。该施工单位（乙方）于某年某月某日与建设单位（甲方） 签订了该工程项目的固定价格施工合同。合同工期为8 个月。甲方在乙方进入施工现场后，因资金紧缺，无法如期支持工程款，口头要求乙方暂停施工一个月。乙方亦口头答应。工程按合同规定期限验收时，甲方发现工程质量有问题，要求返工。两个月后，返工完毕。结算时甲方认为乙方迟延交付工程，应按合同约定偿付违约金。乙方认为临时停工是甲方要求的。乙方为抢工期，加快施工进度才出现的质量问题，因此迟延交付的责任不在乙方。甲方则认为临时停工和不顺延工期是当时乙方答应的。乙方应履行承诺，承担违约责任。问题： 1．该工程采用固定价格合同是否合适？ 2．该施工合同的变更形式是否妥当？此合同争议论据合同法律规范应如何处理？ 案例二 背景： 某建设单位（甲方）拟建造一栋职工住宅，采用招标方式由某施工单位（乙方）承建。甲乙双方 签订的施工合同摘要如下： 一、协议书中的部分条款 （一）工程概况 工程名称：职工住宅楼 工程地点：市区 工程内容：建筑面积为3200 平方米的砖混结构住宅楼 （二）工程承包范围承包范围：某建筑设计院设计的施工图所包括的土建、装饰、水暖电工程 （三）合同工期 开工日期：2002 年3 月21 日 竣工日期：2002 年9 月30 日合同工期总日历天数：190天（扣除5月1—3 日） （四）质量标准工程质量标准：达到甲方规定的质量标准 （五）合同价款 合同总价为：壹佰陆拾肆仟元人民币（Y 166.4万元） （八）乙方承诺的质量保修在该项目设计规定的使用年限（50 年）内，乙方承担全部保修责任。（九）甲方承诺的合同价款支付期限与方式 1．工程预付款：于开工之日支付合同总价的10%作为预付款。预付超声波学予扣回，直接抵作工程进度款。 2．工程进度款：基础工程完成后，支付合同总价的 1 0%；主体结构三层完成后，支付合同总价的20%；主体结构全部封楠后，支付合同总价的20%；工程基本竣工时， 支付合同总价的30%。为确保工程如期竣工，乙方不得因甲方资金的暂时不到位而停工和拖延工期。 3．竣工结算：工程竣工验收后，进行竣工结算。结算时按全部工程造价的3%扣留工程保修金。 （十）合同生效合同订立时间：2002 年3月5 日 合同订立地点：XX 市XX 区XX 街XX 号本合同双方约定：经双方主管部分批准及公证后生效 二、专用条款中有关合同价款的条款 合同价款与支付本合同价款采用固定价格合同方式确定合同价款包括的风险范围： （1）工程变更事件发生导致工程造价增减不超过合同总价10% （2）政策性规定以外的材料价格涨落等因素造成工程成本变化。风险费用的计算方法：风险费用已包括在合同总价中。风险范围以外合同价款调整方法：按实际竣工建筑面积520.00 元/m2 调整合同价款。

工程合同要素

建设工程施工合同风险防范与控制 一、建设工程施工合同风险防范与控制 任何一个企业从设立、存续、发展一直到解散,风险无处不在。风险中的法律风险也是如此伴随着企业存续的每个阶段。 然而,我们在向企业提供诉讼、仲裁法律服务时,深深地感受到绝大多数企业很少在防范法律风险上下功夫,通常将律师、法律顾问当成消防员（代理打官司),要求他们完成“灭火”工作；而对于企业设立、合同签订、变更、履行以及解除、投融资、购并、员工聘用、解聘以及商业秘密保护等重要经营环节,不能主动邀请律师提前介入,结果出现这里刚“灭完火”,那边又“着了火”。如此一来，企业把精力不是放在经营和健康发展上，而是放在疲于应对各类诉讼、仲裁案件上。 建筑施工企业的法律风险主要来源于项目经理部，项目经理部是施工企业最基本的生产经营单位；项目经理部的法律风险常常体现在建设工程施工合同,材料、设备采购合同的签订、履行以及劳动用工、劳务分包等各个方面。而贯穿在项目经理部承包经营活动始终的建筑工程承发包双方的权利义务关系,则主要是通过建设工程施工合同来确定的。由于建筑市场实行的是先定价后成交的期货交易，其远期交割的特

性决定了建筑行业的高风险性。因此，尽可能有效地防范和控制建设工程施工合同的法律风险是每个施工企业应该十分重视的问题。 本部分包括三个问题: (一)建设工程施工合同风险的主要表现形式 （二）建设工程合同风险的分析和对策 (三)建设工程施工合同风险防范的措施 （一）建设工程施工合同风险的主要表现形式 建设工程施工合同风险的客观存在是由合同特殊性、合同履行的不稳定性、长期性、多样性、复杂性以及建筑工程的特点而决定的。常见的建设工程合同风险分为三类:发包人(业主)资信的风险,外界环境的风险,工程本身涉及工程技术、工程承包价在履行中是赢利还是亏损、索赔和保险等方面的风险。 １．发包人（业主）的资信风险: 主要是指发包人能否按照合同约定履行自己的义务，包括发包人项目手续的合法性、业主能否按照合同约定支付工程进度款、工程结算款，发包人是否是项目的真正业主以及发包人既往履约情况等等。 ２.外界环境的风险: 实际是建设工程合同的客观风险，包括天灾人祸以及市场波动、国家政策和法律的变化等。如钢材、商品混凝土、沥青等主要材料的市场价格变动；政府、

工程合同管理案例分析

工程合同管理案例分析 某毛纺厂建设工程，由英国某纺织企业出资85%，中国某省纺织工业总公司出资15%成立的合资企业（以下简称A方），总投资约为1800万美元，总建筑面积22610平方米，其中土建总投资为3000多万元人民币。该厂位于丘陵地区，原有许多农田及藕塘，高低起伏不平，近旁有一国道。土方工作量很大，厂房基础采用搅拌桩和振动桩约8000多根，主厂房主体结构为钢结构，生产工艺设备和钢结构由英国进口，设计单位为某省纺织工业设计院。 一、土建工程招标及合同签订过程 土建工程包括生活区4栋宿舍、生产厂房（不包括钢结构安装）、办公楼、污水处理站、油罐区、锅炉房等共15个单项工程。业主希望及早投产并实现效益。土方工程先招标，土建工程第二次招标，限定总工期为半年，共27周，跨越一个夏季和冬季。 由于工期紧，招标过程很短，从发标书到收标仅10天时间。招标图纸设计较粗，没有施工详图，钢筋混凝土结构没有配筋图。 工程量表由业主提出目录，工作量由投标人计算并报单价，最终评标核定总价。合同采用固定总价合同形式，要求报价中的材料价格调整独立计算。 共有10家我国建筑公司参加投标，第一次收到投标书后，发现各企业都用国内的概预算定额分项和计算价格，未按照招标文件要求报出完全单价，也未按招标文件的要求编制投标书，使投标文件的分析十分困难。故业主退回投标文件，要求重新报价。这时有5家退出竞争。这样经过四次反复退回投标文件重新做标报价，才勉强符合要求。A方最终决定我国某承包公司B（以下简称B方）中标。 本工程采用固定总价合同，合同总价为17518563元人民币（其中包括不可预见风险费1,200,000元）。

施工合同谈判方案

公司/单位精品方案感谢使用本文档 施工合同谈判的主要内容 合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、发包人的要求而异。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务、技术所有条款。主要内容分为以下几个方面： 一、关于工程内容和范围的确认 1、合同的“标的”是合同最基本的要素，工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围。因此，在签订合同前的谈判中，必须首先共同确认合同规定的工程内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否是一致，合同文字的描述和图纸的表达都应当准确，不能模糊含混。承包人应当查实自己的标价有没有任何只能凭推测和想象计算的成分。如果有这种成份，则应当通过谈判予以澄清和调整。应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句。对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样，以文字方式确定下来，并以“合同补遗”或“会议纪要”方式作为合同附件并说明构成合同一部分。 2、发包人提出增减工程项目或要求调整工程量和工程内容时，务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握方可应允。同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并填入工程量清单。 3、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动，或发

包人接受承包人的建议方案等，首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析，权衡利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。修改或变动必将对价格和工期产生影响，应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。 4、对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认最后期限。 5、对于一般的单价合同，如发包人在原招标文件中未明确工程量变更部分的限度，则谈判是应要求与发包人共同确定一个“增减量幅度”（FIDIC第四版建议为15%），当超过该幅度时，承包人有权要求对工程单价进行调整。 二、关于技术要求、技术规范和施工技术方案 技术要求是发包人极为关切而承包人也应更加注意的问题，我国在采用技术规范方面往往和国外有一定差异。建筑工程技术规范的国家标准是强制性标准，企业生产中必须遵守。投标中应仔细查看投标人的施工方法等是否与标书中的技术规范有相符。如有差异，要研究自己是否能做到，以及其经济性如何。如有问题，可争取合法情况下的变通措施，如采用其他规范。尤其是对于施工程序比较复杂的项目，如水坝工程，道路工程，隧道工程和技术要求高的工业与民用建筑工程等，在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明，并力争在投标答辩中使发包人赞同该方法，以显示公司的实力和实施该项工程的能力。对于大型项目，当发包人不能够提供足够的水文资料、气象资料、地质资料时，除在投标报价时做好相应的技术措施外，也应考

合同协议书谈判技巧

合同协议书谈判技巧文件编号TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089

合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。总结了如下几点合同谈判技巧。? 技巧之一：造势? 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，在合同谈判中，客户与业务经理的地位便是平等的，业务经理不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。 例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策， 首先先声夺人，摆出一副高高在上的施舍者的架势（我们的业 务经理恰恰相反），让其知道比他大的代理商也只是这个政 策，侧面体现公司的公平公正。 合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，。对客户的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解。? 公司目前谈判缺少造势环节，个人建议：1，谈判十五分钟 左右，电话造势。2，半小时左右，进货单造势。

技巧之二：抓大放小? 施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。? 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目

案例分析：施工索赔he施工合同管理

【案例】施工索赔1 某施工单位(以下称乙方)与某建设单位(以下称甲方)签订一项施工合同。施工地点位于郊外，施工现场的场地情况恶劣。甲方迟迟未按合同约定提供三级路面标准的现场公路，致使乙方运输车辆的轮胎磨损严重。耗油明显增加。此外，现场施工生产率降低。经测算影响工期2个月。乙方据此提出索赔。 问题 1．乙方该项施工索赔能否成立，为什么?索赔成立的条件有哪些? 2．在工程施工中，通常可以提供的索赔证据有哪些? 3．在该索赔事件中，乙方应提出的索赔内容包括哪两方面? 4．乙方应提供的索赔文件有哪些? 答案 1．乙方该项施工索赔能成立。合同约定了甲方的义务，即应提供三级路面标准的现场公路，但却迟迟未履行，属于违约，应承担由此造成的损失赔偿责任。在具体操作上，乙方索赔要求成立必须同时具备的3个条件为： ①与合同相比较，索赔事由已造成了乙方实际的额外费用或工期损失； ②乙方对造成费用增加或工期损失的原因不存在过失； ③乙方的索赔遵照规定的索赔程序进行，即在规定时间内提供了相应的索赔文件。 2．在工程施工中，通常可以提供的索赔证据有： ①合同协议书、中标通知书、投标书及其附件、施工合同专用条款、施工合同通用条款、标准、规范及有关技术文件、图纸、工程量清单、工程报价单或预算书； ②设计交底记录，变更图纸，变更施工指令；③工程签证： ④往来函件；⑤会议纪要；、⑥施工计划及现场实施情况记录；， ⑦施工日志等；⑧送电、送水、道路开通、封闭记录；⑨停水、停电和干扰事件记录； ⑩预付款、进度款拨付记录；⑩图纸及其变更、交底记录的往来文件记录； ⑩施工部位的照片及录像；⑩现场气候记录；⑩验收报告、技术鉴定； ⑩材料采购、订货、运输、进场、验收及使用；⑩会计核算；⑥国家、省、市有关规定。3．由于甲方违约，造成两方面的影响： ①乙方运输车辆的轮胎磨损严重，耗油明显增加； ②现场施工生产率降低，影响工期2个月。 因此，乙方应提出相应费用索赔和工期索赔两方面内容。 4．承包商应提供的索赔文件有： ①索赔意向通知；②索赔报告； ③索赔证据与详细计算书等附件。 【案例】施工索赔2 某建筑公司（乙方）于某年4月20日与某厂（甲方）签订了修建建筑面积为3000㎡工业厂房（带地下室）的施工合同。乙方编制的施工方案和进度计划已获监理工程师批准。该工程的基坑施工方案规定：土方工程采用租赁一台斗容量为1㎡的反铲挖掘机施工。甲、乙双方合同约定5月11日开工，5月20日完工。在实际施工中发生如下几项事件：（1）因租赁的挖掘机大修，晚开工2天，造成人员窝工10个工日； （2）基坑开挖后，因遇软土层，接到监理工程师5月15日停工的指令，进行地质复查，配合用工15个工日；

施工合同谈判方案

施工合同谈判的主要内容 合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、发包人的要求而异。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务、技术所有条款。主要内容分为以下几个方面： 一、关于工程内容和范围的确认 1、合同的“标的”是合同最基本的要素，工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围。因此，在签订合同前的谈判中，必须首先共同确认合同规定的工程内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否是一致，合同文字的描述和图纸的表达都应当准确，不能模糊含混。承包人应当查实自己的标价有没有任何只能凭推测和想象计算的成分。如果有这种成份，则应当通过谈判予以澄清和调整。应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句。对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样，以文字方式确定下来，并以“合同补遗”或“会议纪要”方式作为合同附件并说明构成合同一部分。 2、发包人提出增减工程项目或要求调整工程量和工程内容时，务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握方可应允。同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并填入工程量清单。 3、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动，或发

包人接受承包人的建议方案等，首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析，权衡利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。修改或变动必将对价格和工期产生影响，应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。 4、对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认最后期限。 5、对于一般的单价合同，如发包人在原招标文件中未明确工程量变更部分的限度，则谈判是应要求与发包人共同确定一个“增减量幅度”（FIDIC第四版建议为15%），当超过该幅度时，承包人有权要求对工程单价进行调整。 二、关于技术要求、技术规范和施工技术方案 技术要求是发包人极为关切而承包人也应更加注意的问题，我国在采用技术规范方面往往和国外有一定差异。建筑工程技术规范的国家标准是强制性标准，企业生产中必须遵守。投标中应仔细查看投标人的施工方法等是否与标书中的技术规范有相符。如有差异，要研究自己是否能做到，以及其经济性如何。如有问题，可争取合法情况下的变通措施，如采用其他规范。尤其是对于施工程序比较复杂的项目，如水坝工程，道路工程，隧道工程和技术要求高的工业与民用建筑工程等，在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明，并力争在投标答辩中使发包人赞同该方法，以显示公司的实力和实施该项工程的能力。对于大型项目，当发包人不能够提供足够的水文资料、气象资料、地质资料时，除在投标报价时做好相应的技术措施外，也应考

工程合同谈判技巧(共5篇)

篇一：施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 （龙建） 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。 所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺

工程合同谈判要点

工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第 二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！ 一、谈判的概念 “谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程合同 谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程 质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。 二、谈判的知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理 知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同 无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！ 三、谈判的准备工作 建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大 型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予 以高度的重视！具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手： （一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成： 一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管 理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营 风险！ （二）注重项目资料的收集工作 在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料， 既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情 况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息， 也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。 （三）对谈判主体及其情况的具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与 评估一般包括以下几个方面： 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研 究工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查 发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加 以解决。在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。