二手房销售说辞
二手房销售说辞
客户进门------
置业顾问A客户B
A：你好！（先生/小姐/老师等）请问有什么我可以帮助您？（可以尽量和客户寒暄，不必直奔主题，尽量不要让客户对你有防备心理。对待客户要热情大方，要有亲切感。）
B：我想买房。
A：我是这里的置业顾问，你可以叫我XX。你请坐，我们这里有最新的房源资料。你需要哪个地段的呢？
B：我想买近几年较新的房子，地段最好就在附近，你们这里有吗?
A：好的，请稍等。我马上为你在电脑上为你查询。
B：听说要交什么税啊？
A：并没有增加税。只是新政策把营业税由两年该为五年而已。
B：费用由谁承担呢？
A：一般情况下都是由买方承担过户费。如果是卖方答应付这笔费用，那他也是把这笔费用算在房价内的，实际上你并不划算。
一般卖方考虑到这点都降低了房价的。更何况你选择了我们博顿，我们就会尽量在房价上和过户时为你争取到你更多满意。
B：不是说两年内才有这个税嘛？
A：以前是。今年1.1才出台的新政，并没有增加任何税收，只是由原来的两年改为五年，目的是为了稳定房价。其实对我们老百姓来说是件好事。
B：哦。那你帮我找一下房子吧。
A：你需要多大的户型呢？有老人和孩子吗？
B：X户型的吧，就我们两个人住。要装修了的吧，免得麻烦。
A：我给你查询到附近地段的好几套房源。好的，对楼层或其他周边环境有什么特殊的要求吗？
B：肯定要安静吧，交通要便利，离市场，超市最好要方便。楼层不喜欢四楼，楼层高矮无所谓了。
A：你们所需要的X户型正好有一套，只可惜是四楼。您为啥不喜欢四楼呢，多来咪发，四是发呀！
B：他不喜欢，我也没办法。
A：那你看你能不能考虑一下其他地方的房子。比如在XX的房子也很不错啊。
B：那么房价是多少呢？
A：那里的房价普遍都会有些高，很多客人都有你这样的需求，量比较大，供小于求，再加上你要的是X户型，在如今是很抢手的，自然价格不会低了。主要是买个心头好嘛。那里无论居家生活还是上班都很方便，很适合你的需求啊。
B：那可以嘛，我们先考虑一下。你再帮忙看看有没有最近的的房子，我们还是打算找附近的房子。
A：那好的。我在附近XX地找到一户很适合你要求的房子。户型不是很大，但平台很适合年轻人聚会娱乐。B：就在附近吗？那看看好吗？
A：当然可以。我们看房免费，但要麻烦你把你的身份证给我登记一下好吗？
B：为什么要登记身份证？
A：我们是正规的公司，是A级资质企业，也是重庆仅两家的全国百强企业。对于我们的信誉你无可质疑。登记你的身份证只是确立了我们之间的一个委托关系，表示此刻你成为我们的客户，我们会竭诚为你服务。同时，这也是
我们公司的管理体制。我们也是为买卖双方负责。在我们正式建立委托关系后，你不能和房主联系私下成交我们为你推荐的房子。在我们成交后，我们会收取你成交价格的1%作为中介费。
B：可我没有带身份证呢，那就不能够去？
A：这样嘛，你留个联系方式并把详细需求留给我。便于我们一次给你找好几套有优势的房子一起去看，也为你节约时间。再找到合适你的房子，我们会及时通知你到店里签好看房协议再一起去看房。你觉得呢？
B：那好吧。（留联系方式）
A：请慢走，我们会尽快通知你的。
电话拜访------
在查询到与客户相匹配的的房源后，可先自己看房，看是否适合客户，再电话联系客户，约他到店面签看房协议。记得提醒客户带好身份证。客户进店签看房协议：
A：（先生/小姐/老师）今天来看房没有耽误你吧？你看这么热的天把你叫来，真是不好意思。房主今天才有时间，要不就给找个凉快的日子了。来，这边坐会再说。（手试一下空调，如是太热可以调低温度，可以给客户倒杯水。尽量和客户闲话家常，寒暄几句，要让客户的感觉到你在细节上对他关怀而让他对你产生信任感。
B：好的。（在休息时，也不要直接进入主题，尽量多的了解客户心理活动和买房动机。）
A：（把准备好的看房协议递给客户）直接填好你的身份证号码和名字就可以了。
B：好的。你们的中介费为什么要比其他地方收的高呢？有没有少啊？
A：不好意思，中介费是没有办法少的。因为我们的服务是不打折的。我们公司不同于其他信息部，我们做的是品牌，是诚信。
我可以向你保证你所支付的1%绝对物有所值。
B：其他中介还可以少呢！
A：其实最主要的是你在我们公司可以买个放心啊！1%对你十几万的房子来说不算什么。何况你是我们的顾客，我们会全力为你争取最优惠的价格，为你节省的何止1%？好多买卖双方谈好价还到我们公司成交呢，他们就图个放心和省心！
B：现在签好了就去看房吗？
A；是的，我已经和房主约好看房了。还有，一会去看房的时候最好不要和房主谈价格，你主动的谈价会让他觉得你很想要这个房而致使他本可以降低的价格不会再降，我们也不好在给你侃价了。所以，一切交给我们来办。（在看房之前一定要给买卖双方打好预防针。不要让买卖双方自己谈价。）
B：哦。好的。我想问一下你们公司可以按揭吗？
A：当然。目前只有我们能办。
B：按揭划算吗？
A：你算问对了。好多并不缺钱的客户，了解按揭之后都做了按揭。1。只有买房才能享受的低息（比基准利率下浮10%，其他贷款比基准利率上浮30%--50%呢）。
2．你用的是未来的钱换来现在的享受和收益。通货膨胀每年5%--8%，您算算，十年后一万元相当于现在2-3千元，二十年更不用说了。
3．你只花了30%的钱，却享受了100%的房屋增值的收益。别说二十年，最近两年房价就涨了多少？
B：做按揭需要那些手续呢？
A：做按揭需要你夫妻的身份证、户口薄、结婚证、还有加盖单位公章的收入证明，就可以了。当然不能有不良信用记录。然后由我们代你向银行申请办理，并做好相关资料。
B：按揭有什么条件限制？
A：按揭需满足以下条件：房龄需在10年以内，面积最好在60㎡以上，贷款人应是年满18岁以上的自然人，具有完全民事行为能力，同时贷款年限加上贷款人年龄男不超过65岁，女不超过60岁；房龄加贷款年限不超过25年就行。对你来说，没什么问题。
B：那按揭有些什么样的费用呢？
A：费用不是很高，要看你所购房屋的价位。一般在10万以内的房价按揭费用3千多元。十万以上的部份费用有所增加。（以下的费用据情况而定告知客户。没有必要的可以不告诉客户）B：哦。这么多费用啊？
A：其实我们收取的八项费用有六项都是代收代交的费用，你想一想:a。只有买房才能享受的低息（比基准利率下浮10%，其他贷款比基准利率上浮30%--50%呢）。b．你用的是未来的钱换来现在的享受和收益。通货膨胀每年5%--8%，您算算，十年后一万元相当于现在2-3千元，二十年更不用说了。c．你只花了30%的钱，却享受了100%的房屋增值的收益。别说二十年，最近两年房价就涨了多少？那么你付这笔费用你还会觉得不划算吗？B：那要是我想提前还款可以吗？
A：当然可以提前还款的。但是要一年以后，提前一个月向银行申请。
B：假如我贷X年，提前还款还是要还X年的利息吗？
A：肯定不用了，你利息只算到你还款的时候，但要支付一个月利息作为违约金。B：那怎么比买一手房按揭费用还要多啊？
A：其实你没有真正的进行比较，因为一手房由开发商作为担保，要么开发商不具资格，楼盘不能按揭，能按揭的话，开发商明的没有收取你的担保服务费，但是在房价优惠上相差2%-4%个点子，按房价来折算，假设1500的房价就是多少？这笔费用比我们收取的费用还高，同时，一手房按揭同样要收取的保险费、抵押登记费、公证费等于费用。
B：为什么你们要收取担保费？
A：这是因为现在向银行按揭，如果出现还款风险，银行不能处置你的房屋，而我们要承担还款风险：我们会帮你还掉银行贷款，同时还要按人均最低需求给你一套房屋保证你有房住。你想我们的风险有多大？当然这种情况你肯定不会出现。
B：我们过户是不是也存在这么多费用呢？有些什么样的费用啊？
A：过户是很麻烦，不过你是我们的客户，我们都会帮你全权处理的，你一点都不用担心。你看，只要是房屋过户就有这些费用（具体费用一般情况下客户不问不用给他解释的很清楚。）。
B：啊，原来二手房过户有这么多的费用，比一手房高多了！A：是，但是一手房也有过户费呀，何况二手房一般都含上五通大修，而一手房的五通大修金就近万元，比这费用高得多呢！B：你们看房不会收费吧？
A：当然，我们是免费登记，免费看房，一切为了你们买到称心如意的房子为目的。
B：那好吧，我们现在去看房嘛，时间也差不多了。
A；好的。
看房途中--------
看房是一个关键的环节，通常我们要做到和客户先做朋友，再做生意。在看房的途中，进一步与客户寒暄，尽量不要再介绍所看房屋的情况，以免客户的期望值提高，再者，在看房路线选择上进行斟酌，围绕购房主题和客户谈一些轻松的话题，如天气、市场行情、收入状况、家庭成员的构成等。做到对客户的需求及心理有更近一步的把握，通过沟通，拉近与客户的心理距离。你了解的越多，那么你成功的机会就越大。
掌握客户购房需求，购房原因，寻找客户需求的房屋亮点，卖点。
在到达了看房地，先与房主问好，之后请客户先进，自己再进。
进门随手关门，稍事客套。
要扬长避短。不只介绍房内的情况，还有周边的情况，一般情况下不要在房里待得太久了。看过之后就要尽快离开。一旦离开又不能谈论房子的问题。特别是在楼下的时候。一定要带客户尽快离开那里，这时候。如果客户有事要离开，我们一定陪客户多走一会。等距离差不多远的时候，我们再分开。以防万一。客户走了以后我们还可以多等一会，再离开避免客户折回私下联系。
看房对话--------
业主C
A：你好！（先生/小姐/老师/）打扰了。我们是博顿公司的。刚才和你联系好过来看房。需要脱鞋吗？
C：请进。
B：这个房子新还是新，是近几年的哈，就是觉得采光不是很好，太阳都看不到啊。
A：其实要是能够晒到太阳你还希望凉快一点，你也知道重庆的夏天了。
C：夏天还是凉快的，你看我们空调都没有买。
B：这个客厅是不是稍微小了一点。你知道我们年轻人喜欢聚会啊。当然希望客厅大方便嘛。
A：聚会嘛，你看你的平台多大，很好用的。
B：倒是，不过我觉得墙面的色泽不是很好。
A：这都是小问题嘛，买些墙纸就可以把它装的漂漂亮亮的。你还可以自己设计一些喜欢的图案，有的地方还可以安些壁画，看起来又舒服又有格调。
B：这个卧室还是不错。
A：嗯，刚好你们两个人住。又温馨又舒适，安一张大床刚好。
B：我再看看厨房呢？
A：这边请。
B：厨房是不是小了点呢？
A：哪里会。做饭都是一个人操作嘛，这里安排的井井有条，不会浪费空间啊。
B：厕所呢？
A：厕所就很大，很方便使用。
B：这里安全不哦？怎么感觉进来的时候黑压压的。路灯都不亮啊？
A：怎么会不安全呢？这是小区房，有物业公司管理。有什么不方便的可以找物业帮忙，这里有物业的电话。一个电话就解决了，很方便的。至于你说的路灯，那要晚上6点以后就亮了。白天都应该可以看到的啊。
B：物业管理费多少啊？高吗？
A：这个小区的物业才X角多一个平方，在同地的价格相对较低了。（物管费X钱一个平方，是比其它要高点，但物管的服务质量不一样呀）
B：还可以了。就是觉得房价上还是有点高。你看天花板都不怎么样了，还要重新自己弄，不是又有一部分费用了？你看你还能不能给讲一下，少点行不？
A：，二手房搬家前你反正都要略为收拾一下，这些都是小事情，花不了多少钱。比如顶上弄个现在流行的吊灯，光线也好，看起来也有档次，你觉得啊？至于价位，这套房子地理位置很不错啊，无论是上学上班，还是居家买菜都很方便。更何况这里的户型很适合你们，出入交通都很不错。出门就有公交车、三轮车、出租车。这个价格已经是很便宜了。我们前几天才卖出去一套，就在XXX，还没有这套房条件好，他的房价比你的买高了好多呢？他还急着买呢。象这样的房子不抓住机会，很快就被卖出去了。我们同事已经带了好几个客户来看过了，都觉得还不错。这个价格都是在抢着要了。
C：我真是卖的很便宜了。我不是急着用钱。也不会以这么低的价格卖出来了。
A：我也是看在房主真的是很想卖，你也是很诚意的买。我就给你介绍的是我们房源里相对便宜且好的房子。
B：真的就不能再少了啊？
A；要不这样。我们回店里再商量商量？
B：也好吧。
A：那么打扰了，我们先回店里。等客户商量好以后，我们及时通知你到店里来谈一下相关事宜。
C：好的，我们再联系。我的价格真的是已经很让步了，你看你再考虑一下嘛。
B：好的。
回到公司---------
A：你请坐嘛。你对这套房的满意程度怎么样？
B：就觉得价格太高，你能不能帮我再谈一点下来？
A：那么你出一个价，我看能不能成交，如果可能，我尽量去帮你谈，因为对价格来说，我们肯定是为你争取，你才是成交的关键嘛。当然，如果你出价太低，不可能的话，我们就另外给你找。不过这套房确实不错。
B：我觉得XX价就可以了。
A：哦，你可能对现在的房价不太了解，你还的这个价，肯定是不行的。因为超过了底线你也不会卖，你看你真心出一个价看行不行？
B：那就XX吧，再高就超出我的底线了。
A：唉，你这价还是太低，不过我尽量去帮你砍价。
（价格斡旋过程。。。。。。）
A：要不这样，看你很诚心的买，我再给房主打个电话，帮你再降点。
B：好的。（进一步谈好价格，打假电话，就说客户现有事外出，让我们先代收预订金，再约时间签约。）
A：既然你决定要买这个房子，那么你们就交个预订金嘛，免得房主再卖出去了，对你也是损失啊。
B：交多少啊？
A：5000以上--两万。如果你确定要买这套房子，定金可以多下点，房东也不会反悔，给你也是一个保障。
B：那有什么收据没有哦？
A：我们是要签定预订合同的。等客户回来你们双方就签订买卖合同，确定了你们之间的买卖关系，才有保障啊。
B：那要是我不买了啊？
A：如果是买卖合同签定后，你不买了，定金不会退还给你，相反，如卖方毁约，就会双倍返还定金。因为定金就是为了确定你们的买卖关系，对双方的一个约束。
B：那我们现在没有带这么多钱怎么办？
A：你可以适当交一点预订金嘛（一定不要拖。客户一般都有冲动性，最好让他当时就交一部分钱。不要让他回家考虑后再交，这样就有可能流失客户）
B：那好吧。（签订预订合同）
A：我们会尽快安排时间让你和业主签订买卖合同。
B：应该怎么付款呢？
A：一般都分两次。第一次就是签合同时，付给卖方定金，然后约定好过户时间，你将房款打入我们公司帐户，在你们过户交房完毕后，我们将钱付给业主，避免了你们房、款交接纠纷，也让你们双方都放心。
B：过户需要我们做什么？
A：只需要你们交来身份证、结婚证的复印件就可以了，其它的交给我们去做。作为买方你连签字都可以不去了。
B：什么时候交房呢？
A：过户成功后，就可以交房。我们还会陪你们交接房屋并敦促业主移交相关物品，并结清前期费用。我们会保证你们的利益的。
B:那好吧，你们还是尽快跟业主确定时间，再与我们联系嘛。
A：你放心，我们公司的会及时安排签约事宜。
B：好的。A：那请慢走！