成交攻略4：成交客户

(1)销的是自己，售的是观念，卖的是感觉，买的是好处

(2)不要强迫推销，不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西让客户选择，不要强迫购买，任何人都喜欢自由的购买，不论卖什么，卖的是能够实现的益处，清晰传达给客户“买下比不买要好”的意思。

(3)成交的诀窍就是让客户感觉你了解他了解顾客很重要，光是你觉得已了解客户是不够的，更重要的是要让顾客觉得你了解他们。

(4)成交是让客户看别人痛苦的过去，想象自己美好的未来，做出此刻购买的决定。

(5)成交的机会在抗拒之中

(6)销售通过提问了解需求，客户通过提问了解销售销售通过提问了解客户的需求，而客户是通过销售人员问的问题来了解这个人的，向对方提出高明的问题，客户会认为你很高明。

(7)让客户无法抗拒的销售特点: ·带来较高回报·能够检验产品、服务的可信度·用事实证明能够实现承诺(成功案例、品质保证先例、客户评价等)

(8)为顾客做事而不是与顾客作对

(9)让客户做决定，更让客户行动(签单) 成交不仅是让客户做出购买的决定，更要让客户做出购买的行动，如付款、签约。

(10)成交就是激发顾客的兴趣

小故事:让客户体验对产品的信任有个做安全玻璃的销售，业绩一直都是区域第一，在一次顶尖销售人员经验分享会上，他说到他的成功方法是: “每次我去拜访客户的时候，皮箱里都准备了许多截成15 公分见方的安全玻璃和一个铁锤，当客户说不相信安全玻璃的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此吓一跳，当他们检验玻璃真的没有碎裂后，他们通常会说‘天哪，真不敢相信’，这时我就问:‘你想买多少?’直接进行成交的步骤，而整个过程不到 1 分钟。” 分享会后，几乎所有销售拜访客户都会随身携带安全玻璃样品以及小锤子。但一段时间后，这个业务员仍然销量第一，这次的经验分享会上，其他销售很好奇的问“为什么现在我们大家都做了同样的事，你的业绩仍然第一?” 他笑一笑说:“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那以后我到客户那，当我把玻璃放在他们的桌上，问他们: “你相信安全玻璃吗?当他们说不相信的时候，我把锤子交给他们，让他们自已来砸这块玻璃。”

启示:展现产品本身的优良品质，用产品质量征服客户的最好方法是让客户自己亲身感受产品的功效。

(11)客户是被要求出来的之所以没有成交，有时候就是因为没有要求客户，客户也是被要求出来的。

(12)给想买的，买想要的，放大想买的当需要的程度超过所需要花费的钱时，成交就发生了;找到客户潜在的需求，放大它，客户没有需求要为客户创造购买的需求。

(13)客人不购买是你给的理由不够充分

(14)便捷安全的付款方式能帮你赢得客户当客户决定购买时，给出最便利的付款方式，不给客户犹豫的机会，同时也必须是安全的付款方式以保障双方的利益。

(15)“大家都买了“--从众心理帮助成交劝服新客户的好方法之一是利用从

众心理，表示同行业的客户已购买了，大量的顾客参加了，增加客户购买的信心，减轻担心的风险。

(16)新市场寸土必争老市场寸土不让

(17)用幽默过渡，让客户开口在做完产品展示或临近成交:可以聊客户平常的爱好或者笑话，一说完后就停止说话，让客户来开口，赢得就是你

(18)成交就是说够好处，说透痛处

(19)客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点客户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。

(20)成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西小故事:先试用不满意退货一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说:“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买了这只小狗。启示:先使用，后付款的方法越来越多，有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大增加。

(21)(21)不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由人们说“不”可能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙或者是别的原因，找到真正的拒绝原因，不轻易被“不”打倒。(22)找到彼此共同点，并让客户知道如果你能找到和谐在顾客的共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信任你，买你的东西。(23)成交要“求需”+“知心” 成交就是知道客户之“心”(偏好与潜在需求)，找到客户所需(现实需求)，了解客户的真实想法。(24)关注小细节人们买东西不一定基于理性，他们多基于感性来决定购买。如果你想提升你的业绩，你需要对潜在客户的某些小细节与需求具敏感度。(25)以理服人，不如以情动人(26)成交是问出来的，而不是说出来的善问开放性的问题，让客户分享真实想法，包括客户的购买目的、客户意图解决的问题、客户想要处理的麻烦、客户显而易见感兴趣而且觉得自己很在行的东西等待。(27)和有决定权的人谈才产生业绩周折在没有销售决策权的人那里等于浪费时间，必须要站在顾客的角度，直接与具有决策权的人谈生意。(28)销售沟通而不是销售辩论客户不会因为辩论输给销售人员而去购买销售人员的产品，在沟通中切忌与客户产生辩论。(29)成交最多的是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售(30)客户职位越高，成交时对价格越不敏感，对服务和产生的结果越重视小故事:请教客户带来成交二手汽车商人带着一个苏格兰人看过了很多二手汽车，但是苏格兰人总是觉得不合适、不好用或者价格太高，迟迟不做购买的决定。为此商人感到非常苦恼，于是他向朋友求助。朋友建议他暂时停止向这位客户推销汽车，让客户告诉他应该怎么做。几天后，汽车商人收购到辆旧车，他打电话邀请这位苏格兰人，说有事请教。苏格兰人听到商人要向他请教，心里很高兴。到了汽车商店，商人礼貌地说:“我觉得您是一个非常精明的买主，能够准确地把握汽车的价值，您能帮我试试这辆车的性能吗?然后告诉我，花多少钱买这辆车才划算。” 苏格兰人感到非常得意，觉得自己很有实力，居然连汽车商人都会请教他关于汽车的问题。他把车子开了出去，等他开回来时，语气坚定地告诉汽车商人:“这辆车值300 元，如果是这样那你就买对了。”“如果是以300 元的价格把这辆车卖给您，您愿意吗?”果然，那苏格兰人最终爽快地买下了这辆汽车。启示:把客户当作请教的对象，会让对方感到很愉快的，表现出更多的好感，尤其

对于地位高或者愿意分享的客户更是如此，非常有效，要注意的是，请教要真心，并且要注意聆听。(31)价格不是问题，只有当顾客不想要的时候，价格才是一个问题(32)把优势变卖点所有的产品和服务总有自己的优势，把优势当成是吸引客户的卖点，当产品无法改进时，心里把存在的缺点当成是独特的特点看待，不对产品存在异议，你不相信产品，客户不会成交产品。(33)不讲竞争对手的坏话，阐述与他们的差别销售产品难免遇到竞争对手，甚至客户直接拿对手的产品与你要销售的产品比较，绝对不能讲对手的坏话，只阐述和对手的差别、产品的差别、服务的差异等。(34)听出关键是说出要害的前提(35)成交不是幸运的偶然，是学习、计划、应用的必然成交不是依靠某种运气偶然产生的，成交是通过学习、计划并将所学知识和技能应用的成果，是努力的必然结果。

(36)在取得一鸣惊人的成就之前，必先做好枯燥乏味的筹备工作(37)“讲故事”比“讲话”好，让客户“讲故事”比你“讲故事”更好如果能让客户讲出他的故事，透过客户的故事你将了解客户更多的性格、价值观、购买偏好、人生经历与乐趣，甚至找到谁是这次决定成交的关键人物。(38)客户讲的越多，感情流露越多，成交概率越高无论是高兴、愤怒还是悲伤都代表对你的信任越高，所建立的销售关系就越牢靠，越能帮助成交实现，但是你也必须尊重客户的信任，保守你所听到的任何信息。(39)成交就是解决这些疑问:·卖什么? ·多少钱? ·为什么要相信你?怎么信任你? ·到底能带来什么? (40)帮助客户选择选择越多越不知道如何决定，帮助客户选择，给出适合客户的意见能够帮助成交。小故事:分享其他客户的故事有家会展公司接到个订单要举办年会，在交涉价格时，客户觉得费用过高，尤其是酒店的住宿和餐费偏高，希望调整价格。会展销售小李告诉客户:“前不久公司接了个客户，是个刚成立的新公司，规模并不大，但第一次搞年会就把消费标准定得很高，那家公司刘总让我们安排了最好的酒店，最华丽的宴会厅来招待他们公司的客户，整场预算十几万，当时我们都觉得花这么多钱搞公司的年会可能没什么必要，还建议是不是选择一下价格低一点的酒店，没想到他们直接拒绝了。年会结束后不但刘总满意，他的员工包括客户都很满意。这次年会上，几位大客户更觉得刘总他们公司有实力更有服务能力，还谈成了几笔上百万的大生意，一下子把半年的任务都完成了。其实我觉得您如果想通过这次年会也能成交一些大订单，这是个很好的机会，花这些钱，给客户留个好印象，树立个好形象，成就大订单，您说呢，找总?”最后不但该订单成交，而且还额外增加了10 万元的费用用来现场布置。启示:平时在生活中要做一个有心人，处处留心，用心收集各类故事、新闻等，当遇到相应情况时，可以及您好:本篇文章是精心制作，值得下载收藏!!但下面两页是无用的，请跳过阅读吧。您好:本篇文章是精心制作，值得下载收藏!!但下面两页是无用的，请跳过阅读吧。您好:本篇文章是精心制作，值得下载收藏!!但下面两页是无用的，请跳过阅读吧。

(41)用服务和感动让客户从情感上作出购买决定，用体验和案例让客户从理智上来保证购买行为(42)成交时不讲价格，讲彼此合作的关系、未来实现的价值销售的过程最重要的是表达价值和彼此之间良好的合作关系，而不是价格。(43)成交来自行动预先的准备、分析都必须依靠行动来实现，不行动永远停留在销售的前期，成交不会出现，只有通过行动才能把潜在需求化为购买决定，再化为客户的购买行动。(44)利用“不买会失去”的成交方法: ·最后的购买机会·最后的优惠机会·难得的优惠组合成交就是创造一种让客户想购买的情境，让客户感觉到“僧多粥少”，认识到不买会失去什么。(45)从客户的角度看销售如果你想成为一个成气候的推销员，在任何的推销过程中，你都必须要同时以客户

和销售的立场来思考问题。(46)成交要获得影响购买决策者的喜好站在关键人的立场才能赢得成交，除了主要购买者外，其他能够购买决策做出重大影响的人，例如相关部门人员、同事、直接的家人，都要获得他们的喜好。(47)先肯定观点，再引导思考客户对于产品、服务的其他观点不能立即反驳，先认同客户，然后引导客户正面思考，给出有利证据。(48)用“笑容”对“笑容”，用加倍的“笑容”对“冷淡”客户冷淡地对待你，要用积极的心态回应，无论如何不能输掉自己的气势，不被冷淡影响，继续以明朗、动人的笑声对待，反而容易打动客户成交。小故事:有技巧的故事日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978 年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16 年蝉联“日本第一”。她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事: “有位爸爸，一次驾车到海边去度假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同血型的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说:‘我什么时候会死?’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗?”启示:讲故事是有方法和技巧的，有些人讲故事很生动，很感人，有些人讲故事很乏味，这需要平时多练习，学习如何通过故事把产品联系在故事的内容里。(49)角色不同，侧重不同;性别不同，关注不同相同的是必须关注不同客户的侧重与需求。不同岗位、角色的人对产品、服务的需求都有侧重，关注这些并作为自己的切入口。如采购关心价格;使用者关心性能产品能带来的利润。(50)控制异常情绪，自然过渡成交临近成交会紧张、顾虑甚至会高兴、兴奋，要平稳控制情绪，保持常态，自然过渡到成交完成。(51)打消购买疑虑，增加购买决心顾客购买大量产品或大额产品后，有可能会有后悔心理，甚至会影响下次购买;在购买时须打消顾客的购买疑虑，不断增加购买信心，增加对物品的好感，例如强调周围人对购买后的想法，描述购买后使用的乐趣和方便等。(52)成交来自流程简单，反馈通畅，最快速给客户想要的简单的购买过程，对客户需求的迅速反馈能帮助客户判断销售的服务以及对公司的信任，帮助客户决定成交。(53)成交谈判中，等待的“烟雾弹”愈多，客户越想成交不被客户的迟到、等待吓到，往往这是客户的“烟雾弹”，装作漠不关心或忽视时间表是一种谈判手段，为了让你相信客户对此毫不在意，不能误解对方的意图，不能放弃自己的利益，始终在成交中掌握自己的价位。(54)成交后不放弃每个可再向客户传达信息的机会在购买产品中夹产品资料、给客户可以反馈的机会，把信息传达到任何客户可以接触到的地方。(55)没有卖出东西，要确定个见面时间下次再拜访卖出东西后同样要确定个时间，为再次销售做准备(56)善用第三方推介，客户的产品见证是你最好的见证(57)顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法小故事:引申客户的想象销售人员 A 向走进店面的客户招呼道:“小姐，我们的商品是很好的。在同样的户外登山鞋中，面料是获得国际认证的。”客户看了一眼，点点头，没吱声，销售再接着讲:“现在我们正好有促销，八折，很优惠的。”客户再点点头，走了。销售人员B 向走进店面的客户招呼:“小姐你好!我注意到你穿的是耐克鞋，想来你平时是喜欢运动的，你都喜欢什么样的运动方式“没什么，刚对徒步有兴趣。”“哦，徒步

啊，我有个小小的建议，不知道你有没有兴趣?”B 稍等片刻，得到客户的同意再接着说:“徒步也有专门的鞋子，长途的行走舒适透气很重要，长距离的行走耐磨抗滑更重要哦，最好还是穿专业的鞋子。以前我服务过一位客户，她就是穿着阿迪达斯的板鞋去徒步。结果她才参加两次活动，鞋就坏了。鞋是好鞋，但不太适合这项运动。我们的鞋有专业防滑功能，吸潮的鞋垫，透气的面料，一定让你的徒步过程更加舒适有趣。”“那你给我推荐几款试下”，在试穿比较了几双后，销售B 成功地销售了产品。启示:销售人员A 失败在于只告诉客户产品的好处是什么，却没有和客户的感知印象、需求挂钩。销售人员 B 巧妙地通过对话聊客户的爱好，在过程中导入故事，找到与客户相同的需求部分，引申客户的想象，这才是成交客户的方法。(58)成交不是征服顾客，而是实现双赢，而是解决问题的办法成交不是哪方占优势征服客户，而是客户得到想要的，解决了问题，而你销售了产品得到了你想要的，是一种双赢的局面。(59)给机会让客户谈论你让客户谈论你，可以给你大好机会发掘共同点，树立好感并增添完成推销的机会。(60)没有成单不丢脸，但不明白为什么没有成单是丢脸的(61)成交时，要说服客户现在就行动，拖延成交就可能失去成交机会(62)用数字找出你的成交公式学会用数字来判断你成交要多少必要的步骤、多少次产品试用以及多少回追踪，然后再依此公式行事。(63)集中兵力，选对重点，逐个击破面对挑剔难对付的大客户，正面销售产品会引起反感，就找到影响他购买的最大关键因素、关键人，然后集中力量影响人认同并影响决策者购买。(64)老客户购买的原因会成为新客户购买的原因之一掌握客户购买的原因，再转告给其他的客户，协助潜在客户将这些原因化为自己的购买原因之一。(65)创建无法抗拒的销售，展示给有强烈购买欲望的人再卖第二次(66)效率最高的成交方法:连带销售、客户转介绍小故事:要求客户购买先生回到家里，晚饭后和太太聊天。“你没发现今天家里特别干净吗?”太太笑着向先生邀功。先生环视了一下，是不错，家里挺干净的，地毯尤其干净。“今天来了一个卖地毯清洗剂的小伙子。”太太说道:“他推荐的商品真不错，我试用了一下，效果挺好的，而且价格也合适，使用很方便。他还帮我把厅里的地毯私青洗了下，我觉得特别满意。”“哦这么好啊，你把东西拿给我看看。”先生说。“我没买。”出乎先生意料的是，太太这样说。“啊?你不是说的天上有、地下无的吗，最后怎么没买啊?”先生觉得很奇怪。“因为最后那位销售人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩，无可奈何地说。启示:客户是要求出来的，如果不能成交，那么之前所有的介绍、使用、体验都没有用，无论做得多完美，没有成交就是失败，要敢于要求客户来购买。(67)帮助再次消费的方法·赞扬客户的购买决定·赞扬成交后实现的结果·第三方评价客户的购买(68)低承诺高兑现--不轻易承诺，一旦承诺必然兑现为了实现成交而提出的各种无法满足的条件，不能实现的情况下只有失去客户，不轻易提出保证，一旦承诺就必须予以兑现。(69)销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结果与种种好处的技术(70)争取成交就像求婚不能太直接，但必须主动。你不主动去争取签单，不主动去开口要求签单，怎么可能成为赢家?毕竟客户在很大程度上是看销售人员的态度，如果销售人员自己都犹豫不决，那么他们又怎么会有信心和你签单呢?--世界著名推销大师乔·吉拉德(71)成交客户再次挖掘的方法有;·多次购买·买更多产品、服务·转介绍客户(72)多次成交小秘密，培养金牌小卧底在客户公司的所有人都可以成为你的“小卧底”，保证与“小卧底”的接触频次，在第一时间获取有关销售决策人的信息，帮助成交更快进行。(73)签单不意味成交结束，

订单完成代表新的销售奖开始(74)引导客户使用产品的意识，养成使用习惯客户对产品、服务的意识需要引导，成交后不断提供增值服务，制造让顾客产生依赖的习惯，引导客户持续使用产品、服务，产生非消费不可的理由，就由被动消费到主动消费，再次消费接踵而来。(75)连续成交就是让客户在各种同类产品中牢记你，牢记你的产品、服务小故事:如何把冰卖给爱斯基摩人世界第一名推销训练大师汤姆·霍普金斯曾展示如何把冰卖给爱斯基摩人。汤姆:您好!我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。爱斯基摩人:这可真有趣。我听到很多关于你们公司的产品，冰在这不是问题，它根本不甩花钱。汤姆:是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗? 请您想一想，设想一下好吗? 爱斯基摩人:我宁愿不去想它。汤姆:您说得非常正确，你使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗? 爱斯基摩人:噢，是的，这种冰太多太多了。汤姆:也许这就是为什么这里的冰是如此，能否说是经济合算吗? 爱斯基摩人:对不起，我突然感觉不大舒服。汤姆:我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，让您感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗?那您如何消毒呢? 爱斯基摩人:煮沸吧。汤姆:是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢? 爱斯基摩人:水。汤姆:这样你是在浪费自已时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢? 启示:让客户说出想法或引导客户按照你的思维把购买产品的原因说出来，即使开始有拒绝，也要表示认同，然后通过其他的让客户认同的内容转移到产品提供的功效上来，能够有效地帮助销售成交。

客户异议处理及联系流程总结

联系客户基本流程 一分析行业属性 （1）客户群体定位 （2）产品定位 （3）业务区域 （4）客户案例 （5）行业所面临的问题等 二找资料 合格的客户资料“六要素” （1）企业名称（2）法人姓名（3）联系电话 （4）公司地址（5）经营范围（6）注册时间、注册资金 1.直接以百度搜索：注意添加最新添加时间 2.从招聘网站查找：58同城、赶集网 3.百度地图查找 4.报纸、宣传单、宣传门头、广告牌、名片等 5.朋友介绍 6.协会网站 7.相关行业门户网站 8.城市在线网站：例如兰州在线 9.企业微博 10.微信公众平台 11.政府网站：专题专栏--城市--诚信企业

12.天眼查等软件 13.全国企业信用公示系统 三电话邀约 （1）电话邀约要点 a.找准负责人 b.了解客户需求 c.信息甄别客户需求 d.了解产品和行业匹配度 e.了解客户的预算 （2）电话邀约（具体见《营销话术》） （3）电话邀约需注意： a.心里方面：拒绝是常态、接受幸运、要充分理解量变到质变的过程 b.话术切入：客户特征（是否为负责人、主要是做什么的、产品辐射范围）、了解客户的态度和计划 c.陈述自己所能提供的服务 d.必须问清楚客户的姓名、手机号、是否是决策人、具体地址等 四面谈前准备 1.了解客户基本情况 2.了解客户同行情况 3.了解客户背景 4.初步进行方案规划 5.为签订合同做准备：

（1）至少三份合同 （2）名片和公司彩页 （3）签字笔 6.客户同行案例 五破冰 通过和客户的沟通深入，切入话题，譬如拉家常、或者了解客户目前的困境等。 六掌握情况 通过和客户的沟通，掌握客户的基本情况以及基本需求。 七介绍产品 通过客户的情况，推荐适合客户的公司产品。 八方案设计 结合客户的需求为客户制定方案规划. 九异议处理 根据客户针对顾客们的方案提出的问题，进行解答，解除客户顾虑十逼单成交 采用相关逼单方法，促使客户成交，再次主要阐述十五种逼单攻略。攻略一：善于观察；学会聆听 在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 攻略二：假设成交法

成交客户的三个阶段

成交客户的三个阶段 今天我和大家分享一下重要的环境：成交！ 任何的营销与销售中，都有一个标志性的行为：成交！如果没有成交，所有营销行动都是浪费的。当我们找到精准客户后，留给我们的一个问题就是：该如何成交他们？他们凭什么选择与我们成交？ 在我们的研究那些成功的企业时，惊奇地发现成功的企业成交的效率总是非常高，而且效果也非常好，而失败的企业，经常在成交一些客户上耗费太多的精力，从而效率低下，利润微薄。。。 当我们再深入地去分析时，发现一个决定性的现象：成功的企业在客户还没有到达面前时，就已经开始了营销流程的介入，并影响客户做出购买选择。而失败的企业则只把精力放在当客户到达面前时，思考如何成交他。我们来看一下成功企业的营销布局： 贡献价值吸引客户---构建标准影响客户---细化愿景促进购买---强化购买印象锁定客户； 而失败的企业而不停地通过打折、优惠、降价来促进即时的成交，结果就陷入利润低薄的泥潭。 那么该如何解读成功企业的营销布局？我们该如何布局整个营

销中的成交环节？首先我们来看一下，客户在购买选择时，经历了哪些神奇的思维流程？让我们一起进入客户世界探个究竟； 一、客户购买思维决策流程分析 我们首先来分析客户如何做出购买行为的？是什么影响了客户决定购买，客户购买时依照什么样的标准去选择？客户在购买任何产品时，他的思维模式会是怎样的呢？ 客中户在购买一种产品时，会经历下图所示的6个思维阶段，让我们通过一个案例站在客户的角度来分析这6个阶段： 现在，让我们以客户的身份做一次思考，我们来举一个例子：假如客户要去买一个美容产品，在客户对美容产品略知一二的情况下，他会如何做出购买行为？ 兴趣关注阶段：在这个阶段客户对这个美容产品只是简单的了解，同时潜意识里表示出关注。他们此时关注的重点在于自身是否有这个需求以及用过该产品的客户评价。 如：客户关注去黑头面膜产品，了解它的产品特点，了解消费者评价。

与客户谈单的逼单秘籍

资料一： 如何逼单 一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。 14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。à15、问题：逼单 解决方法： 1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，

与客户成交的24种技巧

与客户成交的24种技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? (2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… (3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

客户成交流程

2万元客户成交流程 一、业务部铺垫短信电话约见等 二、专家下店深度沟通 三、招商会现场成交 四、招商会后跟进成交（下店诊断、课程落地等方式） 五、对未成交的目标客户可持续跟进 招商会成邀约流程： 一、工具准备：公司简介课程资料成功案例主讲简介 讲师团资料宣传用视频文件等 邀约流程： 1、短信轰炸 2、电话三部曲 1、介绍公司及课程对方若不感兴趣也争取能发邮件， 为跟进做准备 2、了解客户经营面积项目员工数量经营状况目前对 未来发展的计划等 3、针对客户情况及心理需求进一步深度沟通并塑造课 程价值及体系价值。客户感兴趣可约见，要客户QQ 号以便深度交流及持续跟进 4、对已锁定客户塑造专家价值推荐专家约见。 5、会议前进一步确认。 会议客户成交流程

二、工具到位 1、课程资料 2、讲师团简介 3、优惠政策 4、报名表 5、宣传用视频文件 6、收据 二、成交三部曲 1、开场前客户沟通 了解客户经营状况人员状况目前最关注哪些方面 2、中场促单 中场主持人推出成交政策15分钟左右 （注：配合音乐助教气氛大屏幕助教促单） 主持人推出成交课程内容 现场成交政策 助教发放报名表，并以优惠政策为诱饵快速促单 塑造公司价值讲师价值及专家团队 利用承诺快速收取预付金 3、会后追单 1、会议结束后专家深度沟通20—60分钟再次促单 2、会议结束后第二天网络客服电话询问课程效果及客户需求加 深沟通 3、可安排专家下店落地进一步提高成单率

成功成交细节： 1、客户到场后边引客户至座位边跟客户闲聊式询问，以便了解客户会所状况及了解其需求（如：**总最近咱会所生意不错吧，年前储值压卡开始做了吧？之类客户可能会随口抱怨会所经营中的不如意及发展瓶颈，这时候就可以询问客户会所面积人数及经营状况等） 2、中场促单环境可根据上述收集到的信息针对性推广我们的体系。当客户动心犹豫时用优惠政策促单。客户仍有疑虑可承诺不满意我们全额退款同时边跟客户说边帮客户填写报名表，填好后交给客户签字并收取预付金 3、会议结束后仍未成交客户以帮客户化解其提出的经营问题为由引荐至专家处由专家深度交流专家提出操作方案直接由客户买单。 4、剩余为成交客户，以帮助店家辅导课程内容为由继续进店深入接触

荆涛 干好销售 第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己

第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己（文档编辑完毕） 01 找出问题、扩大问题的问话模式 扩大问题的问话模式之一 1.让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实） 2.再把这个事实演变成问题 3.根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方） 例子：卖打印机（跟杜云生一模一样） 扩大问题的问话模式之二 1.提出问题 2.煽动问题 3.解决问题 例子：卖保健品，失眠-失业 02 有效成交的提问设计 荆涛常用的两套成交话术 一.成交六问 1.遇到什么问题？ 2.这个问题重要么？ 3.有多重要？（把问题扩大化） 4.如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？ 5.如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题 把？ 6.钱不是问题吧？不是。 那好吧，我们谈一下合同的细节或者我们今天把合同签了 话术设计例子： 1. 你上网买过东西吗？买过 2. 一般去哪个网站买呢？京东 3. 那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？感兴趣啊 4. 那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？可以啊 5. 我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。客：哦，这样啊 6. 假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万，你觉得好不好？好啊 7. 至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？ 二．提问话术 1.你在事业（公司）上的目标是什么？客户：我的目标是….

2.为什么要达到这个目标？客户：我跟你说…… 3.什么原因没有达到？客户：今年人员没招齐…. 4.这样情况多久了？客户:2年了 5.还要继续多久？客户：什么还要继续多久，立刻结束 6.是否需要改变呢？客户：当然 7.是想改变还是一定要改变？客户：一定要 好吧，那我就帮你服务一下吧 谈话切记 1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户 2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调 3.运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯定 4.眼神跟表情 5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。销售即是表现、又是表演 例子：小孩子要家长买玩具 要懂的问问题：没有过渡性的语言太具攻击性了。 问个问题客户回答后，要聊聊天聊几句，聊完之后再继续问问题，要有过渡性，要是一直问问题的话客户会有警觉会有抗拒。 销售过程： 开场白—--产品介绍、产品描述------解除抗拒------成交------结尾=收场（怎么送货、什么时候拜访） 望：看对方的衣着打扮、感觉、表情 闻：听对方说话来分析 问：问问题.先用开放式问题来了解对方的信息 切：切入重点，把重点的一两个话题引申开来 能用故事就不用案例了，能用问的就不要用说了 如果你很会聊天，那这个人就是你半个老乡了，这就是开场白：1共同的话题、2.共同的爱好、共同的事业、3.共同的价值观

100%成交顾客的销售话术

100%成交顾客的销售话术 问题一：你能便宜点吗？ 一般顾客都是进门就问：“这个多少钱？”“1888。”“便宜点吧！”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。 分析： 首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。 任何顾客来买东西都会讲价的，我应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。 应对：

1、周期分解法 “小姐，这套产品卖720元，可以用一年年，一天才花四元钱，很实惠了！” “小姐，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊！” 2、用“多”取代“少” 当顾客要求价格便宜的时候，不少美容师会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。 问题二：我认识你们老板，便宜点，行吗？ 分析： 其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。

应对： 我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了。 问题三：老顾客也没有优惠吗？ 分析： 20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些美容师会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对美容院的好感。 应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。

教你与客户成交的24种技巧

教你与客户成交的24种技巧

教你与客户成交的24种技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除...销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不

再来。 (1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? (2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，

会…… (3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，

(整理)成交攻略5服务客户

五项管理 成交攻略5：服务客户 （1）从最不满意的客户身上，学到的东西最多 鼓励客户表达不满，能够帮助完善工作流程，改进产品与服务，更好地满足下个客户的需求。 （2）服务的方法和标准客户复制，不可复制的是服务的态度 （3）老客户是最好的新顾客，更是最好的导购员 与摆放陌生人相比，和老客户做生意成功的几率要高出好几倍。满意的老客户是最好的导购员，会将产品以及服务的好处转给身边人，这样的口碑传播，一个客户可以影响100个潜在客户。 （4）1%的不满意≠99%的满意度，对于1%的客户意味100%不满意 100-1=0，牢记这个公式，一个懊恼的客户会把一次不愉快的经历平均告诉10-20人，不忽略任何一个客户，用心对待每一位客户。 （5）在服务中无论取得多大的成就，都需要不断改进——服务无穷尽 服务不是一次、两次的，更不是伴随着这次的销售就结束了，服务是没有穷尽的，永远能够找到服务的方法和机会，这也是做服务的难点。 （6）高品质的服务不仅让顾客满意，还要让客户惊喜、感动、持续感动 个性化、特别化、人性化的服务能成为竞争力，仅靠几个人、几件事、几个要求、几个所谓的服务是不够的，重要的是在客户满意的基础上进行超越，给客户惊喜，让客户感动，并且持续对高品质服务的追求，才能给企业带来无可替代的优势。 （7）服务要两“快”两“好” “两块”：响应快、处理快；“两好”态度好、效果好。 （8）不打价格战，服务是亮点 价格战可以吸引客户，但不是长久之计，相互的价格竞争反会导致客户的相互流失，为客户服务才是争取客户的手段，通过满意的客户服务来长期维持忠诚客户是长久经营的方法。 （9）售前的“奉承”，不如售后的服务

与客户谈单的逼单秘籍

如何逼单一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是 C环了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE勺服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血勺叮与吸勺精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定 要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你勺执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了 你了。你这中精神值得我们勺业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决勺就解决，不能勺就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用勺方法之一。先让他来参加一下我们勺会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章勺事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈勺差不多勺时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺勺词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉勺有一种不可抗拒勺力量。 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站勺好处和中国企业网勺服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚勺兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好勺基础。 12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来勺各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后勺杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。 14、学会放弃，当然只是暂时勺，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。a 15、问题：逼单 解决方法： 1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他勺原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

销售成交三要素

销售成交三要素 没有需求，再好的产品也等于零。 需求，由物质需求和精神需求两大部分组成。物质需求是硬性的、直接的需要，占据的比例很大，起到决定性的因素；精神需求是建立在物质需求的基础上延伸出来的看不见摸不着、只有自己心里最清楚的一种满足感，比例小但很关键，这就是对客户心理的把握是否到位。为什么同样的产品、同样的价格、在同一个地点、面对同样的顾客，好的的导购可以迅速成交，而有的导购却徒劳而无果呢？答案很简单，物质需求相同，往往是对精神需求的把握不够。销售高手，高就高在这，他对客户精神需求的把握相当精准。 故而，销售不但要研究和熟悉产品，还要研究和把握顾客的心理诉求。 我们可以做一个测试：将您花了8000元购买的金项链摘下来，到大街上去推销，只卖3000块，我想几乎是卖不出去的，为什么呢？因为对方不信任你。 需求是信任的基石，当你有能力说动顾客产生了需求的时候，顾客的潜意识里宁愿去信任你的。 信任，包含顾客对产品的信任和对品牌的信任，以及顾客对销售员的信任三大部分构成，顾客对产品和品牌的信任往往建立于销售员的讲解，所以，顾客对销售员的信任尤为重要。顾客会聆听你的每一句讲解，甚至关注你的每一个小动作，还会去观察你的眼神和相貌，最终获得一个判断：这个人是诚实的或者狡猾的，值得信赖的或者不可信任的。销售代表的专业性为取得顾客的信任奠定了坚实的基础，除此之外，相貌、着装、微笑、坚定的语气、恰当的肢体语言、洪亮的声音，以及直视顾客坚定的眼神都是你值得信任的传递。 在具备了需求和信任两大要素的前提下，与客户的沟通与交流就会显得那么的自然。 交流主要是交流顾客内心存在的问题，需要我们逐一去解答，获得最终的成交。有好多销售人员，忽略了需求和信任两大要素，而是完全跳跃到了沟通与交流的环节，始终分析不出无法成交的理由，纠结在了沟通技巧上，这是完全错误的，因为缺乏基础，谈何成交呢！所以，我们要仔细的分析：是不是我的讲解无法让顾客产生巨大的需求感？是不是客户对我不够信任？任何产品的销售都是基于这两点的分析：如何让顾客产生需求，如何让顾客信任我，哪个环节欠缺就往哪个环节使劲。 金帝集成灶，集成了油烟机、炉灶和一米的橱柜，物质需求自然是存在的；高效的油烟吸净率等六大亮点，满足了人们健康、方便、高档的精神需求；金帝，中国最专业的侧吸式集成灶生产基地，中国《集成灶标准》的重要起草单位，集成灶十大品牌首选品牌，品牌的信任度是很高的，只要我们的人员获得了客户的信任，加之良好的沟通，成交的概率是很大的！ “答题有奖”活动的意义在哪呢？金帝集成灶网络宣传力度大，资源都在网络上，我们就要把顾客引导到网络上来。通过答题，让顾客自发的了解产品、了解金帝，产生需求；最重要的是通过这个活动，能够很快获取顾客的信任，顾客接受了你的小礼品并报名参加活动，说明了什么？说明了顾客对你的信任已经开始了，并为后期的沟通搭建了很好的桥梁。

销售秘籍1

销售情景 1 ：能不能便宜点？ 错误应对： 1 、价格好商量…… 2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价 问题诊断: 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“ 能不能便宜点” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 销售策略： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 语言模板 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的…… 销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买 错误应对： 1 、今天不买，过两天就没了。 2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

(3)促单成交技巧

促单成交的技巧 为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。技巧只是手段，如何促单成交主要需要靠我们自身的不断磨练，经历不同的状况，掌握自己的风格，才是最终的目的。 下种一些技巧，可以针对不同的客户灵活使用。 直接要求法。 我们得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“李总，如果您没有其他意见，那我们现在就下单吧。”当我们提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为我们的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 选择法。 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应向客户避开“要还是不要或是还是不是”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是需要泛光灯的还是投光灯？”“您是今天下单还是明天下单？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 总结利益成交法。 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 优惠成交法（这个很重要） 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

成交攻略2：接触客户

五项管理 成交攻略2：接触客户 （1）个人形象=个人品牌=产品形象=公司形象 你的衣着、言行代表的是你的个人品牌、公司形象、销售的产品、提供的服务；卖什么东西首先形象要对、销售什么，就穿的像什么，假如想要潜在客户接受忠告，就要穿得像一个可以提供忠告者。 （2）拜访失败不等于销售失败，把它当成：·一次学习的机会 ·一个你需要改变的负面反馈 ·一次锻炼你的技巧的机会 ·一个你必须玩的游戏 （3）即使跌倒也要抓一把沙 销售代表不能空手而归，即使没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户 （4）拜访要准时，迟到是最大的损害 （5）拜访未必100%成交，但是拜访100个客户一定有机会成交 不可能每一次拜访的客户都成功交易，但是努力拜访更多客户提高成交的几率。 （6）沟通中报价的要点：·看时机，巧妙谈——第一时间不谈价格，谈感情 ·轻价格，重价值——营造更多附加价值，更超值 ·报价着重呈现的是价值，而不是产品、服务本身的价格（7）只有一次机会留下第一印象 重视初次接触客户的机会，第一印象会影响与客户的日后交往，把握与客户接触的最初时间，给客户留下好印象。 小故事：着装的威力 罗杰开了家汽车美容店同时还做汽车的维修和保养，工作人员全是小伙子很帅但穿的很邋遢，染着黄色、红色的头发，衣服是黑得看不出颜色的帆布服，穿着破运动鞋，生意不好不坏，因为有些老客，所以凑合着经营。 有天，一位老客换了新车，拒绝一个伙计上车清洗，原因是怕去洗了反而更脏，震撼了罗杰。是啊，员工的衣服这么脏，客户肯定觉得过程中让汽车更脏。 于是，他统一订购了蓝色的连体工作服，绝缘的黑皮鞋，要求伙计把个人形象整

理干净，定期清洗工作服。结果他的生意居然越来越好，现在已经开了几家汽车美容店。 启示：客户常常会注意员工的着装打扮这些小事你的员工体现你企业的形象，甚至还表现了企业的文化。企业要根据要变现的定位来要求着装和形象。 （8）拜访要看时机，时机对成功一半 拜访客户讲究“天时、地利、人和”，在恰当的时机拜访客户能带来事半功倍的效果，如在客户最需要的时候、刚进行一轮推广的时候、客户状态较好的时候、成功得到一笔订单的时候…… （9）客户怎么样不重要，重要的是你对客户怎么样 在销售中忽略对目标客户外观、形象、言谈……这些表象的看法或观点，关注在购买上，只要是目标客户，就要重视对待，关键在于客户的方式。 （10）电话沟通要点：·切勿啰嗦，直切主题 ·通话时间简短，语言简明明快 ·避开繁忙和疲劳时段，例如午休、晚餐与周一上午 ·电话频率适度 （11）预约拜访的要点：·拜访前制定计划，设定拜访周期、方式 ·充分物件准备，包括产品资料、公司介绍、样品等 ·注意形象、礼仪 ·恰当时间，提前到达 （12）预见“拒绝”就能预防“拒绝” 拜访前提前准备，预计可能遇到的任何情况，对客户可能的问题、反应做好相应的解决对策，能预见可能遭遇的拒绝，就能预防拒绝的出现。 （13）说“不”不是最终的“拒绝”只是延迟的“成交” 拜访时，不要把客户说“不”看作是最终的回答，辨别出什么是真正的拒绝，真正的拒绝实际很少，大多数只是一种拖延。 （14）潜在顾客提出的任何问题，都应被视为购买的信号 重视客户提出的问题，这代表着购买的需求，认真回答客户的问题，仅以“是”或“不”来回答顾客的问题，你可

成交攻略3感动客户

成交张略3——感动客户 序 人生无处不销售，人生无处不成交。 做任何事情其实都不难，有时候我们碰到了障碍，不是这件事情有多难，而是我们暂时没有找到解决这个障碍的方法。 其实，方法永远比问题多。 很多的方法存在于学习、知识、导师和工作的积累中，需要我们去花时间总结、归纳，才能成为我们自己的经验。 为了帮助读者朋友们节省时间，直击目标，我们汇总了众多营销专家多年的成功经验，形成了这套中英文对照的口袋书—— 用最简洁的文字，最轻松的画面，最便携的形式，让你随时随地学到方法，让你不知不觉得到启发。 成交不难，有时候成交就在一念之间，有时候成交就是一丝坚持。 成交攻略口袋书，祝你高效工作，快乐充电！ 感动客户 一、感动客户的不是想法，是行动 任何感动人的想法没有行动就不会产生最终的感动，所有的感动都来自行动，只有行动能带来客户的感动。 二、真正有意义的不是销售的实际价值，而是顾客心目中的价值 三、客户的感动=付出x时间 付出的多少乘以坚持的时间就是给客户带来的感动程度，任何一项的增加都能给客户带来感动。 简单小事坚持做就会感动人 四、围绕客户需求，有针对性的介绍产品和服务，才能呈现最大价值 1.为客户创造的价值越多，销售的价值越大 2.相信自己的价值，客户才相信你的价值 3.打动客户理性价值观的方法： ●呈现有之的产品 ●满足客户需求的功能

●产品体验 ●性能的保证 4.为所在的企业创造更多价值，客户会相信你能为他创造更多价值 全身心投入工作，为所在企业创造价值，当你的业绩很好并为企业带来更多价值，客户会相信以你的能力同样能给他带来价值。 ●用对朋友的方法对客户——传达有益的建议与关怀 ●用对爱人的方式对客户——传递热情并保持联系 小故事：为15年的错误买单 有位中国人到美国买了别人的房子，根据购买说明，房屋的屋顶没到15年就坏了——漏水，因为转售根本没有发票，于是他根据屋顶上生产商的Logo，找到生产商。 厂家给的解决方案很简单：很抱歉，说能用15年，但没有做到，给用户带来不少麻烦，立即免费更换一个新的有15年保修期的屋顶。 在对换下的屋顶一番仔细检查后，终于发现：厂家的屋顶能保证在南方用15年的，在北方的冬雪损耗中就保证不了。而这个用在北方房子上的屋顶，居然是南方的批号，这是15年前一个重大疏忽！于是厂家对这个社区的所有屋顶都做了复查，发现这里15年保修的屋顶批号都是南方的，也就是说：在同等气候条件下，这批屋顶都快要出问题了，厂家做后为这里的居民全部免费更换了新屋顶。这是厂家一次明显的失误，却处理得非常漂亮，这个社区的居民非常感动，纷纷向朋友推荐，甚至在博客上描述自己的感受，中国人更是告诉了朋友，在装修房屋时一定要用这家公司的屋顶。 ?启示：为一次15年前的错误买单，也许损失了更换新屋顶的销售机会，但是却赢 得了口碑，更获得了忠诚的客户以及推荐客户的机会。 五、感动的最终是让客户永远不忘记你，一有需要立即想到你 1.没有拒绝的客户，只有还没被感动的客户 世界上没有拒绝你的人，只有还没被你感动的人，只要能摆正被拒绝的心态，付出并深深地感动客户，任何人都会成为你的客户。 2.感动来自坚守承诺 遵守诺言，可以使别人对你建立起信心，破坏或不遵守诺言，会动摇客户的信任，甚至伤害客户。 3.感动来自与众不同的价值感受、超越他人的价值呈现

成交客户总流程

成交客户总流程 拜访客户→带客户到分公司→由分公司经理或区域经理洽谈→筛选意向客户→由分公司经理决定→到公司看房→案场接待→现场谈判及促成→销控开单→财务交款→签订购房合同→客户维系 销售技巧 ?第一节熟记项目相关讯息和资料 ?第二节目标客户的寻找 ?第三节取得客户的方式 ?第四节邀约客户看房的方法 ?第五节客户看房流程 ?第六节客户跟踪 ?第七节：销售流程 开题 ?要成为一个优秀的销售人员，应该具有这样的理念：要做客户的朋友，做他们的理 财顾问，与他们进行探讨项目的优势，给他们您的专家的建议，为他们安全快捷的办理各类手续提供建议或方便等。每一个销售人员都有过失败的经验，再优秀的也不例外，关键是要敢于面对失败，坦然接受失败，只有具备了坚强的心理准备才能在业务上充分施展自己，创造自己的业绩。 第一节熟记项目相关讯息和资料 ?内容包括：项目解说词、项目的卖点、常见客户问题解答、市场远景多角度的分析 （总结积累）、宣传单页上的内容、销售政策、价格表、投资收益分析、装修标准、交房标准等等 ?对一个合格置业顾问来讲以上内容是必须掌握。客户从不做无理由、无根据投资， 客户投资你所销售的项目的最大理由就是—他相信这个项目，而他相信项目的前提条件是—他相信你，请大家记住一句话：“知道没有力量，相信才有力量”。客户只有相信了项目才会产生购买的动力。那么试问大家：一个连项目都讲解不清楚地置业顾问，拿什么去取得客户的信任？？？我们不能总想着碰运气，销售要的是实力。 销售人员是否能抓住客户的需求，有针对性地介绍自己的项目，在很大程度上决定了最终是否能留住客户。 第二节目标客户的寻找 作为销售中心的一员，我们的工作就是把公司的房产销售出去。这听起来好像是句大白话，但大家要是能搞清楚目标，也就是以结果为导向地思考工作，那我们就会用最短的时间最大化地提高成交率，同时把费用降至最低。 根据项目的定位，我们的客户大致分为三种： ?1、纯投资型客户； ?2、先期投资后期自营客户； ?3、自营客户。 结合项目现处的阶段，这三种客户中以第一种——纯投资型客户为首选。原因是：

成交张略之感动客户

成交张略——感动客户 序 人生无处不销售，人生无处不成交。

做任何事情其实都不难，有时候我们碰到了障碍，不是这件事情有多难，而是我们暂时没有找到解决这个障碍的方法。 其实，方法永远比问题多。 很多的方法存在于学习、知识、导师和工作的积累中，需要我们去花时间总结、归纳，才能成为我们自己的经验。 为了帮助读者朋友们节省时间，直击目标，我们汇总了众多营销专家多年的成功经验，形成了这套中英文对照的口袋书—— 用最简洁的文字，最轻松的画面，最便携的形式，让你随时随地学到方法，让你不知不觉得到启发。 成交不难，有时候成交就在一念之间，有时候成交就是一丝坚持。 成交攻略口袋书，祝你高效工作，快乐充电！ 感动客户 一、感动客户的不是想法，是行动 任何感动人的想法没有行动就不会产生最终的感动，所有的感动都来自行动，只有行动能带来客户的感动。 二、真正有意义的不是销售的实际价值，而是顾客心目中的价值 三、客户的感动付出时间 付出的多少乘以坚持的时间就是给客户带来的感动程度，任何一项的增加都能给客户带来感动。 简单小事坚持做就会感动人 四、围绕客户需求，有针对性的介绍产品和服务，才能呈现最大价值 .为客户创造的价值越多，销售的价值越大 .相信自己的价值，客户才相信你的价值 .打动客户理性价值观的方法： ●呈现有之的产品 ●满足客户需求的功能 ●产品体验 ●性能的保证 .为所在的企业创造更多价值，客户会相信你能为他创造更多价值

全身心投入工作，为所在企业创造价值，当你的业绩很好并为企业带来更多价值，客户会相信以你的能力同样能给他带来价值。 ●用对朋友的方法对客户——传达有益的建议与关怀 ●用对爱人的方式对客户——传递热情并保持联系 小故事：为年的错误买单 有位中国人到美国买了别人的房子，根据购买说明，房屋的屋顶没到年就坏了——漏水，因为转售根本没有发票，于是他根据屋顶上生产商的，找到生产商。 厂家给的解决方案很简单：很抱歉，说能用年，但没有做到，给用户带来不少麻烦，立即免费更换一个新的有年保修期的屋顶。 在对换下的屋顶一番仔细检查后，终于发现：厂家的屋顶能保证在南方用年的，在北方的冬雪损耗中就保证不了。而这个用在北方房子上的屋顶，居然是南方的批号，这是年前一个重大疏忽！于是厂家对这个社区的所有屋顶都做了复查，发现这里年保修的屋顶批号都是南方的，也就是说：在同等气候条件下，这批屋顶都快要出问题了，厂家做后为这里的居民全部免费更换了新屋顶。这是厂家一次明显的失误，却处理得非常漂亮，这个社区的居民非常感动，纷纷向朋友推荐，甚至在博客上描述自己的感受，中国人更是告诉了朋友，在装修房屋时一定要用这家公司的屋顶。 ?启示：为一次年前的错误买单，也许损失了更换新屋顶的销售机会，但是却赢得 了口碑，更获得了忠诚的客户以及推荐客户的机会。 五、感动的最终是让客户永远不忘记你，一有需要立即想到你 .没有拒绝的客户，只有还没被感动的客户 世界上没有拒绝你的人，只有还没被你感动的人，只要能摆正被拒绝的心态，付出并深深地感动客户，任何人都会成为你的客户。 .感动来自坚守承诺 遵守诺言，可以使别人对你建立起信心，破坏或不遵守诺言，会动摇客户的信任，甚至伤害客户。 .感动来自与众不同的价值感受、超越他人的价值呈现 .感动需要耐心，不仅是耐心的等待还有耐心的联系 ◆不要过度承诺，但要超值支付。——戴尔 ◆设身处地的为顾客着想，千方百计感动客户