(整理)商务谈判实例.
商务谈判实例(一)
Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思？？他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：
D: I'd like to get the ball rolling（开始）by talking about prices.
R: Shoot.（洗耳恭听）I'd be happy to answer any questions you may have.
D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking.
R: You think we about be asking for more?(laughs)
D: (chuckles莞尔) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount.
R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers.
D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business？？volume sales（大笔交易）？？that will slash your costs（大量减低成本）for making the Exec-U-ciser, right?
R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over （销磬）so many? (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise.
D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?
R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.
商务谈判实例(二)
Robert回公司呈报Dan的提案后，老板很满意对方的采购计划;但在折扣方面则希望Robert能继续维持强硬的态度，尽量探出对方的底线。就在这七上七八的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此地平衡点呢？请看下面分解:
R: Even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser won't go down much.
D: Just what are you proposing? 计划, 建议, 向...提议, 求(婚)
R: We could take a cut（降低）on the price. But 25% would slash our profit margin（毛
利率）.We suggest a compromise妥协, 折衷？？10%.
D: That's a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas? R: I don't think I can change it right now. Why don't we talk again tomorrow?
D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground（共同信念）on this.
NEXT DAY
D: Robert, I've been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else.
R: I hope so, Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal？？but I'm try very hard to reach some middle ground（互相妥协）.
D: I understand. We propose a structured deal（阶段式和约）. For the first six months, we get a discount of 20%, and the next six months we get 15%.
R: Dan, I can't bring those numbers back to my office？？they'll turn it down flat（打回票）.
D: Then you'll have to think of something better, Robert.
商务谈判实例(三)
Dan上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert推翻后，Dan 再三表示让步有限。您知道Robert在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢？他从锦囊里又掏出什么妙计了呢？请看下面分解：
R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?
D: That's a lot to sell, with very low profit margins.
R: It's about the best we can do, Dan. (pause) We need to hammer something out （敲定）today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles)
D: (smiles) O.K., 17% the first six months, 14% for the second?!
R: Good. Let's iron out（解决）the remaining details. When do you want to take delivery （取货）?
D: We'd like you to execute the first order by the 31st.
R: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.
D: Right. We couldn't handle much larger shipments.
R: Fine. But I'd prefer the first shipment to be 1000 units, the next 2000. The 31st is quite soon ---- I can't guarantee 1500.
D: I can agree to that. Well, if there's nothing else, I think we've settled everything.
R: Dan, this deal promises big returns（赚大钱）for both sides. Let's hope it's the beginning of a long and prosperous relationship.
商务谈判实例(四)
今天Robert的办公室出现了一个生面孔？？Kevin Hughes，此人代表美国一家运动产品公司，专程来台湾寻找加工。接洽的加工产品市运动型“磁质石膏护垫”，受伤的运动员包上这种产品上场比赛，即可保护受伤部位，且不妨碍活动。现在，我们就来看看两人的会议现况：
R: We found your proposal quite interesting, Mr. Hughes. We'd like to weigh the pros and cons（衡量得失）with you.
K: Mr. Robert Liu, we've looked all over Asia for a manufacturer; your company is one of the most suitable.
R: If we can settle a number of basic questions, I'm confident in saying that we are the most suitable for your needs.
K: I hope so. And what might be the basic questions you have?
R: First, do you intend to take a position in（投资于……）our company?
K: No, we don't, Mr. Liu. This is just OEM.
R: I see. Then, the most important thing is the size of your orders. We'll have to invest a great deal of money in the new production process.
K: If you can guarantee continuing quality, we can sign a commitment for 75,000 pieces a year, for five years.
R: At U.S. $1000 a piece, we'll make an average return of just 4%. That's too great a financial burden担子, 负担for us.
K: I'll check the number later, but what do you propose?
R: Here's how you can demonstrate commitment委托事项, 许诺, 承担义务to this deal. Make it ten years, increase the unit price, and provide technology transfer技术转移.
商务谈判实例(五)
Robert在前面的谈判最后提出签约十年的要求，Kevin会不会答应呢？如果答案是否决的话，Robert又有何打算？他一心为公司的利益打算，极力争取技术转移地协定，而对方
会甘心出让此项比金钱更珍贵的资产吗？请看以下分解：
K: We can't sign any commitment 委托事项, 许诺, 承担义务for ten years. But if your production quality is good after the first year, we could extend the contract and increase our yearly purchase.
R: That sounds reasonable. But could you shed some light on（透露）the size of your orders?
K: If we are happy with your quality, we might increase our purchase to 100,000 a year, for a two-year period.
R: Excuse me, Mr. Hughes, but it seems to me we're giving up too much in this case. We'd be giving up the five-year guarantee for increased yearly sales.
K: Mr. Liu, you've got to give up something to get something.
R: If you're asking us to take such a large gamble（冒险）for just two year's sales, I'm sorry, but you're not in our ballpark（接受的范围）.
K: What would it take to keep Pacer interested?
R: A three-year guarantee, not two. And a qualilty inspection（质量检查）tour after one year is fine, but we'd like some of our personnel on the team.
K: Acceptable. Anything else?
R: We'd be making huge capital outlay（资本支出）for the production process, so we'd like to set up a technology transfer agreement, to help us get off the ground（取得初步进步）.
商务谈判实例(六)
行至此处，谈判都还算是在和谐的气氛下进行，双方各自寻求获利的方案。但针对技术转移这一项，Robert所提的保证和要求能否消弭Kevin心中的顾虑，而今此谈判终露曙光呢？以下对话即为您揭晓：
K: If we transferred our technical and research expertise（技术与研究的专业知识）, what would stop you from making the same product?
R: We'd be willing to sign a commitment. We'll put it in writing （书面保证）that we won't copycat（仿冒）the Sports Cast within five years after ending our contract.
K: Sounds O.K., if it's for any "similar" product. That would give us better protection. But we'd have to interest on a ten year limit.
R: Fine. We have no intention of becoming your competitor.
K: Great. Then let's settle the details of the transfer agreement.
R: We'll need you to send over some key personnel to help us purchase the equipment and train our technical people. How long do you anticipate 预期, 期望that will take?
K: A week to put the team together, three weeks to train your people. If so, when do you estimate starting production?
R: Our first production run（一批的生产）should be one week after our team finishes its training. But I'd like your team to stay a full week after that, to handle any kitches that pop up（处理突发的事件）.
K: Can do. Everything seems to be set, Robert. I'll bring in a sample contract tomorrow. If you like, we can sign it then.
商务谈判实例(七)
Botany Bay是家生产高科技医疗用品的公司。其产品“病例磁盘”可储存个人病例；资料取用方便，真是达到“一盘在手，妙用无穷”的目的。此产品可广泛使用于医院、养老院、学校等。因此Pacer有意争取该产品软硬件设备的代理权。以下就是Robert与Botany Bay的代表，Mark Davis，首度会面的情形：
M: Mr. Liu, total sales on the Medic-Disk were U.S.$ 100,000 last year, through our agent in Hong Kong.
R: Our research shows most of your sales, are made in the Taipei area. Your agent has only been able to target the Taipei market（把……作为目标市场）.
M: True, but we are happy with the sales. It's a new product. How could you do better?
R: We're already well-established in the medical products business. The Medic-Disk would be a good addition to our product range.
M: Can you tell me what your sales have been like in past years?
R: In the past three years, our unit sales have gone up by 350 percent; profits have gone up almost 400 percent.
M: What kind of distribution .分配，分发，配给capabilities（分销能力）do you have?
R: We have salespeople in four major areas around the island, selling directly to customers.
M: What about your sales?
R: In terms of unit sales, 55 percent are still from the Taipei area. The rest comes from the Kaohsiung, Taichung, and Tainan areas. That's a great deal of untapped market potential （未开发的市场潜力）, Mr. Davis.
商务谈判实例(八)
Robert说明Pacer在行销与技术上的基础后，终于取信了Mark, 也为此谈判迈开成功的第一步。在谈判佣金鱼合约期限这类议题之前，Robert想先确定一些条件，包括独家代理权与Botany Bay所能提供的协助。你知道Robert运用了哪些技巧，才不会让Mark以此作条件来威胁Pacer让步？我们看看Robert怎么说：
M: Mr. Liu, what kinds of sales do you think you could get?
R: Well, to begin with, we'd have to insist on sole agency in Taiwan. We believe we could spike（激增）sales by 30% to 40% in the first year. But certain conditions would have to be met.
M: What kinds of conditions?
R: We'd need your full technical and marketing support.
M: Could you explain what you mean by that?
R: We'd like you to give training to our technical staff; we'd also like you to pay a fee for after-sales service.
M: It's no problem with the training. As for service support, we usually pay a yearly fee, pegged to（根据）total sales.
R: Sounds OK, if we can come to terms（达成协定）on how much is fair. As for marketing support, we would like you to assume 50% of all costs.
M: We'd prefer 40%. Many customers learn about our products through international magazines, trade shows, and so on. We pick up the tab（付款）for that, but you get the sales in Taiwan.
R: We'll think about it, and talk more tomorrow.
M: Fine. We'd like you to tell us about your marketing plans.
商务谈判经典案例
商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判个人报告
商务谈判实训总结 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：模拟商务谈判个人总结 商务谈判总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。
最齐全的12个商务谈判案例
案例一? 案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析： 1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二 某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，某半导体公司的推销人员去访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与B公司的关系是什么？有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：
商务谈判对话实例
A：卖方林小姐代表华鑫贸易有限公司B：买方蔡先生代表詹姆斯布朗父子有限公司 1 A：早上好，蔡先生。很高兴见到你。 B：早上好，林小姐。我也很高兴见到你。 A：最近怎么样？ B：一切都很好。 A：我通过您的光临，我们可以解决我们的瓷器价格，结束不久的商业希望。 B：我想是的，林小姐。我们来到这里谈谈我们的要求。你能告诉我们您的价格清单和目录？ A：我们特别制作了一个价格清单，这些项目覆盖上最流行的市场。给你。 B：噢，这是非常你体贴。如果你能原谅我，我想现在就看看。 A：慢慢来，蔡先生。 B：哦，蔡小姐。在看过你们的价格列表和目录，我们感兴趣的是HX 1128和HX1115，但我们发现您的价格也比其他供应商要高。这将是我们无法在如此高的价格推向任何销售。 A：我很抱歉听到这个消息。你要知道，生产成本上升，近几年大量瓷器，而我们的价格基本不变。坦率地说，我们的商品到出口都是按高标准的，包装都是优秀的设计和印刷。因此，我们的产品价格适中。 B：恐怕我不能同意你的意见在这方面。我知道你的产品在设计有吸引力的，但我想指出的是，你的优惠比一些报价高。我已经收到了来自其他国家的竞争对手。所以，你的价格在这个市场缺乏竞争力。 A：蔡先生。正如你所知，我们的产品展示这是高质量的，在许多国家已经开发了良好的市场。所以，你必须把质量考虑进去了。 B：我同意你所说的，但价格差异应该不会那么大。如果你想要得到订单，你将不得不降低价格。这是合理的，不是吗？ A：嗯，为了帮助你在这一行的业务发展，我们可以考虑在你的价格有些优惠，但从来没有到那种程度。B：如果你愿意削减8％的价格，我们也许能达成交易。 A：8％？我怕你要求得太多了。其实，我们从来没有给这样的低价格。对于友谊的缘故，我们可能会特别考虑减少5％的价格。这是最高的减少，我们可以负担的。 B：你真有办法把我说服。但我不知道，当我们把一个更大的订单，你会越降低价格。我要订购一集装箱HX1115和HX1128共438套。 A：蔡先生，我可以向你们保证，我们的价格是最优惠的。我们很遗憾地说，我们仍然可以降低一个较低的水平，我们的价格。 B：好吧，我接受。现在让我们来谈谈付款条件。你会接受D / P？我希望你会接受。 A：我们通常采用的付款条件是即期信用证。 B：但我认为这将有利于我们既要采取如D / P项更灵活的付款条件。 A：由L /C付款是我们做的这些商品都与客户的业务惯例。对不起，我们不能接受D / P条款。 B：在未来的定期订单，你能不能同意的D / P？ A：当然可以。经过几次交易顺畅，我们可以尝试用D / P条款。 B：哦，至于装运，即将越好。 A：是的，装运要在四月，不允许分批装运。 B：好吧，我明白了。如何包装商品？
商务谈判生活实例
商务谈判实例分析 一．谈判主题：与手机经销商谈判 二．谈判背景以及准备： 由于同学在坐公交车的时候不小心手机被偷走了，所以决定要买一款新 手机，由于我对于手机市场比较了解，同学就让我陪同去市里购买手机。 我建议同学先在京东商城或者中关村查看相关手机配置信息，找寻自己 的意愿手机，最终相中诺基亚的一款手机并相当满意，网上京东报价1200 元，天猫电器城报价1300元，相关经销商报价1100元，最终我们确定 我们的意愿价格为1100元。但是考虑到网购有质量以及信用风险，我们 决定去蚌埠市里购买。走访了蚌埠苏宁，国美以及“手机一条街”之后 我们挑选了蚌埠市较大且信誉度较高的某手机卖场。据了解，不同品牌，不同价格手机可以砍掉的价格大不相同，此款手机在此卖场标价1380元，我方决定最高出价1100元。 三．谈判人员： 甲方：我乙方：某手机卖场业务员 四．谈判 1.了解阶段：我们在该手机卖场闲逛，对卖场所有机型都进行了查看，吸 引业务员的注意，我们表现出购买手机的欲望并说出想要手机的基本概 况，经业务员介绍我们才走向诺基亚专柜并锁定自己的意愿手机。并要 求业务员拿出实机亲自感受了一下，感觉手机确实不错。确定要购买这 款手机。 2.对话部分： 甲方：很感谢你今天花了很多时间给我们介绍这几款手机，现在我看中了
这款手机，你看能以多大的幅度给我们优惠 乙方：嗯！不错，这款手机今年在卖场是买的最好，你们也是看中他的高性价比，你们既然选好了这款机子，我这边也不跟你砍价，报个实 价给你，给你们1300元。 甲方：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选手机忙前忙后，确实很用心。同时也感谢你给我们优惠了80元。不过我觉得还是很贵。 据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你 这边是否还能再优惠 乙方：谢谢你的夸奖！但是我们这款手机的性价比的确很高是吧，你也很喜欢，那你说吧，你想多少钱买下来出个价。 甲方：我们也不知道出什么价比较合适但离心理价位还是有点距离，而且别的商家也都有很大的优惠活动这样吧，我们想知道你还能给我们 一个什么样的优惠价 乙方：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看 甲方：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟浪费时间和精力。而且我们 以前买手机都是在你们这买的。 乙方：那你说说吧，他们给你们是多少价格 甲方：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是1000元。 乙方：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。我们这边是出不了这个价的，这个价我们都拿不到机的。 甲方：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，但你们给的价格我们 确实接受不了的。你看这样，你请示一下你们经理看看 （店员将经理请来） 甲方：这款手机很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所
商务谈判经典案例
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商务英语-商务谈判实例(四)
商务谈判实例(四) 今天Robert的办公室出现了一个生面孔――Kevin Hughes，此人代表美国一家运动产品公司，专程来台湾寻找加工。接洽的加工产品市运动型“磁质石膏护垫”，受伤的运动员包上这种产品上场比赛，即可保护受伤部位，且不妨碍活动。现在，我们就来看看两人的会议现况： R:We found your proposal quite interesting,Mr.Hughes.We'd like to weigh the pros and cons（衡量得失）with you. K:Mr.Robert Liu,we've looked all over Asia for a manufacturer;your company is one of the most suitable. R:If we can settle a number of basic questions,I'm confident in saying that we are the most suitable for your needs. K:I hope so.And what might be the basic questions you have? R:First,do you intend to take a position in（投资于……）our company? K:No,we don't,Mr.Liu.This is just OEM. R:I see.Then,the most important thing is the size of your orders.We'll have to invest a great deal of money in the new production process. K:If you can guarantee continuing quality,we can sign a commitment for75,000pieces a year,for five years. R:At U.S.$1000a piece,we'll make an average return of just4%.That's too great a financial burden for us. K:I'll check the number later,but what do you propose? R:Here's how you can demonstrate commitment to this deal.Make it ten years,increase the unit price,and provide technology transfer.
商务谈判实例一完整版
商务谈判实例一集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]
商务谈判实例(一) Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：D: I'd like to get the ball rolling（开始）by talking about prices. R: Shoot.（洗耳恭听）I'd be happy to answer any questions you may have. D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R: You think we about be asking for more(laughs) D: (chuckles莞尔) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future businessvolume sales（大笔交易）that will slash your costs（大量减低成本）for making the Exec-U-ciser, right R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（销磬）so many (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for
真实商务谈判成功案例分析
真实商务谈判成功案例分析 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去
商务谈判案例分析总结报告
商务谈判案例分析总结报告 案例背景引入 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。 中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。” 考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。” 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。
商务谈判经典案例30分解
案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的WTO注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向WTO争端解决机构提出解决的要求。日方敦促WTO就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照WTO争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在WTO的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照WTO的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在WTO总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时表现出了美日双方争取谈判主动权，对谈判节奏进行控制的企图。通过美日两国之间谈判案例的学习，销售人员在进行谈判时要注意他们如何具体运用谈判节奏控制的一些技能点。
商务谈判简单实例.
某大型生活超市与某饮料供货商的谈判 主题:双方首次合作,并希望两方长久维持良好供需合作关系。 谈判方:甲方为业务部经理(我 ,乙方为销售部经理(王经理 谈判类型:一对一谈判 谈判时间:2011年 6月 12日星期日 谈判地点:永州凯宾大酒店 谈判对话: 王:很高兴见到你,刘经理。 我:我也很愉快见到你,王经理。希望我们合作愉快。 王:是的, 今天我们能坐在这里,说明我们双方都是很有诚意的合作的,所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢。 我:这正是我想说的, 呵呵……那我想我首先应该向您介绍有关我公司的一些基本情况。我公司为生活超市类的后起之秀, 刚上市一年, 但在这一年中也取得了不错的经济效益, 更重要的是取得了很好的口碑, 因为我们的经营理念是:尽量以最低消费满足消费者的最高要求。也就是说我们公司给消费者提供的是质优价美的商品, 坚持绝对对消费者负责, 对社会负责的态度经营。所以,我公司非常希望贵公司能理解并给予我们强有力的支持。 王:我当然很支持你们公司的经营理念, 因为这是任何一个商家都必须坚持的基本原则, 否走他就无权在社会这个大家庭中立足, 可不能有立足之地。同时, 我想贵公司选择我公司作为你们的供货商也不会是轻率之举,一定也经过相关调查的。 我:的确如此,王经理果然有见地。据我了解,贵公司已是历史悠久了,且在我们这一行中享有一定盛誉。商品质量绝对是无可非议的。
王:感谢刘小姐对我公司如此的赞美与信任。那我们现在就谈谈具体的合作计划吧。 我:好的。我公司的进货是按季度来看的,由于夏季比较炎热,饮料需求量大,所以我们想夏季的供货比其他三个季度高出三倍。同时我们希望夏季的进货, 贵公司能给我们一些额外的优惠。 王:对于供货数量我方没问题, 这样也给我们公司减少了库存。至于优惠, 贵公司具体的想法是什么,请不妨明说。 我:那我就直言不讳了。我方希望贵公司能在夏季饮料高需求期给我们的每箱进货九折的优惠。 王:呵呵……我小姐,我是真的很想给你这样的优惠,但使我们刚刚也说了,我们的合作是要互惠互利的, 你这样的要求着实有点让我公司难以接受啊, 不然我们能净赚的也是所剩无几了,希望贵公司能谅解。 我:可是您要知道我们的供货不是几十箱,是上百箱,甚至高峰其达到几千箱,那样的话, 你们也能达到不小的利润啊,我们这一行不是都强调薄利多销吗? 王:话是这么说,但是即使如此,我们的利润也只是微乎其微啊! 要不听听我的想法?我想贵公司每从我公司进货一箱,我们免费送两个单件。刘小姐你觉得怎么样? 我:让我想想……嗯,可以。那数量与优惠方面就这么商定了。有关质量方面,我相信凭贵公司多年的经验与声誉,绝对可以给我公司提供优质商品与服务。 王:请您放心,我们一定竭诚为你们服务,希望我们永久维持友好合作关系,互助互利。我:一定一定。为了我们将来的继续合作,接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同, 希望我们的合作愉快,下次见面的时候就是我们签合同时候了! 王 :很高兴我们的合作能够这么愉快,谢谢 谈判结束
商务谈判实例报告
模拟谈判报告
商务谈判报告 一、谈判主题 中国XX工厂有意引进日本京都XX工厂高压硅堆生厂线，因此进行谈判，XX工厂希望通过引进技术和设备提高生产率，扩大自己生产规模。京都XX工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。两公司各取所需，希望彼此能够取得合作，取得双赢，建立长期合作关系。 二、谈判团队人员组成 谈判代表 谈判助理 技术顾问 财务顾问 法律顾问 三、背景简介 我方： (1)我方公司虽然技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，但由于是公司首次进入中国市场．适合中方需要。 (2)我方具有良好的购后服务，能够很好处理顾客异议。 (3)我方技术有一定先进性、稳定性，产品成品率可达85％。
中方： 为中国国的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品，产品成品率只有45%，生产率低，有意引进技术； 四、谈判技巧与策略分析 1、谈判的主要方法及策略 (1)谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判的过程中，确定谈判主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。主谈章作栋是硬的，副谈徐娟晔为软，这样可以避免谈判僵局。（2）谈判策略: （2.1）坦诚式开局策略 我方直截了当述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判及意图；同时，站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的建议，争取双方形成共同的开局目标。 （2.2）磋商策略： A．突出优势:在了解对方立场和观点之后，就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点，重点突出我方的优势和对方的劣势，以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面弥补，以免仓促迎敌，做出己方不利的决策。 B．模拟演习：将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时措手不及，
商务谈判案例
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1．A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么？ 分析： 1．天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。 3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例二 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。 问题： 1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？ 4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? 分析： 1．这不算联合对外的谈判．因为它没满足联合谈判的基本条件。 2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条件)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。 3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。 4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的统—及条件的实现。
模拟商务谈判案例
案例一： 谈判A方：午子绿茶公司 谈判B方：华之杰塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
商务谈判实例(一)
---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------ 商务谈判实例(一) Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思？？他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：D: I’d like to get the ball rolling（开始）by talking about prices. R: Shoot.（洗耳恭听）I’d be happy to answer any qu estions you may have. D: Your products are very good. But I’m a little worried about the prices you’re asking. R: You think we about be asking for more?(laughs) D: (chuckles莞尔) That’s not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I’d like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don’t know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business？？volume sales（大笔交易）？？that will slash your costs（大量减低成本）for making the Exec-U-ciser, right? R: Yes, but it’s hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（销磬）so many? (pause) We’d need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place 1 / 10
商务谈判报告
“xx（以TEX OIL代）的沟通”商务谈判案例报告： 一、谈判主题： 一位与TEXOIL石油提炼公司合作了12年的私营服务站老板打算卖掉他的服务站，TEXOIL石油提炼公司考虑收购。 二、谈判双方： 1、EXOIL石油提炼公司谈判代表 2、私营服务站老板 三、谈判背景： TEXOIL是一家大型的石油提炼公司，旗下拥有一些服务站，但它业务中最大的一部分是与一些私营的服务站签约，按照他们的需求提供汽油、原有、轮胎、电池和汽车配件。有一位已经与TEXOIL合作了12年的私营的服务站老板最近要买掉点他的服务站。除了通知TEXOIL以外，他还在当地的报纸和一份全国性的专业杂志上等了广告，其中声明他之所以要出售服务站是由于家庭问题。 这家服务站位于通往洛杉矶港口的一条主道上；由于西海岸的港口正在实施合并，这个港口区会越来越大。他现在是全天24小时开放的，有充分的理由预计将来仍然如此。在这一带有几家小型的购物中心和很多仓库，但附近只有三家服务站，只有这一家是私人所有。 该私人服务站属于一对夫妇所有，他们都在站内工作。目前年收入大约为75000（税前）美元。 四、双方优劣势分析： 1、TEXOIL石油提炼公司优势（私营服务站老板劣势）： （1）TEXOIL是大型的石油提炼公司，知名度高、财力雄厚。 （2）对方迫切需要卖出服务站。 （3）服务站设备贬值，缺少迷你商场。 2、私营服务站老板优势（TEXOIL石油提炼公司劣势）： （1）服务站地理位臵上佳。
（2）服务站附近只有三家，并且只己方是私营，竞争少。 （3）在此地再建造一个差不多的服务站费用远超过己方售价。 五、谈判目标： 1、TEXOIL石油提炼公司谈判代表：500 000美元之内买下服务站。 2、私营服务站老板：553 000美元卖出服务站，为实现梦想筹集资金。 六、双方底线： 1、TEXOIL石油提炼公司谈判代表：价格在500 000美元之内。 2、私营服务站老板：通过出卖服务站筹集以下资金：还债230000美元；航行68000美元；两年内的开支75000美元；船的保养40000美元；回来后的生活75000美元等总计488000美元，除掉税款，售价必须至少553000美元。 七、具体谈判程序及策略： （一）开局陈述： 私营服务站老板： 我与你们已经合作了12年，所以我服务站的情况相信你们也有所了解。我们服务站位于通往洛杉矶港口的主道上；由于西海岸的港口正在实施合并，所以这个港口区会越来越大。 在这一带附近只有三家服务站，只有我们是私营的，所以我们服务站的竞争性很小。而且我们站的设备齐全，发展前景诱人。我之所以想把它出售是因为我们家经营了这么多年，想出去游历一下，乘船环游世界。坦白说，除了贵公司，还有英国石油公司、FINA公司等大型企业在与我接洽，他们对我的服务站也表示出了浓厚的兴趣。当然了，如果你们的条件比较合理，价格能谈得拢，我还是愿意优先考虑与你们合作的。毕竟我们合作了12年，已经有了足够的默契。 TEXOIL石油提炼公司谈判代表： 很高兴能再度和贵服务站合作。我们TEXOIL公司是著名的大型石油提炼公司，资金财力雄厚，旗下的服务站遍布全国。还希望在未来的五年内继续扩大规模。不过我们并不着急。我公司通过长期的调查发现，贵服务站的地理位臵和设