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商务决策作业一(Ansl)

商务决策模型

深圳大学经济学院

作业一

作业要求：

（1）必须在指定的时间交，逾期将不接收。特殊情况确需延期的，须预先经任课老师批准。（2）作业中所有内容都必须用计算机打印，要用质量好的A4纸。

（3）严格按顺序装订成册，在左上角打订书钉。顺序：封面，题目，答案。打上页码。（4）正文字体字号：宋体小四。

（5）学生的名字和学号写在封面的右下角指定位置。

（6）严禁抄袭别人的作业。一经发现，将按0分计并报学校按相关程序进行处理。

评分标准：

本作业共三个题：

第一题（20分）：盈亏平衡模型

第二题（40分）：线性规划

第三题（40分）：投资决策模型

主要围绕三个方面评分：

（1）数量方法的正确应用；

（2）商务运用的正确性；

（3）计算机技术的合理应用。

成绩：

姓名：

学号：

签名：

第一题

瓦特是一家小型油漆公司的老板，经过一年的运作，该公司的工艺水平很好，得到大多数顾客的认可，但是商业运作方面却不是很好。为了提高经济效益，瓦特准备对成本、收益、盈亏平衡方面进行分析。

该公司的固定成本包括：瓦特自己的工资、设备、交通工具、各种保险、商铺和写字楼租金、房租水电、各种税费等。全部加起来，该公司2009年的总固定成本为114110美元。

可变成本包括：油漆、库存易耗品、汽油费及车辆维护费、施工劳务费等。全部加起来，该公司2009年的总可变成本为233750美元。

该公司的业务量是按工时来计算的，2009年的业务量为5000工时，总收益为350000美元。

请回答如下问题：

（1）根据以上信息，分别求出该公司2009年每工时的可变成本和价格（工时费）；

（2）分别写出总收益、总成本、总利润与业务量（工时数）的关系式，并解释截距和斜率的实际意义；

（3）分别用线性方程组和矩阵形式建立盈亏平衡模型，构造总收益、总成本、总利润数据表，做出相应图形；

（4）用矩阵求解的方式求出盈亏平衡点，并给出对该结果的解释；

（5）如果工时费上涨10%，新的盈亏平衡点是多少？

（6）如果由于工时费上涨10%而导致2009年全年业务量下降10%，那么工时费涨价对该公司究竟有利还是不利？说明理由；

（7）该公司准备每月投入2000美元，用于广告和商业推广，经过分析师调查分析，预计每年增加2000个工时。假设单位工时可变成本和价格（工时费）都保持不变，

则2009年该公司全年的总成本、总收益和总利润分别是多少？

（8）接问题（7），新的盈亏平衡点是多少？

（共20分）

解：

（1）根据以上信息，分别求出该公司2009年每工时的可变成本和价格（工时费）；

该公司2009年的总固定成本为FC=114110(美元)，总可变成本为VCq=233750（美元），2009年的业务量为5000工时，因此，

a)单位可变成本为VC=233750/5000=46.75（美元），

b)2009年的总收益为TR=5000P=350000，因此价格为P=350000/5000=70（美元）。

（2）分别写出总收益、总成本、总利润与业务量（工时数）的关系式，并解释截距和斜率的实际意义；

记q为2009年的业务量（工时数），则

a)总收益：TR=70q

b)总成本：TC=114110+46.75q

c)总利润：PROFIT=TR-TC=23.25q-114110

(截距和斜率的实际意义:略)

（3）分别用线性方程组和矩阵形式建立盈亏平衡模型，构造总收益、总成本、总利润数据表，做出相应图形；

a)盈亏平衡模型：

070

11411046.75 TR q

TC q TR TC

ì=+

í?

???

b)矩阵形式：记

1 0 -70

0 1 -46.75

1 -1 0

= ?

，

x，

114110

= ?

，则：b

Ax=

c)数据表：

d)图形：

-120000

-60000

60000

120000

180000

240000

300000

360000

420000

0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000 5500 6000

盈亏平衡分析

（4）用矩阵求解的方式求出盈亏平衡点，并给出对该结果的解释；

a)用矩阵求解的方式求解：b

x1-

=，结果如下：

b)结果的解释：当年工时数达到4808时，总收益等于总成本，达到盈亏平衡，此时的

总收益和总成本都等于343557美元。

（5）如果工时费上涨10%，新的盈亏平衡点是多少？

a)如果工时费上涨10%，即价格由70美元增加到70*（1+10%）=77美元，此时新的盈

亏平衡模型为：

077

11411046.75

TR q

TC q

TR TC

ì=+

í?

???

，数值解为：

b)即当年工时数达到3772时，总收益等于总成本，达到盈亏平衡，此时的总收益和总成本都等于290462美元。

（6）如果由于工时费上涨10%而导致2009年全年业务量下降10%，那么工时费涨价对该公司究竟有利还是不利？说明理由；

按原价格，2009年总收益为TR=350000，总成本TC=347860，总利润PROFIT=2140；

如果业务量下降10%，即等于5000（1-10%）=4500工时；价格上涨10%，即等于

70(1+10%)=77，此时2009年的总收益为TR1=77*4500=346500,总成本为TC1=

=114110+46.75*4500=324485，总利润PROFIT1=TR1-TC1 = 22015。此时总利润比原价格情况下多了19875美元。所以，工时费涨价对该公司有利。

（7）该公司准备每月投入2000美元，用于广告和商业推广，经过分析师调查分析，预计每年增加2000个工时。假设单位工时可变成本和价格（工时费）都保持不变，则2009年该公司全年的总成本、总收益和总利润分别是多少？

2009年全年增加固定成本24000美元，全年工时数为5000+2000=7000。

a)全年总成本为TC= (24000+114110)+46.75*7000=465360；

b)全年总收益为TR= 70*7000=490000；

c)全年总利润为PROFIT=TR-TC =490000-465360=24640美元。

（8）接问题（7），新的盈亏平衡点是多少？

a)新的盈亏平衡模型为：

070

13811046.75 TR q

TC q TR TC

ì=+

í?

，数值解为：

b)5840时，公司达到盈亏平衡，此时的总利润为0，总收益和总成本都等于415815美元。

第二题

第一小题：一家油漆制造商生产木材装饰用的两种油漆：亮光漆和丝光漆，每桶油漆的生产都要经过三个过程，其所需的时间（小时）数据如下：

亮光漆丝光漆

混合颜料 7.5 6

准备液体油漆 3.5 7.5

灌装/标签 3 3.6

在每个生产过程中，混合颜料最多只有60小时，准备液体油漆最多48小时，灌装/标签最多27小时。每桶亮光漆的利润是375元，每桶丝光漆的利润是500元。该公司希望找到最优的生产组合，使得总利润最大。

（1）建立线性规划模型；

（2）作图，构造可行域；

（3）找出可行域的所有顶角并求出相应目标函数值，求出最优解并清楚解释所得结果；

生产过程是否紧约束?松弛量影子价格

混合

准备

灌装/标签

（6）求出目标函数系数的变化范围，并给该公司提出相应建议。

（20分）解：

（1）建立线性规划模型；

决策变量：x1=亮光漆数量（桶），x2=丝光漆数量（桶）

目标函数：max 利润Z=375x1+500x2

约束：7.5x1 + 6x2 <=60

3.5x1+7.5x2<=48

3x1+3.6x2<=27

x1>=0,x2>=0

（2）作图，构造可行域；

混合颜料

灌装/标签

液体油漆

（3）

最优解为x1=3，x2=53桶，丝光漆5桶，此时企业利润最大，最大利润为3625元。

（5）求出三个生产过程所需时间约束值的允许变化范围，并给出解释；

混合：（52.5，+∞）

准备：（39.75，56.25）

灌装/标签：（23.04，29.11）

求解过程并解释所得结果（略！）

（6）求出目标函数系数的变化范围，并给该公司提出相应建议。

x1: (233.33, 416.67);

x2：（450，803.57）

求解过程并解释所得结果（略！）

第二小题：波利电气公司是一家生产滑环的龙头企业，最近刚刚接到了一个75万美元的订单，订购三种型号的滑环。该公司可以自己生产，也可以到其他厂家购买相同型号的滑环。相关信息如下：

型号 1 型号 2 型号3订单数量（个）3,000 2,000 900

每个滑环装线时间（小时） 2 1.5 3

每个滑环总装时间（小时） 1 2 1

生产成本（每个）$50 $83 $130

购买价格（每个）$61 $97 $145

在交货期内，波利公司最多只有10000小时的装线时间和5000小时的总装时间。请问该公司应如何安排自己生产或购买各种型号的滑环数量，以便既可以满足订单的数量要求，又使得总成本最小？请对该公司的目前决策以及将来可能面对的变化情况提出建议。

（要包括建立模型，用Excel求解，敏感性分析，模型结果的应用等）。

（20分）解：

1.线性规划模型：

决策变量：xi=生产型号i的数量, yi=购买型号i的数量(i=1,2,3)

目标函数：minimize 成本C=50x1+83x2+130x3+61y1+97y2+145y3

约束：2x1 + 1.5x2 +3x3 <=10000

x1+ 2x2+ x3<=5000

x1 +y1 =3000

x2+y2 =2000

x3+y3 =900

x1>=0,x2>=0, x3>=0

2.求解结果：

Microsoft Excel 12.0 运算结果报告

工作表 [作业一.xls]LP2

报告的建立: 2010/7/2 18:17:59

目标单元格 (最小值)

单元格名字初值终值

$B$10obj C = x10453300

可变单元格

单元格名字初值终值

$B$8x103000

$C$8x20550

$D$8x30900

$E$8y100

$F$8y201450

$G$8y300

最优解为： x1=3000， x2=550，x3=900， y1=0， y2=1450， y3=0

该公司应安排生产3000个型号1，550个型号2，900个型号3，购买1450个型号2，就可以既可以满足订单的数量要求，又使得总成本最小。

3．敏感性分析

Microsoft Excel 12.0 敏感性报告

工作表 [作业一.xls]LP2

报告的建立: 2010/7/2 18:17:59

可变单元格

终递减目标式允许的允许的

单元格名字值成本系数增量减量

$B$8x1300005041E+30

$C$8x2550083148

$D$8x3900013081E+30

$E$8y104611E+304

$F$8y21450097814

$G$8y3081451E+308

约束

终阴影约束允许的允许的

单元格名字值价格限制值增量减量

$F$12st used95250100001E+30475

$F$13used5000-75000633.33333331100

$F$14used30005730003802900

$F$15used20009720001E+301450

$F$16used900137900211.1111111900

目标函数系数的变化范围：

X1：原系数为50，当型号1单位生产成本在（0,54）内变化时，最优解不变。

X2：x2至y3类似。

影子价格和约束值变化范围：

约束1：装线时间，允许范围：(9525,+∞)，影子价格:0。当装线时间约束值在(9525,+∞)变化时，最优解不变。

约束2：总装时间，允许范围：(3900,5633.33)，影子价格:-7。当(3900,5633.33) 变化时，总装时间允许值每增加1小时，最优总成本减少$7。

约束3：型号1订单数，允许范围：(2100,3380)，影子价格:57。当型号1订单数在(2100,3380) 变化时，型号1订单数每增加1个，总成本增加$57。

约束4,5：类似。

模型结果的应用：应叙述（略）

第三题

第一小题：一个项目的各期投入成本和收益（单位：万元）如下表，已知税率为25%，折现率为10%。

时间t

成本800200220240300320

收益0400480560640720

（1）

（2）利用Excel完成现金流量表的计算，并解释所得结果；

（3）进行折现率和税率的敏感性分析，折现率的变动范围为：6%到12%，税率的变动范围为：25%到33%（增幅均为1个百分点）。

（20分）解：

（1）设计方案：

（2）结果：

该项目投资期限5年，NPV为38万元。该项目为有利可图。

（3）折现率和税率的敏感性分析：

税率：税率低于28%

TAX NPV

25%38

26%27

27%16

28%5

29%-6

30%-18

31%-29

32%-40

33%-51

折现率：折现率低于11%

1）折现率高于12%；

2）折现率高于11%，税率高于27%；

第二小题：分别在深沪股市的金融、能源、房地产、电子信息、机械行业中各挑选1只代表性股票，进行投资组合分析。请自行收集、整理相关数据，时间段为2009年1月5日到2009年12月31日。

（1）分别计算所选取的5只股票的月平均收益率（不计分红）；

（2）求出风险最小的投资组合；

（3）在控制投资风险不超过某个水平（请自行确定）的前提下，找出使收益率最大的投资组合；

（4）在确保收益率不低于某个水平（请自行确定）的前提下，找出使风险最小的投资组合；

（5）在权重改变时，投资组合的收益与风险将会相应改变。在各种可能的权重下，做出这5只股票的收益与风险的关系图，并进行合适的解释；

（6）给投资者一些有益的忠告。

（20分）（无标准答案，参考教案）

商务谈判作业

三、商务谈判环境调研报告 1、产品分析产品名称：富硒灵芝孢子粉初加工产品（以下简称“中间体”）主要原材料：灵芝（90%）产品主要用途：主要用于加工抗癌药物富硒灵芝孢子粉 2、市场行情分析整体环境：此中间体的市场需求量较大，而且中国北方有着它极其丰富的原材料，是一个值得做的项目，对我们公司的发展前景有着很大的好处。竞争对手分析：在中国，从事此中间体加工的工厂不在少数，行业竞争主要竞争对手为专业从事加工贸易的大中型加工厂。市场价格分析：原材料采购市场均价160美元/公斤（波动较大）；中间体市场均价600美元/公斤；富硒灵芝孢子粉成品市场均价2200美元/公斤。利润空间：据调查，从事该中间体的加工的企业利润空间大约在4%—10% 3、费用核算（1）生产成本核算：原材料160美元/公斤；加工费53美元/公斤；；员工工资：22美元/公斤；设备维护1美元/公斤。总计236美元/公斤。（2）销售费用：化验费0.3美元/公斤；包装费0.5美元/公斤；运输费2.2美元/公斤；其他费用（报关费、报检费、银行费用、仓储费、保险费等）：10美元/公斤。总计13美元/公斤。（3）企业所得税：350×25%=87.5美元/公斤（4）利润率：（350-236-13-87.5）/350×100%=4.7% 4、己方情况本工厂优势：我们为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合美国正豪药业有限公司公司产品加工的需要，与该公司合作过，对产品的收购原料起，加工、化验、包装、发运等流程熟悉，成品加工车间加大即使是加工工序很复杂也能按期保质保量的完成任务。本工厂劣势：内部意见不统一，一方主战一方主和，这种抗癌药的核心技术不在自己这里，没有主动权。 5、有关谈判对手的情况美国正豪药业有限公司优势：掌握着这种抗癌药的核心技术，在国内有很多家工厂，有很大的自主选择空间，不一定要选择唐山华达制药有限公司。美国正豪药业有限公司劣势：收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。并且在美国并没有这么丰富的原料，公司的成品加工车间很小，但制作药品中间体虽然项目不大，工序很复杂，收益少。 6、SWOT分析

《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专

2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2018年11月一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。

14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理

商务谈判第一次在线作业答案

作业第1题谈判的实质是（）您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解第2题商务谈判追求的主要目的是（）您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解第3题（）是商务谈判的核心您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略第5题坦诚式开局策略适用于（）您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判第6题原则式谈判的协议阶段是（）

题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（）您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备第9题硬式谈判者的目标是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类第10题模拟谈判是在（）中进行的。您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（）您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5

商务谈判作业(谈判策划书)

商务谈判策划书班级：姓名：学号：任课教师：

一、谈判主题及内容（一）谈判主题：解决日本三菱重工进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失索赔问题，维持双方良好的长期关系。（二）谈判地点：北京大酒店（三）谈判时间： 2011年11月20日～2011年12月30日（四）谈判方式：正式小组谈判二、谈判团队人员（一）素质要求：必须熟知涉日礼仪，尽量挑选有涉日经验者；必须具备业务素质、心理素质、较强的临场应变能力、协调能力；尽量选择与方之前有过交涉或合作此项目的谈判人员。（二）具体人员如下：三、谈判目标：（一）战略目标：和平谈判，最大限度解决日方对我方造成的全部损失，平复因对方过错造成

用户对我方公司的不满，恢复我方信誉；要求日方派专业技术维修人员处理护存在质量问题的货车，保证今后提高的质量良好无问题；尽可能实现双赢。（二）感情目标：通过协调解决纠纷，继续双方长期的良好合作关系并加深彼此的信任（三）索赔目标：最优争取按我方得计算方法76亿日圆；可接受的金额65亿日圆最低以国际通行的计算方法50亿日圆四、双方利益及优劣势分析（一）甲方核心利益及其优劣势 1.核心利益： A.要求对方尽快赔偿对我方造成的直接间接损失，平息用户对我方公司的不满 B.对于货车已经出现的质量问题，要求乙方及时进行技术指导和维修 C.希望对方承诺提供良好质量的产品 D.双方均能满意谈判结果，继续合作，保持双方长久以来建立的良好业务关系， 2.甲方优势： A.拥有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的市场，良好的资信使我方在寻找替代商上占有优势；同时意味着我方在中国拥有强大的舆论后盾，势必对合作方的名声、信誉和形象也造成一定的影响力。若对方不和解，都可以委婉以重新寻找替代商、培植乙方的竞争对手为暗示，威胁要求对方让步。 B.我方曾大量订购乙方的汽车，是乙方的重要客户，是乙方今后继续在中国扩张业务的重要平台。 C.货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书作证据，其质量问题聚在保修期内，我方有法律优势 D.乙方比我方更加表现出有尽快和解的意愿。 3.甲方劣势： A.乙方是日本最大军工生产商，在重工机械设备方面有很大的国际影响力和权威性 B.国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能对对方有利 C.货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，可能存在运送中途损坏或者我方

《商务谈判实务》2012复习题及答案

商务谈判实务一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。四、案例分析（每题10分，共30分）天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必

审计案例分析形考作业(四)答案

《审计案例研究》形考作业（四）讲评一、判断正误并说明理由 1.如期初余额对会计报表存在重大影响，但无法对其获取充分、适当的审计证据，审计人员应当对本期会计报表发表保留意见类型的审计报告。答案：错误理由：如期初余额对本期会计报表存在重大影响，但无法对其获取充分、适当的审计证据，注册会计师应当对本期会计报表发表保留意见或拒绝表示意见的审计报告。 2．审计人员对期后事项的审计，都是在复核审计工作底稿时进行的。答案：错误理由：期后事项的审计，不是在复核审计工作底稿时进行的，而应该在审计过程中就要考虑期后事项的审计。 3．审计人员向银行索取资产负债表日后7天左右的对账单，其目的是验证被审计单位有无期后事项的发生。答案：错误理由：是为了检查调节表中未达账项的真实性，了解资产负债表日后的进账情况，验证现金收支的截止期。 4．审计人员在完成审计工作时与被审计单位管理当局要沟通商讨审计报告的措辞。答案：对理由：《独立审计具体准则第24号---与管理当局的沟通》第十六条第五款之规定。。 5．审计人员在出具审计报告时，应将已审计的会计报表作为附件赠送报表使用人。答案：错误理由：注册会计师对会计报表只负审计责任，因此，已审计会计报表只能附送，而不能作为审计报告附件。二、单项案例分析题第八章 1．对期初余额进行审核依赖的主要资料有哪些？答：被审计单位的本年和上年的会计资料及相关文件；前任注册会计师的工作底稿，审计报告等。 2．审计人员江芳对华光公司的期后事项实施审计的意义何在？答：作为审计对象的会计报表，其编制基础是对连续不断的经营活动的一种人为划分。因此，审计人员在审计某一会计年度的会计报表时，就必须瞻前顾后，除了对所审会计年度内发生的交易和事项实施必要的审计程序外，还必须对在会计期末之后发生的但又对所审会计报表产生重大影响的期后事项进行审计。这样，才能使得会计报表审计具有完整性。 3.对下列各种情况，注册会计师应签发何种类型的审计报告？（1）注册会计师未曾观察客户的存货盘点，又无其他程序可供替代。（2）委托人对注册会计师的审计范围加以严重限制。（3）根据有关协议，或有负债及可能存在的账外负债由被审单位承担损失并支付。按照财政部发布的《关联方之间出售资产等有关会计处理问题暂行规定》，该等或有负债可能影响发生期的损益。被审单位已在会计报表中进行了披露。（4）被审单位有两笔金额较大的借款项目未作账务处理，注册会计师建议将其作账务

商务谈判-在线作业-3

商务谈判_在线作业_3 一、单选题 1. (5分) 在商务谈判社交礼仪中，以下何种做法是不恰当的？（） ? A. 接过他人名片后，应立即认真放入事先准备好的名片夹内。 ? B. 名片应放在随身携带的名片夹内。 ? C. 接受他人名片时，应立即停止手头一切工作，起身站立。 ? D. 递送名片给他人时，应郑重其事，将名片正面朝向对方，交予对方。纠错得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪展开解析 2. (5分) 在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。 ? A. 己方是谈判发起人 ? B. 预期谈判将会出现各不相让的气氛 ? C. 对方是谈判专家而己方不是

? D. 己方谈判实力强于对方纠错得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价展开解析 3. (5分) 对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系（2）社会经济状况（3）顾客承受能力和需要（4）竞争者行为（5）政府干预 ? A. （1）（2）（4）（5） ? B. （1）（2）（3）（5） ? C. （1）（2）（3）（4） ? D. （1）（2）（3）（4）（5）

纠错得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价展开解析 4. (5分) 如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。? A. 政府的各种政策规定 ? B. 社会文化差异 ? C. 国际间的市场行情变化 ? D. 关税与非关税壁垒纠错得分： 5 知识点： 1.3 商务谈判的类型、形式和内容展开解析 5. (5分) 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。

商务谈判第一次作业

商务谈判无处不在每天我们在与人交流的过程中或多或少的我们都需要与别人谈判。但是不同的人运用不同的谈判策略，他们所得到的结果也是不同的，尤其是对于那些善于谈判的人，那样的一场谈判对他们而言，无疑是一种能力上的肯定，而对于那些不会谈判的人，这样的经历几乎被他们视作一种吃亏。但是我们必须承认的是，我们生活在这个地球上，我们无时无刻不经历这谈判。因此对于那些说自己不会谈判，也不懂谈判的人，学习商务谈判的基本知识，并将这些基本知识运用到日常的生活之中是他们学会生存的一种手段。尤其像我们大学生，我们还未深涉社会，各种谈判知识还略有欠缺，因此我们在现阶段更应该学好商务谈判的相关知识，并在我们的大学生活中将这些知识加以实践。我将给大家描述一个在生活中常见的购买东西时讨价还价的过程。一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。案例分析：商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。

商务谈判作业答案人大网校

商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低

D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)

审计案例作业

开放教育本科《审计案例研究》期末复习指导一、期末考试题型及分值介绍 1.判断并改错24分（6题） 2.简答题36分（4题） 3.综合题40分（2题）二、考试形式开卷考试，90分钟三、准备资料携带计算器、相关的参考资料四、复习方法因为这门课程是开卷考试，所以题目会有一定的难度，希望大家一定要重视起来，认真复习，看书时要勤思考，多做一些习题，通过做题来熟悉审计的思维方式、答题思路。复习的参考资料主要有：电大在线教学辅导中“讲义”，电大在线四次作业，教材课后思考题、北京电大在线自检自测、中央电大期末复习指导及作业等。北京电大在线流媒体资源请同学们一定要看，如果同学们实在没有时间，那么以七次专题和期末辅导为主！我们这门课同学们基本上都是最后一个学期，希望大家重视起来，我们一起努力，通过这门课的考试，最后预祝大家考试成功！作业一一、判断正误并说明理由 1．在接受审计业务之前，后任审计人员可向前任审计人员了解审计重要性水平。

答案：× 理由：审计重要性水平是经过审计人员认真了解有关情况而确定的，不是向前任审计人员了解的。 2．如果审计人员需要函证的应收账款无差异，则表明全部的应收账款余额正确。答案：× 理由：审计人员并未对被审计单位所有应收账款进行函证。 3．被审计单位保管应收票据的人不应该经办有关会计分录。答案：√ 理由：符合销货业务内部控制的职责划分。 4．如果被审计单位首次接受审计，审计人员需要对固定资产期初余额进行审计，仔细审查各次固定资产的盘点记录是最佳的审计方法。答案：× 理由：仔细审计自开业起固定资产和累计折旧账户中所有重要的借贷记录方法最佳。 5．审计人员在审查企业固定资产的计价准确性时，如被审计单位从关联企业购入固定资产的价格明显高于或低于该项固定资产的净值，可不予查实。答案：× 理由：从关联企业购入固定资产的价格明显高于或低于该项固定资产的净值时，审计人员必须查实，防止被审计单位粉饰报表数字。二、简答 1．什么是重要性水平？它和审计证据之间的关系是什么？答：重要性水平指的是会计报表中出现错误、漏报能否影响会计报告使用者对会计报表全面反映的整体理解的“临界点”，超过该“临界点”，就会影响其做出正确判断或决策。重要性水平与审计证据成反向关系，重要性水平越高，所需的审计证据越少；重要性水平越低，所需审计证据越多。 2．审计过程分为几个阶段？每个阶段的主要工作是什么？答：审计过程分为审计准备阶段、审计实施阶段和审计报告阶段。审计准备阶段的主要工作：接受审计业务，签订审计业务约定书；编制审计计划。审计实施阶段的主要工作：进行符合性测试和实质性测试。审计报告阶段的主要工作：整理评价审计证据；期后事项、或有事项和期初余额的审计；撰写审计报告。三、案例分析题 1．在销售循环中为何要关注关联方交易？与此有关的舞弊方式有哪些？如何发现和防止？答：在进行销售收入审计时，必须关注关联方交易，因为在许多销售收入舞弊案件中，企业之间利用关联方交易作假，有许多“方便条件”，所采用的手段也各种各样，有的企业之间用故意抬高价格的手法；有的使用虚假销售的手段，虚开发票；在审计时，首先通过与被审单位沟通，查阅投资文件或通过合同，了解主要的关联方有哪些；然后通过应收账款明细账和销售明细账的记录进行

商务谈判作业

商务谈判期末作业作业一案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一位高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 感想：看完这个谈判的案例之后，虽然案例很短，但是信息量很大，有很多东西值得我们分析学习。首先我们先分析中方人员，我个人认为，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧

商务谈判实务作业2

商务谈判实务作业2 第三单元一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。第四单元一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、

审计案例研究(参考答案)1

审计案例研究形成性考核册作业参考答案《审计案例研究》形考作业1答案一、判断正误并说明理由 1.在接受审计业务之前,后任审计人员可向前任审计人员了解审计重要性水平. 答案:* 理由:审计重要性水平是经过审计人员认真了解有关情况而确定的,不是向前任审计人员了解的. 2.如果审计人员需要函证的应收账款无差异,则表明全部的应收账款余额正确. 答案:* 理由:审计人员并未对被审计单位所有应收账款进行函证. 3.被审计单位保管应收票据的人不应该经办有关会计分录. 答案:√理由:符合销货业务内部控制的职责划分. 4.如果被审计单位首次接受审计,审计人员需要对固定资产期初余额进行审计,仔细审查各次固定资产的盘点记录是最佳的审计方法. 答案:* 理由:仔细审计自开业起固定资产和累计折旧账户中所有重要的借贷记录方法最佳. 5.审计人员在审查企业固定资产的计价准确性时,如被审计单位从关联企业购入固定资产的价格明显高于或低于该项固定资产的净值,可不予查实. 答案:* 理由:从关联企业购入固定资产的价格明显高于或低于该项固定资产的净值时,审计人员必须查实,防止被审计单位粉饰报表数字. 二、单项案例分析题第一章 1.在本章的案例一中,所列举的是首次接受委托的情况,假设美林股份公司是诚信事务所的老客户,那么此次持续接受委托时,应调查的主要内容有什么不同? 答:一般来说,首次接受委托时,预备调查的主要内容包含企业基本情况的内容较多,并且要关注被审单位与前任注册会计师的关系,而在持续接受委托时,进行预备调查应考虑以下主要因素:(1) 管理当局的特点和诚信;(2) 被审单位的涉讼案件及其处理情况;(3) 以前与被审计单位在审计方面存在的意见分歧以及解决结果;(4) 利害冲突及回避事宜;(5) 内部控制的改进情况; ( 6)审计费用的支付情况等. 2.在本章的案例二中,如果注册会计师在分析其财务指标时,发现企业的应收账款周转率波动较大,这意味着被审单位可能存在哪些情况? 答:应收账款周转率的波动可能意味着企业存在以下情况: (1)经营环境发生变动;(2)年末销售额突然增减;(3)顾客总体发生变动; (4)产品结构发生变动; (5)信用政策或其运用发生变化;(6)销售收入的总体发生变动. 第二章 1.在销售循环中为何要关注关联方交易?与此有关的舞弊方式有哪些?如何发现和防止? 答:在进行销售收入审计时,必须关注关联方交易,因为在许多销售收入舞弊案件中,企业之间利用关联方交易作假,有许多"方便条件",所采用的手段也各种各样,有的企业之间用故意抬高价格的手法;有的使用虚假销售的手段,虚开发票;在审计时,首先通过与被审单位沟通,查阅投资文件或通过合同,了解主要的关联方有哪些;然后通过应收账款明细账和销售明细账的记录进行凭证抽查,看与关联方的销售业务在价格上、数量上有无异常,对数量可结合企业的总体销量和生产能力进行分析,对价格可参照企业的价目表和定价方法进行审计. 2.若本案例中对坏账准备的转销抽查时,该公司有一笔转销分录为:

商务谈判作业·案例

商务谈判课程期末作业 [案例1]：某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。问题：（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？不合理人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与人员都有各自的分工。案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判气氛。并且谈判人员过多，直接造成不必要的浪费。（2）如何调整谈判人员？将谈判人员减至5人：一位具有一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员，对于涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人员。（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？谈判队的前期准备十分不充分，没有提前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有自己的计划，盲目地顺从日方的安排，接受对方的赠与。在最后两日才开始谈判工作，在没有地理优势的情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。没有选择好对己方有利的谈判时间并缺乏充足的谈判时间。并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处于松懈状态，没有往日的敏锐。前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机会。这样己方在谈判一开始就面对日方提出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。由于接受了日方人员的热情接待与大量礼品，也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。[案例2]：湖南某市木材加工厂与日本客商的谈判

国开(河北)01281《商务谈判实务》形成性考核二复习资料答案

商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！【题目】对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释【题目】在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价【题目】商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。【题目】商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]

商务谈判_在线作业

商务谈判_在线作业_2 交卷时间：2017-02-08 14:43:09 一、单选题 1. (5分) “不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？（） ? A. 以柔克刚策略 ? B. 犹太式谈判策略 ? C. 故布疑阵策略 ? D. 原则式谈判策略纠错得分： 5 知识点： 8.2 常用的商务谈判策略展开解析 2. (5分) 当谈判出现僵局时，需要注意的禁忌是（）。 ? A. 使用高压手段 ? B. 说明自己已经作出的让步

? C. 坚持自己的态度 ? D. 对对方以礼相待纠错得分： 5 知识点： 9.2 谈判过程中的禁忌展开解析 3. (5分) 商务谈判结束的方式包括（）。（1）成交（2）中止（3）谈判破裂（4）开始另一场谈判 ? A. （1）（2）（3）（4）? B. （1）（2）（3） ? C. （2）（3）（4） ? D. （1）（3）（4）纠错

得分： 5 知识点： 4.2 商务谈判的终结展开解析 4. (5分) 以下选项中不属于迎送礼仪内涵的是( )。 ? A. 列队欢迎，互致问候 ? B. 打电话向客人话别 ? C. 献花 ? D. 按时接待纠错得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪展开解析 5. (5分) 作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。? A. 以上全部 ? B. 较强的管理能力和一定的权威地位 ? C. 果断的决策能力

? D. 较全面的知识纠错得分： 5 知识点： 2.3 商务谈判的组织准备展开解析 6. (5分) 下列哪个不属于合同的担保形式？（） ? A. 保证 ? B. 质押 ? C. 预付金 ? D. 抵押纠错得分： 5 知识点： 5.1 商务谈判的法律约束展开解析 7. (5分) 在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。? A. 业务水平

商务谈判实务部分案例分析

商务谈判实务部分案例分析【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？课堂案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购

买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞

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