郎酒市场
名烟名酒的操作手册
?
?第一部分：市场前期调研
主要的工作内容：
?熟悉地形
?通路调研
?竟品调研
?媒体调研
1 熟悉地形
购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念
2 通路调研
踩点
?什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况
?踩点目的：
A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定网点开拓计划提供依据
C、为确定通路促销品数量提供依据
D、为制定售点规范计划提供依据
E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解
F、为经销商管理提供依据与筹码。
?踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。在
走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。并对市场上的同类产品
进行登记了解。
顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户 制作销售地图：
?目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具
?方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记
?终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；
D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。在进行终
端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供
商的基本情况：
用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。
?再用顺瓜摸藤法了解网络力量较强的终端直供商和经销商，并对大型经销商进行调研，方法如下：
（1）了解当地经销商：A从电话黄页了解。B从终端处询问竞品进货渠道。C探访其它同类产品销售人员。D委托广告公司了解。E通过电视广告了解。
（2）筛选确定准客户：走访经销商，通过店面规模，业务状况，店内环境，人员数量进行初次筛选。有成功品牌的销售经历、具有专业销售经验、店内环境、人员数量等因素较好、经营证照齐全的列为准客户。
（3）了解准客户业务结构：A通过店面观察。B通过零售商了解。C通过厂家授权铜牌并核实了解。D其他厂家业务代表的咨询。
（4）了解准客户网络力量：A核定准客户独家经销的产品。B到零售商处查看该产品铺货情况。C到零售商处直接咨询。
?再次筛选确定准客户：通过一系列的前期了解，找出在当地餐饮终端中有一定影响、网络健全的客户。这种客户分两类，一类为有同类产品作为主推
品种的客户，一类为无同类产品销售的客户。
?了解准客户资信状况：通过与准客户有业务往来的别的厂家的销售人员（非竞品人员）了解
?了解准客户决策者背景及性格爱好。
A、通过与准客户有业务往来的别的厂家的销售人员（非竞品人员）了解。
B、通过零售商了解。
C、通过准客户内部人员了解
3 竟品调研
了解竞品的销售模式与经销商
?目的：A反思公司的销售模式。B对竞品通路中的优秀客户进行渗透。C为了解更多的竞品资料打开缺口。D为与经销商沟通合作打下信息基础?方法：A以当地零售商的名义直接打电话到竞品厂家询问。B以当地经销商的名义打电话到厂家进行合作式询问。
了解竞品的广告与促销
?目的：为公司的广告与促销作参考
?方法：A通过媒体广告部了解。B通过广告公司了解。C通过走访零售商了解。D以顾客的身份了解。
4、媒体调研
目的：为广告投放提供依据
流程：
1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。
2、随机拦截目标消费者进行调研。
3、统计数据，再次核查。
4、调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。
第二部分：确定通路结构
主要内容：
?目标市场通路结构分析
?目标市场客户资源分析
?确定通路结构
1、目标市场通路结构分析
根据前期的市场通路调研、竞品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以及竞争对手的通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场通路的大方向，并针对竞品的通路结构来建立自己的产品通路
白酒的通路结构如图：
2、目标市场客户资源分析
对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通路，有利于确定通路成员，建立合理的通路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客户资源的类型有以下几种：
–经销商
–超高档酒店
–大型酒店
–中档餐饮
–专卖店
–特色餐饮
3、确定通路结构
高端产品的主要渠道之一：名烟名酒店
第三部分：确定拜访名烟名酒店客户
主要内容：
?访问准客户的辅助工具
?出访前的准备活动
?访问客户
?客户沟通的两种问题模式
?筛选并确定客户
1、访问准客户的辅助工具
公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等
样品、不同规格产品的价报表
销售表格、公司简介和产品的相关资料
终端进店（费用）合同范本
产品的宣传资料、终端促销资料
公司在其他启动成功市场的广告或促销资料
产品的推广及促销方案
名片、计算器、笔记用具
2、出访前的准备活动
模拟产品展示，得出最佳展示效果
再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、促销手段和当地经销商的情况
电话预约访问时间、地点
了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景资料
3、访问客户
初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二阶段：展示—沟通。第三阶段：达成意向—离开。下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关键点。
第一阶段：出发---入座。
?仪容整理：
?必须守时守约：一定要提前几分钟到达约定地点。如因不可抗拒的因素，一定要及时打电话向对方说明理由，并诚恳地道歉，同时说明到达时间，说明到达时间时一定要比实际到达时间多说十至二十分钟，这样如果你能提前到达十至二十分钟，对方就会认为你在全力弥补迟到时间，会较容易就原谅你。
?有素质的敲门：敲门只需用中指和食指轻扣门板，发出噹--噹噹（三下）的声音。第一声的意思是：我在门口请开门，第二、三是告诉你快点。敲门声不要太轻或太重，要有节奏感。
?进门时的注意事项：第一次进门时不可随手把门关死。这样容易让客户产生细微的不安全感。特别是面对女性客户更是要注意，你只要将门稍微虚掩一下就可以了。
注意不要用太大的力，让人感觉在摔门。
?走向客户的角度：不要从正面以直线的方式走向客户，这样会让客户感到他的身体安全范围被你侵犯了。正确的角度是从客户左侧四十五度角由快渐慢地走过去。
?握手的礼仪：握手讲究要四指并拢，手掌伸直，从右向左四十五度倾斜伸向对方。
握手时要热情有力，要通过握手迅速向他传达你对他的喜欢与欣赏。但也不可过分热情，用力过猛或摇摆不止。握手应男女有别，女士不先伸手的情况下男士不可伸出手来要求握手，而且握女士手时，男士只可握其四分之一的手指部分，以示敬重。
?递名片的要点：递名片时要身体前倾，头略低向客户，双手持名片递到客户手中，同时要大声地报出公司以及自己的名字，然后诚恳的说：请您多指点。大大方方报出自己名字的人通常是不会做什么坏事的，客户的设防心理就会稍稍降低。牢记这一点。
?接名片的要点：客户回赠名片时同样要双手接名片，并诚恳地说谢谢同时将名字牢牢记住。接完名片后要小心地将名片放回名片夹内，千万不可将名片放于手中把玩，也不可将名片放置于裤袋内。名片从某种意义上讲是客户的化身，对名片的不敬就是对客户的不敬，要尤其注意。
?入座的位置：入座最好能坐在客户的侧面或同侧，并与客户保持一定的距离。尽量不能坐在客户的正对面，如果只能坐在客户的正对面，你就要调整身体的倾斜角度，正对面会给客户无形的压力感，不利于沟通。
?成功的坐姿：坐下时身体要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐在椅子的三分之一处，不可让后背靠在椅背上，男士双脚着地时可与肩同宽，女士则要双脚双腿并拢向右或向左微微倾斜着地。总之销售人员要给予客户以谦虚稳重感。
?随时说谢谢：说谢谢时必须有诚意，态度要认真、自然、不要含糊地咕噜一声。道谢要专一化，如果感谢几个人，最好向他们一一道谢，这样会在每个人心里引起反响。道谢时要有一定的体态，头总要轻轻点一点，目光注视你要道谢的客户，而且要伴以诚挚的微笑。
?不要忽视客户中的每一个人，我们走进一家公司时不可只认为决策人或经理才是我们的客户，而应把这家公司所有的人都当作自己的客户包括门卫和清洁工在内。我们千万不可忽视或轻视准客户周围的每一个人，因为你不知道谁是经理的心腹或亲戚，也许就是那最不起眼的看门老头。这些看似无关紧要的人的一句话也许会对你的业务产生决定性的影响。一个优秀的销售人员应时刻告诫自己并检查自己的行为，千万不可因小失大，应本着“不以恶小而为之，不以善小而不为”的原则去处事。
第二阶段：展示----沟通
?开场白：
（1）目的：A部分消除初次见面心理防范，B展示个人素质，C让对方感觉到他对你的重要性，进一步消除防范心理。
（2）方法：A直截了当型：直截了当说明目的，不拖泥带水，B直接赞美型：赞美客户公司内任何一样值得赞美的人和物。如店面规模、人员素质、业务繁忙等，C间接赞美型：如：某经理，我是郎酒的业务主管***，公司产品——郎酒现在计划重点开拓某某市场，这段时间我们对当地市场进行了详细走访与调研，当地的众多酒店客户对您都十分敬重，令我们十分钦佩，所以在市场调研后我们第一个就来拜访您，您是市场一线的行家，请您对我们的产品以及市场的开拓多作指教。
（3）要点：态度诚恳、不亢不卑、赞美有根有据，不做虚伪的寒暄。
?介绍公司：将公司的名称、具体方位、实力、经营理念、发展潜力等作一个泛泛的描述，注意不能过分夸张，对于一些敏感问题，如公司负责人情况，
公司具体经营政策等，不作介绍，如客户提问，不作正面回答。
?介绍产品
（1）方法：A展示产品：将产品摆放在客户正面四十五度角，包装正面面向客户，注意要整齐并多摆放一些，以形成产品气势。达到视觉震撼的效果。报一下产品名即止，暂不做详细的产品介绍。B介绍产品：详细介绍产品并打开给客户演示。（参考《专业销售常识手册》）重点介绍产品区别于竞争对手的特点和产品的卖点。
（2）要点：客户需要的不是产品本身，而是产品所能为他带来的利益。在进行产品介绍时，应牢记这一关键点。介绍过程中，要让客户感到公司做这块市场：（A）有实力；（B）有决心；（C）有信誉；（D）有计划；（E）有利益；（F）有保障
介绍推广方案：将草拟好的市场推广方案进行一个概略性的介绍，注意不可介绍过细，不能夸大推广力度。
介绍价格：注意不可展示最低价。
（3）、解除客户异议：
－经销客户的常见异议：A价格太高。B没有知名度。
－解决方法：异议A：
客户：你的产品价格太高。
销售人员：您的心情我理解，如果单纯从价格来看，我们的价格的确要比一般的产品高一些，但评判一件产品要衡量它的综合因素，也就是人们常说的价值感，消费者感觉值与不值，关键是要看消费者的心理以及产品品质，我们的产品……，再次介绍公司的品牌战略。展示通过公司以及合作伙伴的努力，未来的品牌地位与美好前景。
异议B：客户：你这产品知名度不高。
?销售人员：很多生意上的朋友认为，现在市场上可以经销的产品有三类，一类是名牌产品，但名牌产品一般早已名花有主，且价格透明度太高，想多赚一分钱都不可能（销量导向的品牌产品利润微薄），一类是伪劣产品，能赚钱，但是一竿子买卖，并影响商誉，另一类是黑马产品，现在虽然还没有知名度，但是产品的设计与概念符合消费者需求，有独特卖点，公司有长远的品牌意识，产品本身具有较大的增长潜力，而且随着我们进一步的合作，产品的知名度会随之提高的，我们的产品就是第三种产品。（重点强调我们品牌策略和推广方案以及我们是利润导向的战略性产品，能够带来差异化溢价－无可比较的产品定价）
第三阶段：达成意向---离开
在展示沟通解除客户异议后，我们就进入达成意向的阶段，因已部分解除客户异议，现在就开始向客户----
?要求客户承诺：A终端开拓节奏与数量的承诺，B人力投入的承诺，C 遵守价格政策的承诺，D在指定的区域销售的承诺
?达成初步合作意向：A确认付款方式，B确认开付税票的方式、税票的种类，C确认客户的相关资料（客户企业全名、税务登记证号、法人代表、开户银
行、账号、地址、电话），D确认首批铺货的品种、数量、方式，E确认需要
相关资料、宣传品的数量，F确认签约时间、地点。
?离开：A达成意向后及时离开，时间不可过短也不可过长，B控制兴奋心情，不要喜形于色，C告别时向屋内所有人员致意
4、客户沟通的两种问题模式
开放式问题：
?A、问题特点：提出的问题能让对方有敞开发言的因素。如：
?您认为有哪些问题或哪些方面还需要再考虑？
?您的意思是？
?您的问题点在于？
?您的想法是？
?您这儿的某某产品销售的怎么样？消费者（或分销商）反映如何？
?B、使用目的：与客户初步接触，需要其敞开心扉，解除防范的时候用。
?2、封闭式问题：
?A、问题特点：提出的问题让对方无法敞开发言，只能有一个或很少的答案。
?B、使用目的：获得客户的确认。
?在自己产品或服务的优点上获得客户的确认。
?引导客户进入你想要谈的主题。
?缩小主题范围。
?确定客户所表达的意思。
?确定成交。
?封闭式询问举例：
–A、结果封闭式问题：
?是不是？
?好不好？
?对不对？
?有没有？
–B、时间封闭式问题：
?明天还是后天？
?结款是月初还是月末？
–C、数量封闭式问题：
?您觉得每月进10万还是20万？
?这次进50万还是30万的货？
5、筛选并确定客户
根据第一次拜访准客户得到的信息资料，结合公司销售战略、销售政策、市场状况和销售指标以及踩点数据等来筛选有关客户，作为下一步与之建立合作关系的依据。
第四部分：名烟名酒店产品铺市
主要内容：
?进行有效的铺市上柜
?掌握好铺市节奏
?铺市流程
1、进行有效地铺货上柜
在铺市之前的准备工作都作好了之后，怎样将产品迅速展现在消费者面前就成为了市场工作的核心和重点：
1．1、根据终端网点的等级，确定每个网点的铺货品种、铺货量，同时力争能取得最优陈列。
1．2、在铺货上柜的同时，要作好同终端人员的交流和建立感情的工作，并建立相应的终端人员资料卡。
1．3、作好客户的详细记录并确定好结款的方式和流程。
1．4、作好终端网点的形象包装：专柜陈列、专柜装修、形象店装修、专卖店装修等。
2、掌握好铺货节奏
铺货并不是要求一味的广泛撒网，把所有的终端网点在一夜之间全部都铺满产品，这样做只会使自己搞得焦头烂额的，而且会得不偿失。控制好铺货的节奏，有计划、有步骤的、有目的、有选择的进行铺货才是最佳的铺货方式。
2．1、根据公司的铺市要求，我们要对终端网点的铺货情况进行分解，制定铺货计划，使得整个铺市行动有计划、有步骤。
2．2、产品上市初期，由于是新品，终端网点和消费者对产品的接受都是需要一个过程的，同时广告的投放也有一个相对的滞后期。这个过程的时间长短无论对于经销商还是我们都是一个市场的考验。正是由于这个时间段的存在，如果我们不能很好地掌握铺货的节奏，将会给我们带来种种隐患。
2．3、一次性投入大量的人力、物力去进行过于广泛的铺货，从表面上看是铺货工作进行的很有力度，而实际上却带来了如下的一些弊端：
?大量铺货带来的资金压力，市场启动期是资金投入的相对密集期，
将大量的资金压在终端开发上，必将会对后期的资金投入造成相当
的压力。
?产品铺货上柜后，随着广告投入的跟进，会因为铺货面太广而导致
受众分散，可能会出现销售点分散，每一个终端都有销售，但又都
形不成热销的场面，结果使得各终端都不会对产品有很好的销售印
象，从而降低了终端客户的销售热度。
?产品铺货后，如果在一段时期之内没有一个良好的销售态势的话，
很容易使卖场销售人员和消费者产生一种产品滞销的感觉，从而使
产品失去市场亲和力，逐步被打入冷宫。
2．4、上市初期，选择合理的铺货网点，集中优势力量，在短期内营造产品热销的市场局面，并利用此时的销售热度，逐步将产品顺利的铺向二级网点。这样会极大地减少铺货的难度，同时也更加有利于资金的回笼。
3、铺货流程
3.1 总经销商-------------------------------------------------名烟名酒店
3.2 总经销商------------------核心分销商---------------名烟名酒店
第五部分：名烟名酒店终端建设与维护
主要内容：
?销售终端建设
?终端宣传促销
?团购资源的开发
1、销售终端建设
销售终端包装
?根据包装的形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类，终端包装工作必须作到两点：
?一是店内店外宣传品显而易见、气势宏大、整齐划一，这就是终端的硬包装，也就是实物包装---------专柜陈列；
?二是终端人员首先推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致、突出卖点，还应含有一定的诱导性，就像是企业自己的专业推荐员一样，终端人员这种
宣传很大程序上通过销售人员与之建立良好的人际关系来实现。
?企业与终端服务员这种感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装，对于新上市产品来说软包装尤为重要。
硬包装，就是实物包装，利用各类宣传物品对终端网点进行的形象包装。
?基本原则是：
?显而易见------终端宣传品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消费者视觉注意力的作用，如在大型终端的立牌、店内的货架灯箱等。
?整齐划一------终端的POP宣传品的展示要整洁、色调一致，要与终端店内的整体规划统一。
?新颖美观------在产品展示架、标牌等终端宣传品的陈列上设计要有新意，但要注意整体的美观、大方。
?气势宏大------在粘贴、陈列终端POP时要尽量做到最大化、整齐化、层次化、色调统一。
?不能破坏终端店整体规划------在进行包装的同时首先要争得终端店负责人的同意，其次要在原有的规划、风格下进行包装。
?包装标准为：
?产品展示醒目，纵向排列（最少5个）、展示面最大化。
?商标面向消费者，排列方向统一。
?保持产品及场地的整洁。
?明显的价格标识---价格标识应准确、统一、细致；所有展示产品均应有价格标识。?正确使用售点终端宣传品---宣传品应放于店内显著位置，不可被其他物品遮挡，终端展示品和POP的展示要接近水平视线，不可过高或过低；广告品应保持格调和诉求方面的统一性，并要定期对终端宣传品的展示和陈列进行检查，对破损、污染的宣传品进行更换。
?正确使用展品和展示工具---展品与展示工具应充分配合，新展示工具应用于样品上。?销售终端建设
软包装：软包装侧重感情沟通而获得终端领班和服务员对企业、对产品、对销售人员的认同。
A、对终端人员在具体工作中要注意以下几点：
?一要尊重服务员、促销员，有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好等。
?二要帮助服务员、促销员做些力所能及的事，帮助下货，搬放东西，做好产品陈列。
?三要根据服务员、促销员性格、利益趋向做不同的沟通，使她们有积极的心态推我们的产品。
?四要对营业员、促销员进行一定的产品知识、促销策略的宣传，并对其进行一定的企业文化、意识诱导，使其在介绍产品时有专业性、推动力。
B、软终端包装的几种方式
?一是以产品知识推广会的形式，在上市初期对名烟名酒营业员进行产品知识、企业介绍、促销政策、营销策略方面的培训。注意参加者一定要有小礼品赠送。（水井坊终端培训）
?二是以联谊会的形式对在终端促销好的名烟名酒营业员进行奖励，赠送礼品，并邀请其他服务员参加，达到互相激励的作用。
?三是业务员不定期的到终端店访问，及时作好同名烟名酒营业员的沟通，遇到问题及时解决。
?总之，软包装在销售中是重要的一个环节，在很大程度上引导消费者购买。但软包装建设不是立竿见影的，而要在一点一滴的业务实务中积累，这与每个业务员的勤奋和诚恳的态度是分不开的。
2、终端店的宣传策略
终端店的宣传
?在允许的终端店进行形象建设，如：门头装修、专卖店建设、专柜装修等硬件设施的形象宣传
?在终端强化POP张贴广告，配送产品宣传手册、产品演示展柜、折页、横幅、易拉宝等。
促销培训宣传
?终端店的促销人员进行统一的培训、统一宣传口径及产品促销策略。并制定相应的奖励机制对终端促销人员进行奖励，调动终端促销人员的积极性。
?在产品进行促销时，在促销的地点进行POP包装，设立展台，立式宣传板，并进行专题片、VCD光盘播放，营造热销的气氛。
车体宣传：主要以公交车的车体广告为主，突出郎酒品牌形象和产品外型。
人员促进：选派精干业务员、促销员，在业务所在地的终端网点，做好宣传、促销、售后服务、顾客跟踪调查、建立顾客档案等市场精细化工作。
户外平面广告：在一些醒目的建筑物上或人流量大的道路两侧可以通过广告公司设置大型的广告板进行产品宣传，以及在一些人流量大的公交车站可以投放站牌广告、灯箱广告，增加目标消费者对产品信息的可见度。
?注意：所有广告的制作与投放必须与公司对产品的形象定位、诉求点、宣传策略和公司形象相统一。
3、名烟名酒店团购资源的开发：
3.1 核心名烟名酒店的确定；
3.2 核心名烟名酒店团购单位的初步锁定；
3.3 名烟名酒店团购关系利用的规划：赠酒、小型品鉴会；
3.4 和名烟名酒店老板沟通郎酒团购运作形式：协助其开发市场，不是挖他的资源；
3.5 具体整个规划的执行、人员安排等规划上报事业部批准后执行。
第六部分：市场推广与维护
主要内容：
?市场推广流程
?市场的推广
?市场的维护与管理
1、市场推广的流程
2、市场推广
随着广告的投放和宣传的扩大，在市场反映良好和产品的销量、知名度不断提高的情况下，要及时的向周边区域推广，扩大名烟名酒店的覆盖范围，深挖市场潜力，使热点销售迅速扩大为热区销售。
2．1、周边区域网点的建设：在保证原有终端质量的情况下，在周边区域进行下一步的客户调查、筛选、确定合适的终端客户，扩展现有的网络。
2．2、终端宣传跟进：在网络扩展的同时，要保持原有区域的工作力度；在扩展的新网点要及时的进行终端的包装和宣传，并要制定相应的终端宣传计划。
2．3、原有网络的整理维护：在产品热销时，可以根据市场的销售情况将原有销量小、信誉不好、地理位置差的终端店清理出现有的网络。在清理的同时要对销量好的终端店加大工作力度，使销量保持在一个相对稳定的水平。
2．4、加强公关、促销活动：随着市场的扩大，要加大产品的宣传、促销力度，同时推出一系列的公关、促销活动，树立品牌形象、促进产品销售。
3、市场的维护与管理
终端的维护管理
–对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。
–分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家－50家。
–分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线
时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。每一片区或
线路的容量约为一日拜访量。
–周期拜访：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，按照计划每个终端客户在一个时间周期内拜访一次。每个终端客户应每周最少拜访2次。
–销售代表按片区或线路实施每日拜访，根据不同类型的终端、不同的拜访周
期安排机动的拜访时间。
–逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，不得遗漏，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合
理的拜访周期。
销售通路维护管理
–通路维护管理的目的：
?保证产品销售渠道畅通，每个终端店有合理的产品库存，产品的配送及时准确。
?管理各级经销商，使其在自己的区域销售，不得跨区销售、不得互相争抢客户。
?对各级经销商的销售价格有效控制，不得高价销售或低价倾销，保持整个区域市场价格的统一性。
?对每个通路成员的经营状况、库存情况、竞争产品的销售情况及时的统计，适时调整自己的营销策略。
–通路维护管理的重点：
?对经销商的业务人员、库房的库管员等人及时的沟通。
?终端服务员、促销员的及时沟通。
?对各级通路成员负责人进行营销、通路策略的沟通，制定相应的违规处罚制度。
销售代表日常终端维护管理
–制定市场走访计划，明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解
决哪些主要问题等，制定详细走访计划。
–做好准备工作，如：名片、纸笔、相关的销售表格、相关的公司和产品资料、要携带宣传品（数量、种类）以及是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当
准备的问卷及小礼品。
–工作原则：精神饱满、热情周到、全面细致、逐一落实。
–具体做某一终端的工作步骤
?看户外：看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。
?勤问候：向服务员及时问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问产品的销售和竞争对手的销售情况及销售中的问题和意见，并
随时记录下来以便总结。
?查户内：检查户内广告张贴、产品的摆放是否到位，及时调整，以达到最佳状态，做到产品的生动化陈列。
?快记录：把询问的情况快速记录下来，以后好总结经验。
?提要求：针对实际情况及问题，提出要求和建议，尽量达到目的。
?礼貌离开。
–总结分析：
?根据当天走访情况必须进行总结分析，具体到每个终端店的包装是否到位，数量多少、产品销售和库存数量、发现了什么问题等情况
进行汇总；拜访了什么人？谈什么内容？达到了什么目的？客户提
出了什么问题？综合一天的工作针对市场运作提出合理化建议。
?根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题进行整改，一般问题开会检讨
行动管理即个人时间管理
?时间对任何人而言都是重要资源，对销售人员更是珍贵。能有效利用时间的销售人员，必然是一个常胜的销售员。
?如何有效地运用销售时间
–设定销售目标——有目标才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷徨和犹豫。
–做好工作计划——按计划行事才不至于错乱和紧张，事先做好计划可以更有效的利用时间，阶段性的完成销售目标化解工作压力。
–对客户的拜访及事务的处理要设定优先顺序：
哪个人应该先去拜访？
哪件事应优先完成
有条才能不紊！
–对期限内的工作分阶段完成：备有记事薄或周历、月历，以分出完成的时间及期限，但要知道自己在一定时期内到底能完成多少销售？制定出符合实际
情况的、可行的工作计划。
–为可能发生的事项预留时间：销售常因交通和客户的变卦必须做弹性的应变，最好每天留出10%的时间以处理突发事件。
–训练明确的沟通能力和指导能力：说话要明确有力，暗示和隐瞒常常易造成误会和误解，这也常是费事、误时的原因。
–避免过分劳累，要高效率的工作：劳累时工作往往是事倍功半！
–设法给自己安静片刻：每天用半小时来想想计划，思考一些问题，或是激励自己
对自己的工作效率进行诊断：
?是否了解客户地址后再出发拜访？
?是否和直接负责人当面洽谈？
?未能达到预定的拜访客户数量时，后来是否及时补上？
?是否心里有所准备，以拜访活动为优先？
?是否经常只做一些杂事及拜访活动以外的业务，缺乏正确的、统一性的工作意识？
?是否只是拜访特定的客户，超过必要的拜访次数？
?只要用电话联络即可解决的事情，故意登门拜访？
?在客户处停留时间是否太长？
?该拜访的客户很少拜访；不必拜访的客户却频频拜访？
?是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？
?是否常对每一个客户进行都有明确目的的拜访？
?是否只拜访容易抵达地点的客户？
?会不会觉得拜访客户是件很沉重的负担？
?是否毫无积极目的地拜访客户，又毫无收获的回来？
?是否觉得和客户及营业员沟通没有效率？
解决拖欠货款的处理办法
?Ⅰ.首先找到拖欠货款的我方的原因及容易导致延迟回款的因素
?由于付款日期、付款期限、付款方式的变更却未互相了解，还按原来的制度清款、收款；
?单位、数量与合同内容有出入，对方提出修订的要求，却未予以处理；
?对方有退、换产品的要求却未及时处理；
?折扣计算错误，却未予以纠正；
?收货单、清款单未在商定的日期送到；
?我方应提供的相关手续、发票未及时提供；
?Ⅱ.收款技巧
?客户拖欠货款的原因较多，但总的可概括为两大类：无力偿付和故意拖欠，无力偿付是指客户因经营管理不善，财务出现困难，没有资金偿付到期货款，对这种情况要具体分析，如客户确实遇到暂时困难，且与我们有长期稳定的合作关系时，我们应帮助客户度过难关，以便收回较多货款或实物。
?如无我方原因的故意拖欠，常见的收款方法有以下几种：
?A、讲理法：收款人应有礼貌地说明理由，无故拖欠已对我们产生了消极影响，造成损失，若不及时付款，引起法律纠纷，对双方不利。
?B、恻隐术：收款人应讲清自己的处境，已被公司严厉处罚，损失很大，收不了款，无法回去交待，今年一年就白工作了，如这样，今年春节就回不了家了，请欠款人多体谅一下收款人。否则只好破罐破摔（暗含威胁）。
?C、疲劳战法：抓住欠款企业的关键领导人长期软磨硬泡，坚持打持久战，不达目的绝不罢休，总有一天，该领导人意志松懈，会同意付款。
?D、激将法：用语言刺激欠款人，暗示若不及时付款将会有损他的形象和尊严，对方为了面子，不得不及时付款。
?E、软硬术法：由两个人同时去收款，一个态度强硬，一个态度和气，以理服人，如果二人配合得好，会收到较好的效果。
?F、恭维法：首先利用各种方法赞美客户，将其推到一个讲信用、势力大、财大气粗的位置上，再提出要款的要求。如：“某经理，你看咱们公司的生意这么好，您在咱们**市场的地位也是老大哥了，我们的这点款对您来说就是九牛一毛吗！”这种方法在欠款较少时使用较好。
?总之，在销售实践中清欠货款的方法很多，要因地、因人而异，但其总的策略就是“动之以情，晓之以理；软硬兼施，不急不躁；死缠硬磨，贵在坚持。”
好男人的郎酒——郎酒广告战略定位策划案
好男人的郎酒——郎酒广告战略定位策划案
好男人的郎酒——郎酒广告战略定位策划案 “郎”的出彩机会 壹句“无酒不成席”，把酒在中国饮食文化中的至尊地位概括得十分精到。难怪中国酒业会风起云涌，难怪中国酒厂要前赴后继。可是，纵览国内白酒行业广告，我们能够很容易发现这样壹个现象：他们壹方面绞尽脑汁地去寻找“诉求”、“卖点”以达到最大限度刺激购买欲的目的，壹方面却又对最明确、最普遍的消费群—男人熟视无睹。白酒企业少见广告语，即使有，也如出壹辙、毫无新意。壹些自吹自擂、海阔天空的广告语见似大气，实则浅薄庸俗。白酒是卖给男人喝的，男人是当然的白酒消费主角。而我们的广告却不去体贴入微地研究男人，琢磨男人，我们的白酒叫卖能抓住男人的心吗？白酒广告能摘取效益这只金苹果吗？反过来，放眼针对女人的化妆品广告，壹招壹式，无壹不是和女人“肌肤相亲”，壹句句暖洋洋的话直捣女人心窝，把不同年龄不同阶层的女人照顾得无微不至，哄得所谓伊人神魂颠倒，成天弄些霜呀膏的往脸上砌。能够这样说，过去的白酒，广告费投入最多，成功的广告最少，广告中大话多于文化。美国人说：“用于广告上的钱有壹半打了水漂，搞不清楚的是，到底哪壹半打了水漂”；德国人也说：“现今人们能够这样认为，至少四分之三的广告开支颗粒无收”。于是就有很多广告人用这来为自己平庸的广告策划开脱，使无数业主成为冤大头。其实，假如我们把广告锤炼得精彩壹点，再精彩壹点，和品牌，和市场，和营销贴得近壹点，再近壹点，我们大有可能减少广告的无效开支的。 这种现象对于整个崇尚文化的白酒界，应是壹种尴尬，而郎酒则能够暗喜：机会来了哦！ “郎”的男人味 郎酒的机会其实就在于其本身这个“郎”字。关于“郎”，我们似乎能够作这样的想象——壹百多年前，壹个勤奋、豪爽的男人，有壹天终于按奈不住自己的冲动，选来上好的谷物，取出甘冽的山泉，按照高人传授，融进自己的灵感，把壹种从此香入男人骨髓的酒留在了世上。也许是受地名的恩泽，也许是酒的主人本来就是要用最美的酒犒劳世上真男人，壹
郎酒白酒调查
郎 酒 市 场 调 研 报 告 10市场营销一班 成员：李欣乙、米瑞、张兰
目录 摘要 (1) 一、郎酒简介 (2) 二、郎酒营销模式 (3) 三、为什么采取此营销模式 (5) 四、此营销模式存在的问题 (8) 五、应对措施 (8)
一、郎酒简介 郎酒始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史。四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒——郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川古蔺县二郎镇。此镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭。就在这高山深谷之中有一清泉流出，泉水清澈，味甜，人们称它为“郎泉”。因取郎泉之水酿酒，故名“郎酒”。古蔺郎酒已有100多年的酿造历史。据有关资料记载，清朝末年，当地百姓发现郎泉水适宜酿酒，开始以小曲酿制出小曲酒和香花酒，供应当地居民饮用。1932年，由小曲改用大曲酿酒，取名“四沙郎酒”，酒质尤佳。从此，郎酒的名声越来越大，声誉也越来越高。特点：其酒液清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠长。 每一瓶红花郎皆经过9次蒸粮、8次发酵、7次取酒，长达一年得生产周期，15年以上得洞藏期，历经千淬百炼，这才催生出一个包含了400多种香味成份，绿色健康，历久弥珍的酱香珍品。在中国白酒的坐标上，酱香是一种独特的香型，是我国白酒中极其珍贵的一个大类。此中杰出者，红花郎当为典范。
二、郎酒的营销模式 (一)郎酒的发展战略 1.1注重品牌 集团集中在全国性大媒体的集中宣传、热度宣传; 薄弱区域以大牌广告形式让红花郎品牌落地； 集中资源开发三类形象店：红花郎经销商的高档次形象展示店：A类店；核心分销商授权经营店：B类店；核心烟酒店红花郎形象门头及专柜装修：C类店； 1.2将市场细分为三大类然后进行渗透 ?A类市场————成熟市场： 郎酒渠道基础工作比较到位，客户布局基本成型，业务队伍及经销商对团购工作的理解和运作比较到位，红花郎在该区域已经有相当的消费氛围，但是红花郎品牌在该区域还未真正形成前三位的品牌地位。 ?B类市场————半成熟市场: 郎酒渠道基础工作还不到位，客户布局基本到位，但还没有成型。业务队伍及经销商对红花郎的运行模式没有彻底理解和运用，红花郎品牌在该区域市场知名度高、但是点击率低、影响面小，还未真正形成消费型市场。 ?T类市场————特殊市场: 主要是指经济发达区域市场及省会级特殊城市，红花郎渠道基础工作很难到位，客户布局不能有效覆盖整个市场，还没有成型。渠道基础工作除了传统的商超渠道有不完全进店以外，其它工作基本未发展。业务队伍及经销商对红花郎的运行模式没有完全信心，基础工作对销量的效果不明显。红花郎品牌在这些区域市场仍然是知名度较高、点击率低、影响面小，还未形成消费的市场。 1.3最高战略：狼群战略 2004年提出“351”工程 ——在一个地区集中3—5个事业部和3—5个商家，集中郎酒和销售资源，集中优势投入，在该地区形成3000万、5000万、10000万的年销售额，使郎酒成为该地区的强势品牌； ——通过3年、5年、10年的时间，实现郎酒销售30亿、50亿、100亿的战略目标，成为中国白酒旗帜品牌之一。 2011年提出“123”工程 ——2012年100亿； ——2015年200亿； ——2020年300亿； （二）郎酒的营销模式 1.1总体营销模式 分区域（成熟、半成熟、特殊）、分品项、分销量来分配资源的模式； 集中资源开展品牌推广+品牌营销的活动； 团购定制：销量、要求、定制模式，开展标准化运作体系； 首先，统一郎酒的“建议零售价”，“零售毛利率”和对终端的让利标准；其次，统一经销商对终端的批发价和经销商的毛利率’
关于白酒市场调查报告参考范文五篇
关于白酒市场调查报告参考范文五篇 近年来，白酒市场竞争激烈，市场体系不断完善，市场板块不断分化，那白酒市场调查报告有哪些呢?以下是为大家收集整理的白酒市场调查报告的全部内容了，仅供参考，欢迎阅读参考!希望能够帮助到您。 白酒市场调查报告(一) 一、行业运行综述 2月正值春节黄金销售期，各种节日消费品表现出良好的销售势头，整个白酒市场因为年底礼品市场的启动而变得红火，销量比平时攀升了三成左右，五粮液、茅台等知名品牌的销量最大。中高档白酒的促销方式出现新变化，即:以前以商超销售为主的方式，正向厂家或其派驻机构的直销方式转变，开始通过进攻酒楼、宾馆等直接在消费终端寻找新的市场。本月市场鲜见新品，厂家都忙于老品牌的销售，并且着手为即将在3月来临的糖酒会做准备。 二、市场状况分析 1、区域市场分析 重点区域市场价格分析 在本月受调查的5个城市里，所调查的白酒品牌价格波动不太活跃，其中武汉市场和成都市场的白酒价格异常平静，南京、广州和北京市场也不象预期的那样活跃。在本月受调查的15个品牌中，除了
55o古井贡在被调查的城市里均没有价格变化外，其他品牌在价格上都做了调整。被调查的15个品牌分别是:52o五粮液、38o茅台、52o 剑南春、52o水井坊、54o酒鬼、52o泸特、53o郎酒、52o小糊涂仙、55o古井贡、45o西凤酒、53o汾酒、35o中国劲酒、金六福(一星)、52o尖庄、红星二锅头。 以下是具体调查情况的图表分析: 注: ① 商品采样原则，根据品牌在不同销售点出现的重复次数取样，重复次数多的采为样本② 样本价格确定原则，不同零售点零售价格的加权平均数③ 表中”/”处表明在该地区未将该品牌作为取样样本④ 抽样城市:成都、南京、武汉、北京、广州等5个城市 2月份的武汉白酒市场比较平静，被调查的15个品牌除了38o茅台上涨7元外，其他品牌均没有价格的变化。武汉白酒市场呈现出本地酒、川酒、贵酒三足鼎立的格局。和大多数地区消费者一样，武汉人比较偏爱浓香型白酒，所以占市场份额较大的主要是浓香型白酒。但茅台在该市场仍然拥有相当的消费群体，足以支撑其对价格进行轻微上调。 在糖酒快讯市场分析中心2月调查的15个品牌中，广州白酒市场价格出现波动的品牌有52o五粮液、52o剑南春、52o水井坊和45o 西凤酒这四个品牌，价格出现下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54o酒鬼和红星二锅头价格上涨。54o酒鬼酒价格上涨的原因是公司策略需要，节前更换新装后，价格随之上调88元;红星二锅头价格在
郎酒市场
名烟名酒的操作手册 ? ?第一部分：市场前期调研 主要的工作内容： ?熟悉地形 ?通路调研 ?竟品调研 ?媒体调研 1 熟悉地形 购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念 2 通路调研 踩点 ?什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况 ?踩点目的： A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定网点开拓计划提供依据 C、为确定通路促销品数量提供依据 D、为制定售点规范计划提供依据 E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解 F、为经销商管理提供依据与筹码。 ?踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。在 走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。并对市场上的同类产品 进行登记了解。 顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户 制作销售地图： ?目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具 ?方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记 ?终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店； D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。在进行终 端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供 商的基本情况： 用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。
【精选】2021年关于白酒市场调查报告1
2021年关于白酒市场调查报告1 一、行业运行综述 2月正值春节黄金销售期，各种节日消费品表现出良好的销售势头，整个白酒市场因为年底礼品市场的启动而变得红火，销量比平时攀升了三成左右，五粮液、茅台等知名品牌的销量最大。中高档白酒的促销方式出现新变化，即：以前以商超销售为主的方式，正向厂家或其派驻机构的直销方式转变，开始通过进攻酒楼、宾馆等直接在消费终端寻找新的市场。本月市场鲜见新品，厂家都忙于老品牌的销售，并且着手为即将在3月来临的糖酒会做准备。 二、市场状况分析 1、区域市场分析 重点区域市场价格分析 在本月受调查的5个城市里，所调查的白酒品牌价格波动不太活跃，其中武汉市场和成都市场的白酒价格异常平静，南京、广州和北京市场也不象预期的那样活跃。在本月受调查的15个品牌中，除了55古井贡在被调查的城市里均没有价格变化外，其他品牌在价格上都做了调整。被调查的15个品牌分别是：52五粮液、38茅台、52剑南春、52水井坊、54酒鬼、52泸特、53郎酒、52小糊涂仙、55古井贡、
45西凤酒、53汾酒、35中国劲酒、金六福(一星)、52尖庄、红星二锅头。 以下是具体调查情况的图表分析： ①商品采样原则，根据品牌在不同销售点出现的重复次数取样，重复次数多的采为样本。 ②样本价格确定原则，不同零售点零售价格的加权平均数。 ③表中“/”处表明在该地区未将该品牌作为取样样本。 ④抽样城市：成都、南京、武汉、北京、广州等5个城市2月份的武汉白酒市场比较平静，被调查的15个品牌除了38茅台上涨7元外，其他品牌均没有价格的变化。武汉白酒市场呈现出本地酒、川酒、贵酒三足鼎立的格局。和大多数地区消费者一样，武汉人比较偏爱浓香型白酒，所以占市场份额较大的主要是浓香型白酒。但茅台在该市场仍然拥有相当的消费群体，足以支撑其对价格进行轻微上调。 在糖酒快讯市场分析中心2月调查的15个品牌中，广州白酒市场价格出现波动的品牌有52五粮液、52剑南春、52水井坊和45西凤酒这四个品牌，价格出现下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54酒鬼和红星二锅头价格上涨。54酒鬼酒价格上涨的原因是公司策略需要，节前更换新
郎酒营销策略
近两年郎酒在白酒市场异军突起, 成为二线白酒品牌营销的一道风景。研究这位茅台系列酒主要竞争对手的营销策略,以便更加清晰茅台酱香系列酒的营销思路。
郎酒地处四川古蔺二郎滩，与茅台习酒公司隔河相望。根据白酒相关权威机构的综合排名，郎酒品牌价值现在位居茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春之后。郎酒品牌经重新整合定位，确立以“神采飞扬，中国郎“的品牌战略，实施以”群郎共舞，资源共享、集中突破”为推进策略，产品涵盖酱、浓、兼香型系列。以红花郎为主打，新郎酒为次，配以如意郎或福郎为市场主力，形成产品的多层布局。
郎酒现在的发展集中在三大方向：挖煤（收购习水富邦煤矿）、造房子（在成都圈地4000亩，打造梵山国际社区、成为成都地产的大腭）、造酒（以郎酒为主的白酒产业）。06年郎酒实现销售13个亿，但净利润不到3000万，净利润率为2.3% 。对比茅台、五粮液和行业平均净利润率，显得太低。而郎酒投资的煤矿和房地产都属于高利润行业，因此从财务角度分析，郎酒把大量的利润和资金都用于市场投入以此来支撑他们狼性的市场策略。
从经典的营销4P策略来看：产品（product）,近年来，在茅台强大的品牌效应对酱香市场的强大拉动和茅台酒供不应求的市场短缺。郎酒以“红花郎”为主的酱香酒紧跟茅台，从产品的定位上、宣传上应合不断扩大的酱香版块；价格（price）,茅台酒在市场上价格一路高扬，为300—500价格区间的酱香酒留下巨大的空间，郎酒不失时机的推出郎酒系列中的高端产品“青花郎”系列，价位集中在360-450元之间，填补了在这一价格区间空白；促销（promt）,纵观郎酒的市场表现，在广西市场，作为郎酒今年重点进攻市场，在每一个地区派驻营销人员、市场人员进行市场指导和支持。在南宁的好地段做门头，返经销商2000-3000元补贴，利用车体、路牌、电视报刊等集中式广告轰炸，并配合力度大的促销活动。如买郎酒，中手机（中奖率达到20%），这些方式都取得了明显的效果。在重点市场遵义,郎酒加大终端的促销力度,在每一个生意火爆的餐饮终端上郎酒的专职促销员；今年“红花郎”独家贯名湖南卫视的王牌节目“名声大震”，用娱乐营销大力拉动市场。正是通过组合促销手段，郎酒销售快速增长。渠道（place）,郎酒实施的是紧盯行业领袖茅台的市场策略。他们紧紧跟住茅台酒的重点市场，在锁定和聚焦目标市场后，倾注资源，不计投入的拿下目标市场，然后再跟进和进攻下一个市场。从该公司的净利润率我们可以窥见他们正是用煤矿与房地产丰厚的利润反敷白酒，图谋未来回报。在山东市场，郎酒紧跟茅台的大经销商，以较大的利润空间、市场支持和广告投入以及返利来吸引他们，抢夺我们的核心酱香网络资源;在我们的本土市场仁怀, 卖50多元的普郎,在广西市场卖到70多元,价格差异如此之大,再一次说明郎酒就是要不计血本来在茅台酱香酒大本营形成一种口碑效应;从这些市场表现，证明郎酒抢夺市场的策略。就是紧贴我们基础较好的重点市场,通过资源的密集式灌注,用广告提高产品知名度,以价格为利器，用较大的返利驱动来占领中档酱香市场。
二、郎酒在快速发展中存在的问题:
1、品牌之痛:郎酒集团虽然不计成本的打造品牌,但最致命的是品牌并不属于郎酒集团, 每年郎酒必须向品牌拥有者泸州市古蔺县政府交纳数百万元的“郎酒”品牌使用费。当把郎酒做大时,品牌使用者与拥有者一旦分歧，真正的品牌拥有者会严重的制约该品牌发展。
2、质量下降:由于市场的快速发展,已经导致郎酒的老酒跟不上,产品质量严重下降。这已经在市场上有极大的反映。遵义的郎酒总代理在06年1-9月份销售近三千万，但07年的同期才做到一千多万，市场的集中反映是郎酒品质下降，消费者都不愿意喝。这是有事实可以佐证的，在前几年郎酒市场还未起来的时候，包括仁怀的很多酒厂都到郎酒厂买老酒。因此，不以质量为根本的发展，最终要被消费者慢慢的遗弃，不管任何营销策略都显得苍白无力。
三、我们的策略
作为茅台系列酒的主要竞争对手，我们要不断的设置进入竞争壁垒，从战略高度重视郎酒这位充满狼性的竞争对手。
1、培养经销商的品牌忠诚度：有意识培养经销商的品牌忠诚度，通过培训、品牌强大号召力，甚至从激励机制上对我们的经销商（特别是A类经销商）设置我们
郎酒的鉴别
郎酒祥介与鉴别法我爱名酒 / 2009-06-26 中国名酒郎酒，产于四川省古蔺郎酒厂，地处川黔交界的赤水河畔二郎镇。郎酒是以优质红梁和小麦制成的高 温曲药为主要原料，采用"两次投粮，八次加曲，堆积糖化，连续固态发酵，七次蒸馏取酒，天然岩洞贮存三年以 上精心勾兑"而成。以得天独厚的自然条件和精湛的酿造工艺，赋予了郎酒"酱香突出，醇厚净爽，幽雅细腻，回味 悠长，空杯留香久"的独特风格。郎酒自1984年评为国家名酒，荣获金质奖章，以后多次蝉联国家名酒称号和获得 国内、国际各种大奖，先后又获得方圆质量认证、国际质量认证、绿色食品认证标志，郎酒商标评为中国驰名商标 ，并在俄、日、法等十多个国家和地区注册，知名度与日俱增，产品声誉不断提高，倍受消费者喜爱。 郎牌商标政策赋予保护范围 郎牌郎酒商标属全注册商标（指定字体、颜色等），全注册的目的是谨防仿冒侵权，根据商标法第三十八条第 （3）项和实施细则第四十一条第（2）项所述，及国家工商局（1987）工商标字第55号《关于处理侵犯郎酒商标专 用权案件几点意见的通知》和商标函字（1990）第008号《关于"郎"酒商标问题的复函》文件，明确规定凡利用仿 大"郎"字书写体或与之相似或相近命名的商标均属商标侵权行为。 郎牌商标酱香型郎酒及包装规格系列介绍 酒度：53°、39°、43°、28°，包装规格：复膜普通礼盒、复膜精制礼盒、珠光精品盒、磨砂盒、五年陈包 装礼盒、精品礼盒、十二年陈包装礼盒、十年陈包装礼盒、五年陈豪华盒、八年陈豪华盒、十年陈豪华盒（普华盒 ）、珍品金丝绒豪华盒。 郎牌商标浓香型系列产品（突出大"郎"字商标）有： (1) 郎泉酒（酒度52°、50°、45°、38°、30°、28°），包装规格有：普通包装、精制包装、星
白酒价格带规划
白酒价格带营销规划 高端白酒的消费总量毕竟有限，尤其是从去年到今年年初经过几轮调价之后，为中端白酒留出了一块市场份额。对于一些品牌培育已经初步成熟，品质又有一定保证的中端白酒来说，正是“迎头而上”填补市场的好机会。各白酒品牌打起价格战 飞天茅台的部分经销商，谈起现在的销售状况，直言“心头慌起的”。一酒水经销商称，目前本地餐饮渠道的飞天茅台批发价，已从之前的1780元，回落到1400~1519元。但虽然价格松动了，却依然少有买家。该经销商称，春节至今，其飞天茅台的发货量，较去年同期相比，下滑了80%左右。另一酒水经销商也称，飞天茅台目前的团购价，已从之前的1980元，下调至1519元左右。“销量比去年春节同期下滑了70%以上。”一向在同业中有风向标作用的飞天茅台，其价格下调和销售回落，无疑点燃了酒市新一轮的价格战导火线。 有经销商透露，五粮液(31.95,-0.64,-1.96%)的水晶瓶，本月进价已从之前的900元，降至750~800元，其售价也从之前的990元，降至850~900元。有的白酒虽然未直接降价，但却在通过不同的活动和促销方式，变相降价，如泸州老窖(39.63,-0.99,-2.44%)，为了抢占市场份额，四处打出买酒赠酒的广告…… 从目前中国白酒企业产品价格结构性体系及其市场表现来看，中国白酒存在五个主流价格带。 第一个价格带，低端价格带，以老村长、龙江家园为代表，零售价格在5元—10元；第二个中低端价格带，以各地县级区域市场白酒品牌为代表，零售价格在15元——50元价格带；第三个中高档价格带，以区域强势品牌为代表，零售价格在60元——150元价格带；第四个次高端价格带，以泸州老窖、剑南春、洋河等二名酒为代表，零售价格在200元——500元价格带；第五个高端价格带：以茅台、五粮液、国窖1573为代表，零售价格在500元以上。 中国白酒价格带分布呈现两个特征： 一是“总体上移性”，也就是随着中国经济不断向上发展，与之关联的消费升级，使得低端白酒价格带呈现不断上移的趋势，这就是为什么低端价格带龙江家园、老村长不断向上升级，而茅台、五粮液、洋河梦之蓝等价格带不断上延的缘故； 其次是“价格带多元化”；由于中国经济发展不平衡以及二元区域经济特性的影响，中国白酒在很长一段时间内依然呈现价格带多元化趋势，关键是看企业能否锁定特定的价格带并将其打造成体系化营销。 白酒企业必须把握价格带营销规划的“三个基点”： 基点一：是基于中国宏观经济发展为导向的消费价值变迁趋势；白酒行业 属于传统产业，受消费升级与变迁的影响深刻；白酒逐步从物质利益的功能属性向精神层面的功能属性过渡，白酒价格标杆性作用凸显，正如笔者对白酒之于男人如情人的概念。
中国白酒经典广告词
中国白酒经典广告词 中国白酒经典广告词1、泸州国粹酒：国粹(中华瑰宝)，酒之精粹2、郎酒：神采中国郎3、红花郎：传承千年酿造工业，历经天宝洞藏，红花酱香典范，红花郎4、老郎酒：传世酱香，老郎酒5、新郎酒：和谐和谐兼香，新郎酒(代表不如创造历史)6、郎牌特曲：为为为胜利，让勇敢充满自己7、丰谷酒王：低醉酒度，丰谷酒王(丰功伟业穿杯酒沉浮江山定)8、丰谷特曲：让更有情，丰谷特曲9、剑南春：唐时宫今日(盛世)剑南春纯粹-虔诚匠心;优雅-与生俱来;尊贵-千年积淀;中国白酒价值典范10、珍藏级剑南春：用心点滴穿越时光赏鉴，传世珍稀之酿，珍藏级剑南春11、水井坊：开创一段源远流长，开拓一方闪耀世界，开启一种成就高尚;水井坊，中国高尚生活元素历经本色穿越见证文明;水井坊，中国白酒第一坊12、沱牌：悠悠岁滴滴沱牌情13、舍得：智慧品味舍得14、西凤酒：三千年不间断传承，国脉凤香西凤酒车同轨方能达四方，书同文方能留百世，酒同香方能传千载15、酒鬼酒：人呐，青年必有所求，中年必有所思，而老了必有所悟，这才是人生腹郁香——酒鬼酒酒鬼背酒鬼，千斤不嫌赘;酒鬼喝酒鬼，千杯不会醉，无上妙品，酒鬼酒16、洋河：世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀，洋河蓝色经典，男人的情怀17、四特酒：四特东方韵，世界因我而不同18、汾酒：开启尊贵生活，中国酒魂19、稻花香：丰收是成功的喜悦，丰收是一生的托付，丰收是幸福的团圆，丰收是爱的延续，丰收是共赢的激情
20、稻花香珍品一号：人生丰收时刻 中国白酒经典广告词1、茅台酒：国酒茅台玉液之冠。金奖茅台酒诚交天下友!江山多娇，英雄不到。够交情，喝够年头的酒。2、五粮液：天下三千年，五粮成玉液。名扬天下，激情永远。3、五粮春：名门闺秀五粮春。4、五粮神：今天动地五粮神。5、四特酒：心纳千万变化，滴酒感知博大。上等好酒，只因四特。清香醇纯，回味无穷。6、剑南春：唐时宫廷酒，盛世剑南春。唐时宫廷酒，今日剑南春。感悟天下，品味人生。7、西凤酒：五千年文明，三千年西凤。三千年西凤，无断代传承。车同轨，书同文，酒同香。8、郎酒：神采飞扬，中国郎。传承千年酿造工艺，经历天宝动洞藏，红花国色，酱香典范——红花郎。 9、洋河：男人情怀，洋河蓝色经典。品味洋河，享受尊重。10、洋河大曲：为成功喝彩。11、杏花村汾酒:汾酒必喝喝必汾。杏花村酒魅力持久。借问酒家何处有，牧童遥指杏花村，汾酒名牌天下闻。12、竹叶青：一日三杯竹叶青越活越年轻。颐养身心竹叶青，祝君越活越年轻。13、泸州老窖：天地同酿，人间共生。14、国窖1573：饮用型白酒典范。15、董酒：不喝董酒不懂酒，喝了董酒回味久。16、伊犁特：英雄本色。17、水井坊：中国白酒坊。经历风雨，本色如一，穿越历史，见证文明，水井坊，中国白酒第一坊。18、沱牌曲酒：一次品味，一生钟情。品味更精彩。19、孔府家酒：千万里我追寻着你，孔府家酒，让人想家。20、孔府宴酒：喝孔府宴酒，做天下文章。21、泰山：实实在在，泰山特曲。泰山驰名中外，特曲誉满九州，到中国不可不
《好男人的郎酒——郎酒广告战略定位策划案》
好男人的郎酒——郎酒广告战略定位策划案 “郎”的出彩机会 一句“无酒不成席”，把酒在中国饮食文化中的至尊地位概括得十分精到。难怪中国酒业会风起云涌，难怪中国酒厂要前赴后继。但是，纵览国内白酒行业广告，我们可以很容易发现这样一个现象：他们一方面绞尽脑汁地去寻找“诉求”、“卖点”以达到最大限度刺激购买欲的目的，一方面却又对最明确、最普遍的消费群—男人熟视无睹。白酒企业少见广告语，即使有，也如出一辙、毫无新意。一些自吹自擂、海阔天空的广告语看似大气，实则浅薄庸俗。白酒是卖给男人喝的，男人是当然的白酒消费主角。而我们的广告却不去体贴入微地研究男人，琢磨男人，我们的白酒叫卖能抓住男人的心吗？白酒广告能摘取效益这只金苹果吗？反过来，放眼针对女人的化妆品广告，一招一式，无一不是与女人“肌肤相亲”，一句句暖洋洋的话直捣女人心窝，把不同年龄不同阶层的女人照顾得无微不至，哄得所谓伊人神魂颠倒，成天弄些霜呀膏的往脸上砌。可以这样说，过去的白酒，广告费投入最多，成功的广告最少，广告中大话多于文化。美国人说：“用于广告上的钱有一半打了水漂，搞不清楚的是，到底哪一半打了水漂”；德国人也说：“现今人们可以这样认为，至少四分之三的广告开支颗粒无收”。于是就有很多广告人用这来为自己平庸的广告策划开脱，使无数业主成为冤大头。其实，假如我们把广告锤炼得精彩一点，再精彩一点，与品牌，与市场，与营销贴得近一点，再近一点，我们大有可能减少广告的无效开支的。 这种现象对于整个崇尚文化的白酒界，应是一种尴尬，而郎酒则可以暗喜：机会来了哦！ “郎”的男人味 郎酒的机会其实就在于其本身这个“郎”字。关于“郎”，我们似乎可以作这样的想象——一百多年前，一个勤奋、豪爽的男人，有一天终于按奈不住自己的冲动，选来上好的谷物，取出甘冽的山泉，按照高人传授，融进自己的灵感，把一种从此香入男人骨髓的酒留在了世上。也许是受地名的恩泽，也许是酒的主人本来就是要用最美的酒犒劳世上真男人，一个掷地有声的名字不经意地就响了起来，而且一响就是上百年。在这种想象中，我们可以找到一种郎酒广告语言的历史和文化的支撑点，那就是“郎”=男人。 字典上说：“郎”，是对年轻男子的称呼，古代女子对情人或丈夫也称做“郎”。就此看来，自郎酒诞生的那一天起，它的创始人就有意无意地已经以品牌的形式明确了自己的目标消费群以及广告定位，甚至，已经为郎酒日后发展成为高档酒埋下了伏笔，因为“郎”在古代还有一个解释，那就是“侍郎”。这在当时已是相当大的官了。这个“郎”字，是郎酒的前人给后人留下的另一笔巨大的无形资产，一笔独有的精神财富，也是一种至精至简、至深至远的广告思想。遗憾的是，过去我们酿着郎酒，藏着郎酒，喝着郎酒也卖着郎酒，居然从来没有去深入研究这个“郎”字，更没有循着这个“郎”所蕴藏的丰富内涵去打造郎酒的广告语言，去施展郎酒在营销过程中应有的情感魅力——郎在家里闲怠了许多年。 好在，我们现在已经彻底破译了这个“郎”字。 “郎”的广告语 我们不妨列出这样一个简单的表，对郎作一个简单的分析： 主角身份品格特质 郎年轻男子热情、开朗、豪爽、勇敢、勤奋、聪明。不怕挫折，敢于挑战。勤奋的男人 勇敢的男人 智慧的男人
郎酒价格表2013汇总
现如今郎酒种类包括有：红花郎，老郎酒，新郎酒，嘉宾郎，贵宾郎，如意郎，紫砂郎，青花郎，青云郎，红运郎，百年郎，洞藏郎，宝石郎，小郎酒，百年郎等等。 郎酒又分为酱香型，浓香型，兼香型。 鉴别郎酒可从以下方面入手： 1.真郎酒瓶标上写有“中国名酒”及“获国家金质奖章”字样，假的郎酒一般则不写。 2.真郎酒的全名称是“郎酒”，仅仅两字而已。瓶贴上有一个特大而醒目的“郎”字，右下方有一个小号的篆体“酒”字，假冒者虽然也一般能把“郎”字
模仿得十分逼真 *外观辨别！！ 商标郎酒商标属全注册商标(包括字体、色泽、图案等)，有突出醒目的上红逐渐下黑的大“郎”字，“金牌图案”和郎字右下角的篆体“酒”字，这三部分有明显地凹凸感。大“郎”字色彩混色均匀、准确，版面色泽感强，非良好印制设备和技术是不能达此标准的，该特点假冒商标到目前所见，尚不能做到。另外，全注册的目的，是以防仿冒侵权，根据国家工商局(87)商标字第55号“关于处理侵犯郎酒商标专用权案件几点意见的通知”文件，故凡利用大“郎”字类似的商标均系商标侵权行为. 背标说明符合(94)食品标签通用标准，项目(10项)齐全。凡出厂产品必须标注生产日期和批号，从1996年1月1日起印色均为兰色。批号为六位数(从2000年第一批产品起，生产批号均为八位数，批号和生产日期均为阿拉伯数字)，生产日期标注法为xxxx年x月x日上午或下午。 瓶盖采用铝质良好的银白色一次性断裂防盗盖，顶面有“中国名酒”和大“郎”字以及“郎酒，中国名酒”的英文字母。特点是瓶盖光洁度好，盖内纯白色塑料垫子厚、硬、不易撬出。 外包装盒材质良好，礼盒上仍有与商标一样醒目、特色的大“郎”字和“金牌图案”，篆体“酒”字，这三部分凹凸感突出，郎字混色均匀、准确，无双影，礼盒复膜质量好。 3.酒体风格品评 郎酒主要以酱香显著，醇厚净爽，回味悠长为主要特点，其评语为：外观无色(或微黄)透明，无悬浮物和沉淀；香气具有酱香突出，幽雅细腻，空杯留香；口味醇厚，酱香显著，回味悠长。 4、假冒产品的一般特征与识别方法 采用与郎酒相似的酒瓶，贴上假商标及背贴，灌上劣质酒，套上假冒礼盒。这种假冒商标与假冒礼盒的特点是纸质、印制质量差，混色不准，字体粗细不匀，凹凸感不突出，打拱和套色不稳，移位双影等现象，复膜质量差，印制工艺粗糙。飘带质量差，有的错误地印上“中国名酒郎酒”和“四川省古蔺郎酒厂”字样，甚至长短不标准。真瓶真商标假酒，是采用回收使用过的酒瓶及礼盒，灌上劣质酒，套上假冒瓶盖而成。此种假酒要仔细识别瓶盖的材质、光洁度和是否属正规压盖机所压。批号和生产日期印戳不规范(包括颜色、数字、位置等)，有的甚至缺印或不印即投放市场销售。
郎酒渠道
策，尤其企业新推行的各种营销政策，都能比较快速而准确地传递到各个渠道、终端，大大提高了郎酒营销政策的执行效果。 2、销售目标和计划更为明确。在精确制导战术中，郎酒将销售人员的客户拜访目标分为销售目标和行政目标，销售目标包括要求老客户增加订货量或品种，向老客户推荐新产品，要求新客户下订单等；行政目标包括处理投诉、传达政策、建立和维护客情等。有了细致的规划，郎酒的销售人员更能准确领会拜访客户的目的，从而为实现拜访销售目标和计划奠定了坚实的基础。 3、掌握了大量客户资源。建立餐饮终端基础资料是郎酒精确制导战术的一个核心工作，通过对目标市场餐饮终端基本情况的了解、记录和分析，郎酒掌握了大量详实的市场基础资料，营销策略的制定也因而更具有针对性，更重要的是，有的放矢的精确营销，使得郎酒与大量终端客户建立了有效的联系，为郎酒的直效行销打下了基础。 目前，郎酒推行的精确制导战术已经在辽宁、山东、河北等市场显示出了较大的杀伤力，尤其是在进行区域市场突破方面取得了不错的效果。因此，郎酒表示不会放弃这种行之有效的战术。 渠道操作策略不变 自卢国利担任郎酒销售公司总经理后，郎酒的渠道策略主要由两部分构成，一是各个渠道互为配合，二是渠道推进的顺序。 就各个渠道相互配合而言，郎酒对不同渠道的定位与分工做了详细的规划。 1、以餐饮渠道为启动引擎，餐饮渠道是郎酒在启动市场阶段最重要的渠道，通过对餐饮渠道的强力运作，目的在于提高目标消费群的品尝率，营造好的消费氛围。在这个过程中，销量产生比较缓慢。因此在运作餐饮渠道时，郎酒采取的是类似于盘中盘的模式，以点带面，重点运作核心“点”，通过传媒宣传、口碑传播与基础工作的同步开展，带动整个餐饮渠道。 2、以团购渠道（包括接待专用酒与福利用酒）为启动传动器，在市场启动后期阶段最重要，目的在于培养一批忠实消费群,提高酒店主动点酒率，减少酒店运作难度，迅速实现较大销量，减少客户资金压力，增强其信心。在这个阶段，销量迅速提高且数量大，成本也比较低，但需要注意维持客户的稳定性。为此，郎酒采取了培养具有大客户性质的助销员、寻找具有团购资源的经销商、制订详实的团购政策体系的措施，主抓比较稳定的系统专用接待酒和福利用酒，取得了不俗的业绩。 3、以商超渠道为发展加速器，这在市场成长阶段最重要，开始时以形象展示为主，目的在于加强产品的可见率与可见效果，待前面的餐饮和团购渠道成长起来后，再带动整个市场迅速做大，实现销量的最大。 根据以上对不同渠道的定位与分工，郎酒制定了这样一个渠道推进的先后顺序：第一阶段推动C类餐饮店、大排档、夜宵店，第二阶段推动干杂店、便民店，第三阶段推动连锁超市、名烟名酒店，最后才推动大型K/A店、大卖场。 之所以按照如此一个顺序，是因为郎酒认为，C类餐饮店、大排档、夜宵店、干杂店、便民店等属于突破性渠道，是市场拓展的先锋，这些终端店数量庞大、分布范围广，是市场的基础，因此郎酒要求每个区域市场都需要有与上述渠道对应的经销商；而连锁超市、名烟名酒店、K/A店及大卖场属于增量渠道，对企业和经销商的资金实力、销售队伍的专业水平以及仓储和配送能力的要求都要高一些，因此应该在市场基础牢固之后才推进。 依托于上述渠道策略，从目前来看，郎酒在全国大多数市场的网络较以前更为密实，营销步伐也更为稳健。而这正是今年上半年郎酒市场销售业绩大幅上升的主要原因。 ■经销商：政策稳定才安心 对于郎酒高层换人的消息最为敏感的当然要数郎酒的经销商，在了解到郎酒的大部分市场政策都不会变化之后，他们在接受记者采访时，大多表示安心了。
中国八大名酒是哪些
中国八大名酒是哪些？ 第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有： 茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。 第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒： 五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒、泸州老窖特曲。 第四届：1984年在太原举行，共评出十三种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。 第五届：1989年在合肥举行，共评出十七种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒。 能经得住考验并屡受好评的即如下八大名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、郎酒、古井贡酒、洋河大曲、双沟大曲。 茅台酒历史悠久、源远流长。从公元前135年汉武帝“甘美之”的褒奖到1704年后清代大儒郑珍“酒冠黔人国”的赞誉，从1915年“巴拿马万国博览会”金奖到1996年荣获纪念“巴拿马万国博览会”。 茅台酒系以优质高梁为原料，用小麦制成高温曲，而用曲量多于原料。用曲多，发酵期长，多次发酵，多次取酒等独特工艺，这是茅台酒风格独特、品质优异的重要原因。酿制茅台酒要经过两次加生沙(生粮)、八次发酵、九次蒸馏，生产周期长达八九个月，再陈贮三年以上，勾兑调配，然后再贮存一年，使酒质更加和谐醇香，
绵软柔和，方准装瓶出厂，全部生产过程近五年之久。 茅台酒是风格最完美的酱香型大曲酒之典型，故“酱香型”又称“茅香型”。其酒质晶亮透明，微有黄色，酱香突出，令人陶醉，敞杯不饮，香气扑鼻，开怀畅饮，满口生香，饮后空杯，留香更大，持久不散。口味幽雅细腻，酒体丰满醇厚，回味悠长，茅香不绝。茅台酒液纯净透明、醇馥幽郁的特点，是由酱香、窖底香、醇甜三大特殊风味融合而成，现已知香气组成成分多达300余种。酒度53度。陈毅有诗：“金陵重逢饮茅台，万里长征洗脚来。深谢诗章传韵事，雪压江南饮一杯。” 如何鉴别郎酒的真伪 郎酒，原名回沙郎酒，用优质的郎泉水酿造，因而得名，产于四川省古蔺县郎酒厂。郎酒也是国家名酒，属酱香型，工艺与茅台酒相似，但又有自己的独到之处；其酒质红泽微黄、清流通透明，酱香突出。 郎酒素以酱香浓郁、幽雅细腻、酒体丰满、回味绵长、空杯留香长而著称；同时兼具“饮时不刺喉、饮后不口干、不头痛”的独特风格。 目前市场上仿冒猖厥，流有大量的假“郎”酒，形成了十有九假的现象。故对于“郎”酒必须特别注意鉴别，感官鉴别可从以下几方面着手。 (1)真郎酒瓶标上写有“中国名酒”及“获国家金质奖”字样，假的郎酒则一般不写。 (2)真郎酒的全名称是“郎酒”，仅两字而已。瓶贴上有一个特大而醒目的红色“郎”字，右下方有一个小号篆体“酒”字。假冒者虽然一般都能把“郎”字仿得比较相象、甚至很逼真，但小号篆体的“酒”字却一般都写不好，或者写成“曲”、“窖”等字，连续起来就是“郎曲”、“郎窖”等，定是假酒。 (3)真郎酒的瓶贴上部有金质奖章图案，左下方有厂名“四川省古蔺郎酒厂”字样。假郎酒没有奖章图案，厂名一般都写成“四川省左蔺郎酒厂”，与真的厂名仅一字之差。
合肥市白酒市场调研报告
合肥市白酒市场调研报告 调研目的：深入了解合肥白酒市场情况、掌握各品牌白酒的主要促销手段及终端渠道，为更进一步的了解掌握合肥白酒市场收集资料、提供建议。 调研方式：终端走访、二手资料收集 调研人员： 调研时间：2012年 7 月 14 日-2012年 7 月 19 日 一、合肥市场整体白酒营销环境分析 1. 合肥整体状况 合肥，安徽省省会，位于安徽中部，长江淮河之间、巢湖之滨，通过南淝河通江达海，具有承东启西、接连中原、贯通南北的重要区位优势，是全省政治、经济、文化、信息、金融和商贸中心，全国重要的科研教育基地，国家级皖江城市带承接产业转移示范区的核心城市。合肥市区户籍人口494.95万，常住人口570.2万人，其中市区常住人口328万人。全市2011年生产总值3636.61亿元、增长16%，规模以上工业总产值8000亿元，实现增加值1490亿元、增长23%；财政收入达到623.8亿元、增长22.7%，其中，地方财政收入达到338.5亿元、增长21.1%；完成全社会固定资产投资3377亿元、增长26.8%；实现社会消费品零售总额1111亿元、增长19%；城镇居民人均可支配收入达到22000元、农民人均纯收入超过7700元，分别增长15.5%、16%以上。 2. 合肥酒水市场概况 安徽是全国白酒三大主产省份之一，拥有59家大、中型白酒企业和古井、口子、迎驾等一批响当当的品牌。安徽省也是全国闻名的销酒大省，多达6000万的
安徽人对白酒有着长期形成的消费习惯。安徽虽有众多的白酒品牌，但大都销售情况良好，目前已经形成了以古井、迎驾、种子酒、高炉家、醉三秋、口子、宣酒为主的七大白酒板块。随着整体经济发展和周期波动，安徽白酒行业从前期的量变向质变快速转变，行业整合加剧，同时众多白酒厂家越来越重视消费者培育和市场建设，新型的渠道运营模式在此过程中不断创新。伴随行业竞争升级和消费市场的升级，带动了整体白酒行业出现竞争强度增加，行业整合呈进一步加剧发展态势。 合肥白酒市场的竞争状况可以说是安徽白酒市场竞争的一个缩影，同时合肥白酒市场不仅消费能力极强，年市场容量已经突破20亿元大关，而且对安徽整体白酒市场具有极强的辐射能力，合肥白酒市场历年来既是徽酒短兵相接的战略主战场，又是省外品牌，尤其是中、高档白酒产品进军安徽市场的桥头堡。在古井贡、迎驾等徽酒大品牌的强力防御下，众多欲进军合肥市场的外地白酒品牌难以取得突破，市场仍然延续着“东不入皖”的状况。 3. 消费格局分析 1) 主流价位
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13、红花郎：传承千年酿造工业，历经天宝洞藏，红花国色、酱香典范，红花郎 14、老郎酒：传世酱香，老郎酒 15、新郎酒：和谐和谐兼香，新郎酒（代表历史、不如创造历史） 16、郎牌特曲：为前行、为明天、为胜利，让勇敢充满自己 17、丰谷酒王：低醉酒度，丰谷酒王（丰功伟业穿喉过、杯酒沉浮江山定） 18、丰谷特曲：让友情、更有情，丰谷特曲 19、剑南春：唐时宫廷酒、今日（盛世）剑南春 纯粹-虔诚匠心;优雅-与生俱来;尊贵-千年积淀; 中 国白酒价值典范 20、珍藏级剑南春：用心点滴之间、穿越时光赏鉴，传世臻品、珍稀之酿，珍藏级剑南春 21、水井坊：开创一段历史、源远流长，开拓一方文明、闪耀世界，开启一种生活、成就高尚；水井坊，中国高尚 生活元素 历经风云、本色如一、穿越历史、见证文明；水井 坊，中国白酒第一坊 22、沱牌：悠悠岁月酒、滴滴沱牌情 23、舍得：智慧人生、品味舍得 24、西凤酒：三千年不间断传承，国脉凤香西凤酒 车同轨方能达四方，书同文方能留百世，酒同香方 能传千载 25、酒鬼酒：人呐，青年必有所求，中年必有所思，而老了必有
(2020年7月整理)郎酒的市场定位和4P分析.doc
营销策略大作业 郎酒 的 市 场 定 位 和 4P 组 合 分 析 姓名：田玉 专业班级：工程管理1103 学号：1109371143 日期：2012 年6 月15 日 郎酒的市场定位和4P组合分析 姓名：田玉班级：工程管理1103班学号：1109371143 一、品牌概况 1.品牌历史：郎酒，始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的 赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史。民国9年(1920)二郎滩惠川槽房(老槽房)采用大曲酒生产工艺，试制回沙郎酒。民国14年(1925)，经贵州茅台荣和酒房酒
师张子兴指导，开始用茅台工艺酿造回沙大曲，时仅一个窖池。民国18年(1929)改名仁寿酒坊，发展为三个窖池。一次投粮8万余斤，产品命名为回沙郎酒，简称郎酒。民国23年(1934)酒房解体停产。民国27年(1938)邓惠川与莫邵成合办成记惠川老槽房，恢复生产 2.集团概况：四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒——郎酒为 主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川省泸州市古蔺县二郎镇。此镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭。就在这高山深谷之中有一清泉流出，泉水清澈，味甜，人们称它为“郎泉”。因取郎泉之水酿酒，故名“郎酒”。古蔺郎酒已有100多年的酿造历史。据有关资料记载，清朝末年，当地百姓发现郎泉水适宜酿酒，开始以小曲酿制出小曲酒和香花酒，供应当地居民饮用。1932年，由小曲改用大曲酿酒，取名“回沙郎酒”，酒质尤佳。从此，郎酒的名声越来越大，声誉也越来越高。 3.产品特点：酒液清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠 长。 二.市场分析 1.市场概况：改革开放30年来，白酒进入高速发展期，经过这一时间段得发展，如今白酒进入了一个理性的消费时代，现在的白酒消费正面临着诸多挑战与压力，最明显的就是白酒消费量在下降。 导致这一问题出现的因素很多。 1、“新消费阶段”缺乏对白酒的认知。 2、卡拉OK、酒吧、茶道、足疗等新兴消费业态的出现，分割了部分白酒消费者。 3、进口酒对白酒的冲击。 4、国家产业方面的限制和政策的约束，包括禁驾令、禁酒令、广告费只能在利润后扣除、广告时段限制、产业政策限制等。这些都影响着白酒的消费，对整个白酒行业来说压力很大。但是中国白酒是蕴涵着浓厚的中国文化的产品，在人们日常消费中具有不可替代性的作用。 目前中国白酒行业竞争空前惨烈，自国家调节白酒税收政策开始显现的另一个结果就是加速了地产酒和打擦边球的酒及一些小型酒厂开始趁机崛起，目前中国有37000多家白酒生产企业，30000多个白酒品牌其中白酒销售额三分之一在四川实现，三分之一在河南、安徽、山东、广东实现，三分之一在其他省份实现。随着我国经济回暖一级社会消费能力的不能提高，我国白酒制造业规模继续扩大，2010年1——8月，我国白酒制造业累计实现产品销售收入1686.28亿元，同比增长35.04%，增长比上年同期上升9.92个百分点。每年11月份开始，酒类商品逐渐进入消费旺季，白酒呈现出价格上涨的势头，这些都充分说明白酒市场需求旺盛。 国内白酒产品一直存在的一个特点就是区域化，白酒市场呈现区域优势，但最近市场的一些格局逐渐变化，出现了更明显地向区域化集中的优势，经过大量新品牌的冲击后，消费者已经开始从无所适从变得理智起来，这种趋势的出现说明了白酒行业正在逐渐回归理性。 2．白酒的未来前景：只有在最激烈的战场上，才能找到最勇敢的战士，白酒作为中国唯一没有外资进入的行业，面临着挑战，也将进行一系列的创新，开辟一条新的白酒之道。我们可以大胆预想一下，创痛白酒按香型分为浓香型、酱香型、清香型，为什么香型只能这些呢？为什么白酒的口感就要讲甜、绵、劲爽等，不可以有其他口感呢？为什么白酒一