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商务谈判——考试题库及答案

商务谈判

1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A

2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。 A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.

集体主义正确答案：D’

3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。 A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利

益正确答案：C

4.“不用讲了，事情就这样定了。”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语

言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A

5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。 A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸

进尺D. 以退为进正确答案： B

6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。 A. 态度B. 需要C. 能

力D. 个性正确答案： C

7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C

8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是

一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。 A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.

先报价正确答案：A

9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。 A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入

为主D. 第一印象正确答案： C

10.“你这样做是不给自己留后路。”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不

由衷的D. 模棱两可的正确答案：B

11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越

级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C

12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。 A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A

13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机

会D. 试探对方正确答案： B

14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规

范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C

15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。 A. 执行型B. 疑虑

型 C. 说服型D. 权力型正确答案： C

16.（）是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不能履行合同或不完全履行合同时，

由保证人连带承担赔偿损失的责任。 A. 定金 B. 公正C. 鉴证D. 保证正确答案：D

17.以下哪一种表现不是成交的迹象？（） A. 开始探讨细节问题B. 不断地认同或主动表示自己的

看法C. 以建议的形式表示遗憾D. 表情非常严肃正确答案：D

18.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一

点已被博弈理论所证明，即------- A. 变和博弈B. 零和博弈C. 竞争博弈D. 合作博弈正确答案：A

19.（）是对付强硬措施的有效办法。 A. 灵活变通B. 坚定立场C. 委屈求全D. 以毒攻毒正

确答案：A

20.在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（） A. 高信誉、高赞同B. 低信誉、低赞同C. 高信誉、

低赞同D. 低信誉、高赞同正确答案：D

21.（）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题 A. 签约地点B. 签约人C. 签约时间D. 签

约方式正确答案：A

22.要想获得理想的谈判结果，最重要的是( ) A. 谈判人员的确定B. 谈判策略的运用C. 谈判地点的

确立D. 谈判时间的确定正确答案： B

23.与美国人约会，（）是不礼貌的。 A. 准时B. 早到或迟到C. 早到D. 迟到正确答案：B

24.“囚徒困境”是一种--------的博弈状况。 A. 团队性B. 合作性C. 非合作性D. 竞争性正确

答案：C

25.（）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。

A. 攻心策略

B. 得寸进尺策略

C. 既成事实策略

D. 以退为进策略正确答案：A

26.最后报价的主要目的是（）？ A. 掩盖真实意图 B. 促进成交 C. 表明已方态度 D. 试探对方

正确答案：D

27.（）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 A. 直觉B. 第一印象C. 晕轮

效应D. 首要印象正确答案： C

28.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做

法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？ A. 争取承诺策略B. 疲劳战术策略C. 攻心策略D. 先苦后甜策略正确答案：D

29.“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（） A. 赌气的语言B. 言不由衷的语言C. 催促

对方的语言D. 以我为中心的语言正确答案：D

30.卖方经常采用的“人质”战略有（）？ A. 收取较多货款，支付较少货物B. 先将材料使用，再

谈改变付款条件 C. 先将购进的设备安装妥当，然后要求退换 D. 先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施正确答案：A

31.（）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。 A. 威胁B. 假出

价 C. 强硬措施D. 欺骗正确答案：A

32.经济谈判协议的（）是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，

对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。 A. 保证B. 证明C. 公证D. 鉴证正确答案： D

33.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（） A. 正式话题B. 私人话题C. 严肃话题D. 中

性话题正确答案：D

34.如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开

了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公平。这属于（）？ A. 寻找契机策略 B. 留有余地策略 C. 不开先例策略 D. 润滑策略正确答案：C

35.（）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。

A. 个性

B. 态度

C. 性格

D. 能力正确答案：C

36.在信息模式要素中，必不可少的要素是（） A. 人员、事物、媒体B. 信源、信道、信宿C. 网

络、广告、机制D. 认知、态度、行为正确答案： B

37.（）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力 A. 日本B. 德国C. 美国D.

俄罗斯正确答案：C

38.在处理谈判中的问题时，应该（） A. 既不对事又不对人B. 对事不对人C. 对人不对事D. 既

对事又对人正确答案： B

39.（）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 A. 日本B. 德国C. 俄罗斯D.

美国正确答案：A

40.下列哪一种交易最容易达成协议（） A. 对已方有利B. 对已方有利，对对方不利C. 各人为自

己打算的交易D. 对双方有利正确答案：D

41.在谈判中，最需要坚持的是（） A. 独立B. 原则C. 个性D. 立场正确答案：B

42.下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理？（） A. 了解情况的要求B. 借口C. 偏见D. 自

我表现式的不同意见正确答案：C

43.最科学的价格让步模式是？（） A. 50/50/0/0 B. 40/30/20/10 C. 50/30/25/-5 D. 25/25/25/25 正确

答案：B

44.在谈判中，绝大多数事物属于------- A. “灰箱”区域B. “白箱”区域C. “黑箱”区域D. “绿

箱”区域正确答案：A

45.谈判是------发展的产物 A. 市场经济B. 市场C. 计划经济D. 人际交往正确答案：A

46.心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。 A. 判断B. 认同C. 臆测D. 经验

正确答案：C

47.买方经常采用的“人质”战略有（）？ A. 收取较多货款，支付较少货物B. 延期交货C. 赊销

或部分赊销D. 先动手修理设备，再议定修理费正确答案：C

48.一般来说，一次谈判有（）次成交机会？ A. 不只一次 B. 只有1次 C. 4-5次 D. 2-3

答错误!正确答案：D

49.次要想获得理想的谈判结果，最重要的是( ) A. 谈判策略的运用B. 谈判时间的确定C. 谈判地点

的确立D. 谈判人员的确定正确答案：A

50.（）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。 A. 得寸进尺B. 以退为进C. 声

东击西D. 出其不意正确答案：D

51.谈判地点设在对方的好处（） A. 节省旅途的时间和费用B. 可以处理谈判以外的其它事情C. 便

于谈判人员请示、汇报、沟通联系D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：D

52.“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（） A. 催促对方的语言B. 赌气的语言C. 言不

由衷的语言D. 以我为中心的语言正确答案：D

53.“你这样做是不给自己留后路。”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 模棱两可的C. 威

胁性的D. 言不由衷的正确答案：C

54.（）是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这

里，位置可以被理解为身分、地位。 A. 角色 B. 权利C. 职能D. 地位正确答案：A

55.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。 A. 个人主义B. 个人英雄主义C. 集体主义D.

小团体主义正确答案： C

56.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一

点已被博弈理论所证明，即------- A. 合作博弈B. 变和博弈C. 竞争博弈D. 零和博弈正确答案：B

57.（）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。

A. 个性

B. 态度

C. 性格

D. 能力正确答案：C

58.买方经常采用的“人质”战略有（）？ A. 延期交货B. 先动手修理设备，再议定修理费C. 赊

销或部分赊销D. 收取较多货款，支付较少货物正确答案：C

59.在谈判中，绝大多数事物属于------- A. “黑箱”区域B. “白箱”区域C. “灰箱”区域D. “绿

箱”区域正确答案：C

60.“谈判可以解决任何问题”的观点是指( ) A. 什么问题都可以有条件地通过谈判解决B. 企业间的

全部交易都可以通过谈判解决 C. 什么问题都可以无条件地通过谈判解决 D. 谈判可以协商解决贸易中的所有问题正确答案： A

61.“这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？”这句话是什么类型的反对意见？（） A. 一般性

的不同意见B. 了解情况的要求C. 恶意的反对意见D. 自我表现式的不同意正确答案：B 62.谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称

之为。（） A. 先苦后甜策略B. 开诚布公策略C. 留有余地策略D. 润滑策略正确答案：D 63.心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。 A. 判断B. 臆测C. 认同D. 经验

正确答案：B

64.以下几种会谈气氛，最有益、最为大家所欢迎的是哪一种？（） A. 平静、严肃、谨慎、认真B.

热烈、积极、友好C. 松松垮垮、慢慢腾腾，旷日持久D. 冷淡、对立、紧张正确答案：B 65.谈判中的（），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。 A.

优势B. 劣势C. 实力D. 对峙正确答案：B

66.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。 A. 权力型B. 执行

型 C. 说服型D. 疑虑型正确答案： C

67.“不用讲了，事情就这样定了。”这是什么类型的语言？（） A. 以我为中心的语言B. 赌气的语

言 C. 针锋相对的语言D. 极端性的语言正确答案： C

68.(）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。

A. 既成事实策略

B. 攻心策略

C. 以退为进策略

D. 得寸进尺策略正确答案：B

69.在处理谈判中的问题时，应该（） A. 对人不对事B. 对事不对人C. 既不对事又不对人D. 既

对事又对人正确答案： B

70.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做

法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？ A. 攻心策略B. 疲劳战术策略C. 争取承诺策略D. 先苦后甜策略正确答案：D

71.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。 A. 个性B. 态度C. 能

力D. 需要正确答案： C

72.（）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力 A. 俄罗斯B. 日本C. 美

国D. 德国正确答案： C

73.下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（） A. 不发表意见B. 装着不在意C. 插话D. 认

真倾听正确答案：D

74.（）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。 A. 强硬措施B. 欺

骗 C. 威胁D. 假出价正确答案：C

75.（）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。 A. 第一印象B. 晕轮效应C. 直

觉D. 首要印象正确答案： B

76.（）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题 A. 签约地点B. 签约人C. 签约方式D. 签

约时间正确答案：A

77.“囚徒困境”是一种--------的博弈状况。 A. 团队性B. 非合作性C. 竞争性D. 合作性正确

答案：B

78.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是

一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。 A. 主动报价B. 后报价C. 先报价D.

假出价正确答案：D

79.以下哪一种表现不是成交的迹象？（） A. 不断地认同或主动表示自己的看法B. 开始探讨细节

问题C. 表情非常严肃D. 以建议的形式表示遗憾正确答案： C

80.与美国人约会，（）是不礼貌的。 A. 迟到B. 准时C. 早到或迟到D. 早到正确答案：C

81.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。 A. 第一印象B. 首要印象C. 晕轮

效应D. 先入为主正确答案：D

82.在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（） A. 低信誉、低赞同 B. 低信誉、高赞同 C. 高

信誉、低赞同 D. 高信誉、高赞同

83.（）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题 A. 德国B. 中东C. 俄

罗斯D. 日本正确答案： B

84.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（） A. 中性话题B. 私人话题C. 严肃话题D. 正

式话题正确答案：A

85.“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（） A. 催促对方的语言B. 赌气的语言C. 言不

由衷的语言D. 以我为中心的语言正确答案：D

86.要想获得理想的谈判结果，最重要的是( ) A. 谈判策略的运用B. 谈判地点的确立C. 谈判时间的

确定D. 谈判人员的确定正确答案：A

87.心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。 A. 经验B. 判断C. 臆测D. 认同

正确答案：C

88.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。 A. 第一印象B. 首要印象C. 晕轮

效应D. 先入为主正确答案：D

89.（）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。 A. 强硬措施B. 欺

骗 C. 假出价D. 威胁正确答案：D

90.（）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题 A. 签约方式B. 签约地点C. 签约人D. 签

约时间正确答案：B

91.在谈判中，你如何看待各方的利益（） A. 是可以调和的B. 是完全矛盾的C. 是不可调和的D.

是一致的正确答案：A

92.“你这样做是不给自己留后路。”这是什么类型的语言？（） A. 言不由衷的B. 模棱两可的C. 极

端性的D. 威胁性的正确答案：D

93.（）是对付强硬措施的有效办法。 A. 以毒攻毒B. 委屈求全C. 灵活变通D. 坚定立场正

确答案：C

94.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 签约资

格 B. 合法性C. 符合规范D. 可信度正确答案： A

95.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。 A. 经济利益B. 实力C. 法律D. 级

别正确答案：C

96.（）是指每次谈判要达到的目标 A. 谈判某一阶段的具体目标 B. 企业总目标 C. 谈判目标D.

企业总目标正确答案： C

97.在谈判中，绝大多数事物属于------- A. “灰箱”区域B. “黑箱”区域C. “绿箱”区域D. “白

箱”区域正确答案：A

98.以下几种会谈气氛，最有益、最为大家所欢迎的是哪一种？（） A. 冷淡、对立、紧张B. 松松

垮垮、慢慢腾腾，旷日持久 C. 热烈、积极、友好D. 平静、严肃、谨慎、认真正确答案：C 99.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做

法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？ A. 攻心策略B. 争取承诺策略C. 先苦后甜策略D. 疲劳战术策略正确答案：C

100.谈判前应该如何进行准备( ) A. 认真准备B. 重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C. 从来不准备D. 适当准备正确答案：A

101.下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（） A. 插话B. 装着不在意C. 不发表意见D. 认真倾听正确答案：D

102.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以排除干扰，全身心地投入谈判B. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 C. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报 D. 可以越级与对方的上级洽谈正确答案：B

103.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 朋友B. 权威部门C. 媒体D. 对方正确答案：B 104.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B

105.与美国人约会，（）是不礼貌的。 A. 迟到B. 准时C. 早到D. 早到或迟到正确答案：D 106.（）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。 A. 出其不意B. 得寸进尺C. 以退为进D. 声东击西正确答案：A

107.如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公平。这属于（）？ A. 留有余地策略 B. 寻找契机策略 C. 不开先例策略 D. 润滑策略正确答案：C

108.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。 A. 小团体主义B. 集体主义C. 个人英雄主义D.

个人主义正确答案：B

109.（）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力 A. 美国B. 俄罗斯C. 日本D. 德国正确答案： A

110.谈判中的（）是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 A. 劣势B. 反对意见C. 僵局D. 优势正确答案：C

111.一般来说，一次谈判有（）次成交机会？ A. 4-5次B. 2-3次C. 只有1次D. 不只一次正

(完整版)商务谈判考试试题及答案

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

商务谈判期末考试试卷及答案

商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多，所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（欢迎下载

完整word版商务谈判试题及答案A卷

3. 价格是商务谈判中最核心的部分。（）、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是（） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、（）型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段磋商阶段 D. 成交阶

商务谈判试题及答案

一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）

4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（）三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法：四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分）请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。六、案例分析（16分）某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？

商务谈判试题答案

一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分）答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分）答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务

商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲

商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）

A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

商务谈判考试题

《商务谈判》月度考试题（闭卷）考试班级：姓名：班级：学号: 分数：一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少

C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌

D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B

*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装订线内请勿答题 ◎ ? ◎ 装订线内请勿答题 ● D.休会 (第1 页)

商务谈判技巧测试题

商务谈判技巧测试题姓名：分数： 1、你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，

(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）三、论述题（20分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价

《商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)

国际商务谈判山东大学期末考试模拟题

国际商务谈判试题A卷一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（ 3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地

2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）

《商务谈判》考试试题

一、名词解释（共10分） 1、中立地谈判： 2、红白脸策略： 3、货比三家技巧： 4、双赢： 5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分） 1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 3、下列哪种自我介绍符合规范？（） A、我叫万芳。 B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。 C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。 D、我在天秦公司公关部工作。 4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。 A、客场谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、中立地谈判 5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 6、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、成交阶段 C、开局阶段 D、磋商阶段 8、作为买方，初始报价要（）。 A、既要低又要接近对方底线 B、低 C、高 D、既要高又要接近对方底线

9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的原则有哪些？ 2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？ 3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？

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商务谈判试题库第六章后面一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。） 1.商务谈判追求的主要目的是（D ） A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 2.商务谈判客观存在的基础和动力是（B） A.目标 B.利益 C.合作 D.需要 3、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 4、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。 A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 6、价格条款的谈判应由( B )承担。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 7、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。 A.问 B.听 C.看 D.说 8、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。 A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型 9、英国人的谈判风格一般表现为( D )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 10、日本人的谈判风格一般表现为( D )。 A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 11、谈判成为必要是由于交易中存在（D） A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突 12．谈判小组中商务人员主要负责组织（B） A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判 13、谈判目标是谈判者行动的（C） A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略 14、国际谈判中座次安排基本要求是（D） A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低 15、商务谈判的构成要素有：（ D ） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景 16、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A） A．针 B．打C．枪 D．刀二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。) 1、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E )

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