《商业模式新生代》
商业模式
定义：企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理.
1.画布:9种构造块
1.客户细分群体-企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体.
大众市场：具有大致相同的需求和问题客户
利基市场：供应商-采购商类型
区隔化市场：对市场变量进行区隔
多元化市场：经营一个以上行业的拓展战略
多边平台：将一个以上有明显区别又相互依赖群体集合
2.价值主张-通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求.
新颖、性能、定制化、把事情做好、设计、品牌、价格、成本消减、风险抑制、可达性、便利性.
3.渠道通路-通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张.
认知.我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？
评估.我们如何帮助客户评估公司价值主张？
购买.我们如何协助客户买特定产品和服务？
传递.我们如何把价值主张传递给客户？
售后.我们如何提供售后支持？
4.客户关系-在每一个客户细节市场建立和维系客户关系.
5.收入来源-收入来源产生于成功提供给客户的价值主张.
问题：怎么样的价值能够让客户各客户分群真正愿意付款？
两种收入来源：通过客户一次性支付获取的交易收入.
经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用.
收入方式：
资产销售、使用收费、订阅收费、租赁收费、版权收费、经纪收费、广告收费定价机制：固定定价和动态定价.
6.核心资源-提供和支付先前描述要素所必备的重要资产.
核心资源分类：
实体资产、人力资源、金融资产.
7.关键业务-确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情.
关键业务分类：
制造产品、问题解决、平台/网络.
8.重要合作-让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络
四种合作关系类型：
在非竞争之间的战略联盟关系
竞合：在竞争者之间的战略合作关系
为开发新业务而构建的合资关系
为确保可靠供应的购买方--供应商关系
三种动机有助于创建合作关系
商业模式的优化和规模经济的运用
风险和不确定性的降低
特定资源和业务的获取
9.成本结构-商业模式上述要素所引发的成本构成
成本驱动.侧重于在每个地方尽可能地降低成本.采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包.
价值驱动.
成功结构特点：
固定成本、可变成本.
规模经济：企业享有产量扩充所带来的成本优势.
范围经济：企业由于享有较大经营范围而具有的成本优势.
2.式样
非绑定式商业模式
三种理论基础：
客户关系型业务【亲近客户价值信条，范围经济是关键】
产品创新型【专注产品领先，速度是关键】
基础设施型业务【注于卓越运行，规模是关键】
长尾式商业模式
关注于为利基市场提供大量产品，每种产品相对于而言卖得都少.
长尾模式需要降低库存成本和强大的平台，并使得利基产品对于兴趣买家来说容易获利.
多边平台商业模式：将两个或更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合一起的平台.
设计多边商业模式
客户定位
构建单边价值和多边价值对接
建立用户信任机制
设定付费方和补贴方
建立用户关系机制
免费式商业模式
三种模式：
1.基于多边平台的免费产品或服务
2.带有可选收费服务的免费基本服务
3.“诱钓”模式，即使用免费或廉价的初始产品或服务来吸引客户重复购买. 开放式商业模式
企业为了最大化商业价值，打破组织的界限，整合企业利益相关者的所有知识和资源(创意、技术等)，通过内外部资源的相耦合，从而增强企业的价值创造和利益的一种商业模式。
3.设计
客户洞察
创新的挑战是建立在对客户深刻理解上，而不是简单地问他们需要什么.
还有在于要知道该听哪些客户和忽略哪些客户意见.
创意构思
1用商业模式画布来分析商业模式创新的核心问题
2使用“假如”的提问
团队构成：我们团队是否有足够的多样性来创造新的商业模式构想？
全情投入：在创新的商业模式创意之前，我们需要研究哪些要素？
扩展：针对商业模式的那个构造块，我们都能想到哪些创新？
条件筛选：什么是我们商业模式创意排序的最重要准则？
原型制作：每个入围创意的完整商业模式是什么样子？
可视思考
理解本质：理解商业模式本质不仅需要了解各个组成元素，还需要把握各个元素之间的相互依存关系.
促进对话、探索创意、促进交流.
4.战略
商业模式环境
1.市场影响因素.影响客户环境的关键因素是什么？市场在朝什么方向发展？
市场细分.那块客户细分群体最为重要？伟大增长潜力在哪里？那个细节市场在萎缩？
哪个边缘细节市场值得关注？
需要和需求.在客户需求中，哪些没有得到满足，最大的缝隙在哪里？客户最渴望满足的需求是什么？
哪些需求在增长？哪些在降低?
转换成本.联系客户和公司及其产品或服务的纽带是什么？阻止客户投靠竞争对手的转移成本是什么？
客户找和购买相似产品或服务的难度大吗？品牌的作用大吗？
收益吸引力.让客户真正愿意掏腰包的是什么产品或服务？什么产品或服务能获得最大的收益率？
客户能轻而易举地发现和购买更为便宜的产品和服务吗？
2.行业影响因素
竞争对手.谁是我们竞争对手？在我们所处的行业里，主导游戏规则的公司是哪一个？
他们的竞争优势和劣势分别是什么？描绘出它们的主要产品和服务.
它们关注重点在哪一个客户细分群体？它们的成本结构怎么样？
我们的客户细分群体、收入来源和利润率能产生多大的影响？
行业新近者.谁是你所在市场的新进者？它们有什么不同？它们分别有什么竞争优势和劣势？
它们必须克服哪些市场准入壁垒？它们价值主张是什么？它们专注于哪一块客户细分市场？
它们的成本结构怎么样？
我们的客户细分群体、收入来源和利润率能产生多大的影响？
替代性产品和服务.哪些产品和服务可以替代我们的？和我们的产品和服务的成本相比，它们的怎么样？
客户转移到这些替代品有多容易？这些替代品和服务来源什么样的传统商业模式？
供应商和其他价值链参与者.在你所在行业的价值链上，谁是关键参与者？
在多大的程度上，你的商业模式依存于其他的参与者？行业中的边缘参与者有可能崛起吗？
哪个参与者的收益最高？
利益相关者.哪些利益相关者可能会影响你的商业模式？利益相关者的影响力有多大？
它们是人、政府还是游说集团？
3.重要趋势
技术趋势.在你的行业市场内外，主要的技术趋势是什么？
哪种技术代表着重要市场机会或扰乱市场的危险？
哪种技术代表着重要市场机会或扰乱市场的危险？市场的客户正在采用哪种新显现的技术？
监管法规趋势.哪种监管法趋势影响你的商业模式？什么视则可能会影响你公司的商业模式？
哪种法规和税收制度会影响客户端的需求？
社会经济趋势.重要的人口趋势是什么？你会如何描述你市场里的收入和财富分配？
可支配收入有多高？描绘出你所在的市场的消费形式【如房产、医疗、娱乐】
城市人口和农村人口数比例关系是怎样？
4.宏观经济影响因素
全球市场情况.经济发展处在蓬勃发展还是萧条衰败期？描绘出市场的整体气氛？GDP的增速是多少？
失业率有多高？
资本市场.资本市场的情况怎么样？你所处的行业融资容易吗？
原始资本、风险投资、公开募资、市场资本或者信贷在你的行业一应俱全吗？
获取融资的成本高吗？
商品和其他资源.描述你对业务至关重要的商品和其他资源市场的当前情况。
获取你的商业模式运作所需要的相关资源容易吗【如何吸引核心人才】
它们的成本高吗？价格的变化趋势是怎样？
经济基础.你所在的市场公共基础设施怎样？个人和公司的所得税有多高？
针对企业的公共服务怎样？你会如何评估你的生活质量？
5.流程
商业模式设计流程五个阶段
1.动员：为一个成功的商业模式设计项目做好准备工作.
主要活动是确定项目目标、测试初始值想法、规划项目计划和组建设计团队.
2.理解：研究和分析商业模式设计所需要的元素.
包括了调查市场、研究客户、采访领域专家、了解竞争对手的商业模式.
3.设计：结合市场反馈，调整和修改商业模式。
保持设计大胆新颖式的决心，发散性思维是成功关键因素.
4.实施：如何着手实施工作.
5.管理结合市场反馈，调整和优化商业模式.
展望