家具销售人员工作手册
家具销售人员工作手册
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家具销售人员工作手册
1、销售方针
1.1销售方针的内容
1.１.１销售方针是指具体业务范围内促销及营运的工作方案及策略。
1.1．2销售方针分为长期方针及短期方针两种。
1．１．3确立销售方针，应该以企业生产经营的宏观目标为基础。
1．2制定销售方针
1.2.1制定企业的销售方针应当以企业的经营目标为依据。
１.２.2销售方针应该全面、具体,针对性强。
1.2.3销售方针应紧急配合企业的总体规划。
1．3贯彻销售方针的要点
1.3.1发布文件及会议讲解，以便方针能真正彻底地实施。
1．3.2加强执行过程的监督与控制。
1.3.3目标考核。
2、销售计划
2.１销售计划的内容
2.1.1销售计划是以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤,包括销售
组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传）、
销售预算等内容。
2．2销售计划拟定
2.2．1配合销售方针与政策。
２.2．2全体销售人员参与部门经理决定。
2.3销售计划的实施与管理
2.3．2销售计划的实施与管理必须彻底
２.3.3计划切勿随便修正,要保持稳定，并维护计划的严肃性。
2．3.4计划的修订需按有关规定执行。
3、销售组织
３．1销售组织与业务效率
3.1．1注意销售部门内部销售人员及与部门外人员之间的关系。
3．1.2销售经理对于自己所管辖的部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
３.1．３要长期研讨组织效率功能的利弊。
3. ２销售营运的重点
3.2．1销售营运关键在于销售经理领导能力的发挥。
3.2.2推销人员，要有团队精神。
3.2．3在销售组织里,要特别注意销售能力的搭配及任务的分担、
命令及报告、责任与权限的明确划分等。
4、销售渠道
4. 1策略
4.1.1对公司在行业里的地位、商品、资本、地理条件等，要客观地
认识,以采取适当的销售渠道政策。
4.1．2采取充分的研究相互得失关系的政策。
４．2效率
４.2.１决定销售途径,不讲私情或仿效别人。
4.2.2要以客观、具体的市场调查来决定销售的途径。
4.2.3对于效率不高的销售途径,必须果断废除、重新编制。
4. 3寻求新的销售途径
４.3.1销售经理必须调查研究，不断寻求更有效率的销售途径。
4．3.2不要纸上谈兵，应注意实效。
5、市场调查
５．1计划与策略
5.1.1市场调查实施的方法一定要有详尽的计划。
5.1.2以最少的投入来完成调查。
5．1.３在调查期间,若发现情况有变，所调查已无多大意义时，应立即停止。
5.1．4尽量利用现有的资料和实地调查的资料。
5. ２结果与效用
5.2.1书面归纳调查的内容，提出执行的方案。
５.2．２将调查方案实施运用验证。
５.2.3在实施运用过程中，要有耐心,不可因遭受到阻力而轻易取消。
5. 3信用调查形式
５.3．1信用调查可分两种：
5.３.１.1公司派专人调查
５.3.１.2公司外的专门调查机构
５.3.２编制信用调查说明书，并依此来执行。
5.３.3为了便于判定调查结果或避免遗漏调查项目,应将信用调查格
式化。
5.３.４重要调查由销售经理亲自负责，一般调查指定专人负责即可。
５.3．５对调查的内容有疑问时不要随便处理,必须追踪查明。
6、新设或撤销分公司的相关事宜
6.1基本思路
6．1.1分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面有利也有弊。
6.１．2若利大于弊时，即应立新的分公司或维持现产状，反之应缩
小编制或撤销分公司。
6．1.3对于利弊的判断，必须要凭数字分析，使之易化。
6．1.4新设立分公司时要慎重考虑，缩小编制或撤销分公司时，须当即立断。
6．2注意事项
6.2.１事前的调查和利润关系的核算必须非常慎重
6．2．2根据销售经理的想法及信念来确定是否设立
6.２.3尽量由小到大阶梯似的展开
6.2.4分公司、营业处的负责人选定要慎重，不可有随意性。
6．3缩小与撤销要点
６.3．1不要碍于情面的束缚
6．3.2缩小、撤销要有充分的理由
6．3.３凡撤销后，对其有价值的东西要给予有效地利用
7、新产品开发
7. １负责机构
7.1.1不可以完全委任给公司其他部门
７．1.2若商品的开发部门在自己管辖的范围内，也不可以完全委任给他们,而放任不管。
7.1．3要与企划部门和开发部门共同研究
７．2.1任何构想及情报,都要毫不遗漏地提供给开发部
7.2.2代理商与消费者的意见特别重要
7.2．3要有制度
７.２.4应积极地经常与开发部门协同研究，并举行研讨会。
7. 3市场开发与销售
7.3.１要获得较高的销售量，必须依赖于销售部门的协助
7．3.2不要对商品的可行性妄下结论
7.3．3销售商品的态度不要敷衍了事,应颇具信心
8、开发新市场
8．１人员配置
8.１.1并非每个人都适合做市场开发工作,选用挑战性较强的推销员。
8．1．2要建立专门的销售部门及专职的推销员
8．1.3公司内若无适当人选，可向外寻求
8. ２策略
８．2．１开拓市场，必须运用策略,才能有收效。
8.2.2销售经理在市场的开拓上应给以协助
8．２.3行动必须勤勉而积极，富有耐性。
8．3销售经理的作用
8．3.1销售经理应身先士卒,去迎战更强的竞争者。
８.3．2当部属遇到问题时,应立即组织增援,马上行动。
9、估价
9. 1估价方式
9．1.1不管估价内容如何繁杂,都要决定固定的估价方式。
慎重地估价。
９．1．3估价的方式必须结合财务人员,才能更准确。
９.1.4销售经理一定要掌握估价，做到心中有数。
9. 2情报收集
9.２.1估计之前，要正确搜集顾客及同行等诸多方面的相关情报。
9.2.2积极采取各种方式搜集情报
9.２.3慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式
９．3估价追踪
9.3．１估价单提出后,必须收到迅速而正确的回馈
9.3．2根据估价单的存根做定期或重点式的研讨
9.3.３当交易成功需经理出面时,要即刻行动。
10、订立契约
1０. 1订立契约需慎之又慎，反复推敲，方能定案。
１０．１.１交易契约,不论是书面和口头约定,都要格外慎重。
1０．１.2全面考虑双方的财力及进行交易所发生的一切条件，
将之列入契约里。
10.1.３耐心交涉，尽可能争取有利条件。
10．2拟定交易规定或契约书
１0.２.1契约书的拟定应遵循国家的有关规定及法规
1０．2.2共同的、基本的交易必须依照交易规定来决定(如代理商
的交易规定等。）
10.2.３重要的交易内容和复杂的契约书，必须请有关专家审定。
１0.2.4任何一种契约书经理都必须过目,对于特约事项更需特别重
10. 3违反契约或发生纠纷时的应对
10.3.1销售经理必需上门亲自按有关规定处理，不可完全交给下
属处理
1０.3.2不管是由哪方引起的纠纷,都要处理圆满,不留尾巴。
10.3.3不管属哪种类型纠纷，都要呈报上级。
11、顾客管理
11. 1顾客总账的制作与管理
１１.1.１顾客总账应按进、销、存分类制作。
1１.1．2应特别注意大客户、重点客户的总账的建立。
1１.1.3有效的建立和使用客户卡片
11.１.4随时更新顾客卡片与总账
11. 2建立良好的客户关系
11．2．１通过广告宣传及推销员的主动接触与顾客保持良好关系
11.2.2重点客户应由销售经理重点加强工作的推进
1１.２.3经常与顾客沟通,以保持良好的人际关系。
11.２.4销售经理必须充分了解每一位客户的销售情况
12、对于代理商、特约商的管理
１２．1代理商制度是否适当
12.1.1经常加以分析及研讨代理商、特约商制度是否恰当。
12.１.2经常研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。
1２.１．3新制定代理商制度时必须特别慎重
1２. 2把握各代理商的实际情况
1２.２.1销售经理对于各代理商、特约商的实际情况要有详细的了解。
加以记录。
12.2．3不仅依靠推销员的报告，销售经理要亲自深入了解各种实
际情况。
１２. 3与代理商保持良好的关系
１2．3．1与代理商维持良好的关系的同时,要尽一切努力让代理商
协助自己的公司。
12．３.2根据自己公司的实力，尽量协助代理商并满足它的合理请求。
12．3．3及时给代理商提供有帮助的情报。
13、协助经销商的注意要点
1３.1有效的实施方法
１３.1.1销售部要协助经销商制定年度计划和实施计划方针
13.1．2没有销售企划科时,应该让经办的科长制定规划和规则。
１3．１.3指导、援助经销商,使用何种具体方法才会收到最理想的效果。
13．１.4预算必要的经费
13.1.5除了资金或物质方面外,还要特别注重人事方面（特别是经
营、销售等技巧)的协助。
1３. 2培育指导人员
1３．2.1培育专业的指导人员指导经销商,使之增加业绩。
13．２.2不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展,而应有
组织、有制度地教导他们。
13. 3与负责的推销员联系
１3.3．1要与推销员交流沟通销售情报
13.3.2适时地测定销售效果
14、展示会
14. １要点
1４.1.１企划时,不要完全依赖个别人的意见,包括：高层上级的构
想、经理的构想、特定部下的意见、过去计划的惯性、同行
业的做法等。
14. ２要特别重视利润
14.2.1尽早制定计划
14.2.2会场要用热忱的态度积极主动的招待顾客
14．3注意事项
１4.3.1结合市场看好行情,来选择展示会的商品
1４.3.2销售经理要到展示会场察看
14．3．3销售经理要亲自邀请主要客户务必光临
15、情报管理
15.1情报的内容
15．1.1应当尽力做到使情报丰富、全面
15.1.２选择情报的内容应从营业、销售促进、业务的经营等诸多
方面着手。
1５.1.3销售经理、科长及相关员应共同协商,对于情报的内容加以取舍选择。
15.2情报的收集法
１5.２.1情报搜集的来源分为公司内部和公司外部
15.２.2有关公司的情报,销售部门应决定特定的负责人员及搜集
的办法。
15. 3情报的活用
15．3.１情报应有系统地分类整理，以便随时采用。
15.3.2应该让关系者彻底的明了情报的内容及其活用的方法
15.３．3情报、资料应不断地整理更新。
16、销售统计管理
1６.1统计内容:
1６.1．1销售状况统计
包括：销售额、进货、存货、存货周转率、毛利等。
16.1.2业务绩效统计
包括:利润、计划指行差异、经费、收款、工作效率等。
１6.1.３人员工作统计
包括：出勤率、个人销售额、业务人员计划完成率等。
16．１.4部门工作状况统计
１6.1．5产品销售状况统计
16.1.6顾客投诉与处理情况统计
１6．2统计工作要求:
16.2.1准确、及时
16.２.２分类清晰
16.2．3专人负责
1６.２．4统计工作要制度化、专业化
16.２.５建全统计分析规范
17、交货、送货工作要求
1７. 1严格遵守交货日期
在生产进行过程中不断跟进。
１7.１.2接受订单时，要和相关生产部门进行研讨,实事求是地确
定交货期。
１７.1．3销售经理应经常检查，督促业务人员对交货日期的关
注。
１7. 2出货的注意事项
1７.2．1应设置出、交货的专业部门或负责人。
17.２.2交货期较长的或分期交货的,应依订单的内容做交货准备。
1７.2.3若发生延迟交货的情形或有送错货物的情况下,应追踪其
原因并及时研究对策。
１7. 3委托专业者负责
１7.3．1考虑各方面因素：决定是否应委托公司以外的专业者负责。
17.3.２应对专业者作必要的教导与指示，以防客户对公司产生不
良的印象。
17.３.3要与专业者密切地洽谈、联系，确定交货、运货工作正常运
行。
18、货款回收的注意要点
18．1重点防止呆账
18.1．１明确收回货款才算完成销售的工作理念
１8.1.2准备以信用制度交易前，应彻底做好信用调查并决定正确
的信用限度。
18.１.３应讯速获得客户经营或支付的异常情况
18.1.4交易开始后,需定期性的重新研讨信用限度。
进回收货款,设订担保物及其他）
１8.2债权管理及促进回收
18.２.1销售人员应当了解管户的债权、债务情况,做到心中有
数。
18．2．２销售经理对各客户的销售额、收款额、未收款额等,是
异常的应经常留意。
18.2．3掌握实情，以防治属对未疏货款、回收情况等计算错误而
作伪账等。
１８.2.4有关货款的回收应经常督促检查,定期收到良好的效果。
19、减价退货的实施要点
19. １决定实施标准
19.1.1推销员不得个人擅自作减价或退货
1９.1．2减价或退货均应获得销售经理的同意
１9．2把握实际的情况
19．2.1减价、退货时一定要开发票,以保留确切的记录。
19.2.２把握全体及个别(经办人别、客户别、商品别、季节别及其
他)减价、退货的金额、比率、件数等。
１9.2．3需和财务部门保持业务上密切联系
19.3减价、退货的减少及预防政策
１9.3.1应加强指示及提醒关系者有关减少、防止减价与退货方面
的问题。
19.３.２彻底分析减价、退货的原因。从主要原因着手处理。
19．3.3切莫强迫推销员达成一定的销售额，以免遭致退货。
2０. １销售索赔
20.１．1销售上的索赔大多是有关交易方面的问题，如:商品、
价格、交货期、服务等。
20．1.2对于索赔,无论大小均应慎重地处理。
20.１．３防止索赔问题的发生才是解决问题的根本
２0. ２处理办法
20．2.1要迅速、正确地获得有关索赔的情报。
２0．2.2索赔问题发生时，要尽快地制定对策。
20.2.3应经常检查账目、资料，以防下属忽略了重要问题。
20.２.４每一种索赔问题均应制定标准的处理方法，包括:处理规
定、手续、形式等。
20．3协调与沟通
２0.3.１有关商品(制品）方面的索赔，大多与制造部门有关。
２0．３.２要访问经办人或听其报告有关索赔的对策、处理经过是
否已经解决等。
2０.3．３与制造部门保持联系,召开协调会。
21、销售事务管理
21．1销售事务管理的要求
２1.1.１销售事务是销售服务的关键,各级销售人员应十分重视。
21.1．２销售事务经办人以及推销员都应十分重视销售事务的管理
21.１.3销售经理应对销售事务管理全面负责
21.１.４应制定规范的销售事务管理规章制度
21. 2销售事务组织
的提高效率。
２1.2．2推销人员不宜参与处理事务性工作,应专心销售。
２1.2.3销售事务工作程序：询价、估价、接订单、制造、交货、
收款、进账。
21. ３销售事务的改善
２1．3.1是研究提高工作效率的最佳方法
21.3.2充分利用现代化设备进行信息的分析整理
22、分公司工作要点
２２.1制度确立
22.１．1对于分公司的责任、权限、管理模式等要制定法规与制度。
22.1.2总公司制定有关销售工作的法规与法制应与分公司协商讨论
2２.2与分公司的关系
22.2.1总公司的销售部门不可与分公司形成对立或恶性竞争
22．2.2销售经理应及时协调，保持相互间的良好关系。
22．3访问与激励
22．3.1总公司销售部的经理应主动访问分公司,这对于工作的开展
十分有利。
22.3.2访问分公司时除做必要的指导之外,还应注意鼓励与激励。
23、推销员工作管理
23. １推销工作的特征
23.1.1推销工作具有分散、独立、灵活、时间不固定等特点。
23.1．2推销活动的管理以自我管理为主体
2３. 2行动报告制度
定计划，并认真记录每天访问的地点、人员及过程。
２3.2．2每日报告行动去向
２３．２.3应以早会或晚会的形式，由下级向上级汇报,上级对
下级进行工作指导。
2３. ３出差管理
23.3．1近距离出差，由推销员提出申请,交部门经理审批。
23.3．２长期性出差，应定期通过电话、传真等向上级进行工作汇
报。
２3.3.3应在规定期限内,及时报销差旅费。
24、销售会议
2４. 1会议要求
24.１.1必要的时候才召开会议
24.1.2召开会议应由相关人员出席,关系不大的人员应尽量避免。
２4.1.3销售部门常见的会议:
2４．1．３.1与制造部门与供应商的协调会议等
24.1.４议题要在事前通知参加者
24.1.5要严守时间
24．１.6设一位主持，按会议程序进行
24.1.7要让多数人发言
2４.1.8应做好会议记录
24. 2会议注意事项
24.２．1不要随便开会，不要变成喜欢开会的人。
２4.２．2不要变成个人演讲会
25、销售经费管理
2５．１经费管理的观念
2５．1.１销售经费包括销售投资、促销费用等，是开展销售
活动所必需的资金支持。
25.１.2费用计划应适合销售活动的需要,随意减少经费会对工
作的开展造成不良影响。
2５.1.3应十分注意经费的合理使用，保证重点工作的需要及节
省经费。
２5. ２预算控制
2５.2.１销售经费需依各种科目编列年、月预算。
２5.2.2除了预算的金额外,还应列明预算依据。
２5.2．３销售经理对于细目均应亲自过目、研讨和审阅。一般
预算由部门经理进行审批，重大预算报总经理审批。
2５．3经费管理方法
25.3.1要迅速正确地把握预算与实绩的差异
2５.3.2要仔细研讨变动费用(运费、出差旅费等）与销售额的关
联，并查找原因及时改正。
２5．3.3销售经理应不断进行节省经费、成本意识等的教育。
26、商场设计
2６.1设计思路
2６.1.1应由专业人士负责组织设计
26.１.２不可按销售经理个人的喜好或偶发的构想进行.
2６.1.3应当注意吸收客户的意见及批评、专家智慧、营业
26.１.４应力求简单、创新与特色
26. 2新增设施
26．2．1事前需要做好充分的调查、分析及仔细的企划
26.2.2要预估改装、新增设施是否有必要
2６.2.3要详细制定实施计划并确保更新过程对营业的影响最小27、进货管理
2７. 1指定进货负责人
2７．1.1进货专人负责、专项管理
２7.1．2销售经理应当经常留意进货业务
２7.１.3在人员的素质上要具备:商品知识、客户关系、公
关能力、诚实守信
27. 2进货计划管理
２7.2.1进货计划以销售计划及存货计划为基础
2７.２.２进货及付款的日期需要与财务部的经办人沟通、协调
27.2.3当资金变动影响进货时，负责人应特别加强进货管理,确
保重点进货及防止过度进货。
27．2.4注意防止分公司的进货积压现象出现
27. ３进货来源管理
2７.３.１制作进货来源卡,以便分析进货来源的动向与成绩
２７.3.2应经常访问进货厂家,保持良好的关系以搜集有关情
报
28、商品管理的注意要点
28.１存货
28.１.2除了从销售方面研讨适当的存货外,也应从资金方面研
讨存货量。
2８. ２进货
２８．2.1由仓库管理人员负责报告库存情况及进行进货申请28．2.2由部门负责人进行审核
２8．2．3进货应认真做好登记
28.3出货
28．3.1出货应根据客户下单（付款)的先后顺序进行
28.3.2当出现商品紧张、出货冲突时,应及时反映问题，以便高
层决策。
28. 4存货盘点
28．4.1要定期进行存货盘点，做到心中有数。
28．4．2清查盘存可明确公司全部正确损益情形,这是公司的盈
亏管理所必需的手续。
29、管理人员素质要求
29. 1领导能力
领导能力,是一切工作的基础,没有领导无法统率全局。
29. 2指导能力
具有专业知识，对下属进行工作指导,是每一个领导应当具备的
条件。
29. 3判断力
要擅于洞察各类事项的本质,才能作正确的判断。
29．4创造力
家具销售人员最基本的常识
家具销售人员最基本的常识 现代企业的销售人员是开拓市场的先锋力量，是企业形象的重要代表，必须具备良好的素质。家具销售人员应具备的素质概括起来包括以下四个方面： 1、精神 一个优秀的销售人员必须具备强烈的敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。 2、知识 这方面的条件决定了销售人员的销售能力，是做好销售工作的基础。包括以下几个方面： 1）商品知识要熟悉商场所有商品的生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、库存情况：了解商品的使用方法、保养及维修知识；了解本行业竞争产品的有关情况； 2）企业知识要掌握本公司的历史背景、经营理念、生产能力、产品结构、品种系列、技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。了解公司的销售情况及在各地区的销售网络。 3）用户知识了解家具购买者（包括潜在客户）的消费心理、消费层次、及对其家居环境布置的基本要求。 4）市场知识了解家具市场的环境变化、顾客购买力情况，根据销售过程中所搜集的信息及顾客反馈信息进行市场分析。 5）专业知识了解与家具有关的工艺技术知识；懂得家居文化、家具流行趋势，以根据与顾客交流中获得的信息了解其文化修养和审美情趣，有针对性介绍商品。 6）服务知识了解接待的基本礼节（注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作等）传递信息是获得信任的有效方式。 3、修养 由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以销售人员必须具备良好的修养：仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。 4、技巧 销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。 销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面： 1、引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充的货品，使顾客每次进店都有鲜感；营造颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。 2、获取信任
家具导购员经典培训手册范本
家具导购员经典培训手册-----------------------作者：
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家具导购员培训手册 一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后） 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？ （普通导购员会直接回答：格立椅业家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德 （普通导购员会直接回答：广东省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格
您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二什么叫家具？ 答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。 三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？ “导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞 买面包的人.他要买的是肚子舒服 买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性 四家具终端的组成？ 答：店面导购员产品品牌。 五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？ 答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较
门店销售人员日常工作流程
鲜锦汇日常工作流程（门店篇） 一、销售人员每天8:45到岗后： 1)检查室内设施、设备、商品、备品完整性； 2)与前一晚的检查人员登记记录做比较并登记记录早间检查结果； 3)人员分区域清洁室内卫生并做记录； 4)准备招待顾客所用的饮品，并清洁杯具、归置妥当； 5)将预售商品及展板、传单归置妥当； 二、营业时间： 1)门店销售在无顾客的时候必须有1-2人在店门口担当迎宾，待有 顾客上门时陪同顾客进入店内进行销售并全程做到礼貌服务； 2)坚决杜绝“挑客、怠客、拒客”的情况发生； 3)在顾客挑选心仪的商品时，可同时推荐会员制餐饮服务； 4)顾客购买商品，销售人员引领顾客至收银台付款，顾客付款同时 销售人员需将顾客所购商品包装好并附上鲜锦汇传单、彩页，并将顾客送至店门口； 5)顾客未购买商品，销售人员仍需礼貌服务，附上鲜锦汇传单、彩 页并将顾客送至店门口；
6)在营业期间，销售人员需做到“三勤”，即“眼勤（观察顾客购买 意向）”、“手勤（随时保持门店卫生）”、“腿勤（要勤快的照顾顾客，让顾客感觉到宾至如归）”； 7)如出现销售人员无法处理、无权处理的事件，需立刻向门店销售 主管或门店经理汇报； 三、午休时间： 1)午休时间为11:30-13:00； 2)午休期间每半小时需有1人在店门口值班； 3)杜绝午休期间的懒散情况，保证积极向上的健康风气； 4)午休结束前需将店内卫生打扫妥当； 四、销售人员每天16:30离岗前： 1.检查室内设施、设备、备品完整性； 2.与早间的检查人员登记记录做比较并登记记录晚间检查结果； 3.盘点贵重商品并登记，与前一晚登记记录及销售记录做比较； 4.人员分区域清洁室内卫生并做记录； 5.清空招待顾客所用的饮品，并清洁杯具、收置妥当； 6.将预售商品及展板、传单收置妥当；
销售人员工作手册
销售人员工作手册之二区域经理、主管工作手册（经销商管理） 2012年4月
目录 第一部分工作职责与衡量标准 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量标准 1.2产品再销售职责与衡量标准 1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量标准1.3组织建设职责与衡量标准 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量标准表1.4其他职责与衡量标准 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾
2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1经销商、销售人员工作日常管理 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商管理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则
金蝶K3销售订单员操作指导手册
南京金龙客车制造有限公司 信息部
销售订单员操作指导手册 版本1.0 南京金龙信息部版权所有 文档信息
文档修订历史
目录 销售订单员操作指导手册 (5) 第一节登陆界面介绍 (5) 第二节系统界面介绍 (6) 第三节系统操作介绍 (8) 基础资料操作 (8) 单据操作 (9) 第四节销售订单员操作指导 (11) 销售订单-新增 (11) 销售订单-维护 (12) 销售订单变更申请-新增 (13) 销售订单变更申请-维护 (15)
销售订单员操作指导手册 第一节登陆界面介绍 登陆界面 登陆：登陆之前一定要选择正确的组织机构和正确的当前帐套，帐套和帐套之间是相互独立的，如果一旦选择错误帐套，一是会影响用户登陆错误帐套的数据，二是用户的正常工作的数据并没有进入系统，降低工作效率。另外，南京金龙金蝶K3系统的用户验证方式为“命名用户身份登陆”，选择其他登陆方式不能登陆成功。 修改密码：如果用户初始没有密码，在用户名栏内输入用户名后（南京金龙金蝶K3的用户名为员工的中文姓名），单击右上角“修改密码”，则可以设置用户密码；如果用户有密码，则需要把用户名和密码都填写正确后，单击右上角的修改密码，则进入修改密码的界面。 注意： 每次登陆前一定要仔细检查帐套是否正确，以免给工作带来不必要的麻烦。
第二节系统界面介绍 K3主控台界面 登陆成功后，会进入如上图所示界面，金蝶K3主界面主要分“菜单栏”，“主控台”，“帐套信息栏”等三个主要部分。 菜单栏功能介绍： 我的K3：可以保存用户常用的功能按钮 更换操作员：可以返回到登陆界面 K3流程图：K3流程图和K3主界面切换 信息中心：会提示其他人发来的信息和启动审批流后系统发来的提示信息 添加到我的K3：用户可以选中常用的明细功能后，选择“添加到我的K3”，也可以在重用的明细功能上右击鼠标，选择“添加到我的K3”。 注意： 1.只有用户手动选择“添加到我的K3”，才可以在“我的K3”里看到 主控台功能介绍： 主控台从左到右依次分为四级，第一级主要包括“我的K3”，“财务会计”，“供应链”，“计划管理”，“生产管理”和“系统设置”等模块。其中财务部门的大部分功能都在“财务模块”中，“供应链”模块包括“采购管理”、“销售管理”、“仓库管理”等和公司业务相关的子模块。第二级和第三级是为了方便定位。第四级为明细功能。
家具导购手册
广东圣吉家具营业导购手册 目录 前言 第一节导购人员行为模式 一、基本工作守则 二、基本工作职责 三、礼仪行为规范 第二节导购人员知识储备 一、业务背景知识 二、购买与消费知识 三、顾客服务知识 第三节卖场管理维护与现场作业规范 一、卖场陈列规范 二、卖场维护 三、卖场管理 第四节导购作业的原则、流程与技巧 第一部分导购作业的基本流程与工作内容 第二部分导购原则ABC 第三部分导购行程七大步 第四部分导购重点一二三 编撰：周锋；四川广安人， 前言 营业导购人员乃至商场基层管理人员的基础业务培训及作业指导工具。 本手册综合了数国内制造厂家及大型家居卖场多年的营业导购经验。 本手册亦参照了数家国外连锁经营商家的成功经验。 本手册的中心内容是为广东圣吉家具专卖门店的管理人员提供一套导购管理方法，更为导购人员提供一套操作规范，以确保商场内各单店能按统一模式、统一标准为顾客提供商品质的导购报务。 本手册由广东圣吉家具专卖门店在专业咨询机构-----WINBAR战略传播中心的指导下策划编制，在实际运作将根据具体情况每一年修正一次，作为商场导购培训与管理的指南。
本手册的解释权归商场运营管理中心之商管部。 第一节导购人员行为模式 一、基本工作守则 所有营业导购人员均须以遵守本商场之《员工守则》作为进场工作的前提。 1、任何一名营业导购人员是否合格，首先要看他（她）是否遵循商场之《员工守则》； 2、在《员工守则》中，务必遵循以下事项： 1、）接受商场培训，了解商场的须知事项； 2、）统一的经营服务理念； 3、）应有的基本能力； 4、）基本的礼节和行为准则。 3、商户部分的营业导购人员除商户内部制定的奖励处罚和有关管理有所差别之外，亦要求以商场之《员工守则》为基本的制度蓝本。 二、基本工作职责 营业导购人员处在终端一线，负责产品销售、品牌传播、与消费者的沟通交流，达成产品与服务的交易。 1、沟通传播、达成销售 利用一定的沟通和销售技能，介绍产品知识、品牌形象和商场的服务形象，协助顾客选购产品，以达成销售。在销售过程中，严格执行商场的销售与售后政策，向顾客做好订货、在不超越自己的职责范围内才下订单。 2、卖场展示、形象维护 按照一定规范负责卖场货品、饰品、小件、POP的展示陈列和清洁工作，在总体布局上确保展示环境的完善性，在细节上，确保物品陈列的准确性。从总体抑或细节上，维护门店的同意风格和形象。 3、掌握货源、促动物流 随时弄清楚商场的物流状况，掌握卖场货品的日常库存和订货情况，积极配合门店主管和安装送货人员做卖场展品的提展、暂存、退库、月末盘点等工作。 4、客户管理、售后报务 ●积极配合门店主管和安装送货人员跟进售后服务工作，第二时间妥善处理客户投诉。 ●建立客户资料，了解和观察消费都消费动向和购买习惯，将重要心得向专管汇报。 ●在售后，对熟客和潜在顾客做好详细的记录，建立客户管理资料库。 三、礼仪行为规范 （一）形象规范 1、衣着： 营业导购人员应统一着装，配戴工作证。衣着要做到整齐、规范、洁净，能体现职业特色。它是直观的态势语，直接影响服务人员的外在形象及精神状态，也能反映企业的精神面貌。
办公家具销售手册(震旦家具培训资料)
办公家具销售 第一章电话沟通技巧 一、概念： 电话沟通技巧就是用电话来进行语言交流，是一种常见但有效的信息传播方式，但往往因交流双方学识、经历的不同，所处环境、地位不一样，讲电话的方式也会有很大的差异。没有了面对面交谈的亲切和专注，讲话的语气、声调、快慢及表达方式，显得特别重要，好的风格，会给人如沐春风之感,留下深刻印象，有如闻其声而见其人。同样，电话应对礼仪不佳亦对公司形象、管理水平及个人素质有极大的损害。 电话行销是一门艺术，也是直销的一部分，可起到事半功倍之效果，但要将客户状况了解清楚，必须要有一定的技巧。所以打电话前要有充份准备或有书面材料，而不是一拿起电话就讲，放下电话又后悔，该讲的没讲，该问的没问。不得不再找时间再去电话。 那如何来做准备呢？我们主要讲四点即：目的性、自我介绍、语气态度、客户应对。 二、流程： AURORA上海震旦家具有限公司 Page1
?有明确的目的性 打电话前先想一想，这个电话要打给谁？为什么要打这个电话？我们的目的是什么？为了达到这个目的，我们语言要如何组织？态度应该怎样调整？例如下图： 有了目的，才不会跑题，也不会聊得开心，偏离方向，放得再远也可以收回来，再点到主题，达到效果。 ?简短、直接地自我介绍、说明来意 自我介绍主要是介绍公司规模、投资状况，因对方不一定感兴趣，所以一定要精练、明了，几句话就讲完。例如“我们是专业的办公家具厂商，获Iso9002品质认证”，“我们总部设在嘉定，200亩土地，近3个亿美金的投资”，“我们是全国行销，有63家分公司和办事处”等等。 说明目的时要大气，要客气。“我们一直与外企等大公司合作，因贵公司亦是有影响力的大公司，故想与你们取得联系，送些资料”，“我们不是要你买什么，只是长期服务。如您有类似需要可提供咨询、设计，亦可来电话询问价格”。 例如：要了解对方状况可询问 AURORA上海震旦家具有限公司 Page2
公司销售体系工作手册
公司销售体系工作手册文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
***集团营销总部 销售系统工作手册 年月
目录 一、店面管理部工作手册 (1) 二、经销商管理部工作手册 (30) 三、集团消费部工作手册 (50) 四、物流管理部工作手册 (72) 五、大区管理部工作手册 (104)
***集团营销总部 店面管理部工作手册年月
目录 第一章部门职能及机构设置--------------------------------------------3 第二章岗位职责与任职条件--------------------------------------------4 第三章员工培训与考核--------------------------------------------------6 第四章销售指标及考核--------------------------------------------------6 第五章营业员的调整与选择--------------------------------------------7 第六章营业店开设与调整-----------------------------------------------8 第七章营业店工作程序--------------------------------------------------9 第八章例会及考勤管理-------------------------------------------------11 第九章服务规范及店容管理-------------------------------------------12 第十章营业款管理 ----------------------------------------------------14
销售员工作手册
销售人员工作手册
目录 前言 第一章手册的宗旨和目标 第二章企业和企业理念 第三章产品 第四章销售人员目标、职责和工作内容第五章销售人员能力和素质要求 第六章销售体系和政策 第七章客户 第八章客户访问步骤和目标 第九章销售与回款 第十章分销 第十一章营业主推 第十二章产品陈列 第十三章售点广告与助销 第十四章价格管理 第十五章促销管理 第十六章管理制度 第十七章工作体系 第十八章工作评估 第十九章售后服务 第二十章销售人员自我管理 第二十一章日常管理 第二十二章销售人员的培训 第二十三章考题 第二十四章销售人员工作文件（可复印）
前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。
家具行业终端销售人员培训手册
令狐采学创作 1导购人员基本素质 令狐采学 篇：导 走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。 导购，是一项影响并修改人的工作 学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！ 如何修改他人
要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！ 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。 导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。 导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。 一、导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信 任、 树立信心、维护信誉。 这里所说的 信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购 员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有 导购人员的职责
销售内勤工作手册
销售内勤工作手册 CKBOOD was revised in the early morning of December 17, 2020.
营销中心销售内勤工作手册 所属部门：营销中心地板部 直接上级：具体工作服从营销中心销售总监领导，并按要求完成所布置的工作。工作内容： 1、订单处理 订单处：接收订单——订单整理，确定产品型号，数量，客户姓名，地址电话——报给郑州库管核实库存情况，有郑州库管发出。 订单跟踪：跟踪此货单所走物流，订单号，电话时刻关注货物走向动态。 订单计划：根据销售情况，向生产部门下生产计划单，注明系列、型号、数量。2、报表统计和管理： 销售日报表：每天每个客户，各个型号产品的销售数据；每天上午9点前上传给上级领导； 分区域每天每个客户回款金额；长沙库，郑州库，西安库；每天上午9点前上传给上级领导； 销售月报表：每月个各客户，销售明细，销售型号，回款金额。 销售年报表：每年各客户销售明细。
3、日常工作： 销售部责任区卫生打扫； 电话接听，并做记录，来电电话号码、来电事项、做到笔笔登记； 各部门的相关事项的协调； 来宾以及客户来厂的接待工作； 营销中心人员考勤表及工资核算； 销售会议的会议记录； 办公工具的维护，如需要增加设施提报给部门负责人，维修协调相关部门；文件按类别，分类摆放，方便查找。 4、客户管理 客户分类建档，定期回访； 客户信息的更新； 客诉情况的处理与登记，来电电话，投诉事宜，处理情况； 5、促销品的管理和发放： 给客户配备促销品要做好发放记录； 促销的的库存登记。
工业用品公司销售内勤工作手册 一、职责 1.遵守公司各项规章制度，热爱本质工作，能以公司主人翁的态度协调与客户之间的关系。有服务意识，对客户的服务周到及热情。服从公司领导管理，公司利益高于一切。 2.通过你的服务，让客户满意，让客户的销售额增加，让公司的利益最大化。 3.严守公司商业机密，努力学习产品知识，熟悉产品的性能及价格、熟悉销售工作的流程，并能在日常工作中发挥作用。 4.收集整理来电或来访的客户资料，并整理记录备案。对业务未能成功的客户应备注未成交大概原因，对成交的客户要祥细记录客户档案。 5.负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作。 6.执行领导其它指示任务，负责工作场地日常卫生。 工作范围： 一、按听或回复电话： 1、接听电话：接听电话要热情文明礼貌、口齿清楚、普通话准。 凡有客户来电首先应答：“您好，凯瑞保温”然后应耐心解答客户问题，须报价的，价格应以公司统一规定报价。不方便报价的，应记住对方姓名、联系电话、地
销售人员工作手册范本
步步高 销售人员工作手册 本手册所包含的资料可能是商业，属于步步高电子工业所有。任何时候均应把它放在安全的地方。 不得以任何理由复制本手册的容。 当你离开公司或转移他处时，必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。 步步高电子工业
目录 前言 ◆手册的宗旨和目标 ◆企业和企业理念 ◆行业和产品 ◆销售人员职责和工作容 ◆销售人员的素质要求 ◆销售体系和政策 ◆客户 ◆客户访问计划和工作 ◆销售 ◆回款 ◆分销 ◆上柜组合 ◆营业主推 ◆产品列 ◆售点广告与助销 ◆价格管理 ◆促销管理 ◆工作体系 ◆工作评估 ◆售后服务 ◆销售人员自我管理 ◆日常管理 ◆销售人员的培训 ◆考题 ◆销售人员工作文件（可复印）
前言 致步步高所有营销人员 欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。 在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。 做企业最根本的东西，就是本分。 说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。 企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。 企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。 要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折
销售区域经理、主管工作手册
销售人员工作手册之二 区域经理、主管工作手册 （经销商经管） 2004年3月 目录 第一部分工作职责与衡量规范 1.1产品销售职责与衡量规范 1.1.1职责概述 1.1.2销售人员产品销售职责与衡量规范 1.2产品再销售职责与衡量规范
1.2.1职责说明 1.2.2销售人员产品再销售职责与衡量规范1.3组织建设职责与衡量规范 1.3.1职责说明 1.3.2销售人员组织建设职责与衡量规范表1.4其他职责与衡量规范 1.4.1职责说明 1.4.2其他职责与衡量规范表 第二部分经销商经管 2.1经销商客户渗透 2.1.1客户渗透内容 2.1.2客户渗透工具表格 2.2经销商日常销售运作 2.3经销商销售计划 2.3.1经销商销售计划流程 2.3.2经销商销售计划导入 2.3.3经销商销售计划实施/跟踪与阶段性回顾2.4经销商销售回顾 2.4.1经销商销售回顾流程 2.4.2与经销商进行销售回顾 2.5经销商组织建设 2.6经销商合作的季度评估与调整 2.6.1评估目的 2.6.2评估的内容 2.6.3调整方式
第三部分经销商队伍经管 3.1经销商、销售人员工作日常经管 3.2经销商、销售人员工作考核 3.3经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员经管经销商及经管经销商的销售队伍 本手册分为两个部分，分别描述销售人员进行经销商经管和经销商队伍经管的工作流程，工作规范及工作中使用的工具表格。 （一）区域市场普查 销售人员在对一个区域市场的操作开始阶段，首先要对当地市场进行普查，普查应该得到以下两个成果： ●区域总体零售、经销商客户分布情况（地图） ●调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则 在取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据有关规范进行分类，分类规范和办法可参考“客户主任（业主）零售店工作手册”中拜访经管部分；然后结合相应的分类客户拜访规范，确定每一个客户的拜访频率，然后结合客户分布状况（位置、交通等条件）和店内工作时间，在保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜访线路图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访哪一些店，并形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分： ●客户分类
销售人员工作手册
销售人员工作手册 一、行为规范制度 （一）销售形象 1﹑品行准则 （1）着装要求 A﹑男员工一律身着统一工装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸牌必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装、鞋的干净﹑整洁； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班 前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息作息时间的合理安排，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 F、在上班区域随时保持良好的仪容仪表。 处罚细则：
（2）礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟；只能在休息室或指定区域吸烟。 D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 J、不得随意议论客户或讥笑客户。 K、在工作场合遇到甲方工作人员应该微笑、问好 L、工作时段、场合，员工应对同事称呼姓名，不得称呼其他外号或昵称对待上级领导或甲方公司领导应称呼职务，忌其他称谓。 M、站姿坐姿要规范。接待客人时，站姿标准，自然放松，不得将手插放衣兜或裤兜，不得斜靠，不得双手或单手撑住他物；坐姿要保持上身挺拔，坐沙发1/3，不得呈坐卧式或仰靠椅背。
××家具销售顾问培训手册
家具销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ? 优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 J 我们产品的销售情况和顾客信息的收集 J 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 J 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 J 客户档案的建立 J 有关与客户保持良好关系方面的情报 ? 优秀营销人员应具备的能力要素
注： & 法律知识 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、 换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货 或修理。 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会
第一条目的依据 为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。（三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。| 第四条 "三包"内容
××公司销售区域手册(2)
××综合超市XX 营运规X 二零零二年八月 内部资料严禁外传编号：OPSM 07 目录
第一单元前言 第二单元标识牌 第三单元楼面常用货架设备 第四单元商品陈列 第五单元如何做促销 第六单元 OPL订单 第七单元补货/理货 第八单元三级数量帐 第九单元损耗控制及防盗 第十单元库存区的管理 第十一单元卖场清洁 第一单元前言 一、适用X围 本手册供华联综合超市XX及其各地门店之营运人员做为商场销售区域工作的指南 二、目的 本手册全面系统地介绍了销售区域的营运工作，有助于管理人员迅速建立量贩店营运概念 三、益处 更快地掌握商场销售工作的流程、规X，提高销售业绩减少损耗，有效的管理店面
四、树立服务第一的理念 本手册自始至终贯彻“全体人员均应树立强烈的服务、销售观念”，这一理念至关重要，因为： ?零售业本身就是服务业，只有服务才有销售，只有更好的服务，才有更高的销售。 ?有了销售才有公司的发展和壮大。 ?有了公司的发展壮大，也才有华联XX自己的职业发展和契机，每位员工，上至店长，下至普通一员，都应“一切从顾客 出发，顾客是我们真正的上帝”,把顾客的每一个询问都当作 一个为顾客提供良好服务的机会；一个介绍产品的机会；一个 增加销售的机会。 假如今天，你做为顾客来到华联购物： ?你想知道哪里卖洗发水，理货员冷冷一句“不知道”，你心里是什么感受？ ?你精心选了一车商品，去结帐，却有某一商品无条码不能结帐，要么等待要么放弃，这时你心情如何？ ?你买了一包食品，回家后发现不新鲜，甚至变质过期，你能不抱怨吗？ ?当你进入卖场时，地面脏乱，商品摆放象垃圾堆，你的心情会是愉快的吗？ 别忘记，您所做一点一滴都是华联的服务，华联的形象。 请为我们的顾客做好服务, 从打开本手册的第一页开始。 第二单元标识牌 一、价格卡
销售员工作手册
销售员工作手册目录 公司基本价值观--------------------------------------------------------------------------2 岗位职责说明-----------------------------------------------------------------------------2新员工入司工具配备--------------------------------------------------------------------2 销售人员必备基础知识-----------------------------------------------------------------2基础知识 专业知识 熟练掌握产品操作展示 熟练掌握销售政策 考核政策 客户行业知识。 竞争对手情况。 销售思维步骤和客户漏斗管理---------------------------------------------------------4销售思维结构： 销售工作的基本点 销售工作的思维步骤 销售漏斗管理： 销售漏斗的分类 销售漏斗的管理原则 销售行为指南-----------------------------------------------------------------------------7 CRM 使用说明 CRM的填写细则 跨区和撞单的处理规则 业务开发步骤及决定签约关键检查点 百度订单处理流程--------------------------------------------------------------------- 14网站项目订单处理流程----------------------------------------------------------------15销售人员的销售规划-------------------------------------------------------------------20内部沟通----------------------------------------------------------------------------------20结果呈现----------------------------------------------------------------------------------21
家具销售工作计划
《销售管理》任务三：制定销售计划 ——设计公司年度销售计划 班级：组号一、销售计划内容构成第一部分：销售计划的目的及作用；第二部 分：销售计划的组成部分；第三部分：制定销售计划的步骤；第四部分：上年度销售工作 总结；第五部分：综述公司swot；第六部分：销售stp分析；第七部分：制定销售渠道 及销售价格；第八部分：本年度的销售计划与预测；第九部分：半年度销售评估与财务目 标；第十部分：权变、备注。二、设计公司年度销售计划根据本公司情况设计年度销售计 划做出销售计划文本三、销售计划的审查与修订提交第三方审查销售计划的可行性根据 出现的问题进行计划修正成文、打印、归档盈光家具公司销售计划书 、促使企业得到更广阔的发展； 、提高企业市场占有率； 、提升企业市场敏感度； 、提升企业竞争力。 销售计划组成部分 、销售计划的目的及作用 、第三部分：制定销售计划的步骤 、上年度销售工作总结 、公司swot分析 、stp分析 ,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询, ,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以 ,但不能过于夸张。 便于阅读者使用。即总结上级 因此，科学、合理的 是顺利实现企业销售目标的有力保障。 户主年龄、家庭人数以及 18-34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以1-2人、2-3人、5人以上。 将品牌定位为为大众提供买得起的家具，针对这种市场定 此渠道过滤了中间很多渠道的复杂性，在利润、创造品牌但在交货期、家具品质、合同 履行上有着严格的也会把家具推荐给消费者。在现今家可以和传统渠。 篇二：家具经营计划书 xxx家具城管理工作计划书（以下简称计划书），主要是对2012年整体工作做统筹安排， 计划书的制定旨在为2012年冲刺1000 万销售，完成基本目标800万，为此，我们的根本方针是分品牌宣传与推广；基本战术 是小区团购为重点，小规模、多批次、深挖掘、2012年度经营工作计划书品牌轮流的方式； 同时需要不断优化组织结构，简化流程弱点，销售更加快速化，需要对导购员不断强化，提 高其专业知识，丰富其销售技巧，最大提高销售率！ 目前的形势与我们的任务 目前的形势是什么呢？ （一）全国家具液态面临着洗牌，是行业的阵痛期，故销量下滑，利润缩减，2012年的 家具市场环境还会有进一步恶化的可能； （二）在各地的市场萎缩情况下，各品牌正在竭力力保原有市场，在这种情况下，各厂 家的资源下放到终端的可能性会进一步增强； （三）因为市场萎缩，各家具商家一定会使出浑身数解，最大可能的划分蛋糕，而抢夺