李成林销售类培训课程大纲
初级销售人员培训
课件包括： 初级销售技巧、 关系销售、 上门拜访技巧、 有效的销售陈述、 快速达成销售协议、 商务谈判、销售沟通、销售人员的素养与态度
课程设置 24 小时
1 销售员的角色认知
1.1
销售员的 6 项基本职责 1.2
成功销售员的基本特征 1.3
销售员的 5 项知识构成 1.4
销售员的 4 项基本技能 1.5
态度决定一切 2
专业化销售的 8 个步骤 3 计划与准备
3.1
时间管理的重要性 3.2
访客计划制定的 6 个步骤 3.3
路线计划的制定与跟进 3.4
用您的优势影响驱动因素 3.5
设定拜访目标 3.6
SMART 目标制定法 3.7
目标设定的 4 个要点 4
店面检查 4.1
美导到店的 4.2
店面检查的 4.3
外部检查的 4.4
与客户打招呼 4.5
内部检查的 7 项内容 4.6
实地情报收集与反馈的 5 大要点 5
陈列助销 5.1
陈列助销的检查清单 5.2
陈列助销的 3 要素 5.3
选择陈列位置的 2 原则 5.4
产品陈列的关键 5.5
目视高度 & 购买高度 5.6
宣传品（ POP ）的使用原则 5.7
如何才能使橱窗陈列更有效 5.8
12 点陈列助销技巧 6
确定订货数量
6.1
每次拜访都是销售拜访 6.2
客户上一年进货、销售品种分析 6.3
客户库存分析 6.4 计算建议订单的 3 步骤 销售技巧培训 6 大任务 3 个内容与目标 6 个要点
6.5确定订货数量
6.6客户反应压货太多时的10 种解决方式
7产品销售
7.1了解客户需要
7.2个人需求分析图
7.3推销产品中应满足客户需要的13 种价值
7.4销售展示组合
7.5说服客户的方法
7.6FAB 法则
7.7猫和鱼的故事
7.8利益工作表
7.9 6 种销售工具
7.10制定忠诚客户计划
8处理异议
8.1 处理异议的10 大原则
8.2 处理异议的程序
8.3 处理异议的11 种技巧
8.4 处理异议的10 种方法
9达成协议
9.1如何把握要求生意的时机？
9.2达成协议的10 种信号
9.3达成协议的10 种策略
9.4达成协议的12 种方法
9.5未达成协议的4 大原因
10拜访后分析与实地辅导
10.1是否达到拜访的目标?
10.2拜访后分析的8 大要点
10.3电话跟踪是稳定销售的法宝
10.4实地辅导的5 大好处
10.5实地辅导的2 大类型
10.6辅导的5 项原则
10.7辅导员必须具备的11 种素质
10.8辅导循环
10.9实地辅导的5 步骤
关系销售培训
课程设置12 小时
1、什么是关系营销？
2、关系销售的基础
3、顾客的期望
4、顾客的意识划分为四种功能型
5、各种类型人的特点
6、各种类型人的长处与短处
7、各种类型人的环境特点
8、销售过程的十大步骤
9、FAB 法
10、试探性成交法
11、SELL 序列
12、购买情景三种类型
13、影响消费者购买行为的因素
14、关系销售的过程寻找潜在顾客
的指导原则不愿访问情结的
12 幅面孔
15、接触之前
16、确定一个SMART 的访问目标
17、接触
18、展示
19、试探成交
20、确定异议
21、成交——关系的开始
22、识别购买信号
23、成功成交的12 个秘诀
24、把跟踪和服务变成销售
上门拜访技巧培训
课程设置12 小时
一、满足需求的销售过程
1、成功销售的真正涵义
2、客户需求的内容分析
3、给客户多一点——100% 客户满意评核
二、拜访五步骤
1、拜访前的准备
2、如何做开场白
-开场白的目的-开场白的常用方法
-开场白训练
3、询问——销售过程的核心
-询问的目标-了解需求背后的需求-询问方法的使用
-确定客户需求的技巧-询问客户需求训练
4、说服-说服客户的最佳时机-如何说服你的客户-FAB 介绍法的使用-说服客户的技巧训练
5、达成协议
-达成协议的目的和时机-达成协议的步骤-达成协议时应注意的问题-达成协议练习
三、克服客户的不关心
1、客户不关心的原因分析
2、如何面对客户的不关心
3、克服客户不关心的方法
四、客户的顾虑及消除方法
1、客户顾虑的类型
2、如何消除客户的怀疑
3、消除误解的方法
4、用优点代替缺点
五、销售谈判技巧
1、谈判的意义澄清
2、谈判的心态观念
3、谈判的不同模式
4、谈判的五个步骤
2准备
2开场2开局讨论2建议与配套2讨价还价2结束
5、谈判的策略规划
6、谈判的实用技巧和招数
7、谈判的模拟练习
如何进行有效的销售陈述第一讲认知销售陈述
课程设置6 小时
1.什么是销售陈述
2.销售陈述的重要性
3.销售陈述时销售人员的角色
4.销售陈述的目的第二讲介绍利益
1.销售陈述常见错误
2.特点与利益第三讲知己解彼
1.了解客户心理
2.了解产品和服务
3.了解竞争对手第四讲表达技巧
1.销售陈述程序
2.积极语言的力量
3.非语言的力量
4.处理提问如何快速达成销售协议课程设置6 小时第一讲主动提出交易
1. 达成协议时销售人员的心理障碍
2. 克服达成协议时的心理障碍
第二讲达成协议的时机
1. 掌握达成协议的时机
2. 留意购买信号
3.非语言/ 语言形式的购买信号
第三讲达成协议的方法
1. 利用“直接法”达成协议
2. 利用“选择法”达成协议
3.利用“总结利益法”达成协议
4.成交的技巧
课程设置6 小时商务谈判
1 谈判
1.1 什么是谈判
1.2 谈判的种类
1.3 谈判就要知己知彼
1.4 谈判应注意的事项
2 商务谈判的技巧
2.1 良好谈判的三点诀窍
2.2 争取思考时间的方法
2.3 吹毛求疵的战术
2.4 最后期限战术
2.5 应变能力
2.6 演讲能力
3 商务谈判中的谋略
3.1 让步模式
3.2 以退为进
3.3 出其不意
3.4 保密措施人身攻击
3.5 处理反对意见的步骤
3.6 处理反对意见的要诀
4 谈判者的心理素质
4.1 假设推测
4.2 让步心理
5 商务谈判的策划
5.1 用人策略
5.2 困扰战术